第一篇：亞華乳業(yè)的情況

亞華乳業(yè)相關(guān)情況

中國(guó)乳業(yè)10強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)名牌旗下產(chǎn)品：南山、賓佳樂

湖南亞華乳業(yè)有限公司是一家集乳制品生產(chǎn)、加工、銷售、科研于一體的大型乳品企業(yè)，是中國(guó)食品工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)、國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化農(nóng)頭企業(yè)，公司是湖南亞華控股集團(tuán)股份有限公司的全資子公司，注冊(cè)資本8700萬元，固定資產(chǎn)3億元，現(xiàn)有員工2300余人。2007年，“南山”、“賓佳樂”兩大品牌旗下的系列乳制品銷售總收入突破13億元，其中奶粉總產(chǎn)量、利稅總額均占據(jù)湖南奶粉行業(yè)的70%以上，進(jìn)入全國(guó)同類產(chǎn)品銷售前五強(qiáng)。公司擁有享譽(yù)全國(guó)的南山四季常青牧場(chǎng)、內(nèi)蒙古呼倫貝爾大草原中心區(qū)的特尼河牧場(chǎng)兩大優(yōu)質(zhì)天然奶源基地，在城步、望城、特尼河有三大乳品工業(yè)園，主要生產(chǎn)“南山”、“賓佳樂”兩大品牌的乳制品，共計(jì)40多個(gè)奶粉品種、60多個(gè)液態(tài)奶品種，具有年產(chǎn)奶粉5萬噸、液態(tài)奶15萬噸的生產(chǎn)規(guī)模。“南山nanshan及圖”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，“南山”、“賓佳樂”曾先后獲得“中國(guó)食品安全放心品牌”、“消費(fèi)者最喜愛十佳品牌”、“十大受消費(fèi)者信賴的中國(guó)嬰幼兒奶粉品牌”“全國(guó)用戶滿意產(chǎn)品”等多項(xiàng)行業(yè)、國(guó)家各類獎(jiǎng)項(xiàng)。公司建有博士后科研工作站，南山嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)與健康研究中心；擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，具有多年研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的科技人員數(shù)十名，主持或參與國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目和省科委項(xiàng)目4項(xiàng)，申請(qǐng)國(guó)家發(fā)明專利4項(xiàng)。組建了服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷，我司售后服務(wù)被評(píng)為“全國(guó)用戶滿意服務(wù)”。雄厚的科研力量和靈活有效的管理體制，確保公司乳制品緊貼消費(fèi)者需求，推陳出新，品質(zhì)卓越。作為南方乳業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)，在湖南首家通過國(guó)家學(xué)生飲用奶定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)證，“南山”、“賓佳樂”牌系列液態(tài)奶擁有很高的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品覆蓋湖南及其周邊省、市。公司確立了“以質(zhì)量為中心的品牌發(fā)展戰(zhàn)略”，實(shí)施全面質(zhì)量管理，采取一票否決制的質(zhì)量把關(guān)政策。公司首批通過國(guó)家食品質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入“QS”認(rèn)證，并通過ISO9001/HACCP/ISO14001綜合體系認(rèn)證，其中嬰幼兒系列奶粉為“國(guó)家免檢產(chǎn)品”。從“涼開水即溶，喝了不上火”到“起點(diǎn)，就已經(jīng)超越”，公司從專業(yè)的乳品供應(yīng)商正逐步成長(zhǎng)為專業(yè)的嬰幼兒健康與營(yíng)養(yǎng)、服務(wù)綜合提供商。公司的愿景是做中國(guó)嬰幼兒奶粉大王。全體亞華乳業(yè)人將始終恪守“誠(chéng)信為本，客戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，樹百年品牌，強(qiáng)國(guó)人體質(zhì)，竭盡全力將亞華乳業(yè)建設(shè)成受人尊崇的一流企業(yè)！

發(fā)展歷程

公司的發(fā)展與南山的歷史密不可分，可追溯到上個(gè)世紀(jì)初期。南山坐落于湖南省西南部，湘桂交界南嶺山脈，平均海拔1800米，方圓縱橫80里，素有“八十里大南山”之美稱。這里年平均氣溫11℃，最高氣溫28℃，年降雨量1900毫升，相對(duì)濕度88%，冬無嚴(yán)寒、夏無酷暑、空氣清新，其生態(tài)環(huán)境中的大氣、水質(zhì)、土壤三項(xiàng)指標(biāo)被國(guó)家環(huán)保部門評(píng)定為AAA級(jí)。南山核心地帶連片草山23萬畝，周邊有草山300多萬畝，素有“南方呼倫貝爾”之美譽(yù)。南山草山資源的開發(fā)與紅軍有著不解之緣。毛澤東的《七律·長(zhǎng)征》中就有一句“五嶺逶迤騰細(xì)浪，烏蒙磅礴走泥丸”。南山的“老山界”就在這“五嶺”之中。上個(gè)世紀(jì)三十年代初，著名地質(zhì)學(xué)家李四光途經(jīng)武岡進(jìn)入城步，橫穿幾乎無路可走的八十里南山，進(jìn)行科學(xué)實(shí)地考察工作。1934年，紅六軍團(tuán)在軍團(tuán)長(zhǎng)王震的帶領(lǐng)下從湘桂邊界翻越老山界進(jìn)入湖南，當(dāng)王震登上南山山頂，看到一望無際的草山草坡時(shí)說：“等革命勝利了，我們要在這里辦個(gè)現(xiàn)代化的大牧場(chǎng)，讓我們?nèi)珖?guó)的兒童都能夠喝上我們南山的牛奶，穿上南山的羊毛衣?！?956年3月，長(zhǎng)沙、邵陽(yáng)等地950名知識(shí)青年響應(yīng)團(tuán)中央“向荒山進(jìn)軍”的號(hào)召，在共青團(tuán)湖南省委組織下，開進(jìn)荒蕪人煙的大南山，開始創(chuàng)辦南山農(nóng)場(chǎng)，從而拉開了艱苦創(chuàng)業(yè)、開發(fā)大南

山的序幕。1958年，南山農(nóng)場(chǎng)獲得團(tuán)中央授予的“社會(huì)主義建設(shè)先進(jìn)單位”稱號(hào)。50年代末期，當(dāng)時(shí)的南山農(nóng)場(chǎng)就開始謀劃大力發(fā)展乳業(yè)，在時(shí)任農(nóng)墾部部長(zhǎng)王震將軍的親自關(guān)懷下，調(diào)派了大批內(nèi)蒙古呼倫貝爾專家來到南山給予技術(shù)支持。1974年，時(shí)任農(nóng)墾部部長(zhǎng)的王震親自將“南山農(nóng)場(chǎng)”更名為“南山牧場(chǎng)”，并從北京農(nóng)業(yè)大學(xué)、內(nèi)蒙古呼倫貝爾等地調(diào)來了大批專家，支援南山建設(shè)。1975年9月，王震在給當(dāng)時(shí)的湖南省委書記張平化的信中說：“建設(shè)好南山具有重要意義。南山地理位置重要，建成后將是一個(gè)戰(zhàn)備奶粉庫(kù)和肉庫(kù)，同時(shí)也關(guān)系到填平補(bǔ)齊我國(guó)南方山區(qū)奶肉畜牧業(yè)的空白問題，必須闖出一條我國(guó)自己的山區(qū)現(xiàn)代化養(yǎng)牛業(yè)的路子，做到出經(jīng)驗(yàn)，出產(chǎn)品，出良種?！?979年，國(guó)家將南山定為“草山資源開發(fā)利用示范單位”。同年，中國(guó)—澳大利亞進(jìn)行技術(shù)合作，引進(jìn)大量先進(jìn)的良種奶牛與牧草，將南山牧場(chǎng)作為我國(guó)南方草山開發(fā)利用的示范項(xiàng)目。經(jīng)過三年多的努力，建成了一個(gè)擁有9.8萬畝人工草場(chǎng)，6000多頭良種牛羊的畜牧業(yè)基地，成為我國(guó)南方最大的現(xiàn)代化山地牧場(chǎng)。1981年秋，農(nóng)牧漁業(yè)部部長(zhǎng)林乎加在南山主持召開南方畜牧工作會(huì)議，全國(guó)25個(gè)省、市、自治區(qū)主管農(nóng)業(yè)的副省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和農(nóng)業(yè)廳局長(zhǎng)聚會(huì)南山。1984年3月，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人趙紫陽(yáng)、朱镕基和南方五省省委書記登上南山，考察了示范分場(chǎng)、菜牛隊(duì)、綿羊隊(duì)、奶粉廠，觀看了進(jìn)口牧業(yè)機(jī)械。南山成功的經(jīng)驗(yàn)得到國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人和社會(huì)各界高度肯定，中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》、中央人民廣播電臺(tái)等多家新聞單位紛紛報(bào)道，新華社播發(fā)通訊題為《開發(fā)南方草山之路》的長(zhǎng)篇通訊，推廣南山經(jīng)驗(yàn)，南山成為中國(guó)南方十億畝草山草坡開發(fā)的一面旗幟。1986年11月，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人趙紫陽(yáng)、李鵬在廣西桂林接見城步縣和南山牧場(chǎng)代表石崇斌、王顯密、唐堯，聽取牧場(chǎng)工作匯報(bào)，并就南山牧場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展作出重要指示。1999年7月，中國(guó)南方現(xiàn)代化高山天然牧場(chǎng)——南山牧場(chǎng)，作為湖南亞華種業(yè)股份有限公司的股東成功上市。亞華種業(yè)以南山牧場(chǎng)為基礎(chǔ)，組建亞華南山綠色食品開發(fā)分公司，固定資產(chǎn)達(dá)2.6億元，主要生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)“南山”牌奶粉，其前身是湖南南山牧場(chǎng)乳品廠，始建于1978年。南山牧場(chǎng)是我國(guó)南方最大的現(xiàn)代化高山天然牧場(chǎng)和國(guó)家定點(diǎn)綠色食品生產(chǎn)基地。南山奶粉的純天然，被消費(fèi)者譽(yù)為“南國(guó)凈土里長(zhǎng)出的綠色食品”。亞華南山乳品科技園是我國(guó)一流的乳品研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，現(xiàn)代化萬噸奶粉生產(chǎn)設(shè)備全國(guó)領(lǐng)先。南山乳品基地不僅設(shè)備先進(jìn)，還以其科學(xué)規(guī)范的管理順利通過了ISO9001國(guó)際、國(guó)內(nèi)雙項(xiàng)質(zhì)量體系認(rèn)證?！澳仙健迸迫槠方?jīng)過20多年的發(fā)展，已有奶粉聽裝、袋裝、大小袋套裝共40多個(gè)品種，液態(tài)奶30多個(gè)品種?！澳仙健迸粕虡?biāo)是湖南省十大暢銷品牌和著名商標(biāo)?！澳仙健迸艫D鈣奶等8個(gè)品種被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為“綠色食品”。2002年，“南山牌”400克、450克、900克裝嬰幼兒配方乳粉，被國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局確定為“質(zhì)量免檢產(chǎn)品”。2003年5月，經(jīng)湖南省科學(xué)技術(shù)廳專家組評(píng)定，公司“不上火”南山系列奶粉以其“涼開水即溶，喝了不上火”的顯著特征及其科技含量，被認(rèn)定為生物與醫(yī)藥高新技術(shù)產(chǎn)品。2003年，“南山”牌獲得“中國(guó)食品安全放心品牌”、“湖南省最受消費(fèi)者歡迎乳品品牌”、“湖南省消費(fèi)者信得過品牌”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。2001年1月，湖南亞華乳品營(yíng)銷有限公司成立，注冊(cè)資本4000萬元。亞華乳業(yè)的快速成長(zhǎng)得益于一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍。在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，他們把“南山”牌奶粉做成了全國(guó)最具活力的馳名品牌之一，成為乳品行業(yè)的一匹黑馬。奶粉營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了除港、澳、臺(tái)之外的全國(guó)市場(chǎng)，以及長(zhǎng)江以南100%的地、縣級(jí)市場(chǎng)和60%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，長(zhǎng)江以北、黃河以南90%以上的縣級(jí)市場(chǎng)和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。公司直管的經(jīng)銷商達(dá)

到296個(gè)，分銷商達(dá)到了362個(gè)。2003年。南山奶粉市場(chǎng)份額達(dá)到6.7%左右，重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)份額達(dá)到12%。銷售收入從1996年的1000多萬迅速增長(zhǎng)到7.8個(gè)億，占全國(guó)奶粉銷售收入的5.2%，湖南市場(chǎng)份額的40%左右，零售銷量已位居國(guó)內(nèi)奶粉行業(yè)第4位。長(zhǎng)沙賓佳樂乳業(yè)公司是湖南最早從事乳制品、嬰幼兒食品和學(xué)生乳制品加工的企業(yè)，生產(chǎn)的“賓佳樂”液態(tài)奶在湖南特別在長(zhǎng)沙市場(chǎng)，具有很高的產(chǎn)品美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率，其前身是長(zhǎng)沙市牛奶公司，始建于1970年?！百e佳樂”商標(biāo)被湖南省工商行政管理局認(rèn)定為湖南省著名商標(biāo)；“賓佳樂”牌400克/袋嬰幼兒配方乳粉，被國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局確定為“質(zhì)量免檢產(chǎn)品”。2001年12月，長(zhǎng)沙賓佳樂乳業(yè)有限公司與湖南亞華種業(yè)股份有限公司，依托亞華種業(yè)的市場(chǎng)影響力、資金、人才優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)沙賓佳樂乳業(yè)有限公司的品牌、生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，組建湖南亞華賓佳樂乳業(yè)有限公司。組建時(shí)公司注冊(cè)資本為6700萬元，亞華種業(yè)控股70%，長(zhǎng)沙賓佳樂乳業(yè)有限公司占股30%。湖南亞華賓佳樂乳業(yè)有限公司集奶牛養(yǎng)殖、乳品加工、產(chǎn)業(yè)開發(fā)于一體，是湖南省產(chǎn)、供、銷一體化的乳制品龍頭企業(yè)和省、市二級(jí)政府授牌的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。2001年，賓佳樂將30%的股權(quán)交由亞華種業(yè)托管。2003年10月，亞華種業(yè)再次收購(gòu)賓佳樂29%的股權(quán)，并決定新成立湖南亞華乳業(yè)有限公司，對(duì)南山和亞華賓佳樂進(jìn)行有效整合，使管理達(dá)到一致性，并在市場(chǎng)上形成合力，以進(jìn)一步增強(qiáng)公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的乳制品行業(yè)中的實(shí)力。到12月底，全面完成兩公司的整合工作。2003年5月，呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限責(zé)任公司在內(nèi)蒙古陳巴爾虎旗成立。該公司的成立，對(duì)于緩解亞華乳業(yè)快速發(fā)展所面臨的奶源、生產(chǎn)能力兩大瓶頸起到了積極作用。

奶源基地

亞華乳業(yè)依靠南山和呼倫貝爾大草原南北兩大牧場(chǎng)資源和優(yōu)良牛種，保證奶源優(yōu)質(zhì)新鮮，富含高山牧場(chǎng)特有的營(yíng)養(yǎng)成分，奶粉生產(chǎn)前處理采用先進(jìn)的高速離心凈乳，去除肉眼不可見的細(xì)小塵埃，保證了原料的純凈，后續(xù)工段采用巴氏殺菌和世界領(lǐng)先的多效真空濃縮、負(fù)壓噴霧干燥。低溫蒸發(fā)以最大限度保持營(yíng)養(yǎng)成分，細(xì)粉二次附聚以保證產(chǎn)品顆粒均勻，涼開水即溶。成品粉包裝間采用光面彩鋼板整體裝修和10萬級(jí)潔凈空調(diào)，保證包裝環(huán)境達(dá)到GMP要求。成品抽樣合格率100%。液態(tài)奶生產(chǎn)采用全套瑞典利樂150T/D生產(chǎn)線，生產(chǎn)線配備了全套溫度控制、壓力控制、液位顯示、流量顯示。生產(chǎn)全過程可自動(dòng)、可手動(dòng)，生產(chǎn)線配備了全套CIP系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)在生產(chǎn)的任何時(shí)段對(duì)設(shè)備進(jìn)行自動(dòng)清洗。生產(chǎn)線配備中央監(jiān)視屏，可監(jiān)視所有工作獎(jiǎng)態(tài)下設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，生產(chǎn)線具有巴氏殺菌設(shè)備和UHT超高溫短時(shí)間滅菌設(shè)備，可生產(chǎn)UHT滅菌奶產(chǎn)品包括:利樂磚、利樂枕、百利包?？缮a(chǎn)巴氏殺菌奶產(chǎn)品包括：新鮮屋、杯裝酸奶、聯(lián)杯酸奶。車間整體采用輕鋼結(jié)構(gòu)，整潔衛(wèi)生。包裝間采用彩鋼板整體潔凈裝修，車間整體中央空調(diào)，潔凈區(qū)空調(diào)達(dá)到乳品生產(chǎn)最高要求10萬級(jí)，全面達(dá)到GMP要求。

第二篇：亞華乳業(yè)進(jìn)駐超市商務(wù)談判計(jì)劃書

新一佳超市有限公司

亞華乳業(yè)進(jìn)駐超市談判

計(jì)劃書

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[在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對(duì)文檔內(nèi)容的簡(jiǎn)短總結(jié)。在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對(duì)文檔內(nèi)容的簡(jiǎn)短總結(jié)。]

目錄一、二、三、四、五、六、七、八、九、談判背景 談判議程

地點(diǎn)選擇與時(shí)間、環(huán)境準(zhǔn)備 談判主題 談判幅度 目標(biāo)策略 準(zhǔn)備談判資料 談判人員

可代替方案與應(yīng)急預(yù)案

一、談判背景

亞華乳品生產(chǎn)企業(yè)是生產(chǎn)多種乳制品，包括牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是湖南一知名液態(tài)奶生產(chǎn)企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖?guó)性連鎖超市，分店遍布全國(guó)，亞華乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期合作伙伴，是新一佳超市比較穩(wěn)定的供應(yīng)商之一。在新的一年，新一佳超市準(zhǔn)備于乳品供應(yīng)商就供貨商價(jià)格、牌面費(fèi)、店慶費(fèi)、新產(chǎn)品促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、結(jié)款方式等問題展開新一輪談判，重新制定政策，亞華銷售部與新一佳超市采購(gòu)部已預(yù)約好商務(wù)談判時(shí)間，屆時(shí)雙方判處代表進(jìn)行合作談判，并簽訂長(zhǎng)期供貨合同。

二、談判議程

1.雙方進(jìn)場(chǎng)

2012年9月9日9：00-9：10 我方代表先進(jìn)場(chǎng)，在門口迎接對(duì)方，我方接待人員先向?qū)Ψ浇榻B我方出席談判的人員，然后，雙方代表就座。

2.2012年9月9日 9；10-9；20 介紹本次談判的背景，和會(huì)議安排與會(huì)議人員

3.正式進(jìn)入談判

①9：20-9：40 雙方進(jìn)行感情交流與溝通，雙方各自表明自己的意圖與目的、愿望

②9：40-11：30 就返點(diǎn)問題進(jìn)行洽談，并就其展開的附件進(jìn)行洽談與討論：支付方式、促銷方式等

③13：30-15：00 就合同條款進(jìn)行洽談 4.達(dá)成協(xié)議 5.簽訂協(xié)議

三、地點(diǎn)選擇與時(shí)間、環(huán)境準(zhǔn)備

談判地點(diǎn)：神農(nóng)大酒店1214房 談判時(shí)間：2012年9月9日早九時(shí) 環(huán)境準(zhǔn)備：合同準(zhǔn)備等

四、談判主題

雙方就各類費(fèi)用、供貨質(zhì)量和數(shù)量，以及送貨時(shí)效等各方面進(jìn)行磋商，最終希望能夠達(dá)成良好的合作關(guān)系，簽訂長(zhǎng)期供貨合同。

五、談判幅度

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：3-5萬 排面費(fèi)：6000-10000 店慶費(fèi) 根據(jù)促銷銷量的3%~5%提成 節(jié)慶費(fèi) 每年30~40萬元

新產(chǎn)品促銷費(fèi) 每家門店進(jìn)一個(gè)新商品要1000~1500元 堆頭費(fèi) 每家門店3萬至10萬元

供貨數(shù)量及質(zhì)量 不超過保質(zhì)期的三分之一，每類型6件 送貨時(shí)效 訂單下達(dá)后一周內(nèi)到貨

六、目標(biāo)策略

1.開局階段： 方案一：感情交流式開局策略

先向?qū)Ψ絾柡?，然后與對(duì)方拉關(guān)系，提到我方與對(duì)方在以前多次合作，并且合作多還愉快，希望此次能夠與對(duì)方再次攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。此時(shí)，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對(duì)方的陳訴，如果對(duì)方采取沉默的談判策略，我方將運(yùn)用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個(gè)話題上。

方案二：慎重式開局策略

通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題的重視。使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。如果對(duì)方提出自己在成本上有所提高，希望我方讓步，我方將慎重的回答，這一方面不會(huì)做出讓步，但可以在其他方面做相應(yīng)的讓步。

2.中期階段：

策略一：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益，但會(huì)遵循有把握的讓步原則。

策略二：制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的聯(lián)系，如；伊利、蒙牛 哇哈哈 光明 完達(dá)山、黑乳集團(tuán)輝山乳業(yè)、三元、君樂寶等。如果對(duì)方不愿意做出讓步，我方將列出對(duì)方不與我方合作會(huì)出現(xiàn)的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，讓對(duì)方自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意加入我方賣場(chǎng)，還可以列舉其他愿意與我方合作的商家。

策略三：打破僵局 重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。列出對(duì)方的不足，如：“致癌門”事件的發(fā)生使亞華乳業(yè)的銷售量與市場(chǎng)份額大大減小。我方認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)是很合理的，你們可以運(yùn)用我方的優(yōu)勢(shì)，在主城區(qū)更好的為新一代的青年一族提供食品，占據(jù)這一市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額。如果對(duì)方不做出反應(yīng)，我方將使出殺手锏，把不良后果具體的列出來（數(shù)據(jù)分析）。如果對(duì)方還是堅(jiān)持不讓步，我方給對(duì)方下最后通牒，并提出一些優(yōu)惠條件，以促成談判的成功。

3.最后談判階段： 策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。策略二：最后通牒

如果對(duì)方的報(bào)價(jià)不在我方的最低報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，我方將明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

七、準(zhǔn)備談判資料

1.相關(guān)法律資料

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國(guó)食品法》；

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

《中華人民共和國(guó)食品法》

第六條 食品應(yīng)當(dāng)無毒、無害，符合應(yīng)當(dāng)有的營(yíng)養(yǎng)要求，具有相應(yīng)的色、香、味等感官性狀。第十三條 食品容器、包裝材料和食品用工具、設(shè)備的生產(chǎn)必須采用符合衛(wèi)生要求的原材料。產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)便于清洗和消毒。

八、談判人員

主談：黃步一

決策人：胡慧敏、黃步一 分店店長(zhǎng)：周干先、彭?xiàng)?法律顧問：錢天樂

九、可代替方案與應(yīng)急預(yù)案

可替代方案：

如果談判是在是破裂，考慮進(jìn)駐其他品牌的乳制品，或者暫時(shí)不進(jìn)駐亞華乳業(yè)。

應(yīng)急預(yù)案：

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2.若對(duì)方堅(jiān)持在價(jià)格這一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)，并且在其他方面也沒有做出讓步的意圖。

應(yīng)對(duì)：我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性，同時(shí)暗示對(duì)方與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。

第三篇：亞華乳業(yè)進(jìn)駐新一佳超市開局方案

開局方案

一、談判開局的主要思路

意義：在新一年里就各類費(fèi)用、供貨質(zhì)量和數(shù)量，以及送貨時(shí)效進(jìn)行磋商，盡量達(dá)到雙方利益最大化。

由于與新一佳超市之前一直都是合作伙伴，各項(xiàng)方面的內(nèi)容雙方都有一定的了解，故我們采用坦誠(chéng)式開局策略（坦誠(chéng)式開局策略是以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意見，盡快打開談判局面），避免了給對(duì)方一種保守的感覺。

二、談判雙方見面與介紹

地點(diǎn)：我公司接待室

時(shí)間：2013.3.18上午9：00

開局介紹：先由我方的主談判總經(jīng)理石業(yè)輝與新一佳的談判人員一一握手表示對(duì)對(duì)方到來的熱情歡迎，介紹雙方談判成員，雙方寒暄幾句然后入座展開談判話題。

三、明確談判意向及議程

進(jìn)入談判環(huán)節(jié)后，及時(shí)切入正題，采用直誠(chéng)表達(dá)法說明我方的基本意圖和條件（我方希望得到的利益，我方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖马?xiàng)以及我方的立場(chǎng)），但是言語(yǔ)表達(dá)要適當(dāng)，讓對(duì)方感覺到我方的誠(chéng)意，避免引起對(duì)方的不滿和不安。

四、談判開局的氣氛把握

考慮到我方與新一佳一直有業(yè)務(wù)往來，我方會(huì)在談判開局主

動(dòng)營(yíng)造一種自然氣氛，包括我方的服裝、舉止、禮儀，詢問方面。

五、談判開局的信息把握

俗稱摸底，我方注意多聽對(duì)方的發(fā)言，弄清楚對(duì)方的談判誠(chéng)意，談判的態(tài)度是否認(rèn)真，是否做了前期準(zhǔn)備工作以及對(duì)方想營(yíng)造的談判氣氛，最好還能從談話過程中對(duì)方主談判人員的基本信息（愛好，職業(yè)）等等。

在此過程中我方采用的主要傾聽方式是迎合式，原因是此次談判我方所處的地位稍遜一點(diǎn)。

六、談判開局的策略運(yùn)用

我方一定要注意把握主動(dòng)，其次要營(yíng)造適宜談判氣氛的策略，考慮到雙方之間的友好關(guān)系以及雙方的雄厚實(shí)力，我們采用—坦誠(chéng)式開局策略，這種策略適合于有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往雙方都比較滿意，彼此比較了解不用太多客套，減少了很多外交辭令，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生信任感。

第四篇：光明乳業(yè)

光明乳業(yè)(600597)2011年報(bào)點(diǎn)評(píng)，凈利增長(zhǎng)主因退稅，高檔品放量未來成長(zhǎng)可期

光明乳業(yè)2011 年收入117.9 億，同比增23.2%，歸屬母公司凈利2.4億，同比增22.4%，EPS0.23 元。四季度單季營(yíng)業(yè)收入31.3 億，同比增13.4%，歸屬母公司凈利潤(rùn)0.77 億元，同比增24.8%，EPS 0.07 元。

公司收入增長(zhǎng)23.2%，高端產(chǎn)品放量：2011 年公司收入增長(zhǎng)23.2%，高于液體乳及乳制品行業(yè)21.6%的增速。分品類看，剔除海外16 億收入后，公司收入同比增10%，其中常溫奶收入增4%；分產(chǎn)品看，“莫斯利安、暢優(yōu)、健能、優(yōu)倍、優(yōu)+”銷售收入近28 億，高檔產(chǎn)

品放量。

因子公司彌補(bǔ)以前虧損，公司所得稅為-3022 萬，進(jìn)而導(dǎo)致凈利潤(rùn)增長(zhǎng)22.4%：2011 年公司利潤(rùn)總額2.4 億，幾乎與2010 年基本持平，但因原虧損子公司彌補(bǔ)以前虧損后，2011 年公司所得稅為-3022萬元，導(dǎo)致凈利率增長(zhǎng)22.4%。根據(jù)公司披露的控股公司近幾年來的凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)，補(bǔ)虧尚為結(jié)束，預(yù)計(jì)2012 年公司綜合所得稅率仍將在低位。2012 年原奶價(jià)將維持高位，通過提價(jià)及產(chǎn)品升級(jí)，預(yù)計(jì)毛利率將穩(wěn)中有升：因原奶價(jià)格高位，2011 年公司綜合毛利率下降1 個(gè)百分點(diǎn)。因原奶供需緊張狀態(tài)在1-2 年內(nèi)難以有效改善，故預(yù)計(jì)2012 年原奶價(jià)將保持高位徘徊，但同時(shí)我國(guó)奶價(jià)已高于歐美等國(guó)家，繼續(xù)上漲空間有限，成本壓力趨緩。通過產(chǎn)品提價(jià)，高端產(chǎn)品占比提升，預(yù)計(jì)2012 年公司毛利

率可能穩(wěn)中有升。

公司高端奶粉培兒貝瑞正在擴(kuò)張期，預(yù)計(jì)整體費(fèi)用率將呈現(xiàn)緩慢下降：2011 年公司銷售費(fèi)用率下降1 個(gè)百分點(diǎn)至27.5%。但公司高端奶粉“培兒貝瑞”剛進(jìn)入市場(chǎng)，拓展期營(yíng)銷費(fèi)

用投入較多，因此預(yù)計(jì)公司整體銷售費(fèi)用率應(yīng)降幅緩慢。

業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及估值：公司立足鮮奶酸奶業(yè)務(wù)，拓展常溫奶市場(chǎng)，進(jìn)軍嬰兒奶粉市場(chǎng)。目前公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)穩(wěn)定，嬰兒奶粉帶來新的增長(zhǎng)空間，股權(quán)激勵(lì)方案也明確了未來增長(zhǎng)方向，預(yù)計(jì)2012-2013 年EPS0.28、0.34元，對(duì)應(yīng)2012 年P(guān)E35 倍，維持11 元目標(biāo)價(jià)，“謹(jǐn)慎增持”

評(píng)級(jí)。

第五篇：海河乳業(yè)營(yíng)銷策劃

海河乳業(yè)：營(yíng)銷策略分析

2010-09-06 22:56

一.產(chǎn)品

海河產(chǎn)品均以“海河”牌為唯一商標(biāo)，為天津市著名商標(biāo)。產(chǎn)品主要有超高溫滅菌奶、巴氏奶、酸奶和乳飲料、學(xué)生飲用奶、奶粉等五大系列六十余個(gè)品種。“海河”牌系列牛奶及奶粉認(rèn)定為綠色食品A級(jí)產(chǎn)品，海河牛奶經(jīng)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局批準(zhǔn)為國(guó)家免檢產(chǎn)品。

下面先來介紹一下海河的主要產(chǎn)品，從海河乳業(yè)近幾年推出的產(chǎn)品方面看，既有適合腸胃不好的人群使用的飲品；又有需要強(qiáng)化鈣、鐵、鋅的人群食用的飲品；還有適合追求風(fēng)味牛奶口感的人群食用的飲品。像紅牛奶就比較適合女性飲用，又像益生菌無蔗糖酸牛奶和200g低脂無蔗糖袋酸奶等乳品更加適合糖尿病人飲用，總之，多元化的產(chǎn)品滿足了不同消費(fèi)者的需求。

當(dāng)前，牛奶的形象主要只是同“健康”、“營(yíng)養(yǎng)”或者“成長(zhǎng)”掛鉤，但我認(rèn)為這并沒有完全挖掘出牛奶的理念內(nèi)涵。，牛奶對(duì)于人類應(yīng)該有更多的價(jià)值。當(dāng)一個(gè)孩子渴望長(zhǎng)高時(shí)，牛奶能夠給予他成長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)而且還有信心；當(dāng)一個(gè)人感到沮喪時(shí)，牛奶能夠調(diào)和他（她）的體液，而且同時(shí)給予他（她）安慰和勇氣；當(dāng)寒冷時(shí)，一杯熱牛奶對(duì)于我們，不但意味著溫暖，而且還有關(guān)懷；感到壓力沉重而難以入眠時(shí)，牛奶為我們安眠，而且給予我們安心；看著年老的父母，想要表達(dá)愛卻又難于啟齒時(shí)，遞給爸媽一杯溫牛奶，愛就在不言中。

所以，牛奶除了代表健康、營(yíng)養(yǎng)外，還應(yīng)該更深層次地代表著希望、生機(jī)、安心、關(guān)懷和愛。

因此，不斷的推陳出新，滿足更多的市民對(duì)乳品的需求是海河乳業(yè)不變的追求。在當(dāng)前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，海河乳業(yè)深化產(chǎn)品線調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。產(chǎn)品同質(zhì)化是當(dāng)前乳品行業(yè)的弊病。如何推陳出新，讓廣大市民品嘗到更加豐富的乳品，海河乳業(yè)交上一份滿意答卷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，海河乳業(yè)平均每年推出8個(gè)新產(chǎn)品，20個(gè)儲(chǔ)備產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求，不斷的推陳出新成為海河乳業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。

天津農(nóng)墾集團(tuán)總公司明確了海河巴氏奶的發(fā)展趨勢(shì)，以“鮮、純”為特點(diǎn)構(gòu)成了海河奶的差異化，確定具有自己特色的產(chǎn)品發(fā)展方向，將海河巴氏奶做為主打產(chǎn)品。海河乳業(yè)已將09年瓶裝巴氏奶銷售目標(biāo)調(diào)整為至年底日銷量達(dá)到10萬瓶。同時(shí)，全力以赴的將巴氏奶打造成主打產(chǎn)品。與此同時(shí)，海河乳業(yè)還推出了有益人體健康的礦泉水。

二，價(jià)格

中國(guó)市場(chǎng)特有的特征就是消費(fèi)者需求售價(jià)格的波動(dòng)影響較大，價(jià)格始終是左右消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的重要因素，這一中國(guó)特有的市場(chǎng)規(guī)律對(duì)乳品而言同樣適用，一旦價(jià)格突破人們的預(yù)算心理底線，必定會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。海河在不同目標(biāo)市場(chǎng)上采用不同的價(jià)格策略，其中在低端市場(chǎng)上，海河采用競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略，確保與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而在中高端市場(chǎng)上，海河則采用高價(jià)策略，通過產(chǎn)品的高質(zhì)量和差異化獲得消費(fèi)者的滿意和忠誠(chéng)，從而贏得更大的利潤(rùn)空間。

三，渠道

目前海河乳業(yè)的傳統(tǒng)的渠道有大賣場(chǎng)、商超、便利店、個(gè)體奶攤，單位食堂等，但現(xiàn)在有向餐館、酒樓發(fā)展的趨勢(shì)；而后，在傳統(tǒng)的批發(fā)、零售基礎(chǔ)上，海河乳業(yè)的新型送奶到戶的直銷模式應(yīng)運(yùn)而生，在面對(duì)這種散戶的征訂上，除傳統(tǒng)的設(shè)點(diǎn)入?yún)^(qū)征訂外，由用戶上網(wǎng)預(yù)訂的方式也漸成潮流；最后，是對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的選擇。長(zhǎng)期以來，乳業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)和供應(yīng)一直集中在城市，農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)被忽視的群體，其潛在消費(fèi)量是不庸置疑。所以，乳品走向農(nóng)村迫在眉睫。

現(xiàn)有的送奶到戶的渠道功能單一，只能從事簡(jiǎn)單的市場(chǎng)促銷和有關(guān)的產(chǎn)品配送，而且送奶到戶屬于典型的無店鋪銷售，其渠道形象很難讓消費(fèi)者有直觀的認(rèn)知，在現(xiàn)有低溫牛奶銷售渠道豐富的市場(chǎng)環(huán)境中，如果渠道形象得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么這種渠道的發(fā)展也必然受到很大限制。面對(duì)這一問題，海河乳業(yè)送奶到戶渠道以強(qiáng)調(diào)服務(wù)為核心銷售渠道，在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的同時(shí)，通過渠道形象的提升和渠道功能的豐富，形象上和服務(wù)功能不斷提升的基礎(chǔ)上，企業(yè)所開展的市場(chǎng)推廣活動(dòng)才會(huì)發(fā)揮出效力，、保證對(duì)更廣泛消費(fèi)者的吸引。而且為了提高到戶渠道的管理效率，降低渠道的維護(hù)成本，也必須通過對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)。海河乳業(yè)送奶到戶的銷售模式，在很大程度上避免低溫產(chǎn)品對(duì)冷鏈的需求，從而使得市場(chǎng)和渠道的延伸成為可能。

在面臨海河乳業(yè)渠道方面所面臨的問題，海河乳業(yè)借鑒先進(jìn)企業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)圍繞著迅速增強(qiáng)渠道控制能力和拓展能力這一主要目標(biāo)，進(jìn)行了全面調(diào)整。同時(shí)對(duì)本土市場(chǎng)社區(qū)通路的行銷模式進(jìn)行了根本的改變。從而實(shí)現(xiàn)渠道的整合。

四，傳統(tǒng)銷售渠道的新型促銷宣傳策略

目標(biāo)：在渠道終端處給顧客樹立“近在身邊”的形象，讓顧客購(gòu)買海河純牛奶時(shí)能感到身心愉悅。

對(duì)于傳統(tǒng)的牛奶銷售點(diǎn)，海河乳業(yè)針對(duì)它們的特點(diǎn)進(jìn)行推陳出新。對(duì)于這些傳統(tǒng)的“占據(jù)點(diǎn)”，將以視覺上給顧客帶來新的映像力沖擊。

在傳統(tǒng)渠道中的超級(jí)市場(chǎng)和大賣場(chǎng)，首先給顧客帶來繽紛的色彩享受。以往，貨物被放在千篇一律的貨架上，當(dāng)顧客選擇商品時(shí)很大程度上取決于消費(fèi)者過去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，也就是說，大多數(shù)消費(fèi)者更愿意的是保持原有的購(gòu)買習(xí)慣。所以，為了給老顧客帶來一輪視覺沖擊和增加潛在消費(fèi)者，海河乳業(yè)對(duì)擺放海河牛奶的貨架進(jìn)行簡(jiǎn)約式的裝飾。

第二輪的視覺沖擊是海河促銷員。海河的促銷員要穿上海河乳業(yè)特有的服裝，在促銷站為顧客提供海河牛奶免費(fèi)試喝（而這工作一般是由真人來做的）。促銷員的親和力，使消費(fèi)者可以切實(shí)的感覺到“近在身邊”這一理念的體現(xiàn)。

七，促銷

海河乳業(yè)在促銷乳品時(shí)，主要采用價(jià)格促銷，人員促銷，公關(guān)促銷三種手段。

在超市里，經(jīng)?？梢钥吹胶：尤槠反蛘劢祪r(jià)的海報(bào)，這實(shí)現(xiàn)了價(jià)格促銷。關(guān)于人員促銷海河乳業(yè)在繼續(xù)堅(jiān)持組織消費(fèi)者進(jìn)廠參觀的同時(shí)，專門組建三十余人的夏季推廣隊(duì)伍，以三至四人為一組，對(duì)重點(diǎn)社區(qū)目標(biāo)進(jìn)行不間斷地社區(qū)巡回推廣和宣傳。而后可以選擇銷售空白或競(jìng)品銷售優(yōu)勢(shì)的小區(qū)進(jìn)行免費(fèi)送奶品嘗一周的產(chǎn)品推廣。通過對(duì)海河產(chǎn)品的持續(xù)性直接體驗(yàn)，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)購(gòu)。第三，通過促銷人員提供的報(bào)告，對(duì)后其工作進(jìn)行改進(jìn)和完善。在海河乳業(yè)的促銷手段中，值得一提的是海河乳業(yè)的公關(guān)促銷活動(dòng)

2005年5月30日“海河乳業(yè)愛心基金”捐贈(zèng)儀式在盲校舉行并為盲孩子帶來60箱學(xué)生飲用奶作為兒童節(jié)禮物。

在得知我國(guó)四川省部分地區(qū)遭受嚴(yán)重地震災(zāi)害的消息牽動(dòng)著全體華夏兒女、乃至全世界人們的心，那些處于危難之中的災(zāi)區(qū)人民也使千里之外的天津海河乳業(yè)員工為之焦急與心痛。以感恩、奉獻(xiàn)、創(chuàng)造為企業(yè)價(jià)值取向的海河乳業(yè)在此時(shí)決定為愛的召喚全力做出回應(yīng)——為四川地震災(zāi)區(qū)首批捐贈(zèng)價(jià)值一百萬元的優(yōu)質(zhì)奶粉。海河乳業(yè)的員工表示只要那一杯杯香甜、溫暖的海河奶能夠撫慰災(zāi)區(qū)人民傷痛的心情；增添戰(zhàn)勝困難的力量就是海河乳業(yè)的最大心愿。

“祥云”圣火飄離忙碌而充滿朝氣的濱海新區(qū)，來到文化氣息濃厚、古風(fēng)新韻兼具的天津中心城區(qū)，象征著和平、友誼、光明、希望的奧運(yùn)圣火在海河兒女的關(guān)注下，經(jīng)過25公里的傳遞和展示，開啟了一扇古典與現(xiàn)代輝映、激情與夢(mèng)想伴隨的夢(mèng)幻之門。文中的圖片，正是海河乳業(yè)總經(jīng)理孫詠健，他手持圣火向前奔跑的畫面無時(shí)不體現(xiàn)著海河兒女的奮進(jìn)精神，和對(duì)祖國(guó)的驕傲。

在2008年9月25日天津海河乳業(yè)與中國(guó)人民保險(xiǎn)公司天津分公司在天津農(nóng)墾集團(tuán)總公司舉行了產(chǎn)品質(zhì)量安全責(zé)任保險(xiǎn)簽約儀式。李文喜副市長(zhǎng)與市農(nóng)委主任，天津質(zhì)檢局盧出局長(zhǎng)及其他相關(guān)政府部門負(fù)責(zé)人出席了簽約儀式。在當(dāng)前由于部分企業(yè)食品安全引發(fā)的乳制品市場(chǎng)震蕩的時(shí)期，海河乳業(yè)在加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量安全防范以確保萬無一失，并向消費(fèi)者做出海河放心奶承諾的基礎(chǔ)上，投資180萬元，為消費(fèi)安全上保險(xiǎn)，使消費(fèi)者權(quán)益通過商業(yè)運(yùn)作得到進(jìn)一步切實(shí)保障。這是海河乳業(yè)對(duì)市政府及天津父老鄉(xiāng)親數(shù)十年始終如一的支持與關(guān)愛的體現(xiàn)。

在2009年3月，海河乳業(yè)將在全市范圍內(nèi)選擇24家大型超市展開黑、紅牛奶試飲促銷活動(dòng)?；顒?dòng)期間，您可光顧任何一家參與活動(dòng)的超市來品嘗海河黑牛奶、紅牛奶的獨(dú)特味道。