第一篇：2011年?duì)I銷中心培訓(xùn)計(jì)劃1

2011年?duì)I銷中心培訓(xùn)計(jì)劃

一、內(nèi)部培訓(xùn)：（第一輪）

1、新到銷售員培訓(xùn)：

①、公司發(fā)展歷程公司領(lǐng)導(dǎo)（總經(jīng)理）

②、首先由人力資源進(jìn)行公司章程(行政、財(cái)務(wù))、組織結(jié)構(gòu)培訓(xùn)、流程（課時(shí)：

③、由銷售總監(jiān)（徐總、新偉）進(jìn)行誠益通銷售理念、禮儀、技巧培訓(xùn)（課時(shí)：

注：以上培訓(xùn)結(jié)束對(duì)新員工進(jìn)行考試方式進(jìn)行：?jiǎn)柎稹⒐P試、情景測(cè)試合格后方可進(jìn)入營銷中心開展工作。

2、大區(qū)經(jīng)理及銷售培訓(xùn)：

①、自產(chǎn)執(zhí)行器培訓(xùn)（課時(shí)：），裝配車間實(shí)習(xí)（課時(shí)：）（設(shè) 計(jì) 室：②、電子產(chǎn)品培訓(xùn)（課時(shí)：）（生產(chǎn)一部 ：③、現(xiàn)場(chǎng)儀表培訓(xùn)（課時(shí)：）(徐總、談東星、李金紅④、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行器培訓(xùn)（課時(shí)：）(徐總、談東星、李金紅⑤、系統(tǒng)概述（課時(shí)：）（孫總

⑥、銷售技巧培訓(xùn)（引導(dǎo)銷售）（課時(shí)：）(李新偉、夏杰⑦、公司規(guī)章制度及財(cái)務(wù)(課時(shí)：)（行政、財(cái)務(wù)⑧、營銷中心管理制度培訓(xùn)(課時(shí)：)（邱鵬洲

注：以上培訓(xùn)結(jié)束進(jìn)行考試方式進(jìn)行：?jiǎn)柎?、筆試、第二輪培訓(xùn)梅特勒產(chǎn)品銷售培訓(xùn)梅特勒公司 姚軍、盧之梁控制系統(tǒng)培訓(xùn)李新偉發(fā)酵自動(dòng)化配置培訓(xùn)談東星銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)李新偉發(fā)酵工藝流程及設(shè)備培訓(xùn)高志會(huì)提取工藝流程培訓(xùn)回收工藝流程培訓(xùn)連消、水消工藝流程培訓(xùn)污水處理工藝流程培訓(xùn)

l0 淀粉制糖工藝流程培訓(xùn)

l1 辦公軟件培訓(xùn)

12無菌事業(yè)部（原料輸送、基因、抗體、疫苗、固體藥、液體藥）

注：根據(jù)第一輪培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容盡快落實(shí)到具體負(fù)責(zé)人，同時(shí)希望本周提交，以便于下周培訓(xùn)使用。

誠益通營銷中心

2011/2/11

第二篇：營銷中心2013年銷售計(jì)劃

營銷中心2013年銷售計(jì)劃

為了更好的完成2013年全年任務(wù)，營銷中心從兩個(gè)方面針對(duì)各店做出了細(xì)致化的分析。

一．北京直營店各店全年任務(wù)分配

二． 各店年全年任務(wù)分解

1.上地華聯(lián)店于2012年6月30日上柜,到12月總計(jì)完成銷售32.4萬，2013年計(jì)劃完成80萬，全年上升23%。7月份銷售33634完成任務(wù)的104%,8月份銷售37928完成任務(wù)的106%,9月份銷售42813完成任務(wù)的115%,10月份銷售52415完成任務(wù)的102%，11月銷售64067完成任務(wù)的128%，12月銷售93273完成任務(wù)的116%，2012年整體銷售屬于下滑現(xiàn)象，但是我們?cè)?013年很有信心增加銷售的30%，2013年1月份任務(wù)10萬完成81767完成80%，2月份任務(wù)10萬完成80652完成80%，3月份任務(wù)4萬，4月份任務(wù)6萬，5月份任務(wù)8萬，6月份任務(wù)4萬，7月份任務(wù)5萬，8月份任務(wù)5萬，9月份任務(wù)6萬，10月份任務(wù)8萬，11月任務(wù)6萬，12月任務(wù)8萬，在三月以主推新品春裝來帶動(dòng)銷售，四月中旬在商場(chǎng)申請(qǐng)一期特賣場(chǎng)，抓住五一和十一的銷售黃金段，新上柜的店鋪增加老顧客的資料，在11月和12月以主推羽絨服和尼克服來帶動(dòng)銷售，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時(shí)候，我會(huì)組織大家背款號(hào)了解貨品，積極調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新。

2.津樂匯店2012年完成總銷售66.7萬，2013年計(jì)劃完成80萬，同比你增長20%。2012年1月份銷售65129完成130%，2月份銷售41983完成135%，三月份銷售52644完成181%，4月份銷售45729完成114%，5月份銷售57278完成110%，6月份銷售49400完成165%,7月銷售41667完成139%，8月銷售39606完成141%，9月份銷售62056完成125%，10月份銷售63297完成105%，11月份銷售72438完成145%，12月份銷售75450完成126%，全年完成666677，完成任務(wù)的110%，2013年1月份任務(wù)10萬82599完成80%，2月份任務(wù)10萬完成38000，二月份放假過年周邊白領(lǐng)居多也隨著放假賣場(chǎng)客流有限3月份任務(wù)4萬，4月份任務(wù)6萬，5月份任務(wù)8萬，6月份任務(wù)4萬，7月份任務(wù)5萬，8月份任務(wù)5萬，9月份任務(wù)6萬，10月份任務(wù)8萬，11月任務(wù)6萬，12月任務(wù)8萬，三月天氣變暖把羽絨服厚的衣服及時(shí)返庫，賣場(chǎng)已清新新品春裝上市來主打，增加員工的搭配主推的能力，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以吸引顧客的注意點(diǎn)，提高和加強(qiáng)顧客對(duì)商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度引起購買欲望，四月五月以新品春裝帶動(dòng)銷售，6月7月夏裝上柜增加激勵(lì)制度調(diào)整員工的心態(tài)，抓住金9銀10的銷售機(jī)會(huì)在店鋪?zhàn)鎏刭u，11月和12月是銷售羽絨服的好時(shí)機(jī)，會(huì)在賣場(chǎng)做新品推廣和甩去年款羽絨服為主，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以吸引顧客的注意點(diǎn)，提高和加強(qiáng)顧客對(duì)商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度引起購買。

3.易世達(dá)店2012年完成總銷售72.9萬，2013年計(jì)劃完成110萬，同比增長49%。2012年1月份銷售80365完成107%,2月份銷售12000完成135%，三月銷售32956完成80%，四月銷售41296完成75%，5月銷售47278完成71%，6月份銷售50067完成102%，7月份銷售53048完成63%,8月份

銷售81054完成82%,9月份銷售50429完成65%,10月份銷售62469完成59%,11月銷售46171完成50%,12月銷售63985完成50%，2013年任務(wù)1月12萬，2月12萬，3月6萬，4月8萬，5月10萬，6月5萬，7月6萬，8月7萬，9月8萬，10月10萬，11月6萬，12月10萬，易世達(dá)店屬于社區(qū)店在2月商場(chǎng)沒有大型的活動(dòng)是店中店自行的活動(dòng)，三月份會(huì)以特賣場(chǎng)為主看一月銷售，主推一口價(jià)的貨品來符合商場(chǎng)的層次，四月五月以特賣場(chǎng)為主，及時(shí)調(diào)整貨品，讓貨品在店鋪轉(zhuǎn)起來，7月8月以主推夏裝新品為主及時(shí)調(diào)整陳列，季節(jié)改變提示顧客應(yīng)季的服裝，9，10月份結(jié)婚的多一些賣場(chǎng)以結(jié)婚的主題來陳列，可以帶動(dòng)?jì)寢寕円黄饋硐M(fèi)，11月12月以冬裝為主告知會(huì)員前來挑選，告知冬季的流行趨勢(shì)。

4.新奧天虹店2012年完成銷售53.4萬，2013年計(jì)劃完成62萬，同比增長17%。2012年1月銷售52144完成任務(wù)100%，2月份銷售29177完成任務(wù)97%，3月銷售19766完成65%,4月銷售32877完成82%5月銷售25995完成100% 6月銷售32572完成100%7月銷售37327完成100% 8月銷售50231 完成100%9月銷售28641完成57% 十月銷售50541 完成84%，11月銷售50532完成100%12月銷售124989完成121%，2013年任務(wù)1月8萬，2月份8萬，3月份3萬，4月份4萬，5月份5萬，6月份3萬，7月份3萬，8月份4萬，9月份5萬，10月份6萬，11月份5萬，12月份8萬，在1月和2月以主推尼克服為主占銷售的50%，3月初賣場(chǎng)在做一周滯銷款的尼克服清倉帶動(dòng)銷售，4月和5月抓住五一黃金周的機(jī)會(huì)做新品的推廣，其次一周調(diào)整賣場(chǎng)一次讓顧客有新鮮感，員工對(duì)貨品的熟知，在淡場(chǎng)時(shí)間分區(qū)域進(jìn)行學(xué)習(xí)，每個(gè)款式不低于三套替代款式的搭配學(xué)習(xí)，關(guān)鍵是讓員工清晰每款貨品本身是什么風(fēng)格的，尤其哪些款式不挑年齡、身材、膚色、哪些款式是比較體現(xiàn)氣質(zhì)的，結(jié)合報(bào)表中區(qū)域差異情況，貨品及時(shí)調(diào)整，店長關(guān)注走勢(shì)，賣場(chǎng)主動(dòng)示范推廣，10月11月抓住鳥巢游玩的客流，其次加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，贏得顧客的信賴。

5.平谷國泰店于2012年8月23日上柜到12月完成總銷售11.4萬，2013年計(jì)劃完成50萬。在9月份銷售26694,10月銷售40214,11月銷售17511,12月銷售30005,2013年1月份銷售40255,2月份銷售55933，3月任務(wù)3萬，4月任務(wù)3萬，5月任務(wù)4萬，6月任務(wù)3萬，7月任務(wù)3萬，8月任務(wù)4萬，9月任務(wù)4萬，10月任務(wù)6萬，11月任務(wù)4萬，12月任務(wù)6萬，平谷國泰在2月份新品春裝反應(yīng)銷售很大，我會(huì)把羽絨服清倉返庫，加強(qiáng)新品春裝的推廣，賣場(chǎng)的陳列和出模以春裝為主，增加員工的信心，3月4月主推春裝為主，每天給店鋪設(shè)置主推款，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，在4月5月利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷售的活動(dòng)，如新品滿額贈(zèng)禮品等工作計(jì)劃來吸引顧客眼球的活到熱情、貼心的服務(wù)，7月8月以主推夏裝為主，為了完成目標(biāo)業(yè)績(jī)需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動(dòng)方面支持，保證每款不斷碼大量贈(zèng)品支持，國定假日與非國定假日，例如國慶日，情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的，可以在店鋪?zhàn)鎏刭u。其次還有商場(chǎng)的周年慶也是可以增加銷售創(chuàng)造出新鮮感的話題。

6.廣安門天虹 : 2012年完成94萬，2013年計(jì)劃完成110萬，增長17%。12年銷售較高月份1月，5月，9月，10月，12月。一年中的幾個(gè)有效節(jié)假 日，商場(chǎng)有同步大型優(yōu)惠活動(dòng)。在13年中正常保住這幾個(gè)月份的有效銷售業(yè)績(jī)。在老顧客的維系上做功課，把現(xiàn)有老顧客提精，增加新會(huì)員的數(shù)量。11月初，準(zhǔn)備申請(qǐng)一個(gè)檔期的12年羽絨服的一口價(jià)特賣。

7.馬家堡華聯(lián)：12年6月開業(yè)到12月總銷售19.2萬，13年計(jì)劃銷售66萬。老顧客比較忠實(shí)，13年更好的增加會(huì)員數(shù)量，6月底做一周年老顧客感恩活動(dòng)。有效節(jié)假日5月，9

月，10月，12月銷售的跟進(jìn)。3.8號(hào)二層有大型淑女裝特賣，如果能排上檔期對(duì)銷售有更好的提升。

8.公益橋華冠： 新店鋪開業(yè)，準(zhǔn)備把這個(gè)店定位為一個(gè)精品銷售店。店內(nèi)做兩桿的一口價(jià)商品，為新品的銷售起到一個(gè)帶動(dòng)的作，如果華聯(lián)撤柜，那邊要做的老顧客一周年答謝會(huì)將轉(zhuǎn)到這邊來做。抓住有效節(jié)假日銷售5月，9月，10月，12月。

9.唐山灤南：2012年9月上柜到12月完成總銷售4.6萬，2013年計(jì)劃完成40萬。灤南屬于縣級(jí)商場(chǎng)，品牌還沒有完全得到認(rèn)可。今年加大力度對(duì)店內(nèi)員工進(jìn)行整體素質(zhì)的培養(yǎng)和提升。在8月底，12月底，計(jì)劃在 一層大廳做兩檔小型特賣會(huì)，提高銷售的同時(shí)可以提升本品牌在當(dāng)?shù)氐闹取Ｗプ∮行Ч?jié)假日銷售5月，9月，10月，12月。

10.唐山八方： 12年10月開業(yè)到12月銷售5.4萬，13年任務(wù)64萬，增加店內(nèi)員工的業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)呢，提高整體員工素質(zhì)，為更好的銷售打基礎(chǔ)，如果位置沒有變動(dòng)，建議協(xié)調(diào)兩個(gè)賣場(chǎng)打通，及時(shí)組織適合品牌所處區(qū)域 的應(yīng)季商品，同類商品上架建議低折扣低于北京區(qū)域。抓住有效節(jié)假日5月，9月，10月。12月，12月底計(jì)劃做一個(gè)冬裝特賣。

11.廊坊新朝陽：12年6月開業(yè)到12年12月總銷售69.6萬。13年任務(wù)141萬。保住有效節(jié)假日5月，9月，10月。12月的銷售業(yè)績(jī)。增加新會(huì)員數(shù)量，現(xiàn)有老顧客做質(zhì)量提精。在員工方面多做思想疏通，更好的跟隨公司進(jìn)步，6月計(jì)劃做老顧客一周年感恩回饋活動(dòng)。

12.樂天銀泰：12年3月開業(yè)以來，到12年12月總銷售23.2萬，13年任務(wù)46萬，王府井地段比較繁華，游客較多，主抓4月，5月，9月，10月，11月旅游銷售旺季，力爭(zhēng)做到全年任務(wù)的60%，8月樂天店慶也是銷售沖刺的一個(gè)月。12月，1月是外地人員回家過年為家人購置衣服的月份，這兩個(gè)月是單品價(jià)格相對(duì)來說較高的時(shí)期，這兩個(gè)月的銷售力爭(zhēng)做到全年任務(wù)的30%，6月，7月，為銷售淡季，我們這兩個(gè)月銷售夏裝，單品價(jià)格相對(duì)冬季偏低，以聯(lián)單入手，力爭(zhēng)做到全年任務(wù)的10%

隨著公司的不斷發(fā)展，規(guī)模也將得以壯大。營銷中心將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、以降成增效為目標(biāo)的原則開展工作。加強(qiáng)部門管理建設(shè)，不斷提高員工素養(yǎng)，強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)。使全體員工齊心協(xié)力、努力奮斗，爭(zhēng)取取得更好的效益。

營銷中心

2013-3-3

第三篇：營銷中心

1、營銷中心工作職責(zé)

營銷中心承擔(dān)了全市卷煙銷售商流業(yè)務(wù)，是公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心部門，按照“按客戶訂單組織貨源”工作開展后的要求，為了進(jìn)一步突出部門工作職責(zé)，理順工作流程，有必要在原有的“采供部”、“訂單部”基礎(chǔ)上增加“市場(chǎng)部”和“品牌策劃部”，整個(gè)營銷中心的工作基本由需求預(yù)測(cè)、貨源組織、貨源供應(yīng)、品牌培育、工商協(xié)同營銷、規(guī)范經(jīng)營、銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理、隊(duì)伍建設(shè)、營銷內(nèi)部管理、統(tǒng)計(jì)工作等十個(gè)方面組成，各項(xiàng)工作職責(zé)又基本包括以下內(nèi)容：

◆需求預(yù)測(cè)：包括需求預(yù)測(cè)、半年需求預(yù)測(cè)和月度需求預(yù)測(cè)三個(gè)子流程。

◆貨源組織：包括商業(yè)訂單、半年協(xié)議、月度銜接、季度調(diào)整、月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃、購銷合同、存銷比管理七個(gè)子流程。

◆貨源供應(yīng)：包括調(diào)研計(jì)劃獲取、零售客戶分類、卷煙營銷策略制定、訂單采集、訂單分析五個(gè)子流程。

◆品牌培育：包括品類管理、品牌生命周期管理、品牌引入管理、品牌退出管理、新品上市管理、品牌維護(hù)六個(gè)子流程。

◆工商協(xié)同營銷：包括工業(yè)企業(yè)評(píng)價(jià)、工業(yè)企業(yè)服務(wù)、工商協(xié)同三個(gè)子流程。

◆規(guī)范經(jīng)營：包括規(guī)范需求預(yù)測(cè)、規(guī)范貨源組織、規(guī)范貨源供應(yīng)、規(guī)范客戶關(guān)系四個(gè)子流程。

◆銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理：包括客戶入網(wǎng)、客戶評(píng)價(jià)、客戶資料維護(hù)、客戶服務(wù)策略、客戶拜訪、崗位跟班作業(yè)、客戶建議意見收集反饋處理、市場(chǎng)調(diào)研、電子結(jié)算九個(gè)子流程。

◆營銷隊(duì)伍建設(shè)：包括營銷人員考評(píng)管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、網(wǎng)建信息化建設(shè)、營銷人員培訓(xùn)、營銷人員晉升通道管理五個(gè)子流程。

◆營銷內(nèi)部管理：包括宣傳促銷品管理、全市營銷人員績(jī)效考評(píng)、營銷內(nèi)部收發(fā)文管理、營銷內(nèi)部管理制度的檢查落實(shí)、文件報(bào)表的編制和報(bào)送、營銷會(huì)議組織記錄和整理、營銷人會(huì)議培訓(xùn)工作的組織、網(wǎng)建資料的收集整理和印制八個(gè)子流程。

◆統(tǒng)計(jì)工作：包括統(tǒng)計(jì)報(bào)表的填寫和報(bào)送、一號(hào)工程數(shù)據(jù)的填寫和報(bào)送兩個(gè)子流程。根據(jù)以上擬出的營銷中心十項(xiàng)工作職責(zé)，又可以將營銷中心的工作職責(zé)歸納為三個(gè)主體：以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙營銷工作、卷煙銷售網(wǎng)建工作和內(nèi)部管理工作（包括統(tǒng)計(jì)工作）。按照不同崗位的工作內(nèi)容、工作強(qiáng)度、重要性，可以將職工崗分為二級(jí)崗位、三級(jí)崗位兩個(gè)類別，這樣能區(qū)分崗位的責(zé)任，也能在一定程度上提高職工的工作積極性。

2、采供部工作職責(zé)

在新的營銷模型里，采供部的工作職責(zé)應(yīng)更加單純，做好適銷對(duì)路卷煙的調(diào)入，確保有效貨源，科學(xué)合理擬定調(diào)運(yùn)計(jì)劃。他只承擔(dān)了卷煙的調(diào)入和調(diào)出，基本上就是履行營銷中心工作職責(zé)中的“貨源組織”部分。采供部由采供部經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)調(diào)撥管理員、投放管理員兩個(gè)三級(jí)崗位。

3、訂單部工作職責(zé)

訂單部主要有三個(gè)工作職能，一是負(fù)責(zé)零售客戶訂單的收集和確認(rèn)，提示客戶準(zhǔn)備存款；二是負(fù)責(zé)解答客戶電話咨詢，記錄、整理客戶意見，并將信息傳遞到相關(guān)部門；三是負(fù)

責(zé)分析客戶訂單，填寫工作日志。訂單部由訂單部經(jīng)理負(fù)責(zé)，除正常設(shè)立若干電話訂貨員（三級(jí)崗位），還應(yīng)增設(shè)訂單審核員（二級(jí)崗位）。

應(yīng)該說訂單部的工作職責(zé)相對(duì)固定，基本履行營銷中心工作職責(zé)中“貨源供應(yīng)”部分里面的訂單采集、訂單分析兩個(gè)子流程，但在具體工作中要特別注意以下容易忽視的問題：

◆要進(jìn)一步提高訂單分析的成效。電話訂貨員要有提高客戶訂單質(zhì)量的能力（要與拿訂單區(qū)分開，只是電話訂貨員根據(jù)歷史訂單和市場(chǎng)情況，給予客戶訂貨的合理化建議），要能及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常訂單并與轄區(qū)營銷專賣人員適時(shí)開展溝通。

◆要確保電話訂貨員的訂貨時(shí)間。筆者認(rèn)為，電話訂貨員每天的服務(wù)客戶數(shù)應(yīng)在100-120戶為宜，這樣才能基本保證對(duì)每名客戶的服務(wù)時(shí)間較為充足，同時(shí)要在電話訂貨間隙強(qiáng)制性要求電話訂貨員休息，避免連續(xù)工作帶來的視覺、思想、體力多方面的疲勞（以景德鎮(zhèn)為例，在10點(diǎn)-10：30和 12：30-1點(diǎn)會(huì)強(qiáng)制性休息）。

◆要做好訂單部的訂貨資料和數(shù)據(jù)的整理，并做好相關(guān)信息的傳遞工作。

◆要定期組織電話訂貨員共同開展錄音評(píng)析工作。

◆要定期組織電話訂貨員去卷煙市場(chǎng)，了解市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和品牌走勢(shì)?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”工作開展后，訂單部工作的重要性越來越突出，不再是簡(jiǎn)單的記錄客戶需求、錄入系統(tǒng)，她將成為溝通客戶、了解客戶的一座橋梁，也是完成卷煙銷售目標(biāo)的重要途徑。

4、市場(chǎng)部工作職責(zé)

根據(jù)新的營銷模型，營銷中心有很多工作需要專門的部門去負(fù)責(zé)和落實(shí)，市場(chǎng)部就是其中之一。市場(chǎng)部由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)（可由客戶服務(wù)助理兼），下設(shè)客戶服務(wù)管理員（三級(jí)崗位）、若干名集團(tuán)客戶經(jīng)理（三級(jí)崗位）。他的工作職能有三方面：一是“貨源供應(yīng)”職責(zé)里的調(diào)研計(jì)劃獲取、零售客戶分類、卷煙營銷策略制定三個(gè)子流程；二是銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理；三是營銷隊(duì)伍建設(shè)。

市場(chǎng)部的工作內(nèi)容廣泛，涉及面大，既有關(guān)于卷煙營銷方面的，又有銷售網(wǎng)建方面的，還包括了營銷隊(duì)伍建設(shè)，是整個(gè)營銷中心的核心部門之一。關(guān)于市場(chǎng)部的工作，無論是貨源供應(yīng)，還是網(wǎng)建工作、隊(duì)伍建設(shè)，應(yīng)該說還均為常規(guī)工作，但為何要單設(shè)若干

名集團(tuán)客戶經(jīng)理，這里要進(jìn)行說明：

◆目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍的現(xiàn)狀。景德鎮(zhèn)在今年四月份開展“客戶訂單組織貨源”工作以來，全面取消了對(duì)客戶經(jīng)理的銷量任務(wù)考核，只對(duì)客戶經(jīng)理的工作過程質(zhì)量進(jìn)行考核，這樣做雖然有效規(guī)避了客戶經(jīng)理“安排訂單”的嫌疑，但也在一定程度上造成了客戶經(jīng)理的工作更多是在對(duì)客戶的日常服務(wù)上，而在品牌培育、經(jīng)營指導(dǎo)等能體現(xiàn)客戶經(jīng)理工作重要性的工作上有所削弱，混淆了主次，客戶經(jīng)理的作用有逐步弱化的趨勢(shì)。

◆勞動(dòng)用工上的隱患。目前我們的客戶經(jīng)理隊(duì)伍更多的是聘用員工，他們的確為煙草的發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn)，但由于工作身份畢竟有所不同，行業(yè)不可能做到同工同酬，這也勢(shì)必會(huì)造成這部分人員思想上的波動(dòng)。所以，為逐步減少聘用員工的份額，降低勞動(dòng)用工帶來的風(fēng)險(xiǎn)，有必要逐步減少客戶經(jīng)理隊(duì)伍中聘用員工的份額。

◆集團(tuán)客戶經(jīng)理的人員組成和工作職責(zé)?；谏鲜鰞牲c(diǎn)，在仍統(tǒng)一客戶經(jīng)理隊(duì)伍總數(shù)的基礎(chǔ)上，從原有工作職能中分流一部分：縣級(jí)分公司管理的客戶服務(wù)部中的客戶經(jīng)理，仍

可由聘用工擔(dān)任，但他們的工作職能只在客戶服務(wù)上，如：市場(chǎng)信息收集、柜臺(tái)整理、明碼標(biāo)價(jià)、信息傳遞、客戶關(guān)懷等，服務(wù)范圍可根據(jù)具體實(shí)際，不再是不能超過150戶，而應(yīng)在300戶-400戶左右（以景德鎮(zhèn)為例，可設(shè)客戶經(jīng)理20名-25名左右，這樣減少了聘用工20名）。而集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)由煙草職工擔(dān)任，他們的工作職能就是突出抓好品牌培育、經(jīng)營指導(dǎo)，他們的績(jī)效工資直接與工作業(yè)績(jī)掛鉤，體現(xiàn)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，拉開檔次。他們的服務(wù)由于重點(diǎn)更突出，脫離了一些日常性工作的牽絆，服務(wù)范圍也應(yīng)擴(kuò)大到300戶-400戶。

◆集團(tuán)客戶經(jīng)理的其他特殊職能。應(yīng)針對(duì)弱勢(shì)群體、專需高檔煙的零售客戶、特殊消費(fèi)群體、超市商場(chǎng)類客戶、賓館酒店類客戶等特殊業(yè)態(tài)的客戶，單設(shè)集團(tuán)客戶經(jīng)理開展針對(duì)性服務(wù)。

5、品牌策劃部工作職責(zé)

品牌策劃部由品牌部經(jīng)理負(fù)責(zé)，設(shè)品牌培育助理（二級(jí)崗位）、渠道終端管理員（三級(jí)崗位）、市場(chǎng)研究員（三級(jí)崗位）三個(gè)崗位。品牌策劃部有四個(gè)主要工作職責(zé)，分別是：

◆突出地市級(jí)營銷中心對(duì)品牌培育工作的管理和指導(dǎo)；形成科學(xué)的品牌發(fā)展規(guī)劃；開展品類分析為卷煙營銷提供參考；建立和健全品牌引入退出機(jī)制。

◆組織開展全市的卷煙需求預(yù)測(cè)工作，提高卷煙需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，以預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購，采購支持訂單，訂單滿足消費(fèi)。

◆組織開展市場(chǎng)信息采集、卷煙市場(chǎng)和消費(fèi)者調(diào)查，更加準(zhǔn)確、及時(shí)的了解卷煙市場(chǎng)的價(jià)格、庫存、品牌發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者的需求。

◆開展工商協(xié)同營銷工作。

◆制定短期和長期的品牌培育目標(biāo)，提出完成目標(biāo)的解決方案，監(jiān)控任務(wù)執(zhí)行進(jìn)度，指導(dǎo)營銷人員完成品牌培育目標(biāo)。

由于“品牌培育”在營銷人員的工作中地位越來越突出，應(yīng)成立專職部門、設(shè)立專門崗位，這也是體現(xiàn)地市級(jí)公司向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的一個(gè)關(guān)鍵，我們對(duì)卷煙市場(chǎng)的調(diào)控能力、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量、營銷管理的科學(xué)性等都必須通過加強(qiáng)“品牌培育”來實(shí)現(xiàn)。

6、縣級(jí)分公司工作職責(zé)

縣級(jí)分公司的工作職責(zé)應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)營銷的思想，其營銷職能可主要表現(xiàn)為：一是通過組織轄區(qū)營銷人員對(duì)客戶走訪、溝通，為客戶提供相關(guān)銷售信息，開展客戶服務(wù)工作；二是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理，包括市場(chǎng)信息的收集反饋、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)把握、市場(chǎng)分析等，為卷煙決策提供及時(shí)、準(zhǔn)確的第一手資料；三是受理和解決轄區(qū)客戶的投訴、咨詢?？h級(jí)分公司的工作職責(zé)更多的是體現(xiàn)對(duì)轄區(qū)零售客戶的直接服務(wù)，也是地市級(jí)煙草公司卷煙營銷政策執(zhí)行的具體落實(shí)環(huán)節(jié)。

7、營銷中心其他崗位的工作職責(zé)

營銷中心作為一個(gè)綜合性部門，直接管理的人員較多，需要協(xié)調(diào)的事物也比較多，還要編制和傳遞相關(guān)公文報(bào)表，對(duì)營銷人員開展績(jī)效考評(píng)的統(tǒng)計(jì)，落實(shí)營銷內(nèi)部管理制度，故還需要設(shè)立綜合信息管理員（二級(jí)崗位）、統(tǒng)計(jì)員（三級(jí)崗位）兩個(gè)部門崗位。

第四篇：營銷中心組建與啟動(dòng)計(jì)劃

To：公司領(lǐng)導(dǎo)

Fr：陳強(qiáng)

營銷中心組建與啟動(dòng)計(jì)劃的思考

結(jié)合目前對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化、產(chǎn)品定向、發(fā)展規(guī)劃的初步接觸與了解，營銷總監(jiān)一職的挑戰(zhàn)巨大，可以說是從零開始。很好，對(duì)于一個(gè)有抱負(fù)的職業(yè)人來說，雖然很有挑戰(zhàn)性，但的確是個(gè)很好的創(chuàng)造機(jī)會(huì)。我會(huì)秉承：《務(wù)實(shí)、誠信、永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)精神》這樣的飽滿精神狀態(tài)來面對(duì)公司給予的這次機(jī)會(huì)，來打造一支具有狼性的專業(yè)團(tuán)隊(duì)去體現(xiàn)自身價(jià)值、團(tuán)隊(duì)價(jià)值，推廣公司文化、提高企業(yè)形象、深化口碑效應(yīng)。將這一過程做足功夫，即可謂渠成水到，來推動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。

首先了解企業(yè)發(fā)展方向：

新型能源接合國家的戰(zhàn)略發(fā)展方向，具有長期穩(wěn)定的發(fā)展空間；也正是如此，所以前期工作是打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)期，付出的肯定比收獲的要大得多；

第二學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品知識(shí)：

公司目前產(chǎn)品：太陽能滅蟲燈系統(tǒng)、太陽能路燈系統(tǒng)、太陽能熱水供給系統(tǒng)、太陽能供電系統(tǒng)等；

第三明確產(chǎn)品推廣方向：

太陽能滅蟲燈主要客戶群體為農(nóng)、林、牧、花卉等；太陽能路燈主要客戶群體為市政、園區(qū)等城市建設(shè)；太陽能熱水供給供電系統(tǒng)等主要客戶群體為企事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院、酒店賓館、辦公民用等樓宇等；

第四定位產(chǎn)品價(jià)格體系：

明確各系列產(chǎn)品的成本價(jià)格、代理商體格、最低成交價(jià)格、期望成交價(jià)格等；

第五落實(shí)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：

落實(shí)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，各部門發(fā)展目標(biāo)，各責(zé)任人發(fā)展目標(biāo)；

第六市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析：

所謂知已知彼百戰(zhàn)百勝。對(duì)客戶的需求要及時(shí)了解并對(duì)其詳細(xì)闡述、推廣介紹；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、推廣方案、價(jià)格體系、客情維護(hù)等要及時(shí)洞悉、掌握，并制定相應(yīng)的具強(qiáng)有競(jìng)爭(zhēng)力的方案進(jìn)行搶灘進(jìn)攻并獲得勝利；

第七穩(wěn)步建設(shè)銷售渠道：

針對(duì)產(chǎn)品的特性有目標(biāo)的接觸、建設(shè)維護(hù)好相應(yīng)客情關(guān)系；對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目及時(shí)拜訪、了解、跟進(jìn)、維護(hù)、直至達(dá)成定單，并形成有效的跟進(jìn)管理體系；對(duì)有資質(zhì)（文化理念、資金實(shí)力、人脈關(guān)系、發(fā)展能力、信用口碑）的潛在合作伙伴代理招商等；

第八有效費(fèi)用預(yù)算與管控：

所謂要調(diào)動(dòng)好 兵馬，得需良草。需要有積極推動(dòng)性的薪酬管理體系以及差旅報(bào)銷制度，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、創(chuàng)造力、潛力等；在客情費(fèi)用上必須得用到刀刃上，需要準(zhǔn)確的估計(jì)、預(yù)算，以及實(shí)實(shí)在在的運(yùn)用和控制；

要實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)，一個(gè)人的力量是有限的，所以需要團(tuán)隊(duì)的力量

第九團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培訓(xùn)和管理：

強(qiáng)化自身綜合質(zhì)素，以制度管理，以身作則，組建中心團(tuán)隊(duì)：營銷中心文員1人、市場(chǎng)部2人（前期經(jīng)理2人后期提升部長1人）、銷售部6人（內(nèi)勤1人，前期銷售經(jīng)理5人后期提升部長1人）、網(wǎng)絡(luò)推廣部1人（前期先1人后期再增設(shè)）；對(duì)中心團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定期或不定期的交流、溝通、培訓(xùn)（也可以請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)），打造一支狼性團(tuán)隊(duì)。讓每一個(gè)人既能單兵作戰(zhàn)又能群策群力，相互策應(yīng)。

以上只是略見，望各位領(lǐng)導(dǎo)海涵與指導(dǎo)，具體的工作安排還需再根據(jù)公司具體步驟來進(jìn)行。

此！

2013.12.05

第五篇：2009年?duì)I銷中心培訓(xùn)方案

2009年?duì)I銷中心培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)宗旨：

公司“一體兩翼”的發(fā)展已經(jīng)確定，2010年的銷售目標(biāo)十分艱巨。濱農(nóng)、民昌和中禾營銷人員素質(zhì)和能力都不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的需要。通過培訓(xùn)提升營銷人員素質(zhì)、增強(qiáng)能力，起到統(tǒng)一思想的作用。

二、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：

第一部分：外聘兩位專家，唐韻和黃格生。兩位都是專業(yè)性人才，產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)豐富，將產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合講授。詳細(xì)材料見課程表。

第二部分：內(nèi)部培訓(xùn)。分專題，分產(chǎn)品，結(jié)合三個(gè)公司實(shí)際情況進(jìn)行除草劑、殺蟲劑、殺菌劑方面的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。主要內(nèi)容與培訓(xùn)形式：除草劑基礎(chǔ)知識(shí)、基本應(yīng)用知識(shí)（區(qū)域負(fù)責(zé)人以上自愿參加）、新產(chǎn)品知識(shí)、試驗(yàn)示范情況、代表產(chǎn)品。曲老師和段敏講課一天。濱農(nóng)和中禾再選優(yōu)秀代表示范一天，濱農(nóng)選5人，中禾選3人。代表產(chǎn)生采取推薦與自薦相結(jié)合的方式。示范代表評(píng)出一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)二名，三等獎(jiǎng)三名，并發(fā)證書，以后作為培訓(xùn)師備用。示范課內(nèi)容不能重復(fù)。必須講滿30（-2+5）分鐘。

暫擬題范圍：玉米田（土壤處理、莖葉處理）、大豆田、棉花田、甘蔗田、水稻田、小麥田、油菜田、非耕地、公司新產(chǎn)品及其他產(chǎn)品。要求以公司產(chǎn)品為基礎(chǔ)結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行宣講。

第三部分：專業(yè)知識(shí)演講比賽。分兩組，一組為進(jìn)公司2年以上（不含2年）或從事除草劑工作2年以上的業(yè)務(wù)人員。經(jīng)抽簽須有滿足條件人員的20%參賽。第二組是上述人員之外人員，演講經(jīng)抽簽須有50%人員參賽。比賽時(shí)人人準(zhǔn)備，人人參與。兩組分別評(píng)出一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)三名，三等獎(jiǎng)五名，比賽中又分合格和不合格兩部分。第一組后兩名為不合格，第二組后三名為不合格。不合格者除重賽之外，再參加筆試考試。（未參加講課的所有人員必須參加專業(yè)知識(shí)筆試）

示范課時(shí)間與比賽時(shí)間有間隔。殺蟲、殺菌劑人員自己組織。

三、營銷知識(shí)

1、外聘講師（待定）

2、內(nèi)部人員培訓(xùn)。在三公司內(nèi)部選擇有多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)且善演講業(yè)務(wù)人員或中層管理人員分專題講課。講課結(jié)合三公司市場(chǎng)、產(chǎn)品、人員實(shí)際來講，力求理論與實(shí)際相結(jié)合，力求能夠解決實(shí)際問題，或者提供切實(shí)可行的方法。講課前可以讓各公司業(yè)務(wù)人員先反饋要解決的問題。

講課選手名額：濱農(nóng)7名，民昌2名，中禾2名。評(píng)出1名最佳講師，3名優(yōu)秀講師。

擬定題目：①在新市場(chǎng)如何選擇合適的客戶？

②如何讓客戶盡可能地以銷售本公司產(chǎn)品為主？

③如何處理老客戶與新客戶的關(guān)系？

④如何推廣新產(chǎn)品或高附加值產(chǎn)品？

⑤如何管理好自己的產(chǎn)品，并降低庫存？

⑥如何平衡省、市、縣，各不同層次客戶之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。

⑦如何降低公司的應(yīng)收款？

四、企業(yè)文化知識(shí)培訓(xùn)1天

擬培訓(xùn)人：戚哲芬（文化部）、楊希坤、徐乃鑫、或者其他高管人員。

五、公司管理制度培訓(xùn)。擬培訓(xùn)人：高巧玲、尚靜等

六、考試內(nèi)容：

①專業(yè)知識(shí)②文化知識(shí)③管理制度

考試實(shí)行閉卷，單人單桌，作弊者罰款100—500元，請(qǐng)假補(bǔ)考，不及格自拿50元補(bǔ)考費(fèi)。二次不及格自拿補(bǔ)考費(fèi)200元。

附：專業(yè)知識(shí)演講課和營銷知識(shí)演講課評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

一、評(píng)委人員實(shí)行單數(shù)制，加權(quán)平均分。若5人以上任評(píng)委去最高和最低分。

二、每位評(píng)委最高分為10分，保留一位小數(shù)。

三、評(píng)委力求評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一致，當(dāng)場(chǎng)公布。

四、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

①幻燈片符合公司標(biāo)準(zhǔn)格式，條理清晰、清楚明白、美觀、生動(dòng)。②講解內(nèi)容主次分明，重點(diǎn)突出，正確無誤。③聲音洪亮，采用普通話。④符合時(shí)間要求。

營銷中心

2009年12月1日