第一篇：“按客戶訂單組織貨源”工作流程

試點片區(qū)“按客戶訂單組織貨源”工作流程

一、入戶前準(zhǔn)備工作（6月16日前）

（一）客戶經(jīng)理準(zhǔn)備工作

1、通過加強(qiáng)學(xué)習(xí)，充分認(rèn)識到開展此項工作的戰(zhàn)略意義、目的、作用，詳細(xì)理解、掌握各項規(guī)定以及各項操作細(xì)則。

2、做到思想、職能、角色的切實轉(zhuǎn)變。

3、全面開展客戶宣傳工作，取得客戶的理解支持，為各項工作的開展做好充分準(zhǔn)備。

（二）客戶準(zhǔn)備工作

由于卷煙營銷模式的轉(zhuǎn)變，客戶應(yīng)做好以下準(zhǔn)備工作：

1、客戶要了解、掌握新的訂單采集流程和貨源供應(yīng)政策。

2、客戶要全面掌握自己的日常經(jīng)營情況，了解自己的經(jīng)營能力。

3、客戶要準(zhǔn)確地把握自己的卷煙需求，并能規(guī)范提報需求。

（三）確定試點片區(qū)貨源比例

試點片區(qū)的整體貨源供應(yīng)比例，按照現(xiàn)行的貨源分配比例實行，暫不進(jìn)行調(diào)整。

（四）制定貨源供應(yīng)政策

1、公司對所經(jīng)營的卷煙品牌進(jìn)行分類，確定緊俏品牌、順銷品牌及重點培育品牌。即緊俏品牌為成熟性品牌，市場需求較旺，市場缺口較大，不能滿足供應(yīng)的品牌。順銷品牌為成熟性品牌，市場有一定接受能力，貨源基本滿足供應(yīng)的品牌。重點培育品牌為成長性品牌，1

經(jīng)過培育，具有一定發(fā)展空間的品牌。

2、制定卷煙供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)

對緊俏品牌實行合理限量，根據(jù)貨源情況，以客戶分類為依據(jù)，制定各檔位供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，確定各品牌上限量，通過信息系統(tǒng)自動分配。順銷品牌根據(jù)客戶需求提報，達(dá)到基本滿足并實行品牌替代、均衡銷售。重點培育品牌通過客戶經(jīng)理宣傳推廣，由客戶提報，滿足需求。

（五）確定客戶月商定總量

客戶經(jīng)理根據(jù)客戶目前真實的卷煙銷售能力，結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)，以及客戶的經(jīng)營能力和未來發(fā)展趨勢，通過客戶經(jīng)營實力和配合度情況，與客戶共同商定月供應(yīng)總量。以目前的檔位做為參考，結(jié)合新的商定量標(biāo)準(zhǔn)，使客戶的月供應(yīng)量更加合理。

（六）用PDA下載當(dāng)月貨源數(shù)據(jù)

（七）印制客戶需求提報單

印制客戶需求提報單，根據(jù)貨源供應(yīng)政策，對緊俏品牌、順銷品牌、重點培育品牌進(jìn)行標(biāo)注。對客戶各檔位月商定總量、各檔位緊俏品牌上限量進(jìn)行標(biāo)注。

二、入戶指導(dǎo)工作（6月17日—6月27日）

（一）入戶宣傳

客戶經(jīng)理對轄區(qū)所有客戶入戶宣傳，宣傳內(nèi)容按照局公司制定的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行宣傳。宣傳中，將訂單采集流程、卷煙供應(yīng)政策、卷煙提報方式等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)講解，在客戶理解的基礎(chǔ)上，達(dá)到客戶規(guī)范操作、熟練掌握。

（二）告知客戶月商定總量

（三）協(xié)助客戶進(jìn)行需求提報準(zhǔn)備

1、告知客戶公司本月卷煙供應(yīng)政策。

2、發(fā)放客戶需求提報單

3、客戶對緊俏品牌進(jìn)行自主選擇，客戶經(jīng)理對順銷品牌和重點培育品牌進(jìn)行宣傳推廣，由客戶根據(jù)商定總量和自身需求，進(jìn)行自主選擇，客戶經(jīng)理將上述需求數(shù)據(jù)錄入PDA，將卷煙需求金額告知客戶，客戶將上述需求數(shù)據(jù)、卷煙需求金額填寫到需求提報單中。

三、入戶告知客戶如何進(jìn)行需求提報（6月28日—電話訂貨前一天）

1、告知客戶在電話訂貨時按照卷煙申報單的順序向電訪員提報卷煙品種和數(shù)量。

2、重點強(qiáng)調(diào)的是讓客戶主動提報公司重點培育的品牌。

3、向客戶告知煙草公司卷煙到貨時間不均衡的情況，取得客戶的理解，在提報過程中如有貨源當(dāng)日不能滿足的情況，請客戶給予理解和配合。

四、加強(qiáng)日常性指導(dǎo)以及日常的跟蹤和維護(hù)工作

1、根據(jù)制定好的拜訪路線，按時走訪客戶。走訪到位，督促客戶做好卷煙需求提報準(zhǔn)備工作。

2、走訪次日電話訂貨的重點客戶，通知他們提前存足煙款，擬定好所要提報的卷煙明細(xì)單，并按卷煙提報表的順序提報，督促客戶提報重點培育的品牌。

3、通過信息系統(tǒng)的查詢，跟蹤客戶重點培育品牌的購進(jìn)情況，并加大宣傳推廣、品牌培育力度，指導(dǎo)客戶做好重點培育品牌的需求提報。

五、收集信息，加強(qiáng)反饋

在推廣此項工作中，客戶經(jīng)理及時收集運行中存在的問題及客戶的意見和建議，加強(qiáng)反饋，進(jìn)一步解決問題，完善流程。

六、月底對銷售情況進(jìn)行總結(jié)

根據(jù)實際銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，查找問題，制定措施。

第二篇：按客戶訂單組織貨源流程2

流程篇

客戶經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)客戶需求預(yù)測和具體訂單是否準(zhǔn)確，不但關(guān)系到工業(yè)企業(yè)和零售戶對公司的滿意度，更關(guān)系到按客戶訂單組織貨源這項工作能否得以順利的開展。假如客戶經(jīng)理制作的預(yù)置訂單準(zhǔn)確性不高，招致了客戶的怨言，得不到客戶的認(rèn)可和配合，那么今后這項工作將很難開展。為使按訂單組織貨源工作順利，避免部分客戶經(jīng)理隨意制作客戶訂單，經(jīng)過摸索，制定預(yù)測和訂單的操作流程:

(1)對每月銷量排名前40位的客戶進(jìn)行篩選，挑選出本轄區(qū)內(nèi)在銷量、結(jié)構(gòu)、單條值、等方面有潛力的客戶10位，對銷量異常的25位客戶（城網(wǎng)客戶銷量上下浮動在25%，農(nóng)網(wǎng)客戶銷量上下浮動在15%的客戶）實行雙項互動面對面進(jìn)行預(yù)測。城網(wǎng)預(yù)測客戶數(shù)不得少于50%，農(nóng)網(wǎng)預(yù)測客戶數(shù)不得少于30%。

(2)每月1----8號客戶經(jīng)理要對篩出的客戶進(jìn)行雙項互動需求預(yù)測并進(jìn)行V3系統(tǒng)維護(hù)上報市場經(jīng)理階段

(3)8----10號由市場經(jīng)理進(jìn)行修訂上報區(qū)營銷部

(4)11----25號是客戶經(jīng)理對預(yù)測的回訪，充分運運客戶購銷臺賬掌握客戶上報預(yù)測的情況，并進(jìn)行修正。1

(5)25號----月底召開訂單預(yù)測分析總結(jié)會，對預(yù)測工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，各片區(qū)進(jìn)行區(qū)域小結(jié)，及時總結(jié)訂單制作經(jīng)驗。市場經(jīng)理向客戶經(jīng)理反饋客戶經(jīng)理制作訂單的準(zhǔn)確率，及時介紹預(yù)測準(zhǔn)確率高的客戶經(jīng)理的經(jīng)驗，對好的做法進(jìn)行總結(jié)，相互借鑒學(xué)習(xí)，制定下一步工作計劃，共同提高客戶訂單的準(zhǔn)確性，為今后全面實施按訂單組織貨源工作打好基礎(chǔ)。

第三篇：“按客戶訂單組織貨源”工作思路（范文）

“按客戶訂單組織貨源”工作思路

一、準(zhǔn)備工作

（一）客戶經(jīng)理準(zhǔn)備工作

1、切實做到思想、職能、角色的三個轉(zhuǎn)變，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。

2、深刻領(lǐng)會國家局20號文件和何局長講話精神，全面理解各項政策。

3、做好客戶宣傳工作：

（1）業(yè)務(wù)流程發(fā)生變化，取消預(yù)訂單。

（2）宣傳新的訂單采集流程以及貨源供應(yīng)政策。

（二）客戶準(zhǔn)備工作

1、經(jīng)過客戶經(jīng)理宣傳，熟悉及理解新的訂單采集流程和貨源供應(yīng)政策。

2、全面掌握自己的日常經(jīng)營情況，比較準(zhǔn)確地把握自己的卷煙需求，并能按照規(guī)定如實提報需求。

二、實施步驟

（一）訪銷信息科對卷煙品牌進(jìn)行分類。確定當(dāng)月緊俏、順銷品牌和各檔位供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。（上月25日前）

（二）訪銷信息科下達(dá)當(dāng)月各項銷售指標(biāo)，并將貨源整體情況下發(fā)到PDA。（跟市局公司確認(rèn)具體貨源之后）

（三）客戶經(jīng)理嚴(yán)格審核客戶檔位。（上月25日前）

（四）客戶經(jīng)理根據(jù)訪銷信息科下達(dá)當(dāng)月各項銷售指標(biāo)、當(dāng)月緊俏、順銷品牌和各檔位供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)及總體貨源情況，對片區(qū)客戶進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)。（日常工作中）

指導(dǎo)環(huán)節(jié)中：

1、向卷煙零售客戶提供我區(qū)公司下半年的貨源品牌目錄表，目錄表要按品牌分類進(jìn)行標(biāo)注。

2、告知卷煙零售客戶本月商定總量、品牌供應(yīng)政策和標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)客戶在總量控制范圍內(nèi)安排好各規(guī)格卷煙的需求提報數(shù)量。

3、在客戶向電訪員提報需求時，除總量、緊俏品牌、順銷品牌按當(dāng)月供應(yīng)政策外，其它品牌可參考?xì)v史訂單，便于客戶提報。

4、客戶經(jīng)理在發(fā)放目錄時，運用PDA針對小型客戶的重點培育品牌需求進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計。調(diào)查的數(shù)據(jù)主要用于后期的跟蹤維護(hù)和分析。針對重點客戶在客戶訂貨日的前期對重點培育品牌進(jìn)行宣傳、引導(dǎo)，并將客戶需求情況進(jìn)行統(tǒng)計。在訂貨后的第二天，對客戶實際訂貨情況進(jìn)行查詢、分析、跟蹤指導(dǎo)。

（五）月底對銷售情況進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)實際銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，查找問題，制定措施。

三、注意事項

（一）由于原來采取預(yù)訂單形式，可以預(yù)先把握公司整

體經(jīng)濟(jì)運行情況，但取消預(yù)訂單后，當(dāng)月的經(jīng)濟(jì)運行情況就沒有了預(yù)見性，公司整體經(jīng)濟(jì)運行情況難以把握，不確定因素難以預(yù)估。

（二）客戶檔位一定要準(zhǔn)確，避免與客戶實際經(jīng)營能力不符。

（三）如何確定緊俏品牌。既要用足政策，又要考慮規(guī)格數(shù)量與總量的比例關(guān)系。品牌的確定更要考慮片區(qū)共性需求的因素。

（四）緊俏品牌各檔位數(shù)量的確定。要考慮充分利用品牌優(yōu)勢，達(dá)到良好效果，不要浪費有效資源。設(shè)定值要盡量貼近各檔位客戶的實際需求。

（五）關(guān)于順銷品牌的確定，一定要根據(jù)品牌的市場實際表現(xiàn)和認(rèn)知度來進(jìn)行。由于客戶有放大、縮小，失真進(jìn)行需求提報的情況，因此順銷品牌應(yīng)確定上限量，防止貨源投放出現(xiàn)不均衡現(xiàn)象。

（六）對于重點培育品牌客戶不積極提報的問題，根據(jù)公司指標(biāo)，指導(dǎo)客戶掌握這些品牌的實際需求情況，引導(dǎo)重點客戶積極提報，做好紀(jì)錄，并在日常工作中，每天關(guān)注銷售進(jìn)度和品牌實際銷售情況，制定重點客戶的拜訪計劃，確保各項指標(biāo)的順利實現(xiàn)。

（七）新增客戶卷煙供應(yīng)政策，可在當(dāng)月不供應(yīng)緊俏品牌，順銷品牌不超5條供應(yīng)，重點培育品牌不限量供應(yīng)。

（八）目前個別客戶經(jīng)理服務(wù)客戶戶數(shù)偏多，無法進(jìn)行細(xì)致的客戶服務(wù)和引導(dǎo)消費工作。

第四篇：按客戶訂單組織貨源客戶篇7

客戶篇

1、怎么去面對客戶的抱怨和不滿呢？

一、要樹立一種?客戶永遠(yuǎn)是正確的?觀念，在針對客戶抱怨時盡可能地往客戶滿意的方向解決問題，對自己能力所限無法解決的問題也要用婉轉(zhuǎn)的語氣、心平氣和地加以解釋，爭取客戶的理解，在實際工作中通過與客戶之間的溝通后，大多數(shù)客戶還是理解的。

二、牢記自己是企業(yè)的代表，在客戶抱怨時絕不能抱有?事不關(guān)己?的態(tài)度，在遇到脾氣暴躁的客戶時我們要克制住自己，避免感情用事，在自己與客戶的溝通中要注意方式方法應(yīng)人而異，如果遇到解釋不通或沒必要在解釋的話還是不說為宜，避免與客戶當(dāng)面發(fā)生沖突。

三、對我們工作中確實存在的問題，要及時改正，并向客戶認(rèn)識錯誤盡可能的給予補(bǔ)救，以挽回客戶對我們的信任?？蛻舯г故强蛻敉对V的萌芽狀態(tài)，我們?nèi)绾伟阉麥缭诿妊繝顟B(tài)，避免客戶的投訴，這就要求我們客戶經(jīng)理不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能和文化素質(zhì)，在對客戶的走訪中對貨源的分配、按類別供貨等公司政策及時傳達(dá)，讓貨源投放公開化，營造出一種客戶爭相競級的局面，最終給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。

2、客戶反映低檔煙也夠賣，高檔煙也賣不了多少，這該怎么辦呢？

1在一定時期內(nèi)，低檔煙供應(yīng)不足的負(fù)面社會影響難以快速消除，低檔煙仍將成為倍受關(guān)注的緊俏貨源，要從2個層次做好緊俏貨源分配工作，一是做好緊俏貨源低檔卷煙供應(yīng)政策的及時宣傳，并做好客戶進(jìn)貨指導(dǎo)。二召開零售戶座談會對緊俏貨源，低檔卷煙供應(yīng)緊張的原因告知客戶，（由于受國家稅收和對4類卷煙計劃的遞減為適應(yīng)中國加入WTO的需要及國際煙草公約的限制，導(dǎo)致全國4類卷煙的緊缺）打消客戶的顧慮。

加強(qiáng)低檔煙需求調(diào)研和預(yù)測，做好低檔煙品牌的引導(dǎo)和維護(hù)。按照訂單組織貨源的要求，發(fā)揮客戶經(jīng)理職能，充分考慮消費者對吸食口味差異性需求、現(xiàn)實購買能力、周邊消費環(huán)境等因素，加強(qiáng)農(nóng)村卷煙市場的調(diào)研，做到盡量滿足低收入群體對低檔卷煙的消費需求，但又要考慮卷煙零售客戶經(jīng)營低檔煙的盈利空間，調(diào)動客戶經(jīng)營積極性。

3、客戶經(jīng)理與我打交道越來越頻繁，問問題也越來越細(xì)，搞這么多復(fù)雜的工作，對我們有啥好處嗎？

訂單來自市場，來自零售客戶的真實需求。按客戶訂單組織貨源工作，是指在奉行?以我為主、市場導(dǎo)向、適度調(diào)控、公平公開、度信互動?的原則，努力在有效貨源的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)讓客戶自由選擇，提高市場化運作水平； ‘訂單供貨’就是讓客戶在日常經(jīng)營中更加注重周圍消費者的變化和煙草市場的變化情況，并與客戶經(jīng)理一起對下一次的銷售情況進(jìn)行分析與預(yù)測。說到底，就是為了讓

零售客戶更好地賣煙，提高其贏利水平。客戶訂貨的時候更有針對性，避免卷煙脫銷斷檔或庫存積壓現(xiàn)象。實行?訂單供貨?有利于使零售客戶更準(zhǔn)確地掌握自己的卷煙銷量，減少經(jīng)營風(fēng)險，而且盡可能縮小供求之間的矛盾，讓客戶與煙草公司建立更加緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

4、訂單預(yù)測準(zhǔn)確率不高的原因？

零售客戶接受的教育程度不同，素質(zhì)各有高低，對卷煙市場的了解度、品牌卷煙的預(yù)測能力等都有較大差異。零售客戶中初中、小學(xué)文化的占大數(shù)多，有部分甚至是文盲，他們可能無法準(zhǔn)確把握消費者對卷煙的需求量，反映的問題往往片面性，具有地域性特色。有些零售客戶還會過高的估計自己的銷售能力，造成客戶的實際銷量低于預(yù)測量。針對以上問題要做好耐心細(xì)致的宣傳工作，必要時對這一部分客戶進(jìn)行面對面指導(dǎo)幫助對市場的預(yù)測告知客戶最終達(dá)成共識。

但也存在客戶經(jīng)理自身方面的原因。客戶經(jīng)理對客戶了解程度不高對所轄區(qū)域內(nèi)的零售客戶周圍人流量變化、消費變化等市場情況沒有及時了解或有一個很好地把握，習(xí)慣于參考以往數(shù)據(jù)，在同客戶互動訂單品牌數(shù)量時提供不了符合客戶營銷實際的建議，也是

造成零售客戶訂單預(yù)測準(zhǔn)確率不高的原因，所以在這幾方面要引起高度重視提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和市場把握的能力。

5、哪些零售戶可能影響訂單組織貨源正常發(fā)展？

首先我們來對零售客戶的特征進(jìn)行分析。零售客戶的特征主要指零售客戶的綜合素質(zhì)及對風(fēng)險的態(tài)度。實踐表明，零售客戶綜合素質(zhì)越高，駕馭卷煙經(jīng)營能力越強(qiáng)，參與按客戶訂單組織貨源的積極性也越高。零售客戶在經(jīng)營中面臨市場變動、政策變化等不確定性，這些不確定性使得零售客戶事后得到的收益可能低于事前的期望，這種獲得更低收益的可能性，我們稱之為風(fēng)險。零售客戶承受風(fēng)險的能力越強(qiáng)，參與按訂單組織貨源的穩(wěn)定性就越高。

零售客戶的經(jīng)營特征。零售客戶的經(jīng)營特征主要指零售客戶卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度。零售客戶卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度越高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對較多，如果沒有穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，卷煙經(jīng)營就難以為繼，如果非渠道進(jìn)煙或售賣假煙，就會面臨專賣處罰的風(fēng)險。因此，卷煙經(jīng)營專業(yè)化程度較高的零售客戶，參與按客戶訂單組織貨源的可能性就較大。而卷煙經(jīng)營專業(yè)化程度低的客戶，對卷煙經(jīng)營的依賴性也低，參與按客戶訂單組織貨源的積極性相對就低。卷煙市場的特征。卷煙市場的特征主要指卷煙產(chǎn)品市場價格的波動程度。卷煙市場價格波動程度越劇烈，卷煙銷售的不確定性越大，從事卷煙銷售的成本和風(fēng)險越高，零售客戶參與按訂單組織貨

源的可能性就越低。相反，隨行就市可能會帶來相對較高的收益。因此，在卷煙市場波動較大的情況下，零售客戶往往選擇隨行就市的經(jīng)營方式。

環(huán)境條件。環(huán)境條件主要指政策環(huán)境和市場環(huán)境。政策環(huán)境主要指行業(yè)針對按客戶訂單組織貨源所采取的相關(guān)政策和管理服務(wù)措施，市場環(huán)境主要指卷煙市場凈化程度。行業(yè)對按客戶訂單組織貨源大力支持，形成一系列配套措施，創(chuàng)造良好的市場環(huán)境有利于提高零售客戶參與按訂單組織貨源工作的積極性。

基于以上4點分析要正確的對你所服務(wù)的客戶進(jìn)行預(yù)測的劃分那些是綜合素質(zhì)高，駕馭卷煙經(jīng)營能力強(qiáng)。卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對較多，的客戶同時也可以按大、中、小客戶進(jìn)行分類的劃分來區(qū)別對待預(yù)測。對綜合素質(zhì)不高，駕馭卷煙經(jīng)營能力弱。卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度不高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對較少的客戶加強(qiáng)溝通和指導(dǎo)，提高客戶對市場真實需求的預(yù)測和上報。

第五篇：按訂單組織貨源調(diào)研

文章標(biāo)題：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，2006年山東、山西又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但####市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準(zhǔn)備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達(dá)到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實行按訂單組織貨源的我們，加強(qiáng)對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學(xué)、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質(zhì)

有序供貨實質(zhì)是一種營銷控制。

市場營銷學(xué)告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

▲為實現(xiàn)營銷目標(biāo)，企業(yè)必須對營銷活動進(jìn)行預(yù)先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺

▲以市場細(xì)分、客戶細(xì)分為基礎(chǔ)

▲以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

▲以科學(xué)分配、控制市場為目的本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點及要適應(yīng)卷煙貨源供應(yīng)形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進(jìn)的一項基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。

三、“摸著石頭過河”：關(guān)于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預(yù)先控制

1、第一步：做好客戶細(xì)分，以利于根據(jù)不同的細(xì)分市場制定不同的市場營銷策略

▲按“三星四級”細(xì)分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業(yè)態(tài)細(xì)分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

▲按區(qū)域細(xì)分：城關(guān)市場客戶、農(nóng)村市場客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進(jìn)行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲對客戶實行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及客戶經(jīng)營水平，對客戶實際銷售能力進(jìn)行逐個摸底、溝通和核準(zhǔn)

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標(biāo)準(zhǔn)。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進(jìn)行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關(guān)聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經(jīng)營大戶大量購進(jìn)卷煙，預(yù)防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P(guān)、農(nóng)村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農(nóng)村客戶進(jìn)行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關(guān)適當(dāng)優(yōu)于農(nóng)村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實行嚴(yán)格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的