第一篇：職業(yè)技能推銷策略與藝術(shù)

1)(A)是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。

2)在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是(B)。

3)會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是(D)4)洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應(yīng)采用(A)。5)具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是(D)。6)洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约旱娜靠勺尷?，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是(A)。

7)率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是(C)。

8)由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是(B)。9)具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點的是(D)。10)具有讓步平穩(wěn)、持久特點，本著步步為營原則的是(C)。

11)每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是(D)。

12)具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是(B)。13)由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是(A)的優(yōu)點。14)(C)一般適用于以合作為主的洽談。

15)(D)往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。

16)(D)一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。

17)(C)在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。

18)(A)一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。

19)(B)首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。

20)(A)一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。

21)區(qū)域戰(zhàn)爭屬于(C)。22)貿(mào)易磨擦屬于(B)。23)不可抗力屬于(C)。

24)(A)就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)。

25)談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為(A)。26)政治風(fēng)險屬于(C)。27)市場性風(fēng)險屬于(B)。

28)(A)是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險。

29)(B)是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。

30)在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作(B)。

31)(A)主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險。

32)(D)是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。33)貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于(B)。34)(D)是指會帶來受益機會又存在損失可能的風(fēng)險。

35)舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于(C)。

36)通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作(D)。37)通過減少損失發(fā)生的機會來降低風(fēng)險損失稱為(C)。

38)將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為(D)。

39)(D)就是指通過將風(fēng)險留給自己的方式來回避，風(fēng)險自留可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。

40)讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種(A)的方式。

41)某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為(B)。42)(A)是成功地展開洽談工作的基本要求。

43)在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(B)字。

44)在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(C)字。

45)在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(B)。

46)(D)是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。

47)

(B)是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。

48)通過(D)方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。49)(A)主要用于工商合同。

50)(C)就是請雙方當(dāng)事人開調(diào)解會，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。

51)對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(B)進(jìn)行調(diào)解。

52)有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取(A)。

53)遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用(A)。

54)(C)亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。

55)(D)是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。56)申請仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起(B)內(nèi)提出，超過期限的，一般不予受理。57)經(jīng)過初步審查，認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由(D)一級仲裁機關(guān)處理的，可請求移送。

58)(C)是指經(jīng)濟(jì)審判機關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動。

59)(D)是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。

60)(C)是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。

61)(B)是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)

62)63)64)65)66)

67)68)69)70)71)72)73)74)75)76)77)78)79)80)81)82)83)84)85)86)87)88)89)90)91)92)93)94)

到自己目的。

(D)是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。

在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是(D)。在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用(A)。在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用(C)。

(B)是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

(B)是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。

(C)是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達(dá)成交易。

(B)是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。

(D)是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。

故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于(D)。

作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用(C)。

(C)是指談判過程中，當(dāng)某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己談判目標(biāo)。

商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點是(ABCD 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是(ABD)。商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是(ABC)。商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點是(ACD)。商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是(ACD)。

商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是(BCD)。

商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是(ABD)。商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點是(ABC)。

商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點是(ABCD)。

商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是(ABC)。

商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點是(BCD)。商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點是(BCD)。商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點是(ABCD)。商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點是(AB)。

商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點是(AB)。

商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有(ABD)。

商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有(AB)。

商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于(BCD)。下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是(ACD 下列選項屬于市場性風(fēng)險的是(ACD

影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素主要有(ABCD)。

95)人員風(fēng)險主要有(AB)。

96)下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是(ABCD

97)降低由于風(fēng)險造成損失發(fā)生的機率的內(nèi)容包括(AB)。

98)商務(wù)風(fēng)險從微觀上具體地分為(AD 99)對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在(AC 100)要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通?？刹扇〉拇胧┯?ABCD 101)轉(zhuǎn)移風(fēng)險有(BC)的方式。102)風(fēng)險自留可以是(ABCD 103)雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有(CD)的方式。

104)作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(105)成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有(ABCD 106)談判的節(jié)奏主要反映在(BC)等方面。] 107)每場談判的結(jié)束方式可據(jù)(ACD)來確定。

108)我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(ABCD 109)我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(ABCD 110)對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取(ABCD)的方式。

111)雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD 112)雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)。113)雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD 114)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(ABCD 115)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(ABCD 116)常見的談判策略與技巧有(ABCD)等。

117)商務(wù)談判中，運用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是(BCD)。118)商業(yè)競爭從某種意義上可分為(ABD 119)常見的談判策略與技巧有(BCD E)。

120)商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(ABCD 121)商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(ABCD 122)商務(wù)談判中，化整為零策略的特點是(ABCD 123)常見的談判策略與技巧有(ABCD 124)商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點是(ABCD)。

125)商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(ABCD 126)商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(ABCD 127)商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(ABC 128)商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(ABCD 129)商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(ABCD 130)作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有(BCD)。

131)商務(wù)談判中，讓對方不失面子地改變其主張的方法有(ABCD 132)常見的談判策略與技巧有(ABCD)。

133)商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的特點是(ABCD 134)商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的優(yōu)點是(ABCD 135)商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的缺點是(BCD)。

136)

商務(wù)談判中，堅定的讓步策略適用于(AD)的情況。

137)商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的特點是(ABCD 138)企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在(ABCD)方面。

ABCD

第二篇：2015年電大職業(yè)技能實訓(xùn)《推銷策略與藝術(shù)》

第1題:()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。

第2題: 在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是()。

第3題: 會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是()。

第4題: 洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應(yīng)采用()。

第5題: 具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是()。

第6題: 洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约旱娜靠勺尷?，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是()。

第7題: 率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是()。

第8題: 由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是()。

第9題: 具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點的是()。

第10題: 具有讓步平穩(wěn)、持久特點，本著步步為營原則的是()。

第11題: 每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是()。

第12題: 具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是()。

] 第13題: 由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是()的優(yōu)點。

第14題:()一般適用于以合作為主的洽談。

第15題:()往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。

第16題:()一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。

第17題:()在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。

第18題:()一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。

第19題:()首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利

第20題:

()一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。

第21題: 區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。

第22題: 貿(mào)易磨擦屬于()。

第23題: 不可抗力屬于()。

第24題:()就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)。

第25題: 談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為()。

第26題: 政治風(fēng)險屬于()。

第27題: 市場性風(fēng)險屬于()。

第28題:()是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險。

第29題:()是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。

第30題: 在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作()。

第31題:()主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險。

第32題:()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。

第33題: 貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于()。

第34題:()是指會帶來受益機會又存在損失可能的風(fēng)險。

第35題: 舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于()。

第36題: 通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作()。

第37題: 通過減少損失發(fā)生的機會來降低風(fēng)險損失稱為()。

第38題: 將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為()。

第39題:()就是指通過將風(fēng)險留給自己的方式來回避，被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。

第40題: 讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種()的方式。

第41題: 某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為（第42題:()是成功地展開洽談工作的基本要求。)。

第43題: 在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個()字。

44題: 在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個()字。

45題: 在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要()。

第46題:()是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。

第47題:()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。

第48題: 通過()方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。

第49題:()主要用于工商合同。

第50題:

()就是請雙方當(dāng)事人開調(diào)解會，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。

第51題: 對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過()進(jìn)行調(diào)解。

第52題: 有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取()。

第53題: 遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用()。

第54題:()亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。

第55題:()是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。

第56題: 申請仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起()內(nèi)提出，超過期限的，一般不予受理。

第57題: 經(jīng)過初步審查，認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由()一級仲裁機關(guān)處理的，可請求移送。

第58題:()是指經(jīng)濟(jì)審判機關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動。

第59題:

()是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。

第60題:()是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。

第61題:()是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。

第62題:()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。

第63題: 在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是()。

第64題: 在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()

第65題: 在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

第66題:()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

題:()是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。

第68題:()是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達(dá)成交易。

第69題:

()是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。

第70題:()是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。

第71題: 故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于()。

第72題: 作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用()。

第73題:()是指談判過程中，當(dāng)某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己談判目標(biāo)。

第74題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點是()。第75題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是()。

第76題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是()。

第77題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點是()。

第78題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是()。

第79題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是()。

第80題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是()。

第81題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點是()。

第82題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點是()。

第83題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是()。

第84題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點是()。

第85題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點是()。

第86題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點是()第87題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點是()。

第88題: 商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點是()。

第89題: 商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有()。

第90題: 商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。

第91題: 商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于()。

第92題: 下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是()。

第93題: 下列選項屬于市場性風(fēng)險的是

()。

第94題: 影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素主要有()

第95題: 人員風(fēng)險主要有()。

第96題: 下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是()。97題: 降低由于風(fēng)險造成損失發(fā)生的機率的內(nèi)容包括()。

第98題: 商務(wù)風(fēng)險從微觀上具體地分為()。

第99題: 對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在()。

第100題: 要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通常可采取的措施有()。

第101題: 轉(zhuǎn)移風(fēng)險有()的方式。

第102題: 風(fēng)險自留可以是()。

第103題: 雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有()的方式。

第104題: 作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(第105題: 成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有()。

第106題: 談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

107題: 每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。

第108題: 我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。

第109題: 我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。

第110題: 對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取()的方式。

第111題: 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是()。第112題: 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是()。

第114題: 經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有()。

第116題: 常見的談判策略與技巧有()等。

第117題: 商務(wù)談判中，運用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是()。

第118題: 商業(yè)競爭從某種意義上可分為()。)。

第119題: 常見的談判策略與技巧有()。

第120題: 商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意()。

第121題: 商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意()。第122題: 商務(wù)談判中，化整為零策略的特點是()。

第123題: 常見的談判策略與技巧有()。

第124題: 商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點是()。

第125題: 商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有()。第126題: 商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有()。第128題: 商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有()。第130題: 作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有()。

第131題: 商務(wù)談判中，讓對方不失面子地改變其主張的方法有()。第132題: 常見的談判策略與技巧有()第133題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的特點是()。

第134題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的優(yōu)點是()。

第135題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的缺點是()。

第136題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略適用于()的情況。

第137題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的特點是(第138題: 企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在()方面。)。

第三篇：實訓(xùn)一(推銷策略與藝術(shù))

第1題:(讓步)是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。

第2題: 在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是(堅定的讓步策略)。

第3題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點是(不易讓買主輕易占了便宜 /遇到性情急躁買主時，削弱買房的議價能力 /容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議)。

第4題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是(容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感/洽談成本較高 /必須要耐心等待才能獲得更多利益)。

第5題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是(富有變化/靈活/比較機智)。

第6題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是(給對方的感覺是我們不夠誠實，不穩(wěn)定，影響了初期留下的美好印象)。

第7題: 商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點是(讓步的起點比較恰當(dāng)適中，洽談中富有活力，能夠保住己方的較大利益)。

第8題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點是(ABCD)。

第9題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是(讓步起點較高富有較強的誘惑，此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議，最后稍大一點的利潤往往會使對方很滿意而達(dá)成協(xié)議)。

第10題: 商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點是(容易加強對手的進(jìn)攻性，容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良影響，對方造成我方的誠心可能不足的印象)。

第11題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點是(比較自然，符合商務(wù)洽談活動中討價還價的一般規(guī)律，坦率)。

第12題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點是(ABCD)。

第13題: 商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點是(往往使買主感覺不十分良好故結(jié)局情緒不會太高，缺乏新鮮感也比較乏味)第14題: 商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點是(開始時表現(xiàn)軟弱對手得寸進(jìn)尺，可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和敗局)第15題: 商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有(洽談對手的洽談經(jīng)驗，準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略，期望讓步后給予我們何種反應(yīng)）

第16題: 商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有(權(quán)限限制，資料限制)第17題: 商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于(上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策，一些貿(mào)易慣例)第18題: 下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是(區(qū)域戰(zhàn)爭，貿(mào)易摩擦，不可抗力)第19題: 下列選項屬于市場性風(fēng)險的是(匯率風(fēng)險，利率風(fēng)險，價格風(fēng)險)第20題: 影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素主要有(ABCD)第21題: 人員風(fēng)險主要有(技術(shù)性風(fēng)險，素質(zhì)性風(fēng)險)第22題: 下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是(ABCD)第23題: 降低由于風(fēng)險造成損失發(fā)生的機率的內(nèi)容包括(預(yù)先控制，事后補救)第24題: 商務(wù)風(fēng)險從微觀上具體地分為(投機風(fēng)險，純風(fēng)險)第25題: 對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在(對損失程度的估計，對事件發(fā)生幾率大小的估計)第26題: 要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通常可采取的措施有(ABCD 第27題: 轉(zhuǎn)移風(fēng)險有(保險，非保險 第28題: 風(fēng)險自留可以是(ABCD)第29題: 雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有(設(shè)問式，列賬單式)的方式 第30題: 作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(ABCD 第31題: 成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有(ABCD)第32題: 談判的節(jié)奏主要反映在(時間的長短，問題安排的松緊程度)等方面 第33題: 每場談判的結(jié)束方式可據(jù)(時間氣氛內(nèi)容)來確定 第34題: 我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(ABCD)第35題: 我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(ABCD)第36題: 對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取(ABCD)的方式

第37題: 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)第38題: 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)第39題: 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(ABCD)第40題: 經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(ABCD)第41題: 經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(ABCD)第42題: 常見的談判策略與技巧有(ABCD)等。

第43題: 商務(wù)談判中，運用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是(要給對方以希望，要給對方以禮節(jié)，要給對方以誘餌)第44題: 商業(yè)競爭從某種意義上可分為(買放之間的競爭，買方與賣方之間的競爭，賣方之間的競爭)第45題: 常見的談判策略與技巧有(ABCD)第46題: 商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(ABCD)。第47題: 商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(ABCD)。第48題: 商務(wù)談判中，化整為零策略的特點是(ABCD)。第49題: 常見的談判策略與技巧有(ABCD)。

第50題: 商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點是(ABCD)。

第51題: 商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(全選）第52題: 商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(全選)。第53題: 商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(全選)。第54題: 商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(全選)第55題: 商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(全選)。第56題: 作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有()。

第57題: 商務(wù)談判中，讓對方不失面子地改變其主張的方法有(全選)第58題: 常見的談判策略與技巧有(全選)第59題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的特點是(全選)。第60題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略的優(yōu)點是(全選)

第62題: 商務(wù)談判中，堅定的讓步策略適用于()的情況。

第63題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的特點是(全選)第64題: 企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在(全選)方面

第65題: 會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是(堅定的讓步策略)。第66題: 洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應(yīng)采用()。

第67題: 具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是()。

第68題: 洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是()。

第69題: 率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是()。

第70題: 由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是()。

第71題: 具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點的是()。

第72題: 具有讓步平穩(wěn)、持久特點，本著步步為營原則的是()。

第73題: 每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是()。

第74題: 具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是()。

第75題: 由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是()的優(yōu)點。

第75題: 由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是()的優(yōu)點。

第76題:()一般適用于以合作為主的洽談。

第77題:()往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。第78題:()一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。

第79題:()在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息

第80題:()一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。

第81題:()首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。

第82題:()一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。

第83題: 區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()第84題: 貿(mào)易磨擦屬于()。

第85題: 不可抗力屬于()。第86題:()就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)。

第87題: 談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為()。第88題: 政治風(fēng)險屬于()。第89題: 市場性風(fēng)險屬于()

第90題:()是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險。

第91題:()是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。

第92題: 在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作()。

第93題:()主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險。

第94題:()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。第95題: 貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于()。

第96題:()是指會帶來受益機會又存在損失可能的風(fēng)險。第97題: 舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于()。

第98題: 通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作()。

第99題: 通過減少損失發(fā)生的機會來降低風(fēng)險損失稱為()。第100題: 將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為()。

第101題:()就是指通過將風(fēng)險留給自己的方式來回避，風(fēng)險自留可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。

第103題: 某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為(開場)。

第104題:()是成功地展開洽談工作的基本要求。第105題: 在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(快)字。第106題: 在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(穩(wěn))字。第107題: 在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(快慢結(jié)合)。第108題:()是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行第109題:()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。解決合同糾紛。

第110題: 通過(調(diào)解)方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。

第111題:()主要用于工商合同。

第112題:()就是請雙方當(dāng)事人開調(diào)解會，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。第113題: 對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過()進(jìn)行調(diào)解。

第114題: 有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取()。

第115題: 遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用()。

第116題:(仲裁)亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。

第117題:()是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。

第118題: 申請仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起(1年)內(nèi)提出，超過期限的，一般不予受理。

第119題: 經(jīng)過初步審查，認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由(高)一級仲裁機關(guān)處理的，可請求移送。

第120題:()是指經(jīng)濟(jì)審判機關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動。

第121題:()是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。第123題:()是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。

第124題:()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。第125題: 在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是()。

第126題: 在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。

第127題: 在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

第128題:()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

第129題:()是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。

第130題:()是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達(dá)成交易。

第131題:()是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。

第132題:()是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。

第133題: 故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于()。

第134題: 作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用()。第135題:()是指談判過程中，當(dāng)某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己談判目

第136題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點是(全選)。

第137題: 商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是()。

第138題: 商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是()。

第四篇：市場營銷專業(yè)推銷策略與藝術(shù)試題

市場營銷專業(yè) 推銷策略與藝術(shù)試題

2013年1月

一、判斷正誤(請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃√”錯誤的劃“×”。每小題1分l共20分)

1．推銷的核心是說服。()

2．推銷品一般是指有形產(chǎn)品，不包括服務(wù)等無形產(chǎn)品。()

3．產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。()

4．人員推銷是一種個人活動點團(tuán)隊意識并不重要。()

5．一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強的語言表達(dá)能力觀察判斷能力和豐富的商品知識。()

6．在為他人作介紹時，應(yīng)先向年輕者介紹年長者。()

7．在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。()

8．敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時，為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。()

9．個人觀察法的優(yōu)點在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。()

10．個人購買者屬于非專家購買，受推銷影響大，感性購買占有一定比重。()

11．接近客戶的方法主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。()

12．在推銷方格中，解決問題型是最佳的推銷心態(tài)，持有這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷人員。()

13．洽談的主要任務(wù)是處理客戶異議。()

14．一個組織或個人只要具有購買能力，就可以將其作為潛在客戶。()

15.一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。

客戶：“你們的吸塵器為什么叫荷花牌，不叫蘭花牌?”

推銷員：“噢，荷花和蘭花都很漂亮。你看；這種吸塵器兩檔調(diào)速，用途廣泛。”這位推銷員運用的異議處理法為迂回否定法。()

16．采用地毯式尋找法，可以隨機確定走訪范圍，而無需可行性研究。()

17．顧客買走商品，并不是一次購買行為的終點。()

|8．在推銷洽談中，有效的傾聽和恰當(dāng)?shù)奶釂柾瑯又匾?，是洽談的兩大重要藝術(shù)。()

19．推銷人員不能只會介紹產(chǎn)品，而且要善手提問，通過高質(zhì)量的提問可能詳細(xì)的客戶信息。()

20．客戶與推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ)。()

二、單項選擇(在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的。將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分。共20分)

21．以下哪項關(guān)于推銷的描述是正確的?()

A．推銷就是營銷B．推銷就是促銷

C．推銷要為顧客著想D．推銷是藝術(shù)，才是一門科學(xué)

22．在推銷員的知識體系構(gòu)成中，()是排在第一位的。，是最重要的。

A．公司知識B．產(chǎn)品知識

C．客戶知識D．市場知識

23．一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時間不要超過()”。

A．5秒鐘B．2秒鐘

C．3秒鐘D．4秒鐘

24．推銷員千方敗計的說服客戶購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于()。

A．解決問題導(dǎo)向型B．客戶導(dǎo)向型

C．強力推銷導(dǎo)向型D．推銷技巧導(dǎo)向型

25．某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于()。

A．市場咨詢法B．網(wǎng)絡(luò)搜尋法

C．個人觀察法D．資料查詢法

26．對于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是()。

A．產(chǎn)品開路法B．他人介紹法

C自己介紹法D．利益接近法

27．一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級護(hù)膚霜。顧客：像我這個年紀(jì)買這么高級的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要漂亮?！蓖其N員回答：“這種護(hù)膚霜的作

用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級一點的護(hù)膚霜。”這個推銷員運用的異議處理方法，通常稱之為()：

A．迂回否定法B．轉(zhuǎn)化處理法

C．直接否定法D．優(yōu)點補償法

28．有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法?()

A．特別優(yōu)惠促成法B．建議促成法

C．最后機會促成法D．試用促成法

29．對以下哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議()

A．孤獨型B．猶豫不決型

C.謹(jǐn)小慎微型D．擅長交際型

30．購買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高?()

A．擁有模式等同尋求模式B．擁有模式大于尋求模式。

C.擁有模式小于尋求模式D．擁有模式不等同尋求模式

三、多項選擇：在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分)

31．推銷人員的基本素質(zhì)主要包括()。

A．優(yōu)良的精神素質(zhì)B．良好的品格修養(yǎng)

C.合理的知識構(gòu)成D．良好的身體素質(zhì)。

32．“MAN"法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有()。

A．對商品的認(rèn)知力B.對商品的購買力

C.購買商品的決定權(quán)D．對商品的需求意愿

33．推銷接近的目標(biāo)有()

A．引起注意B．激發(fā)興趣

C．尋找顧客D．步入洽談

34.堅特誠信原則包括以下哪幾方面內(nèi)容（）

A．講真話B.賣真貨

C．講大話D.出實證

35．回避法通常在哪幾種情況使用?

A．客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議

B．客戶提出一些荒謬的異議

C．客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?/p>

D．客戶提出顯然站不住腳的借口

36．多種接受方案促成法的正確描述有()。

A．提供多種方案供客戶選擇

B．利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法

C．這種方法鼓勵客聲從正面思考問題并果斷對推銷員的說法表示贊許。

D．推薦商品的各個細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時機到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品

37．買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原財主要有（）

A．實際履行原則B．全面履行原則

C．非全面履行原則D．協(xié)作履行原則

38．在電話中促使客戶成交一般有以下技巧()。

A.請潛在客戶拿定主意B．將利益極大化

C．假設(shè)客戶同意購買D．制造緊迫感

39．開店前的銷售準(zhǔn)備通常包括()。

A．挖掘客戶B．自身形象

C．所售商品D．店堂環(huán)境

40．推銷員在確定訪問路線時，應(yīng)()

A．盡量減少旅途時間B．節(jié)省差旅費

C．增加銷售活動時間D．履行服務(wù)保證

四、簡述(簡要闡述以下各題。每小題8分．共24分)

41．當(dāng)潛在客戶接上電話時，為在最短的時間，引起潛在客戶的興趣要注意做到哪幾點?

42．推銷員在自我介紹時應(yīng)注意哪些問題?

43．個人觀察法是一種基本的尋找客戶的方法。舉例說明這種方法的優(yōu)缺點。

五、案例分析(認(rèn)真閱讀以下案例并回答詞題。l 6分

44．推銷員老黃帶著小張前去拜訪省委的一位處長，推銷中英文電腦記事本。小張開始 向處長詳細(xì)地介紹商品，并拿出樣品向處長做了一番演示，處長接過電腦記事本擺弄一番，說：“這東西很不錯。這樣，我現(xiàn)在還有一點事情，過幾天我給你打電話?！憋@然，這是顧客在委婉地拒絕。小張只好抱著萬分之一的希望對處長說：那我等您的電話吧?！保宵S在旁邊仔細(xì)地觀察著這一幕，這時他站起來，走到處長的辦公桌前，向處長問道：“鄭處長，使用電腦記事本很方便，帶在身上也很氣派，您說對嗎？”

鄭處長點點頭說：“是很方便，也很氣派。但是我今天有一點事情明天再談吧”

老黃接著說：“省計委的幾位處長都買了這種記事本，他們都感覺使用起來很方便?！编嵦庨L馬上問道：‘‘是嗎?”

老黃接著說：“是的。而且這種產(chǎn)品目前是在試銷期，價格是優(yōu)惠的。試銷以后，價格就會上漲10％，這么好的產(chǎn)品，您為什么不馬上就買呢？”

鄭處長默默地看著老黃，終于點點頭說：“好吧，我買一臺。

告別顧客回到公司，在當(dāng)天的公司推銷研討會上，老黃對小張說：“推銷工作是一個以業(yè)績定輸贏以成敗論英雄的工作，不論標(biāo)推銷中的其他工作做的多好。如果不能與顧客達(dá)成交易，也毫無意義。也就是說，沒有成交就是失敗推銷員應(yīng)該熟練運用推銷技巧：促使顧客下定購買的決心：”

(資料來源：鐘立群主編，《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，電子工業(yè)出版社，2006年)

請閱讀以上案例，回答下列問題：

(1)小張的行為說明了什么?

(2)老黃在推銷活動中使用了什么推銷技巧?(16分)

第五篇：店面推銷人員具備的素質(zhì)、推銷策略與藝術(shù)

店面推銷人員具備的素質(zhì)、推銷策略與藝術(shù)

(來源：河南報紙網(wǎng))

一、店面推銷人員必備哪些素質(zhì)？

1．態(tài)度

即店面推銷人員對工作的看法。從事店面推銷工作的人員要對本職工作充滿熱情，熱心服務(wù)，不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗，工作中做個有心人，逐步提高自己的推銷工作水平。

2．知識

指店面推銷人員要掌握豐富的商品知識，熟悉商品的性能。

3．藝術(shù)

這里所說的藝術(shù)是指店堂推銷人員的推銷策略與技能。

二、店面推銷的主要步驟如何？

店面銷售人員的中心工作是在顧客走進(jìn)商店之后對其的接待、服務(wù)和推銷。店面推銷工作一般可分以下步驟：準(zhǔn)備、迎接(打招呼)，介紹與展示、說服，成交、成交后的行為、售后服務(wù)。

三、在準(zhǔn)備階段應(yīng)采取怎樣的策略與藝術(shù)？

準(zhǔn)備階段通常在商店還沒有開門時或顧客還沒有走近柜臺時就已經(jīng)開始。作為柜臺推銷人員，通常都要比商店開門時間提前半個小時來到商店做準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備工作要從 3個方面進(jìn)行：

1．自身形象

2．所售商品

至少應(yīng)做到以下兩點：

（1）將商品擦拭一新——一塵不染的商品更能吸引顧客的注意力。

（2）將商品擺在恰當(dāng)?shù)慕嵌群透叨取獙⑸唐窋[放在顧客更容易注意到的醒目之處，能更多地吸引顧客的目光。

3．店堂環(huán)境

四、在迎接階段應(yīng)采取怎樣的策略與藝術(shù)？

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在這一階段，售貨員工作的關(guān)鍵是設(shè)法在與顧客的最初接觸中給顧客產(chǎn)生好感，引起顧客對商品的注意和興趣。

1．用微笑迎接顧客

2．迎客階段的步驟

（1）友好地與顧客打招呼

（2）讓顧客能夠置身于商品中

（3）初次接觸時，要注意私人空間

（4）第二次接觸可采用主動法或選擇法

（5）如有異議，簡單呈現(xiàn)商品，與顧客保持社交距離

（6）自始至終保持微笑

3．幾種接待方式

（1）打招呼，主動提供服務(wù)

（2）問好

（3）直接談?wù)撋唐?/p>

（4）及時接待

五、在介紹、展示與說服購買階段應(yīng)采取怎樣的策略與藝術(shù)？

1．成功的促銷詞

店堂售貨員應(yīng)當(dāng)注意研究用什么樣的簡短開場面能夠順利地開展生意。這種開場面應(yīng)當(dāng)說明或表示出顧客買了某種商品之后可以得到什么利益或好處。不僅僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，而且要把產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化為顧客的利益。

2．松動模式

要使開場面說得成功，售貨員除了要大致揣摸一下顧客的性格、收入、職業(yè)等基本因素外，還必須確定顧客的尋求模式是什么樣的和是否具體，商店里有沒有合適的商品。如果模式不夠具體或商店沒有與尋求模式完全吻合的商品，那么就要設(shè)法使模式變得有彈性。

3．展示恰當(dāng)?shù)纳唐?/p>

售貨員摸清尋求模式后，可及時向?qū)Ψ秸故驹谀撤N程度上與尋求模式相適合的商品，售貨員把話題從泛泛的交談慢慢轉(zhuǎn)向這種商品的性能、用途及為什么適合于對方上。

在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，還有一點要注意，即應(yīng)當(dāng)首先展示什么檔次的商品。大部分商店通行的辦法是：如果從顧客的外表和問話中看不清楚想買什么檔次的商品，那就把中間偏上的貨色拿給他看。這樣，不管是向上還是向下，顧客都容易根據(jù)自己的情況進(jìn)行調(diào)整。

把各種規(guī)格的商品同時放在顧客面前是錯誤的，這樣只會擾亂顧客的思路。只要顧客對某一種產(chǎn)品表示了不滿就應(yīng)當(dāng)馬上把它收起來，不要讓它影響顧客做決定。

4．不要向顧客提過多的問題

最好在詢問對方的同時拿出幾種型號的商品來，以明確表示愿意提供服務(wù)。售貨員要在實踐中訓(xùn)練和提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，對于例如服裝尺寸、款式這一類的問題，要能給顧客作參謀、顧問。這能對可能買主產(chǎn)生良好影響，有助于溝通買賣雙方的感情。

六、在成交及成交后，推銷人員應(yīng)注意哪些問題？

在成交階段，售貨員必須注意，購買決定的作出，是購買過程的最高點，但不是整個購買過程的終點。成交后的感覺是顧客滿意及其今后行動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。應(yīng)該對顧客始終保持友善的態(tài)度，盡可能地保持到他在商店買完東西離開為止。如果售貨員發(fā)現(xiàn)顧客還是繼續(xù)有疑慮，就要適當(dāng)?shù)赝炝羲倩ㄙM些時間，以便查明疑慮的原因并設(shè)法消除。

在與顧客成交后，銷售人員可根據(jù)情況適當(dāng)建議顧客增加購買，或者建議顧客再買相關(guān)的商品。售貨員應(yīng)當(dāng)在包裝商品和收款之前爭取顧客再買相關(guān)的商品。

七、良好的售后服務(wù)通常包括哪些內(nèi)容？

售后服務(wù)包括包裝、運送、安裝、調(diào)試、維修、與顧客的聯(lián)系等等方面。服務(wù)項目的多少應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)特點和價值高低等因素決定。一般有以下方法：

1．與顧客保持經(jīng)常的售后溝通

2．向顧客及時傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息

3．對技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)要能正確指導(dǎo)顧客使用。

4．建立調(diào)查卡。

5．安裝調(diào)試。

6．盡快處理問題或抱怨。

(來源：河南報紙網(wǎng))