第一篇：如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

一、新員工入職培訓(xùn)的重要性

對(duì)于新入職的員工而言，最重要的第一步就是培訓(xùn)，培訓(xùn)的意義主要表現(xiàn)在兩方面：第一，破除舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法；第二，增強(qiáng)員工的歸屬感。

1.除舊立新

作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經(jīng)驗(yàn)的弊端。

經(jīng)驗(yàn)是阻礙新事物的障礙

在實(shí)際工作中，人們總是想用過去的習(xí)慣改變未來，然而經(jīng)驗(yàn)有時(shí)會(huì)成為阻礙學(xué)習(xí)新事物的障礙。企業(yè)招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的員工，經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，反而會(huì)培訓(xùn)成“四不像”；有些“空降”到企業(yè)的部門負(fù)責(zé)人，可能會(huì)因?yàn)榧庇诒憩F(xiàn)，在還沒有真正了解團(tuán)隊(duì)，就用過去的經(jīng)驗(yàn)改變現(xiàn)狀，長(zhǎng)此以往，企業(yè)就會(huì)被眾多“空降”的人員改變，而失去自身的本來面目。

忘掉過去才能獲取機(jī)會(huì)

新員工即使有著輝煌的過去，在加入新的團(tuán)隊(duì)以前，只有輝煌的過去都忘掉，切勿帶著經(jīng)驗(yàn)來做事，新團(tuán)隊(duì)自然會(huì)交給他屬于新團(tuán)隊(duì)的知識(shí)，才能夠最快速地學(xué)習(xí)新事物。只有熟悉了新團(tuán)隊(duì)，才能夠找出適合新團(tuán)隊(duì)的工作方法，才會(huì)獲得更大的成功機(jī)會(huì)。

銷售新人的入職培訓(xùn)是非常重要的，它可以破除一個(gè)人的舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法。

一些企業(yè)不重視新人的培訓(xùn)，尤其是當(dāng)新人很少的時(shí)候，更不愿意為少數(shù)新人培訓(xùn)，而實(shí)際上，人越少，培訓(xùn)效果越好。

2.增強(qiáng)員工的歸屬感

內(nèi)心的能量是巨大的。一個(gè)新人，如果在入職的第一天就感受到企業(yè)對(duì)其的接納與包容，在將來的工作中，也一定會(huì)盡心盡力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值；如果進(jìn)入企業(yè)以后，在各方面都不被接納，在將來的工作中也不會(huì)積極。比如一個(gè)新人，在進(jìn)入企業(yè)的第一天就收到企業(yè)為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結(jié)果是不一樣的，相對(duì)來講，前者會(huì)更有利于增加積極工作的態(tài)度。

入職培訓(xùn)是增強(qiáng)員工歸屬感的重要方法，一些對(duì)外宣傳會(huì)歡迎新員工加入，但實(shí)際的某些做法卻讓新人無法接納與包容，這種說一套做一套、表里不一的企業(yè)，給員工做了很不好的表率，同時(shí)也會(huì)往往阻礙其執(zhí)行力。

二、誰來負(fù)責(zé)銷售人員的入職培訓(xùn)

在一般的企業(yè)里，銷售新人的入職培訓(xùn)往往是由培訓(xùn)部經(jīng)理、銷售主管等人負(fù)責(zé)的，但

是，企業(yè)中被人仰視的“大樹級(jí)”的榜樣人物也是不可或缺的培訓(xùn)者。

當(dāng)銷售人才進(jìn)入企業(yè)后，通常會(huì)尋找企業(yè)中像“大樹”一樣，能幫助其獲得進(jìn)一步發(fā)展的人，如果有，新人往往會(huì)以此人為榜樣，踏踏實(shí)實(shí)地工作；否則新人會(huì)覺得企業(yè)沒有足夠的實(shí)力，培養(yǎng)不出真正的人才，可能在培訓(xùn)結(jié)束后就另謀高就。

企業(yè)只有派“重量級(jí)”和“榜樣型”人物給新人培訓(xùn)，才能更有利于展示出自己的實(shí)力，給新人設(shè)置學(xué)習(xí)的榜樣，使其安心地留在企業(yè)，在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也能夠成長(zhǎng)。

三、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容

作為銷售主管，對(duì)新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)主要包括四方面內(nèi)容：工作交接、角色扮演、口才訓(xùn)練和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

1.工作交接

銷售人員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進(jìn)行交接，需要交接哪些內(nèi)容，是值得關(guān)注的問題。

為何交接

客戶是公司最重要的資產(chǎn)，要交接的內(nèi)容主要是指客戶?？蛻魧?duì)銷售人員的感情，稱為“客情”，往往是企業(yè)獲得訂單的重要原因。

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時(shí)間的積累。二是銷售人員的努力。三是銷售人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產(chǎn)。因此，銷售新人的培訓(xùn)，就包括公司客戶的交接。

【案例】

敦刻爾克大撤退

敦刻爾克大撤退發(fā)生在第二次世界大戰(zhàn)初期，英法聯(lián)軍防線在德國機(jī)械化部隊(duì)

快速攻勢(shì)下崩潰之后，英軍在敦刻爾克這個(gè)港口城市進(jìn)行的當(dāng)時(shí)歷史上最大規(guī)模的軍事撤退行動(dòng)。在撤退過程中，英法聯(lián)軍對(duì)當(dāng)時(shí)法國社會(huì)最下層的垃圾工人進(jìn)行了簡(jiǎn)單而又有效的培訓(xùn)。這些土生土長(zhǎng)的法國垃圾工人，熟悉當(dāng)?shù)氐拿恳粭澖ㄖ彩煜っ恳粭澖ㄖ锏娜?，他們?duì)德軍將領(lǐng)居住的建筑進(jìn)行了嚴(yán)密的監(jiān)控，從德軍將領(lǐng)丟出來的垃圾中找到關(guān)于軍事行動(dòng)的蛛絲馬跡。

從案例可見，在這次大撤退行動(dòng)中，法國的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優(yōu)勢(shì)，從德軍將領(lǐng)那里獲得了大量的情報(bào)，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進(jìn)行，多虧了英

法聯(lián)軍對(duì)其有效的培訓(xùn)。

要點(diǎn)提示

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因：

① 時(shí)間的積累；

② 銷售人員的努力；

③ 投入必要的資金。

如何交接

多數(shù)大公司的銷售人員都是訓(xùn)練有素的。比如，銷售人員在約客戶吃飯時(shí)，往往會(huì)把在飯局上了解到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都詳細(xì)記錄下來，并且以此來判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報(bào)”。

如果某一個(gè)銷售人員因?yàn)楦鞣N原因離開企業(yè)，后面接替其工作的銷售人員看到精心整理的“客戶情報(bào)”，也能在極短的時(shí)間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關(guān)系。

客戶與銷售人員的感情，是公司的寶貴資產(chǎn)，公司應(yīng)該盡最大的努力保留下來，可見，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡(jiǎn)單。

2.角色扮演

為何進(jìn)行角色扮演

在部隊(duì)中，通常需要演習(xí)來拉近訓(xùn)練和真正作戰(zhàn)之間的距離，銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練也應(yīng)如此。有的銷售新人在培訓(xùn)過程中表現(xiàn)很好，思維很活躍，但是真正見客戶時(shí)，可能就會(huì)“茶壺煮餃子——有口倒不出”。因此，銷售人員在培訓(xùn)過程中也需要“演習(xí)”，即“角色扮演”。

如何進(jìn)行角色扮演

在進(jìn)行角色扮演時(shí)，企業(yè)的各部門主管、經(jīng)理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問題來訓(xùn)練銷售人員，經(jīng)過多次訓(xùn)練，銷售人員就能輕松應(yīng)對(duì)拜訪客戶時(shí)發(fā)生的各種情況?，F(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)都覺得這是一種很麻煩的訓(xùn)練方式而不愿意采用，殊不知，這其實(shí)也是一種很有效的訓(xùn)練方式。

3.口才訓(xùn)練

銷售人員的口才很重要，在拜訪客戶時(shí)，面對(duì)刁鉆古怪的問題，往往不是銷售的人員能夠直接回答的，此時(shí)就需要銷售人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問題。

銷售人員的口才要用在適當(dāng)?shù)牡胤?，千萬不能利用口才上的優(yōu)勢(shì)頂撞客戶。有些銷售人

員可能會(huì)在與客戶溝通的過程中因?yàn)橐庖姺制?，逞一時(shí)口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會(huì)給企業(yè)帶來巨大的影響。

【案例】

良好的口才可以減輕危機(jī)

有一家生產(chǎn)隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一天，一個(gè)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這

家公司的隱形眼鏡清洗劑經(jīng)過一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結(jié)果香港、韓國等地都有關(guān)于此事的報(bào)道，唯獨(dú)中國沒有，一個(gè)中國記者得知此事后，專門去該公司詢問此事，該公司的代表接受記者的詢問時(shí)并沒有否認(rèn)此事，并且解釋說是公司的一條生產(chǎn)線受到了污染，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，但是請(qǐng)消費(fèi)者放心，現(xiàn)在市面上銷售的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。

這家公司的發(fā)言人因?yàn)榛卮鸬暮侠恚瑸槠髽I(yè)化解了一場(chǎng)危機(jī)。實(shí)際上，對(duì)于一些敏感、困難的問題，需要給銷售人員設(shè)計(jì)好相關(guān)答案，讓其背下來就可以?？梢姡诓庞?xùn)練是銷售新人培訓(xùn)的重要部分。

4.產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)對(duì)銷售新人來說，也是至關(guān)重要的。銷售人員了解產(chǎn)品知識(shí)，有三方面的優(yōu)勢(shì)。

培養(yǎng)客戶忠誠度

顧客的忠誠度是靠銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)培養(yǎng)起來的。比如，由于產(chǎn)品附加值不同，同樣一碗意大利面條，在普通超市可能只賣30元，在意大利餐廳可能就會(huì)賣到50元；同樣的商品，導(dǎo)購人員介紹得越詳細(xì)，越有可能招徠顧客，是由于豐富的產(chǎn)品知識(shí)更容易讓人相信銷售人員，進(jìn)而相信商品。

增加客戶信賴度

心理學(xué)家研究表明，權(quán)力有五種來源：一是打架權(quán)，通過武力解決問題；二是獎(jiǎng)賞權(quán)，使人為得到某種好處而做事情；三是法定權(quán)，憑借著規(guī)章制度進(jìn)行管理；四是參考權(quán)，就是一個(gè)人的意見會(huì)影響另一個(gè)人的意見；五是專家權(quán)，給人一種值得信賴的感覺。

對(duì)銷售人員而言，過硬的產(chǎn)品知識(shí)，不但會(huì)使自己信心倍增，更會(huì)在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂于購買企業(yè)的產(chǎn)品。

獲得額外成就感

銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)，贏得客戶的信任，還會(huì)獲得金錢之外的成就感。對(duì)企業(yè)而言，這種成就感可以使員工更加忠心于企業(yè)，降低企業(yè)員工流動(dòng)率。降低員工流動(dòng)率靠高工資；提高消費(fèi)者的忠誠度靠打折等，都屬于片面的觀點(diǎn)，實(shí)際上都可以通過對(duì)新員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)來獲得。

四、如何讓培訓(xùn)有效果

企業(yè)對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)，希望員工都能成為有用之才，但是，每個(gè)員工的能力和素質(zhì)不同，企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)，也要因材施教，不同類型的員工需要不同類型的培訓(xùn)。

為了增加培訓(xùn)的效果，企業(yè)需要從四方面著手：

1.不要迷信培訓(xùn)

企業(yè)投入大量的時(shí)間和經(jīng)歷對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓(xùn)的作用，培訓(xùn)往往很難達(dá)到預(yù)期效果，只有按照正確的原則，使用科學(xué)的方法進(jìn)行培訓(xùn)，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

2.“逼”出行動(dòng)

企業(yè)的培訓(xùn)是否有用，在很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)者是否有決心，是否會(huì)“逼”出行動(dòng)。只有在日常工作中要求員工按照培訓(xùn)的方法辦事，才能自然能收到成效。

3.共同的語言

企業(yè)在做大型培訓(xùn)的時(shí)候，能夠由上而下形成“共同語言”很重要?！肮餐Z言”就是企業(yè)里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業(yè)文化，但是比企業(yè)文化更加隨意。越是高層領(lǐng)導(dǎo)越應(yīng)該參加培訓(xùn)，否則領(lǐng)導(dǎo)與員工之間就很難找到共同語言，使基層員工培訓(xùn)到高層以后無法順利地執(zhí)行，從而降低了培訓(xùn)效果。

4.找到解決問題的方法

對(duì)于銷售人員來說，最有意義的培訓(xùn)是學(xué)會(huì)找到解決問題的方法。任何一個(gè)老板，都想打造一支能夠?yàn)槠髽I(yè)解決問題的團(tuán)隊(duì)，而不是給企業(yè)制造問題的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的前提，是個(gè)人的成長(zhǎng)，個(gè)人不會(huì)思考，就永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)不會(huì)思考，就永遠(yuǎn)不會(huì)強(qiáng)大。

對(duì)于銷售人員來說，企業(yè)最有意義的培訓(xùn)就是領(lǐng)導(dǎo)者逼迫下屬思考的功夫。企業(yè)一定要培養(yǎng)一支有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，而有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，一定是永遠(yuǎn)在想辦法解決問題的團(tuán)隊(duì)，讓員工“永遠(yuǎn)帶著答案來找領(lǐng)導(dǎo)”是培養(yǎng)員工責(zé)任感和解決問題本領(lǐng)的好方法。

第二篇：如何培訓(xùn)新進(jìn)的銷售人員的試題答案

課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得2.0學(xué)分！

單選題 正確

1.新員工的入職培訓(xùn)有著重要的作用，其中表述錯(cuò)誤的是：

1.2.3.4.A 增強(qiáng)員工的歸屬感B 破除員工舊思想、舊觀念C 幫助員工建立新的思維方式D 向員工展示企業(yè)實(shí)力正確

2.下列選項(xiàng)中，最適合給新員工培訓(xùn)的人是：

1.2.3.4.A 部門主管B 企業(yè)中的“榜樣型”人物C 培訓(xùn)主管D 產(chǎn)品研發(fā)部門主管正確

3.新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括四個(gè)方向，其中不包括的是：

1.2.3.A 工作交接B 角色扮演C 口才訓(xùn)練

4.D 談判技巧正確

4.企業(yè)想要增加培訓(xùn)效果，需要從四方面著手，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 完全相信培訓(xùn)B “逼”出行動(dòng)C 采取“共同語言”D 找到解決問題的方法正確

5.作為銷售人員，掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)必定會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 在客戶面前掌握發(fā)言權(quán)B 培養(yǎng)客戶忠誠度C 在客戶心中形成專家形象D 獲得額外成就感正確

6.企業(yè)想要提升客戶的信任度，正確的做法是：

1.2.3.4.A 以打折為手段，進(jìn)行促銷B 在媒體上大量投放廣告C 經(jīng)常約見拜訪客戶D 給銷售人員培訓(xùn)足夠的產(chǎn)品知識(shí)

正確

7.關(guān)于銷售人員的口才能力，表述不正確的是：

1.2.3.4.A 對(duì)于刁鉆問題，需要委婉地回答B(yǎng) 可以利用角色扮演的方法訓(xùn)練口才C 可以多背一些“銷售話術(shù)”D 利用口才上的優(yōu)勢(shì)頂撞客戶，會(huì)使客戶信服正確

8.下列選項(xiàng)中，不屬于銷售人員與客戶建立起“客情”的原因的是：

1.2.3.4.A 時(shí)間的積累B 銷售人員的努力C 企業(yè)的實(shí)力D 投入必要的資金正確

9.心理學(xué)研究表明，權(quán)力有五種來源，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 獎(jiǎng)賞權(quán)B 影響權(quán)C 法定權(quán)D 參考權(quán)

正確

10.關(guān)于銷售人員經(jīng)驗(yàn)的發(fā)揮，表述不正確的是：

1.2.3.4.A 經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為阻礙學(xué)習(xí)新事物的障礙B 經(jīng)驗(yàn)是萬能的，并且是通用的C 有經(jīng)驗(yàn)的員工，培訓(xùn)后往往會(huì)變成“四不像”D 只有熟悉新團(tuán)隊(duì)，才能夠找出適合新團(tuán)隊(duì)的工作方法

判斷題 正確

11.只有按照正確的原則，使用科學(xué)的方法進(jìn)行培訓(xùn)，才能達(dá)到預(yù)期的效果。此種說法：

1.2.A B 正確錯(cuò)誤正確

12.銷售人員一定要具備良好的口才，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有任何不好的評(píng)價(jià)時(shí)，可以及時(shí)反駁。此種說法：

1.2.A B 正確錯(cuò)誤

正確

13.客戶與銷售人員的感情屬于個(gè)人資產(chǎn)，公司沒有必要進(jìn)行保留。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤錯(cuò)誤

14.越是高層領(lǐng)導(dǎo)越應(yīng)該參加培訓(xùn)，否則領(lǐng)導(dǎo)與員工之間就很難找到共同語言。此種說法：

1.2.A B 正確錯(cuò)誤正確

15.讓員工“永遠(yuǎn)帶著答案來找領(lǐng)導(dǎo)”是培養(yǎng)員工責(zé)任感和解決問題本領(lǐng)的好方法。此種說法：

1.2.A B 正確錯(cuò)誤

第三篇：新進(jìn)銷售人員工作計(jì)劃

篇一：新進(jìn)銷售員工作計(jì)劃 2013年工作計(jì)劃

作為一名剛剛步入銷售行業(yè)的一名新人，在這不到一個(gè)月的時(shí)間里，讓我認(rèn)識(shí)到自己欠缺的不僅僅是銷售方面的知識(shí)和技巧，同時(shí)還需要學(xué)習(xí)公司的各方面知識(shí)——公司企業(yè)文化、管理制度、各產(chǎn)品的適用和使用操作及維護(hù)保養(yǎng)等。

經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，結(jié)合自己以前所學(xué)習(xí)和實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)，使我對(duì)一些基本簡(jiǎn)單的量?jī)x參數(shù)測(cè)量等配置有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。對(duì)公司經(jīng)營的各類品牌及各品牌的主要產(chǎn)品均熟記于心，并能根據(jù)提供的一些參數(shù)和圖紙合理選擇適用的量?jī)x及各部位的配置。在下一步的工作當(dāng)中，還需要更加徹底的完善自己，無論是在技術(shù)方面還是銷售方面，自己都還存在很大的知識(shí)缺陷：

（1）對(duì)本公司的各類產(chǎn)品除了熟悉認(rèn)識(shí)之外，要能自己熟練使用，并進(jìn)行測(cè)量校對(duì)。各類產(chǎn)品的量程、精度、測(cè)量范圍等技術(shù)參數(shù)熟記，在客戶詢問時(shí)做到及時(shí)解答應(yīng)對(duì)，不出差錯(cuò)。運(yùn)用cad軟件繪制產(chǎn)品圖、裝配圖等。

（2）學(xué)習(xí)銷售相關(guān)的知識(shí)和技巧，從接聽電話開始，接到客戶來電后要做好記錄并把相關(guān)的重要參數(shù)和問題詢問清楚并詳細(xì)記錄下來，盡可能多的向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)信息，以方便為客戶更快更好的選配相應(yīng)的量?jī)x。

（3）在掌握公司所有產(chǎn)品的知識(shí)基礎(chǔ)上，要能靈活應(yīng)對(duì)客戶所提出的任何問題，并給予優(yōu)惠合理的選擇配置，盡最大努力讓客戶滿意我們的服務(wù)和產(chǎn)品。雖然自己對(duì)銷售行業(yè)不了解，但是有句話說的好“態(tài)度決定一切”，我既然選擇了銷售行業(yè)量?jī)x方面，那么我就會(huì)一直走到底，走向事業(yè)的頂峰，不斷的學(xué)習(xí)努力創(chuàng)造更多的財(cái)富與價(jià)值。生活與財(cái)富是沒有終端的，雖然有的人說錢財(cái)生不帶來死不帶去，要那么多無用。其實(shí)這恰恰相反，財(cái)富你可以不用，但是它卻能體現(xiàn)你自身能力的價(jià)值。學(xué)無止境，不管任何行業(yè)只要能踏進(jìn)這個(gè)門檻，就有機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己的能力，銷售做的不僅是工作也是人與人的溝通交流，任何時(shí)候不管從事任何都要認(rèn)真的去對(duì)待，學(xué)會(huì)控制自己的情緒，不要讓不好的情緒影響到同事或者客戶。

工作與生活都是相同，并不是一帆風(fēng)順，隨時(shí)會(huì)遇到各種各樣的困難，唯有堅(jiān)定不移的心智與毅力方能使自己在這個(gè)行業(yè)甚至這個(gè)社會(huì)永久的立足而不被淘汰。對(duì)未來的工作充滿信心和渴望，我會(huì)通過不斷的學(xué)習(xí)來提高自己，并用實(shí)際工作來證明自己的能力，展現(xiàn)自我的價(jià)值所在。

姓 名：

日 期：2012.12.21篇二：新員工入職工作計(jì)劃 新員工入職工作計(jì)劃

首先，我很感激公司領(lǐng)導(dǎo)給予我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，能夠榮幸地加入開發(fā)公司開發(fā)設(shè)計(jì)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)。入職一周以來，為了更好地開展本職工作，我抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，通過公司門戶網(wǎng)站和向領(lǐng)導(dǎo)同事請(qǐng)教，不斷了解公司的企業(yè)文化，企業(yè)新聞和一些項(xiàng)目基本情況?，F(xiàn)將新一周的工作計(jì)劃進(jìn)行匯報(bào)：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一名新員工，只有親自通過對(duì)工作的接觸，才能使自己對(duì)本職工作有更好地了解。雖然現(xiàn)在我與大家的差距還很大，但是我會(huì)以積極謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度加緊學(xué)習(xí)的。

二、積極參與實(shí)踐工作。我會(huì)抓住機(jī)會(huì)，堅(jiān)決服從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極參與實(shí)踐工作，明確工作職責(zé)，了解工作流程以及與工作相關(guān)部門的工作方式，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)和鍛煉。

三、加強(qiáng)自身的全局意識(shí)，增強(qiáng)責(zé)任感、服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神。積極主動(dòng)快速地做好自身角色轉(zhuǎn)變，從“局外人”到“企業(yè)人”，形成對(duì)公司及部門的歸屬感、安全感和忠誠度。我將積極配合領(lǐng)導(dǎo)和同事的工作，由于是新員工我能為大家做的或許不是很多，但我會(huì)盡我最大的努力為部門、領(lǐng)導(dǎo)及同事們分擔(dān)一些我力所能及的事情。

四、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)。認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成工作，毫不怠慢。

五、熟練辦公軟件的操作。學(xué)習(xí)和熟練辦公軟件的操作，這也是實(shí)際工作中基本和必需的。以上是我對(duì)新一周工作的一點(diǎn)計(jì)劃，我希望能夠得到學(xué)習(xí)和鍛煉，做好本職工作，與大家互相協(xié)作，共同進(jìn)步。也許我不是最優(yōu)秀的，但我相信自己是最努力的。在這里，我要感謝同事們對(duì)我的指導(dǎo)和幫助，希望今后能對(duì)我多多指教。篇三：最新銷售人員月份工作計(jì)劃

最新銷售人員月份工作計(jì)劃

以下是本人為大家整理的關(guān)于最新銷售人員月份工作計(jì)劃范文的文章，希望大家能夠喜歡！

為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對(duì)銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;(見附表)

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對(duì)陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);

2、山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;

5、河南市政管理處的姚科長(zhǎng);以上是我十月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作;敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝!

第四篇：新進(jìn)銷售人員訓(xùn)練教材

新進(jìn)銷售員訓(xùn)練教材

□開始個(gè)別教育指導(dǎo)之前

(一)為什么需要個(gè)別教育?

1.對(duì)公司:

我們是提供“商品與服務(wù)”的公司,當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的推銷員,不準(zhǔn)有無能力的推銷員存在。為了使新進(jìn)員工早日成熟,讓他跟在優(yōu)秀的前輩身邊,這是最有效果的教育方法。

2.對(duì)新進(jìn)員工:

雖然接受了人事管理員的基礎(chǔ)教育,可是到了售貨現(xiàn)場(chǎng),不知道的事還是不少。另一方面,客人又不知你是新來的,很不客氣地向你問這問那。當(dāng)你不安,真想哭出來時(shí),能有一位細(xì)心而可靠的前輩教導(dǎo)協(xié)助你,對(duì)新進(jìn)員工是何等的可貴。

3.對(duì)你:

人是需要教,才能學(xué)成的。要教人,就得先學(xué)習(xí)要教的事。又經(jīng)由教學(xué),你會(huì)由對(duì)方相反的學(xué)到你不會(huì)的,或未曾注意過的許多事。同時(shí),你也會(huì)學(xué)到較好的指導(dǎo)方法。對(duì)你而言,可謂千載難逢的好機(jī)會(huì),趁這時(shí)學(xué)習(xí)指導(dǎo)的方法吧,絕不是浪費(fèi)的。

(二)個(gè)別教育該做些什么?

1.工作常識(shí):

有關(guān)一般常識(shí)已于集中教育時(shí)學(xué)過,為此,不必從頭開始學(xué)習(xí)。

2.生活指導(dǎo):

新進(jìn)員工的最大特征是“本公司的新面貌”,同時(shí)也是“社會(huì)人的新面孔”。為了早日成為成熟的社會(huì)人,請(qǐng)以您的豐富經(jīng)驗(yàn)給與生活指導(dǎo)。

3.經(jīng)由工作做銷售實(shí)務(wù)教育:

個(gè)別教育中,是希望各位授給新進(jìn)員工“銷售實(shí)務(wù)”,也就是“銷售方法”。一般的銷售知識(shí)都學(xué)過了,現(xiàn)在開始請(qǐng)站在店面,面對(duì)著客人,教給售貨實(shí)務(wù),使其早日成為能干的推銷員。具體的指導(dǎo)項(xiàng)目與其教學(xué)法之重點(diǎn),請(qǐng)看第二大項(xiàng)。不過,這只是最少限度的資料,請(qǐng)自行視其情況,擴(kuò)大其范圍。

4.兩個(gè)月應(yīng)有之成長(zhǎng):

必須具備在繁忙期內(nèi),能獨(dú)當(dāng)一面,學(xué)習(xí)最少限度之知識(shí)、技能、態(tài)度、解決問題之能力。□教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn)

(一)教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn)

在何工作,都有其教導(dǎo)順序。“讓他看,說給他聽,讓他做,夸獎(jiǎng)他”,否則人是不會(huì)動(dòng)的。

1.首先讓他有心工作。

說明工作內(nèi)容、意義,讓他發(fā)生興趣。

“你一定會(huì)......”這句話給他自信,讓他發(fā)生興趣。

“這工作就因?yàn)?.....所以很重要,也許稍微復(fù)雜一些,不過你一定能上能馬上就學(xué)會(huì)的。”

2.接著是做給他看。

慢慢地示范一番。工作一定有”必須注意的地方及要點(diǎn)“,務(wù)須強(qiáng)調(diào),使其留下印象?！弊龊昧诉@里,一定要這樣......尤其這一點(diǎn)要特別注意?！?/p>

3.讓他做做看。

最初,分成幾個(gè)階段,讓他試試看。做得好就夸獎(jiǎng)他。有錯(cuò)誤時(shí),就直接指出來,有耐心地指導(dǎo)。

”來,先試試看做到這里為止?！?/p>

”不,不是那樣......對(duì),這就行了。”

4.看看有沒有學(xué)會(huì)。

偶而查看一下,是否做得正確。有錯(cuò)誤時(shí),當(dāng)場(chǎng)就指正。很輕松的告訴他,有疑問就隨時(shí)發(fā)問。

“嗯,進(jìn)步得好快哦,很好。有什么不清楚的隨時(shí)發(fā)問吧......”

(二)提醒的方法

失敗絕不可怒叱、責(zé)罵。要叱責(zé),不如誠懇的加以引導(dǎo)。挨罵,任何人都會(huì)覺得不是滋味。這一點(diǎn),請(qǐng)發(fā)揮前輩的耐心。最理想的指導(dǎo)方法是:

1.不要失去冷靜。

絕不要感情用事。簡(jiǎn)單的解決事情,也是好歹一句話,不要無謂的火冒三丈。”這個(gè)字到底是7還是9啊,這個(gè)數(shù)字這么寫不是容易讀錯(cuò)嗎!你這個(gè)人真沒用！“......這么說話,那效果就差了。

2.別讓旁邊的人發(fā)覺。

你必須考慮到,你所做的提醒,在當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)?別讓旁邊的人發(fā)覺。

”我自己都很后悔,還故意讓我當(dāng)眾出丑,真是無臉見人,這一怨氣我一輩子都不會(huì)忘的......“--這就不行。

3.要確定事實(shí)。

不要憑表面操守加以判斷,或聽信一面之辭而輕率采取行動(dòng)。

”我并沒有錯(cuò),為什么不相信我呢?“--這也不行。

4.該說的要直說。

大繞圈子,口齒不清的說法,反而會(huì)招致混亂,讓對(duì)方不快。應(yīng)注意清楚、簡(jiǎn)潔?！闭?qǐng)別嘮嘮叨叨,老找我麻煩好嗎?“真是要不得!

5.別忘了鼓勵(lì)。

犯錯(cuò)受到注意之后,很容易失去自信。為了回復(fù)其自信,應(yīng)給與溫暖的鼓勵(lì),使其涌出新的意欲。

”我剛進(jìn)來時(shí)比你失敗得還要慘?？墒侨缃裣雭?真是很好的學(xué)習(xí)資料。算來你比我更優(yōu)秀呢,加油吧!”

(三)迎接新員工的前一星期

有備無患--充分的準(zhǔn)備,將掌握成功的關(guān)鍵?！皽?zhǔn)備一朵花迎接他們”,新進(jìn)的同事們一定永遠(yuǎn)感謝你這無比的溫情。

1.對(duì)于新進(jìn)員工的事先調(diào)查。

不僅是出身學(xué)校、家庭狀況、個(gè)性、興趣,上學(xué)前所接受之教育等。你應(yīng)該利用這本手冊(cè),以及公司周報(bào)等。也可以向主管或人事的職訓(xùn)經(jīng)辦人。

“你是育達(dá)畢業(yè)的吧,我姊姊也是那兒畢業(yè)的......可真巧哦”--可以這么打開話匣。

2.充分地做好工作場(chǎng)所的接待準(zhǔn)備。

“到熟悉工作為止,多看看大家怎樣做的吧”這是千萬要不得。應(yīng)與上司談一談,決定他的工作范圍,及照顧范圍。

“首先請(qǐng)你做這一個(gè),之后,再請(qǐng)你照顧這里跟這里的工作?！?-應(yīng)該這么說。

3.向崗位上的同事們介紹新同事。

高興的迎接,讓他早日學(xué)成,事先向同事介紹其出身學(xué)校及其他等,同時(shí),征求協(xié)助?！斑@一次要進(jìn)來的江小姐是育達(dá)畢業(yè)的。他的個(gè)性很開朗,成績(jī)也很好。請(qǐng)大家多多照顧他好嗎?”

4.擬訂指導(dǎo)課程表,呈上司批準(zhǔn)。

隨心所欲的教導(dǎo),難免會(huì)有遺漏。一定要作成指導(dǎo)計(jì)劃。

”你的工作是這樣。所以就按這標(biāo)準(zhǔn)順序來教你。到了兩個(gè)半月后的繁忙期,我相信你是可以獨(dú)當(dāng)一面了?！?-這樣的告訴他。

(四)頭一天這樣就行

在工作場(chǎng)所的頭一天,任何人都會(huì)感到不安。為了讓他們對(duì)工作場(chǎng)所感到親近,我們應(yīng)該很溫柔地迎接他們,讓他們輕松愉快。也就是要讓他們覺得”這工作場(chǎng)所的人都很好“等,給與這種印象。

1.最初的談話,把重點(diǎn)放在去掉不安與緊張。

新時(shí)員工都抱有一種希望。相反的,對(duì)于未知的環(huán)境也抱著不安。我們必須誠心地為其除去不安與緊張,使其習(xí)慣于工作場(chǎng)所的氣氛。請(qǐng)?zhí)貏e注意最初的話匣子?！眲e擔(dān)心,我起初還不是一樣。沒想到過了兩天就習(xí)慣了。”

2.對(duì)本單位及有關(guān)部門加以介紹。

無論如何,工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。務(wù)須致力于別讓新進(jìn)員工與工作場(chǎng)所的人際關(guān)系形成孤立。所以應(yīng)該對(duì)各方加以介紹?！斑@位是新進(jìn)來的江小姐,她擔(dān)任××工作,在工作方面希望您多照顧,請(qǐng)多多教導(dǎo)?！?/p>

3.自我介紹及說明自己的職責(zé)。

讓新進(jìn)員工了解你,不僅要自我介紹,對(duì)于自己的職責(zé),也就是為何要教、教什么、用什么方法教等,詳細(xì)地說給他聽(參考第一大項(xiàng))。

”今后,你的工作就是這樣,我的職責(zé)就是早日讓你學(xué)會(huì)工作。加油啊,我相信你一定會(huì)做到的?！?/p>

4.說明自上班至下班的工作常識(shí)。

由上班至下班,一起到處走,以便教他學(xué)會(huì)營業(yè)常識(shí),除去他明天的不安。

“在這里打卡。這兒是更衣室,這個(gè)電梯不能用。這個(gè)時(shí)間是應(yīng)做......,這個(gè)時(shí)間是......”

□銷售的重點(diǎn)

有商品知識(shí)也不一定賣得出商品。

售貨員：”先生，這是經(jīng)過防縮加工的,絕不會(huì)起縐紋......“。

客人：”好討厭哦,這位店員。我是問腰部細(xì)一點(diǎn),穿起來是不是合身呢?“這是怎么發(fā)生呢?售貨員認(rèn)真說明的內(nèi)容,與客人想向的內(nèi)容有出入所致。這一來，客人是不會(huì)滿意的。

(一)掌握客人想知道的,再加上商品知識(shí)的說明這才是推銷的要點(diǎn)。

所以,可說因客而異,有時(shí)候銷售重點(diǎn)還可能有好幾點(diǎn)。請(qǐng)看下面例子:襯衫有棉100%的,也有多元酯和棉混紡的。有些客人希望自然柔軟。有些客人喜歡易洗免燙的。如果前者你必須推薦棉100%的,后者你就推薦多元酯與棉混紡的。任的,易洗免燙又經(jīng)濟(jì),這就是推薦的重點(diǎn)。

(二)對(duì)新進(jìn)員工,你該這么教。

有客人上門就積極地接近,并打聽一下。

”您找些什么呢?“"是送禮用的嗎?”“是工作用的,或是度假用呢?”“尺寸有多大?” 掌握客人所求，想知的，之后再說明你的商品知識(shí)。

(三)這種推銷要點(diǎn),客人會(huì)教我們的,所以請(qǐng)與更多的客人接觸。

每天多接待一位客人,你就更早成為獨(dú)當(dāng)一面的售貨員。聽聽客人的欲望而能了解,你就會(huì)進(jìn)步到看了客人,就能判斷他要的是什么。

”這客人腰部起碼有100厘米,應(yīng)該是特大號(hào)。”

“裙子不錯(cuò),可是鞋子的顏色不對(duì),嗯!可以建議他配一雙鞋子?！?/p>

(四)最后要教他不要推薦已經(jīng)沒庫存的商品。

你拼命地推薦說明,客人也同意,結(jié)果沒有現(xiàn)貨,你再推薦代用品,這樣是賣不出去的,所以要每天查看存貨。

□銷售、工作常識(shí)測(cè)驗(yàn)

下面是新進(jìn)員工可能向你問起的問題,并附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌?/p>

(一)銷售實(shí)務(wù)

1.空閑時(shí),應(yīng)該做些什么呢?

答:首先無論任何場(chǎng)合都應(yīng)該在自己的崗位上。而且--

(1)要不斷地注意顧客身體的動(dòng)作與心情的動(dòng)態(tài)。如此即可明白應(yīng)該在什么時(shí)候去接近了。

(2)櫥窗上面很快會(huì)弄臟,包裝臺(tái)也會(huì)弄亂,請(qǐng)隨時(shí)清掃整理。

(3)樓面的補(bǔ)貨是否完全,倉庫、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。

(4)檢查陳列卡、價(jià)目卡,假如沒有附上或反了,請(qǐng)馬上糾正過來。

(5)怎樣做,才能改變陳列的方式。

2.開店前該做些什么準(zhǔn)備工作呢?

答:(1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。

(2)用品整理齊全。

(1)確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。

(2)為完成銷售目標(biāo)所應(yīng)補(bǔ)充與整理櫥柜上的貨品,及倉庫內(nèi)的貨品。

(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。

(6)制作陳列卡、價(jià)目卡。

3.需要樓面面的陳列、墻面裝飾、招牌等的美工裝飾時(shí),在什么地方、以什么方法、辦什么手續(xù)呢?

答:在美工設(shè)計(jì)申請(qǐng)單上填寫希望事項(xiàng),并取得小組長(zhǎng)、樓面主任等的蓋章后向企劃部申請(qǐng)。

4.陳列的商品銷出去了怎么辦?

答:銷出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒有庫存。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品,更需要有庫存。

5.制作店面廣告.應(yīng)該注意哪些地方?

答:數(shù)字與字樣應(yīng)該漂亮地書寫,也要強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)商品的銷售要點(diǎn)。如果不簡(jiǎn)單扼要而且醒目,應(yīng)很難吸引顧客的注意。

店面廣告有所謂”不說話的推銷員“的稱呼,最能表達(dá)這種銷售要點(diǎn)。

6.貨品上的價(jià)格標(biāo)簽為什么重要?

答:將貨品的價(jià)格出示顧客,來促進(jìn)顧客的購買欲與決定購買連成一片。因此,價(jià)格標(biāo)簽如果掛倒了,將打消顧客的購買欲,使可銷出去的東西銷不出去。

7.如何將顧客正在找尋的貨品和想要的東西立即取出來?

答:除應(yīng)該詳知貨品本身的質(zhì)料、用法等外,應(yīng)該把握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有多少件等。

設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列,以便可以立即取出。

8.如何確實(shí)地把握樓面上或倉庫的庫存狀態(tài)?

答:要清楚地定下貨品類別、規(guī)格、款式、顏色等分類基準(zhǔn)予以庫存,對(duì)暢銷貨品必須當(dāng)天確認(rèn)件數(shù)。

而且,應(yīng)先曉得每一層貨架或貨櫥內(nèi)有多少件或可裝多少個(gè),就不必逐一去數(shù),即可把握庫存狀態(tài)。

9.如果顧客指出貨品的缺點(diǎn)時(shí)該怎么辦?

答:仔細(xì)地聽取顧客的說法并追究原因,經(jīng)由小組長(zhǎng)轉(zhuǎn)告貨品承辦員。如果那是污損或破損即更換貨品。又如該項(xiàng)貨品本身有缺陷時(shí),如果代替品不能令顧客滿意即發(fā)給”抵用更換券“或退現(xiàn)金。

缺陷商品,應(yīng)從樓面上移開自不待言。

10.如果在應(yīng)接中被其他顧客叫住,或有電話打進(jìn)來時(shí)該怎么辦?

答:(1)假如同事中有人閑著時(shí):

先說聲”請(qǐng)等一下“,再說”××小姐你有空嗎?請(qǐng)接待這位顧客,或請(qǐng)接聽電話。”

(2)同事沒有空時(shí):“請(qǐng)等一下。這位顧客的事辦完了就來?！?/p>

”很抱歉,我得去接電話,請(qǐng)等一下?！?/p>

11.當(dāng)顧客指事實(shí)上要的“××商品”剛好賣完了時(shí)該怎么辦?

答:(1)勸顧客改賣類似品作為代替。

(2)告訴他那種貨品什么時(shí)侯可以到貨。

(3)應(yīng)確認(rèn)顧客能否來店,或先付款再送貨,或折價(jià)等。

(4)如未經(jīng)銷也不能買到時(shí),如別家同行業(yè)有賣,可以告訴他“××公司有賣”。

12.顧客所要的東西面交時(shí)如發(fā)生下述情況,應(yīng)該如何告訴顧客呢?

答:(1)將小東西放進(jìn)大的東西里面時(shí)--

“××已經(jīng)包好放在這件貨品里面?！?/p>

(2)里面的東西不同而包裝的形狀類似時(shí)---

”××在這邊,因其形狀與△△類似,是不是在封口旁邊加個(gè)記號(hào)呢?”

(3)所同樣的貨品包裝“贈(zèng)送品”與“普通品”時(shí)--

“這邊的是贈(zèng)送品,已經(jīng)做雙重包裝,要送去時(shí)請(qǐng)注意一下,是不是在封口旁邊加個(gè)記號(hào)呢?”

(4)易壞的物品時(shí)--

“對(duì)包裝已充分地注意,因?yàn)槭呛苋菀讚p壞的東西請(qǐng)小心地拿著?！?/p>

(5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時(shí)--

”這件東西如果拿倒了就會(huì)損壞它的形狀,請(qǐng)這樣拿著?！?/p>

(6)容易變味的貨品、新鮮的東西時(shí)--

"這種東西是新鮮貨,請(qǐng)盡早(在當(dāng)天中)食用?！?/p>

(二)工作常識(shí)

1.把私人的物品帶進(jìn)店內(nèi)時(shí)該辦那些手續(xù)?

答:化妝品、錢包等特別容許的私人物品,應(yīng)放在私物袋,出示出入口的警衛(wèi)并取得認(rèn)可。書籍可在警衛(wèi)處檢查。

2.為加工、修改或修理、更換而把物品帶進(jìn)店內(nèi)時(shí)該怎么辦?

答:應(yīng)向員工出入口的警衛(wèi)領(lǐng)取帶進(jìn)證明。

3.撿到失物要辦理招領(lǐng)時(shí)該怎么辦?

答:應(yīng)問明撿到的地方與拾者的住址并填寫失物發(fā)票后連同物品,經(jīng)由樓層主任向總務(wù)部報(bào)告。此外,應(yīng)告訴撿到失物的顧客你的姓名。

事后處理均由叫務(wù)部進(jìn)行。

4.為急事而想叫出在店內(nèi)的顧客時(shí)該怎么辦?

答:可請(qǐng)廣播室廣播。此時(shí)應(yīng)將住址、姓名及希望前往的地方告知。

5.公差外出與私事外出的手續(xù)?

答:公差外出,應(yīng)向員工出入口提出所屬上司的證明或外出證。私事外出不得超出2小時(shí)。此外可能有如下的詢問項(xiàng)目,請(qǐng)各自解答:

1.接受命令的方法與向上司報(bào)告的方法應(yīng)怎么辦?

2.知道離開座位的禮節(jié)嗎?

3.問候的方法如何?

4.知道避免有關(guān)災(zāi)害的方法嗎?

5.能夠說明同事間協(xié)助的必要性嗎?

6.能夠清楚地說出服裝、穿著的基準(zhǔn)嗎?

7.知道打私人電話時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)嗎?

8.對(duì)于員工設(shè)施的場(chǎng)所與使用方法。

9.員工購物的時(shí)間與態(tài)度應(yīng)該如何?

10.你能夠舉出想說的話與想避免的話的例子嗎?

11.發(fā)生急癥病患怎么辦?

12.發(fā)生電器方面的故障時(shí)怎么辦?

13.發(fā)生電話故障時(shí)該怎么辦?

第五篇：銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

必須成為專家—你不可以讓顧客因?yàn)閼岩赡愕乃蕉鴳岩僧a(chǎn)品或服務(wù)；所以你對(duì)每一個(gè)品種的產(chǎn)品特點(diǎn)及其各種相關(guān)專業(yè)知識(shí)、對(duì)顧客各心里以及銷售技巧都應(yīng)相當(dāng)熟悉，并反復(fù)悉心領(lǐng)悟，不斷付諸實(shí)踐。

◆必須以“滿足顧客的需求”為中心—你不可以認(rèn)為銷售是為了賣一件顧客說要買的東西，這樣即使得到了很多銷售機(jī)會(huì)，也不可能培養(yǎng)出忠實(shí)顧客群體；你應(yīng)該將幾種能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品令顧客樂意地接受。

◆良好的職業(yè)品德—聰明的人不一定要最成功；只有真誠、熱情、勤奮和專業(yè)水準(zhǔn)才能幫你提升業(yè)績(jī)和得到更多的銷售機(jī)會(huì)。

◆良好的團(tuán)隊(duì)精神—品牌的形象是靠每個(gè)人一點(diǎn)一滴地共同培養(yǎng)起來的，只有大家都進(jìn)步了，大家更團(tuán)結(jié)了，才能凝聚成更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，讓你取得更大的成功。

銷售人員工作的重要性

銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象地把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從一兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)很難的過程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到購買的產(chǎn)品是物超所值的。要做到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點(diǎn)需要銷售人員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，銷售人員是顧客能直接接觸到位廠家人員，代表著公司形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來自于銷售人員給他的感覺和印象。銷售人員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到一下三點(diǎn)：

1、顧客重復(fù)購買。

2、顧客相關(guān)購買。

3、顧客推薦購買。

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，哪么會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2陪的努力來彌補(bǔ)。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售人員的重要職責(zé)。

不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)，更要豐富營銷技能知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對(duì)越來越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個(gè)人取得長(zhǎng)久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠的同事來推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對(duì)待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長(zhǎng)久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動(dòng)作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們?cè)絹碓角逍训目吹竭€有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

1、熱愛營銷工作，并全力以赴

營銷工作是富有挑戰(zhàn)性和個(gè)人高收益誘惑，在豐富的社會(huì)活動(dòng)中飽嘗艱辛和喜悅的磨礪人生，讓多少有上進(jìn)心的人們交集在興奮與疲憊之中。

一項(xiàng)事業(yè)的成功是無止境的，營銷事業(yè)也是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)性的事業(yè)，權(quán)益、過度的心理不可能有長(zhǎng)久的成功。

我們都應(yīng)全力以赴，因?yàn)槲覀兌枷牖钤谧约涸械木窒蘩铮覀兊娜松?jīng)歷就是一次品牌營銷，我們都想成為第一。

2、我們不可能完善，但我們用心地不斷完善自我；我們看到成功的人千姿百態(tài)，形形色色，有最堅(jiān)強(qiáng)的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我們不可不說：我干嗎要改變自我呢？因?yàn)槲覀冎?，?duì)于某些個(gè)性的磨練和成熟，能有助于我們?nèi)〉酶蟪晒?。比如?zé)任感能讓你擁有信譽(yù)，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你在失意和崩潰的邊緣奮起。

3、堅(jiān)強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富內(nèi)涵

我們參與的是一項(xiàng)社會(huì)性活動(dòng)，每天面對(duì)各式各樣的人物，我們的成功是每次面對(duì)不同客戶的成功而集成，我們必須能讓各種目標(biāo)客戶都對(duì)我們信服；所以，我們 不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識(shí)，更要豐富營銷技能知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，只有追求上進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，我們才能面對(duì)越來越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設(shè)法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產(chǎn)品能滿足每個(gè)客戶的所有需求，但我們總能準(zhǔn)確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動(dòng)的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設(shè)法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽(yù)為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個(gè)人取得長(zhǎng)久的成功，我們每個(gè)人都有一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)、一群熱誠的同事來推進(jìn)和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對(duì)待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個(gè)名牌來拓展和維護(hù)。

6、一時(shí)的成功可以靠天賦，長(zhǎng)久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因?yàn)槲覀兛偸潜葎e人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動(dòng)作總是比別人快半拍，我們正把一個(gè)個(gè)自認(rèn)為比我們聰明的人甩到了后面；我們?cè)絹碓角逍训目吹竭€有更多真正聰明的人正

遙遙領(lǐng)先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

10、高超的語言溝通技巧和談判技巧

優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。

11、良好的心理素質(zhì)

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。

良好的第一印象

★請(qǐng)記住：沒有人有機(jī)會(huì)第二次創(chuàng)造“良好的第一印象”。

1、主動(dòng)、結(jié)識(shí)（指同性之間）、自信的把握。

2、清晰、真誠的問候。

3、儀容儀表符合身份。

4、言行舉止得體。

5、用名字作自我介紹。

6、雙遞、接名片。

▲開場(chǎng)白的重要性

1、獲得溝通機(jī)會(huì)。

2、影響會(huì)談氣氛。

3、影響會(huì)談結(jié)果。

▲開場(chǎng)白的目的

1、引起注意，鼓勵(lì)對(duì)方參與。

2、建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路。

3、明確拜訪目的、獲得理解。

▲開場(chǎng)白的要素

1、因人而異：對(duì)不同類型客戶用不同談話方式。

2、借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開話題。

3、見風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整。

4、引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心或好感。

5、切中目標(biāo)：拜訪目的明確。

▲開場(chǎng)白的方法

1、奉承法

貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心；但都討厭不知所謂、過度夸張的吹捧

例：可通過贊美一幅好的字畫來贊美對(duì)方。

2、幫忙法

適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)切。

例：幫拾貨物（件）、幫顧客包裝。

▲利益法

提供有別于常規(guī)銷售的利益方案。

例：買十送

一、大型促銷。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起關(guān)注。

例：新包裝、贈(zèng)品等。

▲示范法

利用使用產(chǎn)品的效果引起關(guān)注。

例：擺放雞蛋。

▲引薦法

通過熟人引薦。

▲詢問法

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)。

▲寒暄法

以外界環(huán)境突出事例作為展開話題的切入。

▲開場(chǎng)白的應(yīng)變

俗話說“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時(shí)候，遇上話不投機(jī)的時(shí)候：

1、及時(shí)道歉，化解對(duì)方的不快。

2、靈活的利用新話題岔開不愉快話題。

3、依附對(duì)方語意，順?biāo)浦邸?/p>

4、曲解自己的原話意（并非狡辯）。

▲詢問的原則

1、給人感覺真誠。

2、資料可信，別連自己都不相信。

3、尊重和關(guān)心對(duì)方。

4、根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定適可而止。

5、根據(jù)對(duì)方的素質(zhì)選擇用詞。

6、表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練。

7、注意觀察對(duì)方心情及周圍環(huán)境的變化。

8、把握好時(shí)間。

9、問題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)。

10、應(yīng)朝著有利于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問。

11、根據(jù)詢問目標(biāo)選擇不同的詢問方法。

12、少用反問，若要反問對(duì)方，應(yīng)先肯定對(duì)方觀點(diǎn)（全部或部分）?！儐柕姆椒?/p>

1、隨意性詢問。

2、引導(dǎo)性詢問。

3、決定性詢問。

聆聽

▲聆聽的重要性

1、尊重對(duì)方，給對(duì)方信心，得到心理滿足。

2、對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全。

3、得到的資訊越多，越容易對(duì)癥下藥，找到對(duì)方與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見。

4、對(duì)方可以被感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任。

5、可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對(duì)。

▲聆聽的方式

聆聽是根據(jù)客戶陳述的內(nèi)容、語氣以及環(huán)境變化，相應(yīng)運(yùn)用態(tài)度、動(dòng)作及簡(jiǎn)練語言等，使客戶受到某種啟發(fā)而愿意繼續(xù)陳述的一種溝通方式。

1、共鳴法：讓客戶感覺到你理解他、能體會(huì)、關(guān)心他的感受，從而增強(qiáng)信任感，愿意說出一些更重要的信息。

2、鼓勵(lì)法：讓他感覺你很有興趣聽，促使他繼續(xù)說出更多有用的信息。

3、目標(biāo)法：插入引子，技巧地誘導(dǎo)客戶重點(diǎn)述說你所需要的信息?！雎牭募记?/p>

1、保持合適距離，身子微前傾，面對(duì)客戶，手自然交叉于膝上成輕撫椅子扶手，微笑注視對(duì)方，保持眼神互動(dòng)。

2、用易懂的身體語言或間短言語等方式，讓客戶感覺到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)，3、用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強(qiáng)聽講。

4、注意客戶每個(gè)字、句的用法及語氣，領(lǐng)悟真正含義。

5、不打斷客戶的講話，對(duì)異議不急于解釋。

6、留意觀察其身體語言透露的玄機(jī)。

7、最好有做筆記的習(xí)慣。

8、充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答。

▲陳述的技巧

1、答話及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松。

2、多用日常用語，少用專業(yè)臺(tái)詞或生疏字眼。

3、語氣不卑不亢，語調(diào)適中。

4、內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，表達(dá)清晰易懂。

4、有適宜的包容性。

5、適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典。

6、恰到好處地運(yùn)用身體語言。

7、若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。

8、陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)達(dá)成。

9、陳述方法：用詞應(yīng)根據(jù)對(duì)方素質(zhì)、你自己身份及周圍環(huán)境來決定，要確定能讓對(duì) 方領(lǐng)悟—而不是認(rèn)為你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。

10、適時(shí)贊美對(duì)方，有助于談話氛圍更融洽。

11、要充分自信和熱誠。

12、溝通應(yīng)該是雙方的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度。

13、若在場(chǎng)人數(shù)較多，應(yīng)以主談對(duì)象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交 談，表示尊重，不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用力（可能當(dāng)面或背后進(jìn)行）。

2、不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛圍的融洽對(duì)結(jié)果的影響很大，要注意營造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛。

4、不要使用對(duì)方難懂的語言（專業(yè)用語、生疏詞、夾雜外語單詞等）。

5、不要自顧自的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。

6、在場(chǎng)人員較多時(shí)，非不得已，不要與其中某個(gè)人使用他聽不懂的方言交談。

7、不要夸大和隨意承諾，避免反彈。

8、若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。

9、最好別用粗話。成交

▲成交跡象（因人而異）

1、點(diǎn)頭、摸下巴等有利的身體語言。

2、明顯加強(qiáng)關(guān)注。

3、再次翻閱資料。

4、要求看協(xié)議或單據(jù)。

5、表達(dá)反饋。

6、表達(dá)需求或提出條件。

▲成交技巧

1、排除法

鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見。

2、選擇法

提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感覺到被尊重，從而做出決定。

3、動(dòng)作法

作出某些假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作，如擺出協(xié)議、單據(jù)、掏出筆等。

4、引導(dǎo)法

對(duì)十分無主見或還在猶豫不決的客戶，針對(duì)某種利益誘惑其下決心。

5、交換法

以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)。

6、分析法

運(yùn)用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說明成交的可行性。

7、警示法

說明優(yōu)惠的期限或交易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到的后果。

8、直入法

提供一個(gè)對(duì)方肯定接受、而對(duì)我方有利的或者已無法退步的肯定性建議，由客戶決定。

成功銷售的步驟 ▲充分的準(zhǔn)備工作

1、資料：與本次拜訪有關(guān)的各種材料，如客戶資料，產(chǎn)品介紹、上次拜訪記錄以及價(jià)格表等。

2、物料：地圖、名片、筆、筆記本以及宣傳資料等。

3、儀容：儀表符合自己身份以及適合于見面的客戶、場(chǎng)所。

4、精神狀態(tài)：精神飽滿、信心十足、心態(tài)平穩(wěn)。

5、預(yù)約：根據(jù)對(duì)客戶的了解，決定是否預(yù)約，預(yù)約方式，確定時(shí)間、地點(diǎn)。

▲營造良好的開端

1、運(yùn)用開場(chǎng)白的技巧營造友好的氣氛。

2、扼要說明此行的目的、議程。

3、概述對(duì)方的利益。

4、征詢客戶的意見。

5、當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時(shí)，考慮另約 時(shí)間再訪。

▲與客戶溝通，了解情況，確定需求。

1、運(yùn)用詢問和聆聽的技巧，進(jìn)行資料收集。

2、圍繞有利于讓客戶朝著達(dá)成拜訪目的方向思考的話題，進(jìn)行市場(chǎng)分析和感情交流。

3、細(xì)心分析客戶的言語、表情和動(dòng)作、歸納、判斷他的真正需求。

4、若客戶發(fā)現(xiàn)不了利益，就成為客戶分析市場(chǎng)預(yù)期，提供成功事例，為他建立需求。

5、對(duì)利益的分析重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶可以接受的那些需求。

6、及早發(fā)現(xiàn)各種可能出現(xiàn)的異議，避免其發(fā)生或及時(shí)處理。

7、基于你的音效溝通，獲得客戶初步信任。

8、掌握火候，準(zhǔn)備開始展示我們可提供的利益方案。

▲向該客戶提供及說明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

1、運(yùn)用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數(shù)據(jù)或依據(jù)向客戶說明。

2、要充滿自信—千萬別讓客戶感覺連你自己都不信。

3、表達(dá)要簡(jiǎn)潔、清晰、明了。

4、合理結(jié)合語言、身體動(dòng)作、表情、影視設(shè)備及書面資料等各種有利于客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進(jìn)設(shè)備。

▲請(qǐng)記?。簺]有一種產(chǎn)品可以滿足所有客戶的全部需求。

▲強(qiáng)調(diào)利益，展開說服

1、通過邏輯推理或運(yùn)算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。

2、利用說明材料、相關(guān)證明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益點(diǎn)，重點(diǎn)闡述。

4、請(qǐng)記?。簺]有那筆生意值得以犧牲商譽(yù)為代價(jià)。

5、如果客戶沒有表現(xiàn)成交的跡象，那就得重新分析。

5.1、是否對(duì)客戶的真正需求判斷錯(cuò)誤，如果是，就趕緊提供新建議。5.2、要是本次交易確實(shí)難以滿足客戶基本利益需求為下次合作鋪好路。

▲采取行動(dòng)，促成協(xié)議

1、觀察成交跡象，運(yùn)用成交技巧，促成協(xié)議。

2、建議的方法應(yīng)是該客戶最容易接受的。

3、不要為某些無關(guān)緊要的資料暫時(shí)確失而影響成交，那些資料往往可以通過后再不齊。

4、并不是一定要經(jīng)歷前五個(gè)步驟才可以成交，當(dāng)有跡象證明可以滿足我們的拜訪目 標(biāo)時(shí)，應(yīng)立即抓住機(jī)會(huì)。

5、達(dá)成協(xié)議只是我們成功的開始，促成迅速執(zhí)行協(xié)議才是關(guān)鍵，各種后續(xù)支持的及時(shí)到位才是保障。

6、生意不成仁義在：不管結(jié)果如何，以自信、豁達(dá)、熱情、誠摯的方式結(jié)束拜訪，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，才是做長(zhǎng)久生意的方法。