第一篇：地板小區(qū)推銷策略第一套方案

地板小區(qū)推銷策略第一套方案

小區(qū)推廣一般是結(jié)合促銷活動來做，但是在沒有促銷活動的背景下，小區(qū)推廣也有一定效果，關(guān)鍵在于推廣的策略和方案是否執(zhí)行到位。小區(qū)推銷與門店銷售具有一些共同點，比如同樣是一對一（這里是指業(yè)務(wù)員面對的是一個客戶：可能是一個業(yè)主，也可能一戶業(yè)主家里的幾個人）的銷售。在小區(qū)內(nèi)推銷時，由于業(yè)務(wù)員沒有門店資源可以借力，因此需要更細致的準備工作和更貼心更實在的現(xiàn)場解說，才能打動消費者，促進成交。

一、準備工作

1、確定要推廣的小區(qū)

首先應(yīng)熟悉小區(qū)位置，了解業(yè)主的社會階層等，做到有的放矢，初步確定小區(qū)業(yè)主的消費水平，有針對性的推銷木專家地板（分系列）。

2、樣板的選擇。

小區(qū)推銷時肯定需要攜帶1-2塊小樣板，方便業(yè)主挑選樣板，主要是看地板的質(zhì)量（基材），花色倒不是業(yè)主最關(guān)心的，小樣板要很有代表性（具體視小區(qū)情況而定，檔次不一樣，攜帶的小樣板也不一樣），以暢銷花色和主銷品類為主。

3、產(chǎn)品畫冊

產(chǎn)品畫冊與樣板的系列相同，產(chǎn)品畫冊上應(yīng)全部裝訂門店或業(yè)務(wù)員的名片。

4、裝修提示貼

小區(qū)推廣時，隨時隨地都帶著裝修提示貼，有意向或者在顯眼位置的防盜門上，貼上我們的裝修提示貼，有利于品牌宣傳。

5、小禮品

鑰匙扣或者卷尺，就當免費禮品派送，有助于取得業(yè)主或油木工的好感。

6、活動宣傳單頁

如果近期有活動安排的話，那么一定要帶上促銷單頁，直接圍繞促銷活動信息展開，這樣比較有吸引力。

7、筆、本子

做好意向客戶的登記工作，同時注意，有裝飾公司信息也要登記，有裝修跡象但業(yè)主不在的也要登記，方便后續(xù)跟進時拜訪。

二、小區(qū)推銷如何打動業(yè)主

1、了解需求

要點：是否做地熱、心里價位是多少、采用何種裝修風格、生活習慣（是否好客）、地板品類偏好（實木、實木復(fù)合、強化）、環(huán)保性要求（是否有老人小孩孕婦）、有沒有意向地板花色風格。

首先確定業(yè)主家里是否已定過地板：“先生您好，我是木專家地板的，不知道你們家的地板定過了沒有？”

然后確定影響地板選擇的硬性條件“您家里裝地熱嗎？??如果裝地熱的話，建議您選擇實木復(fù)合地板，實木復(fù)合地板比強化地板更適合做地熱，實木復(fù)合地板采用的是多層膠合板作為基材，木板單片縱橫交錯，有效解決了內(nèi)應(yīng)力問題，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，不會隨著環(huán)境溫濕度改變而變形。實木復(fù)合地板的甲醛含量比強化地板低，在使用過程中基本不會釋放甲醛。即使是用在地熱上，也是實木復(fù)合地板較好，實木復(fù)合地板密度比強化地板的高密度纖維板要低，導(dǎo)熱性更好，而且能全方位導(dǎo)熱。??”

“您家里準備裝修哪種風格？家具選的是什么顏色？喜歡淺色的還是深色的？一般淺色的家具配深一點的地板，中性色的地板是百搭，深色的地板配稍微淺一點的地板?！?/p>

“您大概要什么價位的？，其實我們的價位還是比較全的，強化比較普通，沐色生態(tài)性價比比較高，實木復(fù)合地板也很經(jīng)濟實惠。”

“您家住幾樓？如果是高層的話，采光比較好，適宜用偏深色一點的地板，因為如果用淺色地板會覺得室內(nèi)發(fā)白，顏色比較浮，不夠沉穩(wěn)，時間長了會有點蒼白感，假如還是高光亮面的話，那就更糟了，本來光線就強，那么光反射就越多，難免會造成一定的光污染，可能您不知道，光線太強也會對視力有影響，為什么說不能在強光下閱讀呢，室內(nèi)也是一樣，高光亮面的地板會讓人覺得晃眼，短時間內(nèi)不覺得，時間長了，眼睛會承受不了，而啞光的地板光的反射更柔和，更適應(yīng)室內(nèi)環(huán)境，尤其是中老年人。普通的是實木地板表面比較亮，隨著時間推移會變啞光，但是強化地板很耐磨，所以不會有所變化。而且從耐磨程度上來說，啞光的地板比高光亮面的更耐磨，因為接觸角度和面積的原因，高光亮面的更容易劃傷，并且劃痕很難消除?！?/p>

“您是家庭主婦，一定很關(guān)心地板的打理問題吧，其實實木復(fù)合地板要比強化地板易打理，首先拖地的時候，一般是用沾水的濕拖把，要擰干，不能滴水，否則任何地板都要變形。實木復(fù)合地板具有一定吸水性，吸水后變形要比強化地板小，強化地板邊緣的鎖扣處遇水后會局部變形，但是實木復(fù)合地板不會?！?/p>

“其實地板的花色跟年齡有關(guān)，年紀稍大一點的比較喜歡深色的地板，覺得深色地板沉穩(wěn)，但是這并不符合年輕人的想法，而且一般深色的地板不易打理，一旦沾染了灰塵或頭發(fā)，就比較容易顯臟，需要經(jīng)常打掃或擦拭，所以比較麻煩，一般年輕人都會選擇淺色或中性色的地板，也是出于這方面的考慮。”

要多用選擇性問句，這階段就是和業(yè)主像拉家常一樣對業(yè)主的信息進行把握篩選。

面對不同年齡和性別的業(yè)主時要區(qū)別對待，年紀大的業(yè)主比較喜歡深色強化或?qū)嵞?，實木?fù)合一般不接受，主要關(guān)注價格、質(zhì)量和售后問題。年輕人比較喜歡淺色強化或?qū)嵞緩?fù)合，實木較貴一般不接受，仿古可以考慮經(jīng)濟實力是否推薦，主要關(guān)注環(huán)保、變形和搭配問題。

2、初步介紹產(chǎn)品，再次確定其消費意向，深入了解其需求

“這是我們的樣板，你可以看看我們的板子質(zhì)量怎么樣，親自感覺感覺，用手摸摸看。這是我們的畫冊，看看喜歡哪種花色，喜歡淺一些的話這個和這款我覺得比較適合你們家的裝修風格?！币茸岊櫩瓦x擇，如果他們沒有決定可以根據(jù)了解的信息，選擇一兩款合適的產(chǎn)品推薦給他們。這個階段要確定業(yè)主最喜歡的一款：從花色、款式、價格方面都合適的。

業(yè)主在不是很了解地板的情況下，一般沒什么主見，你推薦的可能他就覺得不錯，所以要把握喜好做出推薦。同時為了減少不確定因素，直奔主題，需要我們推薦給業(yè)主做選擇，縮小選擇范圍，開始下一階段推銷。

3、介紹產(chǎn)品

本階段主要介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，重點在我們和其他品牌產(chǎn)品的差異化。這些需要在對產(chǎn)品生產(chǎn)工藝十分了解的基礎(chǔ)上。（參考產(chǎn)品畫冊的相關(guān)產(chǎn)品介紹）。

“家里裝地熱的話，我建議您使用實木復(fù)合地板，因為實木復(fù)合地板是地板中性能最穩(wěn)定的，導(dǎo)熱性最好的。而且我們木專家地板的實木復(fù)合地板表層樹種都是精心的名貴樹種，您看看這個花色，紋理是不是很清晰，對吧？而且我們地板表面的凹凸面也很有感覺，你摸摸試試。有的地板手刮面的只有兩三道紋，我們的設(shè)計都有五六道，這樣不光視覺和觸覺上感覺更好？我們的地板還有“芯材雙面壓貼工藝”，這樣使地板結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)定。再看看這個邊，我們是采用U型大圓倒角，感官更加大方，很適合像您這樣的家庭使用。”

“我給您介紹一下我們木專家強化地板吧。我們的耐磨層是美國進口的，家用級別6000

轉(zhuǎn)，也就是AC3級。你可以用硬幣刮一刮試試。裝飾紙是公司從德國夏特公司進口的，紋路清晰，抗紫外線，時間久了也不會變色。您可以聞聞我們的基材，這個是絕對達到國家標準的大亞基材，強度高、抗沖擊、低甲醛，您可以看看我們的檢測報告啊。我們的地板采用高溫熱壓技術(shù)，幾秒內(nèi)將基材熱壓成型，保證了基材內(nèi)部的纖維保持新鮮，大大延長了地板的使用壽命；并且地板厚度在原有基礎(chǔ)上又增加了1/2,腳感更加舒適，更加貼近實木效果。你可以踩上來感受感受，怎么樣？木專家先進的四邊一次性模壓成型技術(shù)，使地板拼接后的接縫處成U型凹槽狀（大倒角），化解了整體平面的單調(diào)感，讓地板更具立體感和實木感。您看是不是更美觀些？此外，配合木專家的關(guān)節(jié)卡扣技術(shù)，完美解決了接縫處易脫落、易受損的缺陷，保證地板長時間使用也不會出現(xiàn)邊角毛邊的現(xiàn)象?！?/p>

4、服務(wù)

普通消費者在面對業(yè)務(wù)員的時候也可能提到服務(wù)問題，業(yè)務(wù)員要做好準備，把一些常規(guī)的服務(wù)告訴給消費者，體現(xiàn)我們的正規(guī)，減少業(yè)主的工作，替業(yè)主著想，幫業(yè)主排憂解難?！拔覀兌际撬拓浬祥T量尺寸，負責安裝的。踢腳線的話，建議選和門一樣的顏色??”

5、議價

慎重議價，不輕易讓步。業(yè)主一般都會對價格提出異議，希望能以更低的價格買到商品，但議價過程中也有很大的技巧?？梢哉f：“您覺得價格太高是嗎？那么除了價格問題，您對我們的產(chǎn)品整體感覺怎樣？還滿意嗎？”“打折我實在沒有這個權(quán)限，你看我們在服務(wù)上能為您做些什么？如果您今天能訂貨的話，正好我們正在搞活動，可以送您一個電飯煲，也是很實用的?！薄叭绻饝?yīng)做我們品牌在本小區(qū)的樣板房的話，可以考慮再給您一個折扣，不過不要對外說啊?！?/p>

6、活動介紹

如果還是沒有成交的話，可以最后介紹一下正在或即將舉辦的活動，邀請業(yè)主有時間去門店參加：

“要不這樣吧，我們這個周末有團購活動，到時候購買人多，價格肯定會有所降低，您可以去看看。我們也正在統(tǒng)計本小區(qū)準備去參加團購的人數(shù)，我們會派車接送的。您看怎么樣？您可以先填一下顧客登記表，到時候我們好和您聯(lián)系接送事宜，您覺得如何？”

7、贈小禮品告別

在了解好業(yè)主的相關(guān)信息后，可以考慮告別了。告別前最好談好下次見面的時間，拉近再次拜訪時的距離感。

“謝謝您了，您看我明天把你選的這款樣品給您帶過來好嗎？來的時候我先給您個電話怎么樣？這是我們是畫冊和宣傳單，還有我們的名片，給您留一份好吧？還有我們的一個小禮品鑰匙扣送給您。我們還有裝修提示貼，您看在裝修這段時間貼在門上是不是更有特點呢？好的，那我明天再過來啊，明天見?！?/p>

第二篇：地板小區(qū)活動方案

第七篇終端銷售渠道運營

（小區(qū)推廣）

目的：小區(qū)推廣目的不在于小區(qū)的銷售，小區(qū)而是一個資源整合的平臺和消費者購物的組織場所。一方面我們通過小區(qū)的推廣達到加深品牌記憶的效果，同時最重要的任務(wù)是組織小區(qū)業(yè)主到店內(nèi)參觀選購，通過在小區(qū)的宣傳來促進顧客在店內(nèi)的成交率。

小區(qū)推廣方法：

一、人員組織

由渠道運營部經(jīng)理全程策劃、分工、統(tǒng)籌安排和人員管理，對整個城市進行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。負責小區(qū)推廣人員不能處理的相關(guān)事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實行績效管理制度。

1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高、中專生、大專生，具有同類性質(zhì)的工作經(jīng)驗在半年至一年以上，能承受一定的工作強度，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓(xùn)：了解、熟悉產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，樹立對公司及產(chǎn)品、服務(wù)的信心。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。做好員工的工作總結(jié)和經(jīng)驗交流座談會，定期讓優(yōu)秀的員工作經(jīng)驗介紹，互相學習先進的經(jīng)驗。

3、激勵：業(yè)績是銷售人員能力的最好體現(xiàn)，制定一套合理的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升?？冃Э己私ㄗh實行底

薪高提成的辦法，多勞多得，增強小區(qū)推廣人員的工作積極性，使小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果。

4、鼓氣：小區(qū)推廣不僅需要吃苦耐勞的精神，而且工作業(yè)績很難直接體現(xiàn)，因此，需要我們不能給予他們的信心鼓勵，努力支持和配合他們的工作，必要是要進行現(xiàn)場指導(dǎo)。小區(qū)推廣負責人員應(yīng)做好“兩會制”，即早會的員工士氣鼓勵，晚會的工作總結(jié)和交流。

二、樓盤信息收集、分析

將本地區(qū)的小區(qū)樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、該樓盤主要面向的消費人群、戶型、戶數(shù)、配套設(shè)施、入住情況、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入、如何進駐該小區(qū)等，建立詳細的樓盤檔案，為

后期的小區(qū)推廣作基礎(chǔ)。

三、進行樓盤分類

樓盤一般分為：商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅樓

等五種類型。

1、集資房 ：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房 ：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東

間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司和口碑。

3、拆遷戶、出租樓盤 ：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅 ：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。

四、評估開發(fā)價值，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入人數(shù)？進行天數(shù)？

2、前期的公關(guān)費是多少？

3、租金？展示物料、宣傳物料費用？

4、預(yù)計銷售收入有多少？

5、根據(jù)購買此樓盤的人群收入和層次、樓盤戶型風格確定我們拿何種產(chǎn)品進駐推廣和確定我們的產(chǎn)品在該小區(qū)的銷售價

格？

6、我們的產(chǎn)品是否有進駐該樓盤的價值？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。

對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

（注：詳細樓盤進駐方式見下文）

五、不同時期的運作方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，包括售樓處相關(guān)人員關(guān)系的打通，不需投入太多人力物力，摸清購房者的資料，為電話營銷解決關(guān)鍵難題，還可把產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、產(chǎn)品易拉寶等放入售樓部進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可先通過電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，再預(yù)約時間進行面對面交流。

2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的樓盤類型，確定不同的進駐方式（見下文）。

3、后期：后期側(cè)重電話營銷。很多業(yè)主對產(chǎn)品還沒有足夠的了解，地板作為一次性的購買金額較大的耐用消費者，客戶絕對不會因為品牌在小區(qū)內(nèi)作了宣傳就會產(chǎn)生該品牌的購買沖動，消費者從眾心理依然較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，建立樣板房，并將用戶鋪裝后的地板拍攝成實景圖制作成產(chǎn)品樣冊，作為產(chǎn)品宣傳的憑證。同時，還要預(yù)約客戶到店內(nèi)進行參觀，在店內(nèi)進行第二次攔截。顧客下訂單后還應(yīng)做好顧客的回訪跟蹤。避免訂單的流失。

六、樓盤進駐方式的詳細操作辦法

（一）進駐前的準備：

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。

3、帳篷、太陽傘：根據(jù)公司統(tǒng)一的VI形象，制作一批帳篷或太陽傘，宣傳品牌營造氣氛。

4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。

5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。

6、宣傳資料：產(chǎn)品宣傳冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、產(chǎn)品鋪裝實景圖相冊、銷售記錄等。

7、小禮品：特別制作一批小禮品用于吸引小區(qū)客戶。

8、X架、KT板：內(nèi)容主要體現(xiàn)產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。派小區(qū)推廣人員在主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞的品牌和產(chǎn)品信息應(yīng)完整，DM宣傳單頁包括公司介紹、企業(yè)經(jīng)營理念、產(chǎn)品信息、品牌售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)等內(nèi)容，免除消費者后顧之憂。

10、小區(qū)VIP會員制銷售。制作一批VIP卡，可針對該小區(qū)實行專有價格、專有服務(wù)、專有產(chǎn)品的模式進行宣傳與推廣。

11、專賣店舉辦促銷活動時，應(yīng)提前2個星期到小區(qū)進行活動宣傳，提前租賃一大型客車，集中某一時間將小區(qū)業(yè)主免費接送到專賣店進行參觀，提前做好客戶的攻關(guān)，為后面舉辦促銷活動當日打好客源基礎(chǔ)。

（二）正式進駐：

1、單獨進駐：（1）場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，也能起到很好的宣傳效果。產(chǎn)品展示多采用簡易展架，并配有統(tǒng)一的形象臺。（2）跟物業(yè)管理進行協(xié)商，在小區(qū)內(nèi)懸拉條幅、豎幅，文字內(nèi)容為：富得利地板祝各位業(yè)務(wù)喬遷新居。（3）還可在小區(qū)內(nèi)張貼宣傳海報和小區(qū)廣告。（4）贊助小區(qū)公益活動。（5）制作小區(qū)公益廣告牌，如：富得利地板提醒您請愛護花草等等。（6）可制作小區(qū)樓宇廣告。（7）小區(qū)業(yè)主手冊上可刊登廣告。

（8）可在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一家裝咨詢服務(wù)臺，為業(yè)務(wù)進行家裝咨詢服務(wù)。（9）每個小區(qū)都開通了社區(qū)BBS論壇，我們應(yīng)通過各種渠道進行該論壇，和小區(qū)的業(yè)務(wù)進行互動、交流，發(fā)布品牌信息，定期舉辦小區(qū)業(yè)主團購?，F(xiàn)代式的新型小區(qū)因管理較為嚴格，因此，此項成為了小區(qū)宣傳不

可缺少的一項，也是小區(qū)推廣最重要的一條。（10）小區(qū)舉辦促銷活動。在小區(qū)租賃一場地，發(fā)布促銷廣告、設(shè)立促銷咨詢服務(wù)臺、做好產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品服務(wù)上的咨詢服務(wù)等。（11）與房地產(chǎn)商或該樓盤小區(qū)已購買富得利地板的業(yè)主進行協(xié)調(diào)，做一樣板房，定期集中一時間將部分業(yè)主帶到樣板房進行參觀，并在樣板房內(nèi)現(xiàn)場對產(chǎn)品知識、鋪裝知識進行講解，并做好現(xiàn)場產(chǎn)品品質(zhì)檢驗、地板鋪裝的演練。（12）贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會、售樓酒會等。（13）在該小區(qū)允許的情況的下還

可進行“掃樓”式推廣,高檔住宅小區(qū)不建議使用。（根據(jù)具體地方情況而定，不建議使用）

2、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐：聯(lián)合推廣，是進駐小區(qū)另一個重要推廣手段。異業(yè)聯(lián)盟是尋找與地板相關(guān)聯(lián)的行業(yè)品牌合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，異業(yè)聯(lián)盟的關(guān)鍵是采用攀附策略，攀附其它行業(yè)的一線品牌進行聯(lián)盟推廣，來提升富得利的行業(yè)地位。如瓷磚行業(yè)、涂料行業(yè)、家具行業(yè)等一線品牌。我們還可和聯(lián)合進行集體團購等。

3、聯(lián)合裝飾公司進駐：與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、日。

七、小區(qū)現(xiàn)場接待與介紹

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，激起消費者的購買欲望。如有競爭對手也在設(shè)點，不應(yīng)抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務(wù)，導(dǎo)購員應(yīng)事實求是，不得誤導(dǎo)消費者。

4、可現(xiàn)場向業(yè)主提供礦泉水、紙巾等禮品，博得客戶好感。對一

些業(yè)主急需的工具如：卷尺、計算器、雨傘等在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時再收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主，及告之具體時間。如果預(yù)約客戶數(shù)量較多，我們應(yīng)委派一車輛到小區(qū)指定地點進行接送，增加客戶對富得利品牌服務(wù)的認同感。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8、送給業(yè)主的資料一定要放置在手提袋內(nèi)，手提袋資料一般包括：

產(chǎn)品宣傳資料、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送客戶到店時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

9、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預(yù)算進行存檔備案。

10、做好客戶的信息的登記，包括姓名、聯(lián)系方式、居住樓層、職業(yè)等，方便后期聯(lián)系跟蹤使用。

第三篇：地板鋪設(shè)方案

xxxxxxB座計算機業(yè)務(wù)樓項目

機

房

抗

靜

電

地

板

鋪

設(shè)

方

案

xxxxxx機房設(shè)備工程有限公司

2009年10月30日

1.地面工程施工方案

1.1.抗靜電活動地板施工方案

1）材料作法

本工程采用600*600mm抗靜電地板。鋪裝方法如下：地板鋪設(shè)前各類裝修和地板下管線均已完成。地面清理干凈且干燥，鋪3mm厚防塵膜。地板支腳間距600mm。地板高度為設(shè)計高度600（450和300）mm。地板鋪設(shè)前應(yīng)按設(shè)計標高及地板布置嚴格放線將支撐部件調(diào)至設(shè)計高度。地板鋪設(shè)過程中應(yīng)通過水準儀檢查隨時調(diào)整水平，遇到障礙物或不規(guī)則墻面，應(yīng)按實際尺寸鑲補并附加支撐部件。現(xiàn)場切割的地板，周邊應(yīng)光滑，無毛刺，并按原產(chǎn)品加以處理。在活動地板上搬運安裝設(shè)備時，應(yīng)對地板表面采取防護措施。

2）質(zhì)量要求

地板縫隙嚴密，拼縫平直方正，地板支架安裝平穩(wěn)，支架間連接牢固，地板鋪設(shè)緊密牢固，不得有松動，踢腳線接縫嚴密，表面平整光滑、高度出墻厚度一致，接縫排列合理美觀，上口平直，割角準確。

3）抗靜電活動地板的允許偏差如下：

表面平整度不大于2mm；板面拼縫平直度不大于2mm；板面縫隙寬度不大于0.5mm。

4）施工方案流程

清理→放線定位→走管線→質(zhì)量檢查→鋪防塵膜→地板支架→清理→鋪地板→保溫→質(zhì)量檢查

1.2.地板下防塵膜施工方案

將機房地板下用笤帚清掃干凈，用拖布拖2-3遍；

地面刷膠，用pvc防塵膜（單面鋁箔）粘貼，將地面全部覆蓋；

粘接縫處，用鋁箔密封帶進行密封處理，防止起塵。

1.3.地板下保溫施工方案

將機房地板下用笤帚清掃干凈，用拖布拖2-3遍；

地面刷膠，用單面鋁箔橡塑保溫棉粘貼，將地面全部覆蓋；

橡塑保溫棉粘接縫處，用鋁鉑密封帶進行密封處理，防止起塵。

第四篇：小區(qū)推廣策略（精選）

小區(qū)推廣策略

一、小區(qū)推廣的現(xiàn)狀

目前集成吊頂在小區(qū)內(nèi)推廣，主要存在以下幾點問題：

（一）單兵作戰(zhàn)式的業(yè)務(wù)人員掃樓，這種業(yè)務(wù)人員通常為經(jīng)銷商員工，基本素質(zhì)不高，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，對企業(yè)品牌認知度不高。經(jīng)銷商通常對其采取低底薪高提成的方式進行激勵，日常沒有管理放任自流。這種小區(qū)作業(yè)模式的最大優(yōu)點就是成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業(yè)務(wù)人員不能為業(yè)主提供增值服務(wù)，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進行產(chǎn)品推銷從而導(dǎo)致業(yè)主的反感，甚至會出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業(yè)主的行為；

（二）在小區(qū)內(nèi)進行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區(qū)開盤業(yè)主前來拿鑰匙時，經(jīng)銷商發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠券或提供產(chǎn)品試用，以此吸引業(yè)主在裝修時采購本公司產(chǎn)品，同時在裝修集中階段進行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式?jīng)]法形成長期的品牌宣傳，活動一旦停止容易被競爭對手趁虛而入，如果現(xiàn)場展示物料太多，很可能會因為推廣人員的執(zhí)行不到位導(dǎo)致現(xiàn)場展示不規(guī)范，從而影響公司長期努力建立起來的品牌形象，畢竟對業(yè)主來說，“耳聽為虛，眼見為實”；

（三）在小區(qū)內(nèi)設(shè)置小型的零售網(wǎng)點或提供樣板房，這種推廣模式相對而言比較穩(wěn)定，能夠為業(yè)主提供產(chǎn)品的品牌宣傳和產(chǎn)品服務(wù)，小型零售網(wǎng)點就是公司的一個窗口，不光承載了小區(qū)內(nèi)的部分銷售職能，更能夠為業(yè)主提供品牌、產(chǎn)品咨詢服務(wù)，同時還能讓業(yè)主親身體驗公司產(chǎn)品。這種模式的一點不足就是對導(dǎo)購人員的管理和激勵，小型零售點或樣板房往往承擔了更多的宣傳作用，業(yè)主通過小店了解大店，最終的購買往往會去大店，所以導(dǎo)購員的積極性不高，如何制定有效的激勵機制是解決這個問題的關(guān)鍵；

（四）在小區(qū)內(nèi)發(fā)布品牌（促銷活動）廣告，有些物業(yè)已經(jīng)注意到這塊市場的存在，他們委托廣告公司在小區(qū)的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當?shù)膬r格把這些廣告牌出租給吊頂廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是同樣的集成吊頂不同品牌集中投放的話，顯然效果會大打折扣。作為吊頂廠家，應(yīng)該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發(fā)小區(qū)內(nèi)其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼、電梯廣告等。

二、360°全面小區(qū)推廣

小區(qū)推廣作為終端前移的一種形式，在第一時間實現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出。成功的小區(qū)推廣，不僅能夠進行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區(qū)銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業(yè)主的認可呢，顯然，簡單平面的推廣已經(jīng)無濟于事，在一個具有開發(fā)潛力的小區(qū)，進行360°全面推廣勢在必行。

（一）小區(qū)的選擇與方案制定

作為集成吊頂經(jīng)銷商首先需要對小區(qū)信息進行收集，選擇那些具有開發(fā)潛力的小區(qū)作為即將開展全面推廣的重點小區(qū)。具備開發(fā)潛力的小區(qū)主要從小區(qū)總體戶數(shù)、樓盤售出率、集

中裝修時間、樓盤均價、小區(qū)所處位置、開發(fā)商實力、物業(yè)公司的知名度等幾個方面進行評估。

確定了作業(yè)小區(qū)以后，就需要針對小區(qū)的實際情況制定可行性的推廣方案。

在制定方案的過程中，首先要確定的是小區(qū)推廣活動的作業(yè)時間，一般選擇在集中裝修時間的6個月內(nèi)進行；接著就要針對小區(qū)的實際情況確定推廣活動主題及階段性重點工作，針對不同檔次的小區(qū)，可以采取不同的主題促銷，低檔小區(qū)通常以低價、贈品等方式為主，高檔小區(qū)則采取產(chǎn)品現(xiàn)場體驗，上門安裝設(shè)計等方式；針對小區(qū)裝修的時間延續(xù)性，制定出集中裝修時間前一階段和后一階段的差異性推廣重點工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費送貨安裝，開展裝修房展示和業(yè)主意見反饋宣傳為主，以達到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動的人員名單與考核激勵方案。

制定了活動方案以后，經(jīng)銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經(jīng)銷商需要把方案向廠家申報，從而得到廠家人員、技術(shù)、物料、費用等方面的支持；同時，與小區(qū)物業(yè)建立良好的客情關(guān)系，保障在推廣的過程中一路綠燈，在物業(yè)的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。

（二）基礎(chǔ)建設(shè)與人員培訓(xùn)

360°就是要從各個環(huán)節(jié)無孔不入地實現(xiàn)推廣規(guī)模的最大化，這種模式的表達公式是：

360°全面推廣=小區(qū)零售網(wǎng)點（樣板房）建設(shè)＋主干道產(chǎn)品堆頭展示＋小區(qū)廣告投放（硬廣告、公益性廣告）＋宣傳頁發(fā)放（信箱投遞）＋業(yè)務(wù)人員入戶拜訪＋手機短信滲透＋業(yè)主論壇炒作。

在開展小區(qū)推廣初期階段，經(jīng)銷商應(yīng)該快速完成此項工作的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點是小區(qū)零售網(wǎng)點的建設(shè)與廣告投放。小區(qū)零售網(wǎng)點的建設(shè)要求選擇靠近小區(qū)正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個月，裝修時盡量采用可移動式的柜體方便拆卸，在產(chǎn)品展示的選擇上應(yīng)該以公司的新品和暢銷品展示為主，強調(diào)本公司產(chǎn)品與其他品牌之間的差異突出我公司產(chǎn)品賣點，同時店內(nèi)留有足夠的空間進行品牌形象LOGO展示和產(chǎn)品資料的宣傳。小區(qū)廣告主要通過以下幾個方面進行投放：小區(qū)硬廣告，包括小區(qū)內(nèi)立牌、路燈旗桿、電梯廣告等；公益性廣告包括門衛(wèi)使用的太陽傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設(shè)施及草坪提示牌、停車場指示牌以及高檔小區(qū)制作的業(yè)主入住指南；聯(lián)合售樓處播放企業(yè)宣傳短片，小區(qū)內(nèi)懸掛企業(yè)恭賀業(yè)主喬遷條幅。當然，此處的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還包括短信平臺的組建及常規(guī)性推廣物料、宣傳單頁的準備。

在完成了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以后，經(jīng)銷商需要對參加本次作業(yè)的人員進行系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括本次小區(qū)推廣活動內(nèi)容、執(zhí)行標準以及考核措施，邀請廠家業(yè)務(wù)人員再次進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，并組織業(yè)務(wù)人員進行入戶拜訪演練。只有經(jīng)過培訓(xùn)考試合格后，業(yè)務(wù)人員才能正式操作本次活動

（三）推廣過程監(jiān)控與修正

在進行小區(qū)推廣的過程中，經(jīng)銷商需要加強對各環(huán)節(jié)執(zhí)行人員的考核管理，以免出現(xiàn)紕漏。指定一名總負責人，負責推廣各項工作的管理。在物料的管理上，保障在作業(yè)期間內(nèi)，零售網(wǎng)點的正常運行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日報表的形式進行信息反饋，檢驗業(yè)務(wù)人員的工作狀況。

在進行推廣的過程中，常常會受到突發(fā)因素的影響，使得工作無法按計劃進行開展，此時就需要執(zhí)行本次活動的負責人能夠臨危決斷，及時地調(diào)整作業(yè)的方向和策略。比如在進行贈品促銷的過程中，突然有一天有競品進入該小區(qū)以同樣的方式進行現(xiàn)場推廣，并且贈送的贈品力度比我們要大，此時的總負責人就應(yīng)該作出決斷是繼續(xù)按計劃推廣還是采取其他策略。一般的經(jīng)驗告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時我們可以調(diào)整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產(chǎn)品進行現(xiàn)場聯(lián)合推廣，從而使業(yè)主覺得獲得更大的實惠。

再完美的方案在執(zhí)行的過程中都會碰到各種各樣的問題，小區(qū)推廣的最終成績?nèi)Q于團隊的戰(zhàn)斗力和作業(yè)人員的綜合素質(zhì)。如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性，讓他們能夠主動熱情地進行入戶拜訪和產(chǎn)品推銷，這才是360°全面推廣的核心。

（四）推廣活動的總結(jié)與后期跟進

業(yè)務(wù)人員通常分為兩種類型，一種是市場開拓型，一種是市場維護性。進行360°全面小區(qū)推廣的時候，我們常?？吹浇?jīng)銷商面帶笑容，因為很多業(yè)主選購了他們的產(chǎn)品，可好景不長，當小區(qū)推廣人員結(jié)束戰(zhàn)斗撤離小區(qū)的時候，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商店內(nèi)的生意一下子就冷清了很多，而來自那個作業(yè)小區(qū)的業(yè)主更是寥寥無幾，是那個小區(qū)裝修基本結(jié)束了還是我們把小區(qū)內(nèi)80%的裝修單吃了下來？調(diào)查后才發(fā)現(xiàn)是我們錯了，裝修還在進行，業(yè)主開始選擇了其他的品牌，原因很簡單我們的品牌已經(jīng)撤離了這個小區(qū)，而經(jīng)銷商也沒有對前期掃樓掃出來的客戶及時進行電話回訪。

業(yè)務(wù)人員用汗水換來的小區(qū)業(yè)主信息表常常被經(jīng)銷商束之高閣，這是多么讓人遺憾的一件事情。小區(qū)的全面推廣不是一朝一夕的事情，樂于“啃骨頭”的經(jīng)銷商，才能真正把每一個小區(qū)做深做透。每一位業(yè)主與你擦肩而過的時候，或許正是由于你的不理會，你喪失了一次成交的機會。

文章來源：中國建材網(wǎng)

第五篇：推銷方案2

天堂牌雨傘推銷方案

推銷方式：埃達模式

1、引起顧客的注意

我：王店長您好！我是天堂雨傘公司的推銷員朱日輝。（和對方握手）

王店長：你好！請坐！

我：王店長，你覺得最近天氣怎樣？

王店長：我覺得天氣最近就像小孩一樣說“哭”就“哭”，本來還火辣辣的太陽，突然說下雨就下雨，讓我的生意都不好做。

我：這是我公司最近剛好推出一款新產(chǎn)品，是由幾位國際有名的技術(shù)家一起研究出來的，在我們學校附近的市場上還沒有上市。我們公司見貴店在附近有很大的影響力，所以讓貴店優(yōu)先銷售。

王店長：我覺得這個產(chǎn)品和其他產(chǎn)品沒有多大的區(qū)別??？

2、喚起顧客的興趣

我：這個產(chǎn)品由幾位國際上有名的技術(shù)家研制出的，和其他產(chǎn)品的區(qū)別在于它雨傘雨布是采用最好的納米技術(shù)制造的，可以抵擋來自外界90%紫外線輻射，讓消費者不用擔心炎熱的夏天因穿得少而被曬黑的問題。而且，它里面的雨桿是由真正的不銹鋼制造，讓消費者不用擔心雨天用完沒時間擦干凈而使雨桿生銹影響到壽命問題。

王店長：這產(chǎn)品不錯，它的價格方面怎樣？

3、激起顧客的購買欲望

我：由于這個產(chǎn)品在這附近的市場上第一次上市，所以本公司給貴店一個優(yōu)惠價25元一把。王店長：這個價格也不算貴，只是你也說了這產(chǎn)品是新上市，銷量可能還不會很好，這樣給我們店帶來的利益不是很大。

我：這個完全不是個問題！你也知道最近的天氣比較變化無常，很多時候都是在學生要下課回去時就下大雨，讓很多沒帶傘的同學無法回去。

王店長：的確有很多這樣的現(xiàn)象。

我：對此，我公司為貴店想好了一個營銷活動，我公司將會在貴店采購我們的產(chǎn)品后派人員到貴店搞這活動一段時間。

王店長：什么活動？

我：只要貴店提供一個聯(lián)系方式給學生，讓我公司的人員送傘到消費者手里，這樣即可解決學生的問題也可以解決貴店的銷售問題，還可以解決貴店最近的收益問題。

王店長：這個活動不錯！貴公司什么時候可以供貨？

4、促成購買

我：我們可以隨時供貨！這樣吧，我們約個時間細談一下合作上的一些問題吧，你看是明天早上還是明天下午見個面呢？

王店長：明天早上吧，我有時間。

我：好的！那祝我們合作愉快！明天見?。ê蛯Ψ轿帐郑?/p>

王店長：好的！明天見！