第一篇：對(duì)代理商的營(yíng)銷技巧

對(duì)代理商的營(yíng)銷技巧

中合品牌

中國(guó)90%的企業(yè)招商不成功，中國(guó)90%以上的企業(yè)新品上市后，就迅速銷聲匿跡。就國(guó)內(nèi)化妝品界來(lái)說(shuō)，這樣的結(jié)果更是屢見(jiàn)不鮮了。中國(guó)化妝品界的廠商們當(dāng)時(shí)一腔熱血開(kāi)發(fā)產(chǎn)品打天下的豪情壯志，在一幕幕以失敗告終的招商會(huì)上，被消磨殆盡。到底是什么原因讓中國(guó)企業(yè)在新品啟動(dòng)期如此舉步維艱？擺開(kāi)企業(yè)自身資金的問(wèn)題，說(shuō)到底還是由于經(jīng)銷商掌握著巨大的市場(chǎng)資源，而廠家對(duì)此也只能望洋興嘆。產(chǎn)品出來(lái)后，渠道的選擇與建設(shè)問(wèn)題，幾乎是每個(gè)生產(chǎn)廠家的心底的痛！

代理商的市場(chǎng)背景

代理商永遠(yuǎn)的心態(tài)是用最少的代價(jià)賺取最大的利潤(rùn)，但是事過(guò)境遷，這種方式已經(jīng)不復(fù)存在了。反而是投入與產(chǎn)出幾乎是成正比的。并且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家們也都在積極地開(kāi)拓自己的銷售渠道，并且力圖跨越代理商這一產(chǎn)品橋梁，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從廠家直接到終端的飛躍。廠家自主建設(shè)終端，就是市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)背景下的產(chǎn)物，廠家自主建設(shè)終端營(yíng)銷專賣店，以點(diǎn)帶面，逐步建立更多的專賣店，以達(dá)到廣布網(wǎng)絡(luò)、縮短流通渠道的目的。在國(guó)內(nèi)化妝品界來(lái)說(shuō)，雅芳是做得比較成功的。到2004年12月11日止，中國(guó)將信守在加入WTO時(shí)的承諾，取消對(duì)外商投資商業(yè)企業(yè)在地域、股權(quán)和數(shù)量等方面的限制。這意味著我國(guó)商業(yè)領(lǐng)域?qū)ν獾拈_(kāi)放速度進(jìn) 一步加快，內(nèi)資商業(yè)企業(yè)發(fā)展受保護(hù)的過(guò)渡期縮短了。屆時(shí)將會(huì)有更多的“狼”在中國(guó)這片養(yǎng)育著眾多小肥羊的土地上，擴(kuò)充自己的領(lǐng)地，獲取目標(biāo)獵物。這對(duì)中國(guó)的生產(chǎn)廠家們來(lái)說(shuō)當(dāng)然是一個(gè)考驗(yàn)，然而中國(guó)的經(jīng)銷商們卻面臨著更為嚴(yán)峻的考驗(yàn)！目前在中國(guó)市場(chǎng)上，已有許多生產(chǎn)商和終端市場(chǎng)具備了這種飛躍的能力，如美國(guó)沃爾瑪、法國(guó)家樂(lè)福、好又多等超級(jí)大市場(chǎng)和可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、耐克等跨國(guó)大公司都已基本具備了這種功力，他們的出現(xiàn)在一定程度上削弱了經(jīng)銷商的霸氣。并且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，具備這種能力的隊(duì)伍還在不斷的壯大，于是經(jīng)銷商的未來(lái)也越來(lái)越變得模糊起來(lái)。經(jīng)銷商針對(duì)這種難堪的處境，必須要審時(shí)度勢(shì)地認(rèn)清自己在社會(huì)分工中所扮演的角色，發(fā)揮自己的有效價(jià)值，才能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。經(jīng)銷商通過(guò)自我資源的價(jià)值體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商和終端雙方的資源整合，經(jīng)銷商的市場(chǎng)資源應(yīng)該是整個(gè)化妝品行業(yè)產(chǎn)品流通資源的一部分，經(jīng)銷商應(yīng)該更加積極地歡迎生產(chǎn)廠家及終端使用，而不是防止被他人使用；也只有在他人使用的前提下，經(jīng)銷商的市場(chǎng)資源才有存在的價(jià)值。

在這樣一個(gè)大前提大背景下，作為化妝品廠家來(lái)說(shuō)，要想產(chǎn)品銷量好，而且欲走出經(jīng)銷商“要政策”的怪圈，我們也必須審時(shí)度勢(shì)，充分了解市場(chǎng)的走向，才能把住經(jīng)銷商們的命脈，讓他們更好地跟我們合作。下面我們將以中合(中國(guó))化妝品有限公司所加盟的美國(guó)時(shí)代華納旗

下品牌TOM and JERRY(中文名《湯姆貓和杰利鼠》)為例，針對(duì)國(guó)內(nèi)目前存在的幾種類型的化妝品經(jīng)銷商進(jìn)行剖析。

第一種是成熟型經(jīng)銷商：

現(xiàn)狀分析 這類經(jīng)銷商在市場(chǎng)上摸爬滾打很多年，隨著他們的信息、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的積累，他們變得更加精明，更加有生意頭腦，且隨著他們的網(wǎng)絡(luò)控制、資金等實(shí)力的增強(qiáng)，他們的談判能力和談判條件越來(lái)越強(qiáng)。而且他們一般手中有廣告拉動(dòng)型品牌，而且流通輻射區(qū)域較廣，新品牌營(yíng)銷人員上訪率很高，可以說(shuō)排隊(duì)找他們的有大把，因此在渠道這一塊，可以說(shuō)是牛氣得很。他們對(duì)新品牌的看法是：要有廣告支持，要有配送政策及返利，否則一句話：不可能。所以一般情況下，這種類型的經(jīng)銷商很難談，但是以下的說(shuō)法他一定會(huì)感興趣！

問(wèn)題所在 消費(fèi)者越來(lái)越成熟，消費(fèi)需求呈多樣化、細(xì)分化和復(fù)雜化趨勢(shì)變化，廠家和經(jīng)銷商越來(lái)越難以把握消費(fèi)者。為了生存，經(jīng)銷商只有利用廠家的力量，來(lái)運(yùn)用各種促銷活動(dòng)等迎合、吸引和刺激消費(fèi)者；他們每年代理的產(chǎn)品生命周期都很短，最多兩年就被迫換手，因?yàn)楦Z貨、返利的兌現(xiàn)等問(wèn)題，甚至影響到手中的分銷商信譽(yù)及穩(wěn)定性。

營(yíng)銷策略所以作為廠家我們可以告訴他：您其實(shí)是走在一條不歸路上，廣告型的產(chǎn)品一定需要足夠的人力及配送資源，但是這些資源投入后要想一下收縮是不可能的，所以你必須跟著廠家走，他出什么你必須賣什么。一刻都不能馬虎，但廣告停下來(lái)時(shí)，您一定會(huì)著急上火，因?yàn)橄旅娴姆咒N商是象一群嗷嗷待哺的嬰兒，而且似乎永遠(yuǎn)都喂不飽！導(dǎo)致這種結(jié)果的最大的問(wèn)題是沒(méi)有穩(wěn)定的終端、沒(méi)有可以控制的終端、所謂的終端只是靠廣告堆砌來(lái)的終端，也就是不可控的終端！但是如果我們拋開(kāi)廣告、將精力放在真正意義的終端建設(shè)上，結(jié)果會(huì)是怎么樣？國(guó)內(nèi)的絲寶集團(tuán)不也在寶潔和聯(lián)合利華的夾縫中強(qiáng)壯起來(lái)了嗎？再看看國(guó)外的品牌哪一個(gè)在終端沒(méi)建立起來(lái)就打廣告的？新起的妮維雅、舊的韓國(guó)蝶妝等。拿我們中合自己的品牌TOM and JERRY(中文名《湯姆貓和杰利鼠》)來(lái)說(shuō)，我們是個(gè)國(guó)際品牌，而且是貨真價(jià)實(shí)的國(guó)際品牌，憑什么要走這條不歸路？我們追求的是穩(wěn)定的終端銷售方式，一月中2萬(wàn)或2千都可以，我們要的是穩(wěn)定，要的直接跟別的牌子爭(zhēng)每一天的量！

對(duì)成熟型代理商，廠家可以告訴經(jīng)銷商們這是一種可以長(zhǎng)期做的生意，比較穩(wěn)定的生意，可以沒(méi)那么累的生意！當(dāng)然他們會(huì)說(shuō)，終端費(fèi)用很高，沒(méi)有廣告進(jìn)不去賣場(chǎng)。我們可以說(shuō)，這一點(diǎn)我們完全可以有實(shí)力幫助你，因?yàn)榧偃缭撡u場(chǎng)非進(jìn)不可，我們可以掏錢(qián)進(jìn)去，談不進(jìn)我們有專家去談。我們既要指出他目前的困惑，又要指出困惑中的出路。像我們中合在談到以上這些只之余，我們不會(huì)忘了告訴經(jīng)銷商們，我們雖然是國(guó)外公司，但是我們的團(tuán)隊(duì)是很棒的，同時(shí)跟這些上市公司打交道可以學(xué)到很多，利潤(rùn)也會(huì)穩(wěn)定些。

第二種是成長(zhǎng)型經(jīng)銷商

現(xiàn)狀分析手中有些二線品牌（安安、蒂花之秀、雅嘉、好迪等）代理權(quán)，網(wǎng)絡(luò)在廣告中

進(jìn)展順利，心高氣傲中，自認(rèn)為不錯(cuò)。

問(wèn)題所在產(chǎn)品銷售方式是靠分銷會(huì)形式進(jìn)行，靠網(wǎng)絡(luò)的分銷量來(lái)支持他的銷售量，當(dāng)首批量下去后如果出現(xiàn)不了大的翻單他就必須靠廣告或其他返利政策才能形成二次補(bǔ)貨或翻單，所以他們的問(wèn)題是銷售中的大小月或叫陰陽(yáng)月，更可怕的是如廠家不繼續(xù)支持的話，他們的網(wǎng)絡(luò)會(huì)在一夜之間垮掉！因?yàn)椋咒N商在總代理中獲取了太多需要承諾的東西，他們心中沒(méi)有實(shí)際終端銷售的指導(dǎo)，只能公式化進(jìn)行鋪貨，進(jìn)場(chǎng)。但是當(dāng)鋪貨、進(jìn)場(chǎng)完成后所面臨的工作還是我們現(xiàn)在的工作即終端開(kāi)發(fā)與鞏固的日常性工作。所以他們是在兜圈中沾沾自喜。但是這種方式的結(jié)果是用時(shí)間把自己的網(wǎng)絡(luò)賭掉，不值得。時(shí)間長(zhǎng)了代理商會(huì)被迫轉(zhuǎn)行！因?yàn)?，網(wǎng)絡(luò)都有被騙的感覺(jué)他們還能生存在網(wǎng)絡(luò)中嗎？

營(yíng)銷策略針對(duì)這種代理商，廠家應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行全方位誘導(dǎo)，關(guān)鍵是終端的建設(shè)和人員的培訓(xùn)，誘導(dǎo)其要充分利用、整合他的網(wǎng)絡(luò)軟資源，告訴他等網(wǎng)絡(luò)及終端健全后，相關(guān)的政策支持肯定是會(huì)有的，廠家其實(shí)跟商家應(yīng)該是一條繩子上螞蚱，經(jīng)銷商終端的銷售業(yè)績(jī)上不去，廠家的利潤(rùn)也不會(huì)好到哪里去，只要相互配合，建設(shè)好渠道，整合好終端，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)廠家和商家的雙贏局面。

就某些具體的代理政策而言，這也是個(gè)令廠家十分頭痛的問(wèn)題，但是當(dāng)我們充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，仔細(xì)分析廠商之間的厲害關(guān)系后，這樣棘手的問(wèn)題同樣可以得到比較令人滿意的解決。同樣拿中合的品牌TOM and JERRY(中文名《湯姆貓和杰利鼠》)來(lái)舉例。有的經(jīng)銷商就問(wèn)：你們憑什么要那么高的折扣及要求。我們的回答是：有關(guān)國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商現(xiàn)狀，華納是花錢(qián)研究過(guò)的，像您這種類型的代理商是很有潛質(zhì)及培養(yǎng)前途的，就看你能否換個(gè)角度看問(wèn)題的，看長(zhǎng)遠(yuǎn)些。國(guó)內(nèi)有很多化妝品企業(yè)是靠終端起家的：如一朵、可采等。有疑慮的代理商曾問(wèn)：你們這種說(shuō)法是不是顯得有點(diǎn)過(guò)激呢？我們的回答是：沒(méi)有過(guò)激的，當(dāng)您信心能傳達(dá)到對(duì)方的時(shí)候是叫感染不叫過(guò)激，是嗎？我們?nèi)绻献鞯脑?，我們可以幫助您理出有價(jià)值的終端、并且出錢(qián)建設(shè)好它，讓他成為你的搖錢(qián)樹(shù)（鼓勵(lì)他）。針對(duì)成長(zhǎng)型的代理商就是要了解其特殊的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，找出其弱點(diǎn)，如果能刺到他的痛處，你就算是找到了他的命脈，接下來(lái)就是如何對(duì)其灌輸廠家的經(jīng)營(yíng)理念，讓代理商認(rèn)同你的銷售策略。所以說(shuō)，作為廠家，單單坐享經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)是絕對(duì)不行的。廠家也必須以主人翁的立場(chǎng)態(tài)度站出來(lái)，深入的了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。這從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也緩解了廠家與商家之間的矛盾，為更好的提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和開(kāi)拓新的市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第三種是剛起步（或新入行）的代理商

現(xiàn)狀分析這種類型的代理商手中有一些資金，對(duì)化妝品有興趣投入，但是沒(méi)有拳頭代理產(chǎn)品（或者代理的是不入流的產(chǎn)品），大有英雄無(wú)處圓夢(mèng)的感覺(jué)。同時(shí)他們對(duì)一個(gè)新品牌會(huì)非常小心謹(jǐn)慎，但不能說(shuō)就放棄應(yīng)做的生意，生意照做，強(qiáng)調(diào)各方面條件的因素增加，除考慮廠

家支持條件以外，主要考慮廠家營(yíng)銷思路，市場(chǎng)配套措施為主，要在市場(chǎng)上立足，得須征得代理商這環(huán)節(jié)的認(rèn)可。

問(wèn)題所在即使在起步時(shí)，已經(jīng)非常的小心謹(jǐn)慎了，但還是容易隨便被一些膚淺的銷售激勵(lì)政策所欺騙入局，或者說(shuō)如果已經(jīng)發(fā)生的話，他們是正在交痛苦的學(xué)費(fèi)。

營(yíng)銷策略這個(gè)時(shí)候，作為廠家我們就應(yīng)該提醒他們。代理商們會(huì)問(wèn)：XXX都有鋪貨。作為廠家我們可以說(shuō)：當(dāng)蟲(chóng)與龍出生之時(shí)是一樣的，如果成長(zhǎng)卻不一樣，我只能讓你們選擇了（代理商及經(jīng)理都一樣），假如說(shuō)全天下的代理商都是一樣的話，就不會(huì)出現(xiàn)1000元的化妝品，也不會(huì)出現(xiàn)5000元一支的筆，同時(shí)也不會(huì)有過(guò)百萬(wàn)的車。

以TOM and JERRY為例，關(guān)于鋪貨問(wèn)題，我們可以這樣說(shuō)：貨我們有能力也有實(shí)力去鋪，但不是現(xiàn)在給您鋪，如果代理商沒(méi)有一定的實(shí)力就不叫代理商，這是前提。我們(中合(中國(guó))化妝品有限公司)是中外合資公司，美國(guó)時(shí)代華納在國(guó)內(nèi)關(guān)于TOM and JERRY的授權(quán)商都是超10億元的，比如：匯源果汁、駱駝鞋業(yè)。國(guó)外更加是：肯德雞、諾基亞、東芝等。華納在選擇其加盟伙伴時(shí)是相當(dāng)謹(jǐn)慎的，但是當(dāng)我們合作開(kāi)始后，雙方認(rèn)同了，我可以幫您去申請(qǐng)信用額度（可以角色變化，就說(shuō)國(guó)外公司管理也是有漏洞的，到時(shí)我可以幫您去爭(zhēng)取打擦邊球，這樣代理商會(huì)覺(jué)得你很在意他），當(dāng)你的回款穩(wěn)定在10萬(wàn)元/每月以上，我們可以考慮你在賣場(chǎng)的結(jié)算款作為衡量鋪貨的比例，或者是賣場(chǎng)給我們開(kāi)期票都行。最關(guān)鍵的是告訴他：起步可以與國(guó)際同步是個(gè)機(jī)會(huì)，有很多國(guó)外的代理商在獲得華納的支持后都發(fā)展的很快很穩(wěn)健，甚至在國(guó)外有些代理商拿到華納的代理權(quán)都可以去銀行申請(qǐng)貸款。因?yàn)槿A納就是一個(gè)國(guó)際級(jí)的很難得的品牌。你應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，我們到時(shí)可以找老板去跟您當(dāng)?shù)卣蜚y行說(shuō)說(shuō)證明一下都沒(méi)問(wèn)題。這樣，代理商在心理上已經(jīng)被征服了一大半，剩下的就是如何對(duì)其灌輸企業(yè)的管理理念，讓代理商們認(rèn)同你的管理模式及市場(chǎng)操作手法。

最后一種代理商：沒(méi)落型的代理商

現(xiàn)狀分析因?yàn)樽陨砉芾砘蜻^(guò)于迷信煽情或廣告型的品牌，隨著代理的品牌商大起大落的一群人。

心態(tài)分析似乎看破紅塵，但是興趣未減，只是心有余悸。他們會(huì)說(shuō)：我們很多種方式都知道，你能說(shuō)說(shuō)你有什么不同的地方？

營(yíng)銷策略作為廠家，此時(shí)我們應(yīng)該針對(duì)代理商對(duì)廣告瘋狂迷信的心態(tài)，做無(wú)情的打擊。因?yàn)檫@類代理商，曾經(jīng)成功于廣告，同時(shí)也失敗于過(guò)分相信廣告的效果。拿中合公司來(lái)說(shuō)，我們先入為主，抓住其興趣濃厚但多疑的心態(tài)：首先你可能被假國(guó)外公司騙過(guò)，或者是被廣告的許諾騙過(guò)，但是我們國(guó)外公司做生意的方式不同：第一如果不認(rèn)同公司的品牌及經(jīng)營(yíng)策略的客戶我們只交朋友不合作；第二，不懂管理及終端運(yùn)作的客戶再有錢(qián)也不合作；第三，如果思路敏捷、財(cái)力不足的客戶我們有可能會(huì)支持他做事業(yè)。這一招叫欲擒故縱，你既刺到了他的痛處，又讓他覺(jué)得你們的企業(yè)在選擇代理商方面很有原則，是個(gè)善于管理的企業(yè)。而這種類型的企業(yè)，他的弱點(diǎn)就是迷信廣告煽情、不善管理。如果能合作的話，一定可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓自己東山再起!

當(dāng)然，這四種代理商我們都可以從電話中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。比如：口氣重的人很有可能是成熟型代理商（但是他在拿起電話給我們打的時(shí)候，我們已經(jīng)贏了，畢竟他會(huì)感興趣尋求新的品牌），口氣試探性的就有可能是新入行或成長(zhǎng)型的代理商（因?yàn)槠放拼笏麄冃睦頉](méi)數(shù)，所以會(huì)說(shuō)我想問(wèn)一下??）。

代理商們向來(lái)仗著自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)廠家們指手劃腳，提出各種各樣的“政策”；而廠家也因?yàn)槭袌?chǎng)是自己的軟肋，只能對(duì)經(jīng)銷商們的各種 “無(wú)理要求”忍氣吞聲。長(zhǎng)期以來(lái)，廠家都處于一種被動(dòng)的地位。廠家的產(chǎn)品就正好比是自家的女兒，而代理商就是他們要找的婆家，找對(duì)了婆家還好，“女兒”的日子好過(guò)，自己也舒服； “女兒”要是嫁錯(cuò)了郎那就慘了，隨時(shí)都有被“休”的可能。不過(guò)這樣的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，經(jīng)銷商暴利歷史已經(jīng)結(jié)束，轉(zhuǎn)而進(jìn)入微利時(shí)代，只有廠家和商家在產(chǎn)品和通路上達(dá)成共識(shí)，同心協(xié)力做好產(chǎn)品，做好網(wǎng)絡(luò)，做好終端，才能最終實(shí)現(xiàn)廠商雙贏！

從廠家一方來(lái)講，絕對(duì)要主動(dòng)出擊，了解不同類型的代理商的套路，除了你的產(chǎn)品夠吸引力外，最主要的還是要抓住代理商的心態(tài)，掌握了他所想的，也就掌握了代理商的必殺技，正所謂上策者攻心，上兵者伐謀！

第二篇：代理商協(xié)議(互補(bǔ)營(yíng)銷)

XXXX電氣有限公司代理商協(xié)議（互補(bǔ)營(yíng)銷）

甲方：XXXX電氣有限公司

地址：

電話：傳真：

乙方：

地址：

電話：傳真：

稅號(hào)：

開(kāi)戶行：賬號(hào)：

甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著長(zhǎng)期合作，互惠互利的原則，XXXX電氣有限公司（以下稱甲方）與（以下稱乙方）就甲方產(chǎn)品代理問(wèn)題達(dá)成如下協(xié)議，雙方共同遵守。

一、總則

關(guān)系：代理商資格關(guān)系。

二、代理商申請(qǐng)條件

1、依法批準(zhǔn)設(shè)立的企業(yè)法人單位；

2、有一定數(shù)量銷售產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員；

3、具有代理銷售相關(guān)行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)；

4、對(duì)甲方具有較高的認(rèn)知度和較為全面的市場(chǎng)分析。

三、授權(quán)

1、甲方授權(quán)乙方作為甲方產(chǎn)品地區(qū)代理商。

2、甲方授權(quán)乙方在根據(jù)本協(xié)議代理甲方產(chǎn)品時(shí)，可以使用“XXXX電氣有限公司產(chǎn)品授權(quán)代理商”、“XXXX電氣有限公司產(chǎn)品特約代理商”的名義。

四、甲方權(quán)利及義務(wù)

1、甲方負(fù)責(zé)提供甲方產(chǎn)品整機(jī)產(chǎn)品及其配件，并產(chǎn)品質(zhì)量合格、性能穩(wěn)定，符合國(guó)家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和甲方自定的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

2、所有涉及甲方產(chǎn)品的整體市場(chǎng)策略，價(jià)格變動(dòng)，促銷措施，渠道發(fā)展政策等銷售決策權(quán)利無(wú)條件歸屬甲方。

3、甲方有專人負(fù)責(zé)乙方代理區(qū)域管理及產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣及銷售策劃工作，并保 1

證及時(shí)供貨，以保護(hù)乙方利益。

4、甲方將積極支持和協(xié)助乙方在代理范圍內(nèi)開(kāi)展的授權(quán)產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

5、甲方為乙方的銷售活動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)、便捷的技術(shù)支持及售后服務(wù)，并對(duì)乙方提供協(xié)商范圍內(nèi)的價(jià)格保護(hù)，市場(chǎng)保護(hù)等。

6、甲方負(fù)責(zé)乙方的售后服務(wù)支持,免費(fèi)維護(hù)期限為年。

7、甲方給予乙方免費(fèi)銷售支持，具體包括提供一定數(shù)量彩頁(yè)、海報(bào)、銷售手冊(cè)、免費(fèi)培訓(xùn)技術(shù)支持人員等；

五、乙方權(quán)利及義務(wù)

1、乙方作為甲方產(chǎn)品的代理商，承諾建立專業(yè)行銷隊(duì)伍進(jìn)行甲方產(chǎn)品的銷售；同時(shí)，應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確地向甲方提供市場(chǎng)、客戶信息，在合同簽約后，維護(hù)客戶關(guān)系、保證服務(wù)款項(xiàng)回籠；

2、乙方須嚴(yán)格執(zhí)行甲方制訂的代理政策、客戶管理制度及銷售價(jià)格政策；

3、乙方有權(quán)在甲方統(tǒng)一銷售價(jià)格的活動(dòng)范圍內(nèi)決定銷售最低價(jià)和最高價(jià)，對(duì)增加功能和增值服務(wù)等報(bào)價(jià)，乙方可參照市場(chǎng)價(jià)格自行制定，并報(bào)甲方備案；

4、乙方應(yīng)按季度向甲方遞交所有客戶資料，接受甲方的監(jiān)督和管理；

5、不得以任何方式向甲方以外的第三方泄漏甲方與乙方共同制定的代理價(jià)格、產(chǎn)品策略信息；

6、經(jīng)征得甲方同意，乙方有權(quán)在自己的代理區(qū)域發(fā)展下級(jí)代理商；

7、乙方開(kāi)展授權(quán)產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)過(guò)程中所發(fā)生的一切費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)。

六、代理價(jià)格政策

為了更好的促進(jìn)甲方產(chǎn)品的銷售，維護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)體系和價(jià)格體系，保障公平競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)空間，特制定全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格政策：

1、經(jīng)甲方審核將乙方定為核心代理商：

a、乙方享受核心代理商代理價(jià)格，b、自合同簽訂之日起壹年內(nèi)，乙方必須至少完成銷售萬(wàn)元甲方產(chǎn)品產(chǎn)品，否則甲方有權(quán)取消乙方的地區(qū)核心代理商地位。

2、經(jīng)甲方審核將乙方定為普通代理商：

a、乙方享受普通代理商代理價(jià)格，b、自合同簽訂之日起壹年內(nèi)，乙方必須至少完成銷售萬(wàn)元甲方產(chǎn)品產(chǎn)品，否則甲方有權(quán)取消乙方的地區(qū)代理商地位。

c、乙方銷售額達(dá)到達(dá)到萬(wàn)元，將升級(jí)為核心代理商，享受核心代理商代理價(jià)格政策。

七、監(jiān)督管理

甲方有權(quán)隨時(shí)檢查乙方的市場(chǎng)拓展情況。甲方發(fā)現(xiàn)乙方行為不符合本協(xié)議規(guī)定、或違反甲方制定的代理政策、或客戶管理制度或授權(quán)產(chǎn)品價(jià)格政策、或出現(xiàn)有損于授權(quán)產(chǎn)品或甲方品牌形象或甲方權(quán)益的任何其它情況時(shí)，甲方有權(quán)要求乙方限期糾正，如果乙方未在甲方規(guī)定期限內(nèi)采取補(bǔ)救措施，甲方有權(quán)立即終止本協(xié)議，并是要求乙方賠償甲方因此所遭受的全部損失。

八、訂貨、結(jié)款及貨運(yùn)

1、乙方每月向甲方申報(bào)下月的產(chǎn)品進(jìn)貨計(jì)劃，每次訂貨須簽訂訂貨合同，以書(shū)面的形式填寫(xiě)訂貨單，并加蓋公章；

2、甲方在收到乙方訂貨單和貨款后，甲方按雙方約定的時(shí)間將貨發(fā)到乙方；

3、結(jié)款方式：

4、運(yùn)輸費(fèi)用：

5、甲方為乙方提供免費(fèi)的技術(shù)支持和培訓(xùn)時(shí)，其中的交通和住宿費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

九、不可抗力

如任何一方因?yàn)椴豢煽沽σ蛩赜绊?，不能履行其本協(xié)議，應(yīng)立即傳真通知另一方，且在之后十五天內(nèi)向另一方提供有效的經(jīng)公證的證明，說(shuō)明不能履行義務(wù)的原因。雙方應(yīng)根據(jù)不可抗力對(duì)履行本協(xié)議的影響程度，協(xié)商決定解除本協(xié)議，或部分免除履行合同的責(zé)任，或延期履行合同。

十、違約

除本協(xié)議其它條款另有規(guī)定外，如本協(xié)議任何一方違反本協(xié)議項(xiàng)下任何義務(wù)（受不可抗力因素影響的情況除外），均應(yīng)賠償另一方所受全部損失（包括但不限于直接損失、間接損失、守約方因此向任何第三方支付的任何賠償金等）。如違約方在另一方向其發(fā)出限期改正之書(shū)面通知后30日內(nèi)仍不采取令另一方滿意的違約補(bǔ)救措施的，另一方有權(quán)立即終止本協(xié)議。本協(xié)議的終止不影響守約方就所受損失向違約方求償?shù)臋?quán)利。

十一、協(xié)議期限

1、本協(xié)議有效期為一年，期限屆滿時(shí)如雙方均無(wú)異議可以每次延長(zhǎng)一年。如任何一方對(duì)延期持有異議，應(yīng)在協(xié)議到期之前至少提前一個(gè)月以書(shū)面形式向另一方提出。

2、本協(xié)議期限屆滿后，雙方基于本協(xié)議有效期間所發(fā)生的事實(shí)并根據(jù)本協(xié)議所應(yīng)承擔(dān)的各項(xiàng)義務(wù)，未履行完畢的，仍應(yīng)繼續(xù)履行。

3、在乙方未能達(dá)到協(xié)議約定銷售指標(biāo)或嚴(yán)重違反本協(xié)議內(nèi)條款時(shí)，甲方有權(quán)終止本協(xié)議執(zhí)行。

十二、保 密

本協(xié)議簽訂后，雙方必須對(duì)對(duì)方公司有關(guān)部門(mén)的信息保密，包括：產(chǎn)品價(jià)格，銷售計(jì)劃，客戶清單，財(cái)務(wù)信息，技術(shù)資料等。乙方不得對(duì)甲方的產(chǎn)品進(jìn)行編譯、反編譯、解密等行為。

十三、爭(zhēng)議解決

凡由本協(xié)議引起的或與本協(xié)議有關(guān)的任何爭(zhēng)議應(yīng)由雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成的，可以向永康市人民法院提起訴訟。

在訴訟過(guò)程中，除雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)并提交仲裁的事項(xiàng)外，本協(xié)議其它條款仍應(yīng)繼續(xù)履行。

十四、其他

1、本協(xié)議任何一條款成為非法、無(wú)效或不可強(qiáng)制執(zhí)行并不影響本協(xié)議其它條款的效力及可強(qiáng)制執(zhí)行性。

2、本協(xié)議自雙方授權(quán)代表簽字之日起生效，修改時(shí)同。

3、本協(xié)議正本一式四份，甲乙雙方各持兩份。

甲方：乙方：

授權(quán)代表：授權(quán)代表：

（蓋章）（蓋章）（簽字）（簽字）

第三篇：代理商營(yíng)銷會(huì)議如何創(chuàng)新

代理商營(yíng)銷會(huì)議如何創(chuàng)新

熱度 2已有 1482 次閱讀 2012-3-31 00:15 |個(gè)人分類:交流學(xué)習(xí)|系統(tǒng)分類：:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)|關(guān)鍵詞:代理商 創(chuàng)新 如何

[imgid=0][imgid=0]回顧化妝品行業(yè)的近十年歷程，被行業(yè)評(píng)論為黃金十年。十年的蹉跎，十年的歷練，十年的拼殺。就是這個(gè)黃金十年，讓不少的日化企業(yè)，成長(zhǎng)為現(xiàn)今行業(yè)中的標(biāo)桿。黃金十年中曾為企業(yè)立下汗馬功勞的營(yíng)銷會(huì)議，當(dāng)屬每個(gè)企業(yè)的第一戰(zhàn)略。

營(yíng)銷會(huì)議承載著品牌及市場(chǎng)的發(fā)展重任，很多日化企業(yè)更是當(dāng)做圈錢(qián)的有效手段。回首每一個(gè)品牌的每年四次營(yíng)銷例會(huì)，讓越來(lái)越多的終端客戶奔波于會(huì)議之中，口袋里的錢(qián)游歷于各個(gè)品牌商的品牌上。

隨著化妝品行業(yè)迎來(lái)了新的時(shí)代，新的格局，新的營(yíng)銷手段，營(yíng)銷會(huì)議已經(jīng)完成了歷史性的使命。提起日化界的營(yíng)銷會(huì)議那必須提到自然堂，作為民族品牌當(dāng)中的一朵耀眼奇葩，它開(kāi)創(chuàng)了日化行業(yè)的營(yíng)銷會(huì)議先河，在完成了市場(chǎng)布局及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的局面下，11年伽藍(lán)集團(tuán)鄭總經(jīng)過(guò)深思熟慮，斷然取消了營(yíng)銷會(huì)議，敢為人先稱得上是伽藍(lán)的優(yōu)良企業(yè)作風(fēng)。此舉讓行業(yè)卻是為之一振，成為即“婷美免費(fèi)送”討論浪潮的又一熱門(mén)話題。

現(xiàn)在代理商開(kāi)會(huì)經(jīng)常面臨的問(wèn)題是：客戶邀約到會(huì)率低、現(xiàn)場(chǎng)簽單率低、廠家開(kāi)會(huì)模式單一無(wú)新意，代理商與終端店不能同心同德的去做好市場(chǎng)呢？如何改變所面臨的尷尬境遇呢？會(huì)議越來(lái)越難做的時(shí)候，是不是該反思，代理商如何用創(chuàng)新的例會(huì)模式或者創(chuàng)新型的營(yíng)銷手段呢？

有沒(méi)有好的標(biāo)桿，好的會(huì)議模式可以讓全國(guó)的代理公司借鑒下呢，答案是有的。3月28日本人作為廠方代表非常有幸參加了安徽傳美(新嫁娘)第八屆化妝品品牌營(yíng)銷會(huì)議。

說(shuō)起安徽傳美，在代理商層面，在行業(yè)中名副其實(shí)的中翹楚。作為一家代理30多個(gè)品牌的資深代理商，安徽化妝品界頭把交椅的地位毋庸置疑，市場(chǎng)份額、銷售額、客戶數(shù)量都驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

會(huì)議創(chuàng)新及高規(guī)格的會(huì)議塑造終端店的忠誠(chéng)度：

一、特邀嘉賓成為會(huì)議的一個(gè)閃光點(diǎn)。

現(xiàn)在很多的終端店在經(jīng)營(yíng)方面，找不到方向，摸不著頭腦，東學(xué)屈臣氏模式，西學(xué)莎莎模式。學(xué)到頭來(lái)，弄個(gè)四不像，缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力。正是因?yàn)檫@樣一片混亂的終端跡象，代理商要深刻明白，經(jīng)營(yíng)品牌的成功更需要幫助店家成功！在品牌營(yíng)銷會(huì)上，邀請(qǐng)到行業(yè)資深的專家及標(biāo)桿店經(jīng)營(yíng)者，用對(duì)話的形式為終端店解開(kāi)經(jīng)營(yíng)之惑。

那么，傳美邀請(qǐng)到的是哪些權(quán)威的人士呢？行業(yè)內(nèi)資深媒體人，化妝品觀察雜志主編：鄧敏、資深媒體人及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家：白云虎、單店年銷售額過(guò)3000萬(wàn)的打造者：遼陽(yáng)麗都，高學(xué)東。高峰對(duì)話模式：行業(yè)趨勢(shì)+營(yíng)銷策劃+標(biāo)桿店，三方的對(duì)話形成終端成長(zhǎng)的助推器。

二、品牌與國(guó)際品牌的完美聯(lián)姻

讓終端客戶認(rèn)識(shí)國(guó)際大牌，了解國(guó)際品牌，提升生活品味。晚上舉行的傳美品牌之夜，現(xiàn)場(chǎng)的LED背景，不斷的播放國(guó)際時(shí)尚品牌的具有創(chuàng)意性的廣告，中間穿插公司所代理的品牌。那種感覺(jué)，仿佛傳美所代理的品牌也都成為了國(guó)際品牌。讓人不得不贊譽(yù)，植入性廣告在這里體現(xiàn)的淋漓盡致！

三、化妝品行業(yè)與其他時(shí)尚行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟

為幫助行業(yè)經(jīng)營(yíng)者提升品位，以及了解知名女裝、男裝的流行趨勢(shì)，營(yíng)銷會(huì)的模特秀擺脫了傳統(tǒng)的產(chǎn)品秀，舞臺(tái)上女模和男模演繹著款款流行服裝，讓臺(tái)下無(wú)數(shù)的女性客戶有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，感謝著傳美公司，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)公務(wù)在身，很少有空逛街，現(xiàn)場(chǎng)了解到流行的時(shí)裝，找到了自己喜歡的款式；同時(shí)也提升了服裝審美能力。此舉乃是代理商營(yíng)銷會(huì)中破天荒的第一家。傳美進(jìn)行的資源整合可以說(shuō)達(dá)到了目的，節(jié)約了成本，兩全其美。

四、公司的形象及口碑，是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)。

不得不承認(rèn)，傳美的會(huì)議模式已經(jīng)很成熟，在一場(chǎng)會(huì)議中，市場(chǎng)人員都要變換兩身服裝。參會(huì)的近百名員工都是精神抖擻，男士成熟、時(shí)尚的西裝凸顯出銷售經(jīng)理的職業(yè)、干練；女士精美的妝容、端莊的發(fā)型，黑色的工裝佩戴藍(lán)色的胸花，別具一格。職業(yè)化的形象，讓傳美員工的職業(yè)形象根植于客戶心中。

五、專業(yè)的人干專業(yè)的事，并懂得放權(quán)讓員工去竭力發(fā)揮。

很多的代理商開(kāi)會(huì)，所有的事情都是交給員工去做，在邀約客戶階段開(kāi)始，直到布置會(huì)場(chǎng)、接待客戶、安排客戶食宿、主持人、模特秀、節(jié)目表演，最重要的就是商務(wù)洽談。在這場(chǎng)會(huì)議中，傳美找專業(yè)的人來(lái)做專業(yè)的事，廣告公司、模特公司、演出公司三管齊下，為會(huì)議帶來(lái)了更大的震撼。而市場(chǎng)人員專注的就是與客戶溝通，陪客戶觀看品牌柜臺(tái)及做詳細(xì)的政策講解，現(xiàn)場(chǎng)刷卡簽單絡(luò)繹不絕。

六、慈善型的企業(yè)家。

截止到12年春季的營(yíng)銷例會(huì)，傳美公司已經(jīng)捐助第二所希望小學(xué)，此舉在代理商層面實(shí)屬少有，實(shí)在是令人敬佩的?，F(xiàn)場(chǎng)的捐贈(zèng)儀式更是將感動(dòng)的氛圍推到會(huì)議高潮，省市領(lǐng)導(dǎo)的親自頒發(fā)證書(shū)及推動(dòng)關(guān)注偏遠(yuǎn)地區(qū)孩子上學(xué)的問(wèn)題，當(dāng)戴總把十萬(wàn)的捐贈(zèng)牌遞交到學(xué)校校長(zhǎng)的手中時(shí)，我相信大多數(shù)的客戶都發(fā)自內(nèi)心產(chǎn)生一絲感動(dòng)，做生意如果能用情感營(yíng)銷及挖掘人性的本善，以此來(lái)提升終端店對(duì)代理商高度認(rèn)可的目的。

希望全國(guó)的代理商找到合適自己的創(chuàng)新型會(huì)議，營(yíng)銷會(huì)議再創(chuàng)高峰。

第四篇：a營(yíng)銷技巧

營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷技巧

1我們主要的營(yíng)銷方式：陌生拜訪和電話營(yíng)銷

2說(shuō)辭的總結(jié)與完善

3營(yíng)銷成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應(yīng)注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；從簡(jiǎn)單中介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目。

4寒暄：注意對(duì)方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。

三電話營(yíng)銷

1打電話的親和力

A心態(tài)心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔

D遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

2注意氛圍

A聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽(tīng)清楚

B語(yǔ)速的快慢控制

C熱情度，主動(dòng)性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書(shū)關(guān)

4五二一法則 就是打五個(gè)電話能成功預(yù)約兩家客戶并能夠成功簽下一個(gè)單。

5打電話前的準(zhǔn)備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標(biāo)

目的是什么，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有這事兩個(gè)z重要目標(biāo)。

C為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問(wèn)題

為了達(dá)到目的需要哪些信息，提出哪些問(wèn)題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時(shí)為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問(wèn)題無(wú)法得到客戶的信息與需求。所以電話營(yíng)銷提出問(wèn)題很重要，一定要把問(wèn)題寫(xiě)在紙上。

D設(shè)想客戶會(huì)提出的問(wèn)題并設(shè)計(jì)回答

E設(shè)想電話營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。

打100個(gè)電話有80個(gè)是通的，80個(gè)其中也有50個(gè)找到相關(guān)的人。每次都會(huì)都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時(shí)可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。

F所需資料的準(zhǔn)備。

如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長(zhǎng)時(shí)間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問(wèn)題做一個(gè)工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問(wèn)題尋求同事協(xié)助。

第五篇：營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷員應(yīng)學(xué)習(xí)如何把握甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶熟悉了解自己，因?yàn)槿绻p方對(duì)某一事物的態(tài)度相同，會(huì)增加彼此間的熟悉和好感。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對(duì)方覺(jué)察到，這對(duì)推銷員可是個(gè)不小的考驗(yàn)。

2、熟悉程度的加深會(huì)促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí)個(gè)性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

3、端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，往往首先給人以悅目的感覺(jué)，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界、知識(shí)修養(yǎng)、審美情趣等。因而推銷員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過(guò)程來(lái)看，個(gè)人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個(gè)具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過(guò)程中會(huì)逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。毫無(wú)疑問(wèn)一個(gè)人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠(chéng)”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠(chéng)相待，會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會(huì)為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時(shí)也相信能力強(qiáng)的人對(duì)自己有所裨益。

6、一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對(duì)某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的一致性的影響。這是因?yàn)橥其N員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎(chǔ)的，交往雙方需要在很多方面達(dá)成共識(shí)才能完成一次交易。而對(duì)于某些推銷員來(lái)說(shuō)，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對(duì)方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補(bǔ)因素的影響會(huì)更大一些。

在建立和鞏固客戶關(guān)系的過(guò)程中充分運(yùn)用好人際吸引規(guī)律，對(duì)提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)推銷事業(yè)的發(fā)展。