第一篇：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司培訓(xùn)方案

一、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司簡(jiǎn)介——史朋燕

中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司屬?lài)?guó)有大型金融保險(xiǎn)企業(yè)，總部設(shè)在北京。公司前身是成立于1949年的原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，1996年分設(shè)為中保人壽保險(xiǎn)有限公司，1999年更名為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司。2003年，經(jīng)國(guó)務(wù)院同意、中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，原中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行重組改制，變更為中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司。集團(tuán)公司下設(shè)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽資產(chǎn)管理有限公司、中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)（海外）股份有限公司、國(guó)壽投資控股有限公司以及保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院等多家公司和機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)（企業(yè)年金）、資產(chǎn)管理、另類(lèi)投資、海外業(yè)務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，并通過(guò)資本運(yùn)作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機(jī)構(gòu)。

目前，中國(guó)人壽正致力于實(shí)施“資源配置合理、綜合優(yōu)勢(shì)明顯，主業(yè)特強(qiáng)、適度多元，備受社會(huì)與業(yè)界尊重的內(nèi)含價(jià)值高、核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展后勁足”的集團(tuán)化戰(zhàn)略，奮力打造“實(shí)力雄厚、管治先進(jìn)、制度健全、內(nèi)控嚴(yán)密、技術(shù)領(lǐng)先、隊(duì)伍一流、服務(wù)優(yōu)良、品牌杰出、發(fā)展和諧”的國(guó)際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)。

二、人保培訓(xùn)需求分析

培訓(xùn)需求分析是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前，由培訓(xùn)部門(mén)采取各種辦法和技術(shù)，對(duì)組織及成員的目標(biāo)、知識(shí)、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，從而確定培訓(xùn)必要性及培訓(xùn)內(nèi)容的過(guò)程。培訓(xùn)需求分析就是采用科學(xué)的方法弄清誰(shuí)最需要培訓(xùn)、為什么要培訓(xùn)、培訓(xùn)什么等問(wèn)題，并進(jìn)行深入探索研究的過(guò)程。它具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性，是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃、有效地實(shí)施培訓(xùn)的前提，是現(xiàn)代培訓(xùn)活動(dòng)的首要環(huán)節(jié)，是進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)工作至關(guān)重要，是使培訓(xùn)工作準(zhǔn)確、及時(shí)和有效的重要保證。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司培訓(xùn)需求分析從以下幾點(diǎn)論證：

1、員工行為或工作績(jī)效差異是否存在。人保從員工單位產(chǎn)能、單位成本、缺席率、能力測(cè)驗(yàn)、個(gè)人態(tài)度調(diào)查、員工意見(jiàn)箱、員工申訴案件、工作績(jī)效評(píng)估等指標(biāo)，了解人保現(xiàn)有員工的行為、態(tài)度及工作績(jī)效與組織目標(biāo)之問(wèn)的差異。如有差異存在，就說(shuō)明有培訓(xùn)之必要。

2、績(jī)效差異的重要性?？?jī)效層面的重要性根據(jù)人保的目標(biāo)和發(fā)展方向而定。當(dāng)績(jī)效差異影響到人保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與組織的未來(lái)發(fā)展時(shí)，就必須分析影響績(jī)效的原因和根源：是欠缺適當(dāng)?shù)闹R(shí)技能?是環(huán)境上的限制或制約?是缺乏適當(dāng)?shù)恼T因或動(dòng)機(jī)?還是員工的身心健康狀況不佳?這主要由人保的上層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)分析，并確認(rèn)是否有進(jìn)行培訓(xùn)的必要。

3、培訓(xùn)員工是否是最佳的途徑。因?yàn)榕嘤?xùn)不僅僅能提高員工的技術(shù)和工作能力。尤其是能夠改變員工的工作態(tài)度和觀念。因此當(dāng)績(jī)效和行為差異是因?yàn)閭€(gè)人能力不足，或因員工態(tài)度信念不合，或因主管不積極參與員工培訓(xùn)所引起，員工或主管的培訓(xùn)便可能是最好的方法。但是，培訓(xùn)是否為解決問(wèn)題的有效途徑，還應(yīng)考慮培訓(xùn)成本和績(jī)效差異所造成損失的比較，如果不經(jīng)過(guò)這種比較，將會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)邊際效用的減少，使最終效用受到影響。

三、人保培訓(xùn)的意義與目的(1)增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)力；

(2)營(yíng)造了一種持續(xù)學(xué)習(xí)的工作環(huán)境；

(3)有利于營(yíng)造優(yōu)秀的組織文化；

(4)是留住人才的法寶；

(5)節(jié)省了人力資源成本；

(6)使員工和組織對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向更加清晰，有助于職業(yè)生涯規(guī)劃。

四、人保培訓(xùn)的原則

(1)經(jīng)常鼓勵(lì)員工積極參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)

(2)預(yù)先指定期望培訓(xùn)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)

(3)積極指導(dǎo)員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)

(4)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)應(yīng)該是主動(dòng)的而不是被動(dòng)的(5)參訓(xùn)者要能從培訓(xùn)中有收獲、有滿足感

(6)采用適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式和方法

(7)對(duì)不同層次、不同類(lèi)別的培訓(xùn)對(duì)象要采取不同的培訓(xùn)方法。

五、人保培訓(xùn)設(shè)計(jì)——?jiǎng)⑩?/p>

1.崗前培訓(xùn)

對(duì)象：新員工（見(jiàn)習(xí)生）

目標(biāo)：通過(guò)崗前培訓(xùn)和代理人考試輔導(dǎo)，使其認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)，認(rèn)同人保，對(duì)產(chǎn)品及推銷(xiāo)理念有基本了解，并通過(guò)持證人力的有效提升，帶動(dòng)人力規(guī)模的成長(zhǎng)。時(shí)間: 3—6個(gè)月

內(nèi)容：公司及行業(yè)介紹、壽險(xiǎn)的意義與功用、銷(xiāo)售流程、成功要素以及代理人考試介紹

2.晉升培訓(xùn)（對(duì)具有晉升可能的人員進(jìn)行管理方面的培訓(xùn)）

1）全方位需求導(dǎo)向銷(xiāo)售培訓(xùn)

對(duì)象：入司6個(gè)月一9個(gè)月的正式業(yè)務(wù)員

目標(biāo)：在職前培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，訓(xùn)練更勝一籌的銷(xiāo)售技能；提升

專(zhuān)業(yè)形象，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；創(chuàng)造多次拜訪同一目標(biāo)客戶(hù)的理由，以 充分挖掘其銷(xiāo)售資源。

時(shí)間：2天

內(nèi)容：建立客戶(hù)檔案、多方位財(cái)務(wù)需求分析與規(guī)劃、步步為營(yíng)、綜合開(kāi)拓產(chǎn)品學(xué)習(xí)。

2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

對(duì)象：入司9個(gè)月_2年的正式業(yè)務(wù)員

目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)人員完成從業(yè)務(wù)員到顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變。

時(shí)間：2天

內(nèi)容：如何有效地建立信任關(guān)系、如何有效地發(fā)掘準(zhǔn)主顧的需

求、如何有效地提出方案、如何有效地鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

3）建立目標(biāo)市場(chǎng)的培訓(xùn)

對(duì)象：行銷(xiāo)主管或入司1-2年且年度保單累計(jì)達(dá)30件的業(yè)務(wù)

人員。

目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)員掌握建立目標(biāo)市場(chǎng)的技能，提高銷(xiāo)售內(nèi)涵。

時(shí)間：2天

內(nèi)容：目標(biāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)概論、自我分析、商品與服務(wù)分析、列舉

目標(biāo)市場(chǎng)、確認(rèn)目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。

4）高額保單銷(xiāo)售培訓(xùn)

對(duì)象：行銷(xiāo)主管或入司2年以上且至少做過(guò)5件以上100萬(wàn)以上保額長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)人員。

目標(biāo)：提升大單高手的高額保單銷(xiāo)售成功率。

時(shí)間：2天

內(nèi)容：企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)行銷(xiāo)概論、銷(xiāo)售高手經(jīng)驗(yàn)分享、富裕人群的特征與保險(xiǎn)需求、開(kāi)拓高額報(bào)單的條件與特征、高額保單的核保、高額保單銷(xiāo)售方法(保全個(gè)人資產(chǎn)與留住企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)、企業(yè)合伙人與企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)金領(lǐng)人員保險(xiǎn)計(jì)劃等)建立個(gè)人品牌。

六、人保培訓(xùn)實(shí)施技術(shù)

（1）課堂培訓(xùn)

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司獨(dú)立編寫(xiě)培訓(xùn)教材，依托公司聘請(qǐng)的兼職講師、專(zhuān)職講師和公司從內(nèi)部選拔的培訓(xùn)講師組成的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司各階層人員進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)培訓(xùn)

學(xué)員可以充分利用論壇、聊天室等網(wǎng)絡(luò)交流工作，向?qū)＜艺?qǐng)教工作中的疑惑，也可以與全國(guó)人保的同事共同討論工作中的難題，從而分享同事的經(jīng)驗(yàn)與智慧。

七、人保培訓(xùn)評(píng)估

培訓(xùn)評(píng)估通過(guò)以下程序?qū)崿F(xiàn)，即培訓(xùn)——(受訓(xùn)者的)反應(yīng)——增長(zhǎng)知識(shí)——工作表現(xiàn)——組織的效益

1．受訓(xùn)者的反應(yīng)，即受訓(xùn)者培訓(xùn)后的感受。培訓(xùn)接受后，向受訓(xùn)者發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，了解他們對(duì)培訓(xùn)的看法及通過(guò)培訓(xùn)有哪些收獲。內(nèi)容可包括：培訓(xùn)時(shí)機(jī)是否合適，培訓(xùn)目的是否準(zhǔn)確，培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置是否合理，培訓(xùn)方式方法是否高效，培訓(xùn)教員的水平是否高等等，這些均是培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中難免出現(xiàn)的問(wèn)題和需要改善的地方。

2．增長(zhǎng)知識(shí)，即受訓(xùn)者對(duì)知識(shí)、技能的掌握。對(duì)有些知識(shí)、技能培訓(xùn)，在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行考試或測(cè)試，通過(guò)成績(jī)的比較可以客觀地評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。

3．工作表現(xiàn)，即培訓(xùn)知識(shí)、技巧的應(yīng)用以及行為和業(yè)績(jī)的改善。這類(lèi)評(píng)價(jià)通常是在受訓(xùn)者結(jié)束培訓(xùn)并工作一段時(shí)間后進(jìn)行的，手段有觀察、問(wèn)卷調(diào)查、測(cè)試、考核等。

4．組織的效益，即培訓(xùn)為公司業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響和回報(bào)。這方面的評(píng)估屬于綜合評(píng)價(jià)，包括業(yè)績(jī)是否增長(zhǎng)了，客戶(hù)滿意度是否提高了，上單率是否上升了等等。

八、人保培訓(xùn)存在的問(wèn)題——吳鵬

(1)缺乏多元化培訓(xùn)意識(shí)。片面強(qiáng)調(diào)理論培訓(xùn)，而專(zhuān)業(yè)知識(shí)、新知識(shí)培訓(xùn)和員工繼續(xù)教育的工作思路不夠清晰，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，缺乏科學(xué)、合理的教學(xué)資格和教育培訓(xùn)質(zhì)量考評(píng)體系，教育培訓(xùn)在一定層面上流于形式，效果欠佳。

(2)教育培訓(xùn)項(xiàng)目重技巧，輕管理。企業(yè)培訓(xùn)一般有兩大主流，一是以技巧、技能為目的，集中于中下層；一是以培養(yǎng)管理人才為目的，集中于中上層。當(dāng)前人保員工教育培訓(xùn)的重點(diǎn)屬于前一種類(lèi)型，單純注重技巧而忽視心態(tài)整合，培訓(xùn)大多停留在技巧、技能培養(yǎng)上，而難以在培養(yǎng)員工的管理才能和心智開(kāi)發(fā)上做文章，往往是治標(biāo)不治本，處于培訓(xùn)的初級(jí)階段。

(3)教育培訓(xùn)管理人員的素質(zhì)長(zhǎng)期以來(lái)得不到有效的提高。培訓(xùn)別人的人很少接受培訓(xùn)，“該出去的沒(méi)有出去，不該出去的都出去了”。人保教育培訓(xùn)管理部門(mén)對(duì)基層情況并不熟悉，教育培訓(xùn)管理人員的“底氣不足”，路數(shù)不多，創(chuàng)新意識(shí)在整體上落后于時(shí)代得要求。

（4）培訓(xùn)內(nèi)容脫離實(shí)際。由于培訓(xùn)管理部門(mén)及培訓(xùn)學(xué)員在教育培訓(xùn)前很少對(duì)學(xué)員進(jìn)行知識(shí)、技能的問(wèn)卷調(diào)查，通常都是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)設(shè)置課程和教學(xué)方法，更少有人會(huì)在教育培訓(xùn)前和學(xué)員交流，了解其真正需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，導(dǎo)致教育培訓(xùn)的內(nèi)容脫離實(shí)際，缺乏針對(duì)性，從而使學(xué)員重復(fù)學(xué)習(xí)或?qū)W了一些嚴(yán)重超出自己接受能力的知識(shí)技能。

九、解決對(duì)策與措施——王燕召

(1)要聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，聯(lián)系員工隊(duì)伍素質(zhì)狀況的實(shí)際,不能搞“假、大、空”的一套,真正達(dá)到“提高素質(zhì)，促進(jìn)工作”的目的.(2)對(duì)員工的培訓(xùn)還應(yīng)該按照輕重緩急分為重點(diǎn)培訓(xùn)和一般培訓(xùn)。培訓(xùn)要有重點(diǎn)，即重點(diǎn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)、管理骨干，特別是培訓(xùn)中上層管理人員。對(duì)于年紀(jì)較輕、素質(zhì)較好、有前途的員工，更應(yīng)該有計(jì)劃地進(jìn)行培訓(xùn)。

(3)堅(jiān)持培訓(xùn)與使用相結(jié)合的原則。根據(jù)員工自身的需要、能力、興趣，為其提供接受不同培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，使學(xué)有所用，以此來(lái)產(chǎn)生高的績(jī)效，達(dá)到員工的銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售技能的提升。

第二篇：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司理賠申請(qǐng)書(shū)

3理賠申請(qǐng)書(shū)

填寫(xiě)前請(qǐng)您閱讀本申請(qǐng)書(shū)黑體字及背面權(quán)益提示報(bào)案編號(hào)：申請(qǐng)人聲明及授權(quán)：

1、本人承諾本申請(qǐng)書(shū)內(nèi)容完全屬實(shí)，并授權(quán)貴公司選擇任意聯(lián)系方式向本人發(fā)送各類(lèi)通知并保留相關(guān)錄音、回執(zhí)或電子文檔；若因本申請(qǐng)書(shū)填寫(xiě)不準(zhǔn)確導(dǎo)致貴公司無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確給付保險(xiǎn)金或送達(dá)各類(lèi)通知書(shū)，貴公司不承擔(dān)責(zé)任。

2、本人承諾向貴公司提交符合保險(xiǎn)合同約定且完整、真實(shí)、有效的理賠資料，否則貴公司有權(quán)拒絕受理理賠申請(qǐng)。

3、本人承諾在向貴公司提交本申請(qǐng)書(shū)時(shí)，同時(shí)提供本人及委托人身份證明原件，否則貴公司有權(quán)拒絕受理理賠申請(qǐng)。

4、本人謹(jǐn)此授權(quán)凡知道或擁有任何有關(guān)被保險(xiǎn)人健康及其他情況的任何醫(yī)生、醫(yī)院、保險(xiǎn)公司、其他機(jī)構(gòu)或人士，均可將所需的有關(guān)資料提供給貴公司，此申請(qǐng)書(shū)的影印本具有同等效力。

申請(qǐng)人簽名：申請(qǐng)日期：年月日受理人簽名：作業(yè)流水號(hào)：受理日期：年月日

第三篇：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是國(guó)內(nèi)最大的壽險(xiǎn)公司，總部位于北京。作為《財(cái)富》世界500強(qiáng)和世界品牌500強(qiáng)企業(yè)--中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實(shí)力、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及世界知名的品牌贏得了社會(huì)最廣泛客戶(hù)的信賴(lài)，始終占據(jù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽(yù)為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的“中流砥柱”。

2007年1月9日，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司回歸國(guó)內(nèi)A股上市，自此公司成為國(guó)內(nèi)首家“三地上市”的金融保險(xiǎn)企業(yè)。

中國(guó)人壽在壽險(xiǎn)行業(yè)始終保持專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力，不斷豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵。公司的投資運(yùn)作高度專(zhuān)業(yè)化，是國(guó)內(nèi)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。公司厚積薄發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，市場(chǎng)份額連年第一。公司率先建立起契合保險(xiǎn)資金特性的投資管理體系，推動(dòng)保險(xiǎn)資金運(yùn)用朝著專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化的方向發(fā)展。公司專(zhuān)業(yè)投資能力突出，投資業(yè)績(jī)卓著。

中國(guó)人壽向個(gè)人及團(tuán)體提供人壽、意外和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，涵蓋生存、養(yǎng)老、疾病、醫(yī)療、身故、殘疾等多種保障范圍，全面滿足客戶(hù)在人身保險(xiǎn)領(lǐng)域的保險(xiǎn)保障和投資理財(cái)需求。公司長(zhǎng)期積累的壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)及精英薈萃的專(zhuān)業(yè)精算隊(duì)伍，使得中國(guó)人壽在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新方面始終走在市場(chǎng)的前列，許多創(chuàng)新產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空白，深化了保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。

公司致力于構(gòu)建新一代信息技術(shù)體系，通過(guò)北京、上海兩地建設(shè)國(guó)際領(lǐng)先的研發(fā)中心和數(shù)據(jù)中心，打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力，依托先進(jìn)IT技術(shù)培育公司一流的經(jīng)營(yíng)管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管控能力和客戶(hù)服務(wù)能力。公司注重品牌內(nèi)涵的豐富與多元化，注重服務(wù)領(lǐng)域的品牌建設(shè)，在保險(xiǎn)業(yè)率先推出“國(guó)壽1+N”服務(wù)品牌，并向廣大客戶(hù)發(fā)放“國(guó)壽鶴卡”，落實(shí)以客戶(hù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

中國(guó)人壽秉持“專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、感動(dòng)、超越”的服務(wù)理念，依托覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致力于為社會(huì)最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。

二、實(shí)習(xí)崗位及實(shí)習(xí)過(guò)程

2010年7月12號(hào)我進(jìn)入中國(guó)人壽股份有限公司武漢分公司實(shí)習(xí)，崗位是營(yíng)業(yè)員，主要是跟著前輩一起學(xué)習(xí)怎么銷(xiāo)售保險(xiǎn)。雖然平時(shí)也有過(guò)兼職經(jīng)歷，但這是第一次在這么正式的企業(yè)崗位工作。不管是公司制度還是員工制度對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是陌生的，書(shū)本上學(xué)習(xí)到的僅僅是些理論知識(shí)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握不夠使我對(duì)于這份工作更加無(wú)措。后來(lái)在前輩們的帶領(lǐng)下慢慢熟悉公司業(yè)務(wù)流程，每天對(duì)于人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都有新的認(rèn)識(shí)，以前在書(shū)本上看到的業(yè)務(wù)流程覺(jué)得簡(jiǎn)單的做起來(lái)卻并不容易，體會(huì)到了現(xiàn)今社會(huì)上實(shí)踐的重要性。

工作流程：

深入的了解人身保險(xiǎn)及其他保險(xiǎn)種類(lèi)，并掌握一定的銷(xiāo)售技巧。人身保險(xiǎn)是以人的生命或身體為保險(xiǎn)對(duì)象的，保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因?qū)е碌乃劳觥埣?、喪失工作能力或者年老退休?zé)任給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)方式。而作為一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)員，我們進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的最主要的就是要為客戶(hù)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)需求。保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作是一個(gè)保險(xiǎn)公

司的賴(lài)以生存的前提。

首先是在顧客購(gòu)買(mǎi)之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的需要，幫助其設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇適當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種；其次在顧客購(gòu)買(mǎi)之后，根據(jù)客戶(hù)保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，幫助顧客調(diào)整保險(xiǎn)方案，確保其財(cái)務(wù)穩(wěn)定；再次當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生或期限屆滿時(shí)，主動(dòng)幫助客戶(hù)索賠或提供這方面的咨詢(xún)服務(wù)。

三 實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)

這次實(shí)習(xí)，與我而言是受益匪淺的，它使我認(rèn)識(shí)到自己的缺陷所在及以后的奮斗目標(biāo)，并且知道了只有在實(shí)際工作中，我們才能更好的把理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合。對(duì)于如何處理工作中的人際關(guān)系，我覺(jué)得溝通是最重要的。在保險(xiǎn)公司部門(mén)與部門(mén)之間，個(gè)人和個(gè)人之間都是分工合作關(guān)系，雖然他們的獨(dú)立工作能力都很強(qiáng)，但他們的合作精神卻處處體現(xiàn)，印證了分工的同時(shí)需要溝通，否則就無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，無(wú)法讓工作完成得更出色。而我們作為新人就要做到虛心請(qǐng)教，勤勞好問(wèn)，要主動(dòng)去學(xué)習(xí)。

另外，對(duì)工作保持嚴(yán)謹(jǐn)和誠(chéng)懇的態(tài)度也是必須。做事情都要一心一意，哪怕工作量很大，自己很多時(shí)候無(wú)從下手，都要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?duì)待，虛心向前輩們請(qǐng)教，耐心的完成自己的工作。要從小事做起，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)就算是一件小事你也會(huì)從中學(xué)到很多。實(shí)習(xí)是我們從課堂走向社會(huì)的第一步。借助實(shí)習(xí)，我們提高了職業(yè)素養(yǎng)、養(yǎng)成了一定的職業(yè)習(xí)慣，提高了與陌生人打交道能力，同時(shí)也培養(yǎng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的精神。

四、對(duì)實(shí)習(xí)單位的建議

通過(guò)實(shí)習(xí)我發(fā)現(xiàn)中國(guó)人壽股份有限公司武漢分公司存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、保費(fèi)較高，險(xiǎn)種少。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，詢(xún)問(wèn)大多數(shù)居民的年收入情況以及對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求、對(duì)人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，較多居民反映保費(fèi)有點(diǎn)偏高，保險(xiǎn)險(xiǎn)種有些單調(diào)。

2、宣傳不夠，消費(fèi)誤區(qū)多，居民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄。保險(xiǎn)業(yè)的不注重宣傳，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)很少人懂，再加上居民的思想觀念問(wèn)題，對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)誤區(qū)很深，這要求保險(xiǎn)宣傳工作多從解除保險(xiǎn)消費(fèi)誤區(qū)、多宣傳保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)做起。

對(duì)此，我提出了我的有關(guān)建議和對(duì)策：

1、加強(qiáng)企業(yè)員工的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，全面提高員工的素質(zhì)。加強(qiáng)員工職業(yè)道德，培養(yǎng)員工熱忱、負(fù)責(zé)、高尚的修養(yǎng)，以及誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)至上的職業(yè)道德；訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、嫻熟高超的服務(wù)技能。

2、設(shè)計(jì)適應(yīng)各客戶(hù)群體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足不同客戶(hù)的需要。目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品不是完全市場(chǎng)化的產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，與人們的需求相差甚遠(yuǎn)，在市場(chǎng)上尤其是低收入群體占有一定的比例，這些人抵御各種風(fēng)險(xiǎn)的能力很弱，因此要推出適用于各階層客戶(hù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3、加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳，強(qiáng)化保險(xiǎn)意識(shí)。要對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)普及教育和大力宣傳，以提高居民保險(xiǎn)意識(shí)，讓居民從根本上走出對(duì)保險(xiǎn)理解的誤區(qū)。然后提倡鼓勵(lì)更多的優(yōu)秀保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生到保險(xiǎn)行業(yè)就業(yè)。

五、致謝

實(shí)習(xí)結(jié)束了，首先要感謝中國(guó)人壽股份有限公司武漢分公司，給了我一個(gè)能實(shí)踐理論的好機(jī)會(huì)，在就是感謝各位在我實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我的前輩們，特別是嚴(yán)科長(zhǎng)。通過(guò)這次讓我知道了書(shū)本上學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要把理論與實(shí)踐相結(jié)合。再次謝謝公司的前輩們和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的指導(dǎo)！

第四篇：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

轉(zhuǎn)眼間大學(xué)三年即將結(jié)束，我們進(jìn)入了實(shí)習(xí)階段。這次有幸來(lái)到中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。接受一次鍛煉，使得自己學(xué)習(xí)的理論知識(shí)得以應(yīng)用，學(xué)習(xí)到了許多在學(xué)校里所學(xué)不到的知識(shí)、與人相處方面的技巧經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，更多的是自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識(shí)和提高。從而使自己更加了解自己，最主要的是讓我學(xué)會(huì)了如何與人相處和做事方面的經(jīng)驗(yàn)、技巧。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓我了解保險(xiǎn)銷(xiāo)售的具體操作過(guò)程，讓我對(duì)保險(xiǎn)有了更深入的了解；讓我了解了許多的保險(xiǎn)知識(shí)，讓我意識(shí)到了自己對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)存在認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)；讓我了解并熟悉保險(xiǎn)代理人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)如何去工作。在實(shí)習(xí)中向公司同事虛心請(qǐng)教，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)、與人相處方面的和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的保險(xiǎn)代理人。找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需求的差距，并在以后的實(shí)習(xí)工作中及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為以后正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備。在此我很感謝中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司能給我這么好的一次機(jī)會(huì)。

一、實(shí)習(xí)單位情況簡(jiǎn)介

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國(guó)最大的人壽保險(xiǎn)公司，總部位于北京，注冊(cè)資本282.65億元人民幣。作為《財(cái)富》世界500強(qiáng)和世界品牌500強(qiáng)企業(yè)——中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實(shí)力、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及世界知名的品牌贏得了社會(huì)最廣泛客戶(hù)的信賴(lài)，始終占據(jù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽(yù)為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的“中流砥柱”。

歷史悠——中國(guó)人壽與中華人民共和國(guó)同齡，是國(guó)內(nèi)最早經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，肩負(fù)中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)探索者和開(kāi)拓者的重任，走過(guò)了長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展歷程，深諳國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道。2003年12月17和18日，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司分別在紐約和香港上市，并創(chuàng)造當(dāng)年全球最大規(guī)模的IPO。2007年1月9日，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司回歸國(guó)內(nèi)A股上市，自此公司成為國(guó)內(nèi)首家“三地上市”的金融保險(xiǎn)企業(yè)。

實(shí)力雄厚——經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展和積淀，中國(guó)人壽擁有比肩全球的雄厚實(shí)力。截至2012年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司已連續(xù)十年入選《財(cái)富》“世界500強(qiáng)”。作為中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司的核心成員單位，截至2012年6月30日，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司及其子公司總資產(chǎn)達(dá)人民幣17,692.34億元，位居國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)榜首；2012年上半年公司市場(chǎng)份額約為32.4%，繼續(xù)占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

品牌卓越——中國(guó)人壽一直致力于打造世界一流的金融保險(xiǎn)品牌，通過(guò)長(zhǎng)期持續(xù)的品牌建設(shè)，中國(guó)人壽躋身世界知名強(qiáng)勢(shì)品牌行列，品牌價(jià)值和品牌影響力不斷提升。根據(jù)世界品牌實(shí)驗(yàn)室（World Brand Lab）發(fā)布的2012年（第九屆）《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》排行榜，中國(guó)人壽蟬聯(lián)中國(guó)500最具價(jià)值品牌第5位，品牌價(jià)值達(dá)人民幣1261.55億元，比去年上升了226.04億元，在所有入選的7家保險(xiǎn)公司中，中國(guó)人壽的品牌價(jià)值排名第一。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先——中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司在壽險(xiǎn)行業(yè)始終保持專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力，不斷豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵。公司的投資運(yùn)作高度專(zhuān)業(yè)化，是國(guó)內(nèi)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。公司致力于構(gòu)建新一代信息技術(shù)體系，依托先進(jìn)IT技術(shù)培育公司一流的經(jīng)營(yíng)管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管控能力和客戶(hù)服務(wù)能力。公司厚積薄發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，市場(chǎng)份額連年第一。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司向個(gè)人及團(tuán)體提供人壽、意外和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，涵蓋生存、養(yǎng)老、疾病、醫(yī)療、身故、殘疾等多種保障范圍，全面滿足客戶(hù)在人身保險(xiǎn)領(lǐng)域的保險(xiǎn)保障和投資理財(cái)需求。截至2010年12月31日，公司擁有約1.29億份有效的個(gè)人和團(tuán)體人壽保險(xiǎn)單、年金合同及長(zhǎng)期健康險(xiǎn)保單，亦提供個(gè)人、團(tuán)體意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)保單和服務(wù)。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司秉持“專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、感動(dòng)、超越”的服務(wù)理念，依托覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致力于為社會(huì)最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。專(zhuān)業(yè)高效的95519客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)線、安全快捷的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)站、70.6萬(wàn)名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員、1.42萬(wàn)余名團(tuán)體保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員、9.7萬(wàn)個(gè)銀行保險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售代理網(wǎng)點(diǎn)及4.4萬(wàn)名銀行保險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售人員使本公司成為客戶(hù)身邊最近的壽險(xiǎn)服務(wù)商。公司運(yùn)用國(guó)際領(lǐng)先的信息技術(shù)，拓展電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件等電子化銷(xiāo)售渠道，滿足了客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品多渠道的購(gòu)買(mǎi)需求。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司推行“機(jī)制引才、制度用才、培訓(xùn)育才、環(huán)境留才”的人才強(qiáng)司戰(zhàn)略，堅(jiān)持“以人為本”的用人理念，著力培養(yǎng)素質(zhì)優(yōu)良、與國(guó)際一流壽險(xiǎn)公司需要相匹配的員工隊(duì)伍。

公益事業(yè)——“撒播愛(ài)心、造福社會(huì)”是中國(guó)人壽永恒的價(jià)值理念，公司積極支持社會(huì)公益事業(yè)，責(zé)無(wú)旁貸地?fù)?dān)當(dāng)起企業(yè)社會(huì)責(zé)任，立志成為優(yōu)秀的企業(yè)公民。2010年全年公司累計(jì)對(duì)外捐款5675萬(wàn)元。

企業(yè)文化——中國(guó)人壽堅(jiān)持用“文化”之魂凝聚人心、引領(lǐng)發(fā)展。以“壽險(xiǎn)是無(wú)悔的選擇”、“成己為人、成人達(dá)己”、“用心經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信服務(wù)”等推陳出新、一脈相承的核心理念為標(biāo)志，健康向上的企業(yè)文化激勵(lì)著一代國(guó)壽人拼搏進(jìn)取、奮發(fā)有為。

運(yùn)營(yíng)理念——中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司秉承“成己為人、成人達(dá)己”的企業(yè)文化核心理念，遵循“誠(chéng)信為本、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)宗旨，恪守“創(chuàng)新、拼搏、務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神，把“與客戶(hù)同憂樂(lè)”作為企業(yè)價(jià)值觀，以“與時(shí)俱進(jìn)、爭(zhēng)創(chuàng)一流”的精神，努力打造國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、世界一流的大型現(xiàn)代保險(xiǎn)與金融控股集團(tuán)，致力于造福社會(huì)大眾，為建設(shè)和諧社會(huì)貢獻(xiàn)更大的力量。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

作為一名在校生，我的社會(huì)閱歷、工作經(jīng)驗(yàn)，并不是很豐富，很多知識(shí)都不太懂。比如我現(xiàn)在的實(shí)習(xí)工作保險(xiǎn)代理人。為了更好地將我在學(xué)校學(xué)習(xí)到的專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中出，證明并鍛煉自己，所以我找了一份和銷(xiāo)售有關(guān)的工作，為自己以后的工作和生活積累一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。但是剛出校門(mén)的我，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)一無(wú)所知。因此在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，我先考取了保險(xiǎn)代理人從業(yè)資格證書(shū)，是我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有了一些認(rèn)識(shí)。在得到證書(shū)之后就去公司進(jìn)行實(shí)踐。因?yàn)槲沂莻€(gè)剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)的新員工，所以更開(kāi)始的工作就是學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)了解更多的保險(xiǎn)知識(shí)，然后是主管對(duì)我們培訓(xùn)，教我們了解工作流程，接著開(kāi)始打電話預(yù)約客戶(hù)，最后開(kāi)始接待客戶(hù)和與客戶(hù)進(jìn)行交流。

實(shí)習(xí)前期：實(shí)習(xí)前三天，由于我以前從未接觸過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)方面的知識(shí)可以說(shuō)一無(wú)所知。所以，在進(jìn)入公司的前三天，我們的組長(zhǎng)安排我在公司里熟悉環(huán)境，我每天的工作就是坐在老員工身旁，熟悉保險(xiǎn)方面的知識(shí)和工作流程。開(kāi)始的前三天，并沒(méi)有過(guò)多的要求，讓我沒(méi)有壓力，認(rèn)為保險(xiǎn)代理人這份工作也沒(méi)有想象中的艱難。但是過(guò)了三天后，組長(zhǎng)就開(kāi)始讓我去學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。由于這些知識(shí)全是文字性的東西，需要反復(fù)去記憶去熟悉，讓我感到很枯燥乏味。但是你卻必須熟悉并記住它，欣慰這是你作為保險(xiǎn)代理人的基本要求。大概就這樣過(guò)了一星期后，組長(zhǎng)對(duì)我進(jìn)行了簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)測(cè)試后，開(kāi)始對(duì)我進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。他給我講一些以前的案例，讓我更加深入的了解并熟悉保險(xiǎn)代理人的日常工作和流程，培養(yǎng)我的專(zhuān)業(yè)技能。讓我學(xué)習(xí)他的經(jīng)驗(yàn)，做好自己的本職工作，讓我把所學(xué)到的理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合。而我就要做的就是仔細(xì)地聽(tīng)組長(zhǎng)的講解，服從他的安排，并認(rèn)真地學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，以便讓自己能夠更快的適應(yīng)工作，提高工作能力，提高自身的綜合能力。

由于我是新員工，所以組長(zhǎng)就多費(fèi)心力地為我多講、多教。第二周，組長(zhǎng)給我講了保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)流程、保險(xiǎn)的種類(lèi)以及不同種類(lèi)的特點(diǎn)。一般的商業(yè)保險(xiǎn)可以分為健康保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)。而這幾種又可以詳細(xì)劃分，比如健康保險(xiǎn)可以分為費(fèi)用性和定額給付性，人身保險(xiǎn)有可以分為定期和終生性。

保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)流程一般分為代理人―保單―投保單―初審環(huán)節(jié)―錄入―復(fù)核―核保等幾個(gè)環(huán)節(jié)。

除了以上最基本的知識(shí)外，組長(zhǎng)給我講了保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)、商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保險(xiǎn)的區(qū)別。作為理財(cái)產(chǎn)品保險(xiǎn)，股票、基金的風(fēng)險(xiǎn)和收益等方面的區(qū)別和保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)。與其他理財(cái)產(chǎn)品相比，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)較小，保險(xiǎn)不僅僅是個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，而且還有保障功能。

實(shí)習(xí)中期：在了解了這些基本知識(shí)后，我開(kāi)始慢慢地了解工作流程，并從中了解到了遇到以前沒(méi)有接觸到的知識(shí)。我們部門(mén)不同于其他的保險(xiǎn)部門(mén)，所謂的電銷(xiāo)，不是只銷(xiāo)售保單。我們部門(mén)不僅僅銷(xiāo)售我們的保單，而且還負(fù)責(zé)老保單的售后服務(wù)、老保單的再次開(kāi)發(fā)和新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和管理，包括理賠，繳費(fèi)、電話通知被保險(xiǎn)人公司新的優(yōu)惠保單等。第一次進(jìn)入工作狀況，雖然有老員工的幫忙，但還會(huì)不斷地出錯(cuò)。不斷地出錯(cuò)，讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足，讓我更加努力的去學(xué)習(xí)，讓自己變得更加優(yōu)秀。

對(duì)于剛步入工作中的我來(lái)說(shuō)，老客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)和新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)這一項(xiàng)工作是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。對(duì)于老客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)是基于我們保單的售后服務(wù)能力，我們?cè)趯?duì)老客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)的過(guò)程中根據(jù)客戶(hù)自身實(shí)際情況延長(zhǎng)保單或者更換成其他保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，首先我必須進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售培訓(xùn)，針對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品如何在電話中與顧客進(jìn)行溝通的一套專(zhuān)業(yè)的說(shuō)辭，接著開(kāi)始預(yù)約客戶(hù)，最后在公司接待客戶(hù)與客戶(hù)進(jìn)行溝通談判。

剛開(kāi)始打電話，有些不知所措，不知道如何與客戶(hù)去溝通。以前，以為打電話挺簡(jiǎn)單的，但當(dāng)自己去親身經(jīng)歷時(shí)，才發(fā)現(xiàn)事情不是自己想象中的那么簡(jiǎn)單。電話銷(xiāo)售也有自身的一套系統(tǒng)的技巧。首先，在接通電話后要先問(wèn)好并自曝自己身份名字，詢(xún)問(wèn)是投保人本人，如果是然后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否時(shí)間，如果有接著向客戶(hù)說(shuō)明現(xiàn)在的保單優(yōu)惠活動(dòng)并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有意向投保，如果有就要向客戶(hù)詳細(xì)的講解保險(xiǎn)，最后再和客戶(hù)約定一個(gè)時(shí)間與客戶(hù)在公司見(jiàn)面詳談。這只是基本的操作過(guò)程，在此過(guò)程中還會(huì)經(jīng)常遇到客戶(hù)的刁難甚至是辱罵。這時(shí)就需要我去自我調(diào)節(jié)，自我開(kāi)導(dǎo)，慢慢去適應(yīng)，努力做到最好。

實(shí)習(xí)后期:在做了一個(gè)月的電銷(xiāo)后，組長(zhǎng)開(kāi)始讓我接待客戶(hù)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。當(dāng)然一開(kāi)始，不會(huì)讓我獨(dú)立接待客戶(hù)。我只是跟著老員工，學(xué)習(xí)他們接待客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)他們是如何與客戶(hù)溝通的。在溝通中有什么技巧，應(yīng)注意哪些禮節(jié)并把一些重要的只是記錄下來(lái)進(jìn)行熟悉。在跟著老員工學(xué)習(xí)了一星期后開(kāi)始獨(dú)立與客戶(hù)進(jìn)行溝通。在余下的時(shí)間中，自己獨(dú)立接待完成了幾份保單。在此過(guò)程中我學(xué)會(huì)了如何與人溝通、學(xué)會(huì)了許多商務(wù)禮節(jié)以及溝通中的各種技巧。這些實(shí)踐知識(shí)遠(yuǎn)比課本中的只是實(shí)際的多。

我們的公司奉行團(tuán)隊(duì)制度，每周周五都是一個(gè)舉績(jī)?nèi)眨瑫?huì)向全公司的員工展示這一周各小組的銷(xiāo)售情況。表現(xiàn)最優(yōu)秀的小組可以獲得公司提供的獎(jiǎng)勵(lì)和大家的掌聲。最后一名的小組組長(zhǎng)在上臺(tái)發(fā)言，對(duì)于自己小組失敗的原因進(jìn)行分析。這種獎(jiǎng)勵(lì)制度更好的激發(fā)了員工的積極性。公司每天都會(huì)有一個(gè)晨會(huì)，開(kāi)始每天都會(huì)播放一段勁爆的音樂(lè)來(lái)活躍氣氛，讓同事們每天早上都有一個(gè)好心情，然后向大家問(wèn)好，每天都會(huì)播報(bào)前一天的銷(xiāo)售情況來(lái)激勵(lì)大家，每天早會(huì)的內(nèi)容都不一樣，讓大家每天的心情多很愉快，每天都會(huì)增長(zhǎng)不同的知識(shí)增長(zhǎng)不同的見(jiàn)識(shí)。

通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我真真切切的認(rèn)識(shí)到了自己的不足以及需要改進(jìn)的地方。以前總想著自己什么都能做,而且能做到最好。到真正工作時(shí)才覺(jué)得自己是那么的渺小，自己什么多不會(huì)做，而且以前在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)也是有限的。只有進(jìn)入社會(huì)之后，你才會(huì)真正的學(xué)到各種知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)。

我的實(shí)習(xí)內(nèi)容大概就是這樣，先學(xué)習(xí)打電話預(yù)約客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析并了解客戶(hù)的需求；其次，通過(guò)客戶(hù)的需求，制定最符合客戶(hù)的方案，讓客戶(hù)享受到我熱情貼心的服務(wù)，讓客戶(hù)享受到跟多的利益，也讓我的公司不斷發(fā)展強(qiáng)大，達(dá)到與客戶(hù)雙贏的合作。

三、實(shí)習(xí)心得與體會(huì)

在接近三個(gè)月的實(shí)習(xí)生活中，我在人壽公司，做保險(xiǎn)代理人這一份工作。是我第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位。開(kāi)始了與大學(xué)完全不一樣的生活狀態(tài)。沒(méi)議案在規(guī)定的時(shí)間上下班，上下班期間內(nèi)要認(rèn)真地完成每天的工作任務(wù)。電話約訪率，不能草率敷衍了事。在工作中不能欺騙顧客，或許一個(gè)小小的錯(cuò)誤可能會(huì)是整個(gè)公司聲譽(yù)受損，后果不堪設(shè)想，絕對(duì)不是一句對(duì)不起，不好意思，就能解決的問(wèn)題，這是聲譽(yù)與公司影響力的問(wèn)題。

“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催”，從學(xué)校到社會(huì)的大會(huì)經(jīng)的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全變了角色，同學(xué)變成同事，老是變成老板，相處之道完全不同。在巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能徘徊、迷茫，無(wú)法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣同事之間激烈競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語(yǔ)。很多時(shí)候覺(jué)得自己沒(méi)有受到重視。所干的一切工作都像打雜的，做不出成績(jī)時(shí)，會(huì)有來(lái)自各方面的壓力、老板的眼色、同事的嘲諷。而在學(xué)校，有同學(xué)老師的關(guān)心和支持，每天只是輕輕松松的上課。三個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但我從中學(xué)到了很多知識(shí)，關(guān)于做人、做事、經(jīng)驗(yàn)方面。

在工作以及學(xué)習(xí)中，自學(xué)能力尤為重要，不管上學(xué)還是工作都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。從小到大，老師就教導(dǎo)我們，自學(xué)很重要。以前一直沒(méi)有太放在心上，到了工作以后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)再也沒(méi)有人逼你學(xué)。但是，有的東西你不懂，你就得學(xué)，你不學(xué)習(xí)就一無(wú)所知，工作能力就上不去，老板會(huì)討厭你，同事欺負(fù)你。所以，這時(shí)候就得自己努力，自己平時(shí)多看、多做、多總結(jié)，不能總靠別人教你，你必須去自學(xué)。遇到不懂的就多問(wèn)問(wèn)比自己資歷深、知識(shí)豐富的老員工，多學(xué)別人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)對(duì)自己有的知識(shí)。在不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐中，提升自我。要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用自身的資源，懂得活學(xué)活用，不斷不完善自我。只有不斷地學(xué)習(xí)，不斷的探索。你才不被淘汰，不會(huì)被社會(huì)拋棄。沒(méi)一成不變的事，社會(huì)在不斷的發(fā)展，個(gè)人也要跟上時(shí)代的步伐，不斷地完善自我。

這三個(gè)月的實(shí)習(xí)，讓我明白了許多。以前在學(xué)校不想上課就在宿舍睡覺(jué)，不懂得賺錢(qián)的不容易，花錢(qián)總是不節(jié)制。上班后，每天早上都得擠公交，明白了賺錢(qián)真的不容易。剛開(kāi)始的幾天都有點(diǎn)想放棄，但是自己不能一直依賴(lài)父母。自己該長(zhǎng)大獨(dú)立了，咬牙堅(jiān)持了下來(lái)。后來(lái)慢慢地就習(xí)慣了這種生活。也體會(huì)到了父母的不容易，所以更加努力的工作，盡快的適應(yīng)工作，花錢(qián)也有了節(jié)制。

三個(gè)月前，自己還是一個(gè)不太會(huì)與人溝通，與陌生人說(shuō)話還會(huì)害羞的女孩，三個(gè)月后，自己最大的改變就是可以大方地與人溝通，不會(huì)害羞，也懂得了許多溝通中的技巧，讓自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)更加豐富。

通過(guò)實(shí)習(xí)我充分的認(rèn)識(shí)到自己所掌握的知識(shí)好太少。學(xué)校與社會(huì)是兩個(gè)完全不同的概念。同時(shí)也讓我產(chǎn)生主動(dòng)完善自我，是自己在實(shí)習(xí)中有一個(gè)知識(shí)的升華。把我大學(xué)所學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到工作中，在工作中更好的搭配運(yùn)用。讓我發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，加以改進(jìn)，積極進(jìn)取，去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，為自己的未來(lái)奮斗。

總之，三個(gè)月的實(shí)習(xí)，收獲頗多，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。

第一，自信是最重要的因素。自信來(lái)源于人們的心靈深處，是人對(duì)自我精神狀態(tài)的客觀、真實(shí)、正確的認(rèn)識(shí)。因而在心理學(xué)上，有無(wú)自信，常常成為判定一個(gè)人心理狀況的重要因素。作為心理素質(zhì)的重要因素，自信又是孕育其他心理素質(zhì)的基礎(chǔ)，如勇氣、熱情、毅力。與師父在一起的幾天里，我體會(huì)到了自信對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的重要作用。師父說(shuō)：“成功來(lái)源于自信。做我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，最重要的就是有信心。須知，壽險(xiǎn)業(yè)是最具挑戰(zhàn)的一個(gè)行業(yè)，它出售的是無(wú)形的產(chǎn)品。你必須面對(duì)眾多的客戶(hù)，與他們打交道，讓他們信任你，與你簽訂協(xié)議。”

第二，不做作。認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人，同事、朋友、家人、客戶(hù)。作為

銷(xiāo)售人員讓你給客戶(hù)信任是最起碼的。如果自己都無(wú)法取得客戶(hù)的信任，那么客戶(hù)又怎么會(huì)信任你的產(chǎn)品，怎么去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。所以要贏得的客戶(hù)信任，就必須誠(chéng)心相待、不做作、不虛偽、不欺騙客戶(hù)。

第三，積極了解客戶(hù)的需求，根據(jù)客戶(hù)的需求制定客戶(hù)滿意的方案。第四，保持客戶(hù)關(guān)系，不能說(shuō)客戶(hù)需要你的產(chǎn)品時(shí)，他就是你的上帝，他不 需要就和你沒(méi)有關(guān)系了。這是不對(duì)的，這名銷(xiāo)售大師喬吉拉德說(shuō)過(guò)，每個(gè)人身后都站著250個(gè)潛在客戶(hù)，一個(gè)客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)更多的客戶(hù)資源。所以說(shuō)要認(rèn)真對(duì)待每一位客戶(hù)，積極與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，做到讓客戶(hù)滿意，通過(guò)客戶(hù)宣傳自己，壯大自己。

第五，要有合作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，共同完成目標(biāo)。其次，還要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)能力，自身知識(shí)淵博，才能讓客戶(hù)信任，更好的為客戶(hù)服務(wù)。

第六，從一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)化為一個(gè)社會(huì)人，在思想層面上，必須認(rèn)識(shí)到二者的社 會(huì)角色存在著的較大的差異。社會(huì)人多了一份責(zé)任感，多了一份成熟，保持良好的心態(tài)顯得尤為重要。從現(xiàn)在起，我們必須為自己的行為負(fù)責(zé)。以后想要成為一個(gè)什么樣的人，現(xiàn)在就得選擇怎樣去做。

只有在不斷的鍛煉中才能發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點(diǎn)，才能更好的提升自我。抓住每一次與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，也許其中的一位客戶(hù)就是你成功的起點(diǎn)。只有不斷的充實(shí)自己，你才能更好地適應(yīng)這個(gè)社會(huì)。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)

一、年比一年激烈，生活壓力越來(lái)越大。我們只有懂得如何學(xué)習(xí)、利用機(jī)會(huì)發(fā)展自己，才能不被后浪拍死在沙灘上。所以，為了我們的未來(lái)努力工作吧!加油吧!

四、意見(jiàn)與建議

自改革開(kāi)放尤其是十六大以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，公司資本進(jìn)一步增長(zhǎng)。各種保險(xiǎn)行業(yè)雨后春筍地出現(xiàn)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在以保險(xiǎn)代理人為主打的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，存在著一些顯而易見(jiàn)的問(wèn)題所在。

1.入行的門(mén)檻過(guò)低，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)良莠不齊，整體水平不高

目前中國(guó)人壽招聘的代理人要求條件僅是高中以上學(xué)歷，只要能通過(guò)面試就能進(jìn)入公司。由于進(jìn)入門(mén)檻較低，一部分專(zhuān)業(yè)技術(shù)和職業(yè)素質(zhì)比較低得代理人也混進(jìn)了中國(guó)人壽公司。公司在管理代理人隊(duì)伍時(shí)主要看其收繳保費(fèi)的多少來(lái)實(shí)行獎(jiǎng)懲，而不看其在工作過(guò)程中得具體行為怎樣，這種不規(guī)范的管理方式也助長(zhǎng)了部分人員急功近利的心態(tài)，在工作過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，對(duì)公司造成了不利影響。

2.人才流失嚴(yán)重

不難發(fā)現(xiàn)，平安人壽保險(xiǎn)公司可謂是“時(shí)時(shí)增員，刻刻增員”，增員在某個(gè)時(shí)刻甚至超越了簽單的目標(biāo)追求。

保險(xiǎn)行業(yè)的人才流動(dòng)性，相對(duì)其他行業(yè)而言，速度都是驚人的。新員工在剛進(jìn)入職場(chǎng)，本身經(jīng)濟(jì)能力很有限。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司宣傳資料、客戶(hù)服務(wù)報(bào)、電話邀約客戶(hù)等等，這些基本的費(fèi)用，都是由新人自己承擔(dān)。再加上員工的技能極度不成熟，簽單的壓力很大，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員地位不高，同時(shí)公司也沒(méi)有詳細(xì)的合理激勵(lì)幫襯新員工的政策。導(dǎo)致在發(fā)展前期，很多人才就流失了，選擇到了其他行業(yè)，低的新人留存率也樹(shù)立了保險(xiǎn)公司無(wú)時(shí)不刻不在招人的企業(yè)形象。3.孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)材料的整理和更新不及時(shí)，公司形象受損

正是人才不斷流動(dòng)，導(dǎo)致了孤兒?jiǎn)蔚拇罅看嬖?。?dāng)時(shí)的簽單保險(xiǎn)代理人已經(jīng)沒(méi)有留在保險(xiǎn)公司，保單后期的服務(wù)也滯后了，引發(fā)了客戶(hù)的不滿和抱怨。在此過(guò)程中，客戶(hù)的家庭住址，工作地址，聯(lián)系方式等重要信息，都已發(fā)生更改，由于沒(méi)有后期的服務(wù)人員跟進(jìn)，客戶(hù)本身也未能聯(lián)系上當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)代理人，這極容易導(dǎo)致保單失效，理賠困難等問(wèn)題，這不僅損失了客戶(hù)自己的利益，也對(duì)平安人壽穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和信譽(yù)產(chǎn)生消極作用。

4.產(chǎn)品品種不豐富

人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種單一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)各方面的需求。事實(shí)上，壽險(xiǎn)發(fā)展關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是對(duì)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)。目前，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大致可以分為：團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)以及代理人壽保險(xiǎn)三大塊。從團(tuán)體人壽保險(xiǎn)來(lái)看，相對(duì)而言發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，險(xiǎn)種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團(tuán)體壽險(xiǎn)除養(yǎng)老保險(xiǎn)外，幾乎所有險(xiǎn)種都有年齡限制，一般只有１６－６０周歲的人才能投保，而事實(shí)上往往這個(gè)年齡以外的人更需要保險(xiǎn)，多數(shù)人更關(guān)心的是退休以后的保障問(wèn)題，而且團(tuán)體養(yǎng)老金保險(xiǎn)也是很單一的。近年來(lái)，我國(guó)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)發(fā)展起來(lái)了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險(xiǎn)也紛紛推出個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，從所推銷(xiāo)的險(xiǎn)種來(lái)看比較單一，主要是個(gè)人養(yǎng)老、長(zhǎng)壽、重大疾病和少兒等幾個(gè)險(xiǎn)種，我國(guó)是十幾億人口的大國(guó)，區(qū)區(qū)幾個(gè)險(xiǎn)種實(shí)難滿足十幾億人口的需要。

解決方法和建議：

1.提高入行門(mén)檻，且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取定期實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

為了維護(hù)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司的良好的品牌形象和提高代理人的素質(zhì)，應(yīng)嚴(yán)格加強(qiáng)入行人員的文憑監(jiān)管，同時(shí)采取多種激勵(lì)措施使代理人與公司發(fā)展目標(biāo)相一致；應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取定期培訓(xùn)，內(nèi)容不僅僅限于當(dāng)前的壽險(xiǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧，更為重要的要加入道德方面的內(nèi)容，減少甚至杜絕欺騙、誤導(dǎo)客戶(hù)行為的發(fā)生。讓員工成為‘專(zhuān)業(yè)過(guò)硬，政治良好’的壽險(xiǎn)正規(guī)軍隊(duì)伍中的一員。

2.充分利用中國(guó)人壽的經(jīng)驗(yàn)及資源優(yōu)勢(shì)，采取差異性營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略。加深市場(chǎng)細(xì)分程度，使其產(chǎn)品為更廣泛的客戶(hù)提供更高質(zhì)量的服務(wù)，以爭(zhēng)取更高的市場(chǎng)份額，提高其顧客忠誠(chéng)度。運(yùn)用產(chǎn)品系列擴(kuò)展戰(zhàn)略，推出不同領(lǐng)域的新產(chǎn)品，充分利用其品牌優(yōu)勢(shì)。

3.進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合，大力拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著社會(huì)發(fā)展和人們保險(xiǎn)意識(shí)的提高，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這種便利方式是一種必然趨勢(shì)，平安人壽保險(xiǎn)公司可以作為新渠道開(kāi)發(fā)的嘗試，應(yīng)進(jìn)一步完善創(chuàng)新這種新的銷(xiāo)售形勢(shì)，為今后的發(fā)展打下一個(gè)好的基礎(chǔ)。

4.注重客戶(hù)的長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)，及時(shí)更新變化的客戶(hù)重要信息，創(chuàng)造積極的對(duì)話。

5.大力開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新險(xiǎn)種，占領(lǐng)新的壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額。壽險(xiǎn)發(fā)展的生命力，關(guān)鍵在于險(xiǎn)種的生命力。應(yīng)該定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析，開(kāi)發(fā)滿足新需求的新險(xiǎn)種。隨著人們的自我保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)，傳統(tǒng)的險(xiǎn)種已不能充分滿足需要，同時(shí)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成和完善，人們收入的增加，對(duì)家庭風(fēng)險(xiǎn)的管理意識(shí)日益增強(qiáng)，因此需要保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)出具有吸引力的新險(xiǎn)種來(lái)滿足人們的保險(xiǎn)需求。我們建議加強(qiáng)以下幾方面壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)。

6.加強(qiáng)員工的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，全面提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)員工的職業(yè)道德，培養(yǎng)員工熱忱、負(fù)責(zé)的品質(zhì)，高尚的修養(yǎng)以及誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)至上的職業(yè)道德。訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)員工積極向上、樂(lè)觀開(kāi)朗的心理素質(zhì)以及誠(chéng)實(shí)守諾的工作品質(zhì)。

7.強(qiáng)化人壽保險(xiǎn)的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平，提供專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化的保險(xiǎn)服務(wù)企業(yè)。提供服務(wù)的完整過(guò)程，包括售前、售中、售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)。大力加強(qiáng)售后服務(wù)，應(yīng)當(dāng)把“服務(wù)至上、客戶(hù)至上”作為公司的服務(wù)宗旨，吸引更多的居民投保人壽保險(xiǎn)。

通過(guò)實(shí)習(xí)，我受益匪淺。實(shí)習(xí)為我們提供了一個(gè)了解和熟悉工作實(shí)際情況的機(jī)會(huì)，使我學(xué)到了很多實(shí)踐知識(shí)。正所謂，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只有在實(shí)際工作中，我們才能知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么工作。哪些知識(shí)是有用的，對(duì)自己的知識(shí)適時(shí)的補(bǔ)充和調(diào)整，比如如何處理同事間的人際關(guān)系等等。這將有助于我們更加全面的認(rèn)識(shí)自己和了解職業(yè)，并設(shè)計(jì)出符合自己的職業(yè)生涯。實(shí)習(xí)是我們從課堂走向社會(huì)的第一步。借助實(shí)習(xí)，我們提高了職業(yè)素質(zhì)，養(yǎng)成了一定的職業(yè)習(xí)慣，提高了與人相處的能力；同時(shí)也培養(yǎng)了自己的團(tuán)隊(duì)合作精神和協(xié)作精神。

第五篇：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司假期實(shí)踐報(bào)告

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司假期實(shí)踐報(bào)告1

一、實(shí)習(xí)目的

接觸實(shí)際，了解社會(huì)，增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、職責(zé)感；學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專(zhuān)業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作本事和專(zhuān)業(yè)技能。

二、實(shí)習(xí)資料

1、了解保險(xiǎn)企業(yè)及其他企事業(yè)單位的性質(zhì)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)及構(gòu)成的體制，企業(yè)文化與發(fā)展史。

2、了解保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的組織體系，管理體系，總公司、分公司、支公司、營(yíng)銷(xiāo)部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分。

3、了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險(xiǎn)種和相關(guān)單證。

4、了解太保保險(xiǎn)公司在個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、企業(yè)年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的主要環(huán)節(jié)、主要險(xiǎn)種、相關(guān)單證。

5、學(xué)會(huì)機(jī)動(dòng)車(chē)和非機(jī)動(dòng)車(chē)的承保，其中包括安居綜合保險(xiǎn)、機(jī)損利損險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

6、培養(yǎng)從事經(jīng)紀(jì)中介工作的業(yè)務(wù)本事。了解并熟悉保險(xiǎn)代理人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)進(jìn)行工作。

7、預(yù)演和準(zhǔn)備就業(yè)。找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、本事準(zhǔn)備。

三、實(shí)習(xí)總結(jié)

20xx年xx月xx號(hào)是我踏入xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的第一天。我懷著一份激動(dòng)和好奇的心境來(lái)到中國(guó)xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司，開(kāi)始了大學(xué)以來(lái)的第二次實(shí)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。但這次與上次不一樣的是，這是我的畢業(yè)實(shí)習(xí)。此刻回想起來(lái)，雖然僅有短短的兩個(gè)月多的實(shí)踐期，但在這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí)，讓我受益匪淺；并且接觸了很多優(yōu)秀、進(jìn)取工作、熱愛(ài)生活的人，在那里我度過(guò)了一段歡樂(lè)而又難忘的時(shí)光。咋眼看去，保險(xiǎn)和我的專(zhuān)業(yè)僅有一點(diǎn)關(guān)系，但在里面學(xué)到很多東西對(duì)我終身受用。在學(xué)校我雖然學(xué)習(xí)的是金融專(zhuān)業(yè)，可是我覺(jué)得無(wú)論我們干哪一行都要把它做的。實(shí)習(xí)結(jié)束之際，我想從專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人生價(jià)值兩方應(yīng)對(duì)這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

我實(shí)習(xí)的部門(mén)是業(yè)管部，很榮幸，我被安排到的師傅是王經(jīng)理。在王經(jīng)理的指導(dǎo)下，我遵守紀(jì)律，虛心學(xué)習(xí)，進(jìn)取工作：

1、參加部門(mén)的早會(huì)（星期一至星期五，早上8：30開(kāi)始），吸收新知。早會(huì)一般是總結(jié)工作，分享經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展專(zhuān)題講課，發(fā)布通知等。我認(rèn)真做筆記，從中吸收到了新的知識(shí)，間接獲得了工作經(jīng)驗(yàn)。

2、虛心請(qǐng)教王經(jīng)理。開(kāi)始自我沒(méi)有任務(wù)做，經(jīng)常很無(wú)聊的坐在那看一些資料和條款，背一些最基礎(chǔ)的費(fèi)率，看了幾天的條款有點(diǎn)看煩了，對(duì)于一些詞語(yǔ)跟本就不理解并且對(duì)其中的一些險(xiǎn)種也是搞不清楚的，沒(méi)有人對(duì)于我這種現(xiàn)象給我過(guò)多的解釋?zhuān)晕揖烷_(kāi)始厭惡這樣工作式的生活了，開(kāi)始想念在學(xué)校的那些同學(xué)和朋友。王經(jīng)理可能看出我有些心浮氣躁了，就主動(dòng)問(wèn)我遇到了哪些問(wèn)題，并細(xì)心給我講解，讓我對(duì)貴公司有了更深層的認(rèn)識(shí)。

3、了解xx的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，熟悉區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶(hù)，為客戶(hù)供給服務(wù)。其工作流程有五個(gè)步驟：尋找客戶(hù)、約訪、銷(xiāo)售面談、成交和售后服務(wù)。這五個(gè)步驟構(gòu)成一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費(fèi)、保全、理賠、遞送生日卡或客戶(hù)服務(wù)報(bào)等。如果區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員供給了令客戶(hù)滿意的售后服務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會(huì)獲取新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，新的銷(xiāo)售循環(huán)又開(kāi)始了。工作方法有很多，如怎樣與客戶(hù)打交道，這包括怎樣去拜訪客戶(hù)，怎樣跟客戶(hù)講保險(xiǎn)，怎樣為客戶(hù)做保險(xiǎn)計(jì)劃，等等。

4、作為王經(jīng)理的助理，協(xié)助她做一些內(nèi)勤工作。如設(shè)計(jì)、制作部門(mén)會(huì)議室的大型板報(bào)，設(shè)計(jì)、張貼部門(mén)用于激勵(lì)員工的三條橫幅等。同時(shí)，學(xué)習(xí)王經(jīng)理如何管理團(tuán)隊(duì)。

5、在王經(jīng)理的安排下，作為公司客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量回訪中心的工作人員，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了電話調(diào)查。首先隨機(jī)抽取兩個(gè)展業(yè)課的部分收展員的《區(qū)域活動(dòng)日志》（里面有收展員每一天拜訪了的客戶(hù)名單和聯(lián)系方式），然后根據(jù)日志里面的客戶(hù)名單，打電話給客戶(hù)，與客戶(hù)進(jìn)行溝通。主要調(diào)查客戶(hù)認(rèn)不認(rèn)識(shí)公司的某某收展員，收展員對(duì)客戶(hù)做了哪些服務(wù)，客戶(hù)對(duì)收展員的服務(wù)滿不滿意，客戶(hù)覺(jué)得收展員的服務(wù)有哪些地方需要改善等。

我們xx產(chǎn)險(xiǎn)不但承保各種車(chē)輛，還有家庭安居理財(cái)，各種進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)什么的。而我不僅僅要學(xué)會(huì)車(chē)險(xiǎn)，同時(shí)還要把這不一樣種類(lèi)的各種險(xiǎn)別學(xué)會(huì)，這一個(gè)個(gè)都看著簡(jiǎn)單可操作起來(lái)就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了，并且也不能粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。我們保險(xiǎn)出單員主要是將保戶(hù)或保險(xiǎn)代理人供給的保險(xiǎn)單信息錄入到保險(xiǎn)公司專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)程序中去，雖然沒(méi)有太大的難度，但要仔細(xì)認(rèn)真，然后將保險(xiǎn)單提交核保員，當(dāng)核保員將保單核對(duì)并提交回出單員時(shí)，出單員按規(guī)定打印保險(xiǎn)單證等。業(yè)務(wù)流程中出單員應(yīng)注意核對(duì)保戶(hù)或保險(xiǎn)代理人所供給的信息是否準(zhǔn)確，并認(rèn)真錄入業(yè)務(wù)程序，需掌握一般的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)。我一開(kāi)始就出的錯(cuò)誤異常的多，出錯(cuò)之后就不能再改變了，并且就直接關(guān)系著錢(qián)的多少，做任何事都一樣，需要有恒心、細(xì)心和毅力，那才會(huì)到達(dá)成功的彼岸，我們的工作是整個(gè)工作的把關(guān)口，如果第一個(gè)環(huán)節(jié)就出錯(cuò)了就后面的結(jié)果就會(huì)亂做一團(tuán)。

我覺(jué)得實(shí)習(xí)能夠讓我們更實(shí)際的機(jī)了解和熟悉工作實(shí)際的機(jī)會(huì)，僅有在實(shí)際工作中，我們才能夠明白工作到底是怎樣一回事、自我更適合做什么、哪些知識(shí)是有用的、對(duì)自我的知識(shí)結(jié)構(gòu)做哪些補(bǔ)充和調(diào)整、如何處理工作中的人際關(guān)系等等，這將有助于我們更全面地認(rèn)識(shí)自我和了解職業(yè)，并據(jù)此科學(xué)地設(shè)計(jì)自我的職業(yè)生涯。我首先要充分認(rèn)識(shí)自我，進(jìn)而不斷地去改造自我；善于發(fā)揮自我的長(zhǎng)處，敢于理解批評(píng)，彌補(bǔ)不足------這就是我對(duì)自我實(shí)習(xí)的態(tài)度。

很感激學(xué)校和中國(guó)xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司xx中心支公司給我供給了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。

（一）經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的對(duì)保險(xiǎn)公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題。

1、在經(jīng)營(yíng)理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問(wèn)題比較突出。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而尚欠規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。

2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過(guò)分依靠關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過(guò)程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的關(guān)系網(wǎng)拉業(yè)務(wù)，或者是經(jīng)過(guò)很多招聘營(yíng)銷(xiāo)員的人海戰(zhàn)術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷(xiāo)方式?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司的人海戰(zhàn)術(shù)和關(guān)系業(yè)務(wù)的過(guò)度膨脹，使國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過(guò)程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶(hù)的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小團(tuán)體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對(duì)一些非關(guān)系客戶(hù)另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的損失補(bǔ)償原則和誠(chéng)信原則。

3、在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績(jī)和小團(tuán)體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過(guò)多地研究自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)。在對(duì)員工管理方面，忽視了對(duì)管理水平和經(jīng)營(yíng)效益的考核。對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)理念、專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在績(jī)效掛鉤的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒(méi)有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛(ài)司愛(ài)崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

（二）提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平的措施

1、強(qiáng)化管理意識(shí)，提高管理質(zhì)量和水平?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司要提高對(duì)加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺(jué)性，樹(shù)立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開(kāi)展供給強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點(diǎn)加強(qiáng)查勘定損管理和報(bào)價(jià)核賠管理；財(cái)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)收付費(fèi)系統(tǒng)管理；人員上要重點(diǎn)加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級(jí)公司要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時(shí)建立配套的職責(zé)追究制度和獎(jiǎng)懲措施，加強(qiáng)對(duì)基層公司經(jīng)營(yíng)管理行為的約束。保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)基層公司市場(chǎng)行為的監(jiān)督和管理，加大對(duì)違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境。

2、加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最進(jìn)取的因素，解決好人的問(wèn)題是解決一切問(wèn)題的根本。配備一支業(yè)務(wù)本事強(qiáng)、管理水平高、具有創(chuàng)新本事的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)本事和經(jīng)營(yíng)管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展的需要。要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)貼合現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展要求的員工隊(duì)伍。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，倡導(dǎo)激勵(lì)，宣揚(yáng)先進(jìn)，并經(jīng)過(guò)分配結(jié)構(gòu)和分配機(jī)制的改善，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)每位員工的進(jìn)取性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展供給強(qiáng)大的人力資源保證。

四、實(shí)習(xí)心得

這是我第二次到保險(xiǎn)公司參加實(shí)習(xí)，更多的還是向前輩學(xué)習(xí)和自我努力。我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，人們的保險(xiǎn)意識(shí)得到了很大的提高，保險(xiǎn)隊(duì)伍的素質(zhì)也得到了加強(qiáng)。經(jīng)過(guò)這幾天的學(xué)習(xí)和和大家的教導(dǎo)，我對(duì)保險(xiǎn)的了解更多了，異常是對(duì)于理賠方面的醫(yī)療費(fèi)用審核報(bào)告計(jì)算做起來(lái)也比較得心應(yīng)手了。我相信保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)是十分有生機(jī)的，因?yàn)榫驼麄€(gè)世界來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在的，只在有風(fēng)險(xiǎn)的地方就需要保險(xiǎn)。并且保險(xiǎn)行業(yè)也需要更多的專(zhuān)業(yè)人士，而我將來(lái)就是這其中的一個(gè)，我感到十分的榮幸。相信自我，我會(huì)做的更好！

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司假期實(shí)踐報(bào)告2

基本情況：辦公實(shí)習(xí)

實(shí)習(xí)目的：通過(guò),為,辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與工作實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。 實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx.7.10----20xx。8。20

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司

總結(jié)報(bào)告：

今年暑假,我有幸到中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書(shū)本上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益匪淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是1949年隨國(guó)建立的中國(guó)第一家保險(xiǎn)公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于20xx年6月30日根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》注冊(cè)成立，并于20xx年12月17日、18日及20xx年1月9日分別在美國(guó)紐約、中國(guó)香港和上海三地上市。公司名列我國(guó)最具價(jià)值品牌前十名，是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌；市場(chǎng)份額將近全國(guó)的1/2，擁有最多的全國(guó)客戶(hù)群體和獨(dú)一無(wú)二的全國(guó)性多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國(guó)的客戶(hù)服務(wù)支持，是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者；隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過(guò),為,其控股的中國(guó)最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者----中國(guó)人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系；其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國(guó)人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高，躍居159位，堪稱(chēng)行業(yè)老大。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶(hù)最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。

在中國(guó)人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國(guó)人壽新推出的險(xiǎn)種——萬(wàn)能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷(xiāo)售萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和不同形式的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)參與聽(tīng)講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)代理人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問(wèn)題等。通過(guò),為,這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)搜集整理，主要是：

（1）保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2）通過(guò),為,對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過(guò),為,對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

（3）對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善,為.，通過(guò),為,與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4）電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)、搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5）勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

當(dāng)然，以我個(gè)人之見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)了一些小的問(wèn)題，如保險(xiǎn)代理人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)搜集整理的視野，增長(zhǎng)了社會(huì)見(jiàn)識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。

感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫助過(guò)我、教導(dǎo)過(guò)我的人！

感謝中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司給我這個(gè)難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)！

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司假期實(shí)踐報(bào)告3

一、實(shí)習(xí)時(shí)間

20xx年x月x日

二、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

xx保險(xiǎn)公司股東實(shí)力強(qiáng)大，涉及行業(yè)廣泛，股權(quán)結(jié)構(gòu)合理，符合現(xiàn)代企業(yè)制度。xx保險(xiǎn)公司擁有多家專(zhuān)業(yè)子公司。xx保險(xiǎn)公司秉承“打造品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公司愿景，以“共同成長(zhǎng)”為使命，把“誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)”、“創(chuàng)造價(jià)值”作為核心價(jià)值觀，堅(jiān)持“工作激情與管理理性”、“創(chuàng)新與執(zhí)行”、“團(tuán)隊(duì)合作與發(fā)揮個(gè)人作用”等三個(gè)方面高度統(tǒng)一，發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，以崇高的道德水準(zhǔn)、高效健全的管理和高素質(zhì)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊(duì)伍，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)，成為高成長(zhǎng)性的公司，成為客戶(hù)首選的公司，成為優(yōu)秀人才向往的公司。

三、實(shí)習(xí)環(huán)境

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十幾個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按5%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)我們這些新來(lái)的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶(hù)電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份話術(shù)，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對(duì)話。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份話術(shù)上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。

四、實(shí)習(xí)過(guò)程

每天我們的工作都是，按照技術(shù)部給的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望客戶(hù)能參加進(jìn)來(lái)，然后就登記資料，再出合同。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，技術(shù)部雖然每個(gè)星期都給我們發(fā)了三百個(gè)電話，但是只是個(gè)電話號(hào)碼而已，其他資料什么都沒(méi)有。在這三百個(gè)當(dāng)中，有的電話是打不通的，或者是空號(hào)，或者沒(méi)有人接聽(tīng),這種情況占了30%.其次，就是對(duì)方接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，有的聽(tīng)完公司介紹后，一聽(tīng)是推銷(xiāo)保險(xiǎn)的就直接掛掉電話。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽(tīng)完產(chǎn)品介紹的，有的有興趣會(huì)繼續(xù)聽(tīng)下去，沒(méi)有興趣的就直接掛機(jī)了，這時(shí)候我們就要想進(jìn)辦法跟顧客聊下去，如給他們下風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，或者不聊保險(xiǎn)，聊其他生活內(nèi)容等等，目的就是不要讓他們掛機(jī)。

剛開(kāi)始打電話的那兩天因?yàn)槭切氯?，?duì)話術(shù)和說(shuō)話技巧不熟悉，掛機(jī)率超級(jí)高，比如一周的三百個(gè)數(shù)據(jù)，兩天就打光了，一天100多個(gè)電話，通時(shí)才一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)，不能按期完成要打的電話目標(biāo)話，數(shù)據(jù)打完了就重復(fù)撥打，有些電話被我重復(fù)打了四遍，搞得我都不好意思再打電話過(guò)去了。還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好十幾個(gè)電話，對(duì)方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒(méi)說(shuō)上一句話，就被對(duì)方給罵回來(lái)了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，所有同事都碰到過(guò)。

首先呢，他們要求我們這些新人去聽(tīng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的錄音，然后還原，再模仿他們的話術(shù)去跟顧客交流。這樣兩個(gè)星期后，掛機(jī)率沒(méi)有那么高了，基本都能和顧客聊上了，每天的通時(shí)也在2個(gè)小時(shí)以上了.第二周星期五，我一生可能都不會(huì)忘記這個(gè)時(shí)間，幸運(yùn)之神降臨在我身上，我終于出單咯，而且是個(gè)8000的大單，那時(shí)候興奮的輸入顧客資料時(shí)手都是顫抖的。合同是我和小組一個(gè)老人陪我親自送上門(mén)的，顧客也順利簽字刷卡了，有了這張單，這個(gè)月考核目標(biāo)也順利完成了。

我的組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶(hù)就能被發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子。

我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且給你簽字刷卡，而對(duì)那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷(xiāo)售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤?，由其是男老板，?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

面對(duì)拒絕率高達(dá)95%的電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)行業(yè)，第一個(gè)月是非常難熬的，有時(shí)候電話打得真的超級(jí)郁悶，被連續(xù)拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過(guò)之后，心情已經(jīng)滑落到了最低點(diǎn)，再也不想繼續(xù)打下去了，有幾次甚至連放棄的念頭都有。做電話銷(xiāo)售最主要的就是心態(tài)問(wèn)題，所以我把電腦的屏幕弄成了個(gè)跳動(dòng)的.大笑臉，每次郁悶時(shí)就看看那個(gè)笑臉，心情也會(huì)受其感染起來(lái)。另外一點(diǎn)呢，就是要忽視顧客的拒絕，把它當(dāng)放屁，但是現(xiàn)在我還不能達(dá)到這個(gè)境界，被有些顧客拒絕后還是會(huì)忍不住罵回幾句，當(dāng)然不是在電話上，而是掛機(jī)后。

五、實(shí)習(xí)期工作總結(jié)和收獲

電話銷(xiāo)售對(duì)于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開(kāi)頭語(yǔ)。而且針對(duì)不同的顧客又要用不同的開(kāi)頭語(yǔ)每次與客戶(hù)之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對(duì)不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營(yíng)銷(xiāo)。

還有針對(duì)女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對(duì)女性一開(kāi)口就要說(shuō)：“我們公司有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，能為您介紹一下嗎？”這樣她們就會(huì)耐心地聽(tīng)下去，男性一般不采用這種方法。所以就要求我們?cè)诿恳淮蔚膶?duì)話中積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)話術(shù)這樣才能做的更好。另外最重要的一個(gè)因素就是普通話和禮貌，沒(méi)有禮貌別人也不會(huì)尊敬你。普通話不標(biāo)準(zhǔn)別人也聽(tīng)不懂。特別是對(duì)于一個(gè)話務(wù)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的普通話和甜美的聲音是很重要的！在真正走進(jìn)電話營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)期間，我深有體會(huì)。

當(dāng)學(xué)到“顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的！”等顧客理念，讓我們體會(huì)到要主動(dòng)關(guān)懷顧客，了解顧客，溝通顧客，主動(dòng)為顧客著想；當(dāng)學(xué)到以“誠(chéng)信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范！”的工作信條時(shí)，體會(huì)到我們電話營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)該堅(jiān)持的工作準(zhǔn)則和行為風(fēng)范。

當(dāng)然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現(xiàn)代商人越來(lái)越常用的一種交流工具，因此，做電話營(yíng)銷(xiāo)人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡(jiǎn)明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問(wèn)題，又占用別人時(shí)間，從而引起別人反感作為一名話務(wù)銷(xiāo)售，所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠(yuǎn)做不完的業(yè)務(wù)的前景下，如何進(jìn)行溝通，如何做好溝通從心開(kāi)始，都要留給我們自己去深思，在實(shí)踐上慢慢體驗(yàn)得出經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用于實(shí)踐，提高自己的工作效率！

另外在實(shí)習(xí)其實(shí)也是在不斷的學(xué)習(xí)。不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，而且要學(xué)會(huì)如何做人做事，怎樣待人接物。在公司實(shí)習(xí)這段時(shí)間我學(xué)會(huì)了很多學(xué)校中學(xué)不到的知識(shí)，不斷的充實(shí)了自己。自己已經(jīng)不一個(gè)學(xué)生了，每天8點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班?；叵肫鹱约旱倪@2個(gè)半月的工作經(jīng)歷，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。實(shí)習(xí)過(guò)程中遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)。

兩個(gè)半月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西。也收獲了很多朋友，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，電話營(yíng)銷(xiāo)能力和業(yè)務(wù)知識(shí)有了很大的提高，但同時(shí)也看到了我一些不足：有時(shí)還不能時(shí)刻保持自己的微笑、說(shuō)話的頻率有時(shí)過(guò)快、說(shuō)話的聲音有時(shí)過(guò)高、給顧客考慮的時(shí)間有時(shí)太短等等，我將不斷地改正自己的缺點(diǎn)，修正自己的不足，補(bǔ)缺補(bǔ)漏。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)也打開(kāi)了視野，長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。因?yàn)槿魏沃R(shí)源于實(shí)踐，歸于實(shí)踐。所以要付諸實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)所學(xué)。在以后的工作中我一定踐守諾言；“誠(chéng)信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范！”的工作格言，我將引以為范！這次的實(shí)踐我相信是我以后人生的一大起點(diǎn)，我會(huì)沿著學(xué)校這條港灣向社會(huì)這片大海航行，風(fēng)雨無(wú)阻。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司假期實(shí)踐報(bào)告4

基本情況：

辦公實(shí)習(xí)

實(shí)習(xí)目的：

通過(guò),為,辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與工作實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)習(xí)時(shí)間：

20xx.7.10——20xx.8.20

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：

xx有限公司

總結(jié)報(bào)告：

今年暑假,我有幸到xx公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書(shū)本上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益匪淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：xx公司。xx公司前身是1949年隨國(guó)建立的中國(guó)第一家保險(xiǎn)公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于20xx年6月30日根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》注冊(cè)成立，并于20xx年12月17日、18日及20xx年1月9日分別在美國(guó)紐約、中國(guó)香港和上海三地上市。公司名列我國(guó)最具價(jià)值品牌前十名，是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌；市場(chǎng)份額將近全國(guó)的1/2，擁有最多的全國(guó)客戶(hù)群體和獨(dú)一無(wú)二的全國(guó)性多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國(guó)的客戶(hù)服務(wù)支持，是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者；隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過(guò),為,其控股的中國(guó)最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者——中國(guó)人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系；其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國(guó)人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱(chēng)行業(yè)老大。xx公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶(hù)最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。

在中國(guó)人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國(guó)人壽新推出的險(xiǎn)種――萬(wàn)能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷(xiāo)售萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和不同形式的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)參與聽(tīng)講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)代理人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問(wèn)題等。通過(guò),為,這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)/搜集整理，主要是：

（1）保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2）通過(guò),為,對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過(guò),為,對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

（3）對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善,為.，通過(guò),為,與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4）電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)、搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5）勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

當(dāng)然，以我個(gè)人之見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)了一些小的問(wèn)題，如保險(xiǎn)代理人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)/搜集整理的視野，增長(zhǎng)了社會(huì)見(jiàn)識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。

感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫助過(guò)我、教導(dǎo)過(guò)我的人！

感謝xx有限公司給我這個(gè)難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)！