第一篇：初級(jí)卷煙品牌營(yíng)銷

卷煙品牌營(yíng)銷

第一章 卷煙品牌營(yíng)銷概述 第一節(jié) 品牌及品牌營(yíng)銷理論

一、品牌的內(nèi)涵及要素(一)品牌內(nèi)涵

品牌的定義：“品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或者是它們的組合，其目的是識(shí)別某個(gè)銷售者或某銷售者群體的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來?！?品牌內(nèi)涵一般體現(xiàn)在以下方面：

1.知名度2.美譽(yù)度3.市場(chǎng)表現(xiàn)4.信譽(yù)價(jià)值(二)品牌要素

1.品牌名稱2.品牌標(biāo)識(shí)3.品牌口號(hào)(三)品牌的重要性 1.有利于產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 2.有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)形象 3.有利于保護(hù)消費(fèi)者利益

二、品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論(一)品牌形象理論

品牌形象論（Brand Image）是大衛(wèi)·奧格威（David Ogilvy）在 20 世紀(jì) 60 年代中期提出的創(chuàng)意觀念。1.產(chǎn)品或服務(wù)自身的形象 2.產(chǎn)品或服務(wù)提供者的形象 3.使用者的形象(二)品牌定位理論世紀(jì) 60 年代以來，媒體的快速發(fā)展導(dǎo)致廣告信息泛濫。為提高傳播的效率，對(duì)品牌信息進(jìn)行定位傳播、減少浪費(fèi)成為當(dāng)務(wù)之急。針對(duì)解決品牌市場(chǎng)傳播問題，20 世紀(jì) 60 年代末，特勞特率先提出定位概念。(三)品牌延伸理論

西方營(yíng)銷學(xué)術(shù)界于 20 世紀(jì) 80 年代開始掀起品牌延伸研究的浪潮。品牌延伸是指原品牌名稱沿用到新的產(chǎn)品類別上。品牌延伸策略是把現(xiàn)有成功的品牌，用于新產(chǎn)品或修正過的產(chǎn)品上的一種策略，利用原有品牌的信譽(yù)打開新的市場(chǎng)，節(jié)省促銷費(fèi)用、進(jìn)入成本。

(四)品牌資產(chǎn)理論

品牌資產(chǎn)（Brand Equity）也稱品牌權(quán)益，是指只有品牌才能產(chǎn)生的市場(chǎng)效益。

三、品牌營(yíng)銷策略(一)4P/4C 模型概述

4P 模型是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授于 20 世紀(jì) 60 年代提出來的，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。(二)品牌組合所謂品牌組合，是指企業(yè)銷售或經(jīng)營(yíng)品牌的構(gòu)成。

品牌組合管理是指對(duì)企業(yè)銷售或經(jīng)營(yíng)的品牌組合進(jìn)行優(yōu)化整合，從而實(shí)現(xiàn)品牌資源的最優(yōu)配置和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。(三)品牌生命周期

歐洲經(jīng)濟(jì)學(xué)院德籍教授曼弗雷·布魯恩首先提出了品牌生命周期理論，并指出品牌生命周期由 6 個(gè)階段組成，即品牌的創(chuàng)立階

段、穩(wěn)固階段、差異化階段、模仿階段、分化階段以及兩極分化階段。關(guān)于品牌的生命周期性，營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒認(rèn)為，應(yīng)該用產(chǎn)品生命

周期概念加以分析，即品牌也會(huì)像產(chǎn)品一樣，經(jīng)歷一個(gè)從導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟到最后衰退并消失的過程。1.品牌生命周期內(nèi)涵

品牌生命周期描述了品牌從出現(xiàn)到衰退的全過程，是市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)該品牌認(rèn)知過程的體現(xiàn)。2.品牌生命周期曲線

從消費(fèi)者品牌認(rèn)知的角度，品牌完整的生命周期包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段 3.品牌生命周期各階段的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）導(dǎo)入期：所采取的而營(yíng)銷戰(zhàn)略是品牌培育戰(zhàn)略。（2）成長(zhǎng)期：所采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略是品牌推廣戰(zhàn)略。（3）成熟期：所采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略是品牌維護(hù)與完善戰(zhàn)略。（4）衰退期：所采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略是品牌更新戰(zhàn)略。第二節(jié) 卷煙品牌營(yíng)銷

一、卷煙品牌營(yíng)銷的意義(一)中國(guó)卷煙品牌發(fā)展歷程

從行業(yè)發(fā)展的歷程來看，中國(guó)卷煙品牌發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段突出“兩個(gè)扶持”，第二階段突出“品牌整合”，第三階段突出“兩個(gè)培育”

二、卷煙品牌營(yíng)銷的內(nèi)容(一)打造卷煙品牌產(chǎn)品(二)構(gòu)建卷煙品牌資產(chǎn)(三)傳播卷煙品牌價(jià)值

三、卷煙品牌營(yíng)銷的主體(一)工業(yè)企業(yè)——競(jìng)爭(zhēng)主體(二)商業(yè)企業(yè)——營(yíng)銷主體(三)零售終端——前沿陣地

四、卷煙品牌營(yíng)銷的近期發(fā)展(一)協(xié)同營(yíng)銷

進(jìn)行協(xié)同營(yíng)銷，要做到以下三個(gè)“協(xié)同”：

一是品牌營(yíng)銷協(xié)同。二是市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同。三是服務(wù)營(yíng)銷協(xié)同。(二)精準(zhǔn)營(yíng)銷

精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precision marketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系和針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張。第二章 制定品牌戰(zhàn)略 第一節(jié) 洞悉卷煙品牌市場(chǎng)

一、卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)涵

（一）卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的定義

卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研是指在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，以滿足顧客需求為中心，運(yùn)用科學(xué)的方法系統(tǒng)地、客觀地收集、記錄、整理與分析有關(guān)卷煙品牌營(yíng)銷的信息資料，特別是有關(guān)消費(fèi)者的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為等方面的市場(chǎng)信息，從而提出解決問題的建議，為企業(yè)營(yíng)銷管理者制定正確的營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

（二）卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研體系 1.調(diào)研時(shí)間2.調(diào)研主體3.調(diào)研類型

（1）市場(chǎng)消費(fèi)需求調(diào)研（2）品牌市場(chǎng)表現(xiàn)調(diào)研（3）品牌經(jīng)營(yíng)

環(huán)境調(diào)研

二、卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的原則

（一）系統(tǒng)計(jì)劃

（二）精細(xì)高效

（三）合理分類

（四）操作規(guī)范

三、卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

（一）卷煙市場(chǎng)需求

現(xiàn)有消費(fèi)者需求情況的調(diào)研；對(duì)潛在消費(fèi)者需求情況的調(diào)研；現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)品牌（產(chǎn)品）滿意程度的調(diào)研；現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)品牌信賴程度的調(diào)研；對(duì)影響需求的各種因素變化情況的調(diào)研；對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的調(diào)研。

主要調(diào)查指標(biāo)包括市場(chǎng)規(guī)模、需求容量、消費(fèi)群體構(gòu)成及需求特點(diǎn)、品牌卷煙需求量、零售終端特征、社會(huì)庫(kù)存情況等。

（二）卷煙產(chǎn)品屬性

卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研內(nèi)容包括：卷煙產(chǎn)品特征的調(diào)研、產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合的調(diào)研、產(chǎn)品生命周期的調(diào)研等等。

主要指標(biāo)包括卷煙吸味、質(zhì)量、包裝、名稱、產(chǎn)品對(duì)比和價(jià)格敏感度等產(chǎn)品屬性方面：

（三）品牌市場(chǎng)表現(xiàn)

品牌市場(chǎng)表現(xiàn)調(diào)研主要包括：

1.品牌競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查。主要調(diào)查指標(biāo)包括：品牌卷煙的市場(chǎng)價(jià)格、上柜率、動(dòng)銷率、主流渠道客戶的進(jìn)貨周期、社會(huì)庫(kù)存、客戶盈利水平等，以及品牌卷煙的吸味、消費(fèi)者反應(yīng)、消費(fèi)群體構(gòu)成、品牌影響力、該品牌在全國(guó)市場(chǎng)的布局和份額、該品牌卷煙在全國(guó)主要市場(chǎng)的價(jià)格等，據(jù)此分析品牌的優(yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。2.品牌在某些區(qū)域暢銷（或滯銷/衰退）進(jìn)而對(duì)品牌進(jìn)行生

3.營(yíng)銷措施的效果，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)生的影響，目前存在的問題，以及零售客戶和消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷措施的看法和建議，并關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷情況和數(shù)據(jù)分析，據(jù)此提出下階段開展?fàn)I銷工作的建議。

（四）卷煙渠道銷售

從某種角度來看，銷售渠道的調(diào)研是卷煙市場(chǎng)調(diào)研的最重要內(nèi)容。調(diào)研內(nèi)容主要包括卷煙品牌在卷煙渠道網(wǎng)絡(luò)銷售情況的調(diào)研、卷煙商業(yè)企業(yè)的各方面情況的調(diào)研、各種運(yùn)輸工具應(yīng)如何安排的調(diào)研、如何不影響銷售、不脫銷斷檔的情況下使商業(yè)環(huán)節(jié)庫(kù)存合理的調(diào)研等。

具體指標(biāo)包括：卷煙品牌銷售價(jià)格、市場(chǎng)占有率、銷售量變動(dòng)、市場(chǎng)集中度、銷售強(qiáng)度、市場(chǎng)成長(zhǎng)率等基本市場(chǎng)指標(biāo)，上柜率、動(dòng)銷率、存貨水平等煙草常用銷售情況判斷指標(biāo)等。

（五）品牌經(jīng)營(yíng)環(huán)境

主要調(diào)查了解卷煙品牌營(yíng)銷所在區(qū)域的宏觀環(huán)境信息、行業(yè)政策信息、周邊市場(chǎng)信息和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息等。環(huán)境的存在，對(duì)于卷煙企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著重要的影響。因此，卷煙企業(yè)在制定各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略之前，必須認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)向，尤其是競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向。競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)研內(nèi)容包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量（包括國(guó)內(nèi)外）及其分布、市場(chǎng)營(yíng)銷能力；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性、市場(chǎng)占有率、覆蓋率；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、長(zhǎng)處與短處；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其實(shí)際效果；競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)等。

第二節(jié)品牌基礎(chǔ)信息管理

一、品牌檔案的建立和維護(hù)

當(dāng)前卷煙品牌對(duì)信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是建立品牌檔案（信息資源庫(kù)），即將有關(guān)卷煙品牌的相關(guān)基本信息主要適用于一些特定的、臨時(shí)的、緊急的、需要及時(shí)處理的信息。建立品牌檔

案并開發(fā)檔案信息資源是卷煙品牌信息管理的基礎(chǔ)。

（一）品牌檔案的構(gòu)成要素

每個(gè)品牌規(guī)格的檔案信息一般包括基礎(chǔ)信息、經(jīng)營(yíng)信息、營(yíng)銷信息、客戶信息、消費(fèi) 者信息和工業(yè)企業(yè)信息 1.品牌基礎(chǔ)信息 2．品牌文化信息 3.品牌營(yíng)銷信息 4．品牌客戶信息 5．品牌消費(fèi)者信息 6．工業(yè)企業(yè)信息

（二）建立品牌檔案的原則與標(biāo)準(zhǔn) 1．真實(shí)準(zhǔn)確原則 2．及時(shí)有效原則 3．規(guī)范統(tǒng)一原則 4．共建共享原則

（三）品牌檔案的建立程序 1．收集品牌信息資料 2．整理分析品牌資料 3．明確標(biāo)準(zhǔn)，分類歸檔 4．動(dòng)態(tài)管理維護(hù)檔案

二、加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研信息的使用

（一）精確信息是精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)

卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷是行業(yè)卷煙營(yíng)銷邁向現(xiàn)代化進(jìn)程中實(shí)施的新型營(yíng)銷模式，它建立在面向市

場(chǎng)的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念上，以品牌為目標(biāo)，以按客戶訂單組織貨源為流程導(dǎo)向，以工商協(xié)同營(yíng)銷

為工作機(jī)制，以零售終端為關(guān)注焦點(diǎn)，以信息技術(shù)為支撐，通過精確信息、精準(zhǔn)投放和精細(xì)

管理，使有限的營(yíng)銷資源得到最大化配置，持續(xù)提升行業(yè)的整體營(yíng)銷水平，促進(jìn)重點(diǎn)培育品 牌健康成長(zhǎng)。

（二）市場(chǎng)信息是制定市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的“導(dǎo)航儀”

區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃必須以市場(chǎng)為依據(jù)，建立在分析卷煙歷史銷售數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)和品類進(jìn)

行細(xì)分，對(duì)零售客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上。

（三）市場(chǎng)信息是實(shí)施品牌營(yíng)銷策略的“瞄準(zhǔn)鏡”

有效使用精確可靠的市場(chǎng)信息，不僅可以解決供需矛盾、有效控制市場(chǎng)、提高經(jīng)濟(jì)效益，而且為制定正確的營(yíng)銷策略提供“瞄準(zhǔn)鏡”。

三、搭建暢通的工商信息共享平臺(tái)

（一）工商信息協(xié)同的主要內(nèi)容 1．工業(yè)企業(yè)向商業(yè)企業(yè)提供的信息

（1）基礎(chǔ)信息。（2）產(chǎn)銷銜接信息。（3）經(jīng)營(yíng)分析信息。2．商業(yè)企業(yè)向工業(yè)企業(yè)提供的信息

（1）基礎(chǔ)信息。（2）實(shí)時(shí)銷售信息。（3）產(chǎn)銷銜接信息。（4）經(jīng)營(yíng)分析信息。

（二）工商信息協(xié)同的實(shí)現(xiàn)方式 1．信息共享平臺(tái) 2．工商溝通制度

（1）高層互訪。（2）定期例會(huì)?！埃?）編發(fā)簡(jiǎn)報(bào)。（4）一線營(yíng)銷人員采用信息平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電話、飛信、傳真、信息單等多種方式進(jìn)行充分的信息傳遞與溝通。3．工商協(xié)同調(diào)研 第二節(jié) 塑造品牌定位

一、細(xì)分市場(chǎng)與卷煙品牌定位

（一）品牌定位概述 1.品牌定位的定義

所謂品牌定位，是指對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)，或者說是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程與結(jié)果。品牌定位的目的是有效地建立品牌與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性，在消費(fèi)者心中站住一個(gè)與眾不同的位置，在消費(fèi)者的頭腦中形成一種獨(dú)特的意義，也就是我們所說的品牌價(jià)值。

3.品牌定位的過程

品牌定位包括三個(gè)步驟：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和品牌定位

（二）市場(chǎng)細(xì)分 1.市場(chǎng)細(xì)分的含義和要求

所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照消費(fèi)者的一定特性，把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)，以用來確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程。具體來說，就是調(diào)查分析不同的消費(fèi)者在需求、資源、地理位置、購(gòu)買習(xí)慣和行為等方面的差別，然后將上述要求基本相同的消費(fèi)者群分別并為一

類，形成整體市場(chǎng)中的若干子市場(chǎng)或分市場(chǎng)。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，要遵循以下基本要求：

（1）可測(cè)量性（2）可進(jìn)入性（3）可贏利性（4）易反應(yīng)性（5）有發(fā)展?jié)摿?2.市場(chǎng)細(xì)分的程序

（1）界定相關(guān)市場(chǎng)（2）收集研究信息（3）選擇細(xì)分依據(jù)（4）確定目標(biāo)市場(chǎng) 3.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

（1）地理因素(2)人口因素（3）心理因素（4）行為因素 市場(chǎng)細(xì)分還需要完成以下四個(gè)基本步驟：

第一，盡可能全地列出消費(fèi)者在該產(chǎn)品上可能尋求的利益點(diǎn)； 第二，根據(jù)細(xì)分依據(jù)列出可能的細(xì)分市場(chǎng)，并描述其成員的特點(diǎn)； 第三，針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，估測(cè)出每種利益的優(yōu)先次序或相對(duì)重要性。

第四，根據(jù)需要合并或調(diào)整細(xì)分市場(chǎng)。第四章卷煙品牌傳播 第一節(jié) 文化傳播

一、品牌文化內(nèi)涵

品牌文化是品牌所包含的深刻的文化內(nèi)涵，也就是品牌所凝煉的價(jià)值觀念、生活態(tài)度、審美情趣、個(gè)性修養(yǎng)、時(shí)尚品位、情感訴求等精神象征。塑造品牌文化時(shí)應(yīng)該注重的幾個(gè)問題：

1、人性化

2、個(gè)性化

3、社會(huì)性

二、卷煙品牌文化傳播及其手段

（一）散發(fā)書面資料

（二）編輯視聽材料

（三）利用自身媒體

（四）案例故事和活動(dòng)傳播 第二節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣

一、營(yíng)業(yè)推廣的概念及其現(xiàn)狀

營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。

二、營(yíng)業(yè)推廣的方式

（一）免費(fèi)樣品

（二）印花促銷

（三）贈(zèng)品促銷 第三節(jié) 公關(guān)推廣

一、公關(guān)推廣在品牌傳播中的價(jià)值

（一）提高品牌的知名度

（二）樹立良好的品牌形象

（三）公關(guān)可以化解品牌危機(jī)

二、卷煙品牌常用的公關(guān)推廣手段

（一）緊跟熱點(diǎn)事件做宣傳

（二）活動(dòng)贊助

（三）舉辦公益服務(wù)活動(dòng) 第四節(jié) 服務(wù)推廣

一、服務(wù)及其特征

卷煙品牌服務(wù)推廣是指利用服務(wù)促進(jìn)顧客對(duì)品牌的感知、滿意和忠誠(chéng)，本質(zhì)而言就是研究如何利用服務(wù)作為一種傳播或營(yíng)銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品（卷煙）的交換。

二、卷煙品牌的服務(wù)推廣策略

針對(duì)服務(wù)與有形產(chǎn)品相比的特殊性，在品牌的服務(wù)推廣中，可借鑒服務(wù)營(yíng)銷組合中的人員（people）、過程（process）、有形展示（physical evidence）三個(gè)方面進(jìn)行探討。有關(guān)卷煙品牌傳播的法律法規(guī)限制 1.《中華人民共和國(guó)廣告法》 2.《中華人民共和國(guó)煙草專賣法》 3.《煙草控制框架公約》 第七章 卷煙品牌終端操作實(shí)務(wù) 第一節(jié) 卷煙品牌終端推薦技巧

一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則

（一）市場(chǎng)導(dǎo)向原則

（二）政策訴求原則

（三）客我互動(dòng)原則

（四）循序漸進(jìn)原則

二、開展品牌推介應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作

（一）認(rèn)知品牌

（二）認(rèn)知政策

（三）認(rèn)知市場(chǎng)

（四）認(rèn)知自我三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具

品牌推介屬于推銷層次的技能技巧。主要有三個(gè)典型的應(yīng)用工具：FABE 銷售法、SPIN 提問式銷售法和 AIDA 推銷模式。

（一）工具 1：FABE 銷售法

FABE 銷售法是一種非常典型、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。簡(jiǎn)單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙處理好顧

客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。1．FABE 的具體含義

F 代表特征（Feature）：指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)，例如：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝、定位、特性等。

A 代表優(yōu)點(diǎn)（Advantage）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明購(gòu)買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)。例如：更健康、更高檔、更溫馨，更??等。

B 代表利益（Benefit）:即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

E 代表證據(jù)（Evidence）：通過現(xiàn)場(chǎng)演示、相關(guān)證明文件、品牌效應(yīng)印證前面的一系列介紹。證據(jù)應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。2．FABE 的應(yīng)用步驟

FABE 法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。

第一步：將商品的特征(F)詳細(xì)地列出來，尤其要針對(duì)其屬性，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。第二步：根據(jù)特征(F)找出商品的優(yōu)勢(shì)(A)。所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要詳細(xì)地列出來。

第三步：根據(jù)優(yōu)勢(shì)客戶的利益(B)。必須考慮商品的利益(A)真正帶給客戶利益(B)？也就是說，商品的優(yōu)勢(shì)只有結(jié)合客戶的需求時(shí)才能轉(zhuǎn)化為利益點(diǎn)。

第四步：提供滿足客戶需要的證據(jù)(E)。諸如證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像等等。

其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)?F（特點(diǎn)）??，從而有 A（優(yōu)點(diǎn)）??，對(duì)您而言 B（利益）??，您看 E（證據(jù)）??”。

其中，F(xiàn)（特點(diǎn)）一般用名詞，A（優(yōu)點(diǎn)）一般用描述性詞語，B（利益與價(jià)值）這一優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的利益。3．應(yīng)用 FABE 的注意事項(xiàng)

FABE 不是賣點(diǎn)提煉的方法，卻是有效表達(dá)賣點(diǎn)的方法。在應(yīng)用 FABE 推銷法進(jìn)行卷煙品牌推介的時(shí)候應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）特點(diǎn)≠優(yōu)點(diǎn)。

（2）利益點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)必須和特點(diǎn)應(yīng)保持一脈相承。（3）一句 FABE 只闡述一個(gè)賣點(diǎn)。（4）盡可能展示證據(jù)。

（二）工具 2：SPIN 提問式重點(diǎn)品牌推介法

SPIN 法指通過 S-現(xiàn)狀問題（情景性）、P-困難問題（探究性）、I-牽連問題（暗示性）、N-價(jià)值問題（解決性）四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)。傳統(tǒng)銷售技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；

SPIN 法更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶自己完成其購(gòu)買流程。

SPIN 法主要是建立在客戶的需求之上的，因此問客戶所重視的問題正是 SPIN 配合客戶在購(gòu)買過程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。第一步：詢問現(xiàn)狀問題（S）

（1）目的：開展品牌推介時(shí),找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的基礎(chǔ)，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問客戶：“上次上柜的新品銷售的情況怎么樣了？”

（2）注意事項(xiàng)：由于現(xiàn)狀問題提問相對(duì)容易，營(yíng)銷人員很容問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒，所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。第二步：發(fā)現(xiàn)困難問題（P）

（1）目的：詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：該品牌動(dòng)銷緩慢的原因是什么？消費(fèi)者是怎樣反映的？等等。（2）注意事項(xiàng)：困難性問題反映客戶的隱藏需求。針對(duì)困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上，只有按上一點(diǎn)做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問題。既不能見到什么都問有沒有困難，也不能回避問困難性問題，盡可能多運(yùn)用中性化、開放化的困難性提問。

第三步：引出牽連問題（I）

（1）目的：提出牽連問題的目的有兩個(gè)，一是讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果，二是引發(fā)客戶思考更多的問題。當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會(huì)引發(fā)很多更多問行動(dòng)解決它，那

么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。比方說，讓客戶認(rèn)識(shí)到好，很可能吸引一部分消費(fèi)者過去。

（2）注意事項(xiàng)：在 SPIN 技巧中，最難的就是引出牽連問題，由要在拜訪之前認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問題獲得足夠多的時(shí)候，客戶可能會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備訂貨的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。第四步：明確價(jià)值問題（N）

（1）目的：讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。價(jià)值問題一是幫助解決異議，價(jià)值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對(duì)新品的異議就越?。欢钱a(chǎn)生信賴與口碑傳播，當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬并印

證新品給他帶來的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻印象，建立對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)性的信賴感，甚至產(chǎn)生口碑傳播行為。

（2）注意事項(xiàng)：此階段的提問策略主要是解決型提問，通過此類提問使客戶在你的引導(dǎo)下無壓力地說出關(guān)鍵問題點(diǎn)和解決途徑，為雙方尋求積極的解決方案奠定良好的基礎(chǔ)，更重要的是使客戶有機(jī)會(huì)開始向你解釋他關(guān)心的利益和問題。

（三）工具 3：AIDA 模式

“AIDA·姆·戈得曼總結(jié)的推銷模式。1．“AIDA”的具體含義 A：注意（Attention）I： 興趣（Interest）D：欲望（）A：行動(dòng)（Action）

以上四個(gè)字母代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個(gè)發(fā)展階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認(rèn)同，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。2．“AIDA要將客戶的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。有時(shí)，表面上看，客戶顯得很專注，其實(shí)，客戶心里正想著其它的事情。值得注意的是，在集中客戶的注意力時(shí)，要保持與客戶的目光

接觸，“眼睛看著對(duì)方講話”，不只是一種禮貌，也是品牌推介成功的要訣。

第二步：引起客戶的興趣和認(rèn)同（I）

第二步與第一步相互依賴，先要集中客戶的注意力，才能引起客戶的興趣；客戶有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。在這個(gè)過程中，要讓客戶參與進(jìn)來，一是通過提問讓客戶參與，發(fā)覺客戶“需要”的最好方法是向客戶提問；二是促使客戶做些簡(jiǎn)單的事情，如隨身攜帶樣品煙，讓客戶品吸下、看看煙的包裝和焦油含量等。

第三步：激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望（D）

開展新品推薦時(shí)，刺激客戶購(gòu)買欲望重要的一點(diǎn)就是要客戶相信，銷售新品是因?yàn)樗昝娼?jīng)營(yíng)的需要。當(dāng)客戶覺得新品卷煙第一時(shí)間購(gòu)進(jìn)銷售的利益大于所付出的成本時(shí)，自然就會(huì)產(chǎn)生“購(gòu)買的欲望”。在刺激欲望過程中，客戶經(jīng)理要具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解客戶的需求，才能在推薦中成功地激發(fā)客戶的“購(gòu)買欲望”。第四步：促使客戶采取購(gòu)買行動(dòng)（A）

推薦的最終目的是要客戶“購(gòu)買”新品。在這個(gè)過程中，一要采取“假定客戶要買”的說話心態(tài)，這種心態(tài)使客戶經(jīng)理說出來的話肯定有力，增強(qiáng)客戶對(duì)新品的信心，促使客戶采取購(gòu)買行為；二要通過問些小問題，尤其是封閉式選擇性問題，讓客戶自己做出決定，還可以說一些“緊急情況”使客戶及早采取購(gòu)買行動(dòng)；三是通過“說故事”（真實(shí)事例）降低客戶的疑慮，增加客戶對(duì)新品牌的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“購(gòu)買”行動(dòng)。

四、終端品牌推介的主要方法

（一）以點(diǎn)帶面法，也叫典型引路法

（二）利差比較法

（三）價(jià)值匯總法

（四）銷售指導(dǎo)法

（五）品牌宣傳法

（六）目標(biāo)銷量法

（七）經(jīng)驗(yàn)傳播法

（八）對(duì)比激將法

（九）感情上柜法（服務(wù)推薦法）

（十）前提條件法

（十一）風(fēng)險(xiǎn)化解法

（十二）團(tuán)隊(duì)協(xié)作法

第二節(jié) 卷煙品牌終端展示技巧 卷煙品牌終端展示的重要性

卷煙品牌通過產(chǎn)品陳列等多種形式的終端展示，以醒目、新穎的形象吸引消費(fèi)者眼球，十分有利于強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和理解，縮短商品與消費(fèi)者的距離，產(chǎn)生形象生動(dòng)的交互式體驗(yàn)。

① 科技型陳列② 粗獷型陳列③ 溫馨型陳列④ 商務(wù)型陳列⑤詩(shī)情畫意型陳列

（二）運(yùn)用物料宣傳營(yíng)造售點(diǎn)氛圍 常用品牌終端展示的具體形式包括：

1.擺放功能性物品2.強(qiáng)化品牌標(biāo)識(shí)3.營(yíng)造品牌情境4.張貼導(dǎo)購(gòu)指示

（三）設(shè)置品牌專區(qū)或品牌專柜

（四）建設(shè)品牌形象旗艦店（示范店）

（五）塑造品牌形象“體驗(yàn)窗口” 第三節(jié) 卷煙品牌終端維護(hù)技巧

一、品牌終端維護(hù)的目的與意義

（一）鞏固市場(chǎng)地位

（二）提升品牌價(jià)值

（三）預(yù)防和化解品牌危機(jī)

（四）不斷提高顧客滿意度

二、品牌終端維護(hù)的內(nèi)容

（一）信息維護(hù)

一是充分采集市場(chǎng)信息。二是及時(shí)反饋市場(chǎng)信息

（二）價(jià)格維護(hù)

一是多方面采集價(jià)格信息。二是落實(shí)明碼標(biāo)價(jià)。三是加強(qiáng)監(jiān)督檢查，確保明碼實(shí)價(jià)。

（三）形象維護(hù)

一是卷煙商品陳列維護(hù)。二是形象展示維護(hù)。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”，防治假冒卷煙損害高檔卷煙品牌形象。

（四）終端關(guān)系維護(hù)

一是客情關(guān)系維護(hù)。二是零售終端對(duì)品牌文化的認(rèn)同。三是終端推介，引導(dǎo)消費(fèi)。

三、品牌終端維護(hù)的注意事項(xiàng)

一線營(yíng)銷人員在開展品牌終端維護(hù)時(shí)應(yīng)做到“四要”：

一要優(yōu)質(zhì)服務(wù)。二要及時(shí)準(zhǔn)確。三要關(guān)注細(xì)節(jié)。四要持之以恒。

第二篇：卷煙品牌營(yíng)銷初級(jí)技能鑒定考點(diǎn)

卷煙市場(chǎng)需求情況調(diào)研的內(nèi)容：現(xiàn)有消費(fèi)者需求情況的調(diào)研；對(duì)潛在消費(fèi)者需求情況的調(diào)研；現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)品牌（產(chǎn)品）滿意程度的調(diào)研；現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)品牌信賴程度的調(diào)研；對(duì)影響需求的各種因素變化情況的調(diào)研；對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的調(diào)研。主要調(diào)查指標(biāo)包括市場(chǎng)規(guī)模、需求容量、消費(fèi)群體構(gòu)成及需 卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研的內(nèi)容：卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研內(nèi)容包括：卷煙產(chǎn)品特征的調(diào)研、產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合的調(diào)研、產(chǎn)品生命周期的調(diào)研等等。主要指標(biāo)包括卷煙吸味、質(zhì)量、包裝、名稱、產(chǎn)品對(duì)比和價(jià)格敏感度等產(chǎn)品屬性方面：“

1.品牌競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查2.品牌生命周期調(diào)查。3.品牌營(yíng)銷效果調(diào)查。企業(yè)角度和消費(fèi)者角度進(jìn)行分析 品牌檔案的構(gòu)成要素：1.品牌基礎(chǔ)信息2．品牌文化信息3.品牌營(yíng)銷信息4．品牌客戶信息5．品牌消費(fèi)者信息6．工業(yè)企業(yè)信息

建立品牌檔案的原則與標(biāo)準(zhǔn)1．真實(shí)準(zhǔn)確原則2．及時(shí)有效原則 3．規(guī)范統(tǒng)一原則4．共建共享原則

品牌檔案的建立程序1．收集品牌信息資料2．整理分析品牌資料3．明確標(biāo)準(zhǔn)，分類歸檔4．動(dòng)態(tài)管理維護(hù)檔案 品牌定位的步驟：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和品牌定位 市場(chǎng)細(xì)分的程序（1）界定相關(guān)市場(chǎng)（2）收集研究信息（3）選擇細(xì)分依據(jù)（4）確定目標(biāo)市場(chǎng)

卷煙品牌文化傳播的手段

（一）散發(fā)書面資料

（二）編輯視聽材料

（三）利用自身媒體

（四）案例故事和活動(dòng)傳播

營(yíng)業(yè)推廣的方式1 免費(fèi)樣品2 印花促銷3贈(zèng)品促銷4抽獎(jiǎng)或競(jìng)賽活動(dòng)促銷

公關(guān)推廣手段1緊跟熱點(diǎn)事件2 3舉辦公益服務(wù)活動(dòng) 卷煙品牌的服務(wù)推廣策略人員、過程、有形展示

有關(guān)卷煙品牌傳播的法律法規(guī)限制1.《中華人民共和國(guó)廣告法》 2.《中華人民共和國(guó)煙草專賣法》3.《煙草控制框架公約》 FABE 銷售法是一種非常典型、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。第一步：將商品的特征(F)詳細(xì)地列出來，尤其要針對(duì)其屬性，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，將這些特點(diǎn)列表比較。第二步：根據(jù)特征(F)找出商品的優(yōu)勢(shì)(A)。第三步：根據(jù)優(yōu)勢(shì)客戶的利益(B)。必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)第四步：提供滿足客戶需要的證據(jù)(E)。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)?F（特點(diǎn)）??，從而有 A（優(yōu)點(diǎn)）??，對(duì)您而言 B（利益）??，您看 E（證據(jù)）??”。應(yīng)用 FABE 的注意事項(xiàng)（1）特點(diǎn)≠優(yōu)點(diǎn)（2）利益點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)必須和特點(diǎn)應(yīng)保持一脈相承（3）一句 FABE 只闡述一個(gè)賣點(diǎn)（4）盡可能展示證據(jù)。

SPIN 提問式重點(diǎn)品牌推介法S-現(xiàn)狀問題（情景性）、P-困難問題（探究性）、I-牽連問題（暗示性）、N-價(jià)值問題（解決性）四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)。第一步：詢問現(xiàn)狀問題（S）第二步：發(fā)現(xiàn)困難問題（P）第三步：引出牽連問題（I）第四步：明確價(jià)值問題（N）“AIDA”模式的 4 個(gè)步驟 第一步：集中客戶的注意力（A）

第二步：引起客戶的興趣和認(rèn)同（I）第三步：激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望（D）第四步：促使客戶采取購(gòu)買行動(dòng)（A）

終端品牌推介的主要方法1以點(diǎn)帶面法2利差比較法3價(jià)值匯總法4銷售指導(dǎo)法5品牌宣傳法6目標(biāo)銷量法7經(jīng)驗(yàn)傳播法8對(duì)比激將法9感情上柜法10前提條件法11風(fēng)險(xiǎn)化解法12團(tuán)隊(duì)協(xié)作法

零售戶拒絕新品的常見原因與對(duì)策：

1客戶認(rèn)為品牌不適合本地消費(fèi)者，預(yù)計(jì)消費(fèi)群體缺乏購(gòu)買對(duì)象：以點(diǎn)帶面法、銷售指導(dǎo)法、目標(biāo)銷量法

2導(dǎo)法、目標(biāo)銷量法

3客戶煙柜面積有限，不適宜添加新品：銷售指導(dǎo)法、利差比較法、服務(wù)推薦法

4客戶對(duì)新品的廠商不了解不認(rèn)可：品牌宣傳法、經(jīng)驗(yàn)傳播法 5該品牌的其他系列市場(chǎng)銷售表現(xiàn)欠佳：品牌宣傳法、銷售指導(dǎo)法

6客戶持觀望態(tài)度，先看其他客戶的銷售效果：利差比較法、經(jīng)驗(yàn)傳播法、對(duì)比激將法、前提條件法

7客戶對(duì)該品牌的利潤(rùn)空間不滿意：價(jià)值匯總法、對(duì)比激將法、前提條件法

卷煙品牌終端形象展示策略：

（一）標(biāo)準(zhǔn)化與活性化的統(tǒng)一；主題陳列的風(fēng)格類型：① 科技型陳列② 粗獷型陳列③ 溫馨型陳列④ 商務(wù)型陳列⑤ 詩(shī)情畫意型陳列

（二）運(yùn)用物料宣傳營(yíng)造售點(diǎn)氛圍，常用品牌終端展示的具體形式包括：1.2.強(qiáng)化品牌標(biāo)識(shí)3.4.張貼導(dǎo)購(gòu)指示

（三）設(shè)置品牌

（五）塑造品牌形象“體驗(yàn)窗口” 品牌終端維護(hù)的內(nèi)容

（一）信息維護(hù)；1充分采集市場(chǎng)信息。2及時(shí)反饋市場(chǎng)信息

（二）價(jià)格維護(hù)；1多方面采集價(jià)格信息2是落實(shí)明碼標(biāo)價(jià)3是加強(qiáng)監(jiān)督檢查，確保明碼實(shí)價(jià)。

（三）形象維護(hù)；1卷煙商品陳列維護(hù)2是形象展示維護(hù)。3配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”，防治假冒卷煙損害高檔卷煙品牌形象。

（四）終端關(guān)系維護(hù)；1客情關(guān)系維護(hù)2零售終端對(duì)品牌文化的認(rèn)同3終端推介，引導(dǎo)消費(fèi)。

品牌終端維護(hù)的注意事項(xiàng)1要優(yōu)質(zhì)服務(wù)2要及時(shí)準(zhǔn)確3要關(guān)注細(xì)節(jié)4要持之以恒。

第三篇：卷煙品牌營(yíng)銷高級(jí)技能試題答案（本站推薦）

（1）：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）

1.廣東中煙和湖南中煙分別運(yùn)用了何種組合策略？ 除了上述兩個(gè)品牌組合策略還有哪兩個(gè)？（4分）

廣東中煙采取的是單一品牌架構(gòu)；湖南中煙采取的是多品牌架構(gòu)。還有復(fù)合品牌架構(gòu)、分類品牌架構(gòu)（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè) 1 分）

2.這兩種組合策略的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么。（8 分）

單一品牌架構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：減少品牌設(shè)計(jì)推廣方面的費(fèi)用；企業(yè)良好的品牌信譽(yù)有利于新產(chǎn)品的推出；提高企業(yè)信譽(yù)和知名度；（2 分）缺點(diǎn)：企業(yè)要承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)；消費(fèi)者難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次；容易導(dǎo)致品牌個(gè)性淡化，甚至引起消費(fèi)者的不良反應(yīng)；（2 分）多品牌架構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：有利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；有利于突出不同品牌的特性；有利于企業(yè)提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力；（2 分）缺點(diǎn)：促銷費(fèi)用高，過于分散而難以樹立整體形象，而且可能發(fā)生重復(fù)建設(shè)。（2分）

3.雙品牌架構(gòu)屬于哪種品牌組合策略？又叫什么架構(gòu)？它可以分為雙品牌架構(gòu)和什么架構(gòu)？（3分）

復(fù)合品牌架構(gòu)

主副品牌架構(gòu) 聯(lián)合品牌架構(gòu)

（2）:品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）：

1.請(qǐng)問運(yùn)用較多的品牌定位分析工具主要有哪些？ 甲工業(yè)公司所繪制的圖表為品牌定位分析工具的哪一種工具？(4分)品牌定位知覺圖、品牌定位排比圖、品牌定位配比圖 甲工業(yè)公司采用的是品牌定位配比圖

2.配比圖中最關(guān)鍵的問題是什么？這就涉及到什么問題？（2分）消費(fèi)者如何分群；涉及市場(chǎng)細(xì)分的問題。3.假如你作為甲工業(yè)公司你應(yīng)該怎么做？（9分）

左邊列出的是競(jìng)爭(zhēng)者乙工業(yè)公司及自己品牌的優(yōu)劣勢(shì)，右邊列出的是經(jīng)細(xì)分的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品的各自要求。（2分）

經(jīng)過左右配比，A品牌定位G2消費(fèi)群體，B品牌定位G1消費(fèi)群體，而自身品牌C未能定位成功或者缺乏定位，則游離于市場(chǎng)需求之外，任何一個(gè)消費(fèi)群體都不會(huì)對(duì)其青睞。（1分）從配比圖上G3、G4消費(fèi)群體需求沒得到滿足，意味著那是一個(gè)潛在市場(chǎng)。（2分）

對(duì)目標(biāo)受眾G3、G4注重的因子進(jìn)行分析：G3注重包裝、G4注重低焦油（2分）；甲工業(yè)公司應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)者乙工業(yè)公司的狀況，進(jìn)行資源投入，搶占市場(chǎng)。（2分）（3）：品牌發(fā)展戰(zhàn)略（15）分

1.請(qǐng)問品牌產(chǎn)品矩陣的行表示什么？矩陣的一行就是什么？它主要指的是什么？（4分）

矩陣的行表示公司的品牌，產(chǎn)品關(guān)系和品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略 一個(gè)品牌線

它是指某一品牌下出售的全部產(chǎn)品-包括原始產(chǎn)品及產(chǎn)品線和大類延伸產(chǎn)品 2.矩陣的列表示什么？ 矩陣的一列就是什么？它主要指的是什么？（4分）

矩陣的列代表相應(yīng)的產(chǎn)品，品牌關(guān)系及品牌組合戰(zhàn)略

一個(gè)產(chǎn)品線

它是指某一產(chǎn)品大類內(nèi)一組關(guān)系較為密切的產(chǎn)品的組合

3.品牌產(chǎn)品矩陣有助于明確公司出售的產(chǎn)品和品牌范圍，其前提是什么？（1分）

前提是假定對(duì)每個(gè)產(chǎn)品僅賦予一個(gè)品牌名稱

4.根據(jù)品牌-產(chǎn)品矩陣，可以對(duì)品牌戰(zhàn)略的寬度和深度作出評(píng)價(jià)，并根據(jù)需要調(diào)整品牌戰(zhàn)略。寬度是矩陣的什么？表明了什么？深度是矩陣的什么？表明了什么？（4分）

寬度是矩陣的橫向，表明企業(yè)出售的與某一品牌相關(guān)的產(chǎn)品的數(shù)量和性質(zhì)

深度是矩陣的縱向，表明企業(yè)出售的產(chǎn)品中不同品牌的數(shù)目和本質(zhì)特征。5.品牌-產(chǎn)品矩陣是誰提出的？它的作用是什么？（2分）科勒提出的

進(jìn)行產(chǎn)品-品牌排列組合的設(shè)計(jì)和管理。（4）：品牌發(fā)展規(guī)劃（15分）

1.請(qǐng)問某工業(yè)公司采用的是什么品牌組合策略？（2分）主副品牌架構(gòu)或者雙品牌架構(gòu) 2.該組合策略的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?（3分）

可以節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，增強(qiáng)促銷效果，又可使各個(gè)品牌保持自己相對(duì)的對(duì)立性，避免品牌擴(kuò)展中的 “株連效應(yīng)”。但如果把握不當(dāng)，同樣會(huì)產(chǎn)生弄巧成拙的后果。

3.請(qǐng)簡(jiǎn)要對(duì)品牌組合進(jìn)行評(píng)析，并提出管理建議。（10分）

（1）該品牌針對(duì)消費(fèi)群廣大的中低端市場(chǎng)有A品牌，一定程度上能夠保證銷量和市場(chǎng)份額；（1分）另一方面，針對(duì)中高端市場(chǎng)，該品牌包括多個(gè)規(guī)格的品牌對(duì)應(yīng)不同的高檔消費(fèi)人群，樹立了高品質(zhì)、高品位的品牌形象。（1分）

高端建立形象、低端保證銷量的品牌組合，一定程度上能夠避免中端煙市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，但也造成了品牌兩端強(qiáng)、中間弱的問題。（2分）一方面，100元/包及以上的高端煙過于集中，目標(biāo)市場(chǎng)之間缺乏足夠的特性或互補(bǔ)性，容易相互競(jìng)爭(zhēng)，擠占市場(chǎng)，造成資源內(nèi)耗；（1分）另一方面50-100元/包價(jià)位的品牌空缺，產(chǎn)生 “斷層”，致使消費(fèi)者對(duì)品牌整理形象缺乏認(rèn)知，導(dǎo)致品牌形象零碎。（1分）

（2）企業(yè)在鞏固和提升強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)品牌規(guī)格的同時(shí)，選擇性低形成合理的結(jié)構(gòu)梯次。（1）針對(duì)高端品牌集中的問題，企業(yè)需要提高單個(gè)品牌的獨(dú)立性和品牌之間的互補(bǔ)性，淘汰和摒棄定位不清、效益低下的邊緣品牌，避免價(jià)格重疊和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。（1分）同時(shí)在中間“斷層”市場(chǎng)推出或者強(qiáng)化自己的主導(dǎo)品牌塑造品牌整體形象。（2分）

1（5）：品牌發(fā)展戰(zhàn)略（15分）

1.請(qǐng)根據(jù)波士頓矩陣分析九個(gè)品牌分別屬于什么品牌？（無計(jì)算過程不得分 9分）A：市場(chǎng)增長(zhǎng)率（986.4-900）/900*100%=9.6%，低于10%；相對(duì)市場(chǎng)份額32.7，高于10，市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)份額高，屬于金牛品牌

B: 市場(chǎng)增長(zhǎng)率（144-120）/120*100%=20%，高于10%；相對(duì)市場(chǎng)份額24.6,高于10，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額高，屬于明星品牌

C市場(chǎng)增長(zhǎng)率（203.61-165）/165*100%=23.4%，高于10%；相對(duì)市場(chǎng)份額16.2，高于10，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額高，屬于明星品牌

D市場(chǎng)增長(zhǎng)率（580.38-569）/569*100%=2%，低于10%；相對(duì)市場(chǎng)份額12.5，高于10，市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)份額高，屬于金牛品牌

E市場(chǎng)增長(zhǎng)率（314.88-240）/240*100%=31.2%，高于10%；相對(duì)市場(chǎng)份額6.4，低于10； 市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額低，屬于問題品牌

F市場(chǎng)增長(zhǎng)率（192.45-150）/150*100%=28.3%，高于10%；相對(duì)市場(chǎng)份額3，低于10； 市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額低，屬于問題品牌

G市場(chǎng)增長(zhǎng)率（1334.4-120）/120*100%=101.2%，高于10%；相對(duì)市場(chǎng)份額2.4，低于10； 市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額低，屬于問題品牌

H市場(chǎng)增長(zhǎng)率（83.04-80）/900*100%=3.8%，低于10%；相對(duì)市場(chǎng)份額為1.6，低于10； 市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)份額低，屬于問題品牌

I市場(chǎng)增長(zhǎng)率（38.8-50）/50*100%=-22.4%，低于10%；相對(duì)市場(chǎng)份額為0.4,低于10； 市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)份額低，屬于問題品牌

2.請(qǐng)分別指出九個(gè)品牌的服務(wù)策略？（6分）

B、C品牌屬于明星品牌，企業(yè)應(yīng)投入較多資源，采取擴(kuò)大發(fā)展的戰(zhàn)略。

A、D品牌屬于金牛品牌，企業(yè)需要穩(wěn)定其發(fā)展，必要時(shí)對(duì)品牌進(jìn)行強(qiáng)化或革新，以防止品牌老化。

E、F、G品牌屬于問題品牌，企業(yè)應(yīng)該通過分析其關(guān)鍵問題所在，采取加大資源投入使其成為明星品牌，或者出售以求資源回收的戰(zhàn)略。H、I品牌屬于瘦狗品牌，一般要清除出品牌組合，減少對(duì)資源的占用。

第四篇：卷煙品牌營(yíng)銷部分100個(gè)考點(diǎn)

卷煙品牌營(yíng)銷考點(diǎn)

1、品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或者是它們的組合，其目的是識(shí)別某個(gè)銷售者或某銷售者群體的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。

2、品牌內(nèi)涵一般體現(xiàn)在以下方面：知名度、美譽(yù)度、市場(chǎng)表現(xiàn)、信譽(yù)價(jià)值。

3、一個(gè)品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)通常有兩個(gè)衡量指標(biāo)，一是市場(chǎng)覆蓋率，二是市場(chǎng)占有率。

4、最常見的品牌要素包括：品牌名稱、標(biāo)識(shí)、符號(hào)、廣告語、包裝等。

5、品牌口號(hào)是容易認(rèn)知、傳播和記憶的短語。

6、品牌口號(hào)也不是一成不變的。

7、品牌的重要性：有利于產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)形象、有利于保護(hù)消費(fèi)者利益。

8、品牌是是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的無形資本。

9、品牌形象本質(zhì)上存在于消費(fèi)者心中，是消費(fèi)者對(duì)品牌的一種主觀認(rèn)識(shí)、感受和聯(lián)想。

10、品牌定位就是在消費(fèi)者心目中確定一個(gè)獨(dú)特的位置，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生某種需求時(shí)，立刻可以想到該品牌。11、4P理論的四個(gè)主要因素，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。

12、產(chǎn)品不僅僅指產(chǎn)品本身，它應(yīng)是一個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)品整體，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品等。13、4C 理論的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。14、4C 理論應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。

15、品牌組合，是指企業(yè)銷售或經(jīng)營(yíng)品牌的構(gòu)成。

16、品牌組合可以通過三種途徑實(shí)現(xiàn): 創(chuàng)造新品牌、兼并和聯(lián)盟。

17、從消費(fèi)者品牌認(rèn)知的角度，品牌完整的生命周期包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。

18、并不是所有的品牌都經(jīng)歷過品牌生命周期這四個(gè)階段。

19、品牌是競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)。

20、品牌上水平是卷煙上水平的本質(zhì)要求，也是卷煙上水平的集中體現(xiàn)。

21、卷煙品牌以卷煙產(chǎn)品作為載體，為消費(fèi)者提供他們所期待的功能利益和情感利益。

22、工業(yè)企業(yè)是卷煙品牌營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)主體。

23、商業(yè)企業(yè)是卷煙品牌營(yíng)銷的營(yíng)銷主體。

24、零售終端是卷煙品牌營(yíng)銷的前沿陣地。

25、“532”、“461”的行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖，即：爭(zhēng)取用五年或更長(zhǎng)一段時(shí)間，著力培育 2 個(gè)年產(chǎn)量在 500 萬箱、3 個(gè)產(chǎn)量在 300 萬箱以上、5 個(gè)產(chǎn)量在 200 萬箱以上的品牌；培育 12 個(gè)銷售收入超過 400 億元的品牌，其中 6 個(gè)超過 600 億元、1 個(gè)超過 1000 億元。

26、協(xié)同營(yíng)銷，要做到以下三個(gè)“協(xié)同”：品牌營(yíng)銷協(xié)同、市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同、服務(wù)營(yíng)銷協(xié)同。

27、卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的原則：系統(tǒng)計(jì)劃、精細(xì)高效、合理分類、操作規(guī)范。

28、根據(jù)馬斯洛需求層次理論，卷煙消費(fèi)者可劃分為 5 個(gè)類型：生理需求型、安全需求型、社交需求型、尊重需求型、自我實(shí)現(xiàn)型。

29、品牌定位包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和品牌定位三個(gè)步驟。

30、所謂品牌定位，是指對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)，或者說是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程與結(jié)果。

31、企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，要遵循以下基本要求：可測(cè)量性、可進(jìn)入性、可贏利性、易反

應(yīng)性、有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

32、挖掘品牌定位點(diǎn)時(shí)所采取的視角包括產(chǎn)品、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者。

33、所謂品類，是指產(chǎn)品的一種屬性、類別或品種，其建立主要是基于消費(fèi)者頭腦中的概念進(jìn)行的。

34、品類能夠成就品牌，提升品牌價(jià)值。

35、品類的提出一定要以消費(fèi)者為中心。

36、波士頓矩陣的兩個(gè)評(píng)價(jià)維度為：品牌相對(duì)市場(chǎng)份額和品牌的市場(chǎng)增長(zhǎng)率。

37、波士頓矩陣的四種類型：明星品牌、金牛品牌、瘦狗品牌、問題品牌。

38、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有很多，包括個(gè)人因素、社會(huì)因素、文化因素和心理因素等。

39、卷煙消費(fèi)有其自身的特點(diǎn)：.明顯的區(qū)域性、強(qiáng)烈的品牌偏好性、頑固的口味偏好性、快速消費(fèi)性。

40、所謂進(jìn)攻型市場(chǎng)，就是指該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)明顯優(yōu)勢(shì)。

41、卷煙商品的功能就是它的使用價(jià)值，大致有五點(diǎn)：（1）提神解乏、助思考；（2）消遣樂；（3）交際；（4）紀(jì)念品；（5）顯示風(fēng)度，身份地位。

42、產(chǎn)品，是指能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。

43、產(chǎn)品整體概念的五個(gè)層次分別是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。

44、卷煙產(chǎn)品應(yīng)該具有的性質(zhì)可以分為以下五個(gè)部分：一是核心功能、二是附加價(jià)值、三是延伸性質(zhì)、四是象征性、五是虛擬性。

45、品牌傳播實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)。

46、溝通是信息提供者或發(fā)送者發(fā)出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象，以影響其態(tài)度和行為。

47、品牌傳播方式有許多類型，如廣告?zhèn)鞑?、銷售人員傳播、文化傳播、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)推廣、服務(wù)推廣等等。

48、卷煙品牌文化傳播及其手段：散發(fā)書面資料、編輯視聽材料、利用自身媒體、案例故事和活動(dòng)傳播。

49、營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。

50、營(yíng)業(yè)推廣不是促銷活動(dòng)的全部。

51、營(yíng)業(yè)推廣是與人員推廣、廣告、公共推廣相并列的四大基本促銷手段之一。

52、營(yíng)業(yè)推廣的方式：例如：免費(fèi)樣品、印花、折價(jià)券、贈(zèng)送、銷售人員競(jìng)賽、事件促銷、活動(dòng)促銷、抽獎(jiǎng)和返券等等。

53、公關(guān)關(guān)系是一個(gè)組織與其相關(guān)公眾之間的傳播管理或溝通管理，達(dá)到樹立良好品牌或企業(yè)形象、促進(jìn)商品銷售的目的的一系列促銷活動(dòng)。

54、公共關(guān)系在市場(chǎng)營(yíng)銷中的積極作用：提高品牌的知名度、樹立良好的品牌形象、公關(guān)可以化解品牌危機(jī)。

55、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)還是企業(yè)贏得客戶、贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

56、卷煙品牌服務(wù)推廣是指利用服務(wù)促進(jìn)顧客對(duì)品牌的感知、滿意和忠誠(chéng)。

57、整合營(yíng)銷傳播(IMC)的核心思想是：以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素以實(shí)現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo)。

58、目標(biāo)市場(chǎng)策略通常有五種策略可供選擇：集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略、選擇專業(yè)化目標(biāo)市場(chǎng)策略、專業(yè)化目標(biāo)市場(chǎng)策略、無差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略。

59、口碑是一種主要通過人們向目標(biāo)受眾傳播企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）信息而進(jìn)行的非常有效的營(yíng)銷方法。

60、滿意的消費(fèi)者是最好的口碑。

61、品牌導(dǎo)入期的傳播目標(biāo)是引起消費(fèi)者注意。

62、品牌成長(zhǎng)期的傳播目標(biāo)是在提高品牌知名度的同時(shí)，加強(qiáng)品牌美譽(yù)度的培養(yǎng)，其本質(zhì)在 于提高銷量，獲取利潤(rùn)，并引導(dǎo)消費(fèi)者形成品牌偏好。

63、品牌成熟期的傳播目標(biāo)是在培育美譽(yù)度的情況下，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，維護(hù)已有的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)份額。

64、品牌衰退期的傳播目標(biāo)是維持品牌的知名度與美譽(yù)度，尤其是品牌忠誠(chéng)度，以延長(zhǎng)品牌生命周期。

65、卷煙商業(yè)企業(yè)是品牌、市場(chǎng)、客戶的連結(jié)者和本地市場(chǎng)狀態(tài)的調(diào)節(jié)者。66、公平競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在“三個(gè)公平”上，即機(jī)會(huì)公平、過程公平和結(jié)果公平。

67、科學(xué)的品類規(guī)劃離不開建立三個(gè)信息或數(shù)據(jù)庫(kù)：品牌檔案庫(kù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、零售客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，這三個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)是規(guī)劃品類、規(guī)劃品牌的基石。68、品牌信息是品牌營(yíng)銷活動(dòng)的靈感源、傳感器和導(dǎo)航儀。

69、當(dāng)前卷煙品牌對(duì)信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是建立品牌檔案（信息資源庫(kù)）；第二種方式是建立信息實(shí)時(shí)反饋機(jī)制。

70、每個(gè)品牌規(guī)格的檔案信息一般包括：基礎(chǔ)信息、經(jīng)營(yíng)信息、營(yíng)銷信息、客戶信息、消費(fèi)者信息和工業(yè)企業(yè)信息。

71、建立卷煙品牌檔案，應(yīng)遵循以下原則與標(biāo)準(zhǔn)：真實(shí)準(zhǔn)確原則、及時(shí)有效原則、規(guī)范統(tǒng)一原則、共建共享原則。

72、品牌檔案的建立程序：收集品牌信息資料、整理分析品牌資料、明確標(biāo)準(zhǔn)，分類歸檔、動(dòng)態(tài)管理維護(hù)檔案。

73、反映卷煙品牌市場(chǎng)狀態(tài)的主要指標(biāo)有：市場(chǎng)占有率、品牌覆蓋率、品牌上柜率、品牌重需率、品牌動(dòng)銷率、品牌斷貨率和品牌成長(zhǎng)率。

74、市場(chǎng)占有率：指某種卷煙品牌銷售量占所在市場(chǎng)同品類銷售總量的百分比，可揭示品牌在市場(chǎng)的地位和業(yè)績(jī)，反映品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。計(jì)算公式為：市場(chǎng)占有率=該品牌周期內(nèi)銷量）/同品類周期內(nèi)銷量×100%。

75、市場(chǎng)覆蓋率：是反映卷煙品牌對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋程度的指標(biāo)。計(jì)算公式為：覆蓋率=（已覆蓋的片區(qū)數(shù)量/目標(biāo)片區(qū)數(shù)量）*100%。

76、單品牌上柜率：是反映卷煙品牌上柜銷售覆蓋面的指標(biāo)，該指標(biāo)能反映出品牌的投放策略和零售戶對(duì)品牌的接受程度。計(jì)算公式為：（實(shí)現(xiàn)上柜零售戶數(shù)/目標(biāo)客戶數(shù)）*100%。77、單品牌重需率：是反映零售客戶對(duì)某品牌規(guī)格的需求旺盛程度的指標(biāo)。計(jì)算公式為：（某品牌本周有需求記錄的樣本零售戶數(shù)/前三周有該品牌訂單紀(jì)錄的樣本零售戶數(shù)）*100%。78、單品牌動(dòng)銷率：是反映卷煙品牌銷售面變化的指標(biāo)。計(jì)算公式為：（某品牌本周有訂單記錄的樣本零售戶數(shù)/前三周有該品牌訂單紀(jì)錄的樣本零售戶數(shù)）*100%。

79、單品牌公司斷貨率：是反映公司貨源組織程度的指標(biāo)。計(jì)算公式為：（某品牌有需求記錄但訂單為 0 的訂單記錄數(shù)/該品牌有需求的訂單記錄總數(shù)）*100%。

80、單品牌客戶斷貨率：是反映公司對(duì)零售戶貨源滿足程度的指標(biāo)。計(jì)算公式為：（某品牌規(guī)格當(dāng)周庫(kù)存為 0 的樣本客戶數(shù)/前三周有該品牌規(guī)格訂單的樣本客戶總數(shù)）*100%。81、單品牌成長(zhǎng)率：是反映某品牌的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)和同檔次市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位的綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)，分銷量增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率。銷量增長(zhǎng)率=（本期銷量/上年同期銷量-1）*100%，82、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率=（本期品牌在同價(jià)區(qū)市場(chǎng)中市場(chǎng)份額/上期品牌在同價(jià)區(qū)市場(chǎng)中市場(chǎng)份額-1）*100%。

83、區(qū)域市場(chǎng)品類規(guī)劃堅(jiān)持四個(gè)導(dǎo)向：市場(chǎng)導(dǎo)向、政策導(dǎo)向、品牌導(dǎo)向、管理導(dǎo)向。

84、卷煙商業(yè)企業(yè)可以結(jié)合實(shí)際將品類角色分為重點(diǎn)品類、潛力品類、常規(guī)品類和一般品類。85、定期調(diào)整品類寬度和單品選擇，調(diào)整周期一般為半年一次。

86、通常而言，合理的商品組合結(jié)構(gòu)應(yīng)包含主銷品牌、替代品牌、新品牌及待淘汰品牌四個(gè)角色。

87、主銷品牌一般由1至3個(gè)品牌構(gòu)成，占到同品類70%以上的市場(chǎng)份額。

88、區(qū)域市場(chǎng)品牌規(guī)劃基本原則：市場(chǎng)導(dǎo)向原則、工商協(xié)同原則、突出重點(diǎn)原則、發(fā)展優(yōu)先原則。

89、品牌認(rèn)知是消費(fèi)者與品牌關(guān)系的基礎(chǔ)，是消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉和了解程度的反映。90、品牌認(rèn)知梯度一般包括提及認(rèn)知度、未提示認(rèn)知度、提示認(rèn)知度和無認(rèn)知度四個(gè)層次。91、賣點(diǎn)（USP）：即獨(dú)特銷售主張，分情感性賣點(diǎn)和功能性賣點(diǎn)。

92、提煉新品賣點(diǎn)的十個(gè)角度：品牌名稱、品質(zhì)口味、外觀包裝、卷煙煙支、卷煙原料、品牌理念、文化背景、知名度、促銷活動(dòng)、卷煙價(jià)格。

93、提煉宣傳新品賣點(diǎn)的四個(gè)注意：因地制宜，因人而異；結(jié)合消費(fèi)者需求的賣點(diǎn)才能成為利益點(diǎn)；區(qū)別不同類型的品牌；賣點(diǎn)宜少宜精不宜多。

94、價(jià)格的下滑波動(dòng)是卷煙品牌培育的最大殺手。

95、品牌忠誠(chéng)的四個(gè)階段：認(rèn)知性忠誠(chéng)感、意向性忠誠(chéng)感、行為性忠誠(chéng)感；情感性忠誠(chéng)感。96、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則：市場(chǎng)導(dǎo)向原則、政策訴求原則、客我互動(dòng)原則、循序漸進(jìn)原則。

97、開展品牌推介應(yīng)做好“四個(gè)認(rèn)知”：認(rèn)知品牌、認(rèn)知政策、認(rèn)知市場(chǎng)、認(rèn)知自我。98、“AIDA”的四個(gè)發(fā)展階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認(rèn)同，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

99、隨著《煙草控制框架公約》即將在國(guó)內(nèi)全面實(shí)施，卷煙品牌傳播的唯一渠道就是零售終端。

100、品牌終端維護(hù)的目的與意義主要有：鞏固市場(chǎng)地位、提升品牌價(jià)值、預(yù)防和化解品牌危機(jī)、不斷提高顧客滿意度

第五篇：卷煙營(yíng)銷考試初級(jí)基礎(chǔ)知識(shí)練習(xí)題庫(kù)2016

初級(jí)理論習(xí)題（BA01—CB10）

BA01（市場(chǎng)信息采集的作用）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 市場(chǎng)信息采集對(duì)營(yíng)銷決策的作用主要體現(xiàn)以下兩方面：一是做決策的探測(cè)器，二是（）。A．做營(yíng)銷的探測(cè)器 B．做信息的探測(cè)器 C．做決策的監(jiān)測(cè)器 D．做選策的監(jiān)測(cè)器

002 市場(chǎng)信息采集對(duì)營(yíng)銷決策的作用主要體現(xiàn)以下兩方面：一是做決策的（），二是做決策的監(jiān)測(cè)器。A．監(jiān)視器 B．控制器 C．探測(cè)器 D．選擇器

003 市場(chǎng)信息采集的基本意義在于（）提供足夠的依據(jù)。A．為營(yíng)銷決策 B．為經(jīng)營(yíng)銷決策 C．為銷售決策 D．為銷量決策

004 市場(chǎng)信息采集的（）意義在于提為營(yíng)銷決策供足夠的依據(jù)。

A．基本 B．基礎(chǔ) C．主要 D．重要

判斷題：

005（）市場(chǎng)信息采集的基本意義在于提為營(yíng)銷決策供足夠的依據(jù)。

006（）市場(chǎng)信息采集對(duì)的營(yíng)銷決策作用主要體現(xiàn)以下兩方面：一是做決策的探測(cè)器，二是做決策的監(jiān)測(cè)器。

BA02（了解宏觀市場(chǎng)狀態(tài)包括的內(nèi)容）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 宏觀市場(chǎng)狀態(tài)信息包括宏觀消費(fèi)環(huán)境、卷煙消費(fèi)狀態(tài)、卷煙品牌的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和（）渠道狀態(tài)。A． 促銷 B． 銷售 C． 零售 D． 批發(fā)

002 宏觀市場(chǎng)狀態(tài)信息包括宏觀消費(fèi)環(huán)境、（）消費(fèi)狀態(tài)、卷煙品牌的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和零售渠道狀態(tài)。A．商品 B．卷煙 C． 物品 D．促銷品

003（）環(huán)境信息包括人口統(tǒng)計(jì)因素、社會(huì)與文化因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治和法律因素、科技因素和競(jìng)爭(zhēng)因素。

A．宏觀消費(fèi) B．卷煙消費(fèi)

C．零售消費(fèi) D．商品消費(fèi)

004 卷煙消費(fèi)狀態(tài)信息指能夠影響（）和卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的因素。A．產(chǎn)品消費(fèi)總量 B．卷煙消費(fèi)總量 C．卷煙消費(fèi)水平D．商品消費(fèi)總量

判斷題：

005（）宏觀市場(chǎng)狀態(tài)信息包括宏觀消費(fèi)環(huán)境、宏觀消費(fèi)消費(fèi)狀態(tài)、卷煙品牌的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和零售渠道狀態(tài)。

006（）宏觀市場(chǎng)狀態(tài)信息包括宏觀消費(fèi)環(huán)境、卷煙消費(fèi)狀態(tài)、卷煙品牌的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和銷售渠道狀態(tài)

BA03（了解微觀消費(fèi)行為包括的內(nèi)容）——鑒定點(diǎn)

001 消費(fèi)需求信息包括消費(fèi)者（）、消費(fèi)者內(nèi)在訴求。A．行為特征 B．思想特征 C．思想訴求 D．行為訴求

002 消費(fèi)需求信息包括消費(fèi)者行為特征、消費(fèi)者（）。A．思想特征 B．思想訴求 C．行為訴求 D．內(nèi)在訴求

003（）是指卷煙消費(fèi)者所持的態(tài)度、卷煙消費(fèi)行為、卷煙購(gòu)買行為等影響卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的各項(xiàng)因素。A．卷煙消費(fèi)者特征 B．卷煙消費(fèi)者行為 C．產(chǎn)品消費(fèi)者行為 D．產(chǎn)品消費(fèi)者特征

004 消費(fèi)者內(nèi)在訴求是指消費(fèi)者內(nèi)在的期待和（）。A．欲望 B．愿望 C．希望 D．期望

判斷題：

005（）消費(fèi)者內(nèi)在訴求難以被直接調(diào)研取得

006（）消費(fèi)需求信息包括消費(fèi)者思想特征、消費(fèi)者內(nèi)在訴求。

BA04（了解品牌表現(xiàn)包括的內(nèi)容）——鑒定點(diǎn)

001 與卷煙品牌表現(xiàn)相關(guān)的信息包括產(chǎn)品屬性測(cè)試、（）的品牌認(rèn)知和偏好。A．消費(fèi)者 B．專家 C．顧客 D．零售戶

002 與卷煙品牌表現(xiàn)相關(guān)的信息包括（）屬性測(cè)試、消費(fèi)者的品牌認(rèn)知和偏好。

A．產(chǎn)品 B．商品 C． 物品 D．產(chǎn)品

003 對(duì)于重點(diǎn)培育品牌，（）需要監(jiān)測(cè)品牌銷售走勢(shì)，確保品牌的銷售狀態(tài)平衡。A．煙草商業(yè)企業(yè) B．煙草工業(yè)企業(yè) C．零售戶 D．消費(fèi)者

004 與卷煙品牌表現(xiàn)相關(guān)的信息包括產(chǎn)品屬性測(cè)試、消費(fèi)者的品牌（）和偏好。A．認(rèn)知 B．認(rèn)識(shí) C．愛好 D．喜好

判斷題：

005（）在一項(xiàng)新品引入地區(qū)市場(chǎng)前，不需要進(jìn)行新品調(diào)研。

006（）對(duì)于重點(diǎn)培育品牌，煙草商業(yè)企業(yè)需要監(jiān)測(cè)品牌銷售走勢(shì)，確保品牌的銷售狀態(tài)平衡。

BA05（了解渠道動(dòng)銷和渠道反饋的內(nèi)容）——鑒定點(diǎn)

001 社會(huì)庫(kù)存監(jiān)測(cè)是指通過對(duì)（）庫(kù)存的銷售的監(jiān)測(cè)，真實(shí)反映社會(huì)庫(kù)存水平和庫(kù)存變動(dòng)走勢(shì)。A． 消費(fèi)者 B．零售客戶 C． 商業(yè)企業(yè) D．工業(yè)企業(yè)

002（）庫(kù)存監(jiān)測(cè)是指通過對(duì)零售客戶庫(kù)存的銷售的監(jiān)測(cè)，真實(shí)反映社會(huì)庫(kù)存水平和庫(kù)存變動(dòng)走勢(shì)。A． 企業(yè) B． 社會(huì) C． 消費(fèi)者 D． 零售戶

003（）是指監(jiān)測(cè)卷煙的市場(chǎng)價(jià)格秩序、市場(chǎng)價(jià)格水平和了解價(jià)格走勢(shì)。A．消費(fèi)價(jià)格監(jiān)測(cè) B．市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)測(cè) C．批發(fā)價(jià)格監(jiān)測(cè) D．零售價(jià)格監(jiān)測(cè)

004 市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)測(cè)是指監(jiān)測(cè)卷煙的市場(chǎng)價(jià)格秩序、（）和了解價(jià)格走勢(shì) A．消費(fèi)市場(chǎng)價(jià)格水平B．批發(fā)價(jià)格水平C．零售價(jià)格水平D．市場(chǎng)價(jià)格水平

判斷題：

005（）了解市場(chǎng)價(jià)格可以幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)范管理。

006（）了解渠道消費(fèi)反饋可以幫助我們獲得一線的市場(chǎng)信息。

BA06（間接資料）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 可用的信息采集方式正確的是（）。

A.直接資料 B.間接資料 C.外部資料 D.內(nèi)部資料 002 下列選項(xiàng)中對(duì)間接資料的優(yōu)點(diǎn)描述正確的是（）。A.間接資料的準(zhǔn)確性高

B.間接資料來源多樣，且角度一致 C.搜集間接資料的速度快 D.間接資料符合當(dāng)前研究的目標(biāo)

003 下列選項(xiàng)中對(duì)間接資料的缺點(diǎn)描述正確的是（）。A.數(shù)據(jù)收集的成本高 B.間接資料可能不完整 C.搜集間接資料的速度慢 D.間接資料符合當(dāng)前研究的目標(biāo)

004 下列選項(xiàng)中對(duì)間接資料的來源描述正確的是（）。A.內(nèi)部間接資料和外部間接資料 B.定性調(diào)研和定量調(diào)研

C.終端信息采集和數(shù)據(jù)挖掘 D.專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研

判斷題：

005()內(nèi)部間接資料一般保存于公司內(nèi)部，包括訂單銷售數(shù)據(jù)、卷煙庫(kù)存數(shù)據(jù)、零售客戶的經(jīng)營(yíng)臺(tái)賬、公司的銷售報(bào)表、此前的市場(chǎng)分析報(bào)告或內(nèi)部調(diào)研報(bào)告。

006()外部間接資料一般保存于公司外部，包括訂單銷售數(shù)據(jù)、卷煙庫(kù)存數(shù)據(jù)、零售客戶的經(jīng)營(yíng)臺(tái)賬、公司的銷售報(bào)表、此前的市場(chǎng)分析報(bào)告或外部調(diào)研報(bào)告。

BA07（定性調(diào)研）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研基本的組織方式正確的是（）。A.定性調(diào)研 B.前期調(diào)研 C.信息調(diào)研 D.集中調(diào)研

002 下列選項(xiàng)中比較典型的定性調(diào)研形式正確的是（）。A.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 B.入戶訪問

C.零售客戶留置問卷調(diào)查 D.消費(fèi)者座談會(huì)

003 下列選項(xiàng)中不屬于定性調(diào)研形式的是（）。A.零售客戶代表座談會(huì) B.新品卷煙品吸會(huì)

C.零售客戶留置問卷調(diào)查 D.消費(fèi)者座談會(huì)

004 有目的地組織不同消費(fèi)者群的品吸會(huì)屬于專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研的哪種組織方式（）。A.集中調(diào)研 B.前期調(diào)研 C.定性調(diào)研 D.定量調(diào)研

判斷題：

005()消費(fèi)者座談會(huì)或零售客戶代表座談會(huì)就是比較典型的定量調(diào)研形式。

006()專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研主要有三種基本的組織方式：定性調(diào)研，定量調(diào)研，集中調(diào)研。

BA08（定量調(diào)研）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研基本的組織方式正確的是（）。A.集中調(diào)研 B.前期調(diào)研 C.信息調(diào)研 D.定量調(diào)研

002 下列選項(xiàng)中屬于定量調(diào)研形式的是（）。A.新品卷煙品吸會(huì) B.零售客戶代表座談會(huì) C.零售客戶留置問卷調(diào)查 D.消費(fèi)者座談會(huì)

003 下列選項(xiàng)中不屬于定量調(diào)研形式的是（）。A.神秘客戶訪問

B.新品卷煙品吸會(huì)

C.零售客戶留置問卷調(diào)查 D.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

004 當(dāng)定性調(diào)研不能滿足對(duì)于數(shù)據(jù)代表性和精確性的要求，因而可能需要組織（）。A.集中調(diào)研 B.前期調(diào)研 C.專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研 D.定量調(diào)研

判斷題：

005()當(dāng)定性調(diào)研不能滿足對(duì)于數(shù)據(jù)代表性和精確性的要求，因而可能需要組織專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研。006()專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研主要有兩種基本的組織方式：定性調(diào)研，集中調(diào)研。

BA09（終端信息采集的優(yōu)點(diǎn)）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 終端信息采集可以幫助商業(yè)企業(yè)（）。A.了解一線人員的困難

B.有效控制市場(chǎng)的發(fā)展與變化情況 C.知曉零售客戶的生活困難

D.了解卷煙品牌與競(jìng)爭(zhēng)品只之間在終端促銷活動(dòng)與市場(chǎng)反饋的情況

002 下列選項(xiàng)中不屬于終端信息采集的優(yōu)點(diǎn)的是（）。A.了解終端銷售情況

B.有效控制市場(chǎng)的發(fā)展與變化情況 C.知曉零售客戶的意見建議

D.了解卷煙品牌與競(jìng)爭(zhēng)品只之間在終端促銷活動(dòng)與市場(chǎng)反饋的情況

003 了解市場(chǎng)的發(fā)展與變化情況，了解不同區(qū)域季節(jié)的網(wǎng)點(diǎn)變化、消費(fèi)者的喜好等屬于（）。A.間接資料優(yōu)點(diǎn) B.專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研優(yōu)點(diǎn) C.終端信息采集優(yōu)點(diǎn) D.數(shù)據(jù)挖掘優(yōu)點(diǎn)

004 了解卷煙品牌與競(jìng)爭(zhēng)品只之間在終端促銷活動(dòng)與市場(chǎng)反饋的情況屬于（）。A.間接資料優(yōu)點(diǎn) B.專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研優(yōu)點(diǎn) C.數(shù)據(jù)挖掘優(yōu)點(diǎn) D.終端信息采集優(yōu)點(diǎn)

判斷題：

005()終端信息采集可以幫助商業(yè)企業(yè)：了解一線人員的困難、有效控制市場(chǎng)的發(fā)展于變化情況、了解零售客戶的意見建議、了解卷煙品牌與競(jìng)爭(zhēng)品之間在終端促銷活動(dòng)與市場(chǎng)反饋的情況。

006()了解終端銷售的情況：包括終端有哪些單品、零售價(jià)格、本周/本月有哪些單品有銷售、哪些是滯銷的、共銷售多少數(shù)量的產(chǎn)品、銷售額情況。

BA10（終端信息采集的局限）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 下列選項(xiàng)中不屬于終端信息采集的局限的是（）。A.代表性問題 B.客觀性問題 C.主觀性問題 D.匯總上的問題

002 下列選項(xiàng)中對(duì)終端信息采集代表性問題描述不正確的是（）。A.客戶經(jīng)理的反饋具有零散性

B.客戶經(jīng)理們的素質(zhì)不一也會(huì)造成信息反饋的差異 C.終端監(jiān)測(cè)點(diǎn)不可能覆蓋到區(qū)域內(nèi)所有零售客戶 D.采集的信息具有足夠的代表性

003 零售客戶反饋的消費(fèi)信息，有時(shí)會(huì)帶上零售客戶的主觀意志，不能客觀反映市場(chǎng)需求的問題屬于（）。

A.主觀性問題 B.客觀性問題 C.代表性問題 D.匯總上的困難

004 實(shí)時(shí)上傳的終端進(jìn)銷存數(shù)據(jù)非常龐大，如何有效匯總利用的問題屬于（）。A.主觀性問題 B.客觀性問題 C.代表性問題 D.匯總上的困難

判斷題：

005()終端信息采集會(huì)面臨一些信息處理難題，包括代表性問題、客觀性問題、主觀性問題和匯總上的困難。

006()終端監(jiān)測(cè)點(diǎn)不可能覆蓋到區(qū)域內(nèi)所有零售客戶, 采集的信息具有足夠的代表性。

BA11 數(shù)據(jù)挖掘——鑒定點(diǎn) 單選題

001 數(shù)據(jù)挖掘的主要特點(diǎn)是對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行抽取、轉(zhuǎn)換、分析和其他模型化處理，從中提取輔助商業(yè)決策的（）數(shù)據(jù)。A．關(guān)鍵性 B.重要性

C.不可或缺性 D.主要

002 數(shù)據(jù)挖掘是一種新的（）處理技術(shù)。A.科技信息 B.商業(yè)信息 C.市場(chǎng)信息 D.決策信息

003 挖掘其實(shí)是一類深層次的（）方法，從嚴(yán)格意義上講不能算為市場(chǎng)信息采集。A．?dāng)?shù)據(jù)收集 B.數(shù)據(jù)分析 C.數(shù)據(jù)匯總 D.數(shù)據(jù)運(yùn)用

004 數(shù)據(jù)挖掘的主要特點(diǎn)是對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行抽取、（）、分析和其他模型化處理，從中提取輔助商業(yè)決策的關(guān)鍵性數(shù)據(jù)。

A.整合 B.核查 C.統(tǒng)計(jì) D.轉(zhuǎn)換

判斷題

005（）從嚴(yán)格意義上講，數(shù)據(jù)挖掘并不能稱為市場(chǎng)信息采集。

006（）數(shù)據(jù)挖掘可以幫助我們進(jìn)行樣本跟蹤、聚類分析和關(guān)聯(lián)分析等工作。

BA12 終端信息的特點(diǎn)——鑒定點(diǎn) 單選題

001 終端信息的表現(xiàn)形式有很多種，比較典型的有兩類：一是可標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)信息；二是（）。A．精確信息

B.難以標(biāo)準(zhǔn)化的文字記錄 C.顯性信息 D.隱性信息

002 關(guān)于終端信息特點(diǎn)描述正確的是（）。A.分散性、長(zhǎng)期性、互動(dòng)性、重復(fù)性 B.分散性、長(zhǎng)期性、互動(dòng)性、單一性 C.集中性、長(zhǎng)期性、互動(dòng)性、重復(fù)性 D.分散性、短暫性、互動(dòng)性、重復(fù)性

003 關(guān)于終端信息表現(xiàn)形式描述正確的是（）。A.終端信息的表現(xiàn)形式是單一的 B.終端信息的表現(xiàn)形式有多種

C.能夠放映動(dòng)銷水平的銷售、價(jià)格、庫(kù)存數(shù)據(jù)與市場(chǎng)分析是難以標(biāo)準(zhǔn)化的文字記錄 D來自一線的信息反饋、市場(chǎng)分析等是可標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)信息

004 終端信息的特點(diǎn)包括（）、長(zhǎng)期性、互動(dòng)性和重復(fù)性。A.集中性 B.統(tǒng)一性

C.分散性 D.差異性

判斷題

005()終端消費(fèi)行為是隨時(shí)隨地在發(fā)生，加上企業(yè)影響消費(fèi)者手段在終端具有分眾性，因此終端競(jìng)爭(zhēng)信息情報(bào)的最大特點(diǎn)就是集中、統(tǒng)一。

006（）終端信息的特點(diǎn)包括集中性、長(zhǎng)期性、互動(dòng)性和重復(fù)性。

BA13 終端信息采集的方式——鑒定點(diǎn) 單選題

001 終端信息采集從采集范圍看，可以采取選點(diǎn)監(jiān)測(cè)式和（）。A.全面覆蓋式 B.部分覆蓋式 C.普遍覆蓋式 D.單一監(jiān)測(cè)式

002 終端信息采集從采集渠道看，可以采取手工采集和反饋及（）。A.查看相關(guān)資料 B.經(jīng)驗(yàn)推算 C.上網(wǎng)查詢 D.信息系統(tǒng)自動(dòng)采集

003 取得市場(chǎng)信息最傳統(tǒng)也最主要的渠道是（）。A.建立終端信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面掌握終端信息 B運(yùn)用信息技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)信息共享 C.營(yíng)銷人員走訪客戶，取得一手市場(chǎng)資料 D.相關(guān)二手資料

004 以下哪種信息采集方式可以較好的確保信息的完整性、及時(shí)性和真實(shí)性()。A.營(yíng)銷人員走訪客戶，取得一手市場(chǎng)資料

B.建立終端信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面掌握終端信息 C.運(yùn)用信息技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)信息共享 D.查閱相關(guān)二手資料

判斷題

005（）取得市場(chǎng)信息最傳統(tǒng)也最主要的渠道是建立終端信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面掌握終端信 息。

006（）大量使用終端信息系統(tǒng)，可以代替營(yíng)銷人員走訪客戶，取得一手市場(chǎng)信息。

BB01 市場(chǎng)分析的價(jià)值——鑒定點(diǎn) 單選題

001 下列關(guān)于市場(chǎng)分析的價(jià)值描述錯(cuò)誤的是：（）

A.企業(yè)通過各種渠道采集來的市場(chǎng)信息，在沒做任何處理前，無法產(chǎn)生任何價(jià)值 B.市場(chǎng)分析是市場(chǎng)調(diào)研的組成部分和必然結(jié)果 C.市場(chǎng)分析是市場(chǎng)預(yù)測(cè)的前提和準(zhǔn)備過程

D.通過各種渠道采集來的市場(chǎng)信息，在沒做任何處理前，可以產(chǎn)生一定價(jià)值

002 市場(chǎng)分析的價(jià)值在于（）。A.發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) B.等待機(jī)會(huì)

C.挖掘機(jī)會(huì) D.利用機(jī)會(huì)

003 市場(chǎng)分析是市場(chǎng)調(diào)查的組成部分和（）。A.必然結(jié)果 B.目的 C.手段 D工具

004 市場(chǎng)分析在企業(yè)運(yùn)作中是（）。A.承前啟后的工作 B.可有可無的工作 C.前提工作 D.重要工作

判斷題

005（）市場(chǎng)分析的價(jià)值在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

006（）企業(yè)通過各種渠道采集來的市場(chǎng)信息，在沒做任何處理前，可以產(chǎn)生一定價(jià)值。

BB02 市場(chǎng)分析的含義——鑒定點(diǎn) 單選題

001 分析是根據(jù)已獲得的市場(chǎng)調(diào)查資料，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)原理，分析市場(chǎng)狀況及其變化，并且形成（）的過程。A．分析結(jié)果 B.解決方案 C.個(gè)人觀點(diǎn) D.市場(chǎng)觀點(diǎn)

002 在市場(chǎng)分析中必不可少的要素包括有數(shù)據(jù)、有代表性、有結(jié)論及（）。A.分析過程 B.分析工具 C.分析辦法 D.指導(dǎo)行動(dòng)

003 市場(chǎng)分析中的數(shù)據(jù)應(yīng)該經(jīng)過篩選，跟結(jié)論之間有（）且足夠支持結(jié)論。A．必然關(guān)系 B.偶然關(guān)系 C.沒有關(guān)系 D.因果關(guān)系

004 以下哪項(xiàng)不屬于市場(chǎng)分析中必不可少的因素：（）A．有數(shù)據(jù) B.有圖表 C.有代表性 D.有結(jié)論

判斷題

005（）市場(chǎng)分析中的數(shù)據(jù)是經(jīng)過篩選出來的，可以跟結(jié)論之間沒有任何關(guān)系。

006（）能夠指導(dǎo)行動(dòng)的分析報(bào)告，通常具有比較完整的分析結(jié)構(gòu)，即對(duì)信息進(jìn)行多層次的挖掘。

BB03 卷煙市場(chǎng)分析的類型 ——鑒定點(diǎn) 單選題

001 專項(xiàng)調(diào)研分析是市場(chǎng)信息采集工作的（），市場(chǎng)調(diào)研和信息監(jiān)測(cè)必須經(jīng)歷信息整理和分析的步驟才可能有實(shí)質(zhì)意義的產(chǎn)出。A．重要組成部分 B．唯一內(nèi)容

C．次要組成部分 D．附加內(nèi)容

002 營(yíng)銷人員需要（）對(duì)整個(gè)轄區(qū)或所負(fù)責(zé)的騙取進(jìn)行綜合性的市場(chǎng)分析。A不定期 B.定期 C.隨意地 D.看具體情況

003 依據(jù)信息采集手段的不同，下列屬于專項(xiàng)調(diào)研分析的類型的是（）A．對(duì)終端信息監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)分析 B．對(duì)銷售數(shù)據(jù)的綜合分析 C．對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的綜合分析 D．周期性市場(chǎng)分析

004下列不屬于按周期分的市場(chǎng)分析類型是：（）A．月度分析 B.半年分析 C.分析 D.轄區(qū)分析

判斷題

005（）按市場(chǎng)分析的主體分，有工業(yè)企業(yè)角度的市場(chǎng)分析，商業(yè)企業(yè)角度的市場(chǎng)分析。

006（）專項(xiàng)調(diào)研分析是市場(chǎng)信息采集工作的重要組成部分，市場(chǎng)調(diào)研和信息監(jiān)測(cè)必須經(jīng)歷信息整理和分析的步驟才可能有實(shí)質(zhì)意義的產(chǎn)出。

BB04（形成分析結(jié)論的基本步驟）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 市場(chǎng)分析的基本步驟不包括（）。A.撰寫分析報(bào)告 B．?dāng)?shù)據(jù)代表性檢驗(yàn) C．?dāng)?shù)據(jù)分析 D．呈現(xiàn)分析結(jié)果

002 市場(chǎng)分析的基本步驟不包括（）。A．?dāng)?shù)據(jù)復(fù)核與初步整理 B．撰寫分析報(bào)告 C．?dāng)?shù)據(jù)分析 D．呈現(xiàn)分析結(jié)果

003 市場(chǎng)分析的基本步驟不包括（）。A．?dāng)?shù)據(jù)復(fù)核與初步整理 B．?dāng)?shù)據(jù)代表性檢驗(yàn)

C．撰寫分析報(bào)告 D．呈現(xiàn)分析結(jié)果

004 市場(chǎng)分析的基本步驟不包括（）。A．?dāng)?shù)據(jù)復(fù)核與初步整理 B．?dāng)?shù)據(jù)代表性檢驗(yàn) C．?dāng)?shù)據(jù)分析 D．撰寫分析報(bào)告

判斷題

005()通常，呈現(xiàn)分析結(jié)果的方式就是市場(chǎng)分析報(bào)告。006()數(shù)據(jù)分析是市場(chǎng)分析的基本步驟之一。

BB05（市場(chǎng)維度的卷煙市場(chǎng)分析）——鑒定點(diǎn)

單選題

001 市場(chǎng)維度分析不包括（）。

A．周期性市場(chǎng)分析 B．需求滿足情況 C．社會(huì)動(dòng)銷情況 D．市場(chǎng)狀態(tài)

002 市場(chǎng)維度分析不包括（）。A．品牌維度 B．需求滿足情況 C．社會(huì)動(dòng)銷情況 D．市場(chǎng)狀態(tài)

003 市場(chǎng)維度分析不包括（）。A．零售戶維度 B．需求滿足情況 C．社會(huì)動(dòng)銷情況 D．市場(chǎng)狀態(tài)

004 市場(chǎng)維度分析不包括（）。A．上柜率

B．需求滿足情況 C．社會(huì)動(dòng)銷情況 D．市場(chǎng)狀態(tài)

判斷題

005()綜合性的市場(chǎng)分析需要從市場(chǎng)、品牌和零售戶三方面維度分析才完整。006()市場(chǎng)維度分析只包括需求滿足情況和社會(huì)動(dòng)銷情況兩方面。

BB06（品牌維度的卷煙市場(chǎng)分析）——鑒定點(diǎn)

單選題

001 品牌維度的分析不包括（）。A.品牌的銷售情況

B．反應(yīng)品牌市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的主要指標(biāo)分析 C．品牌的社會(huì)動(dòng)銷分析 D．品牌的知名度

002 品牌維度的分析不包括（）。

A.品牌的銷售情況

B．反應(yīng)品牌市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的主要指標(biāo)分析 C．品牌的社會(huì)動(dòng)銷分析 D．品牌知曉率

003 品牌維度的分析不包括（）。A.品牌的銷售情況

B．反應(yīng)品牌市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的主要指標(biāo)分析 C．品牌的社會(huì)動(dòng)銷分析 D．品牌認(rèn)知度

004 品牌維度的分析不包括（）。A.品牌的銷售情況

B．反應(yīng)品牌市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的主要指標(biāo)分析 C．品牌的社會(huì)動(dòng)銷分析 D．品牌占有率

判斷題

005()品牌維度分析的層面通常從品牌和規(guī)格兩個(gè)層面展開。006()品牌維度分析不應(yīng)包括品牌的社會(huì)動(dòng)銷分析。

BB07（客戶維度的卷煙市場(chǎng)分析）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 零售戶維度的分析應(yīng)該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動(dòng)銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．盈利水平、貨源滿足率、客戶動(dòng)銷率、斷貨率 C．盈利水平、貨源滿足率、客戶動(dòng)銷率 D．盈利水平、貨源滿足率

002 零售戶維度的分析應(yīng)該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動(dòng)銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．盈利水平、客戶動(dòng)銷率、斷貨率 C．盈利水平、客戶動(dòng)銷率 D．盈利水平、003 零售戶維度的分析應(yīng)該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動(dòng)銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．客戶動(dòng)銷率、斷貨率 C．貨源滿足率、客戶動(dòng)銷率 D．貨源滿足率

004 零售戶維度的分析應(yīng)該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動(dòng)銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．盈利水平、貨源滿足率、斷貨率 C．盈利水平、貨源滿足率、D．客戶滿意度

判斷題

005()零售戶維度的分析不應(yīng)該包括盈利水平。006()零售戶維度的分析不應(yīng)該包括客戶動(dòng)銷率。

CA01（卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)涵）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 按品牌營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)調(diào)研資料的時(shí)間性要求區(qū)分，調(diào)研報(bào)告可分為（）。A.定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研

B．定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研、月度調(diào)研 C．定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研、季度調(diào)研 D．定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研、不定期調(diào)研

002 按品牌營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)調(diào)研資料的時(shí)間性要求區(qū)分，調(diào)研報(bào)告可分為（）。A.定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研

B．定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研 C．定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、季度調(diào)研 D．定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、不定期調(diào)研

003 按品牌營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)調(diào)研資料的時(shí)間性要求區(qū)分，調(diào)研報(bào)告可分為（）。A.定期調(diào)研、一次性調(diào)研 B．定期調(diào)研、月度調(diào)研

C．定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研 D．定期調(diào)研、不定期調(diào)研

004 卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容主要可分為（）。

A.市場(chǎng)消費(fèi)需求調(diào)研、品牌市場(chǎng)表現(xiàn)調(diào)研、品牌經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)研 B．市場(chǎng)消費(fèi)需求調(diào)研、品牌市場(chǎng)表現(xiàn)調(diào)研 C．品牌市場(chǎng)表現(xiàn)調(diào)研、品牌經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)研 D．定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研、判斷題

005()品牌市場(chǎng)調(diào)研可以由卷煙工業(yè)企業(yè)獨(dú)立完成。

006()品牌市場(chǎng)調(diào)研也可以由卷煙工業(yè)企業(yè)委托專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)或與商業(yè)企業(yè)一起協(xié)作完成。

CA02（卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的原則）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的原則包括（）。

A.系統(tǒng)原則、精細(xì)原則、合理分類原則、操作規(guī)范原則 B．系統(tǒng)原則、精細(xì)原則、合理分類原則、分工原則 C．分工原則、精細(xì)原則、合理分類原則、操作規(guī)范原則 D．系統(tǒng)原則、精細(xì)原則、分工原則、操作規(guī)范原則

002 卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的原則包括（）。

A.系統(tǒng)原則、精細(xì)原則、合理分類原則、操作規(guī)范原則 B．系統(tǒng)原則、精細(xì)原則、合理分類原則、制度規(guī)范化原則 C．制度規(guī)范化原則、精細(xì)原則、合理分類原則 D．系統(tǒng)原則、精細(xì)原則、規(guī)范化原則

003 卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的原則包括（）。

A.系統(tǒng)原則、精細(xì)原則、合理分類原則、操作規(guī)范原則 B．系統(tǒng)原則、精簡(jiǎn)原則、合理分類原則、制度規(guī)范化原則 C．制度規(guī)范化原則、精簡(jiǎn)原則、合理分類原則 D．系統(tǒng)原則、精細(xì)原則、規(guī)范化原則

004 卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的原則不包括（）。

A.系統(tǒng)原則 B．精簡(jiǎn)原則 C．合理分類原則 D．操作規(guī)范原則

判斷題

005()開展市場(chǎng)調(diào)查研究工作既要兼顧全局，還要突出重點(diǎn)。006()合理分類是卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的原則之一。

CA03(卷煙品牌市場(chǎng)需求調(diào)研)——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 從市場(chǎng)營(yíng)銷的理念來說，顧客的需求和欲望是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的中心和（）。A、落腳點(diǎn) B、出發(fā)點(diǎn) C、重點(diǎn) D、起點(diǎn)

002 從市場(chǎng)營(yíng)銷的理念來說，（）和欲望是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn)。A、顧客的需要 B、顧客的需求 C、顧客的訴求 D、顧客的購(gòu)買傾向

003 對(duì)卷煙市場(chǎng)需求的調(diào)研，也是卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的（）。A、重要方面 B、研究對(duì)象 C、重要方向 D、重要內(nèi)容

004 卷煙市場(chǎng)需求情況的調(diào)研不包括（）。A、現(xiàn)有消費(fèi)者需求情況的調(diào)研 B、對(duì)潛在消費(fèi)者需求情況的調(diào)研

C、對(duì)影響品牌發(fā)展的各種因素變化的調(diào)研 D、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的調(diào)研

判斷題：

005（）從市場(chǎng)營(yíng)銷的理念來說，顧客的需求和欲望是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的中心和落腳點(diǎn)。006（）對(duì)卷煙市場(chǎng)需求的調(diào)研，也是卷煙品牌市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容。

CA04(卷煙品牌產(chǎn)品屬性調(diào)研)——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研內(nèi)容包括：卷煙產(chǎn)品特征的調(diào)研、產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合的調(diào)研以及（）等。A、產(chǎn)品生命周期的調(diào)研 B、產(chǎn)品研發(fā)的調(diào)研

C、產(chǎn)品市場(chǎng)銷售特點(diǎn)的調(diào)研 D、產(chǎn)品市場(chǎng)適銷情況的調(diào)研

002 卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研的主意指標(biāo)包括卷煙吸味、包裝、質(zhì)量、名稱和（）等產(chǎn)品屬性方面。A、價(jià)格定位 B、價(jià)格敏感度 C、卷煙等級(jí)

D、焦油含量

003 卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研主要應(yīng)用于對(duì)老產(chǎn)品的改進(jìn)、新產(chǎn)品開發(fā)和（）等方面。A、如何做好銷售服務(wù) B、如何做好市場(chǎng)銷售 C、如何做好客戶服務(wù) D、如何做好市場(chǎng)培育

004 卷煙吸味調(diào)研的內(nèi)容集中在消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的吸味評(píng)價(jià)、吸味要求和（）幾個(gè)方面。A、口味差別 B、吸味口感 C、吸味區(qū)分 D、吸味差異

判斷題：

005（）卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研主要應(yīng)用于對(duì)老產(chǎn)品的改良、新產(chǎn)品研發(fā)、如何做好市場(chǎng)銷售等方面。006（）卷煙吸味調(diào)研的內(nèi)容集中在消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的吸味劃分、吸味要求、吸味差別幾個(gè)方面。

CA05(卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)調(diào)研)——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 卷煙品牌診斷和評(píng)估師卷煙品牌營(yíng)銷的（）。A、重要內(nèi)容 B、重中之重 C、重要依據(jù) D、重要手段

002 品牌競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查的主要指標(biāo)包括：品牌卷煙的市場(chǎng)價(jià)格、上柜率、動(dòng)銷率和（）。A、該品牌在全國(guó)市場(chǎng)的布局和份額 B、該品牌在全國(guó)的銷售情況 C、該品牌在全國(guó)的銷售占比 D、該品牌在各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格

003 卷煙品牌生命周期調(diào)查可以對(duì)品牌進(jìn)行生命周期評(píng)價(jià)和（）。A、品牌影響力分析 B、品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析 C、經(jīng)營(yíng)地位評(píng)定 D、銷售建議

004 品牌營(yíng)銷效果調(diào)查關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷情況和數(shù)據(jù)分析，據(jù)此提出下階段開展（）的建議。A、品牌培育 B、品牌促銷 C、服務(wù)工作 D、營(yíng)銷工作

判斷題：

005（）卷煙品牌診斷和評(píng)估是卷煙品牌營(yíng)銷的重要依據(jù)。

006（）品牌生命周期調(diào)查主要調(diào)查品牌的市場(chǎng)綜合表現(xiàn)，分析卷煙品牌在全國(guó)市場(chǎng)暢銷的原因，進(jìn)而對(duì)品牌進(jìn)行生命周期評(píng)價(jià)和經(jīng)營(yíng)地位評(píng)定。

CA06(卷煙品牌銷售渠道調(diào)研)——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 從某種角度來看，（）是卷煙市場(chǎng)調(diào)研的最重要內(nèi)容。A、銷售渠道的調(diào)研 B、品牌生命周期調(diào)研 C、卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研 D、卷煙市場(chǎng)表現(xiàn)調(diào)研

002 卷煙渠道調(diào)研內(nèi)容主要包括卷煙品牌在卷煙（）銷售情況的調(diào)研。A、全國(guó)市場(chǎng) B、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) C、渠道網(wǎng)絡(luò) D、銷售網(wǎng)絡(luò)

003 卷煙渠道調(diào)研具體指標(biāo)包括：卷煙品牌銷售價(jià)格、市場(chǎng)占有率、銷售量變動(dòng)、市場(chǎng)集中度、銷售強(qiáng)度和（）等基本市場(chǎng)指標(biāo)。A、銷售布局 B、市場(chǎng)成長(zhǎng)率 C、銷售增長(zhǎng)率 D、市場(chǎng)份額

004 卷煙渠道調(diào)研具體指標(biāo)包括：卷煙品牌銷售價(jià)格、市場(chǎng)占有率、銷售量變動(dòng)、市場(chǎng)集中度、（）和市場(chǎng)成長(zhǎng)率等基本市場(chǎng)指標(biāo)。A、銷售強(qiáng)度 B、銷售難度 C、市場(chǎng)份額 D、銷售布局

判斷題：

005（）從某種角度來看，銷售渠道的調(diào)研是卷煙市場(chǎng)調(diào)研的最重要內(nèi)容。006（）卷煙渠道調(diào)研內(nèi)容主要包括卷煙品牌在卷銷售網(wǎng)絡(luò)銷售情況的調(diào)研。

CA07(卷煙品牌經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)研)——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 品牌經(jīng)營(yíng)環(huán)境主要調(diào)查了解卷煙品牌營(yíng)銷所在區(qū)域的宏觀環(huán)境信息、行業(yè)政策信息、周邊市場(chǎng)信息和（）等。

A、市場(chǎng)銷售信息 B、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 C、卷煙品牌信息 D、卷煙價(jià)格信息

002 環(huán)境的存在，對(duì)于卷煙企業(yè)的（）有著重要的影響。A、市場(chǎng)營(yíng)銷 B、品牌培育 C、卷煙銷售 D、銷售服務(wù)

003 卷煙企業(yè)在制定各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略之前，必須認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)向，尤其是（）。A、銷售走向 B、成長(zhǎng)方向 C、市場(chǎng)動(dòng)向 D、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向

004 品牌經(jīng)營(yíng)環(huán)境主要調(diào)查了解卷煙品牌營(yíng)銷所在區(qū)域的宏觀環(huán)境信息、行業(yè)政策信息、（）和市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)信息等。

A、周邊市場(chǎng)信息 B、全國(guó)市場(chǎng)信息 C、區(qū)域市場(chǎng)信息 D、重點(diǎn)市場(chǎng)信息

判斷題：

005（）環(huán)境的存在，對(duì)于卷煙企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著重要的影響。

006（）卷煙企業(yè)在制定各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略之后，必須認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)向。

CA08（品牌檔案的意義）——鑒定點(diǎn) 單選題：

001 當(dāng)前對(duì)卷煙品牌信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是（），第二種方式是建立信息實(shí)時(shí)反饋機(jī)制。

A．建立品牌檔案 B．建立品牌信息 C．建立品牌數(shù)據(jù)庫(kù) D．建立品牌管理模式

002 卷煙品牌信息管理的基礎(chǔ)是()并開發(fā)檔案信息資源.A．品牌歸類管理 B．完善品牌信息 C．建立品牌檔案 D．加強(qiáng)品牌管理

003 當(dāng)前對(duì)卷煙品牌信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是建立品牌檔案，第二種方式是（）。A．完善品牌歸類管理 B．建立信息實(shí)時(shí)反饋機(jī)制 C．建立品牌數(shù)據(jù)庫(kù) D．加強(qiáng)品牌管理

004 品牌檔案建立要求為每個(gè)卷煙品牌規(guī)格建立（）、動(dòng)態(tài)管理的檔案。A．個(gè)性化 B．標(biāo)準(zhǔn)化 C．特殊化 D．差異化

判斷題

005（）建立品牌檔案能更好地為指定品牌經(jīng)營(yíng)決策和培育策略服務(wù)。006（）建立品牌檔案并規(guī)范檔案信息管理是卷煙品牌信息管理的基礎(chǔ)。

CA09（品牌檔案的構(gòu)成要素）——鑒定點(diǎn) 單選題：

001 下列哪一項(xiàng)不是品牌檔案的構(gòu)成要素（）A．品牌基礎(chǔ)信息 B．品牌文化信息 C．工業(yè)企業(yè)信息 D．品牌銷售信息

002 下列哪一項(xiàng)不是品牌基礎(chǔ)信息（）A．吸味特點(diǎn)

B．生產(chǎn)企業(yè) C．品牌核心價(jià)值 D．品類

003 目標(biāo)消費(fèi)群描述是屬于品牌檔案構(gòu)成要素中的（）信息。A．品牌文化 B．品牌營(yíng)銷 C．品牌基礎(chǔ) D．品牌消費(fèi)者

004 現(xiàn)有產(chǎn)品是屬于品牌檔案構(gòu)成要素中的（）信息。A．品牌基礎(chǔ) B．工業(yè)企業(yè) C．品牌文化 D．品牌營(yíng)銷

判斷題：

005（）建立卷煙品牌檔案以卷煙單品即一個(gè)品牌規(guī)格為建檔對(duì)象，包括在銷和不再銷售的品牌規(guī)格。006（）品牌文化信息一般包括品牌發(fā)展歷史、品牌核心價(jià)值、目標(biāo)消費(fèi)群描述、品牌形象定位、品牌廣告資料等與品牌內(nèi)涵相關(guān)的信息。

CA10（建立品牌檔案的原則）——鑒定點(diǎn)

001 下面不屬于建立品牌檔案的原則的是（）A．真實(shí)準(zhǔn)確原則 B．客觀公正原則 C．及時(shí)有效原則 D．共建共享原則

002 真實(shí)是信息的生命，（）是信息的靈魂。A．完整 B．及時(shí) C．準(zhǔn)確 D．有效

003 根據(jù)信息時(shí)效性的特點(diǎn)，由（）對(duì)品牌檔案信息進(jìn)行及時(shí)維護(hù)，保障檔案信息的有效性。A．專人負(fù)責(zé) B．品牌經(jīng)理負(fù)責(zé) C．相關(guān)人員負(fù)責(zé) D．營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)

004 各種品牌信息應(yīng)采用統(tǒng)一的分類方案，對(duì)信息的內(nèi)容、形式、時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，采用標(biāo)準(zhǔn)化格式和（），各種信息應(yīng)采用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，避免形成“信息孤島”。A．標(biāo)準(zhǔn)化模式 B．規(guī)范化操作 C．標(biāo)準(zhǔn)化操作 D．規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)操作

判斷題：

005（）檔案質(zhì)量是檔案信息資源建設(shè)的生命線。006（）真實(shí)是信息的生命，準(zhǔn)確是信息的靈魂。

CA11（建立品牌檔案的程序）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 下列不屬于品牌信息資料來源的是（）A．國(guó)家局發(fā)布的文件資料 B．工業(yè)企業(yè)提供的資料與數(shù)據(jù) C．本企業(yè)內(nèi)部提供的營(yíng)銷文件資料 D．消費(fèi)者調(diào)研資料

002 對(duì)初步收集來的散亂的品牌信息進(jìn)行分析整理和有效鑒別，完成信息識(shí)別，區(qū)分（）。A．典型信息和一般信息 B．典型信息和普通信息 C．主要信息和次要信息 D．主要信息和非主要信息

003 建立品牌檔案的關(guān)鍵和難點(diǎn)在于（）A．收集品牌信息資料 B．整理分析品牌資料 C．動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)維護(hù) D．分類歸檔

004 建立品牌檔案的程序一般分四步驟：首先是收集品牌信息資料，其次是（），再次是明確標(biāo)準(zhǔn)、分類歸檔，最后是動(dòng)態(tài)管理維護(hù)檔案。A．進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 B．整理分析品牌資料 C．進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研 D．確定資料的可靠性

判斷題：

005（）整理分析品牌資料要按照典型信息詳細(xì)、一般信息簡(jiǎn)化的要求進(jìn)行整理。

006（）品牌的各類信息不會(huì)隨著市場(chǎng)變化、行業(yè)政策調(diào)整、工業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變等不斷更新。

CA12（工商信息協(xié)同的主要內(nèi)容）——鑒定點(diǎn)

單選題

001 工業(yè)企業(yè)要圍繞市場(chǎng)需求的（）提供信息，商業(yè)企業(yè)要圍繞市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化和品牌走勢(shì)傳遞信息。A．完全滿足 B．部分滿足 C．有效滿足 D．充分滿足

002 下列不屬于工業(yè)企業(yè)向商業(yè)企業(yè)提供的信息的是（）A．基礎(chǔ)信息 B．產(chǎn)銷銜接信息 C．實(shí)時(shí)銷售信息 D．經(jīng)營(yíng)分析信息

003 下列不屬于商業(yè)企業(yè)向工業(yè)企業(yè)提供的信息的是（）A．基礎(chǔ)信息 B．產(chǎn)銷銜接信息 C．實(shí)時(shí)銷售信息 D．需求預(yù)測(cè)信息

004 商業(yè)企業(yè)向工業(yè)企業(yè)提供的實(shí)時(shí)銷售信息不包括（）

A．卷煙日購(gòu)銷存數(shù)據(jù) B．零售檢測(cè)信息

C．銷售數(shù)據(jù)分類匯總信息 D．月度市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)信息

判斷題：

005（）工業(yè)企業(yè)要圍繞市場(chǎng)需求的完全滿足提供信息，商業(yè)企業(yè)要圍繞市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化和品牌走勢(shì)傳遞信息。

006（）工業(yè)企業(yè)應(yīng)向商業(yè)企業(yè)提供基礎(chǔ)信息、產(chǎn)銷銜接信息、實(shí)時(shí)銷售信息、經(jīng)營(yíng)分析信息四大類信息。

CA13（工商信息協(xié)同的實(shí)現(xiàn)方式）——鑒定點(diǎn) 單選題：

001以下哪項(xiàng)不屬于工商溝通的主要形式。（）A.高層互訪 B.定期例會(huì) C.編發(fā)月報(bào)

D利用信息平臺(tái)等方式進(jìn)行傳遞和溝通.002工商企業(yè)應(yīng)建立（）、經(jīng)?；刃畔⒔涣鳈C(jī)制，通報(bào)各自企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、市場(chǎng)需求信息、品牌信息、消費(fèi)者信息、客戶信息等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)從戰(zhàn)略到執(zhí)行各層面的溝通互動(dòng)。A.特殊化 B.個(gè)性化 C.差異化 D.制度化

003工商協(xié)同開展市場(chǎng)調(diào)研是工商協(xié)同營(yíng)銷的基礎(chǔ)性工作，也是工商企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)信息協(xié)同的一個(gè)（）。A.重要內(nèi)容 B.關(guān)鍵指標(biāo) C.重要形式 D.重要保障

004工商協(xié)同市場(chǎng)調(diào)研分為市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、（）、零售終端調(diào)研以及專項(xiàng)調(diào)研四種類型。A.工業(yè)企業(yè)調(diào)研 B.宏觀環(huán)境調(diào)研 C.消費(fèi)者調(diào)研 D.企業(yè)內(nèi)部調(diào)研

判斷題

005（）工商協(xié)同市場(chǎng)調(diào)研分為市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研、零售終端調(diào)研以及專項(xiàng)調(diào)研四種類型。006（）工商企業(yè)應(yīng)建立制度化、經(jīng)常化等信息交流機(jī)制，通報(bào)各自企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、市場(chǎng)需求信息、品牌信息、消費(fèi)者信息、客戶信息等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)從戰(zhàn)略到執(zhí)行各層面的溝通互動(dòng)。

CB01（品牌定位的定義）——鑒定點(diǎn) 單選題：

001（）是指對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)，或者說是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。A.品牌定位 B.品牌設(shè)計(jì) C.品牌細(xì)分 D.品牌形象

002有效的品牌定位是聯(lián)系品牌形象與目標(biāo)市場(chǎng)的紐帶，是確立品牌個(gè)性的（），是品牌傳播的基礎(chǔ)，也是品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的前提，具有不可估量的營(yíng)銷戰(zhàn)略意義。A．有效途徑 B.重要途徑 C.必經(jīng)之路 D.重要基礎(chǔ)

003 品牌定位是指對(duì)品牌進(jìn)行（），從而使其能在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)，或者說是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。A.定位 B.設(shè)計(jì) C.細(xì)分 D.規(guī)劃

004 品牌定位的目的是有效地建立品牌與競(jìng)爭(zhēng)者的（），在消費(fèi)者心中占住一個(gè)與眾不同地位置，在消費(fèi)者地頭腦中形成獨(dú)特地意義。A.獨(dú)特型 B.差異性 C.相同性 D.類似性

判斷題

005（）品牌定位是指對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)，或者說是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。

006（）品牌細(xì)分是指對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)，或者說是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。

CB02（品牌定位的過程）——鑒定點(diǎn) 單選題：

001以下哪項(xiàng)不屬于品牌定位的步驟。（）A.市場(chǎng)細(xì)分 B.目標(biāo)市場(chǎng)選擇 C.明確定位 D.品牌細(xì)分

002品牌定位是一個(gè)（）的過程。A.靜態(tài) B.動(dòng)態(tài) C.靜止 D.變動(dòng)

003確定細(xì)分變數(shù)和細(xì)分市場(chǎng)屬于品牌定位哪個(gè)步驟。（）A.市場(chǎng)細(xì)分 B.明確定位 C.目標(biāo)市場(chǎng)選擇 D品牌細(xì)分

004選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)屬于品牌定位的哪個(gè)步驟。（）A.市場(chǎng)細(xì)分 B.B.明確定位 C.C.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

D.D品牌細(xì)分

判斷題

005（）品牌定位是一個(gè)靜止的過程。

006（）品牌定位包括三個(gè)步驟：品牌細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和明確定位。

CB03（市場(chǎng)細(xì)分的要求）——鑒定點(diǎn) 單選題：

001（）是指企業(yè)按照消費(fèi)者的一定特性，把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)，以用來確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程。A.市場(chǎng)細(xì)分 B.B.市場(chǎng)分割 C.C.品牌細(xì)分 D.D.品牌定位

002以下哪項(xiàng)不屬于企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)遵循的基本要求。（）A.可測(cè)量性 B.可進(jìn)入性 C.可盈利性 D可衡量性.003市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照消費(fèi)者的一定（），把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)，以用來確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程。

A.屬性 B.特性 C.特征 D.個(gè)性

004市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照消費(fèi)者的一定特征，把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)，以用來確定（）的過程。A.目標(biāo)市場(chǎng) B.品牌市場(chǎng) C.目標(biāo)客戶 D.整體市場(chǎng)

判斷題

005（）市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照消費(fèi)者的一定特征，把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)，以用來確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程。

006（）市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照消費(fèi)者的一定特性，把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)，以用來確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程。

CB04（市場(chǎng)細(xì)分的程序）——鑒定點(diǎn) 單選題：

001以下哪項(xiàng)不屬于市場(chǎng)細(xì)分的程序。（）A.界定相關(guān)市場(chǎng) B.收集研究信息 C.選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) D.確定目標(biāo)市場(chǎng)

002收集、整理市場(chǎng)情報(bào)和資料，并進(jìn)行分析研究屬于市場(chǎng)細(xì)分的哪項(xiàng)程序。（）A.界定相關(guān)市場(chǎng)

B.B.收集研究信息 C.C.選擇細(xì)分依據(jù) D.D.確定目標(biāo)市場(chǎng)

003有效的（）強(qiáng)調(diào)企業(yè)在清晰的市場(chǎng)上滿足現(xiàn)有顧客和潛在顧客的需求，也就是要求企業(yè)必須了解消費(fèi)者的態(tài)度、偏好及其所追求的利益。A.市場(chǎng)細(xì)分 B.B.品牌細(xì)分 C.C.市場(chǎng)傳播 D.D.市場(chǎng)分類

004企業(yè)在選擇市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，需結(jié)合企業(yè)具體情況有所創(chuàng)新，以建立起（）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。A.個(gè)性化 B.B.差異化 C.C.標(biāo)準(zhǔn)化 D.D.特殊化

判斷題

005（）企業(yè)在選擇市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，需結(jié)合企業(yè)具體情況有所創(chuàng)新，以建立起差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

006（）有效的品牌細(xì)分強(qiáng)調(diào)企業(yè)在清晰的市場(chǎng)上滿足現(xiàn)有顧客和潛在顧客的需求，也就是要求企業(yè)必須了解消費(fèi)者的態(tài)度、偏好及其所追求的利益。

CB05（市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、制定品牌戰(zhàn)略與塑造品牌戰(zhàn)略）——鑒定點(diǎn) 單選題：

001 品牌定位是指對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)，或者是建立一個(gè)與目標(biāo)時(shí)常有關(guān)的品牌形象的（）。A．過程 B．結(jié)果

C．過程與結(jié)果 D．過程與培育

002 有效的品牌定位是聯(lián)系品牌形象與目標(biāo)市場(chǎng)的紐帶，是確立品牌個(gè)性的重要途徑，是品牌傳播的（），也是品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的前提。A．基礎(chǔ) B．過程 C．有效方法 D．重要手段

003 所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照消費(fèi)者的一定特性，把原有市場(chǎng)分割為（）子市場(chǎng)，以用來確立目標(biāo)市場(chǎng)的過程。A．一個(gè) B．兩個(gè) C．三個(gè)

D．兩個(gè)或兩個(gè)以上

004 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)可以概括為，地理因素、人口因素、心理因素以及（）。A．行為因素 B．消費(fèi)個(gè)性 C．生活方式 D．價(jià)值取向

判斷題：

005（）消費(fèi)者的收入、職業(yè)等因素直接影響他們對(duì)于卷煙品牌的選擇。

006（）卷煙市場(chǎng)細(xì)分作為卷煙品牌定位的最后一步，是建立在卷煙工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)研究部門或營(yíng)銷調(diào)研經(jīng)理所組織的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的。

CB06（品牌文化的內(nèi)涵、卷煙品牌傳播文化傳播）——鑒定點(diǎn)

001 塑造品牌文化應(yīng)注意包括人性化、個(gè)性化、（）幾個(gè)問題。A．社會(huì)性 B．共性化 C．差異化 D．多元化

002 卷煙品牌文化傳播手段包括：散發(fā)書面材料、編輯視聽材料、利用自身媒體以及（）。A．廣告標(biāo)識(shí) B．招牌

C．案例故事和活動(dòng)傳播 D．企業(yè)刊物

003 品牌文化中人性化就是卷煙品牌倡導(dǎo)的價(jià)值要符合、滿足人的（）。A．物質(zhì)需求 B．精神需求 C．安全需求 D．自我實(shí)現(xiàn)

004 品牌文化是品牌所凝練的（）、生活態(tài)度、審美情趣、個(gè)性修養(yǎng)、情感訴求等精神象征。A．價(jià)值觀念 B．生活觀念 C．精神信仰 D．人生理想

判斷題：

005（）品牌文化是品牌的決定因素。

006（）文化價(jià)值既是產(chǎn)品本身創(chuàng)造的，也是由抽象的品牌所創(chuàng)造的。

CB07（卷煙品牌文化傳播的手段、卷煙品牌傳播、文化傳播）——鑒定點(diǎn)

001 卷煙品牌可以廣泛借助書面資料來聯(lián)系和影響（）。A．目標(biāo)市場(chǎng) B．細(xì)分市場(chǎng) C．終端市場(chǎng) D．零售市場(chǎng)

002 視聽材料可以有效地向目標(biāo)消費(fèi)者展示（），以引起他們的強(qiáng)烈關(guān)注。A．品牌內(nèi)涵 B．品牌外延 C．品牌文化 D．品牌內(nèi)容

003 利用自身媒體卷煙品牌還創(chuàng)造一個(gè)使公眾能迅速辨認(rèn)出本品牌的（）。A．聽覺身份

B．視覺身份 C．感覺身份 D．觸覺身份

004 案例故事把那些抽象理念通過具體的故事表達(dá)出來，是（）的重要方式。A．品牌傳播 B．價(jià)值傳播 C．文化傳播

判斷題：

005（）“人性化”三個(gè)字是品牌文化核心價(jià)值的終極源泉。

006（）個(gè)性化就是卷煙品牌要能塑造有別于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的特性。

CB08（品牌定位與傳播、營(yíng)業(yè)推廣的概念）——鑒定點(diǎn) 001 營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或者銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的（A．促銷方式 B．銷售手段 C．銷售方法 D．營(yíng)銷方案

002 營(yíng)業(yè)推廣具有（）、非連續(xù)性和多樣性等特征。A．長(zhǎng)期性 B．連續(xù)性 C．短期性 D．單一性

003 人員推廣、廣告推廣、公共推廣、（）是相并列的四大基本促銷手段之一。A．公關(guān)推廣 B．營(yíng)業(yè)推廣 C．營(yíng)銷推廣 D．理念推廣

004 營(yíng)業(yè)推廣是（）營(yíng)銷工具。A．戰(zhàn)術(shù)性 B．戰(zhàn)略性

判斷題：

005（）廣告是品牌塑造的唯一工具。

006（）營(yíng)業(yè)推廣是戰(zhàn)略性營(yíng)銷工具，而非戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷工具。

CB09（品牌定位與傳播、營(yíng)業(yè)推廣的方式）——鑒定點(diǎn) 001 營(yíng)業(yè)推廣的一個(gè)特征就是（）。A．多樣性 B．單一性 C．獨(dú)特性 D．唯一性

。）

002 以下不是營(yíng)業(yè)推廣方式的是（）。A．免費(fèi)樣品 B．事件促銷 C．活動(dòng)促銷 D．終端銷售

003 贈(zèng)品常見的方式有（）、包裝贈(zèng)品和郵寄贈(zèng)品三種。A．精美包裝 B．酬謝包裝 C．高端包裝 D．中端包裝

004 促銷行動(dòng)不僅要有助與品牌文化及品牌內(nèi)涵的建立，更為重要的是要于品牌特性吻合，促銷活動(dòng)不能損害（），不能危及顧客忠誠(chéng)。A．品牌形象 B．品牌品質(zhì) C．品牌文化 D．品牌內(nèi)涵

判斷題：

005（）促銷是直接影響消費(fèi)者行為最有效的一種品牌推廣方式。006（）贈(zèng)品促銷是指當(dāng)購(gòu)買某種特定產(chǎn)品時(shí)以極低價(jià)格銷售或免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品來鼓勵(lì)購(gòu)買另一種產(chǎn)品。

CB10(公關(guān)推廣在品牌傳播中的價(jià)值)——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 不是公關(guān)推廣在品牌傳播中的價(jià)值的是（）。A、提高品牌的知名度 B、樹立良好的品牌形象 C、公關(guān)可以化解品牌危機(jī) D、提高卷煙銷售量

002（）是提高品牌知名度的重要手段。A、公關(guān) B、品牌培育 C、卷煙銷售 D、銷售促進(jìn)

003 對(duì)于廣告效率的日漸衰退提出了新的解決方法，人們開始重新審視（）在市場(chǎng)營(yíng)銷中的積極作用。A、營(yíng)業(yè)推廣 B、公共關(guān)系 C、品牌文化傳播 D、服務(wù)推廣

004 公共關(guān)系的對(duì)象或者稱客體是（）。A、消費(fèi)者 B、零售客戶 C、公眾 D、政府部門

判斷題：

005（）公關(guān)是提高品牌知名度的唯一手段。

006（）對(duì)于廣告效率的日漸衰退提出了新的解決方法，人們開始重新審視公共關(guān)系在市場(chǎng)營(yíng)銷中的促進(jìn)作用。

CB11（常用的卷煙品牌公關(guān)推廣手段）

單選題：

001 以下不屬于卷煙品牌常用的公關(guān)推廣手段的是（）。A.緊跟熱點(diǎn)事件做宣傳 B.活動(dòng)贊助

C.舉辦公益服務(wù)活動(dòng) D.有形展示

002 常常被品牌用來宣傳、提升自身形象的是（）。A.全社會(huì)廣泛關(guān)注的熱點(diǎn)問題 B.金融貿(mào)易問題 C.國(guó)計(jì)民生問題 D.體育娛樂問題

003 品牌可以利用的熱點(diǎn)是（）。A.季節(jié) B.節(jié)日 C.年份 D.紀(jì)元

004 企業(yè)可以向公益事業(yè)和慈善機(jī)構(gòu)捐錢或捐物，提高品牌在公眾心目中的（）。A.公信度 B.誠(chéng)信度 C.美譽(yù)度 D.知名度

判斷題：

005()涉及國(guó)家利益和榮譽(yù)的焦點(diǎn)事件不會(huì)被看成百年難遇的炒作題材。

006()一些品牌的大量過度和失實(shí)的宣傳使人們對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告的信任度正在逐漸提高。

CB12（卷煙品牌服務(wù)推廣的特征）

單選題：

001 最先給服務(wù)下定義的是（）。A.美國(guó)汽車協(xié)會(huì)

B.美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）C.英國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（EMA）D.英國(guó)銷售協(xié)會(huì)

002 不是服務(wù)特征的是（）。A.無形性 B.差異性 C.不可分離性 D.有形性

003 顧客與（）之間的互動(dòng)關(guān)系是服務(wù)推廣的一個(gè)特殊屬性。A.提供者 B.消費(fèi)者

C.零售客戶 D.商業(yè)企業(yè)

004 提供者與顧客之間的互動(dòng)關(guān)系是（）的一個(gè)特殊屬性。A.服務(wù)推廣 B.市場(chǎng)營(yíng)銷 C.服務(wù)營(yíng)銷 D.品牌營(yíng)銷

判斷題：

005()服務(wù)一般是無形的，看不到，摸不著的。

006()卷煙品牌服務(wù)推廣時(shí)指利用服務(wù)促進(jìn)顧客對(duì)品牌的感知、滿意和忠誠(chéng)。

CB13（卷煙品牌的服務(wù)推廣策略）

單選題：

001 在品牌的服務(wù)推廣中，以下不需借鑒服務(wù)營(yíng)銷組合中的是（）。A.人員 B.過程 C.無形展示 D.有形展示

002 包括一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)交付給顧客的程序、任務(wù)、日程、結(jié)構(gòu)、活動(dòng)和日常工作的是（）。A.人員 B.過程 C.無形展示 D.有形展示

003 服務(wù)提供者的任務(wù)就是“管理各種證據(jù)”，并且（）。A.將有形產(chǎn)品無形化 B.將無形產(chǎn)品有形化 C.做出服務(wù)承諾 D.加強(qiáng)過程管理

004 減低服務(wù)不確定性的一種較好的方法的是（）A.服務(wù)推廣 B.有形展示 C.服務(wù)承諾 D.加強(qiáng)過程管理

判斷題：

005()品牌營(yíng)銷者面臨的挑戰(zhàn)是如何給無形的服務(wù)添加有形的證據(jù)，并通過想象力將有形產(chǎn)品無形化。

006()為了降低購(gòu)買的不確定性，顧客會(huì)尋找一些可以作為評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量依據(jù)的信號(hào)和證據(jù)。

CB14（有關(guān)卷煙品牌傳播的法律法規(guī)限制）

單選題：

001 以下不屬于卷煙品牌傳播的法律法規(guī)的是（）。A.中華人民共和國(guó)廣告法

B.中華人民共和國(guó)煙草專賣法

C.中華人民共和國(guó)婚姻家庭法 D.煙草控制框架公約

002（）規(guī)定卷煙、雪茄煙應(yīng)當(dāng)在包裝上表明焦油含量級(jí)和“吸煙有害健康“。A.中華人民共和國(guó)廣告法

B.中華人民共和國(guó)煙草專賣法 C.中華人民共和國(guó)婚姻家庭法 D.煙草控制框架公約

003 2003年5月21日，世界衛(wèi)生組織一致通過了（）。A.中華人民共和國(guó)廣告法

B.中華人民共和國(guó)煙草專賣法 C.中華人民共和國(guó)婚姻家庭法 D.煙草控制框架公約

004 2003年11月，中國(guó)成為了《煙草控制框架公約》的第（）個(gè)簽約國(guó) A.7 B.77 C.177 D.277

判斷題：

005()《中華人民共和國(guó)廣告法》規(guī)定：可以利用廣播發(fā)布煙草廣告。

006()根據(jù)《煙草控制框架公約》的規(guī)定，中國(guó)將在2011年1月起全面禁止煙草廣告及相關(guān)的促銷贊助活動(dòng)。

CB15（品牌定位的定義）

單選題：

001 品牌定位的步驟不包括（）。A.市場(chǎng)細(xì)分 B.目標(biāo)市場(chǎng)選擇 C.品牌預(yù)測(cè) D.品牌定位

002（）是對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)消費(fèi)者心中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。A.品牌定位 B.品牌預(yù)測(cè) C.品牌細(xì)分 D.市場(chǎng)細(xì)分

003 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)不包括（）。A.地理因素 B.人口因素 C.環(huán)境因素 D.心理因素

004 企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，不需遵循以下基本要求的是（）A.可測(cè)量性 B.可進(jìn)入性 C.可盈利性

D.可推出性

判斷題：

005()工業(yè)品類構(gòu)建和創(chuàng)新是品牌獲取獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、開辟“藍(lán)海”市場(chǎng)的重要手段之一。

006()品牌定位的目的是有效地建立品牌與競(jìng)爭(zhēng)者的相同性。

CC01（品牌推薦應(yīng)遵循的主要原則）

單選題：

001 開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則不包括（）。A.市場(chǎng)導(dǎo)向原則 B.認(rèn)知市場(chǎng)原則 C.客我互動(dòng)原則 D.循序漸進(jìn)原則

002（）是品牌培育的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。A.品牌推介 B.市場(chǎng)預(yù)測(cè) C.需求分析 D.品牌認(rèn)知

003 開展品牌推介，首先應(yīng)堅(jiān)持（）。A.市場(chǎng)導(dǎo)向 B.政策訴求 C.客我互動(dòng) D.循序漸進(jìn)

004（）要求營(yíng)銷人員對(duì)行業(yè)和企業(yè)的品牌營(yíng)銷政策有清晰的認(rèn)知和理解。A.市場(chǎng)導(dǎo)向原則 B.政策訴求原則 C.客我互動(dòng)原則 D.循序漸進(jìn)原則

判斷題：

005()任何違背行業(yè)和企業(yè)政策的推薦行為都是不可取的。

006()客我互動(dòng)原則要求營(yíng)銷人員授客戶以“魚”。

CC02（品牌推薦應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作）

單選題：

001 開展品牌推介應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作不包括（）。A.認(rèn)知品牌 B.認(rèn)知政策 C.認(rèn)知市場(chǎng) D.認(rèn)知客戶

002 營(yíng)銷人員應(yīng)清晰認(rèn)知新品的定位、特點(diǎn)和賣點(diǎn)，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.數(shù) D.方

003 營(yíng)銷人員應(yīng)清晰認(rèn)知公司對(duì)該品牌的培育政策，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.數(shù) D.方

004 營(yíng)銷人員應(yīng)清晰認(rèn)知該品牌在片區(qū)市場(chǎng)的顯性需求和潛在需求情況，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.數(shù) D.方

判斷題：

005()充分的準(zhǔn)備是品牌推介成功之母。

006()營(yíng)銷人員應(yīng)清晰認(rèn)知該品牌在片區(qū)市場(chǎng)的顯性需求和潛在需求情況，做到心中有“牌”。

CC03（FABE銷售法）

單選題：

001（）是指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。A.特征 B.優(yōu)勢(shì) C.利益 D.證據(jù)

002（）是指所列的商品特性發(fā)揮的功能。A.特征 B.優(yōu)勢(shì) C.利益 D.證據(jù)

003（）是指商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。A.特征 B.優(yōu)勢(shì) C.利益 D.證據(jù)

004（）應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。A.特征 B.優(yōu)勢(shì) C.利益 D.證據(jù)

判斷題：

005()FABE銷售法是一種非常典型、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。

006()FABE銷售法應(yīng)用的關(guān)鍵在于客戶利益點(diǎn)設(shè)計(jì)。

CC04（SPIN提問式重點(diǎn)品牌推介法）

單選題：

001（）是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素 A.問客戶所重視的問題 B.問廠家所重視的問題 C.問消費(fèi)者所重視的問題 D.客戶利益點(diǎn)設(shè)計(jì)

002 問客戶所重視的問題是（）有效而且成功的主要因素。A.FABE銷售法 B.SPIN推銷模型 C.AIDA銷售模式 D.ACD銷售方法

003 不屬于（）SPIN法提問技巧的是。A.情景性 B.探究性 C.暗示性 D.理解性

004 SPIN技巧中最難的就是引出（）。A.牽連問題 B.現(xiàn)狀問題 C.困難問題 D.價(jià)值問題

判斷題：

005()SPIN技巧中最難的就是引出困難問題。

006()SPIN法的發(fā)問程序完全是配合客戶在購(gòu)買過程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。

CC03（FABE銷售法）

單選題：

001（）是指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。A.特征 B.優(yōu)勢(shì) C.利益 D.證據(jù)

002（）是指所列的商品特性發(fā)揮的功能。A.特征 B.優(yōu)勢(shì) C.利益 D.證據(jù)

003（）是指商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。A.特征 B.優(yōu)勢(shì) C.利益 D.證據(jù)

004（）應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。

A.特征 B.優(yōu)勢(shì) C.利益 D.證據(jù)

判斷題：

005()FABE銷售法是一種非常典型、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。

006()FABE銷售法應(yīng)用的關(guān)鍵在于客戶利益點(diǎn)設(shè)計(jì)。

CC05（AIDA模式）

單選題：

001 AIDA的具體含義不包括（）A.注意 B.興趣 C.欲望 D.行為

002 AID模式的步驟不包括（）。A.集中客戶的注意力 B.引起客戶的興趣和認(rèn)同 C.激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 D.促使客戶做出購(gòu)買決定

003 推薦的最終目的是要客戶（）新品。A.認(rèn)知 B.了解 C.喜歡 D.購(gòu)買

004 AIDA模式是國(guó)際推銷專家（）總結(jié)的推銷模式。A.海英茲·姆·戈得曼 B.克魯斯 C.亞當(dāng)密斯 D.克魯克

判斷題：

005()運(yùn)用AIDA模式進(jìn)行品牌推介的關(guān)鍵在于刺激客戶欲望。

006()AIDA模式也稱愛達(dá)公式。

CC06（終端品牌推介的主要辦法）——鑒定點(diǎn)

單選題：

001 以下不屬于終端品牌推介主要辦法的是（）A．以點(diǎn)帶面法 B．利差比較法 C．價(jià)值匯總法 D．指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)法

002 以下屬于終端品牌推介主要辦法的是（）： A．市場(chǎng)導(dǎo)向法

B．政策訴求法 C．價(jià)值匯總法 D．容我互動(dòng)法

003 適用于零售毛利空間較大的新品牌的終端品牌推介的主要辦法的是（）：

A．以點(diǎn)帶面法

B．利差比較法 C．價(jià)值匯總法 D．指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)法

004 適用于利差不具備明顯優(yōu)勢(shì)的終端品牌推介的主要辦法的是（）： A．以點(diǎn)帶面法 B．利差比較法 C．價(jià)值匯總法 D．指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)法 判斷題：

()005 通過收集、提煉轄區(qū)內(nèi)一些優(yōu)秀零售客戶值得推廣的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)或案例，隨時(shí)把好的經(jīng)驗(yàn)與案例傳播給經(jīng)營(yíng)能力欠缺的客戶，是屬于終端品牌推介主要辦法中的對(duì)比激將法。

()006 銷售指導(dǎo)法是指客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)客戶的進(jìn)行銷售技能指導(dǎo)，指導(dǎo)零售客戶如何利用品牌的特色進(jìn)行宣傳和促銷，充分發(fā)揮零售終端的消費(fèi)指導(dǎo)作用。

CC0７（零售客戶拒絕新品的常見原因與對(duì)策）

單選題

001 客戶認(rèn)為該品牌不適合本地消費(fèi)者，預(yù)計(jì)消費(fèi)群體中缺乏購(gòu)買對(duì)象時(shí)采取的主要對(duì)策中錯(cuò)誤的是()A．以點(diǎn)帶面法 B．銷售指導(dǎo)法 C．目標(biāo)銷量法 D．指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)法

002 客戶認(rèn)為煙柜面積有限，不宜增添新品種的采取的主要對(duì)策中錯(cuò)誤的是()A．以點(diǎn)帶面法 B．銷售指導(dǎo)法 C．利差比較法 D．服務(wù)推薦法、003 客戶持觀望態(tài)度，先看看其他客戶的銷售效果時(shí)采取的主要對(duì)策中正確的是()A．以點(diǎn)帶面法 B．銷售指導(dǎo)法 C．利差比較法 D．指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)法

004 客戶對(duì)該品牌的利潤(rùn)空間不滿意時(shí)采取的主要對(duì)策中正確的是()A．以點(diǎn)帶面法 B．銷售指導(dǎo)法 C．利差比較法 D．價(jià)值匯總法 判斷題：

()005 客戶感覺價(jià)格偏高或偏低，與本地域消費(fèi)水平不相稱時(shí)采取的品牌推介的主要辦法有銷售指導(dǎo)法和目標(biāo)銷量法。

()006 客戶認(rèn)為煙柜面積有限，不宜增添新品種的采取的主要對(duì)策有銷售指導(dǎo)、利差比較法和服務(wù)推薦法。

CC0８（品牌終端展示的重要性）

單選題

001 一般來說，在常規(guī)銷售終端，品牌展示的重點(diǎn)是()A．產(chǎn)品陳列 B．產(chǎn)品上架 C．煙柜陳列 D．煙柜上架

002 隨著《煙草控制框架公約》的全面實(shí)施，卷煙品牌傳播的唯一渠道就是()A．零售客戶 B．零售終端 C．消費(fèi)者 D．消費(fèi)終端

003 在()的背景下，卷煙品牌在零售終端的有效展示變得更加重要。A．取消專賣 B．取消壟斷 C．傳播失聲 D．宣傳失聲

004 隨著《煙草控制框架公約》的即將在國(guó)內(nèi)全面實(shí)施，()任何形式的煙草廣告、促銷和贊助 A．取消 B．嚴(yán)禁 C．禁止

D．逐步取消 判斷題：

()005 隨著《煙草控制框架公約》的即將在國(guó)內(nèi)全面實(shí)施，禁止任何形式的煙草廣告、促銷和贊助。()006 卷煙品牌終端形象的好壞，在一定程度上成為消費(fèi)者判斷產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價(jià)值、企業(yè)商譽(yù)、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。

CC0９（卷煙品牌終端形象展示的策略）

單選題

001 以下策略不屬于卷煙品牌終端形象展示策略的是()A．標(biāo)準(zhǔn)化與活性化的統(tǒng)一

B．運(yùn)用物料宣傳營(yíng)造銷售點(diǎn)氛圍 C．設(shè)置品牌專區(qū)或品牌專柜 D．價(jià)值匯總法

002 以下策略不屬于卷煙品牌終端形象展示策略的是()A．標(biāo)準(zhǔn)化與活性化的統(tǒng)一 B．價(jià)值匯總法

C．設(shè)置品牌專區(qū)或品牌專柜 D．建設(shè)品牌形象旗艦店

003 卷煙品牌終端形象展示策略中的活性化是()A．互動(dòng)化 B．情感化 C．利潤(rùn)化 D．激將化

004 真正的品牌忠誠(chéng)源自卓越的()A．一線人員體驗(yàn) B．領(lǐng)導(dǎo)體驗(yàn) C．消費(fèi)者體驗(yàn) D．客戶體驗(yàn) 判斷題：

()005 隨著《卷煙結(jié)構(gòu)的不斷提升，消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的情感功能的需求越來越突出，而品牌體驗(yàn)中心正是給消費(fèi)者提供了與品牌及品牌文化充分接觸的平臺(tái)。

()006 隨著《卷煙結(jié)構(gòu)的不斷提升，消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的情感功能的需求越來越突出，而建設(shè)品牌形象旗

艦店正是給消費(fèi)者提供了與品牌及品牌文化充分接觸的平臺(tái)。

CC10（品牌終端維護(hù)的意義）

單選題：

001 企業(yè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的品牌知名度，品牌美譽(yù)度下降以及銷售，市場(chǎng)占有率降低等品牌失落現(xiàn)象被稱為（）。

A、品牌衰落

B、品牌老化

C、品牌衰退 D、品牌失落

00

2品牌價(jià)值取決于（）的認(rèn)同。A、客戶

B、終端客戶 C、消費(fèi)者 D、銷售人員

003 對(duì)于卷煙品牌來說，顧客滿意度包括（）滿意和消費(fèi)者滿意。A、促銷員

B、終端客戶 C、零售客戶 D、銷售人員

004 對(duì)于卷煙品牌來說，顧客滿意度包括零售客戶滿意和（）滿意。A、促銷員

B、終端客戶 C、銷售人員

D、消費(fèi)者

判斷題：

001（）對(duì)于卷煙品牌來說，顧客滿意度包括零售客戶滿意和銷售人員滿意。

002（）對(duì)于卷煙品牌來說，品牌滿意度包括零售客戶滿意和消費(fèi)者滿意。

CC11（信息維護(hù)）

單選題：

001（）是品牌終端維護(hù)的基礎(chǔ)，信息不通則很容易策略失靈。A、信息收集

B、信息維護(hù) C、信息采集

D、信息跟蹤

002信息維護(hù)是品牌終端維護(hù)的基礎(chǔ)，信息不通則很容易（）。A、策略不當(dāng)

B、影響銷售 C、策略失靈

D、無法營(yíng)業(yè)

003 客戶經(jīng)理的信息維護(hù)工作主要做好兩個(gè)方面，一是充分（）二是及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，為公司營(yíng)銷部門和工業(yè)企業(yè)提供決策參考，便于他們及時(shí)發(fā)現(xiàn)品牌培育中存在的問題，對(duì)市場(chǎng)作出正確判斷和把握，準(zhǔn)確制定營(yíng)銷方案。

A、收集客戶信息

B、采集市場(chǎng)信息

C、維護(hù)客戶信息

D、服務(wù)客戶

004客戶經(jīng)理的信息維護(hù)工作主要做好兩個(gè)方面，一是充分采集市場(chǎng)信息。二是及時(shí)（），為公司營(yíng)銷部門和工業(yè)企業(yè)提供決策參考，便于他們及時(shí)發(fā)現(xiàn)品牌培育中存在的問題，對(duì)市場(chǎng)作出正確判斷和把握，準(zhǔn)確制定營(yíng)銷方案。

A、收集客戶信息

B、分析市場(chǎng)信息

C、維護(hù)客戶信息

D、反饋市場(chǎng)信息

判斷題：

001（）信息維護(hù)是品牌終端維護(hù)的基礎(chǔ)，信息不通則很容易影響銷售。

002（）客戶經(jīng)理的信息維護(hù)工作主要做好兩個(gè)方面，一是充分采集市場(chǎng)信息，二是 及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。

CC12（價(jià)格維護(hù)）

單選題：

001 客戶經(jīng)理的價(jià)格維護(hù)主要做好三個(gè)方面工作：一是多方面（）。二是落實(shí)明碼標(biāo)價(jià)。三是加強(qiáng)監(jiān)督檢查，確保明碼實(shí)價(jià)。

A、采集客戶信息

B、采集市場(chǎng)信息

C、采集價(jià)格信息

D、采集品牌信息

002客戶經(jīng)理的價(jià)格維護(hù)主要做好三個(gè)方面工作：一是多方面采集價(jià)格信息。二是（）。三是加強(qiáng)監(jiān)督檢查，確保明碼實(shí)價(jià)。A、維護(hù)客戶信息

B、采集市場(chǎng)信息

C、落實(shí)明碼標(biāo)價(jià)

D、維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格

003客戶經(jīng)理的價(jià)格維護(hù)主要做好三個(gè)方面工作：一是多方面采集價(jià)格信息。二是落實(shí)明碼標(biāo)價(jià)。三是（加強(qiáng)監(jiān)督檢查），確保明碼實(shí)價(jià)。A、加強(qiáng)稽查監(jiān)督

B、加強(qiáng)市場(chǎng)檢查

C、加強(qiáng)價(jià)格檢查 D、加強(qiáng)監(jiān)督檢查

004客戶經(jīng)理的（）主要做好三個(gè)方面工作：一是多方面采集價(jià)格信息。二是落實(shí)明碼標(biāo)價(jià)。三是加強(qiáng)監(jiān)督檢查，確保明碼實(shí)價(jià)。A、價(jià)格維護(hù) B、服務(wù)工作

C、日常工作

D、拜訪工作

判斷題：

001（）客戶經(jīng)理的日常工作主要做好三個(gè)方面工作：一是多方面采集價(jià)格信息。二是落實(shí)明碼標(biāo)價(jià)。三是加

強(qiáng)監(jiān)督檢查，確保明碼實(shí)價(jià)。

002（）客戶經(jīng)理的日常工作主要做好三個(gè)方面工作：一是多方面采集客戶信息。二是落實(shí)明碼標(biāo)價(jià)。三是加強(qiáng)監(jiān)督檢查，確保明碼實(shí)價(jià)。

CC13（形象維護(hù)）

單選題：

001客戶經(jīng)理的形象維護(hù)主要從三方面著手，一是（）。二是形象展示維護(hù)。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”。

A、做好明碼標(biāo)價(jià)工作

B、服務(wù)工作

C、卷煙商品陳列維護(hù) D、拜訪工作

002客戶經(jīng)理的（）主要從三方面著手，一是卷煙商品陳列維護(hù)。二是形象展示維護(hù)。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”。

A、日常工作

B、形象維護(hù) C、服務(wù)工作

D、拜訪工作

003客戶經(jīng)理的形象維護(hù)主要從三方面著手，一是卷煙商品陳列維護(hù)。二是（）。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”。A、卷煙展示維護(hù)

B、新品展示

C、形象展示維護(hù) D、展示擺設(shè)工作

004形象維護(hù)時(shí)品牌終端維護(hù)的（）。A、一般要求

B、最終要求

C、工作要求 D、必然要求

判斷題：

001（）形象維護(hù)是品牌終端的工作要求。

002（）客戶經(jīng)理的形象維護(hù)主要從三方面著手，一是卷煙商品陳列維護(hù)。二是新品展示維護(hù)。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”。

CC14（終端維護(hù)）

單選題：

001 客戶經(jīng)理的終端關(guān)系維護(hù)主要包括三方面內(nèi)容：一是（）維護(hù)。二是零售終端對(duì)品牌的記憶，理解，認(rèn)同和忠誠(chéng)，讓零售客戶成為品牌終端維護(hù)的有效力量。三是終端推介，引導(dǎo)消費(fèi)。A、品牌培育

B、友好關(guān)系

C、客情關(guān)系 D、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)

002 客戶經(jīng)理的終端關(guān)系維護(hù)主要包括三方面內(nèi)容：一是客情關(guān)系維護(hù)。二是零售終端對(duì)品牌的記憶，理解，認(rèn)同和忠誠(chéng)，讓零售客戶成為品牌終端維護(hù)的有效力量。三是（），引導(dǎo)消費(fèi)。A、新品推介

B、信息傳播

C、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)

D、終端推介

003終端關(guān)系維護(hù)是品牌終端維護(hù)的延伸，主要是通過建立和諧的客情關(guān)系，對(duì)客戶開展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)，進(jìn)而達(dá)到品牌（）和維護(hù)的目標(biāo)。A、推介

B、培育 C、推廣

D、管理

004終端關(guān)系維護(hù)是品牌終端維護(hù)的延伸，主要是通過建立和諧的客情關(guān)系，對(duì)客戶開展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)，進(jìn)而達(dá)到品牌培育和（）的目標(biāo)。A、推介

B、推廣

C、維護(hù) D、管理

判斷題：

001（）終端關(guān)系維護(hù)是品牌終端維護(hù)的延伸，主要是通過建立和諧的客情關(guān)系，對(duì)客戶開展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)，進(jìn)而達(dá)到品牌推介和維護(hù)的目標(biāo)。

002（）客戶關(guān)系維護(hù)是品牌終端維護(hù)的延伸，主要是通過建立和諧的客情關(guān)系，對(duì)客戶開展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)，進(jìn)而達(dá)到品牌培育和維護(hù)的目標(biāo)。

CC15（品牌終端維護(hù)注意事項(xiàng)）

001一線營(yíng)銷人員在開展品牌終端維護(hù)時(shí)應(yīng)做到“四要”。一要（），二要及時(shí)準(zhǔn)確，三要關(guān)注細(xì)節(jié)，四要持之以恒。

A、熱情服務(wù)

B、工作到位

C、優(yōu)質(zhì)服務(wù) D、提供服務(wù)

002一線營(yíng)銷人員在開展品牌終端維護(hù)時(shí)應(yīng)做到“四要”。一要優(yōu)質(zhì)服務(wù)，二要（），三要關(guān)注細(xì)節(jié)，四要持之以恒。

A、快捷便利

B、及時(shí)到位

C、及時(shí)準(zhǔn)確 D、越快越好

003一線營(yíng)銷人員在開展品牌終端維護(hù)時(shí)應(yīng)做到“四要”。一要優(yōu)質(zhì)服務(wù)，二要及時(shí)準(zhǔn)確，三要（），四要持之以恒。

A、關(guān)注細(xì)節(jié) B、關(guān)注情緒

C、關(guān)注客戶

D、關(guān)注質(zhì)量

004一線營(yíng)銷人員在開展品牌終端維護(hù)時(shí)應(yīng)做到“四要”。一要優(yōu)質(zhì)服務(wù)，二要及時(shí)準(zhǔn)確，三要關(guān)注細(xì)節(jié)，四要

（）。

A、實(shí)事求是

B、確保完成C、服務(wù)細(xì)心 D、持之以恒

判斷題：

001（）一線營(yíng)銷人員在開展品牌終端維護(hù)時(shí)應(yīng)做到“四要”。一要服務(wù)便利，二要及時(shí)準(zhǔn)確，三要關(guān)注細(xì)節(jié)，四要持之以恒。

002（）一線營(yíng)銷人員在開展品牌終端維護(hù)時(shí)應(yīng)做到“四要”。一要優(yōu)質(zhì)服務(wù)，二要及時(shí)準(zhǔn)確，三要關(guān)注細(xì)節(jié)，四要確保完成。

DA01（客戶信息管理的概念）

單選題：

001 客戶信息管理是（）最重要、最關(guān)鍵的工作之一。A.客戶關(guān)系管理 B.客戶管理 C.客戶資料管理 D.客戶關(guān)系

002 客戶關(guān)系管理最重要、最關(guān)鍵的工作之一是（）。A.客戶信息管理 B.客戶管理 C.客戶資料管理 D.客戶識(shí)別

003 客戶信息管理是客戶關(guān)系管理最（）和最關(guān)鍵的工作之一。A.重要 B.日常 C.基礎(chǔ) D.特別

004 客戶信息管理是客戶關(guān)系管理最重要和最（）的工作之一。A.關(guān)鍵 B.日常 C.基礎(chǔ) D.特別

判斷題：

005()客戶信息管理是客戶關(guān)系管理最重要和最關(guān)鍵的工作之一。

006()客戶信息管理包括通過各種途徑，收集客戶信息資料，建立一套完整的客戶信息管理系統(tǒng)，提供完整的客戶資料收集系統(tǒng)。

DA02（客戶信息收集的目的）

單選題：

001 客戶信息收集的目的之一是（）。A.基礎(chǔ)業(yè)務(wù) B.基本業(yè)務(wù) C.基層業(yè)務(wù)

D.基礎(chǔ)工作

002 客戶信息收集的目的之一是（）。A.客戶服務(wù) B.客戶管理 C.客戶績(jī)效 D.客戶滿意

003 客戶信息收集的目的是（）A.基礎(chǔ)業(yè)務(wù) B.客戶服務(wù) C.以上皆是 D.以上皆非

004 為了開展針對(duì)性的服務(wù)工作，需了解零售客戶的行為方式和（）。A.偏好 B.喜好 C.特性 D.性質(zhì)

判斷題：

005()為了完成訂單處理、物流配送等卷煙流通基本業(yè)務(wù)必須掌握的客戶基本信息，必須收集掌握零售客戶的相關(guān)信息。

006()為了開展針對(duì)性的服務(wù)工作，需了解零售客戶的行為方式、偏好，以及各類零售客戶的差異化需求等相關(guān)信息。

DA03（客戶信息收集的重要性）

單選題：

001 客戶信息是（）的基礎(chǔ)。A.企業(yè)決策 B.客戶分類 C.客戶滿意 D.以上皆是

002 客戶信息是（）的基礎(chǔ)。A.企業(yè)決策 B.企業(yè)決定 C.企業(yè)戰(zhàn)略 D.企業(yè)方針

003 客戶信息是（）的基礎(chǔ)。A.客戶分類 B.客戶測(cè)評(píng) C.客戶調(diào)整 D.客戶工作

004 客戶信息是（）的基礎(chǔ)。A.客戶滿意 B.客戶戰(zhàn)略 C.客戶忠誠(chéng)

D.客戶工作

判斷題：

005()客戶信息是企業(yè)決策、客戶分類、客戶滿意和營(yíng)銷人員開展工作的基礎(chǔ)。

006()大眾營(yíng)銷、大眾服務(wù)都不能實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性地與客戶溝通，如果企業(yè)能夠掌握詳盡的客戶信息，就可以“因人而異”地進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通。

DA04（客戶信息的主要內(nèi)容）

單選題：

001 客戶信息包括（）和經(jīng)營(yíng)信息。A.基礎(chǔ)信息 B.基礎(chǔ)資料 C.關(guān)鍵信息 D.關(guān)鍵資料

002 客戶信息包括基礎(chǔ)信息和（）。A.經(jīng)營(yíng)信息 B.經(jīng)營(yíng)策略 C.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 D.經(jīng)營(yíng)方針

003 滿意度包括服務(wù)滿意度調(diào)查結(jié)果、日常收集到的滿意度信息、（）或投訴信息。A.客戶抱怨 B.客戶咨詢 C.客戶意見 D.客戶建議

004 滿意度包括服務(wù)滿意度調(diào)查結(jié)果、日常收集到的滿意度信息、客戶抱怨或（）。A.投訴信息 B.咨詢信息 C.經(jīng)營(yíng)信息 D.意見建議

判斷題：

005()客戶需求包括經(jīng)營(yíng)獲利相關(guān)的需求、情感維系方面的需求，基于個(gè)人背景、社會(huì)關(guān)系而形成的內(nèi)在訴求。

006()滿意度包括服務(wù)滿意度調(diào)查結(jié)果、日常收集到的滿意度信息、客戶抱怨或投訴信息。

DA05（客戶資料庫(kù)的內(nèi)容）

單選題：

001 客戶原始資料即有關(guān)客戶的基礎(chǔ)性資料，也是公司獲得的（）資料。A.第一手 B.基礎(chǔ) C.第二手 D.關(guān)鍵

002 統(tǒng)計(jì)分析資料主要是通過客戶調(diào)查分析或向信息咨詢業(yè)購(gòu)買的（）資料。A.第一手 B.基礎(chǔ)

C.第二手 D.關(guān)鍵

003 客戶資料庫(kù)一般包括（）。A.客戶原始資料 B.統(tǒng)計(jì)分析資料 C.公司投入記錄 D.以上皆是

004 公司投入記錄包括公司與客戶進(jìn)行聯(lián)系的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、費(fèi)用開支記載，提供產(chǎn)品和服務(wù)的記錄，為爭(zhēng)取和保持客戶所付出的（）。A.成本費(fèi)用 B.時(shí)間精力 C.時(shí)間費(fèi)用 D.成本精力

判斷題：

005()客戶資料庫(kù)包括客戶原始資料、統(tǒng)計(jì)分析資料和公司投入記錄。

006()客戶原始資料即有關(guān)客戶的基礎(chǔ)性資料，它也是公司獲得的第二手資料。

DA06（客戶資料庫(kù)的體現(xiàn)形式）

單選題：

001 客戶資料庫(kù)的體現(xiàn)形式一般有（）。A.客戶名冊(cè) B.客戶資料卡 C.客戶數(shù)據(jù)庫(kù) D.以上皆是

002 客戶名冊(cè)是有關(guān)公司客戶情況的（）。A.綜合記錄 B.主要記錄 C.關(guān)鍵記錄 D.所有記錄

003 客戶名冊(cè)由于缺乏全面、客觀和（），也存在明顯的缺陷。A.動(dòng)態(tài)性 B.靜態(tài)性 C.重要性 D.全面性

004 客戶名冊(cè)由于缺乏全面、（）和動(dòng)態(tài)性，也存在明顯的缺陷。A.客觀 B.主觀 C.詳細(xì) D.分類

判斷題：

005()客戶資料庫(kù)的體現(xiàn)形式一般有客戶名冊(cè)、客戶資料卡和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

006()客戶名冊(cè)由客戶登記卡和客戶一覽表組成。

DA07（客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的概念）

單選題：

001 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段和（）。A.有效工具 B.有效方式 C.有效途徑 D.主要途徑

002 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的（）和有效工具。A.重要手段 B.主要手段 C.關(guān)鍵手段 D.所有手段

003 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)（）和獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段和有效工具。A.維護(hù)客戶關(guān)系 B.維護(hù)內(nèi)外關(guān)系 C.維護(hù)一體關(guān)系 D.維護(hù)前后關(guān)系

004 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系和（）的重要手段和有效工具。A.獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) B.獲取利潤(rùn) C.獲取信息

D.獲取客戶忠誠(chéng)度

判斷題：

005()客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段和有效工具。

006()客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段和有效工具。

DA08（運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶信息）

單選題：

001 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為深入分析客戶提供（），并指導(dǎo)客戶關(guān)系的努力方向。A.幫助 B.依據(jù) C.途徑 D.方式

002 運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)及管理的（）。A.自動(dòng)化 B.智能化 C.自由化 D.人工化

003 運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的（）。A.動(dòng)態(tài)管理 B.靜態(tài)管理 C.全面管理 D.特別管理

004 企業(yè)如果有一套好的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，就可以對(duì)客戶進(jìn)行（），通過調(diào)整，提出陳舊的或已經(jīng)變化的資料，即使補(bǔ)充新的資料，保持客戶信息的動(dòng)態(tài)性。A.長(zhǎng)期跟蹤 B.短期跟蹤 C.全面跟蹤 D.特別跟蹤

判斷題：

005()客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為深入分析客戶提供幫助，并指導(dǎo)客戶關(guān)系的努力方向。

006()運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)及管理的自動(dòng)化。

DB01（電話溝能技巧）

單選題：

001 作為以電話為主要工作手段的電話人員，若不熟悉或不計(jì)究（），很可能導(dǎo)致雙方都不愉快，甚至損害煙草商業(yè)企業(yè)的形象。A．溝通技巧 B．電話技巧 C．標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) D．電話溝通禮儀

002 標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，不僅能夠確保整個(gè)電話訂貨不遺漏（），而且可以向客戶傳遞（），贏得客戶的信任。

A．信息和項(xiàng)目； 專業(yè)形象 B．信息和項(xiàng)目； 企業(yè)形象 C．品種和數(shù)量； 企業(yè)形象 D．品種和數(shù)量； 專業(yè)形象

003 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語，能夠打造一個(gè)（）的營(yíng)銷隊(duì)伍。A．職業(yè)化 B．標(biāo)準(zhǔn)化 C．專業(yè)化 D．形象化

004 下列選項(xiàng)不屬于電話溝通的要求是（）A．保持吐字清晰 B．讓對(duì)方把話說完 C．適當(dāng)控制通話時(shí)間 D．使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語

判斷題：

005（）電話訂貨員的電訪通話時(shí)長(zhǎng)有時(shí)間限制，因此訂貨過程中可以用諸如“你能快點(diǎn)兒?jiǎn)帷钡让魇净虬凳究蛻艨禳c(diǎn)結(jié)束通話。

006()有效結(jié)束通話時(shí)可以用“請(qǐng)您確認(rèn)，您今天共訂了*條**，金額***元。

DB02（電話工作中的有效傾聽技巧）單選題：

001 電話溝通中，看不到客戶的肢體語言，因此（）尤為重要。A．肢體語言

B．外貌 C．肢體動(dòng)作 D．行為

002 電話溝通中，看不到客戶的肢體語言，因此（）尤為重要。A．溝通 B．傾聽 C．表達(dá) D．聆聽

003 下列屬于有效的傾聽技巧的有（）。A．盡量不要打斷客戶的話

B．不要主觀假設(shè)，不要還沒聽完就下結(jié)論

C．通過傾聽，理解客戶說話的重點(diǎn)和背后的意思 D．以上都有

004 傾聽中要有（），設(shè)身處地體會(huì)客戶的心情。A．同情心 B．耐心 C．同理心 D．憐憫心

判斷題：

005（）聆聽的目的在于了解對(duì)方的意思，并且考慮如何回答。

006（）客戶說話時(shí)，要適時(shí)回應(yīng)“對(duì)”、“是”等。

DB03（電話工作中的有效表達(dá)技巧）單選題：

001 通過（）向客戶傳遞信息是電話訂貨工作的基礎(chǔ)。A．有效表達(dá) B．有效溝通 C．專業(yè)表達(dá) D．語言表達(dá)

002 通過有效表達(dá)向客戶傳遞信息是電話訂貨工作的（）。A．關(guān)鍵 B．基礎(chǔ) C．目的 D．支撐

003 下列選項(xiàng)屬于有效表達(dá)的注意事項(xiàng)的是（）。A．語言表達(dá) B．溝通環(huán)境 C．溝通氛圍 D．語言表述

004 電話訂貨員在回答問題、介紹產(chǎn)品或相關(guān)情況時(shí)要快速并且準(zhǔn)確，是屬于有效表達(dá)的（A．確立“專業(yè)地位” B．對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí) C．有自信）要求。

D．對(duì)需求及產(chǎn)品的了解

判斷題：

005（）語言運(yùn)用應(yīng)使用有效、通用的語言，確保客戶能夠在第一時(shí)間理解。

006（）用其他客戶的銷售狀況、銷售數(shù)據(jù)等到客觀事實(shí)說服客戶是屬于真心為客戶利益著想的有效表達(dá)要求。

DB04（客戶經(jīng)理時(shí)間管理）單選題：

001 通過有效的時(shí)間管理，我們雖不能增加時(shí)間的（），但卻可以增加時(shí)間的（）。A．“長(zhǎng)度”；“寬度” B．“寬度”；“長(zhǎng)度” C．“高度”；“寬度” D．“長(zhǎng)度”；“高度”

002 有效時(shí)間管理的指標(biāo)是：有效的客戶時(shí)間至少超過（）。A．50% B．60% C．70% D．80%

003 從時(shí)間管理的角度出發(fā)，客戶經(jīng)理應(yīng)自己計(jì)算各（）的時(shí)間，養(yǎng)成良好的時(shí)間管理習(xí)慣。A．類別 B．路線 C．項(xiàng)目 D．類型

004 客戶經(jīng)理最重要的工作是（）。A．客戶劃分 B．客戶管理 C．客戶拜訪 D．客戶分類

判斷題：

005（）有效時(shí)間管理的指標(biāo)是：有效的客戶時(shí)間至少超過80%。

006（）通過有效的時(shí)間管理，我們雖不能增加時(shí)間的“寬度”，但卻可以增加時(shí)間的“長(zhǎng)度”。

DB05（規(guī)劃拜訪路線）單選題：

001 規(guī)劃拜訪路線有利于客戶經(jīng)理全面掌握（）的整體情況。A．“主要客戶” B．“關(guān)鍵客戶” C．“線路客戶” D．“零售客戶”

002 規(guī)劃拜訪路線有利于杜絕隨意拜訪客戶造成的客戶（）現(xiàn)象。A．遺漏 B．丟失 C．遺忘 D．重復(fù)

003 下列選項(xiàng)中不屬于拜訪路線的安排所遵循的原則是（）。A．根據(jù)零售客戶劃分及類別特點(diǎn)確定各客戶拜訪周期

B．根據(jù)地理分布將全部零售客戶劃分到相應(yīng)數(shù)量的拜訪路線中 C．每條路線的零售客戶數(shù)量必須與客戶經(jīng)理一天的工作強(qiáng)度相匹配 D．拜訪路線計(jì)劃實(shí)施前應(yīng)與客戶服務(wù)中心主任共同研究確定

004 需要考慮零售客戶的重要程度差異，使用不同的拜訪頻率的是（）。A．路線劃分 B．路線規(guī)劃 C．路線安排 D．路線計(jì)劃

判斷題：

005（）規(guī)劃拜訪路線有利于客戶經(jīng)理做好開展工作的準(zhǔn)備，發(fā)展與客戶的良好關(guān)系，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

006（）拜訪路線計(jì)劃實(shí)施前不需要與客戶服務(wù)中心主任共同研究確定。

DB06（確定拜訪目標(biāo)和內(nèi)容）單選題：

001 在設(shè)計(jì)拜訪內(nèi)容時(shí)首先必須明確（）。A．拜訪客戶 B．拜訪路線 C．拜訪對(duì)象 D．拜訪目標(biāo)

002 目標(biāo)的設(shè)定一方面來自于公司的（）、要求。A．營(yíng)銷目標(biāo) B．營(yíng)銷理念 C．管理目標(biāo) D．管理理念

003 收集品牌信息，執(zhí)行相關(guān)培育方案，上柜宣傳，動(dòng)銷跟進(jìn)是屬于客戶拜訪的（）目標(biāo)。A． 客戶方面 B． 品牌方面 C． 市場(chǎng)方面 D． 內(nèi)容方面

004 根據(jù)拜訪的目標(biāo)設(shè)計(jì)（），這是對(duì)目標(biāo)的分解，也是設(shè)計(jì)目標(biāo)達(dá)成的路徑。A．拜訪內(nèi)容 B．拜訪路線 C．拜訪對(duì)象 D．拜訪要求

判斷題：

005（）商定月度供貨總量，傳遞貨源及相關(guān)信息，傾聽客戶意見及建議，提出營(yíng)銷建議，記錄拜訪效果和感受是屬于市場(chǎng)方面的客戶拜訪目標(biāo)。

006（）收集片區(qū)消費(fèi)人群和市場(chǎng)環(huán)境變化信息、收集價(jià)存信息，及時(shí)上報(bào)是屬于客戶方面的客戶拜訪目標(biāo)。

DB07（拜訪前的其他準(zhǔn)備工作）

單選題：

001 走訪客戶前需要準(zhǔn)備的個(gè)人工作用品主要有（）和輔助工具。A.介紹資料 B.關(guān)鍵資料 C.紙質(zhì)資料 D.電子資料

002 走訪客戶前需要準(zhǔn)備的個(gè)人工作用品主要有介紹資料和（）。A.輔助工具 B.主要工具 C.交往工具 D.關(guān)鍵工具

003 拜訪前的其他準(zhǔn)備工作包括（）。A.個(gè)人工作用品 B.零售客戶經(jīng)營(yíng)用品 C.公司發(fā)放物品 D.以上皆是

004 公司發(fā)放物品包括（）。A.各類書面通知 B.宣傳資料 C.宣傳品 D.以上皆是

判斷題：

00（）公司發(fā)放物品包括各類書面通知、宣傳資料和宣傳品。

006

（）拜訪前的其他準(zhǔn)備工作包括個(gè)人工作用品、零售客戶經(jīng)營(yíng)用品和公司發(fā)放物品。

DB08（客戶拜訪的基本禮儀）

單選題：

001 客戶拜訪禮儀包括（）。A.儀表儀容 B.商務(wù)社交禮儀 C.以上皆是 D.以上皆非

002 客戶拜訪的基本禮儀包括（）。A.問候禮儀 B.儀表儀容 C.交往禮儀 D.交際慣例

003 客戶拜訪的基本禮儀包括（）。A.商務(wù)社交禮儀 B.普通社交禮儀 C.基礎(chǔ)社交禮儀 D.特別社交禮儀

004 必須在電話鈴響（）聲以內(nèi)接聽。A.1 B.2 C.3 D.4

判斷題：

005()握手時(shí)應(yīng)保持3秒左右，不可時(shí)間太長(zhǎng)。

006()與人談話時(shí)，應(yīng)始終注意60厘米到1米的安全距離。

DB09（客戶關(guān)系“破冰”）單項(xiàng)選擇題：

001（）不是良好的第一印象帶來的良好效果。A．首因印象

B．暈輪效應(yīng)

C．稱兄道弟

D．愛屋及烏

002 下列描述中（）是客戶經(jīng)理初次與零售戶見面應(yīng)該避免的。A．熱情問候

B．油腔滑調(diào)

C．贊美對(duì)方

D．整潔的儀表

003 下列描述中（）不能提升客戶經(jīng)理的第一印象。A．滔滔不絕的談話

B．整潔的儀表

C．富有親和力的微笑

D．簡(jiǎn)潔的自我介紹

004 下列描述中不會(huì)對(duì)客戶溝通和服務(wù)工作帶來負(fù)面影響的是（A．刻板

B．油腔滑調(diào)

C．過于熱情而顯得虛情假意的印象

D、謙遜的態(tài)度 判斷題：

005（）所有第一印象都會(huì)對(duì)未來的客戶溝通和服務(wù)工作帶來積極作用。

006（）客戶經(jīng)理專業(yè)、職業(yè)化的形象，容易讓客戶產(chǎn)生信任感。

DB10（傾聽客戶）單項(xiàng)選擇題：

001 在溝通中，（）對(duì)方是良好溝通的基礎(chǔ)和前提。A．看懂

B．聽懂

C．讀懂

D．不懂）