第一篇：平面設(shè)計及印刷業(yè)務(wù)人員常識備忘手冊

平面設(shè)計及印刷業(yè)務(wù)人員常識備忘手冊

一、印刷上的常用紙

新聞紙：新聞紙主要用于報紙及一些凸版書刊的印刷，紙質(zhì)松軟，富有彈塑性，吸墨能力較強(qiáng)，有一定的機(jī)械強(qiáng)度，能適合各種不同的高速輪轉(zhuǎn)機(jī)印刷。這種紙張多以木槳為制造原料，含有較多的木質(zhì)素及雜質(zhì)，紙張容易發(fā)黃發(fā)脆，抗水性極差，故不宜長期保存

凸版印刷紙：這是應(yīng)用于凸版印刷的專用紙張，紙的性質(zhì)同新聞紙差不多，抗水性、色質(zhì)純度、紙張表面的平滑度較新聞紙略好，吸墨性較為均勻，但強(qiáng)墨能力比新聞紙要差。

膠版印刷紙：膠版印刷紙是用于膠版（平版）印刷的一種紙張，又分單面膠版紙和又面膠版紙兩種，單面膠版紙主要用于印制宣傳畫單、包裝盒等；雙面膠版紙主要用于印制畫冊、圖片等。膠版紙質(zhì)地緊密，伸縮性較小，抗水能力強(qiáng)，可以有效地防止多色套印時的紙張變形、錯位、拉毛、脫粉等毛病。能給印刷品保持較好的色質(zhì)純度。

膠版涂層紙：又稱為銅版紙，是在紙面上涂有一層無機(jī)涂料再經(jīng)超級壓光制成的一種高檔紙張，紙的表面平整光滑，色純度較高，印刷時能夠得到較為細(xì)致的光潔網(wǎng)點(diǎn)，可以較好地再現(xiàn)原稿的層次感，廣泛地應(yīng)用于藝術(shù)圖片、畫冊、商業(yè)宣傳單等。

凹版印刷紙：凹版印刷紙潔白堅挺，具有良好的平滑度和耐水性，主要用于印刷鈔票、郵票等質(zhì)量要求高而又不易仿制的印刷品。

白板紙：白板紙是一種纖維組織較為均勻、面層具有填料和膠料成分且表面涂有一層涂料，經(jīng)多輥壓光制造出來的一種紙張，紙面色質(zhì)純度較高，具有較為均勻的吸墨性，有較好的耐折度，主要用于商品包裝盒、商品表襯、畫片掛圖等。

合成紙：合成紙是利用化學(xué)原料如烯烴類再加入一些添加劑制作而成，具有質(zhì)地柔軟、抗拉力強(qiáng)、抗水性高、耐光耐冷熱、并能抵抗化學(xué)物質(zhì)的腐蝕又無環(huán)境污染、透氣性好，廣泛地用于高級藝術(shù)品、地圖、畫冊、高檔書刊等的印刷。

二、一般的常用的拼版方式可以分為以下幾種：

1、單面式：這種方式是指那些只需要印刷一個面的印刷品，如海報等，只需要印刷正面，而背面是不需要印刷的。

2、雙面式：俗稱“底面版”，指正反兩面都需要進(jìn)行印刷的印刷品，如一些小宣傳單，小幅海報、卡片等.3、橫轉(zhuǎn)式：俗稱“自翻版”、“就版翻面”，適用于雜志、書刊類的印刷品，比如有一本16開的雜志封面，分有封

一、封

二、封

三、封四等四個版面需要進(jìn)行印刷，在拼版時將封一和封

四、封二和封三橫向拼在一起，再將封一和封

四、封二和封三頭對頭地拼在一個四開的版面上進(jìn)行印刷，俟一面印刷完成后，將紙張橫轉(zhuǎn)180度，用反面繼續(xù)印刷，完成之后，將印刷品從中間切開，就可以得到兩件完全一樣的印刷品了。

4、翻轉(zhuǎn)式：使用同一個印刷版在紙張的一面印刷之后，再將紙張翻轉(zhuǎn)印刷背面，但以紙張的另一長邊

作為“咬口邊”。這種方法俗稱“打翻斗”，但現(xiàn)在已經(jīng)很少有人再用這種方式了。

三、輸出之前做些什么？

1、簡化EPS圖象--如果要說最終原因的話，在PostSript文件里，過于復(fù)雜的路徑是使文件不能正確打印的罪魁禍?zhǔn)?。有過多節(jié)點(diǎn)的路徑或者平滑設(shè)定太低，都會增加文件的復(fù)雜程度，引起激光打印機(jī)或照排機(jī)死機(jī)，導(dǎo)致致命的“Limitcheck”或“VMError”PostSript錯誤。特別是將文件發(fā)往高分辨率輸出設(shè)備時，應(yīng)該在Illustrator或Macromedia中，分割復(fù)雜路徑和設(shè)定高平滑度，或者使用FreeHand中簡化路徑的指令。在使用Adobe Streamline描邊時，利用路徑簡化來降低路徑復(fù)雜程度。在Photoshop中使用高寬容讀數(shù)值，以減少在選區(qū)變?yōu)榧羝雎窂綍r的節(jié)點(diǎn)數(shù)。不要將EPS圖像套入其他EPS文件中。像這樣：將幾個EPS圖像輸入到Illustrator文件中，存儲為EPS，置入到一個QuarkXPress頁面中，將此頁面存儲為EPS，再置入到另一個QuarkXPress文件中。如果幸運(yùn)的話，那個文件恰好能打印。但是，隨著每層被置入到EPS，成功的機(jī)會會越來越少。如果必須將一個完整頁面的QuarkXPress EPS轉(zhuǎn)為可被Photoshop點(diǎn)陣話的文件。讓Photoshop將文件變?yōu)辄c(diǎn)陣圖像，然后存儲為Photoshop的EPS或TIFF。這兩種格式中的任何一種都不會為PostSript語言增加額外的層。

2、使?jié)u變平滑--使用QuarkXPress和Illustrator所作的數(shù)學(xué)運(yùn)算方式的漸變，在幾英寸的短距離內(nèi)效果很好，但是如果試圖做成整頁面細(xì)微的漸層，PostSript的限制就可能引帶狀效果，在Photoshop內(nèi)將漸變做成點(diǎn)陣圖像（使用Add Noise）,然后輸入到其他應(yīng)用軟件中。但是，不能使用Photoshop來處理在Illustrator內(nèi)作的層。與直接在Photoshop調(diào)色板中產(chǎn)生的漸變相比，Photoshop所處理的Illustrator文件無法產(chǎn)生理想的中間漸層。

3、用好字體--許多輸出中心都不希望看到TrueType字，PostSript已經(jīng)成了一種標(biāo)準(zhǔn)。TrueType通常與對應(yīng)的PostSript字擁用相同的字名，會引起沖突。TrueType必須手工下載到照排機(jī)的RIP里，這是很費(fèi)時的事，事先同輸出中心聯(lián)系。不要使用字型命令來產(chǎn)生加粗或斜體效果，最好直接從應(yīng)用軟件字體菜單下選擇想要的字體效果。如過字體沒有想要的粗或斜效果，而又用了字型命令，MAC會為每個字偽造出加粗或斜體效果，但這只是屏幕上而已。如果是在打印機(jī)上輸出，最后打印效果，看起來就象根本沒有使用過一樣。那么，使用加底線的效果又是怎樣的呢？不要使用那些字體本身就沒有的效果，而需要用字型命令的字體。如果，是使用有漂亮的襯線或細(xì)筆畫的字體（Bodoni是一個很好的例字），而字的尺寸又設(shè)置的很小，就不要將字作分色處理。否則，即使印版上對準(zhǔn)上細(xì)微的錯位，都會引起最敏感部位的套印不準(zhǔn)。

4、顏色轉(zhuǎn)換--在把文件送去輸出之前，要把RGB的色彩轉(zhuǎn)換成CMYK。當(dāng)然，RGB色彩在屏幕上看起來十分好看，而且許多專業(yè)人士更喜歡用RGB模式，但是，你知道嗎？這些RGB模式的圖像在被分色或印刷后，會是什么樣子（以前許多排版軟件甚至還不能將RGB圖像分色）。在把圖像置入到排版軟件前或者送輸出中心之前，先將他們轉(zhuǎn)化為CMYK格式（在Photoshop或其他能作此轉(zhuǎn)化的軟件中）。要確定沒有將一個專色指定為分色，或者反過來，將分色指定為專色。一個這樣的錯誤，就可能毀掉一張膠片。如果，你的時間寶貴而且你自己花錢出膠片，這肯定你所不希望的。一定要確定你在排版軟件中定義的顏色，與圖像處理軟件中用的是相同的名字。否者，排版軟件會把在Illustrator和FreeHand中定義的分色處理成專

色?，F(xiàn)在，QuarkXPress和PageMaker可以識別這種顏色，并在顏色清單中付上任何置入其中的EPS文件所包含的顏色名。因此，這種危險就不太大了，不過在這里還是向各位提一下。

5、使用數(shù)字--現(xiàn)在每個排版軟件中都提供兩種方法確定頁面元素的大小和位置。一種方法是點(diǎn)按拖拉鼠標(biāo)的感性方法，另一種是從各種不同對話框和控制面板輸入數(shù)字的客觀方法。要確定準(zhǔn)確確定一個框的寬度恰好是一個半英寸，唯一正確的方法是在寬度欄里輸入1.5“，而不是用目或者對齊參考線和尺寸的方法。

6、將排版頁面設(shè)定為實(shí)際的尺寸--在以前那段不太令人滿意的日子，印前工作站和照排機(jī)不能記錄超出頁面范圍的出血部分。如果，想得到正確的出血，就不得不在排版軟件中改變頁面尺寸來調(diào)整實(shí)際頁面尺寸和出血。這必定要有更大的頁面尺寸，以便人工畫出并放置裁切線，這樣做就容易出錯?，F(xiàn)在的印前設(shè)備不再受這些限制的阻礙（現(xiàn)在的照排機(jī)可以照排記錄更大的幅面和使用更寬的膠片）。大多數(shù)的打印設(shè)備都建議將文件尺寸設(shè)定為頁面實(shí)際尺寸，讓應(yīng)用軟件自動產(chǎn)生正確定位的裁切線。

7、整理好文件--談?wù)撨@點(diǎn)對老手來說，可能是多余的，但對新手來說又不得不再強(qiáng)掉一下。除了要將文件中用到的所有圖像文件帶去，你還要將文件中用到的PostSript字的點(diǎn)陣字（屏幕顯示）和輪廓字（打印機(jī)用）都帶到輸出中心?，F(xiàn)在大多數(shù)排版軟件都類似于QuarkXPress的收集輸出文擋命令，可以得到有關(guān)文件的詳盡報告并且會自動將文件拷貝至一個文件夾，軟盤或SyQuest盤中。如果輸出中心有較高的配置，他們一定會有Adobe字庫，這樣你就可以不用將字一起帶去了。

8、檢查文件--在第4和第7步中提到，哪些可以做，哪些不可以做，你是不是聽得云里霧里了？其實(shí)就是很簡單的檢查。所檢查應(yīng)該包括：檢查每一個被漏掉的頁面元素，沒有被正確定義的顏色和PostSript錯誤。檢查工具簡單的像為QuarkXPress準(zhǔn)備的Lepton Technology’s DocumentDoctor或?yàn)镻ageMaker準(zhǔn)備的Adobe’s CheckList,復(fù)雜的像Systems of Merritt’s LaserCheck或Acquired Knowledge’s Dowmload Mechanic。Panther Proof或Adobe PrePrint Pro，都可以執(zhí)行低解析度輸出的屏幕預(yù)視，這樣你可以在輸出之前，檢查并解決普通的PostScript錯誤?！叭A妍打樣”軟件具有最終檢查文檔是否出錯的強(qiáng)大功能。

9、打印文件--打樣輸出文件，要標(biāo)明分色。如果身邊找不到彩色打印機(jī)，那么過去用的色彩標(biāo)注的方法就很有用。還要大每份分色，這樣對挖空和套印就很有用了！

10、打個電話與輸出中心聯(lián)系--不要在工作流程的最后--才與輸出中心聯(lián)系，要一開始就聯(lián)系。通過與最后負(fù)責(zé)輸出人員的聯(lián)系，可以令許多輸出問題可以避免?？刹灰J(rèn)為在MAC屏幕看起來很好看的文件，一定符合輸出中心的要求，到印刷出來后也怎么好。一定要搞清印刷時使用的解析度（每英寸的線數(shù)），油墨及紙張。然后在應(yīng)用軟件中設(shè)定相應(yīng)的網(wǎng)線數(shù)。出負(fù)片時，應(yīng)該和輸出人員說明一下，不然輸出人員會按常規(guī)給你出正片。時間對每個出版人員是寶貴的，以上的10條印藝專家的秘訣是不是為你節(jié)省了一些時間呢？希望，通過以上10條的介紹能給各位帶來一些啟迪，原來輸出并不可怕。

在矢量軟件里做的透明效果，應(yīng)該與底圖合成，不然打樣出來會出現(xiàn)小細(xì)白線，因?yàn)楝F(xiàn)在Postscrip3 不支持透明所以將你做的透明轉(zhuǎn)成分塊圖片了

不要在Pagemaker 里使用字體效果（中文字）

在Pagemaker 里最好不要將EPS圖旋轉(zhuǎn)

如果黑色文字一定要壓印，不然可能出現(xiàn)套不準(zhǔn)現(xiàn)象。如果做專色的話，最好印兩遍做好大小版

對于文字小于16磅的文字（在350dpi下）不能在Photoshop里輸入

還有在Illustrator、Freehand、Corldarw等矢量軟件中清將打印分辨率設(shè)到800dpi以上

印刷顏色最好最多用三種顏色混，這樣顏色就不大會很臟，印滿版黑色，最好加50%的藍(lán)，還有Photoshop默認(rèn)的黑色別用，四色疊的黑容易印灰。

解釋:EPS是一種文件格式,可以跨平臺不損害地使用,能夠保持原制作軟件的格式導(dǎo)進(jìn)到另一個軟件中編輯使用

Postscript是一種打印字體標(biāo)準(zhǔn),簡單地說就是較為清析的矢量型字體標(biāo)準(zhǔn)。

四、印前

1.露白／漏白：印刷用紙多為白色，印刷或制版時，該連接的色不密合，露出白紙底色。

2.打白：掛網(wǎng)時代的照相制版工藝。為補(bǔ)救上網(wǎng)圖片深色位感光不足，可移開原稿閃光一次或放一張紙補(bǔ)點(diǎn)曝光，或直接使用flash燈，閃動白光，以增加原稿的深位網(wǎng)，使影像柔化。

3.爆肥：暴食當(dāng)然會肥，菲林銀粒感多了光也會擴(kuò)大地盤。手工套版更在感光片加隔透明厚膠片中曝光加肥。

4.補(bǔ)漏白(Colortrapping)：分色制版時有意使顏色交接位擴(kuò)張爆肥，減少套印不準(zhǔn)的影響。

5.實(shí)地：指沒有網(wǎng)點(diǎn)的色塊面積，通常指滿版。

6.反白：文字或線條用陰紋?印刷，露出的是紙白。

7.撞網(wǎng)：調(diào)幅網(wǎng)分色工藝，網(wǎng)點(diǎn)角度分配出錯，或每一網(wǎng)角距離小於25°，龜紋就開始明顯。

8.飛網(wǎng)：鏡頭制版的掛網(wǎng)工藝，正常曝光後取下掛網(wǎng)，補(bǔ)充短暫曝光增加反差。

9.狗牙：狗的牙齒是凹凸交錯的。圖片像素不足，放大後邊沿就出現(xiàn)狗牙狀。

10.玫花點(diǎn)：像花鹿般的網(wǎng)紋。差的叫席紋，更差的是龜紋。

11.齊頭：版面排位的指令，以字首作基準(zhǔn)線。延伸到拼版、裝訂，指以版頭位為基準(zhǔn)。

12.散尾：文字排版的一種。只求字距統(tǒng)一，不求行末文字齊整。

13.蒙片：是手工分色時的遮掩片，可用菲林曬制或紅膠片割制，可作退地或修色之用。

14.藍(lán)版：不是RGB的B(藍(lán)色)，而是CMYK的C(青)版。

第二篇：平面設(shè)計與印刷知識

平面設(shè)計與印刷知識

印前作業(yè)是指印刷工藝的前期工作，包括排版拼版、分色掃描等工作。其工作的要性主要在于對計算機(jī)在印前作業(yè)中所用到的軟件的練掌握、熟悉印刷工藝的基本工作流程、良好的圖形圖像處理能力等。

目前在國內(nèi)對于印前作業(yè)，存在著一個很嚴(yán)重的問題：印前作業(yè)操作人員基本上不是印刷專業(yè)人員；印刷院校出來的學(xué)生基本上對印前工作不甚了解。這就造成了一個矛盾：如何處理好桌面系統(tǒng)的操作和印刷專業(yè)技術(shù)的結(jié)合。

對于想由計算機(jī)平面設(shè)計行業(yè)轉(zhuǎn)入到印前作業(yè)的設(shè)計人員來說，首要的任務(wù)就是在接觸印前工作之后，要不惜一切地掌控住印刷專業(yè)知識，否則便極有可能無法開展工作。為了幫助一些初入印前制作行業(yè)的設(shè)計人員，本人根據(jù)以前個人的工作經(jīng)驗(yàn)和體會，將一些初學(xué)者經(jīng)常碰到的問題進(jìn)行一些簡單的歸納，希望能起到一點(diǎn)作用。

一、字符的知識

文字是用來記錄和傳達(dá)語言的書寫符號。

印刷上用的字符可以分為字種、字體、字號等內(nèi)容。

1、字體

在國內(nèi)的印刷行業(yè)，字種主要有漢字、外文字、民族字等幾種。漢字包括如宋體、楷體、黑體等等。外文字又可以依字的粗細(xì)分為白體和黑體，或依外形分為正體、斜體、花體等等。民族字是指一些少數(shù)民族所使用的文字，如蒙古文、藏文、維吾爾文、朝鮮文等。

宋體：宋體字是印刷行業(yè)應(yīng)用得最為廣泛的一種字體，根據(jù)字的外形的不同，又分為書宋和報宋。宋體是起源于宋代雕版印刷時通行的一種印刷字體。宋體字的字形方正，筆畫橫平豎直，橫細(xì)豎粗，棱角分明，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，整齊均勻，有極強(qiáng)的筆畫規(guī)律性，從而使人在閱讀時有一種舒適醒目的感覺。在現(xiàn)代印刷中主要用于書刊或報紙的正文部分。

楷體：楷體又稱活體，是一種模仿手寫習(xí)慣的一種字體，筆畫挺秀均勻，字形端正，廣泛地用于學(xué)生課本、通俗讀物、批注等。

黑體：黑體字又稱方體或等線體，是一種字面呈正方形的粗壯字體，字形端莊，筆畫橫平豎直，筆跡全部一樣粗細(xì)，結(jié)構(gòu)醒目嚴(yán)密。黑體適用于標(biāo)題或需要引起注意的醒目按語或批注，因?yàn)樽煮w過于粗壯，所以不適用于排印正文部分。

仿宋體：仿宋體是一種采用宋體結(jié)構(gòu)、楷書筆畫的一種較為清秀挺拔的字體，筆畫橫豎粗細(xì)均勻，常用于排印副標(biāo)題、詩詞短文、批注、引文等，在一些讀物中也用來排印正文部分。

美術(shù)體：美術(shù)體是指一些非正常的特殊的印刷用字體，一般是為了美化版面而采用。美術(shù)體的筆畫和結(jié)構(gòu)一般都進(jìn)行了一些形象化，常用于書刊封面或版面上的標(biāo)題部分，應(yīng)用適當(dāng)，可以有效地增強(qiáng)印刷品的藝術(shù)品味。這類字體的種類非常廣泛，如漢鼎、文鼎等字庫中的字體。

2、字號

字號是區(qū)分文字的大小的一種衡量標(biāo)準(zhǔn)，國際上通用的是點(diǎn)制，在國內(nèi)則是以號制為主，點(diǎn)制為輔。號制是采用互不成倍數(shù)的幾種活字為標(biāo)準(zhǔn)的，根據(jù)加倍或減半的換算關(guān)系而自成系統(tǒng)，可以分為四號字系統(tǒng)、五號字系統(tǒng)、六號字系統(tǒng)等。字號的標(biāo)稱數(shù)越小，字形越大，如四號字比五號字要大，五號字又要比六號字大等。

點(diǎn)制又稱為磅制（P），是通過計算字的外形的“點(diǎn)”值為衡量標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)印刷行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，字號的每一個點(diǎn)值的大小等于0.35mm，誤差不得超過0.005mm，如五號字換成點(diǎn)制就是等于10.5點(diǎn)，也就是3.675mm。外文字全部都以點(diǎn)來計算，每點(diǎn)的大小約等于1/72英寸，即等于0.35146mm。

字號的大小除了號制和點(diǎn)制外，在傳統(tǒng)照排文字時的大小。則以mm為計算單位，稱為“級（J或K）”。每一級等于0.25mm，1mm等于4級。照排文字能排出的大小一般由7級到62級，也有從7級到100級的。在計算機(jī)照排系統(tǒng)中，有點(diǎn)制也有號制存在。在印刷排版時，如遇到以號數(shù)為標(biāo)注的字符時，必須將號數(shù)的數(shù)值換算成級數(shù)，才能夠掌握字符的正確大小。號數(shù)與級數(shù)的換算關(guān)系是：

1J = 1K =0.25mm = 0.714點(diǎn)（P）

1點(diǎn)（P）=0.35mm=1.4級（J或K）

3、版面設(shè)計與排版規(guī)格

排版時應(yīng)該根據(jù)印刷版面要求進(jìn)行版面設(shè)計。比如一例書冊的印制，制作時需要注意開本的大小，排版的形式（橫排或豎排），正文的字體字號，每頁的行數(shù)及每行的字?jǐn)?shù)，字與字及行與行之間的空隙，頁面的欄數(shù)及每欄的字?jǐn)?shù)，欄與欄之間的間距，頁碼及頁碼的擺放位置，頁眉頁腳的位置及大小等。

在進(jìn)行文字排版時，還要注意一些禁排規(guī)定，如在每段的開頭要空上兩個字位，在行首不能排句號、逗號、頓號、分號、冒號、問號、感嘆號以及下引號、下括號、下書名號等標(biāo)點(diǎn)符號，在行末不能排上上引號、上括號、上書名號以及中文中的序號如①②③等，數(shù)字中的分?jǐn)?shù)、年份、化學(xué)分子式、數(shù)字前的正負(fù)號、溫度標(biāo)識符以及單音節(jié)的外文單詞等，都不應(yīng)該分開排在上下兩行。

二、紙張

紙張是印前工作人員需要注意的一個重要內(nèi)容之一，決定著印刷成品的極大范圍。

1、紙張的構(gòu)成紙張是由植物纖維加入填料、膠料、色料等成分成加工提成的一種物質(zhì)材料。

構(gòu)成紙張的原材料，主要有稻草、竹木、棉麻及可利用的廢料等。根據(jù)原料的不同，所構(gòu)成的紙張的性質(zhì)也會不同。

填料是為了增加紙張的柔韌性、減少紙的透明度和伸縮性，并使紙張的表面平整均勻而采用的物料，如一般印刷用紙用滑石粉，高級紙用高嶺土和硫酸鋇等。填料的使用應(yīng)該適量，一般是占紙張的20%左右，過多則會降低線張的抵抗力和柔韌性，并會阻礙油墨的吸收，從而造成印刷時的掉粉弊病。

膠料是為了將紙張中的小孔隙進(jìn)行填塞，以提高紙張的抗水性，也能改善紙張的光澤度、強(qiáng)度并起到防止紙面起毛的作用。常用的膠料有松香、明礬、淀粉等。

色料是為了增強(qiáng)紙張的色澤純度，大都使用無機(jī)顏料或有機(jī)染料。

2、紙張的規(guī)格

紙張根據(jù)印刷用途的不同可以分為平板紙和卷筒紙，平板紙適用于一般印刷機(jī)，卷筒紙一般用于高速輪轉(zhuǎn)印刷機(jī)。

紙張的大小一般都要按照國家制定的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。印刷、書寫及繪圖類用紙原紙尺寸是：卷筒紙寬度分1575mm、1092mm、880mm、787mm四種；平板紙的原紙尺寸按大小分為：880mmx 1230mm、850mm x 1168mm、880mm x 1092mm、787mm x 1092mm、787mm x960mm、690mm x 960mm等六種。

圖書雜志開本及紙張幅面尺寸的標(biāo)準(zhǔn)，國家規(guī)定是采用880mm x 1230mm、900mm x 1280mm、1000mm x

1400mm未裁切的單紙張尺寸印刷。由于設(shè)備、生產(chǎn)、供應(yīng)等原因，原787mm x 1092mm、850mm x

1168mm大小的紙張，目前仍可繼續(xù)使用，但需要注意的是這種尺寸是要逐步淘汰的老標(biāo)準(zhǔn)開本，以后的紙張尺寸將向新的國家標(biāo)準(zhǔn)過渡。

在沿海地區(qū)，因?yàn)楸姸嗟耐赓Y印刷企業(yè)，很多印刷機(jī)構(gòu)還在廣泛地采用一些老版紙張，紙張的重量是以定量和令重表示的。一般是以定量來表示，即我們?nèi)粘Ｋ追Q的“克重”。定量是指紙張單位面積的質(zhì)量關(guān)系，用g/m2表示。如150g的紙是指該種紙每平方米的單張重量為150g。凡紙張的重量在200g/m2以下（含200g/m2）的紙張稱為“紙”，超過200g/m2重量的紙則稱為“紙板”。令重是指每令（500張紙為1令）紙量的總質(zhì)量，單位是以kg（公斤）計算。根據(jù)紙張的定量和幅面尺寸，令重可以采用令重（kg）=

紙張的幅面（m2）x 500 x 定量（g/m2）的公式計算而出。

第三篇：平面設(shè)計排版印刷專業(yè)術(shù)語

平面設(shè)計排版印刷專業(yè)術(shù)語

來源：標(biāo)志設(shè)計 http://004km.cn

BMP

是Microsoft Windows所定義的圖像文件格式，最早應(yīng)用在Microsoft公司的Microsoft Windows窗口系統(tǒng),現(xiàn)今已成為PC機(jī)環(huán)境下窗口系統(tǒng)的事實(shí)上的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。TIF（TIFF）Tag Image File Format，直譯為標(biāo)簽圖像文件格式。目前，它是Macintosh和PC機(jī)上使用最廣泛的圖像格式。

PICT

現(xiàn)雖然能在安裝了Quick Time的PC機(jī)上使用，但它的主要使用范圍還是在Mac機(jī)上。不適用于打印。而經(jīng)常用于多媒體項目。JPEG 是Joint Photographic Image Experts Group的縮寫，由ISO和ITU（電氣通訊聯(lián)合組織）制定的、將彩色靜止圖像壓縮和解壓的格式。解壓時將損失一部分信息。

GIF

是一種壓縮的8位圖像文件。最多只能處理256種色彩。大多用在網(wǎng)絡(luò)傳輸上，速度要比傳輸其它格式的圖像文件快得多。它絕不能用于存儲真彩的圖像文件。PNG 有替代GIF格式的傾向，將會在整個Web上流行。象GIF 一樣，PNG也使用無損壓縮方式來減小文件的尺寸，可以迅速地顯示。

EPS

（Encapsulated PostScript）格式是專門為存儲矢量圖形而設(shè)計的，用于PostScript輸出設(shè)備上打印。PCX 最早得到廣泛應(yīng)用的圖形文件格式，至今還廣泛用于掃描、傳真以及一些早期的光柵圖像應(yīng)用程序中。

PSD

Photoshop自身的文件格式，能夠支持Photoshop的全部特征，還支持任何圖像模式。缺點(diǎn)是存儲的圖像文件特別大。PDF（Portable Document Format)是Adobe Acrobat所使用的格式，大多數(shù)主流的操作系統(tǒng)中都可查看該文件。PDF格式是保存包含圖像和文本圖層的格式。

計算機(jī)照相排版系統(tǒng)

由字符及排版指令輸入裝置、校改裝置、校樣輸出裝置、控制裝置及照排主機(jī)等組成的成套排版設(shè)備。文字排版 將文字原稿依照設(shè)計要求組成規(guī)定版式的工藝。開本 一張全開紙裁切成相等的小張，叫多少開數(shù)裝訂成本，即為多少開本。

版心

版面上除去周圍白邊，剩下的文字和圖片部分就是版心。書芯 將折好的書帖按其順序經(jīng)配，訂后的半成品。書背 也稱后背，指書帖配岫后需粘聯(lián)的的平齊部分。

飄口

封面比書芯多出來的邊叫飄口。天頭 圖書版面的上部空白叫天頭。地腳 圖書版面的下部空白叫地腳。前口 也稱口子或口子邊，指訂口折縫邊相對的毛口閱讀邊位置。

訂口

靠近書籍裝訂處的空白叫訂口；另一邊叫切口。磅 是字體排版之量度單位，英文字母最小單位是Point，1英寸分72磅。級 光學(xué)照排時代是指文字大小，4級為1個mm。號 是指鉛印時代字粒大小，最大特號字72磅，最小8號字5磅。

像素

點(diǎn)陣圖像構(gòu)成的最小單位，也是圖像的基本元素。位元 計算機(jī)是以二進(jìn)制方式進(jìn)行數(shù)據(jù)運(yùn)算的，二進(jìn)制的一位稱為位元。字節(jié) 八位二進(jìn)制數(shù)字稱為字節(jié)。色域 印刷或屏幕顯示所能表達(dá)的色彩范圍。

顏色和視覺

顏色本身會因?yàn)槭艿江h(huán)境色的影響而干擾視覺。色密度 彩色畫面的密度，用透射率或反射率倒數(shù)的十進(jìn)對數(shù)表示。色彩管理系統(tǒng) 用于確保不同的輸入設(shè)備和輸出設(shè)備色彩統(tǒng)一的軟件，以使印刷品同原稿相一致。

階調(diào)

圖象信息還原中，一個亮度均勻的面積的光學(xué)表現(xiàn)。階調(diào)值 階調(diào)的量度。在印刷技術(shù)中通常用透射和反射的程度、密度表示。高調(diào) 圖片中受光多的部分光亮雪白，稱為高調(diào)。低調(diào) 是指圖片陰暗部分，或稱暗調(diào)。

黑白兩階模式

是一個像素的顏色用一位元來表達(dá)，也就是黑和白?；叶饶Ｊ?一個像素的顏色用八位元來表達(dá)，共256種灰度顏色。RGB模式 圖像每個像素都是由R、G、B三種通道共同描述的，每個通道占用一個字節(jié)，又稱為24bit色或全彩色。

CMYK模式

與RGB相似，每個通道用一字節(jié)表達(dá)，共32bit，又稱32位色。Lab模式 與設(shè)備無關(guān)的色彩空間。它的色域空間大于RGB和CMYK模式。HBS模式 一種常用的表色體系，是用顏色屬性來描述色彩的。索引顏色模式 使用0-256種顏色來表示圖像。

超出印刷色域

超出CMYK色域空間，是印不出來的?；移胶?由于油墨偏色，CMYK四種油墨同量混合后得不到中性灰。明度 表示色所具有的亮度和暗度被稱為明度。色相 指的是這些不同波長的色的情況。

彩度

(飽和度）用數(shù)值表示色的鮮艷或鮮明的程度稱之為彩度。

字體

是一系列字號、樣式和磅值相同的字符。字體集 是一組相關(guān)字體。樣式 字形有三種形式：Roman type是直體；oblique type是斜體；utakuc type是斜體兼曲線（比Roman type更像書法體）。字體有時也被擴(kuò)展和壓縮。

基線

指一行字橫排時下沿的基礎(chǔ)線。連寫 英文書寫時由于字些字母形狀的原因經(jīng)常被連寫。派卡 是標(biāo)定專欄或頁面長寬的測量單位。為六分之一英寸。藝術(shù)字 像繪畫般的字體。

行距

相鄰兩行的基線之間的距離。字距 單詞中每個字母之間的距離。詞間距 兩個單詞之間的距離。對齊 使欄或頁中的文本各行左右對齊。

縮進(jìn)

可在每段之前加空格的方法，表示新段落的開始。連字符 表示行尾的某單詞被分隔了或表示連接兩次形成新詞?？珥?將圖片或文字放大大并使其橫跨兩個頁面以上。伸出 表示首行首字母伸出左邊界，其他行左邊界對齊。

拼寫檢查

在選定文本、一篇完整文章，一個出版物的全部文章，或所有打開的出版物的全部文章中檢查和幫助修正拼寫和基本的語法錯誤。輔助線 輔助線包括頁邊距輔助線、欄輔助線和標(biāo)尺輔助線等，用戶可以自定義。InDesign中，輔助線也可以輸出。

字符屬性

決定了文本在頁面上的外觀，字體大小、字形和字符寬度等。段落屬性 指定了段落在頁面上的外觀，包括對齊方式、縮排和制表位的位置，以及段落前后的空白量。段落排式 可以在一個步驟中應(yīng)用于段落的字符和段落的格式屬性的集合。

文本繞圖

當(dāng)文本框中有圖片時，文本會自動圍繞圖片排列。字體更新 出版物中使用的字體從用戶的系統(tǒng)中丟失后，軟件會標(biāo)記出這種字體發(fā)生錯誤，然后讓用戶決定是選用新字體還是使用別的處理方式。

索引出版物

用戶可以為合訂本中的信息創(chuàng)建簡單的關(guān)鍵字索引或者綜合性的指導(dǎo)。主頁 包括出版物中的大部分或全部頁面共有的成分，主頁還包括非打印的版面輔助線，每個出版物實(shí)際上可以有不受限制的主頁數(shù)目。

網(wǎng)目調(diào)

用網(wǎng)點(diǎn)大小表現(xiàn)的畫面階調(diào)。掛網(wǎng) 也叫加網(wǎng),就是把連續(xù)色調(diào)的圖像分解成網(wǎng)點(diǎn)的過程。網(wǎng)點(diǎn) 構(gòu)成連續(xù)調(diào)圖像的基本印刷單元，印刷品上由這種圖像單元與空白的對比，達(dá)到再現(xiàn)連續(xù)調(diào)的效果。按照加網(wǎng)的方法，分為調(diào)幅網(wǎng)點(diǎn)和調(diào)頻網(wǎng)點(diǎn)。

調(diào)幅網(wǎng)點(diǎn)

以點(diǎn)的大小來表現(xiàn)圖像的層次，點(diǎn)間距固定，點(diǎn)大小改變。調(diào)頻網(wǎng)點(diǎn) 以點(diǎn)的疏密而不是點(diǎn)的大小來表現(xiàn)圖像的層次。網(wǎng)角 相鄰網(wǎng)點(diǎn)中心連線與基準(zhǔn)線的夾角叫做網(wǎng)線角度。網(wǎng)點(diǎn)線數(shù) 單位長度內(nèi)，所容納的相鄰網(wǎng)點(diǎn)中心連線的數(shù)目叫做網(wǎng)點(diǎn)線數(shù)。

dpi

每英寸網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，用于衡量印刷圖像和文字的精度。ppi 每英寸像素數(shù)，掃描圖像時使用的單位，用以衡量取得圖像細(xì)節(jié)的多寡。lpi 每英寸線數(shù)與每英寸點(diǎn)數(shù)dpi一起使用。以確定半色調(diào)圖像的精度。lpi計量了半色調(diào)網(wǎng)格中每英寸的網(wǎng)線數(shù)。

網(wǎng)點(diǎn)增溢

當(dāng)油墨被紙張吸收后。半色調(diào)網(wǎng)點(diǎn)的增大量。實(shí)地 印版上未加網(wǎng)的，全部均勻受墨的平面。陽圖 在黑白和彩色復(fù)制中，色調(diào)和灰調(diào)與被復(fù)制對象相一致的圖象。陰圖 在黑白和彩色復(fù)制中，色調(diào)和灰調(diào)與被復(fù)制對象相反的圖象。

龜紋

由于各色版網(wǎng)點(diǎn)角度安排不當(dāng)?shù)仍?，印刷圖象出現(xiàn)不應(yīng)有的花紋。印刷油墨 印刷過程中被轉(zhuǎn)移到承印物上的成象物質(zhì)，一般由色料、連結(jié)料、填充料與助劑組成，具有一定的流動性和粘性。專色 使用專色油墨印刷的顏色，有別于四色油墨相加形成的顏色。(004km.cn)

色令

平版印刷計量單位。以對開紙1000張印一色為一色令。分色 把彩色原稿分解成為各單色版的過程。色譜 用標(biāo)準(zhǔn)黃、青、品紅、黑油墨，按不同網(wǎng)點(diǎn)百分比疊印成各種色彩的色塊的總和。它顯示了印刷機(jī)能印制和穩(wěn)定再現(xiàn)的所有顏色。

撞網(wǎng)

調(diào)幅網(wǎng)分色工藝，網(wǎng)點(diǎn)角度分配出錯，或每一網(wǎng)角距離小於25°，龜紋就開始明顯。噴筆 DTP時代之前之手工制作漸變色方法。露白／漏白：印刷或制版時，該連接的色不密合，露出白紙底色。

補(bǔ)漏白

分色制版時有意使顏色交接位增加曝光，減少套印不準(zhǔn)的影響。反白文字或線條用陰紋印刷，露出的是紙白。自反：指一種節(jié)約印版的印刷方法。根據(jù)反轉(zhuǎn)的不同又分底面自反版和牙口反版尾兩種方式。是印版不變，再印紙張背面的工藝。出血 延伸至頁面裁切邊的圖像或色塊。套印 兩色以上印刷時，各分色版圖文能達(dá)到和保持位置準(zhǔn)確的套合。套印不準(zhǔn)在套色印刷過程中，印跡重疊的誤差。

叼口 單張紙印刷時，在印版和紙張等承印物前端留出的白邊。

條痕

出現(xiàn)在網(wǎng)紋平面上與滾筒軸向平行的條狀印痕，屬膠印印品故障。糊版 由于印版圖文部分溢墨，造成承印物上的印跡不清晰。印張 一本書刊所用紙張數(shù)量的計量單位。以單張對開紙印刷兩面為一個印張。

色度條

由網(wǎng)點(diǎn)、實(shí)地、線條等測標(biāo)組成的軟片條用以判斷和控制拷貝、曬版、打樣和印刷時的信息轉(zhuǎn)移。軟打樣，利用計算機(jī)輔助的彩色打樣系統(tǒng)，在顯示屏幕上看到彩色圖象，無法獲取樣張。

打樣

一般是在和印刷條件基本相同的情況下，（如紙張、油墨、印刷方式等），把用原版曬制好的印版，安裝在打樣機(jī)上，進(jìn)行印刷，得到樣張。設(shè)備分辨率 又稱輸出分辨率，指的是各類輸出設(shè)備每英寸上可產(chǎn)生的點(diǎn)數(shù)，如顯示器、噴墨打印機(jī)、激光打印機(jī)、繪圖儀的分辨率。

移印

移印是屬于特種印刷方式之一。它能夠在不規(guī)則異性對象表面上印刷文字、圖形和圖象，比如對曲面如玩具的臉、弧形凸出如計算器鍵盤、弧形凹陷如碟子或盤子、其它圓形如高爾夫球等等之類的印刷。它也是凹版印刷中的一種印刷方式。

露白／漏白

印刷用紙多為白色，印刷或制版時，該連接的色不密合，露出白紙底色。

打白

掛網(wǎng)時代的照相制版工藝。為補(bǔ)救上網(wǎng)圖片深色位感光不足，可移開原稿閃光一次或放一張紙補(bǔ)點(diǎn)曝光，或直接使用flash燈，閃動白光，以增加原稿的深位網(wǎng)，使影像柔化。

爆肥

暴食當(dāng)然會肥，菲林銀粒感多了光也會擴(kuò)大地盤。手工套版更在感光(004km.cn)

片加隔透明厚膠片中曝光加肥。

補(bǔ)漏白(Colortrapping

分色制版時有意使顏色交接位擴(kuò)張爆肥，減少套印不準(zhǔn)的影響。

實(shí)地

指沒有網(wǎng)點(diǎn)的色塊面積，通常指滿版。

反白

文字或線條用陰紋印刷，露出的是紙白。

撞網(wǎng)

不是漁民工。調(diào)幅網(wǎng)分色工藝，網(wǎng)點(diǎn)角度分配出錯，或每一網(wǎng)角距離小於25°，龜紋就開始明顯。

飛網(wǎng)

鏡頭制版的掛網(wǎng)工藝，正常曝光後取下掛網(wǎng)，補(bǔ)充短暫曝光增加反差。

狗牙

狗的牙齒是凹凸交錯的。圖片像素不足，放大後邊沿就出現(xiàn)狗牙狀。

玫花點(diǎn)

像花鹿般的網(wǎng)紋。差的叫席紋，更差的是龜紋。

齊頭

版面排位的指令，以字首作基準(zhǔn)線。延伸到拼版、裝訂，指以版頭位為基準(zhǔn)。

散尾

文字排版的一種。只求字距統(tǒng)一，不求行末文字齊整。

蒙片

不是mhy。是手工分色時的遮掩片，可用菲林曬制或紅膠片割制，可作退地或修色之用。

藍(lán)版

不是打籃球，也不是RGB的B(藍(lán)色)，而是CMYK的C(青)版。

鬼影

來歷不明的印紋或暗影。多因舊型印刷機(jī)供墨不均引起。

瓜打

不是指水瓜打狗?；畎嬗∷r代「黑手黨」執(zhí)字粒使用的排版比字面較低的定位鉛粒。

打斗

學(xué)孫悟空的拿手好戲。底面印刷車有自動翻紙裝置，咬紙口印面，反咬紙尾印底，一氣呵成。

自反

指一種節(jié)約印版的印刷方法。讓紙張先印完一面，乾後把紙左右反轉(zhuǎn)及底面反轉(zhuǎn)，稱為底面自反版，而紙尾當(dāng)牙口底面反轉(zhuǎn)，稱為牙口反版尾。是印版不變，再印紙張背面的工藝。

飛墨

印刷機(jī)轉(zhuǎn)速快而墨身稠度不夠，離心力使墨液飛濺。

墨線

在印版上畫一條規(guī)線，使剛好印在紙張規(guī)位，可一目了然監(jiān)控針位。

浮污

印版親水不力，變成親油，當(dāng)然起薄薄的油污，問題多在水斗水的酸度不對。

起炮

炮，滾筒俗稱。橡皮滾筒離開壓印滾筒的動作。

夾炮

太多紙張夾在壓印滾筒和橡皮滾筒間，安全感應(yīng)使印刷機(jī)停止轉(zhuǎn)動。

哪渣

不應(yīng)印到紙張上的墨污，問題也出在水墨平衡。

打掣

印刷機(jī)停止轉(zhuǎn)動，原因多為進(jìn)紙不順或雙張進(jìn)紙觸發(fā)安全裝置。

針位

不是打針的位置。印張的擋規(guī)邊位。紙張有長短，印刷套色及裁切需有針位?對齊。

連曬

節(jié)約菲林的連續(xù)曬版工藝。用套準(zhǔn)十字移動曝光。

過底

印刷事故的術(shù)語。指墨層太厚實(shí)不及乾燥，污染了壓在上面的紙張背面。

車頭(上聲)

菲律賓稱司機(jī)為車頭。印刷的車頭不是機(jī)長，而是指印刷轉(zhuǎn)速數(shù)。

石數(shù)

石印時代對印刷數(shù)量的稱謂。紙張壓印一次色稱一石。

二手

不是指二手貨。指印刷機(jī)的副手，或稱睇掣。

打稿

不是與稿有仇，而是通過打樣機(jī)預(yù)先印刷一個正式印刷時的樣稿。

飛達(dá)

不是快遞，是印刷機(jī)送紙的傳送裝置。

出血

被刀了當(dāng)然出血。印刷裝訂工藝要求頁面的地色或圖片，須跨出裁切線3mm，稱為出血。

飛邊

飛，裁切、去掉之意。飛邊指切除出血邊位，乃裝訂術(shù)語。

切斜

變形，裁切歪了，直角變菱角書，多由紙閘壓力不均或紙柵不正引致。

磨光

以砑光滾筒處理印張，表面會光滑，此為加工表面處理工藝。

反手摺

日本摺書機(jī)的摺紙。32版摺法第4摺須反摺。

正版

不是指軟件。書版首碼所在版面叫正版，次碼所在版面稱反版，正反版稱一組、一帖或一框。

紙閘

不是關(guān)紙的門，是切紙的機(jī)器。

騎馬釘

書本裝訂的一種方法，動作如跨上馬背。薄本書(6帖以下)套好後，跨放在鐵架上，以穿壓鐵線釘。

豬腸卷

摺書貼的一種方法，動作如卷腸粉，用3個上梭2個下梭可摺32版。

風(fēng) 龠(音“月” ：摺書貼的一種方法。書摺摺完拉開如屏風(fēng)。

反封面

手工裝訂上封面的一種方法，先上封底邊膠定好位，後上書脊封面邊膠，再做一個「反」封面的動作。

毛書

不是書本長毛，指鎖好線而未上封面裁切的坯書。

篤頭布

精裝書脊上下各一段連結(jié)皮殼的布條。起牢固美觀的作用。

火印

精裝封面的一種加工動作如燙金，濕度較高

高調(diào)

受光多的圖片位當(dāng)然光亮雪白，日本分色風(fēng)格喜歡高光位無網(wǎng)點(diǎn)，以拉長圖片層次。

低調(diào)

不是聲音微弱，是指圖片陰暗，或稱暗調(diào)。

爆機(jī)

不是恐怖事件。內(nèi)存或磁盤空間不夠都會使電腦死火。

磅

不是指重量。是字體排版之量度單位，英文字母最小單位是Point，1英寸分72單位磅。

級

不是指階層，光學(xué)照排時代是指文字大小，4級為1個mm。

號

不是指喇叭，是指鉛印時代字粒大小，最大特號字72磅，最小8號字5磅。

平體

不是指發(fā)型，而是指把方塊型以鏡頭變形，使字扁平，平1為1成(10%)，平2為2成，平3為3成，平4為4成。

長體

不是指身型，而是指窄身字，長1窄1成，長2窄2成，長3窄3成，長4窄4成。

噴筆

以壓縮氣的噴色筆，利用氣刷噴畫。DTP時代之前之手工制作漸變色方法。

字節(jié)

不是文字的節(jié)日，是電腦機(jī)器語言的單位Byte，8個bit等於一字節(jié)。

印前常見名詞概念

ICC………… 國際色彩合作組織（the internationl color consortium）由Apple、Adobe、Silicon、Graphics、Agta Kodak等軟硬件生產(chǎn)廠商于93年成立，它主要建立了顏色特征描述文件的通用格式（Profile）。

CMS…………色彩管理系統(tǒng)，就是根據(jù)輸入設(shè)備的Profile，將數(shù)據(jù)文件轉(zhuǎn)移到Profile的色彩空間，再根據(jù)輸出設(shè)備（顯示器、打印機(jī)）的Profile，將數(shù)據(jù)文件的色彩信息轉(zhuǎn)移到設(shè)備的色彩空間，從而保證工作流程中色彩還原的一致性。

色域空間…………指某一類顏色的總和，如所有由油墨表現(xiàn)的顏色稱為油墨的色域空間，最常用的有Lab、CMYK和RGB色域空間。

基本色…………即為組成某種顏色的基本成份，如紅的基本色為黃與品紅。

相反色…………即該顏色中不包含的成份，有時也稱互補(bǔ)色，如品紅的相反色為綠。

色相…………顏色的基本特證，用以判斷顏色是紅、黃、藍(lán)還是其它色彩感覺的屬性。

明度…………判斷一個物體比另一個物體能夠反射較多或較少的光的屬性。

飽和度…………指彩色的純潔性，即反映出彩色和非彩色的原則。

系統(tǒng)校正…………主要指修正、補(bǔ)償所用硬件設(shè)備和軟件的色彩特性，使整套系統(tǒng)達(dá)到一定的技術(shù)規(guī)范，處于良好的工作狀態(tài)中。

校色…………通常指顏色校正，包括對圖像階調(diào)的修正及糾正色偏等。

印刷品的階調(diào)…………是指圖像的密度范圍或圖像的密度差別。

印刷品的層次…………是指在可能復(fù)制的密度范圍內(nèi)，圖像中細(xì)微部分的差別。

制版的清晰度…………是指構(gòu)成圖像網(wǎng)點(diǎn)面積變化的程度，即網(wǎng)點(diǎn)邊緣或線條輪廓是否清晰，整齊，相鄰細(xì)部位的之間是否有明顯的差別。

印刷品的清晰度…………一般指相鄰細(xì)部的色調(diào)差別，在整體畫面協(xié)調(diào)的前提下，相鄰細(xì)部的色調(diào)差別越明顯，印刷品的清晰度就越好。

連續(xù)調(diào)圖像…………指圖像的深淺變化與顏色變化都是連續(xù)的，從微觀上乍，圖中沒有跳躍性變化，如攝影照片，正片以及未掛網(wǎng)的電子圖像等，由于技術(shù)上的問題，連續(xù)調(diào)圖像需經(jīng)

過掛網(wǎng)才能進(jìn)行印刷復(fù)制。

半色調(diào)圖像…………相對于連續(xù)圖像而言，如掛網(wǎng)印刷的印刷品圖像，通過網(wǎng)點(diǎn)的大小或疏密表達(dá)圖像層次，色彩的變化，從微觀上乍，這類圖像的細(xì)節(jié)變化不連續(xù)，稱為半色調(diào)圖像。

底色增益…………與底色去除相反，在圖像的暗調(diào)區(qū)域，增大青、品紅、黃三原色網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)值，使暗部色彩更加濃重，或是糾正暗部偏聽偏信色以準(zhǔn)確表現(xiàn)灰平衡。

底色去除…………在分色制版時，采取將圖中青、品紅黃三原色在暗調(diào)區(qū)域的油墨去除一部分，也即降低三色墨暗調(diào)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)值，而用一定量的黑墨進(jìn)行補(bǔ)償，以保證圖像的階調(diào)連續(xù)，對比正常。

非彩色結(jié)構(gòu)…………是一種特殊的底色去除工藝，它將圖像中所有由三原色油墨構(gòu)成的彩色區(qū)域和中性灰區(qū)域的密度值用黑墨替代，作用結(jié)果是中圖任一點(diǎn)最多只用三色墨來表達(dá)。

網(wǎng)點(diǎn)…………為了復(fù)制連續(xù)調(diào)圖像的中間層次而采用的一種技術(shù)手段，是構(gòu)成印刷圖像的最小單位。

網(wǎng)點(diǎn)大小…………用網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率衡量，指單位面積內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)面積所占的比例。

網(wǎng)目線數(shù)…………指單位長度內(nèi)所含有的網(wǎng)線數(shù)目或網(wǎng)點(diǎn)個數(shù)。

網(wǎng)目角度…………表示網(wǎng)點(diǎn)的排列方向，就是基準(zhǔn)線到網(wǎng)目線所轉(zhuǎn)過的角度。

玫瑰斑…………當(dāng)印刷圖像中的黑、青、品紅三塊強(qiáng)色版的夾角為30度時，就會出現(xiàn)一圈一嵯的規(guī)則花紋，網(wǎng)止數(shù)越低，越明顯，它主要出現(xiàn)在亮中調(diào)至中間調(diào)部分，尤以平網(wǎng)最明顯，這種花紋稱為玫瑰斑。它又分為空心玫瑰斑實(shí)心玫瑰斑兩種。

龜紋…………也稱撞網(wǎng)，原稿中存在的周期性內(nèi)容，（如紡織品的布紋和印刷品的網(wǎng)點(diǎn)等），會與具有固定周期性的網(wǎng)點(diǎn)了生干涉，形成一定的紋路，降低了圖像的分辨率，嚴(yán)重的會導(dǎo)致廢品。

圖像分辨率…………指單位長度內(nèi)圖像包含的點(diǎn)數(shù)或像素數(shù)。

顯示分辨率…………表示顯示屏上所能容納的像素個數(shù)，或是屏幕上每英寸所包含的點(diǎn)數(shù)或像素數(shù)。

掃描分辨率…………表示單位長度上，掃描時采集多少個原稿的點(diǎn)信息。

輸出分辨率…………由印刷條件決定，通常指印刷加網(wǎng)的線數(shù)，也即網(wǎng)目數(shù)。

照排機(jī)分辨率…………指單位長度上照排機(jī)激光點(diǎn)的個數(shù)。

掃描儀的動態(tài)范圍…………是描繪掃描儀再現(xiàn)色彩細(xì)微層次變化的能力。

第四篇：施恩公司導(dǎo)購人員備忘手冊

施恩公司導(dǎo)購人員備忘手冊

2007-08-17 00:25

請入職后認(rèn)真閱讀有關(guān)資料，包括導(dǎo)購手冊和育嬰手冊等公司資料

施恩（廣州）嬰幼兒營養(yǎng)品有限公司是致力于嬰幼兒營養(yǎng)品研究和開發(fā)的專業(yè)公司；公司在美國擁有獨(dú)立的專業(yè)營養(yǎng)品研究中心、國際先進(jìn)的自動化生產(chǎn)技術(shù)、遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)及由一批有豐富醫(yī)務(wù)經(jīng)驗(yàn)人員組成的客戶服務(wù)中心。施恩嬰幼兒系列配方奶粉，參照世界衛(wèi)生組織、聯(lián)合國糧農(nóng)組織和美國小兒科學(xué)會推薦的營養(yǎng)配方標(biāo)準(zhǔn)，在《中國嬰幼兒食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》的基礎(chǔ)上，針對中國寶寶各年齡段發(fā)育所需營養(yǎng)精心配制而成；同時，施恩公司還選用優(yōu)質(zhì)的（澳洲進(jìn)口）原料奶粉，嚴(yán)格按照國際先進(jìn)的生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)流程，采用全封閉凈化和自動化生產(chǎn)，從而確保產(chǎn)品的營養(yǎng)健康和安全。施恩公司秉承為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、科學(xué)的育嬰知識和貼心的育兒咨詢服務(wù)為宗旨，恪守為寶寶提供營養(yǎng)、健康和安全的綠色食品的理念，追求“專業(yè)、專心和專家”的服務(wù)精神，立志成為世界一流的“健康育嬰專家”！

施恩baby，健康成長每一天

售后服務(wù)熱線：800-830-2309（請在正常上班時間撥打）施恩官方網(wǎng)站.cn

東莞辦事處聯(lián)系方式

電話22710051傳真22710052客戶電話22703890樟木頭聯(lián)絡(luò)處82021082

經(jīng)銷商聯(lián)系方式

威正總機(jī)23125318傳真23125316查單23125311、23125312、***（業(yè)務(wù)員馮能建84809385、李鵬87449853、彭鳳枝***）

鴻祥22707812傳真22703532（業(yè)務(wù)員劉佳***）

促銷員工作的重要性

1.促銷員良好的服務(wù)可以使顧客做到以下三點(diǎn):顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買.2.著名的銷售法則:1:8:25:1,即影響1名顧客,可以間接影響8名顧客,并使25名顧客產(chǎn)生購買意向,1名顧客達(dá)成購買行動.依次類推::如果你得罪了1名顧客,那么也會帶來相應(yīng)的損失,而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ).由此可見,向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé).促銷員責(zé)任和義務(wù)

當(dāng)商場發(fā)生較大的價格變動時促銷員有義務(wù)向業(yè)務(wù)員報告；

當(dāng)其他奶粉品牌舉行較大型促銷活動時有義務(wù)向業(yè)務(wù)員報告；

如存在惡性競爭調(diào)整價格的、隱瞞事實(shí)的、其他不當(dāng)行為的將視情節(jié)嚴(yán)重給以罰款處理（50－200元）

每月工作注意事項

每月15號12點(diǎn)前報告1－14號銷量

每月30（31）號開每月例會，或另有通知，每月例會需要帶齊1當(dāng)月銷量報表2當(dāng)月顧客資料登記表3贈送贈品回收的電腦小票4其他印花資料等，以上資料不等虛假，否則將視情節(jié)嚴(yán)重給以罰款處理。

關(guān)于待遇

入職第一個月800元底薪＋提成，一個月后800元底薪＋提成＋100元獎金

提成計算：900g普通裝5元/罐900g金裝8元/罐

其他規(guī)格的產(chǎn)品經(jīng)過換算后計算提成（400g袋裝銷售總袋數(shù)×5/4）＝普通裝900g的數(shù)量

（700g袋裝銷售總袋數(shù)×2/3）＝普通裝900g的數(shù)量

（400g盒裝銷售總盒數(shù)×2/5）＝金裝900g的數(shù)量

附：促銷5S原則是實(shí)現(xiàn)促銷員與顧客達(dá)成快速、滿意交易的黃金定律：

1、微笑（smile）微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。

2．迅速（speed）以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

3、誠懇（sincerity）以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。

4、靈巧（smart）以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。

5．研究（study）要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的

第五篇：終端業(yè)務(wù)人員執(zhí)行手冊

終端執(zhí)行手冊

2006年11月

目 錄

前言

業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) 終端銷售拜訪的內(nèi)容 終端拜訪的銷售技巧 客戶與消費(fèi)者投訴的處理 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧

前 言

由于市場白熱化競爭，白酒終端制勝的營銷時代已經(jīng)來臨！

惡性競爭加劇，開瓶費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、專場買斷、促銷買斷、不計成本的促銷方式抬高了白酒經(jīng)營的門檻，銷售終端成為品牌競爭的戰(zhàn)場，廠家相互攀比費(fèi)用以取得期待中的終端突破，于是，商超、酒店的費(fèi)用水漲船高，經(jīng)營者也一個個開始變得驕橫，在生意旺盛的酒店、一個領(lǐng)班、或一個服務(wù)員都能輕易的給你制造“難受”，在這樣的商業(yè)環(huán)境里，作為一名白酒銷售人員，您不禁會問：“這是為了什么”？

下面的內(nèi)容將幫助你解決你的一些苦惱，因?yàn)槲覀兿嘈?，通過對時下白酒渠道終端的深度了解會開擴(kuò)銷售人員的視野，從而有針對性的掌握終端制勝的技巧，為泰山的成功而服務(wù)，百年育

人，百年品牌，百年基業(yè)，加強(qiáng)終端市場的運(yùn)作管理，使泰山企業(yè)和泰山人在激烈的市場競爭中獲得領(lǐng)先一步的優(yōu)勢，這將是我們最終的目的。

業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé)

一、銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行工作崗位職責(zé)（1）、業(yè)務(wù)代表

? 執(zhí)行所在地終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展與產(chǎn)品分銷目標(biāo) ? 終端店風(fēng)險信用評估、進(jìn)場費(fèi)用談判

? 執(zhí)行市場促銷活動、保管促銷物料、管理促銷費(fèi)用 ? 處理突發(fā)客戶投訴

? 管理和考核促銷人員工作及業(yè)績（2）、促銷員

? 在終端展示公司形象，宣傳主推產(chǎn)品，嚴(yán)守工作制度與紀(jì)律 ? 與終端目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，促進(jìn)產(chǎn)品銷售 ? 及時反饋終端客戶與消費(fèi)者意見，管理促銷物料 ? 收集市場及其他競爭品牌信息

二、業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容（1）、執(zhí)行經(jīng)理每月工作內(nèi)容

工作要點(diǎn)：

完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)

利用終端非高峰營業(yè)時間與經(jīng)銷商溝通銷售業(yè)務(wù)、處理行政工作 利用終端營業(yè)高峰時期對終端促銷員現(xiàn)場抽查 每天召開晨會

周六下午召開業(yè)代—促銷員工作周例會，進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 周五下午將填寫好的周工作計劃上傳公司

每月未最后兩天審核業(yè)務(wù)代表上報“月業(yè)務(wù)工作計劃” 崗位考核：

區(qū)域銷售回款的執(zhí)行情況 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展計劃的完成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報表填寫的執(zhí)行情況（2）、業(yè)務(wù)代表每月工作內(nèi)容

工作要點(diǎn)：

完成上級下達(dá)的市場擴(kuò)展任務(wù)

每次訪店都要檢查庫存，產(chǎn)品陳列、與客戶相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通 及時匯報：競品動態(tài)、促銷活動執(zhí)行和工作中出現(xiàn)的異常情況 利用下午2：30——4：00處理各種行政工作

（匯總終端訂單交經(jīng)銷商處理；處理終端反饋信息；填寫報表）

利用終端營業(yè)高峰時期對終端促銷員現(xiàn)場抽查 參加晨會

周六下午參加業(yè)代—促銷員工作周例會，進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 每天下午將填寫好的工作日報表上交執(zhí)行經(jīng)理

每月未25號前填報“月業(yè)務(wù)工作計劃”交執(zhí)行經(jīng)理 崗位考核：

上級下達(dá)的業(yè)績完成情況 終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展達(dá)成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報表填寫的執(zhí)行情況（3）、促銷員工作內(nèi)容

工作要點(diǎn)：

上班時間：11：00——14：00，17：00——20：30為在班工作時間 每天下班前填寫“終端促銷推動日報表”上報業(yè)務(wù)代表

周六下午召開業(yè)代—促銷員工作周例會，進(jìn)行工作總結(jié)及反饋信息 崗位考核：

終端促銷的任務(wù)完成情況 終端生動化陳列的執(zhí)行情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報表填寫的執(zhí)行情況

終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理

一、準(zhǔn)備工作

? 銷售工具包

提供給客戶閱讀的文件：

（公司簡介、產(chǎn)品價格表、促銷活動通知及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報告等復(fù)印件）銷售工具：（名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種管理表格）拜訪目標(biāo)的確定： 銷售：溝通并確認(rèn)定單 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額

其他：新品進(jìn)店談判、促銷活動溝通及其他終端事務(wù)。

? 拜訪禮儀：

服飾要求： 美觀而不流俗；

男士著裝色彩中性，發(fā)型大方，整齊干凈，不蓄胡須，不紋身

女士著裝略顯中性，不穿暴露或奇裝異服，衣飾必須整潔，皮鞋必須搽亮

個人衛(wèi)生：

手指干凈、不留長指甲且無污垢 杜絕口臭、不能吃大蒜 勤洗澡、保持身體無異味 與客戶面談時：

與客人主動握手，握手稍有力度就行

距離在30厘米以上，兩眼平視客戶胸部以上，額頭以下位置 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翹二郎腿 以聆聽為主，不要輕易打斷客戶的談話

常備“體貼之心”思考顧客需要，再思考對策，介紹自己時應(yīng)簡明扼要，微笑要適度 多使用“您好”、“謝謝”、“您的建議很好|”、“對這個問題我有一個建議”、“祝您生意興隆”、等禮貌用語 介紹產(chǎn)品時：

將泰山產(chǎn)品商標(biāo)正對客人

倒品嘗酒時左手托住瓶底，右手拿瓶蓋，只到八分酒 用餐時第一杯酒敬主客，第二杯敬主人 禮儀禁忌：

身體異味嚴(yán)重，拜訪過程馬虎

自信心不足，從終端門前過都不入

回答客戶問題心不在焉，言談抽象而空調(diào) 語氣橫蠻霸道，經(jīng)常反駁客戶意見 談話丟三落四，無側(cè)重點(diǎn)、目的性不強(qiáng) 虛偽而不由衷的贊賞，離開客戶不打招呼 詆毀競爭產(chǎn)品，記錯客戶姓名 其他準(zhǔn)備工作：

檢查行程計劃是否需要臨時變動，拜訪目標(biāo)是否已經(jīng)明確？ 客戶反映的問題是否已經(jīng)在處理，個人穿戴是否符合禮儀要求？ 通訊工具是否遺漏，是否有足夠的自信心？ 前一天的定單落實(shí)情況，補(bǔ)貨是否已經(jīng)發(fā)出？ 最后：檢查經(jīng)銷商的庫存情況，以便業(yè)務(wù)的開展。

二、拜訪流程

? 進(jìn)店觀察

客流量：終端情況評估

就餐者類別：公務(wù)請客；家庭朋友聚會；婚宴；便餐； 競爭品牌：動態(tài)信息收集

? 自我介紹

準(zhǔn)備：當(dāng)你拜訪客戶時，前30秒是至關(guān)重要的，建議你化些時間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤色，只要你堅持運(yùn)用，時間久了話說出來就會相當(dāng)自然； 程序：介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理、決策人員接觸 參考用語：

您好XX經(jīng)理，我叫XX，是泰山酒業(yè)XX營銷中心的銷售業(yè)務(wù)代表； 這是我的名片，請多關(guān)照；

五岳獨(dú)尊是泰山集團(tuán)的重點(diǎn)產(chǎn)品，提倡健康消費(fèi)，生產(chǎn)的泰山白酒在全國各地都有銷售；

現(xiàn)在我們的市場重心是做好銷售終端的工作，這樣才能更好的為您服務(wù)、為消費(fèi)者服務(wù)，我們與貴店在很多方面有共同的利益，希望我們雙方能合作愉快，并得到貴店的支持。

? 進(jìn)店談判——建議直接拜訪餐飲店的酒水采購負(fù)責(zé)人

注意事項：

1、找出雙方的利益共同點(diǎn)，以下是五岳獨(dú)尊產(chǎn)品客戶利益的部分要點(diǎn)陳述： 介紹主推產(chǎn)品，以泰山產(chǎn)業(yè)的背景介紹貫穿銷售全過程 產(chǎn)品包裝、酒質(zhì)、價格的優(yōu)勢 銷售五岳獨(dú)尊的好處

2、關(guān)于口感問題的話術(shù)

五岳獨(dú)尊白酒香型突出，醇厚細(xì)膩，小窖概念適合飲酒量少者和公款消費(fèi)者飲用，口感更適應(yīng)多種消費(fèi)者不同的需要。終端拜訪的最佳成交時機(jī)： 客戶對你的介紹獨(dú)自思考時 客戶反復(fù)問同樣的問題時

客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時

客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時

這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議，確定結(jié)算方式。

? 終端拜訪執(zhí)行的幾大內(nèi)容

訂單執(zhí)行：

業(yè)務(wù)代表應(yīng)確認(rèn)客戶的收貨部門、收貨人、如何辦理入庫、什么時間送貨等物流程序，并記錄在客戶卡中。

訂貨數(shù)量和品種及規(guī)格一定要準(zhǔn)確，不要讓它成為以后終端拖欠貨款的借口 管理好送貨單、入庫單等結(jié)算票據(jù)，對客戶？（酒店終端）突然大宗訂貨應(yīng)保持警惕，并建議其勤進(jìn)快銷，我方保證及時送貨。換貨執(zhí)行：

以下情況應(yīng)及時給予終端換貨：

包裝：非終端責(zé)任的破損、污染、霉變；

酒質(zhì)：明顯的懸浮物，酒液渾濁、未開包裝時酒的容量不夠

銷售：主推產(chǎn)品銷售不暢客戶提出換貨，業(yè)代應(yīng)主動找出原因，設(shè)計促銷方案 流程：業(yè)務(wù)代表應(yīng)先將舊貨退回經(jīng)銷商（營銷中心）方可換貨，換貨應(yīng)及時準(zhǔn)確。撤貨執(zhí)行：

在以下情況下可將貨撤出終端： 客戶即將停業(yè)

客戶要轉(zhuǎn)讓門面，新業(yè)主（新經(jīng)營地址）未能確定

客戶轉(zhuǎn)讓經(jīng)營門面，但（新業(yè)主）愿意支付剩余貨款的可不必撤貨 對完全撤貨的客戶，業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動通知經(jīng)銷商核對處理帳目，確認(rèn)經(jīng)銷商銷帳。理貨執(zhí)行：

為新客戶第一次送貨時，業(yè)務(wù)代表應(yīng)幫助陳列 業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時，都必須檢查陳列面 周轉(zhuǎn)存貨（先進(jìn)先出原則），保持產(chǎn)品最佳新度 及時退換所有損壞產(chǎn)品

檢查酒店用促品的陳列情況，如：煙缸、酒水牌、POP使用是否合理 兌現(xiàn)酒店開瓶費(fèi)

每次拜訪時，準(zhǔn)備抹布清潔陳列產(chǎn)品 產(chǎn)品陳列的基本要求：

與終端暢銷品牌陳列在一起，商標(biāo)正對人流方向

占據(jù)盡可能大的陳列面（餐飲店每種產(chǎn)品至少陳列兩瓶，集中陳列）占據(jù)與視線水平的酒柜陳列位置，（從上到下第二層）相關(guān)的宣傳品是否配放在最佳位置 條件允許可申請地堆和雅間陳列 盤點(diǎn)庫存：

業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶時都應(yīng)該檢查庫存，并根據(jù)庫存情況是否建議客戶訂貨 檢查庫存場所：酒水柜、倉庫、吧臺、或直接問老板

最后計算終端的銷售情況并設(shè)計訂貨量，向客戶推銷適量的庫存 貨款結(jié)算： 結(jié)算方式： 滾動結(jié)算：第二次送貨結(jié)第一次貨款或第二次送貨結(jié)現(xiàn)款，第一次送貨作為鋪底 月結(jié)：按照雙方約定的日期每月結(jié)算一次，月結(jié)或?qū)嶄N實(shí)結(jié) 收款準(zhǔn)備工作： 收款前必須準(zhǔn)備：

本區(qū)域終端收款時間計劃，用于有固定往來帳目的終端

協(xié)助經(jīng)銷商核對送貨單、入庫單、發(fā)票無誤后預(yù)先與終端約定結(jié)帳時間

? 消費(fèi)者投訴處理

客戶及消費(fèi)者投訴的處理方法

維護(hù)公司形象是首要原則，要在第一時間內(nèi)趕到現(xiàn)場 態(tài)度始終要友好，任何情況下都不動粗，不高聲喧嘩 現(xiàn)場解決不了的問題，事后必須在最短時間內(nèi)給予答復(fù)

在開始時順從客戶（消費(fèi)者）的意見，是解決問題的不二法門

當(dāng)客戶（或消費(fèi)者）產(chǎn)生誤解時，不要直言不諱的指出對方意見中的錯誤，假設(shè)在說明時客戶（消費(fèi)者）再次生氣，你應(yīng)該調(diào)整情緒，相機(jī)處理 事故原因不明時，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶（消費(fèi)者），需要了解和調(diào)查的時間 應(yīng)當(dāng)把客戶的抱怨當(dāng)作改進(jìn)工作的建議 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用促品可以解決不少問題 客戶及消費(fèi)者賠償方法： 賠償?shù)臈l件：

客戶或消費(fèi)者已經(jīng)蒙受損失

不賠償會影象到公司的形象和名譽(yù) 賠償?shù)姆绞剑?/p>

餐飲店爭取1：1換貨

針對消費(fèi)者，爭取換貨或另提供1——3倍同樣產(chǎn)品的賠償或促品 拒絕惡意要求，同時上報公司

酒瓶開蓋之后發(fā)現(xiàn)有異物可不予承認(rèn) 賠償用語例句： 酒中有異物時，“很抱歉，出現(xiàn)這類事情我們感到很抱歉。一般來講，我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是嚴(yán)格把關(guān)的，想不到還是發(fā)生了不愉快，我們想聽聽您的意見” 當(dāng)客戶或消費(fèi)者提出超過公司規(guī)定的索賠要求時：“你看我們這樣處理好不好”？然后提出處理意見，“讓我們想一想，應(yīng)該有更好的處理方法”?！澳岢龅乃髻r要求超過了我們職責(zé)許可的限度，我需要向公司主管請示一下再答復(fù)你，好嗎”？

終端拜訪的銷售技巧

一、基本技能

這里所謂的銷售技巧并非真正意義上的技巧，而實(shí)際上只是建議終端銷售人員做到一些基本的、往往容易忽略的工作 良好的聆聽、對客戶說話要有耐心、對說話的人要專注、對客戶說話要有積極的反應(yīng)，應(yīng)避免：

感情用事

隨意打斷客戶的談話

因?qū)Ψ奖磉_(dá)困難而不愿意聽

為客戶問答、與客戶爭吵、不聽從客戶、愛假設(shè) 使用不文明語言

如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要： 終端在贏利方面的需要、終端在售后服務(wù)方面的需要、終端在促銷方面的需要、終端在市場定位方面需要支持、終端在客源定位方面需要支持 終端在了解競爭對手方面需要支持、終端在營銷策劃方面需要支持 終端在酒水定位方面需要支持、終端在服務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持

終端在餐飲專業(yè)知識方面需要支持、終端在了解餐飲業(yè)信息方面的需要 終端在提升企業(yè)形象方面的需要、終端在了解酒水方面的需要等等；

論點(diǎn)：仔細(xì)想一想，終端的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比進(jìn)場費(fèi)要求更高的需要。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少進(jìn)場費(fèi)的談判，為公司帶來效益。特點(diǎn)和利益點(diǎn)的陳述：

“特點(diǎn)”是我們工廠在產(chǎn)品所投入的有形“特點(diǎn)”：可見、可嘗、可摸、可嗅

或可聞的。無形的特點(diǎn)包括“品牌”、“信譽(yù)度”、“知名度”等。

? 利益是產(chǎn)品的特點(diǎn)能為客戶及消費(fèi)者提供的好處，是客戶和消費(fèi)者能從產(chǎn)品中得到的。

? 五岳獨(dú)尊的有形與無形的特點(diǎn)其實(shí)是很多的，但我們又有多少業(yè)務(wù)代表對這些特點(diǎn)做耳熟目詳?shù)年愂瞿?？又有多少業(yè)務(wù)代表能將這些特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶和消費(fèi)者的利益呢？ 克服異議： 異議的類型：

——懷疑：我不相信 ——漠然：我不關(guān)心 ——誤解：我不明白

——真正異議：我沒有辦法 克服異議：

——懷疑：提出證據(jù)

認(rèn)同對方的顧慮：提出澄清性問題，確認(rèn)可接受的證據(jù)來源；如有的酒店經(jīng)理懷疑五岳獨(dú)尊能否動銷，你可拿出另外幾家酒店的銷售記錄給他看。提出證據(jù)或支持性的資料?！唬阂鹋d趣

用一系列封閉式問題去發(fā)現(xiàn)未知的需求或需要，如前所述，終端的需要是多方面的，他若對五岳獨(dú)尊白酒不感興趣，但是必然對別的感興趣，找出興趣所在是關(guān)鍵

——誤解：澄清有關(guān)信息 用封閉式問題復(fù)述異議

澄清誤解，若使用，利用特點(diǎn)和利益的陳述 ——克服真正的異議

目標(biāo)：盡最大限度地減少異議和增大利益 技巧：盡量使用利益的陳述 步驟：認(rèn)同問題的所在

強(qiáng)調(diào)你提供的產(chǎn)品和服務(wù)所有的有關(guān)利益。處理異議時發(fā)問的技巧：

巧妙的多使用發(fā)問方式將有助于業(yè)務(wù)人員在處理異議過程中表現(xiàn)更為專業(yè)的態(tài)度，使他們花在處理事件的時間里盡可能地富有成果和針對性。三種類型的發(fā)問：

——開放式的發(fā)問：以便證實(shí)你的信息是正確的 ——封閉式的發(fā)問：回答往往只是“是”或“不是”，通常用于得到某件具體信息的澄清或某項信息的正確性

——陳述性的發(fā)問：以便證實(shí)你的信息是正確的 舉例：“你是試銷過了，不過五岳獨(dú)尊的銷售太慢”“根據(jù)你所說，我們每個品種先送兩個品種試銷”。

終端拜訪的耐心和永不言棄：

實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時間盡可能長些，通過多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平道路，但是一定要避免終端的反感

舉例：天津有一家酒店，對酒水進(jìn)場都要收進(jìn)場費(fèi)，津酒的業(yè)務(wù)經(jīng)理陳建已經(jīng)

拜訪過五、六次了，仍然不能克服這個障礙，下一次去拜訪的時候，總經(jīng)理正忙著，讓他在外面等，就這樣，他一直等下去，等了三個多鐘頭，一直等到12點(diǎn)多總經(jīng)理才出來，他早忘記陳建了，但當(dāng)他看到陳建時，大為感動，當(dāng)場表態(tài)，茅臺原漿酒明天就可以送來，不收進(jìn)場費(fèi)，陳建憑著耐心取得了成功，要知道“成酒”在這個酒店的進(jìn)場費(fèi)是2萬元！酒店的總經(jīng)理看出了陳建的誠實(shí)、重諾、努力、相信與他合作是穩(wěn)定的，良好的，這就是雙方利益一致的地方。記?。耗愕暮阈?、自信心不僅是您個人的財富，也是公司的財富。

終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧

? 如何談判進(jìn)場費(fèi)

——現(xiàn)在很多終端合作的前提是收取金額不等的進(jìn)場費(fèi) ——終端收取進(jìn)場費(fèi)的理由 1.本行業(yè)多數(shù)都是這樣做的

2.現(xiàn)在酒水的品種太多，通過收取進(jìn)場費(fèi)的方式能限制一些品種的進(jìn)入

3.五岳獨(dú)尊進(jìn)場，占據(jù)我的陳列空間，這是一種宣傳，我把進(jìn)場費(fèi)當(dāng)成宣傳費(fèi)收，是合理的

4.沒有任何理由，這是本店的規(guī)定 ——解決進(jìn)場費(fèi)的幾個對策

1.椐俺們調(diào)查，以及從我們合作的部分終端來看，收進(jìn)場費(fèi)的只占一小部分 2.收取進(jìn)場可能導(dǎo)致魚龍混雜，致使一些符合你檔次的品牌不能進(jìn)場，從長遠(yuǎn)看，這是一種比進(jìn)場費(fèi)大的損失

3.如果因?yàn)槭者M(jìn)場費(fèi)導(dǎo)致雜牌酒水大量進(jìn)場，將使你的店檔次降低，使你的店形象受損，這是最大的損失

4.有的酒水你并沒有進(jìn)場費(fèi)，如五糧液、劍南春，這些產(chǎn)品你們還得花現(xiàn)金購進(jìn)，我們五岳獨(dú)尊是集團(tuán)公司大產(chǎn)業(yè)背景下的白酒，不象一些小品牌做幾個月就跑了，和五岳獨(dú)尊合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)固和長期的，對你們店的業(yè)績、形象有正面的推動影響。

5.雖然我們不支付進(jìn)場費(fèi)（少收進(jìn)場費(fèi)），但是我們可以通過進(jìn)店促銷使產(chǎn)品得到較快的成長，從利益比較看，它比進(jìn)場費(fèi)劃算。6.再次以產(chǎn)品的利益點(diǎn)說服客戶放棄或降低進(jìn)場費(fèi)，7.若仍不能達(dá)成目的，則暫時離開，下次拜訪再談，持之以恒很重要 ——即使不能免除進(jìn)場費(fèi)，能夠減少進(jìn)場費(fèi)也是一種成功 ——同意支付的進(jìn)場費(fèi)最好以商品抵扣 陳列位置與陳列面布置 更換產(chǎn)品宣傳品

條件允許的情況下，完全或大部分使用我們的促銷物料 必須使用我們的促銷員。

? 有效的收款技巧

——核實(shí)客戶帳目，一定要帶齊相關(guān)票據(jù)，避免對帳不清影響收款計劃

——對一些有問題的客戶，做一個計劃，讓其把錢分批支付 ——糾正訂貨的準(zhǔn)確性

我們給酒店的訂貨往往會成為影響我們結(jié)帳的因素。切記訂貨量一定要合理準(zhǔn)確

——收款過程中容易遇到的問題和解決辦法

問題：生意不好，沒錢結(jié)帳 對策：

1、這次我們必須收現(xiàn)金，協(xié)議中已經(jīng)規(guī)定了的

2、如果是滾動客戶：既然酒店方面讓我們再次送貨，說明產(chǎn)品已經(jīng)銷售，應(yīng)該帳上是有錢的

3、如果不能全部結(jié)清，結(jié)一部分也行

4、約定明確下一次結(jié)算的時間

5、與終端定一個收款計劃 問題：貨賣不出去 對策：

1、可能只是一種借口，而實(shí)際終端已經(jīng)賣出，只要查庫即可

2、是否一開始就給終端多供了貨？如果是今后就一定要糾正訂貨量。

3、是否需要在促銷與客情上多化時間。問題：老板不在，對策：

1、打電話，（兩天以前就打，當(dāng)天早晨再打）

2、老板還不在，以最快的速度找他，在當(dāng)天下午或第二天，不必等到第二次拜訪時間

以上異議或現(xiàn)象通常只是借口，現(xiàn)在客戶的款都不好收，所以成功的關(guān)鍵仍是持之以恒在終端抱著耐心等，如果失敗就在最快時間內(nèi)重新拜訪這家終端。

? 如何制定終端業(yè)務(wù)工作計劃

——終端銷售人員的工作往往是流動的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定業(yè)務(wù)工作計劃將在這方面有非常重要的作用。

——業(yè)務(wù)工作計劃要求銷售人員在特定的時間區(qū)段內(nèi)制定出工作重點(diǎn)，并通過有針對性的手段去加以完成和解決 ——制定業(yè)務(wù)工作計劃的優(yōu)點(diǎn)： 可以使銷售工作更具備目標(biāo)

制止執(zhí)行人繞過問題難點(diǎn)，在工作中回避難題 有效監(jiān)督個人的業(yè)務(wù)工作 ——業(yè)務(wù)工作計劃的內(nèi)容

規(guī)劃出目標(biāo)客戶的拜訪數(shù)量及任務(wù)達(dá)成目的

制定人在編制業(yè)務(wù)工作計劃時應(yīng)清楚的了解本區(qū)域目前面臨的核心問題和任務(wù) 每周期的業(yè)務(wù)工作計劃應(yīng)結(jié)合上級下達(dá)的任務(wù)精神來制定 制定人在編制業(yè)務(wù)工作計劃時應(yīng)充分考慮到以下因素：

地理區(qū)域的因素、交通線路的因素、拜訪對象的因素、市場問題的因素

? 關(guān)于終端檔次的定義

——酒店終端

A類：特級酒店

裝修有特色、大廳和雅間均有空調(diào)、大廳五十張大桌以上，雅間二十間以上 菜單上的所有價格可以判定消費(fèi)者每人消費(fèi)在50元以上

公務(wù)、商務(wù)用餐為主、酒店分工明確，管理規(guī)范，店堂明亮整潔 有漂亮的迎賓小姐和門童、結(jié)帳及時，在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度 B類：甲級酒店

大廳三十——五十張大桌，雅間十間以上

雅間內(nèi)有空調(diào)、菜單上的價格為中等，一般消費(fèi)者每人消費(fèi)在30——50元 店堂明亮整潔、有迎賓小姐、在當(dāng)?shù)赜泻芎玫闹?內(nèi)部分工明確、結(jié)帳比較及時 C類：乙級酒店

大廳10——30張大桌，雅間五間以上

部分雅間有空調(diào)、菜單價格為中等以下，一般消費(fèi)者每人消費(fèi)在10——30元 店堂明亮整潔、有一定知名度 內(nèi)部有分工、結(jié)帳比較及時 ——商超終端 K/A店

多為全國性、區(qū)域性倉儲、量販?zhǔn)骄C合性購物商場、有專門的物流配運(yùn)中心、團(tuán)購業(yè)務(wù)

營業(yè)面積在10000平米、收銀臺在35個以上，服務(wù)規(guī)范、賣場內(nèi)有服務(wù)人員服務(wù)和理貨、有明確的售后服務(wù)承諾 購物場所內(nèi)有購物車、購物提藍(lán)、在當(dāng)?shù)赜袕V泛的知名度 A類店

量販或大型購物商場，營業(yè)面積在5000平米、收銀臺在15個以上 服務(wù)比較規(guī)劃，經(jīng)營品種齊全、有明確的售后服務(wù)措施 賣場內(nèi)有服務(wù)人員理貨

周邊有固定的消費(fèi)群體和團(tuán)購業(yè)務(wù) B類店

一般性購物商場，營業(yè)面積在2000平米、收銀臺在5個以上 服務(wù)相對比較規(guī)劃，經(jīng)營品種相對齊全、周邊有相對固定的消費(fèi)人群 C類店

除K/A、A、B、類店以外的購物商場 有收銀臺