第一篇：縣城項(xiàng)目營(yíng)銷思路

做縣城項(xiàng)目，確實(shí)要入鄉(xiāng)隨俗，想做好，首先要了解購(gòu)買群體，這幾個(gè)縣城走下來，我發(fā)現(xiàn)購(gòu)買群體無外乎五類：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）、企業(yè)廠礦職工、私營(yíng)業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。

了解了購(gòu)買群體，再淺談一下項(xiàng)目定位如何把握，定位別覺得太深?yuàn)W，記住想辦法給項(xiàng)目找個(gè)別人沒有用過的帽子帶，這就是定位。給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，確實(shí)可以事半功倍，比如你具備了無可比擬的地段優(yōu)勢(shì)，地塊規(guī)模也行，開發(fā)商還算有責(zé)任心，產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的比較科學(xué)，那么你就可以把這個(gè)項(xiàng)目定位成縣城高檔次住宅，從項(xiàng)目啟動(dòng)就要貫穿這個(gè)主線，現(xiàn)場(chǎng)的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業(yè)顧問的嘴都要緊緊圍繞這個(gè)定位，項(xiàng)目形象越早建立，銷售就會(huì)越順風(fēng)順?biāo)?/p>

我詳細(xì)說說推廣方式吧

銷售人員的培訓(xùn)工作要早些，在培訓(xùn)過程中不要光是理論和流程培訓(xùn)，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個(gè)好處，其一可以磨練業(yè)務(wù)員的意志和任性，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，其二收集上來的名單可以用于演練時(shí)的電話追蹤或者后期電話開發(fā)。

在銷售準(zhǔn)備工作全面啟動(dòng)時(shí)，要做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，別說縣城人土，俗不可耐，其實(shí)隨著縣城人外出務(wù)工的人越來越多，眼界已經(jīng)開闊了，重視現(xiàn)場(chǎng)包裝，一則可以體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，二則可以有效吸引人眼球，切記：現(xiàn)場(chǎng)的廣告效應(yīng)是最最最有效的了。

哦，對(duì)了還有工地包裝，也很重要，有什么呢？圍墻，圍墻就別做什么噴繪了，不讓那些拾破爛的老太太給你撕了回家蓋糧食才怪，就是白墻，用色塊區(qū)分開，噴上案名、電話和賣點(diǎn)，還有工地上不是樹了很多塔吊嗎？別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅！戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費(fèi)用要比在大城市里省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹立項(xiàng)目的形象，由于一年內(nèi)可以更換幾次畫面，后期更換時(shí)還可以發(fā)布一些即時(shí)消息，比如“10月1日－31日開展歡樂購(gòu)房月，購(gòu)房送現(xiàn)金啦！” 和戶外看板有同等效應(yīng)的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就盡量不要重復(fù)做，畢竟要注意廣告費(fèi)嘛。

確定好項(xiàng)目接受認(rèn)購(gòu)的日期，向前推兩個(gè)月作為客戶積累期，很有必要，在積累期里項(xiàng)目推廣就要全面啟動(dòng)了，呵呵，為了開門紅，不舍得投入是不行的，不過在縣城操作項(xiàng)目，很多推廣方式都是花小錢辦大事的，先說說跨街橫幅，這個(gè)東西大家該都知道吧，大城市是不讓懸掛的，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個(gè)東西沒有效果的話，人家為什么要掛呢，想想就明白了，不過我們做房地產(chǎn)的可不能和賣衣服的一樣，一個(gè)字“要大氣”，哦不對(duì)，是三個(gè)字啊。為什么要大氣呢？好像白癡的問題，因?yàn)闃淞㈨?xiàng)目形象，還要體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，給老百姓信心嘛！如何才能大氣呢，切記兩點(diǎn)：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬(wàn)吧就，是不是覺得貴？恩，這也是縣城里有效推廣方式中最貴的一種了，不過花兩萬(wàn)，來100個(gè)人，300組電話，你愿意花不？第二內(nèi)容十分關(guān)鍵，千萬(wàn)別說什么“9月8號(hào)要開盤了”，說什么呢？也是兩類，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項(xiàng)智能化，讓生活和科技同步”等等了，就說一些連銷售人員都不愿意說的交房標(biāo)準(zhǔn)，為什么這樣呢？大多老百姓買房都是第一次，他可是沒有見太多啊，別的項(xiàng)目沒有這么說，如果你說了，讓老百姓看見了，呵呵，就會(huì)認(rèn)為原來你有這么東西啊，這就叫先入為主！

為了積累更多的客戶，不弄個(gè)地毯式轟炸是不行的？怎么炸？用派單！雇上10個(gè)派單員，一個(gè)月低薪450元，每人一天200份就發(fā)吧，為什么要限制份數(shù)呢？就是要講究個(gè)實(shí)效嘛，否則那些派單員不把單頁(yè)給你賣了才怪，單頁(yè)也很貴啊，一毛錢一張呢。派單的地點(diǎn)選擇很重要，縣城里就選那些生意最好的購(gòu)物場(chǎng)所，要是損點(diǎn)，那就安排派單員到其它項(xiàng)目售樓處蹲點(diǎn)去，呵呵，要注意距離啊，最好200米開外，否則要挨棒子的。派單地點(diǎn)真的要選好，最好的還有幾個(gè)，中午放學(xué)時(shí)學(xué)校的門前，家長(zhǎng)賊多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？縣城里吃飯里什么最發(fā)達(dá)？當(dāng)然地?cái)偭耍B縣財(cái)政局局長(zhǎng)都吃地?cái)偰阈挪?？還有一個(gè)好地方就是縣城下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集的集市，好像五天一場(chǎng)，人嘛，老鼻子了！派單也是有很多技巧的，帶個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2元，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，你看看他賣命不？派單還有很多其它方式別忘記了啊，變種一是DM郵寄，變種二夾報(bào)，呵呵，不過這兩個(gè)變種的單頁(yè)上得加上點(diǎn)東西，加什么？你還好意思問我？不就是想讓客戶來的多點(diǎn)嗎？備注上憑此單頁(yè)可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限哦！這招很管用的，雖然咱縣城人喜歡貪便宜呢，哦，不對(duì)，地球人都喜歡貪便宜！

為了讓地球人都知道嘛，就還要把推廣方式深入下去，什么方式呢？宣傳車巡展！多好聽啊，還巡展，其實(shí)就是一個(gè)小破車，包裝一下車身，配上一個(gè)大喇叭，讓它滿街跑去吧！別看這個(gè)很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個(gè)縣城保準(zhǔn)都知道了，使用這個(gè)推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快！快了，誰(shuí)能看清車體上的字啊，第二就要說說字了，不要多，要什么呢？大大大大大，呵呵，夠大了吧？

哦，忘記說了，別光在縣城跑啊，還要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑跑，最好跑的時(shí)候帶上兩個(gè)派單員，發(fā)發(fā)單子，你就知道成交客戶里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群占多少比例了，不吹牛，30％起！

說到著，提提其它法子，不過我沒有用過，你們可以試試，誰(shuí)說得地球人都得喝水來？?jī)羰菑U話，但是廢話有理啊，不光喝水，還喝桶裝水呢？想想都是誰(shuí)喝啊？當(dāng)然是企事業(yè)單位和廠礦了，這不正好和目標(biāo)客戶群對(duì)上了嘛，你要問怎么對(duì)？人家早說過無數(shù)遍了，桶裝水上印廣告！

縣城的夜晚是痛苦的，不能逛街，都關(guān)門了嘛，更不能泡妞，也沒有地方帶著去啊，可不能光往宿舍里帶啊，要為國(guó)家的計(jì)劃生育著想對(duì)吧，去超市？恩，算是最好的捻了，買不買不說，進(jìn)去看看無妨，不過進(jìn)去了空手出來，你會(huì)不會(huì)臉紅？那就買個(gè)一塊錢的酸奶吧，錢是沒多花，但是到收銀臺(tái)結(jié)帳，人家保準(zhǔn)給你個(gè)大袋子，呵呵，賺了吧，回宿舍裝垃圾去！等等，袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪費(fèi)，去找經(jīng)理談?wù)劙?，“給你印10萬(wàn)份袋子，只要帶上我項(xiàng)目的名稱和電話就行，你愿意不？”當(dāng)然是成交了！聰明的人做事總是可以一舉好幾得的，還得什么？仔細(xì)想想……，“請(qǐng)問經(jīng)理，我能不能晚上八點(diǎn)到九點(diǎn)安排兩個(gè)漂亮的售樓小姐到你的收銀臺(tái)協(xié)助你給顧客裝袋子？”

“漂亮不？”

“當(dāng)然漂亮了！”

“那好，今天晚上就安排來吧！”

“最漂亮的售樓小姐安排到你這里，我能不能提個(gè)小要求？給顧客裝袋子的時(shí)候，能不能順便塞一張我們的單頁(yè)？”

“……”

“我還有個(gè)幫助你超市吸引人氣的方法，講講行不？”

“講”

“周末，我找慶典公司，在你們超市門口弄個(gè)文藝演出如何？人多的肯定不能形容了”

呵呵，開始寫小說了，你瞧連人物對(duì)白都有了，言歸正傳，在超市門口搞文藝演出，很能吸引人眼球，但是別忘了演出中穿插關(guān)于項(xiàng)目的有獎(jiǎng)問答和購(gòu)房?jī)?yōu)惠等。

這個(gè)年頭就是不能送錢，否則肯定吸引人，給你十塊，你去XX售樓處不？又開始說廢話了，既然不能送錢，送小禮物吧，別忘了小禮物上印上案名和電話啊，什么小禮物？暈蛋一個(gè)，小扇子啊，鑰匙鏈啊，你自己琢磨去！

光做縣城的工作了，怎么能忘記鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么文章可做？馬路邊那么多圍墻空著不浪費(fèi)嗎？做墻體廣告去！

幾招下來，就要看你售樓處搭建的質(zhì)量了，對(duì)了，地面千萬(wàn)別用地板啊，尤其那種幾十塊一平的，一周保證你重裝！

客戶來了，這就要看看你現(xiàn)場(chǎng)隊(duì)伍的質(zhì)量了，注意：此點(diǎn)非常重要！專案能很好安排每天置業(yè)顧問的工作嗎？每天的晨會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開嗎？每天下班前的總結(jié)會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開嗎？辦不到??？走人！你看，光走人了，還忘記說了，還要做培訓(xùn)啊，別認(rèn)為銷售很沒有技術(shù)含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。

不能再說專案了，否則他就哭了，說置業(yè)顧問吧還是，對(duì)了忘記問了你們是代理還是開發(fā)商自己的隊(duì)伍？不管是誰(shuí)的了，反正預(yù)算了那么多廣告費(fèi)，拿出一點(diǎn)給業(yè)務(wù)員吧，怎么給？當(dāng)天接待當(dāng)天成交，獎(jiǎng)勵(lì)10元！您就瞧好吧！

在現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是，在客戶積累期，客戶來之后不要報(bào)價(jià)，告知你的正式認(rèn)購(gòu)那天價(jià)格才能出來。為什么要這樣？很簡(jiǎn)單，集中銷售嘛，在縣城不能總用土方法的，大城市不是有什么認(rèn)籌解籌嗎，可別那么麻煩，又是1000元，又是卡的，要?jiǎng)?chuàng)新，呵呵，看出縣城比大城市先進(jìn)了吧，在約定認(rèn)購(gòu)的日子的前一天，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶登記本，挨個(gè)通知就是了，對(duì)了，千萬(wàn)別說價(jià)格啊，只有認(rèn)購(gòu)當(dāng)天才能出來價(jià)格，還有通知認(rèn)購(gòu)金三萬(wàn)，帶不足不讓定房！呵呵，第二天忙死你！

推廣也地毯式了，數(shù)錢也累了，房子賣的差不多了吧？還忘記告訴你了，做明控了嗎？一定要做啊，就是往墻上貼的那種，什么藍(lán)旗、黃旗和紅旗，晚上趁人不注意的時(shí)候，貼滿它！這叫什么來，哦，銷控策略！真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，好房子要留一點(diǎn)后期賣嘛，第二天開門就吆喝，經(jīng)過這幾天的認(rèn)購(gòu)，我們的銷售率已經(jīng)突破80%!,嗓子吆喝不行？怎么不行啊，業(yè)務(wù)員接待一個(gè)就說一次，你看看話的傳播速度比光速快不？這個(gè)叫什么推廣方式來？哦，叫口碑宣傳！

11月20日網(wǎng)絡(luò)超女，楊汛橋集鎮(zhèn)上的紫薇廣場(chǎng)，歌聲嘹亮，舞姿曼妙，吸引了上千名居民前往觀看。讓許多居民意想不到的是，文藝活動(dòng)的舉辦者，竟然是名噪業(yè)界的一知名房企。該公司正帶著文藝節(jié)目和柯橋兩個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目，通過“下鄉(xiāng)”達(dá)到營(yíng)銷落地。集鎮(zhèn)上的居民還收到了該公司發(fā)送的資料及短信。

當(dāng)天，紹興市區(qū)城西一房產(chǎn)項(xiàng)目也在福全集鎮(zhèn)上用相同的方法進(jìn)行項(xiàng)目推廣，同時(shí)在集鎮(zhèn)上設(shè)攤發(fā)放資料，和居民“套近乎”。

記者在采訪時(shí)了解到，接下去，紹興許多房產(chǎn)企業(yè)，其中不乏品牌公司，都計(jì)劃采用類似“上山下鄉(xiāng)”的營(yíng)銷策略，試圖在現(xiàn)在調(diào)控持續(xù)不松的境況中尋求突圍。其中11月24日、26日，先后有兩家房企計(jì)劃到華舍和安昌“路演”，其中26日當(dāng)天，另外還有兩家房產(chǎn)公司計(jì)劃分別到錢清和漓渚作一系列推廣動(dòng)作。另?yè)?jù)了解，就在前幾天，柯橋一房產(chǎn)企業(yè)帶著房產(chǎn)項(xiàng)目到東浦鎮(zhèn)進(jìn)行“落地式”推廣。

多年來，城區(qū)一直是房企宣傳的重點(diǎn)區(qū)域。在這個(gè)冬季，緣何這么多房產(chǎn)公司紛紛“舍近求遠(yuǎn)”，到原本根本不被重視的集鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳推廣？柯橋一品牌房企的營(yíng)銷人員介紹說，作為品牌公司，原本這樣的方式是他們所忌諱的，想做又不敢做，怕“落地不穩(wěn)”影響品牌美譽(yù)度，但是，隨著持續(xù)多年的房產(chǎn)推廣，城區(qū)購(gòu)買力已持續(xù)釋放，面對(duì)目前的調(diào)控現(xiàn)狀，他們?cè)噲D通過營(yíng)銷落地，深挖紹興各鎮(zhèn)街的購(gòu)房潛力，讓集鎮(zhèn)居民也和城區(qū)居民一樣“零距離”了解房產(chǎn)項(xiàng)目情況。

據(jù)部分房企的相關(guān)統(tǒng)計(jì)，年初以來，在柯橋城區(qū)和紹興市區(qū)，樓市許多項(xiàng)目的成交量，近六成的購(gòu)房者是來自城郊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為房產(chǎn)消費(fèi)的主力?！懊鎸?duì)目前房產(chǎn)被看淡的形勢(shì)，明降還是暗降，房產(chǎn)企業(yè)和購(gòu)房者一直在作心理層面上的博弈?！苯B興房產(chǎn)界的業(yè)內(nèi)人士在記者采訪時(shí)都一致肯定了房產(chǎn)企業(yè)這類營(yíng)銷方式。他們認(rèn)為，這是房企在當(dāng)前形勢(shì)下的策略轉(zhuǎn)移，從以前的坐等變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，通過“上山下鄉(xiāng)”迎合市場(chǎng)。

第二篇：營(yíng)銷思路

田秀才生化科技股份有限公司

如何做好你的片區(qū)

（李開封）

業(yè)務(wù)員是能給企業(yè)帶來現(xiàn)金流和產(chǎn)生直接收入的人員，是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，也是企業(yè)最重要的員工，每個(gè)卓越的公司都有一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，那么作為田秀才市場(chǎng)中心的一員，我們應(yīng)該如何做好自己的片區(qū)呢？下面給大家講幾個(gè)小道理，供大家參考吧。

1、要招徠一群雞,必須舍得一把米，所謂“舍得”，就是有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍就沒得，做市場(chǎng)也是如此,要做好你的片區(qū),就要舍得扔出去這一把米,要敢于向市場(chǎng)、向客戶投資（如開推廣會(huì)、促銷、示范田等），這樣才能獲得回報(bào)。

2、把一把鹽撒到鍋里,可能整鍋湯都沒味道，但把一把鹽撒到一碗湯里,這碗湯里就有味道了.這說明一個(gè)什么道理呢？在片區(qū)中，我們應(yīng)該把有限的資源（如時(shí)間、精力、費(fèi)用），投入到重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品上去運(yùn)作，打造出幾個(gè)明星產(chǎn)品和根據(jù)地市場(chǎng)，這樣才能產(chǎn)生好的業(yè)績(jī)。

3、當(dāng)天空下雨時(shí),我們不能讓天不下雨,但我們可以給字準(zhǔn)備一把傘,讓自己不受雨淋.我 們改變不了整個(gè)天,但我們可以改變我們頭頂?shù)哪瞧?我們有時(shí)無法去改變大環(huán)境,但我們可以改變我們的小環(huán)境。雖然目前農(nóng)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，近幾年病蟲害發(fā)生不嚴(yán)重，農(nóng)藥產(chǎn)能供過于求，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，這些情況我們都無法改變，但是我們的片區(qū)內(nèi)，我們應(yīng)該以敏銳的眼光和靈敏的嗅覺，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空缺，如一些常年不大發(fā)生的小蟲子，平時(shí)不太注重的小面積經(jīng)濟(jì)作物（如花卉、藥材等），這些都能成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，從而帶動(dòng)業(yè)績(jī)的提升。

第三篇：2018年總部項(xiàng)目營(yíng)銷思路1219

2018年江西郵政總部營(yíng)銷工作思路

一、總體思路

堅(jiān)持“以客戶為中心”的理念，以整合資源為核心，以開發(fā)和維護(hù)總部客戶為重點(diǎn)，以專業(yè)聯(lián)動(dòng)總部項(xiàng)目為抓手，按照“總部項(xiàng)目合作、分層管理運(yùn)作、整合專業(yè)資源、整體目標(biāo)推進(jìn)”的運(yùn)作模式，著力提升總部經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷的開發(fā)價(jià)值和聯(lián)動(dòng)效益。以總部項(xiàng)目為突破口，聯(lián)動(dòng)省市縣三級(jí)營(yíng)銷策劃力量，聯(lián)動(dòng)各級(jí)經(jīng)營(yíng)支撐部門營(yíng)銷策劃力量，提升營(yíng)銷實(shí)績(jī)。堅(jiān)持“以客戶為中心”，從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向強(qiáng)化服務(wù)、轉(zhuǎn)向注重客戶需求，以總部項(xiàng)目為抓手，在營(yíng)銷前臺(tái)做到“用一個(gè)聲音說話”，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，提供“一站式”服務(wù)和“一攬子”解決方案。

二、總部營(yíng)銷定位

總部客戶：是指行業(yè)性、系統(tǒng)性和大型企事業(yè)單位在江西?。ɑ虮臼校┓秶鷥?nèi)的最高首腦機(jī)關(guān)，是某一單位的“大本營(yíng)”、“橋頭堡”和領(lǐng)導(dǎo)、指揮總部。

總部營(yíng)銷：是指省、市分公司圍繞與總部客戶之間建立優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利雙贏和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，開展的一系列營(yíng)銷服務(wù)工作。

總部項(xiàng)目：省、市分公司客戶營(yíng)銷中心根據(jù)總部客戶的需求，整合企業(yè)資源，以專業(yè)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目為抓手，為總部客戶提供自上而下的、長(zhǎng)期性的營(yíng)銷服務(wù)同時(shí)提升企業(yè)價(jià)值。

三、工作目標(biāo)

1.全面推動(dòng)省、市、市區(qū)、縣三級(jí)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目； 2.新增戰(zhàn)略合作伙伴3至5個(gè)；

3.已簽約或續(xù)簽的戰(zhàn)略合作項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)收入同比增幅與全業(yè)務(wù)平均增幅持平；

4.總部戰(zhàn)略合作伙伴服務(wù)滿意度達(dá)到90分以上。

四、工作措施

（一）明確職責(zé)定位，分層組織推進(jìn) 1.省分公司層面

（1）省分公司客戶營(yíng)銷中心為省級(jí)總部客戶開發(fā)和維護(hù)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：①省級(jí)總部客戶的開發(fā)和維護(hù)工作；②集團(tuán)公司綜合性總部項(xiàng)目在全省范圍內(nèi)的推動(dòng)和管理；③全省綜合性總部項(xiàng)目的開發(fā)、組織實(shí)施和推進(jìn)；④對(duì)市分公司總部營(yíng)銷工作的歸口管理。

（2）省分公司各經(jīng)營(yíng)支撐部門為省級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目開發(fā)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：①為集團(tuán)公司、省級(jí)綜合性總部營(yíng)銷項(xiàng)目提供專業(yè)支撐，做好專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、方案策劃、流程再造和項(xiàng)目跟進(jìn)等；②集團(tuán)公司專業(yè)性總部項(xiàng)目的推動(dòng)和管理；③省級(jí)專業(yè)總部項(xiàng)目的開發(fā)、推動(dòng)和管理。

（3）省分公司相關(guān)職能部門及直屬單位,為總部項(xiàng)目營(yíng)銷協(xié)作部門，負(fù)責(zé)總部項(xiàng)目的人、財(cái)、物、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)支撐等保障工作。

2.市級(jí)層面（1）市分公司客戶營(yíng)銷中心為市級(jí)總部客戶開發(fā)和維護(hù)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：①集團(tuán)、省級(jí)綜合性總部項(xiàng)目在全市范圍內(nèi)的推動(dòng)和管理；②市級(jí)總部客戶的開發(fā)和維護(hù)；③全市綜合性總部項(xiàng)目的開發(fā)、推進(jìn)和管理。

（2）市分公司各經(jīng)營(yíng)支撐部門為市級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目開發(fā)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：①為省、市級(jí)綜合性總部項(xiàng)目提供專業(yè)支撐，做好專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、方案策劃、流程再造和項(xiàng)目落實(shí)跟進(jìn)等工作；②做好省級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目的推動(dòng)和管理；③市級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目的開發(fā)、推動(dòng)和管理。

（3）市分公司相關(guān)職能部門為總部項(xiàng)目營(yíng)銷協(xié)作部門，負(fù)責(zé)總部項(xiàng)目的人、財(cái)、物、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)支撐等保障工作。

3.城區(qū)（營(yíng)業(yè)局）、縣分公司層級(jí)面

城區(qū)（營(yíng)業(yè)局）、縣分公司市場(chǎng)營(yíng)銷部，為總部項(xiàng)目的營(yíng)銷部門，具體負(fù)責(zé)：①省、市級(jí)綜合性總部項(xiàng)目、專業(yè)性項(xiàng)目在市區(qū)、縣域范圍內(nèi)的落實(shí)和推進(jìn)工作；②與省、市分公司對(duì)接縣域總部客戶的開發(fā)和維護(hù)。

（二）堅(jiān)持以客戶為中心，推進(jìn)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式。1.省公司實(shí)行“三類聯(lián)合團(tuán)隊(duì)綜合營(yíng)銷”模式： 一是組建聯(lián)合策劃團(tuán)隊(duì)。省公司客戶營(yíng)銷中心聯(lián)合經(jīng)營(yíng)支撐部門、數(shù)據(jù)中心，組建“營(yíng)銷策劃+各業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）經(jīng)理+數(shù)據(jù)分析”等人員組成的聯(lián)合策劃團(tuán)隊(duì)，制定針對(duì)客戶或特定市場(chǎng)的綜合營(yíng)銷策劃方案。二是組建總部聯(lián)合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)客戶需求，省公司客戶營(yíng)銷中心要組織相關(guān)經(jīng)營(yíng)支撐部門，組成以總部營(yíng)銷客戶經(jīng)理為團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)，“主要業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）經(jīng)理+相關(guān)專業(yè)人員+營(yíng)銷策劃+省會(huì)局（城區(qū)分局）客戶經(jīng)理”為成員的聯(lián)合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)政企等機(jī)構(gòu)客戶“一對(duì)一”綜合開發(fā)和維護(hù)，提升客戶綜合開發(fā)率。

三是組建業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)意聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)。省公司市場(chǎng)營(yíng)銷部要積極配合各經(jīng)營(yíng)支撐部門，通過組建“客戶（策劃）經(jīng)理+業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）研發(fā)經(jīng)理”的聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開展市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)分析客戶需求，研發(fā)符合市場(chǎng)和客戶需求的新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，統(tǒng)籌開展跨專業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)。

2.市公司實(shí)行“聯(lián)合團(tuán)隊(duì)+綜合營(yíng)銷”模式：按省公司要求組建三類聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，即聯(lián)合策劃團(tuán)隊(duì)、總部聯(lián)合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)意聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)+綜合營(yíng)銷。

3.縣公司實(shí)行“綜合+掛鉤營(yíng)銷”模式：綜合營(yíng)銷+對(duì)網(wǎng)點(diǎn)掛鉤營(yíng)銷人員。

4.總部項(xiàng)目實(shí)行“分層分級(jí)營(yíng)銷”模式: 省、市公司客戶營(yíng)銷中心分別負(fù)責(zé)省、市級(jí)集團(tuán)客戶和總部項(xiàng)目的開發(fā)和維護(hù)工作，根據(jù)收入產(chǎn)生的屬地計(jì)列在相應(yīng)的市分公司。市公司客戶營(yíng)銷中心和縣（區(qū)）分公司市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)屬地范圍內(nèi)的客戶開發(fā)和維護(hù)工作。

（三）堅(jiān)持專業(yè)聯(lián)動(dòng)推項(xiàng)目，壯大總部營(yíng)銷規(guī)模。

以總部營(yíng)銷項(xiàng)目為突破口，聯(lián)動(dòng)三級(jí)營(yíng)銷策劃力量，聯(lián)動(dòng)各級(jí)支撐部門營(yíng)銷策劃力量，重點(diǎn)推進(jìn)“三類總部項(xiàng)目”。1.綜合性總部項(xiàng)目：由客戶營(yíng)銷中心牽頭，成立項(xiàng)目小組，要“以客戶為中心”，策劃綜合項(xiàng)目營(yíng)銷方案。對(duì)稅務(wù)“雙代”項(xiàng)目、“雙險(xiǎn)”項(xiàng)目、校園游樂場(chǎng)項(xiàng)目、車駕管項(xiàng)目等4個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施全過程、全方位管理，按時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成全部項(xiàng)目工作內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)收入 預(yù)算。

2.專業(yè)性總部項(xiàng)目：聯(lián)合支撐部門推進(jìn)專業(yè)性總部項(xiàng)目，如中鹽新干、中煙、中石化等合作項(xiàng)目。各專業(yè)支撐部門，每個(gè)部門至少2個(gè)專業(yè)性總部項(xiàng)目，并組織制定項(xiàng)目的計(jì)劃、控制等各項(xiàng)管理制度，對(duì)項(xiàng)目的落地進(jìn)行跟蹤、督導(dǎo)。

3.省市縣聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：推進(jìn)省市縣三級(jí)營(yíng)銷策劃力量聯(lián)動(dòng)，即有條件的市縣根據(jù)省分公司協(xié)議及發(fā)展需要，開發(fā)的在當(dāng)?shù)赜邪l(fā)展前景、效益的客戶項(xiàng)目。

（四）建立內(nèi)外聯(lián)動(dòng)合作機(jī)制，長(zhǎng)效組織推進(jìn)

1.建立與合作方聯(lián)動(dòng)推進(jìn)機(jī)制。與總部客戶共同組建合作領(lǐng)導(dǎo)小組和項(xiàng)目組，由雙方領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人組成，通過高層互訪、定期召開聯(lián)席會(huì)、聯(lián)合組織市場(chǎng)調(diào)研等活動(dòng)，搭建一個(gè)合作雙方互信聯(lián)動(dòng)平臺(tái)。每年至少舉辦一期高層懇談會(huì)，雙方領(lǐng)導(dǎo)至少要有2次互訪；項(xiàng)目組至少每季召開一次聯(lián)席會(huì)議，加強(qiáng)雙方的協(xié)調(diào)與交流，共同推進(jìn)合作深入有效發(fā)展。

2.建立省、市、縣（區(qū)）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制。省分公司通過總部項(xiàng)目的推動(dòng)和管理，建立省、市、縣（區(qū)）三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，形成“總部接入、上下聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷格局，實(shí)現(xiàn)總部項(xiàng)目營(yíng)銷的規(guī)模效應(yīng)最大化。省、市、縣（區(qū)）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制可概括為“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一推進(jìn)、統(tǒng)一管控。

3.建立專業(yè)聯(lián)動(dòng)支撐機(jī)制。一是建立支撐部門總部項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)員制度。省、市支撐部門要明確總部項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人員，負(fù)責(zé)與省、市客戶營(yíng)銷中心的溝通、聯(lián)絡(luò)。二是建立項(xiàng)目組定期會(huì)議制度。省、市客戶營(yíng)銷中心每周或每月召集一次總部項(xiàng)目組協(xié)調(diào)會(huì)，通報(bào)總部項(xiàng)目進(jìn)展情況，研究制定解決熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題的辦法和措施，相關(guān)支撐部門抓好落實(shí)。四是建立考核制度。省、市客戶營(yíng)銷中心對(duì)經(jīng)營(yíng)支撐部門的支撐工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（五）建立激勵(lì)機(jī)制，高效組織推進(jìn)。

1.設(shè)立總部項(xiàng)目營(yíng)銷開發(fā)獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：各級(jí)客戶營(yíng)銷中心，考評(píng)標(biāo)桿：①總部項(xiàng)目量收指標(biāo)完成列全省前茅；②戰(zhàn)略合作伙伴服務(wù)滿意度?？荚u(píng)方法：①總部項(xiàng)目量收按月進(jìn)行通報(bào)，年終進(jìn)行總評(píng)；②省分公司大客戶服務(wù)滿意度調(diào)查結(jié)果；③獎(jiǎng)勵(lì)納入全省郵政“營(yíng)銷爭(zhēng)先”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容?？荚u(píng)獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)營(yíng)銷開發(fā)獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)一個(gè)、二等獎(jiǎng)二個(gè)、三等獎(jiǎng)三個(gè)，分別獎(jiǎng)勵(lì)8000元、6000元、4000元。

2.設(shè)立總部營(yíng)銷項(xiàng)目標(biāo)桿獎(jiǎng)?？偛繝I(yíng)銷項(xiàng)目標(biāo)桿獎(jiǎng)是指市分公司開發(fā)的并在全省郵政推廣的總部營(yíng)銷項(xiàng)目，市區(qū)、縣分公司開發(fā)的并在全省郵政推廣的項(xiàng)目?？荚u(píng)標(biāo)桿：已在全省推廣的市級(jí)總部項(xiàng)目或縣級(jí)開發(fā)項(xiàng)目?？荚u(píng)方法：①省公司客戶營(yíng)銷中心行文下發(fā)項(xiàng)目推廣策劃書；②獎(jiǎng)勵(lì)納入全省郵政“營(yíng)銷爭(zhēng)先”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容?？荚u(píng)獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)三個(gè)項(xiàng)目標(biāo)桿獎(jiǎng)，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)6000元。

第四篇：萬(wàn)科城項(xiàng)目營(yíng)銷推介方案

一座城改變一座城市

萬(wàn)科城項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

一、背景分析

萬(wàn)科企業(yè)股份有限責(zé)任公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國(guó)大陸首批公開上市的企業(yè)之一。2012年萬(wàn)科入駐徐州，致力于打造一個(gè)有著完善配套、自成體系，并有著豐富人文資源的宜居小鎮(zhèn)，該項(xiàng)目對(duì)于完善徐州北區(qū)城市功能，提升徐州市北區(qū)城市形象，打造北區(qū)以生態(tài)休閑和文化旅游為核心的北城新區(qū)，具有引領(lǐng)和示范作用，項(xiàng)目東至天齊路，西至平山路，南到沙虎山，北到三環(huán)北路，總用地面積3305畝，總投資150億元人民幣。2012年11月2日，萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司以掛牌出讓的方式在徐州拿下兩宗地，總面積約595畝。

萬(wàn)科入駐徐州，全城矚目。萬(wàn)科城已經(jīng)全面開工，并與7月份開盤銷售，徐州郵政營(yíng)業(yè)局根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和萬(wàn)科城項(xiàng)目結(jié)合，全力為萬(wàn)科城打造一整套營(yíng)銷宣傳方案，希望盡徐州郵政的一點(diǎn)力為萬(wàn)科城的宣傳拓展新的渠道，進(jìn)一步提升萬(wàn)科城品牌形象，促進(jìn)萬(wàn)科城開盤銷售一片紅。

二、策劃思路

徐州地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展從2001年開始穩(wěn)步上升，并在近幾年中呈現(xiàn)出了穩(wěn)步增長(zhǎng)的勢(shì)頭。但自2009年國(guó)家開始樓市調(diào)控以來，我市樓市也出現(xiàn)了較大程度的降溫，投資型需求受到較大抑制，改善型需求因?yàn)檎咭蛩卦斐傻慕灰壮杀驹黾右彩艿胶芏嘁种?，整體市場(chǎng)交易量下降、活躍度大大降低。相較以外，對(duì)于開發(fā)商而言房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目投資的資本金比例增加較大，從原來的20%左右提高到35%以上，另一方面銀行等金融機(jī)構(gòu)也收緊了對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的信貸額度。資本金需求增加了、開發(fā)門檻提高了，同時(shí)信貸緊縮了，房地產(chǎn)開發(fā)商不得不捂緊自己的錢袋子精打細(xì)算，在整體行業(yè)資金緊缺的情況下，開發(fā)商一般都會(huì)在宣傳方面壓縮一定的廣告費(fèi)用投入，在宣傳推廣渠道的選擇上進(jìn)行更多的比較，希望能以最少的成本捕捉到有效客戶。作為精準(zhǔn)營(yíng)銷方式的數(shù)據(jù)庫(kù)直郵商函正是適合他們?cè)诋?dāng)前資金相對(duì)緊缺狀態(tài)下進(jìn)行項(xiàng)目推廣的好渠道，而數(shù)據(jù)庫(kù)直郵商函的核心資源----數(shù)據(jù)，更是能夠吸引房產(chǎn)商在廣告渠道選擇上的重要砝碼。

徐州郵政營(yíng)業(yè)局將根據(jù)萬(wàn)科城項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)特征，以宣傳推廣萬(wàn)科城品牌，提升企業(yè)形象，擴(kuò)大公司樓盤知名度為目的，整合郵政資源，為萬(wàn)科城品牌形象的推廣，提供一整套全方位、多角度的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)整體推廣萬(wàn)科城項(xiàng)目品牌的最終目的。

我們主要采用直郵的形式給貴公司進(jìn)行推廣宣傳，主要有數(shù)據(jù)庫(kù)商函、直郵通、DM投遞和夾報(bào)。

三、直郵商函媒介概況

（一）什么是直郵商函媒介

直郵商函是一種通過相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)篩選有針對(duì)性的目標(biāo)客戶群，以信函為載體，將相應(yīng)商品、服務(wù)等信息，通過郵政服務(wù)網(wǎng)絡(luò)送達(dá)目標(biāo)客戶群的一種融廣告、互動(dòng)交流于一體的針對(duì)性媒體，是商業(yè)機(jī)構(gòu)利用各類信息數(shù)據(jù)庫(kù)向目標(biāo)消費(fèi)者有針對(duì)性的寄發(fā)服務(wù)、產(chǎn)品宣傳廣告，進(jìn)行信息交流與推廣的宣傳媒體。與報(bào)紙廣告、電視等公眾媒體相比，直郵商函廣告是進(jìn)行實(shí)質(zhì)性營(yíng)銷推廣的精準(zhǔn)媒體。

（二）直郵商函媒體優(yōu)勢(shì)分析

直郵媒體因其目標(biāo)明確、針對(duì)性和互動(dòng)性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，作為企業(yè)整合營(yíng)銷傳播體系的一部分，發(fā)揮著重要的作用。

1、能夠提供個(gè)性化的內(nèi)容，個(gè)性化的產(chǎn)品，同時(shí)給不同客戶提供不同的價(jià)

格和促銷手段，滿足其個(gè)性化需求。

2、能夠呈現(xiàn)短信、電郵所不能呈現(xiàn)的、層次豐富的內(nèi)容，直接帶來視覺、聽覺等多感官的體驗(yàn)，可閱讀性強(qiáng)且易于長(zhǎng)期保存反復(fù)閱讀。

3、覆蓋人群更廣，無論收入高低、年長(zhǎng)年幼，人們都可以收、讀郵件且單位個(gè)體推廣的成本低。

4、針對(duì)性強(qiáng)，可根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特性，“自由”選擇目標(biāo)受眾、確定投放范圍和投放數(shù)量。

5、保密性好，不易被競(jìng)爭(zhēng)者察覺模仿。

四、房地產(chǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品簡(jiǎn)介

我局擁有三大類信息數(shù)據(jù)庫(kù)：基礎(chǔ)地址庫(kù)、組織機(jī)構(gòu)庫(kù)及個(gè)人精品庫(kù)，有效數(shù)據(jù)量400余萬(wàn)條，并配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)分析人員，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息實(shí)行實(shí)時(shí)的建設(shè)、維護(hù)和管理、更新。數(shù)據(jù)庫(kù)分析人員通過專業(yè)系統(tǒng)工具能夠精準(zhǔn)篩選目標(biāo)人群信息數(shù)據(jù)，鎖定目標(biāo)客戶群體，再通過完善的郵政投遞網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信函的精準(zhǔn)投遞，實(shí)現(xiàn)過程可控、效果可測(cè)量的廣告推廣。我局?jǐn)?shù)據(jù)服務(wù)咨詢中心的數(shù)據(jù)分析人員從20余個(gè)專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的海量數(shù)據(jù)中通過整合、挖掘提煉出萬(wàn)條具有購(gòu)房需求的潛在目標(biāo)客戶數(shù)據(jù),可推介給房地產(chǎn)行業(yè)客戶，通過直郵商函的宣傳推廣有效進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

（一）數(shù)據(jù)（目標(biāo)受眾）分析定位

1、從個(gè)人消費(fèi)需求的角度考慮：

定位于徐州商旅人士、中高收入階層、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員等，注重個(gè)人生活品味，具有一定的事業(yè)基礎(chǔ)和社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)條件較好，收入較高，消費(fèi)能力強(qiáng)。

2、從商業(yè)經(jīng)營(yíng)拓展的需求角度考慮：

定位于中小型私營(yíng)企業(yè)、大型連鎖企業(yè)、餐飲服務(wù)機(jī)構(gòu)、娛樂服務(wù)機(jī)構(gòu)（KTV，酒吧，會(huì)所等）、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)商戶等。

五、房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目推廣策略

（一）營(yíng)銷策略簡(jiǎn)介

根據(jù)客戶不同的購(gòu)房需求，把潛在消費(fèi)者分成首套房剛需客戶和非首套房改善型客戶兩塊客戶群體市場(chǎng)進(jìn)行推廣：

1、首套房購(gòu)房客戶推廣計(jì)劃

針對(duì)樓盤開發(fā)商、樓盤代理營(yíng)銷公司、房產(chǎn)中介公司，以潛在剛需數(shù)據(jù)目標(biāo)客戶為直郵寄遞對(duì)象數(shù)據(jù)資源，圍繞新盤銷售，根據(jù)樓盤銷售生命周期，階段性地提供區(qū)域品牌宣傳、開盤告知、以老帶新優(yōu)惠等宣傳內(nèi)容；另一方面圍繞存量房銷售，通過購(gòu)房意向再調(diào)查、社區(qū)活動(dòng)邀請(qǐng)等方式提供意向客戶喚醒服務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣。直郵產(chǎn)品形式可為開盤告知函、開盤活動(dòng)邀請(qǐng)函、樓盤信息推薦函、二手房信息比價(jià)冊(cè)、購(gòu)房答謝函等。

2、非首套房市場(chǎng)推廣計(jì)劃

針對(duì)樓盤開發(fā)商、樓盤代理營(yíng)銷公司、房產(chǎn)中介公司，以改善型及投資型購(gòu)房者潛在客戶目標(biāo)為直郵寄遞數(shù)據(jù)資源，通過展示社區(qū)生活品質(zhì)、宣傳投資價(jià)值理念以及介紹教育資源優(yōu)勢(shì)等，促進(jìn)樓盤的銷售。直郵形式可為樓盤社區(qū)活動(dòng)邀請(qǐng)函、房產(chǎn)交易政策信息導(dǎo)讀冊(cè)、樓盤周邊資源分布介紹冊(cè)等。

（二）房地產(chǎn)直郵投放策略規(guī)劃

1、活動(dòng)預(yù)熱期

向目標(biāo)人群寄發(fā)看房邀約，多種渠道響應(yīng)方式（電話、網(wǎng)絡(luò)等）；

2、響應(yīng)處理期

加入誘因限時(shí)響應(yīng)，并對(duì)已響應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，便于后期的二次跟

進(jìn)營(yíng)銷；

3、直郵攻略期

以直郵商函的方式，分多次向已響應(yīng)的客戶寄發(fā)產(chǎn)品介紹、房型圖冊(cè)、配套設(shè)施介紹等內(nèi)容的商函，最后一次直郵產(chǎn)品加入強(qiáng)有力的促銷誘因。

4、銷售期

強(qiáng)有力的促銷誘因：是直郵商函宣傳銷售效果成功與否40%的決定因素。

六、直郵效果分析

1、利用數(shù)據(jù)庫(kù)的分眾傳媒效果，有針對(duì)性的寄發(fā)，減少信息傳遞過程中的客觀揮發(fā)，使廣告效果達(dá)到最大化,推動(dòng)銷售量的提升。

2、直郵展示添加新元素，可根據(jù)房地產(chǎn)商的個(gè)性化需求靈活選擇，形成低成本低風(fēng)險(xiǎn)高收益,幫助企業(yè)達(dá)到最大的可衡量效果。

3、增值服務(wù)提高客戶滿意度

——可設(shè)計(jì)帶標(biāo)識(shí)的個(gè)性化二維碼，鏈接更豐富信息，直郵廣告不再“平面”，更容易觸動(dòng)潛在客戶響應(yīng)。

——搭建服務(wù)平臺(tái)、實(shí)現(xiàn)線上與線下宣傳的結(jié)合互動(dòng)，提供潛在客戶的反饋信息數(shù)據(jù)。

第五篇：農(nóng)產(chǎn)品返城營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書

農(nóng)產(chǎn)品返城營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書

一、項(xiàng)目說明

農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目是分銷業(yè)務(wù)立足郵政服務(wù)“三農(nóng)”，為打造郵政“送農(nóng)資、消費(fèi)品下鄉(xiāng)，引農(nóng)產(chǎn)品返城”雙向流通高效的連鎖經(jīng)營(yíng)體系而專門策劃的項(xiàng)目，由各級(jí)分銷業(yè)務(wù)局統(tǒng)一組織策劃，以“農(nóng)佳匯”產(chǎn)品組合為主要表現(xiàn)形式。

二、營(yíng)銷目標(biāo)

2012年全國(guó)郵政“農(nóng)產(chǎn)品返城”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入（進(jìn)銷差價(jià)）1.5億元，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售額5億元。

三、市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)空間

中國(guó)素為禮儀之邦，社會(huì)各階層都非常重視禮尚往來。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的禮品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2000億元，其中節(jié)慶禮品市場(chǎng)約每年800億元，商務(wù)禮品市場(chǎng)超過600億元。近年來，隨著人們對(duì)綠色、健康的農(nóng)產(chǎn)品需求量劇增，蔬果配送服務(wù)已經(jīng)遍布全國(guó)一、二線城市，經(jīng)過初加工和包裝后的農(nóng)產(chǎn)品正逐步走進(jìn)禮儀市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品尤其是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)逐步走入中高端消費(fèi)市場(chǎng)。

（二）競(jìng)爭(zhēng)分析

現(xiàn)階段，市場(chǎng)上主要存在大型連鎖百貨超市、農(nóng)產(chǎn)品專賣店（含農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）、網(wǎng)站、經(jīng)銷商四種農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道。國(guó)內(nèi)大型連鎖百貨超市地理位置優(yōu)越，議價(jià)能力較強(qiáng)，正逐步實(shí)現(xiàn)農(nóng)超對(duì)接，從種植寄遞源頭采購(gòu)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)較大；農(nóng)產(chǎn)品專賣店（含農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）通過連鎖經(jīng)營(yíng)的模式銷售名優(yōu)土特產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，但企業(yè)實(shí)力有限，經(jīng)營(yíng)品種有限，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈；各類農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站近年來發(fā)展迅速，但投入資金小，品種不夠豐富，且農(nóng)產(chǎn)品不易保存、不易郵寄的特點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)購(gòu)模式帶來一定難度；農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商通過發(fā)卡等多種形式，對(duì)蔬菜、瓜果按周、月、年固定頻次配送上門，機(jī)制靈活，方便快捷，但散戶購(gòu)買不愿意提前付款買卡，只能滿足單位送禮需求，目前尚不能形成規(guī)模。

（三）市場(chǎng)細(xì)分、選擇與定位 農(nóng)產(chǎn)品從種植到收成、銷售，有其獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)：種植成本不可控制、產(chǎn)品價(jià)格隨行就市、供銷信息渠道不暢、經(jīng)銷毛利率比較低等。這就是不斷有某地農(nóng)產(chǎn)品滯銷、菜爛在地里等新聞的主要原因。而郵政分銷有客戶資源，銷售成本低，為農(nóng)產(chǎn)品返城提供了新的銷售渠道，其優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在：一是營(yíng)銷針對(duì)性強(qiáng)，能有效鎖定客戶群體；二是減少了中間環(huán)節(jié)，銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯；三是具有廣闊的宣傳覆蓋面；四是可規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；五是可節(jié)省銷售費(fèi)用；六是可加快資金周轉(zhuǎn)。中國(guó)郵政完全可以整合多方資源，全方位為農(nóng)產(chǎn)品返城搭建強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，打造農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地到用戶的產(chǎn)品組織、銷售和寄遞全程價(jià)值鏈。

農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目定位于需要加深情感交流、提供商政禮儀、提升生活品質(zhì)的親情市場(chǎng)、商務(wù)市場(chǎng)和福利市場(chǎng)等。

四、目標(biāo)客戶

（一）個(gè)人客戶：一是居民百姓孝敬長(zhǎng)輩、為子女購(gòu)買等表達(dá)親情；二是一些對(duì)生活質(zhì)量要求較高的人為了滿足個(gè)人口味，訂購(gòu)綠色環(huán)保、有機(jī)的農(nóng)產(chǎn)品；三是有送禮需求的客戶，購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品饋贈(zèng)親朋好友。

（二）集團(tuán)客戶：一是政府部門、企業(yè)在經(jīng)貿(mào)洽談、招商慶典、會(huì)展論壇等大型活動(dòng)中，為與會(huì)代表提供富有地域特色的農(nóng)副產(chǎn)品，以提升自身形象，宣傳地方經(jīng)濟(jì)文化；二是政府部門、企業(yè)在傳統(tǒng)節(jié)日期間，向員工家屬寄送福利產(chǎn)品，及慰問特殊群體；三是企業(yè)在行業(yè)公關(guān)、籌辦會(huì)務(wù)、產(chǎn)品推介、答謝客戶等活動(dòng)中，向客戶、合作單位等饋贈(zèng)農(nóng)副產(chǎn)品禮盒。

（三）代理客戶：旅游景點(diǎn)、大中型酒店及特產(chǎn)專賣店，承辦會(huì)務(wù)的酒店及會(huì)展公司等。

五、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)：郵政是網(wǎng)絡(luò)型實(shí)物運(yùn)遞企業(yè)，具有良好的品牌信譽(yù)和服務(wù)資源。農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目能充分發(fā)揮郵政網(wǎng)點(diǎn)眾多、客戶資源豐富的優(yōu)勢(shì)以及服務(wù)貼近消費(fèi)者的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。

（二）劣勢(shì)：郵政企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)滯后，經(jīng)營(yíng)意識(shí)有待于進(jìn)一步提高，且運(yùn)作項(xiàng)目的能力、水平有待提高，如倉(cāng)儲(chǔ)條件、運(yùn)輸時(shí)限、干線網(wǎng)絡(luò)組織、投遞服務(wù)質(zhì)量以及對(duì)市場(chǎng)因素的處理能力等。

（三）機(jī)遇：我國(guó)幅員遼闊，名優(yōu)土特產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品資源豐富，為郵政開展農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目提供了客觀條件。目前政府積極倡導(dǎo)“服務(wù)三農(nóng)”，加強(qiáng)產(chǎn)供銷的信息對(duì)稱，擴(kuò)大內(nèi)需促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目無論是傳遞情感，還是提高生活品味都存在大量需求。

（四）挑戰(zhàn)：將“農(nóng)產(chǎn)品返城”打造成郵政分銷業(yè)務(wù)常態(tài)化運(yùn)作的項(xiàng)目，面臨著來自多方面的挑戰(zhàn)。一是農(nóng)產(chǎn)品流通渠道多樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多；二是業(yè)務(wù)運(yùn)作環(huán)節(jié)復(fù)雜，郵政缺乏商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；三是郵政運(yùn)輸投遞網(wǎng)絡(luò)資源有待整合優(yōu)化；四是農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目的市場(chǎng)策劃能力不足。

六、4P營(yíng)銷策略

“農(nóng)產(chǎn)品返城”采取“郵農(nóng)聯(lián)合、包裝上市”、“郵政推介、客戶定制”、“基地采購(gòu)、郵政送達(dá)”的商業(yè)模式，由郵政和各地綠色農(nóng)業(yè)種植基地共同策劃、包裝產(chǎn)品，種植基地負(fù)責(zé)產(chǎn)品提供、質(zhì)量保證和組織配貨，郵政負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)、銷售、運(yùn)輸、配送，通過產(chǎn)品項(xiàng)目的策劃宣傳，擴(kuò)大相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的知名度和銷售規(guī)模，與種植基地達(dá)到雙贏目的。

（一）產(chǎn)品策略

“農(nóng)產(chǎn)品返城”項(xiàng)目要體現(xiàn)便捷、方便、綠色、環(huán)保、健康的特點(diǎn)，突出農(nóng)產(chǎn)品“綠色、健康和環(huán)?！焙汀班]政貨源質(zhì)量有保證”的銷售理念，充分考慮郵政運(yùn)作產(chǎn)品的特點(diǎn)，側(cè)重選取便于貯藏、銷售周期性較長(zhǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，要便于包裝和運(yùn)輸。種植基地要具備合法資質(zhì)，信譽(yù)好、知名度高。各地郵政企業(yè)可結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品和土特產(chǎn)的特色，形成自組禮盒，統(tǒng)一包裝為“農(nóng)佳匯”，以銷售“禮儀卡/券”的方式，作為經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的禮儀公關(guān)載體。

（二）價(jià)格策略

產(chǎn)品價(jià)格由農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)、包裝用品費(fèi)、物流費(fèi)用等構(gòu)成，基本遵循：售價(jià)原則上不高于同類、同檔次產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)。

（三）渠道策略

1.目錄營(yíng)銷：統(tǒng)一編印《全國(guó)郵政農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)品圖冊(cè)目錄》，在各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、書報(bào)亭、加盟店等場(chǎng)所內(nèi)擺放展示，用戶可通過產(chǎn)品圖冊(cè)目錄選擇定制各地農(nóng)產(chǎn)品禮包。各?。ê灾螀^(qū)、直轄市，下同）郵政公司可以通過加印和自編產(chǎn)品目錄方式，增加農(nóng)產(chǎn)品禮盒品種，提供客戶多樣化選擇。

2.網(wǎng)點(diǎn)銷售：在有條件的郵政分銷直營(yíng)店展示“農(nóng)產(chǎn)品禮盒”，擺放土特產(chǎn)品實(shí)物樣品及宣傳品，供用戶選擇購(gòu)買，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)向客戶推介，同時(shí)也可作為禮儀卡/券的“自提”服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

3.大客戶營(yíng)銷：發(fā)揮郵政綜合營(yíng)銷力量，由客戶經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、分析，針對(duì)性地對(duì)政府和企事業(yè)單位上門推介，結(jié)合節(jié)日消費(fèi)的特點(diǎn)，展開對(duì)特定人群的集中式營(yíng)銷。

4.訂單銷售：開展多渠道營(yíng)銷，獲取訂單并按比例收取定金后，集中向供應(yīng)商要貨，對(duì)要貨量較大的采取供應(yīng)商直接發(fā)貨到客戶，減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，減少庫(kù)存和資金占用。

（四）促銷策略 1.統(tǒng)一宣傳口號(hào)：“郵政農(nóng)佳匯，健康有禮自然到家”、“一個(gè)電話，新鮮送到家”。2.主要宣傳方式

（1）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)圖冊(cè)目錄宣傳。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擺放圖冊(cè)目錄、宣傳海報(bào)、播放宣傳片;設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品禮包綜合展示廳，展示產(chǎn)品實(shí)物樣品,并安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)答疑、推介。

（2）重點(diǎn)客戶推介。針對(duì)企業(yè)單位、行業(yè)等重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)大客戶進(jìn)行重點(diǎn)定向宣傳和專場(chǎng)推介會(huì)等。制作產(chǎn)品廣告圖片、圖冊(cè)、視頻等。

（3）網(wǎng)站、電臺(tái)等媒體廣告宣傳。結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)，利用DM、報(bào)紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體宣傳。

（4）公共關(guān)系營(yíng)銷。公關(guān)政府開展農(nóng)產(chǎn)品公益評(píng)比活動(dòng)、開發(fā)行業(yè)積分換禮活動(dòng)等。

七、配套措施

（一）營(yíng)銷組織與領(lǐng)導(dǎo)

集團(tuán)公司成立由市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、分銷業(yè)務(wù)局、財(cái)務(wù)部、網(wǎng)路運(yùn)行部等部門相關(guān)人員組成的全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組。領(lǐng)導(dǎo)小組主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體策劃、正式啟動(dòng)、業(yè)務(wù)推進(jìn)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在分銷業(yè)務(wù)局，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體執(zhí)行工作。

各省郵政公司也要相應(yīng)成立“農(nóng)產(chǎn)品返城”專項(xiàng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，做好產(chǎn)品開發(fā)、廠家洽談、營(yíng)銷管理、獎(jiǎng)勵(lì)通報(bào)等工作，做到精心組織，有效實(shí)施，全面推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品返城營(yíng)銷項(xiàng)目。

（二）業(yè)務(wù)宣傳與公關(guān)

集團(tuán)公司統(tǒng)一進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品返城的專用品牌---“農(nóng)佳匯”廣告的整體設(shè)計(jì)、策劃和推廣，各省要利用全國(guó)統(tǒng)一品牌“農(nóng)佳匯”，實(shí)行立體化宣傳策略，積極造勢(shì)，營(yíng)造氣氛，突出宣傳“省時(shí)、省力、省錢”的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，逐步塑造郵政“農(nóng)佳匯”服務(wù)品牌。

針對(duì)政府、企事業(yè)等重點(diǎn)大客戶進(jìn)行定向推介，重點(diǎn)攻關(guān)，要突出宣傳郵政網(wǎng)絡(luò)資源與品牌優(yōu)勢(shì)，介紹農(nóng)產(chǎn)品返城業(yè)務(wù)，以“讓客戶滿意”為營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)，按照“長(zhǎng)期合作，共贏互利”的原則制定個(gè)性化的服務(wù)方案，培育、發(fā)展和維護(hù)一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

（三）項(xiàng)目培訓(xùn)和推進(jìn)

為使各層業(yè)務(wù)管理及營(yíng)銷人員更透徹地了解“農(nóng)產(chǎn)品返城”項(xiàng)目?jī)?nèi)涵，更清晰地把握營(yíng)銷推廣實(shí)施方法，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目全網(wǎng)順暢運(yùn)作，集團(tuán)公司將會(huì)把農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)列為分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容，并明確引入標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)發(fā)布各地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品信息。各省郵政公司也要相應(yīng)組織相關(guān)營(yíng)銷培訓(xùn)工作，共同做好農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣工作。