第一篇：工程機械代理商如何組織營銷培訓(xùn)

工程機械代理商如何組織營銷培訓(xùn)

[ 2006-12-8 8:27:34 | By: imego ]

隨著新年的臨近，很多工程機械代理商都開始制定營銷培訓(xùn)計劃，希望在年底結(jié)束銷售工作之后能夠?qū)I銷人員進(jìn)行一次培訓(xùn)，以提升營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。但是，對培訓(xùn)工作的重視并不等于一定能夠獲得好的培訓(xùn)效果。事實上，筆者在以往培訓(xùn)工程機械代理商營銷人員的過程中就曾經(jīng)不止一次發(fā)現(xiàn)，有的代理商組織培訓(xùn)更注重“有沒有做培訓(xùn)”，而不是“如何做好培訓(xùn)”，培訓(xùn)內(nèi)容與實際營銷工作缺乏有效對接，導(dǎo)致培訓(xùn)效果被削弱。

一、培訓(xùn)內(nèi)容要與實際工作對接

本質(zhì)上，培訓(xùn)就是補充和提升營銷人員在素質(zhì)或技能方面的不足。因此，培訓(xùn)內(nèi)容一

定要與實際工作有效對接。所謂有效對接，就是指培訓(xùn)內(nèi)容針對現(xiàn)實工作存在的亟待解決的問題或針對下一步工作營銷人員欠缺的技能，通俗地說，就是營銷人員現(xiàn)在已經(jīng)顯示出來的技能缺陷或很快就將顯示出來的技能缺陷。工程機械代理商是專業(yè)從事產(chǎn)品銷售和服務(wù)的企業(yè)，可以說是一個標(biāo)準(zhǔn)的以營銷為中心和目的的企業(yè)，營銷培訓(xùn)內(nèi)容更加需要強調(diào)針對性，能夠幫助營銷人員解決實際問題，借此推動營銷工作向前發(fā)展。

如何做到培訓(xùn)內(nèi)容與實際工作有效對接呢？最重要的就是明晰營銷人員真正的技能缺陷。以新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為例，幾乎每一個代理商都會對新業(yè)務(wù)員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員通過培訓(xùn)也能初步掌握銷售流程和銷售技巧，可在實際銷售工作還是進(jìn)步緩慢。相信很多代理商都遇到過類似的問題，但絕大多數(shù)人都將原因歸結(jié)為業(yè)務(wù)員的悟性比較差。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，真實的原因在于業(yè)務(wù)員根本就沒有學(xué)會如何開始銷售工作，也就是說他們沒有搞清楚怎樣開始銷售工程機械產(chǎn)品，而他們接受過的培訓(xùn)卻多是接觸到客戶之后的銷售步驟和技巧，所學(xué)與所用之間出現(xiàn)錯位。

二、選擇培訓(xùn)時機

很多代理商以為，只能在銷售淡季組織培訓(xùn)，其實不然。利用銷售淡季組織營銷培訓(xùn)

確實有它的好處，既方便集中人員，又能夠避免對銷售的影響。但是，多數(shù)淡季培訓(xùn)都是滯后的，也就是說培訓(xùn)只能針對已經(jīng)出現(xiàn)的問題進(jìn)行事后教育，對未來的市場銷售將會有改進(jìn)作用，而對進(jìn)行過程中的銷售缺乏幫助。解決這個問題需要代理商在培訓(xùn)認(rèn)識方面有所突破，一是培訓(xùn)應(yīng)該立足于事前教育，讓營銷人員清楚地知道如何正確做事，而不能讓營銷人員靠悟性先摸索，然后再進(jìn)行事后教育；二是培訓(xùn)應(yīng)該是覆蓋全年的，而不僅僅是淡季，這需要代理商在營銷培訓(xùn)方面制定年度培訓(xùn)計劃；三是培訓(xùn)不一定要集中人員，完全可以采取多種形式進(jìn)行培訓(xùn)，包括網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、一對一培訓(xùn)等。

三、做好培訓(xùn)準(zhǔn)備

雖然，培訓(xùn)的時間一般都很短，但要獲得好的效果就需要提前充分準(zhǔn)備。培訓(xùn)準(zhǔn)備主

要包括培訓(xùn)內(nèi)容確定、參訓(xùn)人員選擇和組織、講師確定、教材編寫、培訓(xùn)場地布置、現(xiàn)場氣氛策劃、培訓(xùn)過程控制、培訓(xùn)評估等。目前，國內(nèi)工程機械代理商中還極少有專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)的部門或人員，大多是其他部門或崗位的人員兼職負(fù)責(zé)，因而很容易出現(xiàn)培訓(xùn)準(zhǔn)備倉促，最終的培訓(xùn)可能就變成一種應(yīng)付。因此，有條件、有規(guī)模的代理商一定要設(shè)立培訓(xùn)部門或培訓(xùn)主管，將培訓(xùn)納入企業(yè)常規(guī)管理范疇，而不是臨時性工作。對于那些條件尚不成熟的代理商，也有必要安排專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作，這個人可以兼職其他工作，但培訓(xùn)工作統(tǒng)一由此人負(fù)責(zé)組織和管理，重點可以放在培訓(xùn)內(nèi)容確定、講師確定和教材編寫等三個方面，使培訓(xùn)更加具有貼近性。

四、選擇培訓(xùn)講師

講師是營銷培訓(xùn)中的一個關(guān)鍵人物，直接影響培訓(xùn)效果。國內(nèi)工程機械代理商營銷培

訓(xùn)的講師主要來源于三個渠道，一是企業(yè)內(nèi)部人員，二是院校老師，三是專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的講師。由于營銷培訓(xùn)非常注重實戰(zhàn)性，工程機械營銷又是一個復(fù)雜而偏僻的領(lǐng)域，給培訓(xùn)講師的選擇帶來很大的局限性。目前，工程機械代理商在培訓(xùn)講師的選擇上主要偏向內(nèi)部人員和專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的講師，內(nèi)部人員一般都是企業(yè)負(fù)責(zé)營銷工作的高級管理人員，他們最大的特點就是擁有實戰(zhàn)經(jīng)驗，對營銷人員存在的問題了解清楚；專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)講師的特點是培訓(xùn)經(jīng)驗豐富，培訓(xùn)規(guī)程規(guī)范，視野開闊。無論是內(nèi)部人員還是外部講師，筆者都建議代理商從長計議，與之建立一個相對較長的合作期限，有助于加深雙方的相互了解，對改善培訓(xùn)效果大有裨益。

五、強化培訓(xùn)效果

培訓(xùn)效果是代理商老板最關(guān)注的問題，也是衡量培訓(xùn)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)以往培訓(xùn)的經(jīng)

驗，筆者認(rèn)為強化培訓(xùn)效果可以從以下三個方面進(jìn)行：

1.培訓(xùn)調(diào)研

筆者以為，培訓(xùn)調(diào)研是開展培訓(xùn)前的必要步驟。通過調(diào)研，不僅能更加準(zhǔn)確地把握培

訓(xùn)需求，還能收集相應(yīng)的培訓(xùn)素材用作案例，使培訓(xùn)更加生動。

2.既要講“怎么做”，更要講“為什么”

千萬不要誤認(rèn)為培訓(xùn)理論是沒有必要的，理論其實就是規(guī)律，掌握理論才能更好地指導(dǎo)實踐，一通百通。工程機械代理商并不缺少經(jīng)驗，但很欠缺系統(tǒng)總結(jié)和分析，“怎么做”講得比較粗放，“為什么”更是說不清楚。由于現(xiàn)階段多數(shù)工程機械代理商的產(chǎn)品銷售還處于單兵作戰(zhàn)階段，業(yè)務(wù)員自己幾乎要負(fù)責(zé)從客戶開發(fā)到貨款回收、甚至是客戶關(guān)系維護(hù)的全部過程，還不是“流水線“作業(yè)，因而必須同時掌握營銷的理論和技巧。當(dāng)然，營銷理論不能簡單地等同于書本理論，而是實戰(zhàn)營銷理論。

3.案例分析

在不少代理商的營銷培訓(xùn)中，案例分析就是簡單的將事情經(jīng)過敘述一遍，然后就是結(jié)

論，受訓(xùn)者感覺就像聽故事一樣，固然很精彩，但缺少了思維分析過程，對實際工作幫助并不是很大。案例分析最重要的不是結(jié)果或結(jié)論，而是過程，特別是過程中每一個環(huán)節(jié)遇到的各種可能性分析以及如何決策。在案例分析過程中，需要調(diào)動每一個參訓(xùn)人員的思維，積極思考如何解決問題，在一種虛擬環(huán)境中學(xué)習(xí)解決問題的技巧。

培訓(xùn)是為了快速培養(yǎng)人才，而且是批量培養(yǎng)人才，這也是企業(yè)重視培訓(xùn)的根本原因。當(dāng)前，國內(nèi)工程機械代理商一方面感嘆人才培養(yǎng)難，另一方面又認(rèn)為人

才培養(yǎng)主要靠自身悟性，結(jié)果總是面臨業(yè)務(wù)員成長緩慢、合格業(yè)務(wù)員數(shù)量太少的尷尬局面。坦率講，筆者并不贊同這種觀點，優(yōu)秀人才靠悟性，而合格人才一定要靠培訓(xùn)。前面筆者也講過國內(nèi)工程機械代理商并不缺少經(jīng)驗，而是缺少總結(jié)分析，形成一種可以復(fù)制的成功模式。如果這個問題解決了，相信會大大改善培訓(xùn)效果，大大促進(jìn)代理商人才隊伍建設(shè)。

第二篇：工程機械代理商如何建立債權(quán)部.

工程機械代理商如何建立債權(quán)部

國內(nèi)市場發(fā)展現(xiàn)狀和國外市場發(fā)展歷程表明，分期付款、按揭和融資租賃等信用銷售方式肯定將成為未來中國工程機械市場占據(jù)主導(dǎo)位置的幾種銷售方式。信用銷售不僅極大地刺激了產(chǎn)品銷量的提升，同時也因為回款周期長、不確定因素多而給生產(chǎn)廠家和代理商帶來很大的市場風(fēng)險。在這種市場大背景下，工程機械代理商必須盡快建立和完善債權(quán)管理部門，以應(yīng)對信用銷售帶來的市場風(fēng)險，使自己的企業(yè)處于安全運營狀態(tài)。在此，筆者總結(jié)最近兩年對工程機械代理商債權(quán)部的認(rèn)識和了解，總結(jié)如下：

一、債權(quán)部是每一個工程機械代理商必須建立的部門

很多工程機械代理商都感嘆掙錢不易，特別是信用銷售方式引入工程機械行業(yè)之后，銷售管理成為一項很復(fù)雜的工作，而且是馬虎不得的工作。盡管如此，部分工程機械代理商對市場風(fēng)險的認(rèn)識仍舊停留在口頭上，而沒有落實到實際工作中，市場運作還是重銷售而輕債權(quán)。事實上，正是由于缺乏有效的債權(quán)管理，不少代理商不但多年來的累計利潤全都“漂”在市場中，還負(fù)債經(jīng)營，一旦資金鏈崩潰，即造成不可挽回的破產(chǎn)局面。

因此，筆者建立每一個工程機械代理商都應(yīng)該建立自己的債權(quán)部，最起碼也要有專人負(fù)責(zé)債權(quán)管理工作。原因有兩個，一是全款銷售在整體銷售中最終只會占據(jù)一小部分，無論是整機、配件，還是有償服務(wù)，信用銷售都將是主體；二是在信用銷售流程中，一個完整銷售過程是以全部貨款按時回收作為終結(jié)點的，產(chǎn)品售出僅僅是銷售流程的前端部分，債權(quán)管理即是對回款風(fēng)險進(jìn)行有效控制，保證整個銷售流程的安全完成。

在工程機械代理商委員會2004年代理商生存狀態(tài)調(diào)查報告中顯示，接受調(diào)查的代理商中設(shè)立債權(quán)管理部門的比例不到50%。最近兩年來，隨著代理商對于債權(quán)管理的認(rèn)識有了很大的提高，設(shè)立債權(quán)管理部的代理商越來越多。那么，多大規(guī)模的工程機械代理商需要建立專門的債權(quán)管理部呢？筆者以為，年銷售額在5000萬元人民幣以上的代理商都應(yīng)該建立專門的債權(quán)部，聘用專職債權(quán)管理人員，而不

是由銷售人員或其他崗位人員兼任。5000萬元人民幣相當(dāng)于60臺左右中噸位的挖掘機或200多臺5噸級的裝載機，如果以40%首付比例計算，債權(quán)部至少要管理3000萬元以上的資金，這對于代理商及合作廠家來講都是一個不小的數(shù)目。俗話說，“商人重利”，債權(quán)管理部恰好是幫助代理商安全獲利的重要保證。

二、設(shè)立債權(quán)部的意義不僅僅是控制回款風(fēng)險

一些代理商認(rèn)為，設(shè)立債權(quán)部的意義主要是控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，說白了就是盯住回款。其實，應(yīng)收賬款管理只是債權(quán)部職能的一部分，設(shè)立債權(quán)部的意義并不限于此，防范風(fēng)險和利用風(fēng)險也和控制風(fēng)險一樣重要。

1.防范風(fēng)險：防范風(fēng)險主要指事前防范，即債權(quán)部在產(chǎn)品真正售出到達(dá)客戶手中之前應(yīng)該做的風(fēng)險防范工作。主要包括兩個環(huán)節(jié)，一是債權(quán)部在銷售部與客戶簽定銷售合同之前對客戶信用進(jìn)行考察，剔除那些存在高風(fēng)險因素的客戶；二是債權(quán)部在銷售部向客戶交付產(chǎn)品之前對客戶首付款進(jìn)行審核，阻止銷售部向那些沒有按照合同規(guī)定支付首付款的客戶交付產(chǎn)品，避免在合同執(zhí)行初期就形成拖欠款。

2.控制風(fēng)險：控制風(fēng)險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進(jìn)行有效管理，減少拖欠行為。主要是計劃回款和督促回款，這也是現(xiàn)階段工程機械代理商在債權(quán)管理方面做得最多的工作。

3.利用風(fēng)險：利用風(fēng)險主要指通過對客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度對客戶實施分級管理，維持或擴大信用規(guī)模，使自己的抗風(fēng)險能力成為市場競爭的重要武器。與風(fēng)險防范和風(fēng)險控制不同，利用風(fēng)險似乎還是一個比較新鮮的話題，絕大多數(shù)代理商可能還考慮不到這個問題。市場風(fēng)險是任何代理商都要面對的，抗風(fēng)險能力強的代理商自然有更強的生存發(fā)展能力，市場風(fēng)險就像一把利劍，能力差的代理商總在規(guī)避它，而能力強的代理商應(yīng)該思考如何利用它，使之成為一道保護(hù)自己、打擊對手的競爭屏障。

三、債權(quán)部的三大主要職能

工程機械代理商在建立債權(quán)部的時候基本上分為兩種模式，一種是按照債權(quán)管理流程劃分為三塊，即負(fù)責(zé)產(chǎn)品售前風(fēng)險控制的銷售風(fēng)險管理、負(fù)責(zé)產(chǎn)品貨款回收的應(yīng)收賬款管理和負(fù)責(zé)處理法律糾紛的法律事務(wù)管理；另一種是按區(qū)域市場進(jìn)行劃分，即根據(jù)管轄區(qū)域的大小安排若干名債券管理員，每名債權(quán)管理員都有

相對應(yīng)的管轄區(qū)域，統(tǒng)一負(fù)責(zé)銷售風(fēng)險管理和應(yīng)收賬款管理；法律事務(wù)則仍然由專人負(fù)責(zé)，往往是法律專業(yè)人士或律師來負(fù)責(zé)此項工作。無論是采用哪種模式，債權(quán)部有三大主要職能：

1.售前銷售風(fēng)險管理：指債權(quán)部在銷售部向客戶交付產(chǎn)品之前對銷售風(fēng)險進(jìn)行的管理，主要包括客戶信用考察、客戶信用檔案建立與更新、銷售合同審核、銷售合同臺賬建立與管理、銀行及擔(dān)保機構(gòu)接洽、產(chǎn)品交付審核、銷售條件調(diào)整建議等，通過淘汰信用不合格客戶和嚴(yán)把產(chǎn)品交付關(guān)，將售前銷售風(fēng)險控制在最低水平。根據(jù)權(quán)威機構(gòu)研究結(jié)果，實施事前控制，可以減少70%的銷售風(fēng)險。

2.售后應(yīng)收賬款管理：指對售出產(chǎn)品的回款進(jìn)行管理，這也是代理商普遍最重視的一個環(huán)節(jié)，但也容易引起誤解，以為風(fēng)險管理就是對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。售后應(yīng)收賬款管理職能主要包括債權(quán)統(tǒng)計報表編制、債權(quán)分析、回款計劃制定與分解、回款計劃進(jìn)度監(jiān)督、技術(shù)手段（如GPS）管理、外部機構(gòu)（銀行）對帳、內(nèi)部機構(gòu)（財務(wù)部門）對帳、擬采取強制手段客戶名單制定等，通過對應(yīng)收賬款的有效管理，降低客戶還款逾期率和減少拖欠款客戶數(shù)量，提高回款率。盡管售后應(yīng)收賬款管理是保證代理商正常資金周轉(zhuǎn)的最重要環(huán)節(jié)，但與售前銷售風(fēng)險管理有著密切關(guān)系，售前把關(guān)不嚴(yán)，售后承受的壓力必然加大。

3.法律糾紛管理：指對超過合同約定期限的拖欠款客戶采取法律行動，包括向拖欠款客戶發(fā)出催款律師函、配合公安或法院追回售出產(chǎn)品、起訴拖欠款客戶等。相對而言，法律糾紛管理職能比較單純，但這也是代理商能夠采取的最后手段，也是代理商被逼無奈的選擇。需要指出的是，代理商對法律手段的使用應(yīng)該更加主動，利用法律手段強化客戶的守法意識。否則，被動使用法律手段可能最終能夠解

決嚴(yán)重拖欠款問題，但也暗示其他守法客戶可以拖欠款，對代理商從整體上改善拖欠款狀況并沒有太多的幫助。

四、真正提高債權(quán)部在代理商組織內(nèi)部的地位

中國工程機械市場正處于從數(shù)量營銷向質(zhì)量營銷過渡的階段，盡管數(shù)量營銷給代理商帶來的弊端顯而易見，但繼續(xù)擴張規(guī)模仍然是現(xiàn)階段大多數(shù)工程機械代理商的首要目標(biāo)。正是由于銷量的重要性，代理商對債權(quán)管理的重視程度并沒有真正體現(xiàn)在日場營銷運作中，突出表現(xiàn)在代理商經(jīng)常因為追求銷量而讓債權(quán)部為銷售部開綠燈放行，直接導(dǎo)致債權(quán)部為此而降低債權(quán)管理標(biāo)準(zhǔn)甚至形成虛無管理。

每年上半年都是工程機械產(chǎn)品銷售旺季，代理商的工作重點就是積極促進(jìn)銷量提升，銷售部承受了巨大的壓力。而下半年則因為廠家或銀行回款的壓力，代理商的工作重點就轉(zhuǎn)向收款，債權(quán)部的工作才開始被企業(yè)重視。這種“上半年抓銷量、下半年抓回款”的狀況如果循環(huán)往復(fù)，代理商的經(jīng)營安全根本得不到保證，投機色彩很濃。不顧一切上銷量必然是以降低甚至犧牲客戶信用標(biāo)準(zhǔn)為代價的，銷量越大意味著銷售風(fēng)險越大，意味著回款壓力越大，債權(quán)部并沒有發(fā)揮債權(quán)管理的作用。因此，代理商在繼續(xù)擴充規(guī)模的同時，必須將債權(quán)部視為保障企業(yè)經(jīng)營安全的重要閘門，銷售上量必須與債權(quán)管理相得益彰，債權(quán)管理應(yīng)該從始至終，貫穿整個銷售。

提高債權(quán)部在組織內(nèi)部的地位不能是一句空話。在日常營銷運作過程中，債權(quán)部必須在以下幾個環(huán)節(jié)發(fā)揮作用：

1.參與產(chǎn)品銷售政策的制定，特別是銷售條件的制定；

2.銷售合同審核，在審核上債權(quán)優(yōu)先，即只有債權(quán)部審核通過的合同才能簽署；

3.代表企業(yè)向銷售部門下達(dá)回款計劃，銷售部門必須無條件執(zhí)行。

那么，強化債權(quán)管理部的權(quán)力會不會影響銷量提升呢？不會。首先，債權(quán)部是依據(jù)代理

商企業(yè)事先確定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作的，這些工作標(biāo)準(zhǔn)并不是債權(quán)部自己制定的，而是綜合了銷售、財務(wù)、市場等多家部門意見，最終由總經(jīng)理拍板定奪的。其次，如果市場環(huán)境發(fā)生變化或代理商內(nèi)部資金狀況發(fā)生變化，都可以通過重新調(diào)整債權(quán)管理標(biāo)準(zhǔn)來對債權(quán)部的工作進(jìn)行調(diào)控。也就是說，債權(quán)管理部是依據(jù)企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)實事管理的。

五、代理商應(yīng)注意債權(quán)部與銷售部門、財務(wù)部門之間的工作銜接

其實，工程機械代理商的債權(quán)管理工作并不是由債權(quán)部一個部門來完成的，銷售部和財

務(wù)部也是承擔(dān)債權(quán)管理工作的重要部門。銷售部負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，債權(quán)部負(fù)責(zé)貨款回收，財務(wù)部負(fù)責(zé)資金管理，三者之間是相互制衡的關(guān)系。因此，在實際債權(quán)管理工作中，工程機械代理商需要重視三個部門之間的工作銜接：

1.強調(diào)完整銷售的真正含義是售出產(chǎn)品并全部回款； 2.強調(diào)三個部門在債權(quán)管理中擔(dān)負(fù)的共同責(zé)任； 3.定期組織三個部門召開工作協(xié)調(diào)會，建立協(xié)調(diào)機制；

4.統(tǒng)一規(guī)定三個部門的統(tǒng)計口徑，減少、消除因統(tǒng)計口徑不一致導(dǎo)致的工作摩擦；

5.增強財務(wù)部的營銷意識和服務(wù)意識，在財務(wù)統(tǒng)計中要考慮債權(quán)部的需要，減少重復(fù)勞動。

第三篇：工程機械參展?fàn)I銷

展會作為一種特殊的信息交流平臺，已經(jīng)伴隨中國經(jīng)濟的快速崛起而發(fā)展成為“會展經(jīng)濟”。目前，會展經(jīng)濟已經(jīng)波及到工程機械領(lǐng)域，與工程機械相關(guān)的各種展會逐年增加，大型展會如BICES、BAUMA、CONEXPO、ASIA等已經(jīng)成為全球工程機械行業(yè)的中國聚會。好在工程機械展會數(shù)量還不是很多，真正具有全行業(yè)影響力的展會屈指可數(shù)，所以，對于工程機械企業(yè)而言，選擇展會并不難，難就難在如何確定參展策略和提高利益回報。

參展策略：不同目的、不同選擇

企業(yè)在選擇展會之前應(yīng)該搞清楚一個最重要的問題，那就是企業(yè)參展的目的。事實上，很多企業(yè)在參展時非常盲目，參展目的大多是“展示企業(yè)形象”、“拓展市場”之類的模糊目的，為參展而參展，效果可想而知。

一、展示企業(yè)形象目的與參展策略選擇

盡管展示企業(yè)形象是工程機械企業(yè)最普遍的參展目的之一，通過展示企業(yè)形象進(jìn)而達(dá)到提高知名度或強化經(jīng)銷商、供應(yīng)商信心的目的。但是，這并不意味著參展企業(yè)的展位必須面積大、氣派足、產(chǎn)品多等。有實力的大企業(yè)可以在參展規(guī)模上做文章，以大追求效果；實力一般的中小企業(yè)完全可以在參展專業(yè)性上做文章，用專追求效果，使參觀者迅速建立專業(yè)制造商印象同樣是一種相當(dāng)不錯的選擇。

二、客情關(guān)系維護(hù)目的與參展策略選擇

有些工程機械企業(yè)希望借助展會維護(hù)和促進(jìn)其與經(jīng)銷商、供應(yīng)商等之間的客情關(guān)系，參展實際上成為一個由頭，召集、接待經(jīng)銷商、供應(yīng)商等利益相關(guān)者聚會、旅游才是真實目的。在上海寶馬展會期間，某知名裝載機企業(yè)干脆放棄參展，而是很聰明地利用展會這個有利時機將平時很難召集的經(jīng)銷商、供應(yīng)商等邀請到企業(yè)參觀座談，還請大家觀光上海灘，效果非常好。

三、招商目的與參展策略選擇

由于展會匯集了全國各地的經(jīng)銷商，很多企業(yè)都會利用這個機會招商，這就要求企業(yè)在參展時必須公布招商信息，展出擬招商的主要產(chǎn)品；與此同時，企業(yè)還要準(zhǔn)備好相關(guān)人員和招商資料，安排場內(nèi)和場外洽談地點。

四、銷售產(chǎn)品目的與參展策略選擇

坦率地說，盡管以銷售產(chǎn)品為目的的參展企業(yè)越來越少，仍有極少數(shù)小企業(yè)和以生產(chǎn)銷售銷售高價值大型設(shè)備為主的企業(yè)選擇展會為一個有效的銷售途徑，他們針對的對象也集中在前來參觀展會的用戶（特別是大用戶）上。

五、危機公關(guān)目的與參展策略選擇

信息傳播速度的加快和企業(yè)經(jīng)營日益透明化使得一些企業(yè)在遭遇信譽危機的時候急于尋求機會減少負(fù)面影響，展會是一個非常不錯的選擇。每個大型展會都可以說是工程機械行業(yè)的一次聚會，利用參展進(jìn)行危機公關(guān)，不僅可以有效修復(fù)行業(yè)機構(gòu)和業(yè)內(nèi)人士對企業(yè)的信心，還可以通過舉辦新聞發(fā)布會等傳播正面信息。

六、新品上市目的與參展策略選擇

每逢展會，都會有一些企業(yè)將自己的新產(chǎn)品展出，并宣布正式投入市場。以新品上市為參展目的，企業(yè)必須在展位設(shè)計上注意突出新產(chǎn)品，不但如此，還需要準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品介紹資料等。

參展回報：不同準(zhǔn)備、不同利益

很多參展企業(yè)都有一種“參展如打仗”的感受，忙忙碌碌準(zhǔn)備了很長時間就為了三、四天的參展，緊張勞累不可怕，怕就怕付出之后沒有相應(yīng)的回報。其實，回報在參展之前就已經(jīng)決定了，準(zhǔn)備是否對路、是否充分將直接影響到參展的回報。

一、展品準(zhǔn)備

根據(jù)專家研究結(jié)果，在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39％的比重，應(yīng)作為企業(yè)考慮的重點。企業(yè)在選擇展品時應(yīng)該堅持的最終要原則是針對性，即根據(jù)參展目的和策略選擇適合的展品，而不一定是新產(chǎn)品、最高技術(shù)產(chǎn)品或獨特產(chǎn)品。

二、展臺設(shè)計

對于工程機械展會而言，展臺永遠(yuǎn)是展出產(chǎn)品的配角。在設(shè)計過程中，企業(yè)既要講究展臺的醒目性，更要講究展臺是否能夠充分體現(xiàn)參展目的和策略。例如，以招商為目的的企業(yè)在設(shè)計展臺時就必須考慮展臺能夠提供足夠的洽談空間，便于參觀者能夠有地方坐下來詳細(xì)了解相關(guān)招商情況。

三、人員準(zhǔn)備

人是參展的第一要素，也是展會成功與否的關(guān)鍵所在。有兩種人員必須配備，一是對企業(yè)情況和產(chǎn)品情況十分了解的人員，他們主要擔(dān)負(fù)向參觀者講解說明工作；二是產(chǎn)品維修高手，他們負(fù)責(zé)現(xiàn)場展出的產(chǎn)品能夠保持最佳狀態(tài)，隨時演示動作。除此之外，參展企業(yè)根據(jù)自己的需要，還可以配備禮儀人員、接待人員、談判專家等。

四、氛圍準(zhǔn)備

參展企業(yè)都希望自己的展位能門庭若市，這就需要做大量的氛圍制造工作，不能被動地等待，而要有意識地邀請別人來參觀。參展前，企業(yè)可采取發(fā)送邀請函、登門拜訪、通過媒體做廣告、組織參觀團等方式；參展期間，企業(yè)可采取現(xiàn)場播放宣傳片、派發(fā)資料、組織有獎問答、文藝演出等方式。

五、資料準(zhǔn)備

企業(yè)及產(chǎn)品介紹是任何參展企業(yè)都必須配備的資料。這些資料可以分為兩類，一類是用于現(xiàn)場散發(fā)的簡要資料，另一類是提供給特別對象（如對產(chǎn)品感興趣的經(jīng)銷商等）的詳細(xì)資料。如果企業(yè)希望利用展會達(dá)成特殊目的，例如招商，則需要配備有關(guān)招商資料，詳細(xì)介紹有關(guān)合作條件等。

六、接待準(zhǔn)備

相比之下，接待是參展企業(yè)前期準(zhǔn)備工作中普遍存在的一個薄弱環(huán)節(jié)。不少企業(yè)重視展品選擇和展位設(shè)計，而忽視接待準(zhǔn)備，特別是接待人員準(zhǔn)備和接待手段準(zhǔn)備。接待人員一定是對相關(guān)情況十分了解并善于溝通的人，接待手段一定要豐富，現(xiàn)場接待僅僅是前奏，真正的談判往往是在展會之外。所以，對于接待千萬不能簡單地理解為現(xiàn)場有座、端茶倒水遞名片、互相認(rèn)識一下等。

第四篇：代理商協(xié)議(互補營銷)

XXXX電氣有限公司代理商協(xié)議（互補營銷）

甲方：XXXX電氣有限公司

地址：

電話：傳真：

乙方：

地址：

電話：傳真：

稅號：

開戶行：賬號：

甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著長期合作，互惠互利的原則，XXXX電氣有限公司（以下稱甲方）與（以下稱乙方）就甲方產(chǎn)品代理問題達(dá)成如下協(xié)議，雙方共同遵守。

一、總則

關(guān)系：代理商資格關(guān)系。

二、代理商申請條件

1、依法批準(zhǔn)設(shè)立的企業(yè)法人單位；

2、有一定數(shù)量銷售產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員；

3、具有代理銷售相關(guān)行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗；

4、對甲方具有較高的認(rèn)知度和較為全面的市場分析。

三、授權(quán)

1、甲方授權(quán)乙方作為甲方產(chǎn)品地區(qū)代理商。

2、甲方授權(quán)乙方在根據(jù)本協(xié)議代理甲方產(chǎn)品時，可以使用“XXXX電氣有限公司產(chǎn)品授權(quán)代理商”、“XXXX電氣有限公司產(chǎn)品特約代理商”的名義。

四、甲方權(quán)利及義務(wù)

1、甲方負(fù)責(zé)提供甲方產(chǎn)品整機產(chǎn)品及其配件，并產(chǎn)品質(zhì)量合格、性能穩(wěn)定，符合國家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和甲方自定的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

2、所有涉及甲方產(chǎn)品的整體市場策略，價格變動，促銷措施，渠道發(fā)展政策等銷售決策權(quán)利無條件歸屬甲方。

3、甲方有專人負(fù)責(zé)乙方代理區(qū)域管理及產(chǎn)品的市場推廣及銷售策劃工作，并保 1

證及時供貨，以保護(hù)乙方利益。

4、甲方將積極支持和協(xié)助乙方在代理范圍內(nèi)開展的授權(quán)產(chǎn)品推廣活動。

5、甲方為乙方的銷售活動提供優(yōu)質(zhì)、便捷的技術(shù)支持及售后服務(wù)，并對乙方提供協(xié)商范圍內(nèi)的價格保護(hù)，市場保護(hù)等。

6、甲方負(fù)責(zé)乙方的售后服務(wù)支持,免費維護(hù)期限為年。

7、甲方給予乙方免費銷售支持，具體包括提供一定數(shù)量彩頁、海報、銷售手冊、免費培訓(xùn)技術(shù)支持人員等；

五、乙方權(quán)利及義務(wù)

1、乙方作為甲方產(chǎn)品的代理商，承諾建立專業(yè)行銷隊伍進(jìn)行甲方產(chǎn)品的銷售；同時，應(yīng)及時準(zhǔn)確地向甲方提供市場、客戶信息，在合同簽約后，維護(hù)客戶關(guān)系、保證服務(wù)款項回籠；

2、乙方須嚴(yán)格執(zhí)行甲方制訂的代理政策、客戶管理制度及銷售價格政策；

3、乙方有權(quán)在甲方統(tǒng)一銷售價格的活動范圍內(nèi)決定銷售最低價和最高價，對增加功能和增值服務(wù)等報價，乙方可參照市場價格自行制定，并報甲方備案；

4、乙方應(yīng)按季度向甲方遞交所有客戶資料，接受甲方的監(jiān)督和管理；

5、不得以任何方式向甲方以外的第三方泄漏甲方與乙方共同制定的代理價格、產(chǎn)品策略信息；

6、經(jīng)征得甲方同意，乙方有權(quán)在自己的代理區(qū)域發(fā)展下級代理商；

7、乙方開展授權(quán)產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)過程中所發(fā)生的一切費用由乙方自行承擔(dān)。

六、代理價格政策

為了更好的促進(jìn)甲方產(chǎn)品的銷售，維護(hù)產(chǎn)品的市場體系和價格體系，保障公平競爭和經(jīng)銷商的合理利潤空間，特制定全國統(tǒng)一價格政策：

1、經(jīng)甲方審核將乙方定為核心代理商：

a、乙方享受核心代理商代理價格，b、自合同簽訂之日起壹年內(nèi)，乙方必須至少完成銷售萬元甲方產(chǎn)品產(chǎn)品，否則甲方有權(quán)取消乙方的地區(qū)核心代理商地位。

2、經(jīng)甲方審核將乙方定為普通代理商：

a、乙方享受普通代理商代理價格，b、自合同簽訂之日起壹年內(nèi)，乙方必須至少完成銷售萬元甲方產(chǎn)品產(chǎn)品，否則甲方有權(quán)取消乙方的地區(qū)代理商地位。

c、乙方銷售額達(dá)到達(dá)到萬元，將升級為核心代理商，享受核心代理商代理價格政策。

七、監(jiān)督管理

甲方有權(quán)隨時檢查乙方的市場拓展情況。甲方發(fā)現(xiàn)乙方行為不符合本協(xié)議規(guī)定、或違反甲方制定的代理政策、或客戶管理制度或授權(quán)產(chǎn)品價格政策、或出現(xiàn)有損于授權(quán)產(chǎn)品或甲方品牌形象或甲方權(quán)益的任何其它情況時，甲方有權(quán)要求乙方限期糾正，如果乙方未在甲方規(guī)定期限內(nèi)采取補救措施，甲方有權(quán)立即終止本協(xié)議，并是要求乙方賠償甲方因此所遭受的全部損失。

八、訂貨、結(jié)款及貨運

1、乙方每月向甲方申報下月的產(chǎn)品進(jìn)貨計劃，每次訂貨須簽訂訂貨合同，以書面的形式填寫訂貨單，并加蓋公章；

2、甲方在收到乙方訂貨單和貨款后，甲方按雙方約定的時間將貨發(fā)到乙方；

3、結(jié)款方式：

4、運輸費用：

5、甲方為乙方提供免費的技術(shù)支持和培訓(xùn)時，其中的交通和住宿費用由乙方承擔(dān)。

九、不可抗力

如任何一方因為不可抗力因素影響，不能履行其本協(xié)議，應(yīng)立即傳真通知另一方，且在之后十五天內(nèi)向另一方提供有效的經(jīng)公證的證明，說明不能履行義務(wù)的原因。雙方應(yīng)根據(jù)不可抗力對履行本協(xié)議的影響程度，協(xié)商決定解除本協(xié)議，或部分免除履行合同的責(zé)任，或延期履行合同。

十、違約

除本協(xié)議其它條款另有規(guī)定外，如本協(xié)議任何一方違反本協(xié)議項下任何義務(wù)（受不可抗力因素影響的情況除外），均應(yīng)賠償另一方所受全部損失（包括但不限于直接損失、間接損失、守約方因此向任何第三方支付的任何賠償金等）。如違約方在另一方向其發(fā)出限期改正之書面通知后30日內(nèi)仍不采取令另一方滿意的違約補救措施的，另一方有權(quán)立即終止本協(xié)議。本協(xié)議的終止不影響守約方就所受損失向違約方求償?shù)臋?quán)利。

十一、協(xié)議期限

1、本協(xié)議有效期為一年，期限屆滿時如雙方均無異議可以每次延長一年。如任何一方對延期持有異議，應(yīng)在協(xié)議到期之前至少提前一個月以書面形式向另一方提出。

2、本協(xié)議期限屆滿后，雙方基于本協(xié)議有效期間所發(fā)生的事實并根據(jù)本協(xié)議所應(yīng)承擔(dān)的各項義務(wù)，未履行完畢的，仍應(yīng)繼續(xù)履行。

3、在乙方未能達(dá)到協(xié)議約定銷售指標(biāo)或嚴(yán)重違反本協(xié)議內(nèi)條款時，甲方有權(quán)終止本協(xié)議執(zhí)行。

十二、保 密

本協(xié)議簽訂后，雙方必須對對方公司有關(guān)部門的信息保密，包括：產(chǎn)品價格，銷售計劃，客戶清單，財務(wù)信息，技術(shù)資料等。乙方不得對甲方的產(chǎn)品進(jìn)行編譯、反編譯、解密等行為。

十三、爭議解決

凡由本協(xié)議引起的或與本協(xié)議有關(guān)的任何爭議應(yīng)由雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成的，可以向永康市人民法院提起訴訟。

在訴訟過程中，除雙方發(fā)生爭執(zhí)并提交仲裁的事項外，本協(xié)議其它條款仍應(yīng)繼續(xù)履行。

十四、其他

1、本協(xié)議任何一條款成為非法、無效或不可強制執(zhí)行并不影響本協(xié)議其它條款的效力及可強制執(zhí)行性。

2、本協(xié)議自雙方授權(quán)代表簽字之日起生效，修改時同。

3、本協(xié)議正本一式四份，甲乙雙方各持兩份。

甲方：乙方：

授權(quán)代表：授權(quán)代表：

（蓋章）（蓋章）（簽字）（簽字）

第五篇：代理商營銷會議如何創(chuàng)新

代理商營銷會議如何創(chuàng)新

熱度 2已有 1482 次閱讀 2012-3-31 00:15 |個人分類:交流學(xué)習(xí)|系統(tǒng)分類：:營銷實戰(zhàn)|關(guān)鍵詞:代理商 創(chuàng)新 如何

[imgid=0][imgid=0]回顧化妝品行業(yè)的近十年歷程，被行業(yè)評論為黃金十年。十年的蹉跎，十年的歷練，十年的拼殺。就是這個黃金十年，讓不少的日化企業(yè)，成長為現(xiàn)今行業(yè)中的標(biāo)桿。黃金十年中曾為企業(yè)立下汗馬功勞的營銷會議，當(dāng)屬每個企業(yè)的第一戰(zhàn)略。

營銷會議承載著品牌及市場的發(fā)展重任，很多日化企業(yè)更是當(dāng)做圈錢的有效手段?；厥酌恳粋€品牌的每年四次營銷例會，讓越來越多的終端客戶奔波于會議之中，口袋里的錢游歷于各個品牌商的品牌上。

隨著化妝品行業(yè)迎來了新的時代，新的格局，新的營銷手段，營銷會議已經(jīng)完成了歷史性的使命。提起日化界的營銷會議那必須提到自然堂，作為民族品牌當(dāng)中的一朵耀眼奇葩，它開創(chuàng)了日化行業(yè)的營銷會議先河，在完成了市場布局及網(wǎng)點建設(shè)的局面下，11年伽藍(lán)集團鄭總經(jīng)過深思熟慮，斷然取消了營銷會議，敢為人先稱得上是伽藍(lán)的優(yōu)良企業(yè)作風(fēng)。此舉讓行業(yè)卻是為之一振，成為即“婷美免費送”討論浪潮的又一熱門話題。

現(xiàn)在代理商開會經(jīng)常面臨的問題是：客戶邀約到會率低、現(xiàn)場簽單率低、廠家開會模式單一無新意，代理商與終端店不能同心同德的去做好市場呢？如何改變所面臨的尷尬境遇呢？會議越來越難做的時候，是不是該反思，代理商如何用創(chuàng)新的例會模式或者創(chuàng)新型的營銷手段呢？

有沒有好的標(biāo)桿，好的會議模式可以讓全國的代理公司借鑒下呢，答案是有的。3月28日本人作為廠方代表非常有幸參加了安徽傳美(新嫁娘)第八屆化妝品品牌營銷會議。

說起安徽傳美，在代理商層面，在行業(yè)中名副其實的中翹楚。作為一家代理30多個品牌的資深代理商，安徽化妝品界頭把交椅的地位毋庸置疑，市場份額、銷售額、客戶數(shù)量都驗證了這一點。

會議創(chuàng)新及高規(guī)格的會議塑造終端店的忠誠度：

一、特邀嘉賓成為會議的一個閃光點。

現(xiàn)在很多的終端店在經(jīng)營方面，找不到方向，摸不著頭腦，東學(xué)屈臣氏模式，西學(xué)莎莎模式。學(xué)到頭來，弄個四不像，缺少核心競爭力。正是因為這樣一片混亂的終端跡象，代理商要深刻明白，經(jīng)營品牌的成功更需要幫助店家成功！在品牌營銷會上，邀請到行業(yè)資深的專家及標(biāo)桿店經(jīng)營者，用對話的形式為終端店解開經(jīng)營之惑。

那么，傳美邀請到的是哪些權(quán)威的人士呢？行業(yè)內(nèi)資深媒體人，化妝品觀察雜志主編：鄧敏、資深媒體人及實戰(zhàn)營銷專家：白云虎、單店年銷售額過3000萬的打造者：遼陽麗都，高學(xué)東。高峰對話模式：行業(yè)趨勢+營銷策劃+標(biāo)桿店，三方的對話形成終端成長的助推器。

二、品牌與國際品牌的完美聯(lián)姻

讓終端客戶認(rèn)識國際大牌，了解國際品牌，提升生活品味。晚上舉行的傳美品牌之夜，現(xiàn)場的LED背景，不斷的播放國際時尚品牌的具有創(chuàng)意性的廣告，中間穿插公司所代理的品牌。那種感覺，仿佛傳美所代理的品牌也都成為了國際品牌。讓人不得不贊譽，植入性廣告在這里體現(xiàn)的淋漓盡致！

三、化妝品行業(yè)與其他時尚行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟

為幫助行業(yè)經(jīng)營者提升品位，以及了解知名女裝、男裝的流行趨勢，營銷會的模特秀擺脫了傳統(tǒng)的產(chǎn)品秀，舞臺上女模和男模演繹著款款流行服裝，讓臺下無數(shù)的女性客戶有購買的沖動，感謝著傳美公司，因為經(jīng)營公務(wù)在身，很少有空逛街，現(xiàn)場了解到流行的時裝，找到了自己喜歡的款式；同時也提升了服裝審美能力。此舉乃是代理商營銷會中破天荒的第一家。傳美進(jìn)行的資源整合可以說達(dá)到了目的，節(jié)約了成本，兩全其美。

四、公司的形象及口碑，是企業(yè)無形的資產(chǎn)。

不得不承認(rèn)，傳美的會議模式已經(jīng)很成熟，在一場會議中，市場人員都要變換兩身服裝。參會的近百名員工都是精神抖擻，男士成熟、時尚的西裝凸顯出銷售經(jīng)理的職業(yè)、干練；女士精美的妝容、端莊的發(fā)型，黑色的工裝佩戴藍(lán)色的胸花，別具一格。職業(yè)化的形象，讓傳美員工的職業(yè)形象根植于客戶心中。

五、專業(yè)的人干專業(yè)的事，并懂得放權(quán)讓員工去竭力發(fā)揮。

很多的代理商開會，所有的事情都是交給員工去做，在邀約客戶階段開始，直到布置會場、接待客戶、安排客戶食宿、主持人、模特秀、節(jié)目表演，最重要的就是商務(wù)洽談。在這場會議中，傳美找專業(yè)的人來做專業(yè)的事，廣告公司、模特公司、演出公司三管齊下，為會議帶來了更大的震撼。而市場人員專注的就是與客戶溝通，陪客戶觀看品牌柜臺及做詳細(xì)的政策講解，現(xiàn)場刷卡簽單絡(luò)繹不絕。

六、慈善型的企業(yè)家。

截止到12年春季的營銷例會，傳美公司已經(jīng)捐助第二所希望小學(xué)，此舉在代理商層面實屬少有，實在是令人敬佩的?，F(xiàn)場的捐贈儀式更是將感動的氛圍推到會議高潮，省市領(lǐng)導(dǎo)的親自頒發(fā)證書及推動關(guān)注偏遠(yuǎn)地區(qū)孩子上學(xué)的問題，當(dāng)戴總把十萬的捐贈牌遞交到學(xué)校校長的手中時，我相信大多數(shù)的客戶都發(fā)自內(nèi)心產(chǎn)生一絲感動，做生意如果能用情感營銷及挖掘人性的本善，以此來提升終端店對代理商高度認(rèn)可的目的。

希望全國的代理商找到合適自己的創(chuàng)新型會議，營銷會議再創(chuàng)高峰。