第一篇：裕達國貿(mào)—案例深入分析

裕達國貿(mào)—力圖獨一無二

每逢周末，鄭州裕達國貿(mào)酒店樂彼思特咖啡廳客流如潮、人聲鼎沸。自去年重裝啟幕以來，重新定位的裕達國貿(mào)酒店順應市場，平穩(wěn)度過了“艱難期”。

作為鄭州市地標性建筑，裕達國貿(mào)酒店用15年的時間締造傳奇，“富麗堂皇、高貴不貴”的消費理念深入人心。而在眾酒店大鱷扎堆入市之時，裕達國貿(mào)酒店通過創(chuàng)新理念，以“不變應萬變”的策略來提升核心競爭力，傾力打造了集住宿、餐飲、休閑、購物為一體的中原城市品牌，并將發(fā)展目標劍指下一個15年。

代言鄭州 致力做唯一

“裕達國貿(mào)酒店的企業(yè)愿景是不做第一，只做唯一，讓客人更加鐘愛酒店。”裕達國貿(mào)酒店總經(jīng)理段素霞說，15年來，通過“裕達人”的協(xié)作努力，裕達國貿(mào)酒店收獲了極高的美譽度，也得到了社會、公眾的認可。

如今在鄭州，提及五星級酒店多數(shù)人第一反應仍是裕達國貿(mào)?！懊膊惑@人，內(nèi)有乾坤?！薄霸＿_走的是 內(nèi)心戲?！边@不僅是消費者的評價更是裕達國貿(mào)酒店的追求：注重內(nèi)涵，品質(zhì)為先。

“或許有的客人到酒店會問，這不就是普通的裝飾嗎？實際上每一個地方的裝飾設計理念都不一樣?！倍嗡叵几嬖V記者，裕達國貿(mào)酒店的硬件設施講究美觀與舒適并存，細節(jié)管理十分苛刻，小到一個圖案都是出大手筆去設計，再比如大堂酒廊的沙發(fā)，選取什么樣的牛皮和花紋，都必須從原材料、加工過程到出品各環(huán)節(jié)嚴格把關(guān)。

相對硬件配套，軟實力方面裕達國貿(mào)酒店更加重視，段素霞認為，讓客人來體驗服務，口碑效應是最好的宣傳。員工如果發(fā)現(xiàn)客人帶藥就主動送上熱水，如果發(fā)現(xiàn)女性顧客在生理期就會備上紅糖水。從每一個很小的細節(jié)入手，才能把服務做到零缺陷。“我們讓每個員工找到歸屬感，大家敬業(yè)、樂業(yè)，特別賣力工作，要讓客人感受到最誠摯、最溫暖的服務。” 段素霞說，作為單體酒店，裕達國貿(mào)不斷在軟硬件方面進行提升，讓顧客感受獨一無二的入住體驗，同時秉承社會責任，通過一系列公益活動來體現(xiàn)裕達國貿(mào)的社會價值。

第二篇：裕達國貿(mào)案列分析

裕達國貿(mào)

裕達國貿(mào)即鄭州裕達國貿(mào)酒店。

鄭州裕達國貿(mào)酒店，坐落于鄭州市政府旁邊，1997年開業(yè)，共有客房總數(shù)356間套，是一家五星級國際豪華酒店。2003年重新裝修。裕達國貿(mào)樓高45層，202.1米。酒店1-3樓為裕達福福精品商場，經(jīng)營有LV、江詩丹頓、萬國表行等品牌。

酒店地處鄭州政治、商業(yè)中心地帶，毗鄰鄭州市人民政府而建，俯瞰中原重鎮(zhèn)迷人風光，地理位置無與倫比。距離鄭州新鄭國際機場也只有40分鐘的車程。

酒店建設共耗資3億美金，酒店高45層，為河南省最高的建筑物，由世界著名設計師李祖原先生親自設計，它已成為“河南新世紀的象征”。

裕達國貿(mào)酒店[1]隆重推出356套各式豪華客房和套間，同時還包括了集世界時尚最前沿的設計于一體的餐廳和酒吧、除一座水晶宴會廳外，同時還有一座中庭式大宴會廳、鄭州特有的“御泉”健康設施以及大型室內(nèi)游泳池免費向住店客人提供服務。

鄭州裕達國貿(mào)酒店曾接待世界各國名人和政界要人，以其高貴時尚的風格、卓越細致的服務、優(yōu)越便利的位置、名響省內(nèi)外的餐廳而備受行家推崇，酒店擁各類客房，房間寬大舒適，充滿了現(xiàn)代時尚氣息，所有設計出自于國際著名設計師李祖原先生之手，將休憩與商旅需求完美結(jié)合，平均客房面積58平米。

酒店豪華客房的構(gòu)造延續(xù)了酒店寬敞舒適的美譽，房間面積至少52平方米，并帶獨立淋浴間。憑窗遠眺，古

酒店餐廳

酒店餐廳

老的中原重鎮(zhèn)、綠色的鄭州西城以及現(xiàn)代城市風光盡收眼底。所有客房都提供全套便利服務，包括寬帶上網(wǎng)、數(shù)據(jù)接口、國際長途直撥、衛(wèi)星電視、茶水/咖啡沖泡設備、以及24小時客房服務。

中庭式的大宴會廳設計獨具匠心，采用歐式建筑格局，可同時容納700位賓客。加上10間大小各異的會議室，酒店總共能夠提供高達2000平方米的室內(nèi)會議場所，盡可滿足各類商務活動的需求。6間風格迥異的餐廳，酒吧均出自時尚前沿設計師的手筆，酒店的標志性餐廳——貝利尼意大利餐廳37，位于酒店的37層，俯瞰都市全景。樂比斯特自助餐廳位于酒店8層，為賓客提供全天國際風味自助餐。14層的潮州食府，精心烹制各式潮汕美食，是您領略中國博大精深美食文化的絕佳去處。

鄭州裕達國貿(mào)酒店處處都彰顯出國際化商務酒店的頂級風范，特別是會議的籌辦和滿足商旅需求方面，堪為業(yè)內(nèi)翹楚。即將落成的會議中心面積約3萬余平方米，采用豪華玻璃外幕墻和鋼框架結(jié)構(gòu)體系，將會成為鄭州酒店業(yè)無柱面積最大，挑空高度最高，最為豪華的會議宴會設施。專業(yè)的會議服務團隊以及影音設備支持團隊，專為高端會議而設計，精心為您打造成功會議和創(chuàng)意宴會。

第三篇：國貿(mào)案例分析

案例分析1

1．我國內(nèi)某單位向英國出口大豆一批，合同規(guī)定水份最高為14％，雜質(zhì)不超過2.5％，在成交前我方曾向買方寄過樣品，訂約后我方又電告買方成交貨物與樣品相似，當貨物到達英國后，買方提出貨物與樣品不符，并出示相應的檢驗證明書證明貨物質(zhì)量比樣品低7％，并以此要求我方賠償15000英鎊的損失，請問：在此情況下，我方是否可以以該項交易并非憑樣品買賣為由而不予理睬？

答：不可以，根據(jù)《公約》有關(guān)規(guī)定，凡是憑樣品成交，賣方交付的貨物必須與所提供的樣品完全一致，否則買方有權(quán)拒收并提出索賠。就本案例而言，成交前我方向?qū)Ψ郊乃蜆悠窌r未聲明是參考樣品，而是具有法律效力的標準樣品，由此可知，我方不能以該筆交易并非樣品買賣為由而不予理賠。

2．某公司出口一批東北大豆，質(zhì)量條款規(guī)定“含油量18％，含水量14％，雜質(zhì)1％，不完善粒1％。試分析若改公司實際交貨質(zhì)量高于或低于改標準，賣方所要承擔的責任。

答：高于或者低于都有對方拒絕收貨的風險，因為都是與合同的規(guī)定不符合，屬于違約。根據(jù)《公約》有關(guān)規(guī)定，賣方必須按照合同規(guī)定品質(zhì)交貨，按照本案描述質(zhì)量條款將無法實現(xiàn)，所以應該這樣規(guī)定比較合適：品質(zhì)條款：含油量高于18%，含水量低于14%，雜質(zhì)低于1%，不完低于善粒1%。

3．青島某出口公司向日本出口一批蘋果。合同及來證上均寫的是三級品，但到發(fā)貨時才發(fā)現(xiàn)三級蘋果庫存告罄，于是該出口公司改以二級品交貨，并在發(fā)票上加注：“二級蘋果仍按三級計價”。請問:這種以好頂次的做法是否妥當？

答：不妥當。根據(jù)《公約》有關(guān)規(guī)定，在國際貿(mào)易中，賣方所交貨物必須與合同規(guī)定完全一致，否則，買方有權(quán)提出拒收和索賠要求。青島公司在此次交易中雖以好充次，但因交付貨物與合同規(guī)定不符，在出現(xiàn)價格下跌情況下買方仍可能提出拒收或索賠。此時，我方應采取主動措施，將情況電告買方，與買方協(xié)商尋求解決的辦法，或者解除原買賣合同，或者推遲交貨日期，或者將合同規(guī)定交貨的三級品改為二級品，在必要的時候可以給予買方一定的經(jīng)濟補償或價格折讓，但應盡量減少我方的經(jīng)濟損失。需要加以注意的是，無論采取哪種解決措施，發(fā)貨前都要征得買方的同意和確認，以免日后發(fā)生合同糾紛。

4．大連某廠向中東出口一批門鎖，合同規(guī)定3－4月份裝船，但需買方認可回樣之后方能發(fā)運。2月下旬買方開來的信用證上亦有同樣的文字。該廠三次試寄回樣，均未獲得買方認可，所以該廠遲遲不能如期裝船。到5月份后，外商以該廠延誤船期為由提出索賠要求，請問：我方應如何處理為妥？ 答：（1）我方不能受理對方的索賠要求。因為，雖然我方未能如期裝運，但并不是由于我方原因，而是由于對方未能及時認可回樣。

（2）在這種情況下，由于原合同已無法履行，我方應與對方協(xié)商撤銷原合同，宣布原合同無效，買方撤銷已開出的信用證。若買賣雙方仍有交易愿望，則屬一筆新的交易，與此無關(guān)。

案例分析2

1． 合同中數(shù)量條款規(guī)定：“10，000M/T 5% MORE OR LESS AT SELLER’S OPTION”。賣方正待交貨時，該商品國際市場價格大幅度上漲，問：（1）如果你是賣方擬交付多少貨量？為什么？

答：可交付9500公噸，作為賣方，此時盡可能在合同允許范圍內(nèi)少裝貨物，因為該商品國際市場價格大幅度上漲，使訂約時合同價格對賣方不利，多交意味著多損失。

（2）如果你是站在買方立場，磋商合同條款時應注意什么？ 答：作為買方，為了避免賣方利用市場行情的變動獲得額外的利潤，在磋商合同時，可在合同中規(guī)定，溢短裝部分的貨價按裝運時的市場價格計算。

2． 我國某出口公司向某國出口一批黃豆，合同規(guī)定：每公噸180美元，共計1000公噸，并且規(guī)定數(shù)量可增減10％。從國外開來的信用證中規(guī)定金額為18萬美元，1000公噸。我方工作人員認為數(shù)量可增減10％，便以1100公噸發(fā)貨裝運。請問：我方憑單證向銀行議付是否會造成拒付？為什么？

答：會，因為在使用信用證時，銀行是以信用證的金額為限，該案例超出了信用證金額 3． 中國某公司從國外進口小麥，合同數(shù)量為200萬公噸，允許溢短裝10％，而外商裝船時共裝運了300萬公噸，對于多裝的80萬公噸，我方應如何處理？

答：我方可以拒收全部貨物，因為300萬公噸超過溢短裝的約定比率，外商違反了合同約定，多余的貨物甚至是這整批貨物都可以拒收。

4． 大連某出口公司向日本出口大米一批，在洽談時，談妥出2000公噸，每公噸收USD280，F(xiàn)OB大連口岸。但在簽訂合同時，在合同上致使籠統(tǒng)地寫了2000噸，我方當事人認為合同上的噸就是指公噸而言，而發(fā)貨時日商卻要求按長噸供貨。請問外商要求是否合理，應如何處理此項糾紛？

答：不合理，由于雙方在洽商時采用的單位是公噸，同時作為計量單位的噸又有公噸、長噸和短噸等不同的解釋，因此外商提出的是不合理的要求。處理此買賣糾紛可以采用兩種方法，一種是將合同中籠統(tǒng)規(guī)定的噸改為公噸，仍維持原合同價格，另一種是按外商要求將合同中的噸改為長噸，但原合同中的價格也要按長噸與公噸之間的比例作相應調(diào)整。

案例分析3

1． 某公司外售杏脯1.5公斤，合同規(guī)定紙箱裝，每箱15公斤，內(nèi)裝15小盒，每小盒1公斤）。交貨時，此種包裝無貨了，于是便將小包裝（每箱仍為15公斤，但內(nèi)裝30小盒，每小盒0.5公斤）貨物發(fā)出。到貨后，對方以包裝不符為由拒收貨物。賣方認為數(shù)量完全相符，要求買方付款。你認為責任在誰？應如何處理？

答：責任在賣方，根據(jù)《公約》規(guī)定，賣方所交貨物必須與合同中規(guī)定的數(shù)量，質(zhì)量，規(guī)格相符，必須按照合同中所規(guī)定的包裝方式裝箱或包裝。賣方違法了合同中的包裝條款，應向買方道歉并承擔重新包裝的費用。

2． 菲律賓某公司于上海某自行車廠洽談進口業(yè)務，打算從我國進口某品牌自行車1000輛，并要求我方改用菲商指定商標，且在包裝上不得注明“Made in China”字樣。請問：我方是否可以接受？在處理此項業(yè)務時，應注意什么問題？

答：我方一般可以接受。但是在處理該項業(yè)務時應注意下列問題。首先要注意對方所用商標在國內(nèi)外是否已有第三者注冊，如果有，則不能接受。如果我方一時還無法判明，則應在合同中寫明“若發(fā)生工業(yè)產(chǎn)權(quán)爭議，則應由買方負責”。此外，還需要考慮我品牌在對方市場的銷售情況，如果我方產(chǎn)品已在對方市場樹立了良好的信譽，很暢銷，則不易接受中性包裝條款，否則會影響我方產(chǎn)品地位，造成市場混亂。

3．國內(nèi)某廠向國外出口一批燈具。合同上規(guī)定每筐30只，工100筐。我方工作人員為方便起見，改為50筐每只，共60筐，燈具總數(shù)不變。請問：這種處理方式是否構(gòu)成違約？

答：構(gòu)成違約。因為在進出口貿(mào)易中，根據(jù)《公約》規(guī)定，買賣雙方必須嚴格安裝合同規(guī)定的條款履行合同，在上述交易中，我方改變了每箱內(nèi)的數(shù)量，屬于違約。

第七-十章 商品的檢驗、索賠、不可抗力及仲裁

一、填空題

1、我國關(guān)于檢驗時間、地點的規(guī)定主要有：（1）______________ ；（2）______________ ；（3）______________；（4）裝運港檢驗質(zhì)量，目的港檢驗品質(zhì)。

2、______________商檢機構(gòu)驗貨后簽發(fā)的、證明檢驗結(jié)果的書面文件。

3、《英國貨物買賣法》將違約的形式劃分為______________和______________兩種。美國法把違約劃分為______________和______________兩類?！豆s》將違約劃分為______________ 和______________。

4、進出口合同的索賠條款有兩種規(guī)定方式：（1）______________；（2）______________。

5、不可抗力是______________條款。

6、不可抗力事故所引起的后果，主要有兩種：（1）______________；（2）______________。

7、不可抗力事故范圍的規(guī)定的方式有______________式、______________式和 式。

8、在我國，出具不可抗力事故證明的機構(gòu)是______________。

9、國際貿(mào)易中解決爭議的方式包括______________、______________、______________和 ______________四種。

10、仲裁協(xié)議有兩種形式：（1）______________；（2）______________。

11、合同中制裁條款的內(nèi)容一般包括______________、______________、______________、______________及仲裁費用等。

12、《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》從違約的后果和嚴重性出發(fā)，將違約分為______________違約和______________違約

1．①出口國家檢驗。出口國家檢驗，又分貨物產(chǎn)地、工廠檢驗；出口裝運港（地）檢驗兩個。

②進口國家檢驗，又分目的港檢驗和用戶所在地檢驗。進口國目的港檢驗又稱“到岸品質(zhì)、到岸質(zhì)量”；

③出口國家初檢進口國家復檢。

2．檢驗證書

3．違反要件和違反擔保.，輕微的違約和重大的違約，根本性違約和非根本性違約 4．異議與索賠條款，罰金條款 5．免責

6．解除合同和延期履行 7．概括式、列舉式和綜合式 8．中國國際貿(mào)易促進委員會

9．友好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和司法訴訟 10．根本性違約和非根本性違約

五、案例分析 1、2009年夏，我國南方發(fā)生特大洪水災害，在此之前外貿(mào)企業(yè)與外商訂有三份大米合同，合同的商品名稱分別為“太湖大米”、“在某倉庫存放的江蘇大米”、“中國大米”，七八月份交貨。請就以上情況分別說明我方任何向外商提出免責要求。提示：“太湖大米”——延遲交貨；

“在某倉庫存放的大米”——解除合同； “中國大米”——必須按時交貨

2、我國某公司與外商訂立一項出口合同，在合同中明確規(guī)定了仲裁條款，約定在履約過程中如發(fā)生爭議，在中國仲裁。后來，雙方對商品的品質(zhì)發(fā)生爭議，對方在其所在地法院起訴我方，法院發(fā)來傳票，傳我國該公司出庭應訴。對此，你認為該任何處理？提示：我方應向法院出示合同仲裁條款，要求法院停止訴訟。因為一旦簽訂仲裁協(xié)議，一般就排除法院的管轄權(quán)。

3、某國以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即其信用證付款，貨物裝運后，憑已裝船清潔提單和已投保一切險和戰(zhàn)爭險的保險單，向銀行收妥貨款，貨到目的港后經(jīng)進口人復驗發(fā)現(xiàn)下列情況：（1）該批貨物共有10個批號，抽查20箱，發(fā)現(xiàn)其中2個批號涉及200箱內(nèi)含沙門氏細菌超過進口國的標準；（2）收貨人只實際收到998箱，短少2箱；（3）有15箱貨物外表狀況良好，但箱內(nèi)貨物共短少60公斤。試分析上述情況，進口人應分別向誰索賠？提示：（1）應向賣方索賠，屬原裝貨物有缺陷；（2）應向承運人索賠，應承運人簽發(fā)的是清潔提單；（3）可向保險公司索賠，屬保險公司責任范圍；如能舉證屬原裝數(shù)量不足，也可向賣方索賠。

4、有一份CIF合同，在賣方準備按合同規(guī)定的時間裝運時，附近發(fā)生地震，存?zhèn)}貨物雖然尚好，但交通堵塞，碼頭不能正常作業(yè)，恰在此時該商品國際市場價格上漲，賣方便以不可抗力為理由，通知買方撤銷合同，遭到買方拒絕。對此，你認為買方的做法對嗎？提示：地震屬于不可抗力

5、我國A商向英國B商出口一批絲綢制品，交易過程中雙方發(fā)生爭議，并向仲裁庭提交了仲裁協(xié)議，仲裁庭判A商勝訴，要求B商賠償損失，B商不服，遂上訴法院。問A商應如何處理?為何?仲裁排除法院對爭議案件的管轄權(quán)

6、上海某造紙廠以CIF條件向非洲出口一批紙張，因上海與非洲的濕度不同，貨到目的地后因水分過分蒸發(fā)而使紙張無法使用，買方能否向賣方索賠？為什么？可以，此不屬于不可抗力

7、國內(nèi)某公司向銀行申請開立信用證，以CIF條件向法國采購奶酪公噸，價值3萬美元，提單已經(jīng)收到，但貨輪到達目的港后卻無貨可提。經(jīng)查，該輪在航行中因遇暴風雨襲擊，奶酪被水浸泡，船方將其棄于海中。于是我方憑保險單向保險公司索賠，保險公司拒賠。暴風雨屬于不可抗力

請問：保險公司能否拒賠？我方應向何方索賠？

8、A商場進口一集裝箱彩電，通關(guān)后由承運人B公司另雇C運輸隊運往北京。運送的集裝箱車在中途翻車，電視機部分受損，在A、B、C、三方都已投保了一切險的情況下，A商場應向何方索賠？向承運人

9、廣州傘廠與意大利客戶簽訂了雨傘出口合同。買方開來的信用證規(guī)定，8月份裝運交貨，不料7月初，該傘廠倉庫失火，成品、半成品全部燒毀，以致無法交貨。請問：賣方可否援引不可抗力條款要求免交貨物？此不屬于不可抗力

10、國內(nèi)某公司于1990年11月2日與伊朗簽訂了一份進口合同，交易條件為FOB。后因海灣戰(zhàn)爭爆發(fā)，我方接貨貨輪無法駛抵伊朗，到1991年4月海灣戰(zhàn)爭結(jié)束后，我方能派船接貨，而外商以我方未能按時派船接貨為由，要求我方賠償其倉儲費。外商這一要求是否合理？戰(zhàn)爭屬于不可抗力

11、國內(nèi)某研究所與日本客戶簽訂一份進口合同，欲引進一精密儀器，合同規(guī)定9月份交貨。9月15日，日本政府宣布該儀器為高科技產(chǎn)品，禁止出口。該禁令自公布之日起15日后生效。日商來電以不可抗力為由要求解除合同。日商的要求是否合理？我方應如何妥善處理？政府頒布禁令屬于不可抗力

12、進口方委托銀行開出的信用證上規(guī)定：賣方須提交“商品凈重檢驗證書”。進口商在收到貨物后，發(fā)現(xiàn)除質(zhì)量不符外，賣方僅提供重量單。買方立即委托開證行向議付行提出拒付，但貨款已經(jīng)押出。事后，議付行向開證行催付貨款，并解釋賣方所附的重量單即為凈重檢驗證書。問：不一樣；可以，因為賣方提交的單據(jù)不符合信用證的規(guī)定（1）、重量單與凈重檢驗證書一樣嗎？（2）、開證行能否拒付貨款給議付行？

13、合同中的檢驗條款規(guī)定： “以裝運地檢驗報告為準 ”。但貨到目的地后，買方發(fā)現(xiàn)貨物與合同規(guī)定不符，經(jīng)當?shù)厣唐窓z驗機構(gòu)出具檢驗證書后，買方可否向賣方索賠？為什么？可以；因為買方所交的貨物與合同規(guī)定不一致

第四篇：國貿(mào)案例分析答案

第二三章合同的磋商

一、案例分析

1、我國某進口企業(yè)與某外商磋商進口紡織機械設備交易。經(jīng)往來電傳磋商，已就合同的基本條款初步達協(xié)議，但在我方最后所發(fā)的表示接受的電傳中寫有“以簽署確認書為準”的字樣。事后，外商擬就合同書，要我方確認，但由于對某些條款我方認為需要修改，此時該設備的市場價格有下跌趨勢，于是我方并未及時對外方予以答復，外商又多次來電催證，我方答復拒絕開證，試分析這一拒絕是否合理？

分析：我方拒絕開證有理。因為：我方最后所發(fā)傳真中列有“以簽訂確認書為準”；事后外商提交書面合同草稿，我方尚未答復，再次說明合同成立的條件并不具備；合同即未成立，外商催我方開證，我方理應拒絕。

2、我國某外貿(mào)公司6月13日向美國進口商發(fā)出電傳，發(fā)盤供應一批瓷器10000件并列明“牢固木箱包裝”。美國進口商收到我方電傳后立即復電表示接受并要求用新木箱裝運。我方收到復電后立即著手備貨，準備于雙方約定的7月份裝船，兩周后，美國進口商來電稱：“由于你方對新木箱包裝的要求未予以確認，故雙方之間的合同沒有成立?！倍曳秸J為合同已經(jīng)成立，為此雙方發(fā)生爭執(zhí)，試分析美國進口商的理由是否成立。

分析：美國進口商理由不成立。合同是正式生效成立的。因為美商對我方發(fā)盤表示了有條件的接受，但其中對包裝的修改從性質(zhì)上屬于非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件，按照《公約》規(guī)定，構(gòu)成非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件的有條件接受是有效的，合同是成立的，除非發(fā)盤人表示不同意并立即通知對方。本案中，我方對于美商非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件的接受并未表示出反對，因此接受是成立的，合同是有效的。

第四章合同的標的

一、案例分析題 1．我國某出口公司與俄羅斯進行一筆黃豆出口，合同中的數(shù)量條款規(guī)定如下：每袋黃豆凈重100公斤，共1000袋，合計100噸，但貨物運抵俄羅斯后，經(jīng)俄羅斯海關(guān)檢查發(fā)現(xiàn)每袋黃豆凈重94公斤，1000袋，合計94噸。當時正遇市場黃豆價格下跌，俄羅斯以單貨不符為由，提出降價5%的要求，否則拒收。請問俄羅斯的要求是否合理？我方應采取什么補救措施？

分析：俄方的要求合理。因為俄方收到每袋黃豆凈重只有96千克，1000袋共96噸，這與合同的數(shù)量條款規(guī)定的“每袋黃豆凈重100千克，共1000袋，合計100噸”是完全不符的，根據(jù)《聯(lián)合國公約》第三十五條(1)款規(guī)定，包裝凈重不符合合同規(guī)定，既構(gòu)成我方違約，俄方有理由提出減價處理要求。所以俄方的要求合理。而我方可與俄方協(xié)商，對短缺部分進行補運或退還不足數(shù)量部分的款項，則俄方無權(quán)拒收我方貨物。

2．中國某公司從國外進口小麥，合同數(shù)量為200萬公噸，允許溢短裝10%，而外商裝船時共裝運了300萬噸，對多裝的80萬噸，我方應如何處理？

對于多裝的80萬噸，我發(fā)可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的全部或部分，但應按合同價格付款。因為根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物合同公約》規(guī)定：按約定的數(shù)量交付貨物是賣方的一項基本義務。若賣方提交的貨物數(shù)量大于約定的數(shù)量，則買方可以拒絕多交的部分，也可以收取多交部分中的全部或部分，但應按合同價格付款。

3．國內(nèi)某公司向俄羅斯出口大豆，合同規(guī)定數(shù)量為1000公噸，用麻袋裝。我方在裝運中，由于麻袋數(shù)量不足，有100公噸的貨物擅自改用塑料袋代替麻袋裝運。請問：我方的行為是否構(gòu)成違約？對方是否有權(quán)拒收或以此向我方提出索賠？

我方行為構(gòu)成了違約。根據(jù)《聯(lián)合國公約》第三十五條規(guī)定賣方提供的貨物包裝與合同規(guī)定不符，賣方即構(gòu)成違約行為，買方有權(quán)提出索賠要求并可拒收。

商品包裝是合同的主要條款，所以我方違反合同，對方可以提出索賠。但是我發(fā)更改的只是包裝數(shù)量只是全部貨物的少數(shù)包裝，不構(gòu)成違約實質(zhì)，所以對方不能拒收貨物。

4．國內(nèi)某廠向國外出口一批燈具。合同上規(guī)定每筐30只，共100筐。我方工作人員為方便起見，改為每筐550只，共60筐，燈具總數(shù)不變。請問這種處理方式是否構(gòu)成違約？

在進出口交易中，買賣雙方必須嚴格按照合同規(guī)定的條款履行合同，如果一方的合同規(guī)定不完全相符，就構(gòu)成違約行為。在上述交易中，我方雖未改變貨物的總數(shù)，但是卻改變了每箱的實際數(shù)量和包裝件數(shù)，與合同規(guī)定不符，因此這種處理方法已構(gòu)成違約。

5．會制作標準嘜頭

第六章國際貨物運輸

1．我國對澳大利亞出口 1000公噸大豆，國外開來信用證規(guī)定：不允許分批裝運。結(jié)果我們在規(guī)定的期限內(nèi)分別在大連、新港各裝500公噸于同一航次的同一船上，提單也注明了不同的裝運地和不同的裝船日期。請問這是否違約？銀行能否議付？

我公司的做法不構(gòu)成違約，銀行能議付。

1)UCP500規(guī)定運輸單據(jù)表面上注明同一運輸工具、同一航次、同一目的地的多次裝運，即使其表面上注明不同的裝運日期和不同的裝運港或簽發(fā)了不同內(nèi)容的提單，將不視為分批裝運。2)我公司分別在大連、新港各裝500公噸于同一航次的同一船上，提單也注明了不同的裝運地和不同的裝船日期，但根據(jù)UCP500的解釋，我公司的做法并不構(gòu)成分批裝運，即沒有違背信用證的規(guī)定.因此，我公司的做法不構(gòu)成違約，銀行應議付貨款。

2．我國向科威特出口茶葉600箱，合同和信用證均規(guī)定“從4月份開始，連續(xù)每月200箱”。問：我方于4月份裝200箱，5月份沒裝，6月份裝200箱，7月份裝200箱，可否？

不行，違約行為，就本案規(guī)定而言，為4,5,6月各200箱，旨在定期分運條款，若合同和信用證中明確規(guī)定了分批數(shù)量以及類似的限批，限時，限量的條件，則賣方應嚴格履行合約的分批裝運條款，只要其中一個月份沒裝就屬于違約行為。

第七章國際貨物運輸保險

1．某外貿(mào)公司按CIF術(shù)語出口一批貨物,裝運前已向保險公司按發(fā)票總值110%投保平安險，6月初貨物裝妥順利開航。載貨船舶于6月13日在海上遇到暴風雨，致使一部分貨物受到水漬，損失價值2100美元。數(shù)日后，該輪又突然觸礁,致使該批貨物又遭到部分損失，價值為8000美元。試問：保險公司對該批貨物的損失是否賠償?為什么?

應該賠償，因為平安險的承保范圍包括了運輸工具遇到意外事故的全、部分損失和運輸工具遇到意外事故前后發(fā)生的由自然災害引起的部分損失，比如暴風雨致使的部分貨物受到水漬。該船觸礁所造成的8000美元的貨損，屬于平安險第2條所列意外事故造成的部分損失，保險公司應予賠償。觸礁之前由于暴風雨造成的2100美元的貨損，保險公司也應賠償。因為，這是在運輸工具已經(jīng)發(fā)生意外事故的情況下，貨物在此前后又在海上遭受的自然災害所造成的部分損失，也屬于平安險的承保范圍。

2．某貨物從天津新港駛往新加坡,在航行途中船舶貨艙起火，大火蔓延到機艙，船長為了船、貨的共同安全,決定采取緊急措施，往艙中灌水滅火。火雖被撲滅，但由于主機受損，無法繼續(xù)航行，于是船長決定雇用拖輪將貨船拖回新港修理。檢修后重新駛往新加坡。事后調(diào)查，這次事件造成的損失有：①1000箱貨被火燒毀；②600箱貨由于灌水滅火受到損失；③主機和部分甲板被燒毀；④拖船費用；⑤額外增加的燃料和船長、船員工資。從上述各項損失性質(zhì)來看，各屬于什么海損？

1）1000箱貨被火燒毀，屬單獨海損；（2）600箱貨灌水滅火屬共同海損；（3）主機和部分甲板被燒壞，屬單獨海損；

（4）拖輪費用以及（5）額外增加的燃料、船長及船員工資都屬共同海損

3．簡述保險的基本原則

1)最大誠信原則，是指保險合同的雙方當事人在簽訂和履行保險合同時，必須保持最大限度的誠意，雙方都應遵守信用，互不欺騙和隱瞞，投保人應向保險人如實申報保險標的的主要風險情況，否則保險合同無效。

2)可保利益原則，是指投保人或被保險人對保險標的因具有各種利害關(guān)系而享有的法律上承認的經(jīng)濟利益。投保人或被保險人對保險標的具有可保利益是保險合同生效的依據(jù)。為其訂立保險合同的，視為投保人對被保險人具有可保利益。3)補償原則，保險標的發(fā)生保險事故時，保險人無論以何種方式賠償被保險人的損失，也只能使被保險人在經(jīng)濟上恢復到受損前的同等狀態(tài)，被保險人不能獲得額外收益。

4)近因原則，近因是指造成保險標的損失的最主要、最有效的原因。也就是說，保險事故的發(fā)生與損失事實的形成有直接因果關(guān)系。按照這一原則，當被保險人的損失是直接由于保險責任范圍內(nèi)的事故造成的，保險人才給予賠償。

第九章國際貨款的收付

1．有一份信用證為可撤銷信用證，金額為10萬美元，允許分批裝運及分批付款。出口方已憑此信用證裝運5萬美元的貨物，議付銀行在議付5萬美元貨款后的第二天收到開證行撤銷信用證的電報通知。試問：開證行對業(yè)已議付的5萬美元有無拒付的權(quán)利？

開證行對業(yè)已議付的5萬美元沒有拒付的權(quán)利。可撤銷信用證是指開證行開出信用證后，不必征得收一份或有關(guān)當事人的同意，有權(quán)隨時撤銷或修改的信用證。根據(jù)UCP600的規(guī)定，開證行對其指定或授權(quán)的其他銀行在接到撤銷或修改通知前，已經(jīng)根據(jù)表面上符合信用證的單據(jù)所進行的付款、承兌或議付，仍予以承認并負責償付。

本案中，議付銀行是在議付了5萬美元后才收到開證行的撤銷信用證的通知，所以開證行應該進行償付。

2．某公司接到一份經(jīng)B銀行保兌的不可撤銷信用證。當該公司按信用證規(guī)定辦完裝運手續(xù)后，向B銀行提交符合信用證各項要求的單據(jù)要求付款時，B銀行卻聲稱：該公司應先要求開證行付款，如果開證行無力償付時，則由他保證付款。問B銀行的要求對不對？

B銀行的要求是不對的。按照《跟單信用證統(tǒng)一慣例》的規(guī)定，對信用證加具保兌的銀行，在遵守信用證一切條款的條件下，對受益人承擔付款、承兌的責任。保兌行在信用證業(yè)務中，承擔第一付款人的責任。B銀行為信及證的保兌行，他也就承擔了首先付款的責任，對受益人提交的符合信用證要求的單據(jù)承擔付款責任，而不是俟開證行無力付款時他再保證付款。他對受益人的要求，是混淆了“保兌”和“擔保付款”兩種概念，他的要求是不合理的。

3．某開證行按照自己所開出的信用證的規(guī)定，對受益人提交的、經(jīng)審查符合要求的單據(jù)已履行了付款責任。但在進口商向開證行贖單后發(fā)現(xiàn)單據(jù)中提單是倒簽的，于是進口商立即要求開證行退回貨款并賠償其他損失。問進口商的要求合理嗎？

答：進口商的要求不合理。根據(jù)《跟單信用證統(tǒng)一慣例》的規(guī)定，銀行審核單據(jù)，只看其表面的“單證相符”與否，至于單據(jù)的真?zhèn)?、單?jù)的形式等概不負責。因此，就本例來講，進口商于付款贖單后才發(fā)現(xiàn)提單日期是倒簽的，銀行對此沒有向受益人追償貨款的責任，也無向開證申請人退回貨款的義務。這項損失，進口人人能按買賣合同向出口方、承運人索賠，而與開證完全無關(guān)。

4．某公司以FOB價出口一批貨物，合同總金額為14,500元，現(xiàn)接到國外來證，金額為15,000元，信用證所載貨品未寫明單價，同時又規(guī)定須一次裝運，不準分批裝運。對該信用證，出口公司將來履行合同，收回貨款時是否會有麻煩？

出口公司將來履行合同、收回貨款時會有麻煩。原因如下：出口公司若使用該用證，則將來交單議付時會有麻煩。因為信用證的金額與合同金額不符。倘若出口公司按15000元出運貨物，并據(jù)此制成發(fā)票及其它單據(jù)，雖能順利地議付、收回貨款，但違反了合同，進口商肯定答應；倘若出口公司按合同規(guī)定出運14500元貨物，并據(jù)此制成發(fā)票及其它單據(jù)，議付行則會認為出口公司尚有 500元貨物未出運，這違背了信用證“不得分批裝運”的要求，從而會以單證不符而拒絕議付。所以，這種類型的信用證只會使出口商陷于兩難局面。為此，出口商在接到這種類型信用證時，必須盡快修改信用證。

5．在國際貿(mào)易中主要的支付方式有哪些？簡要說明一下p149

6．信用證的特點有哪些？P160 1)信用證付款是一種銀行信用。由開證行已自己的信用做出付款的保證。在信用證付款條件下，銀行處于第一付款人位置。

2)信用證是獨立于合同之外的一種自足文件。信用證的開立以買賣合同作為依據(jù)，但信用證一經(jīng)開出，就成為獨立于買賣合同之外的另一種契約，不受買賣合同的約束。

3)信用證項下付款是一種單據(jù)的買賣。信用證是憑單付款，不以貨物為準。只要單據(jù)相符，開證行就應無條件付款

第十章爭議的預防與處理

l．某公司與外商訂立一份化工產(chǎn)品進口合同，訂約后由于該產(chǎn)品的國際市場行情上揚，外商虧本。于是他以不可抗力為由要求撤約。問：進口人應如何對待此問題？

不可抗力事件應該滿足如下幾個條件：1.事故必須是發(fā)生在合同簽訂以后；2.不是因為合同當事人雙方自身的過失或疏忽造成的；3.是雙方當事人所不能控制的，無能為力的。從案例上看，國際市場行情變化不屬于不可抗力事件，屬于正常風險。故進口人應該拒絕。

2．什么是罰金條款？如何使用罰金條款？p186 罰金又稱違約金是合同當事人一方微履行合同義務而向?qū)Ψ街Ц都s定的違約金。罰金條款的目的是防止一方違約不履行合同義務，或延遲履行，或履行中有缺陷。

我國《合同法》第114條規(guī)定“當事人可以約定一方違約時應當根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金，它可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計算方法。約定的違約金低于造成損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機構(gòu)予以增加;約定的違約金過分高于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機構(gòu)予以適當減少。當事人延遲履約約定的違約金的，違約方支付違約金后，還應當履行債務。”

第十一章進出口合同的履行

一、簡答

出口合同的履行主要的環(huán)節(jié)。

1、備貨與報驗

為了保證按時、按質(zhì)、按量交付約定的貨物，在訂立合同之后，賣方必須及時落實貨源，備妥應交的貨物，并做好出口貨物的報驗工作；

2、催證、審證和改證

在履行憑信用證付款的出口合同時，應注意做好催證、審證和改證工作；

3、租船訂艙

按CIF或CFR條件成交時，賣方應及時辦理租船訂艙工作，如系大宗貨物，需要辦理租船手續(xù);

4、報關(guān)

出口貨物在裝船出運之前，需向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)，出口貨物辦理報關(guān)時必須填寫出口貨物報關(guān)單，必要時還需要提供出口合同副本，發(fā)票，裝箱單，重量單，商品檢驗證書，以及其它有關(guān)證件

5、投保

凡按CIF條件成交的出口合同，在貨物裝船前，賣方應及時向中國人民保險公司辦理投估手續(xù)，出口貨物投保都是逐筆辦量，投保人應填制投保單，將貨物名稱，保險金額，運輸路線，運輸工具，開航日期，投保險別等一一列明。

6、制單結(jié)匯

出口貨物裝出之后，進口公司即應按照信用證的規(guī)定，正確繕制各種單據(jù)。在信用證規(guī)定的交單有效期內(nèi)，遞交銀行辦理議付結(jié)匯手續(xù)。

第五篇：黃光裕領導力案例分析

摘要

經(jīng)商致富，從一貧如洗可以到富可敵國，黃光裕是一個代表，因為他從2004年起，連續(xù)5年被英國小伙子胡潤選入中國富豪榜，其中三次都名列第一，所以首富的稱號就落在他的頭上了，他很典型。

黃光?！@個在中國商界無人不知、無人不曉的狂人。黃光裕從一小店主起家，三度登上中國富豪排行榜首，無疑具備商業(yè)奇才。黃光裕是一個江湖豪俠式的草根創(chuàng)業(yè)者，從鄉(xiāng)村到內(nèi)蒙，再到北京，沒有任何背景，正面地講叫頑強拼搏，出了狀況就“被稱為”膽大妄為。他的一生可謂跌宕起伏，他從出身貧寒，曾拾過破爛、撿過垃圾到成為中國首富，再到被捕入獄成為階下囚?！敖裉炷阋粺o所有，但明天你什么都有了，而后天你又回到了起點?！秉S光裕曾如此感慨命運的無常。作為國美的創(chuàng)始人，是什么使得國美逐步成展成中國最大的家電零售企業(yè)，黃光裕個人的領導力對國美有什么影響？黃光裕的個性及人生經(jīng)歷對國美的發(fā)展又有何影響？

本文將對此進行研究，并從以下幾方面進行系統(tǒng)的研究：第一部分詳細的對國美的發(fā)展進行介紹。第二和第三部分分別對黃光裕的領導力特征和人格特征進行了進一步的闡述。第四部分總結(jié)了黃光裕的經(jīng)典管理。在第五部分介紹了黃光裕的個人成功秘訣和失敗的啟示，在最后一個部分里列舉了黃光裕的經(jīng)典管理思想和人生語錄。

關(guān)鍵詞： 黃光裕 國美 領導力 管理 啟示

黃光裕領導力案例分析

一、國美公司的發(fā)展簡介

（一）國美發(fā)展歷程

1987年1月1日，國美電器在北京創(chuàng)立了第一家以經(jīng)營各類家用電器為主僅不足一百平米的小店。盡管是有貨不愁賣，但黃氏兄弟仍然決定走“堅持零售，薄利多銷”的經(jīng)營策略，而當時那個賣方市場背景下，很多商家正在采用“抬高售價、以圖厚利”的經(jīng)營方式。

1991年，黃光裕第一個想到利用《北京晚報》中縫打起“買電器，到國美”的標語，每周刊登電器的價格。當時國營商店對于廣告的認識還停留在“賣不動的商品才需要廣告”的層面，即使后來也有人想學習國美的廣告策略，但黃光裕已經(jīng)以每次800元的低價包下了報紙中縫。很少的廣告投入為國美吸引來了大量顧客，電器店生意“火得不行”，“所有存貨一賣而光”。

1999年國美進軍天津，此后開始大規(guī)模向全國擴張。同年，創(chuàng)辦了總資產(chǎn)約50億元的鵬潤投資有限公司，進行資本運作。

2001年12月，國美在12個城市共擁有49家直營連鎖店及33家加盟連鎖店，總資產(chǎn)達到5億元。

2003年11月國美電器在香港設立分部，目前已成功發(fā)展到七家分店，邁出了開拓海外市場探索性的第一步，同時預示國美電器最終將進入國際市場。

2004年6月鵬潤集團以83億港元的價格，收購其22個城市94家國美門店資產(chǎn)的65%股權(quán)。國美實現(xiàn)以借殼方式在香港上市。在“2004百富人氣榜暨品牌影響力”評選中，國美電器位居品牌影響力企業(yè)第二名。

2004年底，國美電器基本完成在中國大陸地區(qū)的一級市場的網(wǎng)絡建設，同時擴展到較為富裕的二、三級市場，并制定了2008年實現(xiàn)銷售額1200億元的目標。

2004年12月，國美電器直營門店達200家，并準備向海外進軍

在國家商務部公布的2004年中國連鎖經(jīng)營前30強中，國美電器以238.8億元位列第二，并再次蟬聯(lián)家電連鎖第一名；

在國家商務部公布的2005年中國連鎖經(jīng)營前30強中，國美電器以498.4億元位列第二，并再次蟬聯(lián)家電連鎖第一名，繼續(xù)領跑中國家電零售業(yè)。

該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006中國企業(yè)500強排名中名列第五十三。

2007年 國美先后收購永樂電器、大中電器。

該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2007中國企業(yè)500強排名中名列第三十七。

2008年，在世界品牌價值實驗室編制的“中國購買者滿意度第一品牌”中排名第5位。2011年，開始擴張?zhí)崴?，計劃新開400家左右門店。

2011年9月，《福布斯》公布2011年亞洲上市企業(yè)50強榜單，國美電器位列第14位，成為亞洲唯一入選的家電零售品牌。

（二）國美的使命

自國美創(chuàng)辦以來，國美一直堅持著他的使命：成就品質(zhì)生活，并為此努力。

（三）國美的愿景

國名自創(chuàng)辦以來，一直擁有一個愿景：在2015年前成為備受尊重的世界家電零售行業(yè)第一，這個愿景一直激勵著國美不斷前行。

（四）國美的核心價值觀

國美的核心價值觀：企業(yè)利益高于一切、敬業(yè)感恩、誠信正直、知行合一、立規(guī)興業(yè)、追求卓越

核心價值是國美全體員工的共同信仰。國美相信只有堅持這六項核心價值，才能在未來的發(fā)展中保持正確的方向，才能真正成為世界級的優(yōu)秀企業(yè)，才能獲得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，最終實現(xiàn)企業(yè)基業(yè)常青。

（五）國美的經(jīng)營之道

國美經(jīng)營之道：創(chuàng)新、開放、合作、競爭

經(jīng)營之道是國美經(jīng)營的基本指導原則，是對過去成功經(jīng)驗的總結(jié)，是對企業(yè)未來生存必備條件的系統(tǒng)認知。國美經(jīng)營的成功與否，取決于企業(yè)是否具備足夠的創(chuàng)新能力，是否能夠保持持續(xù)的開放心態(tài)，是否能夠與上游廠家密切合作，是否能夠在競爭中不斷獲取競爭優(yōu)勢。

（六）國美的人才理念

國美的人才理念：品德為先、文化認同、選賢用能、公平競爭、業(yè)績導向、獎懲分明、團結(jié)協(xié)作、共同成長

人力資源是公司的第一資本，國美始終重視人才隊伍建設。國美堅持以“品德為先、文化認同”的原則選拔人才；堅持以“選賢用能、公平競爭”的原則任用人才；堅持“業(yè)績導向、獎懲分明”的原則考核人才；堅持“團結(jié)協(xié)作、共同成長”的原則培育人才。

（七）國美的精神

國美的精神： 待客如友、快樂服務、言行必果、敢于負責、創(chuàng)新務實、精益求精。待客如友、快樂服務是國美的服務精神。國美人視客戶為朋友，以服務客戶為最大的快樂，以主動、細致、嚴謹、周到的服務使客戶感受快樂。言行必果、敢于負責是國美的執(zhí)行精神。國美人必須不折不扣地執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度和行政命令，做到言必信、行必果，敢于負責。

創(chuàng)新務實、精益求精是國美的工作精神。國美人必須腳踏實地、關(guān)注細節(jié)、持續(xù)學習、點滴改善。

（八）國美的細胞 國美的細胞：員工隊伍

國美的員工喜歡稱自己為“國美人”，國美將國美人特質(zhì)概括為：敢想、敢做、充滿激情、執(zhí)著、創(chuàng)新，熱愛零售行業(yè)、熱愛國美、熱愛本職工作。也就是說，國美把“敢”字放在第一位，把“愛”字放在第一位。

國美要求國美人必須具備忠誠、敬業(yè)、團結(jié)、認真，學習能力強、反應快、創(chuàng)新、敢于承認錯誤和改進，能夠為大局而放棄個人小利。

黃光裕說：“國美努力的目標是，一定要讓企業(yè)靠制度、靠機構(gòu)管理，是一個社會化的企業(yè)?！?/p>

國美人的核心價值觀：顧客是最大的老板，他們可以“開除”從基層員工到以黃光裕為代表的高管人員的四萬多名國美人。因此，國美第一要尊重顧客，要“伺候”顧客，要為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務，要為顧客節(jié)省每一分錢，總之，就是要讓顧客超乎想象地滿意。

（九）國美的象征 國美的象征：鷹

翱翔的鷹象征著國美的文化品格，是所有國美人的精神圖騰。鷹的品格體現(xiàn)了國美人的堅忍不拔，不懼險阻；目光敏銳，行動迅猛；高瞻遠矚，志向遠大；渴望創(chuàng)新，勇于變革。

國美人堅韌不拔、不懼險阻，猶如鷹擊長空，風霜雨雪擋不住它追求的翅膀，電閃雷鳴動搖不了它高遠的心。無論是剛剛起步創(chuàng)業(yè)時的激流險灘，還是連鎖拓展過程中的層層壁壘，都無法阻擋國美人前進的腳步。

國美人目光敏銳，行動迅猛，猶如雄鷹展翅、一擊即中。國美的工作風格始終是雷厲風行，表現(xiàn)在行為中就是善于思考、善于行動。作為國美的員工，對工作要勤于思考，快速反應。國美人高瞻遠矚，志向遠大，猶如高飛天際的雄鷹，眼前不是小小的枝頭，而是整個天空。國美開創(chuàng)了中國家電零售連鎖事業(yè)，與中國家電產(chǎn)業(yè)的振興休戚與共；國美的目標是振興民族產(chǎn)業(yè)，開拓國際市場，成為家電零售行業(yè)世界第一。

國美人渴望創(chuàng)新，勇于變革，猶如雄鷹主動拔羽斷喙、重新飛翔。國美勇于變革舊的習慣、舊的傳統(tǒng)，放下包袱，學習新事物，不斷追求更高的目標，開創(chuàng)新的未來，這是國美長期屹立于優(yōu)秀企業(yè)之林的保證，也是國美永葆活力的保證。

（十）國美的員工特性

從國美的員工身上，人們可以看到12種動物的優(yōu)良特性：

1、像牧羊犬一樣盡職盡責

2、像蜜蜂一樣團結(jié)合作

3、像鮭魚一樣堅忍執(zhí)著

4、像鴻雁一樣目標遠大像雄鷹一樣目光銳利

像大象一樣腳踏實地

像駱駝一樣忍辱負重

像雄雞一樣嚴格守時

像山羊一樣感恩圖報

像獅子一樣勇敢挑戰(zhàn)

像狐貍一樣機智應變

像海豚一樣善解人意

國美激勵員工要“追求卓越”，要“竭盡全力”，實現(xiàn)自我價值。在國美，流傳著這樣一個寓言：一個獵人發(fā)現(xiàn)了一只兔子，一槍就把兔子的一條后腿給打斷了。獵人為了節(jié)省子彈，就讓他的獵狗去追兔子，后來，獵狗卻空手而回。狐貍聽說了，就感到很奇怪：“四條腿的獵狗為何追不上一只三條腿的兔子呢？”于是，狐貍就去問這只受了傷的兔子，兔子說：“獵狗抓不到我，也就是完不成任務受一頓懲罰而已；而我則不然，要是被獵狗追上了，我的小命也就完了！所以，獵狗是盡力而為，而我則是竭盡全力！”

（十一）國美的企業(yè)文化

二十年的發(fā)展使國美電器公司經(jīng)歷了從成長到騰飛的歷程，企業(yè)文化建設成為企業(yè)發(fā)展的強大內(nèi)在驅(qū)動

敢為人先，貢獻社會

國美始終堅持：“薄利多銷，服務當先”的經(jīng)營理念，汲取國際上連鎖超市的成功管理經(jīng)驗，不斷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新，已成為家電零售業(yè)的一面旗幟。在創(chuàng)造一個又一個商業(yè)奇跡的同時，也使國美人貢獻社會，服務于人民的意識牢牢地扎根于每位職工的心中。重諾守信，誠信為本

在國美內(nèi)部，守信首先就體現(xiàn)在對員工的守信上，上級對下級言出必踐，總公司對分公司言出必踐，分公司對各門店言出必踐，同時賞罰分明 以德為本，立德為人

國美電器加強堅持公平，公正，公開的用人原則，并將員工送往南開國美管理學院進行定期培訓，又為加強員工的專業(yè)技能與提高提供了條件。公司非常注重員工的公共道德和職業(yè)道德的修養(yǎng)培養(yǎng)，并用人格化的管理方式使員工對企業(yè)有強烈的歸屬感和榮譽感 任人唯賢，人員本土化

在人事管理上，國美采取了公正，公平，公開的原則，充分發(fā)揮每個員工的聰明才智和工作熱情。在人才激勵方面，采取能者上，庸者下的制度，在門店經(jīng)理和營業(yè)員中都實行末位淘汰制度，最大限度地激勵每位員工的能量，同時，國美在地區(qū)人才聘用方面推行本土化策略，上至總經(jīng)理，下至普通員工，都在當?shù)卣衅?，以使其迅速融入國美的運營機制和企業(yè)文化中 樹立品牌，注重形象 國美電器公司在長期的經(jīng)營活動中，極其重視公司品牌形象的樹立和維護。國美電器在不斷擴大規(guī)模的同時，不斷加強店面形象的統(tǒng)一。店內(nèi)銷售區(qū)域整齊有序，工作人員不統(tǒng)一著裝，構(gòu)成了國美一道亮麗的風景線，《國美報》的創(chuàng)刊更為統(tǒng)一思想，增強企業(yè)內(nèi)部凝聚力，為“國美電器”這一知名品牌的推廣起到了推波助瀾的作用

二、黃光裕的領導力（1）左右腦與領導力平衡法則

黃光裕屬于“右腦能力強，不重視左腦”，他由于偏重戰(zhàn)略思考而不太重視風險管理的企業(yè)家，屬于二流陣營。他是很優(yōu)秀的商人、有很成功的一面，他的戰(zhàn)略眼光準確、以市場為導向，野心十足、具有較強的侵略性、頭腦靈活、創(chuàng)新能力強，但由于不太重視風險管理往往導致在風險發(fā)生后才被迫采取處理措施，對于他而言，提高風險意識、建立風險預警機制、加強風險管理很有必要。如果對“左腦”能力繼續(xù)漠視下去，后果有可能是遭受牢獄之災、或使多年以來辛苦創(chuàng)建的企業(yè)帝國轟然倒塌。

“左右腦”的力量在他的身上默默導演著許許多多成功或者失敗的故事。他能將企業(yè)從很小的規(guī)模帶到一個發(fā)展高峰，但領導力的缺陷使他很難為企業(yè)贏來下一個發(fā)展高峰；

這就是由領導力的平衡法則所決定的他的命運，雖然類似的故事依舊年復一年在上演，但正如紀伯倫所言：只有孤獨地迷失上千次者，才能回歸故里！或許，這預示了中國企業(yè)家的宿命。（2）強勢領導，獨裁決策。

黃光裕是一個極其強勢的領導人。在上世紀80年代這樣一個特殊的社會環(huán)境中，企業(yè)要想獲得成功，必須要有一個極其強勢的領導人，在他的領導下，企業(yè)內(nèi)部幾乎沒有民主可言。黃光裕就是這樣一個了不起的領導人，他頭腦清醒，善于捕捉市場機會，獨斷專行，企業(yè)中的任何人都不得反對他。

國美的企業(yè)風格是重“勇猛”而輕“謀略”，重“人治”而輕“法治”，重“控制”而輕“指導”，重“懲罰”而輕“獎勵”，重“服從”而輕“溝通” 與民主集中制不同的是，國美的集體討論會決不是“少數(shù)服從多數(shù)”，也決不會搞“舉手表決”，集體討論的結(jié)果只供決策者參考，大事情還是總裁拿主意！是“一錘定音”，不管你反對與否，也不管你反對的人有多少?。?）帝王心態(tài)

黃光裕身上有著強烈的“帝王情結(jié)”，這從其為媒介所感嘆的豪華幽深的辦公室即可見一斑。作為企業(yè)“帝王”，他所奉行的原則是，對內(nèi)，所有人盡在掌控;對外，凡事皆可搞定。結(jié)果是，前者導致接班人缺位;后者導致自己終陷囹圄。

受中國幾千年封建文化的浸染，企業(yè)家中有帝王心態(tài)的人不在少數(shù)，這并不為怪，甚至某種程度上可以說帝王心態(tài)是企業(yè)家披荊斬棘、創(chuàng)業(yè)成功的一個重要條件。但是，對于一個日趨成熟的商業(yè)社會而言，開放與分享是企業(yè)家做到持續(xù)成功必修的素質(zhì)。

追求自由是人類最高的需求，中國社會由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，給了像黃光裕們這樣的昔日草民通過做自己的企業(yè)自由馳騁的巨大空間。但自由不是絕對的，更非通過對別人的“專制”來實現(xiàn)。

人性的悖論在于，每個人心中都飛翔著民主與自由的天使，同時又隱藏著專制與特權(quán)的魔鬼。我們能做的是，盡力避免后者的絕對化。“夫唯不爭，故莫能與之爭?！鄙僖恍M的帝王心態(tài)，多一些分享的市場精神，也許是企業(yè)家們需要從黃光裕身上所汲取的領導之道。（4）黃光裕的江湖氣

要把企業(yè)做大，就不能不相信自家人，可依靠了自家人，就會帶來很大的社會壓力，妨礙企業(yè)做大。

對于挾永樂進入國美的陳曉，黃光裕也說話算數(shù)，給了總裁交椅，給了其他人都還沒有享受的持股權(quán)，安排一樣氣派的辦公室，贈送一樣豪華的轎車，連陳曉初進企業(yè)時吃的飯菜都顯示出特殊待遇。

但是，這些帶有“施恩”、“義氣”的領導風格，其實已經(jīng)把“理性”與“道德”都搭在了“感情”上。結(jié)果是，或不問是非的“同心協(xié)力”，或把分歧視為“離心背叛”。不是朋友，就是敵人。即如著名美籍華裔學者孫隆基認為的，這就是中國人骨子里的一種文化性。

有人比喻，西方商人講生意經(jīng)，中國商人是江湖氣。

生意與江湖不是一回事。民營企業(yè)能否做大，其實不僅僅看家族是否把控要職，即便家族全部退出，其治理結(jié)構(gòu)依然可能是很落后的。（5）標榜個人與培養(yǎng)團隊：霸道還是王道

對于大多數(shù)人而言，領導力的形成來自于個人無上的威望和大權(quán)獨攬的霸氣，就像野牛群中的領導者那樣，牛群只對它們的惟一首領絕對忠誠，無論頭牛要其他同伴做什么、到哪里，都會言聽計從。但是，雁群就不一樣，它們時而排成“人”字，時而排成“一”字，每只雁都是飛行團隊中的一部分。當野牛群領袖被屠殺后，牛群將難逃厄運，而雁群則不然，依然展翅高飛，秩序井然?？此魄罢呓y(tǒng)兵百萬不可一世，實則后者的領導力更強，在這方面，黃光裕十分注重團隊培養(yǎng)，并有過人之處。

在國美發(fā)展初期，黃光裕也對內(nèi)部培養(yǎng)十分迷信，“傳、幫、帶”一直是其屢試不爽的人才培養(yǎng)模式。對于高管，黃光裕并沒有足夠多的耐心與和氣。熟悉國美晉升規(guī)則的人都清楚，黃光裕隨時可能讓某位中高級管理者坐“升降梯”——高興時扶搖直上，連升三級；不高興時打入冷宮，墜入深淵，這種游戲幾乎半年一次，這固然增強了團隊的危機意識，但很難講穩(wěn)定團結(jié)。更不可理喻的是，財大氣粗的黃光裕在內(nèi)部總是一副王者霸氣，甚至開會時有人反對他即被趕出會議室，與會者心驚膽戰(zhàn)者并非個例。

（6）結(jié)果導向與過程第一：永遠的管理悖論

暢銷書作家吉姆?柯林斯在《基業(yè)長青》中寫到：“利潤是生存的必要條件，而且是達成更重要目的的手段，但對很多高瞻遠矚的公司而言，利潤不是目的，利潤就像人體需要的氧氣、食物、水和血液一樣，這些東西不是生命的目的。但是，沒有它們，就沒有生命。”利潤是終極結(jié)果還是順其自然的過程這個管理難題曾讓無數(shù)企業(yè)家迷失，并且在今后，被其誤導者仍將不計其數(shù)。黃光裕是名務實的理想主義者。自創(chuàng)業(yè)伊始，“放棄做批發(fā)，一直堅持做零售業(yè)”是黃光裕毫不動搖的基本方針，某國美高層人士說：“當年的國美在北京也不過十來家小店面。無論是百貨業(yè)還是家電零售業(yè)，大家的利潤都很低，產(chǎn)品貨源渠道也不規(guī)范，很多同行在1999年基本生存不下去了，轉(zhuǎn)行的很多。黃總依然堅持做零售，不做批發(fā)，定位很明確，方向很清楚，做好終端客戶?！痹诖诉^程中，黃光裕經(jīng)受的考驗和付出的代價外人無法知曉，而他追逐結(jié)果的雄心，最終有了回報。在國美內(nèi)部，辦事的基本方針是黃光裕說的事就要馬上去執(zhí)行，不要問為什么，但結(jié)果一定要達標，用他的話說：“假如說你有本事把這個企業(yè)給改變了，那你自己去創(chuàng)辦一個企業(yè)算了?；蛘哒f你一定要按照你的意圖行事，11萬人做事，11萬個小意圖，買賣又要怎么做？企業(yè)越大，越要集團軍作戰(zhàn)。老總一聲令下，下面的人便排山倒海似的沖上去，做到這一點，才能指揮千軍萬馬。”就規(guī)模擴張和薄利多銷的策略來看，黃光裕幾乎是不擇手段不計成本的，只要能達到目的就行。對手八折，他就七折，對手半價，他就三折兩折，半夜都照常營業(yè)讓顧客排隊搶購。熟悉他的人都知道——“你狠，他更狠。”

結(jié)果導向令國美的執(zhí)行力在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，尤其是《國美經(jīng)營管理手冊》和相關(guān)操作指南更是細致，黃光裕直強調(diào)，執(zhí)行力就是要按典章制度辦事，他說：“零售連鎖業(yè)最關(guān)鍵的在于可以復制，如果不用很嚴厲的手段把每個環(huán)節(jié)都做到非常純熟，搬到別的地方就會變味，連鎖不了?！?從某種意義上講，黃光裕秉承了“不要老想著怎么去賺錢，而是考慮如何去滿足客戶的這種需求”的經(jīng)營理念。從領導力的角度看，領略路途的風景比誰先到達目的地更重要。（7）盲目激情與科學決策：大而不倒的關(guān)鍵

美國前國務卿基辛格博士曾這樣概括“領導”二字：“領導就是要讓他的人們，從他們現(xiàn)在的地方，帶領他們?nèi)ミ€沒有去過的地方?！被粮裾f這話時一臉輕松，輕描淡寫，可從“現(xiàn)在的地方”到“沒有去過的地方”背后的智慧和汗水卻格外沉重。至少，在方向上，在決策上，不能有絲毫偏差，否則將南轅北轍，無功而返。

黃光裕的戰(zhàn)略思路一直也很清晰——迅速擴張，利用規(guī)模效應壓制競爭對手，再提升經(jīng)營效率。在他看來，國美、蘇寧等大連鎖機構(gòu)只占全國市場的15%左右，市場還處在瘋狂圈地時期，國美在二、三線城市的地盤仍不穩(wěn)固，各區(qū)域性連鎖商虎視眈眈，上游廠商也紛紛自立門戶開專賣店大賣場，如果專注于單店效率，回頭在收復河山就很難了，迅速攻城略地才是正道。而對于擴張最關(guān)鍵的現(xiàn)金流問題，黃光?？梢酝ㄟ^銷售、占壓供應商資金、借貸、資本市場解決，只要門店不管，基本順暢。

盡管黃光裕已是待罪囚徒，國美正深陷泥沼，步履蹣跚?？蓮氖欠窨茖W決策、戰(zhàn)略布局合理性來看，現(xiàn)在下結(jié)論還為時過早。也正因為他在戰(zhàn)略上沒有重大失誤，所以歷經(jīng)大難而不倒。（8）創(chuàng)新黃光裕

首先是在1993年將北京的幾家門店“國豪”、“亞華”、“恒基”等，統(tǒng)一為“國美”，擁有了自己的品牌。此舉為國美今后的擴張奠定了基礎，黃光?？梢哉f是國內(nèi)企業(yè)家中最早有“品牌意識”者之一；第二次，在1996年下半年，以長虹、海爾等為首的國內(nèi)家電企業(yè)崛起，國產(chǎn)家電品牌發(fā)展勢不可擋。黃光裕感受到中國家電制造業(yè)所具備的特有優(yōu)勢，迅速將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由先前單純經(jīng)營進口商品，轉(zhuǎn)向經(jīng)營國內(nèi)品牌，一夜之間，所有國產(chǎn)品牌都穩(wěn)穩(wěn)地站在了國美的展示臺上。商業(yè)報道[biz.icxo.com]消息，國產(chǎn)、合資品牌已占國美所售商品的90%；第三次，在1999年，國美走出京城，開始全國性的跨地域經(jīng)營。從天津開始一路攻城掠地，迄今已在全國60多家城市和香港地區(qū)有了自己的“影響力”。（9）狠

憑借著遍布全國的近200家門店，國美織就了一張“零售大網(wǎng)”。擁有這張網(wǎng)，黃光裕就擁有了足夠的資本挾“價格”號令諸侯，將上游生產(chǎn)商的利潤一刀割下讓利給消費者。由此，黃光裕也就被眾多廠家形容為價格“屠夫”或“殺手”。

人事調(diào)整的出發(fā)點是因為，黃不相信任何一個人，他不能容忍經(jīng)理們建立起自己的地方勢力。這種調(diào)整在內(nèi)部人員看來，變革的實質(zhì)不是為了強化管理流程，似乎更是為了進行人事斗爭。

和“價格殺手”的稱號類似，國美人事變動之頻繁同樣聞名于業(yè)界。在國美，機構(gòu)調(diào)整幾乎每半年就要來一次，國美的中高層是一個黃可以隨時任免的位置。黃自己透露，不光二級公司，各三級公司的總經(jīng)理，也均由其親自任免，“對于每一個我看重的人，我都會調(diào)他到我的身邊工作一段時間，可以互相熟悉?！边@句話的另一面是：對于每一個我不再看重的人，我就會把他“雪藏”，或者將他“趕盡殺絕” 亦是這種血腥的霸權(quán)式的領導方式，讓黃在國美的內(nèi)部領導中和并購發(fā)展中埋下了陳曉這些導致他險些崩盤的棋子，一個企業(yè)的建立和成功起步需要一位極其強勢的領導人來帶領整個團隊來突破創(chuàng)業(yè)初期的成長瓶頸和阻礙，黃在這一點上做到了極致，甚至是完美，可是一個企業(yè)的文化發(fā)展卻永遠和他的創(chuàng)始人有著息息相關(guān)的關(guān)系，黃的這種霸權(quán)和血腥讓整個企業(yè)的文化在蓬勃壯大的過程中遇到了前所未有的阻力，團隊內(nèi)部的呆板與單調(diào)和對黃的惶恐，讓企業(yè)文化中最重要的要素-----人的發(fā)展受到了遏制，缺乏人文的關(guān)懷讓國美的發(fā)展，缺失了企業(yè)文化中最核心的東西，只能一直徘徊在賬目上的意義大公司，而不能成為真正意義上的大公司，一個對員工，對企業(yè)都共贏乃至對整個社會具有一種廣義的責任，而不單單只是一個牟利的商業(yè)工具。

三、黃光裕的人格特性（1）黃光裕的豪賭人生

“我做事的習慣，方向一旦明確，大概都想好，應該有三分把握，我就敢去做?！边@句“名言”出自昔日中國內(nèi)地首富黃光裕。有人說，字里行間不僅透射出果斷、強勢的魄力，還把黃光?！吧院觅€”體現(xiàn)得淋漓盡致。的確，他“豪賭”家電行業(yè)，成就了“國美帝國”；豪賭資本市場，他成為內(nèi)地首富?? 然而，并不是人生的每一次“賭博”，他都能笑到最后。黃光裕愛賭，于是他能把有限想象的產(chǎn)業(yè)整合嫁接到無限想象的資本運作中去，并成為首富，的確不是一個俗人。但是俗人都知道一個俗理，不能跟政府賭，跟法律賭，不俗的人往往就栽在俗理上。無論多牛的賭徒也需要知道，賭場上也是有禁區(qū)的。

1990年——1999年：一賭電器零售行業(yè)的整合機會，贏

1990年前后，初到北京的黃光裕放棄服裝生意改做電器零售。這是他一生中最英明的選擇。黃光裕發(fā)現(xiàn)，電器零售這個行業(yè)，不但日子好過，還存在著一次革命性的整合機遇，一次上帝賜予這個行業(yè)的百年一遇的財富機會。

于是黃光裕在北京的非鬧市區(qū)開電器大賣場，把營業(yè)面積一步到位做到幾千平方米，把各個廠家的幾乎全系列電器全部擺放到位，顧客來一次等于逛遍全北京城的電器商店。1998年，黃光裕的這種電器大賣場打出的口號就是“買電器，到國美，花錢不后悔”，“如有差價，雙倍返還”。

黃光裕賭的只有一樣——北京人，你們可以平時不買電器，但是，只要你買電器，就一定來國美。這塊蛋糕，叫北京市的家電市場剛性需求。

市場證明，黃光裕賭對了。由于國美電器大賣場規(guī)模大，銷量大，廠家不得不放下身段，給予賬期。國美趁勢得以靠低價吸引更多的消費者，實現(xiàn)更大的銷量，進一步玩“1000元進貨的電器賣1001元”的游戲，商店變成了銀行。

北京國美模式的電器零售商店，經(jīng)歷了三個階段的進化。第一階段，國美退出繁華鬧市，躲到偏僻街道開大店，省房租，淘汰街邊小電器店；第二階段，國美反攻繁華鬧市，大開“大、全、類金融運營”的獨立店，淘汰商場電器專柜；第三階段，國美進攻豪華大商場，整租一層，獨立收款。

這種“只賺流水，不賺利潤”的潑水價賣電器的新商業(yè)模式，或許不是黃光裕發(fā)明的，但是在中國大規(guī)模成功推廣，黃光裕是第一人。

這是他人生中最輝煌的一筆，值得永載商業(yè)史冊。過去30年，中國商業(yè)界沒有第二個人能創(chuàng)造一種全新的商業(yè)模式，對全行業(yè)加以革命性顛覆和整合。而國美此后十年的全部成就，都建立在這種新商業(yè)模式的成功基礎之上。今天，整個中國的電器零售行業(yè)，甚至整個中國的零售行業(yè)，都在效法黃光裕的國美模式。

2000年——2004年：二賭香港資本市場的隔山買牛，大贏

2000年，黃光裕在國內(nèi)A股市場折騰買殼“寧城老窖”，賠了很多學費之后終于明白，A股不適合自己，于是轉(zhuǎn)而來到香港，與詹陪忠結(jié)緣，買殼“京華自動化”上市。

黃光裕憑什么？他是跟香港人賭一件事——他們不懂或者根本不屑于弄懂大陸電器零售業(yè)的新規(guī)則，他們只想捧出個明星來，再拉進老美猛宰一刀。

黃光裕刀法奇快，這一次，他賭的蛋糕是中國商業(yè)電器零售龍頭的國際資本估值。香港人后來的行動，及美國佬的選擇再次證明——黃光裕又賭對了。

這種把自己押上臺去，在香港資本市場搞國際性世紀豪賭，出天價叫牌，自己把自己炒成首富，黃光裕又是中國企業(yè)家中的第一個。

2007年——2008年：三賭A股監(jiān)管打瞌睡，輸

如果說，黃光裕在商業(yè)上或者具體說在資本運作上犯了什么致命的錯誤，也許有且只有一條：總想把輸?shù)膱鲎訐苹貋?，念念不忘A股上市。

黃光裕為了彌補因此造成的巨大經(jīng)濟損失，決定買自己的二級市場股票，通過拉抬自己的股價，炒炒自己的股票賺點流動資金彌補損失。

一來，這是違法犯罪的行為；二來，黃光裕從買入股票開始，股價一路下跌，最低殺到2元，股神慘遭套牢。損失幾十億元現(xiàn)金，必須想辦法補上窟窿。所以首富開始洗錢，別人把錢從內(nèi)地往香港洗，黃光裕卻把錢從香港往內(nèi)地洗。

2007年之后，上帝在黃光裕面前背過身去。2009年：四賭高官保護傘，大輸

成了首富的黃光裕四處拉攏達官顯貴，心態(tài)就像一個有了手槍的普通人，他把槍藏在身上覺得自己渾身充滿力量，與眾不同。當他在街頭與人發(fā)生一次小小的口角后，他要選擇開槍以證明自己是超人。

黃光裕被公安問話后，一直在找人撈他，這幾乎是在重復中國企業(yè)家入獄之前的規(guī)定動作。黃光裕這幾年為了防備這一天，拉了不少關(guān)系。但他沒有意識到，他找的人越多，他的命運就越凄慘。找鄭旭東（公安部部長助理）撈自己，是黃光裕這一生犯的最大，最不可彌補的錯誤。如果黃光裕真的歷史清白，事情可能會是另一個結(jié)局。但實際上，我們的首富背后是一連串的窟窿，有的甚至是無底洞。

這讓我們想起一句西方諺語：“住在玻璃房子里的人，最好不要向別人扔石頭”。移植到中國商界，應該這樣說：“被公安問話的中國企業(yè)家，最好不要把事情鬧大”。

跟誰賭，都不應該跟法律賭，這次，他必輸無疑。

本來就是“北漂”，成了首富的他，怎么就忘記了自己是“北漂”？

“永遠記住，自己曾經(jīng)一無所有；永遠記住，光腳的不怕穿鞋的；永遠記住，不要在被公安問話時擺譜找他們的部長?！边@是2009年的黃光裕給后來的中國企業(yè)家留下的三句忠告，領悟這種精髓的企業(yè)家，必然言慷慨正氣，行低調(diào)仁義。這樣的企業(yè)家，更可能修煉為紳士，而不再像是“懷揣黑槍”的暴發(fā)戶。（2）為人直率質(zhì)樸

他為人仁厚，沒有架子。據(jù)說他下班時經(jīng)常和大廈里的保安、清潔工人親切地打招呼。一些采訪過他的媒體記者也覺得，黃光裕為人直率質(zhì)樸。

首富黃光裕的最大興奮點是什么？他回答說：“剛開始是以賺錢為最大的快樂，但后來考慮更多的是這個企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，對社會的影響如何？在商言商，我們在經(jīng)營的過程中不乏很多技巧和手段，但最好的買賣是參與的各方都能賺錢，即使是消費者買了東西回家，都覺得不賠錢?！倍S光裕覺得，在創(chuàng)造財富的過程中最大的遺憾就是“總覺得時間不夠用”。（3）“慈善”的心

當大家對他提出“為富不仁”的質(zhì)疑時，黃光裕似乎有點不屑：“做一些慈善事業(yè)是應該的，但我不想公布，因為做慈善事業(yè)是修心，而不是修名，說出來沒有意思?！?/p>

面對大家的問題，為什么不站出來給大家起一個號召作用，黃光裕解釋：“每個人做事都有自己做事的方式。”他覺得，作為一個企業(yè)家，不要過分強調(diào)自己的社會責任，也不要回避社會責任；到一定程度企業(yè)做大了，你就自然承擔了一定的社會責任?！跋裎覀兤髽I(yè)家對社會最大的貢獻，就是把自己的無形資產(chǎn)和有形資產(chǎn)投入到社會上去積極地運營。”（4）熱愛學習，善于吸收

對黃光裕來說，經(jīng)商智慧的來源可以是來自每天接觸的每一位朋友，但最終，將形成黃氏風格。黃曾這么回答提問者：“我去學一個東西，一個人學和從幾百號人、上千號人身上學，每天見到朋友就從他們身上學，你說我哪樣學得多？”

“我覺得每一個人都是我的老師，我信奉一點，每一個人都有對和錯，但在別人身上錯的在你身上并不一定會錯，別人身上對的到你身上也并不一定對?！秉S光裕曾說。

一個顯而易見的事實是，自1999年國美異地擴張以來，黃光裕的諸多決策就必然處于一種摸著石頭過河的狀況。譬如，在那之前，中國從來沒有大型家電連鎖，而中國國情又與歐美日不同，諸事均無先例，創(chuàng)新和摸索成為黃光裕決策的當然特點。

而一些重大決策也有漸進型特點，譬如有一年在是否設立大區(qū)的決策問題上，國美持續(xù)討論了近一年：是否設立？利弊？作用？上置大區(qū)還是下置大區(qū)？實體大區(qū)還是虛擬大區(qū)？與總部和分部的職責劃分？有無合適人選？

他是一個習慣思考善于從工作中學習的人。一如其“商者無域”的商道理念。他并不言必稱韋爾奇，也沒有將李嘉誠等任何人作為商業(yè)偶像。哪怕他認為對方是值得佩服的。而與此同時，競爭對手也可以成為學習的對象。去年百思買在上海開業(yè)后，國美決策委員會的成員及一些分部總經(jīng)理都被安排去了學習考察。

“但是顯然，國美商業(yè)帝國的商界地位越來越顯赫的同時，黃本人學習、決策咨詢的圈子也在提升?！痹螄离娖骷瘓F決策委員會發(fā)展研究室主任兼經(jīng)營管理研究室主任的胡剛說。（5）黃光裕善于剖析自己，認真分析自己的優(yōu)劣勢，揚長避短，最后選擇最能發(fā)揮自己長處的電器行業(yè)作為國美的宏圖大業(yè)。

四、黃光裕的管理思想

（一）黃光裕用人7項重大失誤

一是去家族化。2004年國美成功上市以來，作為創(chuàng)始人和大股東，黃光裕就開始了去家族化，隨著企業(yè)的壯大，為國美電器立下汗馬功勞的黃家人除了杜鵑一一離開了國美。到2008年底黃光裕和杜鵑出事，國美高管層中已經(jīng)沒有了黃家的親屬。2009年中旬，國美電器新任董事局主席陳曉宣布了一份國美核心高管8 人名單，黃光裕家族成員沒有一個出現(xiàn)在其中。隨著陳曉股權(quán)激勵、讓出總裁大位、逼高管站隊等戲法的一個個上演，黃光裕徹底深刻地感受到了沒有自家人的痛楚。實施去家族化的初衷是在創(chuàng)始大股東能夠控制公司的前提下盡可能多地引進職業(yè)經(jīng)理人團隊，但像黃光裕這樣比較徹底的去家族化，負面后果是值得創(chuàng)業(yè)企業(yè)家們深思的。

二是決策權(quán)與經(jīng)營權(quán)不分。目前所獲知的信息中，國美電器的董事局和經(jīng)營管理班子高度重疊，陳曉、王俊洲、魏立秋、孫一丁等都既是決策層董事會的成員又是經(jīng)營班子的高級管理人員，權(quán)力過于集中，缺乏制衡機制。陳曉敢于與黃叫板，就在于他所掌控的董事會不但擁有決策權(quán)還擁有經(jīng)營權(quán)，只是成功策反幾個人就能把整個國美抓在手里。

三是重外輕內(nèi)。黃光裕在并購永樂時才與陳曉有了深入的接觸和了解，大有相見恨晚之感，委以總裁重任，忽視了從內(nèi)部選拔培養(yǎng)人才，讓總裁張志敏等人離開國美更使得內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團隊離心離德。引進了一個總裁，壓住了原先就對這個職位抱有希望的副總裁，這實際上是對副總王俊洲的不認可。副總裁升不了，下面的經(jīng)理也升不了，副經(jīng)理的晉升也受影響，以此類推。壓一個壓一串，忽視了空降兵的負面作用，一大幫得不到正常晉升的人就會產(chǎn)生怨氣，一旦有機會就會露出頭來，在關(guān)鍵時候就會成為壓垮天平的最后一根稻草。

四是識人不夠，忽視歸降人員的再叛問題，錯用陳曉。早在2006年國美并購永樂時就有人對陳曉歸降國美的動機和后果作出過負面猜測，如今不幸應驗。無論如何，以國美電器當時的發(fā)展狀態(tài)，完全可以有條件有能力委托專業(yè)機構(gòu)對董事和高管的人選進行品德驗證。對歸降人員的使用片面強調(diào)信任而忽視了監(jiān)管和預立制約措施。

五是錯推鄒曉春。8月4日黃光裕提請任命沒有在國美和家電連鎖業(yè)工作過的鄒曉春與黃燕虹擔任董事，再一次空降，這讓外界并不認可，也讓王俊洲再次覺得失望，徹底與陳曉站在了一起，他給予了陳曉“一直以來都是一個出色的有感染力的領袖人物”，是“值得信賴的同事和親密朋友”等高規(guī)格的贊許之詞。鄒在初次出面時的應對顯得浮躁，表現(xiàn)出敦厚有余權(quán)謀不足，能力上不是陳曉和國美現(xiàn)有高管層的對手。陳王聯(lián)手主觀上是陳王的貪欲所致，客觀上也有黃光裕自己的功勞。

六是在股權(quán)激勵政策上的失誤。股權(quán)激勵方案在黃出事之前就已經(jīng)有了方案，但黃一直遲遲沒有實施。2009年7月陳曉借助黃光裕對董事會的授權(quán)實施了股權(quán)激勵措施，把占現(xiàn)有已發(fā)行股本約3%的股權(quán)授予105名高管。以當日每股1.90港元的收盤價計算，激勵方案總金額近7.3億港元。這不僅創(chuàng)下中國家電業(yè)紀錄，激勵范圍也至為廣泛，覆蓋了副總監(jiān)以上級別人員，在利益的驅(qū)動下，陳曉慷公司之概做了個大好人，成功策反國美管理層，國美團隊自此對陳曉的對抗徹底軟化。黃光裕在在致國美員工的信中，公開責難這個措施，直接把管理團隊推到了陳曉這一邊，直到928投票之前才改口承認既成事實。此類涉及權(quán)力層團體利益的事誰占了先手只能認輸，做不了正激勵卻去做負激勵，對于聰明如黃光裕和鄒曉春來說，這是典型的意氣用事和低級錯誤。

七是分化瓦解叛逆勢力的應對失據(jù)。收伏叛將是一險招，必須有理有利有節(jié)，更需要思慮周詳，方案嚴密，實施謹慎，力圖一擊必中。雍正收伏有異心又手握重兵的年羹堯時，提副將為主將，提一個提一串。調(diào)開年的心腹異地升職，去其羽翼。再找個理由降為杭州將軍直至貶守城門最后賜其自盡。雖然有些戲說的成分，但想好對策再來發(fā)難不給對手任何機會的思路是十分清晰的。反觀黃光裕的做法卻是在沒有嚴密周到安排的情況下先將陳曉的失德通告天下，再下戰(zhàn)書決戰(zhàn)，頗有西楚霸王和宋襄公的遺風。除了得到道義和公眾支持外，實質(zhì)上占據(jù)先手的地方甚少，連拉王打陳的意愿都沒有看到。之后卻是一軟再軟，一退再退，進退失據(jù)，終致928失利。

（二）黃光裕的管理風格以苛刻出名，批評的多，表揚的少，對事情要求非常嚴格，很少有人能達到他的要求。雖然當年國美每年的銷售額都以驚人的速度增長，但內(nèi)部的高管仍誠惶誠恐，因為他們從來沒有達到過黃光裕提出的目標。

五、啟示：

（1）黃光裕無視法律和商業(yè)規(guī)則，無視這些常識和風險，說明他對法律和規(guī)則的淡漠，這一點黃光裕又是很幼稚的。然而，并不是人生每一次“賭博”都能笑到最后。黃光裕的不擇手段與自我膨脹也最終為現(xiàn)在的結(jié)局埋下伏筆。最終淪為階下囚，付出自由和金錢代價，走出一幕人生悲劇。如果我們不能清除官場公權(quán)力尋租環(huán)境；建設公平交易市場環(huán)境；可能有更多企業(yè)家陷入漠視法、律迷信金錢泥潭。

（2）我們向商業(yè)奇才黃光裕學他只有初中文化卻掌控一個商業(yè)王國的智慧。向他學習在社會上讀人和讀書，學習青出于藍勝于藍的創(chuàng)新精神，學習先開槍后瞄準的執(zhí)行邏輯，學習構(gòu)建品牌化組織，學習玩轉(zhuǎn)資本游戲，學習如何成為一代年輕首富。

(3)我們向問題首富黃光裕學習，學習他真實誠意的道歉和懺悔。這位曾經(jīng)由草根生長起來的首富，這位剛剛被判刑14年的罪犯，向這個傷害了他也被他傷害的社會，向他的親人朋友們、向關(guān)心關(guān)注他的人、向那些以他為榜樣的年輕人，真誠道歉了。救贖之路，由此開啟。

(4)我們還應該向黃光裕學習。學什么呢？要學習黃光裕處于政商博弈之中的最后教訓。老子說：“善人者，不善人之師；不善人者，善人之資?！边@句話的意思是說：好人可以作為壞人學習的榜樣，壞人可以作為好人行為的鑒戒。

“人無所謂好壞，思想使然”，是我們的思想意識讓他變成了好人或壞人。所以黃光裕依然是中國企業(yè)家學習的標本。在中國做企業(yè)，企業(yè)家們最好不要忘了有個黃光裕。

（5）“夫唯不爭，故莫能與之爭?！鄙僖恍M的帝王心態(tài)，多一些分享的市場精神，是企業(yè)家們需要從黃光裕身上所汲取的領導之道。

六、經(jīng)典語錄 做對的事

什么是“做對的事”？討論的結(jié)果就是為更多人所接受的事：給人好的結(jié)果，或者照顧他，甚至只是滿足他內(nèi)心感覺的事。也許你生意上成功了，但更多的人不接受你(的做法)，那還是不成功，最終會導致失敗———這也算是做生意的“道”吧！

三分把握就做

關(guān)于較高目標，實際上這是兩個詞，一個是較高，一個是目標?？赡苁俏易约簩ψ约阂蟊容^高，也比較嚴格一點，我做事的習慣，方向一旦明確，大概都想好，應該有三分把握，我就敢去做。

而且我是要求速度的，盡快實施，我不會說花三個月來謀劃，把這個規(guī)劃書標點符號我都給它改清楚了，然后再去做這件事情，我不會。我是邊實施邊做邊修正，(中途放棄的事)不能說一點沒有，但是在重要事情上要讓我放棄可以說是非常難。

有三分把握就去做，并不是沒想清楚、沒看明白就去做，而是“想”、“調(diào)整”和“做”基本上要同步進行，不要多謀少決。

一有機會就出擊

有些人創(chuàng)業(yè)的時候可能為了掙錢，有些人可能是為了做一番事業(yè)，然后呢，要做到盡可能做大，一有機會絕對要出擊，我屬于這一種。我并不是說掙了錢，完了有個名，趕緊帶老婆孩子享福去，完了看著錢別丟了，我可能不是這種人。

重要的是有感覺

你要做什么事，首先得分析一下自己是不是有這種感覺。喜歡不喜歡我覺得并不是太重要，你懂不懂這個專業(yè)我覺得也不是很重要，重要的是有沒有感覺，做買賣有沒有感覺。有了感覺之后，我覺得首先你要有想法，對一個事構(gòu)思一定要有想法，有切入點。所以作為一個公司也好，作為一個行業(yè)也好，實際上是達到目標的一個載體而已，公司和行業(yè)本身并不是最關(guān)鍵的。易，或者就找得到感覺，我覺得比例應該比較少

做買賣天天都會遇到各種誘惑，但我想我做到了不貪婪。

所謂優(yōu)秀的總裁，是在有能力實施的范圍內(nèi)，明確企業(yè)制度，顧及企業(yè)安全，然后給予員工一個授權(quán)的空間、事業(yè)的基礎，調(diào)動起他的激情、靈感、努力工作的狀態(tài)，促使他打下一份個人的事業(yè)，這正是我一直努力在做的事情。國美現(xiàn)在這種氣氛非常濃厚，到今天已經(jīng)不再單靠某個人的努辦才能生存，這是它形成良性循環(huán)很重要的原因之一。

企業(yè)把一個人培養(yǎng)到他能做事，先不談是否惋惜，他動心思要離開對企業(yè)本身就是一種損失。但是回過頭想，他不能適應企業(yè)，對企業(yè)也是一種傷害，對個人來講也不是好事。一個企業(yè)不是為某個人設計的，他必須要適應這個集體，適合這個企業(yè)的文化。人要是不在狀態(tài)里，對企業(yè)沒有什么好處。商人經(jīng)營的是信息量。

不論在什么條件下，都要進行開創(chuàng)性工作。要充分利用手中的一切資源，盡可能地使效應達到最大化。

某些事情，市場已經(jīng)給你機會了，就要立即拿出行動，狹路相逢勇者勝。實際上，做事和擇業(yè)是不同的。擇業(yè)肯定要更小心，但做事情不能每天停留在研究、討論、調(diào)研和猶豫不決上。只要消費者認可你，愿意到國美來買電器，誰不認可都沒關(guān)系。反過來，所有的方面都認可你，就是消費者不認可，他不到你的店里來買貸，那才是最可怕的。

參考文獻：

（1）《黑白黃光裕》——《銷售與管理》

（2）《國美的管理哲學》——《21世紀商業(yè)評論》（3）《罪域之黃光?！?/p>

（4）《營銷策略揭秘：國美電器三大克敵制勝的“法寶”》——江南晚報（5）《黃光裕真相》

（6）《我們向黃光裕學什么？》——全球品牌網(wǎng)（7）《黃光裕用人7項重大失誤》——中國經(jīng)營網(wǎng)

（8）《黃光裕案啟示：告別帝王心態(tài)》——《中國企業(yè)家》（9）《首富真相：黃光裕家族的財富路徑》——張小平（10）《“左右腦”與領導力平衡法則》——財富天下網(wǎng)

（11）《黃光裕事件：看企業(yè)家的自律與警覺》——《南方人物周刊》（12）《黃光裕的四次豪賭》——中國經(jīng)營報

（13）《虎與鷹：劉永行與黃光裕領導力對比》——財經(jīng)作家陳潤的博客（13）http://baike.baidu.com/view/7906.htm#3（黃光裕，百度百科）（14）http://baike.baidu.com/view/17403.htm（國美電器，百度百科）