第一篇：按客戶訂單組織貨源構(gòu)架

“按客戶訂單組織貨源” 業(yè)務(wù)操作規(guī)范（修訂）

卷煙需求預(yù)測(cè)規(guī)范

卷煙需求預(yù)測(cè)是按客戶訂單組織貨源工作的起點(diǎn)、前提和基礎(chǔ)。工商企業(yè)要通過(guò)開(kāi)展卷煙需求預(yù)測(cè)工作，為貨源組織、生產(chǎn)安排和結(jié)構(gòu)調(diào)整提供可靠的市場(chǎng)信息。

一、基本原則：1．市場(chǎng)導(dǎo)向。2．工商協(xié)同。3．預(yù)測(cè)與訂單分離。

二、基本概念：1.卷煙需求2.卷煙需求預(yù)測(cè)

四、基本要素：1.預(yù)測(cè)周期2.預(yù)測(cè)主體3.內(nèi)容及方法

五、主要流程：

六、預(yù)測(cè)評(píng)價(jià)

六、工作要求：1.加強(qiáng)卷煙需求預(yù)測(cè)工作的領(lǐng)導(dǎo)2.努力克服需求預(yù)測(cè)中的非市場(chǎng)因素。3.進(jìn)一步完善需求預(yù)測(cè)體系。4.不斷提高卷煙需求預(yù)測(cè)的水平。

卷煙貨源組織規(guī)范（修訂）

貨源組織是“按客戶訂單組織貨源”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要在需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，完成工商之間的卷煙交易。貨源組織要真正體現(xiàn)公正公平，為工業(yè)企業(yè)營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。

一、基本原則

二、基本概念：1．商業(yè)訂單2．半年協(xié)議3．月度銜接4．月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃5．購(gòu)銷合同6．存銷比

三、貨源組織流程

四、工作要求 1．健全機(jī)構(gòu)，充實(shí)人員。2．充分發(fā)揮預(yù)測(cè)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)作用。3．正確把握行業(yè)品牌發(fā)展方向。4．加強(qiáng)品牌管理5．加強(qiáng)考核6．提高市場(chǎng)適應(yīng)能力

卷煙貨源供應(yīng)規(guī)范（修訂）

貨源供應(yīng)是根據(jù)零售客戶實(shí)時(shí)訂單，結(jié)合公司貨源供應(yīng)政策，有效滿足零售客戶需求，提高零售客戶滿意度。

一、基本原則

二、基本概念1．實(shí)時(shí)訂單2．客戶分類3．應(yīng)急補(bǔ)貨

三、貨源供應(yīng)流程

四、供應(yīng)政策1．實(shí)行總量浮動(dòng)管理。2．緊俏品牌合理限量。3．順?shù)N品牌基本滿足。4．實(shí)現(xiàn)貨源自動(dòng)分配。

五、工作要求1．貨源供應(yīng)要對(duì)工業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。2．職責(zé)要分明。3．嚴(yán)格控制銷售大戶。4．嚴(yán)格執(zhí)行“六個(gè)不準(zhǔn)”。5．規(guī)范經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格自律。

卷煙品牌管理規(guī)范（修訂）

品牌管理是指通過(guò)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，設(shè)定品類組合寬度，確定卷煙品牌的生命周期，從而科學(xué)得出品牌退出和品牌引入的結(jié)論，并運(yùn)用合理有效的方法對(duì)卷煙品牌進(jìn)行市場(chǎng)培育的管理過(guò)程。煙草商業(yè)企業(yè)在訂單供貨模式下的品牌管理包括品類管理、品牌生命周期管理、品牌引進(jìn)退出、新品上市、品牌維護(hù)等內(nèi)容。

一、品牌管理概述

（一）品牌管理的原則 1.市場(chǎng)導(dǎo)向原則2.營(yíng)銷創(chuàng)新原則3.工商協(xié)同原則4.批零互動(dòng)原則

（二）品牌管理的主要內(nèi)容 1.品類管理2.品牌生命周期管理3.品牌引入和退出4.新品上市5.品牌維護(hù)

二、品類管理流程

三、品牌生命周期管理

（一）生命周期管理1.導(dǎo)入期2.成長(zhǎng)期3.成熟期4.衰退期

（二）經(jīng)營(yíng)階段管理1.考察階段2.試銷階段3.經(jīng)營(yíng)階段4.退出階段

四、品牌引入和退出

（一）品牌引入和退出的原則

（二）品牌引入1.新品牌的選擇2.可行性分析3.進(jìn)入試銷階段4.試銷評(píng)估5.正式引進(jìn)

（三）品牌退出1.轉(zhuǎn)入退出階段2.調(diào)整與改進(jìn)3.品牌退出

五、新品上市

（一）消費(fèi)群定位

（二）渠道定位

（三）宣傳推介

（四）重點(diǎn)上柜

（五）新品陳列

（六）營(yíng)銷跟進(jìn)

（七）市場(chǎng)跟蹤反饋

六、品牌維護(hù)

（一）了解市場(chǎng)，反饋信息 1.掌握品牌基本特征和市場(chǎng)狀況 2.收集和反饋市場(chǎng)信息

（二）客戶指導(dǎo)和消費(fèi)引導(dǎo) 1.客戶的走訪溝通和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) 2.零售終端的消費(fèi)引導(dǎo) 3.品牌替代和品牌延伸 4.終端廣告宣傳維護(hù)

第二篇：“按客戶訂單組織貨源”工作思路（范文）

“按客戶訂單組織貨源”工作思路

一、準(zhǔn)備工作

（一）客戶經(jīng)理準(zhǔn)備工作

1、切實(shí)做到思想、職能、角色的三個(gè)轉(zhuǎn)變，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。

2、深刻領(lǐng)會(huì)國(guó)家局20號(hào)文件和何局長(zhǎng)講話精神，全面理解各項(xiàng)政策。

3、做好客戶宣傳工作：

（1）業(yè)務(wù)流程發(fā)生變化，取消預(yù)訂單。

（2）宣傳新的訂單采集流程以及貨源供應(yīng)政策。

（二）客戶準(zhǔn)備工作

1、經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理宣傳，熟悉及理解新的訂單采集流程和貨源供應(yīng)政策。

2、全面掌握自己的日常經(jīng)營(yíng)情況，比較準(zhǔn)確地把握自己的卷煙需求，并能按照規(guī)定如實(shí)提報(bào)需求。

二、實(shí)施步驟

（一）訪銷信息科對(duì)卷煙品牌進(jìn)行分類。確定當(dāng)月緊俏、順?shù)N品牌和各檔位供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。（上月25日前）

（二）訪銷信息科下達(dá)當(dāng)月各項(xiàng)銷售指標(biāo)，并將貨源整體情況下發(fā)到PDA。（跟市局公司確認(rèn)具體貨源之后）

（三）客戶經(jīng)理嚴(yán)格審核客戶檔位。（上月25日前）

（四）客戶經(jīng)理根據(jù)訪銷信息科下達(dá)當(dāng)月各項(xiàng)銷售指標(biāo)、當(dāng)月緊俏、順?shù)N品牌和各檔位供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)及總體貨源情況，對(duì)片區(qū)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。（日常工作中）

指導(dǎo)環(huán)節(jié)中：

1、向卷煙零售客戶提供我區(qū)公司下半年的貨源品牌目錄表，目錄表要按品牌分類進(jìn)行標(biāo)注。

2、告知卷煙零售客戶本月商定總量、品牌供應(yīng)政策和標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)客戶在總量控制范圍內(nèi)安排好各規(guī)格卷煙的需求提報(bào)數(shù)量。

3、在客戶向電訪員提報(bào)需求時(shí)，除總量、緊俏品牌、順?shù)N品牌按當(dāng)月供應(yīng)政策外，其它品牌可參考?xì)v史訂單，便于客戶提報(bào)。

4、客戶經(jīng)理在發(fā)放目錄時(shí)，運(yùn)用PDA針對(duì)小型客戶的重點(diǎn)培育品牌需求進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)。調(diào)查的數(shù)據(jù)主要用于后期的跟蹤維護(hù)和分析。針對(duì)重點(diǎn)客戶在客戶訂貨日的前期對(duì)重點(diǎn)培育品牌進(jìn)行宣傳、引導(dǎo)，并將客戶需求情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。在訂貨后的第二天，對(duì)客戶實(shí)際訂貨情況進(jìn)行查詢、分析、跟蹤指導(dǎo)。

（五）月底對(duì)銷售情況進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，查找問(wèn)題，制定措施。

三、注意事項(xiàng)

（一）由于原來(lái)采取預(yù)訂單形式，可以預(yù)先把握公司整

體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，但取消預(yù)訂單后，當(dāng)月的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況就沒(méi)有了預(yù)見(jiàn)性，公司整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況難以把握，不確定因素難以預(yù)估。

（二）客戶檔位一定要準(zhǔn)確，避免與客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力不符。

（三）如何確定緊俏品牌。既要用足政策，又要考慮規(guī)格數(shù)量與總量的比例關(guān)系。品牌的確定更要考慮片區(qū)共性需求的因素。

（四）緊俏品牌各檔位數(shù)量的確定。要考慮充分利用品牌優(yōu)勢(shì)，達(dá)到良好效果，不要浪費(fèi)有效資源。設(shè)定值要盡量貼近各檔位客戶的實(shí)際需求。

（五）關(guān)于順?shù)N品牌的確定，一定要根據(jù)品牌的市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)和認(rèn)知度來(lái)進(jìn)行。由于客戶有放大、縮小，失真進(jìn)行需求提報(bào)的情況，因此順?shù)N品牌應(yīng)確定上限量，防止貨源投放出現(xiàn)不均衡現(xiàn)象。

（六）對(duì)于重點(diǎn)培育品牌客戶不積極提報(bào)的問(wèn)題，根據(jù)公司指標(biāo)，指導(dǎo)客戶掌握這些品牌的實(shí)際需求情況，引導(dǎo)重點(diǎn)客戶積極提報(bào)，做好紀(jì)錄，并在日常工作中，每天關(guān)注銷售進(jìn)度和品牌實(shí)際銷售情況，制定重點(diǎn)客戶的拜訪計(jì)劃，確保各項(xiàng)指標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

（七）新增客戶卷煙供應(yīng)政策，可在當(dāng)月不供應(yīng)緊俏品牌，順?shù)N品牌不超5條供應(yīng)，重點(diǎn)培育品牌不限量供應(yīng)。

（八）目前個(gè)別客戶經(jīng)理服務(wù)客戶戶數(shù)偏多，無(wú)法進(jìn)行細(xì)致的客戶服務(wù)和引導(dǎo)消費(fèi)工作。

第三篇：按客戶訂單組織貨源客戶篇7

客戶篇

1、怎么去面對(duì)客戶的抱怨和不滿呢？

一、要樹(shù)立一種?客戶永遠(yuǎn)是正確的?觀念，在針對(duì)客戶抱怨時(shí)盡可能地往客戶滿意的方向解決問(wèn)題，對(duì)自己能力所限無(wú)法解決的問(wèn)題也要用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣、心平氣和地加以解釋，爭(zhēng)取客戶的理解，在實(shí)際工作中通過(guò)與客戶之間的溝通后，大多數(shù)客戶還是理解的。

二、牢記自己是企業(yè)的代表，在客戶抱怨時(shí)絕不能抱有?事不關(guān)己?的態(tài)度，在遇到脾氣暴躁的客戶時(shí)我們要克制住自己，避免感情用事，在自己與客戶的溝通中要注意方式方法應(yīng)人而異，如果遇到解釋不通或沒(méi)必要在解釋的話還是不說(shuō)為宜，避免與客戶當(dāng)面發(fā)生沖突。

三、對(duì)我們工作中確實(shí)存在的問(wèn)題，要及時(shí)改正，并向客戶認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤盡可能的給予補(bǔ)救，以挽回客戶對(duì)我們的信任。客戶抱怨是客戶投訴的萌芽狀態(tài)，我們?nèi)绾伟阉麥缭诿妊繝顟B(tài)，避免客戶的投訴，這就要求我們客戶經(jīng)理不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能和文化素質(zhì)，在對(duì)客戶的走訪中對(duì)貨源的分配、按類別供貨等公司政策及時(shí)傳達(dá)，讓貨源投放公開(kāi)化，營(yíng)造出一種客戶爭(zhēng)相競(jìng)級(jí)的局面，最終給企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

2、客戶反映低檔煙也夠賣，高檔煙也賣不了多少，這該怎么辦呢？

1在一定時(shí)期內(nèi)，低檔煙供應(yīng)不足的負(fù)面社會(huì)影響難以快速消除，低檔煙仍將成為倍受關(guān)注的緊俏貨源，要從2個(gè)層次做好緊俏貨源分配工作，一是做好緊俏貨源低檔卷煙供應(yīng)政策的及時(shí)宣傳，并做好客戶進(jìn)貨指導(dǎo)。二召開(kāi)零售戶座談會(huì)對(duì)緊俏貨源，低檔卷煙供應(yīng)緊張的原因告知客戶，（由于受國(guó)家稅收和對(duì)4類卷煙計(jì)劃的遞減為適應(yīng)中國(guó)加入WTO的需要及國(guó)際煙草公約的限制，導(dǎo)致全國(guó)4類卷煙的緊缺）打消客戶的顧慮。

加強(qiáng)低檔煙需求調(diào)研和預(yù)測(cè)，做好低檔煙品牌的引導(dǎo)和維護(hù)。按照訂單組織貨源的要求，發(fā)揮客戶經(jīng)理職能，充分考慮消費(fèi)者對(duì)吸食口味差異性需求、現(xiàn)實(shí)購(gòu)買能力、周邊消費(fèi)環(huán)境等因素，加強(qiáng)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的調(diào)研，做到盡量滿足低收入群體對(duì)低檔卷煙的消費(fèi)需求，但又要考慮卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)低檔煙的盈利空間，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)積極性。

3、客戶經(jīng)理與我打交道越來(lái)越頻繁，問(wèn)問(wèn)題也越來(lái)越細(xì)，搞這么多復(fù)雜的工作，對(duì)我們有啥好處嗎？

訂單來(lái)自市場(chǎng)，來(lái)自零售客戶的真實(shí)需求。按客戶訂單組織貨源工作，是指在奉行?以我為主、市場(chǎng)導(dǎo)向、適度調(diào)控、公平公開(kāi)、度信互動(dòng)?的原則，努力在有效貨源的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)讓客戶自由選擇，提高市場(chǎng)化運(yùn)作水平； ‘訂單供貨’就是讓客戶在日常經(jīng)營(yíng)中更加注重周圍消費(fèi)者的變化和煙草市場(chǎng)的變化情況，并與客戶經(jīng)理一起對(duì)下一次的銷售情況進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)。說(shuō)到底，就是為了讓

零售客戶更好地賣煙，提高其贏利水平?？蛻粲嗀浀臅r(shí)候更有針對(duì)性，避免卷煙脫銷斷檔或庫(kù)存積壓現(xiàn)象。實(shí)行?訂單供貨?有利于使零售客戶更準(zhǔn)確地掌握自己的卷煙銷量，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且盡可能縮小供求之間的矛盾，讓客戶與煙草公司建立更加緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

4、訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率不高的原因？

零售客戶接受的教育程度不同，素質(zhì)各有高低，對(duì)卷煙市場(chǎng)的了解度、品牌卷煙的預(yù)測(cè)能力等都有較大差異。零售客戶中初中、小學(xué)文化的占大數(shù)多，有部分甚至是文盲，他們可能無(wú)法準(zhǔn)確把握消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求量，反映的問(wèn)題往往片面性，具有地域性特色。有些零售客戶還會(huì)過(guò)高的估計(jì)自己的銷售能力，造成客戶的實(shí)際銷量低于預(yù)測(cè)量。針對(duì)以上問(wèn)題要做好耐心細(xì)致的宣傳工作，必要時(shí)對(duì)這一部分客戶進(jìn)行面對(duì)面指導(dǎo)幫助對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)告知客戶最終達(dá)成共識(shí)。

但也存在客戶經(jīng)理自身方面的原因?？蛻艚?jīng)理對(duì)客戶了解程度不高對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的零售客戶周圍人流量變化、消費(fèi)變化等市場(chǎng)情況沒(méi)有及時(shí)了解或有一個(gè)很好地把握，習(xí)慣于參考以往數(shù)據(jù)，在同客戶互動(dòng)訂單品牌數(shù)量時(shí)提供不了符合客戶營(yíng)銷實(shí)際的建議，也是

造成零售客戶訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率不高的原因，所以在這幾方面要引起高度重視提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和市場(chǎng)把握的能力。

5、哪些零售戶可能影響訂單組織貨源正常發(fā)展？

首先我們來(lái)對(duì)零售客戶的特征進(jìn)行分析。零售客戶的特征主要指零售客戶的綜合素質(zhì)及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。實(shí)踐表明，零售客戶綜合素質(zhì)越高，駕馭卷煙經(jīng)營(yíng)能力越強(qiáng)，參與按客戶訂單組織貨源的積極性也越高。零售客戶在經(jīng)營(yíng)中面臨市場(chǎng)變動(dòng)、政策變化等不確定性，這些不確定性使得零售客戶事后得到的收益可能低于事前的期望，這種獲得更低收益的可能性，我們稱之為風(fēng)險(xiǎn)。零售客戶承受風(fēng)險(xiǎn)的能力越強(qiáng)，參與按訂單組織貨源的穩(wěn)定性就越高。

零售客戶的經(jīng)營(yíng)特征。零售客戶的經(jīng)營(yíng)特征主要指零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度。零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度越高，經(jīng)營(yíng)卷煙品種和數(shù)量相對(duì)較多，如果沒(méi)有穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，卷煙經(jīng)營(yíng)就難以為繼，如果非渠道進(jìn)煙或售賣假煙，就會(huì)面臨專賣處罰的風(fēng)險(xiǎn)。因此，卷煙經(jīng)營(yíng)專業(yè)化程度較高的零售客戶，參與按客戶訂單組織貨源的可能性就較大。而卷煙經(jīng)營(yíng)專業(yè)化程度低的客戶，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的依賴性也低，參與按客戶訂單組織貨源的積極性相對(duì)就低。卷煙市場(chǎng)的特征。卷煙市場(chǎng)的特征主要指卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)程度。卷煙市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)程度越劇烈，卷煙銷售的不確定性越大，從事卷煙銷售的成本和風(fēng)險(xiǎn)越高，零售客戶參與按訂單組織貨

源的可能性就越低。相反，隨行就市可能會(huì)帶來(lái)相對(duì)較高的收益。因此，在卷煙市場(chǎng)波動(dòng)較大的情況下，零售客戶往往選擇隨行就市的經(jīng)營(yíng)方式。

環(huán)境條件。環(huán)境條件主要指政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境。政策環(huán)境主要指行業(yè)針對(duì)按客戶訂單組織貨源所采取的相關(guān)政策和管理服務(wù)措施，市場(chǎng)環(huán)境主要指卷煙市場(chǎng)凈化程度。行業(yè)對(duì)按客戶訂單組織貨源大力支持，形成一系列配套措施，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境有利于提高零售客戶參與按訂單組織貨源工作的積極性。

基于以上4點(diǎn)分析要正確的對(duì)你所服務(wù)的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)的劃分那些是綜合素質(zhì)高，駕馭卷煙經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)。卷煙經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度高，經(jīng)營(yíng)卷煙品種和數(shù)量相對(duì)較多，的客戶同時(shí)也可以按大、中、小客戶進(jìn)行分類的劃分來(lái)區(qū)別對(duì)待預(yù)測(cè)。對(duì)綜合素質(zhì)不高，駕馭卷煙經(jīng)營(yíng)能力弱。卷煙經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度不高，經(jīng)營(yíng)卷煙品種和數(shù)量相對(duì)較少的客戶加強(qiáng)溝通和指導(dǎo)，提高客戶對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的預(yù)測(cè)和上報(bào)。

第四篇：按客戶訂單組織貨源流程2

流程篇

客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶需求預(yù)測(cè)和具體訂單是否準(zhǔn)確，不但關(guān)系到工業(yè)企業(yè)和零售戶對(duì)公司的滿意度，更關(guān)系到按客戶訂單組織貨源這項(xiàng)工作能否得以順利的開(kāi)展。假如客戶經(jīng)理制作的預(yù)置訂單準(zhǔn)確性不高，招致了客戶的怨言，得不到客戶的認(rèn)可和配合，那么今后這項(xiàng)工作將很難開(kāi)展。為使按訂單組織貨源工作順利，避免部分客戶經(jīng)理隨意制作客戶訂單，經(jīng)過(guò)摸索，制定預(yù)測(cè)和訂單的操作流程:

(1)對(duì)每月銷量排名前40位的客戶進(jìn)行篩選，挑選出本轄區(qū)內(nèi)在銷量、結(jié)構(gòu)、單條值、等方面有潛力的客戶10位，對(duì)銷量異常的25位客戶（城網(wǎng)客戶銷量上下浮動(dòng)在25%，農(nóng)網(wǎng)客戶銷量上下浮動(dòng)在15%的客戶）實(shí)行雙項(xiàng)互動(dòng)面對(duì)面進(jìn)行預(yù)測(cè)。城網(wǎng)預(yù)測(cè)客戶數(shù)不得少于50%，農(nóng)網(wǎng)預(yù)測(cè)客戶數(shù)不得少于30%。

(2)每月1----8號(hào)客戶經(jīng)理要對(duì)篩出的客戶進(jìn)行雙項(xiàng)互動(dòng)需求預(yù)測(cè)并進(jìn)行V3系統(tǒng)維護(hù)上報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理階段

(3)8----10號(hào)由市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行修訂上報(bào)區(qū)營(yíng)銷部

(4)11----25號(hào)是客戶經(jīng)理對(duì)預(yù)測(cè)的回訪，充分運(yùn)運(yùn)客戶購(gòu)銷臺(tái)賬掌握客戶上報(bào)預(yù)測(cè)的情況，并進(jìn)行修正。1

(5)25號(hào)----月底召開(kāi)訂單預(yù)測(cè)分析總結(jié)會(huì)，對(duì)預(yù)測(cè)工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，各片區(qū)進(jìn)行區(qū)域小結(jié)，及時(shí)總結(jié)訂單制作經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)經(jīng)理向客戶經(jīng)理反饋客戶經(jīng)理制作訂單的準(zhǔn)確率，及時(shí)介紹預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率高的客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)好的做法進(jìn)行總結(jié)，相互借鑒學(xué)習(xí)，制定下一步工作計(jì)劃，共同提高客戶訂單的準(zhǔn)確性，為今后全面實(shí)施按訂單組織貨源工作打好基礎(chǔ)。

第五篇：按訂單組織貨源調(diào)研

文章標(biāo)題：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開(kāi)“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門

一、“臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場(chǎng)化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國(guó)家局確定為第一批試點(diǎn)城市，2006年山東、山西又成為第二批試點(diǎn)省份。

（二）湖南雖然沒(méi)列入試點(diǎn)，但####市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準(zhǔn)備。

（三）實(shí)行有序供貨之前，####營(yíng)銷部對(duì)客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達(dá)到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們，加強(qiáng)對(duì)客戶訂貨量的合理控制，同樣是時(shí)不我待。

二、“謀定而后動(dòng)”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過(guò)程量化型管理活動(dòng)，即根據(jù)零售客戶實(shí)際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學(xué)、公正、公開(kāi)、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙銷售有序供貨、對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)有效控制的目的。

（二）有序供貨的實(shí)質(zhì)

有序供貨實(shí)質(zhì)是一種營(yíng)銷控制。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題

▲為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，企業(yè)必須對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行預(yù)先、現(xiàn)場(chǎng)、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺(tái)

▲以市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分為基礎(chǔ)

▲以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

▲以科學(xué)分配、控制市場(chǎng)為目的本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價(jià)、增效”工作重點(diǎn)及要適應(yīng)卷煙貨源供應(yīng)形勢(shì)變化的大背景下，運(yùn)用營(yíng)銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場(chǎng)掌控能力，為將來(lái)實(shí)行“按訂單組織貨源”推進(jìn)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。

三、“摸著石頭過(guò)河”：關(guān)于有序供貨實(shí)踐的探索

（一）有序供貨的預(yù)先控制

1、第一步：做好客戶細(xì)分，以利于根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

▲按“三星四級(jí)”細(xì)分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業(yè)態(tài)細(xì)分：商場(chǎng)超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點(diǎn)、其他。

▲按區(qū)域細(xì)分：城關(guān)市場(chǎng)客戶、農(nóng)村市場(chǎng)客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進(jìn)行營(yíng)銷控制，實(shí)行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲對(duì)客戶實(shí)行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及客戶經(jīng)營(yíng)水平，對(duì)客戶實(shí)際銷售能力進(jìn)行逐個(gè)摸底、溝通和核準(zhǔn)

（二）有序供貨的現(xiàn)場(chǎng)控制

1、制定客戶分類供貨標(biāo)準(zhǔn)。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠(chéng)信等級(jí)，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對(duì)有較大銷售能力、零售價(jià)格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋ＷC；

（2）對(duì)以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實(shí)行從緊控制；

（3）對(duì)真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進(jìn)行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠(chéng)信等級(jí)、，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過(guò)程中，對(duì)月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關(guān)聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢(shì)力的經(jīng)營(yíng)大戶大量購(gòu)進(jìn)卷煙，預(yù)防客戶代購(gòu)卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動(dòng)。

3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P(guān)、農(nóng)村）及配送方式等實(shí)際情況。

（1）對(duì)主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點(diǎn)考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時(shí)候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時(shí)有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對(duì)農(nóng)村客戶進(jìn)行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關(guān)適當(dāng)優(yōu)于農(nóng)村的同時(shí)，對(duì)緊俏的高檔煙實(shí)行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時(shí)間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對(duì)被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對(duì)品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實(shí)行嚴(yán)格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的