第一篇：咨詢式培訓(xùn)運(yùn)用心得

咨詢式培訓(xùn)運(yùn)用心得

作者 陳坤

日本松下電器公司有一句名言：“出產(chǎn)品之前先出人才”。戴明博士曾說：“品質(zhì)教育,始于教育,終于教育”，可見培訓(xùn)在企業(yè)管理與發(fā)展中的重要性。但是要把培訓(xùn)做好、做出成效，做到學(xué)以致用實(shí)則不易，尤其是服務(wù)于廣大企業(yè)的培訓(xùn)或咨詢機(jī)構(gòu)，常為此而苦惱，在不斷地開發(fā)新課程，更新傳授方式和方法，讓企業(yè)對培訓(xùn)感興趣。這近幾年,本人在福建企業(yè)開展了不少關(guān)于基層主管的現(xiàn)場管理技能的培訓(xùn),有一些心得和體會與大家分享。

企業(yè)培訓(xùn)總體來講，主要達(dá)到三個(gè)目的：改變觀念意識，擴(kuò)大知識面或儲蓄知識，提高管理或作業(yè)技能；通過培訓(xùn)的落實(shí)能夠?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)生一定的增值效應(yīng)。培訓(xùn)的效果不僅僅起決于課程的設(shè)計(jì)、授課技巧、學(xué)員的互動，更重要的是學(xué)以致用，能夠?qū)⒄n堂中所學(xué)的知識實(shí)踐于工作之中，獲得一定的收益，這才是深層次的效果，也企業(yè)高層所關(guān)注的。尤其是現(xiàn)在金融危機(jī)的形勢下，福建的民企培訓(xùn)需求量不但沒有減少，在一定程度上需求呈上升趨勢。

目前個(gè)人在福建培訓(xùn)市場推廣的做法-咨詢式培訓(xùn)，流程如下:

了解確定初步需求→現(xiàn)場調(diào)研診斷→設(shè)計(jì)教學(xué)/培訓(xùn)大綱→簽訂合同/協(xié)議→ 組織落實(shí)培訓(xùn)→分段效果評估→后續(xù)指導(dǎo)服務(wù)。

此七個(gè)步驟中在咨詢式培訓(xùn)中,最突出的是第二步驟現(xiàn)場調(diào)研診斷、第五步驟組織落實(shí)培訓(xùn)、第六/第七步驟分段效果評估和后續(xù)指導(dǎo)服務(wù)。

以下針對這幾個(gè)步驟作重點(diǎn)說明。

一、現(xiàn)場調(diào)研診斷：

了解初步需求→做好前期調(diào)研診斷準(zhǔn)備→落實(shí)調(diào)研診斷→分析總結(jié)→設(shè)計(jì)課程大綱→提交確認(rèn)簽單。

通過了解顧客的培訓(xùn)需求后，公司組織專業(yè)的咨詢培訓(xùn)師分析該行業(yè)特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)問卷，安排時(shí)程，做好前期調(diào)研診斷的準(zhǔn)備工作。再與企業(yè)聯(lián)絡(luò)進(jìn)行現(xiàn)場走訪調(diào)研，對象和內(nèi)容包括：企業(yè)高層的想法和期望、受訓(xùn)對象的現(xiàn)狀與要求、實(shí)際的管理狀況等；方式包括：溝通交流、問卷調(diào)查、案例/問題點(diǎn)收集、資料查詢等。通過這種方式獲得企業(yè)的培訓(xùn)需求的第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，并制作培訓(xùn)診斷調(diào)研報(bào)告，與設(shè)計(jì)的課程大綱一起提交企業(yè)確認(rèn)簽單。前期的調(diào)研是我們采用免費(fèi)或低價(jià)的策略。

二、組織落實(shí)培訓(xùn)：培訓(xùn)準(zhǔn)備→落實(shí)培訓(xùn)→鞏固成果→分析總結(jié)。

合同/協(xié)議簽訂后，由助教與企業(yè)聯(lián)絡(luò)，做好培訓(xùn)時(shí)間、場地等各事項(xiàng)的安排工作。再由參與調(diào)研診斷的咨詢培訓(xùn)師去落實(shí)培訓(xùn)。我們在安排人員時(shí)，一般按項(xiàng)目扁平展開，即按區(qū)域組成團(tuán)隊(duì)（目前我們重點(diǎn)是班組長培訓(xùn)），集銷售與培訓(xùn)為一體，即在前期診斷、課程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場落實(shí)培訓(xùn)、后續(xù)評估服務(wù)均由一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成，讓咨詢培訓(xùn)師從頭到尾均了解企業(yè)情況，這樣有助培訓(xùn)的針對性和實(shí)操性。并要求在培訓(xùn)過程中運(yùn)用企業(yè)的實(shí)際案例及同行案例，從而通過培訓(xùn)能幫企業(yè)解決某些問題。培訓(xùn)結(jié)束當(dāng)天，為了鞏固成果，由咨詢培訓(xùn)師布置作業(yè)，例如：要求將培訓(xùn)的部分觀點(diǎn)與知識傳達(dá)到企業(yè)同一層次或下層次的相關(guān)人員，把課堂教授的方法運(yùn)用于自己的管理中等；對培訓(xùn)、布置作業(yè)等相關(guān)情況由咨詢培訓(xùn)師在項(xiàng)目完成后，要與企業(yè)高層交流，通過企業(yè)高層來落實(shí)作業(yè)要求。同時(shí)注意我們在選擇培訓(xùn)師時(shí)，必須要有企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理咨詢經(jīng)驗(yàn)背景。

三、分段效果評估和后續(xù)指導(dǎo)：分段效果評估包括這幾個(gè)部分，課堂問答與互動評估→課程結(jié)束問卷評估→培訓(xùn)結(jié)束三到四周后課程部分內(nèi)容落實(shí)評估→兩-三個(gè)月左右后企業(yè)現(xiàn)狀的改善情況評估→企業(yè)高層和受訓(xùn)者的評估。前兩項(xiàng)評估都是培訓(xùn)中常見的方式方法，不再重復(fù)說明，以下針對后三項(xiàng)評估階段作出重點(diǎn)描述。

培訓(xùn)結(jié)束后落實(shí)評估，是在培訓(xùn)課程結(jié)束三到四周后，由原咨詢培訓(xùn)師根據(jù)布置的作業(yè)情況，追蹤落實(shí)效果，并與企業(yè)參加人員和高層進(jìn)行交流，提出改善意見。過兩-三個(gè)月左右后，由咨詢培訓(xùn)師與培訓(xùn)對象、企業(yè)高層交流，對現(xiàn)狀的改善情況評估，并指導(dǎo)和提出后續(xù)改善建議。最后我們設(shè)計(jì)問卷，由企業(yè)高層和受訓(xùn)者對培訓(xùn)的整體效果進(jìn)行評估，提出改善建議等。同時(shí)提供后續(xù)折扣或免

費(fèi)服務(wù)，與企業(yè)建立長期的合作關(guān)系。通過此種方法的運(yùn)用，通過有開發(fā)出其它培訓(xùn)項(xiàng)目和管理咨詢項(xiàng)目。

思路決定出路，只有從企業(yè)（客戶）的切身利益出發(fā)，多想出一些招術(shù)和方法，讓企業(yè)（客戶）確實(shí)得到AA或超值的收益，這樣企業(yè)才會消除疑慮，放松銀庫與我們保持長期合作。

第二篇：咨詢式培訓(xùn)專家

咨詢式培訓(xùn)專家：李天

3月20日下午2點(diǎn)，由中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)組織的“互聯(lián)網(wǎng)如何突破營銷瓶頸”活動如期在寶安科技館七樓開始舉行。下午6點(diǎn)左右，現(xiàn)場簽單4家，意向簽單7家的成績宣告研討會圓滿成功。

我作為主講嘉賓，我在喜悅的同時(shí)期，也在深思，我作為主講嘉賓是否可以做得更好呢？我為企業(yè)做過很多會議營銷，因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)不同歷史、文化背景及產(chǎn)品不同，甚至同一個(gè)企業(yè)處于不同階段，或者說同一個(gè)企業(yè)在不同的地區(qū)、面向不同的對象，將要采取不同的方法與技巧，沒有一個(gè)放之四海而通用的模式。

對于我個(gè)人來說，每一次會議營銷都是一個(gè)學(xué)習(xí)與提升的過程。這次只花了三天時(shí)間準(zhǔn)備，一半以上的業(yè)務(wù)人員是才上崗二天的，能夠取得如此大的成績，我感覺到中國總裁培訓(xùn)的系統(tǒng)力量和員工的素質(zhì)是高的，只要給一個(gè)支點(diǎn)，他們就能撬動地球。

明確此次會議營銷目的是關(guān)鍵

會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)、知識灌輸、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品或者達(dá)成合作的銷售與招商方式。會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客與合作對象的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售，是一種一對多的銷售模式，可以利用環(huán)境、專家影響力、顧客影響力等營造一種銷售氣氛，通過放大顧客的從眾心理、愛占小便宜的心理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場銷售。

會議營銷屬于直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱體驗(yàn)式營銷的，有活動式營銷的，有稱親情式營銷、服務(wù)式營銷、顧問式營銷、教育式營銷等等，用的最多的還是會議營銷。

中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)這次會議營銷的目的很明確，就是與網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)公司、行業(yè)網(wǎng)站達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、共建銷售渠道、共享客戶資源、實(shí)現(xiàn)多贏。

目的明確了才能事半功倍。

研究并挖掘被邀請者的需求

會議營銷的功夫在會外，在此項(xiàng)目活動開始策劃之初，我組織中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)的專家管理部、機(jī)構(gòu)合作部、大客戶部、電話營銷部、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部的二十多名一線營銷人員用行動學(xué)習(xí)法的六頂思考帽子等工具，花費(fèi)了一下午，用黃帽子思維分析網(wǎng)絡(luò)公司為什么要與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)合作？通過頭腦風(fēng)暴法和團(tuán)隊(duì)列名法，列出了三十九條合作的理由，同時(shí)，用黑帽子思維分析網(wǎng)絡(luò)公司為什么不與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)合作？通過頭腦風(fēng)暴法和團(tuán)隊(duì)列名法，列出了一十六條理由，針對這些理由，設(shè)計(jì)了業(yè)務(wù)人員電話邀約的話術(shù)。

選擇會議的主題與形式也顯得比較重要，用什么方式吸引合作者來參加會議。同時(shí)設(shè)計(jì)了一份簡短的邀請函---《互聯(lián)網(wǎng)公司如何破局營銷研討會邀請函》：“風(fēng)起2005年，就有一些網(wǎng)絡(luò)公司面臨困境，業(yè)務(wù)開展不起來。很多朋友的公司原本50-60人，開始慢慢縮減，主要是為了減少成本，轉(zhuǎn)型是其繼續(xù)發(fā)展唯一的選擇。到了2006年，很多網(wǎng)絡(luò)公司的員工人數(shù)甚至已經(jīng)縮減到個(gè)位數(shù)，業(yè)務(wù)員也被大批裁減掉。網(wǎng)絡(luò)公司都在轉(zhuǎn)型當(dāng)中。生存還是毀滅？通過2007年的檢驗(yàn)，大批網(wǎng)絡(luò)公司關(guān)閉，2008——奧運(yùn)年你還在等什么呢？等待將被迫抉擇！貴公司是傳統(tǒng)依靠企業(yè)信息化服務(wù)的公司嗎？貴公司是家庭小作坊式網(wǎng)絡(luò)公司嗎？貴公司是為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)的學(xué)生團(tuán)隊(duì)公司嗎？貴公司是沒有實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品，也沒有一定產(chǎn)品運(yùn)營能力的公司嗎？??？從實(shí)際出發(fā)，從不做冒險(xiǎn)之事。我們將繼續(xù)屹立在互聯(lián)網(wǎng)中！” 邀請函中還包括了：主辦單位、時(shí)間安排、聯(lián)系人及聯(lián)系方式、地點(diǎn)、研討會主要活動即嘉賓分享環(huán)節(jié)、研討環(huán)節(jié)——市場策略主題“頭腦風(fēng)暴”、資源互換環(huán)節(jié)、分享嘉賓簡介等。

與會者的需求研究透徹了，會議營銷就成功了一半。

電話邀請和傳真或者說發(fā)送電子郵件，這一個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是要及時(shí)總結(jié)顧客反映的問題，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)采取早會、午會、晚會方式，及時(shí)糾偏，及時(shí)調(diào)整話術(shù)。

需求研究透徹了，成功是肯定的。

深圳一搜網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的劉總第一個(gè)簽約，他簽約后接受記者采訪時(shí)說：“中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)策劃的合作方案是零投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，我們的客戶資源與渠道是現(xiàn)在的，多賣一個(gè)產(chǎn)品，對于我們來說，不增加太多的固定成本，只需要增加業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員的支付是羊毛出在羊身上，只有傻瓜才不愿意干。你算是將我們研究透徹了。你們這是放水養(yǎng)魚。你們這一招太高了?！?/p>

他當(dāng)場還遞交了幾個(gè)客戶名單，提出要進(jìn)行客戶保護(hù)。

深圳一搜網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的劉總回到公司，連夜就安排設(shè)計(jì)師將合作的網(wǎng)頁頁面設(shè)計(jì)好了，第二天一早就將精美的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院首頁發(fā)到了中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)，首頁寫著“與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合打造一搜網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院”

將培訓(xùn)師的作用最大化

培訓(xùn)師在會議營銷中充當(dāng)了意見領(lǐng)袖的角色，如果將培訓(xùn)師的作用發(fā)揮好了，可以事半功倍。

消費(fèi)者參加會議營銷時(shí)，往往比較感性和對產(chǎn)品知識、廠家情況、行業(yè)現(xiàn)狀等信息的極度不對稱，所廠商在對消費(fèi)者開展會議營銷時(shí)，往往利用消費(fèi)者的感性和信息不對稱這兩個(gè)弱點(diǎn)實(shí)現(xiàn)成功銷售；但是面對行業(yè)內(nèi)的合作者、代理商時(shí)，他們比較理性、他們對行業(yè)的信息掌握十分全面，不像消費(fèi)者那么好忽悠。我們必須用理性的方法與手段對付。

對講網(wǎng)絡(luò)營銷不陌生，以前是給企業(yè)講網(wǎng)絡(luò)營銷，但是要面對專門從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年的老板、精英們講網(wǎng)絡(luò)營銷，特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何進(jìn)行營銷破局這樣的話題，如果說講不好，就會班門弄斧，演砸了。

所以，我第一步還是研究參會者，他們想要什么。我找了幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)界的朋友，找他們聊，問他們的困惑是什么，目前最需要解決的問題是什么？他們需要什么想的方法與手段？什么樣的信息與資源對他們是有價(jià)值的？

一輪下來，我心中有數(shù)了，像醫(yī)生一樣，知道病情，還知道了病因，下一步就是對癥下藥了。

我花了三個(gè)晚上時(shí)間，收集資料，特別是準(zhǔn)備案例，他們不需要太多的理論與說教，他們希望了解他們的同行是怎么做的，甚至于是其它行業(yè)有一些可以借鑒的案例，他們也不會排斥，營銷是相通的，隔行不隔理。

會議營銷相當(dāng)于在池塘釣魚。由于面對有效客戶的集中性高，與目標(biāo)客戶訴求的深入程度高，如何進(jìn)行實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場成交，這臨門一腳也比較關(guān)鍵。

我的演講分三部分：一是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)面臨的困境和困惑，二是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如何進(jìn)行觀念的更新，三是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)營銷如何破局——商業(yè)模式變革。收集了六個(gè)經(jīng)典案例進(jìn)行現(xiàn)場演講。

培訓(xùn)師要注意三點(diǎn)：一是一定要給他們帶來新觀念新思維，讓他們耳目一新，給他們震撼，不然下面的戲就不好演了，一定讓他們感覺到?jīng)]有白來一趟，同時(shí)讓他們對培訓(xùn)師產(chǎn)生敬佩。二是所講觀點(diǎn)與案例要客觀、公正，我此次也將中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作為案例進(jìn)行了重點(diǎn)剖析，是從商業(yè)模式的高度進(jìn)行分析，讓與會者沒有產(chǎn)生是在作宣傳的感覺。三是互動環(huán)節(jié)更加重要，有一些煽情與鼓動的話，可以放在互動環(huán)節(jié)去說，這是臨門一腳。葉先生臨走時(shí)拉著我的手說：“李老師，說實(shí)在話，你的話講得太好了，都講到我們心坎上了，我也是在一家網(wǎng)絡(luò)公司做培訓(xùn)的，我只是想來聽聽課、學(xué)習(xí)一下。我還有了意外收獲，我簽約了。相信我們有更大的合作空間。我是深圳市互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會的理事，我們可以合作做更大的事。你們這種操作模式很好?！比~先生監(jiān)出門，還沒忘記找我拷走了我的講課PPT課件，這一趟，葉先生算是滿載而歸了。

團(tuán)隊(duì)配合默契更加重要

頭如何與尾銜接，如何將會議營銷所創(chuàng)造的勢轉(zhuǎn)變成為利益，如何把承諾變成現(xiàn)實(shí)的回報(bào)，這是需要對會議流程及每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行掌控的。

此次會務(wù)的總組織者與主持王單組織大家反復(fù)演練會議程序與細(xì)節(jié)，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)的胡總在會議中對網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的詳細(xì)介紹與參與中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)的視頻課件的錄制過程都起了很好的作用。

在互動環(huán)節(jié)到高潮時(shí)，培訓(xùn)顧問們及時(shí)到現(xiàn)場進(jìn)行 “一對一”的專業(yè)需求挖掘與服務(wù)對接是十分關(guān)鍵的，這個(gè)時(shí)候培訓(xùn)師應(yīng)該是退居二線的時(shí)候了，充當(dāng)配角了。對與會者核心需求的進(jìn)一步挖掘，挖掘的過程也就是銷售的核心，從心理調(diào)動客戶的擔(dān)憂與需求，讓他感覺滿足需求與丟掉擔(dān)憂是觸手可及的，是僅僅當(dāng)場做個(gè)決策就可以實(shí)現(xiàn)的，這樣就把銷售的產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)化為對方需要的東西，以此提高其心理的迫切程度，并用贈送額外有價(jià)值的濃縮版網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院給與會者的客戶的方式來進(jìn)行有時(shí)效性的促銷。

中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)的培訓(xùn)顧問們及時(shí)拿出事先準(zhǔn)備好的合作協(xié)議書，讓他們還是沖動與感性中就簽約了，這是這次能夠成功的最后沖刺。

從心理而言，在預(yù)期需求得到滿足的時(shí)候，客戶是在做加法，得寸進(jìn)尺地將其需求擴(kuò)大化的，由于人的本性都是貪便宜的，因而銷售人員需要注意的是收，是適可而止，不要給客戶那些你無法做到的承諾；而在拿掉擔(dān)憂的時(shí)候，客戶的心理是在做減法的，并在此基礎(chǔ)上盡量調(diào)動客戶的想象力。要知道，客戶權(quán)衡的也僅僅是損失之間的差額與你所收取的費(fèi)用之間是否有差額。如何能夠讓客戶的心理天平稍微朝你這邊傾斜，是會議營銷的現(xiàn)場促成需要解決的核心問題。

會議營銷的現(xiàn)場促銷人員所需要把握的原則有兩個(gè)。原則之一是調(diào)動客戶需求的時(shí)候，讓客戶從理性變得感性，以理性的分析為基礎(chǔ)，做出感性的決策；而需要把握的原則之二是，保持內(nèi)心的理性防線，不被客戶的表面現(xiàn)象所打動。

如何能夠在調(diào)動別人感性化思維的同時(shí)，自己內(nèi)心保持理性，這也是銷售中的一門藝術(shù)了。

會后的跟蹤才能產(chǎn)生生產(chǎn)力

沒有相應(yīng)的會后的跟蹤與配套，是會議營銷的悲哀。簽約了，沒有讓合作將產(chǎn)品銷售給他們的客戶形成最終的銷售；簽訂了意向，但沒有及時(shí)跟進(jìn)促成簽訂正式協(xié)議，是會議營銷最大的悲哀。

這次會議營銷后，組織召開了三個(gè)小時(shí)的總結(jié)會，總結(jié)了二十五條成功經(jīng)驗(yàn)和三十一條需要改進(jìn)地方。

對已經(jīng)簽約客戶、已經(jīng)有意向客戶和中途退場（已經(jīng)回執(zhí)要參加會但是沒有參加會議）的三類客戶列出了三類跟蹤服務(wù)工作步驟和方法。并繪制出了流程圖。

成功只是起點(diǎn)，下面的路還很長。。。

第三篇：咨詢式銷售技巧培訓(xùn)

咨詢式銷售技巧培訓(xùn)

隨著房產(chǎn)市場競爭的日益加劇和消費(fèi)市場的逐步成熟，售樓員的作用在樓盤推廣銷售中越顯重要，為適應(yīng)房產(chǎn)發(fā)展以及房開商對學(xué)習(xí)性組織的進(jìn)一步需要，我們在本刊特別推出針對內(nèi)部銷售員系統(tǒng)技巧培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練的《售樓寶典》專欄，同時(shí)歡迎各業(yè)界人士踴躍投稿，我們將按類別分技巧培訓(xùn)、專業(yè)知識培訓(xùn)、綜合素質(zhì)訓(xùn)練、售樓心得等進(jìn)行系列刊載，并根據(jù)開發(fā)商的需求不定期組織相關(guān)心理、團(tuán)隊(duì)等主題性戶外訓(xùn)練營活動。

一、銷售策略：工作單[1]

（“什么”之問題）

1、我對物業(yè)有多少了解？

2、我對目標(biāo)客戶有什么了解？

3、我對現(xiàn)在的市場現(xiàn)狀有什么了解？

4、我認(rèn)為客戶會對什么感興趣？

5、我們的項(xiàng)目有哪些強(qiáng)勢特色？有什么與眾不同的利益價(jià)值？

6、存在哪些制約因素？如何淡化？

7、我應(yīng)該如何說服客戶下定單？

8、我怎樣最佳地接近和了解客戶的興趣與需求？

9、我怎樣組織說稿，才最有說服力？

10、我事先怎樣計(jì)劃應(yīng)付各種預(yù)期問題，以及客戶可能提出的追問？

（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：請根據(jù)自身樓盤的實(shí)際情況組織本公司銷售員及經(jīng)理舉行一次專題討論，并要求每人各自回答上述十大題，然后選出三名組長，對所有答卷進(jìn)行匯總，你將意想不到的新發(fā)現(xiàn)。）

二、推銷洽談成功的四個(gè)步驟

1、喚起并抓住客戶的即時(shí)注意

洽談的目標(biāo)是把客戶的注意力吸引到我們說話的內(nèi)容上來，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶可能另有所思，即使客戶沒有問，我們也要從一開始就回答客戶的“對我有哪些好處？”這個(gè)問題，在整個(gè)洽談過程中，我們應(yīng)該不停地解答這個(gè)問題，我們必須瞄準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求——更高的品質(zhì)，更高的回報(bào)，更多的附加價(jià)值和更少的憂慮等等。

A、迅速獲得客戶注意的最佳方法是事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白（針對不同類型和需求的），這些開場白必須與客戶的需求或與我們銷售中所產(chǎn)生的主要利益點(diǎn)相關(guān)。

例如：

◇ 你也是這方面的行家，高層投資回報(bào)一般是多層的2倍以上，這是地產(chǎn)投資的不二法則?！?金華新國際主流范本，是您身份的標(biāo)簽。

◇ 市民廣場景觀第一排，100畝寬屏幕全視覺，生活可以像大海一樣寬廣。

（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：說一個(gè)遇到客戶前來購買的開場白，舉例說明）

B、熱情上前與顧客打招呼，并將顧客引領(lǐng)至洽談臺前。（迎客、引客）

C、變被動為主動：知道顧客想要什么，就先將顧客想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)，如果等到對方提出來，你就處于被動地位，就會由顧客牽著走。

（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)）

對話一：

顧客：請問你們樓盤最大的特點(diǎn)是什么？

售樓員：有很多呀，比如戶型設(shè)計(jì)好，配套齊全、地段好、環(huán)境好等等。

顧客：我是指你們樓盤最主要的買點(diǎn)？

售樓員：這些都是我們的買點(diǎn)呀，還有我們的價(jià)格便宜，物業(yè)管理好。

顧客：你們總有樓盤最優(yōu)越的一個(gè)特點(diǎn)定位吧？

售樓員：剛才說的全是我們最優(yōu)越的買點(diǎn)呀，難道不是嗎？

注：這是你與客戶對話嗎？希望不是，如果是，得好好反思了。

（在平時(shí)工作中是如何變被動為主動的，舉例說明）

D、準(zhǔn)備好一套說詞：將顧客可能會提出的問題一一列出，然后再一一找出說服的方法，只有心中有準(zhǔn)備，才能臨陣不亂，掌握主動。

（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)）

對話二：

顧客：你們樓盤的好象沒什么特色。

售樓員：你可能對我們的樓盤還不太了解，你知道我們的特點(diǎn)是什么嗎？

顧客：不知道，請說。

售樓員：我們的開發(fā)理念是“海市蜃樓不是夢”。

顧客：聽上去很美。

售樓員：我們不僅周邊環(huán)境非常好，我們在內(nèi)部環(huán)境及空間結(jié)構(gòu)上都進(jìn)行與眾不同的完美規(guī)劃，營造出一個(gè)世外桃源般的居住社區(qū)，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到現(xiàn)實(shí)中來。E、找出自家樓盤的杰出優(yōu)勢：將自身樓盤所具備的主要優(yōu)勢與特色一一列出，作為存糧，當(dāng)顧客挑剔時(shí)，就可以將這些優(yōu)勢和特色拿出來，以彌補(bǔ)其他方面的不足。

◇ 找出樓盤本身最有特色最具競爭力的項(xiàng)目優(yōu)勢，關(guān)鍵是要有代表性和說服力?！?突出賣點(diǎn)，進(jìn)行有效強(qiáng)化和生動描繪，打動顧客。

（針對本項(xiàng)目，列出最具有說服力的杰出特點(diǎn)）

找一至兩個(gè)同事展開樓盤的特色進(jìn)行討論。

2、制造并保持興趣

一旦抓住客戶的注意力，我們必須迅速把這些注意力轉(zhuǎn)化為興趣，我們接著要幫助客戶發(fā)現(xiàn)并明確他們的需求，同時(shí)，我們要一直保持客戶的興趣，使客戶承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。我們需要準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的買點(diǎn)，為了有效地做到這些，我們必須對自己的物業(yè)有徹底的了解，我們必須能講明產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，并隨時(shí)準(zhǔn)備提供證明以對付可能的提問。

哪些特點(diǎn)對我們的客戶最具吸引力？

◇ 關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，點(diǎn)出他最需要的東西。

◇ 把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起來。

◇ 挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的買點(diǎn)，并圍繞這些特點(diǎn)來增強(qiáng)客戶的興趣。（對客戶分類，舉例說明不同類型的購買興趣與需求）

3、喚起購買欲望并堅(jiān)定其信心

當(dāng)我們把產(chǎn)品買點(diǎn)同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來時(shí)，我們必須通過實(shí)證或演示來幫助客戶相信我們的真實(shí)性、珍貴性：

◇性價(jià)比，進(jìn)行對比分析。

◇參考物聯(lián)系（不同地域、不同城市可比性參考價(jià)值說明）

◇算一筆帳，現(xiàn)在、過去、未來的對比計(jì)算

◇舉例說明

（描繪和區(qū)隔本樓盤與其他樓盤之間的不同）

4、激勵(lì)購買行動達(dá)成交易

激發(fā)買方購買欲望的關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)物業(yè)對客戶的真實(shí)價(jià)值，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹并不是在推銷促成，而僅僅是在描述，這是第一階段的工作。這時(shí)我們應(yīng)該將產(chǎn)品的特點(diǎn)演繹成對與目標(biāo)客戶的利益價(jià)值，才能有效建立自己的競爭優(yōu)勢，才能有效刺激購買動機(jī)的提升。以表格形式對每個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行價(jià)值概括：

特點(diǎn)利益價(jià)值1、1、2、2、3、3、三、抓住客戶的基本方法

1、建立詳細(xì)的客戶檔案：將客戶的一系列資料（姓名、電話、地址、職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等等）記錄在案。

2、記錄洽談經(jīng)過：將與客戶的每一次接觸過程盡量詳細(xì)記錄，以便掌握客戶的相關(guān)情況。

3、建立聯(lián)系渠道：與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，既要有電話訪談，也要有資料拜訪，保持信息互通。

4、為客戶設(shè)計(jì)購樓方案：根據(jù)客戶的具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設(shè)計(jì)一個(gè)適合他的購樓方案。

5、讓顧客告訴顧客：自己說好一百次，不如顧客說一句好話。

A、服務(wù)好每一位顧客，產(chǎn)生良好口碑；

B、多引用一些顧客的話，讓顧客告訴顧客；

C、抓住一些關(guān)系客戶，向新的客戶解說。

6、與客戶做朋友，堅(jiān)持不懈：從客戶進(jìn)門開始，我們就要有一種與客戶做朋友的精神準(zhǔn)備，并且在與客戶接觸過程中，自始至終都要保持朋友般的真摯情感，以情動人，引起顧客心理上情感的共鳴。你向顧客傳授買樓專業(yè)知識，顧客就會把你看作自己人。

咨詢式銷售技巧培訓(xùn)（2）成功銷售的靈魂

嘗試著向自己提出以下幾個(gè)問題，然后綜合評估你成功的可能性。不要緊張，像一個(gè)有趣的游戲一樣進(jìn)行就可以了。

1你喜歡自己嗎？

2你愛你的家人嗎？今天你用某種特別的方式向你所愛的人表達(dá)過你的感情嗎？你是否認(rèn)為自己善于表達(dá)友善的感情？

3你喜歡什么顏色？你喜歡笑嗎？站在洗輿臺的鏡子前是否仔細(xì)欣賞過自己的笑容？ 4出門前是否整理過“今天的心情”？

5你喜歡整理房間嗎？喜歡用什么樣的方式招待你的朋友？

成功的銷售，首先從自己開始。

“如果你為客戶帶來陰郁、憂愁、抱怨，客戶就會回報(bào)你以陰郁、憂愁和抱怨。”

成為一名優(yōu)秀的銷售員，其實(shí)很簡單，只要有愛心。愛心，成功銷售的靈魂。它帶給你成就。

許多從事銷售工作的人們，都熟知“推銷產(chǎn)品，首先推銷自己”。并在這個(gè)指導(dǎo)思想下，付出了令人尊敬的、可貴的努力，從而獲得令人矚目的成功。

房地產(chǎn)銷售是所有銷售領(lǐng)域中最特別的、最具有挑戰(zhàn)性的工作之一。讓我們站在前來咨詢的客戶角度做一次換為思考的游戲。同樣進(jìn)行這個(gè)游戲的時(shí)候，放松一下。把他當(dāng)成一次有趣的游戲即可。

好了，現(xiàn)在你開始笑了嗎？你知道，笑對人體會產(chǎn)生非常奇妙的影響，他直接調(diào)動我們身體內(nèi)的每根神經(jīng)和肌肉，并釋放出一種酶令她充滿不可以思議的魅力。

比如說，我想買一套房子。我希望這個(gè)房子是夠大、有充足的陽光，希望清晨起床的時(shí)候，有明媚的陽光隨著窗簾的拉動而鋪展我的房間。我希望有個(gè)寬敞明亮的客廳，這樣我就可以很體面的招待我的朋友了。我還希望廚房是夠?qū)挸?，這是我送給太太的最好的體貼。我希望浴室里可以有一個(gè)寬大的洗輿臺，可以安裝一個(gè)浴缸，我甚至閉上眼睛想象享受熱水漬泡身體所帶來的舒適享受?！懊刻炜梢耘輦€(gè)熱水澡”的生活，可是我夢寐以求的心愿??！我希望有個(gè)屬于我的書房，我會把其中的一套面墻訂做成書架，希望能擺放一張書桌，我有隨手?jǐn)[放書籍的習(xí)慣。我還喜歡許多小飾物、筆架、照片、精致的桌式鬧鐘，還有一盞漂亮的臺燈、臺式的書架，還有電腦和CD架。此外，如果我有一個(gè)寬敞的陽臺就非常的理想了，我希望養(yǎng)一些花草賞心悅目，陽光充足的時(shí)候可以曬被子。晚上蓋上松軟的有陽光味道的被子讓我覺得愜意，連睡眠也變的甜蜜。還有……

呵呵，你看，這就是我夢想的，只是我夢想中的一部分。我能實(shí)現(xiàn)嗎？能。只要我有足夠的錢?？梢?，我有足夠的錢嗎？沒有，所以我不能全部實(shí)現(xiàn)。

怎么辦？我需要得到朋友以及專業(yè)人士的幫助。我著就去那家樓盤的售樓出咨詢一下。就這樣，我來到了你的面前。當(dāng)你迎我而來的時(shí)候，我心里其實(shí)很緊張。我怕這樣是不是耽誤了你的時(shí)間，畢竟，我還沒有拿定主意買房子，也不知道買什么樣的房子才好，并且，我要用來買房子的首付款怎么落實(shí)還沒想好。我就這樣來了。我太想有一幢理想的房子，在那里創(chuàng)造我美麗的家園和生活了。我怕我問出一些幼稚的問題，顯得自己很外行，問出一些愚蠢的話會被你取笑。

既然來了也只好硬著頭皮繼續(xù)下去了。主要是面前來的這個(gè)女孩很友善，似乎比較容易相處 但是，說實(shí)話，雖然你的笑容感染了我，讓我多少有些放松下來了，可我以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我，很多售樓小姐，還有汽車行的導(dǎo)購員，還有一些推銷員，她對我笑的時(shí)候，只想到我口袋里的錢。她不是真心的關(guān)心我的生活，我的夢想。所以，我要提防她給我布下的陷阱。恩，對，我可不是那么好騙，我吃過的鹽比你吃過的飯還呢！

就這樣，因?yàn)榫o張、恐懼、防備的情緒，我特地把臉繃得緊緊的，裝出一付面無表情的樣子。吼吼，不知道我這樣子怎么樣，現(xiàn)在比較流行“酷”，我就“冷酷到底”，反正出了這個(gè)門，誰也不認(rèn)識誰了。

我的眼睛因?yàn)榫o張，能視范圍變得很狹小，但我看到樓盤的模型了。我徑直走向模型，我很怕你問我這樣一個(gè)問題：“先生，你準(zhǔn)備買房子嗎？”。是的，我確實(shí)準(zhǔn)備買房子，可是，我心里沒底，所以，我不知道該怎么回答才能即保持我自尊心，又不至于使我違背誠實(shí)的品質(zhì)。最好不要問我這么愚蠢的問題，這樣會讓我好過一點(diǎn)。

真的很感激你的體貼，你沒有問我這樣問題。這讓我感覺你有些與眾不同。

雖然站在模型面前了，可新的茫然又來了：我不知道怎么樣通過模型了解這個(gè)樓盤，連朝向都搞不懂。這讓我又有些緊張了。上次到另一個(gè)售樓處的時(shí)候，同樣站在模型面前，我表現(xiàn)得就像一個(gè)鄉(xiāng)巴老一樣愚蠢，因?yàn)槟莻€(gè)售樓小姐問我喜歡什么戶型的房子，雖然她說她那里什么戶型的房子都有?？墒恰皯粜汀笔鞘裁锤拍钗叶疾磺宄?，只好哼哼哈哈的，真丟臉。為了避免再出丑，我馬上從那里出來了，走出門口的時(shí)候我的腦子里亂哄哄的，什么印象都沒留下，可我再也不要踏進(jìn)那間售樓廳了。

希望這個(gè)女孩子不要考我就好了。我確實(shí)需要了解房子的詳細(xì)的情況，并獲得足夠豐富的專

業(yè)意見。但是，“拷問”我的方式讓我很難為情。上次那個(gè)女孩子太過分了，可我現(xiàn)在連價(jià)格都不清楚，我還得考慮首付款的問題。所以，我也不清楚要多少面積才好。雖然我什么都不懂，但我可不希望自己看起來像個(gè)傻瓜一樣。

面前這個(gè)女孩的素質(zhì)看起來確實(shí)不錯(cuò)，聲音響亮、親切，聽起來悅耳。她的笑容似乎很真誠，不慌不忙的，又沒給我被冷落的感覺，很有分寸感。我似乎找對了地方，運(yùn)氣不錯(cuò)，遇到了一位不讓我緊張的售樓小姐。

“我叫莊曉麗，這是我的名片。我為您介紹一下?***?（樓盤名稱），我說的不清楚的地方您僅管提出來?！?/p>

好，讓我慢慢的聽聽看。她看起來很有耐心的樣子，又不羅嗦，剛好讓我好好了解一下。好了。辛苦了。讓我們先喝一口水休息一下。人體每天需要補(bǔ)充N升的水分。充足的睡眠是獲得精力與保持青春最好的方法。

第四篇：“學(xué)本式”課堂培訓(xùn)心得

《“學(xué)本式”課堂：走向卓越的教育改革行動》學(xué)習(xí)心得 這個(gè)暑假非常有幸聆聽了龔雄飛院長的“學(xué)本教學(xué)”專項(xiàng)講座。短短一天的時(shí)間，我感覺自己在不斷地成長，收獲頗多。

龔院長通過結(jié)合自己數(shù)十年的教育教學(xué)與辦學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)，理論聯(lián)系實(shí)際，針對目前國內(nèi)中小學(xué)校課堂教學(xué)問題進(jìn)行深入剖析，提出了卓越課堂的一個(gè)模式，即先學(xué)后導(dǎo)、互助展評；三大特征，即先學(xué)、互助、展評；三中心，即學(xué)生中心、學(xué)習(xí)中心和體驗(yàn)中心的核心觀念。給我們思想帶來巨大共鳴的同時(shí)，也為我們下一步開展高效教學(xué)提供了重要借鑒和參考。結(jié)合目前自己課堂教學(xué)實(shí)際，深入反思龔院長所提出的觀點(diǎn)，很多地方都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒，我就自己印象深刻的幾點(diǎn)談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

一、關(guān)于學(xué)生先學(xué)。

龔院長在卓越課堂中提出了先學(xué)后導(dǎo)的模式。先學(xué)即學(xué)生自主學(xué)習(xí)，其主要目的在于通過自主學(xué)習(xí)把學(xué)生激活而不是教死，是為了避免思維方式的單一化、同質(zhì)化、模式化。這也是為什么傳統(tǒng)教育與現(xiàn)代教育的區(qū)別所在，在傳統(tǒng)教育中提倡“先教”，而現(xiàn)代教育中提倡“先學(xué)”。龔院長同時(shí)提出了在學(xué)生先學(xué)的過程中，需要解決好三個(gè)問題，即自主學(xué)習(xí)的時(shí)間、自主學(xué)習(xí)的方式和自主學(xué)習(xí)的工具。尤其要注重解決好自主學(xué)習(xí)的工具問題，現(xiàn)行中小學(xué)校注重導(dǎo)學(xué)案或者導(dǎo)學(xué)單，用于學(xué)生自主學(xué)習(xí)的主要工具。

二、關(guān)于導(dǎo)學(xué)案。

在談及學(xué)生自主學(xué)習(xí)的過程中，龔院長針對目前國內(nèi)中小學(xué)校導(dǎo)學(xué)案或?qū)W(xué)單開展自主教學(xué)進(jìn)行了剖析，并指出導(dǎo)學(xué)單的開發(fā)原則是功能導(dǎo)學(xué)化，即要做到導(dǎo)學(xué)問題化、問題思維化、思維品質(zhì)化。在導(dǎo)學(xué)案或者導(dǎo)學(xué)單的運(yùn)用過程中，要避免其使用泛化和功能虛化兩大誤區(qū)，要強(qiáng)化導(dǎo)學(xué)案的自學(xué)引導(dǎo)功能，要將習(xí)題化導(dǎo)學(xué)案改為問題化導(dǎo)學(xué)案，將學(xué)案的后側(cè)性檢驗(yàn)改為前瞻性引導(dǎo)。

三、關(guān)于小組合作學(xué)習(xí)。

龔院長在講座中闡述了小組合作學(xué)習(xí)，提出了合作學(xué)習(xí)的三種有效方式——知識互查式合作、活動互助式合作、問題互解式合作。明確了三種合作方式具體應(yīng)用場合。知識互查式合作主要用于鞏固強(qiáng)化基礎(chǔ)知識，依靠小組，做到堂堂清、人人清。三種合作方式的運(yùn)用均需明確分工、強(qiáng)化成員職責(zé)，做到人人有事做。明確了適宜合作學(xué)習(xí)的情形：首先是基本能夠達(dá)成共識的；其次是本課的教學(xué)重難點(diǎn)；最后問題要具有一定難度，能激發(fā)學(xué)生思維興奮點(diǎn)。

合作學(xué)習(xí)有利于矯正傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式所帶來的固步自封的缺陷，倡導(dǎo)競爭中的協(xié)作，改變畸形的競爭文化；有利于彌補(bǔ)教師群體化教學(xué)所帶來的輔導(dǎo)不足與指導(dǎo)不力，確立學(xué)生是最大教育資源的新理念，形成“點(diǎn)對點(diǎn)”的精準(zhǔn)幫扶機(jī)制與管理格局；有利于改變傳統(tǒng)講授型課堂的教師主講、學(xué)生接收、生生獨(dú)立的局面。在開展小組合作學(xué)習(xí)的過程中，要防止小組合作學(xué)習(xí)形式化，避免合作學(xué)習(xí)的邊緣化、淺層化、低質(zhì)化現(xiàn)象。

四、關(guān)于展評學(xué)習(xí)。

展評式的學(xué)習(xí)即展學(xué)，有利于調(diào)動學(xué)生之間圍繞問題開展討論、互動，具有學(xué)習(xí)激勵(lì)、學(xué)習(xí)反饋、學(xué)習(xí)提升職能。龔院長針對目前展學(xué)環(huán)節(jié)存在的優(yōu)生展示多差生展示少，被動展示多主動展示少，知識性問題展示多思維展示少，簡單展示多有效提升少等問題，提出了相應(yīng)的策略，一是加強(qiáng)評價(jià)指導(dǎo)，走向展評一體，在生生互動中實(shí)現(xiàn)展學(xué)增值；二是活化導(dǎo)學(xué)方式，走向展導(dǎo)一體，在師生互動中實(shí)現(xiàn)增值。龔院長帶來的卓越課堂的全新理念和可行的方式方法，帶給我們很大的啟發(fā)。反觀自己的課堂教學(xué)，有許多需要改進(jìn)的地方，自己也越來越知道到底該怎么教學(xué)。一堂高效的課堂，首先必須有明確具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)，也就是一節(jié)課所要解決的主問題。圍繞這個(gè)主問題，尊重學(xué)生的主體地位，開展諸如小組教學(xué)、合作學(xué)習(xí)等多種形式的學(xué)習(xí)方式，真正把課堂歸還給學(xué)生，讓他們樂學(xué)、愿學(xué)，做學(xué)習(xí)的主人。

第五篇：顧問式銷售培訓(xùn)心得

顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)心得

2011年9月2日有幸參加了公司組織的銷售技術(shù)培訓(xùn)，對于了一位職場新人來說確實(shí)學(xué)到了不少東西，這些知識從日常工作中而來，但我們卻并沒有很好地運(yùn)用到實(shí)際工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒有將積累的知識系統(tǒng)化，沒有足夠的毅力去堅(jiān)持改正一個(gè)微小但良好的習(xí)慣，沒有注意拜訪客戶時(shí)的細(xì)微舉動。通過馬老師的一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn)，將我們?nèi)粘０菰L客戶的流程及需要注意的事項(xiàng)做了系統(tǒng)的總結(jié)，我想，只要充分學(xué)習(xí)好這些知識并結(jié)合自身的實(shí)際狀況，定能事半功倍。

馬老師說：一名優(yōu)秀的銷售員，首先必須了解銷售的實(shí)際含義：銷售是顧客在購買，而非我們在賣。不否認(rèn)在很多時(shí)候我們放低了自己的身份與尊嚴(yán)，在客戶面前點(diǎn)頭哈腰，只是為了客戶買我們的賬。其實(shí)這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了我們的利益，同時(shí)，客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的實(shí)際問題，各取所需而已。銷售是一個(gè)高貴的行為。

其次，銷售是一個(gè)規(guī)范的行為，它有一個(gè)系統(tǒng)的過程。顧問式銷售，第一步必須要取得客戶的信任，從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求，進(jìn)而有效推薦，用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶最緊要的問題，并在售后做好服務(wù)，這樣才能鞏固客戶的信心，從而和客戶建立友好的關(guān)系，這才達(dá)到了銷售的最終目標(biāo)。

在了解客戶真實(shí)需求的過程當(dāng)中，馬老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功，即“一聽，二記，三問”，只有仔細(xì)聆聽客戶的話，并隨時(shí)做好記錄，最后通過有效的問題，才能確定客戶的真正需求。進(jìn)而使用“差距原理”，總結(jié)出客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距，擴(kuò)大他的痛點(diǎn)，這樣才能促進(jìn)成交。

最后，當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品表示滿意并確定要購買之后，這個(gè)時(shí)候就要運(yùn)用好報(bào)價(jià)策略，通過封閉式提問，促成簽約。

銷售是一種藝術(shù)，也是一種隨時(shí)會出現(xiàn)復(fù)雜狀況的行為，只有在實(shí)際的銷售工作中，不斷地總結(jié)問題，分析問題，解決問題，系統(tǒng)化的規(guī)范銷售行為，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。