第一篇：孫子兵法與商戰(zhàn)作業(yè)

《孫子兵法與商戰(zhàn)》課程作業(yè)

簡論思想家、政治家、軍事家孫子

108333090317 農(nóng)科 2008級泰語3班

孫子，名孫武，字長卿，春秋末年齊國人，生卒年月未見史載，約與孔丘同時期，是兵家流派的代表人物。后人尊稱其為孫子、孫武子、兵圣、百世兵家之師、東方兵學的鼻祖，春秋末期思想家、政治家、軍事家。曾祖、祖父均為齊國名將。他自幼喜研兵法，頗有心得。孫子的先祖為陳完，陳厲公之子，媯姓，氏陳。陳厲公兄陳恒公之少子林殺厲公而自立，是為莊公。故陳完不得立，為陳大夫。莊公卒，立弟杵臼，是為宣公。宣公二十一年，殺其太子御寇。御寇與完交好，恐禍及己，完故奔齊。齊桓公素聞陳完之才學，欲使為卿。陳完以“羈旅之臣不可當高位”為由婉拒。后齊桓公命陳完為工正（掌管百工）。陳完在齊國定居以后，由陳氏為田氏，故他又被稱為田完。田完的第五世孫田書（即孫子的祖父），原是齊國大夫，在攻打莒國的戰(zhàn)爭中立下了戰(zhàn)功，齊景公便把樂安封給了田書，同時還賜姓“孫”氏。孫子后來的成功是由于孫子生于的貴族家庭為其提供了優(yōu)越的學習環(huán)境，以致孫子得以閱讀古代軍事典籍《軍政》，了解黃帝戰(zhàn)勝四帝的作戰(zhàn)經(jīng)驗以及伊尹、姜太公、管仲的用兵史實。加上當時戰(zhàn)亂頻繁，兼并激烈，他的祖父、父親又都是善于帶兵作戰(zhàn)的將領(lǐng)。所以他從小也耳聞目睹了一些戰(zhàn)爭，這對少年孫子的軍事方面的培養(yǎng)是非常重要的。但孫子生活的齊國，內(nèi)部矛盾重重，危機四伏。齊景公初年，左相慶封滅掉了右相崔杼。接著田、鮑、欒、高等四大家族又聯(lián)合起來，趕走了慶封。后來，內(nèi)亂日甚一日，齊國公室同四大家族的矛盾，四大家族相互之間爭權(quán)奪利的斗爭，愈演愈烈。孫子對這種內(nèi)部斗爭極其反感，不愿糾纏其中，萌發(fā)了遠奔他鄉(xiāng)、另謀出路去施展自己才能的念頭。當時南方的吳國自壽夢稱王以來，聯(lián)晉伐楚，國勢強盛，很有新興氣象。孫子認定吳國是他理想的施展才能和實現(xiàn)抱負的地方。大約在齊景公三十一年（公元前517 年）左右，孫武正值18歲的青春年華，他毅然離開樂安，告別齊國，長途跋涉，投奔吳國而來，孫子一生事業(yè)就在吳國展開，死后亦葬在吳國，因此《吳越春秋.闔閭內(nèi)傳》就把孫武稱為“吳人”。

孫子來到吳國后，便在吳都（今蘇州市木瀆藏書，穹窿山）郊外結(jié)識了從楚國而來的伍子胥。伍子胥原是楚國的名臣，公元前522年因父親伍奢和兄長伍尚被楚平王殺害而潛逃到吳國。他立志興兵伐楚，為父兄報仇。孫子結(jié)識伍子胥后，十分投機，結(jié)為密友。這時吳國的局勢也在動蕩不安之中，兩人便避隱深居，待機而發(fā)。公元前515 年，吳國公子光利用吳國伐楚，國內(nèi)空虛的機會，以專諸為刺客，襲殺吳王僚，然后自立為王，稱闔閭。闔閭即位后，就禮賢下士，任用伍子胥等一批賢臣，他又體恤民情，不貪美味，不聽淫樂，不近女色，注意發(fā)展生產(chǎn)，積蓄糧食，建筑城垣，訓練軍隊，因而大得民心，吳國呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象。闔閭又注重搜求各種人才，立志要使吳國更加強盛，時而向長江中游發(fā)展，滅楚稱雄。據(jù)《吳越春秋.闔閭內(nèi)傳》載，闔閭即位三年，即公元前512年，吳國國內(nèi)穩(wěn)定，倉廩充足，軍隊精悍，向西進兵征伐楚國的準備工作已經(jīng)基本就緒。伍子胥向闔閭提出，這樣的長途遠征，一定要有一位深通韜略的軍事家籌劃指揮，方能取勝。他向吳王闔閭推薦了正在隱居的孫子，向吳王介紹孫子的家世、人品和才干，稱贊孫子是個文能安邦、武能定國的蓋世奇才?？墒?，孫子自從來到吳國后一直隱居著書，吳王連孫子這個名字都不曾聽說，認為一介農(nóng)夫不會有大本事。伍子胥便反復推薦，僅一個早上就推薦了7次，吳王才答應(yīng)接見孫子。

孫子晉見吳王，呈上所著兵書十三篇。吳王看后，贊不絕口。據(jù)有關(guān)資料記載，為考察孫子的統(tǒng)兵能力，吳王挑選了180名宮女由孫子操練。這就是人們所傳說的孫子“吳宮教戰(zhàn)斬美姬”的故事。吳宮操練之后，吳王任命孫子為將軍。從此，孫子與伍子胥共同輔佐吳王，安邦治國，發(fā)展軍力。公元前506年冬，吳國以孫子、伍子胥為將，出兵伐楚。孫子采取“迂回奔襲、出奇制勝”的戰(zhàn)法，溯淮河西上，從淮河平原越過大別山，長驅(qū)深入楚境千里，直奔漢水，在柏舉（今湖北漢川北）重創(chuàng)楚軍。接著五戰(zhàn)五勝，一舉攻陷楚國國都郢。“柏舉之戰(zhàn)”后，楚國元氣大傷，而吳國的聲威則大振，成為春秋五霸之一。吳國不僅成為南方的強國，而且北方的齊、晉等大國也畏懼吳國。對于孫子的歷史功績，司馬遷在《史記.孫子吳起列傳》寫道：“西破強楚，入郢，北威齊、晉，顯名諸侯，孫子與有力焉”。

而由孫子草創(chuàng)，后經(jīng)其門弟子整理而成的《孫子兵法》又稱《孫武兵法》、《吳孫子兵法》，簡稱《孫子》，是中國古代最偉大的兵書，也是現(xiàn)存最早的一部兵書被后人奉為軍事經(jīng)典。詞約意豐，內(nèi)容博大精深，揭示了戰(zhàn)爭的一些一般規(guī)律。十分強調(diào)政治、經(jīng)濟在戰(zhàn)爭中的作用；它強調(diào)戰(zhàn)術(shù)的靈活性，提出“兵無常勢”，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”的思想貫穿于全書始終。

孫子的一生，戰(zhàn)功赫赫。孫子的軍事思想具有樸素的唯物論和辯證法觀點。他強調(diào)戰(zhàn)爭的勝負不取決于鬼神，而是與政治清明、經(jīng)濟發(fā)展、外交努力、軍事實力、自然條件諸因素有聯(lián)系，預測戰(zhàn)爭勝負主要就是分析以上這些條件如何，這就體現(xiàn)了他樸素的唯物論觀點。孫子不僅相信世界是客觀存在的，而且認為世界上的事物都在不停地運動變化著，強調(diào)在戰(zhàn)爭中應(yīng)積極創(chuàng)造條件，發(fā)揮人的主觀能動性，促成對立面朝著有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，表明孫子掌握了生動活潑的辯證法。正是因為孫子在軍事科學這門具體科學中概括和總結(jié)出了異常豐富、多方面的哲學道理，確立了他在春秋末期思想界中與孔子、老子的并列地位，被并稱為春秋末期思想界上空的三顆明亮的星體。

《孫子兵法與商戰(zhàn)》課程作業(yè)

《孫子兵法》的“五事”、“七計”怎樣運用于企業(yè)管理

108333090317 農(nóng)科 2008級泰語3班

【原文】故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法

【譯文】所以，要從以下五個方面分析研究，比較敵對雙方的各種條件，以探求戰(zhàn)爭勝負的情形：一是道，二是天，三是地，四是將，五是法 計謀解讀

《孫子兵法》中所謂的“五事”，具體是指政治、天時、地利、將帥素質(zhì)、軍事體制等五個方面。而

“七計”則是由“五事”演繹而來，是指從七個方面即從雙方政治清明、將帥高明、天時地利、法紀嚴明、武器優(yōu)良、士卒訓練有素、賞罰公正來分析敵我雙方的情況。

孫武在其兵法開篇名義的第一篇《計篇》中，簡明扼要地提出“兵者，國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也”這一兵法重要性，隨后又提出了決定勝敗的基本因素——“五事”、“七計”：“故經(jīng)之以五，校之以計，以索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法”。并指出：“凡此五者，將莫不聞。知之者勝，不知者不勝?！本褪钦f，對這“五事”，作為將帥，必須深刻了解，同時靈活掌握、自如運用，方能獲勝，否則將與勝利無緣。同時，孫武又說：“故校之以計，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。”根據(jù)七個方面的情況來分析，就可以預知勝利之歸屬了。

既然是開篇名義，既然是決定勝敗的基本因素，既然“知之者勝，不知者不勝?！蹦敲矗覀兙陀斜匾獙ζ渲鹨环治?、理解、掌握并加以運用。

一、“一曰道”

道，最初的解釋見于老子的《道德經(jīng)》——也是開篇名義：“道可道，非常道。”意即“可以用語言來表達的道理，就不是永恒的道理”，這個解釋玄得離譜以至于無法讓人滿足?！兑捉?jīng)》中又說：“形而上曰?道?，形而下曰?器?”，即有形以上是看不見摸不著的，是“道”；有形以下是看得見摸得著的，是器皿”，這個解釋依然很虛空，讓人無從琢磨，難以把握。于是，孫武給了我們一個可以讓人信服的定義：“道者，令民與上同意者也，故可與之死，可與之生，民弗詭也”——道，就是讓民眾和上級意見一致，那就可以同生共死，民眾就不會欺瞞詭詐。

然而，告別了冷兵器時代，在現(xiàn)代企業(yè)制度面前，“道”又是什么呢？筆者認為，“道”，是一個看不見摸不著的客觀存在，同時又是一個不能違反、只能逐步改進的，一旦違反、一旦改進過頭就會受到實際懲罰的看得見摸得著的實際存在，是萬事萬物——包括人類社會在內(nèi)的運行規(guī)律。一言以蔽之，“道”是規(guī)律。

那么，問題就相對簡單化了。西方經(jīng)濟學里關(guān)于“人的欲望總是基于其所處環(huán)境、形勢、條件、層次等而逐步膨脹”的定律，就是說的這個道理。如果管理者不遵循這個規(guī)律，對績效卓著的被管理者予以獎勵，員工工作的積極性就難以調(diào)動起來，企業(yè)也將陷入人浮于事的困境。然而，獎勵又不能過度，否則被獎勵者就容易被突如其來的“成功”沖昏頭腦而或者小富即安、淺嘗輒止，或者異想天開、希圖少勞多得甚至不勞而獲，甚至會使得企業(yè)內(nèi)部滋生出各種矛盾。管理的效果如何，在很大程度上決定于管理者與被管理者的意愿是否一致，因為只有意愿一致，才能有效地調(diào)動被管理者的積極性、主動性，才能有效地加強被管理者的責任心。因此，對于一個企業(yè)、一個組織來說，凝聚強大的向心力和營造全體員工與企業(yè)間同生死、共命運的企業(yè)文化氛圍，也是

企業(yè)百折不撓、做大做強的精神動力和力量源泉。

二、“二曰天，三曰地”

“天”、“地”，在中國文化的傳統(tǒng)理念里，和“道”一樣，是“玄之又玄”的。早在兩千五百年前，孫武子就告訴我們：“天，就是晝夜、陰晴、嚴寒酷暑、春夏秋冬”，“地，就是高丘、洼地；遠途、近路；險阻、平地；寬敞、狹窄；死地、生地”。簡單說，就是所謂天時地利。諸葛亮在《隆中對》中，將“挾天子以令諸侯”歸為天時，將“踞有江東……國險民附”定義為地利。如此，我們又該怎樣去理解“天”、“地”呢？筆者認為，不妨將其理解為企業(yè)或組織所面臨的內(nèi)外部環(huán)境。具體一點說，可以把“天”理解為外部環(huán)境——市場機制、市場規(guī)律、消費者偏好等等，把“地”理解為內(nèi)部環(huán)境——組織構(gòu)成、資源配備、企業(yè)文化等等。

隨著改革政策的貫徹落實，市場化的深入以及競爭的日趨激烈，近十年來，國有企業(yè)從“虧損”、“資不抵債”、“破產(chǎn)”、“尾大不掉”等等，轉(zhuǎn)變成為“高福利”、“高待遇”、“高保障”的代名詞。但是，在面臨日趨激烈、日趨紛繁復雜的經(jīng)濟全球化、競爭全球化的時候，企業(yè)的生存發(fā)展就更要符合市場規(guī)律，把握好企業(yè)、社會、國家三者之間的關(guān)系?！疤斓厥氲谩?，認清并順從、符合，才是文中所說的“得”。

三、“四曰將”

所謂“千軍易得，一將難求”。對于企業(yè)而言，“將”是指除企業(yè)所有者之外的，包括上至總裁、總經(jīng)理，下至班組長的所有的企業(yè)管理者。人才在軍事、政治、經(jīng)濟中占有決定性作用，占有人才并合理地使用人才，是決定勝敗的關(guān)鍵。

孫武在《孫子兵法》中以下定義的形式對“將”提出了五點要求——“將者，智、信、仁、勇、嚴也”，即“將之五德”。這個定義高度概括了一名將領(lǐng)的素質(zhì)修養(yǎng)，抓住了一個優(yōu)秀將領(lǐng)最基本的評價標準，至今仍有非常重要的現(xiàn)實指導意義。

“五德”的排列順序中，“智”被擺在首位，兵家尚智，是應(yīng)對殘酷戰(zhàn)爭現(xiàn)實的需要。對于身處市場經(jīng)濟時代的管理者而言，又何嘗不是良好的啟示?？鬃诱f “智者不惑,仁者不憂,勇者不懼”。所謂“不惑”就是對所面臨的問題有徹底的了解，對所遭遇的情況有完全的掌控，這樣一切就都有了把握。有把握則無疑惑，無疑惑則“仁”、“嚴”之分不難決。所以,智者能“仁”，且必能“勇”，“智”實為仁、勇之先決。現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境動蕩不安，撲朔迷離，各種商機稍縱即逝。唯有大智之人才能真正成為生意場上的主宰者和勝利者。

“信”是“五德”中唯一可以和“智”提到相同高度的要素。無論國家、軍隊還是企業(yè)團體，“信”都

是維持其組織凝聚力的先決條件。信，可以理解為威信——令行禁止，有權(quán)威性；又可以理解為信念，它反映了一名優(yōu)秀的管理者堅定的理想、執(zhí)著的追求以及百折不撓的韌性；同時，信也可以理解為信用，指作為管理者，在自己言必信行必果的同時，也應(yīng)該給予自己的下屬足夠的信任和發(fā)展空間?；谕?、信念和信用之上，就能夠建立起管理者乃至于企業(yè)的信譽。作為管理者不僅要堅持不懈地以誠信待人，以威信立身，以信用感召，以信譽圖存。

對于現(xiàn)代企業(yè)管理者來說，“仁”同樣重要。有了這個“仁”，才能通過其道德影響力獲得下屬心悅誠服的信任，才能與下屬之間形成一種自然溝通和自然包容的默契，形成一種無形卻牢不可破的內(nèi)在凝聚力。

所謂“勇”，是指勇敢精神，更體現(xiàn)為勇于決斷的魄力。當然，這種“決斷”絕不是盲目的冒險，而是一種理性的冒險，是建立在“智”的基礎(chǔ)上的氣魄和膽識。

“嚴”作為“仁”的補充，不是“不仁”，而是為了追求“大仁”而必須選擇的冷酷手段，也是面對殘酷競爭的現(xiàn)代企業(yè)管理者必須具備的一種不為情動的堅定意志?！皣馈迸c“仁”相輔相成?！皣馈北憩F(xiàn)為一種外在的約束力，“仁”表現(xiàn)為一種內(nèi)在感召力，兩者缺一不可?！叭省睘椤袄怼?，“嚴”為“管”。只有二者并用，并寬嚴適度，做到文武之道的一張一弛，才能達到我們管理上的“王道”。

四、“五曰法”

《孫子兵法》中這樣解釋：“法者，曲制、官道、主用也”——法，就是訓練、教育、裝備、制度。在“七計”中，“法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？”，都是說的“法”的內(nèi)容。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，法就表現(xiàn)為規(guī)章制度要落實，工作流程要遵循，員工培訓要加強，業(yè)務(wù)技能要熟練，獎功罰過要分明。從自身做起，嚴格按規(guī)章制度辦事、嚴格按工作流程操作，對員工加強培訓使其更適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和需要，增強其業(yè)務(wù)技能，并對員工的功過給予適當?shù)莫剟詈吞幜P，就可以使管理者與下屬以及與整個企業(yè)相得益彰，而這個相得益彰，也就會更加的促使規(guī)章制度和工作流程等的貫徹實施。最早把孫子軍事謀略運用于企業(yè)管理的是日本人。日本軍人出身的企業(yè)家大橋武夫于1951年接管瀕臨破產(chǎn)的小石川工廠，把它整頓、重建為東洋精密工業(yè)公司，幾十年來一直生機勃勃，久盛不衰，其訣竅就在于把《孫子兵法》的某些思想引入他的企業(yè)管理之中。美國人把孫子軍事理論運用于企業(yè)管理，也表現(xiàn)出濃厚的興趣。美國學者在所著有關(guān)企業(yè)管理的著作中，極力推崇《孫子兵法》的管理思想。著名管理學家喬治在《管理思想史》中強調(diào)：“你想成為管理人才嗎？必須去讀《孫子兵法》！”

當今，全球經(jīng)濟一體化的態(tài)勢直接影響到國內(nèi)各個企業(yè)，企業(yè)家們面臨一場前所未有生死存亡的競爭。能否以經(jīng)濟戰(zhàn)略家的眼光應(yīng)對這場全球化的競爭，開辟自己的新路，是對每一個企業(yè)經(jīng)營家的考驗，在這方面《孫子兵法》為企業(yè)家們提供了一部最好的制勝之書。運用《孫子兵法》軍事謀略于現(xiàn)代企業(yè)管理之中，舉其一而反其三，大有裨益。

企業(yè)管理如同軍事管理，而《孫子兵法》就是軍事管理思想的源頭，縱觀歷史上的經(jīng)典戰(zhàn)役，取勝者或以少勝多的戰(zhàn)例，無不是運用《孫子兵法》中的思想而戰(zhàn)無不勝，攻無不克?！秾O子兵法》是軍事謀略家的圣經(jīng)，制勝的法寶。有作為的企業(yè)家，欲使企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等占領(lǐng)市場、揚名天下，那么高水平的企業(yè)管理必是其企業(yè)的核心。我們很難想象，一種人心渙散、不明自身發(fā)展處境、發(fā)展理念不清的企業(yè)管理會把企業(yè)治理得井井有條。

《孫子兵法與商戰(zhàn)》課程作業(yè)

論孫子智慧對商務(wù)談判的啟示

108333090317 農(nóng)科 2008級泰語3班 《孫子兵法》是中國的謀略寶庫,是東方文化的瑰寶?！秾O子兵法》雖然產(chǎn)生于軍事對抗中,但是適用于一切有競爭活動的領(lǐng)域,在哲學層次上揭示了軍隊管理與企業(yè)管理、兵法謀略與經(jīng)營策略的一般規(guī)律,有著廣泛的實用性和強大的生命力。商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)利益的談判,具體指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人,為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要,對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商,謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。所以,商務(wù)談判也稱經(jīng)濟談判。市場競爭是當今經(jīng)濟競爭的主體。在激烈的市場競爭中,要提高競爭能力,立于不敗之地,應(yīng)當認真攻讀《孫子兵法》,掌握一些兵法謀略,從中吸取豐富營養(yǎng),獲得智慧和力量,用以指導生產(chǎn)經(jīng)營和管理。談判與軍事戰(zhàn)爭一樣,需要營造有利于自身的形勢,削弱對方的斗志,充分了解對方的信息和自身的優(yōu)勢、劣勢,沉著冷靜地應(yīng)付將要發(fā)生的變化是至關(guān)重要的。《孫子兵法》對虛實、奇正、迂直、己彼之計有深刻的論述,這對于我們?nèi)〉谜勁谐晒哂惺种匾闹笇б饬x。筆者借鑒孫子兵法的幾個重要思想結(jié)合商務(wù)談判的具體內(nèi)容談?wù)勛约旱目捶?。商?wù)談判技巧中的虛實之法

孫子兵法指出,在戰(zhàn)爭中要避實擊虛,也就是說用兵的規(guī)律是要避開敵軍的堅實之處,攻擊其空虛之處。當對手實力強大時,應(yīng)避其鋒芒,擊其所虛。

談判從某種意義上說是心理與實力的較量。在商業(yè)談判中,常會遇到一些強勁的對手。他們擁有豐富的談判經(jīng)驗和資本。此時自己切不能慌了陣腳,應(yīng)冷靜面對,找出對方的弱點或準備不充分的地方。比如當對方對交貨的價格關(guān)注而己方對交貨時間比較關(guān)心時,應(yīng)設(shè)法把對方的注意力轉(zhuǎn)移到對己方有利的交貨時間上來?！皬姸苤背３Ｄ軐⒉焕男蝿蒉D(zhuǎn)化為對我方有利的形勢,從而取得最終的勝利。

“不若則能避之”是虛實之法另一種運用。這是提高自身談判技巧、增加談判實力的又一關(guān)鍵因素。談判技巧的提升直接導致談判結(jié)果對己方有利,因此在談判過程中談判各方均希望出現(xiàn)有利形勢向已方傾斜,以達到壓倒對方的目的。在談判環(huán)境中,有很多實現(xiàn)實力的方式。這些實力的來源主要有信息、專家、時間、資源的控制、合法的力量、組織中的位置、創(chuàng)新能力、關(guān)系等等。只有了解其來源,才能更好的尋求、提高、運用我們的實力。

可見,運用虛實之法的關(guān)鍵在于擊敵之虛和強我之實。商務(wù)談判技巧中的奇正之術(shù)

孫子曰:“凡戰(zhàn)者,以正和,以奇勝?！闭f的是大凡用兵作戰(zhàn),都是以正兵迎敵,奇兵取勝。在談判過程中,如何做到奇正結(jié)合,出奇制勝是談判成功的關(guān)鍵。出奇制勝一直是商界談判最常運用的技巧之

一,在商界談判中屢試不爽。商務(wù)談判中,討價還價是在所難免的,也是正常的。而當雙方提出的要求或觀點相反或相差太遠時,談判往往容易陷入僵局。通常當談判陷入僵局的時候,雙方僵持之下出奇不意改變態(tài)度,使對手在毫無準備的形勢下遭受重擊會收到意想不到的效果。當然,也可將出其不意用到與對手建立友誼與好感上,尋找一個出乎意料的感情投資點。比如,一談判對手家鄉(xiāng)鬧旱災,當我方得知這一消息后,及時打電話到其家中,詢問其家人可安好。這一行為一定大大出乎對方意料之外,使之感動。這種感情投資耗費不多,卻能收到很好的效果。“兵者,詭道也”兵不厭詐是每一位用兵者所應(yīng)牢記的,對于商場亦是如此。

另外,掌握奇正之術(shù)的最高境界是要創(chuàng)造奇正結(jié)合、出奇制勝的態(tài)勢。其關(guān)鍵因素有兩點:一是己方訓練有素,布局周密。二是以偽裝示形于敵?！靶涡腥硕覠o形”讓對方無法估測己方真正的實力,從而在心理上掌握談判的主動權(quán),為接下來的談判創(chuàng)造有利條件。商務(wù)談判技巧中的迂直之道

《孫子兵法》曰:“以迂為直,以患為利?！庇帽鲬?zhàn),爭奪制勝條件之所以困難,就在于把遙遠的彎路變?yōu)榻愕闹甭?要把不利條件轉(zhuǎn)化為有利條件。在談判爭奪過程中,有時僅靠以理服人、以情動人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益。在無法滿足對方提出的條件時,不可斷然拒絕對方而造成交易終止。這時,不妨在能力所及的范圍內(nèi),給與適當?shù)膬?yōu)惠條件補償,往往會取得曲徑通幽的效果。利益引導是運用迂直策略的重要舉措,利益引導是在告訴談判對手我方提出的方案對他是有好處的。利益是改變對手的重要杠桿。“迂其途而誘之以利”可達到“后人發(fā),先人至”的效果。迂回戰(zhàn)術(shù)的另一個重要的運用表現(xiàn)在讓對方產(chǎn)生錯覺。如我方為達到某種目的或需要,故作聲勢地將洽談的議題引導至某些并非重要的問題上,以引起對方的錯覺。另外,我方也可分散對方注意力,或者干擾延緩對方所要采取的行動,或者是讓對方在判斷上產(chǎn)生失誤。不過“迂直之計”既有其有利一面,又有很大的危險。當我方所給出的利益無法利誘對方改變態(tài)度時會使談判陷入僵局,而我方將處于被動情況。談判者在運用這一策略的時候一定要把握好敵我雙方的具體狀態(tài)。商務(wù)談判技巧中的知己知彼

孫子曰:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆?！币馑际钦f博弈過程中既要了解我方情況,也要了解敵方情況,便能百戰(zhàn)百勝而不會有危險。進行一場商務(wù)談判,前期準備工作非常關(guān)鍵。談判準備工作做得充分可靠,談判者就會增強自信,從容應(yīng)對談判過程中的變化,處理好各種問題,在談判中處于主動地位,為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。被稱為世界最佳談判手的霍伯·科恩曾就如何做到知己做了以下論述:做到知己,許多人認為很容易。其實不然,了解自己并不比了解對手輕松。俗話說“當局者迷”,人們常常會犯過高或過低地估計自己的錯誤,因此,在評估自己時一定要慎重仔細?！爸褐?百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負”。所以說在談判中“知己”的同時還應(yīng)做到“知彼”。英國作家弗蘭西斯·培根指出:與人謀事,則須知其習性,以引導之;明其目的,以勸誘之;諳其弱點,以威嚇之;察其優(yōu)勢,以鉗制之。與狡猾之人謀事,唯有一刻不忘其所圖,方能知其所言;說話寡少且須出其最不當意之際。在一切艱難的談判中,不可存一蹴而就之想,唯徐而圖之,以待瓜熟蒂落。這兩段精辟的見解說明了這樣一個道理:談判者對自己和對方了解得越具體越深入,估量越準確充分,就越有利于掌握談判的主動權(quán)。最后,成功的談判要求談判者努力尋求能滿足雙方目標和需求的解決方案。在這個過程中,談判者既要堅定又要靈活。他們必須堅持他們基本的利益和要求,并在此基礎(chǔ)之上達到雙贏,使得談判順利,促使雙方合作成功。商務(wù)談判是實現(xiàn)貿(mào)易合作的重要手段,將孫子兵法中的某些原理運用于商務(wù)談判過程中,對提高商務(wù)人員的談判技巧,增強已方談判實力,獲取市場信息,開拓市場,實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟目標具有重要的意義。

第二篇：《孫子兵法》與商戰(zhàn)戰(zhàn)略

《孫子兵法》與商戰(zhàn)戰(zhàn)略

“工欲善其事，必先利其器?！?——孔子

“不擇手段，完成高最高道德?！?——馬丁·路德

戰(zhàn)爭是流血的政治，政治是不流血的戰(zhàn)爭。人類最終的目標是“人與自然的和諧相處”，戰(zhàn)爭的最終是為了和平，任何破壞全人類和平的戰(zhàn)爭最終將走向失?。∪魏稳撕推髽I(yè)如果不顧道德和責任，最終將走向消亡。謀略是一把刀，玩得不好，一定傷害自己，只有高度道德、高度智慧的人，才會善于利用謀略。有許多人為達目的不擇手段，從沒想過要完成最高道德，其中有些所謂的“聰明人”實現(xiàn)了他們的野心，但最終他們還是從沒有道德做基石的大廈頂端一跌到底，成為千古笑談。

商場如戰(zhàn)場，“兵戰(zhàn)”與“商戰(zhàn)”同樣激烈。《孫子兵法》論述的是用兵作戰(zhàn)的規(guī)律(戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù))，但其所揭示出的抗爭哲學，對所有人類的競爭活動都具有普遍意義，當然也包括商業(yè)競爭。我們要學習《孫子兵法》中的大智慧，而不是違背道德，斷章取義地運用所謂的“詭道”。

一、戰(zhàn)前謀略——立于不敗之地

孫子兵法有“先為不可勝”的防守反擊思想。“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵?！币馑际钦f：“先設(shè)法創(chuàng)造有利的戰(zhàn)場態(tài)勢，使自己處于不可戰(zhàn)勝的地位，然后來等待敵人可以被我戰(zhàn)勝的時機。要做到不可戰(zhàn)勝，關(guān)鍵在于自己創(chuàng)造充分的條件。

孫子認為：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也?！睂O子兵法強調(diào)的立于不敗之地是一種非常高明的說法，因為戰(zhàn)略的目的是達到目標，如果能以最小的代價，獲取最大的成果，即是最好的方式。在主動進攻之前，先要做好防御，立于不敗之地，而后抓住打敗敵人的機會，這顯示了中國人獨到的智慧。要達到目標，并能把自己的損失減少到最低限度，一定要先站在一個穩(wěn)固的基礎(chǔ)之上，這也就是孫子兵法中所說的無死地，這是戰(zhàn)爭的最高原則。

企業(yè)經(jīng)營管理何嘗不是如此呢？從防御策略開始，先為不可勝。企業(yè)防御主要包括以下幾個基本要點：控制現(xiàn)金流的平衡；防止組織失控；防止重大人事動蕩；應(yīng)對突發(fā)危機事件，在此基礎(chǔ)上完善法人治理結(jié)構(gòu)，組建高效管理團隊，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，提高運營能力。

企業(yè)經(jīng)營要在先為不可勝的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，尋找“待敵之可勝”之機。當企業(yè)資源處于劣勢，市場競爭的白熱化使行業(yè)利潤下降，市場前景不佳時，采用防御型戰(zhàn)略；當企業(yè)資源處于劣勢，但市場環(huán)境機會好時，采用鞏固發(fā)展型戰(zhàn)略；當企業(yè)有較強的資源優(yōu)勢，市場環(huán)境機會好時，采用進攻擴張型戰(zhàn)略；當企業(yè)有較強的資源優(yōu)勢，市場競爭白熱化使行業(yè)利潤下降，市場前景不佳時，采用競爭轉(zhuǎn)移型戰(zhàn)略。

我們不妨回味一下朱元璋的九字方針：“高筑墻、廣積糧、緩稱王?！?/p>

朱元璋在“地狹糧少”，“孤軍獨守”南京時，沒有被暫時的勝利所迷惑。而是選擇“高筑墻、廣積糧、緩稱王”，采取鞏固發(fā)展戰(zhàn)略，先立于不敗之地。相反，目前急于稱王的企業(yè)太多，略有成功，便急于稱王稱霸，結(jié)果成功來得快，失敗來得更快。企業(yè)經(jīng)營是否也應(yīng)學習一點朱元璋的謀略呢？

二、戰(zhàn)前準備——知己知彼，百戰(zhàn)不殆

《孫子兵法》首篇《計篇》便開宗明義地指出：兵者國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。為此，要求戰(zhàn)爭指導者，戰(zhàn)前首先認真比較敵我雙方各方面的情況，做到未戰(zhàn)而廟算勝。如何做到未戰(zhàn)而廟算勝呢？《孫子兵法》進一步指出要不惜重金使用間諜，以充分掌握敵情；要重視戰(zhàn)爭，準備戰(zhàn)爭，慎重對待戰(zhàn)爭。

企業(yè)的決策如同作戰(zhàn)用兵，其前提是對情報信息收集，而是否及時收集到充分、相關(guān)的信息是決策的關(guān)鍵。企業(yè)經(jīng)營實際上是以采購、庫存、生產(chǎn)、產(chǎn)品調(diào)配為主線的物流，以訂單、客戶管理為主線的商流，以銷售結(jié)算、財務(wù)數(shù)據(jù)報表為主線的資金流，以員工各項人事基本數(shù)據(jù)、員工進、轉(zhuǎn)、退、離等日常人事變動為主線的人流相互作用的結(jié)果，而企業(yè)的信息流是物流、資金流、商流、人流聯(lián)系的紐帶，因此無論是企業(yè)決策還是日常經(jīng)營，都要抓住信息情報這一關(guān)鍵。決策不但要掌握充分的內(nèi)外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正確決策。

三、成功要素——道天地將法

孫子兵法認為成功的要素是 道、天、地、將、法。首先是道，然后一分為二是天、地；再把它合起來是將，再產(chǎn)生法。

用兵者要為道。道者“令民與上同意也，可與之死，可與之生，民弗違也。”意思是說國君施行仁政，以恩信道義愛撫民眾，則民眾便與國君上下一致，同心同德，可以為國君出生入死，而不違抗。從經(jīng)營管理來看，就是管理者與被管理者的目標要一致。以人為本，取得員工的支持，滿足顧客需要，取得顧客的支持。得道多助，失道寡助。

用兵者要知天。“天者，陰陽、寒暑、時制也”，意思是順天時，因時制宜。從經(jīng)營管理來看，就是要抓住市場機遇，順應(yīng)市場的變化，特別是對消費者偏好的變化要敏感。企業(yè)不僅要適應(yīng)和利用自然環(huán)境的變化，還要適應(yīng)和利用經(jīng)濟景氣周期、產(chǎn)品生命周期、企業(yè)生命周期等經(jīng)濟規(guī)律，適應(yīng)和影響政府的政策，創(chuàng)造環(huán)境。

用兵者要知地。“地者，高下、遠近、險易、廣狹、死生也”，意思是說要知地利，因地制宜。從經(jīng)營管理來看，企業(yè)要熟悉和掌握市場需求、市場容量、市場競爭的變化情況，根據(jù)自身的情況選擇經(jīng)營策略。

用兵者要善于用將。“將者，智、信、仁、勇、嚴也”，意思是說要善于任用將領(lǐng)，即選用將領(lǐng)的標準是“智、信、仁、勇、嚴”。從經(jīng)營管理來看，就是要做好用人決策，孫子兵法的這五條用人標準對企業(yè)用人決策同樣有借鑒價值。智：專業(yè)知識，生活常識，人生閱歷；信：自信于己，施信于人，取信于民；仁：體恤下屬，以己推人，給人機會；勇：勇于冒險，敢于說不，勇于認錯；嚴：嚴于律己，嚴格要求，賞罰分明。

用兵者要知法?！胺ㄕ?，曲制、官道、主用也”，曲制是指軍隊的組織編制及組織運行方式，官道指職責分工，主用是指物資供應(yīng)。從經(jīng)營管理來看，就是要規(guī)劃設(shè)計企業(yè)的組織運作方式、指揮系統(tǒng)，明確崗位職責與分工、激勵與懲罰，使物流暢通。

總之，孫子兵法道、天、地、將、法的戰(zhàn)略思想，從經(jīng)營管理來看，要求企業(yè)經(jīng)營者從目標一致性、因時制宜、因地制宜、用人決策、組織設(shè)計、職責分工、物流設(shè)計方面系統(tǒng)地策劃，孫子兵法的軍事思想從另外一個層面詮釋了競爭對抗性活動的智慧，同樣對企業(yè)商戰(zhàn)具有參考價值。

四、戰(zhàn)略目標——不戰(zhàn)而勝

孫子兵法認為“夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！睂O子指出戰(zhàn)爭謀略的最高境界是“不戰(zhàn)而勝”和“全勝?！?/p>

如何不戰(zhàn)而勝呢？孫子進一步指出：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已?！?“故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也?！?/p>

從企業(yè)經(jīng)營管理來看，孫子兵法中不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略目標，對當今企業(yè)戰(zhàn)略目標中的產(chǎn)業(yè)決策很有啟發(fā)意義。它啟發(fā)企業(yè)經(jīng)營者要注意產(chǎn)業(yè)邊界的可變性，不要糾纏在一個特定產(chǎn)業(yè)中進行殘酷競爭和價格戰(zhàn)。產(chǎn)業(yè)決策時要通過價值創(chuàng)新創(chuàng)造企業(yè)間的戰(zhàn)略差異，產(chǎn)業(yè)決策戰(zhàn)略的最高境界是“不讓競爭對手成為對手，而不是打敗對手。”

五、孫子兵法中的戰(zhàn)術(shù)原則

出奇制勝?！胺矐?zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河，奇正之變不可勝窮也?！?/p>

速度領(lǐng)先。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國有利者，未之有也。

通于九變。將用兵時，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。

治軍不知九變之術(shù)者，雖知五利，不能得人之用矣。

故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。

六、決定戰(zhàn)爭勝負的五事、七計 《計篇》孫子曰：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！奔磻?zhàn)爭是國家大事，它密切關(guān)系到軍民的生死、國家的存亡，必須對戰(zhàn)爭進行慎重周密的觀察、分析和研究進而制定正確的謀略。

在激烈的市場競爭中，市場就是戰(zhàn)場，一個企業(yè)要在競爭中取勝，必須清醒、周詳、實事求是地分析企業(yè)內(nèi)外環(huán)境，確立自己的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。必須考慮本企業(yè)自身的具體條件，以科學的預測和決策為依據(jù)，制定出能夠適應(yīng)企業(yè)環(huán)境變化的經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)略措施。

孫子曰：“故經(jīng)之以五事，校之以七計，而索其情?！奔幢仨毻ㄟ^對決定勝負的五個基本因素的分析和決定戰(zhàn)爭勝敗的七個基本條件的比較，來預測戰(zhàn)爭勝負的趨勢，成功的經(jīng)營戰(zhàn)略也是如此。

所謂“五事” 道，指觀念。這是企業(yè)的靈魂。一個企業(yè)要能在市場競爭中取勝，必須樹立正確的經(jīng)營觀念，要使每個職工樹立正確的價值觀，要培育正確的企業(yè)文化，使得企業(yè)職工都能樹立共同愿望，每個職工都愿意與企業(yè)同生死共命運，企業(yè)就一定能無往而不勝。

天、地，指環(huán)境。這是企業(yè)生存的條件。企業(yè)要生存要發(fā)展，必須有良好的生產(chǎn)環(huán)境、地理環(huán)境和政治環(huán)境。企業(yè)如沒有良好的環(huán)境或不能適應(yīng)當?shù)丨h(huán)境，那么企業(yè)就無法生存。

將，指領(lǐng)導。這是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。一個企業(yè)能否經(jīng)營好，關(guān)鍵要有一個英明的領(lǐng)導。一個好的領(lǐng)導可以把一個虧損的企業(yè)救活，一個差的領(lǐng)導可以把一個好企業(yè)搞垮。

法，指管理。這是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。一個企業(yè)要發(fā)展，必須有適應(yīng)市場經(jīng)濟的經(jīng)營管理體制，精干、高效的組織機構(gòu)，健全的規(guī)章制度，實行以法治企。

所謂“七計”： “主孰有道”，指領(lǐng)導要賢明。一個企業(yè)的領(lǐng)導一定要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，發(fā)揚民主，聽取大家的意見，全心全意依靠大家。如果一個企業(yè)的領(lǐng)導能做到這一點就算“主孰有道”了。

“將孰有能”，指干部要有才能。一個企業(yè)不光要有好的領(lǐng)導，而且還要有一大批德才兼?zhèn)涞募夹g(shù)干部和管理干部，去貫徹執(zhí)行領(lǐng)導制訂的方針和政策。

“天地孰得”，指要把握環(huán)境的有利條件。一個企業(yè)要發(fā)展，要有良好的環(huán)境。有了寬松的政治環(huán)境和優(yōu)越的政策環(huán)境，還要及時把握抓住機遇、迅速發(fā)展。

“法令孰行”，指法規(guī)要執(zhí)行。企業(yè)要管理好，必須做到嚴格貫徹企業(yè)的各種標準和規(guī)章制度，做到有令則行、有禁則止，有法必依，違法必究。

“兵眾孰強”，指具有一定實力。企業(yè)要有實力，必須形成一定的規(guī)模，要有一定的人力、物力和財力。企業(yè)有了實力，才有競爭能力。

“士卒孰練”，指隊伍要有訓練。企業(yè)有高素質(zhì)的職工，才能生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。為了提高職工的素質(zhì)，就要經(jīng)常對職工進行培訓和教育。

“賞罰孰明”，指獎罰要嚴明。當前許多企業(yè)缺乏活力，其中有一條很重要的原因，就是獎罰不公平，沒有章法。只有對“五事”、“七計”進行全面的分析與考察，才能作出正確的決策，才能制定出正確的經(jīng)營戰(zhàn)略。

因此，面對經(jīng)濟全球化，各企業(yè)應(yīng)在預測、把握外部環(huán)境和內(nèi)部條件變化的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的經(jīng)營專長，不斷調(diào)整，通過正確地制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和實施戰(zhàn)略，向正確的方向前進，成就企業(yè)百年輝煌！

第三篇：孫子兵法與商戰(zhàn)感想

孫子兵法: 商戰(zhàn)中的古為今用

提起《孫子兵法》，也許大家都并不陌生。孫子兵法中的一些名言警句，如 “兵者，國之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也”；又如“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”等，千年來已成世人口語，孫子故事家喻戶曉，足見其深入人心，并將其作為日常工作中的感悟與指南。

未讀《孫子兵法》之前，我認為孫子是強中之強人，是個鐵石心腸、心狠手辣之人。這一學期，通過學習資深戰(zhàn)略研究專家—溫純?nèi)A教授的《孫子兵法與商戰(zhàn)》，倍受啟發(fā)。用溫教授最喜歡的名言詮釋—商場如戰(zhàn)場。我看到，在迫不得以的兵戰(zhàn)中，孫子珍視生命、尊重人心、保護城墻的堅定之心。從此，我對《孫子兵法》的看法有了180度的變化，從想學習“如何進行商戰(zhàn)”轉(zhuǎn)成想學習“如何避免商戰(zhàn)”，我們身處和平年代，在商場上為什么不能少些殺氣，多些和氣？為什么不能雙贏非要你死我活呢？身為先人的后代，我們更應(yīng)當在世界商場的大舞臺上彰顯中國人的智慧，為世界大和多做貢獻。

面對日趨激烈的市場競爭，如果一招不慎，即可能滿盤皆輸，反之，一招領(lǐng)先，則可以步步為贏，如何才能在殘酷的商戰(zhàn)中立于不敗之地，并贏得遙遙領(lǐng)先的優(yōu)勢是每一個企業(yè)管理者最終的奮斗目標。溫教授搜集了很多關(guān)于孫子的資料與《孫子兵法》結(jié)合，通過對孫子自身遭遇講起，以通俗易懂、詼諧幽默的語言將歷史故事里的玄機謀略與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中所遇到的難題互釋，將兵法的精髓沉入到我的思想，這就是我們的溫教授。

隨著中國市場的日益開放，市場的全球化帶來了競爭的全球化，過去那種寬松的商業(yè)環(huán)境已不復存在，現(xiàn)在已沒有一個國家、沒有一個企業(yè)能完全置身事外，中國成為當今世界上最嚴酷的商業(yè)社會，企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。商場如戰(zhàn)場，必須積極規(guī)劃，殺出一條血路者生；消極等待，漠視科學規(guī)律者死！

現(xiàn)代商業(yè)機會不可謂不多，但并非每個機會都能創(chuàng)造財富而利于企業(yè)。如何去捕捉住有利的機會呢？孫子兵法中“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”提出了一個關(guān)鍵的問題；未戰(zhàn)之前，一定要做周密的分析、比較和謀劃，“計先定于內(nèi)而后兵出”。現(xiàn)代的商業(yè)機會多，誘惑大，但如果不經(jīng)細致的分析策劃，對于經(jīng)營目標、經(jīng)營的計劃、方針以及實施程序、各項監(jiān)管制度的建立等方面做好謀劃，做到心中有數(shù)，操之有度，才能使這些機會真正成為企業(yè)經(jīng)營的利益。

溫教授認為現(xiàn)代企業(yè)與傳統(tǒng)文化之間有著密不可分的關(guān)系。人們通常把市場競爭稱之為“商戰(zhàn)”，兵戰(zhàn)的進行是戰(zhàn)場，而商戰(zhàn)的進行則在市場。在市場經(jīng)濟條件下，許多競爭的規(guī)律是與戰(zhàn)爭規(guī)律相通的。因此作為企業(yè)，深入領(lǐng)會與運用兵戰(zhàn)的克敵制勝藝術(shù)，對商戰(zhàn)而言有許多可資借鑒與得益之處。說到底，各種理論發(fā)展到一定高度，他們具有著共通性，無論軍事、商事，致勝之道都是一樣的，“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，這是個幾乎人人皆知的格言，同樣運用在企業(yè)當中也一樣的受用。

作為企業(yè)，我覺得現(xiàn)代企業(yè)為了取得競爭的勝利，應(yīng)該做到“兵不厭詐”。應(yīng)當時時調(diào)查國家之間、地區(qū)之間、行業(yè)之間、企業(yè)之間的發(fā)展態(tài)勢，盡量避免發(fā)生激烈的“商戰(zhàn)”，如果必須發(fā)生“商戰(zhàn)”的話也應(yīng)當大戰(zhàn)化小戰(zhàn)、小戰(zhàn)化無戰(zhàn)。作為企業(yè)家，應(yīng)當以不發(fā)動“商戰(zhàn)”為基本目標，以不戰(zhàn)而勝為追求，能做到者才為“大勝者”。

孫子兵法十三篇，襄括了兵戰(zhàn)之中各重要方面的問題，以樸素的辯證分析了兵戰(zhàn)中應(yīng)采用的方式與方法，其中形成的系統(tǒng)觀點完全可以運用到現(xiàn)代企業(yè)管理上來，兵法提出軍爭中應(yīng)對道、天、地、將、法，“五事”，主孰有道？將孰有能？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？的“七計”相等于現(xiàn)代企業(yè)的投資策劃，綜合分析，可行性研究和風險分析等相一致。孫子的“道”列首位無異于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的制定必需符合客觀實際。企業(yè)綜合要素和科學民主決策，同時兵法中提示的“仁心為本”、“佐以權(quán)謀”、“水形兵勢”、“將為核心”這些系統(tǒng)的觀點，完全與現(xiàn)代企業(yè)參與商業(yè)競爭時所必需具備的人才、智慧、誠信、謀略，對商業(yè)形勢變化的掌握和準確分析等綜合要求一致。

我最耳熟能詳?shù)囊痪湓挘骸俺銎嬷苿?，防不勝防”。當然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營思路不能墨守成規(guī)，固步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機遇，這就是“出奇”。否則思想觀念不轉(zhuǎn)變，機遇站到人面前，也只會是視而不見，坐失良機。

孫子兵法博大精深，還需要我們在今后的日子里仔細揣摩，不斷實踐和回顧。雖然，孫子兵法現(xiàn)代應(yīng)用，有很大的成就，也存在不少的問題，有些是認識上的，也有些是在現(xiàn)代應(yīng)用過程中客觀形成的。我們必須關(guān)注并花大氣力解決這些問題，尤其是盡快解決那些對全局有重大影響的突出問題。否則，孫子兵法現(xiàn)代應(yīng)用將會被引入歧途，先祖留下寶貴遺產(chǎn)將會被斷送。

學習“孫子兵法與商戰(zhàn)”，真的感受到中華文化的深厚與精髓，我們今天所做的一切，我們的老祖宗原來在數(shù)千年前就已認知和分析得如此確切與深透，使我們不得不深深感嘆前人的偉大和華夏文明的精深，相信一部孫子兵法，只要認真領(lǐng)會其神髓并不斷實踐，必將對我們的企業(yè)和領(lǐng)導人素質(zhì)的提高助益良多。站得高看得遠，學習兵法、掌握方法，經(jīng)營過程中方能運籌帷幄，贏得商機。

第四篇：孫子兵法與商戰(zhàn)論文

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孫子兵法與商戰(zhàn)

《孫子兵法》是我國最早的古代軍事著作，西方軍事家譽之為“百世談兵之祖”。據(jù)史書記載，它是我國古代大軍事家孫武所著。孫武為春秋末期齊國人，約與孔子同時期，《史記·孫子吳起列傳》中，記錄了孫子同伍子胥輔助吳王經(jīng)國治軍，對于吳國的崛起，“西破強楚，入郢，北威齊晉，顯名諸侯”，起過重要作用。《孫子兵法》對我國軍事思想的發(fā)展產(chǎn)生過重大影響，在哲學史上也占有重要地位。曹操稱贊《孫子》說，“吾觀兵書戰(zhàn)策多矣，孫武所著深矣?！碧铺诶钍烂駝t有“觀諸兵書，無出孫武”的感言。毛澤東《論持久戰(zhàn)》中說，“孫子的規(guī)律，‘知己知彼，百戰(zhàn)不殆’，仍是科學的真理。”

下面，我就來談?wù)剬O子兵法在古代戰(zhàn)爭中的實例運用。

兵法中說：兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。這一番言論顯得尤為精辟，將戰(zhàn)爭中所遇到的情況做出了十分好的應(yīng)對方法。

戰(zhàn)爭，本來就是一種詭詐之術(shù)。所以，能戰(zhàn)而示之軟弱；要打，裝作退卻；要攻近處，裝作攻擊遠處；

要想遠襲，又裝作近攻；敵人貪利，就用小利引誘；敵人混亂就要攻?。粩橙肆α砍鋵?，就要防備；敵人兵強卒銳，就避其鋒頭；敵人氣勢洶洶，就設(shè)法擾亂它；敵人謙卑就要使之驕橫；敵人安逸就要使之疲勞；敵人內(nèi)部和睦，就要離間他們?？傊跀橙藳]有防備處攻擊，在敵人料想不到的時候采取行動。這是指揮家制勝的秘訣，不可預先講明。

記得在秦朝末年西楚霸王項羽和劉邦接受了楚懷王的建議，誰先進入關(guān)中，誰就是關(guān)中王。劉邦假意向項羽示好，要等項羽滅掉章邯后再讓其先進入關(guān)中，可是由于項羽的執(zhí)著，一定要滅掉章邯，替叔父項梁報仇，與20萬秦軍周旋了不少時間，讓劉邦提前進入了關(guān)中，導致了劉邦的名聲大振，為日后消滅項羽做好了充分的準備。這就是兵不厭詐。不能不說劉邦是以仁義奪得的天下。在劉邦攻打關(guān)中的途中，雖說他有10萬之眾，而且項羽牽制了章邯的20萬秦軍主力。但在關(guān)中的秦軍依然很強大，并非很容易對付，函谷關(guān)也有強大的秦軍駐守，強攻肯定不行，此時的劉邦選擇了繞過函谷關(guān)，直指咸陽。對于咸陽城來說，函谷關(guān)一破，關(guān)中無險可守。避開了秦軍的精銳之師。當贏嬰聽說劉邦繞過了函谷關(guān)，并且一路上的縣城均紛紛投降。直接就向劉邦投降了。就這樣沛公不費一兵一卒就拿下了了關(guān)中。在此次奪取關(guān)中的過程中，沛公選擇了避其鋒芒，繞過重兵把守的函谷關(guān)，直指敵人的心臟——咸陽。

如今，商場如戰(zhàn)場，許多的商家都在學習與研究關(guān)于孫子兵法的有關(guān)內(nèi)容。在我國，蒙牛和伊利的商業(yè)競爭就是一個很好的實例?！秾O子兵法》：故經(jīng)之以五，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法……曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？民眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。解釋：要通過敵我雙方五個方面的比較分析和七種情況的比較來探索戰(zhàn)爭勝負的情勢。這五個方面是，一是政治，二是天時，三是地利，四是將領(lǐng)，五是法制。七種情況是：哪一方君主政治開明？哪一方將帥更有才能？哪一方擁有更好的天時地利？哪一方法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方武器裝備精良？哪一方士兵訓練有素？哪一方賞罰公正嚴明？我們依據(jù)這些，就能夠判斷誰勝誰負了。

案例：1999年7月，時任伊利集團副總裁兼冷飲事業(yè)部總經(jīng)理的牛根生，因為管理方式、為人處世方面與伊利總裁鄭俊懷相左，被鄭俊懷取消了“兵權(quán)”。牛根生一氣之下帶著從伊利分得的一筆資金，及冷飲事業(yè)部9名核心人員，開始另起爐灶，共同注冊1000萬元成立了“蒙?！惫?。當時伊利的固定資產(chǎn)已經(jīng)是幾十億，兩者根本就不可能同日而語。但是，如果仔細比較兩家公司在人事政治、天時、地利等幾個

方面的不同，蒙牛能夠崛起，最終可以和伊利抗衡，應(yīng)該是可以預知的事情。第一，牛根生的管理風格比鄭俊懷開明，牛根生懂得用人、容人；第二，從一個洗碗工干到副總，能力方面比起鄭俊懷也是“有過之而無不及”；第三，因為父親就是養(yǎng)牛的，自己又從事了幾十年，對周圍的環(huán)境相當熟悉，論資歷不比鄭俊懷差；第四，牛根生知道“散財”之道，所以在很短的時間里就吸引了來自伊利的三四百名有15年以上經(jīng)驗的乳業(yè)專門人才；第五，蒙牛的人才在薪酬和待遇方面遠遠超過伊利，而且只要有能力很快就能被提拔，企業(yè)的各項制度非常先進和完善。所以，除了資產(chǎn)方面，當時的蒙牛和伊利不能比之外，其余各方面均超過伊利。

《孫子兵法》：知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。解釋：既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會有危險；不了解敵人但了解自己，或者勝利，或者失?。患炔涣私鈹橙?，也不了解自己，那么每次用兵都會有危險。

案例：當年牛根生離開伊利是因為復雜的人際關(guān)系，以及一個企業(yè)在發(fā)展過程當中的制度阻礙。熟知這一切的牛根生顯然不會再在蒙牛當中犯同樣的錯誤。所以，在蒙牛初創(chuàng)過程當中，牛根生就盡量避免了制度方面的不完善，結(jié)合自己的經(jīng)驗教訓，使得蒙牛自身的發(fā)展環(huán)境繞開了伊利當初的許多彎路。在整合各種資源和開辟市場的過程中，因為蒙

牛中層90%以上的員工都是從伊利過去的，所以，他們對伊利的“一舉一動”都了解得非常清楚，那么尋找起伊利的“軟肋”來簡直“易如反掌”。但蒙牛的運作模式，伊利卻毫不清楚，兩方的人馬一交鋒，差距立刻就顯現(xiàn)出來。

在美國，美國人用《孫子兵法》打造“戰(zhàn)略家的頭腦”。著名的鮑威爾將軍在任職參謀長聯(lián)席會議主席、國務(wù)卿期間，接受新華社記者采訪時曾表示：他家中就收藏了好幾個版本的《孫子兵法》。美國士兵幾乎都讀過《孫子兵法》；西點軍校將《孫子兵法》列為教學參考書，國防部在軍官中舉辦過上千次《孫子兵法》講座。《孫子兵法》是高級軍校學生的必讀書，凡教授戰(zhàn)略學、軍事學課程的高等學校，都將《孫子兵法》作為必讀教材和必修課。美國國防大學還將《孫子兵法》排在被列寧稱為“非常有名的戰(zhàn)爭哲學和戰(zhàn)爭史的作家”克勞塞維茨所著的《戰(zhàn)爭論》一書之前。前幾年，曾經(jīng)廣為流傳的一個說法是，“一位看不見的中國人指揮美國人取得了海灣戰(zhàn)爭的勝利！”這是因為在海灣戰(zhàn)爭中，《孫子兵法》在美國海軍陸戰(zhàn)隊中人手一冊；就連老布什的辦公桌上也放著一本《孫子兵法》。當回憶起是年的海灣戰(zhàn)爭時，美軍總指揮弗蘭克斯將軍感言：孫武這位中國古代軍事思想家的幽靈似乎徘徊在伊拉克沙漠上推進的每架戰(zhàn)爭機器的旁邊。更令人驚訝的是一位美國電視制作人?？怂箤π氯A社記者說：學習《孫子兵法》不是為了打仗，而是為了避免戰(zhàn)

爭，可惜許多美國人沒有認識到這一點。?.可見，這位美國人，不僅讀懂了《孫子兵法》，而且還掌握了精髓。以上是我對孫子兵法的一點看法與研究，通過學習了本課程，從小對軍事愛好的我對此又有了更多的看法。孫子兵法雖說是幾千年前的作品，但它如今的用處依然很大，涉及到各個方面，因此在以后的學習中我可以更深層次的研究孫子兵法。

第五篇：孫子兵法與現(xiàn)代商戰(zhàn)（本站推薦）

單選題

1.按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敵、取人外還有： √

A

B

C

D

人才資源謀略并力

正確答案： D

2.《孫子兵法》十三篇中成為全書綱領(lǐng)的一篇是： √

A

B

C

D

謀攻篇計篇勢篇軍爭篇

正確答案： B

3.戰(zhàn)略計劃建立的基礎(chǔ)是： √

A

B

C

D

資源人才資金民心

正確答案： A

4.蒙牛用伊利的人才、市場、渠道甚至品牌迅速發(fā)展壯大自己所運用的策略是： √ A

B

C

D

上兵伐謀利令智昏因糧于敵合作雙贏

正確答案： C

5.求之于勢，不責于人的目的是： √

A

B

C

D

使手中資源的價值最大化全勝先勝不戰(zhàn)而屈人之兵

正確答案： A

6.孫子作戰(zhàn)理論的核心篇是： ×

A

B

C

D

《計篇》《謀攻》《虛實篇》《軍爭篇》

正確答案： C

7.下列思想和西方戰(zhàn)略家利德爾?哈特提出的間接路線戰(zhàn)略相似的一項是： √ A

B

C

D

攻心為上以迂為直避實擊虛后發(fā)制人

正確答案： B

8.今天的信息戰(zhàn)就是： √

A

B

C

D

伐交伐兵伐謀用間

正確答案： D

9.《孫子兵法》成為科舉中武科考試的理論科目在社會上廣泛流傳是在： √ A

B

C

D

唐代宋代漢代明代

正確答案： B

10.作為高層的管理者勇需要： √

A

B

C

D

勇猛智慧勇敢果斷

正確答案： D

11.衡量戰(zhàn)略勝負的標志是： √

A

B

C

D

“勢”“行”“謀”“攻”

正確答案： A

12.企業(yè)競爭本質(zhì)上就是： √

A

B

C

D

利益的爭奪戰(zhàn)人才的爭奪戰(zhàn)主動權(quán)的爭奪戰(zhàn)市場的爭奪戰(zhàn)

正確答案： C

13.巨大的風險背后往往蘊藏著巨大的機會，這就是孫子所說的： √ A

B

C

D

避實擊虛因敵制勝置之死地而后生以患為利

正確答案： D

14.孫子實現(xiàn)其“知”的主要途徑和實現(xiàn)其“先知”的主要手段是： √ A

B

C

D

“火攻”“用間”“以利為患”“虛實”

正確答案： B

15.選擇下屬的原則是： √

A

B

C

D

忠誠圍繞企業(yè)利益可靠聽話

正確答案： B