第一篇：淺談中小型外貿(mào)公司出口

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淺談中小型外貿(mào)公司出口營銷策略

黃仁靜

(新余高等?？茖W校外國語系, 江西 新余 338000)

[摘 要]學習和采用國際先進的營銷管理理論、模式和方法, 盡快實現(xiàn)出口營銷管理變革, 以實現(xiàn)出口擴展與出口效益的同步。

[關鍵詞] 外貿(mào);出口營銷;策略

改革開放以來, 特別是加入 WTO后, 我國的出口擴展很快, 穩(wěn)步地向貿(mào)易大國邁進, 但出口效益增長未能同步。其原因可能是多方面的, 但筆者認為出口營銷管理理念落后和方式簡單也是其中的重要原因之一。因此, 學習和采用國際先進的營銷管理理論、模式和方法, 盡快實現(xiàn)出口營銷管理變革, 是外貿(mào)公司當前十分緊迫的任務之一。

一、中小型外貿(mào)公司出口營銷的競爭狀況

中國的外貿(mào)行業(yè)正處于前所未有的發(fā)展機遇期, 外貿(mào)出口總額逐年快速增長, 外貿(mào)企業(yè)所面臨的出口環(huán)境是機遇與挑戰(zhàn)并存。根據(jù)美國管理學家 Porter 的競爭分析理論, 有五種力量決定著市場競爭狀態(tài), 它們分別是供方權力、客戶、買方 / 權力, 新進入者威脅, 替代品的威脅, 行業(yè)競爭性。筆者以下從這五個方面分析外貿(mào)公司所面臨的競爭狀況。

(一)供方的權力。外貿(mào)公司出口的供方主要是生產(chǎn)型企業(yè)。隨著我國外貿(mào)體制的改革和開放, 外貿(mào)經(jīng)營權由審批過渡為登記制, 越來越多的生產(chǎn)企業(yè)擁有了進出口權。目前, 生產(chǎn)企業(yè)與外貿(mào)公司既是合作伙伴, 有時又是競爭對手, 生產(chǎn)企業(yè), 即供方的權力在增強。

(二)客戶(買方)的權力。由于市場總體是供過于求, 世界市場主要為買方市場, 因此買方的權力是不言而喻的。從中國外貿(mào)出口的局部來看, 由于近年來擁有進出口權的企業(yè)大量涌現(xiàn), 競爭尤其激烈, 客戶的選擇范圍更大, 為此客戶的權力對中國外貿(mào)公司而言變得越來越大。

(三)新進入者威脅。中國現(xiàn)已成為生產(chǎn)大國, 大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品能出口到國外。由于外貿(mào)本身技術難度不大, 隨著中國的開放, 進入外貿(mào)行業(yè)的門檻不斷降低,最近新 《外貿(mào)法》 頒布, 外貿(mào)實行登記制, 因此新進入者大量涌現(xiàn)。這些新進入者主要有原外貿(mào)公司的供方、從原外貿(mào)公司跳槽的成熟業(yè)務員、外國公司等等, 由此對外貿(mào)公司的威脅將十分明顯。

(四)替代品的威脅。在中國, 原有意義上的專業(yè)外貿(mào)公司將逐漸消失, 甚至以純粹外貿(mào)作為一個獨立的行業(yè)將沒有生存的價值, 它將成為生產(chǎn)企業(yè)或資本運作的一部分, 或以代理商的角色出現(xiàn), 因此代理這個行業(yè)可能會增大。

(五)行業(yè)競爭性。目前外貿(mào)行業(yè)的競爭非常激烈。在廣交會上可經(jīng)常感受到外貿(mào)企業(yè)在客戶面前的明角暗斗, 商場的 “火藥味” 很濃。中國出口產(chǎn)品多以勞動密集型為主, 靠相對低廉的勞動力取得競爭優(yōu)勢。競爭是多層次的, 低端競爭激烈, 高端競爭相對緩和。

二、中小型外貿(mào)公司出口營銷策略

(一)中小型外貿(mào)公司出口營銷存在的問題根據(jù)前面對外貿(mào)出口競爭態(tài)勢的分析, 外貿(mào)公司的出口營銷還處于初級階段, 存在不少問題。

1.外貿(mào)公司對現(xiàn)代市場營銷的觀點淡泊, 營銷方式單調(diào),目前主要處于推銷層次, 因此還不能算真正意義上的營銷。

2.外貿(mào)公司對市場缺乏系統(tǒng)調(diào)研, 推銷采用 “普遍撒網(wǎng)式” , 不管什么客戶, 都希望將其 “撈入網(wǎng)中” , 但能留下的往往是 “寥寥小蝦”。

3.外貿(mào)公司對產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),“萬能提供者” 身份出現(xiàn)在客戶面前, 在這種理念下, 外銷員對某一類別的產(chǎn)品大多只知皮毛, 缺乏足夠的專業(yè)知識, 因此往往是生產(chǎn)企業(yè)和客戶的 “傳聲筒”。

4.外貿(mào)公司對市場缺乏定位, 外貿(mào)公司的經(jīng)營品種相當分散。

5.營銷組合(Marketingmix)拙劣。因為營銷方式單調(diào), 市場區(qū)域分散, 渠道依賴性強, 產(chǎn)品無特色, 因此只能高舉價格這把 “利劍” , 惡性競爭, 結(jié)果是 “劣幣驅(qū)逐良幣” , 產(chǎn)品質(zhì)量越來越差, 利潤越來越薄, 聲譽越來越壞。

6.營銷缺乏核心競爭力。本以為外貿(mào)公司的核心競爭力是外銷員隊伍, 但是外貿(mào)公司的外銷人員缺乏合作精神, 大多喜歡 “單打獨斗” , 以 “自闖天下” 為榮或為自己鋪下后路,因此算不上核心競爭力。

(二)中小型外貿(mào)公司出口營銷策略變革既然外貿(mào)出口營銷問題多多, 面對新形勢, 營銷必須變革, 否則只能坐以待斃。

1.樹立系統(tǒng)營銷觀念, 實現(xiàn)從推銷模式向系統(tǒng)化的營銷模式轉(zhuǎn)變。營銷管理是個系統(tǒng)工程, 不能簡單地理解為 “推銷” 或 “銷售” , 它是從尋求客戶需求到產(chǎn)品實現(xiàn)再到滿足客戶需求過程的循環(huán)過程, 是產(chǎn)品的增值過程。而目前外貿(mào)公司的營銷尚處于 “推銷產(chǎn)品” 階段, 重點放在銷售的本身, 產(chǎn)品完全依賴供應商, 幾乎不參與產(chǎn)品的設計、開發(fā)和生產(chǎn), 對非標準型產(chǎn)品, 業(yè)務人員只在一定程度上參與產(chǎn)品的檢驗,因此出口的利潤主要是從供應商處壓出來的, 或從客戶那里擠出來的。隨著信息的大量涌現(xiàn)和獲取信息機會的均等化,僅靠無自主品牌的銷售渠道所帶來的優(yōu)勢正在喪失, 外貿(mào)公司的作用逐漸弱化, 外貿(mào)公司如何擺脫困境? 只能樹立系統(tǒng)[上接第 157 頁]營銷的觀念, 建立系統(tǒng)化營銷管理的新模式。我們不能只依賴銷售渠道來增值, 必須將銷售前后延伸, 從中獲得不可替代的核心優(yōu)勢, 即要做生產(chǎn)企業(yè)和客戶現(xiàn)在都難以做到的事情, 從而更好地滿足客戶需求。系統(tǒng)的營銷觀念就要真正地從市場出發(fā), 從市場調(diào)研開始, 對市場進行細分, 在市場細分的基礎上, 確立目標市場, 在目標市場上選擇產(chǎn)品定位, 確定價格水平, 樹立產(chǎn)品和公司形象, 建立銷售渠道, 為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務。

2.明確產(chǎn)品定位, 實現(xiàn)產(chǎn)品從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。外貿(mào)公司的一大特點就是產(chǎn)品多元化, 尤其國家對外貿(mào)公司放開產(chǎn)品經(jīng)營權后, 外貿(mào)公司都在向綜合型方向發(fā)展, 客戶要什么, 它就找什么, 如能談成交易, 它就供什么。當然產(chǎn)品多元化、多品種是外貿(mào)公司的優(yōu)勢, 但若一味追求多元化, 就可能失去主導產(chǎn)品, 就可能沒有產(chǎn)品的核心競爭力。因此, 外貿(mào)公司必須在主導產(chǎn)品上下功夫, 明確產(chǎn)品定位, 不斷創(chuàng)造產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢, 實現(xiàn)產(chǎn)品從集約型轉(zhuǎn)變,從而在市場上處于領先地位。

3.延展營銷方式, 實施品牌戰(zhàn)略, 實現(xiàn)從替他營銷向自主營銷轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品, 在客戶的心目中只是個 “二傳手” , 替他人做“嫁衣裳’ , 因此隨時都有被替代的危險。外貿(mào)公司必須延展營銷方式, 向前更貼近市場, 如加強市場調(diào)研, 建立海外營銷網(wǎng)絡, 更快更有效地收集客戶需求信息;向后參與產(chǎn)品的設計與開發(fā), 提高產(chǎn)品的科技含量, 為產(chǎn)品打造品牌, 在客戶中樹立品牌形象, 將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務注入到品牌中去, 讓品牌進入客戶心中, 從而實現(xiàn)公司的自主營銷。

4.打造有效供應鏈, 實現(xiàn)從單個競爭力向綜合競爭力的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在的市場競爭, 已不是單個公司之間的競爭, 而實際上是供應鏈之間的競爭。對于外貿(mào)公司而言, 打造有效供應鏈更為重要, 只有與客戶、供方建立密切、互信的合作伙伴關系, 才能在成本上、時間上和質(zhì)量上更好地滿足客戶的需求,才能擁有較高的競爭力。因此我們不能與客戶、供方只是簡單的買賣關系, 而要建立資源共享、平等合作、相互促進的新型合作關系。

5.建立共有價值觀, 實現(xiàn)從單兵營銷向團隊營銷的轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司營銷人員 “跳槽’ 現(xiàn)象屢見不鮮, 究其原因, 主要是目前外貿(mào)公司的營銷人員大多不愿接受外貿(mào)公司現(xiàn)有的價值觀, 又多為單兵作戰(zhàn), 供方、客戶和信息資源集于一身, 因此要留住人才, 光靠待遇不行, 必須塑造符合時代的企業(yè)文化, 必須樹立為大家廣泛認可的企業(yè)價值觀, 建立共有價值觀取向的營銷隊伍, 弘揚團隊精神, 建立學習型組織, 實現(xiàn)從單兵營銷向團隊營銷的轉(zhuǎn)變。

[參考文獻]

[1] 梁英俊.外貿(mào)公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經(jīng)貿(mào)實

務,2005,(2).[2] 王芳.外貿(mào)企業(yè)管理的可持續(xù)戰(zhàn)略[J],中國市場,2007,(31).

第二篇：淺談中小型外貿(mào)公司出口營銷策略畢業(yè)論文

論文：淺談中小型外貿(mào)公司出口營銷策略

[摘 要]學習和采用國際先進的營銷管理理論、模式和方法, 盡快實現(xiàn)出口營銷管理變革, 以實現(xiàn)出口擴展與出口效益 的同步。

[關鍵詞] 外貿(mào);出口營銷;策略

改革開放以來, 特別是加入 WTO后, 我國的出口擴展很快, 穩(wěn)步地向貿(mào)易大國邁進, 但出口效益增長未能同步。其原因可能是多方面的, 但筆者認為出口營銷管理理念落后和方式簡單也是其中的重要原因之一。因此, 學習和采用國際先進的營銷管理理論、模式和方法, 盡快實現(xiàn)出口營銷管理變革, 是外貿(mào)公司當前十分緊迫的任務之一。

一、中小型外貿(mào)公司出口營銷的競爭狀況

中國的外貿(mào)行業(yè)正處于前所未有的發(fā)展機遇期, 外貿(mào)出口總額逐年快速增長, 外貿(mào)企業(yè)所面臨的出口環(huán)境是機遇與挑戰(zhàn)并存。根據(jù)美國管理學家 Porter 的競爭分析理論, 有五種力量決定著市場競爭狀態(tài), 它們分別是供方權力、客戶、買方 / 權力, 新進入者威脅, 替代品的威脅, 行業(yè)競爭性。筆者以下從這五個方面分析外貿(mào)公司所面臨的競爭狀況。

(一)供方的權力。外貿(mào)公司出口的供方主要是生產(chǎn)型企業(yè)。隨著我國外貿(mào)體制的改革和開放, 外貿(mào)經(jīng)營權由審批過渡為登記制, 越來越多的生產(chǎn)企業(yè)擁有了進出口權。目前, 生產(chǎn)企業(yè)與外貿(mào)公司既是合作伙伴, 有時又是競爭對手, 生產(chǎn)企業(yè), 即供方的權力在增強。(二)客戶(買方)的權力。由于市場總體是供過于求, 世界市場主要為買方市場, 因此買方的權力是不言而喻的。從中國外貿(mào)出口的局部來看, 由于近年來擁有進出口權的企業(yè)大量涌現(xiàn), 競爭尤其激烈, 客戶的選擇范圍更大, 為此客戶的權力對中國外貿(mào)公司而言變得越來越大。

(三)新進入者威脅。中國現(xiàn)已成為生產(chǎn)大國, 大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品能出口到國外。由于外貿(mào)本身技術難度不大, 隨著中國的開放, 進入外貿(mào)行業(yè)的門檻不斷降低,最近新 《外貿(mào)法》 頒布, 外貿(mào)實行登記制, 因此新進入者大量涌現(xiàn)。這些新進入者主要有原外貿(mào)公司的供方、從原外貿(mào)公司跳槽的成熟業(yè)務員、外國公司等等, 由此對外貿(mào)公司的威脅將十分明顯。

(四)替代品的威脅。在中國, 原有意義上的專業(yè)外貿(mào)公司將逐漸消失, 甚至以純粹外貿(mào)作為一個獨立的行業(yè)將沒有生存的價值, 它將成為生產(chǎn)企業(yè)或資本運作的一部分, 或以代理商的角色出現(xiàn), 因此代理這個行業(yè)可能會增大。

(五)行業(yè)競爭性。目前外貿(mào)行業(yè)的競爭非常激烈。在廣交會上可經(jīng)常感受到外貿(mào)企業(yè)在客戶面前的明角暗斗, 商場的 “火藥味” 很濃。中國出口產(chǎn)品多以勞動密集型為主, 靠相對低廉的勞動力取得競爭優(yōu)勢。競爭是多層次的, 低端競爭激烈, 高端競爭相對緩和。

二、中小型外貿(mào)公司出口營銷策略(一)中小型外貿(mào)公司出口營銷存在的問題根據(jù)前面對外貿(mào)出口競爭態(tài)勢的分析, 外貿(mào)公司的出口營銷還處于初級階段, 存在不少問題。

1.外貿(mào)公司對現(xiàn)代市場營銷的觀點淡泊, 營銷方式單調(diào),目前主要處于推銷層次, 因此還不能算真正意義上的營銷。

2.外貿(mào)公司對市場缺乏系統(tǒng)調(diào)研, 推銷采用 “普遍撒網(wǎng)式” , 不管什么客戶, 都希望將其 “撈入網(wǎng)中” , 但能留下的往往是 “寥寥小蝦”。

3.外貿(mào)公司對產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),“萬能提供者” 身份出現(xiàn)在客戶面前, 在這種理念下, 外銷員對某一類別的產(chǎn)品大多只知皮毛, 缺乏足夠的專業(yè)知識, 因此往往是生產(chǎn)企業(yè)和客戶的 “傳聲筒”。

4.外貿(mào)公司對市場缺乏定位, 外貿(mào)公司的經(jīng)營品種相當分散。

5.營銷組合(Marketingmix)拙劣。因為營銷方式單調(diào), 市場區(qū)域分散, 渠道依賴性強, 產(chǎn)品無特色, 因此只能高舉價格這把 “利劍” , 惡性競爭, 結(jié)果是 “劣幣驅(qū)逐良幣” , 產(chǎn)品質(zhì)量越來越差, 利潤越來越薄, 聲譽越來越壞。

6.營銷缺乏核心競爭力。本以為外貿(mào)公司的核心競爭力是外銷員隊伍, 但是外貿(mào)公司的外銷人員缺乏合作精神, 大多喜歡 “單打獨斗” , 以 “自闖天下” 為榮或為自己鋪下后路,因此算不上核心競爭力。

(二)中小型外貿(mào)公司出口營銷策略變革既然外貿(mào)出口營銷問題多多, 面對新形勢, 營銷必須變革, 否則只能坐以待斃。

1.樹立系統(tǒng)營銷觀念, 實現(xiàn)從推銷模式向系統(tǒng)化的營銷模式轉(zhuǎn)變。營銷管理是個系統(tǒng)工程, 不能簡單地理解為 “推銷” 或 “銷售” , 它是從尋求客戶需求到產(chǎn)品實現(xiàn)再到滿足客戶需求過程的循環(huán)過程, 是產(chǎn)品的增值過程。而目前外貿(mào)公司的營銷尚處于 “推銷產(chǎn)品” 階段, 重點放在銷售的本身, 產(chǎn)品完全依賴供應商, 幾乎不參與產(chǎn)品的設計、開發(fā)和生產(chǎn), 對非標準型產(chǎn)品, 業(yè)務人員只在一定程度上參與產(chǎn)品的檢驗,因此出口的利潤主要是從供應商處壓出來的, 或從客戶那里擠出來的。隨著信息的大量涌現(xiàn)和獲取信息機會的均等化,僅靠無自主品牌的銷售渠道所帶來的優(yōu)勢正在喪失, 外貿(mào)公司的作用逐漸弱化, 外貿(mào)公司如何擺脫困境? 只能樹立系統(tǒng)[上接第 157 頁]營銷的觀念, 建立系統(tǒng)化營銷管理的新模式。我們不能只依賴銷售渠道來增值, 必須將銷售前后延伸, 從中獲得不可替代的核心優(yōu)勢, 即要做生產(chǎn)企業(yè)和客戶現(xiàn)在都難以做到的事情, 從而更好地滿足客戶需求。系統(tǒng)的營銷觀念就要真正地從市場出發(fā), 從市場調(diào)研開始, 對市場進行細分, 在市場細分的基礎上, 確立目標市場, 在目標市場上選擇產(chǎn)品定位, 確定價格水平, 樹立產(chǎn)品和公司形象, 建立銷售渠道, 為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務。

2.明確產(chǎn)品定位, 實現(xiàn)產(chǎn)品從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。外貿(mào)公司的一大特點就是產(chǎn)品多元化, 尤其國家對外貿(mào)公司放開產(chǎn)品經(jīng)營權后, 外貿(mào)公司都在向綜合型方向發(fā)展, 客戶要什么, 它就找什么, 如能談成交易, 它就供什么。當然產(chǎn)品多元化、多品種是外貿(mào)公司的優(yōu)勢, 但若一味追求多元化, 就可能失去主導產(chǎn)品, 就可能沒有產(chǎn)品的核心競爭力。因此, 外貿(mào)公司必須在主導產(chǎn)品上下功夫, 明確產(chǎn)品定位, 不斷創(chuàng)造產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢, 實現(xiàn)產(chǎn)品從集約型轉(zhuǎn)變,從而在市場上處于領先地位。

3.延展營銷方式, 實施品牌戰(zhàn)略, 實現(xiàn)從替他營銷向自主營銷轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品, 在客戶的心目中只是個 “二傳手” , 替他人做“嫁衣裳’ , 因此隨時都有被替代的危險。外貿(mào)公司必須延展營銷方式, 向前更貼近市場, 如加強市場調(diào)研, 建立海外營銷網(wǎng)絡, 更快更有效地收集客戶需求信息;向后參與產(chǎn)品的設計與開發(fā), 提高產(chǎn)品的科技含量, 為產(chǎn)品打造品牌, 在客戶中樹立品牌形象, 將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務注入到品牌中去, 讓品牌進入客戶心中, 從而實現(xiàn)公司的自主營銷。

4.打造有效供應鏈, 實現(xiàn)從單個競爭力向綜合競爭力的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在的市場競爭, 已不是單個公司之間的競爭, 而實際上是供應鏈之間的競爭。對于外貿(mào)公司而言, 打造有效供應鏈更為重要, 只有與客戶、供方建立密切、互信的合作伙伴關系, 才能在成本上、時間上和質(zhì)量上更好地滿足客戶的需求,才能擁有較高的競爭力。因此我們不能與客戶、供方只是簡單的買賣關系, 而要建立資源共享、平等合作、相互促進的新型合作關系。

5.建立共有價值觀, 實現(xiàn)從單兵營銷向團隊營銷的轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司營銷人員 “跳槽’ 現(xiàn)象屢見不鮮, 究其原因, 主要是目前外貿(mào)公司的營銷人員大多不愿接受外貿(mào)公司現(xiàn)有的價值觀, 又多為單兵作戰(zhàn), 供方、客戶和信息資源集于一身, 因此要留住人才, 光靠待遇不行, 必須塑造符合時代的企業(yè)文化, 必須樹立為大家廣泛認可的企業(yè)價值觀, 建立共有價值觀取向的營銷隊伍, 弘揚團隊精神, 建立學習型組織, 實現(xiàn)從單兵營銷向團隊營銷的轉(zhuǎn)變。[參考文獻] [1] 梁英俊.外貿(mào)公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經(jīng)貿(mào)實 務,2005,(2).[2] 王芳.外貿(mào)企業(yè)管理的可持續(xù)戰(zhàn)略[J],中國市場,2007,(31).

第三篇：中小型外貿(mào)公司管理制度

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第一章 人事制度 第一節(jié) 招聘制度

一、用人原則：重選拔、重潛質(zhì)、重品德。

二、招聘條件：合格的應聘者應具備應聘崗位所要求的年齡、學歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學習精神和創(chuàng)新精神。

第二節(jié) 考勤管理制度

一、工作時間

公司每周工作六天，員工每日正常工作時間為 8 小時。其中，周一至周五：上午9：00 － 12：00，下午13：00 － 18：00 為工作時間，12：00 － 13：00 為午餐休息。公司可按情況調(diào)整作息時間。

二、考勤

1.所有專職員工必須嚴格遵守公司考勤制度，上下班實行報道。2.遲到、早退、曠工

（1）遲到或早退 30 分鐘以內(nèi)者，每次扣發(fā)薪金 5 元；30 分鐘以上 1 小時以內(nèi)者，每次扣發(fā)薪金10 元；超過 1 小時以上者必須提前辦理請假手續(xù)，否則按曠工處理。

（2）月遲到、早退累計達五次者，扣除相應薪金后，計曠工一次。曠工一次扣發(fā)一天雙倍薪金。內(nèi)曠工三天及以上者予以辭退。

3.請假.（1）病假

a.員工病假須于前一天致電部門負責人，請假一天以上的，病愈上班后須補醫(yī)院就診證明。

b.員工因患傳染病或其他重大疾病請假，病愈返工時需持區(qū)、縣級以上醫(yī)院出具的康復證明，經(jīng)人事部門核定后，由公司給予工作安排。

（2）事假：緊急突發(fā)事故可由自己或委托他人告知部門負責人批準，其余請假均應填寫《請假單》，經(jīng)權責領導核準，報人事部門備案，方可離開工作崗位，否則按曠工論處。事假期間不計發(fā)工資。4.出差

（1）員工出差前填好《出差申請單》呈權責領導批準后，報人事部門備案，否則按事假進行考勤。

（2）出差人員原則上須在規(guī)定時間內(nèi)返回，如需延期應告知部門負責人，返回后在《出差申請單》上注明事由，經(jīng)權責領導簽字按出差考勤。

5.加班

（1）加班應填寫《加班單》，經(jīng)部門負責人批準后報人事部門備案，否則不計加班費。加班工時以考勤打卡時間為準，統(tǒng)一以《勞動合同》約定標準為基數(shù)，以天為單位計算。

（2）加班工資按以下標準計算： 工作日加班費＝加班天數(shù)×基數(shù)× 150 ％ 休息日加班費＝加班天數(shù)×基數(shù)× 200 ％ 法定節(jié)日加班費＝加班天數(shù)×基數(shù)× 300 ％（3）人事部門負責審查加班的合理性及效率。

（4）公司內(nèi)臨時工、兼職人員、部門主管（含）以上管理人員不計算加班費。（5）公司實行輪班制的員工及駕駛員加班費計算辦法將另行規(guī)定。6.考勤記錄及檢查

（1）考勤負責人需對公司員工出勤情況于每月五日前（遇節(jié)假日順延）將上月考勤予以上報，經(jīng)部門領導審核后，報人事部門匯總，并對考勤準確性負責。

（2）人事部門對公司考勤行使檢查權，各部門領導對本部門行使檢查權。檢查分例行檢查（每月至少兩次）和隨機檢查。

（3）對于在考勤中弄虛作假者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予 100 元以上罰款，情節(jié)嚴重者作辭退處理。

第三節(jié) 人事異動

一、調(diào)動管理

1.由調(diào)入部門填寫《員工內(nèi)部調(diào)動通知單》，由調(diào)出及調(diào)入部門負責人雙方同意并報人事部門經(jīng)理批準，部門經(jīng)理以上人員調(diào)動由總裁（子公司由總經(jīng)理）批準。

2.批準后，人事部門應提前以書面形式通知本人，并以人事變動發(fā)文通報。3.普通員工須在三天之內(nèi)，部門負責人在七天之內(nèi)辦理好工作交接手續(xù)。4.員工本人應于指定日期履任新職，人事部門將相關文件存檔備查，并于信息管理系統(tǒng)中進行信息置換。

5.人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責，對其進行人事考核，評價員工的異動結(jié)果。

第四節(jié) 薪酬管理 一、薪酬

1.原則:以貢獻、能力、態(tài)度和責任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。.適用對象：本公司所有正式員工。.薪酬組成：基本工資（含工齡工資、學歷工資）、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。

（1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。

（2）工齡工資根據(jù)員工實際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確定。（3）學歷工資根據(jù)員工所具有的學歷水平來確定。（4）績效工資根據(jù)公司對員工考評結(jié)果確定。4.工資制度

（1）年薪制。適用于公司總裁、副總裁及其他經(jīng)總裁批準的特殊人才。工資總額＝基本工資 ＋年終獎金。

（2）提成工資制。適用于從事營銷的工作人員。工資總額=崗位固定工資+績效工資+提成工資+年終獎金。

（3）結(jié)構工資制。適用于中基層管理人員、生產(chǎn)技術人員、職能人員、后勤管理人員。工資總額＝基本工資＋績效工資。

（4）固定工資制。工作量容易衡量的后勤服務人員。

（5）計時工資制。適用于工作量波動幅度大的生產(chǎn)操作工人。工資總額＝基本工資+績效工資+計時工資。

（6）新進人員工資：試用期內(nèi)一般定為招聘崗位工資等級內(nèi)第一檔工資的70%發(fā)放，試用期內(nèi)無浮動工資。

5.公司按實際工作天數(shù)支付薪酬，付薪日期為每月 15 日 , 支付上月薪酬。若遇節(jié)假日，順延至最近工作日發(fā)放。試用期員工以現(xiàn)金形式領取，正式員工以個人銀行帳戶形式領取。

6.薪酬調(diào)整根據(jù)公司實際發(fā)展情況，聯(lián)系市場薪資水平與人力資源供求情況實行“市場化動態(tài)薪酬管理”。管理委員會于每年底進行“議薪”，人事部門根據(jù)公司效益及社會同行業(yè)工資變化情況，提出薪資水平合理化調(diào)整建議后報管理委員會審議。

7.員工工資級別調(diào)整的依據(jù)：

（1）公司范圍的工資調(diào)整。根據(jù)經(jīng)營業(yè)績情況、社會綜合物價水平的較大幅度變動相應調(diào)整全公司范圍的員工工資水平。

（2）獎勵性薪金晉級。其對象為在本職崗位工作中表現(xiàn)突出，在促進企業(yè)經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益方面成績突出者。

（3）職級變更。員工職級發(fā)生變動，相應調(diào)整其在該職級內(nèi)的基本工資。（4）員工在年終考核中，工作績效低下者，將被下調(diào)崗位薪金。

（5）根據(jù)員工即期表現(xiàn)上浮或下調(diào)其崗位薪金，以及時激勵優(yōu)秀、督促后進。8.崗位薪金晉級，新崗位薪金從公司下發(fā)有關通知的下月一日起執(zhí)行；崗位薪金降級從公司下發(fā)有關通知的當月起執(zhí)行。

第五節(jié) 福利 1.假期

（1）休息日：公司全體員工在法定工時以外，享有休息日。

（2）法定假日：全體員工每年均享有以下 10 天帶薪（視為上班）假日： a.元旦（公歷 1 月 1 日）b.春節(jié)（農(nóng)歷新年初

一、初

二、初三）c.勞動節(jié)（公歷 5 月 1 日、2 日、3 日）d.國慶節(jié)（公歷 10 月 1 日、2 日、3 日）e.婦女節(jié)（3 月 8 日，女員工放假半天）

（3）婚假 凡在公司連續(xù)工作滿 12 個月（自轉(zhuǎn)正之日起）的正式員工結(jié)婚時，可憑結(jié)婚證書申請 14 天（含休息日）的有薪假期。

（4）產(chǎn)假 凡在公司連續(xù)工作滿 12 個月（自轉(zhuǎn)正之日起）的正式女員工，持醫(yī)院證明書可申請有薪產(chǎn)假 90 天（含 休息日和法定節(jié)假日），晚育的順產(chǎn) 120 天，難產(chǎn) 135 天。男 26 周歲、女 24 周歲以上初育為晚育。

（5）男員工護理假 7 天，晚育者為 15 天（限在女方產(chǎn)假期間，含休息日和法定節(jié)假日）。

（6）慰唁假公司員工直系親屬（指配偶、子女、父母及配偶的父母）不幸去世的，可申請 5 天有薪慰唁假。直系親屬在外地的，帶薪路途假另計，路費自理。（7）工傷假 因工受傷休假視為上班，具體情況按國家社會保險法規(guī)辦理。（8）公假 員工參加國家法律規(guī)定的義務或公益活動、參加與本職工作有關的入學或資格考試經(jīng)所在部門及人事部門 批準的，可按上班時間計發(fā)薪資。

（9）有薪病假 病假三天以上需憑縣、區(qū)級以上醫(yī)院出具的病情證明請假。其中十天以內(nèi)病假按基本工資 80 ％計發(fā)病假工資，累計十天以上者按基本工資 50 ％計發(fā)病假工資，醫(yī)療期限的確定按國家相關規(guī)定執(zhí)行。

（10）休假規(guī)定 員工提前 15 日向直接主管及人事部門申報擬休假的種類和時間，協(xié)商安排休假具體事宜。因工作原因，未能休以上（3）－（7）項假期的，按休息日加班標準給予工資補貼。2.保險 ：公司為正式員工辦理養(yǎng)老、工傷、生育、和醫(yī)療保險等社會保險。3.賀儀與奠儀

（1）正式員工結(jié)婚，公司將致新婚賀儀人民幣300元。（2）正式員工直系親屬去世，公司將致奠儀人民幣300元。

4.過節(jié)費 公司視經(jīng)營情況在法定節(jié)日或公司紀念日發(fā)放賀金或賀禮。5.健康檢查：公司每兩年出資為工作滿一年的員工進行身體健康檢查。6.員工活動：公司不定期舉行各種員工活動。第六節(jié) 考核與發(fā)展

一、績效考評 1.考評目的

（1）通過對員工能力、努力程度以及工作業(yè)績進行分析評價，把握員工工作執(zhí)行和適應情況，確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓方向，合理配置人員，明確員工工作的導向。

（2）保障公司高效運行。

（3）充分發(fā)揮激勵機制作用，實現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。

2.考評原則

（1）以績效為導向原則。（2）定性與定量考評相結(jié)合原則。（3）公平、公正、公開原則。（4）多角度考評原則。3.考評周期

（1）月度考評：月度考評的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。月度考評結(jié)果與工資直接掛鉤。生產(chǎn)人員進行月度考評。

（2）季度考評：季度考評的主要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。季度考評結(jié)果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。第四季度直接進行考評。事務人員、營銷人員、技術研發(fā)人員、管理人員（高層管理者外）進行季度考評。

（3）考評：考評的主要內(nèi)容是本的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進行全面 綜合考評，考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵的依據(jù)。公司所有員工均進行考評。

4.考評程序：相關考評者對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結(jié)果進行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結(jié)果反饋給被考評者，并就其績效和進步狀況進行討論和指導。人事部門將考評結(jié)果歸檔，同時 用于計算績效工資及獎金。

5.結(jié)果分級：考核等次分為五級，分別是優(yōu)、良、中、基本合格、不合格。隔級上級根據(jù)所管部門人員數(shù)綜合考慮,確定考核等次，但“優(yōu)”不得超過分管總?cè)藬?shù)的10%，“優(yōu)”與“良”之和不超過分管總?cè)藬?shù)的30%。

等級：優(yōu)，良，中，基本合格，不合格。

定義:：超越崗位常規(guī)要求；完全超過預期地達成了工作目標完全符合崗位常規(guī)要求；全面達成工作目標，并有所超越 符合崗位常規(guī)要求；保質(zhì)、保量、按時地達成工作目標 基本符合崗位常規(guī)要求，但有所不足；基本達成工作目標，但有所欠缺 不符合崗位常規(guī)要求，不能達成工作目標 得分 90分以上 80-89分 70-79分 60-69分 60分以下

6.結(jié)果使用考評結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)：

（1）職務晉升：考評為優(yōu)或連續(xù)兩年考評為良的員工，優(yōu)先列為職務晉升對象。

（2）職務降級：考評一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政降級處理。（3）工資晉升：考評為優(yōu)或考評連續(xù)兩次為中等以上的員工，在本工資崗位級別內(nèi)晉升檔次。

（4）降檔：季考評連續(xù)兩次不合格的人員進行工資降檔；年終考評結(jié)果不合格或連續(xù)兩年考核基本合格的進行工資降檔。

（5）培訓：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果，制訂培訓規(guī)劃，有重點、有針對性地開展培訓。（6）職業(yè)發(fā)展指導：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設計。7.申訴及處理

被考評者對考評結(jié)果持有異議，可以直接向管理委員會申訴。管理委員會在接到申訴后，一周內(nèi)必須申訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴者。

二、職業(yè)發(fā)展

1.公司為每位員工提供持續(xù)發(fā)展機會，鼓勵員工通過工作和自我學習不斷提高自己。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學習、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機會。

2.結(jié)合個人特長及在公司崗位職責，員工填寫《員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃表》、《員工能力開發(fā)需求表》，人事部門協(xié)助員工所在部門為每位員工建立職業(yè)發(fā)展檔案。

3.人事部門根據(jù)新員工入職前的職稱、學歷及調(diào)整后的崗位設定級別。試用期滿合格，部門負責人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉(zhuǎn)正定級意見。

4.新員工入職后，由部門負責人擔任職業(yè)輔導人，幫助新員工明確職業(yè)發(fā)展方向，促進員工個人發(fā)展。被輔導人的工作表現(xiàn)及未來在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負責人指標之一。

5.如果符合以下條件，員工將有機會獲得晉升：（1）職業(yè)道德良好（2）工作業(yè)績突出（3）工作能力強（4）熟悉擬晉升職務工作（5）上考核成績“良”以上（6）完成規(guī)定培訓積分 第七節(jié) 辭職管理

1.辭退員工的條件。符合下列條件之一的員工，中心管理員可提出辭退的建議，由人力資源部負責審核辭退。

v

試用期未滿，被證明不符合錄用條件或能力較差、表現(xiàn)不佳而不能保質(zhì)保量完成工作任務的。

v

嚴重違反勞動紀律和中心的規(guī)章制度的。如打架、斗毆、罵架影響惡劣的；營私舞弊、亂拉關系圈的；在中心工作場所賭博或做其它與工作無關的事情屢教不改的。

v

由于工作失職發(fā)生兩次及以上事故的，或單次事故對中心或?qū)W校造成巨大不良影響的。v

亂拿亂帶公司物資兩次及以上或單次在50元以上的，或偷竊學校其它任何物資的。

v

患有非本職工作引起的疾病或非因公負傷，醫(yī)療期滿后不能勝任工作的。v

工作態(tài)度差、缺乏責任心和主動性的、不勝任工作。v

不服從管理員安排或頂撞管理員的。v

其它相關制度規(guī)定符合辭退條件的。v

其它情形的，如觸犯法律等。2.員工自動辭退

v

公司員工因故辭職時，本人應提前三十天向直接上級提交《辭職申請表》，經(jīng)批準后轉(zhuǎn)送人事部門審核，高級員工、部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)總裁批準。

v

收到員工辭職申請報告后，人事部門負責了解員工辭職的真實原因，并將信息反饋給相關部門 ,以保證及時進行有針對性的工作改進。

v

員工填寫《離職手續(xù)辦理清單》，辦理工作移交和財產(chǎn)清還手續(xù)。v

人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應領取的薪金，辦理社會保險變動。v

員工到財務部辦理相關手續(xù)，領取薪金

v

人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關資料存檔備查，并進行員工信息資料置換。

第二章 行為規(guī)范 第一節(jié) 職業(yè)準則

一、基本原則

1.公司倡導正大光明、誠實敬業(yè)的職業(yè)道德，要求全體員工自覺遵守國家政策法規(guī)和公司規(guī)章制度。

2.員工的一切職務行為，必須以公司利益為重，對社會負責。不做有損公司形象或名譽的事。

3.公司提倡簡單友好、坦誠平等的人際關系，員工之間應互相尊重，相互協(xié)作。4.公司內(nèi)有親屬關系的員工應回避從事業(yè)務關聯(lián)的工作。

二、員工未經(jīng)公司法人代表授權或批準，不能從事下列活動： 1.以公司名義考察、談判、簽約 2.以公司名義提供擔?；蜃C明

3.以公司名義對新聞媒體發(fā)表意見、信息 4.代表公司出席公眾活動

三、公司禁止下列情形的個人投資

1.參與業(yè)務關聯(lián)單位或商業(yè)競爭對手經(jīng)營管理的 2.投資于公司的客戶或商業(yè)競爭對手的 3.以職務之便向投資對象提供利益的 4.以直系親屬名義從事上述三項投資行為的

四、員工在對外業(yè)務聯(lián)系中，若發(fā)生回扣或傭金的，須一律上繳公司財務部，否則視為貪污。

五、保密義務：

1.員工有義務保守公司的經(jīng)營機密，務必妥善保管所持有的涉密文件。

2.員工未經(jīng)授權或批準，不準對外提供公司密級文件、技術配方、工藝以及其他未經(jīng)公開的經(jīng)營情況、業(yè)務數(shù)據(jù)等。

第二節(jié) 行為準則

一、工作期間衣著、發(fā)式整潔，大方得體，禁止奇裝異服或過于曝露的服裝。男士不得留長發(fā)、怪發(fā)，女士不留怪異發(fā)型，不濃妝艷抹。

二、辦公時間不從事與本崗位無關的活動，不準在上班時間吃零食、睡覺、干私活、瀏覽與工作無關的網(wǎng)站、看與工作無關的書籍報刊。

三、禁止在辦公區(qū)內(nèi)吸煙，隨時保持辦公區(qū)整潔。

四、辦公接聽電話應使用普通話，首先使用“您好，XX公司”，通話期間注意使用禮貌用語。如當事人不在，應代為記錄并轉(zhuǎn)告。

五、禁止在工作期間串崗聊天，辦公區(qū)內(nèi)不得高聲喧嘩。

六、遵守電話使用規(guī)范，工作時間應避免私人電話。如確實需要，應以重要事項陳述為主，禁止利用辦公電話閑聊。

七、文具領取應登記名稱、數(shù)量，并由領取人簽名。嚴禁將任何辦公文具取回家私用。員工有義務愛惜公司一切辦公文具，并節(jié)約使用。

八、私人資料不得在公司打印、復印、傳真。

九、未征得同意，不得使用他人計算機，不得隨意翻看他人辦公資料物品。需要保密的資料，資料持有人必須按規(guī)定保存。

十、根據(jù)公司需要及職責規(guī)定積極配合同事開展工作，不得拖延、推諉、拒絕；對他人咨詢不屬自己職責范圍內(nèi)的事務應就自己所知告知咨詢對象，不得置之不理。

十一、為保障公司高效運行，員工在工作中有義務遵循以下三原則：、如果公司有相應的管理規(guī)范，并且合理，按規(guī)定辦。2、如果公司有相應的管理規(guī)范，但規(guī)定有不合理的地方，員工需要按規(guī)定辦，并及時向制定規(guī)定部門提出修改建議，這是員工的權利，也是員工的義務。3、如果公司沒有相應的規(guī)范，員工在進行請示的同時可以建議制定相應的制度。

第三節(jié) 獎懲

一、獎懲種類

獎懲分行政、經(jīng)濟兩類。其中：行政獎勵包括表揚、記功、記大功、升職或晉級，經(jīng)濟獎勵包括加薪、獎金、獎品、有薪假期。行政處罰包括警告、記過、記大過、除名，經(jīng)濟處罰包括降薪、罰款、扣發(fā)獎金。

二、獎勵條件

1.維護團體榮譽，重視團體利益，有具體事跡者 2.研究創(chuàng)造成果突出，對公司確有重大貢獻者

3.生產(chǎn)技術或管理制度，提出具體改進方案或合理化建議，采納后具有成效者 4.積極參與公司集體活動，表現(xiàn)優(yōu)秀者 5.節(jié)約物料、資金，或?qū)ξ锪侠镁哂谐尚д?6.遇有突變，勇于負責，處理得當者 7.以公司名義在市級以上刊物發(fā)表文章者 8.為社會做出貢獻，并為公司贏得榮譽者

9.具有其他特殊功績或優(yōu)良行為，經(jīng)部門負責人呈報上級考核通過者

三、懲罰條件

1.違法犯罪，觸犯刑律者

2.利用公司名義在外招搖撞騙，謀取非法利益，致使公司名譽蒙受重大損害者 3.貪污挪用公款或盜竊、蓄意損害公司或他人財物者 4.虛報、擅自篡改記錄或偽造各類年報、報表、人事資料者 5.泄漏科研、生產(chǎn)、業(yè)務機密者

6.謾罵、毆打同事領導，制造事端，查證確鑿者 7.工作時間內(nèi)打架斗毆、喝酒肇事妨害工作生產(chǎn)秩序者 8.妨害現(xiàn)場工作秩序或違反安全規(guī)定措施 9.管理和監(jiān)督人員未認真履行職責，造成損失者 10.遺失經(jīng)管的重要文件、物件和工具，浪費公物者 11.談天嬉戲或從事與工作無關的事情者

12.工作時間擅離工作崗位，致使工作發(fā)生錯誤者 13.因疏忽導致設施設備或物品材料遭受損害或傷及他人 14.工作中發(fā)生意外而不及時通知相關部門者 15.對有期限的指令，無正當理由而未如期完成者 16.利用公司資源私下從事與公司競爭行業(yè)相關行業(yè) 17.無故不參加公司安排的培訓課程者 18.發(fā)現(xiàn)損害公司利益，聽之任之者 19.玩忽職守或違反公司其他規(guī)章制度的行為

員工違反以上任何一條，公司有權停止員工一切工作事宜。如果公司判定員工行為有危害公司利益的，公司有權辭退員工，處以相應處罰，必要時追究相關法律責任。

四、獎懲相關規(guī)定

1.行政獎勵和經(jīng)濟獎勵可同時執(zhí)行，行政處罰和經(jīng)濟處懲可同時執(zhí)行，獎懲輕重酌情而定。

2.獲獎勵的員工在以下情況發(fā)生時，將作為優(yōu)先考慮對象：（1）參加公司舉行或參與的各種社會活動（2）學習培訓機會（3）職務晉升、加薪（4）公司高層領導年終接見

3.一年內(nèi)功過相當可抵消，但前功不能抵后過?？上嗷サ窒墓^如下：（1)大過一次與大功一次（2）記過一次與記功一次（3）警告一次與表揚一次

4.表揚三次等于記功一次，記功三次等于大功一次，記過三次等于大過一次。5.各級員工獎懲由所在部門或監(jiān)督部門列舉事實，填寫《獎懲申報單》，集團總部員工及各子公司中級以上員工獎懲，經(jīng)人事部門查證后核定，記功（記過）以上獎懲需經(jīng)總裁審批，子公司其余員工獎懲由人事部門查證后，經(jīng)總經(jīng)理審批。

第三章．保密制度

一、保密守則

（一）不該說的秘密，絕對不說；

（二）不該問的秘密，絕對不問；

（三）不該看的秘密，絕對不看；

（四）不該記錄的秘密，絕對不記；

（五）不在非保密本上記錄秘密；

（六）不在私人通信中涉及秘密；

（七）不在公共場所談論秘密；

（八）不隨便存放秘密文件、資料；

（九）不在普通電話、普通郵局傳遞秘密文件；

（十）不攜帶秘密材料外出參觀、游覽。

二、文書保密制度

（一）接收文件

1、收到文件和信件啟封后，當天登記。按密級及一般文件分類登記并編好順序號，貼上文件呈批傳閱箋，于當天或第二天送辦公室主任閱批，然后根據(jù)辦公室主任提出的呈送意見，分別將文件送給有關部領導和有關科室。

2、凡是急件、會議通知或時間性較強的文件，必須隨收隨送，盡快送到有關領導。其他文件亦要抓緊傳閱，一般不超過一星期傳閱完。

3、凡是秘密以上的文件，必須在當天內(nèi)閱讀，下班前交回文件保管處，以確保文件的安全。無密級的中共中央的文件作密件保管，與一般文件分開存放。

4、認真做好文件的防盜、防失、防竊、防蟲、防潮等防護工作。一切文件和檔案應放在指定的保密柜和保密室。

5、做好文件的立卷歸檔工作。立卷歸檔的案卷，有關部門或個人需查閱時，需經(jīng)辦公室領導同意，才能準予查閱。

6、定期檢查清理文件，做到傳閱文件不積壓，不出錯漏，不丟失。按區(qū)保密局的要求定期清退秘密文件。部內(nèi)印發(fā)剩余的文件材料及一些沒有保存價值的資料等統(tǒng)一送到定點紙廠化漿。

（二）文件打印

1、凡打印文件必須有領導簽批。

2、秘密文件應按規(guī)定標明密級。打印錯的秘密材料及未公開的干部任免討論材料要及時用碎紙機碎掉。印制秘密文件過程中所形成的蠟紙、襯紙、清樣、廢頁、廢件等應及時銷毀，不得任意堆放。

3、文件的原稿及打印好的文件、資料應放入抽屜內(nèi)，不得讓無關人員翻閱。

4、電腦打字、文印室一般情況下不得隨便進入。

5、打字員應嚴格保守國家秘密，不得將有關秘密的內(nèi)容向外泄漏。

（三）發(fā)出文件

1、文件印好分發(fā)前，要檢查分發(fā)份數(shù)與實印份數(shù)是否相符，發(fā)文范圍是否確切，文件格式是否符合要求，如發(fā)現(xiàn)問題要及時與辦文科室協(xié)商，處理后方可分發(fā)。

2、秘密、機密、絕密和急件、特急件、親收件要在信封上標明。同一信封內(nèi)裝幾份不同內(nèi)容、不同文號的文件，必須在信封上標明。

3、信件在轉(zhuǎn)發(fā)出前，要再次清點核對，收文的單位數(shù)與件數(shù)是否相符，收文單位是否準確。

4、收發(fā)文均要辦好簽收。

三、電腦管理保密制度

1、各科室使用的電腦日常維護由各科室派專人負責，如使用中遇本科室不能修復的故障，須向辦公室通報情況，由辦公室負責落實聯(lián)系專業(yè)維修部門進行修理。辦公室負責保管各科室電腦維修的有關資料、指導各科室使用有關電腦設備及聯(lián)系專業(yè)維修部門保養(yǎng)、維修電腦設備。

2、各科室使用的電腦必須安裝由國家有關部門認可的防電腦病毒軟件，并經(jīng)常做好防電腦病毒軟件的升級工作。對交換、復制、下載的資料要做好防電腦病毒工作。如使用電腦過程中發(fā)現(xiàn)電腦被感染病毒的，應立即停止使用，并迅速向辦公室報告，采取適當措施防止電腦病毒的擴散，待病毒清除后方可繼續(xù)使用。

3、必須嚴格執(zhí)行使用電腦的有關保密規(guī)定，加強對保密資料載體（磁盤、移動硬盤、記憶棒、光盤、打印紙等）的管理，按保密要求進行使用、復制、轉(zhuǎn)送、攜帶、移交、保存、銷毀。對有保密要求的電腦和資料載體，不得聯(lián)接在Internet網(wǎng)中進行任何操作和使用。同時，要自覺接受區(qū)國家保密局等國家保密部門依法進行的信息安全保密監(jiān)督和檢查。

4、上網(wǎng)信息實行“誰上網(wǎng)，誰負責”的原則，不得瀏覽、下載黃色及反動網(wǎng)頁及資料。

5、本部電腦設備原則上不外借其他單位使用，如確需外借的，必須經(jīng)部領導批準。

四、復印機管理保密制度

1、復印秘密級以上文件，必須嚴格遵守審批登記制度，嚴禁私自復印和濫印文件。

2、復印秘密文件要請示主管保密工作的領導，履行審批、登記手續(xù)，并將復印件按原件要求管理。

3、復印機由部辦公室負責管理，外單位和個人未經(jīng)許可不得隨意動用。

五、其他

1、手機使用要嚴格按照《關于加強手機使用保密管理的通知》規(guī)定，召開重要會議時必須關閉手機，不得在固定電話、手機中談論秘密事項或內(nèi)部事項。

2、如發(fā)生泄密問題時，要及時、主動向部領導如實報告，并積極配合有關部門進行調(diào)查處理。

第四篇：外貿(mào)公司貨物出口流程（定稿）

貨物出口流程

（出口貨物流程）

貨物出口流程主要包括：報價、訂貨、付款方式、備貨、包裝、通關手續(xù)、裝船、運輸保險、提單、結(jié)匯。

一、報價

在國際貿(mào)易中一般是由產(chǎn)品的詢價、報價作為貿(mào)易的開始。其中，對于出口產(chǎn)品的報價主要包括：產(chǎn)品的質(zhì)量等級、產(chǎn)品的規(guī)格型號、產(chǎn)品是否有特殊包裝要求、所購產(chǎn)品量的多少、交貨期的要求、產(chǎn)品的運輸方式、產(chǎn)品的材質(zhì)等內(nèi)容。

比較常用的報價有： FOB“船上交貨”、CNF“成本加運費”、CIF“成本、保險費加運費”等形式。

二、訂貨（簽約）

貿(mào)易雙方就報價達成意向后，買方企業(yè)正式訂貨并就一些相關事項與賣方企業(yè)進行協(xié)商，雙方協(xié)商認可后，需要簽訂《購貨合同》。在簽訂《購貨合同》過程中，主要對商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、包裝、產(chǎn)地、裝運期、付款條件、結(jié)算方式、索賠、仲裁等內(nèi)容進行商談，并將商談后達成的協(xié)議寫入《購貨合同》。這標志著出口業(yè)務的正式開始。通常情況下，簽訂購貨合同一式兩份由雙方蓋本公司公章生效，雙方各保存一份。

三、付款方式

比較常用的國際付款方式有三種，即信用證付款方式、TT付款方式和直接付款方式。

1、信用證付款方式

信用證分為光票信用證和跟單信用證兩類。跟單信用證是指附有指定單據(jù)的信用證，不附任何單據(jù)的信用證稱光票信用證。簡單地說，信用證是保證出口商收回貨款的保證文件。請注意，出口貨物的裝運期限應在信用證的有效期限內(nèi)進行，信用證交單期限必須不遲于信用證的有效日期內(nèi)提交。

國際貿(mào)易中以信用證為付款方式的居多，信用證的開證日期應當明確、清楚、完整。中國的幾家國有商業(yè)銀行，如中國銀行、中國建設銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行等，都能夠?qū)ν忾_立信用證（這幾家主要銀行的開證手續(xù)費都是開證金額的1.5‰）。

2、TT付款方式

TT付款方式是以外匯現(xiàn)金方式結(jié)算，由您的客戶將款項匯至貴公司指定的外匯銀行賬號內(nèi)，可以要求貨到后一定期限內(nèi)匯款。

3、直接付款方式

是指買賣雙方直接交貨付款。

四、備貨

備貨在整個貨物出口流程中，起到舉足輕重的重要地位，須按照合同逐一落實。備貨的主要核對內(nèi)容如下：

1、貨物品質(zhì)、規(guī)格，應按合同的要求核實。

2、貨物數(shù)量：保證滿足合同或信用證對數(shù)量的要求。

3、備貨時間：應根據(jù)信用證規(guī)定，結(jié)合船期安排，以利于船貨銜接。

五、包裝

您可以根據(jù)貨物的不同，來選擇包裝形式（如：紙箱、木箱、編織袋等）。不同的包裝形式其包裝要求也有所不同。

1、一般出口貨物包裝標準：根據(jù)貿(mào)易出口通用的標準進行包裝。

2、特殊出口貨物包裝標準：根據(jù)客戶的特殊要求進行出口貨物包裝。

3、貨物的包裝和嘜頭（運輸標志）：應進行認真檢查核實，使之符合信用證的規(guī)定。

六、通關手續(xù)

通關手續(xù)極為煩瑣又極其重要，如不能順利通關則無法完成交易。

1、屬法定檢驗的出口商品須辦出口商品檢驗證書。

目前我國進出口商品檢驗工作主要有四個環(huán)節(jié)：

○抽樣：商檢機構接受報驗之后，及時派員赴貨物堆存地點進行現(xiàn)場檢驗、鑒定。

○檢驗：商檢機構接受報驗之后，認真研究申報的檢驗項目，確定檢驗內(nèi)容。并仔細審核合同（信用證）對品質(zhì)、規(guī)格、包裝的規(guī)定，弄清檢驗的依據(jù)，確定檢驗標準、方法。（檢驗方法有抽樣檢驗，儀器分析檢驗；物理檢驗；感官檢驗；微生物檢驗等）

○簽發(fā)證書：在出口方面，凡列入〖種類表〗內(nèi)的出口商品，經(jīng)商檢機構檢驗合格后，簽發(fā)放行單（或在“出口貨物報關單”上加蓋放行章，以代替放行單）。

2、須由專業(yè)持有報關證人員，持箱單、發(fā)票、報關委托書、出口結(jié)匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品

檢驗證書等文本去海關辦理通關手續(xù)。

○箱單是由出口商提供的出口產(chǎn)品裝箱明細。

○發(fā)票是由出口商提供的出口產(chǎn)品證明。

○報關委托書是沒有報關能力的單位或個人委托報關代理行來報關的證明書。

○出口核銷單由出口單位到外匯局申領，指有出口能力的單位取得出口退稅的一種單據(jù)。

○商檢證書是經(jīng)過出入境檢驗檢疫部門或其指定的檢驗機構檢驗合格后而得到的，是各種進出口商品檢驗證書、鑒定證書和其他證明書的統(tǒng)稱。是對外貿(mào)易有關各方履行契約義務、處理索賠爭、議和仲裁、訴訟舉證，具有法律依據(jù)的有效證件，同時也是海關驗放、征收關稅和優(yōu)惠減免關稅的必要證明。

七、裝船

在出口貨物裝船過程中，您可以根據(jù)貨物的多少來決定裝船方式，并根據(jù)《購貨合同》所定的險種來進行投保?？蛇x擇：

1、整裝集裝箱

集裝箱（又稱貨柜）的種類：

(1)按規(guī)格尺寸分:目前，國際上通常使用的干貨柜(DRYCONTAINER)有：

(2)外尺寸為20英尺X8英尺X8英尺6吋，簡稱20尺貨柜；

(3)40英尺X8英尺X8英尺6吋，簡稱40尺貨柜；及近年較多使用的40英尺X8英尺X9英尺6吋，簡稱40

尺高柜。

(4)20尺柜：內(nèi)容積為5.69米X2.13米X2.18米,配貨毛重一般為17.5噸,體積為24-26立方米.(5)40尺柜:內(nèi)容積為11.8米X2.13米X2.18米,配貨毛重一般為22噸,體積為54立方米.40尺高柜:內(nèi)容積

為11.8米X2.13米X2.72米.配貨毛重一般為22噸,體積為68立方米.(6)45尺高柜:內(nèi)容積為:13.58米X2.34米X2.71米,配貨毛重一般為29噸,體積為86立方米.(7)20尺開頂柜:內(nèi)容積為5.89米X2.32米X2.31米,配貨毛重20噸,體積31.5立方米.(8)40尺開頂柜:內(nèi)容積為12.01米X2.33米X2.15米,配貨毛重30.4噸,體積65立方米.(9)20尺平底貨柜:內(nèi)容積5.85米X2.23米X2.15米,配貨毛重23噸,體積28立方米.(10)40尺平底貨柜:內(nèi)容積12.05米X2.12米X1.96米,配貨毛重36噸,體積50立方米。

(2)按制箱材料分:有鋁合金集裝箱,鋼板集裝箱,纖維板集裝箱,玻璃鋼集裝箱。

(3)按用途分:有干集裝箱;冷凍集裝箱(REEFER CONTAINER);掛衣集裝箱(DRESS HANGER CONTAINER);開頂集裝箱(OPENTOP CONTAINER);框架集裝箱(FLAT RACK CONTAINER);罐式集裝箱(TANK CONTAINER)。

2、拼裝集裝箱

拼裝集裝箱，一般按出口貨物的體積貨重量計算運費。

八、運輸保險

通常雙方在簽定《購貨合同》中已事先約定運輸保險的相關事項。常見的保險有海洋貨物運輸保險、陸空郵貨運輸保險等。其中，海洋運輸貨物保險條款所承保的險別，分為基本險別和附加險別兩類：

（1）基本險別有平安險（Free from Paricular Average-F.P.A）、水漬險(With Average or With Particular Average-W.A or W.P.A)和一切險（All Risk-A.R.）三種。平安險的責任范圍包括：由于海上自然災害引起的貨物全損；貨物在裝卸和轉(zhuǎn)船過程中的整體滅失；由于共同海損引起的犧牲、分擔和救助費用；由于運輸船只觸礁、擱淺、沉沒、碰撞、水災、爆炸引起的貨物全損和部分損失。水漬險是海洋運輸保險的基本險之一。按中國人民保險公司的保險條款，其責任范圍除了承擔平安險所列各項風險外，還承擔惡劣氣候、雷電、海嘯、洪水等自然災害的風險。一切險的承報保責任范圍相當于水漬險和一般附加險的總和。

（2）附加險別。附加險別有一般附加險和特別附加險兩種類型。一般附加險有偷竊提貨不著險、淡水雨淋險、抽竊短量險、滲漏險、破損破碎險、鉤損險、混雜沾污險、包裝破裂險、霉變險、受潮受熱險、串味險等。特別附加險有戰(zhàn)爭險、罷工險等。

九、提單

提單是出口商辦理完出口通關手續(xù)、海關放行后，由外運公司簽出、供進口商提貨、結(jié)匯所用單據(jù)。

所簽提單根據(jù)信用證所提要求份數(shù)簽發(fā)，一般是三份。出口商留二份，辦理退稅等業(yè)務，一份寄給進口商用來辦理提貨等手續(xù)。

進行海運貨物時，進口商必須持正本提單、箱單、發(fā)票來提取貨物。（須由出口商將正本提單、箱單、發(fā)票寄給進口商。）

若是空運貨物，則可直接用提單、箱單、發(fā)票的傳真件來提取貨物。

十、結(jié)匯

出口貨物裝出之后，進出口公司即應按照信用證的規(guī)定，正確繕制（箱單、發(fā)票、提單、出口產(chǎn)地證明、出口結(jié)匯）等單據(jù)。在信用證規(guī)定的交單有效期內(nèi)，遞交銀行辦理議付結(jié)匯手續(xù)。

除采用信用證結(jié)匯外，其它付款的匯款方式一般有電匯(TELEGRAPHIC TRANSFER(T/T))、票匯(DEMAND DRAFT(D/D))、信匯(MAIL TRANDFER(M/T))等方式，由于電子化的高速發(fā)展，現(xiàn)在匯款主要使用電匯方式。

第五篇：外貿(mào)公司代理出口流程

外貿(mào)公司代理出口的流程雙方協(xié)商，簽訂協(xié)議。SOHO和國外客戶確認訂單客戶匯款或者開立信用證國外客戶匯款到帳，LC到達通知和供應商簽訂合同，下單生產(chǎn)預付定金給工廠訂倉報關出口提單確認通知開票收匯完成以后清算支付利潤催要核銷單

詳細流程雙方協(xié)商，簽訂協(xié)議

這階段主要是雙方洽談價格的過程，主要明確以下幾點：

A 代理價格

一般來說，市場上外貿(mào)代理的價格可以分為2種：

一種是按照買斷價格，另一種價格是按照代理費形式收取。

買斷價格參考：8.9-9.0之間（按照13退稅現(xiàn)在的人民幣匯率水平為例）

代理費參考：按照報關金額的1％－2％

B 外貿(mào)公司付貨款時間

具體情況有如下幾種情況：

（A）出貨前，外匯先到如何付款

參考做法：

外匯到帳以后，外貿(mào)公司在3個工作日以內(nèi)，按照外匯到帳的時人民幣牌價支付給工廠，出貨以后，工廠開票上來，全款結(jié)清。

（B）出貨以后，外匯到

參考做法：（分2種情況）

I 外匯到帳以后，如果發(fā)票未到，則外貿(mào)公司在3個工作日以內(nèi)，按照人民幣牌價支付給工廠。工廠開票上來，全款結(jié)清。

II 外匯到帳以后，如果發(fā)票已到，外貿(mào)公司在3個工作日內(nèi)，全款結(jié)清。

C 其他一些雙方權利義務(詳細參見代理協(xié)議書)

注意：一般代理協(xié)議書上不會寫利潤如何支付的，是市場行規(guī)。SOHO和國外客戶確認訂單

協(xié)議簽訂以后，SOHO可以用外貿(mào)公司的抬頭和國外的客戶商定訂單的事情，外貿(mào)公司提供匯款路線，業(yè)務上的咨詢和單據(jù)上的幫助。商量訂單的過程完全由SOHO自己完成，外貿(mào)公司不應該插手任何涉及到產(chǎn)品的事情。這流程上的東西不必我來累贅，SOHO自己更懂。

3客戶匯款或者開立信用證

SOHO和國外客戶確認好訂單以后，就涉及到付款的問題。以下是一般的情況：

國外客戶如果匯款到外貿(mào)公司帳號或者開具L/C到外貿(mào)公司，請SOHO提供相應的單據(jù)給外貿(mào)公司以便查詢。如果是匯款請?zhí)峁﹨R款水單，如果是L/C請?zhí)峁┬庞米C金額，開證行，國家等足以分辨的數(shù)字以便快速確認L/C是否到外貿(mào)公司。國外匯款到帳，L/C到達通知

外貿(mào)公司財務部在確認外匯到帳,L/C到帳以后，會通知SOHO，會傳真或者掃描相應的到帳水單和L/C復寫件給SOHO，以便SOHO操作和確認。

情況分析：如果外匯長時間不到，SOHO就應該叫國外客戶提供銀行的水單而不是客戶匯款時候的申請單，銀行如果有這樣的水單提供，那么可以90％確認錢已經(jīng)匯出。那么你就要叫外貿(mào)公司仔細核查到底有沒有到錢，以免混淆或者外貿(mào)代理公司耽誤你的到款時間。和供應商簽訂合同，下單生產(chǎn)

SOHO將用外貿(mào)公司抬頭名義和出貨工廠簽訂內(nèi)銷合同，外貿(mào)公司在審核以后給蓋合同章以便SOHO盡快進行備貨。預付定金給工廠

SOHO必需提供工廠完整的帳號和名稱，并發(fā)正式書面的通知或者EMAIL給外貿(mào)公司，以便我司付款。外貿(mào)公司付款以后有義務給SOHO提供清晰的付款憑證以便確認。訂倉報關

SOHO必須將完整的報關貨物的品名，數(shù)量，體積，重量，價格，HS編碼，出運港口，目的港等提供給外貿(mào)公司以書面形式或者EMAIL形式提供給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司將按照這些數(shù)據(jù)為SOHO制作報關單證并郵寄貨代。訂倉公司可以由SOHO自己指定或者由外貿(mào)公司指定。

8提單確認以及單據(jù)制作

SOHO可以自己確認提單或者委托外貿(mào)公司確認，如果外貿(mào)公司代SOHO確認提單，那SOHO必須提供全套正確的數(shù)據(jù)以便正確確認提單。

一般議付單據(jù)也是可以由外貿(mào)代理公司制作，或者SOHO自己制作。

9通知工廠開票

報關出口以后外貿(mào)代理公司會按照報關預錄單的要求，制作開票通知給SOHO，由SOHO給工廠開具正確的增值稅發(fā)票。如果SOHO指定貨代，SOHO有義務配合外貿(mào)公司拿到預錄單。收匯完成后清算

L/C交單以后收匯或者國外客戶T/T全部完成以后，我司將按照工廠開票金額，付清工廠貨款。并和SOHO結(jié)算利潤。

計算公式：一單SOHO利潤

（買斷價格形式）：

(該票的收匯金額－工廠含稅總價/買斷匯率)*收匯金額的美元買入價－運費－雜費－保險費

代理費形式

利潤＝該票的收匯金額×收匯金額的美元買入價＋（工廠含稅總價/1.17*13%）－工廠含稅總價－代理費－運費－雜費－保險費

公式中如果不產(chǎn)生的費用，那按照0計算。

11支付利潤

SOHO利潤經(jīng)過雙方確認以后，由外貿(mào)公司在雙方支付給SOHO的指定帳號。基本上的外貿(mào)公司要叫SOHO提供費用發(fā)票來沖減利潤。SOHO必須要想辦法解決這個問題。

下面是我部門的付款方式供參考，不用SOHO費用發(fā)票，費用發(fā)票我們自己解決，也不扣點。

支付時間：

（1）SOHO指定我司做貨運代理，那么支付利潤時間在報關出口，收匯完成，發(fā)票開上以后3天以內(nèi)支付

（2）SOHO未指定我司做貨運代理，支付利潤時間在報關出口核銷單安全退下，收匯完成，發(fā)票開上以后3天以內(nèi)支付。催討核銷單

核銷單必須在報關以后安全退到外貿(mào)公司手里，SOHO有義務協(xié)助外貿(mào)公司催討核銷單，及時付運費給貨代。

代理在國際貿(mào)易活動中被廣泛采用。我國從1984年開始推行外貿(mào)代理制。為了明確代理各方當事人的權利義務，1981年8月29日對外經(jīng)濟貿(mào)易部發(fā)布了《關子對外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》(以下簡稱《暫行規(guī)定》)。但時至今日，我國對外貿(mào)易代理制的推行并不順暢。這與我自對外貿(mào)易代理制本身存在的弊端不無聯(lián)系。

一、我國外貿(mào)代理制存在的問題

(一)我國代理制立法上的不統(tǒng)一．我國的代理制主妥規(guī)定在《民法通則》中，該法第63條規(guī)定：“公民、法人可以通過代理人實施民事法律行為。代理人在代理權限內(nèi)，以被代理人的名義實施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行，擔民事責任?！睆倪@一規(guī)定中，我們可以概括出代理的兩個最主要的法律特征：(1)代理行為是以被代理人的名義進行的;(2)代理行為所產(chǎn)生的權利義務后果直接由被代理人承擔?！睹穹ㄍ▌t》是我國調(diào)整民事關系的基本法，它關于代理的規(guī)定，反映了我國代理制的主要立法現(xiàn)狀以及代理概念的范圍大小。但我國的外貿(mào)代理實踐卻己突破了這一概念?！稌盒幸?guī)定》的內(nèi)容尚未涵蓋在《民法通則》的代理制中。在實踐中，我國的外貿(mào)代理可分為三種情況：（1）國內(nèi)享有外貿(mào)經(jīng)營權的外貿(mào)企業(yè)之間的代理，代理人以被代理人的名義對外簽訂進出口合同；(2)國內(nèi)享有外貿(mào)經(jīng)營權的外貿(mào)企業(yè)之間的代理，代理人以自己的名義對外簽訂進出口合同；（3）國內(nèi)不享有外貿(mào)經(jīng)營權的單位和個人與享有此項權利的外貿(mào)企業(yè)間的代理，代理人以自己的名義對外簽訂進出口合同。在以上三種情祝中，《民法通則》的規(guī)定只能適用于第一種情況。第二、三種情況在《民法通則》中找不到法律依據(jù)。于是才頒布了《暫行規(guī)定》，由其調(diào)整第二、三種情形下的代理．此類代理最主要的法律特征是：（1）代理行為是以代理人自己的名義進行的；(2)代理行為產(chǎn)生的權利義務不由被代理人直接承擔，而是由代理人對外商承擔合同義務，享有合同權利?？梢?，我國《民法通則》所規(guī)定的代理與《暫行規(guī)定》中的外貿(mào)代理有著質(zhì)的區(qū)別。

有人認為我國的對外貿(mào)易代理相當于大陸法國家的間接代理。事實上，在大陸法上，真正的代理僅僅是直接代理，間接代理只是理論上的稱謂。立法上，間接代理作行紀合向處理，名為“代理”，其實不作為代理。那么，能否認為我國的對外貿(mào)易代理是一種紀關系呢?也不能。首先，《暫行規(guī)定》在制定時并未把它將要調(diào)整的外貿(mào)代理關系作為行紀關系看待，立法者的初衷還是視之為代理關系。其次，《暫行規(guī)定》的內(nèi)容與大陸法系國家的行紀制度還有一些差異。比如，在行紀法律關系中，行紀人享有介入權和承擔履行擔保義務。而我國外貿(mào)代理制則無此規(guī)定．可見，從性質(zhì)上講，我國的外貿(mào)代理制是既不同于直接代理又不向于行紀的一種不規(guī)范的代理制?？傊?，作為行政規(guī)章的《暫行規(guī)定》的內(nèi)容有悖于作為基本法的《民法通則》的規(guī)定。導致了立法上的不統(tǒng)一。其結(jié)果是對外貿(mào)代理關系法律性質(zhì)認定上的混亂，導致實踐中產(chǎn)生不少法律困惑，當事人的權利和義務不明確。

(二)我國外貿(mào)代理中，當事人的責任和利益不相稱，權利和義務不公平、不符合代理制度的一般原則?！稌盒幸?guī)定》對代理人和被代理人的權利和義務表面上作了對應規(guī)定。但其內(nèi)容是不合理的。對代理人來說，由于他是以自己的名義對外簽訂合同，他被置于合同當事人的地位，由他對外商承擔合同義務，在對外索賠、理賠和訴訟中也是以他的名義進行。代理人承擔了如此重大的責任，這與他從事代理活動只能獲得少量的代理費是不相稱的．對被代理人來說，顯然代理活動的最后結(jié)果由其承擔，但由于不是以他自己名義簽訂的合同，從法理上講，他與外商不具有法律關系。《暫行規(guī)定》也規(guī)定了被代理人不能直接向外商主張權力或履行義務，不能直接向外商索賠或參與訴訟?？梢姡谕赓Q(mào)代理中，權利和義務的最終承者卻無保障自己利益的有效手段．這種責任與利益的不相稱，權利與義務的不公平，是違背民法中的平原則的，也是違背代理的一般原則的，因為代理一般應規(guī)定代理活動的法律后果由被代理人直接承擔．由此帶來的惡果是：代理人與被代理人間糾紛屢屢發(fā)生，且找不到適當?shù)慕鉀Q辦法。例如，當代理人對外簽訂合同后，如果被代理人未能按合同規(guī)定的條件履行，或者延遲履行或不履行，由此給外商造成的損失，須由代理人去承擔，而代理人收取的手續(xù)費往往還不足以支付違約賠償。即使代理人對外理賠后，往往也得不到柏應的補償。外商有時也明知道是被代理人違約，但也不能直接向被代理人請求損害賠償。反之，如果是外商未能按合同規(guī)定的條件履行，或者延遲履行或不履行，直接受損失的是被代理人，而被代理人不是合同的當事人，不能直接向外商索賠，只能通過代理人，如果代理人索賠不力，被代理人的損失也就得不到相應的補償。

(三)現(xiàn)行的外貿(mào)代理制難以與國際通行規(guī)則接軌，也不符合國際貿(mào)易代理制的發(fā)展趨勢。我國的外貿(mào)代理制無論與大陸法系還是英美法系的代理制都有很大差異。在大陸法中，代理分為直接代理和間接代理(行紀)。我國的外貿(mào)代理既不是直拄代理也不是行紀(如前述)。在英美法中，根據(jù)代理人是否在交易中披露被代理人的姓名和身份，將代理分三種，(1)顯名

代理，指代理人在交易中既公開被代理人的存在，也公開被代理人的姓名。(2)隱名代理，指代理人在交易中公開被代理人的存在，但不公開被代理人的姓名。(3)不公開被代理人身份的代理，指代理人在交易中不公開被代理人的存在，以自己的名義對外簽訂合同，自己作為合同當事人一方。以上前兩種情況中，代理人在交易中都表明了代理關系的存在，由被代理人直接承擔代理活動產(chǎn)生的法律后果，類似于大陸法中的直按代理。在第三種情況下，被代理人原則上與第三人沒有直接的法律關系，他們之間的商業(yè)關系建立在兩個連續(xù)性的合同基礎上，卻代理人與被代理人的合同和代理人與第三人的合向。那么，能否認為我國的對外貿(mào)易代理相當于前述第三種情況呢?不能。因為按照英美法，未公開被代理人身份的代理活動的法律后果也可以直接由被代理人承擔，只要被代理人能證明他與代理人之間存在委托授權關系，僅可直接向第三人主張權利或履行義務。第三人如發(fā)現(xiàn)代理人背后有被代理人時，他對根據(jù)其與代理人簽訂的合同享有請求權，既可向代理人提出，也可以向被代理人提出，但只能選擇其中之一。由上可見，我國的外貿(mào)代理制既不同于英美法上的代理制，也不同于大陸法上的代理制，這妨礙了我國與國際間代理法律制度的協(xié)調(diào)。

我國的外貿(mào)代理制與國際間為統(tǒng)一國際貿(mào)易代理規(guī)則所作的努力的步調(diào)也不一致。1983年2月17日在日內(nèi)瓦外交會議上通過了國際統(tǒng)一私法協(xié)會起草的《國際貨物銷售代理公約》（以下簡稱《代理公約》)，中國政府在外交會議的最后文件上簽了字，但目前尚未加入該公約?！洞砉s》第一條就規(guī)定，“當某人—— 代理人，有權或表示有權代理另一人——被代理人，與第三人訂立貨物銷售合同時，適用本公約。”承認了隱名代理和不公開被代理人身份的代理。《代理公約》第三章規(guī)定了代理人實施的行為的法律效力，分為兩種情況，(1)在第三人知道代理人以代理身份實施行為時，代理人的行為直接約束被代理人和第三人，但行紀合同不在此限；(2)第三人不知道，亦無從知道代理人以代理身份實施行為時，原則上代理行為只約束代理人和第三人。但在受到對方當事人抗辯權的限制下，被代理人和第三人相互間都有權向?qū)Ψ街鲝垯嗬??！创砉s〉吸收了英美法上的做法，擴大了代理的概念，體現(xiàn)了國際商事代理制發(fā)展的新趨勢。我國的外貿(mào)代理制不符合這一發(fā)展趨勢。在我國外貿(mào)代理制作出重大改革前，我國是難以加入〈代理公約〉的。在國際貿(mào)易中采用統(tǒng)一的代理規(guī)則有助于排除國際貿(mào)易障礙。我國不能參加〈代理公約〉，將不利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展。

二、我國外貿(mào)代理制的出路出路之一：擴大我國代理概念，完善我國代理制如前所述，我國代理制在立法上不統(tǒng)一，這說明我國代理概念迫切需要完善。我國〈民法通則〉中所規(guī)定的代理只是顯名代理。還不能等同于大陸法中的直接代理。在大陸法中，直接代理除了顯名代理外，還包括僅說明代理他人而不指明被代理人姓名的除名代理?？梢姡覈穹ㄉ系拇砀拍钍鞘知M窄的，未能包含隱名代理，更未包含不公開被代理人身份的代理，這落后于我國民商活動發(fā)展的需要。在商業(yè)交易中，采用隱名代理或不公開被代理人身份的代理，既可以保護商業(yè)秘密，又不影響達成交易，還可簡化商業(yè)交易手續(xù)。因此，擴大我國代理概念，完善我國代理制是為了滿足市場經(jīng)濟發(fā)展過程中商業(yè)秘密保護與交易安全便利的雙重需要。代理作為一個整體概念，它涉及被代理人、代理人和第三人的切身利益。代理人在其代理權限內(nèi)所為的法律行為，最終都應及于被代理人。完善我國代理制，實有必要借鑒英美法上的規(guī)定。在英美法上，不論采用哪種代理形式，最終都確認了被代理人與第三人之間存在著合同關系的原則．其結(jié)果，把被代理人與代理人之間和代理人與第三人之間表面上相互獨立的合同有機地連接在一起。這有利于保護代理中各方當事人的合法權益，實現(xiàn)在公平互利的基礎上進行經(jīng)濟交往。

借鑒英美法上的代理制，擴大我國民法上代理的調(diào)整范圍后，必須對現(xiàn)行的《暫行規(guī)定》作大副度的修改。規(guī)定即便是代理人不公開被代理人的存在而以自己的名義與外商訂立合同的情況下，只要這一行為屬于在代理權限內(nèi)所為，不公開身份的被代理人可以合法地行使介入權，直接介入代理人與外商訂立的合同，從而對外商承擔該合同項下的責任。與此相適應，外商主張合同下的權利時，如果發(fā)現(xiàn)被代理人的存在，也可以在被代理人與代理人之間作選擇。出路之二：構筑我國的行紀法體制度所謂行紀，是行為人以自己之名義，為他人計算，進行動產(chǎn)買賣或其他商業(yè)上之交易，而受報酬之營業(yè)。在行紀關系中有三方當事人，委托人、行紀人、第三人。委托人與行紀人之間是委托關系，行紀人與第三人成立交易關系，委托人與第三人之間不發(fā)生直接的法律關系。交易行為產(chǎn)生的權利義務，須經(jīng)行紀人轉(zhuǎn)移給委托人，委托人與第三人之間始得為主張。行紀活動是商品經(jīng)濟的產(chǎn)切，它在國際貿(mào)易中也常被采用。在我國現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，也大量存在，比如信托商店、貿(mào)易貨棧所實施的“代購代銷”行為，成是行紀活動?！稌盒幸?guī)定》中的外貿(mào)代理與現(xiàn)代行紀有很多相似之處。然而在我國還缺乏行紀法律制度的情況下，卻不能把它認定為行紀法律關系?？陀^現(xiàn)實表明我國有進行行紀立法的必要。我國的行紀立法可以通過制定《民法典》或修改《民法通則》實現(xiàn)，或通過制定一部單行《行紀法》實現(xiàn)。以上辦法牽涉面廣、難度大、進程慢。為了解決當前外貿(mào)代理中大量爭議無法可依的局面，可以在最高法院的司法解釋中或制定《外貿(mào)法》的實施細則時，對某些種類的代理界定為行紀關系，并按行紀法理論對當事人的權利和義務作出規(guī)定。其內(nèi)容可視作我國行紀立法的嘗試。