第一篇：1消費者購買決策過程分析

消費者購買決策過程分析

一、認識問題

由于四級考試的臨近，某同學打算購買一套四級書籍，這套四級暑假價格不菲，該同學有了網上購買的打算。網上的價錢比書店的便宜了很多，折扣很大。

網上購物是隨著計算機技師和網絡通信技術而發(fā)展來的產物，通過商務交易規(guī)則和網絡信息技術的有機結合，運用計算機從事圍繞商品的各種交易活動。隨著全球信息化和網絡的普及，網絡購物得到了快速的發(fā)展。加上網絡購物豐富且有特色而且吸引消費者眼球的書籍的介紹、便捷的購物流程、安全的支付過程、可靠且有要留的售后服務，這些都能夠滿足該同學的需要。

但是網絡購物有不能現(xiàn)場挑選的局限性，該同學怕書的質量得不到保證，畢竟從來沒有過這方面的經驗。盡管網絡購物有很大的吸引力，但是該同學仍然舉棋不定。

二、信息收集和處理

該同學首先向有這方面經驗的同學請教，得知很多大型網站，比如當當、亞馬遜、卓越網等，信譽都比較好，正版有保證果不滿意可以當場拒收，也可以在15天內辦理退換貨。然后該同學去網絡上收集各方面信息，整理如下。

甲：網上比較好

買書的話就去卓越買 那里的東西是有質量保證的當當也不錯 我就經常在那里買唱片 送貨上門的東西都沒有殘次品或破損的現(xiàn)象 而且價格比新華書店的便宜

乙：當當網買書方便，但服務比較差，本來平郵不收費，慢點我也可以接受，關鍵在于處理訂單的速度也慢，我下訂單后立即在線支付了，卻等到第二天下午才確認款項，第三天才備齊的貨。所以如果急著要的書，不要在當當網買；如果能夠接受等半個月的時間，那還是可以的！

丙：體來說，卓越最大的有點在于快捷，方便，有質量保證，但是價格上，尤其是某些裝飾品，家居用品，要好好斟酌一下。卓越是以電子和圖書起家的，圖書類產品在卓越上購買時相對滿意的，但其他的，有待考慮。

丁：總的來說淘寶的信譽是很好的，你買的時候看一下他的信譽度，如果是“-”用這個樣的一個橫條顯示的就千萬不要買他的，那是騙子，最好挑皇冠或者4鉆以上的店家買，信譽度很高，也可以找加入誠信消費的店家，用快遞送貨就可以了，一般3天左右一定能到。

第二篇：從消費者購買決策過程的角度分析中國文化對中國消費者行為的影響

從消費者購買決策過程的角度分析中國

文化對中國消費者行為的影響

09新聞一班李彥杰

2009211405

5中國文化特點中，有著許多思想，如以人為本，以和為貴，自私自利、知足自得、誠實信用等。本文就從幾中國文化觀點來討論從消費者購買決策過程的角度分析中國文化對中國消費者行為的影響。中國文化中有很多很多思想影響著中國消費者的消費行為。我們不可能全部一一說出，本文就此挑出兩個有代表性的進行分析。

消費者的購買決策過程可分為：1.認識需要；2.信息搜集；3.方案評估；4.購買決策；5.購后評價。

一、面子文化

中國人普遍非常要面子。

在信息搜集階段，由于面子問題，我們就會鐘情一些比較高檔有品牌的商品。對這些高價格的高檔商品比較留意。比如送禮，中國人對于送什么程度的禮物能讓自己有面子。比如穿著，我們就會思考什么牌子的衣服穿出去能讓自己有面子。從而在購買前對這些方面的信息會比較注意。

在方案評估階段我們會比較搜集來的信息，對一些知名品牌，“有面子”的品牌做出評估。

在經過以上兩個階段，我們就會因為面子來決定一個品牌，然后購買。在購后評價時，如果有人在場，面子文化就產生了非常大的影響。如果我們買到的東西受到了贊揚等，我們就會覺的非常有面子。相反，就算買到的商品并不是那么逞心如意，然而為了面子，有時候我們還是會強撐著說這個東西如何如何好。

二、家庭倫理觀念

家庭倫理觀念，儒家思想及倫理道德觀念在中華民族的社會道德傳統(tǒng)中有著很大影響。中國人的家庭觀念、家庭依賴感、家庭責任感都比西方人強，中國人的家庭往往就是一個消費單位。

從而在認識需要方面，中國通常是優(yōu)先考慮家庭需要什么。而在信息搜集階段，會對家庭用品，對家里有幫助的商品比較在意。家庭經濟狀況，家庭需求情況等對在方案評估階段影響也非常之大。在購買決策有時大都是一家人一起商量買什么品牌，什么價位，去哪里購買等等。這時候包裝、降價、售后服務等等都是會影響到購買決策地

在購后一家人會對商品做出一個評價，商量是否好用，是否退貨等等。

第三篇：消費者購買行為分析和決策過程分析

消費者購買行為分析和決策過程分析（針對的消費人群22歲到35歲的男性）消費者在購買產品或服務的過程中一般要經歷五個步驟。

確認問題—信息收集—方案評價與選擇—制定購買決策—購后行為

一、22歲到35歲的男性對自己理想狀態(tài)與實際狀態(tài)的差距一般都較大（所謂的理想狀態(tài)就是指消費者當前到達的或感受的狀態(tài)，而實際狀態(tài)則指消費者對他或她當前感受及處境的認知），也就是說處于這個年齡階段的男性都不怎么滿足自己現(xiàn)在對服裝的要求狀態(tài)。也就是需求的不滿足。

二、需求的不滿足可能可能是由于內部和外部的刺激所引起的內部的刺激會產生需求的不滿足，進而產生驅力。驅力會給消費者帶來壓力，迫使他們采取行動，這種驅力就是所謂的動機。

1、男性消費心理

男性消費心理是指男性消費者在購買和消費商品時具有的—種心理狀態(tài)。案例：一位顧客到某高檔商場購買褲子，他瀏覽褲子新品的時候，導購就說道：“先生很有品位??！這款褲子是我們前天剛從意大利原裝進口回來的，這個款式也是今年最流行的，褲型非常好，您可以試一下！”這位顧客隨意回答：“我就隨便看看！”但導購微笑著說：“沒關系，這種款式就是專門為像您這樣的時尚人士設計的。您買不買都沒有關系，但試無妨！”并且用崇拜的眼神望著他。他在“崇拜”眼神“鼓勵”下進入試衣間??，最后，在“崇拜”的眼神中，購買了這條首價1000千元人民幣的褲子！與其說是購買的褲子，不如說是購買一種心理滿足。

2、男性消費心理的特征

男性消費心理及行為特征男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，注重理性，較強調陽剛氣質。其特征主要表現(xiàn)為：

(1)注重商品質量、實用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、環(huán)境及他人的影響。注重商品的使用效果及整體質量，不太關注細節(jié)。

(2)購買商品目的明確、迅速果斷。男性邏輯思維能力強的強，并喜歡通過雜志等媒體廣泛收集有關產品的信息，決策迅速。

(3)強烈的自尊好勝心，購物不太注重價值問題。由于男性本身所具有的攻擊性和成就欲較強，所以男性購物時喜歡選購高檔氣派的產品，而且不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產品“不上檔次”。

3、男性消費心理分析

（1）動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性男性的個性特點與女性的主要區(qū)別之一就是具有較強理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強的獨立性和自尊心。這些個性特點也直接影響他們在購買過程中的心理活動。

因此，動機形成要比女性果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，如當幾種購買動機發(fā)生矛盾沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性不愿“斤斤計較”，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無關大局，也不去計較。

（2）購買動機具有被動性就普遍意義講男性消費者不如女性消費者經常料理家務，照顧老人、小孩，因此，購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。我們常常看到這樣情況，許多男性顧客在購買商品時，事先記好所要購買的商品品名、式樣、規(guī)格等，如果商品符合他們的要求，則采取購買行動，否則，就放棄購買動機。

（3）購買動機感情色彩比較淡薄男性消費者在購買活動中心境的變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，他們往往把幻想看作是未來的現(xiàn)實。相應地，感情色彩也比較淡薄。所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。即使出現(xiàn)沖動性購買，也往往自信決策準確，很少反悔退貨。需要指出的是，男性消費者的審美觀同女性有明顯的差別，這對他們動機的形成也有很大影響。比如，有的男同志認為，男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買

商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。

當然，不同的消費群體的購買需求是不同的，如經濟收入不同、消費觀念不同、生活地區(qū)風俗不同。。這些都會影響消費者的消費心理和消費行為。

第四篇：消費者分析

三、消費者分析

1、消費者基本資料分析

說明：根據以上消費者基本資料分析，寧海消費者的特點是以25-44歲的家里有3歲以上小孩的較年輕消費者為主的三口之家，家庭月收入以在2000-5000元之間為主，占比高達82%，而家庭月收入在5000元以上的也占到20%，整體收入水平中等偏高，消費者的職業(yè)主要以個公司職員和個體私營者為主，占55%。

2、整體購買習慣分析

①購買力分析

說明：從以上分析看，寧海的消費者在超市單次消費金額主要集中在31-50元之間，去超市的頻率基本在每周一次，占全部被訪問者的33%；每月的家庭消費性指出集中在800-1000，占33%。

根據以上情況，我們可以對網點目前的消費群體劃分為高、中、低端三個層次，將在超市單次消費金額在100元以上，家庭月支出在1500元以上的定為我們的高端消費群體，約占33%左右；將單次消費金額在50-100元之間，家庭月支出在800-1500元之間的定為我們的中端消費群體，約占39%左右；將單次消費金額在50元以下，家庭月支出在1000元以下的定位我們的低端消費群體，約占28%左右。即高中低消費群的比例為33%：39%：28%，這一比例可以作為現(xiàn)在階段商品結構配比的基本參照。

②其他購物習慣

根據我們問卷調查及現(xiàn)場觀察，消費者的其他購物習慣主要如下：（詳見附件）

顧客最常去的超市是加貝和三江超市。去超市的原因主要是便利性、購物習慣和擁有會員卡。

購物所選擇的交通工具以步行、電動車、摩托車為主，私家車則很少。

消費者希望超市開設的服務設施主要包括便民服務、銀行網點、兒童娛樂場所等。

３、消費者在超市購買的商品品項分析

a.購買百貨的習慣

說明：從消費者對百貨類商品的選擇上可以看出，個人清潔用品、居家清潔用品、廚房用品、紙制品是當?shù)叵M者比較關注的百貨商品，占比都在50%以上；此外，當?shù)叵M者對服裝也有比較大的興趣，占比也達到了42%；而自行車、大家電、五金配件等則相對需求較低，占比均不足10%，經調查分析而導致該類商品銷售欠佳的原因主要有：

1.當?shù)啬壳白畲蟮募迂惓兴洜I的自行車種類較少，可供選擇的余地不多，在經營上缺乏經驗。

2.加貝超市的3樓是專業(yè)經營家用電器的國美，超市并無銷售大家電，也無法提供專業(yè)意見，導致消費者對超市缺乏信賴。

b.每次購買百貨的金額

說明：消費者每次到超市購物的金額在100元以上的占37%以上，可見，寧海消費者對百貨類商品的需求度很高。

c.購買食品的習慣

說明：消費者在超市購買的食品主要是飲料、休閑食品，和米油，均占70%以上，其次方便速食和調味品，因為當?shù)亓鲃尤丝诓欢啵詫Ω粘Ｉ钕⑾⑾嚓P的食品需求量比較大。

d.購買生鮮的習慣

說明：從數(shù)據分析來看，在所有被訪者中，表示會或可能會購買生鮮的顧客占82%，總體而言，大部分消費者是否在超市購買生鮮還是取決于超市生鮮具體的經營情況而定。

而他們希望在超市購買到的生鮮商品主要是水果、蔬菜、奶制品等家庭日常所必須的商品，占比都達到了50%以上；此外，寧海消費者素有愛吃水產的習慣，因此海水產品和淡水產品的選擇率也相對比較高。

由于當?shù)氐呐Q市場規(guī)模比較大品種也較齊全，因此，生鮮要做出特色來，必須對當?shù)叵M者加以引導，在提供優(yōu)質的商品同時，營造良好的購物環(huán)境，給他們全新的購物快感。

e.購買水產的習慣

說明：由于當?shù)靥厥獾牡乩砦恢?，寧海消費者對海產品等需求比較大，選擇購買海、淡水產的顧客達36%和31%，此外，對一些水產干貨以及高端淡水產也有一定的需求。

4、服裝經營分析

說明：從消費者對服裝類型的選擇上可以看出，運動牛仔系列、便裝、青年休閑裝以及少女休閑運動裝等是消費者比較喜歡的服裝款式，而消費者在超市購買服裝能接受的價位主要集中在50元-150元間，價位在50元以下的低檔服裝，孕婦裝和正裝則不十分關注。

5、重點客群分析

根據以上顧客基本資料的分析，家庭月收入在3000-5000元間及5000元以上收入的家庭是網點未來主要的重點群體，占整個消費群的64%左右，所以我們著重針對該部分消費群體的購物習慣以及基本資料進行交叉分析，結果如下：（詳見附件）

I.家庭月收入3000－5000元的家庭其月支出主要集中在800－2000元，而家庭月收入5000元以上的家庭月支出在800－3000元，因該說這兩部分客群將是網點今后要著重要關注的群體。他們的購物習慣以及購物需求的變化將直接對網點銷售產生影響。

II.家庭月收入3000－5000元的家庭單次超市消費的金額在50－150元之間，占22%，而家庭月收入在5000元以上的家庭則單次消費在50－200元之間，占16%，由此可見這兩部分消費將成為網點今后的高消費群。III.家庭月支出在800-2000元的主力客群的單次超市客單價基本集中在50-200元之間，占比達到了所有樣本數(shù)的42%。因為寧海多為本地居民，消費者比較固定，不存在較大變量。

IV.重點客群最關注的百貨品類依次是：居家清潔用品、個人清潔用品、廚房用品、紙制品、家用雜件、美發(fā)用品、鞋類、服裝等。而相對自行車大家電、五金配件等則關注度不高。

V.重點客群最關注的生鮮品類依次是：水果、面包、蔬菜、奶制品、肉品以及散裝等。除此之外，當?shù)叵M者對淡水產和海水產的關注度也相當?shù)母摺?/p>

VI.重點客群最關注的食品品類依次是：飲料、休閑食品、米油、調味品、方便速食以及沖飲食品。

第五篇：消費者心理活動過程、認識過程

第二章

消費者的心理活動過程 第一節(jié)

消費者的認識過程

一、消費者的感覺與消費心理活動過程

（一）感覺的含義

1、概念：感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。是最簡單的心理現(xiàn)象

對事物外部特征和外部聯(lián)系的反映停留在表面、個別、孤立的認識

2、感覺的分類：外部感覺和內部感覺

3、感覺的一般規(guī)律性（1）、感受性和感覺閾限

感受性指感覺器官對刺激物的主觀感受能力。通常用感覺閾限的大小表示強弱。

感覺閾限指能引起某種感覺的持續(xù)一定時間的刺激量，如一定強度和時間的光亮、色彩、聲音等。消費者感受性的大小主要取決于消費刺激物的感覺閾限值高低。

一般來說，感覺閾限值越低，感受性越大；感覺閾限值越高，感受性越小，二者成反比。

絕對感覺閾限和絕對感受性

絕對感受性：那種剛剛能夠引起感覺的最小刺激量，稱為絕對感覺閾限。對絕對感覺閾限或最小刺激量的察覺能力，就是絕對感受性。差別感覺閾限：指剛剛能夠察覺的刺激物的最小差別量。而人們感覺最小差別量的能力即差別感受性。

差別感覺閾限與原有刺激量的比值為常數(shù)，與差別感受性呈反比。（2）感覺適應：消費者的感受性會受到時間因素的影響。隨著刺激物持續(xù)作用時間的延長，消費者因接觸過度而造成感受性逐漸下降，這種現(xiàn)象叫作感覺適應。

（3）對比：是同一感受器官接受不同的刺激而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。

包括同時對比和繼時對比

在廣告設計和賣場布置上應用廣泛。

（4）聯(lián)覺：人體各感覺器官的感受性不是彼此隔絕的，而是相互影響，相互作用的，即一種感覺器官接受刺激產生感覺后，還會對其它感覺器官的感受性發(fā)生影響，這種現(xiàn)象就是聯(lián)覺。

聯(lián)覺：是指一種感覺兼有另一種感覺的現(xiàn)象。顏色視覺最容易產生聯(lián)覺現(xiàn)象。淺色調---輕快感，深色調---沉重感。橙、黃、紅----暖色調，近色調 紫、綠、藍----冷色調，退色調

4、感覺與消費心理（1）、感覺是消費者心理活動的基礎。（2）、感覺是引起消費者某種情緒的通道。

5、感覺在營銷活動中的作用

1、感覺使消費者獲得對商品的第一印象

2、信號的刺激強度使消費者產生舒適感

3、感覺是消費者引發(fā)某種情緒的誘因

二、消費者的知覺與消費心理活動過程

1、概念：指人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。

感覺 知覺 區(qū) 別 個別的、部分屬性 整體、綜合客觀性多些 受個人知識、經驗的影響

單一器官活動 多種分析器官協(xié)同合作

沒有知識經驗的參與 有知識經驗的參與

聯(lián) 系 感覺是初級階段，是其他高級活動的基礎，但兩者不可分離

2、知覺的分類（1）、根據知覺時起主導作用的感官的特性，知覺可分為視知覺、聽知覺、觸知覺等。（2）、根據知覺時反映的事物內容，知覺可分為時間知覺、空間知覺和運動知覺等。（3）、根據知覺的結果是否與客觀事物相符，可分為正確的知覺和錯覺。

3、知覺的特性

（1）、知覺的選擇性：有選擇地把其中一部分刺激作為信息加以接收、加工和解釋，這種在感覺基礎上有選擇地加工處理信息并加以知覺的特性。

主觀原因：感覺閾限和人腦信息加工能力的限制； 需要、動機、態(tài)度、偏好、個性、情緒、價值觀、防御心理的影響

客觀原因：刺激物的變化、對比、位置、運動、反復出現(xiàn)、新穎（2）、知覺的整體性：心理學研究表明，盡管知覺對象由許多個別屬性組成，但是人們并不把對象感知為若干個相互獨立的部分，而是趨向于把它知覺為一個統(tǒng)一的整體。

這一特殊表現(xiàn)形式有：接近性、相似性、閉鎖性、連續(xù)性（3、）知覺的理解性：知覺是在知識經驗的參與下形成的。（概念詞語）如果缺乏必要的知識經驗和相應的概念詞語，消費者就不能形成對商品的正確知覺。（4）、知覺的恒常性：即使知覺的條件發(fā)生變化，知覺的映象仍能保持相對不變，即具有恒常性。

三、消費者的注意與消費心理活動的過程

1、概念：人的心理活動對一定對象的指向和集中。

指向性：選擇一定的事物作為心理活動的對象，并比較長時間地保持在選擇對象上。（強調方向）

集中性：指人的心理活動離開與選擇對象無關的一切事物，深入到所選的對象中去，并抑制與對象無關的活動。（強調強度）

在市場營銷活動中，為了吸引消費者的注意成為了稀缺資源

2、注意的分類：有意注意與無意注意

根據消費者有無目的以及是否需要意志努力

無意注意，又稱隨意注意，是沒有預定目的，不加任何意志努力而產生的注意

有意注意，又稱不隨意注意，是有預定目的、需要經過意志努力而產生的注意

有意后注意，又稱隨意后注意，指有預定目的、但不經意志努力就能維持的注意。它是在有意注意的基礎上產生的

3、注意與消費心理：吸引消費者注意

消除注意的疲勞（1）、增加消費刺激強度引起消費者的無意注意（2）、培養(yǎng)消費者的間接興趣，維持有意注意（3）、消費者自覺排除干擾因素