第一篇：快消品培訓(xùn)計(jì)劃書銷售類(非常詳細(xì))

中國XX員工培訓(xùn)計(jì)劃書

（市場(chǎng)部銷售業(yè)務(wù)員）

中國XX市場(chǎng)部制作

2011年11月

公司的非學(xué)歷培訓(xùn)，根據(jù)不同的培訓(xùn)對(duì)象及培訓(xùn)內(nèi)容分為入職培訓(xùn)、人力資源部/公司組織的培訓(xùn)、部門培訓(xùn)、進(jìn)修/專業(yè)考試、協(xié)會(huì)活動(dòng)、外部培訓(xùn)。本次培訓(xùn)為針對(duì)公司新進(jìn)員工的入職培訓(xùn)。

（一）培訓(xùn)的重要性

1、專業(yè)化的要求――XX公司的招聘一貫秉承開放式的原則，對(duì)應(yīng)聘者的專業(yè)不加限制，對(duì)于來自不同專業(yè)的XX員工，進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)，使員工逐漸具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)與技能。

2、企業(yè)文化的要求－－對(duì)于進(jìn)入XX的每位員工而言，只有在XX優(yōu)秀文化的熏陶下，樹立共同的目標(biāo)與信念。持續(xù)的培訓(xùn)是渲染XX文化的重要手段。

3、員工發(fā)展的要求――對(duì)于加入XX的員工，公司會(huì)通過強(qiáng)有力的培訓(xùn)為每位員工度身打造一套自我發(fā)展計(jì)劃，為優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的產(chǎn)生提供良好的孵化模式。

（二）崗位分析

性格要求：

開朗；樂觀；自信；具有百折不撓，迎難而上的精神。

能力要求：

具有一定的公關(guān)禮儀；有一定銷售技巧；需要對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、產(chǎn)品的性能特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)、產(chǎn)品及原材料的了解；了解產(chǎn)品出現(xiàn)一般問題的解決方法；一定商務(wù)工作實(shí)際操作情況的掌握（供貨合同、各類關(guān)系處理、特殊問題處理）。

（三）培訓(xùn)目標(biāo)

較深入地了解XX，融入到XX企業(yè)文化中。

明白XX銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)和技能。

學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

提高靈活應(yīng)變能力。

培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

掌握社交禮儀知識(shí)并懂得如何靈活應(yīng)用。

培養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新的精神。

能夠維持老客戶關(guān)系并發(fā)掘新客戶。

（四）培訓(xùn)內(nèi)容

1、公司整體培訓(xùn)：

內(nèi)容：

XX公司的文化、行為規(guī)范、期望、傳統(tǒng)與政策

公司內(nèi)部人際交往方式

社交禮儀

公司產(chǎn)品性能特點(diǎn)公司各項(xiàng)政策、福利、程序、薪酬績效考核標(biāo)準(zhǔn) 公司各部門功能介紹、尤其是市場(chǎng)部結(jié)構(gòu)、人員、管理等介紹。

培訓(xùn)方式：通過資料發(fā)放、座談、會(huì)議等方式進(jìn)行

公司高層經(jīng)理人員致歡迎詞，介紹公司的信念和期望、對(duì)員工的要求。

人力資源部門進(jìn)行一般介紹和指導(dǎo)

員工直屬上司市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行具體、詳細(xì)的講解和指導(dǎo)

舉行新進(jìn)員工座談會(huì)，鼓勵(lì)新員工盡量提問，使員工進(jìn)一步了解公司

和工作的各種信息。

與老員工進(jìn)行座談、交流；相互學(xué)習(xí)了解，掌握一般內(nèi)部人際關(guān)系技

巧。（資料包括：新員工培訓(xùn)須知、公司整體培訓(xùn)教材、市場(chǎng)部內(nèi)訓(xùn)教材等）

培訓(xùn)時(shí)間：到職后第一周（2011年11月22日——2011年11月27日）

2、職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)（由人力資源部負(fù)責(zé)）

內(nèi)容：

社交禮儀

人格塑造（寬容、理解、微笑、誠信、顧全大局等）

責(zé)任心、忠誠度培養(yǎng)

職業(yè)規(guī)范培訓(xùn)

培訓(xùn)方式：課程講解、游戲、座談、討論等

培訓(xùn)時(shí)間：到職后前兩周（2011年11月22日——）

3、職業(yè)技能培養(yǎng)

內(nèi)容:

★ 新員工工作描述、職業(yè)知識(shí)、技能要求等

★ 團(tuán)隊(duì)精神

★ 學(xué)習(xí)能力

★ 快速應(yīng)變能力

★ 談判溝通知識(shí)和技巧

★ 創(chuàng)新思維

★ 對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺，快速正確識(shí)別發(fā)掘潛在客戶

培訓(xùn)方式：

課程講解請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師、大學(xué)教授等定期進(jìn)行講授，理論學(xué)習(xí)、案例分析與實(shí)踐相結(jié)合。

游戲通過相關(guān)游戲的訓(xùn)練，強(qiáng)化這種職業(yè)技能和素質(zhì)。

討論

座談

培訓(xùn)時(shí)間：

到職后兩周內(nèi)集中培訓(xùn)，以后定期進(jìn)行學(xué)習(xí)。

注：其中前五部分由人力資源部負(fù)責(zé)培訓(xùn)，后五部分由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)培訓(xùn)。

（五）培訓(xùn)計(jì)劃表

培訓(xùn)時(shí)間 2011年11月23日－12月6日（兩周）

第一周（11.23-11.29）

星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日

8:00-11:00 MI－1 MI－2 MO－1 MO－2 MO－3 休息

1:00-4:00 座談－1 座談－2 討論－1 討論－2 討論－3

4:00-5:30 游戲－1游戲－2游戲－3

第二周（11.29-12.6）

星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六

8:00-11:00 TI－1 TI－2 TI－3 TO－1 TO－2 畢業(yè)典禮

1:00-4:00 座談－3討論－4討論－5

4:00-5:30 游戲－4全真模擬

注：

按培訓(xùn)內(nèi)容分：技術(shù)類培訓(xùn)(T)管理類培訓(xùn)（M）

按培訓(xùn)師分：外聘講師培訓(xùn)(O)，內(nèi)部講師培訓(xùn)(I)

T類培訓(xùn)由人力資源部承擔(dān)

M類培訓(xùn)由市場(chǎng)部承擔(dān)

培訓(xùn)課程被分為四種類型：

TI 由內(nèi)部講師授課的技術(shù)類培訓(xùn), 由市場(chǎng)部承擔(dān)

TO由外部講師授課的技術(shù)類培訓(xùn)，由市場(chǎng)部承擔(dān)

MI 由內(nèi)部講師授課的管理類培訓(xùn)，由人力資源部承擔(dān)

MO 由外部講師授課的管理類培訓(xùn)，由人力資源部承擔(dān)

活動(dòng)表

課程代號(hào) 授課講師（組織者）備注

授課類

MI－1 總裁

MI－2 人力資源部經(jīng)理

MO－1 孫非教授 組織行為學(xué)

MO－2 趙勇教授 商務(wù)談判與溝通

MO－3 張教授 人力資源管理

TI－1 市場(chǎng)副總裁

TI－2 市場(chǎng)部經(jīng)理

TI－3 資深銷售員

TO－1 韓德昌教授

TO－2 于斌教授

座談及討論

座談－1 總裁

座談－2 市場(chǎng)部經(jīng)理

座談－3 市場(chǎng)部員工

討論－1 待定

討論－2 待定

討論－3 待定

討論－4 待定

討論－5 待定

游戲及模擬

游戲－1 擺數(shù)字

游戲－2 [團(tuán)隊(duì)游戲]——頭腦風(fēng)暴

游戲－3 銷售者的異議

游戲－4 溝通與合作的游戲

全真模擬 畢業(yè)考試

（六）培訓(xùn)評(píng)估

（七）培訓(xùn)費(fèi)用計(jì)劃及控制

計(jì)劃

項(xiàng)目 單價(jià)（單位：元）

公司整體培訓(xùn)

茶話會(huì)場(chǎng)地 500／天 5

茶話會(huì)餐飲 300／天 5

茶話會(huì)服務(wù) 200／天 5

茶話會(huì)其他 1000

（資料費(fèi)）新員工培訓(xùn)須知

公司整體培訓(xùn)教材

市場(chǎng)部內(nèi)訓(xùn)教材

其他 20 25 數(shù)量 總計(jì)（單位：元）2500 1500 1000 1000 1／份 25 10／本 25 10／本 25 500 25 250 250

合計(jì)：7025

職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)／職業(yè)技能培養(yǎng)

場(chǎng)地 500／天 5 2500

講師勞務(wù)費(fèi) 800／天 10 8000

餐飲費(fèi) 25／人／天 10 250

游戲道具 100100

其他 50005000

合計(jì)：15850 總計(jì)：22875

附錄

1)培 訓(xùn) 紀(jì) 律

不得遲到，早退；

不得以任何私人理由在培訓(xùn)期間私自離開培訓(xùn)場(chǎng)所；

不得在培訓(xùn)期間抽煙，進(jìn)食及睡覺；

不得在培訓(xùn)期間私自交頭接耳；

要求認(rèn)真做好培訓(xùn)筆記，積極配合講師講課；

要求學(xué)員將手機(jī)等通訊工具一律調(diào)成振動(dòng)，不得在培訓(xùn)場(chǎng)所接聽電話。

2)公司培訓(xùn)簽到表

培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)講師：

培訓(xùn)公司：培訓(xùn)時(shí)間：

序號(hào) 所屬部門

/項(xiàng)目 姓名 備注 序號(hào) 所屬部門

/項(xiàng)目 姓名 備注

3)可供選擇的游戲：

第二篇：快消品銷售技巧培訓(xùn)

快消品銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)

現(xiàn)在是一個(gè)感性消費(fèi)的時(shí)代，顧客對(duì)服務(wù)的品質(zhì)和品位越來越高。顧客比的不是質(zhì)量、價(jià)格而是服務(wù)，你向顧客提供的服務(wù)與別人不一樣顧客就愿意向你購買。每天進(jìn)步一點(diǎn)是卓越的開始，每天創(chuàng)新一點(diǎn)是領(lǐng)先的開始，每天多做一點(diǎn)是成功的開始。

一、樹立一個(gè)賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念。世界第一名的銷售員、世界銷售記錄保持者喬.吉拉德說過：“其實(shí)我真正賣的世界第一名的產(chǎn)品不是汽車，而是我自己?jiǎn)碳?。以前如此，未來也如此?！蔽覀兒芏鄻I(yè)務(wù)人員都以為我們賣的是啤酒，其實(shí)我們真正推銷的不是啤酒而是你自己。顧客買的也不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。推銷成功與否，往往取決于開始的30秒鐘，顧客往往對(duì)銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。顧客對(duì)你感覺是好是壞直接影響你成交與否，所以和顧客初次見面時(shí)，就要給顧客一個(gè)干練、專業(yè)、誠實(shí)、值得信賴的形象。這實(shí)際上就是一種魅力營銷，如何做到魅力營銷呢？

1.要有對(duì)成功強(qiáng)烈的欲望，對(duì)自己有充分的信心。有信心不一定能贏，但沒有信心一定會(huì)輸。

2.要有勇氣面對(duì)別人的拒絕。

3.要有必勝的決心，熱愛自己的工作，對(duì)公司有強(qiáng)烈的信心。4.把自己當(dāng)做專業(yè)人士，能夠幫客戶解決問題。

5.要有空杯心態(tài)，謙虛的胸懷。

二、要思考客戶不接受我們的原因，并找出解決辦法。

任何事情的發(fā)生必然有原因和結(jié)果，成功不是運(yùn)氣，是定律，是一種自然法則。我們要思考同樣的產(chǎn)品有的店賣的很快，而有的店就恰恰相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因?yàn)樯夂脡牡牟顒e，有的是因?yàn)楦?jìng)品投入比我們大，壓制了我們的銷售，但更多的原因出在我們自己身上，比如沒能突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，沒能有效挖掘客戶潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶接受。我在青島培訓(xùn)時(shí)任朝彥老師講過：“顧客接受的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的銷售方式”所以我們要不斷總結(jié)我今天談的店為什么這個(gè)成功了，那個(gè)店卻沒有接受，從中找出成功之處，并且加以復(fù)制到以后工作中，這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。

三、正確面對(duì)顧客的反對(duì)意見：

“ 銷售是從拒絕開始的”，沒有一樁銷售是絕不會(huì)遇到拒絕的，不管你的技巧是如何高明，產(chǎn)品介紹如何到位，客戶在決定購買之前都會(huì)

有一個(gè)懷疑、猶豫不決的時(shí)期.所以我們要正確面對(duì)客戶的拒絕。要把拒絕看做成功的一部分，如何面對(duì)拒絕呢？

1.傾聽。讓客戶輕松的表達(dá)他的反對(duì)意見，然后你才有機(jī)會(huì)解除顧客的抗拒點(diǎn)。

2.尊重贊美客戶的拒絕。比如“這是個(gè)很好的問題，感謝您能提出。。。”

3.不要在意客戶的拒絕。

處理顧客反對(duì)意見的話術(shù)有

1．我能理解您的感受，開始我跟您一樣有這樣的感覺.2.您說的非常有道理。同時(shí)。。。。

四、發(fā)掘我們的獨(dú)特賣點(diǎn)，這就是我們常說的差異化。世上沒有十全十美的產(chǎn)品，提煉和競(jìng)品不同的地方，而這些不一樣的地方是競(jìng)品沒有的。比如：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、利潤優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。

四、要問對(duì)問題：

銷售行業(yè)有一句銷售圣言“能用問的，就絕不說”多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。但是一定要問對(duì)問題，問一個(gè)有利有效的問題，問能夠套牢顧客思考方式的問題。同時(shí)，你在問客戶問題之前，一定要明確你問的問題對(duì)方是否能一一作答。

問問題的原則：

1.問簡(jiǎn)單容易回答的問題。

2.問回答是的問題

3.問幾乎沒有抗拒的問題。

典型句式：

1、選擇性問問題法?！澳枰呢浭墙裉焖瓦€是明天送？”或“今天給您送10件還是20件啊”？

2、套牢是問題法?！拔覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量您能認(rèn)可，不是嗎？”

3、刺猬問問題法?！澳愕木苾r(jià)格太高了”反問“產(chǎn)品價(jià)格是您關(guān)注的唯一問題嗎”？

4.參與性問問題法?！癤X老板，你經(jīng)營本品后是打算以經(jīng)銷為主還是考慮直接送餐飲終端？”

五、如何留住我們的客戶。

每年企業(yè)搞活動(dòng)時(shí)會(huì)開發(fā)出很多空白店，然后活動(dòng)停止就有很多店不賣了，再后來產(chǎn)品銷售逐漸進(jìn)入淡季，又有一部分店不再銷售我們的產(chǎn)品。大家有沒有想過，如果這些客戶不流失，我們的銷量會(huì)有多大。下面我們研究一下如何留住客戶的幾點(diǎn)技巧。

1.多站在客戶的角度思考問題：在不違背公司利益的前提下，盡力幫助客戶解決問題?？蛻粲虚_心的是一起分享，客戶有困難一起解決。我們要把自己定位為銷售行業(yè)的專家，以客戶參謀、教練、朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。建立與客戶強(qiáng)烈的同理心。你們都是朋友了，買誰的都是賣，產(chǎn)品的銷售就順利成章了。

2.主動(dòng)跟客戶聯(lián)絡(luò)：客戶花錢購買我們產(chǎn)品，他們沒有義務(wù)主動(dòng)找你聯(lián)絡(luò)，所以你要不斷的以打電話、拜訪等方式主動(dòng)與客戶聯(lián)系，表示你對(duì)客戶的關(guān)心。你與客戶走的越近走的越勤客戶對(duì)你的印象就越深，他就越愿意和你合作。

第三篇：快消品銷售誤區(qū)

聯(lián)系銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯(cuò)的，但討論的核心問題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒有結(jié)果。培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.批評(píng)銷售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問問你的銷售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

第四篇：快消品冬季銷售

快消品企業(yè)如何面對(duì)冬季銷售

2007年11月公布的數(shù)據(jù)顯示，11月份居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲6.9%。其中，城市上漲6.6%，農(nóng)村上漲7.6%；食品價(jià)格上漲18.2%，非食品價(jià)格上漲1.4%；而從八大類別看，食品類、煙酒及用品類和醫(yī)療保健及個(gè)人用品類的價(jià)格增幅居前，分別同比上漲18.2%、1.8%和3.1%。從中我們不難發(fā)現(xiàn)，和居民生活息息相關(guān)的快速消費(fèi)品市場(chǎng)在這輪物價(jià)上漲中首當(dāng)其沖，因此，我們十分有必要仔細(xì)研究一下當(dāng)前市場(chǎng)狀況下快速消費(fèi)品企業(yè)可能面臨的市場(chǎng)影響和相應(yīng)對(duì)策。

何為快速消費(fèi)品？

快速消費(fèi)品（FMCG——Fast Moving Consumer Goods）是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括：包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷?，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過規(guī)模的市場(chǎng)量來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。一種更為常見的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），從這個(gè)名稱中我們不難發(fā)現(xiàn)，包裝盒大批量的消費(fèi)是這類產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。相對(duì)于耐用消費(fèi)品、地產(chǎn)和健康護(hù)理等行業(yè)的產(chǎn)品來說，F(xiàn)MCG是一個(gè)獨(dú)特的、相對(duì)完整和富有特征的領(lǐng)域，它的營銷、通路、廣告和公關(guān)都呈現(xiàn)出不同的特色。可以說，快速消費(fèi)品不僅是一類產(chǎn)品的總和，同時(shí)它也是一種營銷和溝通方法的總和。

快速消費(fèi)品的基本特征

快速消費(fèi)品與其他類型的消費(fèi)品相比的一大主要區(qū)別就在于其購買決策和購買過程的沖動(dòng)性，產(chǎn)品的外觀包裝、廣告促銷、使用體驗(yàn)等都會(huì)對(duì)銷售起重要作用，因此快速消費(fèi)品歸結(jié)起來有以下三大特點(diǎn)：

便利性：產(chǎn)品的易得程度決定了消費(fèi)者的購買行為，由于快速消費(fèi)品往往關(guān)系到消費(fèi)者日常生活的細(xì)節(jié)，所以消費(fèi)者通常習(xí)慣性地就近購買。

視覺化產(chǎn)品：快速消費(fèi)品中同類的產(chǎn)品屬性相差不大，因此產(chǎn)品的包裝以及宣傳成為了消費(fèi)者感知產(chǎn)品特性的一個(gè)有效途徑，消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場(chǎng)氣氛、產(chǎn)品包裝及促銷活動(dòng)的影響。

品牌忠誠度不高：由于產(chǎn)品本身的科技含量不高，同類產(chǎn)品間的區(qū)別不大，所以快速消費(fèi)品消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。

與以上三大基本特征相呼應(yīng)，快速消費(fèi)品營銷呈現(xiàn)出五個(gè)獨(dú)特屬性。首先是銷售周期、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)周期短。像奶制品、餅干、方便面等產(chǎn)品消費(fèi)者幾乎每天都要消耗，從而也使其購買間隔相當(dāng)之短。其次是進(jìn)入市場(chǎng)的通路短而寬，快速消費(fèi)品的渠道中間環(huán)節(jié)相對(duì)較少，一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷商體制，常在分公司所轄區(qū)域設(shè)立庫房，但其便利性的特點(diǎn)要求商家能夠有足夠?qū)挼那懒α恳詽M足消費(fèi)者能夠十分容易地獲得其所需產(chǎn)品。再者是市場(chǎng)生動(dòng)化，由于消費(fèi)者的購買決定往往伴隨著沖動(dòng)性，因此營銷手段的生動(dòng)性對(duì)快速消費(fèi)品來說顯得彌足珍貴，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告，在賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、折價(jià)銷售等活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品銷售都將起到十分重要的作用。最后是售后服務(wù)的重要性，快速消費(fèi)品雖然通常科技含量不高，消費(fèi)頻率較快，但是同樣不能忽視服務(wù)，尤其是售后服務(wù)，因?yàn)樯婕暗绞称钒踩确矫?，快速消費(fèi)品需要對(duì)客戶的投訴進(jìn)行迅速反饋和有效處理。售后服務(wù)不及時(shí)很容易造成公關(guān)危機(jī)，從而直接導(dǎo)致品牌信任度的下降，這將大大影響到快速消費(fèi)品的市場(chǎng)銷售情況。

消費(fèi)者信心指數(shù)下降 + 物價(jià)上漲，快速消費(fèi)品行業(yè)會(huì)否受到?jīng)_擊？

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2007年12月3日公布的數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者信心指數(shù)、消費(fèi)者滿意指數(shù)、消費(fèi)者預(yù)期指數(shù)均比上月出現(xiàn)下滑，分別下滑了0.5%、0.5%、0.4%，這已經(jīng)是連續(xù)第三個(gè)月份出現(xiàn)下滑。消費(fèi)者信心指數(shù)出現(xiàn)下挫反映了消費(fèi)者生活滿意度的下降以及對(duì)未來經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)變化的預(yù)期。更確切地講，現(xiàn)在的消費(fèi)者正處于一種兩難的境地中，一方面持續(xù)的物價(jià)上漲及實(shí)際利率的負(fù)值使居民手中的錢在加快貶值，只有盡快地消費(fèi)才能最大限度地利用資金，但另一方面，房價(jià)的持續(xù)上漲又限制了居民消費(fèi)的熱情，為了償還購房貸款或者籌集住房首付，很多消費(fèi)者不得不約束自己的行為而眼睜睜地看著貨幣購買力的下降。而與之相對(duì)應(yīng)的是，快速消費(fèi)品所包含的食品恰恰是價(jià)格漲幅最大的一類商品，那么，快速消費(fèi)品行業(yè)的漲價(jià)會(huì)否因?yàn)橄M(fèi)者的這種兩難困境而迎來銷售的冬季呢？其實(shí)，出現(xiàn)這種情況的可能性相對(duì)較小。

首先，快速消費(fèi)品所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域與居民的日常生活息息相關(guān)，其價(jià)格彈性相對(duì)較小，這也就意味著其價(jià)格對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)量的影響是十分有限的。例如，對(duì)于一個(gè)習(xí)慣每天早餐喝一杯牛奶的人，牛奶價(jià)格的上升會(huì)可能致使其產(chǎn)生不滿意度，但是這種不滿意的產(chǎn)生是有限的，只要增長后的價(jià)格所對(duì)應(yīng)的效用不超過牛奶本身帶來的效用，大多數(shù)人還是會(huì)繼續(xù)對(duì)牛奶的消費(fèi)。

其次，這一輪快速消費(fèi)品的價(jià)格增長范圍很廣，消費(fèi)者即使從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到原有產(chǎn)品的替代品，同樣還是要受到物價(jià)上漲的影響。還是舉牛奶的例子，如果牛奶的價(jià)格上漲而豆奶的價(jià)格維持不變，那不少人可能會(huì)選擇消費(fèi)豆奶來替代原來的牛奶，但是現(xiàn)在的情況是牛奶和豆奶的價(jià)格都發(fā)生了上漲，則消費(fèi)者可采取的唯一選擇就是放棄這種生活習(xí)慣，而通常情況下，一種長久形成的生活習(xí)慣很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)的因素而發(fā)生改變。

再者，快速消費(fèi)品的絕對(duì)價(jià)格上漲不多。由于這類產(chǎn)品與居民的日常生活息息相關(guān)，所以消費(fèi)者往往能夠切身感受到物價(jià)的上漲，并由此產(chǎn)生對(duì)生活滿意度的下降和對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的擔(dān)憂。然而，快速消費(fèi)品的相對(duì)價(jià)格漲幅雖然居前，但這類產(chǎn)品本身的特點(diǎn)決定了其絕對(duì)價(jià)格并不會(huì)很高，因此即使有一定比例的漲幅，也遠(yuǎn)不會(huì)促使消費(fèi)者大量減少這部分產(chǎn)品的消費(fèi)。

消費(fèi)者信心指數(shù)下降 + 物價(jià)上漲，快速消費(fèi)品將何去何從？

根據(jù)以上的分析我們可以得出這樣的結(jié)論，消費(fèi)者的信心指數(shù)的下降受到了生活相關(guān)產(chǎn)品，包括快速消費(fèi)品中食品、洗化用品等價(jià)格上漲因素的影響，但是他們并不會(huì)對(duì)整個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的銷售產(chǎn)生巨大的影響。盡管如此，在這一輪物價(jià)上漲過程中，消費(fèi)者對(duì)于整個(gè)快速消費(fèi)品的銷售格局還是會(huì)發(fā)生一些變化的趨勢(shì)。

趨勢(shì)一，相對(duì)高端的產(chǎn)品將受到更多影響?？焖傧M(fèi)品關(guān)系到每天的生活，其費(fèi)用屬于家庭中的一項(xiàng)相對(duì)固定支出，因而居民對(duì)其價(jià)格的變動(dòng)就會(huì)顯得異常敏感。一定程度漲價(jià)的出現(xiàn)不會(huì)改變消費(fèi)者原有生活習(xí)慣，但消費(fèi)者會(huì)更傾向于維持原來的支出，故而其很可能會(huì)去嘗試價(jià)格變動(dòng)相對(duì)較小的產(chǎn)品，加上這一行業(yè)中消費(fèi)者的品牌忠誠度不高，因此那些性價(jià)

比突出的產(chǎn)品將會(huì)受到更多的青睞，而相對(duì)高端高價(jià)的產(chǎn)品將會(huì)受到一定的影響。

趨勢(shì)二，農(nóng)村市場(chǎng)更易受到漲價(jià)的影響。2006年快速消費(fèi)品行業(yè)的一大特點(diǎn)就是銷售終端的“下沉”。隨著國家商務(wù)部牽頭進(jìn)行的“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”的啟動(dòng)，快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛把自己的觸角伸向了更為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。然而城鄉(xiāng)收入之間仍然存在著一定的差距，而根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，農(nóng)村消費(fèi)價(jià)格指數(shù)的增幅要超過城市。加上部分快速消費(fèi)品在農(nóng)村市場(chǎng)還屬于培育階段，農(nóng)村居民對(duì)于這些產(chǎn)品的使用尚處于嘗試階段，而對(duì)其價(jià)格變動(dòng)相對(duì)較為敏感，因此物價(jià)的上漲很可能會(huì)影響這部分消費(fèi)者的消費(fèi)意愿。

趨勢(shì)三，新品推行的難度加大。消費(fèi)者消費(fèi)欲望的下降以及對(duì)將來預(yù)期的改變意味著消費(fèi)者將采取略為保守的消費(fèi)策略，即保證自己原有生活水平的前提下有選擇地提升生活品質(zhì)。因而在這段時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)新品類的關(guān)注程度將有所降低，嘗試的興趣也將減少?？焖傧M(fèi)品是一個(gè)產(chǎn)品更新和流動(dòng)性非常強(qiáng)的行業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代相對(duì)其他產(chǎn)品也會(huì)更頻繁，而銷售本身也是借助營銷手段來使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性的購買行為。因此面對(duì)相對(duì)謹(jǐn)慎的消費(fèi)者，那些與生活聯(lián)系并不密切，著重提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品在推廣和宣傳過程中將會(huì)需要較通常更大的營銷投入，而難度也相對(duì)較大。

趨勢(shì)四，消費(fèi)者流動(dòng)將更為頻繁。快速消費(fèi)品行業(yè)的同質(zhì)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，與此相對(duì)應(yīng)的就是消費(fèi)者的品牌忠誠度不高，卻由于購買的頻繁性而對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格敏感度很高。隨著產(chǎn)品價(jià)格的上升，部分消費(fèi)者可能會(huì)在消費(fèi)的過程中更注重產(chǎn)品價(jià)格的變化，而隨著不同品牌產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整在時(shí)間、幅度、策略上的不同，消費(fèi)者相對(duì)以往可能更為頻繁地游走于不同品牌之間。

綜上所述，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)心態(tài)宏觀上并不會(huì)對(duì)整個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的沖擊，然而整個(gè)市場(chǎng)看似波瀾不驚，卻暗流涌動(dòng)，企業(yè)采取的價(jià)格、營銷策略將很有可能引導(dǎo)市場(chǎng)份額的重新劃分。在注重銷售生動(dòng)性和氛圍營造的快速消費(fèi)品領(lǐng)域，從來就不缺乏有創(chuàng)意的營銷方法和手段。而2008這個(gè)特殊的年份，也將為各商家的營銷注入無限的遐想空間。一場(chǎng)熱火朝天的營銷大戲即將上演，讓我們拭目以待！

第五篇：快消品銷售工作總結(jié)

篇一：快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 工作總結(jié)

我于2010年4月14日入職，至今半個(gè)月時(shí)間，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來說，卻是受益匪淺。在此期間，通過對(duì)公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn)，使我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號(hào)、及價(jià)格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎(chǔ)。以下對(duì)近期工作進(jìn)行小小的總結(jié)。

一.業(yè)績回顧

1.通過近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺 村及豐禾路的各類店面，共計(jì)276家。2.普查期間開出訂單4000余元。二．業(yè)績分析

（一）促成業(yè)績的正面因素：

1.領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結(jié)。通過對(duì)店面的走訪熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行線路的劃分，提高了走訪效率。

2.不斷摸索快速消費(fèi)品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務(wù)員本身。

3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，對(duì)各種單品的銷售起到市場(chǎng)推動(dòng)作用。

(二)阻礙銷售的負(fù)面因素：

1.由于初來公司，時(shí)間較短，業(yè)務(wù)不精，無法對(duì)產(chǎn)品、供應(yīng)商、經(jīng)銷商及客戶進(jìn)行良好的定位及估量。

2.由于業(yè)務(wù)人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導(dǎo)致客戶流失，甚至客戶對(duì)我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生不信任及厭惡感。

3.經(jīng)銷商之間的價(jià)格及銷售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)致使市場(chǎng)有點(diǎn)混亂。

4.有時(shí)發(fā)貨不及時(shí)，特別是對(duì)于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。

5.由于經(jīng)銷商掌握發(fā)貨權(quán)，對(duì)于促銷單品或買贈(zèng)產(chǎn)品不予發(fā)放時(shí)，致使有些活動(dòng)無法開展。在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績！匯報(bào)人：xxx篇二：快消品銷售心得 銷售心得

一、銷售理念

我比較認(rèn)同可口可樂的3a和3p理念: 在1995年以前可口可樂一直遵循3a的市場(chǎng)原則，“買得起、買得到、興奮愿意買”，這個(gè)策略符合了當(dāng)時(shí)中國的實(shí)際情況，建立籠蓋全國的網(wǎng)絡(luò)，建廠壓縮本錢，降低產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)步產(chǎn)品的美譽(yù)度。跟著糊口水平的進(jìn)步和可口可樂在中國的發(fā)展，可口可樂在市場(chǎng)營銷上創(chuàng)建了新的3p原則即：pervasive(無處不在)——使可口可樂產(chǎn)品隨手可得。price relative to value(物有所值)——可口可樂產(chǎn)品必需物有所值。preferred(情有獨(dú)鐘)——使可口可樂產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心中首選。3p策略的意義，在于使更多的消費(fèi)者產(chǎn)生更多地購買可口可樂產(chǎn)品的沖動(dòng)，是可口可樂的重要分銷策略。從3a到3p，我們可以看到可口可樂分銷價(jià)值理念 的晉升。例如，“買得到”是訴求可口可樂產(chǎn)品能夠被買得到，而“無處不在”則著重夸大了可口可樂產(chǎn)品在哪里都能夠被“買得到”的程度；“買得起”夸大的是保證品質(zhì)的條件下讓產(chǎn)品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價(jià)格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品；

“樂得買”是指在保證品質(zhì)的條件下讓消費(fèi)者愿意購買可口可樂產(chǎn)品，但消費(fèi)者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨(dú)鐘”就更多地傾向于成為消費(fèi)者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p，在某種程度上表現(xiàn)出一個(gè)領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略理念——追求消費(fèi)者的“品牌忠誠”?？煽诳蓸坊?p營銷原則的策劃以“3p”為指導(dǎo)，值得關(guān)注的是該公司在“3p”框架內(nèi)采取的8種不同市場(chǎng)策劃：

1.廣泛分銷。他們將市場(chǎng)按重要性分為超市、食物店、車站、批發(fā)商、學(xué)校等，分別制訂了分銷目標(biāo)，迅速將產(chǎn)品分往各零售渠道，使消費(fèi)者可以在最利便的地方買到他們的產(chǎn)品。2.有效的生動(dòng)化。他們實(shí)施了有效的貨架治理，將新產(chǎn)品放在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊，放在消費(fèi)者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時(shí)，保證充足的庫存及陳列，每個(gè)單品都有品名及價(jià)格牌。他們發(fā)現(xiàn)，這樣會(huì)使消費(fèi)者及時(shí)正確了解產(chǎn)品信息，購買愛好更濃。

3.大量運(yùn)用售點(diǎn)廣告品。在各零售點(diǎn)選用海報(bào)、掛旗、價(jià)格牌、陳列架等店內(nèi)廣告，配合強(qiáng)盛的媒體廣告，形成強(qiáng)勁的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)，將新產(chǎn)品迅速有效傳遞給消費(fèi)者。

4.巨型陳列。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立不少于50箱的落地陳列，使其產(chǎn)品在店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象，凸起顯眼，使消費(fèi)者目即成誦。5.令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立一定數(shù)目有凸起上風(fēng)及領(lǐng)導(dǎo)形象的商店，以加強(qiáng)產(chǎn)品的著名度，引起消費(fèi)者的留意。

6.連續(xù)的試飲流動(dòng)。招聘一定數(shù)目的促銷員，選擇主要渠道，在周末、節(jié)假日進(jìn)行大型試飲流動(dòng)。

7.積極的促銷流動(dòng)。配合試飲開展多種形式的讓消費(fèi)者難以拒絕的促銷流動(dòng)，如降價(jià)、贈(zèng)予別致小禮品、鼓勵(lì)大量購買等，以進(jìn)步消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的喜愛程度。

8.準(zhǔn)確的價(jià)格。讓各種渠道都有公道的利潤，有經(jīng)營其產(chǎn)品的積極性，讓消費(fèi)者愿意購買。可以說，可口可樂恰是挾“3p”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營銷策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩(wěn)市場(chǎng)。有言道：肥牛大家搶，吃相各不同?！?p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業(yè)經(jīng)營者能從中獲得靈感，受到啟發(fā)，或許會(huì)左右逢源。最后的忠告是：營銷不該天天花腔翻新，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)經(jīng)營理念才是獲勝之寶。

二、渠道

1、流通（真正賺錢的渠道）

2、大賣場(chǎng)、直營旗艦店（產(chǎn)品大形象、搞活動(dòng)宣傳的渠道，賺錢的商家并不多）

3、三、進(jìn)口食品商標(biāo)：對(duì)國外進(jìn)口的食品有無中國注冊(cè)的商標(biāo)，在法律上沒有硬性的要求。只要符合質(zhì)量檢驗(yàn)部門的要求，辦理好相關(guān)的手續(xù)都是可以進(jìn)口的，但是中文標(biāo)簽是必須有的。我的建議，你要想把這個(gè)蜂蜜做成品牌，可以注冊(cè)商標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)電商（賺錢，但是對(duì)價(jià)格比較敏感）篇三：快消品銷售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告 快消品銷售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告 年終歲尾，做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員，對(duì)于過去一年的工作進(jìn)行總結(jié)是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢？

一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)，三是對(duì)新一年的計(jì)劃或是展望。

一、過去的一年取得的成績 回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對(duì)公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來，但不要太多，容易變得冗余。

二、對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)

首先，就本市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

三、新一營銷工作規(guī)劃

快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分，其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計(jì)劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。