第一篇：戀愛婚姻與家庭結(jié)業(yè)論文

我眼中的戀愛與婚姻

伴著掌聲與歡笑，我完成了本學(xué)期的戀愛婚姻與家庭選修課程，這門課教給了我很多人生道理與啟示哲理，然我對于戀愛與婚姻這個話題有個更加深層的體會和認識。

戀愛是真心加感覺，當(dāng)然還有緣分，何來戀愛呢 在戀愛的過程中，考慮的很少，就算考慮也都是對未來的一些設(shè)想，對未來的一種向往，對未來一種甜美的追求，沒有太多現(xiàn)實的雜念，是一種發(fā)自內(nèi)心的愛。當(dāng)愛對你而言變成了一種存在狀態(tài)時，它極其美麗，它就是某種遠遠超過所謂的人世的東西，它是已擁有某種神性的東西。當(dāng)愛是一種狀態(tài)時，你無法對它作任何事，它將放射出愛，但它不會對任何人創(chuàng)造出任何監(jiān)禁，也不允許你被任何人所監(jiān)禁。愛不是一種關(guān)系，只有你拋棄掉將愛視作關(guān)系的思想方式，你才能進入到愛的狀態(tài)。兩個人在一起能非常相愛，他們越是愛，任何關(guān)系的可能性也就越少，他們越是愛，在他們中間存在的自由越多，他們越愛，任何要求，任何控制，任何期待的可能性就越少，自然地也就不存在任何挫折的問題

而婚姻是一次選擇，如果你站在婚姻這個人生的十字路口，選一個真正愛自己的人結(jié)婚，這很重要。如果你愛一個不愛你的人，并準(zhǔn)備與他結(jié)婚，這是相當(dāng)危險的。上一輩的婚姻大多是父母之命、媒妁之言。有時候，真不能理解，結(jié)婚前兩人連面都沒見上一面，也能洞房花燭，生兒育女，攜手到老。到了我們這一代，奉承更多的是自由戀愛，婚前的相知，互相了解，也許是經(jīng)過一個漫長的過程，才最終走到一起，但是不和諧的聲音卻更多起來，是我們的奢望太多了？還是這已然成為了社會的大眾趨勢？年輕時，很容易被“我們很相愛”感動，慢慢經(jīng)歷了一些事情，對于相愛這事兒多少存了一點疑心。如今，倘若一對男女決定在一起，我更希望聽到他們自信滿滿地說，我們在一起，真的很合適?？栺R克思曾提出過：在共產(chǎn)主義社會里將沒有婚姻，而最困難的就是如果沒有婚姻，家庭便會消失，而家庭是社會和國家的中堅與脊梁，如果家庭消失，那么國家也不可能長久。馬克思基本觀念之一就是婚姻的存在是因為私有財產(chǎn)的存在，所以當(dāng)私有財產(chǎn)消失，婚姻也不得不消失。這樣的思想也許較為理性和現(xiàn)實，但也有其充分的理論基礎(chǔ)。

在我看來，無論是戀愛還是婚姻，都是基于正常和健康的心理態(tài)度，本著充實自身情商和人格的態(tài)度上發(fā)展起來的，而如果我們只是為圖一時之快，就草率的決定戀愛或婚姻關(guān)系，那對于自己還是他人來說都是不負責(zé)任的。

最后，很感謝郁樹廷老師的悉心教誨，祝老師工作順利，合家幸福。。

第二篇：戀愛婚姻與家庭期末論文

論婚姻自由

我們都向往自由，猶如籠中之鳥向往藍天，池中之魚向往大海。二十多歲的我們，即將面臨自己的終身大事——婚姻。事實上，我們都希望自己決定跟誰結(jié)婚，然而，很多因素左右著我們的選擇。在現(xiàn)實中，即便兩個人情投意合，也不一定會走到一起。

一個學(xué)期的“戀愛婚姻與家庭”課程，對于婚姻的感悟還是比較多的。下面就聯(lián)系課堂上學(xué)到的知識，來談?wù)劵橐鲎杂傻膯栴}。

婚姻自由包括結(jié)婚自由和離婚自由。從法律上講，婚姻自由是相對的自由，因為必須遵守法律規(guī)定的條件，并且按照法律規(guī)定的程序來行使自己的婚姻自由權(quán)。否則，婚姻自由就不會受到法律的保護。

封建社會，基本上沒有婚姻自由。父母之命、媒妁之言，父母的包辦婚姻是那時的主流。然而這并沒有阻擋人們追求愛情，向往婚姻自由的美好愿望，于是有了牛郎織女的傳說，以及梁山伯與祝英臺凄美的愛情故事。對于統(tǒng)治階級來說，婚姻更多的是以利害關(guān)系為基礎(chǔ)的，結(jié)婚作為一種政治行為，被統(tǒng)治階級用來實現(xiàn)自己的某種目的。無論是漢代的昭君出塞。還是唐代的文成公主遠嫁吐蕃，歷朝歷代的封建統(tǒng)治階級，為了維護自己的統(tǒng)治地位，為了擴大的自己勢力范圍，不惜犧牲某些人的婚姻自由。佳人傳千古，青冢伴黃昏。人們頌揚她們?yōu)榱藝掖缶炙龀龅臓奚?，可想過，她們也有自己愛的人，她們也希望跟自己愛的人永遠在一起，即便日子苦點，即便青史無名。事實上，像文成公主那樣做出巨大貢獻的并沒有幾個，絕大多數(shù)人最終都淹沒于歷史的滾滾黃沙之中。

封建時代的女性，抱著嫁雞隨雞、嫁狗隨狗的思想，遵守著三從四德的古訓(xùn)，即便丈夫在外沾花惹草，也大多是容忍。甚至于年輕守寡的婦女，礙于封建禮教的束縛，終身不再嫁，最后除了一個毫無用處的貞節(jié)牌坊，別無其他。也許她們有自己真正喜歡的人，也許她們希望擺脫現(xiàn)在悲慘的婚姻生活，但是安于現(xiàn)狀是那個時代賦予的“使命”。也有少數(shù)人勇于追求愛情，但最后大多是以悲劇收場。

當(dāng)今時代，婚姻自由已被法律化，任何人都不得干涉他人的婚姻。然而，這并不能說明現(xiàn)在的婚姻就是自由的。在某些地方，由于封建婚姻制度殘余和資產(chǎn)階級婚姻觀點的影響，還不時發(fā)生干涉婚姻自由的現(xiàn)象。比如，包辦、買賣、強制婚姻，非法阻撓子女的婚事，干涉寡婦再婚，子女干涉父母再婚或復(fù)婚，強制或阻撓當(dāng)事人離婚等等。甚至還出現(xiàn)采取暴力手段干涉他人婚姻自由的情況。這些都是我國法律所禁止的。

我認為，婚姻的基礎(chǔ)是愛情。只要不違背法律，婚姻即是愛情的終點。我因為已經(jīng)戀愛了兩年多，對婚姻更是有種莫名的期待。能夠跟自己喜歡的人白頭偕老是每個人的愿望。然而，多少對曾經(jīng)被譽為“金童玉女”的明星夫婦，最終分道揚鑣；多少嫁入豪門的女星，本以為從此無憂，結(jié)果卻往往事與愿違。無論是電視劇，還是電影，抑或是歌曲，愛情永遠是不變的主題。建立在愛情之上的婚姻才能夠維系長久，這種婚姻對于人類文明的繼承與發(fā)揚具有極其重要意義。

愛情是自由的，就像大學(xué)里的一對對情侶，他們沒有什么顧忌。愛情中的一切都是美好的。愛情沒有城墻，任何人都可以隨意進出，在愛情的世界里，每個人都是平等的，都有愛與被愛的權(quán)利，沒有歧視，沒有包辦，沒有買賣，沒有強制，兩個人覺得合得來就可以。所以，人們競相歌頌愛情。然而，愛情終究是愛情，它并不能代替婚姻?；橐鍪恰皣恰?，它是有城墻的，城外的人和城里的人處于兩個完全不同世界。有些人，即便相愛，但是無法逾越婚姻這座城池的城墻，最終遺憾的分開。同樣，想要逃離婚姻的人們，也需要逾越“圍城”的城墻。那么，現(xiàn)實生活中，進入“圍城”的城墻到底是什么？走出“圍城”的城墻又是什么？我們到底該如何翻過這些城墻？

法律對于結(jié)婚的明文規(guī)定是堵不可逾越的城墻。比如我國法律對于結(jié)婚的限制條件有：不能是直系血親和三代以內(nèi)的旁系血親；雙方不能患有醫(yī)學(xué)上認為不應(yīng)當(dāng)結(jié)婚的疾病等。每一部法律的制定都是有其指導(dǎo)思想和現(xiàn)實意義的。比如說，如果兩個人是直系血親或者是三代以內(nèi)的旁系血親，那么很有可能會導(dǎo)致將來的孩子出現(xiàn)這樣或那樣的疾病，這對于人類的繁衍和發(fā)展，民族的昌盛，個人的家庭幸福都是有很大影響的。因此，我們必須遵守法律的規(guī)定，只有在法律的框架下，才能選擇未來的終身伴侶。

父母總是希望孩子成家后過得好點，所以會對孩子的終身伴侶有一些條件，比如學(xué)歷、經(jīng)濟條件、長相等方面的要求。從父母的角度來看，這些都是無可厚非的。百行孝為先，在選擇終身伴侶時，在即將走入婚姻殿堂時，還是得多聽聽父母的建議，只要權(quán)衡好愛情與父母的期望，相信這堵城墻是可以翻過去的。以我個人來說，我父母就對我說過關(guān)于找對象的標(biāo)準(zhǔn)問題，但是，他們的原則是我喜歡就行，但在喜歡的基礎(chǔ)上盡量找條件好一點的。也就是說，婚姻的前提是喜歡，是兩個人之間存在愛情。

現(xiàn)實條件也會對基于愛情的婚姻有一定的影響。很多情侶在不同的地方工作，并且工作調(diào)動的幾率比較小，如果兩個人能夠忍受的了異地的痛苦，那么這堵墻當(dāng)然可以不攻自破。但是現(xiàn)實中，即便海誓山盟，異地的痛苦也往往會成為婚姻解體的罪魁禍?zhǔn)住Ｋ栽谡n堂上，老師說80年代的大學(xué)情侶往往都是在火車站分手的，因為那個時候工作要服從分配，而且調(diào)動的機會少，這導(dǎo)致了很多人在愛情的世界里轉(zhuǎn)了好幾年后，卻依然被擋在了婚姻這座城池之外。

國家利益也是一種影響因素。比如我國法律規(guī)定的，結(jié)婚必須達到法定結(jié)婚年齡，即男22周歲，女20周歲。這樣的年齡在世界各國中時比較大的。規(guī)定這樣的年齡，我認為，一方面是出于對男女生理發(fā)育水平的考慮，而更多的是出于對我國人口過多的擔(dān)憂。我國是人口大國，有限的資源需要供養(yǎng)龐大的人口，這對于我國的可持續(xù)發(fā)展是不利的。但是諸如這類的城墻，也只是形式上而已，根本不是限制的因素。這跟封建社會的國家利益有著天壤之別。封建社會的國家利益大多只是統(tǒng)治階級的利益，而社會主義社會的國家利益卻是大多數(shù)的人的利益。

對于想要逃離婚姻的人們來說，必須考慮到家庭和社會的因素。離婚關(guān)系到家庭的穩(wěn)定、子女的幸福。作為一種個人自由，離婚必須與家庭和社會利益聯(lián)系起來，權(quán)衡利弊得失。這種自由是建立在他人利益之上的，這些人通常包括子女、配偶、乃至整個社會。離婚意味著婚姻關(guān)系的解體，對雙方家庭及社會都會造成一定的影響。所以，想要逃出“圍城”的人們，必須綜合考慮，對離婚問題一定要慎重對待。

任何一種自由都是有條件的。小鳥向往藍天，但是離不開空氣；魚兒向往大海，但是離不開水。我認為，婚姻并不是遵守法律就可以為所欲為。愛情是自由的、浪漫的?；橐霾煌趷矍椋橐霰仨毧紤]社會和家庭的因素，強調(diào)的更多的是責(zé)任。

現(xiàn)實生活中，很多人的婚姻都是以愛情為基礎(chǔ)的。大家都認為談戀愛時炙熱的感覺可以使婚后的生活更加甜蜜，但事實證明這種觀點往往是錯的。結(jié)婚是過日子，是要考慮柴米油鹽的。很多情侶在結(jié)婚兩三年后就離婚了，導(dǎo)致了現(xiàn)在的離婚率居高不下。如果兩個人在結(jié)婚之前沒有考慮太多，只是被愛情甜蜜的表象所蒙蔽，婚后又不能及時的適應(yīng)，那么這樣婚姻是維持不了多長時間的，同時，自己也會受到很大的傷害。

我們應(yīng)該更加清醒、理智的對待婚姻自由問題。

第三篇：結(jié)業(yè)論文

數(shù)學(xué)后進生的成因分析及其轉(zhuǎn)化策略

趙勇

沙洋縣拾橋鎮(zhèn)丁崗小學(xué) 448270

摘 要 小學(xué)數(shù)學(xué)后進生的成因是多方面的：學(xué)校、家庭、社會教育的缺失；數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的挑戰(zhàn)性；自我心理調(diào)適不當(dāng)?shù)取＾D(zhuǎn)化小學(xué)數(shù)學(xué)后進生的具體策略有：明確學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要意義，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，形成學(xué)習(xí)動力；培養(yǎng)積極健康的思想情感；掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法；磨練堅強的意志品質(zhì)；開展有針對性的個別輔導(dǎo)；建立融洽的師生關(guān)系；構(gòu)建有效參與學(xué)習(xí)的保障機制；爭取家長的支持。

關(guān)鍵詞：數(shù)學(xué)后進生 成因 轉(zhuǎn)化策略

進入小學(xué)，在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)方面開始出現(xiàn)達不到《課標(biāo)》對該年段學(xué)生的基本學(xué)習(xí)要求而暫時落后的學(xué)生，這樣的學(xué)生被稱為“數(shù)學(xué)后進生”。小學(xué)數(shù)學(xué)后進生在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)活動中常常表現(xiàn)出以下特點：第一，缺乏學(xué)習(xí)興趣，厭惡數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)；第二，數(shù)理邏輯思維能力差，解題無從下手；第三，學(xué)習(xí)習(xí)慣差，課堂學(xué)習(xí)效率低，懶惰，經(jīng)常不完成作業(yè)，缺少及時的鞏固復(fù)習(xí)，造成知識上的斷鏈，無法進行正常的后繼學(xué)習(xí)；第四，缺乏科學(xué)學(xué)習(xí)方法，參與學(xué)習(xí)的深度不夠；第五，意志品質(zhì)薄弱，不能克服學(xué)習(xí)上遇到的困難。第六，常常受到教師冷落和同學(xué)的鄙視，自信心不強，自暴自棄。著名教育家陶行知先生曾說：“從某種意義上來講，轉(zhuǎn)化一個后進生比培養(yǎng)一個優(yōu)秀生更重要、更光榮、更有價值?！痹趯嵤┧刭|(zhì)教育、均衡教育的今天，后進生的轉(zhuǎn)化工作越發(fā)重要，是每一位教師義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。為此，教師需要了解小學(xué)年級數(shù)學(xué)后進生的特點，深入分析其成因，然后有的放矢地提出轉(zhuǎn)化策略和措施，惟有如此才能做好轉(zhuǎn)化工作。

一、小學(xué)數(shù)學(xué)后進生的成因分析

美國心理學(xué)家布盧姆提出的“掌握學(xué)習(xí)”理論認為：“只要有適合學(xué)生個別特點的學(xué)習(xí)條件，除了百分之一二超常兒童和百分之二三的低常兒童外，95%以上的學(xué)生在學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)效率、學(xué)習(xí)動機方面，并無多大差別。世界上任何一個人能學(xué)會的東西，幾乎所有人都能學(xué)會。”因此，學(xué)生智力上的差異不是造成大量后進生的主要原因，大量后進生主要是由非智力因素造成的。根據(jù)這一理論，我們對本校30名數(shù)學(xué)后進生進行了跟蹤觀察、面對面訪談，與數(shù)學(xué)任課教師和學(xué)生家長一起進行成因剖析，發(fā)現(xiàn)這些數(shù)學(xué)后進生并不是天生笨，而是在非智力因素方面與別的學(xué)生形成了一定的差異，成為數(shù)學(xué)后進生。其成因主要有以下幾方面。

1、學(xué)校、家庭、社會教育的缺失

首先，學(xué)校教育的缺失是大多數(shù)小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生形成的主要原因。很多數(shù)學(xué)教師只為片面追求“應(yīng)試”高分?jǐn)?shù)，重數(shù)學(xué)知識的傳授而忽視對學(xué)生的教育引導(dǎo)，對學(xué)生的教育缺乏耐心和針對性。進入小學(xué)，因為知識容量逐漸增大，對學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)要求有所提高。一些學(xué)生在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)過程中，就會出現(xiàn)因課堂學(xué)習(xí)不專心，完成作業(yè)不認真，或某幾次考試成績較差而暫時落后。這時，很多老師不能做到針對學(xué)生存在的個體差異，因材施教，區(qū)別對待，耐心教育，而是對這些暫時落后的學(xué)生惡意指責(zé)、奚落、甚至體罰和變相體罰，在教師的影響下，班上的其他同學(xué)也鄙視、嘲笑和疏遠他們。長期這樣，這些本只是暫時落后的學(xué)生就感到?jīng)]有自尊和自信，產(chǎn)生自卑心理，漸漸地從內(nèi)心與老師產(chǎn)生對立情緒，甚至開始討厭老師，討厭數(shù)學(xué)學(xué)科，厭惡數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)，失去數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的興趣和動力，最后成為數(shù)學(xué)后進生。

其次，家庭教育的缺失是部分小學(xué)后進生形成的一個原因。如不完整、不和睦的家庭，父母對孩子的教育方式簡單粗暴，家庭的經(jīng)濟文化背景差，學(xué)習(xí)環(huán)境差等都會導(dǎo)致后進生的產(chǎn)生。接近三成的小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生是單親家庭；接近八成的小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生都遭遇過家長的打罵；接近六成小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生因為父母為維持生計原因無法顧及孩子，對孩子的學(xué)習(xí)放任不管、漠不關(guān)心。固然，社會教育的缺失也是部分小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生形成的一個原因。進入小，很多小學(xué)生受到社會上“商品經(jīng)濟”的沖擊，自認為家庭條件優(yōu)越，放縱享受；同時，由于受一些不良的成人群體、電腦游戲、網(wǎng)絡(luò)和某些社會現(xiàn)象等的影響，他們失去了正確的價值觀，認為學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)沒有用，造成數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)興趣喪失，注意力渙散，不思進取，厭學(xué)甚至棄學(xué)，最后成為數(shù)學(xué)后進生。

2、數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的挑戰(zhàn)性

小學(xué)低段年級，數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)主要以直觀形象思維為主，進入高段年級后，數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)由直觀形象思維逐漸向抽象思維過渡，以抽象思維為主。這對小學(xué)高段學(xué)生數(shù)理邏輯方面的思維能力提出了更高的要求，如運用多種方法解決問題等，讓小學(xué)高段學(xué)生感受到數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)面臨巨大的挑戰(zhàn)性，產(chǎn)生畏難情緒，不愿意在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)上下功夫，放松學(xué)習(xí)要求，該掌握的知識達不到規(guī)定的要求，造成了新舊知識的斷鏈，后繼學(xué)習(xí)無法進行，逐漸成為后進生。

3、自我心理調(diào)適不當(dāng)

進入小學(xué)高段年級，部分學(xué)生表現(xiàn)出對數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)認識不正確，缺乏自強自立、積極進取和刻苦鉆研的精神，沒有長遠的學(xué)習(xí)目標(biāo)和正確的學(xué)習(xí)動機，甚至認為數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)沒

有用；學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，主動性和積極性不強，態(tài)度消極，不愛學(xué)，不愿學(xué)，課堂學(xué)習(xí)不認真，作業(yè)馬虎了事；學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)慣差，課堂上常常不能集中注意力，沒有良好的傾聽、思考、發(fā)言、書寫、課前預(yù)習(xí)、課后復(fù)習(xí)習(xí)慣；缺乏堅強的學(xué)習(xí)信念和頑強的學(xué)習(xí)意志，惰性大，怕苦怕累怕麻煩，怕動腦筋，學(xué)習(xí)自制能力差，抗干擾能力低，總要靠外部刺激來推動學(xué)習(xí)。于是產(chǎn)生依賴、惰性、膽怯、恐懼、逆反、厭煩、自卑、失落、焦急等心理，嚴(yán)重的意志和情感學(xué)習(xí)心理障礙導(dǎo)致這部分學(xué)生與優(yōu)等生的差距進一步拉大，成為數(shù)學(xué)后進生。

二、小學(xué)數(shù)學(xué)后進生的轉(zhuǎn)化策略

因材是施轉(zhuǎn)化小學(xué)數(shù)學(xué)后進生的重要策略。只有在深入細致地分析每一個小學(xué)數(shù)學(xué)后進生具體情況的基礎(chǔ)上，“對癥下藥”，才能切實做好小學(xué)數(shù)學(xué)后進生的轉(zhuǎn)化工作，真正實現(xiàn)《數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)》提出的“不同的人在數(shù)學(xué)上得到不同的發(fā)展”?？傮w而言，可以從以下幾個方面來轉(zhuǎn)化小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生。

1、明確學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要意義，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，形成學(xué)習(xí)動力

學(xué)習(xí)興趣是直接推動學(xué)生學(xué)好數(shù)學(xué)達到學(xué)習(xí)目的的內(nèi)在動力。在教學(xué)中，數(shù)學(xué)教師要善于抓住教育契機，對小學(xué)數(shù)學(xué)后進生適時進行學(xué)習(xí)動機、學(xué)習(xí)目的的教育，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，讓他們真正明確學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要性和目的要求，正確對待數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)，樹立學(xué)好數(shù)學(xué)的自信心，形成學(xué)習(xí)動力。

2、培養(yǎng)積健康的思想情感

積極的學(xué)習(xí)情感會促使學(xué)生愛學(xué)、好學(xué)、樂學(xué)，是學(xué)生積極參與認知活動的強大動力。作為數(shù)學(xué)教師，在與小學(xué)數(shù)學(xué)后進生的接觸中，首先要充分尊重他們，信任他們；其次要盡可能地創(chuàng)造一切條件讓他們有表現(xiàn)自我的機會，讓他們感受到自己在老師的心中占有一定的位置，感受到老師的期望，以排除心理上的焦慮、自卑、無助；再次，經(jīng)常與后進生進行感情交流與溝通，以培養(yǎng)他們形成積極健康的思想情感，轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)態(tài)度，變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”，最終能夠積極主動地投入到數(shù)學(xué)活動中自信地進行數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)。

3、掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法

由于缺乏科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，小學(xué)數(shù)學(xué)后進生的新舊知識總是零亂的，孤立的貯存在頭腦中，不能科學(xué)地形成知識網(wǎng)絡(luò)，加以綜合應(yīng)用。轉(zhuǎn)化小學(xué)數(shù)學(xué)后進生，如果只停留于查缺、補漏、改錯是遠遠不夠的，更重要的是培養(yǎng)他們掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，提高他們對數(shù)學(xué)知識的理解能力，協(xié)調(diào)發(fā)展他們的觀察力、記憶力、理解力、想象力。教學(xué)中，要避免他們進行過多的、盲目的思考，消除因多次無效的思維所造成的倦怠情緒，注重

啟發(fā)、引導(dǎo)他們抓住新舊知識的相關(guān)點，由淺入深、由表及里地講解，充分利用已有的知識去思考，去判斷推理，逐步掌握和運用類比、歸納、總結(jié)等基本的數(shù)學(xué)方法獨立開展數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)。

4、培養(yǎng)堅強的意志品質(zhì)

針對小學(xué)數(shù)學(xué)后進生存在自卑、不自信等意志心理障礙的特點，教學(xué)中，教師要善于引導(dǎo)他們主動參與數(shù)學(xué)知識形成的探究過程，恰當(dāng)?shù)卦O(shè)置一定的學(xué)習(xí)困難，解決一些力所能及的問題，有意識地磨練他們的意志。如設(shè)計提問或練習(xí)要有一定的坡度和跨度，一步步地引向深入，循序漸進，培養(yǎng)他們不畏困難、知難而進的意志品質(zhì)；當(dāng)他們?nèi)〉贸晒瓦M步時，教師多給予表揚和鼓勵，讓他們充分體驗到成功的喜悅和享受發(fā)現(xiàn)的快樂；同時還要有意識地培養(yǎng)他們學(xué)會用意志的制止功能排除一些情感心理障礙的干擾，強迫自己保持平靜的心境面對數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)。

5、開展有針對性的個別輔導(dǎo)

開展個別輔導(dǎo)是轉(zhuǎn)化數(shù)學(xué)后進生最有效措施之一。針對小學(xué)數(shù)學(xué)后進生的個體情況，進行客觀分析，制定詳實的計劃，進行個別輔導(dǎo)，能夠收到良好的轉(zhuǎn)化成效。如一位從農(nóng)村轉(zhuǎn)入我校就讀的數(shù)學(xué)后進生，五年級剛到校時，每次數(shù)學(xué)測查成績都不及格，在數(shù)學(xué)課堂學(xué)習(xí)過程中表現(xiàn)出很“怕”教師，每次老師請他回答問題，他緊張得連頭不敢抬，語無倫次，聲音發(fā)顫，經(jīng)常都不完成家庭作業(yè)，運用數(shù)學(xué)知識綜合解決問題的能力很弱，但計算能力較強，課外迷上打電子游戲，經(jīng)常天天黑了家長還四處找他回家。家長對他的學(xué)習(xí)失去信心，曾產(chǎn)生了放棄的想法，但老師絲毫沒有放棄，而是針對這位同學(xué)的實際，制定了一份詳細的輔導(dǎo)計劃，對他進行個別輔導(dǎo)。首先幫助學(xué)生樹立學(xué)好自信心，課堂上有意識設(shè)計一些簡單問題請他解決，鼓勵他自信地站起來，大膽地表達自己的想法，只要他能用比較洪亮的聲音表達自己的想法，即使他只講對一點點，老師都及時給予表揚和激勵；其次，每天和孩子約定，每天下午放學(xué)后留下半小時時間，在教師的輔導(dǎo)下將當(dāng)天的課堂作業(yè)落實糾錯，完成家庭作業(yè)和第二天的預(yù)習(xí)，從三年級開始彌補一些以前未掌握的知識，保證當(dāng)天學(xué)習(xí)任務(wù)的當(dāng)天完成；第三教師每周與家長進行一次交流，將他的每一點進步及時告知家長。在老師的個別輔導(dǎo)下，家長看到孩子一天天進步，非常高興，并主動與老師配合。如今這位同學(xué)在自信心更強了，課堂上聽講認真了，發(fā)言大膽了，學(xué)習(xí)成績進步了，與電子游戲徹底告別了，成為了一名名副其實的優(yōu)等生。

6、建立融洽的師生關(guān)系

教師與學(xué)生的關(guān)系應(yīng)該是平等的、相互信任和尊重的知心朋友關(guān)系。建立融洽的師生

關(guān)系，能夠促進進生學(xué)習(xí)積極性的提高和學(xué)習(xí)目標(biāo)的實現(xiàn)，從而提高教學(xué)效果。針對缺乏學(xué)習(xí)毅力、暫時表現(xiàn)后進的小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生，教師必須更多地給予他們學(xué)習(xí)上的關(guān)心，生活上的幫助，對他們?nèi)〉玫拿恳稽c進步及時給予表揚和鼓勵，讓他們感受教師的關(guān)心以及殷切的希望，讓他們敢于、愿意與老師親近，建立良好的師生關(guān)系。同時教師應(yīng)加強自身的修養(yǎng)，以教師本身的優(yōu)良品質(zhì)喚起學(xué)生的共鳴，使他們“親其師而信其道”，有效地調(diào)動他們的學(xué)習(xí)積極性。

7、構(gòu)建有效參與學(xué)習(xí)的保障機制

針對小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生在學(xué)習(xí)過程中有效參與的深度不夠的特點，教學(xué)中，教師必須構(gòu)建適宜小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生有效參與學(xué)習(xí)的保障機制，做到準(zhǔn)備學(xué)習(xí)材料要能夠充分保證他們學(xué)習(xí)的需要，課堂教學(xué)的組織進程要能夠充分滿足他們探索學(xué)習(xí)、交流學(xué)習(xí)的時間需要，合作學(xué)習(xí)的組織要能夠促進他們主動參與，情境的創(chuàng)設(shè)和問題設(shè)置要有利于他們思考，不宜過難，改變只照顧優(yōu)等生的現(xiàn)象，切實確保他們真正有效參與到學(xué)習(xí)過程中去。

8、爭取家長的支持

針對小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生在家庭教育方面的缺失，教師應(yīng)主動與家長溝通，爭取家長的支持和配合，共同做好對他們的教育引導(dǎo)。如可以舉辦家長學(xué)校，聘請教育專家開展小學(xué)高段數(shù)學(xué)后進生心理特征及教育方法、理論知識講座，提高家長的認識，指導(dǎo)家庭教育方法，讓他們相信自己的孩子是可以教育好的。定期開展家訪，及時向家長匯報孩子取得的每一點成績和進步，同家長互通情報，就教育中面臨的困難與挑戰(zhàn)共商措施，達成共識，形成轉(zhuǎn)化合力。

參考文獻：

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第四篇：結(jié)業(yè)論文

入黨積極分子培訓(xùn)結(jié)業(yè)考核之——黨校結(jié)業(yè)論文

讓更好的自己加入共產(chǎn)黨

以前總是覺得學(xué)習(xí)理論知識是一種形式主義，是一種學(xué)了又學(xué)的重復(fù)勞動。誠然理論知識是枯燥的、乏味的，但這些在我們嚴(yán)重枯燥乏味冗長的理論知識，就像是萬丈高樓的地基，只有地基打得牢，這樓才建得高、站得穩(wěn)，“任爾東西南北風(fēng)，我自巍然不動”。此外，理論是行動的指南，沒有理論的行動是盲目的。學(xué)習(xí)理論知識是為了更好的為人民服務(wù)。試問，一個自己對黨的政策理論不了解不熟悉的黨員，如何體現(xiàn)出作為黨員的先進性？如何為群眾百姓做出模范帶頭作用？如何作為溝通的橋梁，為百姓謀取利益？如何在誘惑面前還記得當(dāng)初入黨的初衷——為人民服務(wù)？馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想，是一代又一代人的理論結(jié)晶，是系統(tǒng)地、全局地闡述共產(chǎn)主義的思想，是經(jīng)得住時間和實踐考驗的正確的思想，是經(jīng)典的又是與時俱進的思想。學(xué)習(xí)這些理論知識是進行自我教育、增強黨的意識的最佳途徑之一，也是提升自我素質(zhì)的機會。

要成為一名合格的共產(chǎn)黨員，首先自覺遵守黨的紀(jì)律，模范；遵守國家的法律法規(guī)，嚴(yán)格保守黨和國家的秘密，執(zhí)行黨的決定，服從組織分配，積極完成黨的任務(wù)。人不可一日無紀(jì)。我黨紀(jì)律是建立在黨員高度自覺性上面的，依靠黨員的自覺行動來執(zhí)行和維護的。遵紀(jì)守法不僅僅是黨對黨員的要求，更是國家對每一個公民的要求，是最基本也是最重要的要求，是整個黨、社會、國家機器得以正常運作的基本保證。作為一名有志于加入中國共產(chǎn)黨的人，現(xiàn)在在學(xué)校里要遵守校紀(jì)校規(guī)，將來在黨組織中也自覺遵守黨紀(jì)黨規(guī)。此外，我們還應(yīng)該服從組織分配，積極完成黨的任務(wù)。我曾在學(xué)生機構(gòu)任職過，發(fā)現(xiàn)機構(gòu)里有兩種人，一種是勤勤懇懇努力做事，遇到困難積極站出來承擔(dān)的人，一種則是遇到事情喜歡推脫說自己很忙沒空的人。相信大家都喜歡第一種人，樂于提拔和重用第一種人。在學(xué)校里是這樣，走上社會也是這樣。而黨員更應(yīng)該有一種積極向上，樂于做事的精神。在認真把組織分配的任務(wù)完成后，應(yīng)該積極主動地去承擔(dān)黨的任務(wù)，發(fā)揮黨員的帶頭模范作用。

其次，我們要切實開展批評和自我批評，勇于揭露和糾正工作中的缺點、錯誤，堅決同消極腐敗現(xiàn)象作斗爭。金無足赤，人無完人。一個人有缺點不可怕，可怕的是不敢正視缺點。我們應(yīng)該勇于說出自己的缺點，并把它當(dāng)成鞭策自己進步的動力，毛澤東同志說過：“我們揭發(fā)錯誤、批判缺點的目的，好像醫(yī)生治病一樣，完全是為了救人，而不是為了把人整死?！?所以批評與自我批評并不可怕，我們應(yīng)該把它當(dāng)成一個堅定黨性完善自我的機會加以利用。在學(xué)生時代，比較普遍的就是考試作弊?？赡茉瓉聿幌胱鞅?，但是看大家都作弊了，也就隨波逐流了。上了黨課以后，我更深刻明白這種行為是害人害己?？荚囀且粋€檢驗自我的機會，掛科只是說明你對這塊知識掌握得不好，而作弊則是說明人品有問題。所以對于考試作弊，我們不僅不能參與，還應(yīng)勇于揭露。

此外，要端正入黨動機。通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我明確了入黨動機。懂得為什么要入黨，入黨為了啥。當(dāng)代的大學(xué)生有很多要求入黨，往往有著很多不同的目的和想法，有些只是隨大流，根本從未意識到自己的這種想法是極為荒謬的。有些則是為了滿足一些個人的物質(zhì)欲望，想到入黨能有好工作，有豐厚的收入。有的是為了能當(dāng)官，受人景仰，最后還是為了能以權(quán)謀私等等。而真正正確的入黨動機則應(yīng)該是能始終將人民的利益放在首位，為了最終實現(xiàn)共產(chǎn)主義而奮斗終生。對于大學(xué)生來說，擺在我們面前的是如何為了實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化事業(yè)而出謀劃策，努力奮斗。端正入黨動機，不是入黨前的一時的問題，而是一輩子的事情。正如毛澤東同志所說的：“有許多黨員，在組織上入了黨，思想上并沒有完全入黨，甚至完全沒有入黨。這種思想上沒有入黨的人，頭腦里還裝著許多剝削階級的東西，根本不知道什么是無產(chǎn)階級思想，什么是共產(chǎn)主義，什么是黨。”我們都應(yīng)引以為戒，不論組織上是否入黨，都應(yīng)做到首先在思想上入黨，而且要長期的注意檢查自己做黨員的動機，克服那些不正確的思想。

樹立全心全意為人民服務(wù)的意識也是入黨的基本要求。黨的宗旨就在于全心全意為人民服務(wù)。無論是積極搶險救災(zāi)，還是改善民生，事實證明，在每一個重要時期、特殊時刻，黨員總是沖鋒在前；在人民生活遇到麻煩的時候，黨總能提出新政，例如，李克強總理曾經(jīng)批評行政部門要求證明“你媽是你媽”，還要求電信運營商提速降價，為廣大黨員干部樹立了優(yōu)秀典范。因此，“先群眾之憂而憂，后群眾之樂而樂”是每個共產(chǎn)黨員的起碼品格，不計教個人得失是對一個合格黨員的基本要求。入黨，就是要勇于奉獻、甘于奉獻、樂于奉獻，在奉獻中體現(xiàn)人生價值，在奉獻中維護和發(fā)展群眾利益。入黨，意味著比群眾多吃虧，也意味著比群眾多挑重擔(dān)，更意味著比群眾多做犧牲。作為大學(xué)生，我們既要學(xué)習(xí)改造客觀世界，更要注意學(xué)習(xí)改造主觀世界，要懂得做人的道理，培養(yǎng)優(yōu)良道德品質(zhì)，造就高尚的人格。二者相得益彰，不可偏廢。在一定意義上說，后者比前者更重要。良好的道德品質(zhì)是事業(yè)成功的基礎(chǔ)和條件。我們應(yīng)該珍惜大學(xué)這一形成良好品德的黃金時期，塑造以全心全意為人民服務(wù)為核心的共產(chǎn)主義道德觀，養(yǎng)成愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學(xué)、愛社會主義的良好風(fēng)尚和誠實、篤信、謙和、仁慈、節(jié)儉等優(yōu)良傳統(tǒng)品質(zhì)，自覺遵紀(jì)守法。

對于學(xué)生來說，更要不斷提高自己的科學(xué)文化素養(yǎng)，用科學(xué)知識武裝頭腦，學(xué)生以學(xué)為主，讀書學(xué)習(xí)是學(xué)生的天職。黨和國家交給大學(xué)生的任務(wù)就是學(xué)習(xí)，所以，我們在學(xué)習(xí)的各個方面要嚴(yán)格要求自己，處處起到表率作用，刻苦鉆研，勤于思考，爭取取得優(yōu)秀的學(xué)業(yè)成績。此外，我們還應(yīng)當(dāng)積極投身于豐富多彩的課外活動中去，施展才華。新世紀(jì)，新發(fā)展，要求我們這一代人要有新的知識結(jié)構(gòu)。只有多掌握一些科學(xué)知識，才能適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，才能不被時代所摒棄，做時代的主人，只有這樣才能為祖國的強大盡一份力量。加強科學(xué)文化知識的學(xué)習(xí)。只有努力做到學(xué)一科，愛一科，精通一科，勤勤肯肯，踏踏實實，才能不愧于共產(chǎn)黨員的光榮稱號，才能更好地發(fā)揮共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用。在網(wǎng)絡(luò)時代，由于網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管尚不健全，網(wǎng)絡(luò)謠言越來越多，我們在堅定自己共產(chǎn)主義信仰的同時要具備識破要言的能力。由于大學(xué)的特殊地位，大學(xué)已成為各種社會思潮匯集、相互激蕩的地方，成為西方思想滲透的重點。我們思想活躍，善于接受新事物，但是社會閱歷少、理論基礎(chǔ)薄弱，往往不能全面、正確地看待社會的發(fā)展，在復(fù)雜的社會斗爭中容易產(chǎn)生思想困惑。大學(xué)階段正是我們世界觀、人生觀和價值觀形成的關(guān)鍵時期。我們必須要努力加強理論修養(yǎng)，不斷端正入黨動機，堅定地樹立起為共產(chǎn)主義事業(yè)奮斗終生的崇高理想和信念。

要向周圍的同學(xué)們學(xué)習(xí)。在這次培訓(xùn)班中，每次課大部分同學(xué)們都很早來到教室，講課時認真的聽，仔細的記，積極地參加討論，培訓(xùn)班的大部分同學(xué)對待學(xué)習(xí)的認真態(tài)度都互相影響著。從大家的身上我感到了一種活力，一種動力。在我周圍，有許多優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員老師，和優(yōu)秀的積極分子，克己奉公，吃苦在前，享樂在后，處處為他人著想的精神一直感染著我。在工作、學(xué)習(xí)和生活中，他們兢兢業(yè)業(yè)地工作態(tài)度一直是我學(xué)習(xí)的榜樣和努力的方向。

大學(xué)生活還剩下關(guān)鍵的半年，我要確立心中的目標(biāo)，以黨的正確思想作為行動的指引，提高工作能力、學(xué)習(xí)能力，綜合能力，把握機會，積極投身到各種有意義的活動當(dāng)中去。我將繼續(xù)努力，在思想上、工作上爭取進步，做好模范帶頭作用。希望黨組織給予我更多幫助、教育和培養(yǎng)。我將用科學(xué)的思想武裝自己，用對祖國和人民的忠誠和責(zé)任鞭策自己，努力不輟，奮斗不息使自己成為一名堅持不懈、實事求是、腳踏實地的執(zhí)著耕耘者，使自己成為一名自信樂觀、意志堅強的共產(chǎn)主義戰(zhàn)士，并以實際行動為中國共產(chǎn)主義事業(yè)奮斗終身

總而言之通過老師講課和與同學(xué)們進行心得的交流，我對黨有了更深層次的了解，也更加認識到了自己現(xiàn)階段存在的不足之處。但是正是因為發(fā)現(xiàn)了自己的不足，我才能更好的完善自我，堅定入黨的決心。雖然我還不是一名正式的共產(chǎn)黨員，但是我決定要時刻以黨員的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，爭取早日從組織和思想上都入黨。

第五篇：結(jié)業(yè)論文

《推銷實務(wù)》 結(jié)業(yè)論文

論文題目：房地產(chǎn)銷售分析 姓

名：

于佳佳

學(xué)

號： 192009321042 班

級：

09營銷2班

二零一一年五月十七號

目錄

1.房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢..............................................................................1 2.房地產(chǎn)的銷售模式..............................................................................3

2.1

2.2 房地產(chǎn)的屬性...............................................................................................................3 房產(chǎn)交易參與者分析...................................................................................................3 2.2.1 房地產(chǎn)市場顧客特征及分析...........................................................................3 2.2.2 房地產(chǎn)銷售人員的特征及分析.......................................................................7 2.2.3 房地產(chǎn)經(jīng)銷商的分析.......................................................................................8 2.3 房產(chǎn)市場的銷售模式...................................................................................................9

3.房產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)要求................................................................13

3.1 3.2 3.3 3.4 溝通能力的要求.........................................................................................................13 人際關(guān)系能力.............................................................................................................14 專業(yè)素質(zhì).....................................................................................................................14 形象禮儀.....................................................................................................................14 4.房地產(chǎn)的銷售過程............................................................................17

4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 如何尋找客戶？.........................................................................................................17 接近客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備.............................................................................................17 怎樣向客戶推銷自己的產(chǎn)品.....................................................................................18 客戶的異議及解答.....................................................................................................18 如何促進交易.............................................................................................................18 交易達成后所做的事情.............................................................................................19 參考資料..................................................................................................20 鳴謝...........................................................................................................21 1.房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢

中國今后的房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展趨勢只會上漲，不會下降。2011年中央政府控制力度這樣大，但是，除開北京之外，地方回應(yīng)的結(jié)果都是上漲。為什么，現(xiàn)在地方財政就是房地產(chǎn)財政，房地產(chǎn)控制了，地方政府就沒有飯吃了。現(xiàn)在各個地方的招商引資，其實很多都是打這個幌子在圈地。沒有房地產(chǎn)，就沒有當(dāng)今中國高指標(biāo)的GDP，中國的GDP就是依靠房地產(chǎn)拉升的，這個毋庸置疑。

隨著投資額的下滑,不少大中城市房地產(chǎn)價格開始出現(xiàn)漲幅下降的趨勢。在外部經(jīng)濟環(huán)境惡化、國內(nèi)結(jié)構(gòu)性政策調(diào)整以及經(jīng)濟內(nèi)在周期的三重壓力下,房地產(chǎn)調(diào)整周期與制造業(yè)調(diào)整周期等多重因素的疊加,結(jié)構(gòu)聯(lián)動性和剛性的約束下,導(dǎo)致房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了一些新問題: 1.全國范圍內(nèi)呈現(xiàn)交易量萎縮的問題。在經(jīng)過連續(xù)幾年的房價上漲過后,從2008年下半年開始,全國各地房地產(chǎn)市場普遍呈現(xiàn)交易量大幅度減少,有些甚至減少40%以上。北京已取消了泡沫時期對房地產(chǎn)行業(yè)施加的幾乎所有限制,但交易量仍委靡不振。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析,一般樓市經(jīng)過6個月左右成交量的萎縮,開發(fā)商將會面臨巨大的降價壓力。大量房地產(chǎn)企業(yè)在價格急劇下滑中將出現(xiàn)資金鏈條的崩潰,造成房地產(chǎn)的“硬著陸”。

2.住宅銷售面積增速低于零——進入2008年以來在全國范圍內(nèi)住宅面積的增長基本上都是負值,住宅銷售面積的急速下降可能反映幾個因素的影響,一個因素就是房地產(chǎn)市場的調(diào)控政策,可能反映了經(jīng)過2006年特別是2007年房地產(chǎn)價格的大幅度上升,靜態(tài)的角度看問題,在全國范圍之內(nèi)住宅價格存在著相當(dāng)明顯的高估,靜態(tài)的看待問題住宅價格的高估應(yīng)該不會低于30%。在個別的地區(qū)、個別的城市甚至可能接近50%。住宅價格的明顯高估超越了大多數(shù)人預(yù)期購買能力,再加上市場的調(diào)整市場觀望度在這樣的背景下看到此前沒有估計到的住宅銷售面積的萎縮。

在住宅銷售面積增速下降的同時是房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營型現(xiàn)金流,特別是經(jīng)營型現(xiàn)金流占銷售的比重出現(xiàn)了比較顯著的變化,在2008年以來房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營型現(xiàn)金流急劇惡化的同時,房地產(chǎn)融資條件也在惡化,銀行針對房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請,而且商業(yè)銀行、民間借貸利息在上升,而且股權(quán)融資的成本也在大幅度的上升。所以,對于房地產(chǎn)企業(yè)今年以來經(jīng)營型現(xiàn)金流惡化而言房地產(chǎn)同時面臨二個麻煩:一個麻煩是經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流越來越少。另外是通過融資所能夠帶來的現(xiàn)金流逐漸的明顯下降。

3.房地產(chǎn)的特征我認為有三大項：

一、有兩大核心資源━━土地開發(fā)權(quán)以及銀行信貸權(quán)。

這兩個權(quán)力基本上操縱在政府的手上，只要在政府的手上就有“尋租”的可能。

二、地產(chǎn)市場的長流程管理。

就是從立項到最后起碼有100多個環(huán)節(jié)，這環(huán)節(jié)里面每一個環(huán)節(jié)都需要政府蓋公章，每蓋一個公章就有可能出現(xiàn)腐敗現(xiàn)象。這100多個公章的積累造成了非常大的尋租空間，拉升它的產(chǎn)業(yè)成本。

三、地方政府的賣地心態(tài)。

可以預(yù)期的是，2010及之后的中國房地產(chǎn)將呈現(xiàn)以下的發(fā)展趨勢和特點： 第一，房價將逐步回歸理性，呈現(xiàn)平穩(wěn)漸進發(fā)展的趨勢。如果相關(guān)調(diào)控政策及時有力，化解了當(dāng)前房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險，并推動其健康發(fā)展，則會實現(xiàn)平穩(wěn)的過渡；而如果任由房價按照目前趨勢推進，則未來的下行和危機難以避免；預(yù)計房價在10年代會有一個泡沫破滅和價格下跌的過程，而后再逐步平穩(wěn)健康發(fā)展，但下跌的幅度和引起的危機程度則取決于市場和政策的組合作用。

第二，保障性住房將得到加強。從目前的政策措施看，未來中國將加大保障性住房的建設(shè)，但中國人口眾多的實際和計劃供給帶來的分配畸形和無效率決定了依靠保障難以解決中國住房的民生問題。

第三，中國房地產(chǎn)在10年代會經(jīng)歷較快的發(fā)展過程。這是由未來中國經(jīng)濟增長和城市化發(fā)展的現(xiàn)實需要決定的，所以中國房地產(chǎn)預(yù)計不會出現(xiàn)如香港和日本的一旦下跌則一蹶不振的局面。

第四，目前的房地產(chǎn)價格基本已經(jīng)達到高位頂點，2010年繼續(xù)大幅上漲的局面應(yīng)該不會出現(xiàn)，原因是政策已經(jīng)開始對房地產(chǎn)發(fā)力，人們的預(yù)期和觀望情緒也已出現(xiàn)。2.房地產(chǎn)的銷售模式

2.1 房地產(chǎn)的屬性

房地產(chǎn)作為一種商品行業(yè)，它具有四大屬性：自然屬性，法律屬性，經(jīng)濟屬性和社會屬性。房地產(chǎn)資產(chǎn)屬性，難以變現(xiàn)，不可移動性是現(xiàn)在最基本的屬性。

它們表面上像默默的配角，存在不起眼的角落。其實它們就像本質(zhì)對于人的意義一樣，把房地產(chǎn)參與者的各項行為，宏觀調(diào)控的各項政策都看的透徹，仿佛是一臺解碼機，一切行為的始末，通過它能解釋的明明了了。我國的宏觀房地產(chǎn)政策，一直努力踐行著它對我國老百姓的承諾，雖然承諾和現(xiàn)實之間存在著很大的距離。讓房地產(chǎn)回歸“自然屬性”的本真狀態(tài)也許是大家所愿意看到的，然而，房地產(chǎn)對于GDP的絕對支柱性的貢獻率，對于中國經(jīng)濟的利弊左右，讓還多理想主義者躊躇不決。這種矛盾局面，讓房地產(chǎn)的走勢越來越偏移人們的想象，偏移政策的引導(dǎo)。它的“經(jīng)濟屬性”就像聚光燈，將所有人的注意力，毫無選擇余地的聚集起來。

2.2 房產(chǎn)交易參與者分析

2.2.1 房地產(chǎn)市場顧客特征及分析

由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。

（一）從容不迫型

這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易做出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。

（二）優(yōu)柔寡斷型

這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”

（三）自我吹噓型

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復(fù)。

（五）喋喋不休型

這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望。有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當(dāng)受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習(xí)慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。

（八）虛情假意型

這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。一般來說，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦缯f一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個能力，我當(dāng)初真不該來這里浪費時間和口舌！”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。

（十）情感沖動型

一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，做出成交嘗試，不斷敦促對方盡快做出購買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續(xù)費。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員做出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。

2.2.2 房地產(chǎn)銷售人員的特征及分析

銷售人員根據(jù)不同的心理特征，可以分為以下幾種：（1）杞人憂天者

這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在項目銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔(dān)心，認為項目銷售難度較大，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個項目的營銷方案大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。

（2）讓步者

有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要和生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

（3）怯場者

這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場忘掉。怯場者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。

2.2.3 房地產(chǎn)經(jīng)銷商的分析

房地產(chǎn)經(jīng)銷商房是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和處置權(quán)的中間商。房產(chǎn)經(jīng)銷商起了一個中間人的作用。他就像是一個紐帶，連接著顧客與房產(chǎn)銷售公司。其實，我感覺，經(jīng)銷商就像是一劑催化劑，他需要加注一些物品，很快的起到化學(xué)反應(yīng)。

作為經(jīng)銷商，不僅僅要深入的了解這一行業(yè)的發(fā)展情況，還要了解消費者的心理。他要做的是讓房產(chǎn)商的房子多賣出些，讓購房者選擇自己所代理的房產(chǎn)。因現(xiàn)行政策的制約，我國現(xiàn)行房地產(chǎn)市場的經(jīng)銷商與國外的房地產(chǎn)經(jīng)銷商有所不同。一般具有如下特點。①職能具有多元性。我國房地產(chǎn)經(jīng)銷商兼有批發(fā)和零售兩種作用。由他們批租地皮、向建筑企業(yè)投資建設(shè)或大批量購置房地產(chǎn)，再批量提供或售給房地產(chǎn)代理商、團體客戶；同時也為社會零散的個人消費者提供商品房源。

②經(jīng)銷具有兼容性。因房地產(chǎn)產(chǎn)品大多價值高、市場風(fēng)險大，因此大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)在主營房地產(chǎn)經(jīng)營活動的同時也從事其他的工商活動。這與房地產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)的形成淵源有關(guān)系。不少企業(yè)是由原來承擔(dān)房地產(chǎn)行政關(guān)系職能的或其他有關(guān)行政部門投資策劃生成的。另有一些是從原不從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的大企業(yè)衍生出來的。其因房地產(chǎn)交易保值、增值、投機性強的特點，從而轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷活動。房地產(chǎn)經(jīng)銷兼容性與市場經(jīng)濟發(fā)育有一定的關(guān)聯(lián)。

③需要大量的啟動資金。因房地產(chǎn)經(jīng)營的特點，對經(jīng)銷企業(yè)的流動資金要求極高，其資金不可能完全由銀行貸款取得，經(jīng)銷企業(yè)必須擁有大量的注冊資金，才能保證其在經(jīng)銷投資建筑或買賣房地產(chǎn)產(chǎn)品過程中，獲得利潤。

2.3 房產(chǎn)市場的銷售模式

房地產(chǎn)銷售行業(yè)曾被認為是一個沒有門檻、無法判斷其真實能力的行業(yè)，無數(shù)的代理公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，這個行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。而隨著市場的發(fā)展，行業(yè)競爭程度愈發(fā)激烈，對代理商提出了更高的要求，地產(chǎn)營銷勢必迎來一場理念和人才的沖擊。經(jīng)過這幾年的市場洗牌，相當(dāng)一部分墨守成規(guī)的企業(yè)被淘汰。而房產(chǎn)銷售也是在不斷的成長，不斷地探索新的思路，新的銷售模式。大體來看，房產(chǎn)的銷售可以分為三個階段： 第一階段：傳統(tǒng)銷售階段

自70年代初開始起步，開始時是作為單純的銷售行業(yè)，但隨著房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)競爭程度的加劇，代理行業(yè)也迅速向深度、廣度擴展。代理公司業(yè)務(wù)不但包括了傳統(tǒng)意義上的銷售，而且還包括了項目前期的規(guī)劃設(shè)計、中期的廣告設(shè)計以及項目后期的客戶維護和發(fā)展商品牌建立等諸多方面。

隨著大陸房地產(chǎn)行業(yè)的起步成熟后，代理行業(yè)開始進入大陸市場，誕生了一大批知名的代理公司。正所謂專業(yè)的人做專業(yè)的事，開發(fā)商把更多的精力放在了產(chǎn)品研發(fā)上，房地產(chǎn)銷售行業(yè)也隨之火爆。在02年之后上海房地產(chǎn)市場飛速發(fā)展之際，銷售公司何其風(fēng)光，甚至出現(xiàn)過部分樓盤代理公司利潤高于開發(fā)商收益的現(xiàn)象。

在這一階段，市場上的銷售模式可以說是最為傳統(tǒng)的“坐銷”模式，既通過傳統(tǒng)的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購買，往往最后都能順利完成銷售任務(wù)，這很大程度上是受當(dāng)時市場火爆的環(huán)境所影響。就拿上海來說，在當(dāng)時的市場形式下，可以說人人都明白只要買了房子就肯定能升值，自用與投資的雙重剛性需求造成了市場銷售火爆的局面，在那一時期，開發(fā)商在選擇銷售代理公司的時候更多的是注重對方能交給自己多少保證金、能否在最短的時間里把房子賣出更高的價格以期獲取最高的利潤價值與品牌價值。

傳統(tǒng)銷售階段，代理公司是市場主流，對于他們來說，只要接到項目，幾乎都能賺錢，只要開發(fā)商廣告打的越多、宣傳力度越大，那銷售就越?jīng)]有難度。他們往往把更多的精力集中在銷售層面，而忽視營銷策劃層面的工作。而在那一階段，中介行業(yè)尚未過多的涉足之一領(lǐng)域。第二階段：渠道銷售階段

市場是不斷向前發(fā)展的，同時市場也是波瀾起伏的。如果說05年的宏觀調(diào)控并沒給樓市帶來過多的影響的話，那08年的全球金融風(fēng)暴對樓市卻是有著深刻的影響，全國各地的市場都出現(xiàn)了成交量與成交價格雙重下滑的局面，傳統(tǒng)的“坐銷”模式已漸漸跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐，尋求新的銷售模式無論對于開發(fā)商和代理公司來說都成為了燃眉之急。

而隨著住宅地產(chǎn)市場發(fā)展到一定高度，商業(yè)地產(chǎn)市場也飛速發(fā)展著。同時很多項目在銷售過程中發(fā)現(xiàn)，本地客戶已經(jīng)很難實現(xiàn)順利的銷售去化，異地客戶的導(dǎo)入是新的解決途徑。而在這一形式下，擁有銷售渠道的公司無疑在此時占有了得天獨厚的優(yōu)勢。

營銷的關(guān)鍵就是渠道的建設(shè)，誰掌握了渠道，誰就搶占了市場先機！在此市場形式下，開發(fā)商不愿意像過去那樣投入過多的廣告推廣預(yù)算，因為這樣的廣告往往是竹籃打水一場口，一次廣告投放后難以達到預(yù)期的銷售目標(biāo)。此時，擁有銷售渠道的公司就在競爭中脫穎而出。試看上海市場，很多開發(fā)商在已經(jīng)請了代理公司的情況下，仍然會選擇另外尋找分銷公司來進行銷售，這些分銷公司往往擁有龐大的銷售渠道和豐富的客戶資源，中原、漢宇、21世紀(jì)、福美來等企業(yè)成為其中的代表者。他們往往會利用公司旗下的門店、業(yè)務(wù)員、客戶資源進行渠道銷售，開發(fā)商在可以省下大筆廣告費用的情況下完成快速銷售。越來越多的成功案例促使市場資源加快向這些優(yōu)勢企業(yè)聚集，房地產(chǎn)中介企業(yè)在新的市場環(huán)境下已走出初級發(fā)展階段，明顯產(chǎn)生分化，房地產(chǎn)代理行業(yè)正加速呈現(xiàn)強者恒強的局面。這對房地產(chǎn)代理行業(yè)、房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展均十分有益。

同時在此形式下，擁有渠道資源的綜合型服務(wù)公司在競爭中擁有了顯著的優(yōu)勢?！?·31”后，很多以純銷售為代理業(yè)務(wù)的中介門庭冷清，但綜合型的房地產(chǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍卻在擴展，業(yè)務(wù)量仍舊很大。偉業(yè)、中原等綜合型公司接手了大量項目中介業(yè)務(wù)，全案項目的代理數(shù)量也在增加。偉業(yè)顧問公司針對“8·31”后市場的變化，投入部分資金與金融機構(gòu)整合，將準(zhǔn)備連續(xù)拿地但手中缺少資金的開發(fā)商在銷項目的尾盤收購，通過偉業(yè)的二手房公司快速將資金回籠用于新項目。這種合作，很受開發(fā)商的歡迎，偉業(yè)也獲得了一塊收入不錯的業(yè)務(wù)。在做項目中介的過程中，綜合型代理公司往往通過為開發(fā)企業(yè)做金融整合和前期顧問而拿到后續(xù)的項目源，使這類公司的代理項目源源不斷。像中原集團在2008年10月份的傭金收入就達到了驚人的三億兩千萬港幣。第三階段銷售：“三位一體”銷售模式

渠道銷售在現(xiàn)今的市場形式下占有得天獨厚的優(yōu)勢，但它也有著自己的弊端。一方面是因為各公司運用了旗下眾多門店資源，過多的數(shù)量也造成了管理上的困難，另一方面門店業(yè)務(wù)員手上必定擁有多個項目，很難做到集中全部精力推廣該開發(fā)商的項目，同時門店的業(yè)務(wù)員對于項目的了解可能就是通過門店經(jīng)理培訓(xùn)，而門店經(jīng)理對于項目的了解也只是一次性的培訓(xùn)，這就造成了他們對于項目的理解不夠透徹，在銷售過程中往往會起到副作用。而門店的業(yè)務(wù)員往往只是負責(zé)把客戶帶到案場，接下來的全部工作都交給案場相關(guān)工作人員，自己則撒手不管，雖然這能保證案場的來人量，但以長遠眼光來看則是不足取的。

那是否有更好的銷售模式呢？答案是肯定的。目前行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一種 “三位一體”銷售模式，那就是上海福美來不動產(chǎn)獨有的“案場--門店--項目中心”的銷售模式。很多人認為，因為目前二手房交易價跌量升，所以很多公司開展一二手聯(lián)動，其實所謂一二手聯(lián)動并不是一個簡單的概念。在前期接觸開發(fā)商時，有很多開發(fā)商表示，找中介機構(gòu)賣房子，就是看中了中介機構(gòu)的門店數(shù)量多、客戶多，想當(dāng)然的以為只要房源委托給經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，經(jīng)紀(jì)人再將房源推薦給客戶就可以了，其實則不然。

項目中心每次代理一個新的項目，首先都需要對項目中心的業(yè)務(wù)員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，將產(chǎn)品的優(yōu)勢、定位、規(guī)劃等向他們進行非常詳盡的講解，通常這樣的培訓(xùn)都是連續(xù)性的。接下來就需要開發(fā)客戶，并不像很多開發(fā)商認為的，只要帶著那些老客戶就可以了，那是遠遠不夠的。他們需要不斷地開發(fā)新的客戶，挖掘更多的潛在客戶。同時每名業(yè)務(wù)員都會分區(qū)域負責(zé)對公司體系下門店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人進行項目培訓(xùn)，同樣這個培訓(xùn)也是連續(xù)性的，門店所推薦的客戶后續(xù)服務(wù)都會由項目中心業(yè)務(wù)員進行落實跟蹤。最后，項目中心人員在帶購房者看房途中，還需充分講解項目的賣點，使客戶更充分了解項目的優(yōu)勢及投資潛力，而在現(xiàn)場，如何能夠在短時間內(nèi)促成交易，需要的是項目中心人員與客戶之間的現(xiàn)場洽談與互動。這四個環(huán)節(jié)缺一不可，否則一二手聯(lián)動就不可能成立。

而在采取了這種三位一體的銷售模式后，最大的獲利者并不是代理公司，而是開發(fā)商。首先，大幅度減少了開發(fā)商的廣告推廣成本。但銷售業(yè)績及銷售速度卻得到了大幅度的提升；其次，由于擁有豐富的渠道資源和客戶資源，可以保證現(xiàn)場充足的人氣，同時促進項目成交；最后，這種銷售模式能最大限度的化解市場風(fēng)險，即使在市場出現(xiàn)較大的撥動、傳統(tǒng)的推廣方式收效甚微的情況下，仍能充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，將風(fēng)險化解于無形。

可以看出，之所以開發(fā)商找到中介機構(gòu)進行一二手的聯(lián)動銷售，主要是看重了他們的渠道，但是開發(fā)商對于渠道的理解往往還不夠，以為就是經(jīng)紀(jì)人多，客戶多。未來，專業(yè)+渠道的銷售模式將越發(fā)成熟，沒有渠道的代理公司將逐漸減少。3.房產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)要求

只要你能真心實意地愛你的顧客，他們就不會讓你失望。

——喬·吉拉德 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，推銷工作已成為融合科學(xué)和藝術(shù)于一爐的一門專業(yè)職業(yè)。對于推銷人員的綜合素質(zhì)也提出了更高的要求。國外有個比較有影響力的“3H1F”理論。第一個H代表“頭（Head）”，第二個H代表“心（Heart）”，第三個H代表“手（Hand）”，1個F代表“腳（Food）”.意即：第一，推銷人員要有科學(xué)家的頭腦。第二，推銷人員要有藝術(shù)家的心。第三，推銷人員要有技術(shù)員的手。第五，推銷人員要有勞動者的腳。推銷人員的基本素質(zhì)是由三方面組成：一是身體素質(zhì)；二是性格；三是知識。

3.1 溝通能力的要求

面對各式各樣的顧客，銷售人員必須擁有與其相適應(yīng)的溝通方法，這是成功推銷的關(guān)鍵。溝通從心開始！口者，心之門戶也；心者，神之主也。（1）要學(xué)會傾聽

傾聽主要包括：點頭，微笑，傾聽，回應(yīng)，記筆記。在傾聽的過程中，了解對方的性格和價值觀，通過歷史了解一般規(guī)律，通過對方回應(yīng)了解對方的心理，所謂“因其言，聽其辭”，在此基礎(chǔ)上確定溝通的策略。（2）了解溝通對象（包括潛在客戶，目標(biāo)客戶，老客戶）

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有了解對方的心里，明白對方的所需所求，同時，要揣摩對方的心里（了解對方的實力和購買能力，了解購買者的志向和愿望。）只有這樣，才能有更大機會的向?qū)Ψ戒N售自己的產(chǎn)品。才能更好的推銷自己的房源，而且，自己所推銷的房源也是對方所求的，這樣才能促使交易的完成。（3）溝通應(yīng)具有互動性，應(yīng)因人而宜，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

（4）用自己的情緒帶動大家。

3.2 人際關(guān)系能力

做一名房產(chǎn)銷售人員，不僅要有良好的交際能力，還要有一定的關(guān)系網(wǎng)?？梢赃@么說，“人脈就是錢脈，關(guān)系就是生產(chǎn)力，朋友就是實力”。只有有了一個大的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能促進銷售的更好完成。

在拓展關(guān)系網(wǎng)的時候，應(yīng)該用真心去和他人交流，謹(jǐn)記別人的信息，讓別人覺得你在乎他，只有這樣，才能促進倆人的關(guān)系。要讓你的客戶給你帶來客戶。不斷地擴大自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

3.3 專業(yè)素質(zhì)

作為一名房產(chǎn)銷售人員，不僅要了解當(dāng)前的房產(chǎn)的發(fā)展趨勢，還應(yīng)具有以下的知識：

1、熟識周邊住宅的售價

2、周邊住宅的租價

3、住宅在外地的需求

4、房地產(chǎn)販賣的執(zhí)法法例

5、房市的變化（如今沿海的房價有所上升了，邊疆的買賣量在上升等等）

6、相同本領(lǐng)（會談本領(lǐng)）

7、販賣本領(lǐng)（販賣戰(zhàn)略）

8、投資渠道與投資報答

9、國度的微觀政策

10、中央當(dāng)局對行業(yè)的規(guī)則

3.4 形象禮儀

房產(chǎn)銷售人員，直接接觸的就是客戶。所以，在形象上，要有一定的要求。1.銷售人員的服飾

（1）TOP著裝原則

TOP是英文Time（時間）Place（地點）Object（目的）三個單詞的縮寫。T原則，是指服飾打扮應(yīng)考慮時代的變化四季的變化及一天各時段的變化。穿著應(yīng)符合大眾的審美觀。P原則，指服飾的打扮要與場所，地點，環(huán)境相適應(yīng)。應(yīng)依據(jù)不同的客戶進行不同的穿著，這樣容易拉進與客戶的距離。O原則，指銷售人員的服飾打扮要符合活動的要求。

（2）推銷人員的服飾

在人與人的交往過程中第一印象總是特別深。俗話說，三十秒鐘決定銷售的成敗。

（1）男性銷售人員在儀表方面應(yīng)注意以下：

頭發(fā)不易過長，做到前不遮眼，側(cè)不蓋耳，后不觸領(lǐng)。發(fā)型要符合大眾的審美習(xí)慣。應(yīng)保持衣服的清潔。注意衣服的搭配

每天應(yīng)刮胡子，飯后潔牙，保持口腔衛(wèi)生。西服應(yīng)保持平整，挺括。西褲要平整，有褲線。指甲不宜過長。

皮鞋應(yīng)光亮，穿深顏色的襪子。

腰間除皮帶外不應(yīng)掛其他東西，原則全身衣服應(yīng)在三種顏色以內(nèi)。（2）女性銷售人員應(yīng)注意的：

發(fā)型不易太潮流，應(yīng)文雅，莊重，梳理整齊，長發(fā)應(yīng)用發(fā)夾夾好。發(fā)夾應(yīng)選擇典雅大方的款式。日間應(yīng)化淡妝。

應(yīng)穿正規(guī)服飾，大方，得體，不易太休閑。指甲不易過長，應(yīng)保持整潔。裙裝，裙子長度要適宜。

鞋子要光亮，清潔。著裙時需選擇接近皮膚顏色的絲襪，不要露出襪頭。全身衣服的顏色應(yīng)在三色以內(nèi)。2.銷售人員的舉止

（1）用微笑表達你的善意（2）注意視線的位置

（3）用得體的姿態(tài)贏得客戶的信任（4）營造輕松的交往空間 3.銷售人員的談吐

（1）稱呼的禮節(jié)（2）選擇客戶喜歡的客戶（3）讓客戶感覺良好 4.房地產(chǎn)的銷售過程

4.1 如何尋找客戶？

從潛在客戶的來源途徑上分析，我們可以從企業(yè)的內(nèi)部獲取，也可以從外部獲取。主要有以下的方法：

（1）“地毯式”搜尋法（2）廣告“轟炸”法（3）連鎖介紹法（4）“獵犬法”（5）文獻調(diào)查法（6）深度觀察法（7）競爭分析法（8）網(wǎng)絡(luò)搜尋法

4.2 接近客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備

1.新客戶前得準(zhǔn)備

（1）記住約見對象的姓名（2）了解約見客戶的年齡（3）記住約見客戶的性別（4）記住約見客戶的相貌特征（5）了解約見客戶的職業(yè)狀況（6）了解約見對象的出生地（7）了解約見客戶的興趣和愛好 2．約見老客戶前的準(zhǔn)備

（1）重溫老客戶的基本情況（2）密切關(guān)注老客戶的變動情況（3）掌握老客戶的反饋信息

4.3 怎樣向客戶推銷自己的產(chǎn)品

其實，每一位顧客都不是一個理性的購買者。在購買產(chǎn)品的時候，都希望得到別人的幫助，希望得到別人的肯定。所以，在推銷自己的產(chǎn)品的時候，需要注意以下幾點：

（1）明白客戶的想法，了解客戶的購買心理（2）運用效果圖，向客戶展示自己的房子特征（3）幫助客戶分析房子的優(yōu)點與缺點（4）自己要相信自己的產(chǎn)品

（5）對所推薦的房子周圍的環(huán)境要了如指掌

4.4 客戶的異議及解答

面對不同的客戶，有著不同的問題，這需要銷售人員的耐心的講解。（1）正視客戶的異議（2）分析客戶的異議（3）回答客戶的異議（4）尊重客戶的異議（5）適時的處理客戶的異議

（6）不同客戶進行爭吵，傾聽客戶的訴說

4.5 如何促進交易

成交才是推銷的最終目的。如何促進交易實現(xiàn)，需要的是銷售人員的努力，并要求銷售人員有一定的技巧和方法。

（1）善于識別客戶的購買信號，把握最佳的成交時機（顧客表現(xiàn)的購買信號主要有語言信號，行為信號，表情信號等）

（2）保留一定的成交余地，適時促成交易（3）保持積極的心態(tài)，正確對待失敗（4）誘導(dǎo)客戶主動成交（5）充分利用最后的成交機會

4.6 交易達成后所做的事情

在交易達成后，銷售人員也不能松懈，不能對客戶放松。售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，其實，也影響你下一次的交易，有時，你的客戶可以幫助你帶動你下一個客戶，這樣，你的交易量就會上升。在達成交易后，需要做以下事情：

（1）維持好客戶的關(guān)系，常常與客戶聯(lián)系（2）記住客戶的資料

（3）有活動時，及時與客戶聯(lián)系 參考資料

【1】于雁翎《推銷實務(wù)》，廣東高等教育出版社，2006年8月第1版

【2】牛鳳瑞，等.中國房地產(chǎn)發(fā)展報告［M］.北京：社會科學(xué)文獻出版社，2005.【3】周京奎.房地產(chǎn)投機理論與實證研究［J］.當(dāng)代財經(jīng)，2004 【4】國家統(tǒng)計局.中國統(tǒng)計年鑒（2003-2005年）［Ｍ］.北京：中國統(tǒng)計出版社，2005 【5】百度日照房產(chǎn)銷售分析

鳴謝

感謝老師平時的教導(dǎo)，謝謝老師在百忙之中的修改，老師辛苦了！感謝父母的辛苦勞作，才能讓我安心的坐在教室讀書學(xué)習(xí)。父母的操勞，老師的辛勤培育，才能有我的今天。謝謝爸媽，感謝老師。