第一篇：娃哈哈玫瑰茶飲料營(yíng)銷策劃案分析

娃哈哈玫瑰茶飲料營(yíng)銷策

劃案分析

優(yōu)點(diǎn)：

產(chǎn)品分析：

1.縱所周知玫瑰花是一種珍貴的藥材，美容養(yǎng)顏，通經(jīng)活絡(luò)，軟化血管，對(duì)于心腦血管，高血壓，心臟病及婦科有顯著療效。玫瑰花蕾制成干花，每次用5至7朵，配上嫩尖的綠茶一小撮，加紅棗三顆（要去核），每日開(kāi)水沖茶喝，可以去心火，保持精神充沛，增加你的活力，長(zhǎng)期飲用，還能讓你容顏白里透紅，保持青春美麗。娃哈哈公司的新品種飲料正是抓住了玫瑰的養(yǎng)顏美容，保持青春美麗的特點(diǎn)而開(kāi)發(fā)這一種新的茶飲料。目前市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)這種茶飲料，娃哈哈的這一舉動(dòng)就是為了開(kāi)拓一個(gè)新的市場(chǎng)，使自已的市場(chǎng)分額近一步的增長(zhǎng)，爭(zhēng)取趕超康師傅在飲料業(yè)的的最高地位。

2.產(chǎn)品有著更多的功能可以應(yīng)對(duì)更多的消費(fèi)者，使產(chǎn)品不至于出現(xiàn)只有一條路可以走。

3.現(xiàn)在人的消費(fèi)者不再滿足吃得飽，吃得好。而更多地是追求健康，養(yǎng)生，并且具有品味的消費(fèi)形式。娃哈哈正是做到了這一點(diǎn)，貼近人們的生活所需，所想。。市場(chǎng)分析：

1.首先，娃哈哈做了一個(gè)中國(guó)飲料市場(chǎng)的分析，接著做了一個(gè)社會(huì)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。對(duì)以后的發(fā)展很有用。

2.對(duì)其他的茶飲料的對(duì)手進(jìn)行分析，其他行業(yè)對(duì)手的介入都進(jìn)行了分析。作著大量的分析為了以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有著更好的方法應(yīng)對(duì)各種變化。

3.對(duì)城鄉(xiāng)居民的飲料消費(fèi)作了進(jìn)一步的分別系調(diào)查，對(duì)以后的市場(chǎng)占有率有著更大的幫助。

4.對(duì)茶飲料人群的分析更有助于市場(chǎng)人群的定位，在做宣傳的時(shí)候就可以知道主要哪些人群進(jìn)行大量的宣傳，同時(shí)也可以向其他的人群進(jìn)行折射，取得更的市場(chǎng)份額。競(jìng)爭(zhēng)分析：

1.娃哈哈從碳酸飲料，功能飲料，茶飲料，果汁，以及純奶飲料之間的各種品牌的競(jìng)爭(zhēng)作了分析。得出娃哈哈現(xiàn)進(jìn)的最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是臺(tái)灣的統(tǒng)一集團(tuán)和頂新集團(tuán)的康師傅。瓶裝水主要是和農(nóng)夫山泉的競(jìng)爭(zhēng)。做了詳細(xì)的分析為了以后推出新的產(chǎn)品作出跟好的營(yíng)銷方案。

2.對(duì)新企業(yè)的介入所構(gòu)成的威脅，使得自己不得不做出技術(shù)的改進(jìn)，研發(fā)的改進(jìn)，資源的改進(jìn)等等。這也有利于企業(yè)的發(fā)展。

3.在整個(gè)的營(yíng)銷分析中娃哈哈也做了社會(huì)文化的分析，主要是從人們的生活方式和人們的價(jià)值觀進(jìn)行分析，這樣作的好處

是可以幫助娃哈哈在以后的競(jìng)爭(zhēng)中有更好的解決方法。

4.娃哈哈有對(duì)自己內(nèi)部的能力進(jìn)行分析得出：娃哈哈茶飲料在經(jīng)營(yíng)成本、銷售網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)滲透率等方面能力顯著這都是基于長(zhǎng)期以來(lái)企業(yè)的積淀，而在管理機(jī)制、人才優(yōu)勢(shì)、品牌親和力方面存在明顯劣勢(shì)。

SWOT分析:

1.首先是進(jìn)行綜合SWOT分析，可以一下子就知道什么地方不足，什么是地方有優(yōu)點(diǎn)。很直觀的就表現(xiàn)出來(lái)十分的明朗。

2.在優(yōu)勢(shì)分析中著重分析了品牌優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。品牌優(yōu)勢(shì)中通過(guò)調(diào)查的方法知道本品牌在大眾心中的地位，可以很好的把握市場(chǎng)份額。產(chǎn)品分析主要從本品的特色進(jìn)行的分析，也從大眾的對(duì)時(shí)尚，健康追求中得出。

3.在劣勢(shì)分析中通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得出娃哈哈最大的倆個(gè)威脅，可以幫助在發(fā)展的過(guò)程中把握好尺度。產(chǎn)品方面主要是因?yàn)樗且粋€(gè)新產(chǎn)品，在人群中的認(rèn)知度不高，將會(huì)影響產(chǎn)品的銷售。做出這樣的分析，那么將有助于在日后產(chǎn)品的生產(chǎn)，銷售的過(guò)程中做到有的放失。

4.機(jī)會(huì)分析中主要是目前市場(chǎng)上還沒(méi)有以玫瑰花茶為賣點(diǎn)的產(chǎn)品，所以這屬于瓶裝軟飲的空白區(qū)域，（開(kāi)拓并先入為主市場(chǎng)）。在這個(gè)時(shí)候娃哈哈玫瑰花茶以“美在自然 貴在養(yǎng)顏”打響名號(hào)顯得十分明智。（感性訴求）人們的生活水平提高，開(kāi)始追求更高的飲料。

5.威脅分析中可以看出娃哈哈在這一方面做了大量的工作，這樣做為以后的發(fā)展中有更多的機(jī)會(huì)和勝利。

營(yíng)銷戰(zhàn)略分析：

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)定位主要是大學(xué)生，因?yàn)檫@個(gè)人群的消費(fèi)的量比較多，大部分是沖動(dòng)型消費(fèi)人群，這樣的一群人花費(fèi)也比較多而且是和女生出去花再多的錢也不會(huì)在乎。

缺點(diǎn)分析：

從我個(gè)人的角度來(lái)看這個(gè)營(yíng)銷策劃方案整體上來(lái)說(shuō)很好。非常的全面各個(gè)角度都有，美中不足的是我認(rèn)為他的市場(chǎng)定位有一點(diǎn)問(wèn)題，就是現(xiàn)在的飲料市場(chǎng)人群不僅僅就是年輕的人群還有中年人也很喜歡茶類的飲料，所以我覺(jué)得在宣傳的過(guò)程中不應(yīng)該只表現(xiàn)為年輕，活力。而應(yīng)該在表現(xiàn)的有一些深沉，有品位的形式，這樣也就會(huì)有更多的消費(fèi)人群，就不會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)單調(diào)。還有在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析中也太過(guò)于簡(jiǎn)單，似乎并沒(méi)有抓住對(duì)手的實(shí)力，也沒(méi)有讓人感覺(jué)到可以戰(zhàn)勝的了對(duì)手的樣子，對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)也沒(méi)有進(jìn)行仔細(xì)的分析，常言道：知已知彼百戰(zhàn)不殆。如果不真真的抓住對(duì)手的缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)。做出應(yīng)對(duì)的方法，才會(huì)在以后的各種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中淡定的面對(duì)一切的問(wèn)題。

第二篇：娃哈哈“激活”營(yíng)銷策劃案

娃哈哈“激活”營(yíng)銷策劃案

隨著中國(guó)的生活水平的提高，人們對(duì)生活品質(zhì)的追求也隨之相應(yīng)提高，飲料行業(yè)作為人們生活中的重要消費(fèi)品行業(yè)，正在快速的發(fā)展中，而娃哈哈公司，作為飲料行業(yè)的巨頭，旗下的飲料產(chǎn)品種類豐富，質(zhì)量上乘，口碑良好，正以一個(gè)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，在飲料行業(yè)中不斷前進(jìn)。但是，隨著市場(chǎng)的發(fā)展也涌現(xiàn)出“統(tǒng)一”“康師傅”等強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使我們深刻的認(rèn)識(shí)到，只有不斷的努力，不斷的進(jìn)行市場(chǎng)滲透才能在這個(gè)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。所以，我們本著增加娃哈哈企業(yè)銷售量這個(gè)目的，進(jìn)行了一個(gè)專門對(duì)娃哈哈旗下的激活進(jìn)行一個(gè)推廣方案！

目錄

娃哈哈激活介紹 1

1、營(yíng)銷目標(biāo) 1

2、市場(chǎng)分析 1

2.1競(jìng)爭(zhēng)者分析 1

2.2消費(fèi)者分析 2

3、SWOT分析 4

3.1、自身優(yōu)勢(shì) 4

3.2、自身劣勢(shì) 4

3.3、外在威脅 4

3.4、市場(chǎng)機(jī)會(huì) 4

5、產(chǎn)品策略 5

5.1、產(chǎn)品品牌 5

5.2、包裝策略 5

6、定價(jià)策略 6

7、分銷策略 7

8、促銷策略 8

9、促銷實(shí)施 9

9.1校園推廣活動(dòng) 9

9.2刮刮樂(lè)活動(dòng) 10

9.3團(tuán)購(gòu) 10

策劃感言 10

娃哈哈激活介紹

杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司是目前中國(guó)最大的食品飲料企業(yè)，公司擁有占地3200余畝、建筑面積80萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化廠房和價(jià)值4億美金的70余條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線。激活是娃哈哈旗下的一個(gè)產(chǎn)品，特別添加人體所需的維生素B3、B6、B12、維生素C肌醇等活性維生素群，有著激活人體細(xì)胞、激發(fā)身體潛能的特殊功效。

1、營(yíng)銷目標(biāo)

目前中國(guó)飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，碳酸飲料、果蔬汁飲料、茶飲料、功能飲料，含乳飲料五大領(lǐng)域正在拼殺中。本次策劃首先對(duì)娃哈哈激活飲料的的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，并根據(jù)分析對(duì)娃哈哈公司提出整體的營(yíng)銷建議和策劃，推出具體的市場(chǎng)推廣方案。以此來(lái)提高娃哈哈功能飲料的市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)利潤(rùn)收入，從而鞏固其在飲料行業(yè)的領(lǐng)先地位，達(dá)到品牌效應(yīng)。

2、市場(chǎng)分析

飲料市場(chǎng)分析

（1）市場(chǎng)缺乏領(lǐng)導(dǎo)者，致使市場(chǎng)各自以自己的方式銷售。

（2）飲料品牌分散，品種繁多，誤導(dǎo)消費(fèi)者。

（3）低層次競(jìng)爭(zhēng)泛濫，地方經(jīng)銷商過(guò)分追求自身利益。

（4）渠道管理混亂，各地的營(yíng)銷管理層都只講究自己的營(yíng)銷方式

（5）國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力明顯落后，相對(duì)于“二樂(lè)”，競(jìng)爭(zhēng)模式存在很多不足

2.1競(jìng)爭(zhēng)者分析

激活作為一種后來(lái)者的身份進(jìn)入市場(chǎng)，自然存在許許多多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如樂(lè)百氏，農(nóng)夫山泉，健力寶的都相應(yīng)推出自己的運(yùn)動(dòng)型飲料比如脈動(dòng)，尖叫，健力寶

一、脈動(dòng)

1、脈動(dòng)比激活早一年進(jìn)入市場(chǎng)，搶占了先機(jī)。

2、脈動(dòng)的宣傳形式相對(duì)而言比激活多樣，除了名人代言外，脈動(dòng)還設(shè)立了自己的官方網(wǎng)。

3、脈動(dòng)有1.5L的大包裝，包括青檸及水蜜桃兩種口味。

4、外包裝色彩以藍(lán)色為主給你人感覺(jué)就是清爽，清新

二、尖叫

1、與激活相比，尖叫最大的特點(diǎn)是較新奇的包裝，它的包裝與激活脈動(dòng)無(wú)類似之外，讓消費(fèi)者充滿好奇。

2、“尖叫”系列產(chǎn)品屬補(bǔ)充植物營(yíng)養(yǎng)型飲料，有“紅色尖叫”（植物飲料）、“綠色尖叫”（纖維飲料）和“藍(lán)色尖叫”（活性肽飲料）三種產(chǎn)品。產(chǎn)品除了口味不同外，功能性也不同。

三、健力寶

1、健力寶含有堿性電解質(zhì)，促進(jìn)體內(nèi)酸堿平衡，可以幫助消除疲勞，快速恢復(fù)體力

2、健力寶含有適當(dāng)?shù)姆涿圩虧?rùn)，含多種營(yíng)養(yǎng)成分，可以滋養(yǎng)身體

3、健力寶相對(duì)于激活含有大量的“氣”，可促進(jìn)電解質(zhì)的快速補(bǔ)充，快速恢復(fù)力

2.2消費(fèi)者分析

年齡在15-29歲之間的群體是飲料市場(chǎng)消費(fèi)的核心主力，尤其是以在校大學(xué)生為主的年輕一族，他們的消費(fèi)特征決定著飲料市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。如圖所示（飲料購(gòu)買品牌比例圖）

從圖中我們可以看出購(gòu)買娃哈哈飲料的消費(fèi)者比例最多。娃哈哈在品牌方面還是占取一定的優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，康師傅的比例與娃哈哈差距并不大，是娃哈哈品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)者之一。

數(shù)據(jù)分析：在被調(diào)查者對(duì)娃哈哈飲料功能態(tài)度的數(shù)據(jù)調(diào)查中，對(duì)激活持沒(méi)感覺(jué)的消費(fèi)者占調(diào)查人數(shù)的42%，沒(méi)有吸引力的消費(fèi)者占調(diào)查人數(shù)的6%，比較有吸引力的消費(fèi)者占調(diào)查人數(shù)的34%，很有吸引力的消費(fèi)者占調(diào)查人數(shù)的18%。大多數(shù)被調(diào)查者對(duì)娃哈哈飲料功能持懷疑或否定態(tài)度，說(shuō)明大家對(duì)娃哈哈飲料的功能作用還停留在感性認(rèn)識(shí)階段，娃哈哈還可以加大科學(xué)宣傳力度，運(yùn)用科學(xué)實(shí)驗(yàn)證明其飲料的功能作用，從而贏得消費(fèi)者更高的品牌忠誠(chéng)度。

青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情和直覺(jué)，沖動(dòng)性購(gòu)買色彩強(qiáng)烈。一旦直覺(jué)感覺(jué)良好，他們就會(huì)產(chǎn)生積極的購(gòu)買情緒，從而迅速的做出購(gòu)買決策。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說(shuō)明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)的主流。究竟有多少人認(rèn)識(shí)功能飲料？又有多少人接受這種產(chǎn)品？業(yè)內(nèi)人士表示，功能飲料對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還需要一定的時(shí)間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場(chǎng)將是混戰(zhàn)和洗牌的一年，長(zhǎng)則一年短則半年就能看出結(jié)果。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo)。隨機(jī)調(diào)查了20位在校大學(xué)生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對(duì)功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱完全不了解功能飲料?？磥?lái)，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場(chǎng)目前還十分有限，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時(shí)間內(nèi)被影響。

3、SWOT分析

3.1、自身優(yōu)勢(shì)

（1）優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷渠道,產(chǎn)品鋪市迅速。

（2）有品牌優(yōu)勢(shì)，是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

（3）產(chǎn)品質(zhì)量有保證

3.2、自身劣勢(shì)

(1)分銷執(zhí)行能力有待改善

(2)包裝相對(duì)而言較傳統(tǒng)

(3)促銷幅度較小

3.3、外在威脅

(1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,激活所占市場(chǎng)份額進(jìn)一步縮小。

（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步壓低,利潤(rùn)空間減少。

3.4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（1）品牌深入青少年的內(nèi)心，產(chǎn)品適應(yīng)青少年們需求。

（2）在與其他同類產(chǎn)品相比，激活還沒(méi)先行大規(guī)模進(jìn)入青少年市場(chǎng)。

4、市場(chǎng)定位

激活給消費(fèi)者傳遞一種全新的觀念

激活含水溶維生素群，能被身體充分有效地吸收，無(wú)論是工作、聚會(huì)、逛街、運(yùn)動(dòng)等時(shí)候都可以飲用，為身體補(bǔ)充維生素與水分，隨時(shí)保持更佳狀態(tài)

學(xué)生：品牌的忠誠(chéng)度很高、側(cè)重時(shí)尚性消費(fèi)、口碑影響力大

白領(lǐng)：對(duì)生活充滿想像與激情、喜歡自由自在的生活氛圍

家庭：消費(fèi)注重健康、實(shí)惠

5、產(chǎn)品策略

5.1、產(chǎn)品品牌

娃哈哈激活

5.2、包裝策略

被調(diào)查者對(duì)娃哈哈飲料的理想包裝及容量

從上圖中，可看出在被調(diào)查人中，喜歡塑料瓶包裝及250-600毫升以上中瓶包裝的人數(shù)最多，占調(diào)查人數(shù)的一半以上；其次是易拉罐的中瓶包裝，占被調(diào)查者人數(shù)的1/3。所以被調(diào)查者大多喜歡塑料瓶或易拉罐包裝，且250-600毫升的中瓶比例遠(yuǎn)高于小瓶和大瓶，這是消費(fèi)者從便于攜帶的角度考慮來(lái)考慮。說(shuō)明娃哈哈公司應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)需求選擇中等的塑料或是易拉罐的包裝進(jìn)行生產(chǎn)，這有利于娃哈哈公司贏得更多的市場(chǎng)份額。

被調(diào)查者對(duì)娃哈哈飲料的理想外觀

數(shù)據(jù)分析：被調(diào)查者對(duì)娃哈哈飲料理想的外觀調(diào)查中，53%的被調(diào)查者喜歡明星圖案的外觀包裝，30%的消費(fèi)者喜歡卡娃伊型的包裝，這是因?yàn)橥薰嬃系南M(fèi)群主要以青少年為主決定的。所以消費(fèi)者對(duì)娃哈哈飲料的外觀比較注重個(gè)性、時(shí)尚的明星圖片，娃哈哈飲料外觀包裝應(yīng)加入更多的時(shí)尚元素，吸引更多的年輕消費(fèi)者，尖叫和脈動(dòng)就改變了傳統(tǒng)包裝來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。

6、定價(jià)策略

購(gòu)買原因

比例 營(yíng)養(yǎng)豐富口感好 53% 包裝精美，廣告宣傳 23% 有獎(jiǎng)促銷 4% 價(jià)格合理 18% 品牌認(rèn)可 2%

從上圖中的三個(gè)數(shù)據(jù)可以看出：消費(fèi)者購(gòu)買飲料最注重的因素飲料的營(yíng)養(yǎng)和口感，占53%；其次是包裝和廣告宣傳，占23%；其次才是價(jià)格，只占18%；消費(fèi)者滿意的價(jià)格中，覺(jué)得娃哈哈飲料定價(jià)在3-5元的人最多，為67%，1-3元的人數(shù)占20%，大多數(shù)被調(diào)查者覺(jué)得娃哈哈飲品的價(jià)格定的不高，可以接受。激活飲料市場(chǎng)的核心主力是年齡在15－29歲之間的群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價(jià)格方面，大學(xué)生對(duì)功能飲料的價(jià)格接受程度在4元左右。激活打開(kāi)常州市場(chǎng)采用的價(jià)格為3.5元每瓶，消費(fèi)者容易接受。

7、分銷策略

（1）大型場(chǎng)所的各種體育賽事。可事先與主要負(fù)責(zé)人商談進(jìn)貨價(jià)格，給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。

（2）天氣好時(shí)可在當(dāng)?shù)伢w育場(chǎng)設(shè)銷售點(diǎn)。

（3）大學(xué)里有軍訓(xùn)，班級(jí)有用水需要。

（4）利用自己的人脈資源發(fā)展下線，譬如說(shuō)可以邀請(qǐng)附近高校的同學(xué)共同參與。

（5）學(xué)校附屬商店、食堂等地也是增加銷量的不可缺少的渠道。

（6）可以專門與一些KTV，網(wǎng)吧或工程等公共地點(diǎn)合作，找相應(yīng)的負(fù)責(zé)人商談，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

8、促銷策略

（1)、人員推銷

將人力盡可能投入到超市、學(xué)校，醫(yī)院，網(wǎng)吧等公共場(chǎng)所中去，進(jìn)行定期發(fā)傳單、現(xiàn)場(chǎng)促銷，可以通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式來(lái)吸引大家。

(2）、營(yíng)業(yè)推廣

對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行績(jī)效考核，賣一瓶記一分，最后總結(jié)時(shí)再一起獎(jiǎng)勵(lì)。

(3)促銷手段主要包括

A、瓶蓋換飲品的活動(dòng)（比如“再來(lái)一瓶”來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買）。

B、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng),自己制作抽獎(jiǎng)箱,禮品比如一等獎(jiǎng)送娃娃一個(gè)，二等獎(jiǎng)送黑人牙膏一支，三等獎(jiǎng)送毛巾一條。

C、一次性購(gòu)買多瓶激活的消費(fèi)者可參與《買娃哈哈，送祝?！坊顒?dòng)。即幫消費(fèi)者送飲品給指定的人表明自己的心意，也可滿足一個(gè)小小的心愿，譬如代傳一句話。

D、免費(fèi)贈(zèng)飲。在銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)辟免費(fèi)贈(zèng)飲區(qū)，使用小型一次性杯子，邀請(qǐng)顧客免費(fèi)品嘗所銷售的娃哈哈產(chǎn)品。這一活動(dòng)的目的在于為我們的攤位吸引人氣，增加客流量，開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)者。

E、愛(ài)心銷售墻簽名許愿。購(gòu)買與否，都可在預(yù)先擺放的愛(ài)心銷售墻上書(shū)寫(xiě)愿望或愛(ài)心寄語(yǔ)，可以吸引學(xué)生們前來(lái)了解參與。

F、捆綁銷售。比如夏天炎熱，水分需要補(bǔ)充。我們可以把礦泉水與娃哈哈其他產(chǎn)品實(shí)行捆綁銷售，采用低價(jià)捆綁銷售形勢(shì)。

G、愛(ài)心捐贈(zèng)。對(duì)外承諾每賣出一瓶，捐一毛錢給山區(qū)的孩子。一方面對(duì)有需要的人盡一點(diǎn)微力，另一方面樹(shù)立娃哈哈集團(tuán)的公益形象并吸引有愛(ài)心的消費(fèi)者。

（1）在價(jià)格方面，消費(fèi)者比較傾向于3-5元的飲料產(chǎn)品，娃哈哈公司在定價(jià)方面應(yīng)走大眾化路線，又不會(huì)太高而讓消費(fèi)者難以接受，提高市場(chǎng)占有率。

（2）在娃哈哈產(chǎn)品本身的研發(fā)方面，應(yīng)投入更多的技術(shù)在產(chǎn)品的推成出新產(chǎn)。同時(shí)，加大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)及口味的關(guān)注度，適當(dāng)增加一些新口味，推出具有娃哈哈功能特色的新飲品。

（3）在產(chǎn)品宣傳方面，娃哈哈公司應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳力度，做到全方位宣傳，使消費(fèi)者對(duì)娃哈哈激活有更全面的認(rèn)識(shí)。

（4）在產(chǎn)品促銷方面，根據(jù)飲料產(chǎn)品的季節(jié)性特征，結(jié)合消費(fèi)者熱愛(ài)打折促銷的心理，加大宣傳，提高娃哈哈激活在全年的銷售量。

9、促銷實(shí)施

9.1校園推廣活動(dòng).背景介紹：9月到10月正是各大高校新生報(bào)到的時(shí)間，大學(xué)城院校聯(lián)合策劃一次“激活”杯新生籃球聯(lián)誼賽的校體育部聯(lián)系，讓剛來(lái)校園的大學(xué)生一起在球場(chǎng)歡呼和拼搏的經(jīng)歷，使他們更好的融入大學(xué)生活?；顒?dòng)宣傳口號(hào)：激揚(yáng)青春，夢(mèng)想開(kāi)始的地方。針對(duì)的對(duì)象：幾大高校的大一新生為主，其他年級(jí)的同學(xué)凡購(gòu)買一瓶娃哈哈激活，即可報(bào)名我們的比賽 活動(dòng)內(nèi)容：報(bào)名時(shí)間：2012年9月29、30號(hào)。

報(bào)名地點(diǎn)：幾大高校體育部 輔助宣傳：在報(bào)名比賽期間，激活飲料可以同時(shí)在幾大高校進(jìn)行促銷。宣傳點(diǎn)掛上宣傳橫幅，宣傳語(yǔ)--“激活”杯籃球賽期待您的參加。并且在宣傳點(diǎn)附有活動(dòng)的具體安排表和報(bào)名表，方便學(xué)生取閱。

現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)環(huán)節(jié)：在比賽中主持人與觀眾進(jìn)行互動(dòng)和有獎(jiǎng)競(jìng)猜，獲勝者獎(jiǎng)勵(lì)一瓶激活。

6比賽獎(jiǎng)項(xiàng)：

一等獎(jiǎng)一名

獎(jiǎng)金300元+榮譽(yù)證書(shū)

二等獎(jiǎng)二名

獎(jiǎng)金200元+榮譽(yù)證書(shū)

三等獎(jiǎng)三名

獎(jiǎng)金100元+榮譽(yù)證書(shū)

海報(bào)、宣傳單費(fèi)用

500元

網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用

800元

禮品費(fèi)用

400元

獎(jiǎng)品費(fèi)用

1500元

媒體宣傳

1000元

其它

800元

總費(fèi)用

5000元

9.2刮刮樂(lè)活動(dòng)

與一些旅游景點(diǎn)進(jìn)行合作，旅游景點(diǎn)可星級(jí)不等，雖然國(guó)外的景點(diǎn)更具有吸引力，但名額總會(huì)是有限的，所以消費(fèi)者的關(guān)注度不算太高，反而如果是一些國(guó)內(nèi)的更會(huì)引起消費(fèi)者的關(guān)注，出行也會(huì)方便些。在包裝的內(nèi)側(cè)只要刮到某個(gè)旅游景點(diǎn)的名稱的字樣，即可去旅游消費(fèi)，這樣不僅能夠帶動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展，而且能夠使產(chǎn)品銷量上升。

9.3團(tuán)購(gòu)

現(xiàn)如今團(tuán)購(gòu)是年輕人消費(fèi)的一種趨勢(shì)，可以通過(guò)尋找團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作伙伴，雖然這樣價(jià)格相對(duì)而言會(huì)略低一些，但是量會(huì)比較可觀。

策劃感言

由于活動(dòng)運(yùn)行時(shí)間不長(zhǎng)，想要明顯達(dá)到長(zhǎng)期目標(biāo)幾乎是不可能的，但是作為長(zhǎng)期發(fā)展的其中一部分，活動(dòng)創(chuàng)造的表層價(jià)值和深層價(jià)值都將推動(dòng)長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，例如愛(ài)心捐贈(zèng)不僅實(shí)現(xiàn)了銷售這一目的，更是樹(shù)立了哇哈哈集團(tuán)的公益形象；而其他各活動(dòng)都打著價(jià)格戰(zhàn)，吸引大學(xué)生的注意力，加深客戶群對(duì)哇哈哈產(chǎn)品的良好印象。

水無(wú)點(diǎn)滴量的積累，難成大江河。人無(wú)點(diǎn)滴量的積累，難成大氣候。沒(méi)有兢兢業(yè)業(yè)的辛苦付出，哪里來(lái)甘甜歡暢的成功的喜悅？沒(méi)有勤勤懇懇的刻苦鉆研，哪里來(lái)震撼人心的累累碩果？只有付出，才能有收獲。機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)，未來(lái)把握在自己的手里。

讓我們共同祝愿娃哈哈的美好未來(lái)！

第三篇：娃哈哈校園推廣營(yíng)銷策劃案

娃哈哈校園營(yíng)銷策劃案

目 錄

一、營(yíng)銷策劃書(shū)概括

1、娃哈哈企業(yè)簡(jiǎn)介

2、產(chǎn)品選擇

3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略

二、娃哈哈純凈水營(yíng)銷環(huán)境分析

1、微觀環(huán)境

2、宏觀環(huán)境

三、SWOT問(wèn)題分析

四、營(yíng)銷目標(biāo)

1、市場(chǎng)目標(biāo)

2、財(cái)務(wù)目標(biāo)

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品策略

2、定價(jià)策略

3、分銷渠道

4、促銷策略

六、行動(dòng)方案

七、營(yíng)銷預(yù)算

八、風(fēng)險(xiǎn)控制

九、總結(jié)

娃哈哈純凈水營(yíng)銷策劃書(shū)

一、企業(yè)介紹

杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球四大飲料制造商之一。為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)13年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。2012中國(guó)民企500強(qiáng)，2012胡潤(rùn)品牌榜民營(yíng)企業(yè)榜，娃哈哈以

280億元品牌價(jià)值，排名第四；2013年成為國(guó)內(nèi)的首個(gè)與國(guó)際球隊(duì)曼聯(lián)合作。娃哈哈集團(tuán)在全國(guó)29省市建有58個(gè)基地150余家分公司，25年來(lái)，公司以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)。

娃哈哈純凈水

純凈水自1996年上市以來(lái)，以其國(guó)際領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備，先進(jìn)的二級(jí)反滲透技術(shù)和臭氧殺菌工藝，締造了優(yōu)異的品質(zhì)，深受消費(fèi)者的青睞，被國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局認(rèn)定為“國(guó)家免檢產(chǎn)品”，并獲得了“中國(guó)名牌”的殊榮。

娃哈哈奉行“健康你”“凝聚小家，發(fā)展大家，報(bào)效國(guó)家”的“家文化”

杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部開(kāi)始創(chuàng)業(yè)歷程，用了十一年的時(shí)間成為中國(guó)最大全球領(lǐng)先的飲料企業(yè)，又用后十四年的時(shí)間保持著這一成績(jī)至今，娃哈哈秉承“健康你我他歡樂(lè)千萬(wàn)家”的經(jīng)營(yíng)理念

娃哈哈格瓦斯廣告語(yǔ)：“想享受女人般的溫暖，就喝格瓦斯”。（哇哈哈把格瓦斯的目標(biāo)市場(chǎng)定為男性群體。產(chǎn)品本身有“酒”的特質(zhì)，但又比酒柔和（無(wú)酒精），格瓦斯之于烈酒，就好比女人之于猛男。所以把格瓦斯比喻成女人也有助于目標(biāo)群體理解感受它的特質(zhì)。最關(guān)鍵的是：你看這廣告，從模特到文案，都是女人，但我感受到的卻是男人——當(dāng)男人真享受。廣告要勾起人的欲望，食色性也，食與色放在一起，這里面對(duì)女人的欲望一部分被轉(zhuǎn)移到格瓦斯上了。）

廣告語(yǔ)：非一般的液體面包。

而娃哈哈品牌也稱雄飲料世界已久，特別推出的保健飲品“啟力”是2012年的首發(fā)武器，在飲料中又開(kāi)辟了一個(gè)藍(lán)海，不但對(duì)目前市場(chǎng)上的功能性飲品有直接的沖擊，對(duì)仍在普通飲料圈中死守陣地的其他品牌的企業(yè)，也將有所啟發(fā)?？陀^地說(shuō)，以做營(yíng)養(yǎng)液起家的娃哈哈做功能性保健飲品，是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，開(kāi)創(chuàng)了一條新路子。

第四篇：娃哈哈的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析

班級(jí)學(xué)號(hào)姓名

一、娃哈哈公司介紹

（一）娃哈哈公司的簡(jiǎn)介

杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利這3家跨國(guó)公司。在中國(guó)29個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近3萬(wàn)名，總資產(chǎn)達(dá)268億元。公司主要從事食品飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。2007年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入258億元，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)10年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。

旗下產(chǎn)品有：

飲用水系列、碳酸飲料系列、含乳飲料系列、茶飲料系列、醫(yī)療保健品系列、罐頭食品系列、果汁系列、Hello-C系列、呦呦系列、果乳系列、利樂(lè)包系列、植物飲料系列、功能飲料系列、奶粉系列、風(fēng)味飲料、娃哈哈香瓜子、大廚藝營(yíng)養(yǎng)濕面系列、童裝、涼茶。

（二）娃哈哈公司的營(yíng)銷模式

建立在“信用契約”的基礎(chǔ)上，娃哈哈采用利益共享聯(lián)銷體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，與經(jīng)銷商達(dá)成了信用上的默契。基本構(gòu)架為：總部—各省區(qū)分公司—特約一級(jí)批發(fā)商—特約二級(jí)批發(fā)商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售終端。與集團(tuán)直接發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的為一級(jí)經(jīng)銷商，目前有2000多個(gè)。即：

1、從打造公司的信用體系著手，提出實(shí)行保證金貼息獎(jiǎng)勵(lì)制度的營(yíng)銷政策，規(guī)定經(jīng)銷商銷貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰。要求所有經(jīng)銷商必須按繳納一定保證金，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)貨一次結(jié)算一次，作為相應(yīng)的回報(bào)，娃哈哈承諾給予更多的優(yōu)惠政策，并按高于同期銀行利率對(duì)經(jīng)銷商保證金支付利息。由于娃哈哈產(chǎn)品在市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，特別娃哈哈產(chǎn)品非常暢銷，而且保證金有利息，比存銀行好，經(jīng)銷商有利可圖，所以娃哈哈提出的保證金制度經(jīng)過(guò)兩年多的堅(jiān)持，逐漸得到了經(jīng)銷商的理解和貫徹執(zhí)行，娃哈哈也很快就編織起一個(gè)新的無(wú)比靈活的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

2、著手實(shí)施區(qū)域銷售責(zé)任制，因?yàn)檎嬲軌虬亚澜?jīng)銷商、二批商等客戶組編進(jìn)娃哈哈艦隊(duì)的，是經(jīng)銷商、二批商能夠各得其所，互不侵犯對(duì)方的勢(shì)力范圍。公司根據(jù)經(jīng)銷商的能力和他們當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系，對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域合理布局，嚴(yán)格劃分責(zé)任銷售區(qū)域，努力消滅銷售盲區(qū)，以徹底杜絕竄貨現(xiàn)象，避免因經(jīng)銷商銷售區(qū)域交叉導(dǎo)致無(wú)謂的內(nèi)耗式競(jìng)爭(zhēng)。

3、理順?shù)N售渠道的價(jià)差體系。即通過(guò)合理的一批商、二批商和零售終端的價(jià)差體系設(shè)計(jì)，明晰銷售渠道不同層次客商的合理的利潤(rùn)空間預(yù)期，同時(shí)實(shí)施利益的有序分配。這不但是生產(chǎn)制造商的責(zé)任，更是控制市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

4、建立專業(yè)的市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍和督導(dǎo)制度。制定了一套銷售業(yè)務(wù)員工作規(guī)范，并建立了一支專業(yè)的市場(chǎng)督導(dǎo)巡檢隊(duì)伍和督導(dǎo)巡檢制度，確保公司各項(xiàng)營(yíng)銷政策、策略及指令的執(zhí)行。

二、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）渠道

1、保證金制度，使得有市場(chǎng)開(kāi)拓能力但缺乏資金實(shí)力的經(jīng)銷商難以進(jìn)入娃哈哈聯(lián)銷體，此外，優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定還經(jīng)營(yíng)著其他品牌。有些還是娃哈哈的競(jìng)爭(zhēng)品牌。

2、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大帶來(lái)臃腫。由原先的一級(jí)經(jīng)銷商和特約二級(jí)經(jīng)銷商，擴(kuò)展到三級(jí)、四級(jí)經(jīng)銷商，致使成本增加、效率降低、信息渠道堵塞等一系列問(wèn)題，影響著整個(gè)娃哈哈的戰(zhàn)略性發(fā)展。

3、終端控制能力薄弱制約著娃哈哈城市戰(zhàn)略的順利實(shí)施。渠道的精細(xì)化上，娃哈哈集團(tuán)更強(qiáng)調(diào)對(duì)中間上的控制力，缺乏對(duì)零售商的直接控制力。

4、物流平臺(tái)的缺乏造成的成本黑洞。娃哈哈沒(méi)有統(tǒng)一的物流平臺(tái)，其總部的運(yùn)輸公司只負(fù)責(zé)杭州生產(chǎn)的各種產(chǎn)品的運(yùn)輸，而各地的分廠則大多與當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴竞献?，產(chǎn)生的成本費(fèi)用非常大。

5、同類產(chǎn)品的渠道開(kāi)拓逼近，品牌差距拉大。例如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等國(guó)外巨頭也進(jìn)入第三、第四級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一等企業(yè)也加緊在大中城市以外的地方擴(kuò)展。

（二）品牌形象

1、做水與做童裝畢竟是兩個(gè)不同的領(lǐng)域。而娃哈哈童裝連鎖店渠道中，其中50%的分銷商是一手拿飲料，一手拿童裝叫賣，很明顯，其推銷經(jīng)驗(yàn)和推銷的專業(yè)化程度在很難立即獲得。渠道成員與原先的相同，沒(méi)有分開(kāi)，致使渠道成員們對(duì)童裝無(wú)所適從。會(huì)使服裝影響到企業(yè)其他產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象，造成一定的影響。

2、進(jìn)入奶粉市場(chǎng)，這些對(duì)娃哈哈來(lái)說(shuō)，無(wú)論是銷售渠道、銷售方式，還是消費(fèi)對(duì)象、營(yíng)銷手段等都完全不同，嬰幼兒奶粉市場(chǎng)非常敏感，特別是三鹿的發(fā)生，造成國(guó)產(chǎn)品牌大受影響。如果一旦奶粉市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題將會(huì)影響整個(gè)娃哈哈的品牌形象。

3、并購(gòu)達(dá)能造成一系列的負(fù)面影響，影響娃哈哈的品牌形象。

（三）內(nèi)部管理問(wèn)題

娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，權(quán)利高度集中不利于公司做出正確的決策，也會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題得不到最好的解決。

（四）人員促銷

1、所謂的活動(dòng)的組織人員水平太業(yè)余。造成很多次促銷活動(dòng)都不盡如人意。

2、“人”的管理。

①由于娃哈哈沒(méi)有成套的管理與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，所以各分公司的管理及培訓(xùn)的“二傳” 力量極為薄弱。

②缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻率也不高；還停留在最原始的術(shù)語(yǔ)培訓(xùn)上，而沒(méi)有一個(gè)管理制度；再加上“老人”的影響，娃哈哈的促銷在“傳宗接代”上沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的變化。

③促銷員缺乏歸屬感，流動(dòng)性過(guò)高，（招聘的難度極大，而且沒(méi)有時(shí)間觀念和大局觀）增加了管理難度。

④對(duì)促銷員的管理缺乏必要的管理機(jī)制與手段。

⑤缺乏對(duì)終端銷售效果的有效解讀能力；進(jìn)了娃哈哈，那種安逸的工作環(huán)境導(dǎo)致隊(duì)員們喪失了主動(dòng)性和創(chuàng)新性，只是在一味的搞人的關(guān)系，一味的執(zhí)行。

（五）技術(shù)進(jìn)步可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

娃哈哈一直被大眾消費(fèi)群認(rèn)為是低科技含量的產(chǎn)品，并且一直靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)贏得市場(chǎng)。特別是隨著技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品采用高科技的技術(shù)在提升產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)、口味等。

（六）消費(fèi)者需求變化

隨著消費(fèi)的可支配收入的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不再僅考慮價(jià)格因素，更多考慮的是口味、營(yíng)養(yǎng)等的需求。加上飲料市場(chǎng)、水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品的質(zhì)量、特色以及產(chǎn)品線一直在拓寬等，迎合更多的消費(fèi)者的需求。面對(duì)這種形式，如果娃哈哈公司沒(méi)有跟上消費(fèi)者的需求變化，必定會(huì)影響資金周轉(zhuǎn)等。

三、風(fēng)險(xiǎn)管理措施

（一）完善渠道建設(shè)

1、促進(jìn)渠道的扁平化發(fā)展。隨著渠道中心的不斷下移，更多的品牌商會(huì)滲透到縣級(jí)、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，因此要深化對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)，為渠道運(yùn)轉(zhuǎn)提速。

2、進(jìn)一步完善產(chǎn)品配送體系?？梢钥紤]由總公司與全國(guó)性的第三方物流企業(yè)進(jìn)行合作，避免各級(jí)經(jīng)銷商各自為政導(dǎo)致的成本差異和效率差異，同時(shí)亦可將各級(jí)經(jīng)銷商的物流利潤(rùn)回收。如果需要的話可以考慮自建物流系統(tǒng)，縮減生產(chǎn)成本。

3、在渠道建設(shè)的同時(shí)加強(qiáng)品牌建設(shè)。這時(shí)娃哈哈在今時(shí)今日必須要面對(duì)的問(wèn)題。沒(méi)有永遠(yuǎn)無(wú)法趕超的銷售網(wǎng)絡(luò)，也沒(méi)有永遠(yuǎn)無(wú)法抵達(dá)的銷售區(qū)域，要維持著自己得來(lái)的利益，娃哈哈必須要強(qiáng)化自己的品牌形象。

4、娃哈哈公司走與“水渠道”相關(guān)性小的行業(yè)，如童裝、奶粉等產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該投入成本去做人員的培訓(xùn)，使得渠道成員的推銷經(jīng)驗(yàn)得到增長(zhǎng)，才能形成有效的渠道攻擊力。

（二）促銷對(duì)策

1、要對(duì)促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度探訪的前提下，再上促銷員。對(duì)沒(méi)有前途，沒(méi)有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上。

2、對(duì)促銷員進(jìn)行資源上的支持：包括品項(xiàng)，宣傳資料，宣傳工具。注意細(xì)節(jié)，突出氣勢(shì)。

3、招聘人員 方面。對(duì)促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究；了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹、中介機(jī)構(gòu)推薦；對(duì)促銷員的面試進(jìn)行量化考核，提高面試的準(zhǔn)確性；多培訓(xùn)、多提高；需要一批肯干，吃苦耐勞、表現(xiàn)好的長(zhǎng)期促銷。

（三）技術(shù)方面

引進(jìn)最先進(jìn)的設(shè)備工藝和加大研發(fā)技術(shù)力量，獲得了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，減少成本的同時(shí)，努力追求天然原料與高新科技的完美結(jié)合。并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查不斷開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者適合消費(fèi)者的新產(chǎn)品等。

第五篇：營(yíng)銷策劃案的分析

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[1].總結(jié)出策劃案的成功之處和失敗之處，以及營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)，并提出自己對(duì)于做好一個(gè)策劃案的看法。

我們知道，任何一個(gè)成功的知名品牌或商品都少不了營(yíng)銷推廣來(lái)塑造其獨(dú)特的形象，同時(shí)如何策劃一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷方案卻并非一件簡(jiǎn)單的事情。我在一邊閱讀營(yíng)銷策劃方案，也一邊總結(jié)出一些營(yíng)銷方案的成功點(diǎn)和不足。

為某一個(gè)品牌或一種產(chǎn)品做策劃，不僅是希望讓消費(fèi)者接受，還應(yīng)該塑造這個(gè)品牌或產(chǎn)品的價(jià)值與形象，讓消費(fèi)者在生活中很自然地聯(lián)想到此品牌。如果不能首先明確品牌的核心價(jià)值這個(gè)大方向，其他方面的宣傳策劃就很可能無(wú)從入手；因?yàn)槠放频暮诵膬r(jià)值是進(jìn)行品牌整體設(shè)計(jì)的策略焦點(diǎn)，當(dāng)品牌核心價(jià)值被設(shè)定以后，品牌元素的設(shè)計(jì)就有了明確的方向，之后無(wú)論是品牌的名稱或口號(hào)、產(chǎn)品的包裝以及廣告宣傳都應(yīng)該圍繞品牌的核心價(jià)值逐步展開(kāi)。然而每個(gè)品牌的核心價(jià)值都是不可復(fù)制的，因?yàn)檫@是體現(xiàn)自身與其他產(chǎn)品與眾不同的明顯處。如張安豐酒業(yè)公司、還有康師傅等知名品牌，它們成功的第一步都是因?yàn)槊鞔_了自己的核心價(jià)值與方向，賦予其一種情感或形象，并做出自己的特色。

策劃方案的成功其實(shí)是由多方面因素影響的，其中之一就是要懂得準(zhǔn)確明晰市場(chǎng)定位；還要細(xì)分市場(chǎng)同時(shí)要把每一個(gè)市場(chǎng)做深、做細(xì)，再逐步開(kāi)拓其他市場(chǎng)。今天我們所了解的國(guó)際或國(guó)內(nèi)知名品牌它也并非從建立開(kāi)始就進(jìn)入我們視野，它不可能一開(kāi)始就是面向全世界或全國(guó)的消費(fèi)者人群，它必定是從某個(gè)區(qū)域開(kāi)始從而輻射性地展開(kāi)。開(kāi)拓市場(chǎng)是一個(gè)階段性的任務(wù)；很多優(yōu)秀品牌都是先期重點(diǎn)選定開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好的、輻射力強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)，等得到積極的反響并積累一定資金實(shí)力和品牌影響后再謀劃全國(guó)或海外的市場(chǎng)。如何把市場(chǎng)做深做細(xì)不僅依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，還要求充分了解各類消費(fèi)者的訴求。前期可以通過(guò)一系列的調(diào)查與數(shù)據(jù)分析，對(duì)市場(chǎng)總體規(guī)模以及可能的市場(chǎng)分額得到一個(gè)初步印象；然后在這個(gè)市場(chǎng)中尋找適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)，例如年輕或年長(zhǎng)的消費(fèi)者、各種種族、不同的地區(qū)、不同偏好特性等，從而根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整；再針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)并不同層面上滿足他們的需求。營(yíng)銷策劃的亮點(diǎn)還在于運(yùn)用廣告策略，讓廣告被消費(fèi)者記住不只是依賴大手筆的廣告費(fèi)投入，更重要的是廣告要樸實(shí)簡(jiǎn)單直接，傳達(dá)信息簡(jiǎn)明有效。如今各種各樣的廣告充斥在人們的生活之中，如何讓廣告不僅是被播出而不被“浪費(fèi)”掉便又是一個(gè)學(xué)問(wèn)。策劃廣告的目的在于吸引消費(fèi)者和樹(shù)立品牌形象，因此進(jìn)行廣告策劃首先就必須找準(zhǔn)消費(fèi)者最關(guān)注的話題，通過(guò)這個(gè)關(guān)注的話題與自身品牌或產(chǎn)品特色進(jìn)行科學(xué)的聯(lián)系，再通過(guò)設(shè)計(jì)一些突出思想的橋段，配有沖擊力的口號(hào)等加以表達(dá)。讓產(chǎn)品的廣告與消費(fèi)者的生活息息相關(guān)，而不是被瀏覽過(guò)后便忘記了，這樣的廣告才有影響力。正如人們?cè)诳诳实臅r(shí)候會(huì)自然想起可口可樂(lè)、購(gòu)買洗發(fā)水的時(shí)候會(huì)想起寶潔公司產(chǎn)品的等，這些就是廣告的影響力所在。

除了以上成功之處值得我們參考之外，“精耕細(xì)作”的營(yíng)銷渠道策略和差異化分析更是不容忽略。以康師傅為例，它從省會(huì)城市到地級(jí)城市逐步擴(kuò)張，并且還根據(jù)不同情況建立了直營(yíng)和經(jīng)銷兩種渠道形式。與此相對(duì)應(yīng)的還把業(yè)務(wù)人員分成直營(yíng)業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷業(yè)務(wù)代表，他們各自跟進(jìn)不同的區(qū)域，從而編織起了一個(gè)組織嚴(yán)密、分工明確、由點(diǎn)到面都有專人負(fù)責(zé)的動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?！巴肪钡膶?shí)施使康師傅更加貼近市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)更趨緊密和穩(wěn)定。因此，康師傅只要有新產(chǎn)品上市，就可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)鋪滿全國(guó)各地的大街小巷。做好營(yíng)銷渠道，很多環(huán)節(jié)是要嚴(yán)格執(zhí)行的：如客戶拜訪、區(qū)域劃分、物流和分銷、業(yè)務(wù)人員專業(yè)職能培訓(xùn)等，康師傅在這些細(xì)節(jié)方面都是國(guó)內(nèi)品牌的典范之一。“冰凍三尺，非一日之寒”，其實(shí)很多細(xì)節(jié)處都是決定成敗的地方，即使是相同的策劃方案應(yīng)用在不同地方也會(huì)有不一樣的結(jié)果，問(wèn)題關(guān)鍵在于具體情況具體分析。而在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)上，了解自己還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要知己知彼才能贏得更多消費(fèi)者。占據(jù)先機(jī)當(dāng)然最好，但如果在市場(chǎng)接近飽和的狀況下

也懂得差異化戰(zhàn)略，進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn)就更好。像“芙蓉王”進(jìn)攻中國(guó)高端香煙市場(chǎng)，即使“中華”當(dāng)時(shí)把持著國(guó)煙的位置，但是它也能找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)，這對(duì)于占據(jù)市場(chǎng)份額是十分有幫助的。

某些品牌或產(chǎn)品逐漸走向衰敗有不少原因也是照搬硬道理，不與具體情況結(jié)合分析。正如統(tǒng)一在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，曾把在臺(tái)灣最暢銷的鮮蝦面、肉燥面等產(chǎn)品帶到中國(guó)來(lái)，可是卻遭到冷遇。因?yàn)榻y(tǒng)一主觀認(rèn)為臺(tái)灣與中國(guó)大陸的消費(fèi)者口味一樣，卻沒(méi)有認(rèn)識(shí)到每一個(gè)市場(chǎng)甚至每一個(gè)時(shí)期都會(huì)有不同的口味、價(jià)格、訴求等需求的不同；恰恰是因?yàn)榻y(tǒng)一忽視了這些差異，反而讓路給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然而康師傅曾經(jīng)犯下市場(chǎng)超前的策略性錯(cuò)誤，雖然它不是照搬套路，相反，它是超越了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的需求。即使產(chǎn)品不俗，像曾經(jīng)推出的蛋酥卷、清香油，但是由于未能全面考慮當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境以及消費(fèi)者的需要，同樣還是會(huì)面臨失敗。一時(shí)缺乏市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)沒(méi)能準(zhǔn)確把握商機(jī)，造成的可能是暫時(shí)的失?。坏侨绻麤](méi)有良好的管理隊(duì)伍，卻會(huì)導(dǎo)致必然的失敗。如果缺乏有序的營(yíng)銷管理制度，即使有更好的模式也無(wú)法執(zhí)行，這就是曾經(jīng)作為茶飲料第一品牌——旭日升帶給我們的反思。

每個(gè)營(yíng)銷策劃方案都仍然會(huì)有需要不斷改進(jìn)的地方，無(wú)論是好的方面還是不足之處都有值得學(xué)習(xí)參考的作用。要做好一個(gè)策劃案是需要從多方面考慮的，包括大市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求、公司利益等；而一個(gè)營(yíng)銷策劃案也要具備系統(tǒng)性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性，因?yàn)樗茉煲粋€(gè)品牌或產(chǎn)品形象都是需要日積月累的，不能急功近利。以上均是我在閱讀一些策劃案的總體看法。