第一篇：醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績(jī)呢？醫(yī)藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競(jìng)爭(zhēng)的主要元素。那么醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、同理心聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種銷售技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這里咱們簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白及探詢。

■ 藥品銷售技巧第一步--開(kāi)場(chǎng)白

對(duì)于開(kāi)場(chǎng)白的技巧說(shuō)明，過(guò)去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：

拜訪成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會(huì)話題，比如家庭，孩子，興趣愛(ài)好等等。

要學(xué)會(huì)使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運(yùn)，成功之后對(duì)北京及全國(guó)人民生活的影響，或者最新的薩達(dá)姆的挑戰(zhàn)美國(guó)計(jì)劃，......總之，先建立些共同語(yǔ)言再往下談。但就像這個(gè)拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開(kāi)始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動(dòng)發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不會(huì)真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間”。事實(shí)上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開(kāi)場(chǎng)白面對(duì)面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運(yùn)用上花的時(shí)間越少越好。

■ 探詢技巧

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。

什么是探詢的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息；如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。

2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要

信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。

3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。開(kāi)放式探詢與封閉式探詢

1.開(kāi)放式探詢

當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。

2.封閉式探詢

當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。

銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等。所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。

其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō),重要的也就是兩塊工作:一是藥品進(jìn)入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了。進(jìn)入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點(diǎn)頭的人，然后是找準(zhǔn)這個(gè)人的需求點(diǎn)，再針對(duì)了解到的情況制定自己的工作計(jì)劃，目前來(lái)說(shuō)，專業(yè)營(yíng)銷是很少的。大部分都是關(guān)系營(yíng)銷以及介于兩者間的感情營(yíng)銷。專業(yè)營(yíng)銷要求從業(yè)人員要具備

相當(dāng)高的專業(yè)知識(shí)，這個(gè)要求很難達(dá)到，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是醫(yī)藥行業(yè)的行家--醫(yī)生。再說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷，如果要想以這個(gè)方式開(kāi)展工作，那就問(wèn)問(wèn)自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長(zhǎng)？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo)？這個(gè)也不好強(qiáng)求了。所以最容易入手的就是第三種感情營(yíng)銷了。其實(shí)市場(chǎng)上面的藥品優(yōu)勢(shì)明顯的藥品很少，要找到個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系，就能使我們工作順利開(kāi)展了。

筆者個(gè)人在這里認(rèn)為：其實(shí)我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和專業(yè)問(wèn)題。這個(gè)方面的介紹在前兩次用個(gè)性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了，只要能給對(duì)方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個(gè)廠家的就達(dá)到了目的。以后的工作就是通過(guò)各種方式了解攻關(guān)對(duì)象的特點(diǎn)了。我們客戶的需求大致分三個(gè)方面：

1、經(jīng)濟(jì)需求

2、學(xué)術(shù)需求

3、情感的需求

在第一個(gè)方面是基本的也是最簡(jiǎn)單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢(shì)的費(fèi)用支持。這個(gè)方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生。第二方面就主要體現(xiàn)在學(xué)分、論文的發(fā)表等方面，這個(gè)可以通過(guò)廠家的各種關(guān)系提供平臺(tái)，為客戶提供資源。同時(shí)也有醫(yī)生希望能通過(guò)使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格，故希望能接觸到新型優(yōu)勢(shì)藥品。這個(gè)方面需求比較大的為中年醫(yī)生，因?yàn)槭紫人麄兠媾R的職稱問(wèn)題需要盡快解決了。其次，這個(gè)階段也是醫(yī)生個(gè)人名氣成型的重要階段。

第三個(gè)方面就完全需要我們?cè)谂c醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個(gè)方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對(duì)于經(jīng)濟(jì)的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)年的那么旺盛，同時(shí)職稱也基本搞定了，就是沒(méi)有搞定的也沒(méi)有太大意義。但是同時(shí)對(duì)于該方面有強(qiáng)烈需求的客戶相當(dāng)多，包括請(qǐng)大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對(duì)小些的醫(yī)院進(jìn)行講課交流等等。

在這里，前兩個(gè)方面的都受到一定條件的限制，費(fèi)用和學(xué)術(shù)支持不可能沒(méi)有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個(gè)得意之作是：在完全沒(méi)有關(guān)系的情況下，通過(guò)情感方面的投入，使服務(wù)醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動(dòng)的幫我把產(chǎn)品進(jìn)入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量。并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升。甚至還動(dòng)了要認(rèn)筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無(wú)法開(kāi)發(fā)，因?yàn)楫a(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣。直到最后有一次紅十字會(huì)的采血車(chē)在該院進(jìn)行采血，筆者找準(zhǔn)機(jī)會(huì)和醫(yī)生一起去獻(xiàn)血后才成功將產(chǎn)品送入該院。這個(gè)也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個(gè)方面：

1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì)，獲得對(duì)方的認(rèn)同從而接受你的產(chǎn)品。

2、為對(duì)方提供關(guān)懷，包括進(jìn)行家訪式拜訪，對(duì)其家庭成員提供關(guān)心，在對(duì)方休息時(shí)間進(jìn)行近距離接觸等等。。

這些都需要細(xì)心的觀察，還是那句話：找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn)，對(duì)方需要什么，我們提供什么，比如說(shuō)有很多的老專家在駐醫(yī)院的，休息的時(shí)候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對(duì)方休息的時(shí)候陪同對(duì)方聊天拉家常等，但是要是對(duì)于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進(jìn)行工作就一定會(huì)恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚(yú)了。

永遠(yuǎn)都是那句話：營(yíng)銷無(wú)定式，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是各種不同的人群，但是也還是

有規(guī)律可尋的，方式永遠(yuǎn)都是：了解情況--初步接觸--再次了解--探詢式拜訪--找準(zhǔn)需求點(diǎn)--針對(duì)性攻關(guān)--成功。許多的技巧都需要我們?cè)诠ぷ髦腥グl(fā)現(xiàn)，去探詢。比如；年輕醫(yī)生容易接受新生事物，也就是說(shuō)容易接受我們的新產(chǎn)品。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進(jìn)行重復(fù)工作就是了......由于本人以來(lái)也是能力有限，再者因?yàn)橐矝](méi)有預(yù)先準(zhǔn)備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來(lái)了，不到之處請(qǐng)各位朋友多多斧正。不勝感激

第二篇：醫(yī)藥行業(yè)范文

4.7.1 中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)概況綜述

4.7.1.1改革開(kāi)放三十年來(lái)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展歷程

醫(yī)藥行業(yè)是關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的產(chǎn)業(yè)，醫(yī)藥對(duì)人類生活的巨大影響使得其行業(yè)的高增長(zhǎng)和高收益性非常突出，中國(guó)的制藥行業(yè)起步于20世紀(jì)，經(jīng)歷了從無(wú)到有、從使用傳統(tǒng)工藝到大規(guī)模運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展歷程，特別是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展駛?cè)肓丝燔?chē)道，整個(gè)制藥行業(yè)生產(chǎn)年平均增長(zhǎng)17.7%。高于同期全國(guó)工業(yè)年均增長(zhǎng)速度，同時(shí)也高于世界發(fā)達(dá)國(guó)家中主要制藥國(guó)家近30年來(lái)的平均發(fā)展速度，成為當(dāng)今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥國(guó)家之一。4.7.1.2目前我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

現(xiàn)如今，我國(guó)國(guó)內(nèi)啟動(dòng)了新醫(yī)改，國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來(lái)機(jī)會(huì)，中國(guó)本土制企業(yè)也已經(jīng)發(fā)展到上萬(wàn)家，政府逐步加強(qiáng)對(duì)藥品市場(chǎng)的監(jiān)管，使其更加規(guī)范化。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)模逐漸顯現(xiàn)，具有巨大的潛力，化學(xué)藥物、天然中藥和生物制藥品將三分天下，成為新世紀(jì)藥業(yè)的三大新興市場(chǎng)，這是我國(guó)未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的重要特點(diǎn)。總之，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r良好。4.7.1.3我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的未來(lái)走勢(shì)

醫(yī)藥板塊的崛起，使其成為機(jī)構(gòu)投資者追逐的熱點(diǎn)，近期醫(yī)藥板塊強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)的原因有多方面，人口老齡化的趨勢(shì)將使得我國(guó)醫(yī)藥支出加速增長(zhǎng)，醫(yī)保覆蓋人群的擴(kuò)大將支持醫(yī)藥行業(yè)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)，環(huán)境、飲食結(jié)構(gòu)的變化將導(dǎo)致各種疾病等等，因此未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)人均醫(yī)療支出也將明顯的增加，醫(yī)藥板塊也將受到國(guó)家政策方面的有力支持，未來(lái)三年農(nóng)村的政府醫(yī)療合作補(bǔ)助還將要提高一倍，這些都將為未來(lái)中國(guó)醫(yī)療行業(yè)的業(yè)績(jī)提升埋下好的伏筆。4.7.1.4我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)供需狀況

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)是我國(guó)巨大的內(nèi)需市場(chǎng)，目前尚有1億城鎮(zhèn)職工和居民沒(méi)有享有醫(yī)療保險(xiǎn)，城鎮(zhèn)居民的醫(yī)療保險(xiǎn)結(jié)余率高達(dá)50%，全國(guó)8.78億農(nóng)民雖然開(kāi)始享有每年100元的醫(yī)療保險(xiǎn)，但是真正的消費(fèi)尚未啟動(dòng)，較低的醫(yī)療保險(xiǎn)基數(shù)有較大的上升空間，醫(yī)療商業(yè)保險(xiǎn)還處于初級(jí)階段，中國(guó)13億人口，健康消費(fèi)是最大的內(nèi)需市場(chǎng)，這也是政府啟動(dòng)內(nèi)需的重要組成部分。因此，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)前景廣闊。4.7.1.5推動(dòng)中國(guó)未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的因素

縱觀我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀，推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)未來(lái)發(fā)展的主要因素有：

（1）居民生活水平不斷提高，這將進(jìn)一步擴(kuò)大我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的需求規(guī)模。

（2）醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革全面推進(jìn)，將進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥價(jià)格低廉、療效確切的國(guó)產(chǎn)藥的使用。

（3）人口老齡化促使我國(guó)老年人用藥將有較大增長(zhǎng)。（4）農(nóng)村合作醫(yī)療體制的健全和完善、農(nóng)民收入的提高為醫(yī)藥市場(chǎng)創(chuàng)造了新的發(fā)展空間。

（5）醫(yī)療改革——醫(yī)藥行業(yè)的最大機(jī)遇，自1985年我國(guó)推行醫(yī)療改革以來(lái)已近經(jīng)歷了5個(gè)階段，我國(guó)已經(jīng)建立了基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系及醫(yī)療保障藥品供應(yīng)保障體系，建立及完善了醫(yī)療保障管理體系、運(yùn)行機(jī)制、醫(yī)藥投入體系、價(jià)格形成機(jī)制、監(jiān)管機(jī)、科技與人才保障機(jī)制、信息系統(tǒng)、法律制度等，全面提升人民的醫(yī)療水平。

（６）突發(fā)事件也為醫(yī)療行業(yè)提供了一個(gè)機(jī)遇，如2008年發(fā)生的汶川地震，2010年的玉樹(shù)地震、舟曲泥石流等自然災(zāi)害的發(fā)生也有可能會(huì)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生井噴式的需求，在災(zāi)區(qū)救援工作和和災(zāi)后防止疫情的工作中，大量的藥品源源不斷地送往災(zāi)區(qū)，也形成了小股的醫(yī)療需求熱。

4.7.2 中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求分析

隨著小康社會(huì)的全面到來(lái)和國(guó)民收入的逐年提高，人們的生活水平和健康意識(shí)也同步提高，人均醫(yī)療保健支出在消費(fèi)支出中所占的比例也越來(lái)越大，從而使醫(yī)藥市場(chǎng)總體需求將呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)。同時(shí)，人口的增長(zhǎng)及老齡化、人均用藥水平的提高等長(zhǎng)期有利因素將繼續(xù)對(duì)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起支撐作用。

從醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展歷史來(lái)看，醫(yī)藥市場(chǎng)的需求是人均收入的一個(gè)函數(shù)。人均收入的增長(zhǎng)會(huì)帶動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)的增加。預(yù)計(jì)未來(lái)十年我國(guó)經(jīng)濟(jì)將以7%-8%的速度向前發(fā)展，按此速度計(jì)算，未來(lái)十幾年，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的需求將是目前的三倍。

我國(guó)每年凈增加1700萬(wàn)人口，無(wú)疑形成了一個(gè)巨大的醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)團(tuán)體，并且老齡化和城市人口數(shù)量的增多，醫(yī)藥需求將進(jìn)一步增加，據(jù)有關(guān)部門(mén)計(jì)算，城市人均醫(yī)療保健消費(fèi)比農(nóng)村高出四倍，而藥品消費(fèi)的比例更高，所以這種人口結(jié)構(gòu)上的變化也有利于醫(yī)藥市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)。另外，我國(guó)人民的生活水平的提高，消費(fèi)的恩格爾系數(shù)將不斷降低，非食品消費(fèi)比例將趨于增長(zhǎng)。現(xiàn)在，城市居民醫(yī)療保健消費(fèi)支出中的比重在逐年提高，預(yù)計(jì)隨著農(nóng)村生活水平的提高，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)需求將會(huì)不斷增長(zhǎng)。

我國(guó)正處在經(jīng)歷醫(yī)療體制、藥品流通制度、藥品定價(jià)制度、社會(huì)保障制度等方面的改革。這些改革措施有利于理順醫(yī)療管理、流通和保障體制，促進(jìn)醫(yī)藥市場(chǎng)的良性循環(huán)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此有利于推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展。醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革總體上會(huì)促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)，從而拉動(dòng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。4.7.3 中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境分析 4.7.3.1中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

21世紀(jì)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)煥發(fā)出勃勃生機(jī),保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭,成為世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的國(guó)家,并且我們有理由相信這種增長(zhǎng)勢(shì)頭仍將長(zhǎng)期保持。作為一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)較快發(fā)展是保證醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與前提，但作為典型的消費(fèi)類行業(yè)，剛性的需求原則以及明顯的弱周期性特點(diǎn)決定了醫(yī)藥行業(yè)對(duì)宏觀調(diào)控具有一定的防御性，因此行業(yè)受?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響相對(duì)較小。

國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的以下特點(diǎn)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展存在不同程度的影響：

（1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售增速加快，城鄉(xiāng)消費(fèi)較快增長(zhǎng)帶動(dòng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模 2010年上半年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額77886億元，同比增長(zhǎng)22.0%，比上年同期加快6.1個(gè)百分點(diǎn)。分地區(qū)看，城市社會(huì)消費(fèi)品零售額53165億元，增長(zhǎng)22.7%；縣及縣以下零售額24721億元，增長(zhǎng)20.6%。在醫(yī)藥需求剛性化、社會(huì)人口高齡化以及農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化等因素的影響下，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿都獲得極大的提升，醫(yī)藥行業(yè)的總體規(guī)模有望保持持續(xù)快速增長(zhǎng)。

（2）CPI漲幅繼續(xù)放緩，PPI漲幅出現(xiàn)回落

2010年上半年，居民消費(fèi)價(jià)格上漲7.0%，漲幅比上年同期高2.9個(gè)百分點(diǎn)，但比上半年回落0.9個(gè)百分點(diǎn)。9月份，醫(yī)療保健及個(gè)人用品類價(jià)格同比上漲2.6%，其中，西藥價(jià)格上漲1.3%，中成藥價(jià)格上漲4.5%，醫(yī)療保健服務(wù)價(jià)格上漲0.1%。居民消費(fèi)價(jià)格增速的放緩導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)價(jià)格漲幅有限。

2010年上半年，商品零售價(jià)格同比上漲6.9%（9月份上漲5.3%），漲幅比上年同期高3.7個(gè)百分點(diǎn)；工業(yè)品出廠價(jià)格同比上漲8.3%（9月份上漲9.1%，漲幅比上月回落1.0個(gè)百分點(diǎn)），漲幅比上年同期高5.6個(gè)百分點(diǎn)。

（3）城鎮(zhèn)新增就業(yè)增加，城鄉(xiāng)居民收入繼續(xù)增長(zhǎng)帶來(lái)醫(yī)藥行業(yè)成長(zhǎng)空間。

2010年上半年，全國(guó)城鎮(zhèn)新增就業(yè)人員848萬(wàn)人，下崗失業(yè)人員實(shí)現(xiàn)再就業(yè)370萬(wàn)人，就業(yè)困難人員實(shí)現(xiàn)就業(yè)104萬(wàn)人。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11865元，同比增長(zhǎng)14.7%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)7.5%；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入3971元，增長(zhǎng)19.6%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)11.0%。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快發(fā)展、城鄉(xiāng)居民收入繼續(xù)增長(zhǎng)的宏觀環(huán)境下，居民自我保健意識(shí)的逐步增強(qiáng)拉動(dòng)了醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)生性消費(fèi)的增長(zhǎng)。與此同時(shí)，在國(guó)內(nèi)醫(yī)療需求未充分釋放以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革持續(xù)推進(jìn)的大背景下，由支付能力提升帶來(lái)的需求擴(kuò)容也將繼續(xù)推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)保持確定性增長(zhǎng)。4.7.3.2 醫(yī)藥行業(yè)的政策環(huán)境分析

中國(guó)醫(yī)藥業(yè)在近幾年來(lái)改革的步伐明顯加快。醫(yī)藥分家、藥品降價(jià)、藥價(jià)放開(kāi)、處方藥、連鎖經(jīng)營(yíng)、醫(yī)療保險(xiǎn)制度、新的《藥品管理法》及《藥品注冊(cè)管理辦法》等法規(guī)的出臺(tái)，一系列的改革措施讓人目不暇接，而所有改革的落腳點(diǎn)卻只有一個(gè)，那就是如何增強(qiáng)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（1）公立醫(yī)院改革試點(diǎn)工作漸入正軌

公立醫(yī)院改革試點(diǎn)是醫(yī)藥衛(wèi)生改革的重點(diǎn)，也是更為艱巨的任務(wù)，更是切實(shí)緩解群眾“看病貴、看病難”問(wèn)題的關(guān)鍵。2010年一季度，《關(guān)于公立醫(yī)院改革試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》及相關(guān)配套政策措施陸續(xù)落實(shí)，公立醫(yī)院改革試點(diǎn)工作逐漸步入正軌。由于公立醫(yī)院改革試點(diǎn)工作提出了“一個(gè)目標(biāo)、三個(gè)領(lǐng)域、九項(xiàng)任務(wù)”的總體設(shè)計(jì)，形成了比較全面、系統(tǒng)、完整政策框架，為我國(guó)公立醫(yī)院改革提供了明確的指導(dǎo)方向，并將對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生多方面影響。（2）新醫(yī)改方案將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生巨大而深遠(yuǎn)影響

實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，有利于提高人民健康水平和生活質(zhì)量，有利于促進(jìn)人的全面發(fā)展，也有利于增強(qiáng)消費(fèi)信心、擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)投資、激發(fā)市場(chǎng)需求，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)困難的形勢(shì)下實(shí)行醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，是解決重大民生問(wèn)題的重要舉措，也是擴(kuò)大內(nèi)需的有效途徑。

2010年4 月6 日和4 月7 日，備受關(guān)注的新醫(yī)改方案《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》和《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點(diǎn)實(shí)施方案（2009-2011 年）》相繼公布。前者是醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的綱領(lǐng)性文件，后者是針對(duì)“看病難、看病貴”問(wèn)題而制定的近期實(shí)施方案。新醫(yī)改方案的實(shí)施將對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大而深遠(yuǎn)的影響。

4.7.3.3醫(yī)藥行業(yè)的技術(shù)環(huán)境分析

技術(shù)環(huán)境是指企業(yè)所處的環(huán)境中的科技要素及與該要素直接相關(guān)的各種社會(huì)現(xiàn)象的集合。包括國(guó)家科技體制、科技政策、科技水平和科技發(fā)展趨勢(shì)等。在科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展變化的今天，技術(shù)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響可能是創(chuàng)造性的，也可能是破壞性的，企業(yè)必須要預(yù)見(jiàn)這些新技術(shù)帶來(lái)的變化，在戰(zhàn)略管理上做出相應(yīng)的戰(zhàn)略決策，以獲得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)制藥企業(yè)的整體實(shí)力還不夠強(qiáng)，科研開(kāi)發(fā)能力弱，資金不足，創(chuàng)制新藥的條件差。

(1)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)

基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)是一國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)條件，包括生產(chǎn)性基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、生活性基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)和社會(huì)性基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。東道國(guó)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的完善程度對(duì)跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)影響很大，完善、發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)能夠降低企業(yè)的決策成本和生產(chǎn)成本，提高企業(yè)運(yùn)作效率。中國(guó)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的發(fā)展在一定程度上落后于生產(chǎn)發(fā)展的需要，屬于滯后型國(guó)家。目前中國(guó)政府已對(duì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)有了足夠的認(rèn)識(shí)和充分的重視，正按照世貿(mào)組織的要求，大力投資于基礎(chǔ)設(shè)施和保障機(jī)制的建設(shè)，如投巨資興建一系列的“藥谷”，北京已投資13億元、上海張江投資總額25億元、浙江杭州投資100億。

(2)技術(shù)水平

技術(shù)水平對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有極其重要的影響。上世紀(jì)80年代只有少數(shù)著名大型跨國(guó)公司來(lái)華投資，投資項(xiàng)目數(shù)量少，且多集中于低水平的制劑如普通片劑和膠囊的生產(chǎn)等，這一時(shí)期西方大跨國(guó)醫(yī)藥公司對(duì)華投資的主要戰(zhàn)略意圖是迅速占領(lǐng)低水平用藥的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)。90年代以后，中國(guó)的技術(shù)水平包括總體技術(shù)水平、引進(jìn)吸收技術(shù)的能力等有了很大提高?？鐕?guó)公司對(duì)華投資產(chǎn)業(yè)也逐步高級(jí)化，專利藥品、生物技術(shù)、醫(yī)療器械、新型制劑等行業(yè)發(fā)展速度迅猛發(fā)展。4.7.4 我國(guó)醫(yī)藥物流總體發(fā)展概況（1）營(yíng)運(yùn)手段較為始

目前我國(guó)的醫(yī)藥物流企業(yè)采用的是普通倉(cāng)庫(kù)、車(chē)輛和人員的堆積方式，沿襲傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，管理效率不高，流通方式落后。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)的平均物流成本占銷售額的比重達(dá)10％以上，而美國(guó)醫(yī)藥批發(fā)商的該項(xiàng)指標(biāo)僅為2.6％；醫(yī)藥商業(yè)純利潤(rùn)率僅有0.72％，全美醫(yī)藥批發(fā)商利潤(rùn)率為1.5％。（2）物流服務(wù)水平不高 目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)采用的分銷模式為多級(jí)分銷形式。即處于區(qū)域核心城市的一級(jí)大型醫(yī)藥物流批發(fā)商憑借其強(qiáng)大的儲(chǔ)運(yùn)能力向所覆蓋區(qū)域的地、市、縣二、三級(jí)醫(yī)藥批發(fā)商銷售，地、市、縣醫(yī)藥批發(fā)商憑借其具備配送能力和掌握的區(qū)域客戶資源在當(dāng)?shù)叵蜥t(yī)院、診所和藥店等終端零售商進(jìn)行銷售。在此基礎(chǔ)上還存在面對(duì)城區(qū)的中小型區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)配送形式、面對(duì)醫(yī)院的區(qū)域性純銷形式、面對(duì)單一產(chǎn)品的招商代理形式等其他類型。

可以看出，多級(jí)分銷模式的效率不高。從一級(jí)批發(fā)商到最后的門(mén)店，中間要經(jīng)過(guò)很多環(huán)節(jié)，不可能很快把藥品迅速、準(zhǔn)確、及時(shí)、低成本的送到對(duì)應(yīng)的門(mén)店或終端客戶；其次，多級(jí)分銷模式因中間環(huán)節(jié)過(guò)多，使一級(jí)批發(fā)商在一定程度上難以及時(shí)了解終端市場(chǎng)的真實(shí)需求，無(wú)法給采購(gòu)提供準(zhǔn)備的決策數(shù)據(jù)，可能導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)提供門(mén)店或終端客戶需求的藥品和相關(guān)增值服務(wù)；另外，各級(jí)分銷商因技術(shù)和相關(guān)資源有限，在對(duì)門(mén)店或終端客戶進(jìn)行配送作業(yè)時(shí)，主要依賴人工處理，使服務(wù)水平和質(zhì)量難以提高。（3）管理方式較為簡(jiǎn)單和粗放

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，大都以具體業(yè)務(wù)操作為主要方式，管理環(huán)節(jié)較為薄弱，管理人才較為缺乏，管理制度不甚健全，目前僅有少數(shù)企業(yè)初步建立局部支持功能的物流信息管理及業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，大部分中小型企業(yè)的信息及物流管理系統(tǒng)有待今后逐步導(dǎo)入和使用。4.7.5 我國(guó)醫(yī)藥物流建設(shè)的現(xiàn)實(shí)意義

市場(chǎng)集中度低已經(jīng)成為藥品流通領(lǐng)域的痼疾和心病，提高市場(chǎng)集中度追在眉睫，經(jīng)過(guò)這幾年的醫(yī)藥物流建設(shè)和發(fā)展，市場(chǎng)集中度已逐年提高。

藥品流通渠道包括三個(gè)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商、零售商和中間物流企業(yè)。醫(yī)藥物流企業(yè)處于生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)之間，將松散的制藥企業(yè)和零售商聯(lián)系在一起，完成從生產(chǎn)商到零售商的物流控制以及從零售商到生產(chǎn)商的信息流控制，使產(chǎn)、供、銷三個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。其核心應(yīng)該是依托一定的物流設(shè)備、信息技術(shù)和進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，有效地整合營(yíng)銷渠道上下游資源，通過(guò)其強(qiáng)大的采購(gòu)、儲(chǔ)存、調(diào)撥、輻射功能滿足上、下游客戶的需求，并可以調(diào)節(jié)兩者之間的供需矛盾。

但長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的大多數(shù)醫(yī)藥物流企業(yè)承擔(dān)著搬運(yùn)工的角色，尤其在品牌藥廠面前，更是沒(méi)有發(fā)言權(quán)，淪為品牌藥廠的打工者，賣(mài)什么產(chǎn)品、價(jià)格多少，甚至賣(mài)往哪里也要由廠家決定。物流公司除了承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸費(fèi)用外，還要墊付大量的貨款，年終才可以拿到2—3個(gè)點(diǎn)的返利。這種局面的原因就在于物流公司由于銷售額小而缺乏議價(jià)能力，而品牌藥廠可以從眾多的各型商業(yè)公司中選擇合作對(duì)象，被選中的藥品物流公司甚至?xí)詾闃s，認(rèn)為是實(shí)力的象征。經(jīng)過(guò)10多年醫(yī)藥物流規(guī)劃建設(shè)，集約化程度不斷提高，某些大型物流公司有了同品牌藥廠平等對(duì)話的資本。4.7.6 醫(yī)藥物流建設(shè)中需注意的問(wèn)題 4.7.6.1加強(qiáng)宏觀調(diào)控

國(guó)家有關(guān)部門(mén)可以根據(jù)各地的藥品消費(fèi)市場(chǎng)大小，參考目前發(fā)達(dá)國(guó)家的已有經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)物流公司的分銷或配送半徑把全國(guó)分成幾個(gè)區(qū)，各區(qū)設(shè)立幾個(gè)物流中心以此嚴(yán)格控制總的醫(yī)藥物流公司數(shù)量。根據(jù)行業(yè)利潤(rùn)率、投資回報(bào)率、資產(chǎn)負(fù)債率等金融指標(biāo)，現(xiàn)在公司銷售額、應(yīng)收賬款、市場(chǎng)占有率等銷售指標(biāo)，藥品管理、儲(chǔ)存等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格各物流公司的項(xiàng)目審批，不達(dá)標(biāo)的企業(yè)不允許上馬開(kāi)工建設(shè)，以此提高準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)家也可以鼓勵(lì)現(xiàn)有物流公司問(wèn)的兼并和重組，發(fā)展二級(jí)物流，即中小型的物流公司成為大型物流公司的配送中心，鼓勵(lì)分銷渠道的扁平化發(fā)展。

完善外資進(jìn)入中國(guó)的配套政策，鼓勵(lì)其平穩(wěn)進(jìn)入，既充分利用外資所帶來(lái)的資金和經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥物流企業(yè)的發(fā)展，又不會(huì)沖擊我國(guó)現(xiàn)在還不完善的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

4.7.6.2醫(yī)藥物流企業(yè)不可迷信“大投入、大產(chǎn)出”

中國(guó)醫(yī)藥物流的發(fā)展最缺的不是硬件，而是軟件，即缺少醫(yī)藥物流管理，缺少醫(yī)藥物流的增值服務(wù)，規(guī)模效益并不是完全出于大投資、大建設(shè)，而是出于成熟管理、熟練操作所產(chǎn)生的大的銷售額和相對(duì)較低的成本。

所以中國(guó)的醫(yī)藥物流企業(yè)大可不必急于大規(guī)模進(jìn)行“硬件建設(shè)”，而是應(yīng)該仔細(xì)論證，最大限度的利用已有資源，有計(jì)劃有目的的地項(xiàng)目。相反，應(yīng)該增加“軟件”建設(shè)，提高物流信息化建設(shè)速度，提高自身實(shí)力。

抓住醫(yī)改的“新農(nóng)合”和國(guó)家對(duì)社區(qū)醫(yī)療加大投資的歷史機(jī)遇，發(fā)展其二級(jí)配送中心，發(fā)展快速配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，重視廣大農(nóng)村市場(chǎng)和社區(qū)的配送業(yè)務(wù)，發(fā)展“快網(wǎng)業(yè)務(wù)”，搶在外資前面形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4.7.7我國(guó)醫(yī)藥物流的發(fā)展趨勢(shì)

未來(lái)我國(guó)醫(yī)藥物流行業(yè)有兩個(gè)顯著的趨勢(shì)：一是物流整合上升到企業(yè)戰(zhàn)略管理高度；二是物流服務(wù)與主營(yíng)業(yè)務(wù)分開(kāi)，實(shí)行專業(yè)化管理。（1）物流整合上升到企業(yè)戰(zhàn)略管理高度

現(xiàn)代醫(yī)藥物流運(yùn)作方式將從傳統(tǒng)的批發(fā)模式向供應(yīng)鏈管理模式發(fā)展，以物流中心為平臺(tái)，與制造商及其他供應(yīng)商（上游企業(yè)）和藥品零售商及其他分銷商（下游企業(yè)）建立一種面向市場(chǎng)的供應(yīng)系統(tǒng)，提高藥品分銷效率，并形成相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)銷聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)。在這一轉(zhuǎn)變過(guò)程中，物流管理在很多企業(yè)中已經(jīng)從作業(yè)管理的層面上升到了企業(yè)戰(zhàn)略管理高度，被當(dāng)作發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容予以重視。形成這一趨勢(shì)的原因有兩個(gè)：第一是醫(yī)藥行業(yè)重組、整合的過(guò)程中，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，而物流網(wǎng)絡(luò)是保障企業(yè)業(yè)務(wù)資源能夠有效整合，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)的根本；第二是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入“微利時(shí)代”后，通過(guò)強(qiáng)化物流管理實(shí)現(xiàn)減本增效，以期在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)自身的成本優(yōu)勢(shì)。（2）物流服務(wù)與主營(yíng)業(yè)務(wù)分開(kāi)，實(shí)行專業(yè)化管理

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥物流利潤(rùn)率僅為0.6%－ 0.7％；費(fèi)用率仍高達(dá)10%左右，就其原因就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的物流模式運(yùn)營(yíng)成本太高，所以國(guó)內(nèi)許多大型醫(yī)藥企業(yè)，例如上海國(guó)藥、上海醫(yī)藥、南京醫(yī)藥等，都把原有的物流業(yè)務(wù)、資產(chǎn)人員剝離或托管給第三方物流公司，并與第三方物流公司實(shí)行獨(dú)立結(jié)算、相互考核。形成這一趨勢(shì)的主要原因有兩個(gè)：第一，第三方物流公司的專業(yè)化運(yùn)作可以有效地提高物流服務(wù)水平、降低物流成本，為母體創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益；第二，第三方物流公司在為母體提供物流服務(wù)的同時(shí)還可以利用剩余資源為社會(huì)上其它企業(yè)提供相似產(chǎn)品的物流服務(wù)。這對(duì)于初期投資巨大的醫(yī)藥物流項(xiàng)目而言，可以大大提高項(xiàng)目的投資回報(bào)率，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)?？梢灶A(yù)見(jiàn)到的是：在醫(yī)藥物流越來(lái)越受到重視的將來(lái)，我們將會(huì)看到越來(lái)越多這樣主輔分離、專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的管理模式。

第三篇：醫(yī)藥行業(yè)工作總結(jié)

醫(yī)藥工作的總結(jié)

高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要新型人才，需要具有創(chuàng)新意識(shí)、專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的醫(yī)藥市場(chǎng)新人。醫(yī)藥公司兼職實(shí)踐經(jīng)歷，使我對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過(guò)，脫離了幼稚、浮躁和不切實(shí)際，心理上更加成熟、堅(jiān)定，專業(yè)功底更加扎實(shí)?，F(xiàn)將實(shí)習(xí)工作總結(jié)如下： 實(shí)習(xí)中工作表現(xiàn)：掌握了對(duì)公司藥品技能實(shí)際操作能力，同時(shí)使計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平、英語(yǔ)水平、社交能力有了很大程度的提高；實(shí)習(xí)過(guò)程中，我積極肯干，虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，主動(dòng)參與公司各項(xiàng)活的、培訓(xùn)、行政管理、運(yùn)作管理等工作。實(shí)習(xí)中端正態(tài)度，腳踏實(shí)地，從基層開(kāi)始工作，認(rèn)認(rèn)真了解公司情況，性能特色，公司概況，企業(yè)文化。以最快的速度容入企業(yè)，完成從一個(gè)大學(xué)生到一名企業(yè)員工的轉(zhuǎn)變。表現(xiàn)出了較強(qiáng)的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，受到實(shí)習(xí)單位的好評(píng)。并提做了許多實(shí)際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

實(shí)習(xí)可以分為三個(gè)階段。第一階段該公司領(lǐng)導(dǎo)安排我在公司的驗(yàn)收室工作。對(duì)于我這個(gè)毫沒(méi)有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又是初出茅廬的人來(lái)說(shuō)確實(shí)很難。所以剛開(kāi)始那兩天無(wú)從下手，只能跟著同事跑來(lái)跑去虛心的學(xué)習(xí)驗(yàn)收的全部流程及框架。通過(guò)對(duì)這一階段的工作使我知道了醫(yī)藥的藥品求購(gòu)，藥品供應(yīng)，藥品原材料的采購(gòu)等流通過(guò)程。兩個(gè)星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：要在實(shí)踐過(guò)程中充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅工作提高效率，更重要的是使他們能接受和同意你的做法，最終達(dá)到別人認(rèn)可的目的。

第二階段藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。作為一名醫(yī)藥采購(gòu)人員，要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)采購(gòu)定義明確自己的在醫(yī)藥專業(yè)采購(gòu)中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。此外牢記：沒(méi)有天生的人才有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)人才?！盎侍觳回?fù)有心人”通過(guò)努力我終于在最短的實(shí)踐里鍛煉了我對(duì)醫(yī)藥采購(gòu)的專業(yè)性。為了能證明自己是最棒的，不悉一切代價(jià)去努力去克服工作中的等等困難，在采購(gòu)部一個(gè)月的實(shí)習(xí)讓我得到了前所未有的歷練是一件很辛苦的事。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。雖然在采購(gòu)部實(shí)習(xí)只有 七個(gè)月的時(shí)間,但這是我工作生涯中一個(gè)好的開(kāi)始。

第三段我被安排做質(zhì)管員，質(zhì)量管理工作！根據(jù)藥品管理的制度，進(jìn)行日常藥品的質(zhì)量管理和監(jiān)控。

工作內(nèi)容：貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)藥品、質(zhì)量管理的法律、法規(guī)；根據(jù)GSP標(biāo)準(zhǔn)要求，做好藥品質(zhì)量管理工作模范執(zhí)行和落實(shí)質(zhì)量管理的規(guī)章制度；在質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)下做好日常藥品質(zhì)量管理與監(jiān)控工作；在進(jìn)行藥品質(zhì)量管理工作中，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題有權(quán)處理并提出改進(jìn)意見(jiàn)和改進(jìn)措施的義務(wù)；對(duì)藥品購(gòu)進(jìn)合同中質(zhì)量條款的實(shí)施監(jiān)督；收集和分析藥品質(zhì)量信息，準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞反饋；對(duì)發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題的供應(yīng)商或藥品品種有提出中止業(yè)務(wù)和處理意見(jiàn)的權(quán)利；

6、監(jiān)督指導(dǎo)和參與藥品購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、儲(chǔ)存、配送、運(yùn)輸、銷售等環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量管理工作；負(fù)責(zé)處理藥品質(zhì)量的咨詢、查詢，參與質(zhì)量事故或質(zhì)量投訴的調(diào)查、處理及報(bào)告；參加不合格藥品的處理，對(duì)退、收回、銷毀藥品實(shí)施監(jiān)督管理；收集藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，建立藥品質(zhì)量檔案，為企業(yè)質(zhì)量決策提供依據(jù)；積極參與各類技術(shù)培訓(xùn)，不斷提高藥學(xué)技術(shù)水平和自身素質(zhì)；配合教育部門(mén)開(kāi)展質(zhì)量意識(shí)和質(zhì)量工作的教育和培訓(xùn)；對(duì)企業(yè)內(nèi)有關(guān)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品有否決權(quán)和暫時(shí)中止銷售權(quán)；處理企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量事件；對(duì)不合格藥品的確認(rèn)、處理、報(bào)損、銷毀負(fù)責(zé)。

實(shí)習(xí)收獲：通過(guò)直接參與企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來(lái)的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。提高了基本技能：具有團(tuán)隊(duì)合作能力、表達(dá)溝通能力、觀察能力、認(rèn)知能力。素質(zhì)得到了提高；主要表現(xiàn)在能吃苦耐勞,工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠(chéng)實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應(yīng)高強(qiáng)度工作。在今后的工作還會(huì)再接再厲，把自己所有的潛能都發(fā)揮出去，能夠做一個(gè)強(qiáng)人做個(gè)成功人。

第四篇：醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語(yǔ)

醫(yī)藥行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)

1、走票：是指一些沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來(lái)源的自然人，通過(guò)掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為“正當(dāng)”化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對(duì)合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)（PMS）。

3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實(shí)際銷售出去的銷量，即上月庫(kù)存量+本月進(jìn)貨-本月庫(kù)存=純銷

4、RX—處方 OTC—非處方

處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用

非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用

5、終端：藥品到患者手中使用的終級(jí)端口（醫(yī)藥、OTC藥店）

6、VIP醫(yī)生：對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱

7、@手醫(yī)生：對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱

8、藥販子：對(duì)個(gè)體代理推廣的經(jīng)營(yíng)者的俗稱

9、臨床殺手：對(duì)在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱

10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價(jià)也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價(jià)的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤(pán)”，這就是“躥貨”。換就話說(shuō)是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域A銷售到不歸此區(qū)域的另一個(gè)區(qū)域B，A區(qū)域的負(fù)責(zé)人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒(méi)有損失，但卻影響了B區(qū)域負(fù)責(zé)人的積極性，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格

11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大

12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計(jì)、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對(duì)處方的統(tǒng)計(jì)得到每個(gè)月、每個(gè)醫(yī)生實(shí)際開(kāi)出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。

13、跑方：醫(yī)生開(kāi)了處方藥，但病人沒(méi)有去取藥，但醫(yī)生按開(kāi)的處方量統(tǒng)計(jì)，這就叫跑方。

14、虛數(shù)：醫(yī)生開(kāi)了處方藥，但醫(yī)生可能虛報(bào)處方數(shù)量，或者因病人沒(méi)有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計(jì)數(shù)比實(shí)際純銷量大。

15、限方：醫(yī)院對(duì)醫(yī)生所開(kāi)的每一張?zhí)幏竭M(jìn)行最高限量，最高不超過(guò)多少金額，其中規(guī)定檢查費(fèi)占多少比例？藥品占多少比例？

16、藥品分通用名（也叫化學(xué)名）和商品名：

通用名：是國(guó)家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對(duì)自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過(guò)注冊(cè)，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。

17、招標(biāo)采購(gòu)：是由采購(gòu)方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)投標(biāo)人前來(lái)投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)投標(biāo)人提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實(shí)力進(jìn)行綜合分析，確定最合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對(duì)其簽訂供貨合同的整個(gè)過(guò)程。

18、招標(biāo)掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購(gòu)的信息掛在由政府部門(mén)為藥品交易搭建的一個(gè)專門(mén)用于藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競(jìng)價(jià)采購(gòu)，就是你的產(chǎn)品價(jià)格定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”上，醫(yī)院根據(jù)價(jià)格決定是否采購(gòu)，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價(jià)就能中，另外招標(biāo)的價(jià)格不時(shí)統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價(jià)格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價(jià)格是一樣的扣率

19、“扣率”：扣率是指批發(fā)價(jià)的百分比.即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%.你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是15元，如扣率是70扣，則迸院價(jià)：15*70%=10.5元.藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進(jìn)院價(jià)就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進(jìn)院價(jià)整整多出3元.這樣你這個(gè)品種的利潤(rùn)空間就多了3元.扣率=底價(jià)/批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15 批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款價(jià)，零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤(rùn)

20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開(kāi)出去的處方數(shù)量

21、醫(yī)院門(mén)診量：掛號(hào)看病的人員數(shù)量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個(gè)地方都有若干個(gè)“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門(mén)、衛(wèi)生主管部門(mén)都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開(kāi)有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

23、招標(biāo)找死：

現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價(jià)格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的“招標(biāo)找死”。但上有政策，下有對(duì)策，許多經(jīng)銷商想出許多對(duì)付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進(jìn)行“獨(dú)家規(guī)格”或者“獨(dú)家品種”的招標(biāo)，造成只有一家競(jìng)標(biāo)的事實(shí)。一些經(jīng)銷商還通過(guò)“公關(guān)”等活動(dòng)，使招標(biāo)價(jià)不致于被壓得過(guò)低。記者在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價(jià)仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)零售價(jià)。

24、二次公關(guān)：

省級(jí)藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門(mén)檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過(guò)醫(yī)院藥事委員會(huì)的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動(dòng)，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員，即“二次公關(guān)”。

25、走醫(yī)院和走市場(chǎng)

目前，藥品購(gòu)銷在事實(shí)上形成了價(jià)格上的雙軌制，通過(guò)醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是**部門(mén)核定的零售價(jià)，通過(guò)市場(chǎng)平價(jià)藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下形成的市場(chǎng)價(jià)。由于“零售價(jià)”中包含著“公關(guān)費(fèi)用”，一般情況下“零售價(jià)”遠(yuǎn)高于“市場(chǎng)價(jià)”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)策略的不同，確定不同的藥品是通過(guò)醫(yī)院銷售還是通過(guò)市場(chǎng)銷售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)行談判時(shí)，首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場(chǎng)”

醫(yī)藥代表常用英文銷售術(shù)語(yǔ) POA ：Plan of Action 行動(dòng)計(jì)劃.DA ：Detailing AID 宣傳單頁(yè)

.POP ：Point of Promotiog 促銷焦點(diǎn)廣告

.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物

.SWOT ：Strengths，We***nesses，Opportunities，Threats 優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

.CSM ：Core Selling Message 核心促銷語(yǔ)句

.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 計(jì)劃，執(zhí)行，檢查，行動(dòng)循環(huán).PR ：Public Relatiog 公共關(guān)系

.VIP ：Very Important Person 重要人物，貴賓.OLS ：Opinion Leaders 學(xué)術(shù)帶頭人.ADR ：Adverse Drug Reacion 藥品不良反應(yīng).CT ：Clinical Trial 臨床試驗(yàn)

.OGP ：Outcone Guarantee Program 藥品臨床效果再驗(yàn)證試驗(yàn).GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產(chǎn)規(guī)范

.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗(yàn)規(guī)范.Joint Call ： 協(xié)同拜訪.Coaching Csll： 輔導(dǎo)性拜訪

一、大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來(lái)完成。

二、小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。

三、扣率：

80扣：如果國(guó)家給你的最高零售限價(jià)是100,100÷1.15=86.96（批發(fā)價(jià)），你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià)86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格÷1.15=批發(fā)價(jià)供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)=藥品的供貨扣率

在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。

舉個(gè)例子：一個(gè)藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100÷1.15=86.95元如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。

四、配送：就是送貨，復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來(lái)送貨.配送某種意義上來(lái)說(shuō)理解為渠道。

五、第三終端：

第一終端：大型醫(yī)院

第二終端：藥店

第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場(chǎng)的拓展，我們又對(duì)第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營(yíng)銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營(yíng)銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說(shuō)是處方營(yíng)銷隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納入我們第三終端開(kāi)發(fā)的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農(nóng)村的第三終端市場(chǎng)通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級(jí)藥品監(jiān)管部門(mén)所檢查需要的。但是隨著國(guó)家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

六、串貨：簡(jiǎn)單的說(shuō)是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)，你的貨沒(méi)有人要了。

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期，有意或者無(wú)意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空白區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤(rùn)后，無(wú)意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場(chǎng)的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因：

1.市場(chǎng)飽和；

2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；

3.通路發(fā)展的不平衡；

4.品牌拉力過(guò)大而通路建設(shè)沒(méi)跟上；

5.運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧。

七、兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開(kāi)具@@，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)具***。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門(mén)配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

八、我國(guó)目前醫(yī)院分級(jí)情況：

依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級(jí)十等.一，二級(jí)醫(yī)院分別分為甲，乙，丙三等.三級(jí)醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等。

醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容：

1、醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。

2、、醫(yī)院的技術(shù)水平。

3、醫(yī)療設(shè)備。

4、醫(yī)院的管理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)。

5、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo)。

分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。

一級(jí)綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

二級(jí)綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)（可并入檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

三級(jí)綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。

九、醫(yī)藥圈里的行話“過(guò)票”完全解密：

實(shí)際上是這樣的，因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過(guò)醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過(guò)票。過(guò)票就是把從廠家開(kāi)出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開(kāi)出的稅票。

一般是商業(yè)單位過(guò)票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過(guò)票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B，然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過(guò)票的目的就是要甩開(kāi)A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過(guò)票單位了，先由A開(kāi)底價(jià)票到C，再由C開(kāi)合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買(mǎi)且同意開(kāi)給你底價(jià)稅票。

下面我舉個(gè)例子：比如你以2塊代理某產(chǎn)品，以20元的價(jià)格賣(mài)到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的20元的票就必須由上面說(shuō)的C醫(yī)藥公司開(kāi)了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：（20—2）×17%，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5-7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開(kāi)票處理。

十、下面我想再說(shuō)下如何計(jì)算增值稅：

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17

增值稅稅額=無(wú)稅價(jià)格×17%

不含稅價(jià)格+增值稅稅額=含稅價(jià)格

如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)：10元/盒。

那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發(fā)價(jià)×1.15=含稅零售價(jià)

例：某藥含稅批發(fā)價(jià)為10元/盒，則含稅零售價(jià)為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價(jià)×0.17，或者，含稅零售價(jià)×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元 兩票制：“兩票制”是指藥品從藥廠賣(mài)到一級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣(mài)到醫(yī)院再開(kāi)一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見(jiàn)的七票、八票，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤(pán)剝，并且每個(gè)品種的一級(jí)經(jīng)銷商不得超過(guò)2個(gè)。

第五篇：!!!!!!!!!!!!!!!!!醫(yī)藥行業(yè)專有名詞

1.醫(yī)藥行業(yè)詞匯表 1.1 GMP 1.1.1 GMP、GMP標(biāo)準(zhǔn)、GMP規(guī)范、GMP質(zhì)量管理規(guī)范

GMP是英文名Good Manufacturing Practices、Good Manufacturing Practices for Drugs或者Good Practice in the Manufacturing and Quality Control of Drugs的縮寫(xiě)。GMP可以直譯為“優(yōu)良的生產(chǎn)實(shí)踐”；當(dāng)然這里我們主要指的是藥品的生產(chǎn)。食品、化妝品等也應(yīng)參照GMP進(jìn)行生產(chǎn)，那就是“for Food''、”for Cosmetic“。由于”GMP''已像“TV''等外來(lái)詞縮寫(xiě)習(xí)慣應(yīng)用．除官方文件外，大家已約定俗成，成為國(guó)際間通用詞匯。

國(guó)內(nèi)所稱GMP是指國(guó)家藥品監(jiān)督管理局1999年6月18日頒布的《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（1998年修訂）》。它是藥品生產(chǎn)和質(zhì)量管理的基本準(zhǔn)則，適用于藥品制劑生產(chǎn)的全過(guò)程和原料藥生產(chǎn)中影響成品質(zhì)量的關(guān)鍵工序。

1.1.2 GSP、GSP標(biāo)準(zhǔn)、GSP規(guī)范、GSP質(zhì)量管理規(guī)范

GSP是英文Good Supply Practice或GOOD STORE PRACTICES的縮寫(xiě)，意即”良好供應(yīng)規(guī)范“。GSP的概念是可以推展到其它的作業(yè)環(huán)節(jié)的，是控制醫(yī)藥商品流通環(huán)節(jié)所有可能發(fā)生質(zhì)量事故的因素從而防止質(zhì)量事故發(fā)生的一整套管理程序，醫(yī)藥商品在其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和銷售的全過(guò)程中，由于內(nèi)外因素作用，隨時(shí)都有可能發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，必須在所有這些環(huán)節(jié)上采取嚴(yán)格措施，才能從根本上保證醫(yī)藥商品質(zhì)量。因此，許多國(guó)家制定了一系列法規(guī)來(lái)保證藥品質(zhì)量：

* 在實(shí)驗(yàn)室階段實(shí)行GLP(GOOD LABORATORY PRACTICES)

* 新藥臨床階段實(shí)行GCP（GOOD CLINIC PRACTICES)

* 在產(chǎn)品的制造方面有GMP(GOOD MANUFACTURING PRACTICES)

* 在醫(yī)藥商品使用過(guò)程中實(shí)施GUP(GOOD USING PRACTICES)

GSP是這一系列控制中十分重要的一環(huán)，是針對(duì)商店、供銷、服務(wù)的質(zhì)量保證系統(tǒng)。

GSP的中文名稱是《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》，是2000年4月30日由國(guó)家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的，自2000年7月1日起施行，它是由1984年6月中國(guó)醫(yī)藥公司發(fā)布的《醫(yī)藥商品質(zhì)量管理規(guī)范》演變而來(lái)的。它是藥品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)藥品質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)管的基本準(zhǔn)則，適用于藥品流通全過(guò)程的質(zhì)量管理，是藥品市場(chǎng)準(zhǔn)入的一道技術(shù)壁壘。1.1.3 GMP 與GSP的區(qū)別

GMP與GSP的區(qū)別在于所針對(duì)的企業(yè)是不同的類型。GMP針對(duì)的是藥品生產(chǎn)制造類企業(yè)（含原料藥），GSP針對(duì)的是藥品經(jīng)營(yíng)流通企業(yè)（含原料藥、醫(yī)療器械）。1.1.4 GSP與ISO9002的區(qū)別

與ISO 9002品保系統(tǒng)相較，相同之處在于GSP與ISO都是業(yè)者自愿性的申請(qǐng)認(rèn)證，但不同的是ISO的作業(yè)規(guī)范是由業(yè)者自行依需要而訂定作業(yè)規(guī)范內(nèi)容，也就是說(shuō)，A公司與B公司雖同樣取得ISO9002認(rèn)證，但內(nèi)容會(huì)因各公司的條件不同而有所差異。GSP剛好相反，由政府單位明確訂定規(guī)范(通則部分)，再訂定出15種業(yè)別的專則，業(yè)者申請(qǐng)不僅要符合通則需要，更要符合專業(yè)屬性的規(guī)范才可通過(guò)。

GSP的精神更重要的是業(yè)者本身要依合法性做到制度的建立，制度性可用于商店實(shí)施GSP時(shí)整個(gè)管理架構(gòu)，標(biāo)準(zhǔn)性則可摘錄直接用于店內(nèi)各項(xiàng)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或作業(yè)方法(程序)之規(guī)定中，而ISO9002則無(wú)法做如此的轉(zhuǎn)換及適用。1.1.5 GMP 認(rèn)證與GSP認(rèn)證

是指藥品生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)每五年必須申請(qǐng)并通過(guò)的國(guó)家藥監(jiān)局組織的專家認(rèn)證檢查，以取得相應(yīng)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)資格，并獲得。1.1.6 GMP驗(yàn)證與GSP驗(yàn)證

驗(yàn)證，是指證明任何程序、生產(chǎn)過(guò)程、設(shè)備、物料、活動(dòng)或系統(tǒng)確實(shí)能夠達(dá)到預(yù)期結(jié)果的有文件證明的一系列活動(dòng)。

藥品生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)每年必須申請(qǐng)并通過(guò)的地方藥監(jiān)部門(mén)的驗(yàn)證檢查。以及時(shí)整改檢查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。1.2 物料

物料，是指原料、輔料、包裝材料等。1.3 批號(hào)與批次

批號(hào)，是指用于識(shí)別按”批“生產(chǎn)的、同一時(shí)間配方用料、經(jīng)同一工藝流程、具有同一品質(zhì)的產(chǎn)品的一組數(shù)字或字母加數(shù)字。作用是用于追溯和審查該批藥品的生產(chǎn)歷史。批次，是指用于識(shí)別按”批“出入庫(kù)的、同一批號(hào)、同一廠家與供應(yīng)商的同一物品。

《藥品說(shuō)明書(shū)和標(biāo)簽管理規(guī)定》生產(chǎn)批號(hào)的標(biāo)示方式

第二十三條 藥品標(biāo)簽中的有效期應(yīng)當(dāng)按照年、月、日的順序標(biāo)注，年份用四位數(shù)字表示，月、日用兩位數(shù)表示。其具體標(biāo)注格式為”有效期至XXXX年XX月“或者”有效期至XXXX年XX月XX日“；也可以用數(shù)字和其他符號(hào)表示為”有效期至XXXX.XX.“或者”有效期至XXXX/XX/XX“等。

預(yù)防用生物制品有效期的標(biāo)注按照國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，治療用生物制品有效期的標(biāo)注自分裝日期計(jì)算，其他藥品有效期的標(biāo)注自生產(chǎn)日期計(jì)算。1.4 待驗(yàn)

待驗(yàn)，是指物料在允許入庫(kù)、投料或出廠前所處的擱置、等待檢驗(yàn)結(jié)果的狀態(tài)。1.5 批生產(chǎn)記錄

批生產(chǎn)記錄，是指一個(gè)批次的待包裝品或成品的所有生產(chǎn)記錄。能夠提供該批產(chǎn)品的生產(chǎn)歷史、以及與質(zhì)量有關(guān)的情況。1.6 物料平衡

物料平衡，是指產(chǎn)品或物料的理論產(chǎn)量或理論用量與實(shí)際產(chǎn)量或?qū)嶋H用量之間的比較，并適當(dāng)考慮可允許的正常偏差。

第一道工序：平衡率=（中間產(chǎn)品量+取樣量+不合格量+回收品量）/總理論投料量×100%

其他工序：

平衡率=（中間產(chǎn)品量+取樣量+不合格量+回收品量）/上工序中間產(chǎn)品量×100% 1.7 收率

收率，是指產(chǎn)品或物料的理論用料投放量與實(shí)際用量之間的比較，并適當(dāng)考慮可允許的正常偏差。

第一道工序：工序收率=本工序中間產(chǎn)品量/總理論投料量×100%

其他工序：

工序收率=工序收本工序中間產(chǎn)品量/上工序中間產(chǎn)品量×100% 1.8 含純量

含純量，是指通過(guò)化驗(yàn)方法過(guò)濾掉原料中的水份、并去除其中的雜質(zhì)以后的相對(duì)比較純的含量。1.9 折純量

折純量，是指將原料按剔除其水份含量和雜質(zhì)含量的計(jì)算公式折算而得的含量。

”折純量“的計(jì)算公式為：原料庫(kù)存量或領(lǐng)用量×檢驗(yàn)含量×（100%-干燥失重）1.10 標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程

標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，是指經(jīng)批準(zhǔn)用以指示操作的通用性文件或管理辦法。1.11 合格品倉(cāng)庫(kù)

合格品倉(cāng)庫(kù)，用于存放質(zhì)量合格的物料、半成品和產(chǎn)成品。如庫(kù)存業(yè)務(wù)管理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題或可疑情況，必須報(bào)請(qǐng)檢驗(yàn)部門(mén)檢驗(yàn)，確屬質(zhì)量不合格者就要移到不合格品倉(cāng)庫(kù)。1.12 不合格品倉(cāng)庫(kù)、報(bào)廢品倉(cāng)庫(kù)

不合格品倉(cāng)庫(kù)，用于存放質(zhì)量檢驗(yàn)認(rèn)定為不合格的物料、半成品或產(chǎn)成品。

報(bào)廢品倉(cāng)庫(kù)，用于存放質(zhì)量檢驗(yàn)認(rèn)定為不合格的，且無(wú)法再用于返工生產(chǎn)的，或不能退回供應(yīng)商的物料、半成品或產(chǎn)成品。報(bào)廢品倉(cāng)庫(kù)中的物品只能銷毀，不允許再使用。1.13 回籠

回籠，是指企業(yè)先發(fā)貨后接收客戶支付所購(gòu)商品貨款的行為。1.14 現(xiàn)行出廠價(jià)

現(xiàn)行出廠價(jià)，是指生產(chǎn)制造企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定的標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)，也就是給流通企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)合同價(jià)，折扣與促銷策略是在此價(jià)格基礎(chǔ)上另外約定的。1.15 返利

返利，是指按約定的較高售價(jià)開(kāi)票后，將優(yōu)惠差價(jià)返還給客戶的現(xiàn)象。一般有三種計(jì)算方式：總額累進(jìn)返利、總量累進(jìn)返利、單票現(xiàn)行返利等。三種兌現(xiàn)方式：現(xiàn)金或銀行票據(jù)、抵貨（沖抵貨款）、沖單價(jià)（沖減單價(jià)）等。累進(jìn)是指滿足累計(jì)銷售總額或總量條件時(shí)即可核計(jì)返利金額，下期銷售總額或總量需從上期核計(jì)返利金額之后發(fā)生的銷售計(jì)起。1.16 放行審核單

放行審核單，是醫(yī)藥企業(yè)一種由質(zhì)管部填寫(xiě)并蓋章確認(rèn)的貨物出廠憑證，與放行許可證配套使用。1.17 回收

回收，指客戶投訴產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或反映對(duì)產(chǎn)品有不良反應(yīng)現(xiàn)象后，經(jīng)質(zhì)量檢驗(yàn)確定產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，要向所有曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)該產(chǎn)品的客戶發(fā)出《產(chǎn)品回收通知》，并對(duì)客戶退貨進(jìn)行《退貨回收記錄》。1.18 退貨回收記錄

退貨回收記錄，是指由本廠招回有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品時(shí)所用的登記客戶退貨情況的記錄。1.19 異常處理單

異常處理單，是指由倉(cāng)庫(kù)或業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)的需進(jìn)貨退出處理的單據(jù)，要由質(zhì)管部、技術(shù)部、物流部分別審批。1.20 降級(jí)接收

降級(jí)接收，指對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行驗(yàn)收時(shí)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不符合供應(yīng)商所承諾的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，但仍可采用的情況下，讓步接收入庫(kù)。1.21 包材與包裝物

包材與包裝物，都是指產(chǎn)品外包裝所用物品或成型材料，南國(guó)藥業(yè)用這兩個(gè)名詞來(lái)區(qū)分綜合車(chē)間所用包材與其它車(chē)間所用不同而已。一般統(tǒng)稱為包材。1.22 復(fù)檢

復(fù)檢，指GMP/GSP規(guī)定的，特殊藥品的收發(fā)交接過(guò)程與存貨保管都必須雙人在場(chǎng)、雙人負(fù)責(zé)，經(jīng)手單據(jù)必須雙人簽字，以增強(qiáng)特殊藥品管理的安全性。1.23 復(fù)核

復(fù)核，指?jìng)}庫(kù)人員接收與發(fā)出藥品時(shí)所進(jìn)行的再次復(fù)查、核對(duì)實(shí)物與隨貨單據(jù)的工作，與復(fù)檢的含義不同。稍具規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)都設(shè)有復(fù)核員崗位，負(fù)責(zé)對(duì)驗(yàn)收員或保管員提交的藥品進(jìn)行復(fù)查與核對(duì)，然后移交給保管員或客戶。1.24 復(fù)驗(yàn)與養(yǎng)護(hù)

復(fù)驗(yàn)，醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語(yǔ)中也稱為”養(yǎng)護(hù)“，指按GMP/GSP規(guī)定，對(duì)倉(cāng)庫(kù)存貨必須在”復(fù)驗(yàn)周期“內(nèi)完成一次全面而細(xì)致的質(zhì)量檢驗(yàn)工作。復(fù)驗(yàn)周期從產(chǎn)品入庫(kù)日期或上次復(fù)驗(yàn)日期計(jì)起，至復(fù)驗(yàn)當(dāng)日。一般藥品和原材料的復(fù)驗(yàn)周期為12個(gè)月，特殊藥品為3個(gè)月，柜臺(tái)陳列藥品也為3個(gè)月。近效期藥品的復(fù)驗(yàn)則是越接近效期，復(fù)驗(yàn)周期越短，近效期半年內(nèi)需月月復(fù)驗(yàn)。

1.25 放行審核

成品放行審核管理是GMP管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。對(duì)于檢驗(yàn)合格的產(chǎn)成品，還要審查該產(chǎn)品的相關(guān)文件記錄是否齊全完整，各項(xiàng)記錄是否符合ＧＭＰ規(guī)范，從而決定該產(chǎn)品能否放行銷售。

成品放行審核單，是對(duì)各種生產(chǎn)與檢驗(yàn)活動(dòng)結(jié)束的產(chǎn)品進(jìn)行最后的確認(rèn)，確保產(chǎn)品的質(zhì)量不存在問(wèn)題。只有經(jīng)過(guò)成品放行審核的產(chǎn)品才能出廠門(mén)。1.26 供樣單位

供樣單位，是指提供檢驗(yàn)樣品的往來(lái)單位：采購(gòu)入庫(kù)和在庫(kù)存貨檢驗(yàn)供樣單位是供應(yīng)商，銷售退貨檢驗(yàn)供樣單位是客戶或分銷組織。1.27 留樣

留樣，是指檢驗(yàn)部門(mén)接到客戶投訴或藥品不良反應(yīng)后，對(duì)客戶所提供的檢品，按照國(guó)家規(guī)定的藥品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一系列的生化、化學(xué)、物理等指標(biāo)的檢驗(yàn)，有些還要做培養(yǎng)觀察，只有通過(guò)規(guī)范而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕?yàn)過(guò)程獲得的被檢品的質(zhì)量檢驗(yàn)結(jié)果，才可作為被檢品惟一有效的質(zhì)量依據(jù)。那些被留取的樣品經(jīng)化驗(yàn)后已不能恢復(fù)原狀，而且絕對(duì)不允許隨意丟棄，必須按規(guī)定進(jìn)行銷毀。

GMP要求留樣檢驗(yàn)過(guò)程中，必須有每次的取樣記錄、留樣觀察記錄和樣品銷毀記錄。1.28 供應(yīng)商評(píng)估

供應(yīng)商評(píng)估的全稱是”供應(yīng)商質(zhì)量體系評(píng)估“，是GMP與GSP要求藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)每年必須完成的重要工作之一，必須形成書(shū)面的評(píng)估報(bào)告，并要?dú)w入供應(yīng)商檔案之中。

目前，不僅是藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，食品、化妝品、農(nóng)資產(chǎn)品等行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，也都有供應(yīng)商評(píng)估機(jī)制，這就是產(chǎn)品質(zhì)量從原材料抓起的具體表現(xiàn)。1.29 保質(zhì)期、有效期、安全期與近效期、有效期限、安全期限

保質(zhì)期、有效期、安全期，在醫(yī)藥行業(yè)這三者的含義類似，分別指產(chǎn)品在一定時(shí)期內(nèi)其質(zhì)量是有保證的，功效是有效的、使用是安全的。只是因產(chǎn)品類別的不同，所強(qiáng)調(diào)的質(zhì)量因素不同，而使用不同的稱謂。通常，中藥材、中藥飲片用的是保質(zhì)期，化學(xué)藥品和中成藥用的是有效期，原材料用的是安全期。

近效期、有效期限和安全期限，指的是當(dāng)日至有效期/保質(zhì)期/安全期截止日剩余的月數(shù)或天數(shù)。近效期與有效期限的表義相同。對(duì)近效期的界定各企業(yè)是不同的。比如，在流通企業(yè)，化學(xué)藥品近效期一般為12個(gè)月，原料藥安全期限一般為6個(gè)月。在生產(chǎn)企業(yè)，化學(xué)藥品近效期一般為8個(gè)月，原料藥安全期限一般為4個(gè)月。1.30 檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)

檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)，是質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)根據(jù)國(guó)標(biāo)對(duì)被檢樣品進(jìn)行一系列化驗(yàn)后所得的最終檢驗(yàn)結(jié)果報(bào)告，它由多份化驗(yàn)記錄、配制記錄、檢查記錄、銷毀記錄等等組成附件。報(bào)告內(nèi)容有檢品名稱、規(guī)格、批號(hào)、批量、供樣單位、檢驗(yàn)?zāi)康?、檢驗(yàn)項(xiàng)目、檢驗(yàn)日期、檢驗(yàn)結(jié)論等等，關(guān)鍵信息是檢品名稱、規(guī)格、批號(hào)、供樣單位和結(jié)論，據(jù)此報(bào)告，就可以判定某一檢品是否可以采用。

不合格品報(bào)告書(shū)，就是檢驗(yàn)結(jié)論為”不合格“的檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)。對(duì)檢驗(yàn)結(jié)果為不合格品的處理有幾種：對(duì)外采購(gòu)物品一般作進(jìn)貨退出處理；產(chǎn)成品則需根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)論按質(zhì)分別作返工處理和報(bào)廢處理。1.31 返工

返工，是指因某些原因經(jīng)質(zhì)量部門(mén)檢驗(yàn)后確定為不合格，而其化學(xué)成份與功效仍在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定范圍以內(nèi)的產(chǎn)成品，企業(yè)一般會(huì)對(duì)其進(jìn)行特別處理后，作為原料重新投入生產(chǎn)同品種的新批次產(chǎn)品中，這一過(guò)程就稱為返工。1.32 動(dòng)銷比率

動(dòng)銷比率，是指在庫(kù)合格品自查詢開(kāi)始日期至查詢截止日期，這期間各種合格品的庫(kù)存可出庫(kù)總量與其銷售出庫(kù)總量之比。即，動(dòng)銷比率＝銷售出庫(kù)總量/庫(kù)存可出庫(kù)總量（時(shí)間段：截止日期－開(kāi)始日期）。1.33 滯銷品與呆滯品

滯銷品與呆滯品，是指某一較長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)沒(méi)有銷售（滯銷）或很少銷售（呆滯）的在庫(kù)合格品。1.34 銷毀

銷毀，是醫(yī)藥行業(yè)必須進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管的一項(xiàng)重要工作。對(duì)于藥品生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的廢品和廢棄物、藥品流通過(guò)程或倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的報(bào)廢品、藥品和原材料化驗(yàn)過(guò)程中使用過(guò)的樣品及殘留物、殘損或剩余的標(biāo)簽等，都要進(jìn)行銷毀。操作流程為：倉(cāng)庫(kù)保管員提出銷毀申請(qǐng)－＞倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人、質(zhì)管部負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、分管總經(jīng)理、總經(jīng)理都要簽字認(rèn)可－＞專車(chē)運(yùn)送待銷毀的報(bào)廢品抵達(dá)指定的藥品處理掩埋場(chǎng)，經(jīng)浸泡、碾碎、焚燒等處理后按國(guó)家有關(guān)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)深埋。1.35 包裝

醫(yī)藥行業(yè)所稱的”包裝“，通指每件外包裝容器內(nèi)允許盛放的物品數(shù)量。所以，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)往來(lái)單據(jù)往往要求按”行規(guī)“顯示和打印物料及產(chǎn)品的”每件包裝“數(shù)，因?yàn)檫@可以為收貨和發(fā)貨雙方清點(diǎn)貨物總數(shù)提供極大的方便。不夠整件包裝的貨物，一般采用的是”拼箱“法，并會(huì)在外包裝物上顯著注明為”拼箱“，置于運(yùn)輸車(chē)輛最易區(qū)分和提取的貨位上。1.36 件數(shù)

醫(yī)藥行業(yè)的”件數(shù)“表示法有別于其它行業(yè)，區(qū)別在于對(duì)”零頭“的表示法。

發(fā)貨件數(shù)＝整件數(shù)＋零件數(shù)

整件數(shù)＝該物料（發(fā)貨數(shù)量÷每件包裝數(shù)量）取整，除不盡的余數(shù)要用”零件數(shù)“來(lái)表示”零頭“：

發(fā)貨數(shù)量多于1件時(shí)的件數(shù)表示法為：”整件數(shù)+0“

發(fā)貨數(shù)量不夠1件時(shí)稱為”零件數(shù)“，其件數(shù)表示法為：”0+0“ 總件數(shù)＝（∑本單各物料本次發(fā)貨件數(shù)）取整，除不盡的余數(shù)要用上述”零頭“表示法表示。1.37 批準(zhǔn)文號(hào)

批準(zhǔn)文號(hào)，是國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)某一藥品的文件的編號(hào)（簡(jiǎn)稱為批文、及其批準(zhǔn)文號(hào)），文件中規(guī)定了此藥物的品名、規(guī)格、劑型、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工藝要求等等指標(biāo)和參數(shù)。所以在藥品的生產(chǎn)和流通過(guò)程中，批準(zhǔn)文號(hào)是最重要的”身份證明"，象物價(jià)審批、口岸檢驗(yàn)、GSP/GMP認(rèn)證等重要場(chǎng)合都需要查驗(yàn)批文。1.38 特采

特采，是指非正常情況下必須進(jìn)行的、較為緊急的、經(jīng)過(guò)特別批準(zhǔn)的采購(gòu)行為。