第一篇：中小型家電出口企業(yè)逆境中求生存

中小型家電出口企業(yè)逆境中求生存

期刊門(mén)戶-中國(guó)期刊網(wǎng)2009-11-27來(lái)源:《中小企業(yè)管理與科技》2009年8月上旬刊供

稿文/成林 鄒葦 [導(dǎo)讀]本文將從中小型家電出口企業(yè)在我國(guó)家電行業(yè)中的地位著手，分析我國(guó)中小家電出口企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。

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成林 鄒葦（武漢科技大學(xué)中南分校）

摘要：本文將從中小型家電出口企業(yè)在我國(guó)家電行業(yè)中的地位著手，分析我國(guó)中小家電出口企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。然后從外界和自身兩個(gè)方面對(duì)我國(guó)中小家電出口企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，并針對(duì)我國(guó)中小家電出口企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)提出相關(guān)防范和應(yīng)對(duì)措施。

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)家電出口貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前我國(guó)中小型家電出口企業(yè)的現(xiàn)狀

2008年上半年，我國(guó)家電業(yè)累計(jì)出口額190億美元，其中的中小型家電出口企業(yè)出口額達(dá)51.12億美元，占全國(guó)家用電器產(chǎn)品出口總額的26.98%；出口規(guī)模8.26億臺(tái)，占全國(guó)家電出口總規(guī)模的23.74%。2008年1-6月累計(jì)共有2187個(gè)中小家電家企業(yè)向世界88個(gè)國(guó)家或地區(qū)出口小家電產(chǎn)品，其中民營(yíng)企業(yè)多達(dá)1118家，占同期家電出口企業(yè)總量的56.15%。受當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不利影響，我國(guó)外貿(mào)出口多方面受限，作為我國(guó)家電行業(yè)中重要組成部分的中小型企業(yè)的出口不容樂(lè)觀。其主要變現(xiàn)為：

1.1 出口額增幅減緩，進(jìn)入調(diào)整期 2008年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的波及，市場(chǎng)需求疲軟的勢(shì)頭正在延續(xù)，經(jīng)濟(jì)不景氣使家電行業(yè)出口受到較大影響，其中以出口導(dǎo)向型為主的中小型家電企業(yè)更是受到巨大的挑戰(zhàn)。其中提供OEM（貼牌生產(chǎn)）產(chǎn)品為主的中小家電企業(yè)所受的影響最為嚴(yán)重，由于人民幣升值的壓力和人力成本的增加，使得出口綜合成本上升了近50%，幾乎導(dǎo)致全行業(yè)虧損，許多中小企業(yè)倒閉。

1.2 目標(biāo)市場(chǎng)較為單一，對(duì)歐美市場(chǎng)依賴(lài)度較高 我國(guó)中小型家電出口市場(chǎng)主要集中在北半球的北美洲、歐洲和亞洲。在2008年上半年中小型家電出口企業(yè)對(duì)歐洲的出口額排在第一位，占小家電出口總額的32.96%；北美洲列第二位，占31.08%；向亞洲出口12.84億美元，占小家電出口總額的25.12%；向拉美地區(qū)出口3.1億美元，占小家電出口總額的6%。

1.3 競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化程度較高 目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)中小型家電企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)較低，大多數(shù)產(chǎn)品的核心技術(shù)都是外國(guó)品牌的，如壓縮機(jī)是日本和歐洲的、芯片是美國(guó)的，有部分模具也是依靠國(guó)外大企業(yè)開(kāi)發(fā)。更重要的是，許多中小家電企業(yè)在建廠之初，引進(jìn)的技術(shù)幾乎都是同一家國(guó)外企業(yè)的同一型號(hào)生產(chǎn)線，致使如今的許多產(chǎn)品規(guī)格、檔次雷同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力程度不高。我國(guó)中小家電出口企業(yè)生存狀況分析

2.1 我國(guó)中小型家電出口企業(yè)面臨的外界風(fēng)險(xiǎn)

2.1.1 遭遇歐美貿(mào)易壁壘的擠壓風(fēng)險(xiǎn) 據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)的資料顯示，我國(guó)家電出口歐美國(guó)家，如美國(guó)、加拿大，英國(guó)等國(guó)家時(shí)，屢次遭遇“標(biāo)準(zhǔn)門(mén)”的阻隔。歐盟2007年8月11日起開(kāi)始實(shí)施的“能耗產(chǎn)品生態(tài)設(shè)計(jì)要求指令”(EuP指令)，于2008年7月又出臺(tái)了第一批實(shí)施細(xì)則，包括街道照明產(chǎn)品、辦公室照明產(chǎn)品、待機(jī)和關(guān)機(jī)功耗、外置式電源產(chǎn)品、簡(jiǎn)易式機(jī)頂盒五大類(lèi)產(chǎn)品。這些新規(guī)定使我國(guó)出口到歐盟的成本將上漲20%左右，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)被迫放棄歐美部分市場(chǎng)。此外，美國(guó)對(duì)中國(guó)出口家電征收高額的傾銷(xiāo)稅，歐盟起訴中國(guó)彩電侵權(quán)

等事件也使得中小家電企業(yè)出口的風(fēng)險(xiǎn)加大。

2.1.2 美國(guó)經(jīng)濟(jì)衰退導(dǎo)致出口需求減小 2007年3月美國(guó)第二大次級(jí)抵押貸款機(jī)構(gòu)——新世紀(jì)金融公司宣布瀕臨破產(chǎn)，點(diǎn)燃了殃及全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。在次貸危機(jī)的打擊下，西方一些主要國(guó)家經(jīng)濟(jì)下滑，加上我國(guó)出口貿(mào)易受到人民幣升值、出口退稅下降等因素的影響，這些因素使得我國(guó)家電行業(yè)整體出口增速有所放緩。2008年第一季度，我國(guó)的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、吸塵器出口增幅與2007年同期相比分別下降了11.5%、14.2%、9.1%和12.6%。“退單”事件的頻發(fā)，也加深了家電的出口風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 我國(guó)中小型家電出口企業(yè)面臨的自身風(fēng)險(xiǎn)

2.2.1 產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)含量較低面臨的“洗牌”風(fēng)險(xiǎn) 我國(guó)大部分中小家電出口企業(yè)的技術(shù)實(shí)力較低，產(chǎn)品的創(chuàng)新技術(shù)含量較低，自主技術(shù)研發(fā)率僅僅只有18.5%，所以歐美發(fā)達(dá)國(guó)家一直使用技術(shù)性壁壘對(duì)我出口企業(yè)進(jìn)行限制。加之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的家電能耗偏高，家電企業(yè)出口受制于他人。我國(guó)一些中小型家電企業(yè)如遭遇這類(lèi)能效規(guī)則，將會(huì)嚴(yán)重影響出口，創(chuàng)新技術(shù)含量完全不符合要求的企業(yè)，很可能遭遇到淘汰。

2.2.2 產(chǎn)品質(zhì)量的合格率不高引發(fā)的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) 根據(jù)歐盟有害消費(fèi)品快速告警系統(tǒng)(RAPEX)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2007年上半年歐盟健康及消費(fèi)者保護(hù)總司向歐盟成員國(guó)總共公布了631項(xiàng)存在質(zhì)量隱患產(chǎn)品通告，其中源自中國(guó)的產(chǎn)品有280項(xiàng)，占總量的44%，家電產(chǎn)品的通告數(shù)量為75項(xiàng)，占總量的18%，主要問(wèn)題為可能造成的電擊隱患。我國(guó)中小型家電企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量安全問(wèn)題體現(xiàn)在：迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，為了體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、成本競(jìng)爭(zhēng)力，采取了偷工減料、以次充好的手段。大多數(shù)中小型企業(yè)受資金和規(guī)模限制，生產(chǎn)環(huán)節(jié)中還存在技術(shù)能力不足的問(wèn)題，技術(shù)人員、生產(chǎn)能力、檢測(cè)能力等方面與外資品牌存在差距，從而導(dǎo)致中小家電企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量和信譽(yù)上面臨不小的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2.3 產(chǎn)品的品牌意識(shí)不強(qiáng)導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足風(fēng)險(xiǎn) 研究與開(kāi)發(fā)密度是衡量一個(gè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)潛力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)，權(quán)威機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際上家電行業(yè)的研究和開(kāi)發(fā)密度一般在6%-7%之間，但是我國(guó)家用電器行業(yè)的研究和開(kāi)發(fā)密度大約在2%-3%左右。且我國(guó)中小家電出口企業(yè)的生產(chǎn)多采取OEM方式，只負(fù)責(zé)生產(chǎn)加工產(chǎn)品，將生產(chǎn)出來(lái)的商品貼上國(guó)際知名品牌，更有許多OEM企業(yè)直接復(fù)制委托品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，小企業(yè)則直接抄襲大品牌，因此導(dǎo)致眾多企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和功能都大同小異，這也是導(dǎo)致中國(guó)小家電行業(yè)多年來(lái)“只見(jiàn)產(chǎn)品不見(jiàn)品牌”的主要原因。開(kāi)創(chuàng)中小型家電出口企業(yè)的生存新路

3.1 開(kāi)拓國(guó)外新市場(chǎng)應(yīng)對(duì)不景氣的歐美市場(chǎng) 針對(duì)目前全球經(jīng)濟(jì)不景氣，歐美市場(chǎng)的需求量下滑，中小型家電出口企業(yè)必須積極開(kāi)拓新的海外市場(chǎng)消解需求不足帶來(lái)的出口壓力。隨著南美、非洲地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展及市場(chǎng)日趨活躍，我國(guó)對(duì)印度和非洲等國(guó)家和地區(qū)家電出口的快速增長(zhǎng)可以成為新的亮點(diǎn)。這些新興市場(chǎng)不但易于樹(shù)立企業(yè)品牌，而且還可以避免受制于出口渠道單一的狀況，成為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)多元化的一個(gè)有益補(bǔ)充。

另外，我國(guó)人民幣的升值為中小型家電出口企業(yè)實(shí)施“海外攻略”舉措提供了前所未有的機(jī)遇。我國(guó)已有部分家電企業(yè)在泰國(guó)、越南、俄羅斯、南非、匈牙利等地建有超過(guò)63家工業(yè)園。海外設(shè)廠可規(guī)避反傾銷(xiāo)、高關(guān)稅壁壘來(lái)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地抵御了成本上漲的壓力，維護(hù)了利潤(rùn)空間。

3.2 加強(qiáng)出口企業(yè)自身抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力

3.2.1 提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和品牌意識(shí) 對(duì)于國(guó)際家電市場(chǎng)“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)狀況，中小家電出口企業(yè)不能一昧地追求規(guī)模，更應(yīng)要考慮企業(yè)的生命力，及抵抗外部環(huán)境的能力。應(yīng)該想辦法建立企業(yè)的核心產(chǎn)品，通過(guò)提升產(chǎn)品的技術(shù)含量、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、增強(qiáng)品牌意識(shí)來(lái)提高產(chǎn)品附加值，消化成本上漲的壓力。中小型家電出口企業(yè)可以依托代理的方式，在積累了足夠的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和管理品牌、技術(shù)、資金等的能力后，創(chuàng)立研發(fā)自己的品牌，并最終

在歐美市場(chǎng)占有一席之地。

3.2.2 轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營(yíng)模式，提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 中小型家電出口企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式不能停留在原有的加工模式上，要努力提升企業(yè)的自主創(chuàng)新能力。我們要努力運(yùn)用創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新工藝，有效簡(jiǎn)化生產(chǎn)流程、提升生產(chǎn)效率，要把眼光從單個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上延伸到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整體技術(shù)水平的提高上，以提高產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)效率和降低運(yùn)營(yíng)成本。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：逆境中求生存貫性中求發(fā)展

漳村煤氣化廠自1995年12月投產(chǎn)后，由于產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，管理體制、運(yùn)行機(jī)制存在諸多弊端，不久便陷入困境，職工思想渙散,企業(yè)形象滑坡。到1998年底，貨款拖欠2000萬(wàn)元，外欠資金3000萬(wàn)元，成為虧損大戶。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，1999年2月礦領(lǐng)導(dǎo)果斷地對(duì)廠領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了調(diào)整，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2538.97萬(wàn)元，比上年增加384.82萬(wàn)

元，貨款回籠達(dá)到95，焦炭質(zhì)量保持了國(guó)家優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦。在保證供氣的前提下，煤氣熱值由原來(lái)的3100大卡提高到4013大卡。2000年元月7日順利通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，今年1-10月份銷(xiāo)售收入3557萬(wàn)元，較上年同期增加1529萬(wàn)元，增長(zhǎng)75％，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)62.48萬(wàn)元，較上年同期增盈77萬(wàn)元。

一、治標(biāo)先治本，治廠先“治”人過(guò)去，煤氣化廠由于長(zhǎng)期虧損，職工工資無(wú)法保障，職工隊(duì)伍思想渙散，觀念滯后，在工作中形成了看慣、做慣、習(xí)慣的“三慣”現(xiàn)象。新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，從樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)班子形象和強(qiáng)化員工危機(jī)意識(shí)入手，各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)了從“三慣”到“三序”（工作有序，勞動(dòng)有序，營(yíng)銷(xiāo)有序）的轉(zhuǎn)變。１、俗話說(shuō)“羊群走路看頭羊”。現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，深深地感到肩負(fù)擔(dān)子的沉重，局、礦領(lǐng)導(dǎo)期盼的眼光注視著我們，全礦幾千職工家屬乞盼的眼神凝視著我們，能否重新建立一個(gè)廉潔高效的領(lǐng)導(dǎo)班子，成為我們面臨的首要任務(wù)。于是，領(lǐng)導(dǎo)班子成員暗暗下定決心:一定要在以韓礦長(zhǎng)提出的“整頓、規(guī)范、清欠”六字方針的指導(dǎo)下，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)扭虧的目標(biāo)，向領(lǐng)導(dǎo)和職工家屬交上一份滿意的答卷。但是，由于以前管理混亂、職責(zé)不清造成嚴(yán)重虧損的局面，要想一下子扭轉(zhuǎn)這種局面，談何容易？所以領(lǐng)導(dǎo)班子成員達(dá)成這樣一個(gè)共識(shí)：做事先做人。每個(gè)班子成員首先要從自身的人品做起，先做一個(gè)光明磊落、堂堂正正的人，再來(lái)做好班子中的角色。領(lǐng)導(dǎo)班子要首先形成一種自律機(jī)制，那就是：管理上找準(zhǔn)位置，工作上講求原則，生活中講究風(fēng)格。每個(gè)人都有事業(yè)上的追求，都有實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的渴望，但這一切必須以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益為根本前提。為了加強(qiáng)班子的凝聚力，我們首先從領(lǐng)導(dǎo)班子的議事程序上著手，規(guī)定每月第一天第一件事就是黨政聯(lián)席會(huì)議，對(duì)企業(yè)的重大事項(xiàng)進(jìn)行集體決策，使大家都能把各自的想法和觀點(diǎn)擺到桌面上，消除成員之間的分歧與障礙。其次就是班子成員各司其職，各負(fù)其責(zé)。行政一把手在真正做到有效分權(quán)的同時(shí)，帶頭放棄廠長(zhǎng)原有的營(yíng)銷(xiāo)特權(quán)，即銷(xiāo)售價(jià)格５％的浮動(dòng)權(quán)力。這些措施，有力地提高了班子成員的工作積極性，一改過(guò)去的分工混亂、合同亂簽、遇事推諉、相互扯皮的惡劣現(xiàn)象。班子成員思想上的高度統(tǒng)一，為我們各項(xiàng)正確決策的醞釀與執(zhí)行提供了有力的保證。２、思想是行為的先導(dǎo)。職工觀念的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展的前提，是徹底扭轉(zhuǎn)“三慣”現(xiàn)象的根本。我們對(duì)廣大職工大力進(jìn)行形勢(shì)教育，以國(guó)內(nèi)國(guó)際激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)教育廣大職工樹(shù)立如履薄冰的危機(jī)感，以一些國(guó)有企業(yè)勵(lì)精圖志、起死回生的生動(dòng)事例來(lái)喚起職工負(fù)重爬坡的進(jìn)取精神，提出“今天工作不努力，明天努力找工作”的口號(hào)來(lái)強(qiáng)化每一位職工的責(zé)任感。同時(shí)，實(shí)行重獎(jiǎng)重罰制度，并在廠內(nèi)樹(shù)立了“無(wú)情管理，有情回報(bào)”的標(biāo)志牌，向每位職工昭示領(lǐng)導(dǎo)班子實(shí)行嚴(yán)格管理的決心。３、在使廣大職工樹(shù)立危機(jī)意識(shí)和憂患意識(shí)的同時(shí)，還要使他們具備一種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和趨同感。所以我們大力創(chuàng)新用人機(jī)制，在各個(gè)崗位上實(shí)行優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，尤其在銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)上，將以前的銷(xiāo)售人員全部劃歸清欠部門(mén)從事清欠工作，重新選撥了一批綜合素質(zhì)較高、責(zé)任心強(qiáng)的人員充實(shí)到銷(xiāo)售隊(duì)伍中來(lái)；在人事任免上積極推行“任人唯賢、人盡其才”的原則，對(duì)中層干部進(jìn)行重新考核，重新聘任；起用了一批懂技術(shù)、擅管理的人才充實(shí)到生產(chǎn)管理崗位上來(lái)。如我們銷(xiāo)售部現(xiàn)任部長(zhǎng)原利斌同志，任職前本是一名普通的銷(xiāo)售人員，由于他兢兢業(yè)業(yè)、講究原則，取得了驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為我們廠的銷(xiāo)售狀元?！坝袨椴庞形?，有位更有為”，廠領(lǐng)導(dǎo)班子及時(shí)將該同志提撥到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)，以發(fā)揮他更大的才能，這樣同時(shí)也增強(qiáng)了其他人的進(jìn)取意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。當(dāng)管理環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，激勵(lì)機(jī)制也需要相應(yīng)的創(chuàng)新和改進(jìn)，我們即將在全廠實(shí)施：

一、崗位工資制。工人在什么崗位就掙什么標(biāo)準(zhǔn)的錢(qián)，徹底打破陳舊的大鍋飯思想，并與原有的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度相結(jié)合，有力調(diào)動(dòng)工人的積極性；

二、雙向選擇制。車(chē)間主任（班組長(zhǎng)）由工人投票選出，車(chē)間主任在必須完成各項(xiàng)預(yù)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的前提下，選擇自己的職工。被淘汰的干部或職工自動(dòng)接受培訓(xùn)以待重新上崗。這些機(jī)制的實(shí)施將增強(qiáng)職工的危機(jī)感，有力促進(jìn)他們的上進(jìn)心。人心齊，泰山移。在廠領(lǐng)導(dǎo)班子的率先垂范下，在廣大職工的齊心協(xié)力下，煤氣化廠這艘擱淺的大船在大家的齊心協(xié)力下開(kāi)始揚(yáng)帆起航，駛向成功的彼岸。

二、以質(zhì)量求生存，實(shí)施品牌戰(zhàn)略身處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，必須嚴(yán)格遵循它的游戲規(guī)則：物競(jìng)天擇，適者生存。而市場(chǎng)又認(rèn)同我們什么呢？那就是產(chǎn)品質(zhì)量，這對(duì)市場(chǎng)

物流來(lái)說(shuō)是最基本的，也是最主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。１９９９年，我們周邊約２０多家小焦化廠基本上都是生產(chǎn)三級(jí)焦，要想在眾多的焦化廠中搏擊并占領(lǐng)市場(chǎng)，僅靠三級(jí)焦是不行的，必須上等級(jí)。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的環(huán)境下，量的擴(kuò)張必然要發(fā)展到質(zhì)的提高。于是，我們?cè)诩訌?qiáng)各部門(mén)、車(chē)間的生產(chǎn)技術(shù)管理的同時(shí)，高薪聘請(qǐng)了長(zhǎng)鋼焦化廠的技術(shù)科長(zhǎng)吳立東等三人來(lái)廠進(jìn)行

技術(shù)指導(dǎo)，研究制定出了合理配比下生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦的方案。于去年３月份用了僅一個(gè)月的時(shí)間就把焦炭質(zhì)量由原來(lái)的三級(jí)焦提高到優(yōu)質(zhì)二級(jí)冶金焦。二級(jí)焦是生產(chǎn)出來(lái)了，但是要保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，就必須在質(zhì)量控制的各個(gè)環(huán)節(jié)上狠下功夫。為了使焦炭質(zhì)量牢牢地穩(wěn)定在國(guó)標(biāo)二級(jí)水平，我們狠抓質(zhì)量保證體系的建設(shè)，于去年６月份開(kāi)始著手建立ISO9002質(zhì)量保證體系，建立了質(zhì)量監(jiān)督保護(hù)網(wǎng)，從原料煤進(jìn)廠這個(gè)入口到產(chǎn)品出廠，層層把關(guān)，對(duì)質(zhì)量的檢驗(yàn)、監(jiān)督進(jìn)行及時(shí)有效的反饋，隨時(shí)掌握質(zhì)量狀況，杜絕不合格產(chǎn)品的發(fā)生。同時(shí)，我們不斷完善質(zhì)量管理的各種措施和制度，做到讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)，讓制度規(guī)范操作，使我廠的質(zhì)量體系得以科學(xué)化、規(guī)范化、有序化運(yùn)行。當(dāng)來(lái)我廠認(rèn)證的審核員原首鋼焦化廠副廠長(zhǎng)看到我們焦?fàn)t沒(méi)有一點(diǎn)跑煙冒火時(shí)，懷疑我們是不是停下產(chǎn)來(lái)應(yīng)付審核，因?yàn)榻範(fàn)t跑煙冒火是焦炭行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)很難根治的通病。但當(dāng)他親自到焦?fàn)t跟前看過(guò)之后，高興地說(shuō)：“你們這樣的規(guī)模，能有這樣的管理，實(shí)在令人難以置信”。今年元月七日，我們正式通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，而且是目前長(zhǎng)治地區(qū)唯一通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證的焦化企業(yè)。質(zhì)量是船，品牌是帆。品牌是我們將來(lái)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可缺少的通行證，所以，我們建立ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證決不僅僅是使我們的體系科學(xué)化、規(guī)范化，而是有前瞻性的?！耙宋从甓I繆，勿臨渴而掘井”。我們國(guó)家即將加入ＷＴＯ，要想在將來(lái)具備參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資格，必須建立這個(gè)國(guó)際通用的質(zhì)量保證體系，這樣才能使我們?cè)诟蟮氖袌?chǎng)空間里取得長(zhǎng)足發(fā)展，真正成為我局多經(jīng)產(chǎn)業(yè)里一顆耀眼的恒星。

三、降低產(chǎn)品成本，提高經(jīng)濟(jì)效益成本管理是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要環(huán)節(jié)。只有采取有效的控制措施，把產(chǎn)品成本壓下來(lái)，才能使企業(yè)在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最優(yōu)化。我們堅(jiān)持成本管理與資金管理相結(jié)合的原則，狠抓兩頭價(jià)格，嚴(yán)摳中間成本，抓住成本控制的主要因素，在挖潛增效上取得了有效突破。１、發(fā)揮貨幣資金優(yōu)勢(shì)，降低原料煤采購(gòu)價(jià)格狠抓兩頭價(jià)格，其一是要降低原料煤采購(gòu)成本。原料煤是我們的主材，在總成本中比重為66.32％。所以，原料煤價(jià)格的控制直接影響到我們的成本管理。去年以來(lái)，我們對(duì)原料煤采購(gòu)實(shí)行價(jià)比多家，低價(jià)優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)原則，對(duì)供貨單位實(shí)行現(xiàn)金現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算，進(jìn)廠原煤必須車(chē)車(chē)抽檢化驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后直接在磅房開(kāi)票，到財(cái)務(wù)部門(mén)現(xiàn)金結(jié)算，抽檢不合格一律原車(chē)?yán)亍＿@種購(gòu)煤付款方式，不僅極大的提高了我們的討價(jià)還價(jià)能力，而且徹底打消了供貨商在原煤質(zhì)量上的僥幸心理，保證了原煤質(zhì)量的穩(wěn)定性。同時(shí)一改過(guò)去運(yùn)費(fèi)、煤票兩票結(jié)算為一票結(jié)算，增加了進(jìn)項(xiàng)稅，這樣一來(lái)，使原料煤進(jìn)價(jià)由去年的220元/噸降低到195元/噸，每噸降價(jià)25元。此外，我們還根據(jù)原料煤市場(chǎng)行情，隨著煤價(jià)上漲下跌的起伏，在保證正常生產(chǎn)的情況下，采用在市場(chǎng)漲價(jià)前集中購(gòu)買(mǎi)，在市場(chǎng)漲價(jià)后控制原料煤采購(gòu)量的辦法，從而有效避免了市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品成本的影響。２、提高產(chǎn)品產(chǎn)量，增加產(chǎn)品品種煤氣化廠在現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模下，單純靠節(jié)支降耗來(lái)降低產(chǎn)品成本，空間已經(jīng)很小。這種情況下，必須充分提高設(shè)備利用率，增加產(chǎn)量，分?jǐn)偣潭ㄙM(fèi)用，提高效益。今年４月份，煤氣化廠克服了技術(shù)上和管理上的重重困難，實(shí)現(xiàn)了日產(chǎn)112爐，完全達(dá)到原有設(shè)計(jì)能力，與去年的日產(chǎn)69爐相比，日增產(chǎn)130噸，產(chǎn)量增長(zhǎng)了61.6，這樣又使噸焦成本較去年降低了7.6元/噸。近年來(lái)，由于焦炭企業(yè)很多，有些用戶就變得挑剔起來(lái)，對(duì)焦粒的規(guī)格提出了要求，粒度分級(jí)焦比混焦價(jià)格高，又好賣(mài)。周?chē)囊恍┬〗够瘡S從我廠購(gòu)進(jìn)售價(jià)僅為90元/噸的混焦，過(guò)篩分級(jí)后，轉(zhuǎn)手就賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)。為了堵住這個(gè)肥水外流的漏洞，我們自行設(shè)計(jì)制作了分級(jí)篩，把原來(lái)的一種混焦產(chǎn)品分級(jí)加工成不同規(guī)格的四種產(chǎn)品，增加了產(chǎn)品品種，使產(chǎn)品平均售價(jià)提高到了136.8元/噸,提高了46.8元/噸。這樣一年就多創(chuàng)收100余萬(wàn)元。

四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，提高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有疲軟的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。企業(yè)扭虧，除了有效的管理手段，還必須有適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。所以，我們?cè)陧槕?yīng)市場(chǎng)的前提下，堅(jiān)決走活營(yíng)銷(xiāo)這著棋。１、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)秩序，建立營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制去年以來(lái)，煤氣化廠認(rèn)真領(lǐng)會(huì)礦黨委張書(shū)記提出的“堂堂正正做人，明明白白掙錢(qián)”的精神，積極規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)秩序，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，建立了“緊縮小用戶，集中大用戶，直銷(xiāo)為主，現(xiàn)款從優(yōu)”的營(yíng)銷(xiāo)策略；堅(jiān)持“銷(xiāo)、收并重，以收定銷(xiāo)”和“三不、二優(yōu)”的營(yíng)銷(xiāo)原則，（“三不”即：不能按合同正常結(jié)算、付款的用戶，不得繼續(xù)供貨；不能先付款后發(fā)貨的中間商、個(gè)體戶及信譽(yù)度不高的小型私營(yíng)企業(yè)不得發(fā)貨；不能按計(jì)劃清欠陳舊貨款的用戶不得發(fā)貨。“二優(yōu)”即：現(xiàn)場(chǎng)付款，現(xiàn)場(chǎng)提貨從優(yōu)；均衡供貨，均衡付款信譽(yù)良好的用戶從優(yōu)。）；建立了規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，杜絕了以往吃、拿、卡、要等現(xiàn)象，用制度規(guī)范了銷(xiāo)售行為，包括廠長(zhǎng)都無(wú)權(quán)向外賒銷(xiāo)焦炭。客戶在產(chǎn)品交易中，直接面對(duì)的就是銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售人員。在對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)方面，煤氣化廠實(shí)行提成促銷(xiāo)、成績(jī)與工資掛鉤、上不封頂下不保底等激勵(lì)措施。一個(gè)明顯的例子就是我們的銷(xiāo)售人員李鵬杰到今年１０份計(jì)提銷(xiāo)售提成近９萬(wàn)元。這使職工深切地體會(huì)到：在煤氣化廠掙的最多的不是職務(wù)最高的，而是貢獻(xiàn)最大的。通過(guò)這些機(jī)制的建立和完善，使廠里的銷(xiāo)售人員真正找到了堂堂正正做人、明明白白掙錢(qián)的感覺(jué)。２、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，開(kāi)拓市場(chǎng)空間以前，煤氣化廠的銷(xiāo)售是為賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，企業(yè)的市場(chǎng)地位處于一種被動(dòng)局面。為了打破這種不利局面，廠長(zhǎng)和書(shū)記親自到河南省開(kāi)拓市場(chǎng)，尋求客戶。去年４月，我們專(zhuān)程帶了兩車(chē)焦炭到河南林州合鑫鋼鐵公司，當(dāng)對(duì)方得知是漳村煤氣化廠的產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)：“你們的焦炭我用手一拍就碎了，我們不要。”而我們很自信地說(shuō)：“如果你能用腳踩碎焦炭，這兩車(chē)焦炭我們一分錢(qián)不要”。用戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行化驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量合格，而且非常適合該廠的爐型。很快，該公司總經(jīng)理吳原杰親自帶著原料部部長(zhǎng)來(lái)到我廠簽訂合同。這只是我們實(shí)行新的營(yíng)銷(xiāo)策略三賣(mài)的一個(gè)開(kāi)端“三賣(mài)”就是賣(mài)質(zhì)量、賣(mài)信譽(yù)、賣(mài)售后服務(wù)。我們的銷(xiāo)售人員在徹底轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念的同時(shí)，深深明白了一個(gè)道理：為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品肯定賣(mài)不出去。若我們定位于賣(mài)產(chǎn)品質(zhì)量、賣(mài)信譽(yù)、賣(mài)售后服務(wù)，三樣都賣(mài)出去了，我們的產(chǎn)品肯定銷(xiāo)售得好。俗話說(shuō)得好，創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。產(chǎn)品的市場(chǎng)打開(kāi)了，但要牢牢地守住這塊陣地并開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，就必須在產(chǎn)品信譽(yù)和售后服務(wù)上下功夫。實(shí)際上，信譽(yù)是難得的，因此也是高價(jià)的。市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們，信譽(yù)具有三大特征：

一、積累性；（一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)是靠一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，它要求你說(shuō)到做到，必須持之以恒。）

二、增值性；（信譽(yù)是企業(yè)的品牌，信譽(yù)高，人們相信你，生意就會(huì)紅火，信譽(yù)的價(jià)值超過(guò)金錢(qián)。）

三、易碎性；（信譽(yù)是一種特殊資源，你只有長(zhǎng)期講信譽(yù)，人們才會(huì)相信你，你只要一次不講信譽(yù)，那你以前的信譽(yù)就會(huì)喪失。）所以精心積累信譽(yù)、維護(hù)信譽(yù)是我們銷(xiāo)售工作的重要任務(wù)。在售后服務(wù)上，我們的銷(xiāo)售部門(mén)與質(zhì)量部門(mén)建立定期走訪用戶制度，及時(shí)掌握用戶的反饋信息，及時(shí)把握市場(chǎng)脈膊并注重對(duì)市場(chǎng)信息的分析和預(yù)測(cè)，以制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，對(duì)產(chǎn)品售價(jià)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，采用在市場(chǎng)降價(jià)前集中銷(xiāo)售，在市場(chǎng)漲價(jià)前限量銷(xiāo)售加大庫(kù)存的方式，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格。這樣我們才能與用戶真正建立互惠互利的合作基礎(chǔ)。

五、鑄造企業(yè)文化，重塑企業(yè)形象一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)一定要塑造一種優(yōu)秀的企業(yè)文化，來(lái)統(tǒng)一員工的思想行為，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。煤氣化廠從９９年初以來(lái)，經(jīng)歷了從衰敗到興旺的艱苦歷程，同時(shí)也積累了寶貴的精神財(cái)富，經(jīng)過(guò)對(duì)他的提煉與升華，形成了我們今天獨(dú)特的企業(yè)文化精神：會(huì)拼才會(huì)贏。我們對(duì)企業(yè)要恪守一個(gè)“忠”字，對(duì)用戶要遵循一個(gè)“誠(chéng)”字，對(duì)事業(yè)要堅(jiān)持一個(gè)“拼”字，但同時(shí)又要講求智慧，講求策略。眾所周知，焦化是重污染行業(yè)。過(guò)去，由于沒(méi)有對(duì)環(huán)境治理給予足夠的重視，致使我廠經(jīng)常是黃煙籠罩，滿地煤灰。如今我們深該認(rèn)識(shí)到：環(huán)境也是效益。優(yōu)美的環(huán)境不僅可以激發(fā)干部職工對(duì)企業(yè)的自豪感和熱愛(ài)之情，而且靚麗的企業(yè)形象更能產(chǎn)生巨大的磁場(chǎng)效應(yīng)。兩年來(lái)，我們廠在治理污染、保護(hù)環(huán)境的工作上很下功夫，在保證焦炭質(zhì)量并圓滿完成向局供氣任務(wù)的前提下，做到了效益、環(huán)保兩相益。我們先后自行研制了裝煤除塵系統(tǒng)和高壓氨水噴灑系統(tǒng)等環(huán)保工程，使荒煤氣的排放量減少了75以上；同時(shí)在廠區(qū)大面積植草種樹(shù)，綠化面積達(dá)4000多平米，特別是在辦公樓后、焦?fàn)t前種植草坪，這種環(huán)保意識(shí)和綠化行為，在同行業(yè)中是絕無(wú)僅有的。如今我廠已由過(guò)去的污染大戶變成現(xiàn)在外單位來(lái)訪時(shí)爭(zhēng)相參觀的對(duì)象。在今年山西省組織的“三晉記者世紀(jì)環(huán)保行”活動(dòng)中，更是受到了組委會(huì)的一致好評(píng)。漫道真如鐵，而今從頭越。雖然我們?cè)诓坏絻赡甑臅r(shí)間里就實(shí)現(xiàn)了扭虧增盈，但是，形勢(shì)依然嚴(yán)竣，任務(wù)更加艱巨。尤其集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)為了適應(yīng)國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大形勢(shì)，對(duì)我們企業(yè)給予高度重視，并正在對(duì)我廠技術(shù)改造和擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行可行性研究，使我們更加感覺(jué)到企業(yè)的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)。雖然我們距公司改制、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、全面盤(pán)活的要求差距還很大，但是只要我們繼續(xù)保持一種“會(huì)拼才會(huì)贏”的企業(yè)精神，繼續(xù)創(chuàng)新思維、銳意改革，始終以追求利潤(rùn)的最大化為我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，我們有理由相信：在不久的將來(lái)我們一定能夠?qū)崿F(xiàn)“發(fā)展多經(jīng)產(chǎn)業(yè)，爭(zhēng)占半壁河山”的宏偉目標(biāo)！

第三篇：逆境中求生存貫性中求發(fā)展

漳村煤氣化廠自1995年12月投產(chǎn)后，由于產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，管理體制、運(yùn)行機(jī)制存在諸多弊端，不久便陷入困境，職工思想渙散,企業(yè)形象滑坡。到1998年底，貨款拖欠2000萬(wàn)元，外欠資金3000萬(wàn)元，成為虧損大戶。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，1999年2 月礦領(lǐng)導(dǎo)果斷地對(duì)廠領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了調(diào)整，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2538.97 萬(wàn)元，比上年增加384.82萬(wàn)元，貨款回籠達(dá)到95%，焦炭質(zhì)量保持了國(guó)家優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦。在保證供氣的前提下，煤氣熱值由原來(lái)的3100大卡提高到4013大卡。2000年元月7日順利通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，今年1-10 月份銷(xiāo)售收入3557萬(wàn)元，較上年同期增加1529萬(wàn)元，增長(zhǎng)75％，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)62.48萬(wàn)元，較上年同期增盈77萬(wàn)元。

一、治標(biāo)先治本，治廠先“治”人 過(guò)去，煤氣化廠由于長(zhǎng)期虧損，職工工資無(wú)法保障，職工隊(duì)伍思想渙散，觀念滯后，在工作中形成了看慣、做慣、習(xí)慣的“三慣”現(xiàn)象。新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，從樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)班子形象和強(qiáng)化員工危機(jī)意識(shí)入手，各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)了從“三慣”到“三序”（工作有序，勞動(dòng)有序，營(yíng)銷(xiāo)有序）的轉(zhuǎn)變。１、俗話說(shuō)“羊群走路看頭羊”?，F(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，深深地感到肩負(fù)擔(dān)子的沉重，局、礦領(lǐng)導(dǎo)期盼的眼光注視著我們，全礦幾千職工家屬乞盼的眼神凝視著我們，能否重新建立一個(gè)廉潔高效的領(lǐng)導(dǎo)班子，成為我們面臨的首要任務(wù)。于是，領(lǐng)導(dǎo)班子成員暗暗下定決心:一定要在以韓礦長(zhǎng)提出的“整頓、規(guī)范、清欠”六字方針的指導(dǎo)下，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)扭虧的目標(biāo)，向領(lǐng)導(dǎo)和職工家屬交上一份滿意的答卷。但是，由于以前管理混亂、職責(zé)不清造成嚴(yán)重虧損的局面，要想一下子扭轉(zhuǎn)這種局面，談何容易？所以領(lǐng)導(dǎo)班子成員達(dá)成這樣一個(gè)共識(shí)：做事先做人。每個(gè)班子成員首先要從自身的人品做起，先做一個(gè)光明磊落、堂堂正正的人，再來(lái)做好班子中的角色。領(lǐng)導(dǎo)班子要首先形成一種自律機(jī)制，那就是：管理上找準(zhǔn)位置，工作上講求原則，生活中講究風(fēng)格。每個(gè)人都有事業(yè)上的追求，都有實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的渴望，但這一切必須以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益為根本前提。為了加強(qiáng)班子的凝聚力，我們首先從領(lǐng)導(dǎo)班子的議事程序上著手，規(guī)定每月第一天第一件事就是黨政聯(lián)席會(huì)議，對(duì)企業(yè)的重大事項(xiàng)進(jìn)行集體決策，使大家都能把各自的想法和觀點(diǎn)擺到桌面上，消除成員之間的分歧與障礙。其次就是班子成員各司其職，各負(fù)其責(zé)。行政一把手在真正做到有效分權(quán)的同時(shí)，帶頭放棄廠長(zhǎng)原有的營(yíng)銷(xiāo)特權(quán)，即銷(xiāo)售價(jià)格５％的浮動(dòng)權(quán)力。這些措施，有力地提高了班子成員的工作積極性，一改過(guò)去的分工混亂、合同亂簽、遇事推諉、相互扯皮的惡劣現(xiàn)象。班子成員思想上的高度統(tǒng)一，為我們各項(xiàng)正確決策的醞釀與執(zhí)行提供了有力的保證。２、思想是行為的先導(dǎo)。職工觀念的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展的前提，是徹底扭轉(zhuǎn)“三慣”現(xiàn)象的根本。我們對(duì)廣大職工大力進(jìn)行形勢(shì)教育，以國(guó)內(nèi)國(guó)際激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)教育廣大職工樹(shù)立如履薄冰的危機(jī)感，以一些國(guó)有企業(yè)勵(lì)精圖志、起死回生的生動(dòng)事例來(lái)喚起職工負(fù)重爬坡的進(jìn)取精神，提出“今天工作不努力，明天努力找工作”的口號(hào)來(lái)強(qiáng)化每一位職工的責(zé)任感。同時(shí)，實(shí)行重獎(jiǎng)重罰制度，并在廠內(nèi)樹(shù)立了“無(wú)情管理，有情回報(bào)”的標(biāo)志牌，向每位職工昭示領(lǐng)導(dǎo)班子實(shí)行嚴(yán)格管理的決心。３、在使廣大職工樹(shù)立危機(jī)意識(shí)和憂患意識(shí)的同時(shí)，還要使他們具備一種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和趨同感。所以我們大力創(chuàng)新用人機(jī)制，在各個(gè)崗位上實(shí)行優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，尤其在銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)上，將以前的銷(xiāo)售人員全部劃歸清欠部門(mén)從事清欠工作，重新選撥了一批綜合素質(zhì)較高、責(zé)任心強(qiáng)的人員充實(shí)到銷(xiāo)售隊(duì)伍中來(lái)；在人事任免上積極推行“任人唯賢、人盡其才”的原則，對(duì)中層干部進(jìn)行重新考核，重新聘任；起用了一批懂技術(shù)、擅管理的人才充實(shí)到生產(chǎn)管理崗位上來(lái)。如我們銷(xiāo)售部現(xiàn)任部長(zhǎng)原利斌同志，任職前本是一名普通的銷(xiāo)售人員，由于他兢兢業(yè)業(yè)、講究原則，取得了驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為我們廠的銷(xiāo)售狀元?！坝袨椴庞形?，有位更有為”，廠領(lǐng)導(dǎo)班子及時(shí)將該同志提撥到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)，以發(fā)揮他更大的才能，這樣同時(shí)也增強(qiáng)了其他人的進(jìn)取意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。當(dāng)管理環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，激勵(lì)機(jī)制也需要相應(yīng)的創(chuàng)新和改進(jìn)，我們即將在全廠實(shí)施：

一、崗位工資制。工人在什么崗位就掙什么標(biāo)準(zhǔn)的錢(qián)，徹底打破陳舊的大鍋飯思想，并與原有的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度相結(jié)合，有力調(diào)動(dòng)工人的積極性；

二、雙向選擇制。車(chē)間主任（班組長(zhǎng)）由工人投票選出，車(chē)間主任在必須完成各項(xiàng)預(yù)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的前提下，選擇自己的職工。被淘汰的干部或職工自動(dòng)接受培訓(xùn)以待重新上崗。這些機(jī)制的實(shí)施將增強(qiáng)職工的危機(jī)感，有力促進(jìn)他們的上進(jìn)心。人心齊，泰山移。在廠領(lǐng)導(dǎo)班子的率先垂范下，在廣大職工的齊心協(xié)力下，煤氣化廠這艘擱淺的大船在大家的齊心協(xié)力下開(kāi)始揚(yáng)帆起航，駛向成功的彼岸。

二、以質(zhì)量求生存，實(shí)施品牌戰(zhàn)略 身處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，必須嚴(yán)格遵循它的游戲規(guī)則：物競(jìng)天擇，適者生存。而市場(chǎng)又認(rèn)同我們什么呢？那就是產(chǎn)品質(zhì)量，這對(duì)市場(chǎng)物流來(lái)說(shuō)是最基本的，也是最主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。１９９９年，我們周邊約２０多家小焦化廠基本上都是生產(chǎn)三級(jí)焦，要想在眾多的焦化廠中搏擊并占領(lǐng)市場(chǎng)，僅靠三級(jí)焦是不行的，必須上等級(jí)。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的環(huán)境下，量的擴(kuò)張必然要發(fā)展到質(zhì)的提高。于是，我們?cè)诩訌?qiáng)各部門(mén)、車(chē)間的生產(chǎn)技術(shù)管理的同時(shí)，高薪聘請(qǐng)了長(zhǎng)鋼焦化廠的技術(shù)科長(zhǎng)吳立東等三人來(lái)廠進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，研究制定出了合理配比下生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦的方案。于去年３月份用了僅一個(gè)月的時(shí)間就把焦炭質(zhì)量由原來(lái)的三級(jí)焦提高到優(yōu)質(zhì)二級(jí)冶金焦。二級(jí)焦是生產(chǎn)出來(lái)了，但是要保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，就必須在質(zhì)量控制的各個(gè)環(huán)節(jié)上狠下功夫。為了使焦炭質(zhì)量牢牢地穩(wěn)定在國(guó)標(biāo)二級(jí)水平，我們狠抓質(zhì)量保證體系的建設(shè)，于去年６月份開(kāi)始著手建立ISO9002 質(zhì)量保證體系，建立了質(zhì)量監(jiān)督保護(hù)網(wǎng)，從原料煤進(jìn)廠這個(gè)入口到產(chǎn)品出廠，層層把關(guān)，對(duì)質(zhì)量的檢驗(yàn)、監(jiān)督進(jìn)行及時(shí)有效的反饋，隨時(shí)掌握質(zhì)量狀況，杜絕不合格產(chǎn)品的發(fā)生。同時(shí)，我們不斷完善質(zhì)量管理的各種措施和制度，做到讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)，讓制度規(guī)范操作，使我廠的質(zhì)量體系得以科學(xué)化、規(guī)范化、有序化運(yùn)行。當(dāng)來(lái)我廠認(rèn)證的審核員原首鋼焦化廠副廠長(zhǎng)看到我們焦?fàn)t沒(méi)有一點(diǎn)跑煙冒火時(shí)，懷疑我們是不是停下產(chǎn)來(lái)應(yīng)付審核，因?yàn)榻範(fàn)t跑煙冒火是焦炭行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)很難根治的通病。但當(dāng)他親自到焦?fàn)t跟前看過(guò)之后，高興地說(shuō)：“你們這樣的規(guī)模，能有這樣的管理，實(shí)在令人難以置信”。今年元月七日，我們正式通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，而且是目前長(zhǎng)治地區(qū)唯一通過(guò)ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證的焦化企業(yè)。質(zhì)量是船，品牌是帆。品牌是我們將來(lái)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可缺少的通行證，所以，我們建立ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證決不僅僅是使我們的體系科學(xué)化、規(guī)范化，而是有前瞻性的。“宜未雨而綢繆，勿臨渴而掘井”。我們國(guó)家即將加入ＷＴＯ，要想在將來(lái)具備參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資格，必須建立這個(gè)國(guó)際通用的質(zhì)量保證體系，這樣才能使我們?cè)诟蟮氖袌?chǎng)空間里取得長(zhǎng)足發(fā)展，真正成為我局多經(jīng)產(chǎn)業(yè)里一顆耀眼的恒星。

三、降低產(chǎn)品成本，提高經(jīng)濟(jì)效益 成本管理是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要環(huán)節(jié)。只有采取有效的控制措施，把產(chǎn)品成本壓下來(lái)，才能使企業(yè)在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最優(yōu)化。我們堅(jiān)持成本管理與資金管理相結(jié)合的原則，狠抓兩頭價(jià)格，嚴(yán)摳中間成本，抓住成本控制的主要因素，在挖潛增效上取得了有效突破。１、發(fā)揮貨幣資金優(yōu)勢(shì)，降低原料煤采購(gòu)價(jià)格 狠抓兩頭價(jià)格，其一是要降低原料煤采購(gòu)成本。原料煤是我們的主材，在總成本中比重為66.32％。所以，原料煤價(jià)格的控制直接影響到我們的成本管理。去年以來(lái)，我們對(duì)原料煤采購(gòu)實(shí)行價(jià)比多家，低價(jià)優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)原則，對(duì)供貨單位實(shí)行現(xiàn)金現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算，進(jìn)廠原煤必須車(chē)車(chē)抽檢化驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后直接在磅房開(kāi)票，到財(cái)務(wù)部門(mén)現(xiàn)金結(jié)算，抽檢不合格一律原車(chē)?yán)?。這種購(gòu)煤付款方式，不僅極大的提高了我們的討價(jià)還價(jià)能力，而且徹底打消了供貨商在原煤質(zhì)量上的僥幸心理，保證了原煤質(zhì)量的穩(wěn)定性。同時(shí)一改過(guò)去運(yùn)費(fèi)、煤票兩票結(jié)算為一票結(jié)算，增加了進(jìn)項(xiàng)稅，這樣一來(lái)，使原料煤進(jìn)價(jià)由去年的220元/噸降低到195元/噸，每噸降價(jià)25元。此外，我們還根據(jù)原料煤市場(chǎng)行情，隨著煤價(jià)上漲下跌的起伏，在保證正常生產(chǎn)的情況下，采用在市場(chǎng)漲價(jià)前集中購(gòu)買(mǎi)，在市場(chǎng)漲價(jià)后控制原料煤采購(gòu)量的辦法，從而有效避免了市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品成本的影響。２、提高產(chǎn)品產(chǎn)量，增加產(chǎn)品品種 煤氣化廠在現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模下，單純靠節(jié)支降耗來(lái)降低產(chǎn)品成本，空間已經(jīng)很小。這種情況下，必須充分提高設(shè)備利用率，增加產(chǎn)量，分?jǐn)偣潭ㄙM(fèi)用，提高效益。今年４月份，煤氣化廠克服了技術(shù)上和管理上的重重困難，實(shí)現(xiàn)了日產(chǎn)112爐，完全達(dá)到原有設(shè)計(jì)能力，與去年的日產(chǎn)69爐相比，日增產(chǎn)130噸，產(chǎn)量增長(zhǎng)了61.6%，這樣又使噸焦成本較去年降低了7.6元/噸。近年來(lái)，由于焦炭企業(yè)很多，有些用戶就變得挑剔起來(lái)，對(duì)焦粒的規(guī)格提出了要求，粒度分級(jí)焦比混焦價(jià)格高，又好賣(mài)。周?chē)囊恍┬〗够瘡S從我廠購(gòu)進(jìn)售價(jià)僅為90元/噸的混焦，過(guò)篩分級(jí)后，轉(zhuǎn)手就賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)。為了堵住這個(gè)肥水外流的漏洞，我們自行設(shè)計(jì)制作了分級(jí)篩，把原來(lái)的一種混焦產(chǎn)品分級(jí)加工成不同規(guī)格的四種產(chǎn)品，增加了產(chǎn)品品種，使產(chǎn)品平均售價(jià)提高到了136.8元/噸,提高了46.8 元/噸。這樣一年就多創(chuàng)收100余萬(wàn)元。

四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，提高市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有疲軟的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。企業(yè)扭虧，除了有效的管理手段，還必須有適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。所以，我們?cè)陧槕?yīng)市場(chǎng)的前提下，堅(jiān)決走活營(yíng)銷(xiāo)這著棋。１、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)秩序，建立營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制 去年以來(lái)，煤氣化廠認(rèn)真領(lǐng)會(huì)礦黨委張書(shū)記提出的“堂堂正正做人，明明白白掙錢(qián)”的精神，積極規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)秩序，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，建立了“緊縮小用戶，集中大用戶，直銷(xiāo)為主，現(xiàn)款從優(yōu)”的營(yíng)銷(xiāo)策略；堅(jiān)持“銷(xiāo)、收并重，以收定銷(xiāo)”和“三不、二優(yōu)”的營(yíng)銷(xiāo)原則，（“三不”即：不能按合同正常結(jié)算、付款的用戶，不得繼續(xù)供貨；不能先付款后發(fā)貨的中間商、個(gè)體戶及信譽(yù)度不高的小型私營(yíng)企業(yè)不得發(fā)貨；不能按計(jì)劃清欠陳舊貨款的用戶不得發(fā)貨。“二優(yōu)”即：現(xiàn)場(chǎng)付款，現(xiàn)場(chǎng)提貨從優(yōu)；均衡供貨，均衡付款信譽(yù)良好的用戶從優(yōu)。）；建立了規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，杜絕了以往吃、拿、卡、要等現(xiàn)象，用制度規(guī)范了銷(xiāo)售行為，包括廠長(zhǎng)都無(wú)權(quán)向外賒銷(xiāo)焦炭?？蛻粼诋a(chǎn)品交易中，直接面對(duì)的就是銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售人員。在對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)方面，煤氣化廠實(shí)行提成促銷(xiāo)、成績(jī)與工資掛鉤、上不封頂下不保底等激勵(lì)措施。一個(gè)明顯的例子就是我們的銷(xiāo)售人員李鵬杰到今年１０份計(jì)提銷(xiāo)售提成近９萬(wàn)元。這使職工深切地體會(huì)到：在煤氣化廠掙的最多的不是職務(wù)最高的，而是貢獻(xiàn)最大的。通過(guò)這些機(jī)制的建立和完善，使廠里的銷(xiāo)售人員真正找到了堂堂正正做人、明明白白掙錢(qián)的感覺(jué)。２、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，開(kāi)拓市場(chǎng)空間 以前，煤氣化廠的銷(xiāo)售是為賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，企業(yè)的市場(chǎng)地位處于一種被動(dòng)局面。為了打破這種不利局面，廠長(zhǎng)和書(shū)記親自到河南省開(kāi)拓市場(chǎng)，尋求客戶。去年４月，我們專(zhuān)程帶了兩車(chē)焦炭到河南林州合鑫鋼鐵公司，當(dāng)對(duì)方得知是漳村煤氣化廠的產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)：“你們的焦炭我用手一拍就碎了，我們不要?！倍覀兒茏孕诺卣f(shuō)：“如果你能用腳踩碎焦炭，這兩車(chē)焦炭我們一分錢(qián)不要”。用戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行化驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量合格，而且非常適合該廠的爐型。很快，該公司總經(jīng)理吳原杰親自帶著原料部部長(zhǎng)來(lái)到我廠簽訂合同。這只是我們實(shí)行新的營(yíng)銷(xiāo)策略“三賣(mài)”的一個(gè)開(kāi)端“三賣(mài)”就是賣(mài)質(zhì)量、賣(mài)信譽(yù)、賣(mài)售后服務(wù)。我們的銷(xiāo)售人員在徹底轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念的同時(shí)，深深明白了一個(gè)道理：為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品肯定賣(mài)不出去。若我們定位于賣(mài)產(chǎn)品質(zhì)量、賣(mài)信譽(yù)、賣(mài)售后服務(wù)，三樣都賣(mài)出去了，我們的產(chǎn)品肯定銷(xiāo)售得好。俗話說(shuō)得好，創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。產(chǎn)品的市場(chǎng)打開(kāi)了，但要牢牢地守住這塊陣地并開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，就必須在產(chǎn)品信譽(yù)和售后服務(wù)上下功夫。實(shí)際上，信譽(yù)是難得的，因此也是高價(jià)的。市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們，信譽(yù)具有三大特征：

一、積累性；（一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)是靠一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，它要求你說(shuō)到做到，必須持之以恒。）

二、增值性；（信譽(yù)是企業(yè)的品牌，信譽(yù)高，人們相信你，生意就會(huì)紅火，信譽(yù)的價(jià)值超過(guò)金錢(qián)。）

三、易碎性；（信譽(yù)是一種特殊資源，你只有長(zhǎng)期講信譽(yù)，人們才會(huì)相信你，你只要一次不講信譽(yù)，那你以前的信譽(yù)就會(huì)喪失。）所以精心積累信譽(yù)、維護(hù)信譽(yù)是我們銷(xiāo)售工作的重要任務(wù)。在售后服務(wù)上，我們的銷(xiāo)售部門(mén)與質(zhì)量部門(mén)建立定期走訪用戶制度，及時(shí)掌握用戶的反饋信息，及時(shí)把握市場(chǎng)脈膊并注重對(duì)市場(chǎng)信息的分析和預(yù)測(cè)，以制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，對(duì)產(chǎn)品售價(jià)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，采用在市場(chǎng)降價(jià)前集中銷(xiāo)售，在市場(chǎng)漲價(jià)前限量銷(xiāo)售加大庫(kù)存的方式，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格。這樣我們才能與用戶真正建立互惠互利的合作基礎(chǔ)。

五、鑄造企業(yè)文化，重塑企業(yè)形象 一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)一定要塑造一種優(yōu)秀的企業(yè)文化，來(lái)統(tǒng)一員工的思想行為，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。煤氣化廠從９９年初以來(lái)，經(jīng)歷了從衰敗到興旺的艱苦歷程，同時(shí)也積累了寶貴的精神財(cái)富，經(jīng)過(guò)對(duì)他的提煉與升華，形成了我們今天獨(dú)特的企業(yè)文化精神：會(huì)拼才會(huì)贏。我們對(duì)企業(yè)要恪守一個(gè)“忠”字，對(duì)用戶要遵循一個(gè)“誠(chéng)”字，對(duì)事業(yè)要堅(jiān)持一個(gè)“拼”字，但同時(shí)又要講求智慧，講求策略。眾所周知，焦化是重污染行業(yè)。過(guò)去，由于沒(méi)有對(duì)環(huán)境治理給予足夠的重視，致使我廠經(jīng)常是黃煙籠罩，滿地煤灰。如今我們深該認(rèn)識(shí)到：環(huán)境也是效益。優(yōu)美的環(huán)境不僅可以激發(fā)干部職工對(duì)企業(yè)的自豪感和熱愛(ài)之情，而且靚麗的企業(yè)形象更能產(chǎn)生巨大的磁場(chǎng)效應(yīng)。兩年來(lái)，我們廠在治理污染、保護(hù)環(huán)境的工作上很下功夫，在保證焦炭質(zhì)量并圓滿完成向局供氣任務(wù)的前提下，做到了效益、環(huán)保兩相益。我們先后自行研制了裝煤除塵系統(tǒng)和高壓氨水噴灑系統(tǒng)等環(huán)保工程，使荒煤氣的排放量減少了 75%以上；同時(shí)在廠區(qū)大面積植草種樹(shù)，綠化面積達(dá)4000多平米，特別是在辦公樓后、焦?fàn)t前種植草坪，這種環(huán)保意識(shí)和綠化行為，在同行業(yè)中是絕無(wú)僅有的。如今我廠已由過(guò)去的污染大戶變成現(xiàn)在外單位來(lái)訪時(shí)爭(zhēng)相參觀的對(duì)象。在今年山西省組織的“三晉記者世紀(jì)環(huán)保行”活動(dòng)中，更是受到了組委會(huì)的一致好評(píng)。漫道真如鐵，而今從頭越。雖然我們?cè)诓坏絻赡甑臅r(shí)間里就實(shí)現(xiàn)了扭虧增盈，但是，形勢(shì)依然嚴(yán)竣，任務(wù)更加艱巨。尤其集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)為了適應(yīng)國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大形勢(shì)，對(duì)我們企業(yè)給予高度重視，并正在對(duì)我廠技術(shù)改造和擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行可行性研究，使我們更加感覺(jué)到企業(yè)的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)。雖然我們距公司改制、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、全面盤(pán)活的要求差距還很大，但是只要我們繼續(xù)保持一種“會(huì)拼才會(huì)贏”的企業(yè)精神，繼續(xù)創(chuàng)新思維、銳意改革，始終以追求利潤(rùn)的最大化為我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，我們有理由相信：在不久的將來(lái)我們一定能夠?qū)崿F(xiàn)“發(fā)展多經(jīng)產(chǎn)業(yè)，爭(zhēng)占半壁河山”的宏偉目標(biāo)！

第四篇：逆境中求生存 貫性中求發(fā)展

漳村煤氣化廠自1995年12月投產(chǎn)后，由于產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，管理體制、運(yùn)行機(jī)制存在諸多弊端，不久便陷入困境，職工思想渙散,企業(yè)形象滑坡。到1998年底，貨款拖欠2000萬(wàn)元，外欠資金3000萬(wàn)元，成為虧損大戶。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，1999年2月礦領(lǐng)導(dǎo)果斷地對(duì)廠領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了調(diào)整，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2538.97萬(wàn)元，比上年增加384.82萬(wàn)元，貨款回籠達(dá)到95%，焦炭質(zhì)量保持了國(guó)家優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦。在保證供氣的前提下，煤氣熱值由原來(lái)的3100大卡提高到4013大卡。2000年元月7日順利通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，今年1-10月份銷(xiāo)售收入3557萬(wàn)元，較上年同期增加1529萬(wàn)元，增長(zhǎng)75％，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)62.48萬(wàn)元，較上年同期增盈77萬(wàn)元。

一、治標(biāo)先治本，治廠先“治”人過(guò)去，煤氣化廠由于長(zhǎng)期虧損，職工工資無(wú)法保障，職工隊(duì)伍思想渙散，觀念滯后，在工作中形成了看慣、做慣、習(xí)慣的“三慣”現(xiàn)象。新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，從樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)班子形象和強(qiáng)化員工危機(jī)意識(shí)入手，各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)了從“三慣”到“三序”（工作有序，勞動(dòng)有序，營(yíng)銷(xiāo)有序）的轉(zhuǎn)變。１、俗話說(shuō)“羊群走路看頭羊”?，F(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，深深地感到肩負(fù)擔(dān)子的沉重，局、礦領(lǐng)導(dǎo)期盼的眼光注視著我們，全礦幾千職工家屬乞盼的眼神凝視著我們，能否重新建立一個(gè)廉潔高效的領(lǐng)導(dǎo)班子，成為我們面臨的首要任務(wù)。于是，領(lǐng)導(dǎo)班子成員暗暗下定決心:一定要在以韓礦長(zhǎng)提出的“整頓、規(guī)范、清欠”六字方針的指導(dǎo)下，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)扭虧的目標(biāo)，向領(lǐng)導(dǎo)和職工家屬交上一份滿意的答卷。但是，由于以前管理混亂、職責(zé)不清造成嚴(yán)重虧損的局面，要想一下子扭轉(zhuǎn)這種局面，談何容易？所以領(lǐng)導(dǎo)班子成員達(dá)成這樣一個(gè)共識(shí)：做事先做人。每個(gè)班子成員首先要從自身的人品做起，先做一個(gè)光明磊落、堂堂正正的人，再來(lái)做好班子中的角色。領(lǐng)導(dǎo)班子要首先形成一種自律機(jī)制，那就是：管理上找準(zhǔn)位置，工作上講求原則，生活中講究風(fēng)格。每個(gè)人都有事業(yè)上的追求，都有實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的渴望，但這一切必須以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益為根本前提。為了加強(qiáng)班子的凝聚力，我們首先從領(lǐng)導(dǎo)班子的議事程序上著手，規(guī)定每月第一天第一件事就是黨政聯(lián)席會(huì)議，對(duì)企業(yè)的重大事項(xiàng)進(jìn)行集體決策，使大家都能把各自的想法和觀點(diǎn)擺到桌面上，消除成員之間的分歧與障礙。其次就是班子成員各司其職，各負(fù)其責(zé)。行政一把手在真正做到有效分權(quán)的同時(shí)，帶頭放棄廠長(zhǎng)原有的營(yíng)銷(xiāo)特權(quán)，即銷(xiāo)售價(jià)格５％的浮動(dòng)權(quán)力。這些措施，有力地提高了班子成員的工作積極性，一改過(guò)去的分工混亂、合同亂簽、遇事推諉、相互扯皮的惡劣現(xiàn)象。班子成員思想上的高度統(tǒng)一，為我們各項(xiàng)正確決策的醞釀與執(zhí)行提供了有力的保證。２、思想是行為的先導(dǎo)。職工觀念的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展的前提，是徹底扭轉(zhuǎn)“三慣”現(xiàn)象的根本。我們對(duì)廣大職工大力進(jìn)行形勢(shì)教育，以國(guó)內(nèi)國(guó)際激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)教育廣大職工樹(shù)立如履薄冰的危機(jī)感，以一些國(guó)有企業(yè)勵(lì)精圖志、起死回生的生動(dòng)事例來(lái)喚起職工負(fù)重爬坡的進(jìn)取精神，提出“今天工作不努力，明天努力找工作”的口號(hào)來(lái)強(qiáng)化每一位職工的責(zé)任感。同時(shí)，實(shí)行重獎(jiǎng)重罰制度，并在廠內(nèi)樹(shù)立了“無(wú)情管理，有情回報(bào)”的標(biāo)志牌，向每位職工昭示領(lǐng)導(dǎo)班子實(shí)行嚴(yán)格管理的決心。３、在使廣大職工樹(shù)立危機(jī)意識(shí)和憂患意識(shí)的同時(shí)，還要使他們具備一種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和趨同感。所以我們大力創(chuàng)新用人機(jī)制，在各個(gè)崗位上實(shí)行優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，尤其在銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)上，將以前的銷(xiāo)售人員全部劃歸清欠部門(mén)從事清欠工作，重新選撥了一批綜合素質(zhì)較高、責(zé)任心強(qiáng)的人員充實(shí)到銷(xiāo)售隊(duì)伍中來(lái)；在人事任免上積極推行“任人唯賢、人盡其才”的原則，對(duì)中層干部進(jìn)行重新考核，重新聘任；起用了一批懂技術(shù)、擅管理的人才充實(shí)到生產(chǎn)管理崗位上來(lái)。如我們銷(xiāo)售部現(xiàn)任部長(zhǎng)原利斌同志，任職前本是一名普通的銷(xiāo)售人員，由于他兢兢業(yè)業(yè)、講究原則，取得了驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為我們廠的銷(xiāo)售狀元?！坝袨椴庞形?，有位更有為”，廠領(lǐng)導(dǎo)班子及時(shí)將該同志提撥到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)，以發(fā)揮他更大的才能，這樣同時(shí)也增強(qiáng)了其他人的進(jìn)取意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。當(dāng)管理環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，激勵(lì)機(jī)制也需要相應(yīng)的創(chuàng)新和改進(jìn)，我們即將在全廠實(shí)施：

一、崗位工資制。工人在什么崗位就掙什么標(biāo)準(zhǔn)的錢(qián)，徹底打破陳舊的大鍋飯思想，并與原有的競(jìng)爭(zhēng)上崗制度相結(jié)合，有力調(diào)動(dòng)工人的積極性；

二、雙向選擇制。車(chē)間主任（班組長(zhǎng)）由工人投票選出，車(chē)間主任在必須完成各項(xiàng)預(yù)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的前提下，選擇自己的職工。被淘汰的干部或職工自動(dòng)接受培訓(xùn)以待重新上崗。這些機(jī)制的實(shí)施將增強(qiáng)職工的危機(jī)感，有力促進(jìn)他們的上進(jìn)心。人心齊，泰山移。在廠領(lǐng)導(dǎo)班子的率先垂范下，在廣大職工的齊心協(xié)力下，煤氣化廠這艘擱淺的大船在大家的齊心協(xié)力下開(kāi)始揚(yáng)帆起航，駛向成功的彼岸。

二、以質(zhì)量求生存，實(shí)施品牌戰(zhàn)略身處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，必須嚴(yán)格遵循它的游戲規(guī)則：物競(jìng)天擇，適者生存。而市場(chǎng)又認(rèn)同我們什么呢？那就是產(chǎn)品質(zhì)量，這對(duì)市場(chǎng)物流來(lái)說(shuō)是最基本的，也是最主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。１９９９年，我們周邊約２０多家小焦化廠基本上都是生產(chǎn)三級(jí)焦，要想在眾多的焦化廠中搏擊并占領(lǐng)市場(chǎng)，僅靠三級(jí)焦是不行的，必須上等級(jí)。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的環(huán)境下，量的擴(kuò)張必然要發(fā)展到質(zhì)的提高。于是，我們?cè)诩訌?qiáng)各部門(mén)、車(chē)間的生產(chǎn)技術(shù)管理的同時(shí)，高薪聘請(qǐng)了長(zhǎng)鋼焦化廠的技術(shù)科長(zhǎng)吳立東等三人來(lái)廠進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，研究制定出了合理配比下生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)二級(jí)焦的方案。于去年３月份用了僅一個(gè)月的時(shí)間就把焦炭質(zhì)量由原來(lái)的三級(jí)焦提高到優(yōu)質(zhì)二級(jí)冶金焦。二級(jí)焦是生產(chǎn)出來(lái)了，但是要保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，就必須在質(zhì)量控制的各個(gè)環(huán)節(jié)上狠下功夫。為了使焦炭質(zhì)量牢牢地穩(wěn)定在國(guó)標(biāo)二級(jí)水平，我們狠抓質(zhì)量保證體系的建設(shè)，于去年６月份開(kāi)始著手建立ISO9002質(zhì)量保證體系，建立了質(zhì)量監(jiān)督保護(hù)網(wǎng)，從原料煤進(jìn)廠這個(gè)入口到產(chǎn)品出廠，層層把關(guān)，對(duì)質(zhì)量的檢驗(yàn)、監(jiān)督進(jìn)行及時(shí)有效的反饋，隨時(shí)掌握質(zhì)量狀況，杜絕不合格產(chǎn)品的發(fā)生。同時(shí)，我們不斷完善質(zhì)量管理的各種措施和制度，做

到讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)，讓制度規(guī)范操作，使我廠的質(zhì)量體系得以科學(xué)化、規(guī)范化、有序化運(yùn)行。當(dāng)來(lái)我廠認(rèn)證的審核員原首鋼焦化廠副廠長(zhǎng)看到我們焦?fàn)t沒(méi)有一點(diǎn)跑煙冒火時(shí)，懷疑我們是不是停下產(chǎn)來(lái)應(yīng)付審核，因?yàn)榻範(fàn)t跑煙冒火是焦炭行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)很難根治的通病。但當(dāng)他親自到焦?fàn)t跟前看過(guò)之后，高興地說(shuō)：“你們這樣的規(guī)模，能有這樣的管理，實(shí)在令人難以置信”。今年元月七日，我們正式通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，而且是目前長(zhǎng)治地區(qū)唯一通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證的焦化企業(yè)。質(zhì)量是船，品牌是帆。品牌是我們將來(lái)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可缺少的通行證，所以，我們建立ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證決不僅僅是使我們的體系科學(xué)化、規(guī)范化，而是有前瞻性的?！耙宋从甓I繆，勿臨渴而掘井”。我們國(guó)家即將加入ＷＴＯ，要想在將來(lái)具備參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資格，必須建立這個(gè)國(guó)際通用的質(zhì)量保證體系，這樣才能使我們?cè)诟蟮氖袌?chǎng)空間里取得長(zhǎng)足發(fā)展，真正成為我局多經(jīng)產(chǎn)業(yè)里一顆耀眼的恒星。

三、降低產(chǎn)品成本，提高經(jīng)濟(jì)效益成本管理是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要環(huán)節(jié)。只有采取有效的控制措施，把產(chǎn)品成本壓下來(lái)，才能使企業(yè)在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最優(yōu)化。我們堅(jiān)持成本管理與資金管理相結(jié)合的原則，狠抓兩頭價(jià)格，嚴(yán)摳中間成本，抓住成本控制的主要因素，在挖潛增效上取得了有效突破。１、發(fā)揮貨幣資金優(yōu)勢(shì)，降低原料煤采購(gòu)價(jià)格狠抓兩頭價(jià)格，其一是要降低原料煤采購(gòu)成本。原料煤是我們的主材，在總成本中比重為66.32％。所以，原料煤價(jià)格的控制直接影響到我們的成本管理。去年以來(lái)，我們對(duì)原料煤采購(gòu)實(shí)行價(jià)比多家，低價(jià)優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)原則，對(duì)供貨單位實(shí)行現(xiàn)金現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算，進(jìn)廠原煤必須車(chē)車(chē)抽檢化驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后直接在磅房開(kāi)票，到財(cái)務(wù)部門(mén)現(xiàn)金結(jié)算，抽檢不合格一律原車(chē)?yán)?。這種購(gòu)煤付款方式，不僅極大的提高了我們的討價(jià)還價(jià)能力，而且徹底打消了供貨商在原煤質(zhì)量上的僥幸心理，保證了原煤質(zhì)量的穩(wěn)定性。同時(shí)一改過(guò)去運(yùn)費(fèi)、煤票兩票結(jié)算為一票結(jié)算，增加了進(jìn)項(xiàng)稅，這樣一來(lái)，使原料煤進(jìn)價(jià)由去年的220元/噸降低到195元/噸，每噸降價(jià)25元。此外，我們還根據(jù)原料煤市場(chǎng)行情，隨著煤價(jià)上漲下跌的起伏，在保證正常生產(chǎn)的情況下，采用在市場(chǎng)漲價(jià)前集中購(gòu)買(mǎi)，在市場(chǎng)漲價(jià)后控制原料煤采購(gòu)量的辦法，從而有效避免了市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品成本的影響。２、提高產(chǎn)品產(chǎn)量，增加產(chǎn)品品種煤氣化廠在現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模下，單純靠節(jié)支降耗來(lái)降低產(chǎn)品成本，空間已經(jīng)很小。這種情況下，必須充分提高設(shè)備利用率，增加產(chǎn)量，分?jǐn)偣潭ㄙM(fèi)用，提高效益。今年４月份，煤氣化廠克服了技術(shù)上和管理上的重重困難，實(shí)現(xiàn)了日產(chǎn)112爐，完全達(dá)到原有設(shè)計(jì)能力，與去年的日產(chǎn)69爐相比，日增產(chǎn)130噸，產(chǎn)量增長(zhǎng)了61.6%，這樣又使噸焦成本較去年降低了7.6元/噸。近年來(lái)，由于焦炭企業(yè)很多，有些用戶就變得挑剔起來(lái)，對(duì)焦粒的規(guī)格提出了要求，粒度分級(jí)焦比混焦價(jià)格高，又好賣(mài)。周?chē)囊恍┬〗够瘡S從我廠購(gòu)進(jìn)售價(jià)僅為90元/噸的混焦，過(guò)篩分級(jí)后，轉(zhuǎn)手就賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)。為了堵住這個(gè)肥水外流的漏洞，我們自行設(shè)計(jì)制作了分級(jí)篩，把原來(lái)的一種混焦產(chǎn)品分級(jí)加工成不同規(guī)格的四種產(chǎn)品，增加了產(chǎn)品品種，使產(chǎn)品平均售價(jià)提高到了136.8元/噸,提高了46.8元/噸。這樣一年就多創(chuàng)收100余萬(wàn)元。

四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，提高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有疲軟的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。企業(yè)扭虧，除了有效的管理手段，還必須有適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。所以，我們?cè)陧槕?yīng)市場(chǎng)的前提下，堅(jiān)決走活營(yíng)銷(xiāo)這著棋。１、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)秩序，建立營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制去年以來(lái)，煤氣化廠認(rèn)真領(lǐng)會(huì)礦黨委張書(shū)記提出的“堂堂正正做人，明明白白掙錢(qián)”的精神，積極規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)秩序，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，建立了“緊縮小用戶，集中大用戶，直銷(xiāo)為主，現(xiàn)款從優(yōu)”的營(yíng)銷(xiāo)策略；堅(jiān)持“銷(xiāo)、收并重，以收定銷(xiāo)”和“三不、二優(yōu)”的營(yíng)銷(xiāo)原則，（“三不”即：不能按合同正常結(jié)算、付款的用戶，不得繼續(xù)供貨；不能先付款后發(fā)貨的中間商、個(gè)體戶及信譽(yù)度不高的小型私營(yíng)企業(yè)不得發(fā)貨；不能按計(jì)劃清欠陳舊貨款的用戶不得發(fā)貨?！岸?yōu)”即：現(xiàn)場(chǎng)付款，現(xiàn)場(chǎng)提貨從優(yōu)；均衡供貨，均衡付款信譽(yù)良好的用戶從優(yōu)。）；建立了規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，杜絕了以往吃、拿、卡、要等現(xiàn)象，用制度規(guī)范了銷(xiāo)售行為，包括廠長(zhǎng)都無(wú)權(quán)向外賒銷(xiāo)焦炭。客戶在產(chǎn)品交易中，直接面對(duì)的就是銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售人員。在對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)方面，煤氣化廠實(shí)行提成促銷(xiāo)、成績(jī)與工資掛鉤、上不封頂下不保底等激勵(lì)措施。一個(gè)明顯的例子就是我們的銷(xiāo)售人員李鵬杰到今年１０份計(jì)提銷(xiāo)售提成近９萬(wàn)元。這使職工深切地體會(huì)到：在煤氣化廠掙的最多的不是職務(wù)最高的，而是貢獻(xiàn)最大的。通過(guò)這些機(jī)制的建立和完善，使廠里的銷(xiāo)售人員真正找到了堂堂正正做人、明明白白掙錢(qián)的感覺(jué)。２、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，開(kāi)拓市場(chǎng)空間以前，煤氣化廠的銷(xiāo)售是為賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，企業(yè)的市場(chǎng)地位處于一種被動(dòng)局面。為了打破這種不利局面，廠長(zhǎng)和書(shū)記親自到河南省開(kāi)拓市場(chǎng)，尋求客戶。去年４月，我們專(zhuān)程帶了兩車(chē)焦炭到河南林州合鑫鋼鐵公司，當(dāng)對(duì)方得知是漳村煤氣化廠的產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)：“你們的焦炭我用手一拍就碎了，我們不要?！倍覀兒茏孕诺卣f(shuō)：“如果你能用腳踩碎焦炭，這兩車(chē)焦炭我們一分錢(qián)不要”。用戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行化驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量合格，而且非常適合該廠的爐型。很快，該公司總經(jīng)理吳原杰親自帶著原料部部長(zhǎng)來(lái)到我廠簽訂合同。這只是我們實(shí)行新的營(yíng)銷(xiāo)策略三賣(mài)的一個(gè)開(kāi)端“三賣(mài)”就是賣(mài)質(zhì)量、賣(mài)信譽(yù)、賣(mài)售后服務(wù)。我們的銷(xiāo)售人員在徹底轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念的同時(shí)，深深明白了一個(gè)道理：為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品肯定賣(mài)不出去。若我們定位于賣(mài)產(chǎn)品質(zhì)量、賣(mài)信譽(yù)、賣(mài)售后服務(wù)，三樣都賣(mài)出去了，我們的產(chǎn)品肯定銷(xiāo)售得好。俗話說(shuō)得好，創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。產(chǎn)品的市場(chǎng)打開(kāi)了，但要牢牢地守住這塊陣地并開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，就必須在產(chǎn)品信譽(yù)和售后服務(wù)上下功夫。實(shí)際上，信譽(yù)是難得的，因此也是高價(jià)的。市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們，信譽(yù)具有三大特征：

一、積累性；（一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)是靠一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，它要求你說(shuō)到做到，必須持之以恒。）

二、增值性；（信譽(yù)是企業(yè)的品牌，信譽(yù)高，人們相信你，生意就會(huì)紅火，

第五篇：淺談中小型外貿(mào)公司出口

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淺談中小型外貿(mào)公司出口營(yíng)銷(xiāo)策略

黃仁靜

(新余高等專(zhuān)科學(xué)校外國(guó)語(yǔ)系, 江西 新余 338000)

[摘 要]學(xué)習(xí)和采用國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理論、模式和方法, 盡快實(shí)現(xiàn)出口營(yíng)銷(xiāo)管理變革, 以實(shí)現(xiàn)出口擴(kuò)展與出口效益的同步。

[關(guān)鍵詞] 外貿(mào);出口營(yíng)銷(xiāo);策略

改革開(kāi)放以來(lái), 特別是加入 WTO后, 我國(guó)的出口擴(kuò)展很快, 穩(wěn)步地向貿(mào)易大國(guó)邁進(jìn), 但出口效益增長(zhǎng)未能同步。其原因可能是多方面的, 但筆者認(rèn)為出口營(yíng)銷(xiāo)管理理念落后和方式簡(jiǎn)單也是其中的重要原因之一。因此, 學(xué)習(xí)和采用國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理論、模式和方法, 盡快實(shí)現(xiàn)出口營(yíng)銷(xiāo)管理變革, 是外貿(mào)公司當(dāng)前十分緊迫的任務(wù)之一。

一、中小型外貿(mào)公司出口營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)狀況

中國(guó)的外貿(mào)行業(yè)正處于前所未有的發(fā)展機(jī)遇期, 外貿(mào)出口總額逐年快速增長(zhǎng), 外貿(mào)企業(yè)所面臨的出口環(huán)境是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。根據(jù)美國(guó)管理學(xué)家 Porter 的競(jìng)爭(zhēng)分析理論, 有五種力量決定著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài), 它們分別是供方權(quán)力、客戶、買(mǎi)方 / 權(quán)力, 新進(jìn)入者威脅, 替代品的威脅, 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性。筆者以下從這五個(gè)方面分析外貿(mào)公司所面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

(一)供方的權(quán)力。外貿(mào)公司出口的供方主要是生產(chǎn)型企業(yè)。隨著我國(guó)外貿(mào)體制的改革和開(kāi)放, 外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)由審批過(guò)渡為登記制, 越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)擁有了進(jìn)出口權(quán)。目前, 生產(chǎn)企業(yè)與外貿(mào)公司既是合作伙伴, 有時(shí)又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 生產(chǎn)企業(yè), 即供方的權(quán)力在增強(qiáng)。

(二)客戶(買(mǎi)方)的權(quán)力。由于市場(chǎng)總體是供過(guò)于求, 世界市場(chǎng)主要為買(mǎi)方市場(chǎng), 因此買(mǎi)方的權(quán)力是不言而喻的。從中國(guó)外貿(mào)出口的局部來(lái)看, 由于近年來(lái)?yè)碛羞M(jìn)出口權(quán)的企業(yè)大量涌現(xiàn), 競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈, 客戶的選擇范圍更大, 為此客戶的權(quán)力對(duì)中國(guó)外貿(mào)公司而言變得越來(lái)越大。

(三)新進(jìn)入者威脅。中國(guó)現(xiàn)已成為生產(chǎn)大國(guó), 大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品能出口到國(guó)外。由于外貿(mào)本身技術(shù)難度不大, 隨著中國(guó)的開(kāi)放, 進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的門(mén)檻不斷降低,最近新 《外貿(mào)法》 頒布, 外貿(mào)實(shí)行登記制, 因此新進(jìn)入者大量涌現(xiàn)。這些新進(jìn)入者主要有原外貿(mào)公司的供方、從原外貿(mào)公司跳槽的成熟業(yè)務(wù)員、外國(guó)公司等等, 由此對(duì)外貿(mào)公司的威脅將十分明顯。

(四)替代品的威脅。在中國(guó), 原有意義上的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司將逐漸消失, 甚至以純粹外貿(mào)作為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)將沒(méi)有生存的價(jià)值, 它將成為生產(chǎn)企業(yè)或資本運(yùn)作的一部分, 或以代理商的角色出現(xiàn), 因此代理這個(gè)行業(yè)可能會(huì)增大。

(五)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性。目前外貿(mào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在廣交會(huì)上可經(jīng)常感受到外貿(mào)企業(yè)在客戶面前的明角暗斗, 商場(chǎng)的 “火藥味” 很濃。中國(guó)出口產(chǎn)品多以勞動(dòng)密集型為主, 靠相對(duì)低廉的勞動(dòng)力取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)是多層次的, 低端競(jìng)爭(zhēng)激烈, 高端競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和。

二、中小型外貿(mào)公司出口營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)中小型外貿(mào)公司出口營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題根據(jù)前面對(duì)外貿(mào)出口競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析, 外貿(mào)公司的出口營(yíng)銷(xiāo)還處于初級(jí)階段, 存在不少問(wèn)題。

1.外貿(mào)公司對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)淡泊, 營(yíng)銷(xiāo)方式單調(diào),目前主要處于推銷(xiāo)層次, 因此還不能算真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)。

2.外貿(mào)公司對(duì)市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)調(diào)研, 推銷(xiāo)采用 “普遍撒網(wǎng)式” , 不管什么客戶, 都希望將其 “撈入網(wǎng)中” , 但能留下的往往是 “寥寥小蝦”。

3.外貿(mào)公司對(duì)產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),“萬(wàn)能提供者” 身份出現(xiàn)在客戶面前, 在這種理念下, 外銷(xiāo)員對(duì)某一類(lèi)別的產(chǎn)品大多只知皮毛, 缺乏足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí), 因此往往是生產(chǎn)企業(yè)和客戶的 “傳聲筒”。

4.外貿(mào)公司對(duì)市場(chǎng)缺乏定位, 外貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)品種相當(dāng)分散。

5.營(yíng)銷(xiāo)組合(Marketingmix)拙劣。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)方式單調(diào), 市場(chǎng)區(qū)域分散, 渠道依賴(lài)性強(qiáng), 產(chǎn)品無(wú)特色, 因此只能高舉價(jià)格這把 “利劍” , 惡性競(jìng)爭(zhēng), 結(jié)果是 “劣幣驅(qū)逐良幣” , 產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越差, 利潤(rùn)越來(lái)越薄, 聲譽(yù)越來(lái)越壞。

6.營(yíng)銷(xiāo)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。本以為外貿(mào)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是外銷(xiāo)員隊(duì)伍, 但是外貿(mào)公司的外銷(xiāo)人員缺乏合作精神, 大多喜歡 “單打獨(dú)斗” , 以 “自闖天下” 為榮或?yàn)樽约轰佅潞舐?因此算不上核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)中小型外貿(mào)公司出口營(yíng)銷(xiāo)策略變革既然外貿(mào)出口營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題多多, 面對(duì)新形勢(shì), 營(yíng)銷(xiāo)必須變革, 否則只能坐以待斃。

1.樹(shù)立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念, 實(shí)現(xiàn)從推銷(xiāo)模式向系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷(xiāo)管理是個(gè)系統(tǒng)工程, 不能簡(jiǎn)單地理解為 “推銷(xiāo)” 或 “銷(xiāo)售” , 它是從尋求客戶需求到產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)再到滿足客戶需求過(guò)程的循環(huán)過(guò)程, 是產(chǎn)品的增值過(guò)程。而目前外貿(mào)公司的營(yíng)銷(xiāo)尚處于 “推銷(xiāo)產(chǎn)品” 階段, 重點(diǎn)放在銷(xiāo)售的本身, 產(chǎn)品完全依賴(lài)供應(yīng)商, 幾乎不參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn), 對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品, 業(yè)務(wù)人員只在一定程度上參與產(chǎn)品的檢驗(yàn),因此出口的利潤(rùn)主要是從供應(yīng)商處壓出來(lái)的, 或從客戶那里擠出來(lái)的。隨著信息的大量涌現(xiàn)和獲取信息機(jī)會(huì)的均等化,僅靠無(wú)自主品牌的銷(xiāo)售渠道所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)正在喪失, 外貿(mào)公司的作用逐漸弱化, 外貿(mào)公司如何擺脫困境? 只能樹(shù)立系統(tǒng)[上接第 157 頁(yè)]營(yíng)銷(xiāo)的觀念, 建立系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)管理的新模式。我們不能只依賴(lài)銷(xiāo)售渠道來(lái)增值, 必須將銷(xiāo)售前后延伸, 從中獲得不可替代的核心優(yōu)勢(shì), 即要做生產(chǎn)企業(yè)和客戶現(xiàn)在都難以做到的事情, 從而更好地滿足客戶需求。系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念就要真正地從市場(chǎng)出發(fā), 從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始, 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分, 在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上, 確立目標(biāo)市場(chǎng), 在目標(biāo)市場(chǎng)上選擇產(chǎn)品定位, 確定價(jià)格水平, 樹(shù)立產(chǎn)品和公司形象, 建立銷(xiāo)售渠道, 為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

2.明確產(chǎn)品定位, 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。外貿(mào)公司的一大特點(diǎn)就是產(chǎn)品多元化, 尤其國(guó)家對(duì)外貿(mào)公司放開(kāi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)后, 外貿(mào)公司都在向綜合型方向發(fā)展, 客戶要什么, 它就找什么, 如能談成交易, 它就供什么。當(dāng)然產(chǎn)品多元化、多品種是外貿(mào)公司的優(yōu)勢(shì), 但若一味追求多元化, 就可能失去主導(dǎo)產(chǎn)品, 就可能沒(méi)有產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此, 外貿(mào)公司必須在主導(dǎo)產(chǎn)品上下功夫, 明確產(chǎn)品定位, 不斷創(chuàng)造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從集約型轉(zhuǎn)變,從而在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。

3.延展?fàn)I銷(xiāo)方式, 實(shí)施品牌戰(zhàn)略, 實(shí)現(xiàn)從替他營(yíng)銷(xiāo)向自主營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司主要銷(xiāo)售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品, 在客戶的心目中只是個(gè) “二傳手” , 替他人做“嫁衣裳’ , 因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。外貿(mào)公司必須延展?fàn)I銷(xiāo)方式, 向前更貼近市場(chǎng), 如加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研, 建立海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò), 更快更有效地收集客戶需求信息;向后參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā), 提高產(chǎn)品的科技含量, 為產(chǎn)品打造品牌, 在客戶中樹(shù)立品牌形象, 將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去, 讓品牌進(jìn)入客戶心中, 從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營(yíng)銷(xiāo)。

4.打造有效供應(yīng)鏈, 實(shí)現(xiàn)從單個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力向綜合競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng), 已不是單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng), 而實(shí)際上是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于外貿(mào)公司而言, 打造有效供應(yīng)鏈更為重要, 只有與客戶、供方建立密切、互信的合作伙伴關(guān)系, 才能在成本上、時(shí)間上和質(zhì)量上更好地滿足客戶的需求,才能擁有較高的競(jìng)爭(zhēng)力。因此我們不能與客戶、供方只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系, 而要建立資源共享、平等合作、相互促進(jìn)的新型合作關(guān)系。

5.建立共有價(jià)值觀, 實(shí)現(xiàn)從單兵營(yíng)銷(xiāo)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。目前外貿(mào)公司營(yíng)銷(xiāo)人員 “跳槽’ 現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮, 究其原因, 主要是目前外貿(mào)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員大多不愿接受外貿(mào)公司現(xiàn)有的價(jià)值觀, 又多為單兵作戰(zhàn), 供方、客戶和信息資源集于一身, 因此要留住人才, 光靠待遇不行, 必須塑造符合時(shí)代的企業(yè)文化, 必須樹(shù)立為大家廣泛認(rèn)可的企業(yè)價(jià)值觀, 建立共有價(jià)值觀取向的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍, 弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神, 建立學(xué)習(xí)型組織, 實(shí)現(xiàn)從單兵營(yíng)銷(xiāo)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。

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