第一篇：按客戶訂單組織貨源訂單理解篇5

訂單理解篇

1、對(duì)訂單預(yù)測(cè)該的理解

一、訂單預(yù)測(cè)只是手段，旨在掌控市場(chǎng)。選擇方法，對(duì)癥下藥，目的只有一個(gè)把市場(chǎng)真正地掌控起來。減少非市場(chǎng)因素的干擾，爭(zhēng)取得到利益的最大化。

二、預(yù)測(cè)的整體準(zhǔn)確性更為重要。整體預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性是構(gòu)成一個(gè)區(qū)域訂單的絕對(duì)因素，影響該區(qū)域的訂單制定、實(shí)施、反饋等一系列工作流程。同時(shí)影響上游生產(chǎn)企業(yè)。

三、預(yù)測(cè)是一種經(jīng)驗(yàn)積累，不可能一蹴而就。不可能一勞永逸，要隨時(shí)跟隨市場(chǎng)的變動(dòng)而做出準(zhǔn)確及時(shí)地調(diào)整。

四、預(yù)測(cè)是局部的，整體不會(huì)發(fā)生大的變化。局部的預(yù)測(cè)構(gòu)成對(duì)整體供銷狀況的認(rèn)識(shí)，整體的變化總要小于局部的變化

2、訂單供貨前，做好準(zhǔn)備工作

結(jié)合理論再看實(shí)際，操作按客戶訂單組織貨源應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：必須本著客觀、公平、公正的態(tài)度，本著對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的態(tài)度，制定零售客戶的月銷量預(yù)測(cè)，以最近幾個(gè)月的銷售記錄作為重要的參考依據(jù)利用移動(dòng)平均法，盡量避免預(yù)測(cè)失準(zhǔn)。要根據(jù)客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶的熟悉（店鋪狀態(tài)、社會(huì)影響力、守法程度、市場(chǎng)變化反應(yīng)、）1

綜合因素作為參考。也就客戶經(jīng)理對(duì)客戶的熟悉程度和對(duì)市場(chǎng)及今后的變化的一個(gè)把握。

因?yàn)榈胤叫粤?xí)慣不同，所需求的卷煙也不同，根據(jù)這些不同作為參考組織貨源。根據(jù)現(xiàn)階段貨源比較緊張、分配方式有較大變化的情況下，特別要對(duì)部分銷量較好的零售戶進(jìn)行關(guān)注，防止底價(jià)，力爭(zhēng)使絕大部分的零售客戶的利益得到最大限度的保護(hù)，獲得最佳的滿意度。要真正作好按客戶訂單組織貨源的話，還要在品牌結(jié)構(gòu)方面進(jìn)行再深入一步的調(diào)整，按市場(chǎng)需求方向著手，對(duì)一些不太適應(yīng)當(dāng)?shù)氐木頍熢陬A(yù)測(cè)時(shí)要準(zhǔn)確把握，對(duì)一些適合地方特色的卷煙來充足市場(chǎng)，以便更好地占有市場(chǎng)、掌控市場(chǎng)。

3、采集訂單要注意的問題

做訂單采集工作，一定要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將目標(biāo)聚集到一個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平上，人口數(shù)量、煙民數(shù)量、卷煙消費(fèi)者收入水平、可支配收入上，分析消費(fèi)者的品牌選擇特點(diǎn)，這樣形成的訂單才是最有效合理的。

4、訂單能否真實(shí)的代表市場(chǎng)需求

訂單并不能代表真實(shí)的所有市場(chǎng)需求。因?yàn)橄M(fèi)者的需求是多種多樣的，但是公司的產(chǎn)品不可能無限擴(kuò)張。訂單訂貨，也得按照公司的產(chǎn)品來訂。公司是站在行業(yè)未來的發(fā)展高度，結(jié)合本地實(shí)際，根據(jù)本地的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平和原有的卷煙品牌結(jié)構(gòu)，廣泛征求消費(fèi)者的意見和需求，認(rèn)真分析研究，從而制定的地域性和特色的品牌戰(zhàn)略，既有一些優(yōu)勢(shì)大品牌，也有一些能夠滿足不同消費(fèi)群體需要的區(qū)域性品牌作為補(bǔ)充，有針對(duì)性的開展訂單訂貨工作，既滿足消費(fèi)者需求，又為行業(yè)品牌戰(zhàn)略貢獻(xiàn)力量。

5、客戶訂單就是將一個(gè)個(gè)零售戶手里的訂單加在一塊兒？

客戶訂單反映單一客戶的貨源需求，就單一客戶而言，這種需求是多變的；市場(chǎng)選擇反映整個(gè)市場(chǎng)客觀上對(duì)卷煙貨源的實(shí)際需求，而這種選擇是穩(wěn)定的。簡(jiǎn)單的加法不足以在單一客戶訂單中排出一個(gè)市場(chǎng)整體選擇的順序。按客戶訂單組織貨源不是簡(jiǎn)單按照客戶需求相加來組織，而是遵循市場(chǎng)的規(guī)律，按照市場(chǎng)整體的選擇來組織貨源供應(yīng)。個(gè)別客戶的需求上報(bào)在一定程度上存在不真實(shí)提到的不報(bào)需求、對(duì)訂單預(yù)測(cè)的意義目的沒有一個(gè)正確的了解等因素。這些因素都要通過日常的拜訪溝通來進(jìn)行解決。逐步使所服務(wù)的客戶在客戶經(jīng)理的幫助指導(dǎo)下提高對(duì)預(yù)測(cè)的認(rèn)識(shí)。

6、如何理解客戶需求失真與市場(chǎng)銷量失真？

一、客戶的需求失真：

1、斷貨現(xiàn)象使客戶的預(yù)期需求增大。當(dāng)一種卷煙供不應(yīng)求甚至出現(xiàn)斷貨時(shí)，消費(fèi)者往往要走好幾個(gè)店才能買到要買的卷煙，這時(shí)給客戶的印象就是越斷貨的卷煙，消費(fèi)者就越多，所以預(yù)測(cè)銷量值就越大。其實(shí)如果卷煙供應(yīng)充足，那些忠實(shí)的“流動(dòng)”消費(fèi)者就會(huì)大大減少。

2、品牌替代作用使客戶預(yù)期需求增大。當(dāng)一種卷煙斷貨時(shí)，很多消費(fèi)者就會(huì)尋找同價(jià)位的品牌卷煙代替，這就造成了替代品牌卷煙銷量顯增加，如果這些品牌都供應(yīng)充足，這種替代作用就會(huì)降低，替代品牌的銷量也會(huì)隨之下降，這些品牌卷煙的例子很多。在市場(chǎng)調(diào)查中，我們和客戶如果不考慮這種因素，必然會(huì)造成訂單數(shù)值過大現(xiàn)象。

二、市場(chǎng)銷量失真：

1、卷煙跨地區(qū)銷售，（如當(dāng)前該紅蘭州）盡管目前的市場(chǎng)環(huán)境較以前大為改善，但仍存在違法經(jīng)營現(xiàn)象，違法進(jìn)貨、無證運(yùn)輸、無證經(jīng)營、無證批發(fā)現(xiàn)象仍然沒有根絕，以至于一些卷煙流入其他地域進(jìn)行銷售，從銷售數(shù)據(jù)來看，直接造成了卷煙銷量的虛高，這是致使預(yù)測(cè)銷量偏高的一個(gè)重要因素，值得注意，要加強(qiáng)客戶守法意識(shí)的宣傳在預(yù)測(cè)時(shí)通過對(duì)客戶的了解，要幫助客戶剔除這些因素。

以上是訂單訂貨前期預(yù)測(cè)經(jīng)常遇到的問題，只要在調(diào)查中注意分析，去偽存真，就會(huì)使我們的預(yù)測(cè)值更接近市場(chǎng)的需求。這樣才能真正實(shí)現(xiàn)培育名牌卷煙的戰(zhàn)略，才能真正地滿足市場(chǎng)的需求，維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益。

第二篇：按客戶訂單組織貨源客戶篇7

客戶篇

1、怎么去面對(duì)客戶的抱怨和不滿呢？

一、要樹立一種?客戶永遠(yuǎn)是正確的?觀念，在針對(duì)客戶抱怨時(shí)盡可能地往客戶滿意的方向解決問題，對(duì)自己能力所限無法解決的問題也要用婉轉(zhuǎn)的語氣、心平氣和地加以解釋，爭(zhēng)取客戶的理解，在實(shí)際工作中通過與客戶之間的溝通后，大多數(shù)客戶還是理解的。

二、牢記自己是企業(yè)的代表，在客戶抱怨時(shí)絕不能抱有?事不關(guān)己?的態(tài)度，在遇到脾氣暴躁的客戶時(shí)我們要克制住自己，避免感情用事，在自己與客戶的溝通中要注意方式方法應(yīng)人而異，如果遇到解釋不通或沒必要在解釋的話還是不說為宜，避免與客戶當(dāng)面發(fā)生沖突。

三、對(duì)我們工作中確實(shí)存在的問題，要及時(shí)改正，并向客戶認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤盡可能的給予補(bǔ)救，以挽回客戶對(duì)我們的信任?？蛻舯г故强蛻敉对V的萌芽狀態(tài)，我們?nèi)绾伟阉麥缭诿妊繝顟B(tài)，避免客戶的投訴，這就要求我們客戶經(jīng)理不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能和文化素質(zhì)，在對(duì)客戶的走訪中對(duì)貨源的分配、按類別供貨等公司政策及時(shí)傳達(dá)，讓貨源投放公開化，營造出一種客戶爭(zhēng)相競(jìng)級(jí)的局面，最終給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。

2、客戶反映低檔煙也夠賣，高檔煙也賣不了多少，這該怎么辦呢？

1在一定時(shí)期內(nèi)，低檔煙供應(yīng)不足的負(fù)面社會(huì)影響難以快速消除，低檔煙仍將成為倍受關(guān)注的緊俏貨源，要從2個(gè)層次做好緊俏貨源分配工作，一是做好緊俏貨源低檔卷煙供應(yīng)政策的及時(shí)宣傳，并做好客戶進(jìn)貨指導(dǎo)。二召開零售戶座談會(huì)對(duì)緊俏貨源，低檔卷煙供應(yīng)緊張的原因告知客戶，（由于受國家稅收和對(duì)4類卷煙計(jì)劃的遞減為適應(yīng)中國加入WTO的需要及國際煙草公約的限制，導(dǎo)致全國4類卷煙的緊缺）打消客戶的顧慮。

加強(qiáng)低檔煙需求調(diào)研和預(yù)測(cè)，做好低檔煙品牌的引導(dǎo)和維護(hù)。按照訂單組織貨源的要求，發(fā)揮客戶經(jīng)理職能，充分考慮消費(fèi)者對(duì)吸食口味差異性需求、現(xiàn)實(shí)購買能力、周邊消費(fèi)環(huán)境等因素，加強(qiáng)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的調(diào)研，做到盡量滿足低收入群體對(duì)低檔卷煙的消費(fèi)需求，但又要考慮卷煙零售客戶經(jīng)營低檔煙的盈利空間，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)營積極性。

3、客戶經(jīng)理與我打交道越來越頻繁，問問題也越來越細(xì)，搞這么多復(fù)雜的工作，對(duì)我們有啥好處嗎？

訂單來自市場(chǎng)，來自零售客戶的真實(shí)需求。按客戶訂單組織貨源工作，是指在奉行?以我為主、市場(chǎng)導(dǎo)向、適度調(diào)控、公平公開、度信互動(dòng)?的原則，努力在有效貨源的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)讓客戶自由選擇，提高市場(chǎng)化運(yùn)作水平； ‘訂單供貨’就是讓客戶在日常經(jīng)營中更加注重周圍消費(fèi)者的變化和煙草市場(chǎng)的變化情況，并與客戶經(jīng)理一起對(duì)下一次的銷售情況進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)。說到底，就是為了讓

零售客戶更好地賣煙，提高其贏利水平?？蛻粲嗀浀臅r(shí)候更有針對(duì)性，避免卷煙脫銷斷檔或庫存積壓現(xiàn)象。實(shí)行?訂單供貨?有利于使零售客戶更準(zhǔn)確地掌握自己的卷煙銷量，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而且盡可能縮小供求之間的矛盾，讓客戶與煙草公司建立更加緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

4、訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率不高的原因？

零售客戶接受的教育程度不同，素質(zhì)各有高低，對(duì)卷煙市場(chǎng)的了解度、品牌卷煙的預(yù)測(cè)能力等都有較大差異。零售客戶中初中、小學(xué)文化的占大數(shù)多，有部分甚至是文盲，他們可能無法準(zhǔn)確把握消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求量，反映的問題往往片面性，具有地域性特色。有些零售客戶還會(huì)過高的估計(jì)自己的銷售能力，造成客戶的實(shí)際銷量低于預(yù)測(cè)量。針對(duì)以上問題要做好耐心細(xì)致的宣傳工作，必要時(shí)對(duì)這一部分客戶進(jìn)行面對(duì)面指導(dǎo)幫助對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)告知客戶最終達(dá)成共識(shí)。

但也存在客戶經(jīng)理自身方面的原因?？蛻艚?jīng)理對(duì)客戶了解程度不高對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的零售客戶周圍人流量變化、消費(fèi)變化等市場(chǎng)情況沒有及時(shí)了解或有一個(gè)很好地把握，習(xí)慣于參考以往數(shù)據(jù)，在同客戶互動(dòng)訂單品牌數(shù)量時(shí)提供不了符合客戶營銷實(shí)際的建議，也是

造成零售客戶訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率不高的原因，所以在這幾方面要引起高度重視提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和市場(chǎng)把握的能力。

5、哪些零售戶可能影響訂單組織貨源正常發(fā)展？

首先我們來對(duì)零售客戶的特征進(jìn)行分析。零售客戶的特征主要指零售客戶的綜合素質(zhì)及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。實(shí)踐表明，零售客戶綜合素質(zhì)越高，駕馭卷煙經(jīng)營能力越強(qiáng)，參與按客戶訂單組織貨源的積極性也越高。零售客戶在經(jīng)營中面臨市場(chǎng)變動(dòng)、政策變化等不確定性，這些不確定性使得零售客戶事后得到的收益可能低于事前的期望，這種獲得更低收益的可能性，我們稱之為風(fēng)險(xiǎn)。零售客戶承受風(fēng)險(xiǎn)的能力越強(qiáng)，參與按訂單組織貨源的穩(wěn)定性就越高。

零售客戶的經(jīng)營特征。零售客戶的經(jīng)營特征主要指零售客戶卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度。零售客戶卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度越高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對(duì)較多，如果沒有穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，卷煙經(jīng)營就難以為繼，如果非渠道進(jìn)煙或售賣假煙，就會(huì)面臨專賣處罰的風(fēng)險(xiǎn)。因此，卷煙經(jīng)營專業(yè)化程度較高的零售客戶，參與按客戶訂單組織貨源的可能性就較大。而卷煙經(jīng)營專業(yè)化程度低的客戶，對(duì)卷煙經(jīng)營的依賴性也低，參與按客戶訂單組織貨源的積極性相對(duì)就低。卷煙市場(chǎng)的特征。卷煙市場(chǎng)的特征主要指卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)程度。卷煙市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)程度越劇烈，卷煙銷售的不確定性越大，從事卷煙銷售的成本和風(fēng)險(xiǎn)越高，零售客戶參與按訂單組織貨

源的可能性就越低。相反，隨行就市可能會(huì)帶來相對(duì)較高的收益。因此，在卷煙市場(chǎng)波動(dòng)較大的情況下，零售客戶往往選擇隨行就市的經(jīng)營方式。

環(huán)境條件。環(huán)境條件主要指政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境。政策環(huán)境主要指行業(yè)針對(duì)按客戶訂單組織貨源所采取的相關(guān)政策和管理服務(wù)措施，市場(chǎng)環(huán)境主要指卷煙市場(chǎng)凈化程度。行業(yè)對(duì)按客戶訂單組織貨源大力支持，形成一系列配套措施，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境有利于提高零售客戶參與按訂單組織貨源工作的積極性。

基于以上4點(diǎn)分析要正確的對(duì)你所服務(wù)的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)的劃分那些是綜合素質(zhì)高，駕馭卷煙經(jīng)營能力強(qiáng)。卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對(duì)較多，的客戶同時(shí)也可以按大、中、小客戶進(jìn)行分類的劃分來區(qū)別對(duì)待預(yù)測(cè)。對(duì)綜合素質(zhì)不高，駕馭卷煙經(jīng)營能力弱。卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度不高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對(duì)較少的客戶加強(qiáng)溝通和指導(dǎo)，提高客戶對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的預(yù)測(cè)和上報(bào)。

第三篇：“按客戶訂單組織貨源”工作思路（范文）

“按客戶訂單組織貨源”工作思路

一、準(zhǔn)備工作

（一）客戶經(jīng)理準(zhǔn)備工作

1、切實(shí)做到思想、職能、角色的三個(gè)轉(zhuǎn)變，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。

2、深刻領(lǐng)會(huì)國家局20號(hào)文件和何局長(zhǎng)講話精神，全面理解各項(xiàng)政策。

3、做好客戶宣傳工作：

（1）業(yè)務(wù)流程發(fā)生變化，取消預(yù)訂單。

（2）宣傳新的訂單采集流程以及貨源供應(yīng)政策。

（二）客戶準(zhǔn)備工作

1、經(jīng)過客戶經(jīng)理宣傳，熟悉及理解新的訂單采集流程和貨源供應(yīng)政策。

2、全面掌握自己的日常經(jīng)營情況，比較準(zhǔn)確地把握自己的卷煙需求，并能按照規(guī)定如實(shí)提報(bào)需求。

二、實(shí)施步驟

（一）訪銷信息科對(duì)卷煙品牌進(jìn)行分類。確定當(dāng)月緊俏、順銷品牌和各檔位供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。（上月25日前）

（二）訪銷信息科下達(dá)當(dāng)月各項(xiàng)銷售指標(biāo)，并將貨源整體情況下發(fā)到PDA。（跟市局公司確認(rèn)具體貨源之后）

（三）客戶經(jīng)理嚴(yán)格審核客戶檔位。（上月25日前）

（四）客戶經(jīng)理根據(jù)訪銷信息科下達(dá)當(dāng)月各項(xiàng)銷售指標(biāo)、當(dāng)月緊俏、順銷品牌和各檔位供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)及總體貨源情況，對(duì)片區(qū)客戶進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)。（日常工作中）

指導(dǎo)環(huán)節(jié)中：

1、向卷煙零售客戶提供我區(qū)公司下半年的貨源品牌目錄表，目錄表要按品牌分類進(jìn)行標(biāo)注。

2、告知卷煙零售客戶本月商定總量、品牌供應(yīng)政策和標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)客戶在總量控制范圍內(nèi)安排好各規(guī)格卷煙的需求提報(bào)數(shù)量。

3、在客戶向電訪員提報(bào)需求時(shí)，除總量、緊俏品牌、順銷品牌按當(dāng)月供應(yīng)政策外，其它品牌可參考?xì)v史訂單，便于客戶提報(bào)。

4、客戶經(jīng)理在發(fā)放目錄時(shí)，運(yùn)用PDA針對(duì)小型客戶的重點(diǎn)培育品牌需求進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)。調(diào)查的數(shù)據(jù)主要用于后期的跟蹤維護(hù)和分析。針對(duì)重點(diǎn)客戶在客戶訂貨日的前期對(duì)重點(diǎn)培育品牌進(jìn)行宣傳、引導(dǎo)，并將客戶需求情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。在訂貨后的第二天，對(duì)客戶實(shí)際訂貨情況進(jìn)行查詢、分析、跟蹤指導(dǎo)。

（五）月底對(duì)銷售情況進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，查找問題，制定措施。

三、注意事項(xiàng)

（一）由于原來采取預(yù)訂單形式，可以預(yù)先把握公司整

體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，但取消預(yù)訂單后，當(dāng)月的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況就沒有了預(yù)見性，公司整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況難以把握，不確定因素難以預(yù)估。

（二）客戶檔位一定要準(zhǔn)確，避免與客戶實(shí)際經(jīng)營能力不符。

（三）如何確定緊俏品牌。既要用足政策，又要考慮規(guī)格數(shù)量與總量的比例關(guān)系。品牌的確定更要考慮片區(qū)共性需求的因素。

（四）緊俏品牌各檔位數(shù)量的確定。要考慮充分利用品牌優(yōu)勢(shì)，達(dá)到良好效果，不要浪費(fèi)有效資源。設(shè)定值要盡量貼近各檔位客戶的實(shí)際需求。

（五）關(guān)于順銷品牌的確定，一定要根據(jù)品牌的市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)和認(rèn)知度來進(jìn)行。由于客戶有放大、縮小，失真進(jìn)行需求提報(bào)的情況，因此順銷品牌應(yīng)確定上限量，防止貨源投放出現(xiàn)不均衡現(xiàn)象。

（六）對(duì)于重點(diǎn)培育品牌客戶不積極提報(bào)的問題，根據(jù)公司指標(biāo)，指導(dǎo)客戶掌握這些品牌的實(shí)際需求情況，引導(dǎo)重點(diǎn)客戶積極提報(bào)，做好紀(jì)錄，并在日常工作中，每天關(guān)注銷售進(jìn)度和品牌實(shí)際銷售情況，制定重點(diǎn)客戶的拜訪計(jì)劃，確保各項(xiàng)指標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

（七）新增客戶卷煙供應(yīng)政策，可在當(dāng)月不供應(yīng)緊俏品牌，順銷品牌不超5條供應(yīng)，重點(diǎn)培育品牌不限量供應(yīng)。

（八）目前個(gè)別客戶經(jīng)理服務(wù)客戶戶數(shù)偏多，無法進(jìn)行細(xì)致的客戶服務(wù)和引導(dǎo)消費(fèi)工作。

第四篇：按客戶訂單組織貨源宣傳篇3

宣傳篇

一、面對(duì)客戶時(shí)傳達(dá)出的信息讓其感受到訂單工作的意義？

1、一要宣傳訂單供貨的目的意義和要求；二要宣講訂單預(yù)測(cè)的作用和過程；三要宣傳煙草是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的行業(yè)，對(duì)不能反映市場(chǎng)真實(shí)需求的信息是不會(huì)采納的；四要講明如果客戶都不如實(shí)反映需求，將會(huì)給自己、給貨源的采集和市場(chǎng)造成不良的后果等等。在做好宣傳工作的同時(shí)，逐戶進(jìn)行分析、協(xié)商訂單，一般情況下客戶都會(huì)認(rèn)真對(duì)待。

2、客戶前期選擇及實(shí)行宣傳互補(bǔ)

對(duì)客戶需求的把握是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，這就要求我們的客戶經(jīng)理對(duì)所管區(qū)域的劃分，客戶日常經(jīng)營、客戶的現(xiàn)狀，客戶周邊市場(chǎng)及變化要有一個(gè)清醒地定位，選擇一部分守法經(jīng)營、銷售結(jié)構(gòu)較好、工作配合、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻糇鳛榍捌谛麄髋c工作的重點(diǎn)，充分用這一部分客戶來把握你百分之60的預(yù)測(cè)。對(duì)一般客戶在平時(shí)的走訪中和銷售較小的客戶接觸時(shí)，要善于把話題巧妙地“聊”到預(yù)約定單上來，看似不經(jīng)意的隨便聊聊，“說者無心”，反倒“聽者有意”，易達(dá)事倍功半之效。在此基礎(chǔ)上，對(duì)不報(bào)需求的客戶和符合公司要求的一些經(jīng)煙戶當(dāng)作潛在的預(yù)約定單客戶，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，對(duì)癥下藥，重點(diǎn)培養(yǎng)。

3、在需求預(yù)測(cè)當(dāng)中重點(diǎn)對(duì)溝通和需求預(yù)測(cè)完成后客戶了解供應(yīng)政策以后在電訪時(shí)不積極上報(bào)需求的客戶做好訂單供貨目的和意義的宣傳溝通工作，使這部分客戶對(duì)預(yù)測(cè)工作有一個(gè)清醒和實(shí)質(zhì)的認(rèn)識(shí)。積極配合好我們需求預(yù)測(cè)工作，這部分客戶也是影響市場(chǎng)真實(shí)需求的原因之一.所以這部分客戶的宣傳引導(dǎo)由為重要,要加強(qiáng)關(guān)注.4、在做客戶訂單供貨時(shí)，必須有機(jī)結(jié)合零售戶實(shí)際需求和煙草公司實(shí)際可供貨源情況，根據(jù)客戶近期和去年同期的銷售量，合理滿足零售戶的貨源需求。同時(shí)通過正確引導(dǎo)，加大對(duì)潛力品牌培育的力度。

二、向客戶宣傳煙草商業(yè)企業(yè)培育品牌的目的告知客戶培育品牌一方面可以增加品種的多樣性，讓客戶和消費(fèi)者有更大的選擇空間；另一方面也可以分散產(chǎn)品過度集中的風(fēng)險(xiǎn)，減少公司的投放壓力，防止貨源不穩(wěn)定而造成市場(chǎng)的波動(dòng)；同時(shí)一些省外新品牌卷煙的上柜，零售戶經(jīng)營的品牌更具多樣化，消費(fèi)者也有了更大的選擇空間，因此，也大大提高了零售戶和消費(fèi)者的滿意度。

但從根本上說，各地商業(yè)企業(yè)努力培育的品牌都是在全國范圍內(nèi)發(fā)展勢(shì)頭良好的優(yōu)秀品牌，通過品牌培育讓優(yōu)秀的品牌更加優(yōu)秀，更加壯大，從而提高中國煙草行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，才是品牌培育的最大目的。

三、按訂單組織貨源對(duì)品牌成長(zhǎng)的好處

“按訂單組織貨源”就是用市場(chǎng)的力量來促進(jìn)卷煙品牌優(yōu)勝劣態(tài)的進(jìn)程，使煙廠有訂單則生產(chǎn)，沒有訂單則不能生產(chǎn)，從而使那些產(chǎn)生訂單少、不太受市場(chǎng)歡迎的品牌盡快退出市場(chǎng)，讓出市場(chǎng)份額，同時(shí)，產(chǎn)生訂單多、市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)的品牌擴(kuò)大市場(chǎng)份額，得以盡快壯大。所以，按訂單組織貨源工作不僅對(duì)品牌成長(zhǎng)有好處，而且促進(jìn)了中國煙草行業(yè)大品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)的形成，對(duì)提高中國煙草行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力都有重大意義。

第五篇：按客戶訂單組織貨源責(zé)任篇4

責(zé)任篇

1、客戶經(jīng)理在“按訂單組織貨源”模式中的責(zé)任地位 客戶經(jīng)理身處市場(chǎng)營銷第一線，承擔(dān)著卷煙銷售、培育品牌、客戶拜訪、市場(chǎng)調(diào)研、客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)等多項(xiàng)工作，他們與客戶交流最多，溝通的最廣泛，對(duì)客戶經(jīng)營狀態(tài)、客戶和消費(fèi)者的需求及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)最為了解。

2、客戶經(jīng)理在“按訂單組織貨源”模式中的作用

一、首先了解需求?？蛻艚?jīng)理利用客戶拜訪、雙項(xiàng)互動(dòng)征詢訂單、營銷服務(wù)等機(jī)會(huì)，加強(qiáng)與客戶的溝通，廣泛交流意見，了解客戶包括消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有貨源的意見和建議，掌握他們對(duì)卷煙品牌、品種、檔次、數(shù)量等方面的真實(shí)需求。

二、做好客戶引導(dǎo)需求。客戶經(jīng)理需要深入市場(chǎng)，向客戶和消費(fèi)者積極、耐心地宣傳國家改革政策、企業(yè)營銷策略、品牌發(fā)展方向等內(nèi)容，加強(qiáng)主導(dǎo)品牌、培育品牌和新品牌的促銷力度，公開貨源分配方案，積極幫助客戶和消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)個(gè)人局部利益和全局利益、眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系，正確對(duì)待行業(yè)改革和品牌整合，引導(dǎo)消費(fèi)者改變消費(fèi)習(xí)慣，正確消費(fèi)；幫助客戶提高品牌促銷能力，指導(dǎo)客戶合理購進(jìn)卷煙，不斷滿足新的消費(fèi)需求。

開發(fā)需求?？蛻艚?jīng)理要充分利用走訪市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，廣泛地收集市場(chǎng)信

1息。除掌握客戶的銷售業(yè)績(jī)、營銷前景、周邊市場(chǎng)，消費(fèi)需求等基本數(shù)據(jù)信息外，還要進(jìn)一步掌握客戶的經(jīng)營水平、市場(chǎng)業(yè)務(wù)輻射范圍、新產(chǎn)品推銷能力，甚至包括客戶的性格、為人、特長(zhǎng)愛好及處事原則等信息。然后，將這些信息進(jìn)行匯總、整理和分析，來準(zhǔn)確把握客戶的個(gè)性化需求和業(yè)務(wù)經(jīng)營潛力，有針對(duì)地開展工作。