第一篇：直線經(jīng)理招聘面試技巧

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：

● 了解結(jié)構(gòu)化面試的具體要求；

● 掌握“以實(shí)戰(zhàn)為核心”的招聘選才方法；

● 學(xué)會(huì)使用行為邏輯面試法進(jìn)行面試；

● 掌握招聘選才的六個(gè)維度。

直線經(jīng)理招聘面試技巧

一、正確理解招聘的含義

無(wú)論企業(yè)還是部門(mén)，要想實(shí)現(xiàn)管理預(yù)定的目標(biāo)，達(dá)到預(yù)期的效果，必須保證有合適的人選。招聘人才作為企業(yè)生產(chǎn)補(bǔ)充勞動(dòng)力的重要途徑，占據(jù)著舉足輕重的地位。

1.招募和甄選

企業(yè)想要招聘到優(yōu)秀的人才，必須運(yùn)用一定的策略和技巧，做好招募和甄選。

招募

所謂招募，就是通過(guò)各種渠道發(fā)布招聘信息，吸引目標(biāo)人群前來(lái)的過(guò)程。

甄選

甄選，就是采用合適有效的方法，根據(jù)崗位職責(zé)的要求，將候選人甄別出來(lái)的過(guò)程。總之，招聘工作的本質(zhì)是進(jìn)行人與崗的匹配工作，即將候選人的素質(zhì)和技能與目標(biāo)崗位的要求進(jìn)行匹配的過(guò)程。兩者匹配程度越高，說(shuō)明人選越理想。整個(gè)招聘過(guò)程需要直線經(jīng)理和人力資源部門(mén)配合完成，如果直線經(jīng)理不能提供準(zhǔn)確的崗位任職條件，就可能導(dǎo)致人力資源部門(mén)在招聘選才時(shí)出現(xiàn)偏誤。此外，招募和甄選過(guò)程中的大量工作，也需要直線經(jīng)理親自完成。

2.結(jié)構(gòu)化招聘

進(jìn)行人才招聘最有效的方法是結(jié)構(gòu)化招聘，這是西方管理學(xué)強(qiáng)調(diào)使用的招聘方法。所謂結(jié)構(gòu)化，是指所做工作的規(guī)范化的和標(biāo)準(zhǔn)化。結(jié)構(gòu)化的目的是為了保證工作質(zhì)量的穩(wěn)定性和一致性，應(yīng)用到企業(yè)管理活動(dòng)中主要強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)的優(yōu)，而不是個(gè)體的優(yōu)。

為了減少招聘選才過(guò)程中判斷主觀化的影響，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化招聘時(shí)，需要注意以下要求：操作流程結(jié)構(gòu)化

招聘選才的流程、步驟要規(guī)范統(tǒng)一，就是說(shuō)相同的招聘崗位應(yīng)該按照相同的流程對(duì)所有候選人進(jìn)行考核。

考核要素結(jié)構(gòu)化

考核要素結(jié)構(gòu)化指的是針對(duì)同一個(gè)招聘崗位的候選人，考核的要素必須規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)?？疾煸囶}結(jié)構(gòu)化

考察試題結(jié)構(gòu)化是指題目的類型和考察方式要標(biāo)準(zhǔn)化，不同類型的題目與測(cè)評(píng)要素要能夠?qū)?yīng)起來(lái)。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)化

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)化是指在考察過(guò)程中，對(duì)候選人表現(xiàn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)需要保持穩(wěn)定、一致。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)包含要素得分、所占比重、總分、考定評(píng)語(yǔ)等。

考試隊(duì)伍結(jié)構(gòu)化

考試隊(duì)伍結(jié)構(gòu)化是指在整個(gè)招聘流程中，每個(gè)考官主持的環(huán)節(jié)、所在位置以及承擔(dān)的任務(wù)，應(yīng)該保持穩(wěn)定不變。

考場(chǎng)選擇與布置結(jié)構(gòu)化

一般來(lái)講，結(jié)構(gòu)化面試的考場(chǎng)應(yīng)保證面積適中，采光溫度適宜，以有利于應(yīng)試者的發(fā)揮；同時(shí)也需要考慮到獨(dú)立考場(chǎng)以及考場(chǎng)內(nèi)部功能的設(shè)置等問(wèn)題。

二、掌握“以實(shí)戰(zhàn)為核心”的選才方法

雖然招聘方法多種多樣，但“實(shí)戰(zhàn)”是其唯一核心。無(wú)論是外部招聘，還是內(nèi)部提拔，操作者都要保持清醒的意識(shí)，只有用實(shí)戰(zhàn)的方法，才能挑選到最有能力的人才。

【案例】

吳王殺姬

孫武為吳王效力前隱居在山林中，根據(jù)他多年研究兵法的心得，寫(xiě)成了《孫子

兵法》。此時(shí)他的朋友伍子胥早已在吳王手下為官，伍子胥覺(jué)得孫武謀略高妙，是個(gè)難得的人才，于是向吳王舉薦了孫武。

見(jiàn)到孫武一副山林野夫的模樣，吳王不以為然，對(duì)他恭敬呈上的《孫子兵法》

也不在意。為了考察孫武的實(shí)力，吳王給他出了個(gè)難題——操練宮中美姬。孫武接受了這個(gè)挑戰(zhàn)。

操練之前，孫武跟吳王說(shuō)明了他的原則：練兵不是兒戲，有令必行；如有不從，軍法處置。征得吳王同意后，孫武就放開(kāi)了拳腳。剛開(kāi)始的時(shí)候，宮女們嬉皮笑臉、嘻嘻哈哈，孫武三令五申都沒(méi)有用，于是孫武就拉出兩個(gè)帶隊(duì)的宮女，要求刀斧手推出去斬掉。吳王看到美女被殺，馬上就想賴賬，孫武以“君王無(wú)戲言，一言既出，駟馬難追”為由回絕了吳王。吳王心里雖不好受，也只好眼睜睜地看著刀斧手把宮女殺掉。其他宮女看得膽戰(zhàn)心驚，當(dāng)孫武再發(fā)出指令時(shí)，沒(méi)有一個(gè)不認(rèn)真執(zhí)行的，動(dòng)作也漸漸整齊了。

吳王由此也看出了孫武的才能和膽識(shí)，于是正式任用了他，孫武成了中國(guó)歷史

上第一個(gè)職業(yè)將軍。

通過(guò)以上案例可以看出，實(shí)戰(zhàn)性環(huán)節(jié)的使用是進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)招聘的關(guān)鍵。簡(jiǎn)單地篩選簡(jiǎn)歷或面試提問(wèn)不能保證招聘的效果，在整個(gè)招聘過(guò)程中，至少要設(shè)置一個(gè)可以用實(shí)戰(zhàn)方法考察應(yīng)聘者真實(shí)水平的環(huán)節(jié)。

一般而言，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考察有以下幾種典型方法：

1.現(xiàn)場(chǎng)操作法

現(xiàn)場(chǎng)操作法，即在招聘現(xiàn)場(chǎng)為候選人提供實(shí)際工作場(chǎng)景，以此判斷其能力水平，比較適合一線崗位的人才招聘。

例如，某企業(yè)要招聘一個(gè)機(jī)電工程師，在招聘現(xiàn)場(chǎng)擺了一個(gè)壞了的電風(fēng)扇，要求候選人在最短時(shí)間內(nèi)修好，這項(xiàng)操作就是考核應(yīng)聘者在處理實(shí)際問(wèn)題時(shí)的思考能力與動(dòng)手能力。

2.角色扮演法

角色扮演法，就是招聘者提供真實(shí)場(chǎng)景或者非常類似的場(chǎng)景，讓?xiě)?yīng)聘者扮演其中的角色，以供考察者觀察他們的反應(yīng)。

中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目的核心內(nèi)容就是角色扮演，在模擬場(chǎng)景中選擇一個(gè)環(huán)節(jié)測(cè)試應(yīng)聘者的技能或素質(zhì)。例如，招聘財(cái)務(wù)經(jīng)理時(shí)，主持人會(huì)給應(yīng)聘者出示五到六個(gè)單據(jù)，告訴應(yīng)聘者公司的大致情況、財(cái)務(wù)規(guī)則，考察應(yīng)聘者如何處理單據(jù)。

3.案例分析法

由于職位的特殊性，在應(yīng)聘者無(wú)法進(jìn)行實(shí)際操作或情景模擬的情況下，招聘者就可以采取案例分析的方法，抽取真實(shí)、典型的案例，讓?xiě)?yīng)聘者設(shè)計(jì)解決方案。

案例分析法必須保證案例的真實(shí)、典型，因?yàn)樘崛〉陌咐秸鎸?shí)，與公司實(shí)踐越吻合，越能檢驗(yàn)出候選人的真實(shí)水平。

要點(diǎn)提示

以實(shí)戰(zhàn)為核心的五種選才方法：

① 現(xiàn)場(chǎng)操作法；

② 角色扮演法；

③ 案例分析法；

④ 體驗(yàn)活動(dòng)法；

⑤ 評(píng)價(jià)中心法。

4.體驗(yàn)活動(dòng)法

在招聘活動(dòng)中，很多企業(yè)采用團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練或拓展訓(xùn)練的方法，考察應(yīng)聘者的個(gè)性特質(zhì)、價(jià)值觀及團(tuán)隊(duì)合作能力。在體驗(yàn)活動(dòng)法中，企業(yè)更看重團(tuán)隊(duì)合作能力，表現(xiàn)最好的個(gè)體候選人未必能是最終的錄用者。因此，應(yīng)聘者在體驗(yàn)活動(dòng)中，不僅要表現(xiàn)出自己的能力，還要學(xué)會(huì)和其他成員合作。

5.評(píng)價(jià)中心法

最早的評(píng)價(jià)中心是DDI（全球知名領(lǐng)導(dǎo)選才機(jī)構(gòu)，在中國(guó)也有分支機(jī)構(gòu)），DDI評(píng)價(jià)中心的方法實(shí)際上是對(duì)前幾種方法的全面綜合，在整個(gè)選才過(guò)程中中充分體現(xiàn)了實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)。

四、掌握招聘選才的六個(gè)維度

1.招聘選才的內(nèi)容

招聘維度指的是考核候選人的主要方面。對(duì)應(yīng)聘崗位而言，最重要的考核方面包括K、S、A、P、M、V，如圖2所示：

圖2任職者冰山模型

在現(xiàn)實(shí)招聘工作中，企業(yè)普遍重視應(yīng)聘者的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)，但卻常常忽視應(yīng)聘者的個(gè)性特質(zhì)、動(dòng)機(jī)與價(jià)值觀，這種做法是十分錯(cuò)誤的。任職者“冰山模型”理論表明：?jiǎn)T工業(yè)績(jī)的表現(xiàn)不但受冰山之上的K、S的影響，還會(huì)受到冰山之下A、P、M、V因素的影響。因此，在人才招聘過(guò)程中，企業(yè)管理者不應(yīng)有所偏廢，要從各個(gè)維度進(jìn)行全面考察。

2.六個(gè)維度的確定方法

確定應(yīng)聘者的六要素，通常需要直線經(jīng)理和人力資源部門(mén)共同完成。其確定方法主要有職位分析法和素質(zhì)模型法兩種。

職位分析法

職位分析法，是指通過(guò)職位描述和職位規(guī)范確定本崗位任職人員所需的硬條件和軟條件。素質(zhì)模型法

素質(zhì)模型法，是通過(guò)觀察不同的應(yīng)聘者在做相同工作時(shí)，如何把任務(wù)完成得更好這一過(guò)程，來(lái)確定應(yīng)聘者各方面的能力。

如果將職位規(guī)范當(dāng)作任職資格的必要條件，那么素質(zhì)模型則是一個(gè)充分條件。

3.六個(gè)維度的考察方式

K、S、A是確定面試維度的基礎(chǔ)，素質(zhì)能力模型作為深入檢驗(yàn)應(yīng)聘者綜合能力的工具和標(biāo)尺，可以豐富面試的維度。但在專業(yè)面試中，問(wèn)題涉及面一般不超過(guò)五個(gè)維度，同一維度的問(wèn)題一般不超過(guò)三個(gè)。

K的考察

K是Knowledge的簡(jiǎn)寫(xiě)，即專業(yè)知識(shí)。對(duì)K的考察包括專業(yè)知識(shí)測(cè)評(píng)和案例分析兩個(gè)方面。在這兩個(gè)方面中，最直接的方法是列出與崗位相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，而在案例分析環(huán)節(jié)中也必須用到專業(yè)知識(shí)，這樣才能達(dá)到考察K的目的。

S的考察

S是Skill的簡(jiǎn)寫(xiě)，即操作性技能。對(duì)S的考察主要包括行為面試、現(xiàn)場(chǎng)模擬和實(shí)際操作。在這三種方式中，最好的方法是實(shí)戰(zhàn)，其次是行為面試，即緊緊抓住其親歷的具體事件進(jìn)行追問(wèn)，根據(jù)回答判斷是否說(shuō)謊、經(jīng)驗(yàn)是否豐富等。

A的考察

A是Ability的簡(jiǎn)寫(xiě)，有兩個(gè)含義，一個(gè)是能力，另一個(gè)是經(jīng)驗(yàn)。其中，綜合素質(zhì)和能力是最難考察的，尤其是技術(shù)和管理崗位?？疾霢應(yīng)該優(yōu)先考慮實(shí)戰(zhàn)方法，如評(píng)價(jià)中心法、角色扮演法或現(xiàn)場(chǎng)操作法。

P的考察

P是Peculiarity的簡(jiǎn)寫(xiě)，即個(gè)性特質(zhì)，是現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越重視的考察因素。對(duì)個(gè)性特質(zhì)的考察，除了采用專業(yè)測(cè)評(píng)工具之外，大多數(shù)企業(yè)是通過(guò)面談、背景調(diào)查、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的方法進(jìn)行的。除此之外，諸葛亮的“識(shí)人七法”也可以作為對(duì)P的考察方法。其內(nèi)容為：“一曰，問(wèn)之以是非而觀其志；二曰，窮之以辭辯而觀其變；三曰，咨之以計(jì)謀而觀其識(shí)；四曰，告之以禍難而觀其勇；五曰，醉之以酒而觀其性；六曰，臨之以利而觀其廉；七曰，期之以事而觀其信。”

個(gè)性特質(zhì)由四個(gè)要素組成，可以用字母D、E、P、C來(lái)表示。

支配推動(dòng)特質(zhì)D。支配推動(dòng)特質(zhì)即做事的目標(biāo)感和推動(dòng)力，包括是否愿意管理別人、組織別人、掌控別人，在工作中的魄力和決斷力，是否注重做事的結(jié)果和效率等。例如，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，最重要的特質(zhì)是自信，其次就是推動(dòng)特質(zhì)。

溝通感染特質(zhì)E。每個(gè)人身上都存在不同程度的溝通感染特質(zhì)，例如社交面、熱情度和換位思考能力等。例如，杰克?韋爾奇認(rèn)為：一個(gè)成功的管理者，最重要的特質(zhì)是4E1P。4E即正面能量、激發(fā)他人、當(dāng)機(jī)立斷、高效執(zhí)行，1P即熱情。麥肯錫法則認(rèn)為有效領(lǐng)導(dǎo)者的典型特性是有緊迫感、有膽量、吸引人、身心愉悅。

親和步調(diào)特質(zhì)P。親和特質(zhì)可以體現(xiàn)出一個(gè)人對(duì)人際交往和諧度的滿意程度、為人處世的穩(wěn)健程度，以及對(duì)環(huán)境變化的適應(yīng)性等。

精細(xì)規(guī)則特質(zhì)C。精細(xì)規(guī)則特質(zhì)不僅包括是否看重規(guī)則、制度、程序、流程，還包括做事的認(rèn)真度、嚴(yán)謹(jǐn)度，尤其是看重工作過(guò)程、細(xì)節(jié)、品質(zhì)、專業(yè)度。

M、V的考察

M就是動(dòng)機(jī)（motive），V就是價(jià)值觀（value）。柳傳志說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人水平不太高，只要認(rèn)同企業(yè)文化，好好做就沒(méi)問(wèn)題；恰恰是那些很能干，但是并不認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀和文化的人最危險(xiǎn)，越能干，破壞力可能越大。所以在招聘中考核一個(gè)人的動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀是很重要的?！?/p>

考察M與V的方法主要有面談、背景調(diào)查、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等。除此之外，古人提倡的“八觀六驗(yàn)”也是對(duì)M、V進(jìn)行考察的有效方法，其中“八觀”的內(nèi)容是“通則觀其所禮，貴則觀其所進(jìn)，富則觀其所養(yǎng)，聽(tīng)則觀其所行，止則觀其所好，習(xí)則觀其所言，窮則觀其所不受，賤則觀其所不為”，“六驗(yàn)”則指“喜之以驗(yàn)其守，樂(lè)之以驗(yàn)其僻，怒之以驗(yàn)其節(jié)，懼之以驗(yàn)其特，哀之以驗(yàn)其人，苦之以驗(yàn)其志”。

第二篇：面試招聘技巧

“你為什么選擇我們公司”？“你了解我們公司嗎”？“你的性格是內(nèi)向還是外向”？

每次面試，畢業(yè)生都會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題。有的問(wèn)題看似淺顯，實(shí)則暗藏玄機(jī)；有的問(wèn)題好似高深，其實(shí)異常直白。一些招聘主管表示，他們?cè)O(shè)計(jì)的很多問(wèn)題其實(shí)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，只是想通過(guò)溝通對(duì)求職者作出較為客觀的判斷，他們對(duì)回答問(wèn)題“坦率”的畢業(yè)生情有獨(dú)衷。

廈門(mén)三五互聯(lián)科技有限公司(中國(guó)頻道)人事部總監(jiān)吳先生告訴記者，在他們公司的面試中，有一道題經(jīng)常用：你的性格是內(nèi)向還是外向的？多數(shù)學(xué)生都會(huì)說(shuō)自己性格外向、溝通能力強(qiáng)，以為這樣會(huì)贏得主考官的好感。但招聘主管更希望那些在整個(gè)面試中表現(xiàn)不是很活躍，沒(méi)有顯示強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲望的人，能承認(rèn)自己性格內(nèi)向，并說(shuō)明這會(huì)促進(jìn)他以更坦誠(chéng)的態(tài)度與別人溝通，這類學(xué)生更容易贏得別人的信賴。

吳總監(jiān)說(shuō)，其實(shí)每個(gè)人都有適合自己的崗位，剛走出校門(mén)的畢業(yè)生沒(méi)有必要在面試時(shí)刻意求新求異，只要將真實(shí)的自己表現(xiàn)出來(lái)，讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)他(她)的個(gè)性很適合這份工作，就足夠了。

吳總監(jiān)認(rèn)為，面試中有很多問(wèn)題都是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，只有那種態(tài)度誠(chéng)實(shí)坦率、讓人感到正直、踏實(shí)的人才更容易贏得企業(yè)的青睞。

在線招聘福建某大型汽車租賃公司面試直擊問(wèn)：如果你和上級(jí)意見(jiàn)不一致，你要怎么辦？

答1：我會(huì)在工作開(kāi)始前提出我的觀點(diǎn)，并進(jìn)行分析，向上級(jí)表達(dá)我的想法，說(shuō)服他接受我的想法。

答2：作為剛剛進(jìn)入公司的員工，首先要肯定上級(jí)的意見(jiàn)。然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，比如兩個(gè)人直接交流時(shí)，用請(qǐng)教的方式提出自己的觀點(diǎn)，分析利弊，若上級(jí)仍不能接受，則服從上級(jí)意見(jiàn)。

問(wèn)：如果明知“這樣做不對(duì)”，你還是按主管的指示去做嗎？

答1：我不會(huì)，我會(huì)遵照社會(huì)準(zhǔn)則和公司制度辦事。

答2：我會(huì)，服從上級(jí)指示是員工的天職。

點(diǎn)評(píng)：本題考察的是應(yīng)聘人員的服從和正直，但這兩者經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，所以以上兩種回答都過(guò)于絕對(duì)。建議回答：首先客觀評(píng)價(jià)所謂“明知不對(duì)”的程度，只要是在法律和道德允許范圍內(nèi)，盡量服從。

問(wèn)：倘若你被我們公司錄用后，發(fā)現(xiàn)崗位不適合你，你會(huì)如何做？

答1：我會(huì)向公司提出換崗，因?yàn)椴缓线m的工作不會(huì)激發(fā)我的熱情，更不能為公司作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

答2：我會(huì)繼續(xù)留任本崗位，首先我相信當(dāng)初選擇公司的正確。

答3：首先我會(huì)繼續(xù)留任，因?yàn)槲蚁嘈湃魏我粋€(gè)崗位都是可以歷練的，沒(méi)有絕對(duì)的不合適，只有不努力。當(dāng)然，如果經(jīng)過(guò)再三努力后發(fā)現(xiàn)的確不合適，并且已經(jīng)找到發(fā)展的方向后，我會(huì)慎重提出換崗，并提出替代工作的員工。

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)問(wèn)題考察員工的穩(wěn)定性和適應(yīng)性?；卮饡r(shí)盡量不要輕易說(shuō)出換崗或跳槽，任何一家公司都不喜歡喜跳槽的員工?；卮?沒(méi)有表現(xiàn)出靈活性，公司并不需要絕對(duì)的服從，需要的是在最合適的崗位發(fā)揮作用。答案3非常好，不僅不會(huì)輕易換崗，還考慮到了自己換崗后的解決辦法，符合公司的要求

第三篇：大客戶經(jīng)理面試技巧

大客戶經(jīng)理面試題目 1.請(qǐng)裝簡(jiǎn)單介紹你的本人的經(jīng)歷，在原單位工作了多久？都從事過(guò)了什么工作？去那以前做過(guò)什么工作？

測(cè)評(píng)要點(diǎn)：基本經(jīng)歷，知識(shí)背景，綜合分析（邏輯思維）2.請(qǐng)介紹一下你在原單位的業(yè)績(jī)情況，如果近期的業(yè)績(jī)下降了，你想會(huì)是什么原因，如果上升了，是怎么做的？

測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、責(zé)任感、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào) 3.你對(duì)本行業(yè)的市前景如何看待？有什么打算？

測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、計(jì)劃性、權(quán)屬感 4.你覺(jué)得要提高公司效益，要以采取哪些方法

測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、進(jìn)取心、責(zé)任感、組織協(xié)調(diào) 5.估計(jì)明年的市場(chǎng)，最好的情況有達(dá)到多少銷售額？

測(cè)評(píng)要點(diǎn)：計(jì)劃性、組織協(xié)調(diào)、綜合分析 6.在你的大客戶出現(xiàn)異常變化時(shí)，你會(huì)采取什么樣的措施？

測(cè)評(píng)要點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、應(yīng)變力、責(zé)任感 7.如果全國(guó)的本行業(yè)情況在好轉(zhuǎn)，你的業(yè)績(jī)反而在下降，你該怎么辦？

測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、進(jìn)取主、組織協(xié)調(diào)、責(zé)任感、應(yīng)變力 8.你管過(guò)多少業(yè)務(wù)人員？你是怎么鼓勵(lì)他們做好銷售工作、完成銷售指標(biāo)的？ 測(cè)評(píng)要點(diǎn)：組織協(xié)調(diào)、人際交往 9.如果公司的經(jīng)營(yíng)陷入了困境，你認(rèn)為該怎么辦？

測(cè)評(píng)要點(diǎn)：計(jì)劃性、綜合分析、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 10.你認(rèn)為世界范圍的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)這個(gè)行業(yè)的影響是什么？

測(cè)評(píng)要點(diǎn)：綜合分析、專業(yè)知識(shí) 11.如果競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)手降價(jià)，而公司要求我們保持原有的市場(chǎng)定位，又要完成指標(biāo)，你該怎么辦？ 測(cè)評(píng)要點(diǎn)：權(quán)屬觀念、專業(yè)知識(shí)、計(jì)劃性篇二：客戶經(jīng)理面試技巧

一、最初三年內(nèi)的職業(yè)生涯規(guī)劃

第一個(gè)年頭：確定自己以后職業(yè)生涯的方向，適應(yīng)社會(huì)的生活作息，學(xué)習(xí)自己以后從事行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，初步建立自己的人際關(guān)系。

第二個(gè)年頭：進(jìn)一步學(xué)習(xí)自己的專業(yè)知識(shí)，理解自己的行業(yè)運(yùn)規(guī)律，鞏固自己的人際圈，要在自己的生活圈里做到小有名氣，做到受人尊敬。

第三個(gè)年頭：掌握并精通自己的所屬行業(yè)，并且精益求精，建立自己的新的人際關(guān)系，和鞏固現(xiàn)在在行業(yè)的地位，有自己的頗豐收入。

二、成功的銷售人員需要具備樣的素質(zhì)

必須能把自己先于產(chǎn)品推銷出去，先要讓你的客戶接受你，才能讓他更好的接受、承認(rèn)的產(chǎn)品。

成功的欲望，他對(duì)獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴，有欲望就有了需求，有了需求就要了壓力，有了壓力就有了動(dòng)力。

總能控制住局面，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切。當(dāng)面臨意外情況時(shí)，他能夠獨(dú)立思考展現(xiàn)他的獨(dú)創(chuàng)性才能。他精明強(qiáng)干、誠(chéng)實(shí)、可靠、言行一致。

能聽(tīng)得進(jìn)人家的話，能以理服人。他有很強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)能力，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)作什么。

能清楚地表達(dá)自己要講的內(nèi)容、能說(shuō)服別人聽(tīng)從自己的觀點(diǎn)。

與客戶建立關(guān)系，與別人建立基于情感的關(guān)系

愿意了解他人，并能夠準(zhǔn)確地掌握他人的特點(diǎn)、正確理解他人沒(méi)有明確表達(dá)出來(lái)的想法、情感和顧慮。信息搜集的能力，對(duì)事物具有較強(qiáng)的好奇心，努力獲取有關(guān)事物和人更多的信息，從而對(duì)其有比較深入的了解。

組織意識(shí)，理解和掌握組織當(dāng)中權(quán)力運(yùn)作關(guān)系和架構(gòu)的能力。

客戶服務(wù)導(dǎo)向，具有幫助和服務(wù)客戶、滿足客戶需求的愿望。具有客戶服務(wù)導(dǎo)向的人關(guān)注客戶對(duì)服務(wù)的滿意度，集中精力發(fā)現(xiàn)客戶需要并給予滿足。

三、收集目標(biāo)客戶的信息的渠道 e-mail 電話采訪

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查

網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查

從中介信息商中獲取

訪問(wèn)客戶的現(xiàn)有信息庫(kù)

從客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獵取

從客戶的合作伙伴手中得到

為客戶提小獎(jiǎng)品，讓客戶自己主動(dòng)釋放信息

從客戶的內(nèi)部人員中獲取

四、面對(duì)困難的環(huán)境又受到強(qiáng)烈的挫折時(shí)，相應(yīng)的對(duì)策 在人生的道路上不可能是一帆風(fēng)順的，困難和挫折是不可避免的，然而我們應(yīng)該辨證的看待問(wèn)題，理解困難和挫折可能就是鞭策我們前進(jìn)的最好方式，同時(shí)，如果我們一旦成為困難和挫折的俘辱，也許我們就會(huì)從次一蹶不振。所以我們必須好好對(duì)我們平時(shí)遇到的困難和挫折采取適當(dāng)?shù)牟呗?。解決問(wèn)題的方式往往不是一種，所以我平時(shí)對(duì)待不同的情況采取不同的對(duì)策，但一般來(lái)說(shuō)分為以下幾種情況：

傾訴法。即將自己的心理痛苦向他人傾訴。適度傾訴，可以將失控力隨著語(yǔ)言的傾訴逐步轉(zhuǎn)化出去。傾訴作為一種健康防衛(wèi)，既無(wú)副作用，效果也較好。如果傾訴對(duì)象具有較高的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)對(duì)失衡者的心理給以適當(dāng)撫慰，鼓起你奮進(jìn)的勇氣，受挫人會(huì)在一番傾談之后收到意想不到的效果。

阿q精神（優(yōu)勢(shì)比較法）。即去想那些在職場(chǎng)上比自己受挫更大、困難更多、處境更差的人。通過(guò)挫折程度比較，將自己的失控情緒逐步轉(zhuǎn)化為平心靜氣。其次是尋找分析自己沒(méi)有受挫感的方面，即找出自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)感，從而擴(kuò)張挫折承受力。認(rèn)識(shí)事物相互轉(zhuǎn)化的辯證法。挫折同樣蘊(yùn)含力量，可激發(fā)人的潛力。

痛定思痛。當(dāng)自己從挫折中重新站起來(lái)之后，應(yīng)認(rèn)真審視自己的受挫的過(guò)程，多從自身找原因，接受受挫的事實(shí)，克服工作中自身存在的問(wèn)題。

目標(biāo)法。職場(chǎng)上的挫折干擾了自己原有的工作氛圍，毀滅了自己原有的目標(biāo)，因此，重新尋找一個(gè)方向，確立一個(gè)新的目標(biāo)，就顯得非常重要。目標(biāo)的確立，需要分析、思考，這是一個(gè)將消極心理轉(zhuǎn)向理智思索的過(guò)程。目標(biāo)一旦確立，猶如心中點(diǎn)亮了一盞明燈，人就會(huì)生出調(diào)節(jié)和支配自己新行動(dòng)的信念和意志力，從而排除挫折和干擾，向著目標(biāo)努力。目標(biāo)的確立標(biāo)志著人已經(jīng)從心理上走出了挫折，開(kāi)始了下一步爭(zhēng)取新的成功的歷程。篇三：客戶經(jīng)理面試經(jīng)典問(wèn)答

主要負(fù)責(zé)分公司客戶服務(wù)工作、集團(tuán)拓展、維系工作、信息項(xiàng)目拓展、集團(tuán)專線等，負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全過(guò)程支撐、協(xié)調(diào)、把控、開(kāi)通、驗(yàn)收等。

一般來(lái)說(shuō)會(huì)有以下問(wèn)題：

1、你是如何理解客戶經(jīng)理這個(gè)職位？

2、你認(rèn)為客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)和要求是什么？

3、客戶經(jīng)理日常工作有哪些？

4、你認(rèn)為客戶經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？

5、你覺(jué)得就應(yīng)聘這個(gè)崗位你有哪些優(yōu)勢(shì)？

6、你認(rèn)為你還有哪些弱點(diǎn)對(duì)該工作不利的？

7、談?wù)劶偃缒銘?yīng)聘上客戶經(jīng)理這個(gè)職位你今后的工作規(guī)劃或者說(shuō)怎樣開(kāi)展工作？

8、談?wù)劽鎸?duì)挫折和意見(jiàn)分歧你如何去做?

9、談?wù)勗谟龅郊m纏或麻煩客戶，你的解決方法?

10、為什么要參加這個(gè)崗位競(jìng)聘？

11、你認(rèn)為客戶經(jīng)理在市場(chǎng)的推廣中起到什么作用？

12、你認(rèn)為客戶經(jīng)理應(yīng)該如何為公司創(chuàng)造價(jià)值？

13、你認(rèn)為移動(dòng)公司客戶經(jīng)理成功的要點(diǎn)是什么？

面試經(jīng)歷：

領(lǐng)導(dǎo)主要問(wèn)了3個(gè)問(wèn)題：1）你對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的熟悉度和認(rèn)知度。2）你對(duì)客戶經(jīng)理的認(rèn)識(shí)？

3）如果你面試過(guò)關(guān)，你應(yīng)該如何來(lái)開(kāi)展工作。

面試官提出的問(wèn)題

問(wèn)題1：

如果你面試過(guò)關(guān)，你應(yīng)該如何來(lái)開(kāi)展工作。

回 答：

1）先熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。2）三勤：勤手、勤嘴、勤走 3）維系與客戶之間的客情關(guān)系，做出業(yè)績(jī)。

面試經(jīng)歷：

詢問(wèn)了以前工作主要客戶群，銷售思路怎么樣。

面試官提出的問(wèn)題

問(wèn)題1：

面試官注重有解決方案的基本能力。

回 答：

中規(guī)中矩，聊了以往的工作經(jīng)歷。

匿名用戶 面試中國(guó)移動(dòng)的 客戶經(jīng)理-九江 面試經(jīng)歷：

首先是初次面試，一個(gè)面試館做個(gè)簡(jiǎn)單的溝通，然后筆試，筆試完復(fù)試，復(fù)試是先十個(gè)人一組的抽題目即興演講，完畢后單獨(dú)一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題

面試官提出的問(wèn)題

問(wèn)題1：

對(duì)于以后工作規(guī)劃

回 答：

前期多全面了解熟悉業(yè)務(wù)，后期深度的學(xué)習(xí)

面試經(jīng)歷：

網(wǎng)上找到的應(yīng)聘資料，面試時(shí)一開(kāi)始也只是問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如為何辭掉上一份工作，如果應(yīng)聘成功你會(huì)怎么開(kāi)展工作之類的。

面試官提出的問(wèn)題

問(wèn)題1：

為何辭掉上一份工作，應(yīng)聘成功你會(huì)怎么開(kāi)展工作

面試經(jīng)歷：

1、介紹你自己

這個(gè)問(wèn)題通常是一個(gè)面試的開(kāi)始的第一個(gè)問(wèn)題，要額外的小心不要滔滔不絕。盡可能的讓你的回答在一分鐘，最多2分鐘的時(shí)間內(nèi)結(jié)束。你的回答應(yīng)該包含

以下4個(gè)主題：早期生活，教育背景，工作背景以及最近的工作經(jīng)驗(yàn)。

2、提問(wèn)環(huán)節(jié)

對(duì)公司的了解認(rèn)識(shí)，對(duì)所申報(bào)的職位的認(rèn)識(shí)，大學(xué)期間的社團(tuán)活動(dòng)，成績(jī)?nèi)绾?/p>

3、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，30分鐘

面試官提出的問(wèn)題

問(wèn)題1：

你對(duì)我們公司有什么樣的了解？

為什么你希望來(lái)我們公司工作？

大學(xué)最滿意和最遺憾的事？

面試經(jīng)歷：

提問(wèn)問(wèn)題，自我介紹，工作能力！查看全部>> 面試官提出的問(wèn)題

問(wèn)題1：

如何當(dāng)一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。

回 答：

想客戶所想,急客戶所急

你對(duì)移動(dòng)了解多少,你的優(yōu)勢(shì), 面試經(jīng)歷：

問(wèn)了一些家庭情況，還有對(duì)專業(yè)的理解。查看全部>> 問(wèn)題1：

作為客戶經(jīng)理比較重要的是什么

為什么之前的工作只短短時(shí)間就放棄了

我是通過(guò)智聯(lián)招聘看到面世信息，投了簡(jiǎn)歷；一個(gè)星期后得到面世信息；去面試地點(diǎn)，填了一個(gè)表格，問(wèn)了一些基本的個(gè)人信息調(diào)查；做了3分鐘自我介紹；然后就是介紹了一下他們公司概況；問(wèn)我有什么優(yōu)點(diǎn)可以承擔(dān)這份工作等等。

面試官提出的問(wèn)題

問(wèn)題1：

幾年工作經(jīng)驗(yàn)；為什么選擇移動(dòng)；

問(wèn)題1：

接待到對(duì)資費(fèi)有疑問(wèn)的顧客應(yīng)該如何處理，特別是對(duì)于情緒激動(dòng)的用戶怎么做好解釋工作

問(wèn)題1：

能喝酒嗎？

面試經(jīng)歷：

問(wèn)問(wèn)你的過(guò)去，看看你的怨言表達(dá)能力，對(duì)該工作有什么樣的認(rèn)識(shí)，以及后期的一些打算和規(guī)劃。另外考一些簡(jiǎn)單的通訊常識(shí)。

面試官提出的問(wèn)題

問(wèn)題1：

為什么來(lái)這里上班？ 面試經(jīng)歷：

早上去到簽到，然后等候工作人員叫號(hào)然后進(jìn)去面試，進(jìn)去問(wèn)候考官后遞交個(gè)人簡(jiǎn)歷，之后考官會(huì)讓考生做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，然后根據(jù)考生個(gè)人簡(jiǎn)歷上面填寫(xiě)的信息，如家庭背景，所就讀專業(yè)，對(duì)于中國(guó)移動(dòng)以及應(yīng)聘工作崗位的了解等，提問(wèn)他們感興趣的內(nèi)容，整個(gè)面試過(guò)程大約在10分鐘以內(nèi)，但遺憾未能通過(guò)二面 面試官提出的問(wèn)題

問(wèn)題1：

1、自我介紹

2、為什么要進(jìn)移動(dòng)

3、對(duì)這項(xiàng)工作有多少了解

4、家庭背景

5、移動(dòng)工作不像外界看來(lái)這么輕松，你怎么看待

移動(dòng)客戶經(jīng)理職責(zé)：

1.密切跟蹤移動(dòng)通信技術(shù)、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展，負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶需求的深入挖掘與研究； 2.準(zhǔn)確理解、把握行業(yè)客戶需求，設(shè)計(jì)、制定集團(tuán)客戶信息化整體解決方案并組織實(shí)施、推廣，承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售任務(wù)，完成各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)； 3.分析大客戶使用業(yè)務(wù)的變化情況，完成個(gè)性化行業(yè)方案實(shí)施的質(zhì)量評(píng)估，并提出有效的解決建議； 4.快速響應(yīng)大客戶需求，獨(dú)立執(zhí)行或組織協(xié)調(diào)內(nèi)部資源執(zhí)行基礎(chǔ)服務(wù)，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)；

5.通過(guò)電話拜訪和上門(mén)拜訪等形式，建立并維護(hù)良好的客戶關(guān)系； 6.受理大客戶投訴，跟蹤解決過(guò)程，回復(fù)處理結(jié)果； 7.收集、整理客戶資料和業(yè)務(wù)檔案，完成客戶關(guān)系管理職能工作。

1、請(qǐng)你自我介紹一下？

2、談?wù)勀愕募彝デ闆r？

3、請(qǐng)你簡(jiǎn)明地評(píng)價(jià)一下自己，你預(yù)備用哪些詞形容？

4、你認(rèn)為自己最大的弱點(diǎn)是什么？

5、哪位人物對(duì)你影響最大？

6、說(shuō)說(shuō)你迄今為止最感失敗的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)你的影響？

7、你有什么業(yè)余愛(ài)好？

第二類問(wèn)題

1、你是怎么知道我們招聘這個(gè)職位的呢？

2、告訴我三件關(guān)于這公司的事情？

3、你為什么要來(lái)我們公司工作？

4、我們和另一個(gè)公司都聘用你，你會(huì)如何選擇？

5、你對(duì)公司有什么問(wèn)題要問(wèn)的？

第三類問(wèn)題

1、你認(rèn)為你適合干什么？

2、最基礎(chǔ)的工作你也會(huì)愿意干么？

3、你能為我們公司帶來(lái)什么呢？

4、你和其他求職者有什么不同？

5、你的目標(biāo)及前途打算如何？

6、你為什么還沒(méi)找到合適的職位呢？

7、有想過(guò)創(chuàng)業(yè)嗎？

8、賣這張桌子給我。

9、作為被面試者給我打一下分。

10、你認(rèn)為自己過(guò)去工作中最值得驕傲的一件事是什么？

第四類問(wèn)題

1、你對(duì)工資有什么期望？

2、你對(duì)加班有什么看法？

3、除了工資，還有什么福利最吸引你？

4、你為什么離職？

一、要有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神?？蛻艚?jīng)理必須有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，有吃苦耐勞的能力，有一股勇于進(jìn)取、積極向上的勁頭，過(guò)千山萬(wàn)水，進(jìn)千家萬(wàn)戶，嘗千辛萬(wàn)苦，講千言萬(wàn)語(yǔ)，想千方百計(jì)，以此來(lái)聯(lián)絡(luò)客戶、掌握信息、培育品牌、指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)。

二、要有敏銳的觀察能力。市場(chǎng)的培育和客戶的情況很復(fù)雜的，不僅差別很大，而且受許多因素的制約。一個(gè)有敏銳觀察能力的客戶經(jīng)理，要能眼觀六路、耳聽(tīng)八方，對(duì)客戶的一舉一動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)的變化都能了如指掌，并能及時(shí)反饋信息。

三、要有良好的服務(wù)態(tài)度?？蛻艚?jīng)理不僅是公司的代表，也是客戶的顧問(wèn)。應(yīng)真正樹(shù)立“待人如已”的思想，想客戶所想，急客戶所急，立足“溝通從心開(kāi)始”手牽手為客戶服務(wù)。這樣才能較快地贏得市場(chǎng)和客戶的信任，才能更深入地貼近市場(chǎng)、貼近客戶。

第四篇：直線經(jīng)理的員工激勵(lì)技巧學(xué)習(xí)心得

直線經(jīng)理的員工激勵(lì)技巧學(xué)習(xí)心得

1.從課程中你學(xué)習(xí)到了什么？請(qǐng)至少闡述三點(diǎn)？

1.激勵(lì)方法要基于對(duì)人性的假定。表?yè)P(yáng)也是一種激勵(lì)，亂用卻會(huì)出錯(cuò)。對(duì)于長(zhǎng)期穩(wěn)定的因素表?yè)P(yáng)要好于對(duì)短期不穩(wěn)定的因素的表?yè)P(yáng)。對(duì)短期不穩(wěn)定的因素的批評(píng)要好過(guò)對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定因素的批評(píng)。原來(lái)表?yè)P(yáng)和批評(píng)也這么有講究，受益了！2.每個(gè)人的需求都是多層次的，管理者要學(xué)會(huì)通過(guò)滿足員工各層次的需求，達(dá)到激勵(lì)的目的。3.10大激勵(lì)方式：名譽(yù)、利益、資格、培訓(xùn)、授權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)、旅游、娛樂(lè)、慰問(wèn)、親情激勵(lì)，仔細(xì)琢磨，綜合運(yùn)用可收奇效。

2.通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，哪些方面可以與實(shí)際業(yè)務(wù)工作結(jié)合？下一步您將如何行動(dòng)？

基于人性假定，合乎客觀規(guī)律，激勵(lì)才會(huì)奏效。因此，在團(tuán)隊(duì)管理中，首先需要學(xué)會(huì)懂得員工心理。其次，要學(xué)會(huì)察言觀色。激勵(lì)也需要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，平時(shí)管理工作中可以借鑒10大激勵(lì)方法，悉心嘗試并確保對(duì)癥下藥，慢慢過(guò)渡到綜合運(yùn)用，才能不斷提升自己的激勵(lì)水平。

3.您感覺(jué)課程還可以從哪些方面優(yōu)化？

很好！

第五篇：招聘面試小技巧

留心招聘中那些美麗的謊言

我們都知道，人才的招聘十分重要，因?yàn)檎衅妇拖窈恿鞯钠瘘c(diǎn)，若一不小心招錯(cuò)了人，企業(yè)這條河流將被污染，同樣招來(lái)了一流人才，原本渾濁的河流也會(huì)變得清澈見(jiàn)底；大到國(guó)家小到企業(yè)重視人力資源管理的力度之大，從各媒體以及實(shí)踐等方面均可窺一斑，例子數(shù)不勝數(shù)，因不是本文的重點(diǎn)，筆者將不作展開(kāi)。

但從實(shí)踐不難發(fā)現(xiàn)，人們?cè)跊Q定錄用某一位人至己麾下需要決策前，常常是最困難的事，即使你面試了多個(gè)候選人，因?yàn)椤八帧焙汀懊利惖闹e言”常會(huì)充斥你的頭腦，各種畫(huà)面交織在一起，令人眩暈。從事人力資源工作多年來(lái)，參加招聘各層次的職位不少，但每次頭痛的還是每一次的面試，從實(shí)際選人和用人的過(guò)程中，“面試”結(jié)果可圈可點(diǎn)，這與自己的識(shí)人能力著實(shí)有關(guān)，雖然每次自己都想著一定要“面試”成功，但這成功又意味著什么呢？一要有破霧識(shí)本質(zhì)，二要觀點(diǎn)滴而推斷動(dòng)機(jī)。

這里而說(shuō)的“破霧”就是識(shí)破“謊言”的能力。我們知道，選人首先第一關(guān)就是面試，面試的方法有很多，比較流行的有電話面試，F(xiàn)2F等，人與人之間傳遞信息的工具就是語(yǔ)言，語(yǔ)言的分類據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)表達(dá)的方式亦有異。聲音可以傳遞信息，故有口語(yǔ)之稱；文字亦何完成此功能，故有書(shū)面語(yǔ)言之稱；通過(guò)形態(tài)可窺內(nèi)心深處之念，故有體態(tài)語(yǔ)言之呼。

識(shí)人，從面試開(kāi)始。誰(shuí)掌握了面試技巧，至少為用人鋪墊了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。道理淺顯易懂，但如何才能練就洞事理辨事實(shí)的真本事呢？筆者認(rèn)為絕非易事，厚實(shí)之基非一日之夯，日積月累，世上本來(lái)沒(méi)有路，走得多了也便成了路，在這個(gè)時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)就顯得重要了。此文主要是對(duì)候選人面試過(guò)程中的“水分”如何分辨及如何揭示真相作些探討，因受筆者本身社會(huì)閱歷和學(xué)識(shí)所限，難免有些不確切之處，雖希望能給讀者帶來(lái)些啟發(fā)，若有不妥之處，還望讀者給予指正。

一、懂得方圓之道，經(jīng)心理經(jīng)緯

從心理學(xué)角度而言，每個(gè)人的言語(yǔ)中一定包含著某種動(dòng)機(jī)，面試成功，意味著可以獲得一份工作，因而在強(qiáng)手林立的隊(duì)伍中，人們對(duì)自己作些包裝是理解的，但若因過(guò)度注重包裝而用了不該用的人，這時(shí)就會(huì)釀成大錯(cuò)。

筆者曾進(jìn)行過(guò)這樣一次面試，王某申請(qǐng)成本會(huì)計(jì)主管職位，從其個(gè)人簡(jiǎn)歷所述，其非常合適。他在簡(jiǎn)歷中寫(xiě)道在原來(lái)公司擔(dān)任成本會(huì)計(jì)主管一職，在前任公司通過(guò)他的一個(gè)提案，成本比以前降低了5.8%，筆者于是問(wèn)道：“你提交方案的內(nèi)容如何？如何獲得支持的？5.8%是如何計(jì)算出來(lái)的？可否分享一下公式？”王先生很緊張，兩手十指緊扣，眼睛盯著臺(tái)面，答道：“我僅是寫(xiě)了一個(gè)制度，下發(fā)給生產(chǎn)部門(mén)執(zhí)行的，5.8%這個(gè)數(shù)據(jù)是公司算出來(lái)的，也是個(gè)大約數(shù)字，時(shí)間久了，有些忘記了”。聽(tīng)完回答，我有了答案，作為成本會(huì)計(jì)主管，沒(méi)有理由不參與成本核算的，這是其主要職責(zé)。

心理學(xué)家韋斯曼說(shuō)過(guò)，一個(gè)人在說(shuō)謊時(shí)有一個(gè)本能，那就是將自己從謊言中剝離出去，因?yàn)樗噲D想告訴對(duì)方，我不是在說(shuō)謊。再者，說(shuō)謊者在自己的陳述中很少使用真實(shí)的姓名，因?yàn)橄胧棺约旱难哉Z(yǔ)更完美無(wú)缺。人在說(shuō)謊時(shí)，會(huì)不由自主地加以掩飾內(nèi)心世界，越這樣，其就會(huì)有更多的姿態(tài)語(yǔ)言顯現(xiàn)，如手指放在唇間，手搓衣角等，這些都是下意識(shí)行為，連他自己都發(fā)現(xiàn)不了。

二、掌握重復(fù)之道，劃虛為真實(shí)

溝通，講究氣氛。為什么呢？大家都知道，面試其實(shí)是一場(chǎng)搏弈，候選人與面試官的較量，即使再高明的候選人，“緊張”是免不了的，因?yàn)檫@是人的天性。有經(jīng)驗(yàn)的面試官會(huì)營(yíng)造一個(gè)好的溝通氛圍，包括場(chǎng)地布置等，從問(wèn)一些簡(jiǎn)單問(wèn)題入手。

有一場(chǎng)面試給筆者留下了深刻印象。張小姐申請(qǐng)招聘專員職位，在面試開(kāi)始，張小姐坐得直直的，兩只眼睛緊盯著我且面帶微笑，等待著我的發(fā)問(wèn)。從張小姐的神情，我知道張小姐很專業(yè)，一定設(shè)計(jì)好了應(yīng)對(duì)答案，于是不從人力資源管理專業(yè)知識(shí)入手，出其不意地從其大學(xué)生活談起，從其所學(xué)專業(yè)談起。談話的氣氛慢慢活躍起來(lái)，張小姐的微笑自然起來(lái)，談了在大學(xué)期間所學(xué)課程，我作了記錄，接著談了人力資源管理專業(yè)方面的問(wèn)題，在面試即將結(jié)束的時(shí)候，我問(wèn)了她和面試開(kāi)始時(shí)同樣的問(wèn)題，即在大學(xué)期間所學(xué)課程，要求其重復(fù)回答一下，我對(duì)其回答有些驚訝，因?yàn)樗幕卮鹗菬o(wú)序的，且與先前回答大相徑庭，后經(jīng)查詢其真實(shí)學(xué)歷是大專而非本科。

從心理學(xué)角度，只有當(dāng)人的狀況完全放松后，生理反應(yīng)才會(huì)消失。當(dāng)我們準(zhǔn)備問(wèn)一個(gè)人問(wèn)題時(shí)，等其回答，一般會(huì)有答案，當(dāng)你連續(xù)第二次問(wèn)時(shí)，答案會(huì)與第一次回答相差無(wú)幾，但當(dāng)他有“我終于過(guò)關(guān)了”的感覺(jué)時(shí)，他全身警惕防線會(huì)有所松動(dòng)，恢復(fù)常態(tài)后，你突然發(fā)問(wèn)，他會(huì)防不勝防，要么他會(huì)被激怒，要么他會(huì)坦白，結(jié)果就不言而知了。

三、注重細(xì)微之處，映真情顯現(xiàn)

一個(gè)維持正常表情的時(shí)間只有幾秒鐘，而在說(shuō)謊者的臉上，真實(shí)的表情旋即而逝，因此在警官審犯人時(shí)往往會(huì)錄像，旨在從中發(fā)現(xiàn)些真相。但在面試過(guò)程中，錄像是不允許的，除非候選人同意。因而，在面試過(guò)程中，一定要努力觀察，否則一定會(huì)因?yàn)榭贪逍?yīng)或暈輪效應(yīng)或馬太效應(yīng)而影響你的最終決定。經(jīng)過(guò)獵頭公司推薦，李先生最終經(jīng)過(guò)兩輪面試后，與CEO見(jiàn)面了，在與李先生面試的過(guò)程中，我約其在星巴克咖啡廳見(jiàn)面，CEO和我坐在咖啡桌的一邊，李先生坐在另一邊，李先生很自信，既然通過(guò)了前兩輪的面試，自然有其長(zhǎng)處，李先生的口才很好，思維也比較有邏輯。在談至李先生參加的一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，CEO問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，“作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，你如何分配任務(wù)的呢？”繼而“分配任務(wù)時(shí)遇到過(guò)什么問(wèn)題呢？”隨即“這些問(wèn)題是怎樣解決的呢？”“你在其中扮演的角色是什么？”“項(xiàng)目何時(shí)結(jié)項(xiàng)的？”“項(xiàng)目效果如何呢？”在一連串的問(wèn)題回答后，我們發(fā)現(xiàn)，在整個(gè)面試過(guò)程中，李先生的有幾個(gè)方面比較明顯如：1.前額微皺2.手撫下巴3.面部變紅4.說(shuō)話像是背書(shū)。CEO分享了他的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，李先生在此項(xiàng)目介紹中一定是在說(shuō)謊，他參與過(guò)此項(xiàng)目是真實(shí)的，但不是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，因?yàn)檎勂鹫麄€(gè)項(xiàng)目掌控時(shí)總是手部有些小動(dòng)作，這些小動(dòng)恰說(shuō)明他內(nèi)心世界的波動(dòng)，說(shuō)話音調(diào)的提高也往往反映其內(nèi)心的不平靜。

以上文字僅是記錄了部分說(shuō)謊者的表現(xiàn)特征，不同的人有不同的記錄，權(quán)作分享。但在具體的工作過(guò)程中，作為企業(yè)的面試官，對(duì)待說(shuō)謊的候選人態(tài)度如何是很重要的，因?yàn)檫@會(huì)影響企業(yè)的形象。是否一定要揭穿謊言呢？要視情況而定，不能一概而論，一般情況下可以如是做。

一、不要當(dāng)埸向候選人發(fā)難

如果你判斷候選人在說(shuō)謊時(shí)，只需要進(jìn)行開(kāi)放式的問(wèn)問(wèn)題，不建議采用進(jìn)攻性的問(wèn)問(wèn)題方法，進(jìn)攻性的問(wèn)題只會(huì)加劇候選人的防備性，他們會(huì)堅(jiān)持謊言的內(nèi)容。記住，讓他們脫掉外衣吧。

二、鼓勵(lì)候選人講真話

千萬(wàn)記住，不要以施舍工作而自居，雖然很多人都明白“人人平等”的道理，但遺憾的是恰恰在面試過(guò)程中有“不平等”現(xiàn)象，面試官比候選人講得話還多，筆者曾遇到過(guò)這樣一個(gè)例子，技術(shù)總監(jiān)面試一個(gè)模具設(shè)計(jì)工程師，技術(shù)總監(jiān)一直在講自己的工作經(jīng)驗(yàn)，候選人聽(tīng)得要睡，見(jiàn)狀我趕緊提醒，位置反了，因?yàn)楹蜻x人成了配角，而技術(shù)總監(jiān)成了主角。作為面試官，不要咄咄逼人，你面試人家，你在吸引人，只有尊重了人才，而且人才感受到了來(lái)自己你的暖流，才有說(shuō)真話的基礎(chǔ)。

以上僅是談了自己的觀點(diǎn)，不足之處在所難免，希望與各位同行共同交流。筆者不是弗洛伊德，也沒(méi)有像他那樣的天賦。本文的立論與其學(xué)說(shuō)有些關(guān)系，雖然有些語(yǔ)句難懂，也是盡可能在文中嘗試解釋清楚。前段時(shí)間，到書(shū)店閑逛，偶然與“弗洛伊德”相遇，我強(qiáng)忍住內(nèi)心的激動(dòng)，與他進(jìn)行了交談，聽(tīng)著他的陳述，我有些飄飄然，雖然有些心理學(xué)功底，但被他批得一無(wú)是處。他說(shuō)：“大學(xué)里所教授的思辨哲學(xué)、描述心理學(xué)，或者所謂的與器官生理學(xué)關(guān)系密切的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)都不能幫助你們了解身心關(guān)系，也不能為你們提供心理功能失調(diào)的金鑰匙”。帶著疑問(wèn)，隨著一次次掀開(kāi)弗洛伊德老先生的《精神分析引論》(A General Introduction to Psychoanalysis)，對(duì)弗洛伊德先生的思想體系有了一些認(rèn)識(shí)，好釋夢(mèng)的弗洛伊德，是有史以來(lái)第一位正視人類心靈問(wèn)題的人，他打破了理性主義的傳統(tǒng)，肯定了非理性因素在行為中的作用，換句話說(shuō)，他把潛意識(shí)的概念引進(jìn)到向被意識(shí)心理學(xué)所盤(pán)踞的領(lǐng)域。就其深度而言，他的學(xué)說(shuō)影響到心理學(xué)、醫(yī)學(xué)、人類學(xué)、哲學(xué)等。他還說(shuō)道：“言語(yǔ)原本就具有魔力，迄今為止仍然保持著這種魔力。言語(yǔ)既可以給他人帶來(lái)歡樂(lè)，也可使人陷入絕望”。

書(shū)雖然是人類進(jìn)步的階梯，但讀得多了，便有了一種壓力，發(fā)現(xiàn)自己不知道的東西太多了。好好學(xué)習(xí)，完善自己的知識(shí)庫(kù)，將是一個(gè)任重而道遠(yuǎn)的事情！

作者：史為建，美資企業(yè)人力資源部高級(jí)經(jīng)理，澳洲巴拉瑞特大學(xué)MBA，澳洲巴拉瑞特大學(xué)深圳區(qū)MBA人力資源管理中文課程特邀講師，中國(guó)科學(xué)院心理研究所心理學(xué)碩士。

HR簡(jiǎn)易相人之術(shù)

上次和大家說(shuō)了如何做好網(wǎng)絡(luò)招聘，這回和朋友們講講HR哥的一些比較獨(dú)到的一些招聘方法，也就是識(shí)人方法。有些內(nèi)容可能不太科學(xué)，在現(xiàn)代的社會(huì)還會(huì)被人譏笑，講出來(lái)只是供大家參考，這些方法，我一直以為難登大雅之堂，平時(shí)只是偷偷的用，可是我去一家上市公司面試人事行政經(jīng)理的時(shí)候，別人就光明正大的用了起來(lái)，還有一次我與一位董事長(zhǎng)聊天，董事長(zhǎng)硬上叫了新招的人事經(jīng)理和我談了幾分鐘，然后問(wèn)我，這個(gè)人行不行？更有甚者，有一次我去面試，老板說(shuō)，你分析一下，我這個(gè)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，見(jiàn)面不到10分鐘，就要分析他的優(yōu)缺點(diǎn)，你說(shuō)雷不雷人？其實(shí)見(jiàn)面幾分鐘，甚至不見(jiàn)面，分析對(duì)方是一個(gè)什么樣的人，還是有一些方法的，一方面需要經(jīng)驗(yàn)的積累，另一方面也需要掌握一些非常規(guī)的方法。我仔細(xì)研究過(guò)古今中外關(guān)于相人方面的著作，覺(jué)得識(shí)人方面基本上可以分為四大流派，一是：正統(tǒng)識(shí)人學(xué)，主要是古代朝廷用于選拔官員的方法，這方面的代表作有號(hào)稱中國(guó)識(shí)人圣經(jīng)的三本書(shū)，《人物志》《冰鑒》《觀人學(xué)》，在我的博客里都有這些內(nèi)容結(jié)合現(xiàn)代人力資源的分析，大家有時(shí)間可以看一下，二是：民間流傳的相人術(shù)，所謂看相算命的人所使用的內(nèi)容，這部分內(nèi)容唯心及有神論居多，加之民間口口相傳，有時(shí)以謬傳謬，不科學(xué)的內(nèi)容較多。這方面的代表作有《麻衣神相》《柳莊神相》《易經(jīng)》，在我的博客里面也會(huì)有這些內(nèi)容的分析，大家可以關(guān)注一下。第三是科學(xué)識(shí)人術(shù)，主要是從應(yīng)用心理學(xué)，行為學(xué)等理論來(lái)識(shí)人的一些方法，這些內(nèi)容散見(jiàn)于各種心理著作，我也在研究整理。第四是國(guó)外識(shí)人術(shù)，這個(gè)主要從國(guó)外的一些泊來(lái)品，代表主要是以日本的血型識(shí)人，歐洲的星座學(xué)等，這個(gè)我也正在研究，大家可以從上述四個(gè)流派去學(xué)習(xí)識(shí)人方面的知識(shí)，關(guān)掌握識(shí)人方面的知識(shí)，其實(shí)還是不能完全識(shí)別人，只有不斷提高自己的閱歷，提高自己各方面的素質(zhì)與能力才能煉就一雙火眼金睛。以下幾個(gè)方面只是皮毛，說(shuō)來(lái)大家參考參考，想要學(xué)習(xí)深入的識(shí)人術(shù)方面，歡迎與我探討。

第一：生肖相生相克，做HR的一定要在1分鐘內(nèi)，從人家的出生年月推出人家的生肖屬相。并且要記住一些基本生肖常識(shí)，記住上下級(jí)，平級(jí)同事合作伙伴盡量不要相克。12生肖大家應(yīng)該都知道吧，生肖對(duì)應(yīng)的年份也要記得，然后才能去推導(dǎo)，屬鼠的人與羊、馬、兔、雞就不能共事成功，遇龍、猴、牛就進(jìn)展順利。屬牛的與龍、馬、羊、狗、兔就不能和平相處，與鼠、蛇、雞就能互相體諒。屬虎喜歡與蛇、猴為敵，與馬、狗卻能化敵為友，屬兔的與鼠、牛、龍、雞、馬，險(xiǎn)象環(huán)生，與羊、狗、豬就能化險(xiǎn)為夷，諸如此類，有些網(wǎng)上可以搜索得到，我從事HR這么多年，對(duì)這方面一方面是注意，一方面是求證，事實(shí)證明，還是有些道理，我有個(gè)83年的文員，屬豬，同與一個(gè)83年的同事，二人工作上很少有接觸，但是就是互相不順眼，總是想辦法互相詆毀，后來(lái)一查，豬與豬是相克相斗的，我每次找工作，發(fā)現(xiàn)工作能大展身手的，我的上司或老板都是與我的屬相互為相生，雖然我這種說(shuō)法沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，但是各位HR在工作中，可以作為參考，至少在二個(gè)同等能力人中，左右為難選擇的時(shí)候，考慮一下屬相也是可以的。還有年份五行的說(shuō)法，五行相生相克，都可以拿來(lái)參考。

第二：面相相生相克，做HR不是算命的，但是要有相人的本領(lǐng)，所以相人最基本的就是從面相上判斷這個(gè)人，有些面相特征具有一些相似的特性，我見(jiàn)過(guò)一個(gè)主管，耳朵長(zhǎng)得很福態(tài)，我斷定此人必有大好前程，果然他在公司做了幾年，老板分了二分之一的股份給他，這是個(gè)真實(shí)的故事，所以HR要從面相上去分析一個(gè)人，于你于公司有沒(méi)有幫助，我這里講幾點(diǎn)，比較常見(jiàn)的，面相男女有別，看的時(shí)候，也是有分別，同樣的面相，于男人與女人就完全不同，我這里講一此共同的：第一是眼睛，眼睛可以看出一個(gè)人的心地與品性，對(duì)應(yīng)古代說(shuō)法，眼睛主仁，有的眼睛很大，但是白色的部分多，這樣的人，兇殘，極端，自私，冷血，眼睛講究大、長(zhǎng)、清、而三角眼的人心地狠毒，不能同甘，只能共苦。眼寧大勿小。第二是耳朵，耳主禮，耳朵小的人，粗俗勢(shì)利，不守規(guī)矩，兩只招風(fēng)耳，自負(fù)，固執(zhí)，耳朵主要講究白、紅，寬，厚，耳垂長(zhǎng)，忌黑、薄、無(wú)輪、無(wú)根。三是眉毛，年輕人眉毛很重要，眉毛與眼睛距離越遠(yuǎn)，證明智慧越高，壓眼之人，勢(shì)利小人。眉毛講究長(zhǎng)、高、順、細(xì)，忌粗、亂、交叉，壓眼。四是鼻，鼻主義，鼻如山有才，鼻小之人為不講義氣之人，見(jiàn)利忘義，在于長(zhǎng)、直、鼻頭有肉，忌鼻孔朝天、忌下陷，忌不正，特別是鷹鉤鼻的人，特別小心，不可與之共事。女生鼻高，帶鉤，無(wú)義，經(jīng)常會(huì)為了錢(qián)出賣色相，許多小三，二奶就是此相。第五是嘴，嘴在于大，嘴唇厚實(shí)，人中有鉤，仁孝，口大唇薄，好歌樂(lè)，不務(wù)正業(yè)。嘴如吹火，貧窮，無(wú)福氣。這些都是一眼可以看得到的，人才難得，好面相也難得，得這樣的人才，老板事業(yè)有望，打工前程有保，當(dāng)然大家自己去面試也可以看看對(duì)方，找一個(gè)好的老板，好上司。在面相方面，我曾經(jīng)遇到一個(gè)老板，耳朵小且黑，薄如紙，當(dāng)時(shí)他給我的薪水職務(wù)都較好，我當(dāng)時(shí)回來(lái)覺(jué)得還是不去了，果然不到二年，那個(gè)廠就倒了，老板跑了，其實(shí)那么大的一個(gè)廠，誰(shuí)也沒(méi)料到會(huì)倒的，所以有時(shí)，參考一下面相，也是有益的。面相方面最主要的講究五官和諧，過(guò)大過(guò)小都不是吉相。

第三：筆跡分析，這個(gè)有的有專門(mén)的論述，我也做了很多試驗(yàn)，我一般面試自己部門(mén)人員，一定會(huì)給他一張A4白紙，讓他們寫(xiě)一下自我介紹，很多人都不明白，以為是我想看他文采好不好，字漂不漂亮，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)，我是想看一下這個(gè)人，是個(gè)什么樣的人，適不適合我的部門(mén)，拿到一張白字，有的從左邊頂著寫(xiě)，有的空幾格寫(xiě)，有的頂?shù)阶钣疫叢艙Q行，有的右邊留幾格，左邊右邊都頂?shù)娜?，是一個(gè)自我，自私，無(wú)全局觀念的人，在組織中很難團(tuán)結(jié)別人，空格的人懂得謙讓，字大的人，膽大有主見(jiàn)，脾氣不小，不適宜做一般職員，字小的人，心細(xì)，適合做數(shù)字相關(guān)的工作，喜歡涂寫(xiě)的人粗心，開(kāi)朗，適合做行政后勤，一絲不茍的人原則性強(qiáng)，但是內(nèi)向，封閉，適合做薪資、考核，字忽大忽小的人，一上一下的人情緒化，不適宜做HR，字朝上的人積極向上，朝下的人內(nèi)向悲觀，字距寬的人，有條理，太寬的人自我為中心，字體的大小、形狀、角度、筆壓均不穩(wěn)定的人，虛榮心強(qiáng)，歇斯底里的性格等等，需要用心去總結(jié)，切不可

只相信某些著作，要自己實(shí)踐，所以我招的人，穩(wěn)定性好，團(tuán)結(jié)向上，氣氛良好。大家也可以參考一下。關(guān)于筆跡方面的詳細(xì)論述，大家可以關(guān)注一下我的博客，我會(huì)盡快整理上去供大家參考。

第四：身世方面也有一些規(guī)律可找：長(zhǎng)子缺乏自立心及生活力，以個(gè)性內(nèi)向者居多。次子富于自立心及生活力，是個(gè)野心勃勃的人。最小的兒女大都依賴性大，且情緒較不穩(wěn)定。獨(dú)生子雖智能發(fā)達(dá)，但無(wú)法適應(yīng)團(tuán)體生活。自幼失慈者，不易獲得和諧的人際關(guān)系，而自幼失父者，有缺乏責(zé)任感的傾向。都市型的人較脆弱，而農(nóng)村型則為富于耐力的一型。貧家子弟對(duì)權(quán)力和金錢(qián)較為注重，而富家子弟則對(duì)權(quán)力和金錢(qián)的欲望較為淡薄。管理行政后勤就要找些貧家子弟，不會(huì)浪費(fèi)，做實(shí)事，但是容易出現(xiàn)腐敗，氣量小，貪念重，辛苦的事就要招長(zhǎng)子或長(zhǎng)女，HR的工作需要耐性，所以都市的人，會(huì)很辛苦。

第五：還有一些從語(yǔ)言、行為，穿著，朋友，家人等等判斷人的方法，由于篇幅所限，我就不一一講了，有興趣的朋友，以后有機(jī)會(huì)，再和大家詳細(xì)講一講，講這些方面，只是為大家指一條路，認(rèn)為有用的可以從這條路上去看看，比較值得一提的是，面試一個(gè)重要職位的人，只需和他吃一頓飯，就可以決定是否錄用他，這不是奇談，現(xiàn)實(shí)中很多老板約人在酒店，咖啡廳面試，其實(shí)并不是想請(qǐng)你吃飯或喝咖啡，也不是那里的環(huán)境好，而是希望通過(guò)你的吃喝相來(lái)判斷你是不是一個(gè)他想要的人才，作為HR，你能為老板面試嗎？如果不能，那從現(xiàn)在開(kāi)始就要好好的學(xué)習(xí)與積累，越到高層，往往需要你有一些獨(dú)特的本領(lǐng)。大家可以關(guān)注我的博客，我從2002年開(kāi)始研究識(shí)人方面的著作，接觸過(guò)各種各樣的人，積累了一些識(shí)人的經(jīng)驗(yàn)，希望能分享給朋友們，以上所介紹的主要以江湖流派為主的識(shí)人總結(jié)，其他流派的總結(jié)有機(jī)會(huì)再與朋友們分享。

作者：李江華