第一篇：醫(yī)藥保理培訓(xùn)交流

醫(yī)藥保理培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流環(huán)節(jié)成為焦點(diǎn)

本站消息由保理通金融服務(wù)平臺(tái)主辦，中信銀行上海分行協(xié)辦，中國(guó)醫(yī)藥冷鏈聯(lián)盟，上海醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)支持的首屆醫(yī)藥保理實(shí)務(wù)研修班于2014年8月23-24日在上海中信銀行培訓(xùn)中心成功舉辦。培訓(xùn)活動(dòng)由中國(guó)醫(yī)藥冷鏈聯(lián)盟秘書長(zhǎng)、中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)劉衛(wèi)戰(zhàn)先生全程主持。

本次培訓(xùn)除了醫(yī)藥保理知識(shí)的培訓(xùn)以外，還設(shè)置了金融機(jī)構(gòu)與醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)互動(dòng)交流環(huán)節(jié)。在互動(dòng)活動(dòng)中，醫(yī)藥行業(yè)方代表就各自遇到和關(guān)心的問題進(jìn)行積極發(fā)言，同時(shí)銀行和保理公司也分享醫(yī)藥保理運(yùn)作的模式及案例，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分熱烈，效果顯著。

另外值得一提的是在培訓(xùn)期間，每一節(jié)課結(jié)束后，在課件休息時(shí)間，各企業(yè)代表都積極的抓緊一切時(shí)間與授課老師進(jìn)行提問交流，授課老師都一一詳細(xì)解答了相關(guān)問題，各企業(yè)代表給予授課老師高度的評(píng)價(jià)，紛紛表示本次培訓(xùn)班舉辦的非常好，若有相關(guān)培訓(xùn)交流活動(dòng)還愿意繼續(xù)參加。

第二篇：醫(yī)藥代表理管理制度

醫(yī)藥代表理管理制度

地區(qū)經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的醫(yī)藥代表隊(duì)伍.地區(qū)經(jīng)理能否 卓有成效的開展工作,最終取決于醫(yī)藥代表的素質(zhì)和能力.一個(gè)好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng) 該是知道如何激發(fā)醫(yī)藥代表的潛在能力,而不是簡(jiǎn)單的控制其行動(dòng).美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)醫(yī)藥代表最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑.醫(yī)藥代表 就是企業(yè)和客戶,產(chǎn)品和醫(yī)生之間不可或缺的潤(rùn)滑劑.一,醫(yī)藥代表的職責(zé)

醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)與客戶聯(lián)系的第一界面,被多數(shù)企業(yè)稱為一線人員.這 與傳統(tǒng)定義不太一樣,以前,我們通常把生產(chǎn)線上的人員稱為企業(yè)的一線人員.表面上看,只是對(duì)一線人員的定義理解不一樣,可這一定義也反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)理 念的差異.那么為什么說(shuō)醫(yī)藥代表是一線員工呢 因?yàn)榭蛻糇钕冉佑|的就是企業(yè)的醫(yī) 藥代表,當(dāng)然這里的客戶既包括最終客戶如醫(yī)生,店員,也包括中間商,代理商 等.醫(yī)藥代表的素質(zhì)決定了客戶怎么看一個(gè)企業(yè).這里有一個(gè)從外往里看和從 里往外看的差別,傳統(tǒng)的企業(yè)通常習(xí)慣于從里往外看,站在企業(yè)的立場(chǎng)上思考問 題,也就是我們通常說(shuō)的“以生產(chǎn)或產(chǎn)品為中心.”而在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的今天, 成功的企業(yè)必須學(xué)會(huì)從外往里看,即按照客戶的思維邏輯來(lái)思考,也就是“以客 戶為中心.”

確立了醫(yī)藥代表是企業(yè)的一線員工的定位之后,我們就來(lái)探討一下醫(yī)藥代表 的職責(zé)是什么 很多人認(rèn)為,這個(gè)問題太簡(jiǎn)單了,醫(yī)藥代表不就是要醫(yī)生多開藥 或要店員多賣藥以達(dá)成指標(biāo)嗎!其實(shí)沒有那么簡(jiǎn)單.如果一個(gè)企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的要求只是推銷,產(chǎn)生這樣那樣的問題就是必然 的,比如:

醫(yī)藥代表為完成定額,拼命給回扣,即使公司不賺錢或賠錢也不在乎.醫(yī)藥代表把客戶當(dāng)作自己的個(gè)人財(cái)產(chǎn),牢牢控制在自己手上.負(fù)責(zé)商業(yè)的醫(yī)藥代表回款不及時(shí),甚至出現(xiàn)壞帳和死帳……

所以我們有必要從全方位的角度來(lái)定義醫(yī)藥代表的職責(zé).通常說(shuō)來(lái),醫(yī)藥代 表在以下六個(gè)方面對(duì)公司負(fù)責(zé): 銷售額

利潤(rùn)

客戶檔案

新市場(chǎng)開發(fā)

客戶滿意度

回款

具體說(shuō)來(lái),醫(yī)藥代表的主要職責(zé)包括: 完成或超額完成銷售指標(biāo)

拜訪訪本區(qū)域內(nèi)的客戶,并使之接受本公司產(chǎn)品.完善客戶檔案.配合本區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng).樹立,維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象.能夠獨(dú)立在目標(biāo)科室開展產(chǎn)品講座.分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃,組

織和開展各種促銷活動(dòng).市場(chǎng)調(diào)研,主要為競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài).解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題,確保其滿意.為醫(yī)師,藥師提供先進(jìn),及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案.為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié).不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求,保證公司其他及后續(xù)品

種的進(jìn)入.執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策.合理分配銷售費(fèi)用.三,醫(yī)藥代表的培訓(xùn)

見《企業(yè)培訓(xùn)》一章.四,醫(yī)藥代表的品格

優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下的品格: 1,自信

成功的勇氣來(lái)源于自信.恒久的自信緣自實(shí)力.自信心不足時(shí),有一些辦法可以幫助你“壯行”.請(qǐng)對(duì)自己說(shuō):

藥品銷售工作本身就是一項(xiàng)最有挑戰(zhàn)性的工作,我必須勇敢面對(duì),我能行!我的產(chǎn)品正是醫(yī)生和患者所需要的,是最好的產(chǎn)品;我能成功!我已經(jīng)開發(fā)了那么多的醫(yī)院和醫(yī)生,我是最好的!要賺更多的錢,必須要成功!

我比客戶更了解產(chǎn)品,所以我是老師!

小王那么傻都能做好,我還不比他強(qiáng),笑話.誰(shuí)也不是什么大人物,有朝一日我要超過(guò)你!吃得苦中苦,方為人上人!

失敗了又如何,下一個(gè)客戶正等著呢!沒關(guān)系,你今天拒絕我,明天我還來(lái)!

失敗是成功之母,找到了失敗的原因,下一次就一定能成功!

2,進(jìn)取心

醫(yī)藥代表從某種意義上講,是一份經(jīng)常要“無(wú)事找事”的工作.即:把不可

能的客戶變成可能客戶,把可能的客戶變成真正的客戶,把每一個(gè)新的客戶變成 長(zhǎng)期的客戶.而且醫(yī)藥代表大部分時(shí)間是在主管的視野以外工作,因此,進(jìn)取心 對(duì)每位代表就顯得十分重要.3,想象力

4,熱情

熱情是可以互相傳染的,你可以將熱情傳染給客戶,也可以傳染給同事,家 人,朋友和路人.5,自制力

我做的最沒有自制力的一件事發(fā)生于我在羅氏工作期間.當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn) 了大量的走私“菌必治”,我們公司聯(lián)合藥管局,工商局在全國(guó)范圍內(nèi)組織打假.由于我分管的一家醫(yī)院也發(fā)現(xiàn)了走私“菌必治”,我于是拿著官方文件找到了這

五,醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范

雖然說(shuō)是醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范,對(duì)地區(qū)經(jīng)理同樣是適用的.不知有沒有聽過(guò)這樣一句話:First impression is last impression.(第一印象就 是最后一印象)這句話雖然極端,但是至少讓我們看到第一印象的重要性.我每 次給醫(yī)藥代表上禮儀課時(shí)都會(huì)要求他們不論男女,出門必備小鏡子,小梳子,面 巾紙.這是醫(yī)藥代表保持恒久如一儀表規(guī)范的必備工具.有學(xué)者研究指出,組成第一印象的三個(gè)因素分別是: 語(yǔ)言7% 語(yǔ)調(diào)38% 儀表視覺55%

可見視覺印象的重要性.大致說(shuō)來(lái),銷售人員在儀表方面應(yīng)該注意以下幾個(gè) 方面:

1,頭發(fā)整潔.不留長(zhǎng)發(fā)和卷發(fā),不剃光頭,沒有頭皮屑.2,兩側(cè)的鬢角切勿超過(guò)你耳朵的長(zhǎng)度.3,除非掩飾一些面部的缺陷,否則,請(qǐng)勿留胡子.4,盡可能帶一個(gè)公文包,不要提塑料袋或紙袋.鑒于中國(guó)醫(yī)

藥營(yíng)銷行業(yè)的敏感性,這一點(diǎn)僅供參考.5,西裝與襯衣,領(lǐng)帶及鞋子的顏然要相配.穿西裝的規(guī)范主

要有:

要筆挺,不能起皺,不能有折痕.袖口的標(biāo)簽必須剪掉.西裝領(lǐng)子不可豎起來(lái)(盡管比較酷).褲子長(zhǎng)短要適中.除喪事外請(qǐng)勿打黑色領(lǐng)帶.西裝里面盡量穿襯衣,切忌穿背心和內(nèi)衣.襯衣要以在抬肘時(shí)突出西裝袖口2厘米的長(zhǎng)度為宜.上衣口袋不能插筆.口袋里不要裝筆記本,眼鏡,香煙等東西.上衣不能隨便脫下,當(dāng)然下身也不能隨便脫.馬甲由于趙本山的小品,穿者寥寥,要注意給人留下笑柄.穿深色西裝不能打白色領(lǐng)帶.除了結(jié)婚金戒指外,請(qǐng)勿佩帶其他手飾.6,關(guān)于是否要穿正裝的問題

醫(yī)藥代表是否應(yīng)該正裝(西裝,或襯衫+西褲+領(lǐng)帶的穿法)就和是否要提公 文包的問題一樣,是很難說(shuō)清的.一般的規(guī)律是:

官方整頓市場(chǎng)秩序和行業(yè)風(fēng)氣期間,不適合著正裝,因?yàn)檫@

會(huì)招致不必要的麻煩.如果和客戶十分熟悉,穿便裝有可能更好.由于受硅谷文化 的影響,商務(wù)活動(dòng)中著正裝的傳統(tǒng)正在遭受挑戰(zhàn).但是一定要選款式好,質(zhì)地優(yōu), 適合自己氣質(zhì)和外形的便裝.在公司組織客戶活動(dòng)和其他正式活動(dòng)時(shí),除非公司有要求, 務(wù)必要穿正裝.拜訪院長(zhǎng),政府官員和其他重量級(jí)人物時(shí),盡可能要穿正裝.辦事處組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)時(shí),盡可能穿便裝.參加總公司會(huì)議或其他活動(dòng),要詢問活動(dòng)組織者著裝的具體

要求,并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備.六,醫(yī)藥代表的行為規(guī)范

1, 充滿自信,不卑不亢.2, 面帶微笑,語(yǔ)調(diào)愉悅,神采奕奕.3, 正確稱呼對(duì)方的名字

4, 是專訪客戶

不要告訴對(duì)方或向?qū)Ψ桨凳?你只是順道拜訪.5, 不要為占用客戶的時(shí)間而抱歉

要讓顧客覺得你的來(lái)訪是為了提他解決問題,提供好的產(chǎn)品和服務(wù)而來(lái).6, 握手

握手前要將手擦干,不要有汗水.握手要有力,輕輕將對(duì)方的手拉向自己,晚對(duì)方一秒鐘松手.3,坐

距離為一臂到一臂半遠(yuǎn).坐態(tài)要優(yōu)雅,不翹二郎腿.4,聲音

聲音洪亮清楚,每分鐘120-150字.5,吸煙

客戶不吸煙,你也不要吸煙.即使客戶容許你吸煙,一般也不要吸煙.最好 要了解客戶愛好的香煙牌子,這樣方便你做一些準(zhǔn)備.一般情況下,醫(yī)藥代表在客戶目前宜抽中檔香煙,經(jīng)理級(jí)宜抽高檔香煙.如

果醫(yī)藥代表抽高檔香煙,會(huì)令客戶產(chǎn)生壓力感;經(jīng)理級(jí)抽中低檔香煙會(huì)給客戶“小 公司”,“沒實(shí)力”的印象.6,身體語(yǔ)言

將頭側(cè)向一邊表示你對(duì)客戶不滿.眼珠亂轉(zhuǎn)并不時(shí)向下看表明你在煩燥.用手掩嘴講話,表明你自己都不相信你的推銷內(nèi)容.頻頻的眨眼表明緊張.聳肩表示無(wú)可奈何.不斷扭動(dòng)身體表明你想趕快離開現(xiàn)場(chǎng)不自信.帶有歉意的微笑表示認(rèn)錯(cuò)……

7,手勢(shì)

和領(lǐng)導(dǎo),地位高的人打交道時(shí),要較少用手勢(shì).因?yàn)轭l繁和大幅度使用手

勢(shì)不僅會(huì)顯得個(gè)性張揚(yáng),而且會(huì)削弱對(duì)方的權(quán)威.所以,醫(yī)藥代表要根據(jù)不同情 況對(duì)使用手勢(shì)的程度進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整.坐得近時(shí),手勢(shì)要小,坐地較遠(yuǎn),手勢(shì)應(yīng)適當(dāng)增大.手勢(shì)過(guò)快與過(guò)慢都不好,過(guò)快使人覺得說(shuō)話人內(nèi)心不平靜,而過(guò)慢又激發(fā)不 起對(duì)方的情緒.手勢(shì)不能過(guò)于夸張,要清晰,簡(jiǎn)單.不能使用的手勢(shì)包括:

不能用手指或手中的物件指著你的客戶' 不能在談話過(guò)程中亂拍桌子'

興奮時(shí)拍打自己的大腿是醫(yī)藥代表的大忌' 不能在談話過(guò)程中不斷摸面部或抓頭發(fā)等.8, 背影

讀過(guò)朱自清先生散文《背影》的人都知道,父親的背影雖然不夠偉岸,但卻 深深震撼了兒子的心靈.背影顯示人的精神狀態(tài)和氣質(zhì).在和客戶告辭離開時(shí),要挺直腰桿,步履穩(wěn) 健.9,名片

交接名片時(shí)應(yīng)站立,已坐下時(shí)也應(yīng)該站起來(lái).雙手接送名片.(也有說(shuō)法是:右手遞出,雙手接受:遞名片用右手自然遞 到客人面前,而接客人名片要用雙手接.)

和上司一起拜訪客人,要等上司介紹你時(shí),才遞上你的名片.(若與上司協(xié) 同拜訪,要先向客戶介紹上司)

接受名片時(shí)不要立即收起,要仔細(xì)觀看后再收起來(lái).發(fā)現(xiàn)客戶名片有罕見的讀法時(shí)要及時(shí)請(qǐng)教.可以就客戶的姓名,頭銜發(fā)表一些有見地的溢美之詞.更多信息,可以參閱筆者拙作《醫(yī)藥代表實(shí)務(wù)》.七,發(fā)揮每個(gè)醫(yī)藥代表的潛能

一位地區(qū)經(jīng)理說(shuō):“我想要在每個(gè)代表身上發(fā)現(xiàn)特點(diǎn)和與眾不同之處.如果

我能發(fā)現(xiàn)他們身上特別的東西,幫助他們看到自己身上的特點(diǎn),那么他們會(huì)不斷 地進(jìn)取.”

還有一位地區(qū)經(jīng)理說(shuō):“我特意在每個(gè)代表身上找出我喜歡的地方.有的代 表,我可能喜歡他的幽默感;有的代表,我可能喜歡他與其孩子講話的方式;有 的代表,我會(huì)喜歡她的耐性或她處理壓力的方式.當(dāng)然,他們每人身上都有不少 東西令我苦惱,但是,如果我不能特意尋找我喜歡的東西,那么,壞的東西可能 會(huì)先入為主.”

有這么三點(diǎn)關(guān)于人的論述,我想我們還是可以達(dá)成共識(shí)的: 每個(gè)人是不同的.每個(gè)人有各自的命運(yùn).每個(gè)人都有獨(dú)特的天賦,獨(dú)特的行為,感情和理想的模式.作為地區(qū)經(jīng)理,你需要明白: 所有的醫(yī)藥代表是不同的.最好的醫(yī)藥代表都有一些共同的天賦,但是,他們的差異點(diǎn)常常超過(guò)他 們的相似點(diǎn).每個(gè)醫(yī)藥代表都有他自己的動(dòng)力源和推銷風(fēng)格.現(xiàn)在,你有一個(gè)明確的目標(biāo),你有一支一定規(guī)模的醫(yī)藥代表隊(duì)伍,你應(yīng)該做 些什么 你應(yīng)該做些什么促使每個(gè)人迅速取得業(yè)績(jī) 我有兩句忠告: 不要把目光老盯在弱點(diǎn)上,你不能要求每個(gè)人做到十全十美.盡你所能幫助每個(gè)代表,培養(yǎng)他們的才干,把注意力放在優(yōu)點(diǎn)上.出色的地區(qū)經(jīng)理會(huì)被吸引到每個(gè)醫(yī)藥代表之間微小的但又重要的差異上.出 色的經(jīng)理們能詳細(xì)地描述每個(gè)代表的特點(diǎn)——他工作的動(dòng)力是什么,他如何考慮 問題,他有沒有什么特別的癖好,他如何建立人際關(guān)系……

從某種意義上講,這些經(jīng)理們又像小說(shuō)家,他們努力使自己管理的每一個(gè) “角色”栩栩如生,有血有肉.在他的小說(shuō)里,每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)和缺點(diǎn).他們的目標(biāo)是幫助每一個(gè)醫(yī)藥代表——每一個(gè)單獨(dú)的“角色”最充分地發(fā)揮他 獨(dú)有的作用.把注意力放在每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)上,這是作為經(jīng)理們所做的工作.打破所有的陳 規(guī),因?yàn)槭澜缟献畛錾慕?jīng)理們辦事與眾不同.八,地區(qū)經(jīng)理如何激勵(lì)醫(yī)藥代表

我首先講個(gè)小故事: 有天一個(gè)男孩問華特(迪士尼創(chuàng)辦人):“你畫米老 鼠嗎 ”

1,給醫(yī)藥代表描繪“共同的愿景”

共同愿景就是共同的夢(mèng)想.她告訴醫(yī)藥代表,我們將往那里去 未來(lái)會(huì)是怎

么樣——怎么樣的美好和輝煌……一個(gè)成熟的愿景,應(yīng)該令所有員工深信不疑, 熱血沸騰.童年的夢(mèng)想可以影響我們的一生,一個(gè)為所有員工認(rèn)可的愿景也一定可以指 引大家的思想和行為,為實(shí)現(xiàn)地區(qū)目標(biāo),企業(yè)目標(biāo),短期和長(zhǎng)期目標(biāo)而共同努力.2,用行動(dòng)去昭示醫(yī)藥代表

語(yǔ)言的巨人,行動(dòng)的矮子乃是地區(qū)經(jīng)理之大忌.士光敏夫說(shuō):部下學(xué)習(xí)的是 上級(jí)的行動(dòng).對(duì)地區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō),當(dāng)你希望醫(yī)藥代表做什么時(shí),請(qǐng)拿出你自己的示 范行為來(lái).第一或之最:

我是第一個(gè)長(zhǎng)期給醫(yī)藥代表排隊(duì)的地區(qū)經(jīng)理:那時(shí)我和任何藥劑科主任都不 熟悉,只有接待日拜訪.我經(jīng)常是7點(diǎn)鐘就去藥劑科排隊(duì),甚至5點(diǎn)以前去軍區(qū) 總院排隊(duì)(這意味著我要3點(diǎn)起床),而我的員工只要8點(diǎn)30到就可以.這當(dāng) 然不是做秀,因?yàn)樽鲂銢]有長(zhǎng)年累月的.我告訴我自己:醫(yī)藥代表也是人,為什 么要醫(yī)藥代表去排隊(duì),而自己在家睡大覺呢 直到今天,我也保持著8點(diǎn)到醫(yī)院 的傳統(tǒng).我是拜訪藥劑科主任頻率最高和出租車司機(jī)最喜歡的地區(qū)經(jīng)理:因?yàn)椴皇?悉,所以我?guī)缀趺總€(gè)接待日都去,熟悉后拜訪頻率就更高了.那時(shí)自己沒有車, 我每月要開銷5000元的出租車費(fèi).定期和醫(yī)藥代表挨個(gè)科室, 挨個(gè)醫(yī)生地拜訪,講課,活動(dòng).然后是以至少每月兩次的頻率和醫(yī)藥代表挨個(gè)科 室,挨個(gè)醫(yī)生地回訪,活動(dòng).說(shuō)與做的關(guān)系是這樣的: 說(shuō)了,不做,負(fù)作用最大.不說(shuō),不做,負(fù)作用次之.不說(shuō),做了,有積極作用.邊說(shuō),邊做,有很好的示范作用.做了,再說(shuō),示范作用次之.地區(qū)經(jīng)理應(yīng)用自己的行動(dòng)去昭示你們的醫(yī)藥代表,這不僅可以調(diào)動(dòng)屬下的 積極性,樹立并提高你們的威信,更重要的是,你自己的人脈資源和自信會(huì)成倍 增長(zhǎng),你的事業(yè)之路會(huì)越走越寬.千萬(wàn)要摒棄這樣的想法:

我憑什么干那么多 哪是醫(yī)藥代表的事情!3, 發(fā)揮影響力

影響醫(yī)藥代表最好的方法就是放棄對(duì)他們的控制.真正的管理是令醫(yī)藥代表樂意地做事,而不是在監(jiān)視或生活壓力下做事.地區(qū)經(jīng)理主要任務(wù)就是運(yùn)用組織的目標(biāo)與自身的人格魅力去感召代表,啟發(fā)

代表,讓代表產(chǎn)生自我感知,迸發(fā)工作的原動(dòng)力,從而產(chǎn)生巨大的行動(dòng)能量.4,正確授權(quán)

5,“公正”第一

一般來(lái)說(shuō),大家會(huì)尊敬態(tài)度強(qiáng)硬但公正的領(lǐng)導(dǎo)人,而強(qiáng)硬只有與公正相伴, 醫(yī)藥代表才可能接受.公正的立足點(diǎn)是制度管人,而不是人管人.公正意味著制度面前人人平等.公正意味著秩序上的公正.公正強(qiáng)調(diào)讓事實(shí)和數(shù)字說(shuō)話.公正要求地區(qū)經(jīng)理品行端正,也是對(duì)其品格的一種考驗(yàn).6,注重溝通的價(jià)值

對(duì)一個(gè)醫(yī)藥代表的支持率必須高于70%,如果低于60%則很 危險(xiǎn),低于50%就是不合格.溝通,是獲得醫(yī)藥代表支持的最佳途徑,也是最為經(jīng)濟(jì)的途徑.地區(qū)經(jīng)理在與醫(yī)藥代表的溝通過(guò)程中,除掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和員工心理活動(dòng),還 可以從下屬處汲取智慧和力量.如先進(jìn)的方法,自信心等都可以由溝通中得到.溝通是激勵(lì)醫(yī)藥代表最好,最廉價(jià)的方式.通過(guò)你認(rèn)真地聆聽,詢問,可以 給醫(yī)藥代表一個(gè)信息:我很重要!7,獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)是銷售領(lǐng)域所公認(rèn)的最佳和最重要的激勵(lì)措施之一.然而,要使獎(jiǎng)勵(lì)發(fā) 揮應(yīng)有的作用,我們需遵守以下一些基本規(guī)則:(1)獎(jiǎng)勵(lì)必須是每個(gè)醫(yī)藥代表都有能力“爭(zhēng)取”到的.(2)獎(jiǎng)勵(lì)必須要公開的授獎(jiǎng).如果只有獲獎(jiǎng)?wù)吆偷貐^(qū)經(jīng)理知道獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果, 那么獎(jiǎng)勵(lì)就失去了它的價(jià)值.(3)最好的獎(jiǎng)勵(lì)方式具有高名譽(yù)價(jià)值和低金錢價(jià)值.在 IBM,最好的,最

有力的,最成功的獎(jiǎng)勵(lì)方案之一是“醫(yī)藥代表的月獎(jiǎng)勵(lì)”.獲獎(jiǎng)?wù)弑皇谟枰粋€(gè)證 書和一個(gè)展示在他們寫字臺(tái)上的價(jià)值2美元的橡皮鴨模型.另一個(gè)成功的方案: 獲獎(jiǎng)?wù)叩玫降莫?jiǎng)勵(lì)是一次與CEO共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì),在吃飯時(shí)CEO將請(qǐng)獲獎(jiǎng)?wù)哒務(wù)?他們的工作.(4)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)是一種沒有激勵(lì)性的,拙劣的激勵(lì)方式.如果醫(yī)藥代表得到

了現(xiàn)金紅利的獎(jiǎng)勵(lì),他們可能會(huì)過(guò)分依賴于金錢,并提前花費(fèi),而且只會(huì)把它當(dāng) 作綜合工資的一部分.(5)獎(jiǎng)勵(lì)方案應(yīng)當(dāng)是短期的,并且要與銷售周期相聯(lián)系.正如目標(biāo)一樣, 如果在評(píng)獎(jiǎng)之前將獎(jiǎng)勵(lì)方案限制在三個(gè)月的范圍內(nèi),將會(huì)起到最佳的效果.當(dāng)與 銷售周期(如產(chǎn)品上市期,季節(jié)性低迷期)結(jié)合時(shí),效果更理想.(6)馬斯洛的其他“需求”是很難通過(guò)金錢來(lái)實(shí)現(xiàn)的,并且在大多數(shù)情況

下根本就不可能實(shí)現(xiàn).我想,無(wú)論醫(yī)藥代表的需求多么高級(jí)或復(fù)雜,肯定都可以 取得良好的激勵(lì)效果.哈佛大學(xué)教授康特說(shuō):“薪資報(bào)酬是一種權(quán)利,只有肯定 才是一個(gè)禮物.2,間接的說(shuō)服有時(shí)更有效

在雙方觀點(diǎn)不一致的時(shí)候,特別是對(duì)于那些比較固執(zhí)的醫(yī)藥代表,可能會(huì)有 一些抵制的心理.如果這時(shí)地區(qū)經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行說(shuō)服,不會(huì)有太大的效果.比較好 的辦法是通過(guò)”第三者“去進(jìn)行間接的說(shuō)服

”第三者“可以是公司的人事經(jīng)理,行政經(jīng)理等,也可以是當(dāng)事人比較要好 的同事.在尋找”第三者“時(shí),地區(qū)經(jīng)理要將情況向”第三者“解釋清楚,并且要確

?！钡谌摺耙操澩愕挠^點(diǎn).3,說(shuō)服必須簡(jiǎn)明扼要

為了緩和談話的氣氛,地區(qū)經(jīng)理可以與醫(yī)藥代表閑聊一些其他的事情,或者 先對(duì)醫(yī)藥代表某方面的突出表現(xiàn)進(jìn)行表?yè)P(yáng).但在涉及到需要說(shuō)服的具體事情上 時(shí),一定要簡(jiǎn)明扼要,讓醫(yī)藥代表能夠很清楚的明白地區(qū)經(jīng)理的意圖.只有這樣 才能達(dá)到說(shuō)服的目的.4,說(shuō)服的場(chǎng)合必須舒適和安靜

如果有外人打擾,會(huì)影響說(shuō)服的效果,說(shuō)服的場(chǎng)合最好比較安靜和舒適.如

果是在對(duì)自己有利的環(huán)境里,如地區(qū)經(jīng)理的辦公室等,會(huì)更加增強(qiáng)說(shuō)服的效果.在一些特殊的場(chǎng)合,如午飯的時(shí)候,或一起外出的時(shí)候,隨意地進(jìn)行一些說(shuō)服工 作,有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生出其不意的效果.十,醫(yī)藥代表不按地區(qū)經(jīng)理要求做事的原因

許多地區(qū)經(jīng)理抱怨:

”這些代表,沒有一個(gè)聽話的!“ ”我要他東,他非得西.“

”總是把我的指令當(dāng)耳旁風(fēng).“ ”我說(shuō)一套,他做一套.“ ”人心不古,世風(fēng)日下……“

為什么會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥代表不按地區(qū)經(jīng)理要求做事的情況 歸納起來(lái),大致有如 下原因:

1,醫(yī)藥代表根本沒有把你這個(gè)地區(qū)經(jīng)理當(dāng)回事!2,醫(yī)藥代表不知道怎么做.3,醫(yī)藥代表不明白讓他們做什么.4,醫(yī)藥代表認(rèn)為你的方法行不通.5,醫(yī)藥代表不認(rèn)為這是他們應(yīng)該做的.6,醫(yī)藥代表有更好的方法而地區(qū)經(jīng)理不采納.7,醫(yī)藥代表認(rèn)為其它的事更重要.8,醫(yī)藥代表認(rèn)為做了此事也得不到經(jīng)理的認(rèn)可.9,醫(yī)藥代表自認(rèn)為他們正在按你的指令做事.10, 其他醫(yī)藥代表無(wú)功卻受祿.11, 醫(yī)藥代表按指令做事反而被處罰.12, 醫(yī)藥代表?yè)?dān)心做此事給自己帶來(lái)負(fù)面效果.13, 對(duì)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)做得好與不好沒有關(guān)系.14, 醫(yī)藥代表遇到了超出他們控制范圍的障礙.15, 醫(yī)藥代表個(gè)人能力等方面的限制阻礙了正常工作.16, 醫(yī)藥代表在經(jīng)濟(jì),婚姻等方面的私人問題.17, 指令或指標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn).18, 醫(yī)藥代表準(zhǔn)備跳槽.19, 醫(yī)藥代表知道你馬上要被”炒魷魚“了.20, 醫(yī)藥代表的成績(jī)?cè)?jīng)被地區(qū)經(jīng)理無(wú)數(shù)次歸為己有.21, 醫(yī)藥代表不知道或不確定自己的利益是什么.22, 地區(qū)經(jīng)理厚此薄彼,威信盡失.十一,如何管理”刺頭“代表

我們現(xiàn)在很多地區(qū)經(jīng)理害怕愛挑刺的醫(yī)藥代表,不太喜歡這些人,但地區(qū)經(jīng) 理們不應(yīng)忽視這樣一種現(xiàn)實(shí),沒有厲害的醫(yī)藥代表,難有好的管理者,醫(yī)藥代表 與地區(qū)經(jīng)理的這種關(guān)系就好比羊和狼的關(guān)系:沒有狼的襲擊,羊是鍛煉不出來(lái)的.實(shí)際上,挑剔,發(fā)牢騷是關(guān)心地區(qū)事務(wù),關(guān)心地區(qū)經(jīng)理的表現(xiàn),如果一個(gè)人

對(duì)什么都不在乎了,他也就不會(huì)挑剔和發(fā)牢騷了.因此,聰明的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)善于 從挑剔和牢騷中掘?qū)?發(fā)現(xiàn)對(duì)地區(qū)和自身發(fā)展有利的真知灼見.努力發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的第一步,沒有這可貴的一步,就談不上問題的解 決和自己的進(jìn)步.在公司內(nèi)部就應(yīng)貫徹這種思想,要讓醫(yī)藥代表有向地區(qū)經(jīng)理挑 戰(zhàn),勇于說(shuō)出自己觀點(diǎn).要相信,有個(gè)性,有思想的醫(yī)藥代表是公司的寶貝.現(xiàn)在的醫(yī)藥代表受教育的程度越來(lái)越高了,每個(gè)人都想成就自己的一番事 業(yè),實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值.于是他們不僅僅追求金錢,更看重別人對(duì)他們的一種 認(rèn)可;追求他們事業(yè)的成長(zhǎng),追求一種公平感.這時(shí)候,挑剔的”醫(yī)藥代表“也 就多起來(lái)了,地區(qū)經(jīng)理的管理將發(fā)生根本性的改變.企業(yè),地區(qū),市場(chǎng)就是一個(gè) 舞臺(tái),要讓大家去表現(xiàn).怎么樣才能作到這一點(diǎn)呢 其方法就是加強(qiáng)和諧管理.今后,醫(yī)藥代表的工作越來(lái)越獨(dú)立,越分散,靠嚴(yán)密監(jiān)督下屬工作來(lái)實(shí)現(xiàn)管 理的時(shí)代慢慢會(huì)逝去.在這種情況下,如何很輕松地做好管理工作,主要在于能 否形成大家共識(shí)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo),在于能否建立一套完善的運(yùn)行機(jī)制及適合企 業(yè),地區(qū)特點(diǎn)的文化.這類似于一根鐵棒的磁化過(guò)程,鐵棒開始沒有磁性,原因 是鐵棒中每個(gè)分子都在按自身的目標(biāo)旋轉(zhuǎn),各自的磁性相互抵消,鐵棒整體不顯 磁性,如同烏合之眾沒有組織力量一樣.如果將鐵棒置入一個(gè)磁場(chǎng)中,每個(gè)分子 在磁場(chǎng)的作用下向同一方向旋轉(zhuǎn),鐵棒整體顯示出很強(qiáng)的磁性.雖然人不會(huì)像分子那樣總以一種簡(jiǎn)單的方式對(duì)周圍磁場(chǎng)做出反應(yīng),但也是根 據(jù)其對(duì)環(huán)境的觀察調(diào)整自身的預(yù)期行為.這表明,有效的管理就是要根據(jù)企業(yè), 地區(qū)的發(fā)展目標(biāo)形成一個(gè)良好的磁場(chǎng),而形成磁場(chǎng)的工具就是機(jī)制,制度,政策, 權(quán)力和無(wú)處不在的文化.實(shí)際上每個(gè)地區(qū)經(jīng)理都在運(yùn)用這幾種工具在進(jìn)行管理, 但效果卻大不相同,關(guān)鍵就看用得妙不妙.通俗來(lái)講,要形成這樣一種類似于磁場(chǎng)的文化環(huán)境,至少應(yīng)做到隨時(shí)要讓醫(yī) 藥代表知道和理解企業(yè),地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃,遠(yuǎn)景,藍(lán)圖和目標(biāo),并要讓其清楚自 己在實(shí)現(xiàn)該藍(lán)圖過(guò)程中的地位和作用,以及當(dāng)其做到時(shí),將會(huì)得什么回報(bào),當(dāng)其 做不到時(shí),后果是什么.如果每一個(gè)代表心中牢牢記住了這些,管理工作自然會(huì) 容易得多.十二,建立科學(xué)的醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)體系

1,要明確評(píng)價(jià)的目的和宗旨

企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的績(jī)效評(píng)價(jià)的目的和宗旨表現(xiàn)在四個(gè)方面:(1)評(píng)估銷售結(jié)果

體現(xiàn)在對(duì)銷量和費(fèi)用的評(píng)價(jià),而銷售就是要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤(rùn).(2)評(píng)估客戶資源的占有和發(fā)展

客戶一般分為老客戶和潛在客戶.國(guó)內(nèi)外績(jī)優(yōu)公司都十分注重老客戶的維 持,拓展老客戶的新需求.因?yàn)殚_發(fā)老客戶的新需求是開發(fā)新客戶費(fèi)用的1/5 到1/10.美國(guó)微軟公司認(rèn)為老客戶是微軟最大的財(cái)富,它要求銷售人員將80 %的時(shí)間和精力投放在老客戶身上.國(guó)外公司一般規(guī)定老客戶丟失率不能高于 25%.但一個(gè)企業(yè)不能百分之百地保持老客戶不丟失,所以還必須不斷地發(fā)展?jié)?/p>

在客戶.以客戶為中心的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該高度重視醫(yī)藥代表對(duì)老客戶和潛在客戶的走 訪和記錄.(3)評(píng)估醫(yī)藥代表的潛力

醫(yī)藥代表的潛力是保持企業(yè)穩(wěn)定,健康,持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石.一個(gè)企業(yè)最關(guān)心 的是兩件事:今天的利潤(rùn)和明天的利潤(rùn).今天的利潤(rùn)再大,明天沒有利潤(rùn)仍是不 健康的經(jīng)營(yíng).(4)銷售倫理

如果一個(gè)醫(yī)藥代表同客戶勾結(jié)或自私自利,侵吞公款或不能保證資金的及時(shí) 回籠,說(shuō)明其銷售倫理不健康.這在國(guó)內(nèi)一些企業(yè)中表現(xiàn)得非常突出.因此,科 學(xué)的銷售評(píng)價(jià)體系中必須有這一指標(biāo),通常用客戶滿意度,投入產(chǎn)出比和資金回 籠率來(lái)表示.2,醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則

醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)包括銷售結(jié)果的貢獻(xiàn)原則,客戶原則,未來(lái) 原則,倫理原則,監(jiān)督原則,全面原則等.3,醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的內(nèi)容

包括銷量,費(fèi)用,單位銷量利潤(rùn)率(用于醫(yī)藥代表的橫向評(píng)價(jià)),客戶滿意

度,老客戶保持率或流失率,新增客戶數(shù),老客戶訪問數(shù),平均每次銷售訪問的 時(shí)間,每次銷售訪問的費(fèi)用,各項(xiàng)報(bào)表的記錄和完善程度,客戶檔案的完整性和 準(zhǔn)確性,回款率和回款周期等.十三,當(dāng)醫(yī)藥代表犯錯(cuò)時(shí)

記住:醫(yī)藥代表犯錯(cuò),就等于是你地區(qū)經(jīng)理在犯錯(cuò).因?yàn)槟闫鸫a有監(jiān)督不力 或用人不當(dāng)?shù)腻e(cuò)誤.我雖然從骨子里不喜歡日本人,甚至不去日本公司打工,不買日本車,不到

日本旅游等,但是我發(fā)自內(nèi)心地欣賞大河民族的做事風(fēng)格.當(dāng)工作中出現(xiàn)了問題, 首先說(shuō):”這是我的錯(cuò)!“ 再看看我們這些龍的傳人: ”不是我的錯(cuò)!“ ”都是他的錯(cuò)!“ ”都是月亮惹的禍!“ ……

我真誠(chéng)地希望,所有的國(guó)人都能勇敢地承擔(dān)起自己的責(zé)任,以后無(wú)論是在工 作中,還是在生活中,一旦犯錯(cuò),首先說(shuō):”這是我的錯(cuò)!“即使面對(duì)自己的小 孩,也要坦然地講:”這是爸爸(媽媽)的錯(cuò).“作為領(lǐng)導(dǎo),更應(yīng)該如此.當(dāng)醫(yī)藥代表闖禍,地區(qū)經(jīng)理正確的做法首先是冷靜地檢討自己.如果完全是 因?yàn)獒t(yī)藥代表自己的疏忽,可把他叫到跟前來(lái),冷靜地向他分析整件事情,告訴 他錯(cuò)在什么地方.如果你的溝通技巧好,最佳的方法是要醫(yī)藥代表自己分析,自 己找錯(cuò),自己認(rèn)錯(cuò).最后,你要重申的宗旨——只要是你們?nèi)σ愿暗刈鍪?你 永遠(yuǎn)是他們的堅(jiān)實(shí)后盾.切忌向醫(yī)藥代表大發(fā)雷霆,尤其是在大庭廣眾之前.你尊重醫(yī)藥代表,他才 會(huì)更內(nèi)疚,更敢于正視問題.避免了日后跟你鬧情緒.還有,在大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)面前,推卸責(zé)任,美化自己,只會(huì)令上司反感.你應(yīng)該有大將或”大哥大姐“的風(fēng)度,與醫(yī)藥代表一起承認(rèn)過(guò)錯(cuò).另一方面,即

使有其它是非,你仍應(yīng)站在醫(yī)藥代表一邊,替他擋駕.當(dāng)然,擋駕也不能毫無(wú)原則.比如:

一位客戶向你投訴,你的某醫(yī)藥代表十分無(wú)禮,不講信用.你要做的是,立 刻替醫(yī)藥代表道歉:”對(duì)不起,這是我們的錯(cuò).我代表公司向您保證,以后不會(huì) 有這類事情發(fā)生,請(qǐng)你多多包涵.“

醫(yī)藥代表做事不力,你也要負(fù)一定的責(zé)任.將客戶的怒火平抑了,事情卻仍未結(jié)束,你必須有所行動(dòng).立刻找來(lái)醫(yī)藥代 表臭罵一通,顯然是不明智之舉,你應(yīng)該先對(duì)事情進(jìn)行細(xì)致的了解.如果答案為否定的,那么有兩個(gè)可能性,一是客戶咄咄逼人;二是醫(yī)藥代表

哪天正好情緒欠佳.你提醒一下醫(yī)藥代表以后一定要注意克制自己的情緒,此事 基本告一段落.相反,如果確實(shí)是醫(yī)藥代表蠻橫無(wú)禮,不講信譽(yù),你就必須找醫(yī)藥代表來(lái)長(zhǎng) 談一次,請(qǐng)他謹(jǐn)記”客戶第一“的服務(wù)宗旨.或者干脆要他卷鋪蓋走人.十四,直面醫(yī)藥代表流失

鐵打的營(yíng)盤流水的兵.企業(yè)是營(yíng)盤的話,醫(yī)藥代表就是哪個(gè)兵.”天下無(wú)不散之宴席“.既然醫(yī)藥代表的流失不可避免,那么我們?cè)撊绾尾?/p>

取具體措施避免因代表的離去而導(dǎo)致的客戶流失和企業(yè)損失呢 如要制定客戶 檔案,應(yīng)包含那些內(nèi)容

如果公司實(shí)力強(qiáng)大,產(chǎn)品有賣點(diǎn),只要在客戶服務(wù)方面跟進(jìn),無(wú)須擔(dān)心醫(yī)藥 代表會(huì)帶走客戶資源.無(wú)論企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大與否,無(wú)論產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是否具備,都必須未雨綢繆,防患未 然.策略和方法如下: 1,進(jìn)行雙線管理

醫(yī)藥代表必須填寫規(guī)定的報(bào)表.地區(qū)經(jīng)理與重點(diǎn)客戶直接聯(lián)系.2,具體方法

客戶是企業(yè)的生存之本,它的維護(hù)同企業(yè)人才的維護(hù)一樣重要.如果企業(yè)出 現(xiàn)客戶流失,這不僅影響企業(yè)的產(chǎn)品銷售,更重要的是在給企業(yè)的管理和發(fā)展亮 了紅燈.因而建立一套規(guī)范有效的客戶服務(wù)體系是勢(shì)在必行.主要可以從以下幾個(gè)方 面著手:

醫(yī)藥代表定期完善客戶檔案.醫(yī)藥代表定期遞交客戶拜訪表,潛在客戶表,新發(fā)展客戶表,工作計(jì)劃 表.客戶分級(jí):對(duì)不同級(jí)別的客戶,經(jīng)理要親自作拜訪,電話訪問.在醫(yī)藥代表外設(shè)立專人與客戶聯(lián)系,經(jīng)常的電話拜訪和少量的直面拜訪

按照客戶的地域,特點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)管理;產(chǎn)品銷售與客戶維護(hù)相分離;嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度;有松有緊的上下監(jiān)控;定期做客戶意見反饋;

分析客戶離開的真正原因并對(duì)癥下藥.十五,離職面談

”我要辭職."

當(dāng)你聽到醫(yī)藥代表向你說(shuō)這句話時(shí),你在想什么 很多地區(qū)經(jīng)理會(huì)擔(dān)心是否 能再找到合適的遞補(bǔ)人選,以及新進(jìn)醫(yī)藥代表需要的訓(xùn)練等.然而,你有沒有想 到要做一個(gè)正式的離職面談

離職面談對(duì)公司有利,公司除了可以得到離職醫(yī)藥代表的回饋,讓公司成長(zhǎng) 外,同樣也傳達(dá)出公司重視醫(yī)藥代表意見的訊息.執(zhí)行離職面談的原則是: 1.了解面談的目的是盡量得知為什么醫(yī)藥代表要離職,然后針對(duì)這些原因 改進(jìn),防止流失更多醫(yī)藥代表,所以面談不應(yīng)該草草結(jié)束.2.面談地點(diǎn)應(yīng)該具有穩(wěn)私性,而且談話不會(huì)被打斷.你的目的是向離職醫(yī)

藥代表學(xué)習(xí),所以找一個(gè)雙方容易溝通的地點(diǎn),讓離職醫(yī)藥代表可以無(wú)拘無(wú)束地 談?wù)?3.安排足夠時(shí)間供離職醫(yī)藥代表暢所欲言,記得適時(shí)保持沉默,讓離職醫(yī)

藥代表有時(shí)間可以思考.面談時(shí)不要只是按照事先列出的問題逐項(xiàng)發(fā)問,而是要 積極地傾聽,如果有不清楚的地方,要仔細(xì)詢問.4.讓離職醫(yī)藥代表感受到你的真誠(chéng).如果他覺得你只是在做一件例行公事, 你不會(huì)得到有價(jià)值的回饋.5.面談應(yīng)以開放性的問題為主,讓醫(yī)藥代表能夠依照個(gè)人經(jīng)驗(yàn)回答,避免 問太籠統(tǒng)或具引導(dǎo)性的問題.在醫(yī)藥代表離開前,別忘了從他們身上獲得一些啟發(fā)

第三篇：保理借款

保理、擔(dān)保、貸款承諾、信用證

(2007-03-20 12:00:03)

轉(zhuǎn)載▼

分類： 談財(cái)論經(jīng)

保理 －－－－－

根據(jù)《國(guó)際保理公約》的定義，保理是指賣方、供應(yīng)商或出口商與保理商間存在一種契約關(guān)系。根據(jù)該契約，賣方、供應(yīng)商或出口商將其現(xiàn)在或?qū)?lái)的基于其與買方（債務(wù)人）訂立的貨物銷售或服務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商為其提供下列服務(wù)中的至少兩項(xiàng)：貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款的催收、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞賬擔(dān)保。

保理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)集貿(mào)易融資、商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的新興綜合性金融服務(wù)。作為一項(xiàng)新的中間業(yè)務(wù)，保理業(yè)務(wù)的收益高于傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，銀行將按照應(yīng)收賬款金額收取一定比例的賬戶管理費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)、額度核定費(fèi)等手續(xù)費(fèi)（通常2％－6％），并對(duì)企業(yè)獲得的預(yù)付款收取利息，且利率通常較銀行優(yōu)惠利率高出一定比例。

擔(dān)保 －－－－－

分為保函擔(dān)保和保證擔(dān)保。保函擔(dān)保：

保函是一種特殊的擔(dān)保方式，在商業(yè)往來(lái)中，將貿(mào)易雙方的商業(yè)信譽(yù)轉(zhuǎn)化為銀行信譽(yù)。保函既不同于一般的保證合同，也不同于備用信用證，因此，銀行在出具保函時(shí)更應(yīng)該注意降低自身風(fēng)險(xiǎn)。

一、銀行保函的概念及主要的法律關(guān)系

銀行保函是指銀行應(yīng)委托人的申請(qǐng)而開立的有擔(dān)保性質(zhì)的書面承諾文件，一旦委托人未按其與受益人簽訂的合同的約定償還債務(wù)或履行約定義務(wù)時(shí)，由銀行履行擔(dān)保責(zé)任。它有以下兩個(gè)特點(diǎn)：

1.保函依據(jù)商務(wù)合同開出，但又不依附于商務(wù)合同，具有獨(dú)立法律效力。當(dāng)受益人在保函項(xiàng)下合理索賠時(shí)，擔(dān)保行就必須承擔(dān)付款責(zé)任，而不論委托人是否同意付款，也不管合同履行的實(shí)際事實(shí)。即保函是獨(dú)立的承諾并且基本上是單證化的交易業(yè)務(wù)。2.銀行信用作為保證，易于為合同雙方接受。

銀行保函業(yè)務(wù)中涉及到的主要當(dāng)事人有三個(gè)：委托人、受益人和擔(dān)保銀行，此外，往往還有反擔(dān)保人、通知行及保兌行等。這些當(dāng)事人之間形成了一環(huán)扣一環(huán)的合同關(guān)系，它們之間的法律關(guān)系如下：

1、委托人與受益人之間基于彼此簽訂的合同而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)關(guān)系或其他權(quán)利義務(wù)關(guān)系。此合同是它們之間權(quán)利和義務(wù)的依據(jù)，相對(duì)于保函協(xié)議書和保函而言是主合同，他是其他兩個(gè)合同產(chǎn)生和存在的前提。如果此合同的內(nèi)容不全面，會(huì)給銀行的擔(dān)保義務(wù)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。因而銀行在接受擔(dān)保申請(qǐng)時(shí)，應(yīng)要求委托人提供他與受益人之間簽訂的合同。

2、委托人與銀行之間的法律關(guān)系是基于雙方簽訂的《保函委托書》而產(chǎn)生的委托擔(dān)保關(guān)系。《保函委托書》中應(yīng)對(duì)擔(dān)保債務(wù)的內(nèi)容、數(shù)額、擔(dān)保種類、保證金的交存、手續(xù)費(fèi)的收取、銀行開立保函的條件、時(shí)間、擔(dān)保期間、雙方違約責(zé)任、合同的變更、解除等內(nèi)容予以詳細(xì)約定，以明確委托人與銀行的權(quán)利義務(wù)。《保函委托書》是銀行向委托人收取手續(xù)費(fèi)及履行保證責(zé)任后向其追償?shù)膽{證。因此，銀行在接到委托人的擔(dān)保申請(qǐng)后，要對(duì)委托人的資信、債務(wù)及擔(dān)保的內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)估審查，以最大限度降低自身風(fēng)險(xiǎn)。

3、擔(dān)保銀行和受益人之間的法律關(guān)系是基于保函而產(chǎn)生的保證關(guān)系。保函是一種單務(wù)合同，受益人可以以此享有要求銀行償付債務(wù)的權(quán)利。在大多數(shù)情況下，保函一經(jīng)開立，銀行就要直接承擔(dān)保證責(zé)任。保證擔(dān)保：

保證是債的擔(dān)保方式的一種，指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按約定履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為?？梢?，第一，保證是一種雙方的法律行為；第二，保證是擔(dān)保他人履行債務(wù)的行為；第三，保證是就主債務(wù)履行負(fù)保證責(zé)任的行為。另外還應(yīng)注意，保證擔(dān)保的保證與通常意義上的保證是有區(qū)別的，這是一種債權(quán)擔(dān)保制度，具有法律意義。

1、保證擔(dān)保合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)簽訂書面保證合同。保證合同應(yīng)當(dāng)按照《擔(dān)保法》的有關(guān)規(guī)定約定相應(yīng)的內(nèi)容。其中，保證期間的約定應(yīng)當(dāng)明確，不能約定早于或者等于主債務(wù)履行期限；也不能約定承擔(dān)保證責(zé)任直至主債務(wù)本息還清時(shí)為止等類似約定不明的內(nèi)容。

2、保證期間，債權(quán)人依法將主債權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三人，保證債權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓，擔(dān)保中心在原保證擔(dān)保的范圍內(nèi)對(duì)受讓人承擔(dān)保證責(zé)任。但是，擔(dān)保中心與債權(quán)人事先約定僅對(duì)特定的債權(quán)人承擔(dān)保證責(zé)任或者禁止債權(quán)轉(zhuǎn)讓的，擔(dān)保中心不再承擔(dān)保證責(zé)任。

3、保證期間，債權(quán)人許可債務(wù)人轉(zhuǎn)讓全部或者部分債務(wù)，應(yīng)當(dāng)取得擔(dān)保中心書面同意，對(duì)未經(jīng)擔(dān)保中心同意轉(zhuǎn)讓的債務(wù)，擔(dān)保中心不再承擔(dān)保證責(zé)任。

4、保證期間，債權(quán)人與債務(wù)人協(xié)議變更主合同，未經(jīng)擔(dān)保中心書面同意，擔(dān)保中心不再承擔(dān)保證責(zé)任。債權(quán)人與債務(wù)人對(duì)主合同履行期限作了變動(dòng)，未經(jīng)擔(dān)保中心書面同意，保證期

間為原合同約定的期間。

5、保證期間不因任何事由發(fā)生中斷、中止、延長(zhǎng)的法律后果。

6、保證期間，債務(wù)人可以改變擔(dān)保方式，但應(yīng)當(dāng)通知擔(dān)保中心，需要經(jīng)擔(dān)保中心同意的還應(yīng)當(dāng)取得擔(dān)保中心同意。新的擔(dān)保合同生效后，原保證擔(dān)保合同解除。

貸款承諾

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貸款承諾是指銀行向客戶作出的在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)按商定條件為該客戶提供約定數(shù)額貸款的承諾。在客戶滿足貸款承諾中約定的提款先決條件情況下，銀行按約定的金額、利率、時(shí)

間、期限等，滿足客戶的借款需要。

（1）辦理貸款承諾的優(yōu)勢(shì)

客戶一旦獲得銀行的貸款承諾，未來(lái)獲得可靠現(xiàn)金來(lái)源的可能性大大提高，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也隨即

增強(qiáng)。

（2）貸款承諾適用范圍

符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定的基本建設(shè)或技術(shù)改造項(xiàng)目，存在資金缺口，按國(guó)家項(xiàng)目審批規(guī)定，須由銀行對(duì)項(xiàng)目資金缺口出具貸款承諾的項(xiàng)目。

（3）貸款承諾申辦手續(xù)

① 有貸款承諾需求的客戶向銀行提出申請(qǐng)；

② 銀行審核、審批客戶提供的項(xiàng)目資料；

③ 向客戶出具貸款承諾。

信用證

信用證是銀行用以保證買方或進(jìn)口方有支付能力的憑證。

在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，買賣雙方可能互不信任，買方擔(dān)心預(yù)付款后，賣方不按合同要求發(fā)貨；賣方也擔(dān)心在發(fā)貨或提交貨運(yùn)單據(jù)后買方不付款。因此需要兩家銀行做為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業(yè)信用。銀行在這一活動(dòng)中所使用的工具就是信用證?？梢姡庞米C是銀行有條件保證付款的證書，成為國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中常見的結(jié)算方式。按照這種結(jié)算方式的一般規(guī)定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉(zhuǎn)告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買方付款。

信用證方式有三個(gè)特點(diǎn)：一是信用證不依附于買賣合同，銀行在審單時(shí)強(qiáng)調(diào)的是信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易相分離的書面形式上的認(rèn)證。二是信用證是憑單付款，不以貨物為準(zhǔn)。只要單據(jù)相符，開證行就應(yīng)無(wú)條件付款。三是信用證是一種銀行信用，它是銀行的一種擔(dān)保文件。

第四篇：保理業(yè)務(wù)流程

保理業(yè)務(wù)是一種綜合性的金融服務(wù)產(chǎn)品。正確全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和把握保理業(yè)務(wù)的技術(shù)要點(diǎn)，是維護(hù)保理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。本文擬以綜合保理為例，揭示保理業(yè)務(wù)的技術(shù)要點(diǎn)及業(yè)務(wù)的過(guò)程管理模式。

無(wú)追索權(quán)保理，是保理業(yè)務(wù)中最完整的一種保理形態(tài)，包含全部四項(xiàng)基本保理業(yè)務(wù)服務(wù)功能，即資金融通、銷售分戶帳管理、應(yīng)收帳款催收和壞帳擔(dān)保等。對(duì)無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)操作流程的考察，有助于我們對(duì)保理業(yè)務(wù)基本原理和技術(shù)要領(lǐng)的理解，也是我們掌握其它形態(tài)保理品種的一條捷徑。

無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)的技術(shù)操作要點(diǎn)與原理

保理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備與開始——賣方客戶考察

保理業(yè)務(wù)一般是以賣方為核心服務(wù)對(duì)象的業(yè)務(wù)，因此，選擇適合保理業(yè)務(wù)的賣方是至關(guān)重要的。對(duì)賣方的考察主要從兩個(gè)方面入手：

（一）是從企業(yè)本身入手進(jìn)行考察，包括對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的考察分析；對(duì)企業(yè)銷售分戶帳的分析；與企業(yè)管理層的面談等。

（二）是從企業(yè)外部進(jìn)行考察，包括從賣方主要往來(lái)銀行獲得相關(guān)信息及其對(duì)賣方的評(píng)價(jià)；從專業(yè)機(jī)構(gòu)了解賣方所屬行業(yè)的基本情況；以及通過(guò)對(duì)賣方客戶（買方）的考察印證買賣雙方所建立的業(yè)務(wù)關(guān)系等。

對(duì)賣方考察的目的是要對(duì)賣方是否適合保理業(yè)務(wù)做出結(jié)論，同時(shí)，也要對(duì)賣方在未來(lái)的保理業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)做出評(píng)價(jià)。

針對(duì)賣方的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系：

一、應(yīng)收賬款是否適用于保理

· 可轉(zhuǎn)讓性：應(yīng)收賬款在債權(quán)上是完整的，沒有任何法律上的限制，比如貿(mào)易合同規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓，代理銷售，已將資產(chǎn)抵押給銀行或第三方都構(gòu)成了法律意義上的債權(quán)不完整。

· 可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)甚至是破產(chǎn)，是否能夠根據(jù)應(yīng)收賬款收回融資？這依賴于：

（1）權(quán)利的完整性：最適合保理的是那些簡(jiǎn)單的，沒有特定附加條件的產(chǎn)品，也就是說(shuō)只要產(chǎn)品為所訂購(gòu)的品種，數(shù)量正確，質(zhì)量合規(guī)，按時(shí)裝運(yùn)，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權(quán)利保留等條件。

（2）買方的分散程度：權(quán)利的完整并不意味著保理商可以收回款項(xiàng)，最可能的原因就是出現(xiàn)壞賬和爭(zhēng)議。為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。

（3）買方的資信：如果買方資信較差的話，會(huì)給保理商收款帶來(lái)嚴(yán)重的問題，實(shí)際上買方資質(zhì)低也是賣方資質(zhì)差的一種表現(xiàn)。我們可以對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行帳齡和壞賬的分析，從而揭示買方的總體質(zhì)量。

（4）債權(quán)稀釋：指所有買方可以合理的從付款中扣除的部分，包括：貸項(xiàng)清單、提前付款折扣、總體折扣（買方年購(gòu)買量達(dá)到某一數(shù)字后獲得的折扣）、雙向貿(mào)易等。此外，爭(zhēng)議也可能導(dǎo)致債權(quán)稀釋。債權(quán)稀釋的影響是減少了應(yīng)收賬款的價(jià)值，削弱了保理商的安全性。我們必須能夠?qū)⑺械目鄢?xiàng)目量化，并據(jù)此計(jì)算融資比例。

1.1 賣方未來(lái)的生存能力

·對(duì)賣方的整體情況進(jìn)行考察，包括組織結(jié)構(gòu)、資本構(gòu)成、發(fā)展歷史及行業(yè)前景等；

·對(duì)賣方的管理層及其管理能力進(jìn)行評(píng)價(jià)等；

·對(duì)賣方的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，包括流動(dòng)性、盈利能力等； ·對(duì)賣方所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的了解；

·對(duì)賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作歷史進(jìn)行證實(shí)，并對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行評(píng)價(jià)；

·對(duì)賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進(jìn)行判斷； ·對(duì)賣方未來(lái)的發(fā)展前景做出總體評(píng)價(jià)。

1.2 賣方的業(yè)務(wù)量

保理商根據(jù)業(yè)務(wù)量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續(xù)費(fèi)率和融資利率的依據(jù)；

根據(jù)買方和發(fā)票的數(shù)量確定保理商的工作量。

對(duì)賣方的考察一般是由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)完成的，通過(guò)考察撰寫《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》以基本確定賣方是否適合使用保理業(yè)務(wù)。在客戶經(jīng)理確定了保理業(yè)務(wù)的適應(yīng)性后，就可以進(jìn)入需求分析和選擇保理業(yè)務(wù)品種的階段了。

1.3 需求分析與保理品種選擇

在對(duì)賣方基本情況進(jìn)行考察的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理要協(xié)助賣方整理出確切的業(yè)務(wù)需求，可以通過(guò)對(duì)以下問題的分析做出結(jié)論：

·是否需要更多的現(xiàn)金來(lái)支撐業(yè)務(wù)的繼續(xù)擴(kuò)張； ·是否需要增強(qiáng)現(xiàn)金流；

·是否需要提高規(guī)劃現(xiàn)金流的能力；

·是否需要開辟新的市場(chǎng)（含國(guó)內(nèi)、國(guó)外）； ·是否需要借助保理商的專業(yè)能力來(lái)改善企業(yè)的管理和優(yōu)化人員的使用； ·是否需要增進(jìn)與客戶（買方）的供應(yīng)關(guān)系； ·是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要； ·是否需要保理商控制信用風(fēng)險(xiǎn)方面的服務(wù)； ·是否需要信用控制方面的咨詢服務(wù)等。

客戶經(jīng)理通過(guò)考察撰寫《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》提交保理產(chǎn)品經(jīng)理審核，以確定客戶經(jīng)理做出的結(jié)論是否能夠滿足客戶的實(shí)際需求，特別針對(duì)復(fù)雜的貿(mào)易背景，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品難以應(yīng)對(duì)的時(shí)候，產(chǎn)品經(jīng)理可以協(xié)助進(jìn)行業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)。

準(zhǔn)確的需求分析構(gòu)成選擇恰當(dāng)保理業(yè)務(wù)品種的根本依據(jù)。有些客戶可能并未意識(shí)到自己的業(yè)務(wù)需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來(lái)的業(yè)務(wù)功效。這種需求分析的過(guò)程往往能夠?qū)崿F(xiàn)雙方有價(jià)值的溝通，有助于企業(yè)更好地認(rèn)識(shí)保理商的服務(wù)價(jià)值，從而借助保理商的服務(wù)獲得最佳的服務(wù)效果。

需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據(jù)外，還是確定企業(yè)融資需求量、信用擔(dān)保額度和保理商確定收費(fèi)的依據(jù)。

在產(chǎn)品經(jīng)理審核通過(guò)業(yè)務(wù)方案后，客戶經(jīng)理需提交以下幾種材料給審批部門進(jìn)行決策。

·《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》； ·《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》； ·《企業(yè)應(yīng)收帳款報(bào)告》； ·《企業(yè)買方付款記錄》； · 有代表性的《貿(mào)易合同》；

· 賣方的財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表；

審批部門將會(huì)對(duì)上述材料進(jìn)行審核，并做出是否與賣方進(jìn)行保理業(yè)務(wù)合作的最終決定。

1.4 業(yè)務(wù)談判與保理合同

當(dāng)審批部門決定與賣方合作，保理商應(yīng)向賣方發(fā)出《保理業(yè)務(wù)要約函》（一式兩份），載明如下內(nèi)容：

業(yè)務(wù)品種及其所包含的各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容； 保理商收取的各項(xiàng)費(fèi)用及具體的費(fèi)率；

保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔(dān)保措施等。

所謂輔助擔(dān)保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應(yīng)收帳款債權(quán)方面的保障措施。用法律術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是要防止保理商所取得應(yīng)收帳款債權(quán)與任何第三方發(fā)生權(quán)利沖突。例如，如果賣方已將應(yīng)收帳款質(zhì)押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關(guān)應(yīng)收帳款方面的權(quán)利，賣方都必須保證排除這些權(quán)利上的限制或障礙。通常情況下，賣方會(huì)向保理商出具一份擔(dān)保函，以保證保理商能完整地夠取得有關(guān)應(yīng)收帳款債權(quán)方面的一切權(quán)利。

如果涉及應(yīng)收賬款的權(quán)利已被質(zhì)押給了第三方，比如質(zhì)押給另一家銀行，則需要該銀行出具一分表示質(zhì)押權(quán)已被解除的證明，即所謂的棄權(quán)書。

賣方在收到《保理業(yè)務(wù)要約函》后，一方面會(huì)就有關(guān)保理業(yè)務(wù)安排的一些商業(yè)條件與保理商進(jìn)行談判，另一方面，也會(huì)按照保理商提出的要求去落實(shí)有關(guān)輔助擔(dān)保方面的措施。

此外，雙方也會(huì)同時(shí)開始進(jìn)行保理協(xié)議的起草與簽署工作。

1.5 保理商建立銷售分戶賬

一旦雙方簽署了保理協(xié)議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。建賬工作通常是以賣方客戶將其現(xiàn)有的應(yīng)收帳款并帳后一次性轉(zhuǎn)讓給保理商的方式來(lái)完成的，這是未來(lái)保理商進(jìn)行銷售分戶帳管理的基本依據(jù)。保理協(xié)議一般都會(huì)對(duì)賬戶轉(zhuǎn)移工作做出具體的規(guī)定，例如賬戶轉(zhuǎn)移的具體日期、賬戶轉(zhuǎn)移的方式以及賬戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中雙方應(yīng)當(dāng)完成的具體工作等。賬戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程大致如下：

首先，賣方客戶需要將其現(xiàn)有的所有應(yīng)收帳款進(jìn)行并帳，根據(jù)不同的買方填制《未結(jié)發(fā)票清單》，提供會(huì)計(jì)帳務(wù)及原始憑證，并將經(jīng)過(guò)并賬處理后的應(yīng)收帳款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商。由保理商的單據(jù)處理部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行檢查，剔除逾期的、未發(fā)貨的、買方破產(chǎn)的、債權(quán)不完整的、存在爭(zhēng)議的發(fā)票，確保轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款全面準(zhǔn)確的反映賣方現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)情況。

然后，保理商根據(jù)審核后的應(yīng)收賬款在保理系統(tǒng)中為賣方建立相應(yīng)的銷售分戶賬和融資帳戶，處理日常的保理業(yè)務(wù)并進(jìn)行帳務(wù)處理。

在有些情況下，賣方的并帳工作會(huì)被省略。保理商不對(duì)賣方建帳以前的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，只管理建帳后的業(yè)務(wù)。換句話說(shuō)，賣方不把以往發(fā)生的應(yīng)收帳款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商，而是將新發(fā)生的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓給保理商。

并帳和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經(jīng)理的協(xié)助和指導(dǎo)下完成的。帳戶經(jīng)理還要負(fù)責(zé)日常記賬和維護(hù)工作，管理應(yīng)收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權(quán)債務(wù)變動(dòng)情況，控制額度使用，并根據(jù)賬戶的表現(xiàn)和變化趨勢(shì)提供對(duì)賬單和相關(guān)的銷售和財(cái)務(wù)分析報(bào)表。同時(shí)客戶經(jīng)理應(yīng)為每一個(gè)賣方開立一個(gè)保理專戶或簽訂賬戶監(jiān)管協(xié)議，用于買方付款。

1.6 導(dǎo)入通知與應(yīng)收帳款報(bào)告

在完成了建帳和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)后，賣方應(yīng)以自己公司的函頭紙，根據(jù)保理商固定的格式，制作《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》，發(fā)給每一個(gè)現(xiàn)有的買方客戶及未來(lái)的新增客戶，通知他們?cè)趹?yīng)收帳款的債權(quán)方面保理商與賣方有了一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)安排，這種安排會(huì)給買賣雙方的貿(mào)易帶來(lái)好處。其作用是在保理業(yè)務(wù)開始前告知各個(gè)債務(wù)人，為下一步的應(yīng)收帳款的轉(zhuǎn)讓和債務(wù)人付款奠定基礎(chǔ)。

如果賣方將銷售分戶帳中現(xiàn)有的應(yīng)收帳款全部轉(zhuǎn)讓給了保理商，并已完成了賬戶轉(zhuǎn)移工作，保理商有時(shí)會(huì)直接向每一位買方寄送一份《有關(guān) xx 公司已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款的通知》，目的主要在于：一是告知買方報(bào)告中所列出的應(yīng)收帳款已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給了保理商，今后，涉及這些應(yīng)收帳款的付款應(yīng)當(dāng)直接付給保理商；二是驗(yàn)證買賣雙方各自的債權(quán)債務(wù)記錄是否一致。如果出現(xiàn)不一致的情況，便于及時(shí)被發(fā)現(xiàn)。（除非客戶特別要求，我行暫時(shí)不鼓勵(lì)這種做法。）

二、發(fā)票處理

2.1 發(fā)票轉(zhuǎn)讓與轉(zhuǎn)讓通知

賣方履行貿(mào)易合同，發(fā)貨并出具發(fā)票，代表應(yīng)收賬款成立。根據(jù)保理協(xié)議的安排，賣方應(yīng)將發(fā)票代表的應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓給保理商，要求賣方在出票的同時(shí)，向買方出具《應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知》，以表明該筆應(yīng)收帳款的債權(quán)已轉(zhuǎn)讓給保理商，買方只有向保理商付款才能夠解除債務(wù)。根據(jù)法律規(guī)定，債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知是債權(quán)轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人發(fā)生效力的條件，即如果債權(quán)轉(zhuǎn)讓未通知債務(wù)人，則該轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人不會(huì)產(chǎn)生任何約束力。因此，債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知在保理業(yè)務(wù)中是非常重要的，它直接影響到保理商的債權(quán)人地位，以及保理商相對(duì)于債務(wù)人所擁有的權(quán)利。此外，我國(guó)的法律規(guī)定，債權(quán)轉(zhuǎn)讓需由賣方（原債權(quán)人）履行通知義務(wù)，債權(quán)的受讓人對(duì)債務(wù)人所進(jìn)行的通知往往不具備上述法律效力。因此，在保理業(yè)務(wù)中，債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知都是以賣方的名義進(jìn)行的。

在國(guó)際保理業(yè)務(wù)中，債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知通常不以獨(dú)立的法律文件的形式出現(xiàn)。一般會(huì)在發(fā)票上加注債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知文句，保理商事先制作好印有轉(zhuǎn)讓通知文句的不干膠貼，當(dāng)賣方出具發(fā)票時(shí)，將膠條粘貼在發(fā)票上。

賣方要向保理商提供內(nèi)容完全相同的發(fā)票或發(fā)票副本，其作用主要是為了完成應(yīng)收帳款向保理商的轉(zhuǎn)移和作為保理商記賬的依據(jù)。

2.2 發(fā)票列表

賣方提交發(fā)票的同時(shí)應(yīng)提交《保理業(yè)務(wù)申請(qǐng)書》，內(nèi)含發(fā)票列表，列明所提交發(fā)票的細(xì)節(jié)，包括買方名稱、發(fā)票號(hào)、金額、賒銷期限、價(jià)格條款及合計(jì)金額，格式一般由保理商預(yù)先提供。

發(fā)票列表的主要目的是一方面減少賣方錯(cuò)開發(fā)票的可能，另一方面賣方必須非常注意買方各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)地址的準(zhǔn)確性，包括注冊(cè)地址、通訊地址等。特別是買方客戶的聯(lián)絡(luò)地址或寄送賬單的地址與通常的營(yíng)業(yè)地址不同的時(shí)候更是如此，這對(duì)于保理商能夠日后順利地承擔(dān)起應(yīng)收帳款管理、收帳和催收工作而言是十分重要的。

保理商在收到發(fā)票及發(fā)票列表后應(yīng)認(rèn)真的進(jìn)行核對(duì)，降低賣方出錯(cuò)的幾率。保理商將每周應(yīng)向賣方提供《發(fā)票及貸項(xiàng)清單報(bào)告》。

2.3 貸項(xiàng)清單 / 更換發(fā)票

貸項(xiàng)清單是賣方用于減少發(fā)票金額的重要工具。在許多情況下，賣方需要減少發(fā)票金額。例如，開錯(cuò)發(fā)票金額或是買賣雙方協(xié)商降價(jià)等。在日常業(yè)務(wù)中可能會(huì)出現(xiàn)多種可能，需要沖減發(fā)票金額的情況在所難免。貸項(xiàng)清單是賣方?jīng)_減發(fā)票金額的主要工具。當(dāng)保理商收到賣方提交的貸項(xiàng)清單后，會(huì)在賣方的賬戶中做出與接收發(fā)票相反的記賬從而沖減發(fā)票金額。

在中國(guó)，由于沒有使用貸項(xiàng)清單的商業(yè)傳統(tǒng)。當(dāng)發(fā)生發(fā)票減額時(shí)，通常會(huì)采用退換發(fā)票的方式來(lái)處理。因此，在中國(guó)的保理業(yè)務(wù)中不會(huì)出現(xiàn)貸項(xiàng)清單的業(yè)務(wù)處理。但是，更換發(fā)票的情況會(huì)經(jīng)常發(fā)生。需要我們注意的是，當(dāng)更換發(fā)票的現(xiàn)象頻繁發(fā)生時(shí)，會(huì)導(dǎo)致債權(quán)稀釋，從而影響到保理商的融資安全。

2.4 接受轉(zhuǎn)讓或拒絕

保理商收到賣方的發(fā)票列表后，會(huì)對(duì)發(fā)票列表以及所附的發(fā)票進(jìn)行必要的審核。審核的要點(diǎn)主要有：發(fā)票列表與所附發(fā)票內(nèi)容是否一致；發(fā)票列表是否經(jīng)有權(quán)簽字人簽發(fā)；發(fā)票是否過(guò)期；發(fā)票的金額、幣別記載是否正確，貨品、付款條件是否與賣方日常的交易一致；是否存在重復(fù)開票或虛開發(fā)票的可能；是否進(jìn)行了應(yīng)收帳款債權(quán)的轉(zhuǎn)讓通知。

保理商對(duì)發(fā)票進(jìn)行必要的審核后，將會(huì)確認(rèn)發(fā)票所代表的應(yīng)收帳款債權(quán)，接受賣方的轉(zhuǎn)讓并將發(fā)票逐筆記入各個(gè)買方的賬戶中。我們必須注意的是，保理商接收發(fā)票與接受轉(zhuǎn)讓是不同的兩個(gè)行為，具有不同的法律效果。只有保理商接受了發(fā)票所代表的應(yīng)收帳款，應(yīng)收帳款的債權(quán)才實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，接受應(yīng)收帳款債權(quán)轉(zhuǎn)讓的標(biāo)準(zhǔn)通常是以保理商將該筆債權(quán)記入賣方的賬戶中為準(zhǔn)。

保理商在接收發(fā)票后也可能會(huì)做出拒絕接受的反應(yīng)。一般而言，保理商拒絕接受發(fā)票的原因是有限的。這些原因包括：發(fā)票記錄不夠清楚；發(fā)票中出現(xiàn)計(jì)算錯(cuò)誤，發(fā)票逾期或重復(fù)出票等。被拒絕接受的發(fā)票金額不會(huì)被記入賣方的賬戶中。

順便一提的是，貸項(xiàng)清單的操作采用相同的方法。

2.5 保理商收款

帳戶經(jīng)理在月末會(huì)向每個(gè)買方提供《應(yīng)收賬款月報(bào)》，標(biāo)明尚未到期但即將到期以及已經(jīng)到期或已經(jīng)逾期未付的應(yīng)收賬款，它能夠起到對(duì)帳作用并提示買方恰當(dāng)安排未來(lái)的資金，從而對(duì)買方的應(yīng)付賬款管理起到一定的輔助作用，在一定程度上有預(yù)先催收的性質(zhì)。

客戶經(jīng)理根據(jù)《應(yīng)收賬款月報(bào)》，在應(yīng)收賬款到期前一周內(nèi)提示買方付款，針對(duì)大額和集中到期的發(fā)票應(yīng)盡早與買方溝通，作出還款的時(shí)間安排。監(jiān)督買方將款項(xiàng)付至保理專戶或監(jiān)管賬戶，避免出現(xiàn)間接付款造成賣方挪用資金。

收款的記賬工作一般是通過(guò)保理系統(tǒng)來(lái)完成的。當(dāng)收到買方的付款時(shí)，帳戶經(jīng)理會(huì)將買賣雙方的編號(hào)以及收款金額輸入，保理系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)識(shí)別賣方與買方的賬戶并做出相應(yīng)的入帳處理。通常情況下，應(yīng)按照發(fā)票核銷，如買方未提供發(fā)票編號(hào)，應(yīng)首先沖銷敞口期限最長(zhǎng)的發(fā)票。保理商應(yīng)每周向賣方提供《買方付款情況報(bào)表》，記錄買方的付款情況，供保理商與賣方之間對(duì)帳使用。

如果買方?jīng)]有將款項(xiàng)直接付給保理商，而是付給了賣方。這種現(xiàn)象被稱為間接付款。例如，買方以簽發(fā)支票或者銀行承兌匯票的方式向賣方支付款項(xiàng)，或者買方直接將貨款匯入賣方的銀行賬戶等。發(fā)生這種情況，保理商會(huì)要求賣方將收到的款項(xiàng)立即支付給保理商，如果是票據(jù)形式的收款，賣方應(yīng)將票據(jù)背書轉(zhuǎn)讓給保理商。一般在保理業(yè)務(wù)開展初期，由于買方的疏忽會(huì)發(fā)生，此時(shí)應(yīng)提示買方注意保理業(yè)務(wù)的安排，避免這種情況的再次發(fā)生。如果敘做業(yè)務(wù)的過(guò)程中買方突然沒有遵循要求或者頻繁發(fā)生間接付款現(xiàn)象，保理商應(yīng)注意防范賣方潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)間接付款的管理包括兩個(gè)方面：

1.預(yù)先采取措施盡可能的防范和避免發(fā)生間接付款。

（1）保證買方充分已知保理業(yè)務(wù)的安排：賣方簽發(fā)《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》，提示買方轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款必須支付給保理商方能解除債務(wù)上的法律責(zé)任。

（2）履行有效的轉(zhuǎn)讓通知：在每一次賣方轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的時(shí)候，都應(yīng)確保賣方要向買方發(fā)出《應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知書》，明確買方采用有效的付款方式，并指明保理商的收款賬號(hào)。

（3）客戶經(jīng)理隨時(shí)與賣方保持聯(lián)系，特別是在應(yīng)收賬款臨近到期前及與客戶合作初期，以便盡早得知任何不利的付款信息。

（4）客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)《應(yīng)收賬款月報(bào)》隨時(shí)對(duì)帳，及時(shí)發(fā)現(xiàn)間接付款，針對(duì)大額發(fā)票和集中到期發(fā)票，必要時(shí)應(yīng)提前一周提示買方事先做出資金安排。（5）帳戶經(jīng)理應(yīng)逐筆檢查付款的原始憑證，確保買方直接付款，及時(shí)發(fā)現(xiàn)間接付款。帳戶經(jīng)理應(yīng)保管付款的原始憑證副本。

2.已發(fā)生間接付款后的管理。

（1）帳戶經(jīng)理檢查付款的原始憑證及入賬憑證，發(fā)現(xiàn)間接付款后，應(yīng)考慮正常的清算時(shí)間，考察付款時(shí)間與入賬時(shí)間是否吻合，及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方在收到貨款后是否存在違反《保理業(yè)務(wù)協(xié)議》中關(guān)于發(fā)生間接付款時(shí)賣方應(yīng)立刻將款項(xiàng)歸還我行的規(guī)定。

（2）一旦發(fā)現(xiàn)間接付款現(xiàn)象，賬戶經(jīng)理在保理系統(tǒng)中進(jìn)行記錄，并通知客戶經(jīng)理。

（3）客戶經(jīng)理應(yīng)督促企業(yè)將款項(xiàng)付至保理商的帳戶內(nèi)，并要求企業(yè)與買方進(jìn)行協(xié)調(diào)，保證今后應(yīng)遵循保理商的要求支付，不出現(xiàn)類似的現(xiàn)象。同時(shí)，客戶經(jīng)理進(jìn)行深入調(diào)查，確定發(fā)生間接付款的原因，填寫《異常業(yè)務(wù)情況調(diào)查表》提交給帳戶經(jīng)理備查。

（4）在發(fā)票到期時(shí)發(fā)生的間接付款，客戶經(jīng)理有能力立即發(fā)現(xiàn)，并應(yīng)督促賣方將間接付款所涉及的款項(xiàng)支付我行。如果買方在發(fā)票到期日前將款項(xiàng)直接支付給了賣方，這種間接付款具有很強(qiáng)的隱蔽性，客戶經(jīng)理應(yīng)保持必要的警惕，盡早發(fā)現(xiàn)并盡力避免這種情況。

2.6 應(yīng)收帳款的催收

催收是從發(fā)票到期開始的。催收方式以及催款周期往往要考慮賣方的需要，根據(jù)買方的資信情況，買賣雙方的交易記錄與交易關(guān)系，當(dāng)?shù)氐慕灰琢?xí)慣與行業(yè)習(xí)慣、事態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r與嚴(yán)重程度等多種因素對(duì)不同的買方采取不同的催款周期。此外，對(duì)買方所采用的催收態(tài)度也要充分考慮賣方客戶關(guān)系管理方面的需要。即使是對(duì)于那些非常頑固的買方，究竟應(yīng)當(dāng)是溫和的或強(qiáng)硬催收態(tài)度也必須顧及賣方的需求。

保理商會(huì)以事先與賣方商定的方式向買方進(jìn)行催收。一般的流程是，發(fā)票到期而買方仍未付款時(shí)，保理商會(huì)向買方發(fā)出一份《逾期發(fā)票付款催收函》，列明已到期的發(fā)票內(nèi)容，并適用恰當(dāng)?shù)奈淖直磉_(dá)提示買方應(yīng)當(dāng)及時(shí)付款。第一份催收函發(fā)出后，如果買方仍未付款，保理商會(huì)在一定的時(shí)間后（比如 10 天）發(fā)出第二份催收函。第二份催收函所使用的文字表述會(huì)較以前有所加重，以進(jìn)一步催促買方付款。除了進(jìn)行書面催收以外，保理商還會(huì)根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況，進(jìn)行電話催收或必要的走訪。

如果連續(xù)發(fā)出三份催收函買方仍未付款的話，保理商會(huì)考慮借助法律手段進(jìn)行收款，這是最后的解決方式。一般情況下，保理商會(huì)起草一封最后的催收函，通常在指示律師采取行動(dòng)之前發(fā)出。在發(fā)出之前，保理商會(huì)事先將其副本發(fā)給賣方。如果賣方反對(duì)采取法律行動(dòng)，絕大多數(shù)保理商會(huì)立即撤銷對(duì)該應(yīng)收帳款已做出的核準(zhǔn)并將該應(yīng)收帳款反轉(zhuǎn)讓給賣方。需要特別注意的，在無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中，真正的合法債權(quán)人不是賣方。當(dāng)事態(tài)發(fā)展到需要采用法律手段來(lái)進(jìn)行收款的時(shí)候，買賣雙方的客戶關(guān)系已經(jīng)不再重要。保理商保護(hù)自身的正當(dāng)權(quán)益才是當(dāng)務(wù)之急。如果賣方反對(duì)采取法律行動(dòng)，賣方就應(yīng)當(dāng)贖回已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款并賦予保理商保證融資安全的權(quán)利。這種權(quán)利會(huì)在保理協(xié)議中做出明確的約定。

發(fā)生間接付款或買方遲付的情況時(shí)，通常是由客戶經(jīng)理來(lái)出面處理的?？蛻艚?jīng)理要對(duì)日常買賣雙方的付款情況進(jìn)行監(jiān)控，盡早發(fā)現(xiàn)并處理異常情況，使問題得到妥善的解決。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)與買賣雙方溝通，分析遲付的原因，既要保障自身作為債權(quán)人的權(quán)利，也要恰當(dāng)把握催收的方式，處理好保理商與買賣雙方之間的關(guān)系，并能夠使買賣雙方之間所建立起來(lái)的正常的供應(yīng)關(guān)系得到有效的維系，甚至是加強(qiáng)。

向買方催收并收款是保理業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)非常重要的服務(wù)，這不僅僅是債權(quán)清算的問題，還涉及對(duì)買方的信用管理，賣方的客戶關(guān)系管理等，構(gòu)成企業(yè)賒銷管理的一個(gè)重要組成部分。保理商必須能夠?qū)?yīng)收帳款債權(quán)進(jìn)行清晰的管理，具備良好的通訊條件和訓(xùn)練有素的職員，此外，還要求掌握充分而準(zhǔn)確的信息，同時(shí)，取得賣方的配合，提供相關(guān)的重要信息。

2.7 對(duì)賣方的融資

賣方開始向保理商轉(zhuǎn)讓應(yīng)收帳款后，賣方可以要求從其在保理商的賬戶中支出一定的款項(xiàng)，這種款項(xiàng)可以是保理商已收到的買方的付款，也可以是保理商向賣方提供的預(yù)付款，即所謂的貿(mào)易融資。

保理商為賣方資金使用賬戶（FIU，F(xiàn)undInUse），記錄對(duì)賣方的預(yù)付款和付款。

在賣方與保理商簽署的保理協(xié)議中，一般會(huì)規(guī)定一定的融資比例。帳戶經(jīng)理控制融資額度，并在可融資余額（合格的發(fā)票 X 融資比例－已融資余額）的范圍內(nèi)為賣方提供資金融通。當(dāng)保理商收到買方的付款后，保理商會(huì)首先將收到的款項(xiàng)去充抵賣方的融資以及融資所產(chǎn)生的利息，剩余的部分在扣除手續(xù)費(fèi)后再劃入到賣方的指定賬戶中。

為了便于賣方了解資金使用情況，保理商會(huì)定期向賣方提供《賣方客戶對(duì)帳單》，顯示賣方還能夠從保理商那里提取多少款項(xiàng)，賣方也可以通過(guò)電話隨時(shí)向保理商查詢賬戶余額情況。

三、銷售分戶賬的日常運(yùn)轉(zhuǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制

3.1 銷售分戶帳的管理

在保理業(yè)務(wù)中，銷售分戶帳的記賬與管理是整個(gè)保理業(yè)務(wù)的核心。帳戶經(jīng)理承擔(dān)銷售分戶賬的日常記賬與維護(hù)工作。這種記賬維護(hù)工作包括：

圍繞著應(yīng)收帳款的轉(zhuǎn)讓，記錄賣方與保理商之間以及保理商與買方之間的債權(quán)債務(wù)的變化情況；

管理應(yīng)收帳款債權(quán)，到期向買方收款和催收；負(fù)責(zé)向賣方付款和提供貿(mào)易融資；

定期或不定期向賣方提交未結(jié)清應(yīng)收帳款報(bào)告以及其它有關(guān)應(yīng)收帳款債權(quán)分析、融資情況以及爭(zhēng)議情況等多種分析報(bào)告。

需要指出的是，保理業(yè)務(wù)的管理功能能否得以有效的發(fā)揮，很大程度上取決于賬戶管理的基礎(chǔ)工作是否準(zhǔn)確和全面，賣方在賒銷管理過(guò)程中的主要工作都要以銷售分戶帳管理為基礎(chǔ)。此外，銷售分戶帳管理也會(huì)與賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理有著密切的關(guān)聯(lián)。帳戶經(jīng)理需要具備全面的監(jiān)控銷售分戶帳的管理能力，不僅要及時(shí)將有關(guān)銷售分戶帳的信息提供給賣方，還應(yīng)該將分析后的管理信息提供給企業(yè)。我行的保理系統(tǒng)每月會(huì)對(duì)各個(gè)賣方提供《銷售分析報(bào)告》及《買方收款分析報(bào)告》。

保理業(yè)務(wù)的這種管理功能是企業(yè)賒銷管理外包的一個(gè)重要體現(xiàn)，也是保理業(yè)務(wù)區(qū)別于一般意義上的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的一個(gè)最為重要方面。保理商應(yīng)當(dāng)正確地去引導(dǎo)企業(yè)充分利用保理商的這一專業(yè)性服務(wù)，從而充分發(fā)揮保理業(yè)務(wù)在改善企業(yè)賒銷管理方面的積極作用。

3.2 日常的風(fēng)險(xiǎn)控制

為防范客戶潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，客戶經(jīng)理應(yīng)盡到日常的監(jiān)督管理職能，按月對(duì)客戶進(jìn)行必要的檢查工作，關(guān)注企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理方面的變化，判斷企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，并對(duì)整體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

檢查工作包括四個(gè)部分：

（一）發(fā)票稽核：

國(guó)際部將按月出具《賣方客戶對(duì)帳單》，列明應(yīng)收賬款的總額及未結(jié)清發(fā)票的明細(xì)情況，包括金額、發(fā)票日、到期日、買方等，交企業(yè)進(jìn)行對(duì)帳，檢查雙方對(duì)應(yīng)收賬款的記載是否一致。當(dāng)出現(xiàn)大額發(fā)票、集中到期發(fā)票，或?qū)Πl(fā)票的真實(shí)性存在質(zhì)疑的時(shí)候，可由稽核人員對(duì)企業(yè)進(jìn)行發(fā)票的稽核，檢查會(huì)計(jì)帳務(wù)中是否記載了此筆發(fā)票以及企業(yè)的原始憑證以核實(shí)其真?zhèn)危苊馄髽I(yè)的欺詐行為。

（二）對(duì)應(yīng)收賬款的總體情況進(jìn)行評(píng)價(jià)：

包括應(yīng)收賬款的總量、出單次數(shù)以及發(fā)票的平均金額，特別要注意一些異常的情況，是否存在賣方更換發(fā)票和爭(zhēng)議現(xiàn)象（說(shuō)明賣方?jīng)]有正確履行合同中規(guī)定的責(zé)任，或買方以此為借口拖延付款）。當(dāng)發(fā)票到期時(shí)，買方采用何種付款方式，是電匯還是支票、銀行承兌匯票，以后者結(jié)算的時(shí)候，應(yīng)注明收款人為我行的保理專戶，杜絕賣方挪用資金的可能；是否存在間接付款，檢查入帳憑證，判斷買方是不是按照保理協(xié)議規(guī)定將款項(xiàng)付至我行的保理專戶或者監(jiān)管賬戶；催收的過(guò)程中是否存在障礙，買方是不是能夠配合，積極履行付款義務(wù)；買方是否能夠按時(shí)付款，有無(wú)逾期，是否拖延付款的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。

（三）根據(jù)企業(yè)每月的財(cái)務(wù)報(bào)表，采集相關(guān)的財(cái)務(wù)信息，判斷企業(yè)在財(cái)務(wù)方面是否存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

考察的指標(biāo)包括：

1.銷售額、銷售收入、利潤(rùn)總額

2.資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)狀況分析：

（1）考察企業(yè)資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和利用效率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 = 銷售收入 /平均資產(chǎn)總額

平均資產(chǎn)總額 =（月初資產(chǎn)總額 + 月末資產(chǎn)總額）/2（2）考察應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度，其賒銷政策是否合理 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 = 銷售收入 /平均應(yīng)收賬款

平均應(yīng)收賬款 =（月初應(yīng)收賬款 + 月末應(yīng)收賬款）/2

3.償債能力分析：

（1）考察企業(yè)負(fù)債償還能力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 資產(chǎn)負(fù)債率 =（負(fù)債總額 / 資產(chǎn)總額）×100%（2）考察企業(yè)短期償債能力和流動(dòng)資產(chǎn)的變現(xiàn)能力 速動(dòng)比率 =（速動(dòng)資產(chǎn) / 流動(dòng)負(fù)債）×100% 速動(dòng)資產(chǎn) = 流動(dòng)資產(chǎn)－存貨

4.發(fā)展能力分析：考察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率，預(yù)測(cè)其業(yè)務(wù)拓展的趨勢(shì)。銷售收入增長(zhǎng)率 =（銷售收入增長(zhǎng)額 / 上月銷售收入）×100%

（四）通過(guò)對(duì)企業(yè)的實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)客戶在經(jīng)營(yíng)管理等各方面的變化，并對(duì)其可能造成的不利影響做出判斷。

包括銷售方式有無(wú)變化；企業(yè)的管理層有無(wú)變化，相關(guān)的管理人員、財(cái)務(wù)人員或者采購(gòu)人員的變動(dòng)都有可能影響應(yīng)收賬款的清償；企業(yè)近期有無(wú)集中到期的債務(wù)，比如稅款、貸款、應(yīng)付賬款等，債權(quán)人的壓力是不是對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成了阻礙；其他值得關(guān)注的現(xiàn)象。同時(shí)在接觸中，了解客戶對(duì)我行提供的服務(wù)是否滿意以及客戶進(jìn)一步的需求。

對(duì)客戶的整體業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況做出評(píng)價(jià)，是否存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該采用什么樣的措施降低風(fēng)險(xiǎn)，保障銀企合作的良性發(fā)展。

客戶經(jīng)理將獲得的信息整理歸納，填制《保理業(yè)務(wù)客戶調(diào)查情況反饋表》，反饋給信用控制人員，信用控制人員對(duì)《反饋表》進(jìn)行分析，對(duì)比歷史記錄，發(fā)現(xiàn)所發(fā)生的變化，并簽署意見。

通過(guò)上述措施，如發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在挪用間接付款、蓄意提前出票或簽發(fā)空頭發(fā)票、債權(quán)嚴(yán)重稀釋以及企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的惡化的等實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，客戶經(jīng)理、帳戶經(jīng)理及信用控制人員均有權(quán)向主管部門建議，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度采取提高融資比例、縮減融資額度、暫停融資，甚至是終止保理業(yè)務(wù)協(xié)議等措施。

四、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞帳擔(dān)保

一般情況下，保理商在為賣方建立銷售分戶帳時(shí)，賣方一次性轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款稱為初次轉(zhuǎn)讓，由賣方自身承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)。保理商通常會(huì)在完成了初次轉(zhuǎn)讓后開始著手對(duì)賣方的業(yè)務(wù)及客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)。

4.1 壞帳擔(dān)保額度

保理商會(huì)根據(jù)賣方的業(yè)務(wù)情況為賣方核定壞帳擔(dān)保額度。如果買方發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)而喪失支付能力，保理商將會(huì)承擔(dān)付款責(zé)任。保理商會(huì)對(duì)買方逐個(gè)進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，以確定保理商能夠承擔(dān)的壞帳風(fēng)險(xiǎn)的大小。對(duì)經(jīng)常性的基礎(chǔ)交易，保理商通常會(huì)授予可循環(huán)使用的壞帳擔(dān)保額度（linecover）。如果買賣雙方之間發(fā)生了不經(jīng)常性的特殊交易，例如特別大的訂單或季節(jié)性的銷售，保理商也會(huì)為賣方核定一次性使用的壞帳擔(dān)保額度（ordercover）。

當(dāng)保理商對(duì)賣方的主要客戶進(jìn)行了信用評(píng)價(jià)后，如果保理商所能夠授予的壞帳擔(dān)保額度不能夠涵蓋賣方的大部分業(yè)務(wù)，則表明，這種情況不適應(yīng)無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)。保理商會(huì)與賣方調(diào)整合作方式，而改用其它形式的業(yè)務(wù)。

保理商核準(zhǔn)的壞帳擔(dān)保額度不是一成不變的，保理商會(huì)根據(jù)買方的變化調(diào)整進(jìn)行調(diào)整，并將額度信息及時(shí)傳遞給賣方。賣方可以及時(shí)掌握額度情況，并可以參照額度情況來(lái)安排裝運(yùn)發(fā)貨。

此外，保理商也有可能隨時(shí)減少，甚至取消已經(jīng)生效的壞帳擔(dān)保額度。但是，這并不意味著保理商所授予的壞帳擔(dān)保額度是可以撤銷的。賣方只要在保理商減少或撤銷之前向買方發(fā)貨，保理商仍然會(huì)按照減少或撤銷前的額度來(lái)承擔(dān)壞帳擔(dān)保責(zé)任。保理商能夠單方面減少或取消壞帳擔(dān)保額度的權(quán)利是無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中保理商的一項(xiàng)基本權(quán)利，通常這一權(quán)利都會(huì)在保理合同中明確約定。

4.2 債權(quán)的核準(zhǔn)

保理商并不是對(duì)所有已接受的應(yīng)收帳款承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保的責(zé)任。根據(jù)壞賬擔(dān)保將應(yīng)收賬款分為受核準(zhǔn)和不受核準(zhǔn)兩部分，保理商只對(duì)受核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款承擔(dān)壞賬擔(dān)保的責(zé)任。

保理商對(duì)發(fā)票是否核準(zhǔn)取決于已接受的應(yīng)收帳款是否能夠占用壞帳擔(dān)保額度。已經(jīng)接受轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款占用額度的過(guò)程一般是自動(dòng)完成的，只要壞帳擔(dān)保額度有足夠的余額且應(yīng)收帳款仍未到期，那么不受核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款便會(huì)自動(dòng)占用空出的額度，成為受核準(zhǔn)的應(yīng)收賬款。

但在實(shí)際業(yè)務(wù)處理中，除了是否承擔(dān)信用擔(dān)保責(zé)任外，保理商對(duì)為核準(zhǔn)的應(yīng)收賬款的管理與已核準(zhǔn)的應(yīng)收賬款并沒有實(shí)質(zhì)的區(qū)別，保理商會(huì)同樣負(fù)責(zé)這些債權(quán)的收帳工作，甚至如果賣方同意，保理商會(huì)以自己的名義來(lái)就這些債權(quán)進(jìn)行訴訟，但是，有關(guān)費(fèi)用需要由賣方承擔(dān)。已核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款債權(quán)與未核準(zhǔn)的債權(quán)兩者之間最大的區(qū)別在于通常多數(shù)保理商不對(duì)未核準(zhǔn)的債權(quán)進(jìn)行融資。有的保理商盡管也會(huì)對(duì)未核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款進(jìn)行融資，但是在融資比例上會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于已核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款債權(quán)。

必須注意的是，保理商接受應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓的行為與保理商核準(zhǔn)應(yīng)收帳款的行為在法律上具有不同的意義。接受轉(zhuǎn)讓對(duì)應(yīng)于應(yīng)收帳款的債權(quán)人的轉(zhuǎn)移，而核準(zhǔn)應(yīng)收帳款則意味著保理商將會(huì)承擔(dān)該應(yīng)收帳款的擔(dān)保付款責(zé)任，是風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。

4.3 買方的風(fēng)險(xiǎn)控制

對(duì)買方風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

（一）客戶經(jīng)理通過(guò)監(jiān)控買方的付款規(guī)律，及時(shí)發(fā)現(xiàn)付款過(guò)程中的問題和預(yù)警信號(hào)，分析判斷買方遲付或不付款的原因并進(jìn)行必要的核實(shí)。

（二）必要的發(fā)貨跟蹤：在保理業(yè)務(wù)開展初期，客戶經(jīng)理應(yīng)跟蹤賣方的發(fā)貨，充分了解基礎(chǔ)交易的過(guò)程以及買賣雙方的合作情況，包括發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期、運(yùn)輸方式、承運(yùn)人、到貨日期等，并填寫《跟蹤發(fā)貨情況調(diào)查表》。此后，客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)情況，定期或不定期的采取這種方法，以掌握基礎(chǔ)貿(mào)易合同的執(zhí)行情況。

（三）根據(jù)《應(yīng)收賬款月報(bào)》與催收策略建立并保持與買方必要的溝通。

（四）根據(jù)買方直接提供的財(cái)務(wù)信息、付款記錄、賣方反饋的雙方貿(mào)易情況以及從企業(yè)外部獲得的信息，定期對(duì)買方的經(jīng)營(yíng)狀況做出評(píng)價(jià)。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)以下情況時(shí)，客戶經(jīng)理、賬戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理均有權(quán)向主管部門提出暫停融資、削減甚至撤銷擔(dān)保額度的要求：

（1）買方不正常的遲付；（2）不正常的爭(zhēng)議；

（3）買方存在財(cái)務(wù)危機(jī)的可能；（4）買賣雙方存在串通欺詐的嫌疑；（5）其他可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

五、爭(zhēng)議的處理

在現(xiàn)實(shí)貿(mào)易中，買賣雙方就商品或服務(wù)以及基礎(chǔ)合同的履約情況發(fā)生爭(zhēng)議是十分常見的現(xiàn)象。在保理業(yè)務(wù)中，如果發(fā)生爭(zhēng)議，將會(huì)影響應(yīng)收帳款的價(jià)值，也動(dòng)搖了保理商融資的基礎(chǔ)。因此，恰當(dāng)?shù)靥幚頎?zhēng)議成為保理商信用控制和有效收款的一個(gè)重要的因素。

5.1 爭(zhēng)議的原因

發(fā)生爭(zhēng)議的原因包括：

·賣方?jīng)]有履行基礎(chǔ)貿(mào)易合同的要求。比如沒有按期發(fā)貨；貨物品質(zhì)存在缺陷；貨物品種或數(shù)量與合同不符等；

·賣方的管理不當(dāng)造成發(fā)票的錯(cuò)誤，比如金額、賣方名稱地址、付款期限錯(cuò)誤等； ·有的商品自身的特性容易使買賣雙方出現(xiàn)爭(zhēng)議，比如易變質(zhì)商品、服裝等時(shí)尚消費(fèi)品、季節(jié)性商品及帶有質(zhì)量擔(dān)保條款的商品等； ·虛假爭(zhēng)議，即買方提出爭(zhēng)議作為拖延付款的借口。

但在無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中，僅限于賣方在履行了基礎(chǔ)合同義務(wù)方面出現(xiàn)的問題才構(gòu)成有效爭(zhēng)議。從更深的層面上講，無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中的爭(zhēng)議并不是指的是一般意義上買賣雙方的合同糾紛，而是對(duì)保理商所買入的應(yīng)收帳款是否有效成立的爭(zhēng)議。應(yīng)收帳款是否能夠合法有效成立的關(guān)鍵是賣方是否有效地履行的基礎(chǔ)合同義務(wù)，如果賣方有效地履行了基礎(chǔ)合同義務(wù)，一般情況下，應(yīng)收帳款就能夠合法成立；反之，則可能直接涉及應(yīng)收帳款是否能夠足額成立的問題。因此，在無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中，如果買賣雙方發(fā)生糾紛的事由根本就不涉及應(yīng)收帳款成立的基礎(chǔ)，則往往基于這種事由所產(chǎn)生的糾紛不能構(gòu)成有效的爭(zhēng)議。

5.2 爭(zhēng)議所產(chǎn)生的影響

發(fā)生爭(zhēng)議會(huì)對(duì)保理業(yè)務(wù)的融資及保理商的壞帳擔(dān)保責(zé)任產(chǎn)生一定的影響和后果。按照商業(yè)慣例，發(fā)生爭(zhēng)議會(huì)對(duì)正常的保理業(yè)務(wù)產(chǎn)生一系列的影響或效果：

5.2.1 發(fā)生爭(zhēng)議的應(yīng)收帳款會(huì)由合格的應(yīng)收帳款變?yōu)椴缓细竦膽?yīng)收帳款。

保理商對(duì)賣方進(jìn)行融資的基礎(chǔ)是已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給保理商的合格的應(yīng)收帳款的整體余額。如果某一筆發(fā)票發(fā)生了爭(zhēng)議，就使融資的基礎(chǔ)受到了動(dòng)搖，從而影響到保理商的資金安全。因此，當(dāng)發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，保理商會(huì)收回相應(yīng)的融資，即所謂的融資贖回（chargeback）。

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，融資贖回并不意味著保理商要從賣方那里直接收回融資款。一般情況下，保理商會(huì)采用停止向賣方繼續(xù)融資或付款的方式來(lái)贖回融資。即當(dāng)發(fā)生爭(zhēng)議后，應(yīng)收帳款中適合于融資的合格應(yīng)收帳款會(huì)因爭(zhēng)議而變?yōu)椴缓细竦膽?yīng)收帳款，這就會(huì)使得合格的應(yīng)收帳款余額被減少，如果融資款項(xiàng)所占合格的應(yīng)收帳款余額的比例仍在約定的融資比例的限額之內(nèi)，通常保理商不會(huì)采取任何行動(dòng)來(lái)贖回融資。但是如果發(fā)生爭(zhēng)議導(dǎo)致融資比例超出了約定的融資比例，保理商會(huì)要采用一定的方法來(lái)維護(hù)正常的融資比例，以保證融資的安全。

這種方法有：

一 是從買方收到的款項(xiàng)不再向賣方付款而直接歸還融資款，這樣就能夠降低融資比例，直到到達(dá)正常的融資比例范圍之內(nèi)；

二 是停止繼續(xù)向賣方進(jìn)行融資，由于融資比例已經(jīng)超出了正常的范圍，已經(jīng)沒有理由繼續(xù)向賣方進(jìn)行融資；三是接受賣方轉(zhuǎn)讓新的發(fā)票，以補(bǔ)充合格的應(yīng)收帳款余額，從而達(dá)到降低融資比例的效果；四是要求賣方直接以現(xiàn)金形式歸還一定的融資款。我們可以看出贖回融資實(shí)質(zhì)上是保證融資比例的一種手段。換句話說(shuō)，是維護(hù)留置金（retention）的手段。由此我們可以進(jìn)一步看出，保理商對(duì)融資安全的保障措施本質(zhì)上是建立在保留足夠的留置金基礎(chǔ)上。

5.2.2 發(fā)生爭(zhēng)議的應(yīng)收帳款會(huì)由已核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款變未核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款。

如果發(fā)生爭(zhēng)議的應(yīng)收帳款屬于未經(jīng)核準(zhǔn)的部分，顯然，保理商不會(huì)就該應(yīng)收帳款承擔(dān)壞帳擔(dān)保責(zé)任，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，保理商直接將該應(yīng)收帳款反轉(zhuǎn)讓給賣方即可。但如果應(yīng)收帳款已經(jīng)被核準(zhǔn)，發(fā)生爭(zhēng)議后，這種已經(jīng)核準(zhǔn)的應(yīng)收帳款會(huì)變?yōu)槲幢缓藴?zhǔn)的應(yīng)收帳款，以等待爭(zhēng)議的解決，有些保理合同中甚至?xí)鞔_規(guī)定發(fā)生爭(zhēng)議的應(yīng)收帳款將被視為從未核準(zhǔn)過(guò)。在解決爭(zhēng)議的期間內(nèi)，保理商暫時(shí)免于擔(dān)保付款的責(zé)任。但是，如果爭(zhēng)議解決后，賣方的權(quán)益得到了認(rèn)可，保理商有義務(wù)重新核準(zhǔn)該應(yīng)收帳款并恢復(fù)對(duì)應(yīng)收帳款的擔(dān)保付款責(zé)任。

5.2.3 賣方在發(fā)生爭(zhēng)議期間承擔(dān)積極作為的義務(wù)和向保理商的告知義務(wù)。

無(wú)論采用何種方式來(lái)解決爭(zhēng)議，賣方都應(yīng)當(dāng)積極努力地去解決爭(zhēng)議并及時(shí)向保理商通報(bào)爭(zhēng)議解決的進(jìn)展情況。通常，賣方應(yīng)當(dāng)按照一定的時(shí)間間隔將爭(zhēng)議解決的進(jìn)展情況，以證明賣方勤勉努力地作為以積極地尋求爭(zhēng)議的解決。如果賣方?jīng)]有履行這種積極作為的義務(wù)或沒有及時(shí)履行通報(bào)進(jìn)展的告知義務(wù)，保理商將會(huì)徹底免于擔(dān)保付款的責(zé)任。發(fā)生爭(zhēng)議之所以會(huì)使賣方產(chǎn)生上述義務(wù)，主要是為了促使?fàn)幾h能夠及時(shí)地獲得解決，防止賣方出現(xiàn)懈怠，從而加重保理商的風(fēng)險(xiǎn)。

5.2.4 如果從管理的角度來(lái)看，爭(zhēng)議意味著更多的東西。

在現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，出現(xiàn)爭(zhēng)議幾乎是一種不可避免的正常的現(xiàn)象。但是，發(fā)生爭(zhēng)議有時(shí)也可能預(yù)示賣方或買方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)出現(xiàn)了某種危機(jī)。例如：賣方的產(chǎn)品是否不再適銷對(duì)路；買方是否出現(xiàn)了嚴(yán)重的是資金短缺等等。因此，保理商就必須對(duì)爭(zhēng)議的性質(zhì)做出準(zhǔn)確的判斷。通常情況下，保理商對(duì)爭(zhēng)議的管理是由客戶經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)處理的?？蛻艚?jīng)理一方面要深入地了解爭(zhēng)議的細(xì)節(jié)，確定判斷爭(zhēng)議的性質(zhì)，并跟蹤爭(zhēng)議的處理過(guò)程；另一方面還要對(duì)爭(zhēng)議的發(fā)生頻率進(jìn)行監(jiān)控，便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)于保理商維護(hù)正常、安全的保理業(yè)務(wù)有著重要的意義。

5.3 爭(zhēng)議的解決

保理商通常會(huì)發(fā)出《保理爭(zhēng)議通知單》，將爭(zhēng)議的細(xì)節(jié)告知賣方，并允許賣方在一定的期限來(lái)解決爭(zhēng)議。解決的方式有兩種，協(xié)商解決和通過(guò)法律途徑解決。

5.4 買賣雙方協(xié)商解決

協(xié)商解決的期限一般是 90 天（目前 GRIF 的規(guī)定為 180 天）。在國(guó)內(nèi)無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)中這個(gè)期限一般不會(huì)約定的過(guò)長(zhǎng)，這主要是為了敦促賣方積極努力地盡快解決所面臨的問題。如果賣方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沒有能夠解決爭(zhēng)議，也沒有開始采用司法解決爭(zhēng)議方式的行動(dòng)。保理商會(huì)將有關(guān)爭(zhēng)議的應(yīng)收帳款反轉(zhuǎn)讓給賣方，由賣方自己直接向買方收款，保理商也不再對(duì)該筆應(yīng)收帳款承擔(dān)擔(dān)保付款的責(zé)任。

如果賣方明確表示爭(zhēng)議已經(jīng)解決或是爭(zhēng)議根本就不存在，保理商將會(huì)繼續(xù)努力向買方收款。在這種情況下，賣方一般需要向保理商提供有關(guān)爭(zhēng)議性質(zhì)的相關(guān)細(xì)節(jié)。

5.5 采用法律手段解決爭(zhēng)議

買賣雙方可以采用仲裁或是訴訟的方式來(lái)解決，都被視為法律手段。采用法律方式解決的期限通常為一年半，這主要取決于司法程序過(guò)程和效率，目前 GRIF 規(guī)定為三年。多數(shù)的保理商會(huì)進(jìn)一步區(qū)分仲裁和訴訟的爭(zhēng)議處理期限。一般而言，采用仲裁的方式效率要高得多。

約定法律手段解決的期限，目的是為了敦促買賣雙方盡快地解決糾紛。只要是在規(guī)定的期限內(nèi)有了爭(zhēng)議解決的結(jié)果，保理商會(huì)按照仲裁或判決結(jié)果就已確認(rèn)部分承擔(dān)相應(yīng)的壞賬擔(dān)保責(zé)任，將未被確認(rèn)的部分反轉(zhuǎn)讓給賣方。如果在約定的期限內(nèi)，買賣雙方?jīng)]有完成仲裁或訴訟，則保理商對(duì)這筆交易不再承擔(dān)擔(dān)保付款的責(zé)任。

需要指出的是，協(xié)商解決爭(zhēng)議的方式并不排斥司法解決爭(zhēng)議的方式。如果買賣雙方首先采用協(xié)商的方式來(lái)解決爭(zhēng)議，但不能使問題得到解決，買賣雙方可以改用司法手段來(lái)解決。但需要注意的是，采用司法手段解決問題的行動(dòng)應(yīng)當(dāng)在協(xié)商解決爭(zhēng)議的有效期間內(nèi)開始，并需通知保理商。

以上內(nèi)容簡(jiǎn)要的介紹了綜合保理業(yè)務(wù)的操作要點(diǎn)和基本原理，其它類型和保理業(yè)務(wù)可參考綜合保理業(yè)務(wù)中的相關(guān)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行處理。

一、保理業(yè)務(wù)的人員分工與職責(zé)

客戶經(jīng)理的職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)拓展業(yè)務(wù)，考察潛在客戶的整體情況，出具《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》，選擇適用于保理業(yè)務(wù)的客戶。

2.協(xié)助客戶整理出確切的業(yè)務(wù)需求并選擇適合的保理業(yè)務(wù)品種，出具《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》，提交產(chǎn)品經(jīng)理審核。

3.在產(chǎn)品經(jīng)理審批操作方案后，客戶經(jīng)理提交以下材料給信審機(jī)構(gòu)審批：《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》、《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》、《賣方客戶清單》、《買方付款記錄》和賣方的財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表。

4.協(xié)助賬戶經(jīng)理完成銷售分戶帳的建立工作。

5.負(fù)責(zé)考察買賣雙方的基礎(chǔ)交易關(guān)系，必要時(shí)跟蹤發(fā)貨。

6.行使對(duì)賣方的日常的監(jiān)督管理職能。負(fù)責(zé)與企業(yè)進(jìn)行對(duì)帳，并進(jìn)行拜訪，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的變化，對(duì)整體風(fēng)險(xiǎn)情況做出評(píng)價(jià)，按月上報(bào)《保理業(yè)務(wù)客戶調(diào)查情況反饋表》。及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理間接付款及其他非正?，F(xiàn)象，上報(bào)《異常業(yè)務(wù)情況調(diào)查表》。

7.監(jiān)控買方的付款情況。向買方提供的《應(yīng)收帳款報(bào)告》，針對(duì)大額和集中到期的發(fā)票，在到期前一周內(nèi)，提示買方付款，并監(jiān)督買方直接將款項(xiàng)付至保理專戶；負(fù)責(zé)催收工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題；收集相關(guān)的內(nèi)部及外部信息，判斷買方整體風(fēng)險(xiǎn)情況，出具《買方客戶調(diào)查報(bào)告》。

8.處理爭(zhēng)議，填寫《爭(zhēng)議情況調(diào)查表》。

產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)：

1.協(xié)助客戶經(jīng)理拓展保理業(yè)務(wù)，審核客戶經(jīng)理提交的《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》，協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，確定產(chǎn)品操作方案，保障保理產(chǎn)品的正確使用。

2.指導(dǎo)并協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行保理業(yè)務(wù)協(xié)議的談判，落實(shí)《保理業(yè)務(wù)要約函》的內(nèi)容和相關(guān)的輔助擔(dān)保措施，確保保理業(yè)務(wù)協(xié)議的正確簽署。

3.協(xié)助賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理進(jìn)行銷售分戶帳的建立工作。

4.指導(dǎo)并落實(shí)《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》的制作和簽發(fā)，使每一個(gè)買方客戶了解保理業(yè)務(wù)的安排，確保保理業(yè)務(wù)的正常開展。（如果賣方將現(xiàn)有的應(yīng)收賬款同時(shí)轉(zhuǎn)讓給保理商，要求賣方在寄送《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》的同時(shí)，發(fā)出《關(guān)于 XX 公司已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款的通知》，使買方明確應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓并確認(rèn)記載的準(zhǔn)確性。）

5.審查并監(jiān)督客戶經(jīng)理在保理業(yè)務(wù)開展的過(guò)程中對(duì)買賣雙方的管理工作，風(fēng)險(xiǎn)控制的措施及對(duì)異常業(yè)務(wù)情況的處理方式。

6.保存全面完整的業(yè)務(wù)檔案。

帳戶經(jīng)理的職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)并帳工作，確定帳戶轉(zhuǎn)移的時(shí)間、方法，以及雙方具體的工作安排。

2.建立銷售分戶帳和資金帳戶。

3.審核賣方提交的發(fā)票及發(fā)票清單，保證客戶對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行了有效的轉(zhuǎn)讓通知。

4.根據(jù)發(fā)票 / 貸項(xiàng)清單記錄銷售分戶帳的變動(dòng)情況，接受應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓。

5.控制融資額度的使用，為客戶提供預(yù)付款和付款。

6.處理買方的付款。

7.管理應(yīng)收賬款的債權(quán)，在每月月末出具《應(yīng)收賬款報(bào)告》，使買方明確應(yīng)收賬款的到期日，同時(shí)提示客戶經(jīng)理進(jìn)行必要的催收。

8.發(fā)生買方遲付的時(shí)候，向買方發(fā)出《催收函》。

9.定期向賣方提交未結(jié)清應(yīng)收帳款報(bào)告、債權(quán)分析、融資情況以及爭(zhēng)議情況等多種報(bào)告，協(xié)助企業(yè)管理應(yīng)收賬款。

稽核人員的職責(zé)。根據(jù)保理業(yè)務(wù)開展的情況和風(fēng)險(xiǎn)管理的需要，對(duì)客戶進(jìn)行必要的現(xiàn)場(chǎng)稽核。

信用控制人員的職責(zé)：

1.監(jiān)督檢查客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)控制工作。

2.審查相關(guān)法律文件的合規(guī)性和完整性。

3.分析客戶經(jīng)理提交的《保理業(yè)務(wù)客戶調(diào)查情況反饋表》，甄別其中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

4.對(duì)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和賬戶經(jīng)理所發(fā)現(xiàn)的異常業(yè)務(wù)情況做出判斷，并及時(shí)采取相應(yīng)的措施。

二、主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理

（1）賣方考察階段：客戶經(jīng)理出具《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》；

（2）需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇階段：

客戶經(jīng)理出具《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》提交產(chǎn)品經(jīng)理審核，并簽署意見；

（3）審批階段：

客戶經(jīng)理將《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》、《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》、《賣方客戶清單》、《買方付款記錄》和賣方的財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表提交信審機(jī)構(gòu)審批，上述材料由產(chǎn)品經(jīng)理留存，負(fù)責(zé)保管。

（4）合同談判與締約階段：

產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助客戶經(jīng)理發(fā)出《保理業(yè)務(wù)要約函》給客戶，并簽署保理業(yè)務(wù)協(xié)議?！侗＠順I(yè)務(wù)要約函》與協(xié)議由產(chǎn)品經(jīng)理留存，同時(shí)副本交賬戶經(jīng)理作為業(yè)務(wù)檔案保管。

（5）建立銷售分戶帳階段：

在客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的協(xié)助下，賬戶經(jīng)理完成建立銷售分戶帳工作。業(yè)務(wù)檔案由賬戶經(jīng)理負(fù)責(zé)保管。（如果客戶將現(xiàn)有的應(yīng)收賬款同時(shí)轉(zhuǎn)讓，則要求客戶填寫《未結(jié)發(fā)票清單》，連同會(huì)計(jì)賬簿、原始憑證給稽核人員進(jìn)行檢查，將檢查結(jié)果告知賬戶經(jīng)理。）

（6）如果客戶無(wú)法使用我行的保理專戶用于買方付款，則需要客戶經(jīng)理為其建立監(jiān)管賬戶，并和客戶簽署《監(jiān)管賬戶協(xié)議》。

（7）導(dǎo)入保理業(yè)務(wù)階段：

客戶經(jīng)理監(jiān)督賣方簽發(fā)《導(dǎo)入函》給買方。（如果賣方將現(xiàn)有的應(yīng)收賬款進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，要求賣方同時(shí)發(fā)出《關(guān)于 XX 公司已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款的通知》。）

（7）發(fā)票轉(zhuǎn)讓階段：

客戶提供《保理業(yè)務(wù)申請(qǐng)書》，列明發(fā)票清單，連同發(fā)票、運(yùn)輸憑證、合同及轉(zhuǎn)讓通知給賬戶經(jīng)理，賬戶經(jīng)理審核無(wú)誤后記錄應(yīng)收賬款的變動(dòng)情況。上述材料由賬戶經(jīng)理作為業(yè)務(wù)檔案留存?！侗＠順I(yè)務(wù)申請(qǐng)書》須核符簽發(fā)人印鑒。

（8）保理商收款階段：

賬戶經(jīng)理向買方及客戶經(jīng)理提供《應(yīng)收賬款月報(bào)》（買方），客戶經(jīng)理在到期前提示買方，并監(jiān)督買方付款。賬戶經(jīng)理根據(jù)入帳憑證記錄應(yīng)收賬款的變動(dòng)。

（9）催收階段：

賬戶經(jīng)理發(fā)出《催收函》，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)催收工作。

（10）保理融資：

賬戶經(jīng)理控制額度的使用，在可融資余額的范圍內(nèi)為客戶提供貿(mào)易融資。

（11）賣方的日常風(fēng)險(xiǎn)控制：

賬戶經(jīng)理記錄應(yīng)收賬款的變動(dòng)，出具各種分析報(bào)告?？蛻艚?jīng)理對(duì)賣方按月進(jìn)行檢查，填寫《保理業(yè)務(wù)客戶調(diào)查情況反饋表》給信用控制人員和產(chǎn)品經(jīng)理，并由后者簽署管理意見?！斗答伇怼酚僧a(chǎn)品經(jīng)理留存，并將相關(guān)信息告知賬戶經(jīng)理。

（12）買方的日常風(fēng)險(xiǎn)控制：

客戶經(jīng)理定期對(duì)賣方進(jìn)行調(diào)查，出具《買方客戶調(diào)查報(bào)告》給信用控制人員和產(chǎn)品經(jīng)理，并由后者簽署管理意見?！秷?bào)告》由信控人員留存，產(chǎn)品經(jīng)理保存副本。

（13）必要的跟蹤發(fā)貨: 在保理業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，必要時(shí)客戶經(jīng)理應(yīng)跟蹤發(fā)貨過(guò)程，以充分了解基礎(chǔ)交易情況。跟蹤發(fā)貨后，客戶經(jīng)理應(yīng)填寫《跟蹤發(fā)貨情況調(diào)查表》，交產(chǎn)品經(jīng)理簽署意見后存檔。建議在保理業(yè)務(wù)初期應(yīng)對(duì)主要基礎(chǔ)交易跟蹤發(fā)貨。

（14）爭(zhēng)議的處理：

賬戶經(jīng)理發(fā)出《保理業(yè)務(wù)爭(zhēng)議通知單》給賣方。客戶經(jīng)理跟蹤并負(fù)責(zé)爭(zhēng)議的解決過(guò)程，并填寫《爭(zhēng)議情況調(diào)查表》給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理簽署意見，并保存該表。

（15）異常業(yè)務(wù)的處理：

賬戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)異常業(yè)務(wù)情況，應(yīng)填寫《異常業(yè)務(wù)情況通知書》告知產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理形式監(jiān)管職能，督促客戶經(jīng)理進(jìn)行深入調(diào)查，并出具《異常業(yè)務(wù)情況調(diào)查表》給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理簽署意見，提交信控人員處理。

（16）保理業(yè)務(wù)的終止：

賬戶經(jīng)理發(fā)出《保理業(yè)務(wù)終止通知書》給客戶。

三、保理業(yè)務(wù)賣方分析

任何組織只要提供商品或服務(wù)，就要銷售，難免要賒銷。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011 年 12 月末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款 69874 億元，同比增長(zhǎng) 19.6%。2012 年 12 月末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款 82190 億元，同比增長(zhǎng) 16.9%。

那么，賣方就面臨兩個(gè)問題：

一 是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題，什么時(shí)候能收回，收回多少，是否會(huì)出現(xiàn)壞賬； 二 是現(xiàn)金流問題，應(yīng)收賬款占?jí)毫速Y金，如何盤活這部分占?jí)旱馁Y金。

最近無(wú)錫尚德經(jīng)營(yíng)困難，頻臨破產(chǎn)，無(wú)錫尚德的供貨商的壞賬風(fēng)險(xiǎn)凸顯。根據(jù)已公布 2012 年年報(bào)披露，向無(wú)錫尚德的幾家上市公司受到重大影響。中環(huán)股份 2013 年 3 月 30 日發(fā)布公告提示，對(duì)無(wú)錫尚德、洛陽(yáng)尚德及上海尚德共有 1.76 億元的應(yīng)收賬款未收回。對(duì)此中環(huán)股份公司采用個(gè)別認(rèn)定法追加計(jì)提壞賬準(zhǔn)備 1.29 億元。受此影響，中環(huán)股份在 2012 年的凈利潤(rùn)從 624.62 萬(wàn)元大幅下滑至-9038 萬(wàn)元，同比下降近150%。隆基股份對(duì)無(wú)錫尚德未收回的應(yīng)收賬款約 1.2 億元，隆基股份對(duì)此款項(xiàng)追加計(jì)提壞賬準(zhǔn)備 9077 萬(wàn)元，從而導(dǎo)致了凈利潤(rùn)為虧損。無(wú)錫尚德對(duì)亞瑪頓的欠款共計(jì) 5924 萬(wàn)元。亞瑪頓對(duì)無(wú)錫尚德訴論的欠款按 50% 計(jì)提特別壞賬 2850 萬(wàn)元。航天機(jī)電對(duì)無(wú)錫尚德也有 3919.23 萬(wàn)元的應(yīng)收款項(xiàng)。京運(yùn)通控股子公司無(wú)錫榮能半導(dǎo)體材料有限公司對(duì)無(wú)錫尚德的應(yīng)收賬款余額為 3088.36 萬(wàn)。

無(wú)錫尚德破產(chǎn)，對(duì)其供應(yīng)商造成巨大影響，可以說(shuō)是滅頂之災(zāi)，甚至引發(fā)多米諾效應(yīng)，一連串企業(yè)倒下去。

即使沒有出現(xiàn)壞賬，應(yīng)收賬款也會(huì)壓得企業(yè)喘不過(guò)氣，特別是一些小微企業(yè)，一方面融資難，另一方面卻不得不借款給客戶（賒銷）。大量的應(yīng)收賬款占?jí)嘿Y金，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展受到嚴(yán)重影響。1991 年，“三角債” 問題十分嚴(yán)重，影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以至于政府把清欠三角債作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓。時(shí)任副總理的朱镕基親自主抓三角債清欠工作。政府投入 555 億元清欠資金才清理了 2190 億元欠款，緩解了企業(yè)資金緊張的局面。

針對(duì)應(yīng)收賬款問題，賣方就有兩個(gè)需求：

一 是控制應(yīng)收賬款付款人的信用風(fēng)險(xiǎn)，二 是應(yīng)收賬款融資

應(yīng)收賬款融資是一種債權(quán)投資，只有付款人償還債務(wù)，投資人才敢投資。即使開始融資成功，如果應(yīng)收賬款不能收回，也不能持續(xù)融資。因此，賣方要基于應(yīng)收賬款融資，首先要控制付款人的信用風(fēng)險(xiǎn)。也就是說(shuō)控制付款人的信用風(fēng)險(xiǎn)是應(yīng)收賬款融資的前提條件。

付款人信用風(fēng)險(xiǎn)控制可以在合同簽署前進(jìn)行事前控制也可以在事后控制。事前即通過(guò)篩選機(jī)制選擇信用等級(jí)高、違約概率低的付款人進(jìn)行賒銷，并確定賒銷的額度、期限、價(jià)格折扣等賒銷政策，控制付款人信用風(fēng)險(xiǎn)。事后控制就是對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，了解應(yīng)收賬款的回款情況，適時(shí)調(diào)整賒銷政策，對(duì)于拖欠應(yīng)收賬款的付款人進(jìn)行催收，必要的時(shí)候通過(guò)法律手段收回款項(xiàng)，降低壞賬損失。

除了自身控制外，還可以利用第三方為付款人提供壞賬保證來(lái)緩釋壞賬風(fēng)險(xiǎn)，如信用保險(xiǎn)、到期保理，就像銀行除了貸前調(diào)查、評(píng)審審批和貸后管理外，還通過(guò)擔(dān)保來(lái)緩釋信用風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)得到控制，賣方當(dāng)有資金需求時(shí)，就可以基于應(yīng)收賬款進(jìn)行融資。賣方在應(yīng)收賬款融資時(shí)，通常會(huì)考慮融資成本和收益。如果融資帶來(lái)的收益大于成本，賣方就會(huì)融資。否則，賣方不會(huì)賠本賺吆喝，與其融資還不如等應(yīng)收賬款回款。

總體來(lái)說(shuō)，賣方需要壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收賬款融資。但是，由于賣方所處行業(yè)、銷售商品、銷售客戶、貿(mào)易地位、經(jīng)營(yíng)狀況不同，采取不同銷售策略，需求也不盡相同。

從產(chǎn)業(yè)劃分，賣方分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2011 年我國(guó)第一產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值僅占 GDP 的 10%，并且主要以家庭單位為經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品以賒銷形式銷售的少。第二產(chǎn)業(yè)包括工業(yè)和建筑業(yè)。

工業(yè)企業(yè)銷售可以直接向用戶銷售或通過(guò)商業(yè)公司銷售，由于國(guó)內(nèi)多數(shù)行業(yè)都是買方市場(chǎng)，賒銷很普遍。建筑企業(yè)通常根據(jù)工程進(jìn)度結(jié)算工程款項(xiàng)，因?yàn)楣こ谭蛛A段驗(yàn)收，即使發(fā)包方及時(shí)支付，從施工到收到工程款也會(huì)有一段時(shí)間。況且發(fā)包方資金也較緊張，常常要求施工企業(yè)墊付一部分資金，地方政府采取 BT(building—transfer，建設(shè)—轉(zhuǎn)讓)模式來(lái)進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)。BT 是政府利用非政府資金來(lái)進(jìn)行基礎(chǔ)非經(jīng)營(yíng)性設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的一種融資模式。項(xiàng)目工程由投資人負(fù)責(zé)進(jìn)行融資，具體落實(shí)項(xiàng)目投資、建設(shè)、管理。工程項(xiàng)目建成后，經(jīng)政府組織竣工驗(yàn)收合格后，資產(chǎn)交付政府，政府根據(jù)回購(gòu)協(xié)議向投資人分期支付資金。因此，建筑企業(yè)通常有較大金額的應(yīng)收賬款。

第三產(chǎn)業(yè)包括除第一和第二產(chǎn)業(yè)外的其他各行業(yè)。其中面向個(gè)人消費(fèi)者的行業(yè)多以現(xiàn)金結(jié)算，應(yīng)收賬款不多。第三產(chǎn)業(yè)中應(yīng)收賬款較大的企業(yè)是批發(fā)商貿(mào)企業(yè)。通常批發(fā)企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制比較重視，慎重選擇賒銷客戶。批發(fā)企業(yè)固定資產(chǎn)較少，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中應(yīng)收賬款占比較高，對(duì)于應(yīng)收賬款融資的積極性最高。信息技術(shù)服務(wù)企業(yè)從設(shè)計(jì)到交付使用周期較長(zhǎng)，存在較大金額應(yīng)收賬款。但是，作為服務(wù)比商品有更復(fù)雜的付款條件，通常有質(zhì)保金，應(yīng)收賬款回款不確定性大。信息服務(wù)企業(yè)客戶對(duì)信息技術(shù)的需求不是持續(xù)的，一個(gè)新系統(tǒng)上線后，只需要運(yùn)營(yíng)維護(hù)就可以了。信息服務(wù)企業(yè)需要不斷尋求新的客戶。租賃公司由于租賃收入分期實(shí)現(xiàn)，存在應(yīng)收租賃款，有不少租賃公司將應(yīng)收租賃款保理融資。

從企業(yè)規(guī)模來(lái)分，分為大中型企業(yè)和小微企業(yè)。大中型企業(yè)有能力制定賒銷政策、實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理。融資主要通過(guò)銀行、發(fā)行股票債券，有足夠的資產(chǎn)可夠抵押。小微企業(yè)沒有能力進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理，管理沒有規(guī)模效應(yīng)。銀行對(duì)小微企業(yè)評(píng)級(jí)較低，銀行融資不能滿足其資金需求，存在資金缺口，需要資產(chǎn)擔(dān)保融資，如固定資產(chǎn)抵押、租賃、存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款融資（包括保理）。小微企業(yè)固定資產(chǎn)規(guī)模小，融資規(guī)模有限，需要用流動(dòng)資產(chǎn)來(lái)融資。

第五篇：保理業(yè)務(wù)流程

國(guó)際保理業(yè)務(wù)流程(案例)

國(guó)際保理業(yè)務(wù)流程本身并不復(fù)雜，下面以國(guó)際保理中最常用的雙保理為例，對(duì)國(guó)際保理的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行介紹。

出口商為中國(guó)某壓力鍋生產(chǎn)商A公司，進(jìn)口商為法國(guó)某大型超市B公司。

1、A公司經(jīng)與B公司協(xié)商，欲采用賒銷（OA，90天）方式進(jìn)行貿(mào)易。

2、A公司與國(guó)內(nèi)某銀行（為FCI成員）聯(lián)系，向其提出辦理國(guó)際保理業(yè)務(wù)的申請(qǐng)，向該銀行提供與此筆賒銷交易相關(guān)的背景資料（貿(mào)易合同）。該銀行經(jīng)審查同意后，雙方簽訂出口保理合同，出口商將其應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給該銀行，該銀行作為出口保理商負(fù)責(zé)保理業(yè)務(wù)的運(yùn)作。

3、國(guó)內(nèi)某銀行選擇法國(guó)一家銀行（同樣為FCI成員，雙方通常簽訂過(guò)代理保理協(xié)議），作為進(jìn)口保理商，應(yīng)收賬款被再次轉(zhuǎn)讓給該法國(guó)銀行。與此同時(shí)，法國(guó)的銀行對(duì)B公司的資信狀況進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)其資信狀況核定一定的信用額度。B公司在該信用額度范圍內(nèi)，以賒銷為付款條件下達(dá)訂單。

4、A公司貨物出口后，將正本發(fā)票、提單、原產(chǎn)地證書、質(zhì)檢證書等全套單據(jù)寄給B公司，并根據(jù)國(guó)內(nèi)某銀行的要求，將相關(guān)單據(jù)副本交給國(guó)內(nèi)某銀行。國(guó)內(nèi)某銀行可根據(jù)A公司的要求，按照外銷發(fā)票票面金額的80％—95%，向A公司提供融資款項(xiàng)。

5、國(guó)內(nèi)某銀行通過(guò)FCI的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，將相關(guān)單據(jù)通知法國(guó)某銀行。法國(guó)某銀行在發(fā)票載明的付款到期日前向B公司催收貨款交付國(guó)內(nèi)某銀行，國(guó)內(nèi)某銀行向A公司付清尾款。

6、如果發(fā)票載明的付款到期日滿90天，B公司仍未支付貨款，法國(guó)某銀行將按照發(fā)票票面金額的100％付款給A公司（這就是我們前面提到的保理業(yè)務(wù)最重要的功能之一，即保理商為出口商提供100%的信用擔(dān)保）。

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