第一篇：aa營(yíng)銷部2010年卷煙銷售規(guī)劃

**營(yíng)銷部2010年卷煙銷售規(guī)劃

為深入貫徹落實(shí)國(guó)家煙草專賣局“卷煙上水平、稅利保增長(zhǎng)”和卷煙經(jīng)營(yíng)“穩(wěn)增銷量、培育品牌、提升結(jié)構(gòu)、增加效益”工作要求，推進(jìn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升工作力度。結(jié)合我營(yíng)銷部自身實(shí)際，以優(yōu)化卷煙品牌布局、提升結(jié)構(gòu)、培育品牌為重點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)“擴(kuò)量、提檔、增效”為目標(biāo)。必保2010年銷售卷煙11500箱，嬌子品牌系列2000箱，力爭(zhēng)嬌子品牌系列2500箱，全力培育嬌子品牌在**市場(chǎng)的銷售比重。

一、總銷售目標(biāo)分解

根據(jù)2006年-2008年月銷售情況，（附2006年-2008年月銷售比例表）我營(yíng)銷部初步擬定2010年1月-2月卷煙銷售目標(biāo)為全年任務(wù)的26.4%，即2900箱。2010年1月-6月銷售目標(biāo)為全年任務(wù)的53%，即：6096箱，除1、2月外平均每月銷售卷煙目標(biāo)為799箱。2010年7月-12月銷售目標(biāo)為全年任務(wù)的47%，即：5404箱，平均每月銷售卷煙目標(biāo)為901箱。附：《**營(yíng)銷部2010年總銷量銷售進(jìn)度安排表》

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及2010年卷煙銷售規(guī)劃

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

根據(jù)2009年1月-10月銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我營(yíng)銷部銷售卷煙品牌主要由四川和云南的卷煙支撐，其中四川卷煙品牌

(除嬌子品牌系列)占總銷售約52%左右；云南卷煙品牌占總銷售約37%左右；上海卷煙品牌占總銷售約2%左右；重慶卷煙品牌占總銷售約2%左右；貴州卷煙品牌占總銷售約2%左右；福建卷煙品牌占總銷售約2%；安徽卷煙品牌占總銷售約0.4%；河南卷煙品牌占總銷售約0.2%；湖北卷煙品牌占總銷售約0.4%；剩余2%的卷煙市場(chǎng)由其他品牌構(gòu)成。

2、2010年卷煙銷售規(guī)劃

一是查找薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。結(jié)合我縣市場(chǎng)的實(shí)際，以黃山（中國(guó)風(fēng)）、黃金葉（世紀(jì)之光）、貴煙（多彩）、黃鶴樓（硬金砂）、黃鶴樓（硬雅香）、七匹狼（紅）作為省外煙銷售提升的突破口，加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)以上品牌推介引導(dǎo)，以此促進(jìn)省外煙銷售總量的提升。二是把握銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，做好明年新品牌上市推介工作。加強(qiáng)客戶經(jīng)理的走訪宣傳，以上柜增量為目標(biāo)，將引進(jìn)的新品牌上柜率作為當(dāng)月客戶經(jīng)理考核的重要指標(biāo)，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。三是穩(wěn)固提升省內(nèi)卷煙天下秀系列、龍鳳呈祥系列和天子系列的銷量，做好品牌集中發(fā)展。

我營(yíng)銷部按照均衡銷售對(duì)主銷品牌月銷售進(jìn)行分解，力爭(zhēng)2010年四川卷煙品牌(除嬌子品牌系列)占總銷售約53%；云南卷煙品牌占總銷售約31%；上海卷煙品牌占總銷售約1%；重慶卷煙品牌占總銷售約2.5%；貴州卷煙品牌占總銷售約4%；福建卷煙品牌占總銷售約2%；安徽卷煙品牌

占總銷售約1%；河南卷煙品牌占總銷售約1.5%；湖北卷煙品牌占總銷售約2%；剩余2%的卷煙市場(chǎng)由其他品牌構(gòu)成。附：《**營(yíng)銷部2010年品牌置換計(jì)劃表》、《**營(yíng)銷部2010年主銷品牌分解表》

三、嬌子品牌目標(biāo)分解

2010年1月-2月嬌子品牌銷售目標(biāo)為全年任務(wù)的25%，即500箱。2010年1月-6月嬌子銷售目標(biāo)為全年任務(wù)的53%，即：1060箱，除1、2月外平均每月銷售卷煙目標(biāo)為140箱。2010年7月-12月銷售目標(biāo)為全年任務(wù)的47%，即：940箱，平均每月銷售卷煙目標(biāo)為156.7箱。附：《**營(yíng)銷部2010年嬌子品牌銷售進(jìn)度安排表》

四、嬌子銷售品牌支撐

我營(yíng)銷部上市嬌子品牌(規(guī)格)12個(gè)：嬌子(紅)、嬌子(藍(lán))、嬌子(精品)、嬌子(時(shí)代)、嬌子(X)、嬌子(時(shí)代陽(yáng)光)、嬌子(國(guó)寶)、嬌子（新概念）、嬌子(軟國(guó)寶)、嬌子(硬陽(yáng)光)、嬌子(天之嬌子)、嬌子（軟紫國(guó)寶）。按照品牌價(jià)位進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)分解，確立嬌子（紅）、嬌子（藍(lán)）、嬌子（新概念）、嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）為品牌培育重點(diǎn)，嬌子（紅）、嬌子（藍(lán)）以穩(wěn)增擴(kuò)量為主要目標(biāo)，銷量達(dá)到嬌子品牌總銷量的46%以上；嬌子（新概念）、嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）為主要提升銷量品牌，提高市場(chǎng)占有率；其中嬌子（時(shí)代陽(yáng)光）銷量達(dá)到嬌子品牌總銷量的35%以上，嬌子（新概念）銷量達(dá)到嬌子品牌

總銷量的15%以上；剩余4%由其他嬌子品牌構(gòu)成。根據(jù)2009年1月-10月嬌子品牌銷售情況附：《**營(yíng)銷部2010年嬌子品牌明細(xì)銷售進(jìn)度安排表》

第二篇：卷煙營(yíng)銷部2013年工作總結(jié)

卷煙營(yíng)銷部2013年工作總結(jié)

2013以來(lái)，我部緊緊圍繞年初工作會(huì)議制定的工作目標(biāo)，認(rèn)真謀劃、積極落實(shí)，較好地完成了各項(xiàng)工作，現(xiàn)匯報(bào)如下：

一、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)中有升

2013年共銷售卷煙？？萬(wàn)支，同比增長(zhǎng)？？%，單箱銷售收入？？元，同比增長(zhǎng)？？%，銷量與單箱值分別位居全區(qū)第？？位與第？？位，超額完成了市公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，二、卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷完善

1、穩(wěn)步推進(jìn)電子商務(wù)工作

一是協(xié)調(diào)郵政銀行為等級(jí)較低的客戶辦理貸記卡，協(xié)調(diào)工商銀行為客戶提升信用額度，解決客戶資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題；二是配合電信公司，做好手機(jī)訂貨到期客戶的續(xù)辦工作，發(fā)展新商盟手機(jī)訂貨客戶；三是拓展網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)工作，大力發(fā)展新商盟網(wǎng)上訂貨客戶。

截止12月31日，我部貸記卡使用比例？？%，網(wǎng)上訂比例（含手機(jī)訂貨、手機(jī)新商盟網(wǎng)上訂貨戶）？？%，圓滿完成了市公司下達(dá)的工作目標(biāo)。

2、認(rèn)真謀劃送貨線路調(diào)整工作

一是對(duì)轄區(qū)內(nèi)零售戶數(shù)、年銷量、鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況、行政村情況以及送貨里程等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行了調(diào)查統(tǒng)計(jì)；二是按照市公司要求，并根據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)初步劃分了？？個(gè)送貨區(qū)域，共計(jì)？？條送貨線路，為打破區(qū)域送貨工作提前做好了準(zhǔn)備。

三、終端服務(wù)水平不斷提升

1、做好終端建設(shè)課題工作

根據(jù)市公司終端建設(shè)課題工作安排，配合市公司銷售科制定了《零售終端建設(shè)推廣實(shí)施方案》，定義了客戶基礎(chǔ)信息，起草了《客戶基礎(chǔ)信息管理規(guī)定》，形成了《零售終端卷煙陳列指南》、《卷煙零售終端形象標(biāo)準(zhǔn)》、《零售終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)客戶經(jīng)理考核辦法》、《零售終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)管理規(guī)定》等一系列規(guī)定，為終端建設(shè)課題工作順利開(kāi)展提供了保障。

2、做好聯(lián)系點(diǎn)與親情服務(wù)工作

一是按照“零售客戶、消費(fèi)者、煙農(nóng)聯(lián)系點(diǎn)服務(wù)活動(dòng)工作制度”要求，做好聯(lián)系點(diǎn)服務(wù)工作，了解零售戶與消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議，解決實(shí)際困難；二是按照“陽(yáng)光〃沁石終端親情服務(wù)工作制度”要求，為零售戶提供細(xì)致入微的關(guān)情。聯(lián)系點(diǎn)與親情服務(wù)工作的開(kāi)展提升了終端服務(wù)水平，樹(shù)立了企業(yè)良好的社會(huì)形象，“陽(yáng)光〃沁石”服務(wù)品牌理念得到切實(shí)宣貫。

四、存在的問(wèn)題

在今年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)壓力較大的情況下，對(duì)待任務(wù)急功近利，沒(méi)有正確處理好規(guī)范與任務(wù)的關(guān)系，松懈了規(guī)范工作的各項(xiàng)要求，出現(xiàn)了盲目投放卷煙、捆綁銷售與搭配銷售等不規(guī)范行為，以上行為在9月份的內(nèi)管專項(xiàng)自查報(bào)告中已充分體現(xiàn)，并制定了相應(yīng)的整改措施。

第三篇：卷煙營(yíng)銷部2010年工作總結(jié)

卷煙營(yíng)銷部2010年工作總結(jié)

2010年以來(lái)，在市局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我部緊緊圍繞年初工作會(huì)議制定的各項(xiàng)目標(biāo)，認(rèn)真謀劃，積極落實(shí)，較好地完成了各項(xiàng)工作，現(xiàn)匯報(bào)如下：

一、2010年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況：

一是卷煙銷量穩(wěn)步提升。共銷售卷煙？？萬(wàn)支，同比增長(zhǎng)？？%，完成年計(jì)劃的？？%；二是銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。共銷售一、二類煙？？萬(wàn)支，同比增長(zhǎng)？？%，占總銷售比重同比提高？？個(gè)百分點(diǎn)，單箱銷售收入？？萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)？？%；三是經(jīng)濟(jì)效益大幅增長(zhǎng)。共實(shí)現(xiàn)毛利？？萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)？？%，在09年5月份稅改影響利潤(rùn)的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？？萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)？？%。

二、2010年的主要工作：

（一）、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)調(diào)控，合理利用貨源，確保卷煙銷量穩(wěn)中有升。一是做好信息采集，密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)掌握消費(fèi)走勢(shì)，根據(jù)月份、季節(jié)變化將全年計(jì)劃分解到每個(gè)訪銷日，每天監(jiān)控銷售進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，做到主動(dòng)、有效調(diào)控。二是科學(xué)設(shè)置卷煙二級(jí)限量，堅(jiān)持低檔煙向農(nóng)村傾斜的原則，滿足不同區(qū)域、不同客戶對(duì)不同品牌、不同規(guī)格的需求，切實(shí)利用好有效貨源，為實(shí)現(xiàn)銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）、加大品牌培育力度，提升工商協(xié)同營(yíng)銷水平。

一是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，選取適合本地市場(chǎng)的全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育，并將培育情況與培育中存在的問(wèn)題及時(shí)向相關(guān)工業(yè)反饋，共同制定改進(jìn)措施，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌快速發(fā)展；二是積極探索精準(zhǔn) 1

營(yíng)銷工作，制定了中華煙精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施方案，確定了中華煙信息采集客戶與潛在需求客戶，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷提高品牌培育能力，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌健康成長(zhǎng)。三是積極與民政部門協(xié)調(diào)，掌握婚慶消費(fèi)者信息，及時(shí)反饋給婚慶用煙重點(diǎn)客戶，并協(xié)同相關(guān)廠家定期召開(kāi)婚慶用煙客戶懇談會(huì)，加大婚慶用煙推廣力度，挖掘婚慶市場(chǎng)內(nèi)在潛力，改變結(jié)婚用煙單一現(xiàn)狀，達(dá)到培育品牌目的。四是在相關(guān)工業(yè)公司配合下，聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師，利用“婚慶用煙懇談會(huì)”、“工商協(xié)同會(huì)”、“新入網(wǎng)客戶培訓(xùn)會(huì) ”、“優(yōu)秀客戶培訓(xùn)會(huì)”、“煙信通培訓(xùn)會(huì)”“手機(jī)訂貨培訓(xùn)會(huì)”進(jìn)行分門別類的培訓(xùn)，不斷提高其經(jīng)營(yíng)能力，最終達(dá)到以點(diǎn)帶面，培育品牌的目的。

2010年共銷售重點(diǎn)骨干品牌（不含四五類煙）？？萬(wàn)支，同比增長(zhǎng)？？%，占總銷量比重？？%，同比提高了？？個(gè)百分點(diǎn)。

（三）、拓展思路、創(chuàng)新方法，穩(wěn)步推進(jìn)手機(jī)訂貨工作。

一是領(lǐng)導(dǎo)重視，行動(dòng)早。在市公司手機(jī)訂貨準(zhǔn)備會(huì)結(jié)束的當(dāng)天即召開(kāi)班子會(huì)議，專題研究部署手機(jī)訂貨工作，會(huì)后，又召開(kāi)了全體營(yíng)銷人員手機(jī)訂貨專題培訓(xùn)會(huì)，要求營(yíng)銷人員在與零售戶的接觸中有針對(duì)性地做好宣傳發(fā)動(dòng)工作；二是多措并舉，效果好。為提高手機(jī)訂貨的成功率，我部采取“煙草e通”專題業(yè)務(wù)客戶培訓(xùn)會(huì)、與電信客戶經(jīng)理結(jié)組下鄉(xiāng)、電話營(yíng)銷等多種行之有效的措施，取得了良好效果；三是后期跟蹤，服務(wù)好。建立了手機(jī)訂貨客戶檔案，提前提醒客戶訂貨時(shí)間，針對(duì)訂貨不成功的客戶，聯(lián)合電信部門及時(shí)做好電話指導(dǎo)和上門服務(wù)工作，針對(duì)扣款不成功的客戶，及時(shí)通知客戶交存貨款，確保訂貨成功率。

2010年共召開(kāi)手機(jī)訂貨培訓(xùn)會(huì)？？場(chǎng)，培訓(xùn)客戶？？余人，占全部客戶的？？%，目前，我部共有“煙草e通”客戶？？戶，占入網(wǎng)供貨戶的？？%，此項(xiàng)工作得到了市公司的表彰，榮獲了二等獎(jiǎng)。

（四）、結(jié)合實(shí)際，強(qiáng)化措施，積極推進(jìn)優(yōu)秀基層創(chuàng)建活動(dòng)。我部去年申報(bào)的優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作已于今年7月份順利通過(guò)了省公司驗(yàn)收，為將此項(xiàng)工作繼續(xù)推向深入，我部參照去年創(chuàng)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合當(dāng)前實(shí)際，將今年的工作重點(diǎn)放在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上。

一是年初制定了營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃，在培訓(xùn)中通過(guò)注重培訓(xùn)的實(shí)效性、多樣性與培訓(xùn)結(jié)果的運(yùn)用，以增強(qiáng)培訓(xùn)效果，有計(jì)劃地做好培訓(xùn)工作；二是針對(duì)營(yíng)銷師技能鑒定，制定了專門的培訓(xùn)計(jì)劃與學(xué)習(xí)時(shí)間表，利用休息時(shí)間組織培訓(xùn)，既保證了參訓(xùn)人員的培訓(xùn)課時(shí)，又做到了學(xué)習(xí)工作兩不誤；三是組織客戶經(jīng)理對(duì)“135”工作法進(jìn)行了專項(xiàng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)結(jié)束后舉行了考試，每人撰寫了學(xué)習(xí)體會(huì)，為明年“135”工作法的全面推廣奠定了基礎(chǔ)。

創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)的開(kāi)展，使我部營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)不斷提高，客戶服務(wù)能力不斷增強(qiáng)。今年共有五名營(yíng)銷人員通過(guò)了營(yíng)銷師職業(yè)技能鑒定，其中高級(jí)兩名，中級(jí)三名，并在市公司舉辦的營(yíng)銷崗位技能大練兵活動(dòng)中取得了優(yōu)異成績(jī)，獲得了優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

（五）、積極探索，推進(jìn)山區(qū)客戶服務(wù)成果轉(zhuǎn)化工作。

一是做好山區(qū)客戶培訓(xùn)。先后協(xié)同福建中煙與川渝中煙召開(kāi)了三場(chǎng)山區(qū)客戶培訓(xùn)會(huì)，通過(guò)培訓(xùn)提高山區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)能力，加深山區(qū)客戶對(duì)煙草行業(yè)的了解和認(rèn)知度，增進(jìn)彼此友誼；二是發(fā)放“客戶明白紙”。利用二次配貨，將“五一”、“十一”等節(jié)假日期間的訪銷安排、品牌

供應(yīng)、卷煙價(jià)格等重要信息印成“客戶明白紙”，隨貨送到客戶手中，使客戶及時(shí)了解我部近期工作重點(diǎn)、工作內(nèi)容以及相關(guān)信息，加強(qiáng)與客戶溝通，確保節(jié)前平穩(wěn)銷售；三是優(yōu)化送貨線路。在做好送貨時(shí)間與送貨里程登記的同時(shí)，召開(kāi)了兩次線路優(yōu)化會(huì)議，組織送貨人員對(duì)送貨線路進(jìn)行了認(rèn)真討論，重點(diǎn)征求了山區(qū)送貨人員對(duì)送貨線路的意見(jiàn)，及時(shí)對(duì)送貨線路進(jìn)行了調(diào)整；四是完善定點(diǎn)取貨。每季度堅(jiān)持對(duì)取貨點(diǎn)與取貨戶進(jìn)行逐一拜訪，尤其針對(duì)新辦證戶，對(duì)定點(diǎn)取貨單的填寫，定點(diǎn)取貨協(xié)議的內(nèi)容及要求進(jìn)行重點(diǎn)講解，以規(guī)范定點(diǎn)取貨程序，確保定點(diǎn)取貨工作規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。

（六）、加強(qiáng)物流精細(xì)化管理，促進(jìn)傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變。一是狠抓“成本、服務(wù)、效率、管理、安全”五個(gè)關(guān)鍵，積極探索推進(jìn)6S現(xiàn)場(chǎng)管理和ISO9000貫標(biāo)工作，促進(jìn)卷煙流通現(xiàn)代化。二是定期召開(kāi)線路優(yōu)化會(huì)議，根據(jù)客戶地理分布、要貨數(shù)量與交通路況，對(duì)送貨線路進(jìn)行優(yōu)化，以節(jié)約送貨時(shí)間與配送成本；三是司機(jī)與送貨員克服種種困難，按時(shí)完成了對(duì)送貨戶的衛(wèi)星定位，為打破區(qū)域送貨提供了保障。

（七）統(tǒng)籌安排，做好電子結(jié)算三方協(xié)議完善工作。

一是送貨員在送貨過(guò)程中做好三方協(xié)議簽訂的宣傳工作，讓客戶提前準(zhǔn)備好所需資料；二是采用客戶經(jīng)理日常拜訪簽訂與通知客戶到單位集中簽訂相結(jié)合的方式，以節(jié)省簽約時(shí)間，提高簽約效率；三是在簽約過(guò)程中，認(rèn)真核實(shí)簽訂人身份，保證簽約信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性與簽約的嚴(yán)肅性，并對(duì)痕跡化資料整理歸檔；四是密切關(guān)注簽約中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)與市公司聯(lián)系，確保簽約工作順利進(jìn)行。

（八）、強(qiáng)化溝通，確保四員聯(lián)動(dòng)工作順利運(yùn)行。

一是運(yùn)行規(guī)范。要求“四員”嚴(yán)格按照“四員聯(lián)動(dòng)”工作要求按時(shí)發(fā)送、接收、處理聯(lián)動(dòng)信息；二是專銷結(jié)合緊密。利用四員聯(lián)席會(huì)議，使四員明白當(dāng)前各部門的重點(diǎn)工作，使之有的放矢地管理市場(chǎng)、服務(wù)客戶；三是異常情況及時(shí)處理?？蛻艚?jīng)理與送貨員在服務(wù)客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)異常營(yíng)情況，及時(shí)反饋，稽查員及時(shí)查處，將違規(guī)行為消滅在萌芽狀態(tài)，充分發(fā)揮為銷售保駕護(hù)航的作用。

2010年通過(guò)“四員聯(lián)動(dòng)”模塊處理聯(lián)動(dòng)信息？？條，有力地保障了規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

（九）、全員參與，積極開(kāi)展企業(yè)文化建設(shè)活動(dòng)。

一是開(kāi)展企業(yè)文化故事征集和“如何打造石家莊煙草現(xiàn)代流通企業(yè)”論文征集活動(dòng)，用身邊的故事激勵(lì)員工奮發(fā)向上、無(wú)私奉獻(xiàn)，用論文描繪美好藍(lán)圖，促使?fàn)I銷人員以飽滿的工作熱情、嶄新的精神面貌投身到行業(yè)改革建設(shè)中，不斷推進(jìn)企業(yè)文化深植工作；二是按照“做我所寫，講我所做”的指導(dǎo)思想，開(kāi)展“崗位在我心中”為主題的新聞稿件投放活動(dòng)，形成人人參予的良好氛圍，通過(guò)形式多樣的投稿形式，真實(shí)地反映實(shí)際工作。三是將工作成績(jī)和企業(yè)文化有機(jī)結(jié)合起來(lái)，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的行為規(guī)范，使之內(nèi)化于心、外化于行、固化于制，使文化宣貫成為全體營(yíng)銷人員的自覺(jué)行動(dòng)，從而增強(qiáng)員工的凝聚力與創(chuàng)造力，提升企業(yè)文化軟實(shí)力。

2010年，我部共發(fā)表政務(wù)信息？？條，其中省公司采納？？條，共發(fā)表稿件？？篇，其中的兩篇論文分獲市公司二等獎(jiǎng)與三等獎(jiǎng)，并已推薦到省局，參加省局評(píng)選，其中的企業(yè)文化故事獲市公司三等獎(jiǎng)

兩篇，獲優(yōu)秀獎(jiǎng)兩篇，在市公司組織的“崗位在我心中”演講比賽中，取得了個(gè)人三等獎(jiǎng)的優(yōu)異成績(jī)。

（十）、做好安保工作，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

一是嚴(yán)格執(zhí)行安全管理制度，始終堅(jiān)持“安全第一，預(yù)防為主”的工作方針，定期對(duì)客戶經(jīng)理、送貨員、倉(cāng)庫(kù)保管員及送貨司機(jī)等從業(yè)人員進(jìn)行安全教育，做好安全知識(shí)培訓(xùn)；二是定期對(duì)微機(jī)、空調(diào)、送貨車等重點(diǎn)部位與關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行安全檢查，堵塞安全漏洞，消除安全隱患，做到安全管理流程到位、檢查到位、制度到位、督導(dǎo)到位、整改到位，不斷提高從業(yè)人員的安全防范意識(shí)，為企業(yè)發(fā)展提供安全的基礎(chǔ)保障；三是利用“安全生產(chǎn)月”宣傳教育活動(dòng)，大力宣傳安全生產(chǎn)法律法規(guī)和行業(yè)制定的各項(xiàng)安全管理規(guī)章制度，狠抓落實(shí)，將安全文化建設(shè)工作推向深入。

三、存在的問(wèn)題:

1、對(duì)市場(chǎng)把握能力與經(jīng)營(yíng)調(diào)控能力不強(qiáng)，導(dǎo)致了利潤(rùn)指標(biāo)完成過(guò)早，銷量指標(biāo)差距較大，對(duì)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了不利影響。

2、營(yíng)銷人員的素質(zhì)在今年得到全面提升，但距打造石家莊煙草現(xiàn)代流通企業(yè)的要求仍有較大差距，部分定性工作完成質(zhì)量較低。

3、對(duì)6S現(xiàn)場(chǎng)管理了解不夠，此項(xiàng)工作進(jìn)展緩慢。

四、2011年工作安排：

1、繼續(xù)做好營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)而提升業(yè)務(wù)工作質(zhì)量，力爭(zhēng)2011年底實(shí)現(xiàn)所有營(yíng)銷人員持證上崗。

2、積極向兄弟縣學(xué)習(xí)，全面推進(jìn)6S現(xiàn)場(chǎng)管理。

3、加強(qiáng)財(cái)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，按照市公司要求，做好物流二級(jí)核算工作。

第四篇：XX營(yíng)銷部2014年6月份市場(chǎng)卷煙銷售分析

XX營(yíng)銷部

2014年6月份市場(chǎng)銷售分析

6月份，XX營(yíng)銷部嚴(yán)格貫徹和落實(shí)營(yíng)銷中心各項(xiàng)工作部署，針對(duì)前期市場(chǎng)突出問(wèn)題，切實(shí)采取有效措施，積極做好卷煙銷售、客戶服務(wù)等工作，現(xiàn)將具體情況匯報(bào)如下：

一、市場(chǎng)總體情況

本月共銷1938.53箱，與去年2014.36箱，同比減銷75.83箱，下降3.76%。其中一類煙392.04箱，同比390.55箱增銷1.488箱，增長(zhǎng)0.38%;二類煙627.3箱，同比625.5箱增銷1.804箱，增長(zhǎng)0.29%;三類煙359.35箱，同比330.66箱增銷28.688箱，增長(zhǎng)8.68%;四類煙523.78箱，同比569.45箱減銷45.668箱，下降8.02%;五類煙36.06箱，同比98.2箱減銷62.14箱，下降63.28%。分別占總量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%?？傮w呈現(xiàn)“三升二降”。

1-6月份共銷15583.04箱，去年15758.47箱，同比減少175.43箱，下降1.11%：其中一類3771.78箱，同比3245.64箱增長(zhǎng)526.14箱，增長(zhǎng)率為16.21%，占總量24.2%;二類5367.94箱，同比4701.9箱增長(zhǎng)666.04箱，增長(zhǎng)率為14.17%，占總量34.45%;三類2555.81箱，同比2861.48箱負(fù)增長(zhǎng)305.668箱，負(fù)增長(zhǎng)率為10.68%，占總量16.40%;四類3629.93箱，同比4208.18箱負(fù)增長(zhǎng)578.248箱，負(fù)增長(zhǎng)率為13.74%，占總量23.29%;五類257.59箱，同比741.28箱負(fù)增長(zhǎng)483.692箱，負(fù)增長(zhǎng)率為65.25%，占總量1.65%。

市場(chǎng)總體表現(xiàn)為一、二類煙需求持續(xù)增長(zhǎng)，三類煙需求保持平穩(wěn)，四、五類煙消費(fèi)需求減弱，銷量出現(xiàn)小幅下滑，銷售結(jié)構(gòu)繼續(xù)保持穩(wěn)步上移。

二、卷煙銷售市場(chǎng)分析

卷煙銷售受市場(chǎng)銷售調(diào)節(jié)、市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)銷售等多重因素影響而變化，表現(xiàn)特征為：品牌市場(chǎng)供需保持穩(wěn)定、重點(diǎn)品牌支撐作用持續(xù)增強(qiáng)、銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升、低焦油品牌持續(xù)增長(zhǎng)、市場(chǎng)卷煙庫(kù)存略有下降、區(qū)域市場(chǎng)狀態(tài)表現(xiàn)復(fù)雜。

1、品牌市場(chǎng)供需保持穩(wěn)定：

依托征集科學(xué)建議制定每周卷煙投放策略，目前卷煙投放策略基本滿足客戶需求，本月區(qū)域訂單滿足率達(dá)97.1%，整體訂單滿足率提升起到了良好的主導(dǎo)作用，有效促使卷煙品牌供需平衡和穩(wěn)定。

2、重點(diǎn)品牌支撐作用持續(xù)增強(qiáng)：

1-6月份重點(diǎn)品牌合計(jì)銷量13744.22箱，占總銷量的15583.04箱的88.20%，同比多銷467.796箱，增幅3.4%。

從銷售情況來(lái)看，零售客戶主要集中訂購(gòu)黃山、中華、利群、雙喜·紅雙喜、紅塔山、南京、玉溪等暢銷系列卷煙規(guī)格?？梢钥闯?，強(qiáng)勢(shì)品牌在區(qū)域穩(wěn)健發(fā)展，領(lǐng)先地位進(jìn)一步鞏固，呈現(xiàn)出銷量與價(jià)值同步快速提升的局面。品牌發(fā)展態(tài)勢(shì)與全區(qū)、全省的品牌發(fā)展走勢(shì)基本吻合。

3、卷煙銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升：

1-6月份一類煙同比增幅16.21%，占總銷量比重為24.20%；二類煙銷同比增幅14.17%，占總銷量比重為34.45%，呈現(xiàn)類別越高，增幅越大的態(tài)勢(shì)。五類煙同比下降了65.25%，占總銷量比重為1.65%。整體呈現(xiàn)一、二類煙增長(zhǎng)幅度相對(duì)明顯，三、四類煙持平略，五類煙比重大幅度下降。由于一、二類卷煙銷量穩(wěn)定提高，五類煙下降幅度大，導(dǎo)致卷煙銷售結(jié)構(gòu)快速提升，單條均價(jià)125.58元，同比增加12.7元/條。

當(dāng)前市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不斷攀升，是符合行業(yè)發(fā)展形勢(shì)的，因?yàn)槿袠I(yè)趨勢(shì)就是要突出重點(diǎn)骨干品牌培育，努力優(yōu)化卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)卷煙檔次持續(xù)提升，通過(guò)重點(diǎn)骨干品牌培育和良好發(fā)展，支撐行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

但相對(duì)于區(qū)域作為經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)而言，結(jié)構(gòu)快速提升給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。而低檔煙的快速下降的缺口，并沒(méi)有得到三、四類卷煙的有效填補(bǔ)，卷煙的銷量未能平衡結(jié)構(gòu)快速的提升，卷煙銷售結(jié)構(gòu)的增長(zhǎng)的一定程度上抑制了銷量的提升。

4、低焦油品牌持續(xù)增長(zhǎng)：

1-6月共銷低焦油卷煙2324.874箱，同比增長(zhǎng)405.012箱，占總量15583.04箱的14.92%，同比增長(zhǎng)21.1個(gè)百分點(diǎn)。今年以來(lái)，在大力培育低焦油卷煙的政策引導(dǎo)之下，區(qū)域市場(chǎng)也積極采取多種方式加快“雙低”卷煙銷售。從目前銷量來(lái)看，取得了較為明顯的成效，主要是“黃山（硬中國(guó)風(fēng)）硬盒”、“黃山(嘉賓迎客松)硬盒”、“黃山(貴賓迎客松)硬盒”、“雄獅硬盒”、“紅三環(huán)（軟黃）”成為“五大”核心低焦油卷煙規(guī)格，培育成效穩(wěn)定，低焦油卷煙銷售呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，雙低卷煙潛在的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)比較良好

5、市場(chǎng)卷煙庫(kù)存略有下降：

從市場(chǎng)走訪了解情況來(lái)看，本月區(qū)域市場(chǎng)的整體庫(kù)存相對(duì)于上月略有下降，當(dāng)前市場(chǎng)庫(kù)存依然集中為黃山皖煙系列卷煙。黃山系列卷煙在區(qū)域市場(chǎng)作為主銷品牌，占區(qū)域總銷量的50%以上，其中皖煙系列卷煙需求高、動(dòng)銷快、消費(fèi)人群覆蓋面廣，客戶由于對(duì)下半年趨勢(shì)和規(guī)律的判斷，主動(dòng)庫(kù)存此類卷煙，造成市場(chǎng)平均庫(kù)存虛高，但總體庫(kù)存量相對(duì)適中，不影響客戶對(duì)卷煙的次訂貨需求總量。通過(guò)溝通和宣傳,客戶訂購(gòu)的省外替補(bǔ)品牌市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢，日常卷煙訂購(gòu)主要為省產(chǎn)主銷規(guī)格及省外暢銷品牌規(guī)格,主要為補(bǔ)充斷檔卷煙庫(kù)存和適當(dāng)備貨。

6、區(qū)域市場(chǎng)狀態(tài)表現(xiàn)復(fù)雜：（1）受城鄉(xiāng)居民收入提高對(duì)消費(fèi)的拉動(dòng)，加上卷煙消費(fèi)者的攀比心理，人為的拉動(dòng)了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升；

（2）低檔煙的快速下降的缺口，并沒(méi)有得到三、四類卷煙的有效填補(bǔ)；（3）國(guó)家局宏觀調(diào)控力度的加大，以及專賣對(duì)違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象的打擊力度的加強(qiáng)，真煙違法經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)一步減少；

（4）近幾年區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度的持續(xù)提高，大量的民工輸出到外地，進(jìn)一步抑制了卷煙消費(fèi)的增長(zhǎng)空間。

三、卷煙銷售客戶分析

對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)零售客戶來(lái)說(shuō)，受國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展變緩、市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)銷售、重點(diǎn)整治不規(guī)范經(jīng)營(yíng)等多重因素影響而變化，表現(xiàn)特征為：客戶選擇更加自主、卷煙需求更趨理性、庫(kù)存狀態(tài)更加復(fù)雜、價(jià)格執(zhí)行更趨多樣性。

1、客戶選擇更加自主：

從調(diào)查情況,零售客戶卷煙選擇更加自主。部分超市、便利店、食雜店大類在卷煙訂購(gòu)中這些客戶更能把握卷煙投放策略,針對(duì)品牌的適銷性、動(dòng)銷率有計(jì)劃的訂購(gòu)及庫(kù)存卷煙；其他中小客戶由于資金緊張、動(dòng)銷緩慢，對(duì)卷煙訂購(gòu)經(jīng)常根據(jù)資金狀況限量訂購(gòu)卷煙，有選擇性的對(duì)所需品牌進(jìn)行選購(gòu)。

2、卷煙需求更趨理性：

從調(diào)查情況,目前客戶對(duì)卷煙需求越趨理性。由于公司的貨源信息的極時(shí)傳達(dá)，網(wǎng)上訂貨平臺(tái)的使用，再經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理的科學(xué)引導(dǎo)，有效保證了零售客戶進(jìn)、銷環(huán)節(jié)上的理性，社會(huì)庫(kù)存的合理化使得客戶盲目低價(jià)促銷的現(xiàn)象較往年明顯好轉(zhuǎn)。

3、庫(kù)存狀態(tài)更加復(fù)雜：

一是剛性需求決定庫(kù)存波動(dòng)性。從分客戶來(lái)看,目前客戶整體卷煙庫(kù)存較為合理,部分超市、便利店、食雜店大類客戶因資金充足（部分客戶在零售渠道具有批發(fā)性質(zhì)）,其卷煙庫(kù)存最為充足,此類客戶庫(kù)存隨著品牌的適銷性、動(dòng)銷率而產(chǎn)生的波動(dòng)性最強(qiáng)；其他中小客戶對(duì)于目前公司投放規(guī)律性判斷掌握，同時(shí)資金緊張、動(dòng)銷緩慢、贏利不足，不愿意庫(kù)存較多卷煙，普遍存在“有就賣、無(wú)就不賣”心理，也同時(shí)導(dǎo)致庫(kù)存相對(duì)波動(dòng)較大。

二是流動(dòng)資金決定庫(kù)存合理性。食雜店（中、?。┛蛻粢蛉站N售量較小,資金利用率低,此類客戶基本無(wú)庫(kù)存或者庫(kù)存較小。在市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)只有部分客戶表示要加強(qiáng)端午節(jié)前卷煙的庫(kù)存,客戶反映端午節(jié)也是農(nóng)忙季節(jié),適當(dāng)增加卷煙庫(kù)存不僅可以應(yīng)對(duì)節(jié)日銷售還可以防止后期卷煙脫銷，但受到流動(dòng)資金限制，此類客戶卷煙庫(kù)存量并不多，如果實(shí)施調(diào)控緊縮，此類客戶受到貨源影響最大。

三是消費(fèi)升級(jí)決定庫(kù)存結(jié)構(gòu)性。通過(guò)對(duì)部分徽映e家客戶庫(kù)存的調(diào)查, 黃山一品(新)硬盒庫(kù)存較多,黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒的庫(kù)存并不大。現(xiàn)場(chǎng)走訪時(shí)，客戶反映黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒目前是主銷卷煙,是大眾消費(fèi)者或集團(tuán)消費(fèi)的首選品牌,愿意增加庫(kù)存，沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)具有庫(kù)存意義；食雜店大、煙酒店和便利店類的客戶黃山皖煙系列庫(kù)存相對(duì)偏低（因動(dòng)銷率較快，基本上只能滿足1-2個(gè)訂貨周期銷售需求）。

4、價(jià)格執(zhí)行更趨多樣性

從市場(chǎng)走訪了解來(lái)看，當(dāng)前零售客戶對(duì)卷煙零售指導(dǎo)價(jià)難以執(zhí)行到位，價(jià)格執(zhí)行整體出現(xiàn)“高結(jié)構(gòu)卷煙好于低結(jié)構(gòu)卷煙、經(jīng)濟(jì)好的區(qū)域好于經(jīng)濟(jì)差的區(qū)域”。

一是高結(jié)構(gòu)卷煙好于低結(jié)構(gòu)卷煙。高結(jié)構(gòu)的卷煙價(jià)格的利潤(rùn)率更高，零售客戶對(duì)價(jià)格執(zhí)行情況關(guān)注度更高，面對(duì)的消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)狀況也相對(duì)較好，卷煙價(jià)格執(zhí)行自然較好；而低結(jié)構(gòu)卷煙利潤(rùn)率較低，零售客戶對(duì)價(jià)格執(zhí)行情況關(guān)注度低，面對(duì)的消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)狀況也相對(duì)較差，卷煙價(jià)格執(zhí)行自然偏差。

二是經(jīng)濟(jì)好的區(qū)域好于經(jīng)濟(jì)差的區(qū)域。經(jīng)濟(jì)較好區(qū)域的零售客戶接觸的消費(fèi)者以流動(dòng)人口居多，另受區(qū)域消費(fèi)環(huán)境的影響，導(dǎo)致價(jià)格執(zhí)行較好。主要原因是經(jīng)濟(jì)較好區(qū)域的消費(fèi)者的消費(fèi)觀念及消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)等行為較少，并且零售客戶對(duì)價(jià)格有較強(qiáng)的執(zhí)行能力（賺錢為主）。而經(jīng)濟(jì)較差區(qū)域的零售客戶的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣相對(duì)比較固化，接受程度不高，認(rèn)為付錢訂購(gòu)卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事。這部分客戶大多處于農(nóng)村或城郊結(jié)合地區(qū)，他們一般經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)品牌不豐富，其銷售的對(duì)象主要以附近的居民為主，流動(dòng)人口少，消費(fèi)群體相對(duì)固定，并且受保守經(jīng)營(yíng)思想的影響和經(jīng)營(yíng)資金限制，大多采取“薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)方式，因此此類客戶價(jià)格執(zhí)行較差。

四、卷煙銷售品牌分析

從卷煙銷售的情況來(lái)看，當(dāng)前卷煙銷售的品牌規(guī)格呈現(xiàn)“重點(diǎn)品牌份額繼續(xù)提升，低焦油品牌銷售旺盛，異常卷煙違規(guī)現(xiàn)象下降，低檔卷煙持續(xù)走低”

1、“雙十五”品牌規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，重點(diǎn)品牌份額繼續(xù)提升。

1-6月份，三類及以上卷煙銷量前15位品牌銷售1359.424箱，約占三類以上卷煙總銷量的70.13%，同比增長(zhǎng)5.16%。從銷量增量上看，銷量前8位的卷煙品牌分別為黃山、紅塔山、利群、雙喜·紅雙喜、南京、中華、蘇煙、嬌子，其中黃山品牌繼續(xù)領(lǐng)跑區(qū)域市場(chǎng)主要卷煙銷售品牌，紅塔山、利群、雙喜等主要品牌成為三類以上卷煙的其他支撐品牌。

2、低焦油卷煙銷售增長(zhǎng)，持續(xù)增長(zhǎng)支撐規(guī)格缺乏。

從銷售情況來(lái)看，低焦油卷煙品牌主要在中低端，如黃山(貴賓迎客松)硬盒、黃山(嘉賓迎客松)硬盒、黃山（中國(guó)風(fēng)）硬盒、雄獅硬盒、紅三環(huán)（軟黃）軟盒，這5種卷煙規(guī)格的低焦油卷煙占居低焦油卷煙總銷售量的80%以上，其他規(guī)格低焦油卷煙未能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的低焦油卷煙增長(zhǎng)提供助力。

3、真煙違法違規(guī)打擊力度加強(qiáng)，異常卷煙違規(guī)現(xiàn)象下降

從本月銷售情況來(lái)看，去年的同期異常品牌在本月中全處于下降趨勢(shì)，其中紅梅順軟盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱，芙蓉王硬盒下降10.152箱，黃果樹(shù)佳品下降23.464箱，哈德門精品下降65.008箱，紅河甲級(jí)軟盒下降20.224箱，紅梅軟盒下降41.58箱。這些異常品牌相對(duì)去年同期共計(jì)下降232.844箱。今年專賣部門加大對(duì)真煙違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象的打擊力度，有效抑制了異常卷煙的違規(guī)現(xiàn)象，這也是本卷煙銷售同比下降的主要原因之一。

4、多種原因促使低檔卷煙銷售持續(xù)下降

通過(guò)市場(chǎng)走訪了解到，當(dāng)前低檔卷煙持續(xù)下降原因主要有以下幾點(diǎn)：一是消費(fèi)者減少。低檔煙的主要消費(fèi)群體在農(nóng)村，而農(nóng)村的青壯勞動(dòng)力大多外出打工，致使消費(fèi)群體減少。二是適銷的老品牌退出市場(chǎng)，導(dǎo)致部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)向高一檔的卷煙品種。今年以來(lái)，眾多消費(fèi)者青睞的大前門軟盒卷煙規(guī)格停采，而替代品牌盛唐吉祥軟盒因其口味、包裝、品牌文化等原因并不被消費(fèi)者所廣泛接受。消費(fèi)者買不到想要的低檔煙，導(dǎo)致一部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)為抽更高檔次的3元至4元檔卷煙。三是消費(fèi)者的攀比心理。由于部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)向更高一檔的卷煙，其朋友、鄰居等出于攀比心理，也會(huì)轉(zhuǎn)向抽更高一檔的卷煙，這一關(guān)系鏈的發(fā)展，會(huì)導(dǎo)致越來(lái)越多的消費(fèi)者退出低檔煙的消費(fèi)。而且，部分消費(fèi)者由于財(cái)力無(wú)法維持提高了的消費(fèi)支出，會(huì)減少消費(fèi)量甚至開(kāi)始戒煙。四是零售客戶無(wú)利可圖。現(xiàn)在卷煙的批發(fā)價(jià)市場(chǎng)透明度過(guò)高，一些銷售大戶因?yàn)闊o(wú)利潤(rùn)而不積極推薦低檔卷煙，一般情況都是按原價(jià)進(jìn)原價(jià)出，從而吸引客戶前來(lái)采購(gòu)副食品，所以這部分客戶的售煙積極性并不高，往往不會(huì)很好地配合公司的各項(xiàng)政策，但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙銷售結(jié)構(gòu)。五是經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)走高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷提升。隨著人民生浩水平提高，消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)方面也提高了檔次，如現(xiàn)在農(nóng)村辦紅、白事所用的卷煙檔次在提高，給幫工的卷煙現(xiàn)在都定位在5元的檔次，而按前幾年的生活水平只需要2元至3元檔左右的卷煙即可。低檔卷煙的銷售的持續(xù)下降，也也是本卷煙銷售同比下降的另一主要原因之一。

五、存在問(wèn)題與建議：

1、商定量使用問(wèn)題。根據(jù)卷煙投放策略狀態(tài)（第二、第三周較為充足），建議客戶商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此情況下，能提高客戶商定量利用率。

2、訂貨系統(tǒng)問(wèn)題。6月份，客戶一個(gè)月兩次訂貨仍存在電話訂貨和網(wǎng)上訂貨不同步，也沒(méi)有事先公示，造成客戶經(jīng)理無(wú)法正常宣傳，建議：一個(gè)月兩次（或一個(gè)月一次）電話和網(wǎng)上訂貨需同步，月初公布訂貨時(shí)間段，便于客戶經(jīng)理宣傳。同時(shí)，中華煙投放時(shí)間與低頻率訂貨的客戶時(shí)間吻合。

3、電子劃卡問(wèn)題。每日電子劃卡結(jié)算不成功，刪單客戶配送中心掛在ＦＴＰ文件，為了便于較快掌握，建議通過(guò)ＯＡ傳發(fā)便于查詢。

五、7月工作打算：

1、加強(qiáng)工作規(guī)范管理。一是發(fā)揮市場(chǎng)經(jīng)理職能作用，加強(qiáng)客戶經(jīng)理拜訪計(jì)劃審核與執(zhí)行情況檢查，提高客戶拜訪到位；二是規(guī)范做好零售終端業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)管理，確保零售客戶業(yè)態(tài)的真實(shí)性，嚴(yán)禁私自修改客戶業(yè)態(tài)；三是加強(qiáng)專銷聯(lián)席，對(duì)“市場(chǎng)、品牌、客戶”異常狀態(tài)監(jiān)管，防止真煙非法流通。

2、強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍訓(xùn)練。一是由客戶服務(wù)部?jī)?nèi)訓(xùn)師從現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)、品牌培育技巧等方面開(kāi)展客戶經(jīng)理、客戶培訓(xùn)，提升“兩支隊(duì)伍”整體素質(zhì)；二是加強(qiáng)客戶經(jīng)理營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能知識(shí)測(cè)試訓(xùn)練，提高客戶經(jīng)理理論水平與實(shí)踐能力，迎接省局（公司）技能競(jìng)賽。

3、加快“徽映e家”客戶發(fā)展。對(duì)區(qū)域符合條件客戶，引導(dǎo)參加“徽映e家” 終端信息管理平臺(tái)應(yīng)用，完成本月10戶目標(biāo)任務(wù)，提高區(qū)域“徽映e家”客戶使用比重。

4、開(kāi)展“微信營(yíng)銷”工作。借助微信平臺(tái)，以縣城區(qū)域?yàn)橹?，?duì)有條件客戶，引導(dǎo)開(kāi)展“微信營(yíng)銷”工作，提高現(xiàn)代終端建設(shè)水平。

二〇一四年六月三十日

第五篇：卷煙營(yíng)銷部品牌培育實(shí)施方案

**分公司品牌培育實(shí)施方案

為貫徹落實(shí)**分局（分公司）**工作會(huì)議精神，注重品牌培育、強(qiáng)化品牌經(jīng)營(yíng)、做大市場(chǎng)、做強(qiáng)品牌，結(jié)合**分公司實(shí)際，特制定本方案。

一、指導(dǎo)思想

樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想，通過(guò)品牌培育“一拉、一推、一轉(zhuǎn)移”，實(shí)現(xiàn)品牌培育升級(jí)，積極構(gòu)建符合卷煙經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)思路和目標(biāo)要求的品牌培育體系；在符合市公司品牌、價(jià)區(qū)規(guī)劃框架內(nèi)，通過(guò)優(yōu)化品牌、優(yōu)化價(jià)區(qū)、優(yōu)化類別，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)型，使**分公司的整體銷售結(jié)構(gòu)得到大幅提升；通過(guò)開(kāi)展“知名品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)”，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)和激勵(lì)營(yíng)銷線全體員工培育知名品牌的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，推動(dòng)“532”和“461”知名品牌加快成長(zhǎng)。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

為加強(qiáng)品牌培育力度，有效指導(dǎo)品牌培育工作開(kāi)展，確保品牌培育取得實(shí)效，特成立卷煙品牌培育領(lǐng)導(dǎo)小組：

組 長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)： 成 員：

下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在營(yíng)銷部，營(yíng)銷部主任兼任品牌培育辦公室主任。

三、工作措施

（一）準(zhǔn)確定位重點(diǎn)價(jià)區(qū)

要把零售價(jià)400元以上、180-240元確立為一類煙重點(diǎn)價(jià)區(qū)，把零售價(jià)130-150元確立為二類煙重點(diǎn)價(jià)區(qū)，把零售價(jià)100元左右確立為三類煙重點(diǎn)價(jià)區(qū)，對(duì)下降型價(jià)區(qū)和零售價(jià)50元以下三個(gè)價(jià)區(qū)實(shí)施逐步優(yōu)化，真正使重點(diǎn)價(jià)區(qū)成為拉升結(jié)構(gòu)的重要引擎；要通過(guò)對(duì)主導(dǎo)品牌、輔助品牌、成長(zhǎng)性品牌以及淘汰品牌對(duì)比分析，對(duì)同價(jià)位銷量低的品牌逐步優(yōu)化掉；對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)好、銷量大、能夠大力提升結(jié)構(gòu)的品牌要大力做強(qiáng)，對(duì)輔助性、成長(zhǎng)性品牌制定目標(biāo)，實(shí)施培育，使其銷量逐步提升。

（二）科學(xué)確定重點(diǎn)品牌

各客戶服務(wù)部及客戶經(jīng)理均須結(jié)合各自轄區(qū)實(shí)際經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和各自的量、價(jià)、類別卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)情況，運(yùn)用價(jià)區(qū)分析原理、分析方法和分析工具，科學(xué)確定出適合自己轄區(qū)銷售和培育的重點(diǎn)品牌（規(guī)格）并進(jìn)行大力推介培育和銷售。

（三）合理規(guī)劃各類別卷煙市場(chǎng)比重

各客戶服務(wù)部和客戶經(jīng)理要根據(jù)品牌培育工作目標(biāo)要求所確定的各類別卷煙比重發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合轄區(qū)市場(chǎng)實(shí)際和月度經(jīng)營(yíng)任務(wù)指標(biāo)，科學(xué)合理規(guī)劃出客戶服務(wù)部和各訪銷線路月度分類別卷煙銷售比重，明確各類別卷煙月度市場(chǎng)投放量，把握好投放節(jié)奏，確保各類別卷煙的均衡、協(xié)調(diào)銷售和發(fā)展。

（四）建立卷煙經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提報(bào)和確定制度

加強(qiáng)市場(chǎng)分析和目標(biāo)研究，客戶經(jīng)理必須針對(duì)重點(diǎn)價(jià)區(qū)，在掌握市場(chǎng)實(shí)際需求狀況的基礎(chǔ)上，會(huì)制定出既符合公司要求，又符合轄區(qū)實(shí)際需求的重點(diǎn)價(jià)區(qū)銷售和培育目標(biāo)，每月以表格形式將制定的目標(biāo)提報(bào)客戶服務(wù)部，經(jīng)客戶服務(wù)部主任審評(píng)核定后，由客戶服務(wù)部報(bào)請(qǐng)分公司營(yíng)銷部復(fù)審確定，營(yíng)銷部復(fù)審確定后，入檔備案。

（五）加強(qiáng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)

要大力加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能培訓(xùn)工作，重點(diǎn)是提升卷煙營(yíng)銷分析技能，使每個(gè)客戶經(jīng)理均能掌握卷煙價(jià)區(qū)原理，能夠依據(jù)卷煙實(shí)際銷售需求，對(duì)各卷煙價(jià)區(qū)銷售狀況和對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成的貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，從而針對(duì)本單位、各條訪銷線路的品牌經(jīng)營(yíng)和線路情況，利用價(jià)區(qū)分析工具，結(jié)合**分公司品牌培育相關(guān)要求，科學(xué)、準(zhǔn)確地確定出本單位和各線路的重點(diǎn)銷售、重點(diǎn)培育價(jià)區(qū)。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)和品牌培育能力，著力品牌培育優(yōu)化升級(jí)，努力促進(jìn)重點(diǎn)價(jià)區(qū)擴(kuò)容和其它品牌向重點(diǎn)品牌轉(zhuǎn)移，以品牌培育帶動(dòng)目標(biāo)價(jià)區(qū)銷售，以目標(biāo)價(jià)區(qū)銷售促進(jìn)卷煙升檔增量。

（六）強(qiáng)化重點(diǎn)價(jià)區(qū)品牌培育

根據(jù)各片區(qū)不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、不同的消費(fèi)需求、各客戶的不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)類型、客戶類別、地理位置、經(jīng)營(yíng)能力、綜合實(shí)力等，制訂不同的貨源投放策略，滿足不同客戶的經(jīng)營(yíng)需求； 3 要加強(qiáng)對(duì)品牌的分析工作，切實(shí)做好對(duì)重點(diǎn)價(jià)區(qū)新品引入的宣傳和培育，通過(guò)新品發(fā)布、終端推介、合理投放，建立實(shí)時(shí)跟蹤評(píng)估制度，精心培育品牌，不斷提高其認(rèn)知度，從而達(dá)到通過(guò)增加重點(diǎn)價(jià)區(qū)品牌種類、數(shù)量促進(jìn)重點(diǎn)價(jià)區(qū)擴(kuò)容的目的；要集中重點(diǎn)價(jià)區(qū)市場(chǎng)資源培育重點(diǎn)品牌，重點(diǎn)抓好中華、蘇煙、黃金葉系列、黃鶴樓系列、玉溪、云煙、利群、、紅塔山等一、二類煙品牌的擴(kuò)銷,努力使高檔煙成為引領(lǐng)卷煙消費(fèi)的重要引擎，促進(jìn)高檔煙銷售比重大幅提升，強(qiáng)力推進(jìn)重點(diǎn)價(jià)區(qū)、重點(diǎn)品牌的擴(kuò)容增量，不斷提高重點(diǎn)價(jià)區(qū)、重點(diǎn)品牌的銷售貢獻(xiàn)度。

（七）強(qiáng)力促提重點(diǎn)價(jià)區(qū)擴(kuò)容

客戶經(jīng)理要清楚知道重點(diǎn)價(jià)區(qū)是哪些，重點(diǎn)品牌（規(guī)格）有哪些，在充分了解掌握轄區(qū)各片區(qū)商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)群體構(gòu)成情況、消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)、每個(gè)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)主銷價(jià)區(qū)品牌（規(guī)格）及銷量的基礎(chǔ)上，對(duì)轄區(qū)重點(diǎn)價(jià)區(qū)的銷售區(qū)域和客戶進(jìn)行細(xì)分，明確出各重點(diǎn)價(jià)區(qū)的主銷、次銷、輔銷區(qū)域和目標(biāo)客戶，建立目標(biāo)區(qū)域和客戶銷售檔案，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)和客戶，跟蹤了解其銷售情況，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，結(jié)合客戶建設(shè)要求，有針對(duì)性地深挖市場(chǎng)潛力，確保指標(biāo)完成，促提重點(diǎn)價(jià)區(qū)擴(kuò)容。

（八）力抓重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙增量

客戶經(jīng)理必須緊密關(guān)注市場(chǎng)和品牌動(dòng)態(tài)，根據(jù)各品牌（規(guī)格）在市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)和價(jià)格反應(yīng)，運(yùn)用《貨源需求預(yù)測(cè)表》和《貨源計(jì)劃執(zhí)行測(cè)算表》等表格，測(cè)算出各重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙的 動(dòng)銷率（即：具體品牌規(guī)格卷煙在一定時(shí)期內(nèi)的增、減幅度），精準(zhǔn)把握重點(diǎn)品牌（規(guī)格）卷煙的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化情況，做到合理投放貨源量，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格；在充分考慮各品牌（規(guī)格）的互補(bǔ)性和成長(zhǎng)性的基礎(chǔ)上，通過(guò)加強(qiáng)品牌替代性研究，實(shí)施對(duì)同一價(jià)區(qū)重點(diǎn)品牌（規(guī)格）加大市場(chǎng)供應(yīng)投放量和壓縮、控制非重點(diǎn)品牌（規(guī)格）的市場(chǎng)供應(yīng)投放量策略，形成同一價(jià)區(qū)不同品牌之間供應(yīng)量差異，促使消費(fèi)需求向重點(diǎn)品牌（規(guī)格）移動(dòng)，促進(jìn)重點(diǎn)品牌（規(guī)格）增量。

（九）深入開(kāi)展“知名品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)”

聚集目標(biāo)，強(qiáng)化責(zé)任，全面落實(shí)品牌培育要求，切實(shí)做好品牌培育工作。通過(guò)制訂和實(shí)施《知名品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)實(shí)施方案》，激發(fā)和調(diào)動(dòng)卷煙營(yíng)銷活力和工作熱情，推動(dòng)“532”和“461”知名品牌加快成長(zhǎng)，為行業(yè)“532”和“461”知名品牌的發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和牢固的工作基礎(chǔ)，為**煙草實(shí)現(xiàn)新一輪跨越式發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力。

五、工作要求

要細(xì)化任務(wù)指標(biāo)分解，加強(qiáng)育牌工作過(guò)程管理和工作效果考核。通過(guò)對(duì)重點(diǎn)品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、訂單滿足率、銷售增長(zhǎng)率等指標(biāo)，以及是否嚴(yán)格執(zhí)行本方案工作措施要求把各項(xiàng)工作落實(shí)到位等情況的監(jiān)督考核，確保品牌培育效果。