第一篇：娃哈哈營銷大賽方案

“全城茶尋”

娃哈哈藍莓冰紅茶拓展奇兵

高校營銷大賽

策

劃

方

案

一、活動背景：

近年以來，大學生創(chuàng)業(yè)的話題不斷，各種創(chuàng)業(yè)大賽也層出不窮，但是創(chuàng)業(yè)并不是空有想象和熱情就能成功的，大學生不缺想法，缺的是實戰(zhàn)經(jīng)驗，很多創(chuàng)業(yè)比賽后，由于缺少項目執(zhí)行、盈利模式、管理經(jīng)驗、經(jīng)營策略等，創(chuàng)業(yè)還只停留在方案的比拼和項目模擬上，沒有現(xiàn)實執(zhí)行，很多參賽選手即使拿了獎金以后仍無法實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。

本次比賽將拋棄傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)比賽的方案比拼和項目模擬的方

式，因為創(chuàng)業(yè)不是文采好或者口才好就可以成功的，對于創(chuàng)業(yè)者的考察和比較應(yīng)該是在商業(yè)敏感度和方案執(zhí)行力上面。

二、活動目的：

更好的貫徹中央關(guān)于出盡大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)的指示，展示當代大學生精神風貌，真正做好扶持幫助大學生創(chuàng)業(yè)就業(yè)工作。

三、活動名稱：

“全城茶尋”娃哈哈藍莓冰紅茶拓展奇兵高校營銷大賽

四、活動主題：

讓激情播種夢想用智慧開拓偉業(yè)

五、主辦單位：

娃哈哈集團

六、承辦單位：

華中農(nóng)業(yè)大學社團聯(lián)合會

市場營銷協(xié)會

七、活動時間：

2010年5月18日——6月5日

八、參賽對象:

華中農(nóng)業(yè)大學全體在校學生

九． 報名時間：

5月19日——5月21日

十、報名地點：

薈園博園主干道及薈園食堂前

十一、活動內(nèi)容及流程：

1、賽事準備階段：5月18日——19日

內(nèi)容：相關(guān)資料準備、校組委會成立、高校負責人會議、宣傳品設(shè)計、工作人員培訓

2、賽事啟動階段：5月19日——22日

具體安排：5月19日——21日現(xiàn)場報名

5月22日參賽隊員集中培訓

3、正式比賽：5月23日——6月5日

比賽內(nèi)容：

A． 個人賽：主要根據(jù)個人對產(chǎn)品的理解以及對營銷方案的設(shè)

計為主要評定標準，組委會根據(jù)比賽的相關(guān)要求確定入圍名單。優(yōu)秀的參賽人員將獲得直接與娃哈哈集團公司簽約就業(yè)的機會。

B． 團隊賽：個團隊根據(jù)項目方案進行就業(yè)創(chuàng)業(yè) 實踐活動，由娃哈哈集團公司提供產(chǎn)品和宣傳物料支持，各團隊在本校開展銷售實踐活動；活動后，對優(yōu)秀團隊娃哈哈集團將提供去娃哈哈集團參觀學習的機會。

注：每個參賽的團隊均獲得由娃哈哈集團公司出具的課外實踐證書及榮譽證書。

十二、財務(wù)預(yù)算：

宣傳資料打印費0.1（元）× 200（份）=20 元 總計20元

附注：

活動總負責人：丁家民***

華中農(nóng)業(yè)大學大學生社團聯(lián)合會

市場營銷協(xié)會

二零一零年五月十八日

第二篇：娃哈哈營銷策劃書

淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢

娃哈哈飲料營銷策劃書

安徽理工大學18號隊

2015/4/25

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安徽理工大學18號隊

目錄

一 營銷策劃目的................................................................................................3 二 市場分析.......................................................................................................3 1.中國飲料行業(yè)的現(xiàn)狀:.................................................................................3 2.市場競爭分析：........................................................................................3 3.消費需求：...............................................................................................4 4.娃哈哈產(chǎn)業(yè)涉及的領(lǐng)域:..............................................................................4 5.SWOT分析:..............................................................................................5 三．市場定位:....................................................................................................7 四．市場開發(fā):....................................................................................................7 五.創(chuàng)新營銷策略.................................................................................................8 六.推廣戰(zhàn)略.......................................................................................................8 1.心理戰(zhàn)術(shù)：...............................................................................................9 2.銷售心理：...............................................................................................9 3.具體方案：...............................................................................................9 4.宣傳策略：.............................................................................................10 5.銷售管理：.............................................................................................11

六、效果評估...................................................................................................12

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淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢

一 營銷策劃目的

通過對目前飲料市場分析、消費需求，提出一定的電子商務(wù)銷售營銷推廣方案，為娃哈哈公司日后的營銷策劃活動以及其他銷售活動提供參考依據(jù)。激發(fā)消費需求，擴大市場份額，樹立企業(yè)形象，努力開發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場。

二 市場分析

1.中國飲料行業(yè)的現(xiàn)狀: 飲料品牌豐富，消費者眾多，飲料消費正在由防暑降溫型消費轉(zhuǎn)向休想享受型消費，由生產(chǎn)資料消費逐步向享受資料消費和發(fā)展資料消費轉(zhuǎn)變；中國飲料消費行業(yè)雖然近幾年呈逐步增長的趨勢，但是中國冷飲消費量仍然低于世界人均冷飲消費量，換句話說，中國飲料行業(yè)有巨大的潛力。2.市場競爭分析：

中國飲料市場還有很大的成長空間，所以無論是轉(zhuǎn)產(chǎn)、新建的飲料企業(yè)，還是原飲料行業(yè)的多元化經(jīng)營，都呈現(xiàn)出一派生機盎然的大生產(chǎn)景象。而且，隨著更多企業(yè)的加入，競爭自然會更激烈。隨著中國加入WTO,跨國公司的加入、可口可樂喝百事可樂在中國的飲料大戰(zhàn)，及臺灣兩大集團統(tǒng)一和康師傅的激烈競爭，再有法國達能和立頓的進入，整個飲料市場面臨著激烈的品牌競爭和市場瓜分。同類產(chǎn)品的競爭:乳類企業(yè)發(fā)展勢頭好，伊利，蒙牛，光明等一些老字號乳類飲品都是娃哈哈的競爭者，且都有一定的市場占有率，更是有一波波的創(chuàng)新沖擊，就酸奶這一塊領(lǐng)域來說，如光明的 3 / 12

安徽理工大學18號隊

莫里斯安，伊利的安慕希，打著營養(yǎng)，純鮮，地道的旗號，進駐市場，再加上企業(yè)的代表飲品，同類企業(yè)，產(chǎn)品的競爭力不容小覷。

3.消費需求：

飲料市場無主題，主角只有一個，那就是消費者。對于消費者需求的把握永遠都是品牌成功的關(guān)鍵。隨著人們健康意識的提高，茶飲料和果汁型飲料將會從碳酸飲料市場中爭取更大的空間。從消費者特征看，功能性飲料表現(xiàn)出了最為突出的年輕化傾向，而100%純果汁消費者高收入的傾向最為顯著。從消費者年齡特征看，茶飲料和果蔬汁飲料最為接近，但相比之下，茶飲料的消費者更傾向于高收入家庭。碳酸飲料和瓶裝水由于市場滲透率極高，其消費者特征并不顯著。各飲料產(chǎn)品重度消費者(平均每周飲用4次及以上)特征差異更加突出。碳酸飲料和功能性飲料的重度消費者主要集中在15-24歲的年輕群體，15-24歲重度消費者比例都超過40%。茶飲料、果蔬汁飲料、100%純果汁的重度消費者在各年齡段分布比較均衡，相對而言，茶飲料15-24歲消費者比例略高于其他兩類飲品。4.娃哈哈產(chǎn)業(yè)涉及的領(lǐng)域: 飲品，商場，制衣輕紡等等一些行業(yè)，主要集中在輕工業(yè)這一類中。術(shù)業(yè)有專攻，確實在這些方面取得了不錯的成績:全球第五飲料行業(yè)，開發(fā)白酒業(yè)等等，娃歐商場日用百貨的大型商場，娃哈哈童裝品牌等等。最近有涉及收股米蘭，積極走出國界，與外國優(yōu)秀企業(yè)合作，將娃哈哈推向世界，同時，引進外國優(yōu)秀產(chǎn)品，補充娃哈哈的后續(xù)發(fā)展力；生產(chǎn)線廣，360條世界一流的自動化生產(chǎn)線，機械化；等等

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淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢

5.SWOT分析: ㈠優(yōu)勢: ①娃哈哈已有幾十年的成績，幾十年的努力得到了人們的信賴和認可；

②部分產(chǎn)品，如AD鈣，耳熟能詳，幾十年如一見的包裝更是得 到了人們的親賴，對于 一部分人來說，更承載了他們對過去的懷念；

③有安全質(zhì)量保證，生產(chǎn)線和監(jiān)察機構(gòu)完善； ④飲品種類豐富，涉及人群面廣； ⑤資金運轉(zhuǎn)靈活，通暢；

⑥不再滿足于單一的飲品界，開始拓展業(yè)務(wù)，拉長海內(nèi)外發(fā)展線，積極取其精華，去其糟粕；

⑦有一批優(yōu)秀的員工及他們熱情的工作行動性； ⑧企業(yè)有著明確的發(fā)展方向，積極貫徹公司發(fā)展宗旨； ⑨優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導者。㈡劣勢: ①飲品尚需創(chuàng)新，品種略有單一；

②某些產(chǎn)品未深入人心，并非大家耳熟能詳； ③同類企業(yè)競爭大，受到同類產(chǎn)品的沖擊； ④廣告投入力度不夠，尚需加強宣傳；

⑤除歐洲和大洋洲之外，可以深入探進其他地區(qū)其他州的飲品界；

⑥對員工的培養(yǎng)不夠，應(yīng)加強鍛煉，開會和教育。如果條件允許的話，可以考慮創(chuàng)補習班。

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㈢機遇: ①時機正當。中國人均收入的提高，經(jīng)濟的快速發(fā)展，于各行各業(yè)來說都是一個發(fā)展的契機，再加上飲品行業(yè)的發(fā)展值，前景廣闊；

②金融業(yè)發(fā)展勢頭良好，娃哈哈公司與金融的契合，是一個發(fā)展方向，有利于資金的運轉(zhuǎn)；

③經(jīng)濟全球化進程迅速，中國日益打開的國門，對娃哈哈走出國門，走向國際，有著極為作用的推動和保護作用；

④法律的日益完善和政策的優(yōu)惠，也是一個極大的契機； ⑤優(yōu)秀員工的后助，高校教育的改革與發(fā)展，為企業(yè)提供源源不斷的優(yōu)秀人才；

⑥電子商務(wù)的日益繁榮，對娃哈哈公司也是一個契機，為何不創(chuàng)辦一個娃哈哈公司的專門平臺呢(網(wǎng)上專賣店)？

⑦旅游業(yè)日益繁榮?？梢詣?chuàng)辦一條專門的娃哈哈生產(chǎn)旅游線路，讓娃哈哈產(chǎn)品的生產(chǎn)透明化，更易得到人們的信任，自然得到了宣傳；

⑧考慮餐飲界，即飲品與餐食的結(jié)合，再者，培養(yǎng)人們的意識習慣，如:涼茶就喝加多寶等等，營養(yǎng)快線，今天，你營養(yǎng)了嗎？

㈣挑戰(zhàn): ①宣傳力度不夠。除幾款產(chǎn)品外，有許多飲品不為消費者所熟知，甚至于不清楚不了解。這不單單是廣告宣傳力度不夠的問題，與直銷商，零售商宣傳售賣方式不一致也有關(guān)。

②雖說娃哈哈在飲品界有一席之地，近些年也開始關(guān)注除飲品之外的行業(yè)，但是總體看來，產(chǎn)業(yè)還是有些單一，有保守的傾向，單一是可以專業(yè)化，但是專業(yè)也有巨大的風險，一旦飲品出現(xiàn)問

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淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢

題，很難周轉(zhuǎn)資金，飲品會很快陷入困境；

③質(zhì)量問題。機器化的生產(chǎn)，可以說是大大減少了此類問題的發(fā)生，但是仍不排除有不良商家牟取利益，生產(chǎn)不合格飲品，形象破壞不說，更對人們的健康造成影響；

④同類產(chǎn)品，同類企業(yè)的競爭。隨著人們生活水平的提高，對乳類的需求也升高了，刺激生產(chǎn)者生產(chǎn)各類飲品，既是機遇，更是挑戰(zhàn)，如何在競爭激烈的飲品界變換策略，適應(yīng)市場才是硬道理；

④飲品走向國際，勢必會受到他國的競爭威脅，如何走，怎么宣傳，合作方的尋求也是極為重要的。

⑤危機處理的方法與工作人員需要具備極高的素質(zhì)。⑥保鮮和囤積問題急需解決。

三．市場定位: 娃哈哈產(chǎn)品豐富，可根據(jù)一定方法進行宏觀上的分配把握。如根據(jù)，人群性質(zhì)的不同，年齡的差異，地區(qū)的信仰，偏愛的口味，等等進行靈活變通，學習肯德基的營銷策略，每至一個地方，將自己的產(chǎn)品與當?shù)叵矏鄣目谖度诤?，地區(qū)化，不失為一個營銷的辦法。

深入調(diào)查產(chǎn)品受地區(qū)(注意是地區(qū))歡迎程度，根據(jù)受歡迎程度供貨，可有效解決囤貨，過期等問題。

以宏觀戰(zhàn)略為方向，結(jié)合當?shù)鼐唧w問題具體分析；

四．市場開發(fā): 1.保持固有市場占有率，針對部分銷售不合理的產(chǎn)品進行回收

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處理，開發(fā)研究，力爭上游；

2.保證研究開發(fā)人員的供給需求，保證研發(fā)工作的順利進行； 3.對于優(yōu)秀產(chǎn)品也要時刻保持警惕，關(guān)注市場動態(tài)；

4.注意其他行業(yè)的擴展，如:餐飲界，旅游業(yè)，電子商務(wù)界，金融界，等等，注意與他們的溝通與合作，必要時看準時機果斷投資；

5.針對不同群體，不同地區(qū)，不同需求，進行差異化營銷策略，與當?shù)氐纳钕鄥f(xié)調(diào)；

6.除在國內(nèi)市場占有一定比例外，更要注意國際市場的開發(fā)與挑戰(zhàn)，對于經(jīng)濟全球化的現(xiàn)在，無疑是一個更為巨大的挑戰(zhàn)，要時刻關(guān)注經(jīng)濟走向，關(guān)注各國政策的變化，貨幣，稅率等等的問題，盡快適應(yīng)不斷變化的國際市場。

五.創(chuàng)新營銷策略.由于網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，人們更加依賴足不出戶的購買模式，所以娃哈哈公司應(yīng)該順應(yīng)時代的發(fā)展趨勢，制作一個屬于娃哈哈的商務(wù)平臺，通過此網(wǎng)絡(luò)平臺，向人們?nèi)轿坏卣宫F(xiàn)娃哈哈的系列產(chǎn)品。首先，便于原飲料行業(yè)的多元化經(jīng)營，而且，可以使更多新開發(fā)的產(chǎn)品以最快的速度深入人心。另一方面，娃哈哈公司可以開發(fā)類似支付寶的支付平臺，第一，便于人們網(wǎng)上支付，第二，有利于娃哈哈公司走入金融市場，第三，可以實現(xiàn)消費者的理財、消費與娃哈哈公司贏利雙豐收的局面。

六.推廣戰(zhàn)略.8 / 12

淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢

娃哈哈公司的未來即需要開拓網(wǎng)絡(luò)平臺，也不能遺棄自己多年的實行的實戰(zhàn)推廣。我們可以從以下幾種方式，加大娃哈哈產(chǎn)品的宣傳力度和銷量。1.心理戰(zhàn)術(shù)：

主要是要吸引人們的注意力，激起興趣，充分利用他們好奇，貪圖小便宜的心理，讓他們產(chǎn)生購買欲望，并且付諸行動，從而達到擴大銷售的目的。2.銷售心理：

在節(jié)假日等特殊時期通過對不同群體，滿足不同需求，采取降價，買多有禮等方式進行促銷，擴大銷售量。3.具體方案：（1）兒童節(jié)期間：

a（超市，商場）買娃哈哈AD鈣一箱送玩具，買娃哈哈細列產(chǎn)品滿50送兒童遮陽傘（可以在傘上映上娃哈哈圖案）

b（小學）學校一般會在兒童節(jié)給孩子發(fā)禮物，利用這個契機，跟學校推銷哇哈哈AD鈣奶，爽歪歪等產(chǎn)品，真是極好了，把握這個機會，那么多小學，這銷量，蹭蹭就上去了。并且AD鈣征服了孩子的心，家長那里也就不攻自破了（品牌形象也在那擺著的）

c（工廠）跟工廠負責人聯(lián)系，在兒童節(jié)這天給工人中有小孩的發(fā)福利，AD鈣，爽歪歪將是絕佳選擇。對于工廠：工人有福利，積極性自然高了，口碑也會變好。對于娃哈哈，肯定會起到宣傳作用。(2)教師節(jié)：

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同理，可以聯(lián)系學校，給家里有小孩的老師們多發(fā)福利，比如一箱AD，一箱爽歪歪。(3)平時促銷：

a不要買同類產(chǎn)品送同類產(chǎn)品，比如我買了一箱AD鈣，絕不希望商家再送一版AD鈣了，換成其他產(chǎn)品更容易接受，也容易吸引人了。

b買一箱AD，再加1塊錢送一版爽歪歪，類似這種會讓人覺得只要1塊就能有一版爽歪歪，心里很容易受誘惑。而簡單的買。送。沒有這么吸引人了。

4.宣傳策略：(1)廣告：

1.個人覺得通過贊助關(guān)注度較高的綜藝節(jié)目，能夠很大程度上打響品牌，吸引更多人關(guān)注。

2.廣告詞要新穎，簡短有內(nèi)涵，最好是朗朗上口，聽一次就記住。

3.娃哈哈很多廣告都是在介紹一種產(chǎn)品，都是獨立的，或許可以考慮一個廣告中融合多種產(chǎn)品，針對不同年齡段的人，不同的需求，都能滿足到，都能宣傳到。(2)線上：

通過微博，微信，qq等工具進行線上宣傳，讓娃哈哈深入網(wǎng)名的心。比如哪個商場要搞促銷活動，前期可以通過線上宣傳，告訴親朋好友，一傳十，十傳百，不只是簡單的傳單宣傳。(3)線下宣傳：

a.前面提到的在節(jié)假日給員工，老師發(fā)福利，都是宣傳娃哈

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淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢

哈的一種手段。

b.贊助學校的大型晚會，提供娃哈哈飲品，提供抽獎等活動?？隙〞屓藢ν薰粝潞酶?。

c.在高考中考期間，在考場外設(shè)點，免費發(fā)放娃哈哈純凈水等飲品，也可以做一批印有娃哈哈廣告的扇子，分發(fā)給考生和家長，讓他們對娃哈哈產(chǎn)生好感，起到宣傳作用。

d.在幼兒園，小學的校車上做娃哈哈的廣告，吸引了小孩子，家長就好搞定了。

e.為娃哈哈做一款傘，可以為大型商場和超市免費提供，雨天可供顧客借用，也可以是買多少娃哈哈產(chǎn)品送的。

f.大學有很多社團，辦活動都需要遮陽棚，娃哈哈可以自己設(shè)計一款遮陽棚，專門為大學社團提供贊助，無形中成為一種宣傳途徑，當然也要從社團那里得到利益，這種贊助都是互惠互利的。

g.與大學建立長期合作，在學校開展營銷知識講座，舉辦營銷大賽，讓大學生更了解營銷，以后更好走上營銷路，無形中也對娃哈哈這個品牌起到宣傳作用。

5.銷售管理：(1)員工激勵機制

重賞之下必有勇夫，要想員工努力為公司做事，就要讓他看到好處，有動力才會有成績。(2)獎懲分明制

有獎有罰，業(yè)績好的一定要獎勵，業(yè)績差的也不能不罰，但可以采取獎罰相抵的方式，這個月業(yè)績差，給一個月時間，看下個

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月情況再決定是獎還是罰，這樣能讓員工有動力。(3)學習借鑒制

不同區(qū)域的負責人之間定期會面，不同區(qū)域的業(yè)務(wù)員也可以定期調(diào)換，相互交流學習，分享經(jīng)驗，尤其像不同地方的消費者對不同產(chǎn)品的需求，這 些都值得了解和思考。

六、效果評估.本次活動，我們的效果評估標準是以經(jīng)濟效益為主，兼顧社會效益和心理效益。本策劃，一定程度上激發(fā)了公眾的需求欲望，提高公司的銷售和收益，提高企業(yè)的市場占有率，但我們的最終目的是樹立企業(yè)良好的社會形象和聲譽，贏得消費者支持，拉近消費者與產(chǎn)品的距離。因此，本策劃也注重社會效益，并且社會效益最終將轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益。

安徽理工大學18號隊 隊長 左天鵬 隊員 趙玲玲 馬玉函 李芝微 周新華 徐鵬鵬

2015/4/25

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第三篇：營銷大賽方案

河北省 營銷自己 實戰(zhàn)未來 職場模擬爭奪戰(zhàn)第二屆

營銷自己實戰(zhàn)未來職場模擬爭奪戰(zhàn) 第二屆

一、活動背景

隨著社會的發(fā)展，我國就業(yè)形勢日益嚴峻，人才市場競爭異常激烈，大學畢業(yè)生就業(yè)壓力不斷

增大，很多大學生對于找到理想的工作缺乏信心。

另一方面，由于在校大學生沒有應(yīng)聘指導方面的課程，得不到實戰(zhàn)演練的機會，沒有應(yīng)聘經(jīng)驗，缺乏應(yīng)聘技能。在這樣的背景下，舉辦一系列的活動給我校大學生以招聘指導，創(chuàng)造模擬招聘機會

成為廣大同學的迫切需要。

在12年第一屆河北師大、河北科技、河北經(jīng)貿(mào)大學經(jīng)管學院、石家莊經(jīng)濟學院、河北師大匯華

學院、河北政法六校聯(lián)賽中，取得了學生的高度贊揚與大力支持，各校學生間得到了良好的交流。

因此，13年，將開展第二屆營銷自己實戰(zhàn)未來職場模擬爭奪戰(zhàn)。

二、活動目的1、讓同學們通過實踐演習，鍛煉自我推銷的能力，積累應(yīng)聘經(jīng)驗，為日后自身就業(yè)做好知識和能

力的雙向準備。

2、增強大家的就業(yè)危機感，營造濃厚的就業(yè)學習氛圍。

三、活動內(nèi)容河北省 “營銷自己 實戰(zhàn)未來”職場模擬爭奪戰(zhàn)，為河北省內(nèi)聯(lián)賽，首先選出9所高校進行校

內(nèi)比賽，通過初賽、復賽、決賽，角逐出校內(nèi)前三名，并且由校內(nèi)前兩名同學進入9校總決賽進行最終比拼。

四．活動主題 “營銷自己 實戰(zhàn)未來”職場模擬爭奪戰(zhàn)

五、主辦單位：搜才網(wǎng)

六、協(xié)辦單位：

七、活動概況：

1.報名 海選

2.賽前培訓

3.初賽（簡歷制作大賽）

4.復賽（模擬招聘面試）

5.決賽（崗位競爭比拼）

6.9校聯(lián)賽總決賽

希望得到各位老師們的大力支持！

第四篇：娃哈哈“激活”營銷策劃案

娃哈哈“激活”營銷策劃案

隨著中國的生活水平的提高，人們對生活品質(zhì)的追求也隨之相應(yīng)提高，飲料行業(yè)作為人們生活中的重要消費品行業(yè)，正在快速的發(fā)展中，而娃哈哈公司，作為飲料行業(yè)的巨頭，旗下的飲料產(chǎn)品種類豐富，質(zhì)量上乘，口碑良好，正以一個良好的發(fā)展態(tài)勢，在飲料行業(yè)中不斷前進。但是，隨著市場的發(fā)展也涌現(xiàn)出“統(tǒng)一”“康師傅”等強勁的競爭對手。激烈的競爭使我們深刻的認識到，只有不斷的努力，不斷的進行市場滲透才能在這個行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。所以，我們本著增加娃哈哈企業(yè)銷售量這個目的，進行了一個專門對娃哈哈旗下的激活進行一個推廣方案！

目錄

娃哈哈激活介紹 1

1、營銷目標 1

2、市場分析 1

2.1競爭者分析 1

2.2消費者分析 2

3、SWOT分析 4

3.1、自身優(yōu)勢 4

3.2、自身劣勢 4

3.3、外在威脅 4

3.4、市場機會 4

5、產(chǎn)品策略 5

5.1、產(chǎn)品品牌 5

5.2、包裝策略 5

6、定價策略 6

7、分銷策略 7

8、促銷策略 8

9、促銷實施 9

9.1校園推廣活動 9

9.2刮刮樂活動 10

9.3團購 10

策劃感言 10

娃哈哈激活介紹

杭州娃哈哈集團有限公司是目前中國最大的食品飲料企業(yè)，公司擁有占地3200余畝、建筑面積80萬平方米的現(xiàn)代化廠房和價值4億美金的70余條世界一流的自動化生產(chǎn)線。激活是娃哈哈旗下的一個產(chǎn)品，特別添加人體所需的維生素B3、B6、B12、維生素C肌醇等活性維生素群，有著激活人體細胞、激發(fā)身體潛能的特殊功效。

1、營銷目標

目前中國飲料行業(yè)競爭激烈，已經(jīng)進入全面競爭時代，碳酸飲料、果蔬汁飲料、茶飲料、功能飲料，含乳飲料五大領(lǐng)域正在拼殺中。本次策劃首先對娃哈哈激活飲料的的目標市場進行定位，并根據(jù)分析對娃哈哈公司提出整體的營銷建議和策劃，推出具體的市場推廣方案。以此來提高娃哈哈功能飲料的市場占有率，增加企業(yè)利潤收入，從而鞏固其在飲料行業(yè)的領(lǐng)先地位，達到品牌效應(yīng)。

2、市場分析

飲料市場分析

（1）市場缺乏領(lǐng)導者，致使市場各自以自己的方式銷售。

（2）飲料品牌分散，品種繁多，誤導消費者。

（3）低層次競爭泛濫，地方經(jīng)銷商過分追求自身利益。

（4）渠道管理混亂，各地的營銷管理層都只講究自己的營銷方式

（5）國內(nèi)企業(yè)競爭力明顯落后，相對于“二樂”，競爭模式存在很多不足

2.1競爭者分析

激活作為一種后來者的身份進入市場，自然存在許許多多的競爭對手，如樂百氏，農(nóng)夫山泉，健力寶的都相應(yīng)推出自己的運動型飲料比如脈動，尖叫，健力寶

一、脈動

1、脈動比激活早一年進入市場，搶占了先機。

2、脈動的宣傳形式相對而言比激活多樣，除了名人代言外，脈動還設(shè)立了自己的官方網(wǎng)。

3、脈動有1.5L的大包裝，包括青檸及水蜜桃兩種口味。

4、外包裝色彩以藍色為主給你人感覺就是清爽，清新

二、尖叫

1、與激活相比，尖叫最大的特點是較新奇的包裝，它的包裝與激活脈動無類似之外，讓消費者充滿好奇。

2、“尖叫”系列產(chǎn)品屬補充植物營養(yǎng)型飲料，有“紅色尖叫”（植物飲料）、“綠色尖叫”（纖維飲料）和“藍色尖叫”（活性肽飲料）三種產(chǎn)品。產(chǎn)品除了口味不同外，功能性也不同。

三、健力寶

1、健力寶含有堿性電解質(zhì)，促進體內(nèi)酸堿平衡，可以幫助消除疲勞，快速恢復體力

2、健力寶含有適當?shù)姆涿圩虧?，含多種營養(yǎng)成分，可以滋養(yǎng)身體

3、健力寶相對于激活含有大量的“氣”，可促進電解質(zhì)的快速補充，快速恢復力

2.2消費者分析

年齡在15-29歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力，尤其是以在校大學生為主的年輕一族，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢。如圖所示（飲料購買品牌比例圖）

從圖中我們可以看出購買娃哈哈飲料的消費者比例最多。娃哈哈在品牌方面還是占取一定的優(yōu)勢。與此同時，康師傅的比例與娃哈哈差距并不大，是娃哈哈品牌最大的競爭者之一。

數(shù)據(jù)分析：在被調(diào)查者對娃哈哈飲料功能態(tài)度的數(shù)據(jù)調(diào)查中，對激活持沒感覺的消費者占調(diào)查人數(shù)的42%，沒有吸引力的消費者占調(diào)查人數(shù)的6%，比較有吸引力的消費者占調(diào)查人數(shù)的34%，很有吸引力的消費者占調(diào)查人數(shù)的18%。大多數(shù)被調(diào)查者對娃哈哈飲料功能持懷疑或否定態(tài)度，說明大家對娃哈哈飲料的功能作用還停留在感性認識階段，娃哈哈還可以加大科學宣傳力度，運用科學實驗證明其飲料的功能作用，從而贏得消費者更高的品牌忠誠度。

青少年消費行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈。一旦直覺感覺良好，他們就會產(chǎn)生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說明了一點：感性消費是飲料消費的主流。究竟有多少人認識功能飲料？又有多少人接受這種產(chǎn)品？業(yè)內(nèi)人士表示，功能飲料對于消費者來說，還需要一定的時間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年，長則一年短則半年就能看出結(jié)果。大學生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標。隨機調(diào)查了20位在校大學生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱完全不了解功能飲料。看來，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場目前還十分有限，消費者的飲用習慣還很難在短時間內(nèi)被影響。

3、SWOT分析

3.1、自身優(yōu)勢

（1）優(yōu)質(zhì)的營銷渠道,產(chǎn)品鋪市迅速。

（2）有品牌優(yōu)勢，是市場領(lǐng)導者

（3）產(chǎn)品質(zhì)量有保證

3.2、自身劣勢

(1)分銷執(zhí)行能力有待改善

(2)包裝相對而言較傳統(tǒng)

(3)促銷幅度較小

3.3、外在威脅

(1)國內(nèi)市場競爭激烈,激活所占市場份額進一步縮小。

（2）市場競爭激烈,產(chǎn)品價格進一步壓低,利潤空間減少。

3.4、市場機會

（1）品牌深入青少年的內(nèi)心，產(chǎn)品適應(yīng)青少年們需求。

（2）在與其他同類產(chǎn)品相比，激活還沒先行大規(guī)模進入青少年市場。

4、市場定位

激活給消費者傳遞一種全新的觀念

激活含水溶維生素群，能被身體充分有效地吸收，無論是工作、聚會、逛街、運動等時候都可以飲用，為身體補充維生素與水分，隨時保持更佳狀態(tài)

學生：品牌的忠誠度很高、側(cè)重時尚性消費、口碑影響力大

白領(lǐng)：對生活充滿想像與激情、喜歡自由自在的生活氛圍

家庭：消費注重健康、實惠

5、產(chǎn)品策略

5.1、產(chǎn)品品牌

娃哈哈激活

5.2、包裝策略

被調(diào)查者對娃哈哈飲料的理想包裝及容量

從上圖中，可看出在被調(diào)查人中，喜歡塑料瓶包裝及250-600毫升以上中瓶包裝的人數(shù)最多，占調(diào)查人數(shù)的一半以上；其次是易拉罐的中瓶包裝，占被調(diào)查者人數(shù)的1/3。所以被調(diào)查者大多喜歡塑料瓶或易拉罐包裝，且250-600毫升的中瓶比例遠高于小瓶和大瓶，這是消費者從便于攜帶的角度考慮來考慮。說明娃哈哈公司應(yīng)該根據(jù)消費需求選擇中等的塑料或是易拉罐的包裝進行生產(chǎn)，這有利于娃哈哈公司贏得更多的市場份額。

被調(diào)查者對娃哈哈飲料的理想外觀

數(shù)據(jù)分析：被調(diào)查者對娃哈哈飲料理想的外觀調(diào)查中，53%的被調(diào)查者喜歡明星圖案的外觀包裝，30%的消費者喜歡卡娃伊型的包裝，這是因為娃哈哈飲料的消費群主要以青少年為主決定的。所以消費者對娃哈哈飲料的外觀比較注重個性、時尚的明星圖片，娃哈哈飲料外觀包裝應(yīng)加入更多的時尚元素，吸引更多的年輕消費者，尖叫和脈動就改變了傳統(tǒng)包裝來吸引消費者的眼球。

6、定價策略

購買原因

比例 營養(yǎng)豐富口感好 53% 包裝精美，廣告宣傳 23% 有獎促銷 4% 價格合理 18% 品牌認可 2%

從上圖中的三個數(shù)據(jù)可以看出：消費者購買飲料最注重的因素飲料的營養(yǎng)和口感，占53%；其次是包裝和廣告宣傳，占23%；其次才是價格，只占18%；消費者滿意的價格中，覺得娃哈哈飲料定價在3-5元的人最多，為67%，1-3元的人數(shù)占20%，大多數(shù)被調(diào)查者覺得娃哈哈飲品的價格定的不高，可以接受。激活飲料市場的核心主力是年齡在15－29歲之間的群體，其中大學生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價格方面，大學生對功能飲料的價格接受程度在4元左右。激活打開常州市場采用的價格為3.5元每瓶，消費者容易接受。

7、分銷策略

（1）大型場所的各種體育賽事?？墒孪扰c主要負責人商談進貨價格，給予適當?shù)膬?yōu)惠。

（2）天氣好時可在當?shù)伢w育場設(shè)銷售點。

（3）大學里有軍訓，班級有用水需要。

（4）利用自己的人脈資源發(fā)展下線，譬如說可以邀請附近高校的同學共同參與。

（5）學校附屬商店、食堂等地也是增加銷量的不可缺少的渠道。

（6）可以專門與一些KTV，網(wǎng)吧或工程等公共地點合作，找相應(yīng)的負責人商談，擴大市場份額。

8、促銷策略

（1)、人員推銷

將人力盡可能投入到超市、學校，醫(yī)院，網(wǎng)吧等公共場所中去，進行定期發(fā)傳單、現(xiàn)場促銷，可以通過抽獎的方式來吸引大家。

(2）、營業(yè)推廣

對營銷人員實行績效考核，賣一瓶記一分，最后總結(jié)時再一起獎勵。

(3)促銷手段主要包括

A、瓶蓋換飲品的活動（比如“再來一瓶”來吸引消費者購買）。

B、進行現(xiàn)場抽獎活動,自己制作抽獎箱,禮品比如一等獎送娃娃一個，二等獎送黑人牙膏一支，三等獎送毛巾一條。

C、一次性購買多瓶激活的消費者可參與《買娃哈哈，送祝福》活動。即幫消費者送飲品給指定的人表明自己的心意，也可滿足一個小小的心愿，譬如代傳一句話。

D、免費贈飲。在銷售現(xiàn)場開辟免費贈飲區(qū)，使用小型一次性杯子，邀請顧客免費品嘗所銷售的娃哈哈產(chǎn)品。這一活動的目的在于為我們的攤位吸引人氣，增加客流量，開發(fā)潛在消費者。

E、愛心銷售墻簽名許愿。購買與否，都可在預(yù)先擺放的愛心銷售墻上書寫愿望或愛心寄語，可以吸引學生們前來了解參與。

F、捆綁銷售。比如夏天炎熱，水分需要補充。我們可以把礦泉水與娃哈哈其他產(chǎn)品實行捆綁銷售，采用低價捆綁銷售形勢。

G、愛心捐贈。對外承諾每賣出一瓶，捐一毛錢給山區(qū)的孩子。一方面對有需要的人盡一點微力，另一方面樹立娃哈哈集團的公益形象并吸引有愛心的消費者。

（1）在價格方面，消費者比較傾向于3-5元的飲料產(chǎn)品，娃哈哈公司在定價方面應(yīng)走大眾化路線，又不會太高而讓消費者難以接受，提高市場占有率。

（2）在娃哈哈產(chǎn)品本身的研發(fā)方面，應(yīng)投入更多的技術(shù)在產(chǎn)品的推成出新產(chǎn)。同時，加大消費者對產(chǎn)品的營養(yǎng)及口味的關(guān)注度，適當增加一些新口味，推出具有娃哈哈功能特色的新飲品。

（3）在產(chǎn)品宣傳方面，娃哈哈公司應(yīng)繼續(xù)加強產(chǎn)品宣傳力度，做到全方位宣傳，使消費者對娃哈哈激活有更全面的認識。

（4）在產(chǎn)品促銷方面，根據(jù)飲料產(chǎn)品的季節(jié)性特征，結(jié)合消費者熱愛打折促銷的心理，加大宣傳，提高娃哈哈激活在全年的銷售量。

9、促銷實施

9.1校園推廣活動.背景介紹：9月到10月正是各大高校新生報到的時間，大學城院校聯(lián)合策劃一次“激活”杯新生籃球聯(lián)誼賽的校體育部聯(lián)系，讓剛來校園的大學生一起在球場歡呼和拼搏的經(jīng)歷，使他們更好的融入大學生活?；顒有麄骺谔枺杭P青春，夢想開始的地方。針對的對象：幾大高校的大一新生為主，其他年級的同學凡購買一瓶娃哈哈激活，即可報名我們的比賽 活動內(nèi)容：報名時間：2012年9月29、30號。

報名地點：幾大高校體育部 輔助宣傳：在報名比賽期間，激活飲料可以同時在幾大高校進行促銷。宣傳點掛上宣傳橫幅，宣傳語--“激活”杯籃球賽期待您的參加。并且在宣傳點附有活動的具體安排表和報名表，方便學生取閱。

現(xiàn)場的互動環(huán)節(jié)：在比賽中主持人與觀眾進行互動和有獎競猜，獲勝者獎勵一瓶激活。

6比賽獎項：

一等獎一名

獎金300元+榮譽證書

二等獎二名

獎金200元+榮譽證書

三等獎三名

獎金100元+榮譽證書

海報、宣傳單費用

500元

網(wǎng)絡(luò)廣告費用

800元

禮品費用

400元

獎品費用

1500元

媒體宣傳

1000元

其它

800元

總費用

5000元

9.2刮刮樂活動

與一些旅游景點進行合作，旅游景點可星級不等，雖然國外的景點更具有吸引力，但名額總會是有限的，所以消費者的關(guān)注度不算太高，反而如果是一些國內(nèi)的更會引起消費者的關(guān)注，出行也會方便些。在包裝的內(nèi)側(cè)只要刮到某個旅游景點的名稱的字樣，即可去旅游消費，這樣不僅能夠帶動旅游業(yè)的發(fā)展，而且能夠使產(chǎn)品銷量上升。

9.3團購

現(xiàn)如今團購是年輕人消費的一種趨勢，可以通過尋找團購網(wǎng)合作伙伴，雖然這樣價格相對而言會略低一些，但是量會比較可觀。

策劃感言

由于活動運行時間不長，想要明顯達到長期目標幾乎是不可能的，但是作為長期發(fā)展的其中一部分，活動創(chuàng)造的表層價值和深層價值都將推動長期目標的實現(xiàn)，例如愛心捐贈不僅實現(xiàn)了銷售這一目的，更是樹立了哇哈哈集團的公益形象；而其他各活動都打著價格戰(zhàn)，吸引大學生的注意力，加深客戶群對哇哈哈產(chǎn)品的良好印象。

水無點滴量的積累，難成大江河。人無點滴量的積累，難成大氣候。沒有兢兢業(yè)業(yè)的辛苦付出，哪里來甘甜歡暢的成功的喜悅？沒有勤勤懇懇的刻苦鉆研，哪里來震撼人心的累累碩果？只有付出，才能有收獲。機不可失時不再來，未來把握在自己的手里。

讓我們共同祝愿娃哈哈的美好未來！

第五篇：健身房營銷方案大賽

關(guān)于開展健身房營銷方案（設(shè)計）大賽的通知

一、大賽意義

通過舉辦比賽,使學生體會學有所用、學以致用，提高理論聯(lián)系實踐的能力。

二、大賽口號

創(chuàng)意點亮未來。

三、報名條件及要求

1、參賽人員要有較高的營銷熱情和積極性，遵守大賽的各項規(guī)則，服從組織安排。

2、個人或小組（2-4）人，自愿報名。

3、三峽大學體育學院08、09級學生。

四、參賽進程及要求

1、各參賽人員以擬訂的選題背景為對象。

2、5月20日之前上交《營銷方案》于各班學習委員或班長處，過期不侯。

3、5月26日公布進入決賽選手名單。

五、評選方法

邀請學院部分老師到現(xiàn)場擔任評委，根據(jù)方案的可行性、創(chuàng)意性等打分，依分數(shù)高、低產(chǎn)生前三名。

六、獎項設(shè)置

一等獎：一名，獎金若干；每人榮譽證書一份。

二等獎：兩名，獎金若干；每人榮譽證書一份。

三等獎：三名，獎金若干；每人榮譽證書一份。

七、賽事組織

比賽由三峽大學體育學院體育理論2組組織。

聯(lián)系人：劉老師 ***

2011-5-10

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選題背景

康橋健身俱樂部是由伍家崗區(qū)文體局組建的，其宗旨為發(fā)展全民健身、提高全民身體素質(zhì)。是目前宜昌市較大規(guī)模的健身俱樂部，集健身、各種項目少兒培訓、羽毛球、乒乓球、休閑娛樂等多種服務(wù)于一體，配有最先進的健身器械、完善的各種有氧課程。

1、位置：位于伍家崗區(qū)李家湖路8號，距五一廣場有兩站路的距離，周邊為兩家前國有大型棉紡廠的家屬宿舍，目前多為下崗、買斷職工。距主干道伍臨路200米，門口有800平米的停車場。（可以看出顧客群體的本身消費能力不夠，這就說明定位就不高端，只能薄利多銷，即價格定低，多發(fā)展會員）

2、內(nèi)部情況：使用面積約為2000平米，其中器械區(qū)700平米；單車房60平米；瑜伽房50平米；操房180平米；羽毛球400平米；綜合廳600平米。內(nèi)部裝飾為黑色地面磚，照明為日光燈管。（須前去考察，具體的了解情況，親身體驗即設(shè)施是否讓人滿意，裝修，還有實際感受）

3、經(jīng)營狀況：去年3月到12月，銷售32萬，支出29萬。每月運營成本3萬，目前處于虧損狀態(tài)。日均來訪人數(shù)為3到8人，2月份日均收入1000元。（28000）水電氣每月約3000元；人員工資約12000元（目前），每月上繳11000元，設(shè)備折舊約為3000元每月，廣告每月1000元，其它支出1000元。（虧3000）

4、主要商品：健身年卡銷售、少兒培訓、羽毛球場地出租、運動裝備及營養(yǎng)品銷售、私教銷售、飲料銷售等。（看看能不能在小區(qū)進行講座，發(fā)放免費體驗卷，打折卷，推出每月體驗日（低價就可以進去體驗或者前多少名可以免費體驗，可以去參考航空公司的飛機票的定位））

5、消費人群：目前消費人群為工薪族占6成以上，其余為公務(wù)員、醫(yī)生、經(jīng)商人員、社會人員、學生等。（這些說明消費群比較低，可以提供普通會員卡和高級會員卡，積分升級，或者積分兌換禮物）

6、產(chǎn)品價位：200——1680，年卡旺銷價格為600——800元（每人？），均價700元。私教100元一課時，最低12節(jié)起售。

7、存在問題：地理位置稍偏；周邊消費水平不高；宣傳力度不夠；人們消費觀念有一定問題；工作人員流動較大；沒有專職銷售；來訪者少；內(nèi)部管理存在一些問題。（在小區(qū)進行專項講座，增強健康知識的宣傳?？梢园呀绦『⑽璧附Y(jié)合起來，價格要適合當?shù)氐南M水平）（當然可以設(shè)計調(diào)查問卷，增強俱樂部的宣傳和收集相關(guān)的資料，比方說是否愿意花錢健身，理想的價位是那些，幫助定價。）（員工滿意是客戶滿意的必要條件。提高員工滿意度的前提，是了解員工的情感和需求；只有真正了解員工的情感和需求，才能實施對員工的有效管理。可以借鑒外部營銷調(diào)研的成熟方法和技巧應(yīng)用于內(nèi)部營銷，如實地觀察法、一對一訪談、專題討論、問卷調(diào)查等，用于建立員工檔案，了解員工的基本情況、技能特長及情緒、信仰、價值觀等，對企業(yè)的態(tài)度、對管理者的評價和期望、對內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的要求、對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的看法及建議等。內(nèi)部市場調(diào)研的目標市場，不僅包括現(xiàn)有在職員工，甚至可以包括潛在的員工和離職的員工，這樣才能

真正了解職業(yè)市場的勞動力供求趨勢、人才分布結(jié)構(gòu)、薪資福利水平、期望的工作類型、職業(yè)發(fā)展方向及人才流動趨勢等總體情況）

一份好的月度營銷方案,關(guān)鍵要通俗、簡潔、明了、直白,具有實實在在的內(nèi)容和操

作性,不在于篇幅長短,它一般包含以下幾項內(nèi)容:

一、市場背景。當月市場產(chǎn)生了哪些變數(shù)、得失怎樣,競品動向如何等等,一般簡 要概括就行了,不要洋洋灑灑萬言,讓人摸不著頭腦。

二、媒體計劃。當月預(yù)計的市場銷量,需要在哪些媒體上投入廣告進行支持和配合,寫清楚相關(guān)媒體的名稱、時段、版面價格即可。

三、終端開發(fā)。為確保銷售任務(wù)完成,本月的超市、賣場、藥店、社區(qū)、醫(yī)院等哪些尚屬空白點,需進一步開發(fā),進場費、貨架費、堆頭費、節(jié)慶費等需支付多少,給各零售終端營業(yè)員、柜組長提成比例是多少、客情關(guān)系如何維護、競品如何攔截等等。

四、終端活動。主要是指圍繞節(jié)假日或帶有公益或帶有特定主題結(jié)合產(chǎn)品推廣開

展的各類促銷活動,這其中所需的相關(guān)費用,包括人力、公關(guān)、終端物料費用等。

五、投入產(chǎn)出。通過前期各項費用的投入,預(yù)計市場會產(chǎn)生什么樣的回報,這點比較關(guān)鍵。否則,僅僅是要錢計劃,伸手向總部要這要那,而自身這塊對預(yù)計產(chǎn)出沒有相應(yīng)概念,筆者想,那離失敗也就不遠了。

附：問卷調(diào)查估計得做一份

此外要預(yù)計銷售有點難

其他的想法為，可以與周圍的企業(yè)做些友情合作，比方將月卡以合適的價格提供給企業(yè)，讓企業(yè)獎勵那些工作突出的員工。

需要了解：設(shè)備的折舊費是一定的還是根據(jù)使用情況做的帳

這兩年隨著人們觀念的改進，健身房也多起來了，各種各樣的健身項目層出不窮。但是健身房的收費卻不是每個人都能承受的，如果能夠再調(diào)低點價錢，或許發(fā)展得更快。我們小區(qū)裝有一些健身器材，小孩和老人玩得比較多。我建議可以再多安一些新器材，讓人們足不出戶就可以享受健身。來源石家莊新聞網(wǎng))