第一篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)的七個步驟

導(dǎo)購員培訓(xùn)的七個步驟 導(dǎo)購員培訓(xùn)的七個步驟 雙槍營銷咨詢公司 張小虎

隨著企業(yè)新產(chǎn)品的不斷推出，業(yè)務(wù)員、促銷員產(chǎn)品知識培訓(xùn)是培訓(xùn)工作的一 項重要內(nèi)容。一款產(chǎn)品，通過 1－2 小時的培訓(xùn)讓學(xué)員記得住記得牢，對于企業(yè) 內(nèi)部培訓(xùn)師和外聘培訓(xùn)師都是一個不小的挑戰(zhàn)。常 見的培訓(xùn)的誤區(qū)是，公司總部下發(fā)幾頁產(chǎn)品知識給學(xué)員看或讀給學(xué)員聽，講究些的公司把產(chǎn)品知識做成 PPT 通過投影演示給學(xué)員，熱鬧過后煙消云散，企 業(yè)領(lǐng)導(dǎo)走 訪市場拷問業(yè)務(wù)員和促銷員，大多數(shù)人腦子一片空白，不是答非所問 就是不知所云，即使最基本的一個賣點也記不住，面對客戶或消費者，自然是想 怎么說就怎么 說。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對于這樣的培訓(xùn)效果氣得吐血。最近張小虎通過金立手機的幾十場培訓(xùn)，潛 心研究了一套產(chǎn)品知識培訓(xùn)方 法，保證學(xué)員上午學(xué)下午會，人人過關(guān)，即使從來沒有接觸過銷售的新員工，通 過半天的學(xué)習(xí)，也能牢固的掌握銷售賣點并得心應(yīng)手地 銷售產(chǎn)品。要問有什么 秘密可言，看完以下 7 個培訓(xùn)步驟，困惑中的企業(yè)培訓(xùn)主管，一定能茅塞頓開。

習(xí)題提前下發(fā)

要求死記硬背

不 良現(xiàn)象：很多企業(yè)組織培訓(xùn)，學(xué)員從市場一線趕來，坐進培訓(xùn)教室還不 知道今天要學(xué)習(xí)什么，老師“破冰”玩了半個小時，又做了 8 分鐘自我介紹切入 正題，學(xué)員如 夢方醒，原來今天學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識。正確做法：提前 2－3 天下發(fā) 培訓(xùn)通知，《通知》內(nèi)容除注明培訓(xùn)時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人、穿戴要求 之外，一定要告知 學(xué)員培訓(xùn)什么內(nèi)容，并將“產(chǎn)品知識復(fù)習(xí)題”下發(fā)到每個學(xué) 員，要求學(xué)員“死記硬背”，把不懂的地方做標(biāo)記，以備課堂提問解決。不要忘 記寫上這樣一句話： 考卷 中 90％的答案來自于這份復(fù)習(xí)題，85 分以上有獎，考 80 分以下有罰。目的是提前告訴學(xué)員培訓(xùn)內(nèi)容并引起高度重視，這叫課前預(yù)習(xí)或培訓(xùn)熱身。

功能生動演示 學(xué)員樂意觀看 產(chǎn) 品知識演示最好做成圖文并茂得 PPT 課件，通過投影屏幕給學(xué)員觀看，講到產(chǎn)品技術(shù)或研發(fā)過程，制造工藝，最好將 PPT“超級鏈接”到工廠的研發(fā)或 制造現(xiàn) 場。產(chǎn)品功能演示最好拿產(chǎn)品而不是樣品（機模），這比單純的 PPT 更 加直觀。若能將對應(yīng)的競品或本公司的老品做為參照進行對比，定能提高學(xué)員的

理解力，化學(xué)員的記憶力。強 因為實物對比展示好過錄像片斷，錄像好過圖片，圖片好過語言，語言好過文字。最無聊的產(chǎn)品知識培訓(xùn)是培訓(xùn)師是一字一句地讀 PPT。如果公 司針對該產(chǎn)品制作有廣告篇，播放兩遍廣告片，再把該廣告片的幕 后故事講給學(xué)員，會起到事半功倍的作用

。電視購物廣告更是最鮮活的培訓(xùn)教材，如果培訓(xùn)的產(chǎn)品 正好是電視購物宣傳的機型，組織學(xué)員看上 5 遍也不為過。

講述產(chǎn)品賣點

對比攻擊競品

消 費者來到手機專柜，所有的促銷員都會噼里啪啦告訴消費者：我們這款 手機有 MP3、MP4、攝像、語音、手寫、長待機應(yīng)有盡有之功能，而且價格實惠 禮品多 多。針對這種情況，我們的促銷員應(yīng)該怎么介紹我們的新產(chǎn)品？那就是 差異化賣點銷售——給消費者一個購買的理由。可以說，賣點是產(chǎn)品知識培訓(xùn)的 重點。遺憾的 是大多手機企業(yè)粗放經(jīng)營，盲目跟風(fēng)，只知道把產(chǎn)品低價銷售給 下游客戶，對于產(chǎn)品賣點提煉太少，或者不會提煉賣點，經(jīng)銷商只能人云亦云。有些廠家提煉的賣點 太多，多達十個甚至二十幾個，對于消費者其實就是畫蛇 添足，反而增加了學(xué)員記憶的難度。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，一個新產(chǎn)品至多提煉兩個 主要賣點和兩個個輔助賣 點，真正能打動消費者的往往就是一個賣點。賣點提煉是公司市場部或培訓(xùn)部的份內(nèi)事，培訓(xùn)師此時的講解重點有兩個： 一是將每一個主賣點進行 FABE 分析。即，該產(chǎn)品有什么特點(與眾不同之處)，優(yōu)點（比對手好在哪里），利益點（給消費者帶 來的益處），怎么證明你說的 一切。歸納起來就是三句話：我們的產(chǎn)品有個特點，這個特點比競爭對手的對應(yīng) 產(chǎn)品好，正好適合你，不信我證明給你看”！賣點的講 述一定是消費者耳熟能 詳?shù)拇蟊娬Z言，千萬不能生搬硬套技術(shù)部提供的諸如 1.5 寸 LCD 顯示屏，65K 色 專業(yè)術(shù)語。二 是與競爭產(chǎn)品做對比。銷售過程中，能力一般的促銷員對照公司下發(fā)的 資料都能把產(chǎn)品賣點背誦下來，比較優(yōu)秀的促銷員也能把產(chǎn)品的利益點告訴消費 者，只有很用 心的優(yōu)秀促銷員才能說清楚自己銷售的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品好 在哪兒，好多少。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時代，企業(yè)要開發(fā)一款引領(lǐng)潮流與眾不同 的手機越來越難，特 別是對于本土企業(yè)來說，幾乎是一件不可能的事情。本產(chǎn) 品有的賣點競品也有，有些產(chǎn)品賣點，競品的還“厲害”一些。比如你說本產(chǎn)品 超長待機 58 天，競爭對手 說他的手機超長待機 60 天，對此，培訓(xùn)師怎么辦？ 你只能在別的功能賣點上找到勝人一籌之處，然后放大宣傳?；蛘咛龉δ軐Ρ?的死胡同，在產(chǎn)品色彩、外形、配置、品牌、價格、服務(wù)、促銷品等領(lǐng)域與競 品一決雌雄。功能相同比價格，價格相同比外觀，外觀相同比品牌，品牌相同比 配置，配置相同比服務(wù)，服務(wù)也相同比 促銷品。一對一優(yōu)勢對比不占上風(fēng)，我 們用兩個或多個優(yōu)勢與競品比“綜合國力”。即，拿多個優(yōu)勢對決其一個

個優(yōu)勢，實行“二打一”或者“多打一”。我們通過對 比找到本產(chǎn)品的強勢和競品的弱 勢，給出促銷員攻擊競爭對手的方式方法，教會促銷員怎樣打消顧客購買競品的 念頭。促銷員對產(chǎn)品充滿必勝信心，回到賣場才能戰(zhàn) 無不勝。

培訓(xùn)師 30 分鐘講完 FABE 特別是競品對比分析，就要課堂提問三個問題。一 是讓學(xué)員復(fù)述產(chǎn)品的幾個主要賣點和輔助賣點，二是與競爭產(chǎn)品怎么對比，三是，產(chǎn)品適合什么消費群，給消費者什么好處。讓學(xué)員把培訓(xùn)師講解的要點重復(fù)一遍，目的是檢查學(xué)員是否吸收，同時強化全體學(xué)員的課堂記憶。

學(xué)員積極參與 分享經(jīng)驗教訓(xùn) 如果是新產(chǎn)品上市一段時間后進行培訓(xùn)，現(xiàn)場找出該款產(chǎn)品賣得最多的促銷 員或業(yè)務(wù)員，讓他給大家講講經(jīng)驗體會，為什么賣的好，即，采用什么“話術(shù)”，抓住了產(chǎn)品的什么特點，消除了消費者哪些異議？ 與 此相反，提問促銷員聽到消費者對該產(chǎn)品最多的抱怨是什么？你話音未 落，馬上會有一批學(xué)員舉手搶答。比如，手機屏幕小，款式笨，沒有立體聲，競 爭對手的更便 宜。。。接下來，培訓(xùn)師可以問：針對消費者提出的這個 問題，你是如何巧妙回答的？學(xué)員先是一愣（我還要回答呀？）接著給出答案。這時培訓(xùn)師啟發(fā)：對 于這個問題，誰做有獎補充?獎品是 XXX。一線促銷員的巧 舌如簧的回答總讓人喜出望外。最后，培訓(xùn)師一通表揚后，總結(jié)幾個標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。例如：顧客問金立有高 清手機，別的品牌也有呀？金立的促銷話術(shù)是：我們采 用的是夏普液晶屏幕，你在“陽光下看”畫面是清晰的，你看這里畫面的“字幕” 有多清晰，你從每個“角 度”看畫面是不是都很清晰？客戶異議：清晰也不至 于這么貴！異議化解術(shù)：貴就貴在這塊液晶屏幕上，它比普通手機屏幕貴 XXX 元，好比液晶電視比顯象管電視 貴幾千元。材料好畫面才好！這樣一說，消費 者就覺得金立的高清手機高清得有理有據(jù)，貴也有貴得道理。

情景角色演練

顧客身份多元

演 練一定要用實物，能拿到競品作為攻擊目標(biāo)更好。模擬銷售現(xiàn)場，用桌 子組合一個手機專柜或者專區(qū)，讓一方扮演促銷員站在“柜臺”內(nèi)，讓另一方扮 演消費者站在 柜臺外。生動活潑的產(chǎn)品銷售“話劇”一定能引起其他學(xué)員的捧 腹大笑。但有兩個要點必須事先聲明，一是顧客扮演者的提問必須圍繞產(chǎn)品賣點，防止個別活躍分子 自作聰明故意提問一些類似“你們的品牌我沒有聽說過”，“請問你有沒有男朋友”等與產(chǎn)品賣點無關(guān)的問題。二是，顧客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮 演年輕人，有的扮演有錢人、有
的扮演窮人，要求促銷 員扮演者根據(jù)不同的“顧客”，強調(diào)不同的賣點，活學(xué)活用。例如，推薦金立Ｘ Ｘ手機，針對老人強調(diào)屏幕大 看得清，聲音大聽得清，結(jié)實耐用（用到你逝世 也壞不了），針對年輕人就要強調(diào)聽音樂音質(zhì)好，美觀時尚（你打手機回頭率 100％）。

考試全部及格

提問人人過關(guān)

課前復(fù)習(xí)是為了課堂書面考試。將產(chǎn)品主要賣點、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、競品缺點、適 應(yīng)人群制作成考卷，讓學(xué)員 10 分鐘內(nèi)快速給出答案，現(xiàn)場改卷宣布考分，鼓勵 得高分的學(xué) 員；課堂評卷，當(dāng)場指出低分學(xué)員的錯在哪里，再一次強化記憶。特別指出：考題只有兩種類型，一是對錯判斷、一是單項選擇。學(xué)員易答題，老 師易改卷。不及格 的當(dāng)天補考并接受領(lǐng)導(dǎo)“談話”。“日過三關(guān)，人人過關(guān)”，是培訓(xùn)效果的有力保障。培 訓(xùn)班設(shè)兩個督察，專門負責(zé)設(shè)“三關(guān)”檢查學(xué)習(xí)效果。

一、早餐關(guān)。晨練后早餐前，習(xí)題提問，抽 查學(xué)員是否能背誦公司下發(fā)的復(fù)習(xí)題，如果某小組有一個學(xué)員不會 背誦，該小 組所有學(xué)員包括組長不準(zhǔn)吃飯，集體幫助這位學(xué)員“過關(guān)”；

二、午餐關(guān)。課堂 “賣點提問”、“經(jīng)驗分享”、“情景演練”、“書面考試”，小組成員 不能 “過關(guān)”者，全小組不準(zhǔn)吃午飯，過關(guān)后吃冷飯；

三、睡覺關(guān)。熄燈前抽查，不 能過關(guān)者，全小組不準(zhǔn)睡覺陪他熬夜。只有這樣，團隊內(nèi)部先進的學(xué)員才發(fā)揚風(fēng) 格幫助落后的學(xué)員，不長記性的學(xué)員怕連累大家沒飯吃、沒覺睡，才會奮起直追。接下來的學(xué)習(xí)誰還敢掉以輕心？

你有我有他有 大獎小獎不停 為 了活躍課堂氣氛，刺激學(xué)員積極參與的興趣，培訓(xùn)前一定要有小禮品獎 勵。很多公司都有雨傘、茶杯，毛巾等促銷品，作為課堂培訓(xùn)禮品也可以；哪怕 是果凍布丁巧 克力水果餅干，都好過“干講”，雜技團的鳥答對一道題還獎勵 一條蟲子吃；有條件的企業(yè)最好派發(fā)一些 100－300 元不等的現(xiàn)金，獎勵該產(chǎn)品 銷售最多的促銷 員，或第一個賣出新產(chǎn)品的促銷員，或考分最高的促銷員，他 們懷揣“意外之財”給她代表的團隊帶來的是一份榮譽一點驚喜，同樣，給她的 家人帶去的是一箱牛奶 或一扎啤酒，再遇到公司培訓(xùn)加班，全家人無不支持。如果是幾個地區(qū)一起集中培訓(xùn)，分 分小組，起起隊名，喊喊口號，都是為 培訓(xùn)增光添彩的好形式。實踐中，我們把“軍隊的理念”與“校園的生活”結(jié)合 起來，組織學(xué)員早上做做操跑跑步，課間唱唱 歌賽賽歌，鼓動小組之間展開“提 問”、“分享”、“演練”、“考試”競賽，最大限度地調(diào)動所有學(xué)員積極備戰(zhàn)，踴躍參與，于各種生動有趣的

活動中，記憶掌握 產(chǎn)品知識。培訓(xùn)結(jié)束，邀請公 司領(lǐng)導(dǎo)給優(yōu)秀的團隊發(fā)一面錦旗，發(fā)若干獎金，照幾張合影定能再掀起一個小高 潮。

結(jié)束語 這 樣的培訓(xùn)不僅適合產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而且適合公司政策培訓(xùn)，企業(yè)文化培 訓(xùn)，銷售技能培訓(xùn)，市場推廣培訓(xùn)。這樣的培訓(xùn)不是中醫(yī)保健而是剮骨療毒，“包 治”培訓(xùn)無 效，培訓(xùn)無用，培訓(xùn)無聊。這樣的培訓(xùn)不敢說讓學(xué)員終身難忘，至 少在培訓(xùn)后一兩個月，100％的學(xué)員依然記得住，記得牢，用的好，用的活。不 信讓張老師“折 磨”你們一次試試。

第二篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)的七個步驟

導(dǎo)購員培訓(xùn)的七個步驟

隨著企業(yè)新產(chǎn)品的不斷推出，業(yè)務(wù)員、促銷員產(chǎn)品知識培訓(xùn)是培訓(xùn)工作的一項重要內(nèi)容。一款產(chǎn)品，通過1－2小時的培訓(xùn)讓學(xué)員記得住記得牢，對于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師和外聘培訓(xùn)師都是一個不小的挑戰(zhàn)。

常見的培訓(xùn)的誤區(qū)是，公司總部下發(fā)幾頁產(chǎn)品知識給學(xué)員看或讀給學(xué)員聽，講究些的公司把產(chǎn)品知識做成PPT通過投影演示給學(xué)員，熱鬧過后煙消云散，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)走訪市場拷問業(yè)務(wù)員和促銷員，大多數(shù)人腦子一片空白，不是答非所問就是不知所云，即使最基本的一個賣點也記不住，面對客戶或消費者，自然是想怎么說就怎么說。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對于這樣的培訓(xùn)效果氣得吐血。

最近通過金立手機的幾十場培訓(xùn)，潛心研究了一套產(chǎn)品知識培訓(xùn)方法，保證學(xué)員上午學(xué)下午會，人人過關(guān)，即使從來沒有接觸過銷售的新員工，通過半天的學(xué)習(xí)，也能牢固的掌握銷售賣點并得心應(yīng)手地銷售產(chǎn)品。要問有什么秘密可言，看完以下7個培訓(xùn)步驟，困惑中的企業(yè)培訓(xùn)主管，一定能茅塞頓開。

習(xí)題提前下發(fā)要求死記硬背

不良現(xiàn)象：很多企業(yè)組織培訓(xùn)，學(xué)員從市場一線趕來，坐進培訓(xùn)教室還不知道今天要學(xué)習(xí)什么，老師“破冰”玩了半個小時，又做了8分鐘自我介紹切入正題，學(xué)員如夢方醒，原來今天學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識。正確做法：提前2－3天下發(fā)培訓(xùn)通知，《通知》內(nèi)容除注明培訓(xùn)時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人、穿戴要求之外，一定要告知學(xué)員培訓(xùn)什么內(nèi)容，并將“產(chǎn)品知識復(fù)習(xí)題”下發(fā)到每個學(xué)員，要求學(xué)員“死記硬背”，把不懂的地方做標(biāo)記，以備課堂提問解決。不要忘記寫上這樣一句話：考卷中90％的答案來自于這份復(fù)習(xí)題，考85分以上有獎，80分以下有罰。目的是提前告訴學(xué)員培訓(xùn)內(nèi)容并引起高度重視，這叫課前預(yù)習(xí)或培訓(xùn)熱身。

功能生動演示學(xué)員樂意觀看

產(chǎn)品知識演示最好做成圖文并茂得PPT課件，通過投影屏幕給學(xué)員觀看，講到產(chǎn)品技術(shù)或研發(fā)過程，制造工藝，最好將PPT“超級鏈接”到工廠的研發(fā)或制造現(xiàn)場。產(chǎn)品功能演示最好拿產(chǎn)品而不是樣品（機模），這比單純的PPT更加直觀。

若能將對應(yīng)的競品或本公司的老品做為參照進行對比，定能提高學(xué)員的理解力，強化學(xué)員的記憶力。因為實物對比展示好過錄像片斷，錄像好過圖片，圖片好過語言，語言好過文字。最無聊的產(chǎn)品知識培訓(xùn)是培訓(xùn)師是一字一句地讀PPT。如果公司針對該產(chǎn)品制作有廣告篇，播放兩遍廣告片，再?較優(yōu)秀的促銷員也能把產(chǎn)品的利益點告訴消費者，只有很用心的優(yōu)秀促銷員才能說清楚自己銷售的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品好在哪兒，好多少。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時代，企業(yè)要開發(fā)一款引領(lǐng)潮流與眾不同的手機越來越難，特別是對于本土企業(yè)來說，幾乎是一件不可能的事情。本產(chǎn)品有的賣點競品也有，有些產(chǎn)品賣點，競品的還“厲害”一些。比如你說本產(chǎn)品超長待機58天，競爭對手說他的手機超長待機60天，對此，培訓(xùn)師怎么辦？你只能在別的功能賣點上找到勝人一籌之處，然后放大宣傳。或者跳出功能對比的死胡同，在產(chǎn)品色彩、外形、配置、品牌、價格、服務(wù)、促銷品等領(lǐng)域與競品一決雌雄。功能相同比價格，價格相同比外觀，外觀相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服務(wù)，服務(wù)也相同比促銷品。一對一優(yōu)勢對比不占上風(fēng)，我們用兩個或多個優(yōu)勢與競品比“綜合國力”。即，拿多個優(yōu)勢對決其一個優(yōu)勢，實行“二打一”或者“多打一”。我們通過對比找到本產(chǎn)品的強勢和競品的弱勢，給出促銷員攻擊競爭對手的方式方法，教會促銷員怎樣打消顧客購買競品的念頭。促銷員對產(chǎn)品充滿必勝信心，回到賣場才能戰(zhàn)無不勝。

培訓(xùn)師30分鐘講完FABE特別是競品對比分析，就要課堂提問三個問題。一是讓學(xué)員復(fù)述產(chǎn)品的幾個主要賣點和輔助賣點，二是與競爭產(chǎn)品怎么對比，三是，產(chǎn)品適合什么消費群，給消費者什么好處。讓學(xué)員把培訓(xùn)師講解的要點重復(fù)一遍，目的是檢查學(xué)員是否吸收，同時強化全體學(xué)員的課堂記憶。

學(xué)員積極參與分享經(jīng)驗教訓(xùn)

如果是新產(chǎn)品上市一段時間后進行培訓(xùn)，現(xiàn)場找出該款產(chǎn)品賣得最多的促銷員或業(yè)務(wù)員，讓他給大家講講經(jīng)驗體會，即，為什么賣的好，采用什么“話術(shù)”，抓住了產(chǎn)品的什么特點，消除了消費者哪些異議？

與此相反，提問促銷員聽到消費者對該產(chǎn)品最多的抱怨是什么？你話音未落，馬上會有一批學(xué)員舉手搶答。比如，手機屏幕小，款式笨，沒有立體聲，競爭對手的更便宜。。。接下來，培訓(xùn)師可以問：針對消費者提出的這個問題，你是如

何巧妙回答的？學(xué)員先是一愣（我還要回答呀？）接著給出答案。這時培訓(xùn)師啟發(fā)：對于這個問題，誰做有獎補充?獎品是XXX。一線促銷員的巧舌如簧的回答總讓人喜出望外。最后，培訓(xùn)師一通表揚后，總結(jié)幾個標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。例如：顧客問金立有高清手機，別的品牌也有呀？金立的促銷話術(shù)是：我們采用的是夏普液晶屏幕，你在“陽光下看”畫面是清晰的，你看這里畫面的“字幕”有多清晰，你從每個“角度”看畫面是不是都很清晰？客戶異議：清晰也不至于這么貴！異議化解術(shù)：貴就貴在這塊液晶屏幕上，它比普通手機屏幕貴XXX元，好比液晶電視比顯象管電視貴幾千元。材料好畫面才好！這樣一說，消費者就覺得金立的高清手機高清得有理有據(jù)，貴也有貴得道理。

情景角色演練顧客身份多元

演練一定要用實物，能拿到競品作為攻擊目標(biāo)更好。模擬銷售現(xiàn)場，用桌子組合一個手機專柜或者專區(qū)，讓一方扮演促銷員站在“柜臺”內(nèi)，讓另一方扮演消費者站在柜臺外。生動活潑的產(chǎn)品銷售“話劇”一定能引起其他學(xué)員的捧腹大笑。但有兩個要點必須事先聲明，一是顧客扮演者的提問必須圍繞產(chǎn)品賣點，防止個別活躍分子自作聰明故意提問一些類似“你們的品牌我沒有聽說過”，“請問你有沒有男朋友”等與產(chǎn)品賣點無關(guān)的問題。二是，顧客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮演年輕人，有的扮演有錢人、有的扮演窮人，要求促銷員扮演者根據(jù)不同的“顧客”，強調(diào)不同的賣點，活學(xué)活用。例如，推薦金立ＸＸ手機，針對老人強調(diào)屏幕大看得清，聲音大聽得清，結(jié)實耐用（用到你逝世也壞不了），針對年輕人就要強調(diào)聽音樂音質(zhì)好，美觀時尚（你打手機回頭率100％）。

考試全部及格提問人人過關(guān)

課前復(fù)習(xí)是為了課堂書面考試。將產(chǎn)品主要賣點、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、競品缺點、適應(yīng)人群制作成考卷，讓學(xué)員10分鐘內(nèi)快速給出答案，現(xiàn)場改卷宣布考分，鼓勵得高分的學(xué)員；課堂評卷，當(dāng)場指出低分學(xué)員的錯在哪里，再一次強化記憶。特別指出：考題只有兩種類型，一是對錯判斷、一是單項選擇。學(xué)員易答題，老師易改卷。不及格的當(dāng)天補考并接受領(lǐng)導(dǎo)“談話”。

“日過三關(guān)，人人過關(guān)”，是培訓(xùn)效果的有力保障。培訓(xùn)班設(shè)兩個督察，專門負

責(zé)設(shè)“三關(guān)”檢查學(xué)習(xí)效果。

一、早餐關(guān)。晨練后早餐前，習(xí)題提問，抽查學(xué)員是否能背誦公司下發(fā)的復(fù)習(xí)題，如果某小組有一個學(xué)員不會背誦，該小組所有學(xué)員包括組長不準(zhǔn)吃飯，集體幫助這位學(xué)員“過關(guān)”；

二、午餐關(guān)。課堂“賣點提問”、“經(jīng)驗分享”、“情景演練”、“書面考試”，小組成員不能“過關(guān)”者，全小組不準(zhǔn)吃午飯，過關(guān)后吃冷飯；

三、睡覺關(guān)。熄燈前抽查，不能過關(guān)者，全小組不準(zhǔn)睡覺陪他熬夜。只有這樣，團隊內(nèi)部先進的學(xué)員才發(fā)揚風(fēng)格幫助落后的學(xué)員，不長記性的學(xué)員怕連累大家沒飯吃、沒覺睡，才會奮起直追。接下來的學(xué)習(xí)誰還敢掉以輕心？

你有我有他有大獎小獎不停

為了活躍課堂氣氛，刺激學(xué)員積極參與的興趣，培訓(xùn)前一定要有小禮品獎勵。很多公司都有雨傘、茶杯，毛巾等促銷品，作為課堂培訓(xùn)禮品也可以；哪怕是果凍布丁巧克力水果餅干，都好過“干講”，雜技團的鳥答對一道題還獎勵一條蟲子吃；有條件的企業(yè)最好派發(fā)一些100－300元不等的現(xiàn)金，獎勵該產(chǎn)品銷售最多的促銷員，或第一個賣出新產(chǎn)品的促銷員，或考分最高的促銷員，他們懷揣“意外之財”給她代表的團隊帶來的是一份榮譽一點驚喜，同樣，給她的家人帶去的是一箱牛奶或一扎啤酒，再遇到公司培訓(xùn)加班，全家人無不支持。

如果是幾個地區(qū)一起集中培訓(xùn)，分分小組，起起隊名，喊喊口號，都是為培訓(xùn)增光添彩的好形式。實踐中，我們把“軍隊的理念”與“校園的生活”結(jié)合起來，組織學(xué)員早上做做操跑跑步，課間唱唱歌賽賽歌，鼓動小組之間展開“提問”、“分享”、“演練”、“考試”競賽，最大限度地調(diào)動所有學(xué)員積極備戰(zhàn)，踴躍參與，于各種生動有趣的活動中，記憶掌握產(chǎn)品知識。培訓(xùn)結(jié)束，邀請公司領(lǐng)導(dǎo)給優(yōu)秀的團隊發(fā)一面錦旗，發(fā)若干獎金，照幾張合影定能再掀起一個小高潮。

結(jié)束語

這樣的培訓(xùn)不僅適合產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而且適合公司政策培訓(xùn)，企業(yè)文化培訓(xùn)，銷售技能培訓(xùn)，市場推廣培訓(xùn)。這樣的培訓(xùn)不是中醫(yī)保健而是剮骨療毒，“包治”培訓(xùn)無效，培訓(xùn)無用，培訓(xùn)無聊。這樣的培訓(xùn)不敢說讓學(xué)員終身難忘，至少在培訓(xùn)后一兩個月，100％的學(xué)員依然記得住，記得牢，用的好，用的活。

第三篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)

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導(dǎo)購員入門五點通

本文旨在為初入終端導(dǎo)購領(lǐng)域的人們提供一個由陌生到了解、由認知到熟知的過程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點迷津。

萬事開頭難：不要害怕其實

進入任何一個陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。

我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點，她馬上對答如流。之后，我又追問到，為什么會有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎？會不會是騙人的？一連串的反問，這位營業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結(jié)舌。此時，一個年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。當(dāng)然，我最終還是找個借口離開了。我想，前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識培訓(xùn)和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。

這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗，如果能夠收獲成功。

因此，剛?cè)腴T的導(dǎo)購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發(fā)現(xiàn)和認知。因此，你還有什么好害怕的呢？

筆者建議，很多時間，導(dǎo)購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時，你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢？

在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙。

切忌經(jīng)驗主義：不要自以為是

當(dāng)一些導(dǎo)購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是?？偸亲源蟮卣J為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認為原先的一些做法是還可以進行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購員人員陷入了投機取巧的偽陷阱。

對一這種行為，是導(dǎo)購員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個人主觀主義和經(jīng)驗主義。

下面，我們就要通過幾種手段的運用來避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生。

第一步：扎實基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實。如果不踏實，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對于導(dǎo)購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。

第二步：不要相信速成法；凡事都要經(jīng)歷一個由失敗到成功的過程中，萬物也都會經(jīng)歷一個由幼稚向成熟的過程；因此，不要相信有什么速成法。一個月速成法學(xué)會英語的人，跟二年逐步學(xué)成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導(dǎo)購技巧，凡事都要講究一個量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個過程。

第三步：多點失敗。在這里，不是鼓勵所有導(dǎo)購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由于口詞不清、或者解說不到位，讓一個消費者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再說也嘉佳家電經(jīng)營品牌有海信電視海信冰箱海信空調(diào)海信洗衣機，美菱冰箱長虹電視長虹空調(diào)，揚子空調(diào) 三洋洗衣機，美的小家電，格蘭仕微波爐，戴爾電腦索尼相機，皇明太陽能，德樂油煙機櫥具 1

不遲。導(dǎo)購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費者，失敗一次怕什么？從重再來。專家變雜家：不能單戀一枝花

我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什么都有應(yīng)有所了解，什么能夠說上一段。對于這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。

北京的哥應(yīng)該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經(jīng)濟政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時間過得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過隱！在這時，北京的哥的身份就是社會雜家。

當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導(dǎo)購員要能夠在日常的導(dǎo)購工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費者，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對性地進行介紹，減少介紹過程中冗余信息。那如如何成為一名社會雜家，需要通過以下兩方面的努力，有意識地進行培養(yǎng)。

一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導(dǎo)購員不能只知道冰箱的相關(guān)知識，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的消息更好了。屆時，你的潛在消費者就會延伸至彩電柜臺，甚至一些沒事閑逛商場者。

另一方面，注意各類知識地及時性、針對性輸出。當(dāng)你擁有了許多知識后還沒有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永铩⒋竽X里的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。

平凡到卓越：銷量不是唯一

現(xiàn)在，很多企業(yè)受到業(yè)績所累，衡量導(dǎo)購員是否優(yōu)秀時，大多采用一些硬性指標(biāo)：銷售臺數(shù)、銷售利潤、銷售產(chǎn)品類型。眾多的導(dǎo)購員也為了銷售業(yè)績所累，很多時候為了能夠完成一項硬性銷售指標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。

如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來衡量導(dǎo)購員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購員隊伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。

日前，我們在與一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購員身上的事情。那名女導(dǎo)購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時完成，經(jīng)常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見。就是這么一名出色的導(dǎo)購員，竟然在前段時間的促銷活動中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場主管一起對庫存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。

后來經(jīng)過了解，一方面是公司對她的銷售任務(wù)制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大；另一方面，由于旁邊新開了一家賣場，原先的商場人氣較差，而這位導(dǎo)購員為了急于完成任務(wù)，竟然在導(dǎo)購過程中對競爭對手產(chǎn)品進行貶低和中傷，造成了其它導(dǎo)購人員的嚴(yán)重不滿，情急之下只能伙同商場主管上演了一出造假。

在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績對導(dǎo)購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害。而很多時候，剛進入導(dǎo)購領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價值，在原來銷售無望的情況下就會采取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場競爭環(huán)境、自身健康成長等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。

所有的導(dǎo)購員，當(dāng)你任務(wù)沒有辦法完成，當(dāng)你的個人價值在短時間內(nèi)無法展現(xiàn)時，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現(xiàn)你個人價值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會擁有一大批潛在消費者。還要清楚，導(dǎo)購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現(xiàn)出來。

關(guān)注細節(jié)：成功捷徑

成功是一個很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。

曾經(jīng)聽說這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購員在賣場里做促銷時，一位老太太過來要買臺電視機，他就推薦了一款性價比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時，這位導(dǎo)購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導(dǎo)購員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導(dǎo)購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。

隨后，這位導(dǎo)購員就有心地從商場售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時之急。

后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈送了一面錦旗。之后，商場又了解到，這位導(dǎo)購員在長達五年的導(dǎo)購生涯中，利用自己的休息日免費上門為顧客提供電視維修，同時還注意平時與消費者之間的溝通，利用自己的知識解決消費者心中的疑惑。最后，這位導(dǎo)購員成了商場的導(dǎo)購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。

這位導(dǎo)購員，我們認為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細致的心，能夠用于時刻關(guān)心別人。

筆者最后提醒廣大導(dǎo)購員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購人員在具體的工作中，注意每一處細小問題的及時解決和溝通，用一顆真勢地心對待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。

優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素

一、對待工作勤奮、敬業(yè)

要成為一個好的導(dǎo)購員，收入高的導(dǎo)購員，對待工作的態(tài)度一定要認真負責(zé)，把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段主動加班，不離開柜臺半步，不錯過一個客流和要購買的顧客。我們對待顧客一定要謙和，同事在對待競品時一定要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品的霸氣，特別是我們美的促銷員，要堅信我們是行業(yè)第一

二、熟悉產(chǎn)品知識，對行業(yè)有一定認識

? 我們導(dǎo)購員要發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，熟悉產(chǎn)品知識，對

行業(yè)認識深刻，對競爭品牌企業(yè)的實力和產(chǎn)品力也有過了解，并能關(guān)注顧客購物的每一個細節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，從而有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹?shù)乃季S邏輯，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。

三、不斷的學(xué)習(xí)和效仿，心理素質(zhì)好

? 我們導(dǎo)購員除了要有出色的語言表達能力，或有著扎實的產(chǎn)品知識，或有著超強的人格魅力外。我們還應(yīng)該不滿足于自我的一點點經(jīng)驗和技能，我們要主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購員溝通、切磋“技藝”，從而快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容。我們還要都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為

自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強

? 我們導(dǎo)購員要能準(zhǔn)確領(lǐng)悟我們地區(qū)主管的意思，提出合理建議，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示

調(diào)整推銷重點，就是說，領(lǐng)導(dǎo)叫我們賣什么產(chǎn)品我們就賣什么產(chǎn)品，特別是在提高提成的情況下。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側(cè)擊

? 我們導(dǎo)購員在獲得顧客決定購買后，要能沉住氣；當(dāng)顧客不產(chǎn)生購買興趣時，也不

要急躁。我們對待顧客的反應(yīng)要能屈能伸，能靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向我們要推銷的產(chǎn)品。

? 有時有的導(dǎo)購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，我們導(dǎo)購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。

六、善于演示功能，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

? 我們小家電，顧客購買的盲目性很大，隨機購買的機會很多，所以我們導(dǎo)購員在介

紹產(chǎn)品時，一定要勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還要根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品?，F(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

? 就是我們導(dǎo)購員在長期的實踐中總結(jié)出來的，那些一開場就能用打動顧客的，最簡

潔、最有效的話語。

八、針對疑問有效解說

? 我們導(dǎo)購員一定要熟悉產(chǎn)品知識，有針對性和目的性的回答顧客的疑問，對顧客關(guān)

心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，特別是我們水機。在這種此種情況下，我們導(dǎo)購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，一定要能想方設(shè)法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導(dǎo)購員拉去的危險。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識和控制價格的能力是我們拿高提成的法寶

? 我們導(dǎo)購員要不僅僅依賴特價機型來完成任務(wù)，我們要提高顧客的購買期望和檔次。

當(dāng)競爭品牌推出的低價產(chǎn)品占有一定銷量時，我們要及時向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價格，我們就以低價跟進競品，若公司不允許降低價格，我們就要頂住價格壓力，用美的品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢來彌補競品低價銷售帶來的負面影響。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤機型，往往是我們提成高的機型，維護公司的價格體系，達到我們和公司的雙贏。1

第四篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)

導(dǎo)購員自我培訓(xùn)三則

氣質(zhì)感染法

氣質(zhì)感染法對于現(xiàn)階段的導(dǎo)購員而言，更容易操作和實施。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導(dǎo)購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴大化。

對于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個階段的磨合：

A階段：蘊育期

先根據(jù)自身實際情況，發(fā)挖自身存在的個性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節(jié)。接著，從細節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達方式等不足的地方。

一般而言，區(qū)域消費群體可以從經(jīng)濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動權(quán)掌握在導(dǎo)購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。

B階段：沖突期

在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導(dǎo)購員就應(yīng)該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節(jié)調(diào)整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。

伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。

在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強對外界的抗風(fēng)險、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購工作的內(nèi)涵。

C階段：成型期

進入成型期后，導(dǎo)購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法

已獲成功。應(yīng)該還需要進行擴展式定位。

你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購工作實情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。

如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會淪落成一種普通導(dǎo)購手段。

需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。

?消費者定位法

很多時候，導(dǎo)購培訓(xùn)者都會告訴導(dǎo)購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導(dǎo)購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導(dǎo)購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？

解決這類問題，是消費者定位法的最大優(yōu)勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后，導(dǎo)購員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費群，然后再針對性地調(diào)整相關(guān)促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側(cè)重點于她們關(guān)心價格、注意細節(jié)；針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單的關(guān)心價格，而是注意生活品位，強調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個問題，如果提高導(dǎo)購員的成交率。高成交率能夠提高導(dǎo)購員的積極性。但許多導(dǎo)購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。

因此，導(dǎo)購員一定要注重導(dǎo)購過程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購結(jié)果的含金量?？梢酝ㄟ^以下幾個方面來實施：

一、死盯：強調(diào)導(dǎo)購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。

二、軟磨：需要導(dǎo)購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產(chǎn)品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

三、硬泡：適當(dāng)強調(diào)導(dǎo)購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調(diào)整。

?戰(zhàn)略合作法

許多廠家都各自的導(dǎo)購員都會有明確要求，并向?qū)з弳T灌輸獨立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關(guān)注其它品牌動態(tài)等任務(wù)；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導(dǎo)購工作實情出發(fā)，應(yīng)該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關(guān)系。

因此，我們要求各個導(dǎo)購員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對于單個導(dǎo)購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：

第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負擔(dān)，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導(dǎo)購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見。

這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。

第二、有意識地形成差異化介紹。當(dāng)你在某一商場中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導(dǎo)購工作中將這種優(yōu)勢進一步維持下去。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這

種產(chǎn)品的差異化和個性化就提高了導(dǎo)購員自身操作的便利性。

當(dāng)一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺帶遠程遙控技術(shù)的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經(jīng)過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時候你就可以做一個“順?biāo)饲椤?，推薦一個擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導(dǎo)購員表明你的大度。在以后的導(dǎo)購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導(dǎo)，回報你的付出。

雖然每一個廠家都給導(dǎo)購員嚴(yán)格的規(guī)定，但每一位導(dǎo)購員都能夠?qū)Ω偁幤放剖种蝎@取相關(guān)的資料。這是為什么，就是因為私底下導(dǎo)購員之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購員之間也是樂于相互交流與幫助。

作者的話：

本文作為一種研究性課題，可能會存在與現(xiàn)行培訓(xùn)技巧不同之處，是否正確，還有待社會實踐的進一步檢測。所以，本文所介紹的方式并不是針對導(dǎo)購員培訓(xùn)者，更多的是直接針對眾多一線導(dǎo)購員，培養(yǎng)他們“自我學(xué)習(xí)、自我教育、自我擴展、自我完善”的四自能力。

因此，我之所以提出這種培訓(xùn)技巧，更多是的一種嘗試和引導(dǎo)，目的僅在于豐富培訓(xùn)技巧和充實導(dǎo)購內(nèi)容。

☆

一、導(dǎo)購的角色定位

1、導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容

2、導(dǎo)購的角色認知

3、導(dǎo)購的職業(yè)化要求

☆

二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)

1、我們必須面對的七個問題

2、顧客需求滿足狀態(tài)分析

3、你的顧客需要什么？

4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)？

5、卡諾顧客感知模型在服務(wù)實踐中的應(yīng)用

☆

三、成功的店面銷售技巧

1、主動相迎

1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應(yīng)用要點

2）主動相迎時應(yīng)關(guān)注的四個問題

3）案例分享

2、了解顧客需要

1）對顧客心理需求的分類管理

2）影響顧客心理的錯誤問題分析

3）案例分享

3、產(chǎn)品介紹

1）顧客對服務(wù)不滿還是對產(chǎn)品不滿？

2）產(chǎn)品介紹的方法

3）案例分享

4、協(xié)助試穿與評價

1）關(guān)注語言與非語言

2）對三類客人的評價要點

3）令顧客不滿的評價后果：“跑單”與投訴

4）案例分享

5、解答顧客疑問

1）顧客疑問的類型

2）引起顧客不滿的三種答案

3）關(guān)于價格的說明

4）案例分享

6、附加推銷

1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段

2）附加推銷的語言應(yīng)用

3）案例分享

7、對應(yīng)顧客要求的美程服務(wù)

☆

四、顧客類型分析及相應(yīng)策略

1、融合型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

2、創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

3、分析型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

4、主導(dǎo)型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

☆

五、有效處理顧客投訴

1、對顧客投訴的認知

2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析

3、減少顧客投訴的方法

4、有效處理顧客投訴的技巧

5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

☆

六、銷售要訣

第五篇：汽車銷售的七個步驟

汽車銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售預(yù)備。包括客戶資料的收拾整頓,客戶需求的預(yù)估等等.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。這個步驟中，把握接待、造訪客戶的技巧;電話造訪客戶的技巧;銷售信函造訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。把握好的時機，用能夠引起客戶留意以及愛好的開場白,進入銷售主題，捉住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您把握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝準(zhǔn)確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。要把握的產(chǎn)品特性、長處、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧.充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，需要把握的是如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必需專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向終極的締結(jié)。這個步驟中，需要把握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題前提法、本錢價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必需要了解市場，必需知道哪里可能有我們的潛伏客戶？了解潛伏客戶，他們的工作、興趣，他們常常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。