第一篇：2013年上半年工作總結(jié)及下半年思路(營銷管理)

一、營銷活動完成情況

（一）五節(jié)營銷

1、活動開展情況

本次營銷活動設(shè)計以三個合約為主，因業(yè)務(wù)、話費合約開發(fā)上線較慢，活動開展主要以禮

房七件套、龍的電水壺、蘇泊爾歐笛不銹鋼水壺，這些禮品不受農(nóng)村片區(qū)客戶喜愛，同時禮品配合全網(wǎng)資費推廣，全網(wǎng)資費剛進(jìn)入推廣期，各片區(qū)處于學(xué)習(xí)摸索階段，活動參與量提升較慢。

為全面普及推廣全網(wǎng)資費，活動執(zhí)行過程中要求各片區(qū)100%推薦全網(wǎng)資費，根據(jù)發(fā)展情況積極向市場部申請相關(guān)營銷活動政策及對應(yīng)的酬金調(diào)整，活動參與量到2月才穩(wěn)步提升。

（二）外來務(wù)工

1、活動開展情況

2月20日-28日新入網(wǎng)：1940戶；3月12517戶；4月8276戶；2月20日-4月30日新入網(wǎng)：22182戶 4月，參加活動客戶2075戶，活動參與率25.07%；

2、參與率較低原因

（1）2月因營銷活動中送禮品及送話費的號碼也按裸號的方式結(jié)算酬金，所以各廳選擇做50、100元不分?jǐn)偟恼呷刖W(wǎng)多；同樣受酬金裸號存100首返35，存50首返25的影響和

2、拍照保有工作部署情況

因1、2月保有進(jìn)度較慢，3月調(diào)整工作方法將拍照保有工作，向各部門下發(fā)任務(wù)，動員各部門人員外呼簽約保有，3月簽約量提升至542戶，各部門均完成簽約任務(wù)，但整體保有指標(biāo)仍未完成。

4月持續(xù)各部門外呼同時要求各片區(qū)完成片區(qū)保有，簽約773戶，因片區(qū)進(jìn)度太慢，保有率85.12仍未100%完成保有指標(biāo)。但減少了降檔量，當(dāng)月銷戶142，降檔386戶；

5月開始篩選保有條件、明確保有政策，分級、分部門下發(fā)外呼名單，有計劃、有步驟的完成保有；做好外呼人員獎勵制度及日常外呼工作安排統(tǒng)一外呼時，將4月清庫機(jī)的終端政策及時投入拍照中高端保有中；減少客戶對低消排斥的投訴。同時為改進(jìn)客戶投訴多次外呼且簽約進(jìn)度慢的現(xiàn)狀，將拍照保有工作調(diào)整為：第一步：片區(qū)日常保有，第二步、集中拍照外呼小組人員做預(yù)警客戶維護(hù)；

自6月開始，每月做好指標(biāo)預(yù)測，將銷戶量控制在3戶。除片區(qū)日常保有、拍照小組預(yù)警維系外，加緊對消費大于120而分鐘數(shù)小于100的客戶進(jìn)行主動提醒。對連續(xù)兩個月無主叫分鐘的號碼，安排補卡過戶工作。6-9月指標(biāo)改進(jìn)較明顯，各月均達(dá)標(biāo)。同時不放松各片

區(qū)日常保有工作，截止10月仍保有名單中4428戶中只有708戶未辦理合約、話費贈送活動，且708戶只有198戶為預(yù)警客戶。經(jīng)過6-9月的客戶篩選保有、將各月處于自然保有狀態(tài)的號碼留在拍照名單中，為年底的保有工作打下良好基礎(chǔ)。

3、拍照保有2014年工作思路

2014年拍照中高端保有工作，根據(jù)13年摸索的工作經(jīng)驗，在3月時，必須打好基礎(chǔ)。將兩個月以來客戶消費行為分析出來，細(xì)分目標(biāo)客戶，當(dāng)月保有率達(dá)標(biāo)同時，提前做好累積，做好第一道防護(hù)門檻。6月開始，細(xì)致做好流量客戶量預(yù)測，在保證每月指標(biāo)達(dá)標(biāo)的情況下，讓二次預(yù)警中消費連續(xù)兩個月不足的號碼自然流失，減少高額欠費和人工拉動通話分鐘數(shù)的量。

4、存量保有情況

5、存量保有工作安排情況

上半年中僅5月未完成保有指標(biāo)5月將存量任務(wù)分配至各區(qū)域可控渠道；由于上半月督促不夠，前期進(jìn)度較慢；下半月充分發(fā)揮渠道管理中心存量監(jiān)督小組作用，專人每天跟進(jìn)完成情況,并每隔一日通報各廳存量完成情況，情況有所好轉(zhuǎn)，但由于月底救火式的保有工作清單不夠，導(dǎo)致存量保有未完成；

從6-9月因零次號碼過戶工作監(jiān)督不力，采取繳現(xiàn)金的方法，反復(fù)繳費，各廳返銷后不過戶也無人監(jiān)督，稽核力度不夠，導(dǎo)致6.7.8月補的卡隨意處理，各廳未過戶、也不通話，造成7-9月指標(biāo)下滑明顯，7.8月已補的卡再通話及放號的壓力集中在9月，9月清理當(dāng)月零次戶同時，7-8月卡遺留量較大，導(dǎo)致各廳養(yǎng)卡、棄卡。

9月-10月，合理爭取保有政策，分配保有力量。將自辦廳人員精力放在有余額、開通狀態(tài)但沒有通話清單的號碼上，合廳繼續(xù)做零次補卡放號工作。做好合廳補卡工作前的準(zhǔn)備工作，對何時補卡、如何通話、如何過戶、如何合約等細(xì)節(jié)，做明確規(guī)定和并提供相關(guān)考核依據(jù)，對各廳完成情況及時掌控及時要求改進(jìn)，規(guī)范存量保有工作、各廳操作流程清晰、再放號的要求明確，同時拿合約酬金激勵各廳過戶。

6、存量保有工作存在的問題

過戶、合約要求未執(zhí)行，因6-8月指標(biāo)壓力較大時，許多零次戶為當(dāng)月未通話的號碼即被當(dāng)零次戶補卡。老客戶要回原號的投訴量較多，處理投訴時因辦理合約時廳內(nèi)墊付的錢退

不出來，各廳不愿再辦理。

7、存量保有2014年工作思路

13年各月均要求零次必須過戶、辦理合約，因各種原因未執(zhí)行下去。從13年合約運營分析中可以看出，辦理合約后三個月客戶的ARPU值均增加且流量合約增幅較大。14年存量合約必須執(zhí)行，且只有合約后，才算完成存量保有零次戶任務(wù)量，以此避免各廳養(yǎng)卡。且次月號碼通話時長小于10分鐘不算

14年取零次戶時，注意區(qū)分當(dāng)月未通話和兩個月以上未通話號碼。在指標(biāo)可完成的情況下，不補卡過戶當(dāng)月未通話號碼。特殊情況時，請服務(wù)業(yè)務(wù)人員制定投訴預(yù)警流程后，再啟動當(dāng)月未通話號碼過戶業(yè)務(wù)。

（四）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷

各月下發(fā)GPRS優(yōu)惠包任務(wù)量，監(jiān)督各廳100%完成。自6月起，結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷活動和店員積分落實到廳制度，只將半年、一年優(yōu)惠包計入各廳任務(wù)量。減少業(yè)務(wù)大開大關(guān)的現(xiàn)象，促進(jìn)業(yè)務(wù)正向發(fā)展。

同時，為緩解各廳新入網(wǎng)新業(yè)務(wù)普及率提升同時帶來的入網(wǎng)門檻被提高等現(xiàn)象，及時向各廳提供目標(biāo)清單外呼。增加老客戶GPRS優(yōu)惠包辦理量。

因GPRS店員積分各月落實入廳后，各廳GPRS流量包的開通率明顯提升。加上業(yè)務(wù)合約中流量合約對客戶的優(yōu)惠力度加大，各廳業(yè)務(wù)合約對流量的選擇量不斷提升，同時對基礎(chǔ)流量包的提升起促進(jìn)作用，各月指標(biāo)均超額完成。流量發(fā)展2014年工作思路：

（1）結(jié)合終端合約、TD機(jī)、智能機(jī)的銷售，100%推薦GPRS優(yōu)惠包及精品應(yīng)用，做好MM應(yīng)用下載推薦。

（2）加強(qiáng)農(nóng)村流量合約的推薦辦理力度

（3）做好新入網(wǎng)客戶流量普及，未選擇GPRS優(yōu)惠包的號碼，必須推薦沖浪助手，培養(yǎng)客戶有流量使用習(xí)慣，結(jié)合電子渠道業(yè)務(wù)推薦，所有流量套餐客戶，必須推薦流量提醒定制服務(wù)。（4）流量經(jīng)營，不僅提升付費客戶數(shù)，結(jié)合T網(wǎng)占比，營業(yè)部自行組織流量回饋類活動，如連續(xù)三個月T網(wǎng)流量達(dá)到200M以上，免費送三個月300M的流量等活動，提升客戶流量占比同時，帶動流量活躍客戶，培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣。

2、來電管家

持續(xù)下發(fā)各月新入網(wǎng)來管普及率90%的任務(wù)，截止9月普及率35.47%，較12年提升14.31%。

合約推薦半年以來，來管各類酬金逐步落實。各月監(jiān)控新入網(wǎng)、老客戶來管開通量，雖然受合約影響，但自7月以來，各月均完成當(dāng)月目標(biāo)。9月、10月超額完成，為年底客戶流失打下基礎(chǔ)

2014年，來管開通量仍以任務(wù)的形式下發(fā)。但需提前關(guān)注各廳電子渠道開通情況及酬金結(jié)算比例，避免BOSS中不能受理各廳擔(dān)心酬金無法結(jié)，減少量開通量。提前與相關(guān)部門溝通，確認(rèn)各項流程、業(yè)務(wù)規(guī)則。

3、手機(jī)報

總結(jié)上半年關(guān)于各廳為完成當(dāng)月任務(wù)，上月開通次月取消手機(jī)報的問題，以改進(jìn)為半年、一年優(yōu)惠包才計入當(dāng)月任務(wù)，結(jié)合未完成當(dāng)月任務(wù)量80%，無績效分的考核辦法。各廳努力提升。8-10月均完成考核指標(biāo)。

因9月經(jīng)分?jǐn)?shù)據(jù)不準(zhǔn)確，10月突增量并不是各廳大量開通帶來。年底前再關(guān)注數(shù)據(jù)變化同時，提前與相關(guān)部門確認(rèn)掌上吐魯番的酬金問題，年底爭取完成當(dāng)月指標(biāo)，分流一部分力量到咪咕音樂的前臺推薦輔導(dǎo)和普及上。為明年的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全面發(fā)展提前部署。

4、彩鈴

因考核任務(wù)值與實際完成值相差較大，各月分配任務(wù)時綜合考慮各廳任務(wù)量的情況下，適量下發(fā)任務(wù)量。

2014年思路：

1、2014咪咕替代彩鈴業(yè)務(wù)已過了近半年的推廣期，必須培養(yǎng)新入網(wǎng)客戶咪咕客戶端安裝、鈴音自主選擇設(shè)置的推薦習(xí)慣。

2、終端銷售柜臺，必須將咪咕客戶端做為四必裝內(nèi)容全部初裝，同時激活裸機(jī)、合約機(jī)客戶使用。

（五）合約營銷

年初開始推行合約，因業(yè)務(wù)、話費合約不成熟。逐步從4月培養(yǎng)各廳合約辦理及轉(zhuǎn)變靠新入網(wǎng)拿酬金的想法，逐步讓各廳建立靠合約辦理掙錢的思路

下發(fā)任務(wù)同時，不斷加強(qiáng)合約培訓(xùn)。將新入網(wǎng)與業(yè)務(wù)合約、話費合約結(jié)合推廣的思路不斷傳達(dá)至營業(yè)員處，提升新入網(wǎng)合約量同時，9月開始已將目標(biāo)存量客戶清單整理下發(fā)各廳，要求各廳主動外呼簽約合約的方式，提升合約量同時提升保有率。根據(jù)競爭對手流量卡推薦情況，給予特殊片區(qū)合約+流量營銷的方式進(jìn)行推廣；

10月為完成合約5000戶的挑戰(zhàn)目標(biāo)，各廳均在新入網(wǎng)3個月合約上下足文章。但數(shù)據(jù)中也可以看出，各廳依賴免費體驗方式營銷。對6、10個月的合約幾乎不顧及。3 6 12 24 占比？

12個月合約，發(fā)展較穩(wěn)定。各廳從9月開始比較關(guān)注各項任務(wù)完成情況，年底需要關(guān)注新廳對合約的認(rèn)和，從一開始培養(yǎng)新廳對合約的依賴性，提升各廳主動合約的力量。2014年思路：

1、根據(jù)公司對合約的調(diào)整，將合約的力量調(diào)整至業(yè)務(wù)合約，目前整體業(yè)務(wù)合約占79%以上。

2、再次做好特殊區(qū)域流量合約的推廣工作

3、合理分配各廳合約比例，同時加強(qiáng)合約酬金的提升情況分析。及時將合約經(jīng)營給大家?guī)淼睦?，展示給大家。激勵各廳向往合約上靠。

第二篇：房地產(chǎn)營銷管理思路五

房地產(chǎn)營銷組織管理

在房地產(chǎn)開發(fā)是市場價值鏈中，銷售是走重要的一部分，它直接關(guān)系到企業(yè)的成本的回籠，利益的兌現(xiàn)以及本案前期所做的工作的各項努力能否直接體現(xiàn)效益，銷售就是盈利的連接點。

因而，作為銷售工作的統(tǒng)籌者和執(zhí)行者，營銷部門在整個公司運行結(jié)構(gòu)中應(yīng)處于核心的位置，其他部門制定的工作計劃應(yīng)與營銷部門一致，在計劃的實施過程中應(yīng)盡量配合營銷計劃的執(zhí)行和實施。目前，本案已經(jīng)進(jìn)入銷售前的準(zhǔn)備工作階段，當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)在整個公司業(yè)務(wù)體系中建立以營銷為導(dǎo)向，銷售任務(wù)為核心的運行系統(tǒng)。

一、建立專業(yè)化的營銷系統(tǒng)

為充分的發(fā)揮本案的品牌優(yōu)勢，進(jìn)一步完善本案在市場調(diào)研、銷售策劃、品牌營銷推廣、物業(yè)管理等方面工作，按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營流程對項目進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化經(jīng)營管理。

1、銷售組織管理流程

2、銷售環(huán)節(jié)執(zhí)行流程圖

流程一：接聽電話

1）基本動作

接聽電話必須態(tài)度和藹，語言親切；

銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入

在與客戶交談中，設(shè)方取得我們想要的信息

最好的做法是，直接約請客戶來到現(xiàn)場看房

馬上將所得到的信息記錄到客戶的來電表上

2）注意事項

銷售人員正式進(jìn)場后，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會問的問題 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電量特別多，時間更是珍貴，接聽電話不宜過長

接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動提問

約請客戶應(yīng)明確具體的時間和地點

應(yīng)將客戶的來電信息及時的整理歸納，與銷售策劃主管充分的交流

流程二：迎接客戶

1）基本動作

客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼

銷售人員立即上前，熱情接待

通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真假，了解所來的區(qū)域和接受的媒體

2）注意事項

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切

如果不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表以隨給客戶良好的印象 生意不在情誼上，流程三：介紹產(chǎn)品

1）基本動作

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人情況

按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售線路，配合銷售道具，自然而有重點地介紹產(chǎn)品。２）注意事項

此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本案的整體的優(yōu)勢

將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力的與其建立相互信任的關(guān)系

通過交談?wù)_把握客戶的真實需要，并依次瞬時制定應(yīng)對的策略

當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系

流程四：購買洽談

１）基本動作

引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座

根據(jù)客戶的具體的情況，在肯定的基礎(chǔ)上，作詳細(xì)的說明

針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)的解釋，幫助其一個一個克服購買的屏障

適時的制造現(xiàn)場的氣氛，強(qiáng)化其購買的欲望

在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買

２）注意事項

入座時，注意將客戶安置在一個視野比較愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)

個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要

了解客戶的真正的需要，了解客戶的主要問題點

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交的概率

對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大的成分

不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)該上報主管通過

流程五：帶看現(xiàn)場

１）基本動作

結(jié)合現(xiàn)場的現(xiàn)況和周邊的特征，邊走邊介紹

按照房型圖，讓客戶始終為你所吸引

２）注意事項

帶看現(xiàn)場的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意線路的整潔與安全

囑咐客戶帶好安全帽及其他的隨身所帶的物品

流程六：填寫客戶的資料表

A、基本動作

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。

填寫重點：

客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人咨詢；客戶對產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性將其分類，以便日后有重點地追蹤客戶。

B、注意事項

客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表示銷售人員的聚寶盆；客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；應(yīng)定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷

售情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

流程七：客戶追蹤

A、基本動作

對于重點客戶，銷售人員應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

B、注意事項

追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象；追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜；注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等；二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互同期，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。

流程八：成交收定

A、基本動作

客戶決定購買并下定金時，利用銷售對答告訴現(xiàn)場經(jīng)歷；視具體情況，收取客戶定金并告訴客戶對買方雙方的行為約束；詳盡解釋訂單鐵锨的各項條款和內(nèi)容；收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員，現(xiàn)場經(jīng)歷三方簽名確認(rèn)；填寫完訂單，將訂單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)歷點收備案；將訂單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來；確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；送客至大門外或電梯間。

B、注意事項

與銷售主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。當(dāng)客戶對某套單元有購買意欲但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法，小定金保留日期可視銷售狀況而定；定金（大定金）為和約的一部分，若雙方一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償；定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶；小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生；折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案；訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確；收取的定金須確實點收。

流程九：定金補足

A、基本動作

定金欄內(nèi)填寫實收補足金額；再次確定簽約日期，將簽署日期和簽署金填寫于訂單上；詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意市場和所需帶齊的各類證件；恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

B、注意事項

在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備；填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確；將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。

流程十：換戶

A：基本動作

定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別，面積，總價；應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主；于空白處注明哪一戶換至哪一戶；其他內(nèi)容同原訂單。

B、注意事項

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確；將原訂單收回。

流程十一：簽訂合約

A、基本動作

恭喜客戶選擇我們的房屋；驗對身份證原件、審核其購房資格；出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步；簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款；同時相應(yīng)抵扣已付定金；將訂單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案；幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜；登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶；恭喜客戶，送客至大門或電梯間；

B、注意事項

示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法；簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管；簽合同最好由購房互助自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章；由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證；解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案，買賣才算正式成交；簽約后的客戶應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶；若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓；及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

二、建立專業(yè)化的銷量控制體系

方法一：銷量控制法

在整個銷售過程中，應(yīng)始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。

方法二：價格控制法

一般地，價格控制應(yīng)以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非直線型的成比例變化，而是按心里需求曲線變化，隨著心里需求的變化呈不規(guī)則變化。

方法三：時間控制法

銷售一般分為四個階段：開盤前準(zhǔn)備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進(jìn)行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就

需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量，那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。

三、建立專業(yè)化的銷售隊伍

（1）銷售隊伍的構(gòu)成策劃總監(jiān)：

全權(quán)負(fù)責(zé)項目銷售工作，負(fù)責(zé)推廣活動的招待工組，負(fù)責(zé)銷售、策劃、開發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)銷售策略的整體把握；以及銷售過程中各個環(huán)節(jié)各部門的協(xié)調(diào)工作，可以聘請資深銷售專家擔(dān)當(dāng)。

售樓經(jīng)理：

全權(quán)負(fù)責(zé)銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協(xié)助新的推廣方案的傳播與實施。

銷售策劃經(jīng)理：

及時準(zhǔn)確的收集銷售信息及市場動態(tài)變化信息，及時制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合項目銷售工作，組織然那員收集市場信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤的調(diào)研工組，并提出針對性的推廣意見和建議。

行政經(jīng)理：

負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協(xié)助銷售總監(jiān)進(jìn)行內(nèi)務(wù)的管理。

銷售顧問：

全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認(rèn)購書，促成交易，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)。

市場調(diào)研。推廣人員：

全面負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關(guān)推廣意見和建議。

（2）銷售隊伍的培訓(xùn)

培訓(xùn)工作目的與目標(biāo)：

培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動和提高效率，使銷售人員從以往簡單的“營業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變，為客戶提供購房投資置業(yè)顧問服務(wù)，最終達(dá)到培訓(xùn)工作的目標(biāo)：培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長，建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊，營造成才環(huán)境，形成培訓(xùn)模式，樹立企業(yè)文化。

培訓(xùn)方式及內(nèi)容

采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括一下內(nèi)容：忠誠度培訓(xùn)：此項培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司，認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度，敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標(biāo)形象，公司理念及精神，公司推廣目標(biāo)及發(fā)展（確立員工對公司的信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。

專業(yè)知識培訓(xùn)：

這是實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點所在。又

可分為四個部分：一是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)劃、定位、設(shè)施、價格、戶型、主要賣點以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件。該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。

銷售技巧培訓(xùn)：

這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現(xiàn)會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

銷售考核方法

銷售采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分，根據(jù)職員級別制定相應(yīng)的學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)。

銷售隊伍的管理

規(guī)范工作制度，制定員工守則：

執(zhí)行獎懲制度。

銷售人員考評表

項目參考內(nèi)容分分值得分

優(yōu) 中 差

工作態(tài)度（25％）

1、遵守制度準(zhǔn)時上下班、不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象。

2、嚴(yán)于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。

3、接編班當(dāng)值，不擅離職守，無個人私自調(diào)班，換崗現(xiàn)象

4、服從上司安排調(diào)配，依時保質(zhì)完成工作任務(wù)。

5、工作積極主動，踏實肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。

業(yè)務(wù)能力（30％）

1、能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。

2、熟練、準(zhǔn)確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。

3、能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員作好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作

4、對已有過初步接觸的客戶，下次接觸時，能馬上記起對方的姓名，并作出反映

5、作好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助作好潛在客戶的跟進(jìn)工作

6、能夠通過恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。

服務(wù)態(tài)度（15％）

1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。

2、禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語、工作中能主動為客人著想和服務(wù)。

3、耐心，對客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹。

儀表態(tài)度（30％）

1、上班前作好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。

2、著裝得體，頭發(fā)整齊干凈，精神好

3、上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉

協(xié)調(diào)溝通（5％）

善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)勤勉（5％）

工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進(jìn)，能提出一些合理建議。

成本意識（5％）

平時注意節(jié)約，成本意識強(qiáng)，能想法設(shè)法降低成本，避免浪費。

合計

當(dāng)然，銷售工作并不一定需要開發(fā)企業(yè)自己執(zhí)行，可以選擇經(jīng)驗豐富的中介公司來代理銷售。中介公司由于專業(yè)性強(qiáng)，對市場的了解比較豐富，對組織工作比較熟悉，能夠為開發(fā)企業(yè)節(jié)省時間成本。但是，無法比較的是，開發(fā)商自行組織銷售隊伍，則相對可以節(jié)省銷售成本。

具體的銷售方式還須具體的市場情況來選擇，用某中介公司的話來說，“銷售是房地產(chǎn)開發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關(guān)系著整個開發(fā)工作的價值是否得到實現(xiàn)”，在這關(guān)鍵的時刻，好的策略，好的戰(zhàn)術(shù)，好的執(zhí)行力是成功的必要保障。

第三篇：營銷思路

田秀才生化科技股份有限公司

如何做好你的片區(qū)

（李開封）

業(yè)務(wù)員是能給企業(yè)帶來現(xiàn)金流和產(chǎn)生直接收入的人員，是企業(yè)最寶貴的財富，也是企業(yè)最重要的員工，每個卓越的公司都有一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，那么作為田秀才市場中心的一員，我們應(yīng)該如何做好自己的片區(qū)呢？下面給大家講幾個小道理，供大家參考吧。

1、要招徠一群雞,必須舍得一把米，所謂“舍得”，就是有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍就沒得，做市場也是如此,要做好你的片區(qū),就要舍得扔出去這一把米,要敢于向市場、向客戶投資（如開推廣會、促銷、示范田等），這樣才能獲得回報。

2、把一把鹽撒到鍋里,可能整鍋湯都沒味道，但把一把鹽撒到一碗湯里,這碗湯里就有味道了.這說明一個什么道理呢？在片區(qū)中，我們應(yīng)該把有限的資源（如時間、精力、費用），投入到重點客戶、重點產(chǎn)品上去運作，打造出幾個明星產(chǎn)品和根據(jù)地市場，這樣才能產(chǎn)生好的業(yè)績。

3、當(dāng)天空下雨時,我們不能讓天不下雨,但我們可以給字準(zhǔn)備一把傘,讓自己不受雨淋.我 們改變不了整個天,但我們可以改變我們頭頂?shù)哪瞧?我們有時無法去改變大環(huán)境,但我們可以改變我們的小環(huán)境。雖然目前農(nóng)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，近幾年病蟲害發(fā)生不嚴(yán)重，農(nóng)藥產(chǎn)能供過于求，競爭十分激烈，這些情況我們都無法改變，但是我們的片區(qū)內(nèi)，我們應(yīng)該以敏銳的眼光和靈敏的嗅覺，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和空缺，如一些常年不大發(fā)生的小蟲子，平時不太注重的小面積經(jīng)濟(jì)作物（如花卉、藥材等），這些都能成為新的增長點，從而帶動業(yè)績的提升。

第四篇：禮品營銷思路

禮品營銷思路

公司純銀禮品在行業(yè)中并不多見，目前還沒有進(jìn)入白熱化階段，也不像其他飾品一樣進(jìn)入尋常百姓家。因為禮品制作的的精美、高貴，又值得收藏和鑒賞的價值，實屬現(xiàn)代人家庭、個人、饋贈的上品之作。為此，結(jié)合我公司禮品的制作和種類，需要一支營銷團(tuán)隊專一對其進(jìn)行市場推廣和大力普及，通過有力的宣導(dǎo)和口碑建立良好的禮品輸出渠道，以點帶面，逐步擴(kuò)大市場份額，使我們典貴、高雅的純銀制品通過有效的渠道進(jìn)入更多和不同種類的銷售網(wǎng)點，在提升公司業(yè)績的同時，也普及國人對我公司產(chǎn)品的使用率。

一、起步階段（時間：15天）

1、建設(shè)團(tuán)隊：3人，內(nèi)部熟悉禮品和品德高且敬業(yè)的人員。

2天到位，1天培訓(xùn)整合思路（禮品銷售工作的意義、公司、產(chǎn)品、價位、售后服務(wù)、相應(yīng)話術(shù)掌握、政策支持與待遇、個人保證誓言）；

2、起步目標(biāo)：市場調(diào)研（政府采購、企業(yè)、建筑工程公司、保險公司、酒店、大型活動、酒行、茶葉商行、禮品供應(yīng)商、婚紗攝影、婦幼保健院）時間10天；

3、撰寫報告書（時間1天）；

4、制定行銷計劃及方案（時間1天）；

5、方案實施。

二、方案實施

1、渠道開拓：根據(jù)各自調(diào)研結(jié)果進(jìn)行二次接觸，并嘗試發(fā)

生業(yè)務(wù)；

2、問題反饋及溝通處理；

3、根據(jù)發(fā)展情況二次配備成員，原則上1+1配備，形成小

組，團(tuán)隊雛形初見（時間30天內(nèi)）；

4、建立客戶檔案；

5、呈遞業(yè)務(wù)報告。

三、政策支持

1、利用網(wǎng)絡(luò)平臺（夢祥官方網(wǎng)站、電子商務(wù)、注冊禮品網(wǎng)）

2、廣告（雜刊、報紙、電視、廣告牌）

3、禮品冊、銀飾界、內(nèi)刊、輔助贈品

4、培訓(xùn)和促銷活動

四、例會制度

1、定期（每月）回訪客戶制度；

2、定期（每周）召開銷售及渠道開拓分析會；

五、銷售政策

1、每月任務(wù)達(dá)成（工資），前三個月內(nèi)不計；

2、任務(wù)外提點比例（績效，實施當(dāng)月開始執(zhí)行）；

3、設(shè)置團(tuán)隊競賽獎（實施當(dāng)月開始執(zhí)行）；

4、個人突出業(yè)績獎（劃分出標(biāo)準(zhǔn)后實施當(dāng)月開始執(zhí)行）。

六、個人待遇（基數(shù)待定）

工資+績效+福利（保險、培訓(xùn)、節(jié)日福利）

七、費用規(guī)定

1、差旅費用同公司銷售團(tuán)隊同步執(zhí)行；

2、大客戶開發(fā)特別費用（提出申請列支）；

3、渠道維護(hù)費用（提出申請批撥）。

八、常規(guī)以外的大型或批量較大的禮品制定，需提交報告由

公司主要領(lǐng)導(dǎo)審核同意后，開辟綠燈，共同跟蹤完成。

九、禮品外銷內(nèi)控管理方面，需報計劃單，進(jìn)行預(yù)審和評估

后，再輔助實施。

十、對固定的客源銷售實施達(dá)標(biāo)獎勵制度。

注：該模式成功后對全國加盟商推廣。

不盡之處請領(lǐng)導(dǎo)斧正！

梁松鋒

2012-4-9

目前工作思路匯報

以上是當(dāng)初工作思路，自4月30日培訓(xùn)班開班到5月4日結(jié)束，禮品部團(tuán)隊組建雛形已形成，成員有

王金艷（善于交際，能吃苦耐勞，綜合素質(zhì)強(qiáng)，對珠寶行業(yè)有認(rèn)識和基礎(chǔ)，屬培養(yǎng)主干），孫萬鵬（本次新招進(jìn)員工，有策劃基礎(chǔ)，對市場反映較快，能準(zhǔn)確判斷市場走向）

鄭德良（能吃苦，心態(tài)好，誠實善良，做事認(rèn)真細(xì)致，較負(fù)責(zé)任）

孫素雅（心態(tài)好，具有親和力，善于學(xué)習(xí)）

自5月6日到銀樓后，我們對禮品渠道進(jìn)行梳理，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識，統(tǒng)一行動。

第一步：15日前有效接觸禮品公司20家，最終確定篩選5-10家優(yōu)質(zhì)公司建立合作關(guān)系；

第二步：20日前接觸大酒店若干家，分兩塊嘗試：

1、禮品進(jìn)入商務(wù)區(qū)，自己鋪貨或者對方鋪貨，2、進(jìn)入餐廳部，洽談雙方合作式把我們的餐具系列擺放其餐廳專柜，高檔餐飲配高檔餐具，共唱餐飲文化，互利雙贏！同時維護(hù)第一步； 第三步：31號前對婚慶禮儀市場進(jìn)行有效接觸若干家，主要對我們的婚慶配送禮品“銀碗、銀筷、銀勺、銀簪、銀梳”系列做出有效結(jié)合，同時維護(hù)前兩項；

第四部：6月10日前對鄭州市各醫(yī)院婦產(chǎn)科、婦幼保健院及

寶寶游泳館進(jìn)行走訪，建立寶寶鎖、出生紀(jì)念牌的合作關(guān)系； 第五步：6月中旬進(jìn)行總結(jié)，梳理資料，進(jìn)一步鞏固有效的客戶資源，并作出詳細(xì)的實施計劃，做一期業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)和縱深市場開發(fā)技能培訓(xùn)，為走訪企業(yè)和政府做準(zhǔn)備。問題預(yù)見：

1、渠道商在批量要貨時我們的折扣怎么定？比如10件起

65折，50件起5折，100件以上4.5折，怎么定還要公司來定，我們只是執(zhí)行，但要給渠道商留一定的空間，這個一旦定下就不在改動，旨在誠信交往。

2、渠道商要貨期限往往比較急，我們對外新定制的產(chǎn)品給

多少期限？比如20天或30天，一旦確定就必須保證。

3、產(chǎn)品圖冊能否在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注下盡快制出，目前現(xiàn)有

圖冊馬上將用完，下次再制作建議制成小冊子，酒店客房部放的，用PPT的形式制作，即有圖片、有介紹、有價位，讓顧客看了一目了然，直接加深印象，并有嘗試擁有的感覺。

這是目前工作情況，有不到之處望能給予指導(dǎo)和督促！禮品部

2012-5-9

第五篇：營銷思路

天頤營銷策略分析 1，精準(zhǔn)的定位

怎樣命名有獨特又時尚有尊貴？怎樣才能顯示出文化氣息？找到了一種文化元素，那就是歷史悠久的養(yǎng)生茶文化 定位闡述：

中國首家功夫茶養(yǎng)生會所

長沙特色一站式大型品質(zhì)養(yǎng)生會所 一個值得您長期信賴的品牌

一個感受優(yōu)雅尊貴的唯美空間

這樣的命名和定位闡述已經(jīng)確立，這個店面的特別之處、尊貴之處等等都可以表達(dá)出來了，成為一種賣點立即在眾多大型會所中脫穎而出！

2，極具專業(yè)性、盈利性的店內(nèi)設(shè)置

產(chǎn)品和項目設(shè)置

從營銷上分，美容院的產(chǎn)品和項目可以分為主打項目（項目）、基礎(chǔ)項目（項目）、品牌項目（項目）、競爭項目（項目）。

主打項目（項目）：借助產(chǎn)品提升店內(nèi)知名度和檔次感。

基礎(chǔ)項目（項目）：消費最廣，最能幫助店內(nèi)回籠資金。

品牌項目（項目）：讓美容院利潤最大化。

競爭項目（項目）：其他美容院也有的項目，用來打擊競爭對手的促銷項目（項目）。

茶文化設(shè)置： 男女休息區(qū)放置自助茶臺，顧客可自己選擇性喝茶，同時顧客單獨使用茶具需購買，指定茶需購買，觀賞性功夫茶需付費。

天頤擁有舒適的養(yǎng)生環(huán)境，配套的休閑區(qū)，可以品茶聊天，茶文化的引入既給顧客帶來了尊貴超值體驗又讓顧客感受到了“家”的溫馨與自由，同時還能為天頤帶來相當(dāng)可觀的茶收入?？椩O(shè)置最低2880，高則數(shù)十萬。完全符合以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合標(biāo)準(zhǔn)，為下一步的盈利打牢了基礎(chǔ)。

未曾開業(yè) 營銷先行

營銷造勢：首先是在社區(qū)中心道路上掛滿條幅，條幅內(nèi)容分別為：

店面造勢：天頤養(yǎng)生會所即將開業(yè)敬請期待！

天頤特色一站式大型品質(zhì)中醫(yī)養(yǎng)生會所即將熱情為您服務(wù)！熱烈祝賀中國首家中醫(yī)養(yǎng)生茶文化會所落戶本社區(qū)！

通過這些條幅內(nèi)容傳達(dá)給潛在顧客一個基本概念，那就是天頤的基本定位，首先進(jìn)入消費者的腦海，并打上深刻烙印，給消費者一個可以想象空間。

其次是在開業(yè)前一周開始發(fā)放開業(yè)貴賓禮券2萬份，作為開業(yè)營銷第一波：每份價值298元，包含價值 XX元面部美容一次，身體護(hù)理一次，為了促進(jìn)辦卡率，設(shè)定定金翻倍返還：體驗任意面部美容身體護(hù)理項目2次，可沖抵現(xiàn)金100元，而且憑此券辦卡還可沖抵3%的辦卡費。

由于之前的鋪墊造勢，再加上本次的體驗優(yōu)惠內(nèi)容，開業(yè)期間進(jìn)店體驗顧客客流很大，由于店內(nèi)環(huán)境的簡歐設(shè)計風(fēng)格，加上人員配比較到位，服務(wù)好，所以成交率較高，產(chǎn)生銷售累積達(dá)30萬元左右。

開業(yè)營銷第二波：迅速掀起換卡風(fēng)暴

在前期的過程中，很多顧客本身已經(jīng)是周邊其他美容院的顧客，在其他店都辦過了卡，導(dǎo)致這些顧客在天頤養(yǎng)生會所辦卡有顧慮，有鑒于此，我們應(yīng)該專門有針對性的策劃了換卡風(fēng)暴：

凡是持其他美容院美容儲值卡的顧客，均可來我店兌換，具體兌換標(biāo)準(zhǔn)如下：

在其他美容院儲值卡余額為500元以下者，在我店辦理任意卡項，即可等額兌換。如在其他美容院還有300元，在天頤養(yǎng)生會所卡項即可省去300元。

在其他美容院儲值卡余額為500元以上1000元以下者，在我店辦理卡項，即可等額兌換。（僅限寶石卡、鉆石卡、藍(lán)鉆卡、名媛卡、皇族卡、皇后卡）

在其他美容院儲值卡余額為1000元以上3000元以下者，在我店即可等額兌換。（僅限藍(lán)鉆卡、名媛卡、皇族卡、皇后卡）

在其他美容院儲值卡余額為3000元以上5000元以下者，在我店即可等額兌換。（僅限皇族卡、皇后卡）

彩頁內(nèi)容除了活動內(nèi)容外，附一些軟文，以下是軟文標(biāo)題：

長沙誕生美容航母（或美容行業(yè)的勞斯萊斯落戶本社區(qū)）

長沙女人從此更有尊嚴(yán)了

尊貴女人應(yīng)該到尊貴的會所去享受

長沙河西品味女人不用再過橋去做美容

長沙河西終于有了像樣的會所 彩頁內(nèi)容通過報紙夾頁的形式發(fā)行，從而保證了很好的到達(dá)率。本次活動8開200克彩頁1萬份，條幅展架海報若干，總費用控制在6000元以內(nèi)。實現(xiàn)納客100名，因為本次來的都是辦卡顧客，每張卡平均5000元額度，銷售額直沖50萬元，一舉奠定了伊天頤養(yǎng)生會所的區(qū)域市場老大地位。

開業(yè)營銷第三波：會說情話的玫瑰

8月6日是七夕情人節(jié)，為此針對節(jié)日策劃了會說情話的玫瑰：

顧客299元開業(yè)饋贈： 店內(nèi)組合項目7折 面部美容1次

傳統(tǒng)中醫(yī)砭石能量房1次 價值500元代金券1張

七夕特別禮物：會說情話的玫瑰花

此次活動也是通過彩頁廣告的方式進(jìn)行的，所采取的策略就是“利用男人營銷女人”彩頁，以七夕情人節(jié)“會說情話的玫瑰花”作為活動亮點，以情感打動顧客，以優(yōu)惠內(nèi)容促進(jìn)顧客參與，本次活動吸引年輕顧客50人左右，銷售將近10萬元。

開業(yè)營銷第四波：26個明星教師計劃

七夕情人節(jié)過后第一個節(jié)日就是9月10日教師節(jié)，由于河西學(xué)校較多，老師群體也是很大的消費群體，這也是必須抓住的一個群體。天頤針對這群體應(yīng)該有一個很好的策劃活動。由于教師群體的特殊性，他們很知性，他們很嚴(yán)謹(jǐn)，我們需要挖掘了對老師情感，讓教師群體產(chǎn)生共鳴，從而達(dá)到營銷的目的：

1、憑此卡老師們只需199元即可享受天頤園丁關(guān)愛套餐”服務(wù)：

保濕面護(hù)1次+經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生1次+砭石養(yǎng)生1次

2、憑此卡老師們可擁有天頤價值910元園丁關(guān)愛基金補貼，辦理會員卡可直接沖抵現(xiàn)金910元使用。3、1985年教師節(jié)開始實行，為慶祝第26個教師節(jié)到來，天頤推出“26個明星教師計劃”，活動共計13天，每天推出2個為老師免費美容的名額，老師可免費享受面部基礎(chǔ)護(hù)理小療程（6次），您現(xiàn)在即可電話咨詢預(yù)約。

這個活動的卡項全部都是通過直接發(fā)給老師的，達(dá)到率比較高，而且還有推動老師辦卡的措施，很多老師在體驗之后，從服務(wù)上、環(huán)境上、效果上都比較認(rèn)可和滿意，所以后續(xù)辦卡潛力很大，大大提升天頤的知名度和美譽度，因為教師這個群體本身也是一個意見領(lǐng)袖群體。