第一篇：淺談張家界旅游地產(chǎn)發(fā)展的整合營銷策略

淺談張家界旅游地產(chǎn)發(fā)展的整合營銷策略河南洛陽陳元

城市旅游地產(chǎn)吸引力的大小并不取決于單項旅游地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，而是依賴于城市旅游地產(chǎn)整體感覺和形象的綜合魅力，即：旅游地產(chǎn)諸要素整體水平的整合。城市旅游地產(chǎn)資源的多樣性、動態(tài)性、分散性和旅游地產(chǎn)客源市場構(gòu)成的復(fù)雜性決定了都市旅游地產(chǎn)產(chǎn)品整合的必要性。城市旅游地產(chǎn)產(chǎn)品整合必須和當(dāng)?shù)貧v史文化、經(jīng)濟發(fā)展、科技金融、交通地位、周邊城市旅游地產(chǎn)發(fā)展、城市旅游地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀等因素密切結(jié)合，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況分析產(chǎn)品整合營銷手段。第一，樹立新穎別致的旅游地產(chǎn)營銷觀念。以消費者為核心，站在消費者的角度思考問題。通過目的地的整體旅游地產(chǎn)營銷活動來系統(tǒng)地回報利益相關(guān)者。這一點不是旅游地產(chǎn)目的地一時的或短期的想法，而是旅游地產(chǎn)目的地深層思考和長期追求的東西；第二，旅游地產(chǎn)營銷目標(biāo)多元化。旅游地產(chǎn)目的地不僅是一個為游客提供游覽、娛樂、住宿、購物、體驗等多種旅游地產(chǎn)需求的綜合體，同時它也包含了分別提供產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施等不同的利益相關(guān)者，每個利益相關(guān)者有著各自不同的利益點，甚至是矛盾的，而他們的每個行為都會影響到游客對目的地形象的看法，甚至決定對目的地的選擇。所以，只有當(dāng)這些利益相關(guān)者的利益點擁有對接點的時候，才能保證旅游地產(chǎn)目的地的優(yōu)越發(fā)展；第三，突出旅游地產(chǎn)目的地形象。旅游地產(chǎn)目的地旅游地產(chǎn)營銷組織必須結(jié)合目的地本身的旅游地產(chǎn)資源及產(chǎn)品的特征和客源地消費者的需求特點，提煉出一個統(tǒng)一的、有鮮明個性的旅游地產(chǎn)目的地形象。形象定位有三個原則：突顯區(qū)域精華；富含文化底 1

蘊；突出市場原則。目的地形象確定以后，就要將以前分散化的各種旅游地產(chǎn)營銷活動有機地、合理地進(jìn)行整合和統(tǒng)一，達(dá)到由于整合而產(chǎn)生的最大的協(xié)同效應(yīng)。第四，規(guī)劃旅游地產(chǎn)營銷效果科學(xué)評估。對旅游地產(chǎn)目的地旅游地產(chǎn)營銷傳播效果的測量，主要體現(xiàn)在對旅游地產(chǎn)者和潛在旅游地產(chǎn)者行為反應(yīng)的測量，這可以通過以旅游地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)庫為主的信息系統(tǒng)，建立對旅游地產(chǎn)營銷傳播的評估和反饋系統(tǒng)。鑒于此，張家界的旅游地產(chǎn)發(fā)展的策略如下：

首先，從張家界的歷史文化出發(fā)，深度挖掘，將文化資源轉(zhuǎn)化為旅游地產(chǎn)產(chǎn)品。文化是城市旅游地產(chǎn)的靈魂，特色文化和差異文化是吸引旅游地產(chǎn)者的極其關(guān)鍵的因素。張家界不僅擁有世界一流的自然旅游資源，而且具有底蘊深厚、源遠(yuǎn)流長的民族文化、宗教文化、文學(xué)藝術(shù)和紅色文化等旅游文化資源等。可以通過依附于相應(yīng)載體或通過再造旅游地產(chǎn)載體，逐步把張家界特色文化的潛在價值轉(zhuǎn)化為有形的旅游地產(chǎn)產(chǎn)品特色優(yōu)勢；第二，加大現(xiàn)有景區(qū)的開發(fā)力度，增強旅游地產(chǎn)觀光吸引力。將武陵源、袁家界、天門山、茅巖河、十里畫廊等景區(qū)再度改造開發(fā)，迎合游客需求特征，拓展游覽空間，有機整合相關(guān)吸引要素，進(jìn)一步豐富游覽內(nèi)容，推動傳統(tǒng)旅游地產(chǎn)產(chǎn)品的提檔升級。第三，拓展地域特色的旅游地產(chǎn)吸引要素，創(chuàng)新開發(fā)張家界旅游地產(chǎn)新品。發(fā)現(xiàn)和汲取具有張家界地域特色的旅游地產(chǎn)吸引要素，并加以整合。如：近期“世界翼裝飛行大賽”在張家界的成功舉辦令張家界天門山聲名遠(yuǎn)揚?？稍诖嘶A(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展湘西特色旅游，將其作為一大旅游品牌打造。另外張家界“南天一柱”曾被《阿凡達(dá)》取景，可借此打造“夢幻張家界”休閑旅游地產(chǎn)娛樂型旅游地產(chǎn)產(chǎn)品。同時，還可結(jié)合張家界夜生活的豐富多彩，通過整合相關(guān)旅游地產(chǎn)吸引要素推出“夜”旅游地產(chǎn)品牌,促使游客旅游地產(chǎn)消費從平面轉(zhuǎn)向立體。第四，推進(jìn)節(jié)慶、會展和商務(wù)購物三大

2現(xiàn)代都市旅游地產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)。策劃能充分展現(xiàn)張家界地域文化特色的大型標(biāo)志性旅游地產(chǎn)節(jié)慶，通過政府主導(dǎo)、企業(yè)旅游地產(chǎn)營銷、民眾參與，擴大旅游地產(chǎn)節(jié)慶活動的影響力和帶動作用。通過加強特色旅游地產(chǎn)商品研發(fā)，加強旅游地產(chǎn)商品生產(chǎn)基地建設(shè)和旅游地產(chǎn)商品市場建設(shè)，構(gòu)建研、產(chǎn)、銷一體化的城市旅游地產(chǎn)。

作者姓名：陳元單位：中共洛陽市委黨校

詳細(xì)聯(lián)系方式：河南省洛陽市澗西區(qū)聯(lián)盟路1號

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第二篇：旅游地產(chǎn)異地營銷

異地營銷，是近幾年旅游房地產(chǎn)常用的營銷手法，旅游房地產(chǎn)，在做好項目當(dāng)?shù)氐臓I銷，更加注重是異地營銷。到現(xiàn)在為止，異地營銷沒有一個完善 管理方案和路線，房產(chǎn)新政調(diào)整對購房人條件限制，樓市低迷，有價無市，旅游房地產(chǎn)主要銷售途徑是異地客戶購房。新政后致使旅游地產(chǎn)項目在異地加大了營銷成 本和力度。對旅游房地產(chǎn)異地營銷渠道和策略，我個人概括幾點供于參考：

旅游作為國家戰(zhàn)略，作為國家主要發(fā)展計劃，旅游房地產(chǎn)業(yè)欣欣向榮。旅游房地產(chǎn)是建立在旅游景觀優(yōu)美風(fēng)景區(qū)區(qū)域，或是靠近山景、海景與湖景，開發(fā)以旅游、度 假、養(yǎng)老為一體休閑旅游項目。產(chǎn)品有度假別墅、度假公寓、度假酒店、產(chǎn)權(quán)式酒店、產(chǎn)權(quán)式公寓等。旅游房地產(chǎn)開始時只是以產(chǎn)權(quán)式酒店與產(chǎn)權(quán)式公寓為主要產(chǎn) 品，后來才演變?yōu)樯唐坊亩燃賱e墅和度假公寓，銷售渠道是以來旅游的客戶為主要群體，然后逐步發(fā)展到異地銷售，才出現(xiàn)異地分銷，異地營銷推廣，也就是今天 的異地營銷新名詞。說到異地營銷，也真復(fù)雜，項目不在當(dāng)?shù)卦鯓觼礓N售，擺在異地面前只是一個樓盤模型和戶型圖，靠著銷售員介紹，把有望客戶從千里之外引導(dǎo) 到項目所在來銷售，整個程序多，成本高，難以協(xié)調(diào)。

總之。異地營銷困難比想的更難。

旅游房地產(chǎn)從2006年開始先以城市小規(guī)模發(fā)展到以景觀的大盤，目前，集著全國著名房地產(chǎn)開發(fā)公司占據(jù)著所有旅游山景、海景與湖景，雅居樂集團(tuán)、富力集 團(tuán)、恒大集團(tuán)、新世界集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中信集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、魯能集團(tuán)在海南、山東、云南各個山景、海景與湖景建起了大量自己風(fēng)格的旅游房地產(chǎn)項目。每個項 目占地面積從幾百畝至幾萬畝，其產(chǎn)業(yè)鏈不單純是以度假住宅為主，現(xiàn)都是以綜合項目建設(shè)為主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景觀等。他們的營銷主要以異 地直銷和分銷為主。下面重點介紹旅游房地產(chǎn)銷售的幾點營銷渠道：

一、異地營銷，直銷與分銷

異地營銷，是項目開發(fā)商都在全國不同地區(qū)設(shè)立直銷隊伍或分銷隊伍，異地營銷的目的就是利用異地資源與客戶為項目銷售。

直銷是由項目派往各區(qū)域的銷售隊伍，直接歸屬項目營銷中心管理和指揮，是項目異地銷售部。目的是直接營銷與管理，便于掌握一手客戶資源，了解異地市場，隨時可以調(diào)整營銷方案與策略。但目前海南大樓盤才啟動異地直銷，小樓盤一般都沒有設(shè)立。

分銷是旅游房地產(chǎn)中小項目目前最常用的營銷手法，通常分三級分銷（代理）。

1、一級為總分銷（也稱總代理），與開發(fā)商簽訂代理合同與分銷合同，負(fù)責(zé)項目現(xiàn)場銷售，以及異地的銷售?？偡咒N一般由當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀的代理機構(gòu)擔(dān)任，他們在 異地都設(shè)有銷售部或合作代理機構(gòu)，總分銷與開發(fā)商是發(fā)生直接代理事項，執(zhí)行傳達(dá)與傳播項目營銷策略，實施異地營銷計劃，接送異地輸送來項目看房旅游客戶。

2、二級分銷，分當(dāng)?shù)嘏c異地二級分銷：

（1）當(dāng)?shù)胤咒N，在項目所在地區(qū)的設(shè)立的分銷銷售部（比如在?？凇⑷齺?、青島、威海、昆明），由總分銷統(tǒng)一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略是根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r實施，與總分銷一起執(zhí)行。

（2）異地二級分銷，在不同的省份成立，二級分銷都設(shè)立在省府所在地，由總分銷統(tǒng)一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略，直接按總分銷整體營銷策略計劃執(zhí)行，但也要根據(jù)異地的實際情況分階段實施。

（3）三級分銷，是在二級分銷下面二三線城市，由二級分銷機構(gòu)發(fā)展的分銷子分銷公司。主要任務(wù)為二級分銷拓展銷售任務(wù)，也是最基層的銷售機構(gòu)，二級分銷一 般在二三線城市選擇一到幾個分銷公司或個人為自己下線，根據(jù)項目營銷要求傳播與銷售，由二級分銷制定區(qū)域營銷推廣活動計劃，以及安排集中看房旅游出發(fā)時 間。

二、異地營銷，客群的選送

在遠(yuǎn)離項目城市搞營銷，沒有客戶群體，在異地怎樣來拓展客戶。很多內(nèi)地房地產(chǎn)精英都認(rèn)為，客戶沒有見到項目，項目周邊情況又不了解，當(dāng)?shù)貎r格又不清楚，憑 我們幾句話，人家就買你的房子啦？所以，異地營銷最大困難就是怎樣說服客戶，要想讓客戶相信，那就是核選有望客戶輸送到項目所在地，一切才能變?yōu)檎娴?。這 并沒有奇怪。下面是幾種異地累積客戶方法：

1、通過當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)展銷會來累積客戶，并通過在房地產(chǎn)展銷會展出與傳播項目品牌，在現(xiàn)場登記來訪客戶，然后以獨自回訪，確定到項目看房旅游客戶，統(tǒng)一安排時間到項目所在地看房旅游，以達(dá)到異地銷售策略。

2、用當(dāng)?shù)孛襟w開展旅游看房專題活動，用推廣活動累積客戶，策略性、計劃性的宣傳，用事件營銷、品牌營銷、視覺營銷在當(dāng)?shù)叵破鹨还身椖科放茻岢?，回訪登記客戶。累積成有望客戶，及時輸送到項目所在地。

3、利用當(dāng)?shù)氐闹糜螜C構(gòu)，投放項目DM介紹或設(shè)計成小型經(jīng)典旅游指南樓書，突出項目周邊旅游優(yōu)勢和項目主要賣點，吸引有望客戶聯(lián)想與欲望。登記、回訪累積客戶。

4、以當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)協(xié)會或商會強強聯(lián)手，開展一系列推廣活動。組織協(xié)會人員先前到項目參觀，了解項目與周邊旅游環(huán)境，用情景銷售法引導(dǎo)當(dāng)?shù)赜型蛻糍彿俊?/p>

異地營銷客戶群體的累積在于營銷策略與推廣，以及當(dāng)?shù)刭Y源的利用。在營銷節(jié)點上，關(guān)鍵是我們怎樣異地平臺的搭建，也即是說異地合作伙伴的資源與實力是項目推廣的最主要部分。

三、異地營銷，網(wǎng)絡(luò)傳媒作用

異地網(wǎng)絡(luò)傳媒是旅游房地產(chǎn)項目主要宣傳工具,可以通過當(dāng)?shù)刂W(wǎng)絡(luò)傳媒機構(gòu)，大力宣傳項目。分三個步驟進(jìn)行。一是海南旅游風(fēng)光及項目品牌宣傳；二是項目投資升值與長期遠(yuǎn)景；三是從項目配套及自然環(huán)境來點綴購房理由；四是更具體地介紹項目概況，建設(shè)、銷售、市場情況。

四、異地營銷，保障系統(tǒng)

旅游房地產(chǎn)異地營銷模式涉及到很多法律和政策問題,特別是如何保護(hù)客戶權(quán)益至關(guān)重要。異地營銷是新模式產(chǎn)業(yè)，客戶權(quán)益保護(hù)的重點是看房旅游與購房權(quán)益的保 護(hù)，旅游房地產(chǎn)異地購房權(quán)益的保護(hù)中涉及到很多法律問題,比如客戶旅游看房制度，購房后雙方合同約定，房子的質(zhì)量，支付房款、退款的保障，以及信息誠信制 度,貨不對板的懲罰,物業(yè)管理及服務(wù)質(zhì)量制度承諾等。

總之，異地營銷，是一個綜合工程，也是今后旅游房地產(chǎn)必須走的路，要想做好就必須了解他存在的必要性，項目構(gòu)建異地營銷就是在異地資源的發(fā)揮、營銷渠道及推廣策略。

第三篇：旅游地產(chǎn)營銷模式

說明：此旅游地產(chǎn)營銷模式以海南旅游地產(chǎn)項目為研究樣本，區(qū)別于城市中心剛性需求的各類產(chǎn)品。此外該營銷模式可供其他城市、區(qū)域的旅游地產(chǎn)項目參考。

任何業(yè)態(tài)房產(chǎn)的營銷，都會有其規(guī)律的營銷模式?；趯Ｄ下糜蔚禺a(chǎn)近一年的研究以及實際操盤，同時結(jié)合并學(xué)習(xí)圈內(nèi)好友操盤的實戰(zhàn)經(jīng)驗，嘗試編制出此旅游地產(chǎn)營銷模式，供給做旅游地產(chǎn)行業(yè)營銷工作的朋友參考。

在深入分析旅游地產(chǎn)在營銷過程中的各種因素，尋找到旅游地產(chǎn)的成功運營的關(guān)鍵因素，主要有產(chǎn)品、渠道、服務(wù)此三大因素。將這三大因素的有機整合，互相促進(jìn)，互相彌補，促成一個項目成功運營。我們將這種模式簡稱為PCS旅游地產(chǎn)營銷模式，即產(chǎn)品（Product）、渠道（Channel）、服務(wù)（Service）。

【產(chǎn)品（Product）】

產(chǎn)品是銷售的關(guān)鍵，客戶買的就是產(chǎn)品。開發(fā)出適合客戶所需求的產(chǎn)品，并且讓產(chǎn)品得以保值增值，這就是一個優(yōu)秀的產(chǎn)品。

從海南的旅游地產(chǎn)產(chǎn)品來看，傳統(tǒng)的“三菜一湯”（即：地產(chǎn)、酒店、高爾夫加溫泉），海南旅游地產(chǎn)的發(fā)展存在著其畸形，整個市場面從政府到開發(fā)商，甚至到客戶都存在著投機性，這是跟政策面有關(guān)的，例如1988年建省及2010年國際旅游島成立，此兩次都使得大部分資金及開發(fā)商涌入這個市場，政府大量賣地、開發(fā)商圈地、客戶大量炒房，促使地產(chǎn)市場大量泡沫的出現(xiàn)，一旦政策回歸，資本撤離，就會造成市場萎縮，甚至爛尾樓工程的出現(xiàn)。目前預(yù)估海南省庫存量在6000多萬平方米，年消化量在800萬平方米，也得近8年的出化率。如此之大的庫存量壓迫著開發(fā)商，開發(fā)商就會降價，在市場面不好的情況下，反之會增強客戶的觀望，可能造成開發(fā)商項目轉(zhuǎn)讓，甚至破產(chǎn)的局面出現(xiàn)。海南房產(chǎn)的不僅是產(chǎn)品的庫存量大而且同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，在各個灣區(qū)的大量高檔酒店、公寓、高爾夫、游艇等等項目，就拿公寓來說，大部分的面積集中在60-90平方米，本地很難去化，主要依賴于全國的客群，目前經(jīng)濟層面并非很理想，投資客戶在減少，加上限購限貸等政策，都不斷的壓制海南的旅游地產(chǎn)，眾多不利的因素的出現(xiàn)，遲早會出現(xiàn)壓死駱駝的最后一根稻草。兩年的調(diào)控政策，從某種意義上促進(jìn)了樓市價格的回歸，從庫存量來看，價格還是面臨進(jìn)一步下調(diào)的壓力，因為目前的銷售量還沒有得到明顯的改善。另外目前國內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展平穩(wěn)，股市低迷，還是吸引了部分資金充裕的開發(fā)商試探性拿地，另外政府也加大了土地的供給量，可以說開發(fā)商的繼續(xù)拿地，必將進(jìn)一步促進(jìn)庫存量的提高。

除了庫存量大，海南旅游地產(chǎn)還有一個特點，那就是空置率高。很多異地客戶買了房產(chǎn)，但工作在外地，一般都是過來度假，或者春節(jié)前后來此地，因此造成大量空置房。因為客戶入住的時間少，也連鎖造成物業(yè)費難以收集，迫使物業(yè)公司減少服務(wù)項目，造成小區(qū)品質(zhì)在下降，后來客戶也不愿意居住，客戶就等在政策層面下小區(qū)的物業(yè)得到增值，就轉(zhuǎn)手。如此惡性循環(huán)，在政策面沒有利好的情況下，庫存量的消化更成問題。

所謂的旅游地產(chǎn)，就是適合旅游度假的產(chǎn)品，其對產(chǎn)品的設(shè)計上更高于城市的房產(chǎn)。旅游地產(chǎn)其首要的價值是旅游資源，不像很多城市住宅地產(chǎn)依據(jù)于城市配套成熟的地產(chǎn)價值，旅游地產(chǎn)其地段的價值來自于其項目自身的自然資源和人文資源的價值。一個旅游地產(chǎn)項目，其需要建設(shè)自身項目的配套，一般小型的項目就得依附于周邊其他旅游地產(chǎn)的配套。在海南你會發(fā)現(xiàn)，其一個版塊或者區(qū)域內(nèi)，就存在很嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化，往往造成酒店、公寓扎堆的現(xiàn)象。這種情況的出現(xiàn)，要求我們政府的規(guī)劃部門以及開發(fā)商的設(shè)計部門、營銷部門，要深入研究地段的價值，合理分配各種業(yè)態(tài)，使得區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品有一個互補的作用。還有一些項目處于偏僻之處，因為項目大，分多期開發(fā)，目前所擁有的業(yè)態(tài)滿足不了客戶的居住生活配套，使得客戶生活就不是很方便。同時也可能造成配套過多，加上客戶不常住，使得一些生活配套設(shè)施過剩。另外海南的旅游有明顯的季節(jié)性，就像一些酒店，在旺季沒有房源，在淡季沒人住，就做半年生意。這就需要這些酒店如何調(diào)劑淡旺季，同時也需要政府加大海南的旅游宣傳工作，促進(jìn)旅游健康合理的發(fā)展。

項目過度開發(fā)，或者過快開發(fā)，都會影響產(chǎn)品的品質(zhì)，同時會造成對自然資源的破壞，而失去了實質(zhì)意義上的產(chǎn)品附加價值。目前一些媒體也報道了一些項目的開發(fā)已經(jīng)破壞了當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境，在某個階段內(nèi)，一些自然資源是很難恢復(fù)的，可以說還有很多不重生的自然資源，合理的利用自然資源，讓自然資源服務(wù)于人們的生活，一定需要在保護(hù)中開發(fā)項目。另外講一下海南旅游地產(chǎn)的建筑風(fēng)格，產(chǎn)品的風(fēng)格是一個城市品質(zhì)，針對旅游地產(chǎn)來說，其風(fēng)格要符合當(dāng)?shù)乇旧淼奈幕?，其實在海南的很多項目中，例如我們會發(fā)現(xiàn)的一些西班牙、美式等建筑風(fēng)格。其實針對海南來說，其氣候的原因，這邊的建筑應(yīng)該是側(cè)重于東南亞風(fēng)格。建筑風(fēng)格與自然環(huán)境，經(jīng)濟以及文化是分不開的，海南地處熱帶，氣候多雨、炎熱、悶熱潮濕，居住的環(huán)境也決定了建筑的風(fēng)格，例如大坡屋頂，大屋檐，大開間。另外，園林園林必然成為建筑里面不可缺少的部分，東南亞園林最大的特點是還原最自然的風(fēng)情，充分運用當(dāng)?shù)夭牧希腿缰参?、桌椅、石材等都取材?dāng)?shù)?，強調(diào)簡譜、舒適的度假風(fēng)情。因為海南有著獨特的自然資源，一些項目可以根據(jù)客戶的需求，在保護(hù)自然資源的前提下，定制出客戶所需要的產(chǎn)品。

【渠道（Channel）】

這里所說的渠道，是廣義的渠道，主要包括兩類渠道，一是銷售渠道；二是傳播渠道。在島外的地產(chǎn)項目，其銷售渠道就是指銷售地點，其建設(shè)就是設(shè)置好售樓處，建好樣板房及景觀示范區(qū)，然后自己組建一個銷售團(tuán)隊，或者委托代理公司進(jìn)行銷售，渠道的建設(shè)很簡單，因為這些項目的大部分客戶主要來自當(dāng)?shù)爻鞘械目腿骸?/p>

而銷售渠道對海南地產(chǎn)項目來說就不是如此了，特別是旅游地產(chǎn)項目其客戶80%以上來自于島外的客戶，其銷售渠道有以下幾種。

1、分銷商渠道

一般在銷售渠道方面會采用分銷商，分銷商又分為島內(nèi)分銷商（包含二手門店，目的就是擴大面向客戶的面）、島外分銷商。島內(nèi)分銷商擁有較多的樓盤資源信息，同時有一定的島外客戶資源，其掌握了眾多的樓盤信息，如果順利的對接，就會有很大的成交量；島外分銷商主要擁有眾多的客戶資源，如果找到適合客戶群的項目，可以給該項目帶來大量的客群。

2、老客戶渠道

老帶新能促進(jìn)一個項目的銷售，口碑相傳，也大大降低項目的傳播費用。對旅游地產(chǎn)而言，其老客戶資源就更為珍貴，因為一般客戶很難了解一個項目的情況，而老客戶其自身的購買就是一個廣告，老客戶和新客戶之間關(guān)系，其說服力就會較強，推出合理獎勵老客戶的政策十分必要，可以說老客戶也是“分銷商”。

3、人脈渠道 也稱為關(guān)系營銷，主要包括全員營銷和轉(zhuǎn)介營銷兩種。全員營銷主要是通過公司內(nèi)部的員工以及家屬，都參與到銷售中，人人都是置業(yè)顧問，人人都可以拿獎金，通過員工及家屬擴大項目的銷售渠道，通過人脈來帶動項目銷售；外部的轉(zhuǎn)介客戶，主要是指一些項目的置業(yè)顧問，或者圈內(nèi)的關(guān)系人員，當(dāng)客戶在其項目沒有找到合適的房源，進(jìn)行推薦轉(zhuǎn)介，以達(dá)成銷售，一些不同類型的項目可以互相轉(zhuǎn)介，使得客戶資源不浪費。

4、聯(lián)動渠道

這里主要指的是一部分大開發(fā)商，其在全國其他城市都有開發(fā)的項目，在那些城市就擁有了客戶的資源，這樣可借助異地售樓處進(jìn)行海南旅游地產(chǎn)項目的銷售。聯(lián)動銷售，并給予老客戶一些優(yōu)惠政策，能帶來旅游地產(chǎn)的銷售。

5、展覽渠道

展覽渠道包括展會和展示兩種。展會渠道，就是借助各地的房地產(chǎn)展會以及高端展會（例如，游艇展、車展、珠寶展、高爾夫活動等等），展示項目，吸引這些參加展會的人群，以促項目銷售；展示渠道，就是在本身項目主要的客源城市，以及一線經(jīng)濟發(fā)展城市，設(shè)置長久的銷售展位，展示項目，方便購房者了解產(chǎn)品，并開展項目日常銷售工作。

一般的項目都是坐銷，但旅游地產(chǎn)必須行銷，就拿上面所講的五大銷售渠道，都需要旅游地產(chǎn)項目設(shè)置一支對接業(yè)務(wù)的隊伍，在島內(nèi)進(jìn)行對客戶接待和服務(wù)，帶領(lǐng)客戶參觀項目，講解項目，為客戶買房提供一切服務(wù)；在島外進(jìn)行項目的巡展，以及分銷商關(guān)于項目宣傳推廣和推介會的組織工作。一切圍繞客戶這個中心，提供最滿意的服務(wù)，讓客戶感受到購房的便利性。

在建設(shè)了銷售渠道之后，我們應(yīng)該根據(jù)旅游地產(chǎn)的屬性，建設(shè)暢通的項目信息傳播渠道，使客戶了解我們的產(chǎn)品，產(chǎn)生購買的興趣。

如何向我們的客戶傳遞信息，前面講到的展會渠道也是一種傳播方式。

旅游地產(chǎn)的項目傳播很難做，因為其涉及的客戶面太廣，面向全國的客戶，甚至港澳臺、國外（這個可以忽略不計），在面很廣的傳播面上，首先就要求項目的操盤手，要熟知自己的產(chǎn)品的價格、特性，主要吸引那些主要省份的客戶購買，要分出主次，要聚焦，分出不同重要城市的等級，選擇重點城市進(jìn)行攻擊。以當(dāng)?shù)胤咒N商為駐點，開展廣告配合活動開展各類傳播推廣工作。

傳播渠道主要有以下幾條。

1、交通媒體

從目前海南的交通來看，目前大部分的客戶都是進(jìn)入都是靠航空，那么航空是需要控制的區(qū)域，其實這也是守株待兔的方式。從航線來說，從客戶的登機到海南的兩個機場，控制好此兩個機場的傳播面，可以讓客戶登島后第一印象于項目，利于記憶。當(dāng)然在飛機上的雜志刊物、電視屏幕、以及機場內(nèi)的各類廣告也是重要的傳播渠道。

2、終端媒體

當(dāng)客戶進(jìn)入海南后，開展去旅游度假活動，那么在高端的酒店內(nèi)、高爾夫球場、游艇俱樂部、旅游景點等各類影像、雜志等方面的廣告，能及時精準(zhǔn)的傳播給客戶。

3、傳統(tǒng)媒體

在重點旅游城市，例如三亞、博鰲、?？诘瘸鞘?，設(shè)置擎天柱廣告、LED廣告宣傳項目的形象，同時也可以在報紙、廣播上進(jìn)行廣告宣傳，制造出項目的影響力。像覆蓋類的短信廣告也可以精準(zhǔn)的傳播。

4、網(wǎng)絡(luò)媒體

網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的面比較廣泛，例如硬性、軟性廣告?zhèn)鞑?，以及電子商?wù)（除了廣告的作用外，還直接起到銷售的作用）?，F(xiàn)在比較廣泛傳播的微博也是各地產(chǎn)項目對外出傳播的利器，值得研究和挖掘，其互動性交流及病毒式傳播，都會對旅游地產(chǎn)項目開辟出一條新的傳播方式。

5、公共活動

這個涉及面比較廣，可以在異地做，也可以在項目地做，主要是根據(jù)項目的需求，進(jìn)行情景式的交流溝通。涵蓋了渠道和服務(wù)的價值，較為軟性的項目信息傳播。

【服務(wù)（Service）】

我們首先要清楚的認(rèn)識到，在旅游地產(chǎn)范疇內(nèi)，服務(wù)也是營銷。其實從產(chǎn)品設(shè)計，再到傳播和銷售的渠道，假設(shè)某類客戶已經(jīng)完成了營銷。針對旅游地產(chǎn)客戶存在太多的問題，例如客戶閑置的房源需要解決，客戶日常房子的維護(hù)等等問題。

我們要把服務(wù)當(dāng)作重要的工作來做，給這些客戶做好了服務(wù)，將帶來很大的而且可持續(xù)的價值，所以要將服務(wù)放在首位工作來做。

從營銷的策略來看，從4P到4C年代，就是以企業(yè)為中心到以客戶為中心，這兩種營銷組合都難以解決旅游地產(chǎn)的營銷困局。要真正促進(jìn)旅游地產(chǎn)的營銷，除了做好產(chǎn)品和渠道，還得深入從服務(wù)工作入手，將社會、企業(yè)、客戶三者融合在一起，讓各自的資源都有增值的空間，實現(xiàn)真正的三贏，實現(xiàn)可持續(xù)性的增值，這樣才是解決旅游地產(chǎn)營銷之道。要做好旅游地產(chǎn)的營銷服務(wù)工作，主要從跟服務(wù)工作相關(guān)的兩個因素，關(guān)聯(lián)（Relevamcy）、回報（Return）（注：簡稱2R理論）來入手開展工作。

1、關(guān)聯(lián)

在市場競爭的狀態(tài)下，客戶的需求會變，客戶的意向會變，要掌握客戶的忠誠度，贏取長遠(yuǎn)的市場，我們就必須建立俱樂部的形式，用企業(yè)的各類資源，滿足這些客戶在旅游地產(chǎn)中享受到其所需要的。

客戶通過購房成為俱樂部會員，然后可以向其優(yōu)惠提供給酒店、高爾夫、游艇等資源，客戶通過購房可以一站式的享受到高品質(zhì)的生活。而且目前在海南旅游地產(chǎn)項目中，項目規(guī)模都較大，能實現(xiàn)多業(yè)態(tài)的服務(wù)。從旅游地產(chǎn)衍生出的養(yǎng)老地產(chǎn)，我們可以配合養(yǎng)老地產(chǎn)設(shè)置保健、體檢、醫(yī)療等配套設(shè)施，實現(xiàn)客戶真正的需求。

旅游地產(chǎn)項目，通過營銷建立起這種關(guān)聯(lián)的關(guān)系，使得企業(yè)跟客戶建立起一種互助、互求、互需的關(guān)系，另外與客戶建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從客戶變成用戶，從管理營銷組合變成管理客戶的互動關(guān)系，當(dāng)然溝通是建立關(guān)系的重要手段，這種溝通歸根到底就是我們的服務(wù)體系的建設(shè)。

服務(wù)體系的建設(shè)，除了原先每個項目應(yīng)有的物業(yè)人員配置之外，還需要長期的配置營銷人員。以往的地產(chǎn)項目，銷售結(jié)束之后，就是物業(yè)來接管工作，無需營銷人員，如此做是銷售項目而已。針對旅游地產(chǎn)就需要反過來思考，我們不是銷售產(chǎn)品出去，而是擁有一個客戶，可以從客戶身上長久的得到我們的服務(wù)價值。在物業(yè)板塊中配置或者單獨配置營銷人員，目的就是滿足這些客戶日益出現(xiàn)的各種需求，從中實現(xiàn)企業(yè)項目的運營價值，實現(xiàn)客戶滿意，企業(yè)滿意的狀態(tài)。

2、回報 前面所講述到的空置房的問題，假如在合理的產(chǎn)品設(shè)置情況下，在客戶沒有入住房間的時候，可以回收過來，給予酒店的外延產(chǎn)品，服務(wù)于更多的旅客，這樣客戶可以得到一定的收益，而且房屋有人打理。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，旅游人數(shù)在增加，一些閑置的房屋得到利用，這是客戶跟企業(yè)實現(xiàn)了互惠互利的目的。

一些大型的房地產(chǎn)開發(fā)商，還可以幫助一些客戶實現(xiàn)一處置業(yè)，多處居住的夢想。一處產(chǎn)權(quán)，可以實現(xiàn)異地居住權(quán)，雖然是一個老命題，但是目前國內(nèi)操作成功的案例幾乎沒有，但這存在此類的需求，這對開發(fā)商提供了新的要求。開發(fā)商要滿足此類客戶，必須專門設(shè)置專業(yè)運營公司，通過合理的房源居住調(diào)配，滿足客戶旅游和享受生活的需求。

通過建立這種運營體系，客戶空置房可以創(chuàng)造出新的價值，而且一個項目的成功運營，會對該物業(yè)的增值有助推器的作用。一個項目的增值，對其后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)銷售工作都是有很強的促進(jìn)作用，而且也非常利于營銷渠道的開發(fā)和建設(shè)。

旅游地產(chǎn)的營銷服務(wù)目前做得還是不夠的，存在很大的挖掘空間，建立起標(biāo)準(zhǔn)的體系化服務(wù)，將是對旅游地產(chǎn)發(fā)展很有保障，這給開發(fā)商、客戶都是利好的事情。旅游地產(chǎn)順利的運營，會帶動強大的消費力，利于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的財政收入，可以實現(xiàn)皆大歡喜的三贏局面。

市場如戰(zhàn)場，沒有固定的營銷模式，我只是闡述的是一種規(guī)律而已，掌握其規(guī)律，結(jié)合市場之動態(tài)，真正做到以正合以奇勝，并達(dá)成客戶、開發(fā)商、社會的三贏態(tài)勢，這就是大營銷。

第四篇：大盤地產(chǎn)的營銷策略

“大盤地產(chǎn)”的營銷策略

我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展。目前已進(jìn)入“火山噴發(fā)期”，處于活躍和繁榮的市場景象之中。房地產(chǎn)開發(fā)商對房地產(chǎn)開發(fā)、銷售和管理的操作運營能力也隨著房地產(chǎn)市場的逐步成熟而不斷增強，開發(fā)理念和經(jīng)營理念也日趨理性和成熟。房地產(chǎn)業(yè)在歷經(jīng)了散兵游勇、零打碎敲式的小規(guī)模開發(fā)(開發(fā)面積5千平方米—10萬平方米)和中等規(guī)模開發(fā)(開發(fā)面積10萬平方米—30萬平方米)之后，近幾年出現(xiàn)了大規(guī)模、成片開發(fā)(開發(fā)面積在30萬平方主以上，甚至超100萬平方米)的“大盤地產(chǎn)”(此處規(guī)模界定并非是絕對科學(xué)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，只是為說明問題而加以的初步界定)。由于中小規(guī)模房地產(chǎn)項目開發(fā)，具有開發(fā)地塊相對較小、項目選址較為優(yōu)越、投資規(guī)模較小、營銷策略較為靈活等優(yōu)點，使很多開發(fā)商從中小規(guī)模開發(fā)中受益。而“大盤地產(chǎn)”卻往往不具備上述優(yōu)點，操作起來難度和風(fēng)險極大，房地產(chǎn)開發(fā)商要正確認(rèn)識和把握好“大盤地產(chǎn)”，并掌握行之有效的“操盤”策略。

一、“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)有其必然性

準(zhǔn)確地說，“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種必然，從以下幾點便可窺一斑：一是最初房地產(chǎn)開發(fā)商在進(jìn)行開發(fā)地塊選址時，往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，于是便出現(xiàn)了幾千平方米的樓盤。隨著中心區(qū)域地塊越來越少，加之借鑒國外房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，很多開發(fā)商便把目光轉(zhuǎn)向近郊區(qū)或城市副中心地帶，這就給開發(fā)商提供了極為廣闊的開發(fā)空間，為“大盤地產(chǎn)”的出現(xiàn)在土地資源上提供了可能；二是經(jīng)過市場競爭的優(yōu)勝劣汰和政府主管部門對開發(fā)商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術(shù)力量、人力資源和經(jīng)營資質(zhì)的中小開發(fā)商走上了不歸路，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)得到了凈化，那些經(jīng)營能力強的大型房地產(chǎn)企業(yè)擁有了更大的發(fā)展空間，為房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)“大盤地產(chǎn)”提供了市場環(huán)境保障；其三房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)過程中逐漸成熟起來，尤其那些頗具經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營能力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)“大盤地產(chǎn)”具有很多優(yōu)點，確切地說是利大于弊，操業(yè)經(jīng)驗為“大盤地產(chǎn)”出現(xiàn)提供了思想上和運作上的保障，于是“大盤地產(chǎn)”應(yīng)運而生?！按蟊P地產(chǎn)”在北京、上海、廣州等地已經(jīng)屢見不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運營、銷售上都取得了巨大成功。

二、“大盤地產(chǎn)”的劣勢與優(yōu)勢同在優(yōu)秀的營銷策略應(yīng)該立足于對樓盤產(chǎn)品、市場競爭和環(huán)境的全面客觀分析，并根據(jù)分析結(jié)果提出具有針對性和可操作性的應(yīng)對方案，對于“大盤地產(chǎn)”也是一樣。盡管它的出現(xiàn)符合地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，但其仍然具有難于克服的缺點?？茖W(xué)的營銷策略應(yīng)是揚長避短，或者化“短”為“長”，因此有必要對“大盤地產(chǎn)”進(jìn)行全面而客觀的分析：

1、“大盤地產(chǎn)”的優(yōu)勢：

(1)易于形成規(guī)模優(yōu)勢，乃至產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成規(guī)模效益；

(2)有利于提升地氣，形成區(qū)位優(yōu)勢，提升板塊價值；

(3)易于集中企業(yè)資金、技術(shù)、管理及人才優(yōu)勢和整合各種社會資源，集中力量做好一件事情；

(4)有利于營造企業(yè)品牌和物業(yè)品牌，利用品牌效應(yīng)促進(jìn)和推動地產(chǎn)銷售；

(5)易于因地制宜地營造主題、景觀、配套設(shè)施等項目，增加地產(chǎn)的附加價值，具有較大的自由度和發(fā)揮空間；

(6)通過集中統(tǒng)一管理，有利于降低成本和開發(fā)、維護(hù)及管理費用。

2、“大盤地產(chǎn)”的劣勢

(1)受制于項目規(guī)模，項目在選址時可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項目所在地塊相對偏遠(yuǎn)，尚未開發(fā)或只在進(jìn)行初步開發(fā)，二是板塊內(nèi)強勢競爭對手林立，介入由于難于營造樓盤獨特的賣點而缺乏競爭優(yōu)勢，從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現(xiàn)；

(2)地產(chǎn)項目難于定位，尤其目標(biāo)客戶群定位更是難于定位，容易走進(jìn)泛定位的誤區(qū)；

(3)銷售價格難于把握，尤其首期開盤價格；

(4)銷售節(jié)奏難于控制，主要是開發(fā)節(jié)奏和銷售節(jié)奏不好銜接；

(5)銷售周期長，導(dǎo)致資金回收周期長，影響經(jīng)濟效益并增加投資風(fēng)險，難于形成旺盛人氣；

(6)若出現(xiàn)危機，局面難于控制；

(7)物業(yè)管理半徑太大而不容易規(guī)劃、設(shè)計和實施，同時商業(yè)配套任務(wù)繁重；

(8)資金難于籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。

三、“大盤地產(chǎn)”的市場戰(zhàn)略與營銷策略

“大盤地產(chǎn)”營銷是開發(fā)商能否快速收回投資并獲利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以必須針對“大盤地產(chǎn)”的特點和市場環(huán)境采取獨特的市場戰(zhàn)略、營銷理念和營銷策略，以盡可能縮短“大盤地產(chǎn)”的銷售周期，提高資金周轉(zhuǎn)速度和地產(chǎn)銷售率。適宜“大盤地產(chǎn)”采取的市場戰(zhàn)略和營銷策略如下：

1、市場戰(zhàn)略

進(jìn)行房地產(chǎn)市場營銷，戰(zhàn)略規(guī)劃一定要先行?！按蟊P地產(chǎn)”由于投資開發(fā)的規(guī)模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期。基于這個現(xiàn)實，很多“大盤地產(chǎn)”都采取了“組團(tuán)開發(fā)、滾動發(fā)展”的房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略。盡管如此，還需要對房地產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，包括對地產(chǎn)產(chǎn)品(設(shè)計、施工、建筑材料、環(huán)境、配套等)、文化(社區(qū)主題、建筑文化等)、服務(wù)(銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等)和市場(市場定位、市場等)進(jìn)行規(guī)劃。更重要的是對市場的應(yīng)變能力和調(diào)整能力，即根據(jù)市場變化不斷修訂和調(diào)整市場戰(zhàn)略規(guī)劃，使戰(zhàn)略規(guī)劃更具現(xiàn)實性、超前性和示范性。

(1)品牌營銷戰(zhàn)略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大盤地產(chǎn)”成功營銷的利器。品牌企業(yè)和品牌物業(yè)的優(yōu)勢體現(xiàn)在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽度，通過傳播(大眾傳播、社會傳播和媒介傳播)來激發(fā)房地產(chǎn)買家的購買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。品牌就應(yīng)該這樣，前期促進(jìn)后期銷售，后期帶動前期升值。所以品牌戰(zhàn)略對“大盤地產(chǎn)”營銷具有至關(guān)重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿于開發(fā)、銷售與管理的各環(huán)節(jié)之中；

(2)差異化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)正趨于成熟，樓盤產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一個現(xiàn)實擺在開發(fā)商面前，于是開發(fā)商或代理商采取了賦予地產(chǎn)以不同概念、主題等措施營造賣點，以形成競爭優(yōu)勢。應(yīng)該肯定，這種運作思路是正確的。地產(chǎn)硬件上優(yōu)勢已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產(chǎn)同產(chǎn)業(yè)、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優(yōu)勢；

(3)技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。綠色、科技、人文已經(jīng)成為房地產(chǎn)開發(fā)的三大要素，科技就是生產(chǎn)力，就是銷售力，通過新材料、新產(chǎn)品和新技術(shù)提高樓盤科技含量而獲得競爭優(yōu)勢已為廣大開發(fā)商所重視，在采用技術(shù)時很重視技術(shù)的超前性和領(lǐng)先性?！按蟊P地產(chǎn)”開發(fā)周期長，在一期時就要注意采用領(lǐng)先技術(shù)，否則在后期開發(fā)中前期將明顯缺乏優(yōu)勢。廣州保利花園大量采用新技術(shù)、新材料，住宅造價比普通住宅高10％左右，但住宅各項性能和樓盤形象也會同時提高，其銷售價格也要比普通住宅高15％左右，盡管價格比同類物業(yè)偏高，但一期泌泉居2個月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說是個奇跡；

(4)合作戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)具有上下游關(guān)系單位較多的特點，在這里強調(diào)合作也是理所當(dāng)然的。合作主要是指與城市建設(shè)、規(guī)劃、土地、工商、設(shè)計單位、施工單位、規(guī)劃單位、景觀設(shè)計單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機構(gòu)或部門合作，通過與這些單位建立良好的合作關(guān)系，可以獲得良好的開發(fā)軟環(huán)境、優(yōu)秀的樓盤產(chǎn)品、周密的策劃和中介代理服務(wù)，為開展知識營銷奠定基礎(chǔ)；

(5)信息化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)與信息工作密切相關(guān)，房地產(chǎn)業(yè)最終將要過渡為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，而非開發(fā)?！按蟊P地產(chǎn)”更需要信息，包括行業(yè)的、市場的、消費者的相關(guān)信息，所以一定要把信息工作拿到一個戰(zhàn)略的高度來看待，加強信息化建設(shè)，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺，以增強對樓盤的最終定位能力、設(shè)計能力、建設(shè)能力、銷售能力、管理能力和服務(wù)能力，而這些能力將服務(wù)于市場。

2、營銷策略

營銷策略是戰(zhàn)術(shù)，是產(chǎn)品銷售戰(zhàn)役的打法，正確地制定并執(zhí)行策略是成功營銷的關(guān)鍵，以下策略可供“大盤地產(chǎn)”參考：

(1)定制營銷策略。市場需要房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中把工作做得越來越細(xì)，“大盤地產(chǎn)”有必要建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對一”營銷，為房地產(chǎn)買家提供個性化的個人服務(wù)，包括為買家“量身定做”，對于拓展市場大有益處。

(2)機動營銷策略。機動即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進(jìn)入二三級市場流通等方式；價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動靈活對于“大盤地產(chǎn)”來說具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。

(3)借力借勢策略。借力借勢關(guān)鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”為外力，“勢”為優(yōu)勢、機會，都是來自于企業(yè)外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現(xiàn)為專業(yè)公司、行業(yè)主管部門、媒介、專家、同行業(yè)和消費者，優(yōu)勢和機會則可能表現(xiàn)為區(qū)位優(yōu)勢、節(jié)假日、重大活動等方面，要善于發(fā)現(xiàn)機會和借助外部力量，開展事件行銷，以促進(jìn)和推動營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節(jié)期間舉辦“國寶回歸，國慶廣州特展”活動，可謂應(yīng)時應(yīng)景，刮起了一股“保利”旋風(fēng)，產(chǎn)生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質(zhì)保證”的巨大社會效應(yīng)，提升了品牌形象。在此之后又開展了“軍火營銷”，也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯，保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手；

(4)知識營銷策略。知識營銷是以知識普及為前導(dǎo)，以知識推動市場營銷的新思想，很多地產(chǎn)開發(fā)商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識、產(chǎn)業(yè)政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續(xù)、交納稅費等知識常識的普及，在增加房地產(chǎn)買家知識的同時，也增強房地產(chǎn)買家對開發(fā)商的認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生購買決策乃至發(fā)生購買行為。對于“大盤地產(chǎn)”營銷這場“持久戰(zhàn)”，完全有必要建立一塊知識陣地，成為溝通開發(fā)商和買家的工具，乃至成為溝通開發(fā)商和業(yè)主的工具，進(jìn)而形成一種文化而不斷提升地產(chǎn)的附加值；

(5)創(chuàng)新營銷策略。“大盤地產(chǎn)”營銷需要營銷創(chuàng)新，否則每期都采取相同的策略對消費者來說恐怕會“不痛不癢”，不會產(chǎn)生感覺，更難于產(chǎn)生購買行為。營銷創(chuàng)新的前提是理念創(chuàng)新，動力是技術(shù)創(chuàng)新，關(guān)鍵是管理創(chuàng)新，靈魂是文化創(chuàng)新。在我國地產(chǎn)業(yè)興起的“退房革命”、“回租回購”等營銷措施都屬于創(chuàng)新，在營銷過程中起到了非凡的作用。當(dāng)然，創(chuàng)新要在國家政策允許范圍之內(nèi)，“零首付”被封殺就是因為其與國家利益背道而馳。

無論采取何種市場戰(zhàn)略和營銷策略，在“大盤地產(chǎn)”營銷過程都要保持一個基調(diào)。這個基調(diào)就是“大氣”，襯托和突出“大盤地產(chǎn)”的規(guī)模優(yōu)勢，包括樓盤在建筑設(shè)計、環(huán)境規(guī)劃、建設(shè)施工、景觀設(shè)計、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個基調(diào)。當(dāng)年廣州碧桂園50萬平方米同時施工同時銷售是一囊“大氣”，祈福新村營造了相當(dāng)于30個香港政府大球場面積的祈福湖也是一種“大氣”……通過“大氣”形成一種“勢氣”，威懾競爭對手和吸引房地產(chǎn)買家的眼球，進(jìn)而提升“人氣”，為樓盤脫疑而出并旺銷奠定堅實的基礎(chǔ)。

第五篇：旅游地產(chǎn)的營銷模式

旅游地產(chǎn)的營銷模式

最近心情不怎么好，越來越多的來自房地產(chǎn)營銷一線的朋友們向我訴苦：都3個月了，一套房子沒賣！售樓處里沒有客戶，員工辭職的越來越多；幾位業(yè)績不錯的分銷商說今年不準(zhǔn)備做濱海地產(chǎn)了，成交率太低了；老板的指標(biāo)壓下來了，完不成任務(wù)我就得走人了…… 懷著郁悶，我獨自來到了我曾經(jīng)和兄弟們“戰(zhàn)斗”過的地方—南海，望著涌動的潮水，我的心情也久久不能平靜?？此瓶諘绲纳碁┥衔曳路鹉芨惺艿侥侨簾霟岬男奶?，是的，他們還在毅然堅守，猶如那碧濤風(fēng)潮中不斷逆風(fēng)飛揚的海鷗。于是，我不禁回眸，注視那群迎著海風(fēng)沖浪的人。

一、海南與膠東濱海地產(chǎn)的發(fā)展與歷程：

我國，擁有著18000公里的海岸線，作為中國三大半島(膠東半島、遼東半島、雷州半島)之一的膠東半島，面積達(dá)到3.9萬平方千米，是我國最大的半島。而我國五大島嶼(臺灣省臺灣島、海南省海南島、上海市崇明島、浙江省舟山島、廣東省東海島)的海南島又稱為除臺灣省外的最大島嶼?；诖耍覀儾环翉倪@個更宏觀的角度將膠東半島和海南島并列在一起分析中國濱海地產(chǎn)的發(fā)展和歷程，或許從中我們能夠看到一條軌跡，逐步梳理出一條潛在的規(guī)律，以便讓那些迷茫困頓的眼神得到一絲慰藉。

1、海南的發(fā)展與歷程： 1980年，廣東深圳、珠海、汕頭、福建廈門率先被國家批準(zhǔn)為經(jīng)濟特區(qū)；1984年5月，大連、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、寧波、溫州、福州、廣州、湛江、北海14個沿海城市，被國務(wù)院批準(zhǔn)為全國首批沿海開放城市！1988年4月26日，中共海南省委、海南省人民政府正式掛牌。從此，海南成為中國第五個經(jīng)濟特區(qū)，海南的發(fā)展進(jìn)入了一個嶄新的歷史時期。

1992年初，鄧小平發(fā)表南巡講話，隨后，中央向全國傳達(dá)了《學(xué)習(xí)鄧小平同志重要講話的通知》，提出加快住房制度改革步伐。海南建省和特區(qū)效應(yīng)也因此得到全面釋放。高峰時期，這座總?cè)藬?shù)不過160萬的海島上竟然出現(xiàn)了兩萬多家房地產(chǎn)公司。1992年，海南全省房地產(chǎn)投資達(dá)87億元，占固定資產(chǎn)總投資的一半，僅?？谝坏氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)面積就達(dá)800萬平方米，地價由1991年的十幾萬元/畝飆升至600多萬元/畝；同年，?？谑薪?jīng)濟增長率達(dá)到了驚人的83%，另一個熱點城市三亞也達(dá)到了73.6%，海南全省財政收入的40%來源于房地產(chǎn)業(yè)； 1988年，海南商品房平均價格為1350元/平方米，1991年為1400元/平方米，1992年猛漲至5000元/平方米，1993年達(dá)到7500元/平方米的頂峰。短短三年，增長超過4倍。

1993年6月24日國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于當(dāng)前經(jīng)濟情況和加強宏觀調(diào)控意見》，16條強力調(diào)控措施包括嚴(yán)格控制信貸總規(guī)模、提高存貸利率和國債利率、限期收回違章拆借資金、削減基建投資、清理所有在建項目等。銀根全面緊縮，一路高歌猛進(jìn)的海南房地產(chǎn)熱頓時被釜底抽薪。這場調(diào)控的遺產(chǎn)，是給占全國0.6%總?cè)丝诘暮Ｄ鲜×粝铝苏既珖?0%的積壓商品房。全省“爛尾樓”高達(dá)600多棟、1600多萬平方米，閑置土地18834公頃，積壓資金800億元，僅四大國有商業(yè)銀行的壞賬就高達(dá)300億元。開發(fā)商紛紛逃離或倒閉，銀行頓時成為最大的發(fā)展商，不

少銀行的不良貸款率一度高達(dá)60%以上。當(dāng)銀行開始著手處置不良資產(chǎn)時，才發(fā)現(xiàn)很多抵押項目其實才挖了一個大坑，以天價抵押的樓盤不過是“空中樓閣”。更糟糕的是，不少樓盤還欠著大量的工程款，有的甚至先后抵押了多次。

據(jù)了解，從1999年開始，海南省用了整整七年的時間，處置積壓房地產(chǎn)的工作才基本結(jié)束。截至2006年10月，全省累計處置閑置建設(shè)用地23353.87公頃，占閑置總量的98.17%，處置積壓商品房444.82萬平方米，占積壓總量的97.6%。

從2006 年下半年開始，元氣大傷的海南房地產(chǎn)也開始出現(xiàn)了緩慢的恢復(fù)性增長，不過，總成交量仍然有限。2009年1月海南省政府向國務(wù)院呈報《海南省人民政府關(guān)于海南國際旅游島建設(shè)有關(guān)問題的請示》，請求國務(wù)院對海南國際旅游島建設(shè)予以政策支持。2009年12月31日國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于推進(jìn)海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見》(簡稱《意見》)。正式對海南“國際旅游島”發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行了批復(fù)。

來自?？谑蟹拷ň值男畔@示：?？诜康禺a(chǎn)交易平均價格已從2009年12月份的6000元/平方米增長為2010年1月下旬的7144元/平方米，一個月內(nèi)房價暴漲兩成。?？诋?dāng)?shù)匾环康禺a(chǎn)業(yè)從業(yè)人員告訴《小康·財智》記者，在其調(diào)查的11個樓盤中，一些濱海和臨江的一線水景項目售價由去年的均價6800元/平方米上漲到目前的22000元/平方米。三亞平均房價當(dāng)時不到11000元/平方米，短短一周之后，三亞的平均房價就上升到到了20582.96元/平方米。一片看漲聲中，即便如鳳凰島均價高達(dá)7萬元，開盤也即被哄搶一空。

2011年，在全國房地產(chǎn)調(diào)控的大背景之下，三亞無法獨善其身，限購、限貸、一房一價、加息等一系列調(diào)控組合拳讓三亞樓市已再無反擊之力，樓市持續(xù)降溫，市場觀望氣氛空前濃厚，開發(fā)商為了加速沖量，各種促銷手段競相登場，房價終于顯示出松動跡象，據(jù)某網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)控顯示，2011年1-11月份三亞樓市總成交面積993711.26平方米，成交面積逐月減少；均價持續(xù)在2萬徘徊，由今年1月份的26499元/M2下降至11月份的22785.62元/M2，下降了近4000元；2-11月份三亞樓市總成交套數(shù)為8977套。

國家統(tǒng)計局18日公布11月份70個大中城市房價數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，11月新建商品房環(huán)比下跌城市達(dá)到了49個，首次過半。其中，11月三亞新建商品住宅價格環(huán)比首次出現(xiàn)下跌，跌幅為0.2%，同比上漲1.1%，漲幅較10月的1.4%有所縮小。而?？谛陆ㄉ唐纷≌瑑r格環(huán)比下降0.3%，同比下跌0.2%，而10月則是同比上漲0.5%。三亞房價首現(xiàn)環(huán)比下降，拐點似乎已經(jīng)逼近，隨著年關(guān)的臨近，開發(fā)商加速推盤，下降趨勢已無法阻擋。

2、膠東半島的發(fā)展歷程：

伴隨青島、煙臺沿海開放城市的崛起，威海的人居環(huán)境率先獲得了國際和國內(nèi)的認(rèn)可，1996年威海被聯(lián)合國評為全球改善人居環(huán)境100個范例城市之一。1998年，又被評為中國優(yōu)秀旅游城市，2003年被聯(lián)合國人居署評為“最適合人類居住”的地方。

1998年-2000年開始，以乳山銀灘為代表的膠東半島房旅游地產(chǎn)開始火爆，營銷推廣一直覆蓋到了全國各大中心城市。

2000-2007年伴隨著乳山銀灘的火爆銷售，煙臺的南山集團(tuán)、龍口東海黃金海岸、石島

鳳凰湖、海陽鳳城的亞沙會、青島的膠南、黃島、日照的山海天旅游區(qū)等北方濱海旅游地產(chǎn)開發(fā)開始如火如荼的揭開序幕。

因為膠東半島所處的地理區(qū)位和氣候條件，導(dǎo)致此區(qū)域的濱海房產(chǎn)帶有較強的季節(jié)性特征，每年的5-10月份是膠東濱海地產(chǎn)的銷售旺季，也是感受濱海魅力的黃金季節(jié)，加之暫時沒有強有力的國家政策條件支持，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，外來人口有限，使之成為了季節(jié)性避暑度假的一個非主流消費區(qū)域，相對于強大的都市剛需市場，消化能力有限。

2011年1月4日，國務(wù)院以國函[2011]1號文件批復(fù)《山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)發(fā)展規(guī)劃》(以下簡稱《規(guī)劃》)，這是“十二五”開局之年第一個獲批的國家發(fā)展戰(zhàn)略，也是我國第一個以海洋經(jīng)濟為主題的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。相信未來的膠東半島，伴隨著產(chǎn)業(yè)集群的不斷發(fā)展和外來人口的增加，濱海地產(chǎn)將真正迎來春天。

二、濱海旅游地產(chǎn)的營銷模式：

濱海地產(chǎn)，大多依托于美麗的海岸線，憑借稀缺的濱海資源和氣候景觀開發(fā)建設(shè)適宜人們生活居住度假的房地產(chǎn)產(chǎn)品，也正是因為此，該區(qū)域的人口往往有限，不論是海南的三亞還是膠東的威海都是地廣人稀，加之沒有深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，往往保證了該區(qū)域的氣候條件更加具備養(yǎng)生人居。

為了使得越來越多的濱海房地產(chǎn)產(chǎn)品得以快速消化，開發(fā)商往往采取“走出去，引進(jìn)來”的方法，借助各個異地分銷商的營銷渠道將一些內(nèi)陸城市的客戶通過旅游、觀光、集中團(tuán)購的形式進(jìn)行集約化銷售，我們稱之為分銷渠道。濱海地區(qū)的房產(chǎn)市場因為全國營銷推廣的特點，當(dāng)?shù)貨]有剛需市場可以挖掘，開發(fā)商大都依賴這些分布在全國各地的分銷商來組織、召集客戶看房，異地操作組織客戶的高成本、高風(fēng)險也讓分銷商們不斷向開發(fā)商提出追加傭金的要求。據(jù)調(diào)查威海銀灘的分銷傭金達(dá)到12%-18%、煙臺龍口的分銷傭金為12%-24%、石島鳳凰湖的分銷傭金10%-14%、南海的分銷商傭金為10%-16%。

看似傭金高企，但代理商的實際利潤并不高，除了原有近3%的操作成本以外，大部分客戶都已經(jīng)了解了分銷商的“中間利潤比例”紛紛向分銷商索要優(yōu)惠和折扣，于是為了成交，代理商之間也開始價格戰(zhàn)，有的直接打出可以讓利8%，導(dǎo)致代理商的基本利潤最多也就在2%-3%左右。為了在競爭中獲取更多的優(yōu)勢，很多分銷商開始在運營中通過“折扣”方式來獲取更多的客戶關(guān)注，加之原有的推廣、差旅、接待成本，使得這種營銷模式的成本一路追高，甚至出現(xiàn)了20-25%的高傭金，也難怪有開發(fā)商坦言，賣一套房子開發(fā)商還不如分銷商賺的多。但考慮到高漲的營銷成本和客戶分布異地的現(xiàn)實，很多開發(fā)商和分銷商都無形中形成了一種默契。正是這種臨時構(gòu)建的利益關(guān)系，加之濱海分銷商群體業(yè)務(wù)專業(yè)能力的參差不齊，惡意競爭、虛假宣傳、強買強賣等行業(yè)劣跡層出不窮，終于在2009年年底的乳山銀灘“購房客戶被限制人身自由”事件被央視曝光，才將這個行業(yè)推向了前臺。盡管當(dāng)?shù)卣烷_發(fā)商聯(lián)手進(jìn)行了行業(yè)整治和規(guī)范，但這個行業(yè)群體的特性和運作特征決定了這樣的事件不會就此結(jié)束。

2011年第四季度，伴隨著國家一系列“房產(chǎn)調(diào)控”政策，全國性的房地產(chǎn)低迷開始了，作為濱海旅游地產(chǎn)的膠東半島區(qū)域也受到了前所未有的沖擊。文登個別樓盤出現(xiàn)了單方價格下

降1000元的促銷、南海的促銷也出現(xiàn)了贈送8萬元精裝修及家具甚至出現(xiàn)了“無理由退房”并返還利息的承諾。這不過是市場反復(fù)、動蕩的一個拋物線節(jié)點而已，一切才剛剛開始……

三、新政強壓之下的市場現(xiàn)狀；

2012年及未來的房地產(chǎn)形勢將如何走勢？開發(fā)企業(yè)與營銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何面對？一直是各路媒體追逐的焦 點話題，也一直是困擾業(yè)內(nèi)的敏感命題。不妨參閱以下數(shù)據(jù)和報道：

據(jù)住建部公布數(shù)據(jù)，截至2011年10月底，2011年1000萬套保障房的開工計劃提前1個月完成。2011年，要求新開工建設(shè)1000萬套保障房，加上2010年結(jié)轉(zhuǎn)過來的500多萬套，2011年實際在建的保障房是1500萬套左右，年內(nèi)竣工的有300多萬套，那么將有1200萬套在建保障房結(jié)轉(zhuǎn)到2012年。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部部長姜偉新此前明確表示，今年新開工建設(shè)保障性住房和棚戶區(qū)改造住房700萬套以上，基本建成500萬套以上，竣工量要高于去年。那么，2012年新開工的保障性住房加上2010年與2011年結(jié)轉(zhuǎn)下來的在建保障性住房，將達(dá)到近2000萬套。20日，發(fā)改委下發(fā)《關(guān)于發(fā)展改革系統(tǒng)要繼續(xù)加大工作力度切實做好2012年保障性安居工程建設(shè)工作的通知》。文件稱，2012年是保障房在建工作量最大的一年，也是開工、竣工、分配、管理任務(wù)并重的一年，要求各級發(fā)展改革部門把保障性安居工程建設(shè)工作擺在突出重要位置。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，除了限購、限貸政策對于住房需求的抑制，2011年12月大型房企為提高業(yè)績而在各地進(jìn)行的降價促銷不僅打破了市場價格僵持的局面，還帶動了一線以外城市的價格深調(diào)。無論從環(huán)比降價城市數(shù)量激增方面還是價格回落幅度擴大方面，都可以看出，價格拐點出現(xiàn)之后，全國性的樓市下調(diào)通道已然開啟，而且從年初各地新房市場的成交情況來看，2012年上半年全國樓市的整體特征仍然逃不過“量價齊跌”。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，從目前市場、政策等因素綜合分析，今年3月份左右樓市將會出現(xiàn)價格同比下降的實質(zhì)性下調(diào)。2012年房價或可繼續(xù)下調(diào)10%到20%。

到今年第四季度，房地產(chǎn)信托的償債高峰期將會到來。因為從2011年四季度有差不多170億元的信托到期，2012年第一季度有340億元信托到期，到了2012年第四季度有700億－800億元的信托到期。此外，大型房地產(chǎn)企業(yè)的資金能支撐到2013年，而小型房地產(chǎn)企業(yè)的資金只能支撐到今年三、四季度，他們到今年三季度的現(xiàn)金狀況就會回到2008年第四季度的狀況。

總體看，房地產(chǎn)庫存、房地產(chǎn)供求缺口、房地產(chǎn)信托到期、房地產(chǎn)企業(yè)資金消耗，所有這些情況都指向今年三、四季度。由此，陳李認(rèn)為，在今年第三季度和第四季度時，房地產(chǎn)企業(yè)會面臨非常大的困難，資金鏈斷裂、償債高峰、大量現(xiàn)房剩余、房價暴跌、無法消化庫存等等。

綜上所分析，2012年全年將是房企面臨崩潰的一年，也是生死攸關(guān)的一年，如沒有高效科學(xué)的營銷模式，盡快脫離資金困境，必將難逃此劫。未來的2012年，作為三四線城市的濱海旅游地產(chǎn)板塊，膠東半島的濱海地產(chǎn)項目在如此嚴(yán)峻的形勢下，必須快速啟動度假市場和旅游市場，同時將有主力需求的養(yǎng)老、度假消費再次進(jìn)行激發(fā)，躲避剛需市場低迷和投資市場萎縮的現(xiàn)狀。

四、尋求營銷突破之道的呼喚；

面對濱海地產(chǎn)作為三四線城市度假需求的現(xiàn)狀，如何在現(xiàn)有營銷模式上進(jìn)行突破和優(yōu)化，甚至科學(xué)的逐步顛覆，還需要營銷界同仁在充分挖掘產(chǎn)品核心價值的同時，看清楚大市場低迷中的機會點，尋求快速突破。結(jié)合濱海地產(chǎn)的特性及多年營銷經(jīng)驗，整理如下思路與建議，期待與大家共同謀求濱海營銷的突破之道。

(一)濱海房地產(chǎn)開發(fā)商的無奈與困惑：

1、濱海地產(chǎn)的容積率與利潤率矛盾； 眾所周知，濱海土地原本稀有，在這樣的土地上做開發(fā)盡量的要將容積率用足，做高容積率的有效手法就是提高畝產(chǎn)量，但高層產(chǎn)品的追加又勢必提高了產(chǎn)品的成本和開發(fā)難度，使得建設(shè)周期加長。操作不好，反倒降低了利潤率。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新與市場主流的矛盾； 產(chǎn)品創(chuàng)新，意味著可以以獨特的空間理念和產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)造差異化，從而避開同質(zhì)化競爭；而市場主力供應(yīng)的產(chǎn)品和業(yè)已形成的區(qū)域客群又容易把自己列在旺銷之外；

3、營銷回款與品牌推廣的矛盾； 品牌的形成需要良好的推廣和產(chǎn)品品質(zhì)的永續(xù)反饋，但資金壓力與品牌持續(xù)的矛盾又讓開發(fā)商不置可否；

4、分銷渠道的高成本與異地市場開拓的矛盾； 濱海地產(chǎn)的度假屬性，使得客戶大多分布在異地，而啟動分銷渠道又需要較高的成本支撐。濱海分銷商的操作因行業(yè)發(fā)展周期較短造成的專業(yè)水平參差不齊導(dǎo)致對開發(fā)商的品牌影響。

(二)破解法則9大核心要素；

1、濱海旅游地產(chǎn)無法擺脫季節(jié)性度假的核心屬性。應(yīng)全力開發(fā)小戶型為主的度假型產(chǎn)品，同時解決社區(qū)內(nèi)部的基本生活配套開發(fā)(購物、醫(yī)療、文化、商業(yè))；

2、低密度別墅產(chǎn)品。應(yīng)遵循創(chuàng)新開發(fā)，以度假型小戶型別墅為主，配備較為高檔的基礎(chǔ)社區(qū)配套；

3、開發(fā)之初鎖定客戶群體。對江浙、東北、京津客群進(jìn)行針對型研究，研發(fā)適合區(qū)域客群消費特征的產(chǎn)品；

4、營銷推廣與營銷渠道并軌。在渠道中推廣，在推廣中營銷，搭建具有可復(fù)制性的圈層營銷模式，可大大降低營銷、推廣費用，同時大大提高了成交比例；

5、搭建全程體驗式營銷服務(wù)體系。使客戶的營銷流程順暢、舒適，在差旅、食宿、接待、體驗、洽談五大環(huán)節(jié)中逐步滲透式的認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)；

6、塑造精品樣板展示區(qū)。將售樓展示中心、樣板體驗中心、園林展示中心、生活配套中心集合一起率先開發(fā)，在開盤之初做出整體品質(zhì)，使之感受未來生活氛圍；

7、營銷渠道及分銷管理的規(guī)范。建設(shè)科學(xué)專業(yè)的渠道管理部，將渠道開發(fā)、渠道維護(hù)、渠道管理、渠道服務(wù)集合一身，使之成為開發(fā)品牌的附屬品牌形象，不但不會被其綁架，還可成為開發(fā)品牌的有效延伸；

8、客戶服務(wù)中心與營銷渠道部的整合。會員是我們的業(yè)主，業(yè)主也是我們的會員，將會員管理和會員激勵體系與營銷渠道、推廣渠道并軌整合，既可全方地將產(chǎn)品信息覆蓋全國，同時營銷渠道也成為會員的歸屬平臺和營銷達(dá)成綠色通道；

9、樹立房地產(chǎn)開發(fā)全程化意識，搭建自己的營銷團(tuán)隊。脫離了營銷體系的開發(fā)就是建筑商，因此只有掌握了營銷體系，才能創(chuàng)造性的引領(lǐng)市場、創(chuàng)造市場，沒有兵權(quán)的政權(quán)永遠(yuǎn)是受制于人的。

五、敢于顛覆自我的涅槃精神；

在威海、文登、石島、榮成我們都見過不少來自外地的品牌開發(fā)企業(yè)，由于不肯面對客觀的區(qū)域市場實際，盲目照搬原有的開發(fā)模式和營銷方式，導(dǎo)致開發(fā)與市場脫節(jié)，不但延誤了市場機會，企業(yè)品牌還受到了質(zhì)疑和影響真可謂得不償失。很多開發(fā)企業(yè)，面臨市場惡化和競爭的現(xiàn)實不肯正確面對，甚至放不下面子，依然我行我素，這樣的想法很危險，也無異于自欺欺人。任何成功的經(jīng)驗和模式都不是靠經(jīng)驗和憑空出現(xiàn)的，只有深入的了解當(dāng)?shù)貙嶋H，結(jié)合區(qū)域資源情況制定出最適合的營銷模式，才能在不斷變化的市場中取得先機。市場不相信任何人，也不會給任何人面子。沒有敢于顛覆自我的鳳凰涅槃精神，是很難走出自己劃定的怪圈。

六、迎風(fēng)沖浪；

濱海旅游地產(chǎn)的營銷是負(fù)重前行，他沒有剛需市場強大的客源需求，也沒有大城市良好的城市資源作為配套，甚至都沒有基本的推廣費用去作全國宣傳。在此條件下，如何將區(qū)域、產(chǎn)品、服務(wù)賣到全國，吸引客戶關(guān)注認(rèn)可，確非易事。在如此嚴(yán)峻的房產(chǎn)形勢下，濱海地產(chǎn)營銷同仁，敢于迎風(fēng)沖浪的精神讓我感到感動和欽佩。但，緊靠勇氣是不夠的，我們更應(yīng)該集中智慧、認(rèn)真思考，在這片最美麗的濱海土地上，用我們矯健的身姿迎風(fēng)弄潮，舞動出新時代濱海營銷人獨特的青春風(fēng)采。