第一篇：試論企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略

試論企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略

學(xué)號(hào)：114A1567專業(yè)：工商管理姓名：張曉冬

摘要：企業(yè)發(fā)展到一定階段，走國際化道路是一種必然的戰(zhàn)略選擇，在當(dāng)今全球化浪潮的席卷下，許多中國企業(yè)發(fā)現(xiàn)，必須把自己的觸角延伸到國外，才能在國際化大中贏得主動(dòng)權(quán)。本文研究企業(yè)在開展國際市場營銷活動(dòng)過程中需要注意的關(guān)鍵問題，探討了企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞:戰(zhàn)略國際市場市場營銷

一、我國企業(yè)進(jìn)行國際市場營銷的必然性

經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、以及中國成為WTO成員國，使得中國中小企業(yè)面臨的市場環(huán)境發(fā)生了很大變化。時(shí)代的大趨勢將中小企業(yè)卷入經(jīng)濟(jì)國際化的洪流，大企業(yè)的跨國經(jīng)營，國家間的貿(mào)易或經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟，客觀上把眾多的中小企業(yè)推向了國際競爭的前線。中小企業(yè)即使不直接跨出國門，也要面臨激烈的國際競爭。在這種情況下，走向國際市場與在國內(nèi)市場經(jīng)營已沒有特別大的區(qū)別。因此，隨著國際市場加速全球化，社會(huì)生產(chǎn)的進(jìn)一步國際化、專業(yè)化，市場競爭的日趨激烈，中小企業(yè)走向國際市場，進(jìn)行國際營銷已成必然趨勢。中小企業(yè)從單純國內(nèi)經(jīng)營到國際營銷是個(gè)“飛躍”，更是一個(gè)“質(zhì)”的變化。國際營銷對(duì)于中小企業(yè)來說，是一種考驗(yàn)和錘煉，更是維持其國際競爭優(yōu)勢的重要途徑，中小企業(yè)進(jìn)行國際營銷具有十分重大的意義。市場體制要求企業(yè)進(jìn)行國際營銷。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨(dú)立的法人地位更加明確,市場導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的中心。競爭機(jī)制的引進(jìn),使企業(yè)對(duì)市場的控制力大為減弱。為了在競爭中尋求生存和發(fā)展,我國企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國際市場。

二、我國企業(yè)國際營銷存在的問題

目前，我國中小企業(yè)尚處于國際經(jīng)營的起步階段，企業(yè)開展國際營銷活動(dòng)的過程中存在諸多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)國際營銷理念不清，缺乏主動(dòng)開拓國際市場的意識(shí)

相當(dāng)多的中小企業(yè)經(jīng)營管理者對(duì)國際市場營銷理念認(rèn)識(shí)不清，他們常常被一種錯(cuò)誤的觀念所困擾：即認(rèn)為從事國際營銷風(fēng)險(xiǎn)大，困難多，那是具有雄厚實(shí)力的大企業(yè)的專利，中小企業(yè)沒有能力進(jìn)行國際營銷。另外，他們還認(rèn)為開拓國際市場周期長，前期投入大，況且，大部分國際市場已經(jīng)被競爭對(duì)手占領(lǐng)，現(xiàn)在進(jìn)行國際營銷也有點(diǎn)晚了。因此，許多中小企業(yè)缺乏主動(dòng)在國際市場中拼搏的精神，而將開拓海外市場的任務(wù)寄希望于其他企業(yè)，對(duì)開拓國際市場縮手縮腳，以致喪失商機(jī)。

（二）缺乏國際市場相關(guān)信息和先進(jìn)的開拓手段信息化時(shí)代

信息的重要性對(duì)現(xiàn)在的企業(yè)來說是不語而明的，任何一個(gè)企業(yè)如果不能準(zhǔn)確掌握所處行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，就隨時(shí)都可能被淘汰出局。國際市場變幻莫測，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很大，企業(yè)也就更加需要及時(shí)獲得國際市場的最新供求信息和對(duì)貿(mào)易伙伴國的商務(wù)法律，經(jīng)濟(jì)及人文等方面的相關(guān)信息，以便能與國際市場及時(shí)溝通，科學(xué)地作出決策。否則不但會(huì)給企業(yè)的經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)，還很可能喪失很多先機(jī)，嚴(yán)重阻礙企業(yè)對(duì)國際市場的開拓?，F(xiàn)實(shí)情況是：信息是我國中小企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，據(jù)調(diào)查，78．7％的中小企業(yè)認(rèn)為在開拓國際市場中最大的困難就是缺乏國際市場供求信息。很多中小企業(yè)雖然走出國門，卻嚴(yán)重缺乏獲得國際市場最新信息的手段和渠道，對(duì)國際營銷活動(dòng)的開展非常不利，具體表現(xiàn)為：①信息獲取手段落后、國際營銷通道不暢，致使客戶資源貧乏，且無法與國外買家建立密切聯(lián)系，有產(chǎn)品的廠家找不到外商，要產(chǎn)品的外商找不到廠家；②企業(yè)不了解國際市場需求，與國際行情、國際潮流脫節(jié)，經(jīng)營理念、設(shè)計(jì)、管理和營銷能力跟不上國際水平，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能、材質(zhì)、使用方式等不能符合國際需要，產(chǎn)品競爭力低下；③不能詳細(xì)了解當(dāng)?shù)氐姆伞⒎ㄒ?guī)及稅務(wù)政策，很難保證與外國分銷商訂立的分銷協(xié)議措詞嚴(yán)謹(jǐn)、無歧義、不與當(dāng)?shù)胤上嗟钟|。

(三)營銷能力低，營銷道德問題突出

與大企業(yè)和國外企業(yè)相比，我國中小企業(yè)在國際市場競爭中尚處于新手地位，還存在一定的盲目性和偶然性，對(duì)國際市場缺乏深入研究、缺少完整的營銷發(fā)展戰(zhàn)略等問題影響了中小企業(yè)的國際營銷力。具體表現(xiàn)在：①國際營銷理念陳舊。；②缺乏總體的營銷戰(zhàn)略和策略，對(duì)于國際市場開拓，目標(biāo)市場選擇與定位及國際營銷行為的實(shí)施等均帶有盲目性；③市場調(diào)研意識(shí)薄弱，很多中小企業(yè)不重視市場調(diào)研，僅靠“拍腦袋”就進(jìn)入了國際市場。④營銷組織機(jī)構(gòu)不健全，營銷網(wǎng)絡(luò)不完善，營銷隊(duì)伍素質(zhì)不高，現(xiàn)代市場營銷人才尤其是國際營銷人才嚴(yán)重短缺。

(四)產(chǎn)品檔次低，缺乏品牌意識(shí)和國際競爭力

目前我國中小企業(yè)產(chǎn)品的出口額雖然很大，“中國制造”在世界上也具有很大的影響力，但總體上來看，這些產(chǎn)品低檔低價(jià)，缺乏品牌和國際競爭力。同時(shí)，產(chǎn)品在知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面附加值也較低，很難適應(yīng)國際市場多樣化的需要。中小企業(yè)制造能力很強(qiáng)，但是在對(duì)外貿(mào)易的增長方面卻主要以勞動(dòng)力、土地、資源等要素粗放投入的增長方式為主，出口增長質(zhì)量不高，突出表現(xiàn)為自主品牌建設(shè)薄弱，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，出口產(chǎn)品技術(shù)含量低，附加值低，大量靠貼牌生產(chǎn)來支撐貿(mào)易規(guī)模，貿(mào)易利益比較少。我國出口產(chǎn)品中真正擁有自己品牌的尚不到10％，能夠在全球有影響力的名牌幾乎沒有。以服裝和制鞋業(yè)為例。有一組數(shù)據(jù)令人深思：2008年我國出口177億件服裝，平均每件服裝的價(jià)格僅有5．5l美元；出口60億雙鞋。平均每雙鞋的價(jià)格不到4．5美元。由于缺乏自主品牌，中小企業(yè)雖擁有較強(qiáng)的制造能力卻沒有較高的增值盈利能力，消耗了大量的資源與能源，甚至污染環(huán)境，賺取的卻是極少一部分的加工費(fèi)。這是目前我國相當(dāng)一部分服裝和制鞋生產(chǎn)企業(yè)的寫照。同時(shí)，由于缺乏自主創(chuàng)新的核心技術(shù)和自主品牌，我國中小企業(yè)的產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏國際競爭力，只能以非常低廉的價(jià)格進(jìn)入國際市場。

(五)缺乏高素質(zhì)的人才，技術(shù)創(chuàng)新能力低

當(dāng)前我國中小企業(yè)進(jìn)行國際營銷最缺乏的還是人才，尤其是懂專業(yè)的高素質(zhì)人才。當(dāng)前大多數(shù)中小企業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，對(duì)員工的素質(zhì)沒有太高要求。然而，人才競爭是一切競爭的基礎(chǔ)，高素質(zhì)員工是企業(yè)生存和發(fā)展的源泉

和動(dòng)力，從長遠(yuǎn)來看，中小企業(yè)員工素質(zhì)低的狀況對(duì)企業(yè)的發(fā)展壯大非常不利。技術(shù)創(chuàng)新能力低也是制約我國中小企業(yè)國際營銷水平的一個(gè)重要因素。

(六)融資困難，資金嚴(yán)重不足

長期以來，中小企業(yè)在融資方面一直被冷落，原因很多。一方面是由于大多數(shù)中小企業(yè)經(jīng)營管理不規(guī)范，產(chǎn)品市場競爭力不強(qiáng)，面對(duì)市場波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)承受力差，經(jīng)營狀況不穩(wěn)定，財(cái)務(wù)制度不健全，會(huì)計(jì)管理模式落后甚至有的財(cái)務(wù)管理形同虛設(shè)，致使銀行等金融機(jī)構(gòu)難以通過審核其財(cái)務(wù)來評(píng)價(jià)其資信，嚴(yán)重影響其自身融資手段的實(shí)現(xiàn)；另一方面是由于一些中小企業(yè)缺乏誠信意識(shí)，惡意逃避銀行債務(wù)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，金融機(jī)構(gòu)為了防范金融風(fēng)險(xiǎn)，基本不予貸款；此外，中小企業(yè)也囿于自身規(guī)模、實(shí)力的限制，很難找到有效的融資渠道。因而，雖然目前我國政策上為中小企業(yè)融資方面提供了很多優(yōu)惠，然而由于中小企業(yè)自身不足所導(dǎo)致的制度性風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)等，使得中小企業(yè)的融資還是困難重重，致使其資金嚴(yán)重不足，成為困擾中小企業(yè)國際營銷的重大障礙。

三、完善我國企業(yè)國際營銷的策略

我國企業(yè)在國際營銷中存在的新問題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果，要解決這些新問題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。

（一）樹立全球化營銷觀念

國際市場營銷是國內(nèi)市場營銷的一種延伸和集合，市場營銷的全球化是多方面集合起來，在營銷中面對(duì)不同的環(huán)境，在不同的環(huán)境下需用不同的營銷手段進(jìn)行應(yīng)對(duì)。全球化營銷是不斷完善，不斷變化的。一些實(shí)力雄厚的早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來公司的營銷活動(dòng)。但是一旦超出國界，商品的營銷和拓展就會(huì)遇到阻礙。不同的國家有不同的經(jīng)濟(jì)，文化背景等，所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時(shí)代的特征。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國際競爭能力

產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)的根本目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的人文價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，即向消費(fèi)者傳達(dá)設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)廠商的信息，通過這個(gè)從而吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)，進(jìn)行購買，達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。提高產(chǎn)品競爭力主要是提高產(chǎn)品市場占有率和獲利能力，應(yīng)加大品牌的價(jià)值評(píng)估的宣傳力度，品牌的價(jià)值評(píng)估直接決定了品牌的管理質(zhì)量，從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平，起到促進(jìn)品牌國際化的作用。

（三）加強(qiáng)市場創(chuàng)新，擴(kuò)大市場發(fā)展空間

市場創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素，是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動(dòng)力和源泉。市場創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入商界的戰(zhàn)爭時(shí)代，面對(duì)愈演愈烈的營銷戰(zhàn)爭，企業(yè)積極尋找市場空白，開發(fā)創(chuàng)造新的市場，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定名牌。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，重視商標(biāo)的地域性，注重商標(biāo)注冊工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（四）政府深化外貿(mào)體制改革

改革開放以來，政府逐漸減少了對(duì)外貿(mào)的干預(yù)，但目前還是存在很多的問題。首先，政府要進(jìn)一步深化外貿(mào)體制改革，鼓勵(lì)企業(yè)非凡是一些國有大中型

企業(yè)走外向型道路，充分放權(quán)，要使企業(yè)走向市場，必須要證企分開，徹底改變對(duì)外貿(mào)的直接插手，干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營的做法，提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營，推動(dòng)有條件企業(yè)向國際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后，改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出，以進(jìn)帶出，推動(dòng)國內(nèi)生產(chǎn)。實(shí)施反補(bǔ)貼，反傾銷措施，以保護(hù)國內(nèi)市場和幼稚。

（五）增加出口渠道，做好促銷工作

國際營銷中的促銷手段很多，針對(duì)我國企業(yè)的具體情況，首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作，企業(yè)要贏得顧客的忠誠、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外，建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次，企業(yè)可利用中國在國際政治舞臺(tái)上越來越大的影響力實(shí)行官方促銷。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱成鋼，王超.市場營銷學(xué)（第五版）.上海.立信會(huì)計(jì)出版社.2008.[2][美]菲利普?科特勒，梅汝和等譯.營銷管理.北京，中國人民大學(xué)出版社，2001.

第二篇：國際市場營銷戰(zhàn)略解析

國際市場營銷戰(zhàn)略解析

企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略的基本類型可以從國際化程度、市場擴(kuò)展與定位、國際競爭三個(gè)方面加以區(qū)分。國際市場營銷戰(zhàn)略 ⑴ 國際化程度企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略是企業(yè)國際經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。從國際化程度不同區(qū)分，國際經(jīng)營戰(zhàn)略有三種基本方案：國際化戰(zhàn)略、多國化戰(zhàn)略、全球化戰(zhàn)略。

國際化戰(zhàn)略指由國內(nèi)市場向國際市場擴(kuò)展，營銷活動(dòng)的重點(diǎn)在國內(nèi)市場，供應(yīng)國際市場的產(chǎn)品一般來自國內(nèi)的制造點(diǎn)，與國內(nèi)銷售的產(chǎn)品沒有什么差異。也稱國際營銷的本國中心主義。

多國化營銷戰(zhàn)略指企業(yè)選擇若干不同國別、不同地區(qū)、不同細(xì)分市場的國外市場作為其國際營銷的目標(biāo)市場，并分別制定不同的營銷組合，通常在不同市場地域分別生產(chǎn)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品。這種戰(zhàn)略國外市場與國內(nèi)市場并重，營銷中心多元化，也稱為國際營銷的多中心主義。

全球化營銷戰(zhàn)略指綜合利用全球各個(gè)市場的資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)以資金調(diào)配為中心的全球資源調(diào)配和全面跨國營銷管理。這一戰(zhàn)略也稱國際營銷的全球中心主義。全球化營銷戰(zhàn)略把若干地區(qū)或整個(gè)世界當(dāng)作市場，在市場營銷策略上強(qiáng)調(diào)一體化。

⑵ 市場擴(kuò)展與定位 市場擴(kuò)展與定位戰(zhàn)略指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，不斷調(diào)整其目標(biāo)市場范圍，同時(shí)結(jié)合企業(yè)和目標(biāo)市場 的特色完成市場定位的加強(qiáng)或調(diào)整。所謂市場定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋谙M(fèi)者心目中塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的形象。企業(yè)通常將選擇目標(biāo)市場與市場定位放在一起加以考慮，因?yàn)檫@兩者之間存在著密切的聯(lián)系。

根據(jù)是否開拓新的國別市場和是否在現(xiàn)有國別內(nèi)尋求新的細(xì)分市場，國際市場擴(kuò)展策略可以分為四種集中化戰(zhàn)略 將業(yè)務(wù)集中在已經(jīng)進(jìn)入的少數(shù)國家的少數(shù)細(xì)分市場，通常適用于剛剛開始國際化戰(zhàn)略的企業(yè)。

區(qū)域集中化戰(zhàn)略 通過在現(xiàn)有地域或國別市場內(nèi)不斷開拓新的細(xì)分市場實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)展。通常適用于國際化程度比較低的企業(yè)。

市場專門化戰(zhàn)略 通過保持現(xiàn)有的細(xì)分市場而不斷進(jìn)入新的國家或國別市場來實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)展。是配合多國化戰(zhàn)略的典型策略。也往往作為企業(yè)實(shí)施全球化戰(zhàn)略的一種過渡。

多元化戰(zhàn)略 通過不斷進(jìn)入新的國家或國別市場和進(jìn)入現(xiàn)有國家或國別市場的新的細(xì)分市場實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)展。這是大型跨國公司典型的國際營銷策略，與全球化戰(zhàn)略相匹配。

⑶ 競爭戰(zhàn)略 從國際競爭的角度來區(qū)分國際營銷戰(zhàn)略有三，即產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略、市場競爭戰(zhàn)略和企業(yè)形象戰(zhàn)略。

產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略 把企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)放在產(chǎn)品本身，強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量和低成本。其產(chǎn)品定位戰(zhàn)略有成本降低、異樣化和綜合優(yōu)勢。

市場競爭戰(zhàn)略 把眼光集中在不同市場人們的知覺上，強(qiáng)調(diào)采用恰當(dāng)?shù)臓I銷手段加速市場接受，并牢固占領(lǐng)市場。企業(yè)可以有三種市場競爭戰(zhàn)略目標(biāo)，即市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者。

企業(yè)形象戰(zhàn)略，又稱CI戰(zhàn)略，它把重點(diǎn)放在企業(yè)在市場所樹立的綜合形象上，將產(chǎn)品同市場知覺的一致性通過企業(yè)理念、行為和大眾傳媒而得到社會(huì)的認(rèn)同。企業(yè)綜合形象最重要的表征是企業(yè)的綜合財(cái)力和盈利狀況，而它是以產(chǎn)品和市場競爭戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的。

國際市場營銷戰(zhàn)略包涵內(nèi)容(一)時(shí)間期 國際市場營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略計(jì)劃是企業(yè)的長期計(jì)劃，一般為5年左右，有的長達(dá)20年，它著 眼于企業(yè)今后的主要目標(biāo)和應(yīng)采取的重大行動(dòng)以及企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景規(guī) 劃，它明確了企業(yè)今后的發(fā)展藍(lán)圖以及實(shí)現(xiàn)的步驟和方略。

(二)環(huán)境分析 對(duì)外部環(huán)境進(jìn)行客觀、冷靜、準(zhǔn)確的分析，有利于企業(yè)抓住市場機(jī)會(huì)，避免競爭威脅，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。對(duì)環(huán)境分析主要應(yīng)側(cè)重于以下幾方面：

1。世界貿(mào)易的發(fā)展趨勢：是增長還是衰退、貿(mào)易保護(hù)主義是否嚴(yán)重，跨國公司的發(fā)展趨勢等。

2。國際關(guān)系：包括冷戰(zhàn)、和平抑或緩和。

3。技術(shù)、與企業(yè)有關(guān)的技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)的狀況和趨勢。

4。出口地區(qū)：該地區(qū)的政治、法律和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，有關(guān)政策規(guī)定等。

5。競爭者：主要的和潛在的競爭者情況。

(三)對(duì)企業(yè)本身的分析 分析企業(yè)本身原優(yōu)勢和劣勢以及企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)所受到的限制條件，是戰(zhàn)略計(jì)劃制定的基礎(chǔ)。其主要內(nèi)容有：

1。人才 和管理：管理人員素質(zhì)、技術(shù)水平，高層決策人員的思想和能力，未來 人才 的培養(yǎng)，外貿(mào) 人員的活動(dòng)能力和業(yè)務(wù)能力，管理思想和手段的現(xiàn)代 化程度等。

2。產(chǎn)品方面：有潛力產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品，迎合國外市場需要的程度，生產(chǎn) 能力，原料供貨情況，產(chǎn)品研究和開發(fā)方向的分析等。

3。財(cái)務(wù)方面：當(dāng)前和將來的流動(dòng)資金來源，資金轉(zhuǎn)移能力，利潤目標(biāo)，成本控制和預(yù)算等。

4。市場營銷：現(xiàn)有的產(chǎn)品市場，產(chǎn)品的銷售情況，海外的分銷渠道，促銷措施，競爭策略等。

(四)擬訂目標(biāo) 經(jīng)過上面的企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部能力的分析，企業(yè)可以了解自身在國際市場上的地位，從而為戰(zhàn)略目標(biāo)的制定奠定了基礎(chǔ)。有效而科學(xué)的營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)應(yīng)符合以下些原則：

1。以國際市場為導(dǎo)向：企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)著眼于國際市場，國際市場需要什么，我們就生產(chǎn)經(jīng)營什么。有效的目標(biāo)應(yīng)以市場為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)市場需要制定營銷戰(zhàn)略。

2。具有必要的方針措施：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃不僅要提出明確的目標(biāo)，而且要列出達(dá)到目標(biāo)而采取的方針和重大措施，以使企業(yè)全體員工在重大問題上達(dá) 成共識(shí)，齊心協(xié)力為企業(yè)的發(fā)展而奮斗。

3。富有激勵(lì)性：企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)有鼓勵(lì)全體職工奮發(fā)努力的作用，使職工振奮精神，同心同德，為企業(yè)的發(fā)展多做貢獻(xiàn)。

(五)制訂戰(zhàn)略 國際市場營銷戰(zhàn)略 對(duì)上述問題有了明確把握之后，就應(yīng)著手制定戰(zhàn)略。國際市場營銷戰(zhàn)略分以下幾種類型：

1。公司增長戰(zhàn)略，大多數(shù)的公司以增加銷售額和利潤為目標(biāo)而制定增長戰(zhàn)略。當(dāng)公發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場還有發(fā)展?jié)摿?，它可以采取市場滲透的密集性增長戰(zhàn)略;當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)本行業(yè)具有發(fā)展前途，公司與供應(yīng)商與銷售商 聯(lián)合起來可共同盈利時(shí)，它可以實(shí)行一定程度聯(lián)營的一體化增長戰(zhàn)略;當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)有實(shí)力創(chuàng)建新廠或收買別的企業(yè)時(shí)，它可以采用多樣化增長戰(zhàn)略以擴(kuò) 大經(jīng)營范圍。

2。產(chǎn)品戰(zhàn)略，對(duì)出口的產(chǎn)品，公司可根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行四種戰(zhàn)略：不惜放棄短期收入來擴(kuò)大市場份額的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略;保持當(dāng)前產(chǎn)品的地位和維持市場份額的產(chǎn)品維持戰(zhàn)略;不顧長遠(yuǎn)影響和追求產(chǎn)品短期利益的產(chǎn)品收縮戰(zhàn) 略;停止生產(chǎn)和企業(yè)資源移作他用的產(chǎn)品放棄戰(zhàn)略。

3。市場戰(zhàn)略，企業(yè)針對(duì)國際上的目標(biāo)市場可采用擴(kuò)大產(chǎn)品種類和逐步進(jìn) 入市場的增長戰(zhàn)略;用全新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開拓新市場的新產(chǎn)品戰(zhàn)略;根據(jù)國外消費(fèi)者需求，適應(yīng)市場變化以保護(hù)原有市場的保持戰(zhàn)略;對(duì)無利可圖的產(chǎn)品 逐步退出市場的撤退戰(zhàn)略。

第三篇：企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

營銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營銷工作的基石。市場營銷要制定企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略，發(fā)掘市場潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感，明確市場細(xì)分目標(biāo)。能否滿足消費(fèi)者需求，直接關(guān)系到企業(yè)的市場份額和盈利，從而影響企業(yè)的生存與發(fā)展。消費(fèi)者心理及行為與企業(yè)的市場營銷有著極為密切的內(nèi)在聯(lián)系。建構(gòu)營銷理念體系，整合營銷資源，實(shí)現(xiàn)市場優(yōu)勢最大增值，轉(zhuǎn)換營銷模式，建立立體化營銷體系，是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必由路徑。

衡量營銷的成敗，要依據(jù)對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的科學(xué)預(yù)測和正確判斷。市場營銷是以顧客或消費(fèi)者的利益為核心來進(jìn)行的。市場商品交易的活躍及消費(fèi)需求的旺盛，要求從產(chǎn)品觀念、推銷觀念再到市場營銷觀念的不斷創(chuàng)新。市場營銷要立足于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，與社會(huì)和諧共贏，把社會(huì)責(zé)任內(nèi)化于企業(yè)的使命，貫穿于企業(yè)管理之中。關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、綠色營銷、整合營銷等已成為企業(yè)開拓市場的有效方式，為企業(yè)開創(chuàng)了新的天地。同時(shí)，要求市場營銷必須以適當(dāng)?shù)姆绞胶瓦m當(dāng)?shù)膬r(jià)格向市場提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，社會(huì)的供給能力和購買力必須保持動(dòng)態(tài)平衡。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新路徑，可以從以下方面進(jìn)行探索:

一、發(fā)掘市場潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感

營銷活動(dòng)總是在一定環(huán)境下開展的，環(huán)境對(duì)營銷活動(dòng)具有很大的推動(dòng)作用。市場營銷要制定企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略，在市場定位戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，制定產(chǎn)品策略和定價(jià)策略。要在激烈的市場競爭中取勝，就應(yīng)該利用各種途徑樹立自己的品牌形象，在產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售及售后服務(wù)等方面獲得社會(huì)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同。從對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的角度，不斷開拓創(chuàng)新，向社會(huì)提供資源節(jié)約、安全便利的商品，滿足消費(fèi)者需求。企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)營過程中制定好營銷方案，是企業(yè)取勝市場的一個(gè)先決條件。企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)的適應(yīng)力，能適應(yīng)不同消費(fèi)者的習(xí)慣和激烈的競爭。只有不斷更新觀念，改進(jìn)經(jīng)營方式和經(jīng)營作風(fēng)，企業(yè)才能在市場營銷中把品牌做強(qiáng)、做大，從而立于不敗之地。通過對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供過程，企業(yè)使消費(fèi)者獲得最大限度的滿足，提高消費(fèi)者滿意度。市場營銷必須有意識(shí)地、最大限度地以最好的方式來滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，通過產(chǎn)品、定價(jià)及促銷等活動(dòng)，滿足市場需求，協(xié)調(diào)供給與需求雙方，使供求矛盾趨于平衡。企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新過程是一個(gè)持續(xù)不斷的發(fā)展過程，不同企業(yè)的產(chǎn)品和市場狀況都有不同的特征，只有掌握這些特征并采用相應(yīng)的營銷策略，才能取得較好的營銷效果。要深入了解消費(fèi)者的心理與需求，發(fā)掘市場的潛在需求，有針對(duì)性地增加消費(fèi)者的品牌歸屬感。

營銷觀念的變革要向重視消費(fèi)者的方向發(fā)展。營銷創(chuàng)新是企業(yè)獲得利潤的保證，在營銷中創(chuàng)造名牌與擁有名牌，應(yīng)建立科學(xué)的營銷組織框架，確立營銷觀念，使所有部門和員工都能緊密協(xié)作，樹立企業(yè)在未來產(chǎn)品和企業(yè)中的形象。市場營銷競爭戰(zhàn)略要求企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境和市場的變化，站在戰(zhàn)略的高度，從全局出發(fā)來策劃市場營銷，營銷計(jì)劃必須對(duì)此做出布局。為了適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境和不斷提升的消費(fèi)需求，企業(yè)的營銷活動(dòng)也不斷地發(fā)生著變化，市場營銷貫穿于市場調(diào)查、產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)整個(gè)過程中。產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的前提，滿足顧客需求是企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，能否滿足消費(fèi)者需求，直接關(guān)系到企業(yè)的市場份額和盈利，從而影響企業(yè)的生存與發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品是文化價(jià)值觀的實(shí)體化，要通過市場營銷引導(dǎo)新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。

二、明確市場細(xì)分目標(biāo)，樹立營銷新理念

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的生存和發(fā)展?fàn)顩r直接決定著企業(yè)的成敗，而市場營銷又對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展起到直接的作用。在傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)踐中，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，幫助營銷人員將個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來，是一個(gè)企業(yè)生命力的重要標(biāo)志?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷要求企業(yè)的市場營銷活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展為終極目的。只有積極履行社會(huì)責(zé)任，塑造和展現(xiàn)有益于公眾和社會(huì)發(fā)展的良好形象，企業(yè)才能具有更強(qiáng)的競爭力。產(chǎn)品的市場需求量是一定時(shí)間、一定區(qū)域的市場容量，表現(xiàn)為產(chǎn)品總的市場購買力，由消費(fèi)者的規(guī)模及其購買傾向等因素決定。企業(yè)之間的競爭不僅是產(chǎn)品本身的競爭，還包括產(chǎn)品所能提供的附加利益的競爭。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，是為了滿足消費(fèi)者的需求，要有明確的市場營銷目標(biāo)。產(chǎn)品的價(jià)格不是企業(yè)生產(chǎn)成本及利潤的綜合，而是消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)定，或者是該產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。市場營銷就是供給戰(zhàn)略，企業(yè)營銷的重點(diǎn)是要發(fā)揮整體營銷力量，從消費(fèi)者的感覺、情感、行動(dòng)等角度，在中長期目標(biāo)下設(shè)計(jì)一系列的短期目標(biāo)，使消費(fèi)者方便購買和使用，不斷發(fā)掘消費(fèi)者的新需求，重新建構(gòu)營銷理念，設(shè)計(jì)營銷行為，增加消費(fèi)者的忠誠度。在消費(fèi)需求多樣化、個(gè)性化的今天，市場營銷是創(chuàng)立名牌、更新與消費(fèi)者價(jià)值鏈關(guān)系的有效途徑，是商品發(fā)展到更高層次的表現(xiàn)，是市場競爭的更高層次。市場營銷涉及到社會(huì)的各個(gè)方面，包括政治、經(jīng)濟(jì)、人口、資源、文化以及競爭對(duì)手、中間商、價(jià)格等等。價(jià)格是商品營銷的重要手段，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和價(jià)格都應(yīng)以市場需求為出發(fā)點(diǎn)，在企業(yè)的文化環(huán)境和社會(huì)環(huán)境下采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略，運(yùn)用科學(xué)的營銷方式，順應(yīng)市場的變化，滿足市場的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。要著眼于營銷活動(dòng)的結(jié)果，以達(dá)到營銷目標(biāo)為前提，在對(duì)市場全局把握的基礎(chǔ)上，開展?fàn)I銷活動(dòng)和使用營銷工具，使整個(gè)市場營銷活動(dòng)處于有序的狀態(tài)。營銷活動(dòng)不可能脫離營銷環(huán)境而獨(dú)立存在，可以直接讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，開發(fā)出自有品牌，使消費(fèi)者在參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程中了解企業(yè)的情況，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。

三、整合營銷資源，實(shí)現(xiàn)市場優(yōu)勢最大增值市場營銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營銷投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)要在消費(fèi)者的觀念中樹立名牌意識(shí)，比競爭對(duì)手更有效、更有利地滿足目標(biāo)市場所期望達(dá)到的東西。伴隨著企業(yè)之間競爭的加劇和消費(fèi)者需求多元化發(fā)展趨勢，產(chǎn)品的使用日趨復(fù)雜，消費(fèi)者隨著收入水平提高，對(duì)消費(fèi)需求也發(fā)生變化，決定了市場營銷中企業(yè)品牌必須適時(shí)創(chuàng)新。營銷環(huán)境是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。企業(yè)必須仔細(xì)分析營銷環(huán)境，尋求恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和避開環(huán)境中的威脅因素。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌是企業(yè)形象的標(biāo)志，包含了豐富的內(nèi)容，要不斷對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)和更新，不斷強(qiáng)化各功能環(huán)節(jié)，爭創(chuàng)國際知名品牌。在營銷組合中，服務(wù)是產(chǎn)品的一個(gè)構(gòu)成要素和組成部分，直接關(guān)系到企業(yè)和消費(fèi)者的利益。只有通過營銷渠道的整合，突破原有的營銷方式，主動(dòng)面對(duì)市場，以有效的營銷理論為基礎(chǔ)，運(yùn)用規(guī)范的營銷手段，才能對(duì)營銷資源進(jìn)行重新安排，實(shí)現(xiàn)市場優(yōu)勢和最大增值。無論何種市場營銷目標(biāo)，都必須在制定營銷策略之初便明確化。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場的需要，建立銷售組織體系、市場信息體系和目標(biāo)管理體系，明確銷售管理層次和工作流程，將市場目標(biāo)、銷售人員和市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。創(chuàng)造好的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，就能占領(lǐng)市場，市場營銷必須深層次地展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。產(chǎn)品宣傳可在市場上塑造產(chǎn)品的名牌形象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信任感，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的。企業(yè)要通過運(yùn)用各種營銷手段，使消費(fèi)者將企業(yè)及其產(chǎn)品與自己的人生理想聯(lián)系起來。

這些因素從不同的時(shí)間、不同的角度對(duì)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)產(chǎn)生著影響。企業(yè)要樹立以市場和消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代營銷觀念，在企業(yè)內(nèi)部建立并推廣消費(fèi)者滿意工程，建立科學(xué)的營銷管理體系和營銷人員的分配與日常管理制度。對(duì) 于企業(yè)的市場營銷來說，如何提高推廣活動(dòng)的專業(yè)性，決定了企業(yè)能否進(jìn)一步拓展市場目標(biāo)。營銷模式創(chuàng)新已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)的問題。創(chuàng)新市場營銷理念，構(gòu)建營銷決策管理體系，可以使企業(yè)在市場競爭

中獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。企業(yè)既可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行常規(guī)的營銷推廣，也可通過搜索引擎、媒體輿論等方式，建立立體化的營銷體系。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要。營銷不只是價(jià)格與產(chǎn)品之間的聯(lián)系，還存在著非營銷變量之間的關(guān)系，這些非營銷變量可以使企業(yè)降低成本，生產(chǎn)更優(yōu)的產(chǎn)品。企業(yè)要從能生

產(chǎn)產(chǎn)品到能夠創(chuàng)造市場，為企業(yè)把握市場提供新的視野

和思路，從為自己創(chuàng)造利潤到為消費(fèi)者提供超值服務(wù)。

現(xiàn)代營銷中想像力是成功的關(guān)鍵。市場營銷的壓力既可

來源于行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)之間，也可來自產(chǎn)業(yè)外部。市場

營銷就是以市場為中心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，通過協(xié)調(diào)各

種營銷方式使消費(fèi)者滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

四、轉(zhuǎn)換營銷模式，建立立體化營銷體系

營銷是有規(guī)律可循的，消費(fèi)者心理及行為與企業(yè)的市場營銷有著極為密切的內(nèi)在聯(lián)系，二者相互影響，相

互作用。了解市場營銷規(guī)律，要求企業(yè)必須清楚市場有

多大、市場的增長率有多少以及市場趨勢的變化和競爭

者所占的市場份額等，做到心中有數(shù)。市場環(huán)境的不斷

變化，使得傳統(tǒng)的營銷模式已不能適應(yīng)新形勢的要求，企業(yè)需要根據(jù)自身和市場競爭形勢的發(fā)展變化，不斷調(diào)

整營銷模式。企業(yè)必須以充分滿足顧客的需求為中心，以市場為中心和以消費(fèi)者為導(dǎo)向，采取行之有效的營銷

策略去占領(lǐng)市場。

隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費(fèi)

者需求層次提高，并向多樣化方向發(fā)展。營銷也必須與

企業(yè)的其他要素進(jìn)行整合與協(xié)調(diào)。市場營銷各變量不僅

互相之間有影響，而且與企業(yè)的非營銷變量之間相互也

有聯(lián)系。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，無論在空間上還是在時(shí)

間上，都對(duì)傳統(tǒng)營銷模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。要深化對(duì)

市場營銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)市場營銷理論對(duì)企業(yè)市場營

銷實(shí)踐的指導(dǎo)。只有適應(yīng)消費(fèi)者的心理需求、購買動(dòng)機(jī)

以及消費(fèi)習(xí)慣，才能提高產(chǎn)品市場占有率，實(shí)現(xiàn)市場營

銷目標(biāo)。企業(yè)營銷的運(yùn)作水平與運(yùn)用程度，也受到經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)環(huán)境和營銷觀念的制約。企業(yè)之間的競爭不

僅是產(chǎn)品本身的競爭，而且是產(chǎn)品所能提供的附加利

益的競爭。企業(yè)在市場競爭中，產(chǎn)品的消費(fèi)者具有動(dòng)態(tài)

性，消費(fèi)者忠誠度是變化的，他們的忠誠度會(huì)轉(zhuǎn)移到其

他企業(yè)。市場營銷是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)劑。企業(yè)市場營銷的活動(dòng)過程及其規(guī)律性，是企業(yè)為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛

在的需要所實(shí)施的以產(chǎn)品、定價(jià)和促銷為主要內(nèi)容的市 場營銷活動(dòng)過程及其客觀規(guī)律性。

在知識(shí)營銷時(shí)代，企業(yè)更加注重傳播新的消費(fèi)方

式，注重強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的文化含量，將文化內(nèi)涵和消費(fèi) 者的需求相融合，創(chuàng)造需求或更新需求，獲得競爭優(yōu) 勢。市場需求是在特定的地理范圍內(nèi)，特定的消費(fèi)者群 體可能購買的某一產(chǎn)品總量。市場營銷是以滿足消費(fèi)者 需求為中心的。要以全球市場為視野，制定和選擇有利 于企業(yè)與外部環(huán)境相匹配的市場營銷戰(zhàn)略。在商品經(jīng)濟(jì) 社會(huì)，市場營銷系統(tǒng)中各因素必然是相互聯(lián)系的。在營 銷溝通活動(dòng)中，各因素之間通過雙向溝通的過程，達(dá)到 雙贏或多贏的結(jié)果。在企業(yè)進(jìn)入市場之前或營銷過程 中，必須對(duì)所處的市場營銷環(huán)境進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，掌握市場環(huán)境的特性。企業(yè)要獲得消費(fèi)者的忠誠，就必 須使消費(fèi)者認(rèn)為其獲得的產(chǎn)品價(jià)值比實(shí)際支付的貨幣 價(jià)值大，感到實(shí)現(xiàn)了其購買行為的價(jià)值。企業(yè)的市場營 銷受企業(yè)文化的影響，企業(yè)文化反映企業(yè)的人文水平、氛圍和外在形象。

企業(yè)市場營銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長期沉淀所形

成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場營銷本質(zhì)的深 刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場營銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的 過程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別 消費(fèi)者需求，為制定營銷策略提供信息和細(xì)分市場，并 評(píng)估營銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹 立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念，以消費(fèi)者需求為中 心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營理念表達(dá)出來，為企業(yè) 的生存和發(fā)展服務(wù)。

第四篇：國際市場營銷競爭戰(zhàn)略案例分析（模版）

一．低成本戰(zhàn)略

所謂的低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，是企業(yè)的全部成本低于競爭對(duì)手的成本，甚至是同行業(yè)中最低的成本，從而獲得競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。

案例——大雪啤酒

2004大連中國國際啤酒節(jié)，大連大雪集團(tuán)作為遼寧省唯一一家地方企業(yè)參展，2000多平方米的展臺(tái)占據(jù)了中心位置，在舞臺(tái)搭建、格局布置上都別出心裁，成為啤酒節(jié)上一大亮點(diǎn)，其高端產(chǎn)品“大雪純生”，更吸引了眾多客商。

撫今追昔，誰能想到這個(gè)當(dāng)年產(chǎn)量僅4000噸，負(fù)債2450萬元，瀕臨倒閉的小啤酒廠，在年輕的總經(jīng)理王明瑞統(tǒng)帥下，已發(fā)展成為以啤酒產(chǎn)業(yè)為核心，并融房地產(chǎn)開發(fā)、商城市場、餐飲娛樂、農(nóng)業(yè)科技孵化為一體的多元化大型企業(yè)集團(tuán)，2003年啤酒實(shí)際產(chǎn)量已達(dá)16萬噸，純利潤3600萬元。

14年風(fēng)雨洗禮，使當(dāng)年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠徹底脫胎換骨。回首往事，當(dāng)年參與創(chuàng)業(yè)的大雪人無不認(rèn)為大雪啤酒在發(fā)展中做出了正確的戰(zhàn)略選擇，即全力開辟農(nóng)村“根據(jù)地”，實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”。大雪的所在地普蘭店處于遼寧重要城市大連與鞍山之間，這里有廣闊的遼南農(nóng)村市場，而當(dāng)時(shí)大連的兩家啤酒企業(yè)還無暇北顧，這就給大雪實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)提供了機(jī)會(huì)。

“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略說到底就是總成本最低戰(zhàn)略。農(nóng)村市場的特點(diǎn)是有賤．．．．．．．的不要貴的，對(duì)價(jià)格高度敏感；但市場賣點(diǎn)分散，物流成本很高，要在這一市場獲取利潤，唯有一個(gè)辦法：成本壓低再壓低。大雪集團(tuán)通過嚴(yán)格管理，不但做到了而且非常成功。

首先大雪集團(tuán)極力壓低采購成本。據(jù)本人觀察，大雪集團(tuán)原輔材料的平均采購價(jià)格要比市場平均價(jià)格低10%以上，但愿意和大雪合作的供應(yīng)商趨之若鶩，大雪憑借一諾千金的信譽(yù)和優(yōu)惠的付款條件獲取價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。

大雪集團(tuán)前后經(jīng)六次大型技術(shù)改造，已形成整體配套30萬噸、其中糖化40萬噸的生產(chǎn)能力，而固定資產(chǎn)僅3.5億元，就是說每萬噸啤酒投資僅千萬元。僅此一項(xiàng)就比常規(guī)投資降低噸酒固定成本百元以上。

大雪集團(tuán)在早期的技術(shù)改造中就采用了大罐氨直接冷卻、麥汁一段冷卻、變頻技術(shù)等高效節(jié)能措施，為降低生產(chǎn)成本奠定了基礎(chǔ)。

大雪集團(tuán)還將增加效益指標(biāo)分配到每一部門，成效顯著。如技術(shù)部門通過優(yōu)化原料配比、優(yōu)選工藝取得了降低制造成本的明顯成果。

總經(jīng)理王明瑞深諳大雪員工的特點(diǎn)，始終強(qiáng)調(diào)“以勤補(bǔ)拙”的管理思想，極大地提高了工作效率。大雪五個(gè)月就可完成6萬噸糖化改造，九個(gè)月就可完成6萬噸純生整體新建，神話般的速度不但節(jié)約了可觀的資金成本，更重要的是降低了機(jī)會(huì)成本，贏得了介入市場的寶貴時(shí)間。

以最低的總成本作后盾，大雪集團(tuán)有條件出手更優(yōu)惠的價(jià)格參與競爭。目前大雪啤酒不但占領(lǐng)了大連北三市市場，對(duì)大連市內(nèi)也進(jìn)行了成功滲透，還北上營口、盤錦、鞍山、沈陽、赤峰、大慶，劍指之處所向披靡。市場占有率的提高又進(jìn)一步降低了固定成本，大雪實(shí)現(xiàn)了資本的良性循環(huán)。

市場競爭地位：

在中國這個(gè)啤酒大市場上，有著青啤，哈啤等歷史悠久的大企業(yè)。與他們相比，大雪啤酒企業(yè)的戰(zhàn)績顯得微不足道。作為一個(gè)小企業(yè)，盡管在中國這個(gè)龐大的市場上，其知名度仍不是很高。因此，對(duì)于一個(gè)當(dāng)時(shí)瀕臨破產(chǎn)的小啤酒企業(yè)，如何在負(fù)載累累的情況下，把企業(yè)做大，做強(qiáng)就值得企業(yè)老板深思了。那既然在企業(yè)起步階段，各方面無法與大企業(yè)相匹敵，于是企業(yè)選擇開辟農(nóng)村市場，抓住農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理想（寧賤毋貴），實(shí)施低成本戰(zhàn)略。從以上的資料中，我們可以看出，大雪啤酒從機(jī)器技術(shù)改造，降低材料成本，部門經(jīng)營管理以及主導(dǎo)思想（勤能補(bǔ)拙）等各方面，無不體現(xiàn)了其實(shí)施低成本戰(zhàn)略的明智選擇。當(dāng)然，從十幾年的成功經(jīng)營經(jīng)歷中，我們不可否認(rèn)其實(shí)施低成本戰(zhàn)略的決策。

二．差異化戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略(differentiation/differentiation strategy)又稱別具一格戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略，是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化.形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式：設(shè)計(jì)或品牌形象(Mercedes Benz在汽車業(yè)中聲譽(yù)卓著)、技術(shù)特點(diǎn)(Coleman在野營設(shè)備業(yè)中)、外觀特點(diǎn)(Jenn-Air在電器領(lǐng)域中)、客戶服務(wù)(Crown Cork及Seal在金屬罐產(chǎn)業(yè)中)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)(Caterpillar Tractor在建筑設(shè)備業(yè)中)及其他方面的獨(dú)特性。

案例——青島啤酒

青島啤酒廠始建于1903年，是我國歷史最悠久的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)品行銷五十多個(gè)國家和地區(qū)，啤酒年生產(chǎn)能力、品牌價(jià)值、產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率等多項(xiàng)指標(biāo)均居國內(nèi)同行業(yè)首位。從1995到2005年的中國最有價(jià)值品牌評(píng)選中，青島啤酒一直高居同行業(yè)首位，目前品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到224.73億元（世界品牌實(shí)驗(yàn)室）。同時(shí)，青島啤酒成為中國啤酒行業(yè)唯一四大體系同步運(yùn)行并擁有國家級(jí)科研中心的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。青島啤酒已經(jīng)通過ISO9000質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系、OHSAS18000職業(yè)健康安全管理體系、HACCP食品安全控制體系等國際標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證，用標(biāo)準(zhǔn)保障生產(chǎn)全過程的監(jiān)督與控制，使公司產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營管理與國際接軌，很多項(xiàng)目都填補(bǔ)了國內(nèi)同行業(yè)的空白。

1、服務(wù)差異化

青島啤酒采取的銷售策略在中國啤酒行業(yè)中有其獨(dú)特特點(diǎn)，總結(jié)來說有以下兩．．．．．點(diǎn)：

（1）直接對(duì)零售終端供貨，實(shí)行“直供模式”。

為了將營銷網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手中，青啤對(duì)被購并企業(yè)建立起了“直供模式”。直供模式的特點(diǎn)，概括地說就是：“門對(duì)門服務(wù)”、“地毯式轟炸”——“門對(duì)門服務(wù)”即從廠門到店門送貨上門，“地毯式轟炸”即不放過任何一個(gè)可以賣啤酒的銷售點(diǎn)。這種直供模式是每一家被購并的企業(yè)都需要“克隆”的。當(dāng)然，模式不變，方式可以靈活選擇。青啤華東事業(yè)部就探索出了直供+深度分銷+與分銷商合力開發(fā)的模式：在適合直供的區(qū)域進(jìn)行直供銷售，在適合銷售商銷售的區(qū)域交給分銷商分銷，市場布局因地制宜，合理劃分；

（2）采取“事業(yè)部制”，網(wǎng)絡(luò)比較完善，全國布局比較全面。

青島啤酒在全國共有五個(gè)事業(yè)部，分別是華南、華東、淮海、魯中和北方五個(gè)事業(yè)部，事業(yè)部下轄各子公司，由事業(yè)部整合區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)及市場資源，以及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷做出靈活、快速的反應(yīng)，其渠道模式為： 事業(yè)部－啤酒廠家－零售終端，這種方式有力地保障了青島啤酒對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制。

2、宣傳差異化

（1）突出青島啤酒歷史悠久。特別是在國外，其最著名的品牌廣告語就是“Since 1903……”、“百年如一青島啤酒，千年不變卓越品牌” ；

（2）突出青島啤酒的品質(zhì)。以最平易近人的述求方式表達(dá)出來，塑造青島啤酒平易近人的品牌形象，增加青島啤酒品牌的親和力。比如“感受新鮮，感受自然”、“青島純生——純正生啤酒” ；

（3）述求情感。啤酒總是和人們的喜怒哀樂密切相關(guān)，高興是要喝酒——借酒助興，悲傷時(shí)要喝酒——借酒澆愁，青島啤酒的廣告述求緊密地抓住這一點(diǎn)，從而塑造青島啤酒是人們“開心時(shí)的伙伴，悲傷時(shí)的朋友”的親切形象。比如“青島啤酒―――開心時(shí)的伙伴，悲傷時(shí)的朋友”、“青島啤酒，人間因你情更濃”。

除此之外，在成為奧運(yùn)贊助商后，青啤制定了一系列的奧運(yùn)營銷計(jì)劃，2006年“點(diǎn)燃激情”，2007年“傳遞激情”，2008“釋放激情”，2009年“演繹激情”。在前兩年中，青啤通過贊助都靈冬奧會(huì)，開展“青島啤酒-我是冠軍”、“青島啤酒·CCTV·傾國傾城”等活動(dòng)已將奧運(yùn)激情“點(diǎn)燃”，并在廣大群眾中“傳遞”。而“釋放激情”的2008年無疑是青啤奧運(yùn)營銷計(jì)劃中的高潮。

3、消費(fèi)者方面

由于飲用啤酒的消費(fèi)者群體多為男性，青島啤酒想出了舉辦“青島啤酒街形象大使“啤酒公主”大賽”來吸引各界美女的目光，進(jìn)一步也吸引注了更多男性的目光。在比賽期間，報(bào)名參加啤酒節(jié)選美賽事————啤酒城（啤酒女神）、匯泉廣場（幸運(yùn)女神）、啤酒街（啤酒公主），紛繁熱鬧。這樣的盛事又為青島啤酒的品牌戰(zhàn)略打了漂亮的一仗。

4、啤酒文化方面

連續(xù)幾屆以青島啤酒為主舉辦青島國際啤酒節(jié)，現(xiàn)在青島國際啤酒節(jié)已經(jīng)是中國最具影響力的啤酒節(jié)之一，向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化。

市場競爭地位：

青島啤酒作為老牌啤酒企業(yè)，為了保持青島啤酒高品質(zhì)的形象,以價(jià)格的差異性來體現(xiàn)青島啤酒的品質(zhì)及地位。但是這種差異不能太大，差異太大消費(fèi)者會(huì)對(duì)這遭到破壞，所以有一定的價(jià)差，但是始終屬于中上價(jià)位而非全部都是高檔價(jià)位。其次嘞，青島啤酒在產(chǎn)品銷售，服務(wù)，產(chǎn)品推廣，宣傳等方面都實(shí)現(xiàn)了差異化，使其在眾多啤酒領(lǐng)域中做到了別具一格。鞏固了青啤的王牌地位，建立起了顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴，使其他替代產(chǎn)品在性能上無法與之匹敵，同時(shí)也增強(qiáng)了自身的競爭地位。

青島啤酒作為我國歷史最悠久的啤酒企業(yè)，其產(chǎn)品的銷售范圍，年生產(chǎn)能力，品牌價(jià)值，產(chǎn)銷量，銷售周茹，市場占有率等都位居我國首位。而該啤酒企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者呢，為了長期保住自己市場老大的地位，一方面通過發(fā)掘年輕一代的消費(fèi)群體，根據(jù)群眾的消費(fèi)心理，給啤酒定義了新的口號(hào)。另一方面呢，青啤不斷地進(jìn)行產(chǎn)品更新，完善自身的營銷系統(tǒng)，以此來提升自身的市場份額，提高市場占有率。青啤就是采用這些方式來鞏固作為啤酒企業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位。

三．集中化戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動(dòng)集中于某一特定的購買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個(gè)細(xì)分市場。具體來說，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略，地區(qū)集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略。

案例——春都集團(tuán)的失敗

春都集團(tuán)的前身是始建于1958年的洛陽肉聯(lián)廠。自1986年生產(chǎn)出中國第一根西式火腿腸開始，春都曾以“會(huì)跳舞的火腿腸”紅遍大半個(gè)中國，市場占有率最高達(dá)70%以上，資產(chǎn)達(dá)29億元人民幣。在火腿腸成功后，公司開始多元化擴(kuò)張，依托肉制品產(chǎn)業(yè)，發(fā)展了以肉制品加工、低溫肉制品、生化制藥、飲品制造、包裝材料、飼料加工以及養(yǎng)殖業(yè)為核心的六大支持產(chǎn)業(yè)，公司成為工業(yè)、商業(yè)、貿(mào)易、旅游、服務(wù)為一體的大型企業(yè)集團(tuán)。凈資產(chǎn)從最初的2000萬元的肉類加工企業(yè)到一個(gè)凈資產(chǎn)達(dá)到13 5億元的跨行業(yè)的多角化企業(yè)集團(tuán)。一時(shí)間企業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目繁雜、相互間關(guān)聯(lián)度低，與原主業(yè)之間也無任何關(guān)聯(lián)，且投資時(shí)間又很集中，為后來的失敗留下隱患。

1998年，公司的經(jīng)營走向惡化。公司的春都牌火腿腸從市場占有率極盛時(shí)的70%下降到20%左右。春都飲品集團(tuán)兼并的河南內(nèi)黃縣的冬夏棗茶項(xiàng)目已經(jīng)停產(chǎn)，在洛陽高新區(qū)、鄭州市建立的飲料廠根本就未正常生產(chǎn)過，一大堆用西班牙政府貸款購買的設(shè)備在車間中閑置，該項(xiàng)目曾投資3億多元，至今未見其飲品上市。公司所屬的九圣集團(tuán)生產(chǎn)的“利心牌”養(yǎng)命寶，在國內(nèi)有一定的聲譽(yù)，是一個(gè)極好的產(chǎn)品。但是因?yàn)楣绢l繁更換品牌，最終淹沒在市場中，其他的所謂支柱產(chǎn)業(yè)也全面陷入困境。如今春都上百條生產(chǎn)線全線停產(chǎn)，企業(yè)虧損高達(dá)6 7億元，并且欠下13億元的巨額債務(wù)

市場競爭地位：

20世紀(jì)90年代，火腿腸，肉制品市場競爭度低，行業(yè)內(nèi)的“雙匯”，“鄭榮”等后來者迅速發(fā)展，與春都形成激烈的競爭，在這個(gè)進(jìn)入障礙不高，又難以維持技術(shù)優(yōu)勢的行業(yè)里，急需春都增加投入，提高產(chǎn)品，及企業(yè)整體競爭力。那當(dāng)時(shí)呢，正是春都剛剛在火腿腸行業(yè)稍稍站穩(wěn)腳跟，還沒有真正的擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)的資源也還十分有限的情況下，企業(yè)就開始投巨額到醫(yī)藥，茶飲料，房地產(chǎn)等多個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目，而這些行業(yè)向關(guān)聯(lián)度又很低，投資時(shí)間又集中，加上企業(yè)資源有限，在技術(shù)，人才，經(jīng)營，管理等方面都不具備成功條件，因此這種多元化戰(zhàn)略并不能給春都集團(tuán)帶來盈利，甚至還倒是其走向巨額虧損的局面。所以，在我看來，對(duì)于春都企業(yè)的情況更應(yīng)該實(shí)行集中化戰(zhàn)略。把市場定位在大眾的火腿腸消費(fèi)市場，可以先在這個(gè)市場上做強(qiáng)，做大，等企業(yè)在本領(lǐng)域市場上實(shí)打?qū)嵉恼痉€(wěn)了腳，然后可以再考慮延伸到一些相關(guān)的行業(yè)中去。

第五篇：淺談企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新

淺談企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新

所謂市場營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷的觀念下，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想與規(guī)劃。為了保證企業(yè)在激烈的市場競爭中發(fā)揮自身獨(dú)特的優(yōu)勢，就需要企業(yè)不斷提高自身競爭力，而企業(yè)營銷作為企業(yè)的重要經(jīng)營活動(dòng)，其重要性不言而喻，它能幫助企業(yè)提高競爭軟實(shí)力，從而更好地面對(duì)市場競爭。同時(shí)，它能激發(fā)企業(yè)的活力，樹立起良好的企業(yè)形象，幫助一個(gè)企業(yè)走向成功?，F(xiàn)如今，各個(gè)企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時(shí)，往往存在營銷手段單一、營銷戰(zhàn)略體系不夠完善等或多或少的問題，為此，對(duì)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行創(chuàng)新，制定有效的市場營銷戰(zhàn)略，是每個(gè)企業(yè)走向成功的必由之路。

一、傳統(tǒng)企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的問題

1.自身定位不明確

企業(yè)在制定營銷計(jì)劃時(shí)，往往對(duì)自身的定位不夠明確，導(dǎo)致制定過于簡單或是過于困難的營銷目標(biāo)，這樣的營銷策略顯然不能夠發(fā)揮出好的成效，有可能導(dǎo)致滯銷等一系列的問題，增加企業(yè)運(yùn)營的成本，占用企業(yè)現(xiàn)金流，長久發(fā)展將造成更嚴(yán)重的后果。

2.企業(yè)營銷模式老化

在營銷過程中，企業(yè)往往按照以往的經(jīng)驗(yàn)，按部就班地辦事，這種做法在一定程度上是可行的，但是一旦市場出了一些大的變化，原有的經(jīng)營模式已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)，問題便隨之出現(xiàn)。營銷模式的缺陷直接反映出了營銷體系的前期方案制定和活動(dòng)執(zhí)行過程存在溝通脫節(jié)，需要根據(jù)實(shí)際情況不斷完善和優(yōu)化營銷模式，不能一味照搬以往的經(jīng)驗(yàn)。

3.產(chǎn)品的品質(zhì)問題

企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，有時(shí)只顧盲目擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不重視產(chǎn)品本身品質(zhì)的提高，一定程度上忽視了對(duì)產(chǎn)品自身的投入，只重視對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行外部包裝，而忽視了其內(nèi)在品質(zhì)的提升，導(dǎo)致產(chǎn)品難以銷售，進(jìn)而影響企業(yè)信譽(yù)，造成產(chǎn)品銷售不好，顧客流失，企業(yè)資金鏈斷鏈等后果。

二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新策略

為了制訂合理的營銷戰(zhàn)略，解決企業(yè)自身定位、營銷模式老化、產(chǎn)品品質(zhì)的問題，我們應(yīng)該分析各方面的因素，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，全面地考慮企業(yè)內(nèi)外的影響因素，將更有利于企業(yè)做出正確的決策。

1.審視自己，明確定位

企業(yè)的營銷境界可分為三層，第一層境界為，企業(yè)僅制造滿足市場需求的產(chǎn)品；第二層境界為，企業(yè)擁有良好的組織基因，隨著社會(huì)的發(fā)展、市場的變化與時(shí)俱進(jìn)地不斷進(jìn)化，縱向上傳承組織優(yōu)良的傳統(tǒng)，將企業(yè)自身打造成企業(yè)最優(yōu)秀的產(chǎn)品；第三層境界為，企業(yè)創(chuàng)造了社會(huì)基因或思想基因，跨越企業(yè)的邊界，擴(kuò)大影響到整個(gè)行業(yè)乃至社會(huì)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)橫向的傳承。企業(yè)應(yīng)該明確自己的定位，在制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，就不會(huì)過分的高估或者低估自己，從而制定出最適合自己的戰(zhàn)略，當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)該向更高層的境界邁進(jìn)，傳承自己的企業(yè)精神，才能創(chuàng)造更大的價(jià)值。如IBM公司，IBM在早期創(chuàng)立之時(shí)主營業(yè)務(wù)是商用打字機(jī)，而現(xiàn)在的主營業(yè)務(wù)是軟件、咨詢、大數(shù)據(jù)分析、技術(shù)支持、云平臺(tái)、操作系統(tǒng)、融資等。表面上看起來似乎IBM創(chuàng)立之初的產(chǎn)品和現(xiàn)在的產(chǎn)品差距較大，但實(shí)際上自創(chuàng)建以來，IBM的文化和制度基因卻是在不斷縱向和橫向傳承的，推動(dòng)了IBM的不斷進(jìn)化，造就商業(yè)的輝煌。

2.審時(shí)度勢，創(chuàng)新模式

生產(chǎn)與銷售要相匹配，才能使收益最大化，對(duì)于各項(xiàng)產(chǎn)品的投入，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場變化的趨勢，合理調(diào)整自己的營銷模式，更貼切的滿足市場要求；而如果已經(jīng)陷入危機(jī)當(dāng)中，則要靈活處理。譬如病毒式營銷，革新了傳統(tǒng)經(jīng)營模式，帶來了可觀的效果，在PayPal成立之初，基礎(chǔ)用戶為24人，都是自己的員工。傳統(tǒng)的通過打廣告來吸引顧客的成本的營銷模式成本比較高昂，PayPal創(chuàng)新營銷模式，通過直接付錢給注冊用戶，再讓利給用戶促使其邀請伙伴注冊，使得PayPal快速擴(kuò)大了用戶規(guī)模。這其中當(dāng)然不是白白讓利，PayPal通過開發(fā)轉(zhuǎn)賬服務(wù)，收取小額手續(xù)費(fèi)，最終轉(zhuǎn)賬服務(wù)賺取的手續(xù)費(fèi)的利潤大大超過了擴(kuò)大用戶規(guī)模的成本，從而實(shí)現(xiàn)盈利。以退為進(jìn)，不失為一種好的方法。靈活地在多種經(jīng)營模式之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換，才能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)收益最大化。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品，樹立品牌

一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售是否成功，其關(guān)鍵取決于產(chǎn)品的品質(zhì)，縱觀現(xiàn)如今的各大知名企業(yè)，其產(chǎn)品的品質(zhì)一定是過硬的，這便是這些企業(yè)成功的關(guān)鍵，產(chǎn)品本身就是最好的宣傳，所以企業(yè)應(yīng)合理配置資源，創(chuàng)造出好的產(chǎn)品，樹立好的品牌，不應(yīng)把過多的資源浪費(fèi)在表面功夫上。消費(fèi)者的需求日益增長，因此產(chǎn)品的根據(jù)消費(fèi)者的需求為中心進(jìn)行創(chuàng)新是必不可少的，讓消費(fèi)者自己參與設(shè)計(jì)，采納消費(fèi)者的建議這種模式也是值得采取的?？傊?，堅(jiān)持創(chuàng)新產(chǎn)品，樹立良好的品牌形象，滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)要追求的目標(biāo)。