第一篇：家用空氣凈化營銷思路

家用空氣凈化器營銷思路

一 調(diào)查市場

收集市場資料，了解空氣凈化器在市場上的占有率。了解競品信息（包括價格，外形，促銷手段，實用性，售后服務(wù)）。分析客戶的需求，區(qū)分產(chǎn)品消費的對象和產(chǎn)品使用的對象，對比優(yōu)劣勢，發(fā)揮產(chǎn)品賣點。

調(diào)查途徑：1調(diào)查終端賣場

2收集代理商，分銷商反饋的市場信息

3通過網(wǎng)絡(luò)，報刊上的二手信息

4利用正常途徑試探到對手信息

目的：通過市場調(diào)查，了解市場最新動態(tài)，根據(jù)客戶需求，反饋回公司，結(jié)合現(xiàn)狀，及時改善銷售與產(chǎn)品策略

二 開發(fā)市場

結(jié)合區(qū)域的地理因素、人文因素，收集競品招商政策，制定更適合各區(qū)域的招商政策，家用空氣凈化器屬于環(huán)保家電產(chǎn)品，潛在代理經(jīng)銷意向的客戶，基本可分為四類：家電行業(yè)；保潔清洗服務(wù)行業(yè)；工凈化行業(yè)；禮品行業(yè)。

開發(fā)途徑：1 傳統(tǒng)營銷，對某區(qū)域提前利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)查潛在四類客戶集中

地，然后安排業(yè)務(wù)過去當(dāng)?shù)卣{(diào)查，開發(fā)。

2網(wǎng)絡(luò)營銷，利用網(wǎng)絡(luò)宣傳，在類似阿里巴巴的P2P采購平臺發(fā)

布信息，吸引采購商。在類似淘寶的P2C銷售平臺發(fā)布信息，論

壇發(fā)帖，郵箱群發(fā)，提升知名度。

3展會營銷，通過參加展覽會，演說產(chǎn)品，現(xiàn)場實驗，展現(xiàn)公司

技術(shù)，宣傳產(chǎn)品，挖掘意向客戶。

目的：通過開發(fā)市場，提高產(chǎn)品的知名度，發(fā)展代理與經(jīng)銷商，發(fā)展更多的銷售渠道，從而實現(xiàn)品牌價值

三 客戶管理

1代理商管理，協(xié)助代理商制定銷售政策，協(xié)助代理商對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，落實公司的各項政策，確保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，回款正常，協(xié)助發(fā)展下級分銷，從銷售渠道的長度，寬度上發(fā)展，利用多元化的銷售模式。

目的：維護(hù)好客情，實現(xiàn)雙贏，提高代理商的忠誠度，提高產(chǎn)品在市場上的占有率，為公司創(chuàng)造更多的利益。終端客戶管理，抽樣回訪產(chǎn)品使用客戶，關(guān)注客戶使用情況，解決客戶疑問，收集客戶使用信息，不斷完善產(chǎn)品，保證產(chǎn)品使用質(zhì)量與售后服務(wù)。

目的：客戶就是上帝，滿足客戶的需求，為產(chǎn)品樹立口碑，提升公司形象，實現(xiàn)無形的品牌價值。

陳彬

2012-5-28

第二篇：家用空氣凈化設(shè)備的特點解析

家用空氣凈化設(shè)備的特點解析

霧霾這個詞已經(jīng)成為近年來最熱的詞之一?？諝馕廴疽呀?jīng)影響到了人們的正常生活。很多人為了潔凈的生活環(huán)境都會選擇空氣凈化器，那么今天和安徽人和凈化一起看看家用空氣凈化設(shè)備的相關(guān)知識。

空氣凈化設(shè)備性能的好壞，主要由潔凈空氣輸出比率決定的，而是否空氣凈化設(shè)備具有絕對的安全性、是否達(dá)到高效的空氣凈化和是否滿足具體的凈化需求效果。都要使室內(nèi)空氣質(zhì)量達(dá)到一定的潔凈標(biāo)準(zhǔn)，空氣凈化設(shè)備就有兩個必要的硬性指標(biāo)：

1、必須保證室內(nèi)空氣達(dá)到一定的換氣次數(shù)。

2、空氣凈化設(shè)備的一次凈化效率必須比較高。如果室內(nèi)有污染源持續(xù)產(chǎn)生的話，這兩個硬性指標(biāo)的空氣凈化設(shè)備可以使室內(nèi)污染物保持在更低的濃度。

一、必須保證室內(nèi)空氣達(dá)到一定的換氣次數(shù)，即要求空氣凈化設(shè)備內(nèi)置的風(fēng)機(jī)有一定的風(fēng)量。國際標(biāo)準(zhǔn)是要保證在：適用面積里每小時換氣5次。

二、空氣凈化設(shè)備的一次凈化效率必須比較高，凈化效率(CADR)越高，表明空氣凈化機(jī)就越好

凈化效率(CADR)值有三項指標(biāo)：

1、固態(tài)顆粒物，又稱粉塵(Particle)，國內(nèi)通常用香煙來模擬，所以又稱煙塵

2、揮發(fā)性有機(jī)物(VOC)，通常用甲苯作為測試源

3、甲醛(Formaldehyde)

由于一般的空氣凈化設(shè)備對于粉塵的去處效果非常明顯，而對揮發(fā)性有機(jī)物和甲醛的去處效果則不如粉塵，所以很多商家僅標(biāo)示粉塵的CADR。

現(xiàn)在使用空氣凈化設(shè)備用其來換取健康清新空氣的行業(yè)愈來愈廣泛。因此一臺高品質(zhì)的空氣凈化設(shè)備，必須具有除菌、除異味的凈化能力。而選用空氣凈化設(shè)備時，尤為注意其除菌力和除異味能力是否浪得虛名。安徽人和在空氣凈化方面一直都非常專業(yè)，值得信賴。

第三篇：空氣凈化產(chǎn)品營銷方案

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空氣凈化產(chǎn)品營銷方案

前言：

營銷的最終目的就是為了讓消費者購買產(chǎn)品，所以必須要抓住消費者的消費心理?，F(xiàn)在是空氣凈化產(chǎn)品打入市場的有利時間，一定要趁早。

一、空氣凈化產(chǎn)品市場分析

為什么說現(xiàn)在是打入市場的有利時間呢？主要有兩個方面原因：

①根據(jù)各國統(tǒng)計發(fā)表的數(shù)據(jù)顯示，截至2009年11月27日上午，全球共有4個國家出現(xiàn)甲型H1N1流感死亡病例，共有100人死亡。此外，50個國家和地區(qū)的累計感染人數(shù)已升至13745人。墨西哥新增2例死亡病例，該國死亡人數(shù)已達(dá)85人。此外，墨西哥新增確診患者265人，智利也新增33人。出現(xiàn)新增確診病例的國家還有厄瓜多爾、哥倫比亞及日本。新加坡也首次確認(rèn)了感染病例。截至目前，我國內(nèi)地已累計報告確診12例輸入性甲型H1N1流感病例。已經(jīng)有4例治愈出院，正在接受隔離治療的有8例，均病情平穩(wěn)。令人“談虎色變”的恐怖氣氛中，一種小家電產(chǎn)品慢慢得到了消費者的關(guān)注，那就是具有過濾空氣作用和宣稱有殺菌功能的空氣凈化器，因為“豬流感”會通過空氣傳播，從各國政府、各類企業(yè)到消費者都開始非常注重空氣質(zhì)量，購買空氣凈化器成了他們預(yù)防病毒傳播的方法之一?？諝饧仁侨祟愘囈陨娴谋匾獥l件，也是傳播疾病的重要媒介。2003年帶給人類巨大損失的SARS就是經(jīng)空氣以飛沫為主要的傳播途徑。在居室當(dāng)中，適宜的溫度和濕度環(huán)境更是微生物滋生的溫床，因此對空氣的滅菌消毒對于防止感冒等疾病的發(fā)生具有很重要的意義。由于空氣質(zhì)量越來越引起人們的關(guān)注，空氣凈化器在中國的市場前景看好，這一點不容置疑。

②隨著都市現(xiàn)代化的進(jìn)一步發(fā)展，建筑空氣污染也越來越嚴(yán)重，已逐漸成為繼大氣污染、水污染后困擾現(xiàn)代都市人的第三大環(huán)境問題。隨著大眾對建筑空氣污染的認(rèn)識的逐步發(fā)展，空氣凈化市場也逐漸成為一個新的炙手可熱的金礦。2003年3月1日新的室內(nèi)空氣質(zhì)量國家標(biāo)準(zhǔn)開始實施，在治理室內(nèi)空氣污染方面將有

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強(qiáng)制性的法律依據(jù)，國內(nèi)空氣凈化器市場需求正逐年成強(qiáng)勢增長趨勢。日前，我國室內(nèi)環(huán)境凈化治理產(chǎn)品的總體市場規(guī)模達(dá)到８０億元人民幣，而今年將會超過１００億元人民幣。據(jù)日本有關(guān)部門預(yù)測，未來全球相關(guān)市場潛力將達(dá)到１０００億美元。室內(nèi)環(huán)境凈化產(chǎn)品不僅市場潛力巨大，利潤也很豐厚，平均利潤率達(dá)到２８％，已成為家電業(yè)中的佼佼者。巨大的市場潛力和豐厚的利潤使得空氣凈化產(chǎn)品市場一片繁榮，不僅吸引了大量的企業(yè)競相角逐，而且含有高新技術(shù)的產(chǎn)品也紛紛亮相，國外一些從事凈化器業(yè)務(wù)達(dá)幾十年的老牌企業(yè)也在中國成立了業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，在未來幾年內(nèi)，國內(nèi)室內(nèi)空氣凈化產(chǎn)品將處于快速成長期，預(yù)計將保持每年30％以上的增長率。

二、空氣凈化器市場調(diào)查

空氣凈化器具有濾去塵埃、消除異味及有害氣體、雙重滅菌、釋放負(fù)離子等功能。它通過電機(jī)使室內(nèi)空氣循環(huán)流動，被污染的空氣通過機(jī)內(nèi)的空氣過濾器后將各種污染物清除或吸附然后經(jīng)過裝在出風(fēng)口的負(fù)離子發(fā)生器，將空氣不斷電離，產(chǎn)生大量負(fù)離子，被微風(fēng)送出，形成負(fù)離子氣流，達(dá)到清潔、凈化空氣的目的。隨著環(huán)境污染日益嚴(yán)重，空氣源已成為影響人體健康的隱形殺手，特別是近年來SARS、H1N1等病毒來襲，加上許多室內(nèi)裝修和裝飾材料的污染，空氣質(zhì)量問題引起了越來越多人的關(guān)注，精明的商家早已嗅到了這塊市場的價值，國內(nèi)外各路廠商不遺余力地要擠進(jìn)空氣凈化器市場。人類68%的疾病與空氣污染有關(guān)；世界衛(wèi)生組織把室內(nèi)空氣污染列為18類致癌物質(zhì)之首。室內(nèi)空氣污染超過室外5倍；全球污染最嚴(yán)重的20個城市，有16個在中國。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，空氣凈化器在美國的普及率達(dá)到27%，日本17%，歐洲42%，韓國70%,而中國卻不到0.2%，可見空氣凈化器在我國市場還具有非常大的潛力。

三、目標(biāo)客戶界定策略

從目前空氣凈化器的消費群體看，主要是一些中高收入的消費者；而廣大的工薪階層購買者并不多。產(chǎn)品消費群體過于集中，這當(dāng)然不是什么好事，但是從另一方面表明空氣凈化器的消費潛力相當(dāng)大。因此，開發(fā)平民化的空氣凈化器、空氣凈化:http://004km.cn

開拓中低收入消費群體應(yīng)當(dāng)是需要密切關(guān)注的問題;現(xiàn)在任何東西都是賣方市場,賣的永遠(yuǎn)比買的多,所以要想賣好一種商品,不能光看

這個東西的附加值,而是看你有沒有好的營銷方法和精明的運作手段,只要運作得當(dāng),什么產(chǎn)品都可以賣上錢.就像一句話說的“好的銷售是可以把所以東西賣給同一個人”.四、消費者心理分析

消費者在購買空氣凈化器時，首先需要解公司或經(jīng)銷商是否真實可靠，對方服務(wù)態(tài)度如何。其次會了解產(chǎn)品是否真實，是否有效果。如果公司真實可靠，產(chǎn)品效果明顯。最后消費者會考慮到價格問題，價格是否適合，是否物有所值。三方面條件完全滿足，沒有其它意外的話，客戶會考慮購買這款空氣凈化產(chǎn)品。

目前的大多數(shù)消費者都認(rèn)為空氣凈化器可有可無，因為自家的房屋裝修好幾年了，早就沒有有毒氣體了，在這種情況下可以向客戶解釋是因為家具在夏天經(jīng)過高溫，會散發(fā)出甲荃、苯等有毒氣體，危害到人體的健康，買一個空氣凈化器，凈化臥室空氣，給家人一個健康的呼吸環(huán)境。

空氣凈化器去煙演示是一個關(guān)鍵，大多數(shù)已購買空氣凈化器的消費者都是通過我們現(xiàn)場演示去煙功能，消費者親眼所見空氣凈化器的實際功能，才下定決心購買空氣凈化器。

五、產(chǎn)品推廣方式

1、住宅小區(qū)推廣：（重點推廣方式）

小區(qū)推廣主要針對人群是家庭住戶，通過散發(fā)宣傳彩頁，現(xiàn)場特價促銷，現(xiàn)場去煙演示等各種方式，主動出擊，銷售產(chǎn)品。

小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類小區(qū)住戶年輕人居多，都有一定的經(jīng)濟(jì)實力，有一定的消費能力，非常注重自身的健康，并且有部分住戶有轎車，可以銷售出室內(nèi)空氣凈化器和車載空氣凈化器。小區(qū)促銷目標(biāo)人群集中，成交率較高。

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2、商務(wù)辦公大樓：（輔助推廣）

辦公大樓上班的都是為一些有高學(xué)歷，高素質(zhì)的白領(lǐng)人群，產(chǎn)品賣點為車載用空氣凈化器，一方面凈化室內(nèi)空氣，另一方面消除輻射，并可以加香水。企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)干部基本上都會有轎車，車載空氣凈化寶是一個重點。宣傳方式：

①在辦公大樓下和在停車場散發(fā)廠家空氣凈化系列產(chǎn)品的宣傳彩頁； ②通過現(xiàn)場特價促銷、現(xiàn)場去煙演示，使人們相信廠家產(chǎn)品的實際效果。

3、商場賣場展示：（重點推廣方式）

賣場可做為一種有效的方式，進(jìn)入賣場的人群都是消費人群，部分人群很關(guān)注健康

問題。商場及賣場通過與攤位合作的方式，鋪貨銷售。

4、廣場現(xiàn)場演示：（輔助推廣方式）

廣場上人群多，可以進(jìn)行現(xiàn)場去煙演示，但目標(biāo)針對人群不集中，成交率較低。

5、網(wǎng)上銷售：（重點推廣方式）

網(wǎng)絡(luò)有著很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Γㄟ^有效地推廣方法可以使產(chǎn)品得以更好的銷售。

①建立一個有特色的網(wǎng)站，銷售商在訂購貴公司產(chǎn)品之前必定要去網(wǎng)站一探究竟。吸引眼球的頁頭能夠堅定銷售商的信心。

②在網(wǎng)站上設(shè)立多個關(guān)鍵詞，并且刊登一些有關(guān)空氣凈化的文章。這樣消費者在網(wǎng)絡(luò)搜索就能進(jìn)入到貴公司網(wǎng)站。③寫一些軟文在博客或者論壇上發(fā)表。

6、與大型電子商務(wù)網(wǎng)站合作（重點推廣方式）

向其供應(yīng)空氣凈化器銷售，如中華生活網(wǎng)、河南網(wǎng)通數(shù)碼城等，與大型電子商務(wù)網(wǎng)站達(dá)成合作。

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7、會議營銷（后期重點推廣方式）

會議營銷是一種集中式的營銷方式，可以吸引很多的消費者，消費者也可以現(xiàn)場購買產(chǎn)品，會議營銷對廠家空氣凈化系列產(chǎn)品可以起到一定的產(chǎn)品宣傳作用。因為空氣凈化的重要性還需要引導(dǎo)消費者，需要逐步讓消費者認(rèn)識到空氣凈化的重要性，最終達(dá)到家家戶戶都用室內(nèi)空氣凈化器，每輛車上都裝車載空氣凈化器，使空氣凈化產(chǎn)品真正成為一種流行趨勢。

8、關(guān)系營銷（前期重點推廣方式）

前期的銷售靠自己的關(guān)系網(wǎng)先打開產(chǎn)品的銷路，利用××公司和廠家產(chǎn)品良好的口碑帶來下一批次的潛在消費群。

9、賓館宣傳推廣（重點推廣方式）

據(jù)市場調(diào)查和實際經(jīng)驗，大多數(shù)賓館的房間氣味很不好聞，有異味，可以用到室內(nèi)空氣凈化燈凈化房間內(nèi)的空氣，鄭州的陽光大酒店、中都飯店、航海大飯店等一些賓館已經(jīng)開始試用廠家空氣凈化燈，測試其效果，達(dá)到賓館領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可后，賓館會大批量采購室內(nèi)空氣凈化燈。我公司下一步重點將會派公司員工去各大賓館進(jìn)行室內(nèi)空氣凈化燈的宣傳推廣、實際效果演示等，力爭在年底有十家賓館采購室內(nèi)空氣凈化燈。

10、電視購物（輔助推廣方式）

通過與電視購物的合作，達(dá)到促進(jìn)廠家空氣凈化器的宣傳和銷售。

六、適宜廣告

在起步初期沒有足夠資金的前提下，可以暫時放棄電視廣告和雜志媒體廣告。

我建議貴公司用DM廣告這種以小搏大的廣告模式。

以下是本人對于DM廣告的一個小策劃，供參考：

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名稱：自然健康宣傳冊 發(fā)行時間：每周六、周日

發(fā)行地點：XX廠商或人群密集的街道 發(fā)行目的：用最少的投資達(dá)到最大的宣傳效果 發(fā)行數(shù)量：2000-3000份

具體內(nèi)容：制作一份DM廣告手冊，封面和封底均為貴公司廣告版，內(nèi)頁為一些健康環(huán)保 的知識和其他廠商的廣告版。

特點：貴公司可以用封面和封底達(dá)到最優(yōu)的宣傳效果，制作成本和發(fā)行成本可以利用其

他廠商的版面費，以小搏大。

第四篇：家用醫(yī)療器械體驗營銷淺談

家用醫(yī)療器械體驗營銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫(yī)療器械在我國普及率偏低。依據(jù)西方發(fā)達(dá)國家數(shù)據(jù)，藥械的消費比為1:1，而我國不到10:1。說明我國在醫(yī)療常識的普及方面已經(jīng)落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫(yī)療器械以其物理康復(fù)療法和綠色無副作用的優(yōu)勢，將成為是未來發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。

與藥品營銷相比，醫(yī)療器械的銷售有其獨特的方面，其一就是體驗營銷。記得有一位大師曾經(jīng)說過，未來將是體驗營銷的時代。如何讓人更多的認(rèn)識你的產(chǎn)品，唯有親身體驗。與患者溝通醫(yī)學(xué)知識、理念、企業(yè)形象、親身體驗等等各個方面，全方位認(rèn)識產(chǎn)品。目的就是讓患者多了解你的產(chǎn)品。患者對你的產(chǎn)品了解的越多，購買的可能性就越大。

本人做了8年的醫(yī)療器械體驗營銷，對此行業(yè)感觸頗深，淺談如下。

1、體驗營銷的特點：不需要大篇幅的廣告投入；風(fēng)險相對較小；見效快；與目標(biāo)人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產(chǎn)品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產(chǎn)品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產(chǎn)品很重要。那些號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家。我看與騙子無異。其次，市場要足夠大，忌選擇偏門、冷門產(chǎn)品。我們目前運作的一個產(chǎn)品叫腰康保，是一個治療腰椎間盤突出癥的產(chǎn)品，已經(jīng)三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉(zhuǎn)介紹，提供一個良好的口碑。

3、體驗場所的選擇：交通便利、好找的醫(yī)院、藥店（一類器械不受此限制）、商務(wù)樓、專賣店。要求一定要有一個安靜、獨立的場所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準(zhǔn)，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價格較高的產(chǎn)品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產(chǎn)品，讓人覺得值這個價。一個臟亂差的空間賣幾千元的產(chǎn)品，無異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個好的空間能為你的產(chǎn)品加分。適當(dāng)在墻上貼一些宣傳展板，科普知識或展示公司形象，目的是為宣傳產(chǎn)品知識和提高產(chǎn)品形象?？照{(diào)、暖氣等基本設(shè)施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個年齡稍大的主管，年齡稍大會給人以信任感，另外年長的員工社會經(jīng)驗豐富，溝通能力要強(qiáng)很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準(zhǔn)確的把握住患者的需求。

另外培訓(xùn)工作一定要到位，尤其是相關(guān)醫(yī)學(xué)知識和產(chǎn)品知識，這是硬功夫，來不得虛假?；颊咄貌〕舍t(yī)，員工專業(yè)不專業(yè)，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應(yīng)該實事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識，真誠對待每一位患者。把患者當(dāng)做你的親人對待。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅決不賣，要對患者負(fù)責(zé)。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達(dá)成銷售，也會成為一顆不定時的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對于我們銷售人來說也是一樣?，F(xiàn)代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復(fù)的信心。患者有信心才會達(dá)成購買?；颊哔徺I的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會達(dá)成銷售？我認(rèn)識一些做體驗營銷的朋友，成績不理想的一個主要原因是員工對產(chǎn)品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對產(chǎn)品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當(dāng)然首先要有一個好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品才會讓人信心十足。

6、注重服務(wù)，我們賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。患者需要的也不是你的產(chǎn)品，而是如何治好病。產(chǎn)品只是治病的工具而已?；颊唧w驗的也絕不僅僅是產(chǎn)品的療效。我們一定要轉(zhuǎn)變觀念。宣傳醫(yī)學(xué)知識、幫助患者分析病情、講解產(chǎn)品知識、體驗產(chǎn)品效果、售后服務(wù)等等，都是我們?yōu)榛颊咛峁┑姆?wù)。具體到細(xì)節(jié)，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產(chǎn)品的賣場。服務(wù)是無價的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認(rèn)為哪個患者會買，哪個不會買。然后對“可能會買的”熱情周到，對“不可能買的”橫眉冷對。但事實往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個勁說好的”反而沒買。請記住，挑剔的才是買家。

7、關(guān)于夸大療效，我一直是強(qiáng)烈反對的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營銷（其實這不能算是營銷，更像是欺詐）。營銷不是欺騙，給患者一個購買的理由，不能依賴于夸大療效，實事求是地講更能讓人信服，也更能長久。患者被忽悠的次數(shù)多了，也會有免疫力?？浯蟑熜墙o自己找麻煩，無異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結(jié)果就是產(chǎn)品迅速夭折。

營銷是向患者宣傳你產(chǎn)品獨特的好處，其他產(chǎn)品不具備的。不要找患者不認(rèn)可或有爭議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數(shù)都會置之不理。我們剛開始做腰康保的時候也是宣傳徹底根治，髓核復(fù)位、纖維環(huán)愈合，這本身就是個有爭議的概念，遭到了很多醫(yī)生患者的質(zhì)疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數(shù)醫(yī)生患者都會認(rèn)可的理念，更便于信任、傳播和達(dá)成銷售。

8、關(guān)于促銷，促銷是臨門一腳。體驗幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會告訴患者：在

這里只能體驗，不能治愈，一定要回家持續(xù)治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關(guān)鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業(yè)，老年男性則比較在乎生活?！纱宋覀兲岢隽搜茫群?，生活更美好。

促銷語氣一定要肯定，不要不好意思或是語言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應(yīng)該是吧”等等信心不足的模糊語言只會壞事。這時候需要你引導(dǎo)患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產(chǎn)品售后很重要，銷售不是結(jié)束，而是開始。及時跟蹤患者治療情況，調(diào)整改進(jìn)使用方法，幫助患者解決隨時發(fā)生的問題。如果問題得不到及時解決，他最終會歸結(jié)為是你產(chǎn)品問題，會產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺，最終會發(fā)生退貨問題。好的售后服務(wù)會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹?；颊呖诒麄鞯耐κ侨魏蚊襟w都無法相提并論的。我們曾有一位患者連續(xù)給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財富。及時收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時候現(xiàn)身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時候，那效果絕對讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產(chǎn)品信息全塞進(jìn)患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實我們面臨的最大問題不是產(chǎn)品問題，而是缺乏信任?；颊咄加泻軓?qiáng)烈的抵觸情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經(jīng)常遇到的場景：

一位患者走進(jìn)店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治??？

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結(jié)論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧。”

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經(jīng)了唄？”

“對啊，要想讓它不壓迫神經(jīng)，就得讓它回去，對吧？怎么讓它回去呢？” “不會是拉吧？我試過不管用?！?/p>

“為什么不管用？你知道嗎？關(guān)鍵在于時間，牽引床時間太短，損傷部位修復(fù)需要時間，需要持續(xù)性治療，才能有好的效果?！?/p>

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個??”

12、細(xì)節(jié)決定成敗。千萬不要忽略細(xì)節(jié)，營銷做的是細(xì)節(jié)，有細(xì)節(jié)才有執(zhí)行力?；颊哂^察的也是細(xì)節(jié)，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會從細(xì)節(jié)來判斷產(chǎn)品的好賴。就像商場里仔細(xì)觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗，耐心講解，細(xì)到每一個環(huán)節(jié)，每一句話。一句話能毀掉一筆業(yè)務(wù)，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業(yè)務(wù)。比如患者剛做完體驗，我們一般會迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實這樣問是錯的，問題決定答案?；颊呖隙〞f：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語言，有效他也不會說有效，因為他還沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導(dǎo)性提問，患者肯定也會說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個詞，我給員工培訓(xùn)或給患者講的時候一般都說“科普”。“洗腦”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓(xùn)的時候，這樣一個小小的細(xì)節(jié)，就會影響到員工的信心?？傊?，細(xì)節(jié)無處不在，需要我

們在工作中一點一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認(rèn)識，其實都是些細(xì)節(jié)問題。供大家交流參考。其實體驗營銷最注重的就是細(xì)節(jié)，把握細(xì)節(jié)，工作做到位了，成交率就會大幅提高。收獲就會水漲船高。

第五篇：營銷思路

田秀才生化科技股份有限公司

如何做好你的片區(qū)

（李開封）

業(yè)務(wù)員是能給企業(yè)帶來現(xiàn)金流和產(chǎn)生直接收入的人員，是企業(yè)最寶貴的財富，也是企業(yè)最重要的員工，每個卓越的公司都有一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，那么作為田秀才市場中心的一員，我們應(yīng)該如何做好自己的片區(qū)呢？下面給大家講幾個小道理，供大家參考吧。

1、要招徠一群雞,必須舍得一把米，所謂“舍得”，就是有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍就沒得，做市場也是如此,要做好你的片區(qū),就要舍得扔出去這一把米,要敢于向市場、向客戶投資（如開推廣會、促銷、示范田等），這樣才能獲得回報。

2、把一把鹽撒到鍋里,可能整鍋湯都沒味道，但把一把鹽撒到一碗湯里,這碗湯里就有味道了.這說明一個什么道理呢？在片區(qū)中，我們應(yīng)該把有限的資源（如時間、精力、費用），投入到重點客戶、重點產(chǎn)品上去運作，打造出幾個明星產(chǎn)品和根據(jù)地市場，這樣才能產(chǎn)生好的業(yè)績。

3、當(dāng)天空下雨時,我們不能讓天不下雨,但我們可以給字準(zhǔn)備一把傘,讓自己不受雨淋.我 們改變不了整個天,但我們可以改變我們頭頂?shù)哪瞧?我們有時無法去改變大環(huán)境,但我們可以改變我們的小環(huán)境。雖然目前農(nóng)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，近幾年病蟲害發(fā)生不嚴(yán)重，農(nóng)藥產(chǎn)能供過于求，競爭十分激烈，這些情況我們都無法改變，但是我們的片區(qū)內(nèi)，我們應(yīng)該以敏銳的眼光和靈敏的嗅覺，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和空缺，如一些常年不大發(fā)生的小蟲子，平時不太注重的小面積經(jīng)濟(jì)作物（如花卉、藥材等），這些都能成為新的增長點，從而帶動業(yè)績的提升。