第一篇：旅行社的營(yíng)銷策劃與管理-

旅行社的營(yíng)銷策劃與管理 第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷的STP理論 市場(chǎng)細(xì)分 選擇目

標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 第二節(jié)旅行社市場(chǎng)調(diào)研 旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 旅行社市場(chǎng)

調(diào)研內(nèi)容 旅行社市場(chǎng)調(diào)研的步驟 第三節(jié)旅行社的營(yíng)銷策劃 1.介紹案例 2.布置案例分析題（1）如何捕捉并牢牢抓住營(yíng)銷商機(jī)？

（2）如何整合諸多資源，并把握問(wèn)題的關(guān)鍵？

（3）如何深度踩線？

（4）如何從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面展開(kāi)策劃？ 3.組織、引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)

行案例分析 4.教師就學(xué)生討論情況進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)

一、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)涵與特點(diǎn)指旅行社為達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所追求的銷售水平而采用的可控性營(yíng)銷變量的組合。營(yíng)銷變量主要包括產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、銷售

渠道(place)和促銷(promotion),即平常所說(shuō)的4Ps。營(yíng)銷組合具有以下特

點(diǎn)： 旅行社的營(yíng)銷是一種服務(wù)營(yíng)銷，除了傳統(tǒng)的4Ps外，還應(yīng)加上三個(gè)P：?jiǎn)T

工(people)、實(shí)體證明(physical evidence)和過(guò)程(process)。2.旅行社市場(chǎng)

營(yíng)銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合。3.旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷組合發(fā)揮的是整體作用。

二、旅行社營(yíng)銷策劃程序與內(nèi)容（產(chǎn)品）營(yíng)銷策劃，是指在對(duì)企

業(yè)內(nèi)外環(huán)境予以準(zhǔn)確分析，并有效地運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企

業(yè)（產(chǎn)品）營(yíng)銷活動(dòng)的方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。――微

觀 旅行社傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃：市場(chǎng)調(diào)研――產(chǎn)品開(kāi)發(fā)――談判確定價(jià)格――尋找、選擇銷售渠道――市場(chǎng)促銷 深度旅游策劃管理公司提出了“旅游產(chǎn)品企劃21

層進(jìn)化”的策劃思想和方法。第一層基礎(chǔ)資訊尋找市場(chǎng)信息，捕捉商

機(jī)。信息一般來(lái)自以下途徑： 門市部游客的咨詢 旅游目的地旅行社或旅游部門的推介 各種國(guó)內(nèi)與國(guó)際的旅游交易會(huì)、展覽會(huì)等 其他渠道 第二層深度踩線從操作層面對(duì)選定的旅游目的地進(jìn)行考察（旅游目的地可進(jìn)入性、區(qū)域位置、旅

游景點(diǎn)、旅游接待設(shè)施、容量等），與當(dāng)?shù)毓?yīng)商談判或協(xié)商，或選取合適的地

接社等。第三層消費(fèi)者研究主要考慮游客的可接受性，即是否有足夠假

期、支付能力，以及游客對(duì)本產(chǎn)品的興趣程度,即市場(chǎng)需求偏好。研究消費(fèi)者的核心需求 資料來(lái)源：

1、問(wèn)卷調(diào)查；

2、旅行社員工提供的第一手資料；

3、對(duì)旅

行社產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；

4、各種專業(yè)雜志協(xié)會(huì)刊物以及各類其他組織提供的信息第四層核心需求中心是“核心價(jià)值需求”，其實(shí)就是顧客的最

大滿意價(jià)值。麗江假期 ――商業(yè)社會(huì)都市人“找個(gè)院子發(fā)呆”的需求深圳情旅――單身男女“增加交友機(jī)會(huì)”的需求 千名長(zhǎng)者溫馨結(jié)伴游港澳――深圳兒女對(duì)父母的孝心需求 第五層目標(biāo)人群市場(chǎng)細(xì)分:運(yùn)用各種方法把整體市場(chǎng)按照一定的規(guī)律劃分成同質(zhì)性子市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有單一方法，或單獨(dú)或聯(lián)合，主要通過(guò)各種變量，包括地理、人口、心理和行為等，旅游市場(chǎng)主要從人群角度進(jìn)行細(xì)分 尋找市場(chǎng)突破口很重要 “千名麗人”、“老人”、“青年男女”、“白領(lǐng)階層”、“專業(yè)游客”第六層產(chǎn)品定位企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)，這就是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。好客山東、活力廣東 錦繡瀟湘、快樂(lè)湖南 第七層名稱創(chuàng)意 麗江假期尋源香格里拉 深圳情旅陽(yáng)朔有約 夕陽(yáng)紅中山鵲橋會(huì) “魔戒魅影”新西蘭攝影之旅 新景界---EF英語(yǔ)之路修學(xué)游 第八層標(biāo)志形象“麗江假期”標(biāo)志中運(yùn)用了至今還活著的納西東巴象形文字――“伴”字，整個(gè)輪廓又象云南的特色房子，一整塊又象一個(gè)印章，便于在批發(fā)給其他特約旅行社欄內(nèi)加蓋。第九層價(jià)值點(diǎn)提煉 挖掘景點(diǎn)或線路的能提供給游客的核心價(jià)值,與核心需求相對(duì)應(yīng).“麗江價(jià)值”提煉：在旅游中所尋找的那份返璞歸真的心靈渴求，多少人為之流連忘返，心醉神迷。不妨去麗江沉下來(lái)住幾天，盡情享受麗江最古樸、最悠閑、最自在、最深刻的旅行體驗(yàn)，感悟“活在當(dāng)下”的人生哲學(xué)。第十層行程豐富行程安排是旅游產(chǎn)品的主要組成部分，直接關(guān)系著游客對(duì)產(chǎn)品的整體感受和印象。行程的豐富即體現(xiàn)出產(chǎn)品內(nèi)涵的豐富，要?jiǎng)?chuàng)造性地設(shè)定每天的行程主題，使得每天都有一個(gè)核心的亮點(diǎn)，有一個(gè)體驗(yàn)的高潮，每天的主題又始終圍繞一個(gè)中心展開(kāi)，像珍珠項(xiàng)鏈一樣串起來(lái)。產(chǎn)品要形成系列第十一層傳真完善附加：談判定價(jià) 有兩種方式，第一種：地接社報(bào)價(jià)+組團(tuán)社經(jīng)營(yíng)成本+利潤(rùn)+往返交通=游客報(bào)價(jià)。第二種：旅行社與航空公司、飯店和其他供應(yīng)商談判直至最后簽約。要考慮定價(jià)方法和策略：成本加成法、隨行就市法和心理定價(jià)策略等。第十二層差異點(diǎn)提煉差異化營(yíng)銷，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出性能、質(zhì)量?jī)?yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同一般的好形象。差異化戰(zhàn)略分為產(chǎn)品差異化、形象差異化、市場(chǎng)差異化

（價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異）三大方面。對(duì)內(nèi)講差異,對(duì)外講整合第十三層標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答第十四層整合點(diǎn)提煉整合營(yíng)銷傳播的核心思想是將與企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷所有關(guān)的一切傳播活動(dòng)一元化。把廣告、促銷、公關(guān)、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動(dòng)都涵蓋到營(yíng)銷活動(dòng)的范圍之內(nèi) 使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給消費(fèi)者。所以，整合營(yíng)銷傳播也被稱為“Speak With One Voice”，即一元化策略。第十五層單張?jiān)O(shè)計(jì) 促銷手段（工具）選擇：報(bào)紙廣告、宣傳手冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)廣告、人員推銷等 內(nèi)容設(shè)計(jì)（要有創(chuàng)意）報(bào)紙廣告：名稱、廣告主題語(yǔ)、廣告文案（核心價(jià)值與核心需求）、圖片、線路及報(bào)價(jià)、聯(lián)系方式等。宣傳手冊(cè)制作：目的地情況簡(jiǎn)介、旅行社日程安排、住宿與餐飲設(shè)施狀況、價(jià)格、交通工具安排、健康要求、保險(xiǎn)以及旅游糾紛的仲裁等。第十六層報(bào)紙廣告第十七層軟性文章在《深圳特區(qū)報(bào)》或《晶報(bào)》上會(huì)開(kāi)辟“1001游麗趣事”專欄 第十八層推廣計(jì)劃實(shí)效推廣原則 旅游產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是注重實(shí)效，并貫徹整合傳播開(kāi)去，做到策劃、創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì)、推廣等全部做到有實(shí)效。實(shí)效推廣要善于“借勢(shì)”，充分利用社會(huì)對(duì)此類問(wèn)題的關(guān)注度和敏感性，力爭(zhēng)通過(guò)新聞或社會(huì)話題的方式來(lái)炒熱市場(chǎng)，從而達(dá)到事半功倍的效果。第十九層新產(chǎn)品培訓(xùn)對(duì)員工的培訓(xùn),提高執(zhí)行力 第二十層關(guān)注反饋第二十一層品牌積淀我們向消費(fèi)者提供推廣每一個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)都應(yīng)突出品牌的內(nèi)涵，讓他們對(duì)品牌形成認(rèn)同，最終能讓品牌與產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來(lái)，讓消費(fèi)者很容易產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。旅行社要通過(guò)好的產(chǎn)品積淀品牌，以品牌推動(dòng)新產(chǎn)品的銷售。每做一個(gè)旅游產(chǎn)品廣告后，要考慮最終能沉下來(lái)什么，否則廣告的效應(yīng)不用幾周就消耗殆盡。深度產(chǎn)品品牌營(yíng)銷法小結(jié) 一個(gè)中心：以核心價(jià)值需求為中心 兩個(gè)基本點(diǎn)：差異點(diǎn)和整合點(diǎn) 四項(xiàng)基本原則：人群細(xì)分原則、內(nèi)涵豐富原則、實(shí)效推廣原則、品牌積淀原則 第四節(jié)旅行社的品牌建設(shè)與管理 品牌的含義 旅行社品牌建設(shè)與管理的必要性 我國(guó)旅行社品牌化模式的選擇 旅行社品牌的建設(shè)

一、品牌的含義 概念美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)品牌的定義是：品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是以此辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品及服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)。2.品牌概念群 品牌名稱------品牌的重要組成部分 品牌標(biāo)記------品牌的重要組成部分 品牌內(nèi)涵------與目標(biāo)市場(chǎng)溝通的特定含義注冊(cè)商標(biāo)

------法律認(rèn)可的品牌 品牌化------賦予產(chǎn)品特定品牌的過(guò)程 品牌資產(chǎn)------品牌價(jià)值的積累

二、品牌建設(shè)和管理的必要性 理論依據(jù)――信息不對(duì)稱理論。旅行社就有可能形成對(duì)旅游者的信息優(yōu)勢(shì)，造成信息不對(duì)稱的格局。這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)里的拉方特“檸檬原理”。原理的結(jié)論是，如果消費(fèi)者不能分辨正品和次品，那么他將按照以前的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)給這一組商品定一個(gè)“平均價(jià)格”，也就是按照他們平均的服務(wù)質(zhì)量定價(jià)。顯然，這將導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的消失。兩種選擇：政府或中立機(jī)構(gòu)介入；打造品牌1.從游客角度而言品牌可以幫助他們識(shí)別、選擇和評(píng)價(jià)不同生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品，并可以通過(guò)諸如消費(fèi)名牌產(chǎn)品等方式獲得心理的滿足和回報(bào)。2.從旅行社角度而言可以提升旅游者對(duì)旅行社產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度能夠提高旅行社產(chǎn)品的附加值旅行社品牌是旅行社重要的無(wú)形資產(chǎn) 可以提升旅行社的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力有助于區(qū)分不同的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品的差異化

三、我國(guó)旅行社品牌化模式的選擇 旅行社品牌化模式以單一品牌模式為主旅行社的品牌建設(shè)以企業(yè)品牌為主導(dǎo)旅行社需要發(fā)展產(chǎn)品品牌旅行社在進(jìn)行產(chǎn)品品牌建設(shè)時(shí)，一般來(lái)說(shuō)，為一

個(gè)產(chǎn)品大類設(shè)立一個(gè)品牌比較合適，而不適宜采用單個(gè)產(chǎn)品品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。產(chǎn)品品牌并不只是創(chuàng)立一個(gè)品牌名稱，還應(yīng)有豐富的內(nèi)涵(案例)

四、旅行社品牌建設(shè)

（一）創(chuàng)立品牌的基本流程品牌調(diào)研 →制定品牌建設(shè)計(jì)劃 →品牌定位與設(shè)計(jì)→品牌推廣→品牌效果評(píng)價(jià)→品牌調(diào)研??

（二）品牌建設(shè)主要內(nèi)容(案例)品牌CI設(shè)計(jì)是企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)簡(jiǎn)稱，包括VIMI和BI，以創(chuàng)造企業(yè)良好形象為目標(biāo)。（1）確定適當(dāng)?shù)钠放泼Q 是品牌的核心，應(yīng)具有獨(dú)特性、恰當(dāng)性、可記性，應(yīng)易理解、好聯(lián)想、好傳播 廣之旅、春秋、親和力、萬(wàn)眾、好地、環(huán)球、友好、湖南省國(guó)旅等（2）設(shè)計(jì)與品牌名稱與內(nèi)涵相一致的品牌標(biāo)記中青旅標(biāo)識(shí)的三大要素―地球、太陽(yáng)、鳳凰地球，象征著中青旅廣闊的服務(wù)領(lǐng)域與發(fā)展空間；

太陽(yáng)，象征著中青旅宏大的理想抱負(fù)與目標(biāo)愿景；

鳳凰，象征著中青旅高尚的企業(yè)精神與服務(wù)品牌。中青旅標(biāo)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)色釋義：橙色，喻示著溫暖、關(guān)愛(ài)；

紅色，象征著熱烈、激情；

藍(lán)色，代表著理智、冷靜。標(biāo)志設(shè)計(jì)關(guān)鍵――含義、造型與色彩（3）賦予品

牌獨(dú)特的內(nèi)涵――品牌核心價(jià)值 通過(guò)品牌名稱內(nèi)涵、主題廣告語(yǔ)、產(chǎn)品和服務(wù)

等體現(xiàn) 親和力：親吻自然，和諧共享讓我們的人生更精彩教材P140案例4―8 2.品牌是一個(gè)系統(tǒng) 是一個(gè)從名稱、標(biāo)記、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、推廣到營(yíng)銷管理一整套的有思想的企業(yè)行為，是一個(gè)系統(tǒng)工程，而且始終在傳達(dá)一種理念和價(jià)值。案例旅行社營(yíng)銷策劃旅行社開(kāi)發(fā)品牌.doc

3、品牌推廣（1）通過(guò)品牌（內(nèi)涵）的營(yíng)銷溝通喚起消費(fèi)者對(duì)品牌的注意，擴(kuò)大品牌知名度。營(yíng)銷溝通：將企業(yè)精心設(shè)計(jì)的品牌（內(nèi)涵）傳遞給消費(fèi)者，并力爭(zhēng)取得消費(fèi)者的認(rèn)同，并促成消費(fèi)和重復(fù)消費(fèi)――廣告、口碑、公關(guān)等案例廣州.doc 整合傳播：所有與品牌有關(guān)的傳播性要素都應(yīng)共同塑造一個(gè)完整的形象，要注重可見(jiàn)性因素的展示：名稱、標(biāo)示語(yǔ)、顏色、制服等。（2）通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)良服務(wù)提高品牌的美譽(yù)度，培育顧客的品牌忠誠(chéng)度?！白罴逊?wù)就是最佳宣傳”：吸引回頭客和口碑宣傳案例追蹤.doc 客戶關(guān)系管理：建立檔案（購(gòu)買習(xí)慣、旅游偏好和其他信息）、成立俱樂(lè)部、定制化營(yíng)銷等。（3）實(shí)現(xiàn)旅行社品牌內(nèi)部化 對(duì)員工進(jìn)行品牌培訓(xùn) 培養(yǎng)員工品牌意識(shí) 共同努力，樹(shù)立旅行社品牌案例旅行社營(yíng)銷策劃旅行社開(kāi)發(fā)品牌.doc作業(yè)二旅行社產(chǎn)品營(yíng)銷策劃題目：面向吉首大學(xué)張家界校區(qū)的學(xué)生，策劃一項(xiàng)春游（或周末、節(jié)假日、暑假）旅游產(chǎn)品。要求：

1、以策劃書的形式撰寫。主要包括：產(chǎn)品名稱、策劃概要、營(yíng)銷目標(biāo)（側(cè)重財(cái)務(wù)目標(biāo)）、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)（4Ps）、營(yíng)銷行動(dòng)

實(shí)施方案、預(yù)算（與報(bào)價(jià)區(qū)分）、營(yíng)銷活動(dòng)控制等。

2、內(nèi)容完整、重點(diǎn)突出。

3、認(rèn)真撰寫，合格為止。

4、2---4人一組,在兩周內(nèi)完成。* * *

第二篇：旅行社營(yíng)銷策劃(營(yíng)銷策劃大綱模版)

營(yíng)銷策劃大綱模版

發(fā)現(xiàn)世界真精彩

2003年深圳市口岸中國(guó)旅行社整體營(yíng)銷策劃大綱

深圳市口岸中國(guó)旅行社

廣告策劃的實(shí)質(zhì)就是解決品牌的問(wèn)題

解決品牌的問(wèn)題是為了更好地做廣告

正確的品牌觀念是

營(yíng)銷使銷售成為多余

目 錄

一、前 言

二、深圳市旅游市場(chǎng)分析

三、口岸中旅面臨的問(wèn)題

四、傳播主題定位——發(fā)現(xiàn)世界真精彩

五、品牌的勝利

六、發(fā)現(xiàn)世界真精彩的廣告策略

七、發(fā)現(xiàn)世界真精彩的促銷策略

八、發(fā)現(xiàn)世界真精彩的公關(guān)策略

九、發(fā)現(xiàn)世界真精彩的媒體組合戰(zhàn)術(shù)

十、后 記

一、前 言

著名的管理大師彼得.德魯克(Peter F.Drucker)有一句名言――

“營(yíng)銷的目的在于使銷售成為多余”

現(xiàn)在旅行社推新產(chǎn)品的興趣越來(lái)越低，這主要是因?yàn)橐粊?lái)花了錢不一定成功，二來(lái)容易被復(fù)制“為人作嫁衣”。大家都抱這種心態(tài)就使當(dāng)前的旅游產(chǎn)品的周期越來(lái)越短，新線路一推起來(lái)，很快就陷入打價(jià)格戰(zhàn)的尷尬局面，為了保住勝利果實(shí)就不得不降低成本，這樣使原本象模象樣的好產(chǎn)品很快就面目全非了。于是太多的公司常以各種價(jià)格優(yōu)惠作為銷售方式，這有點(diǎn)象服用興奮劑，往往在短期內(nèi)奏效，卻不能根本解決消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的興趣日益減退的問(wèn)題。

于是，管理者想了很多辦法：引進(jìn)技術(shù)、質(zhì)量管理、ISO9000認(rèn)證、內(nèi)部挖潛、CIS、資本運(yùn)營(yíng)等等，這些做法都對(duì)，其共同點(diǎn)是“怎樣把我自己變得更好”，然后希望市場(chǎng)接受它，這是是典型的“正向思維”。市場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)與此不同，它首先關(guān)心市場(chǎng)想要的是什么，然后再根據(jù)這種需求來(lái)提供相應(yīng)的產(chǎn)品，是完全的“逆向思維”。營(yíng)銷經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，目前已經(jīng)進(jìn)入了“跨位”營(yíng)銷的時(shí)代，忘掉自己的產(chǎn)品，而是對(duì)消費(fèi)者實(shí)施長(zhǎng)期的“攻心”——占據(jù)消費(fèi)者內(nèi)心的一席之地。

我們來(lái)看看消費(fèi)者去旅游的終極目的，其實(shí)就是“換個(gè)環(huán)境換一種快樂(lè)的方式，去發(fā)現(xiàn)并體驗(yàn)?zāi)莻€(gè)地方最有價(jià)值的精髓”，而不是說(shuō)選擇旅游的焦點(diǎn)是價(jià)格，之所以是價(jià)格導(dǎo)向是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上產(chǎn)品都一樣，沒(méi)有選擇價(jià)值導(dǎo)向旅游的余地。要知道，消費(fèi)者內(nèi)心深處真正關(guān)心的不是價(jià)格，而是價(jià)值！不是嫌旅游的價(jià)格高了，而是消費(fèi)者是否獲得了更大的滿足！

無(wú)法想象一家企業(yè)沒(méi)有品牌而贏得長(zhǎng)期發(fā)展。

我們生活在一個(gè)品牌的世界里，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與各種品牌打交道，在不同品牌間作出選擇。人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)不僅僅是為了滿足某種需要了，而是使用產(chǎn)品時(shí)的那種感覺(jué)，稱之為“真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)”，這種消費(fèi)體驗(yàn)強(qiáng)調(diào)“我的行為背后代表我是怎樣的人，代表著我的生活方式、社會(huì)地位、品味等”，這些都是通過(guò)品牌來(lái)傳達(dá)的。

品牌的實(shí)質(zhì)是一種復(fù)雜的消費(fèi)者關(guān)系的管理和控制，它包含了產(chǎn)品、消費(fèi)者的體驗(yàn)和感受和企業(yè)三者之間關(guān)系的總和。品牌的最根本的要素是人。

深圳的旅行社經(jīng)營(yíng)者習(xí)慣于“價(jià)格戰(zhàn)”、“關(guān)系銷售”和承包經(jīng)營(yíng)。買家、賣家之間最常見(jiàn)的對(duì)話便是“綜費(fèi)多少？”、“每晚多少美金？”、“你的客是廣東的還是黑龍江 的？”。最常見(jiàn)的爭(zhēng)取客戶方式便是喝酒，給回扣，交朋友。導(dǎo)致的結(jié)果便是“雙輸”，旅行社沒(méi)錢賺，客人還不滿意！在消費(fèi)者眼中，旅行社、導(dǎo)游的信用度越來(lái)越差，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。于是，自助游、旅游俱樂(lè)部組織的活動(dòng)越來(lái)越受歡迎。在一些旅游發(fā)達(dá)地區(qū)，走馬觀花的購(gòu)物團(tuán)漸漸有被小包團(tuán)取代的趨向。要問(wèn)消費(fèi)者如何從眾多的密密麻麻的線路廣告中找到你理想中的旅行社，恐怕除了唯一可比的價(jià)格，或找個(gè)熟人相對(duì)可靠些，別無(wú)選擇。

國(guó)內(nèi)大部分旅行社難以形成整體企業(yè)行為，難以做強(qiáng)做大，似乎只適合部門或個(gè)人行為的現(xiàn)象，答案其實(shí)也很簡(jiǎn)單，除了傳統(tǒng)體制因素，主要是行業(yè)缺乏品牌意識(shí)，這是過(guò)去行業(yè)特點(diǎn)和從業(yè)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)所致。大部分旅游從業(yè)人員、管理人員多是學(xué)外語(yǔ)或做業(yè)務(wù)(導(dǎo)游、計(jì)調(diào)、外聯(lián))出身，有很豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。但到了管理一個(gè)企業(yè)或部門，業(yè)務(wù)要進(jìn)一步上規(guī)模、上臺(tái)階時(shí)，尤其當(dāng)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷發(fā)生變化時(shí)，原有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)就不足以應(yīng)付新形勢(shì)下的需要了。

旅游業(yè)在中國(guó)起步時(shí)間不長(zhǎng)，尤其是中國(guó)公民旅游。初期，許多人感覺(jué)能夠去旅游就不錯(cuò)了，并沒(méi)意識(shí)到產(chǎn)品、服務(wù)和個(gè)中體驗(yàn)的差異。隨著旅游逐漸成為人們生活中的重要組成部分，人們旅游經(jīng)驗(yàn)的日漸豐富，其要求不再是“到此一游”、增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，而是讓身心獲得極大滿足，從繁雜的日常生活中偶爾解脫出來(lái)，回歸到大自然中，在不同的文化背景、自然環(huán)境下，和親朋好友共享一段生命中最輕松、自然、愉快的美好時(shí)光。這種珍貴的體驗(yàn)不再是一點(diǎn)價(jià)格上的差異可以替代的了。

那種靠關(guān)系和價(jià)格賴以生存的個(gè)體戶已經(jīng)到了需要脫胎換骨、升級(jí)換代的時(shí)候了，而原本已是統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)或正在走上這條道路的企業(yè)正需要為你的企業(yè)注入讓公司騰飛的靈魂，這就是內(nèi)涵豐富、牽一發(fā)而動(dòng)全身的品牌！

事實(shí)上，提供屬于經(jīng)驗(yàn)商品的旅游服務(wù)的旅行社企業(yè)最需要塑造自己的品牌。人們購(gòu)買旅游產(chǎn)品，實(shí)際上購(gòu)買的是信用、承諾，行程沒(méi)有結(jié)束，你是不知道會(huì)發(fā)生什么的，你不知道此次行程會(huì)有什么體驗(yàn)，你只能憑表面的資料、自己的經(jīng)驗(yàn)或口碑去判斷，這時(shí)，品牌無(wú)疑在潛移默化地發(fā)揮著巨大的作用。

品牌決不只是一個(gè)商標(biāo)，而是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的商業(yè)服務(wù)系統(tǒng)，其范圍從最初的原材料選擇一直延伸到最終的用戶服務(wù)。消費(fèi)者購(gòu)買的并不單是產(chǎn)品本身，而是一個(gè)完整的商業(yè)系統(tǒng)。品牌管理貫穿于品牌創(chuàng)建、品牌維護(hù)、品牌發(fā)展延伸以及品牌再造的每一個(gè)環(huán)節(jié)。包括：品牌核心價(jià)值、品牌戰(zhàn)略與架構(gòu)、品牌識(shí)別、品牌策略、品牌組織架構(gòu)與流程。

旅行社(景區(qū))的品牌戰(zhàn)略就是立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，定位明確，最有效地整合內(nèi)部資源，協(xié)調(diào)一致，聚焦于核心競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度地達(dá)到與目標(biāo)顧客溝通并獲得其認(rèn)可，喜愛(ài)的經(jīng)營(yíng)方式。

旅游本身是一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作體系，它包含很多如旅行社、旅游景點(diǎn)、交通運(yùn)輸、住宿等行業(yè)機(jī)構(gòu)一起聯(lián)動(dòng)運(yùn)作，彼此結(jié)合象一條生態(tài)鏈，在營(yíng)銷策劃的過(guò)程中需要整合，對(duì)地接社、組團(tuán)社、旅游局、航空公司、酒店和度假村等機(jī)構(gòu)都需要有不同的營(yíng)銷側(cè)重，對(duì)地接社在在產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)組團(tuán)社主要品牌推廣和產(chǎn)品上。無(wú)論怎樣，最終要為消費(fèi)者創(chuàng)造旅游的最大價(jià)值――發(fā)現(xiàn)快樂(lè)，發(fā)現(xiàn)價(jià)值。

對(duì)于旅游來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)就是手段，發(fā)現(xiàn)真精彩是我們旅游的目的。

明白了這一點(diǎn)，我們?cè)谛戮€路產(chǎn)品研發(fā)上，就要用發(fā)現(xiàn)的眼光，多方踩線論證，對(duì)行、住、吃、玩、購(gòu)物和感悟的每一個(gè)環(huán)節(jié)都真正摸清和落實(shí)到位，以確保全線的暢通、品質(zhì)的保證、效果的控制、危機(jī)的處理和品牌的貫徹。每一次踩線前都是策劃在先，充分研究網(wǎng)絡(luò)資訊、專業(yè)書籍和影像資料，走訪相關(guān)的專家教授，基本上對(duì)資源地情況諳熟于胸，然后提煉和確定該線路的核心定位---即它在哪些方面的資源創(chuàng)新能滿足目標(biāo)消費(fèi)群相應(yīng)的需求點(diǎn)。

核心需求點(diǎn)一定，即全面展開(kāi)具體的策劃工作，文案、設(shè)計(jì)都要開(kāi)前期的行前規(guī)劃創(chuàng)意會(huì)，預(yù)先盤點(diǎn)每一處策劃資源，預(yù)先設(shè)計(jì)好行程中應(yīng)抓拍的角度和畫面（以體現(xiàn)核心需求點(diǎn)），在行程中演練滿足核心需求點(diǎn)的活動(dòng)，并預(yù)測(cè)行程中可能會(huì)出現(xiàn)的意外以及相應(yīng)的補(bǔ)救措施，同時(shí)在行程中完成初步的文案撰寫工作。每次踩線回來(lái)文案、設(shè)計(jì)、攝像通力合作，短時(shí)間內(nèi)把該線路的所有宣傳方案和作品創(chuàng)作完畢，以最快的速度投放上市，贏得更多的先機(jī)。地接社也要在第一時(shí)間協(xié)同配合落實(shí)旅游操作層面的價(jià)格落定。

之所以有這樣一個(gè)冗長(zhǎng)的前言，是為了在2003年深圳市旅游市場(chǎng)上，從“口岸中旅”這樣一個(gè)常規(guī)的知名度很高的品牌上，去發(fā)現(xiàn)旅游的真諦，去發(fā)現(xiàn)口岸中旅的品牌精髓，去發(fā)現(xiàn)口岸中旅的品牌個(gè)性，富有人性化的內(nèi)涵，發(fā)現(xiàn)口岸中旅品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的坐標(biāo)，從而發(fā)現(xiàn)口岸中旅的品牌發(fā)展軌跡，為口岸中旅2003年品牌推廣的勝利和營(yíng)銷指數(shù)再創(chuàng)新高奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、深圳市旅游市場(chǎng)分析

1、深圳市旅游業(yè)的發(fā)展還存在諸多制約因素，旅游業(yè)的改革開(kāi)放程度還不深，旅游企業(yè)的實(shí)力還不足以應(yīng)對(duì)入世后面臨的激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)；旅游法規(guī)還不完善，旅游市場(chǎng)秩序還有待進(jìn)一步規(guī)范等。

2、“十五”期間，我市旅游業(yè)發(fā)展面臨著嶄新的發(fā)展機(jī)遇。從大環(huán)境來(lái)看：世界經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快，國(guó)際經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易將進(jìn)一步回升，旅游業(yè)正被各國(guó)政府作為21世紀(jì)的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和重要增長(zhǎng)點(diǎn)加以重視；國(guó)際上普遍看好中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展，世界旅游組織預(yù)測(cè)，到2020年，中國(guó)將成為世界上第一位旅游接待大國(guó)、第四位客源輸出國(guó)，這些都將有利于我市國(guó)際客源市場(chǎng)的進(jìn)一步增長(zhǎng)。國(guó)務(wù)院和廣東省委、省政府把旅游業(yè)定為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)；國(guó)務(wù)院即將出臺(tái)關(guān)于進(jìn)一步加快旅游業(yè)發(fā)展的若干政策；我國(guó)改革開(kāi)放將進(jìn)一步深入，結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快，擴(kuò)大內(nèi)需的系列政策將產(chǎn)生更大的實(shí)效；國(guó)家旅游局開(kāi)始啟動(dòng)用20年的時(shí)間把中國(guó)從亞洲旅游大國(guó)建成世界旅游強(qiáng)國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略，這些，都將為我市旅游業(yè)持續(xù)快速發(fā)展注入強(qiáng)大動(dòng)力。

3、從小環(huán)境來(lái)看：深圳市旅游業(yè)的發(fā)展正受到前所未有的重視，市、區(qū)黨政主要領(lǐng)導(dǎo)親自過(guò)問(wèn)旅游工作，明確提出要加快旅游業(yè)發(fā)展，并親自抓重點(diǎn)旅游項(xiàng)目的建設(shè)；市政府制定實(shí)施多項(xiàng)扶持旅游發(fā)展的政策措施；社會(huì)各界和各行業(yè)、各部門越來(lái)越重視、關(guān)注、支持旅游業(yè) 的發(fā)展；市民的旅游意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)；另外，深圳的地域優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、城市大環(huán)境優(yōu)勢(shì)和20年來(lái)積聚的旅游產(chǎn)業(yè)資本優(yōu)勢(shì)都還蘊(yùn)藏著巨大的潛能，可以說(shuō)，我市旅游業(yè)“十五”期間的發(fā)展?jié)摿涂臻g還很大。

4、在深圳乃至全國(guó)的旅游行業(yè)，所有景區(qū)和航空公司的旅行社營(yíng)銷，基本上屬于原始的自然狀態(tài)，營(yíng)銷資格和能力的認(rèn)證過(guò)程為零。這就讓許多中小型旅行社甚至非法的野馬旅行社有了可乘之機(jī)。一方面，依靠辦公成本的低廉與全國(guó)各地的景區(qū)非法旅行社勾結(jié)，以低廉的價(jià)格招攬顧客，劣質(zhì)的服務(wù)導(dǎo)致投訴不斷，另一方面，以廣告營(yíng)銷的零成本沖擊市場(chǎng)，引發(fā)廣大顧客的疑慮情緒，打擊了正規(guī)旅行社對(duì)優(yōu)良景區(qū)線路的推廣信心。

5、深圳旅行社除了資金規(guī)模之外，沒(méi)有哪一家具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。旅行社是旅游產(chǎn)品的策劃整合者，而不是生產(chǎn)制造者，所面臨的問(wèn)題大同小異。消費(fèi)者之所以選擇一家旅行社，在價(jià)格空間不大的前提下，歸根到底是旅行社的品牌。深圳旅行社習(xí)慣了價(jià)格戰(zhàn)，從價(jià)格戰(zhàn)中誕生了許多旅游貓膩，“老鼠與貓”的游戲永遠(yuǎn)在繼續(xù)，一個(gè)服務(wù)性的品牌樹(shù)立是深圳旅行社必須經(jīng)歷的長(zhǎng)期考驗(yàn)。

6、如何將短期利益與長(zhǎng)期品牌有機(jī)地結(jié)合，這關(guān)系到深圳旅行社今后的命運(yùn)。深圳國(guó)旅推出的新景界品牌，給我們一個(gè)信號(hào)與啟發(fā)，同時(shí)也讓我們站到了一個(gè)新的高度，對(duì)旅游行業(yè)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)消費(fèi)者，對(duì)我們自己有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)。

三、口岸中旅面臨的問(wèn)題

深圳市口岸中國(guó)旅行社，成立于1950年，主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)公民國(guó)內(nèi)游、出國(guó)游，港澳游以及外國(guó)人、華僑、外籍華人、港澳臺(tái)同胞來(lái)中國(guó)大陸旅游觀光等業(yè)務(wù)，設(shè)有代訂機(jī)票、船票、車票、酒店、過(guò)境服務(wù)、各種簽證等服務(wù)。擁有一批德才兼?zhèn)?、?jīng)驗(yàn)豐富的英、法、德、日、韓、泰、印尼等同語(yǔ)以及中國(guó)地方方言的翻譯兼導(dǎo)游人員和資深的營(yíng)銷計(jì)調(diào)人員。近年來(lái)，經(jīng)過(guò)改革創(chuàng)新，嚴(yán)格管理，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益顯著提高，連續(xù)多年被評(píng)為國(guó)家旅行社行業(yè)“百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，全國(guó)中旅系統(tǒng)“中旅杯競(jìng)賽先進(jìn)單位，為“廣東旅游爭(zhēng)光”先進(jìn)單位，深圳市優(yōu)秀旅行社，深圳市文明企業(yè)。步入二十一世

紀(jì)，企業(yè)的整體實(shí)力獲得全面提升，2002年躍居全國(guó)國(guó)際旅行社“百?gòu)?qiáng)”第5位，深圳市旅游企業(yè)綜合實(shí)力第一名，2002年榮膺深圳市旅游局頒發(fā)的“旅游質(zhì)量?jī)?yōu)秀獎(jiǎng)、外聯(lián)優(yōu)秀獎(jiǎng)、國(guó)內(nèi)旅游銷售獎(jiǎng)、旅游先進(jìn)單位”和廣東省公安廳頒布的“信得過(guò)旅行社”稱號(hào)?？诎吨袊?guó)旅行社2002年，加快旅游業(yè)務(wù)流程的更新改造，首家花巨資引進(jìn)了旅游管理軟件，使企業(yè)內(nèi)部和中國(guó)及世界各地的服務(wù)供應(yīng)商建立了網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)，在深圳市的各個(gè)區(qū)建立了16個(gè)營(yíng)業(yè)部，形成了四通八達(dá)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?？诎吨新米詡鋽?shù)十臺(tái)豪華的金龍旅游大巴，上級(jí)企業(yè)橋社實(shí)業(yè)股份有限公司同時(shí)擁有五星級(jí)酒店和賓館酒家及客運(yùn)公司，是深圳市旅游行業(yè)的超級(jí)艦隊(duì)。

但是，口岸中旅自身品牌一直相對(duì)比較模糊，雖然有很高的知名度，但是相對(duì)其他知名旅行社，沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)的是口岸中旅的品牌問(wèn)題。這或許跟公司前期的宣傳策略有關(guān)。企業(yè)良好品牌形象應(yīng)一開(kāi)始便確立。做品牌如同一次旅行，從起點(diǎn)到終點(diǎn)，選擇哪條線路，選擇哪種交通工具，這都需要品牌經(jīng)營(yíng)者從企業(yè)建立之日起便要兢兢業(yè)業(yè)自始自終地維護(hù)。

目前，口岸中旅面臨的品牌問(wèn)題主要表現(xiàn)在如下方面：

1、口岸中旅的品牌是什么？和消費(fèi)者的關(guān)系到底怎樣？能夠用一個(gè)簡(jiǎn)單的描述來(lái)反映口岸中旅的品牌特點(diǎn)嗎？

2、口岸中旅的品牌是別人不能模仿的嗎？在消費(fèi)者心中，口岸中旅的品牌的唯一的、獨(dú)特的、人性化的概念到底是什么？

3、口岸中旅的許多可以算做品牌的元素的各種名譽(yù)稱號(hào)，消費(fèi)者到底能夠記住多少？口岸中旅的品牌形象的具體內(nèi)容是什么？

4、口岸中旅每年數(shù)百萬(wàn)的廣告費(fèi)用至少有一半浪費(fèi)掉了，口岸中旅公司知道浪費(fèi)掉的一半在哪里嗎？5、6、7、8、口岸中旅全體是否對(duì)品牌觀念認(rèn)同？ 口岸中旅品牌核心價(jià)值如何去實(shí)現(xiàn)？

口岸中旅品牌傳播怎樣避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿，避免品牌傳播的功敗垂成？ 口岸中旅品牌能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)同嗎？如何調(diào)整和引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)口岸中旅品牌的認(rèn)同和理解？

9、口岸中旅品牌的具體表現(xiàn)如何完成？廣告（報(bào)紙、電視、戶外、DM、雜志）如何創(chuàng)意？效果怎樣評(píng)估？

10、圍繞口岸中旅品牌的核心，口岸中旅品牌傳播有那些工作要做？?jī)?nèi)部隨之怎樣調(diào)整？外部如何在不詆毀同行的前提和過(guò)早暴露品牌戰(zhàn)術(shù)的前提下進(jìn)行宣傳。

11、如何結(jié)合品牌規(guī)劃進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)調(diào)整？12、13、14、如何結(jié)合品牌成長(zhǎng)確定口岸中旅的“軍備競(jìng)賽”計(jì)劃？ 如何利用口岸中旅現(xiàn)有的品牌資源充實(shí)未來(lái)的品牌規(guī)劃？

怎樣對(duì)口岸中旅進(jìn)行品牌化的從廣告、促銷、公關(guān)、銷售管理、企業(yè)文化、員工培訓(xùn)等方方面面進(jìn)行整合？

12、口岸中旅打造“品牌”要分幾個(gè)戰(zhàn)略階段？

13、口岸中旅品牌戰(zhàn)術(shù)如何制定？如何實(shí)施？時(shí)間、范圍、條件、執(zhí)行人員、物質(zhì)條件等怎樣準(zhǔn)備和協(xié)調(diào)？

14、如何利用口岸中旅品牌的發(fā)展和成長(zhǎng)對(duì)口岸中旅的品牌資產(chǎn)進(jìn)行有效的管理？最終使口岸中旅品牌資產(chǎn)產(chǎn)和有形資產(chǎn)相結(jié)合，建設(shè)口岸中旅的發(fā)展平臺(tái)？

15、怎樣建立品牌管理系統(tǒng)，確?？诎吨新闷放频捻樌l(fā)展？面對(duì)可能出現(xiàn)的各種危機(jī)進(jìn)行有效的預(yù)防的緩解？

四、傳播主題定位——發(fā)現(xiàn)世界真精彩

由于旅游業(yè)在時(shí)間和空間二方面的全面發(fā)展，旅游品牌形象已成為旅游勝地競(jìng)爭(zhēng)生存的重要因素。國(guó)際上關(guān)于旅游目的地形象的實(shí)踐早在40年前就已經(jīng)起步，如“花園國(guó)家”新加坡在60年代旅游業(yè)發(fā)展初期，推出了“無(wú)限驚喜新加坡”這一形象主題。香港———“東方之珠”，每過(guò)幾年就推出一個(gè)主題，成功地吸引了大量西方國(guó)家的旅游者。從2001年開(kāi)始直到2003年香港的旅游主題是“動(dòng)感之都：就是香港”，樹(shù)立了一個(gè)充滿機(jī)會(huì)和活力，東西方文化匯聚的都市形象。國(guó)際上一些著名的城市都有自己獨(dú)特的和不可替代的形象，如威尼斯是水城，慕尼黑是啤酒城，巴黎是藝術(shù)之都，曼谷被稱為“天使之都”，紐約是“聯(lián)合國(guó)之都”，維也納是“音樂(lè)之都”，巴格達(dá)是“一千零一夜”的故鄉(xiāng)，美國(guó)愛(ài)達(dá)荷州的波卡特洛市把自己定位為“微笑之都”，還每年舉辦一次微笑節(jié)等等，既在世界人民面前樹(shù)立了自己的旅游形象，又張揚(yáng)了城市個(gè)性，起到了畫龍點(diǎn)睛的效果。國(guó)際旅游發(fā)達(dá)地區(qū)斥巨資研究、設(shè)計(jì)、推廣國(guó)家?。ㄖ荩┗虺鞘械穆糜涡蜗蟮膶?shí)例不在少數(shù)。近年國(guó)內(nèi)著名旅游目的地也開(kāi)始注重形象建設(shè)：如威海：人類最適宜居住的地方，黑龍江：冰雪世界，成都：天府之國(guó)，桂林山水甲天下等等。無(wú)數(shù)事實(shí)證明若能將旅游形象提升到戰(zhàn)略高度，就能在更大的國(guó)際旅游市場(chǎng)中分占一席之地，成為真正的國(guó)際旅游明珠。

要形成旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化旅游銷售力，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播理論將是至關(guān)重要的。

目前中國(guó)乃至世界上旅游地及旅游企業(yè)最常用、最有效的營(yíng)銷方式及方法概括起來(lái)大概有將近20種，如互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（最快捷、最經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷方法）、音樂(lè)營(yíng)銷、大篷車營(yíng)銷、展覽營(yíng)銷、電影、電視等載體的營(yíng)銷、節(jié)慶營(yíng)銷、大型活動(dòng)營(yíng)銷、名人營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、政治事件營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等等。旅游城市、企業(yè)及旅游目的地只有充分認(rèn)識(shí)自己的資源、區(qū)位、文化等優(yōu)劣勢(shì)，靈活運(yùn)用整合營(yíng)銷理論，有的放矢地整合各種旅游營(yíng)銷手段，才能最終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，產(chǎn)品的廣義概念是指能夠滿足消費(fèi)者需要的有形物品和無(wú)形服務(wù)。這個(gè)產(chǎn)品的概念包含了三層涵義，即：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品力的構(gòu)筑要以旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為核心，市場(chǎng)為導(dǎo)向，資源特色為基礎(chǔ)，按照資源品位高、特色突出，基礎(chǔ)條件好，具有較強(qiáng)互補(bǔ)性和強(qiáng)吸引力的要求才能構(gòu)筑好。并且軟硬件要同時(shí)抓，特別強(qiáng)調(diào)提高服務(wù)質(zhì)量及管理水平，因?yàn)樗鼈兺苯佑绊懧糜萎a(chǎn)品力的強(qiáng)弱。

調(diào)整好旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與形象力、銷售力、產(chǎn)品力之間的關(guān)系，對(duì)口岸中旅未來(lái)旅游行業(yè)的發(fā)展來(lái)講，是支撐起21世紀(jì)深圳旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力核心所在。

綜上所述，我們結(jié)合旅游的真諦，針對(duì)口岸中旅目前的品牌狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們給2003口岸中旅品牌傳播的核心定位是——發(fā)現(xiàn)，主題廣告語(yǔ)是“發(fā)現(xiàn)世界真精彩”。

發(fā)現(xiàn)旅游——真正的旅游絕對(duì)不是千篇一律的，不同的人，不同的地方，不同的服務(wù)，不同感受，需要我們用心發(fā)現(xiàn)。旅游的最大快樂(lè)，是我們?cè)谙嗤穆贸讨校l(fā)現(xiàn)了許多鮮為人知的風(fēng)景，不被常人發(fā)現(xiàn)的美麗；發(fā)現(xiàn)了自我在旅游中的真性情，那些掩沒(méi)在歲月風(fēng)雨中的往事與傳說(shuō)，那些在高山古剎中回蕩的傳奇，那些在現(xiàn)代與歷史中糾纏不盡的異國(guó)風(fēng)情，那些在江海湖泊中蕩漾的自然淳樸。而我們口岸中旅，就是為游客發(fā)現(xiàn)這些真精彩的探索者。

發(fā)現(xiàn)真精彩——漂亮的東西不一定昂貴，只有最真的事物才能永久的刻骨銘心。拂去繁華的表面，我們發(fā)現(xiàn)了旅游的真精彩，真情、真心、真實(shí)，帶著游客走入一個(gè)純真的世界。這才是真正的旅游——“發(fā)現(xiàn)最真的┅┅”，就是“發(fā)現(xiàn)最美的┅┅”，就是“發(fā)現(xiàn)最好的┅┅”，于是，口岸中旅的品牌個(gè)性與游客的真情感受，真心地碰撞，真誠(chéng)地溝通，真實(shí)地感受，真正地融合，達(dá)到一個(gè)至臻至美的境地。

在旅游產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們更重要的是了解并懂得如何去了解人、溝通人、尊重人。

五、品牌的勝利

品牌塑造是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，一般來(lái)講，公司的市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而銷售部門只負(fù)責(zé)短期的銷售成效。今日目標(biāo)銷售數(shù)量與明日市場(chǎng)的發(fā)展卻密不可分，應(yīng)該成為公司內(nèi)所有營(yíng)銷人員的共同目標(biāo)所在。產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與短期的成效是市場(chǎng)部門與銷售部門不同的職責(zé)，但是方向卻必須一致！

要提高品牌的生命力，只有從提高企業(yè)的推銷能力上入手，扎扎實(shí)實(shí)地做銷售的基礎(chǔ)工作。而不是讓實(shí)力不足的企業(yè)孤注一擲地通過(guò)廣告、促銷做品牌，否則，播下的是龍種，收獲的可能是跳蚤，并會(huì)大傷元?dú)狻?/p>

有人認(rèn)為通過(guò)品牌做銷量是“富人的游戲”，實(shí)際上許多企業(yè)都想通過(guò)做品牌來(lái)提升銷量，結(jié)果卻使許多企業(yè)大傷了元?dú)狻Ｓ谑?，他們就響亮地提出了“不做品牌做銷量”的口號(hào)。的確，這個(gè)話題對(duì)于許多銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，似乎是一根救命稻草，但是，與此同時(shí)的結(jié)果是品牌不做了，銷量更小了。

正確的觀點(diǎn)是：沒(méi)有品牌資源的前提下做銷量，實(shí)際上，不做品牌做銷量的代價(jià)同樣是不低的。品牌是戰(zhàn)略問(wèn)題，銷量是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，如果戰(zhàn)略錯(cuò)了，無(wú)所謂戰(zhàn)術(shù)上的對(duì)與錯(cuò)。

作為廣告促銷，如果沒(méi)有相應(yīng)的銷售能力支持，將成為無(wú)本之木，同樣，如果銷量沒(méi)有品牌的基礎(chǔ)，銷量同樣是“看上去很美”。

基于上述的矛盾，企業(yè)要把品牌的觀點(diǎn)融合到日常的銷售工作中，充分利用公司和各地合作伙伴的資源，就能用比較經(jīng)濟(jì)的手段來(lái)掀起品牌攻勢(shì)。一個(gè)好的品牌是我們維系顧客的最有效的紐帶，而開(kāi)發(fā)一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客的所花成本的6倍。一位對(duì)品牌不滿意的顧客會(huì)影響到25個(gè)潛在顧客的購(gòu)買意向；一個(gè)對(duì)品牌滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少會(huì)有一筆生意成交。一旦消費(fèi)者成為品牌的忠誠(chéng)顧客并且不知不覺(jué)成為品牌的口頭傳媒，其傳播速度，可能要比電視、報(bào)刊、路牌等廣告媒體還要快，這就叫口碑傳播。

所以，我們通過(guò)我們的品牌傳播，發(fā)現(xiàn)并建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)將產(chǎn)品信息、服務(wù)信息和節(jié)假日甚至消費(fèi)者的生日一份意外的驚喜送給消費(fèi)者，試想，如果我們的服務(wù)能做到這種程度，消費(fèi)者難道不會(huì)成為我們忠實(shí)的品牌支持者嗎？可能我們會(huì)為此付出很多的人力和物力，但是我們所花費(fèi)的一切都是有的放矢，絕對(duì)比那些連消費(fèi)者都不知道在那里的廣告作用和費(fèi)用要小的多。

但是絕對(duì)不能顧此失彼地認(rèn)為，只要我們建立了消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，就可以忽視廣告的作用。前者是一個(gè)長(zhǎng)期的品牌維護(hù)，后者是一個(gè)品牌的前期建設(shè)，二者缺一不可?，F(xiàn)代資訊發(fā)達(dá)的社會(huì)，廣告不僅僅是產(chǎn)品和品牌信息的傳遞，廣告同樣是生活方式和品牌文化的宣

揚(yáng)，消費(fèi)者明明知道自己為購(gòu)買產(chǎn)品的一部分消費(fèi)支付了廣告費(fèi)，但是卻已經(jīng)習(xí)以為常了，因?yàn)?，消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)，也在消費(fèi)產(chǎn)品所倡導(dǎo)的生活方式和品牌文化。品牌宣揚(yáng)的感覺(jué)、利益、氛圍、環(huán)境、身份、地位、品質(zhì)等都是消費(fèi)者獲得尊重、體驗(yàn)和快樂(lè)的源泉，否則，單純地產(chǎn)品觀念是不符合時(shí)代的發(fā)展和消費(fèi)者的要求的。

品牌與銷量，二者之間，無(wú)所謂輕重，在實(shí)施程序上有前有后，在實(shí)施過(guò)程中，相輔相成，品牌是我們的思想，銷量是我們的能力！

要想到達(dá)成功的彼岸，思想決定方向，能力代表速度，這就是品牌和銷量的和諧統(tǒng)一的辯證法！

口岸中旅作為一個(gè)知名度很高的品牌，其中的危機(jī)是很多的。中旅是一個(gè)大品牌，口岸是一個(gè)地名，二者之間的結(jié)合是長(zhǎng)期的歷史原因造成的。到2004年，中旅品牌將有被收回的可能，那時(shí)，僅“口岸”能夠作為“口岸中旅”的品牌繼承者嗎？深圳市中國(guó)國(guó)際旅行社率先塑造“新景界”品牌，在國(guó)旅的大品牌的庇護(hù)下逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，這給我們帶來(lái)一種新舊品牌的過(guò)渡方法?？诎吨新秒m然可以用僑社品牌，但是僑社作為一個(gè)跨行業(yè)明顯帶有歷史痕跡的品牌，能夠代表“口岸中旅”的旅游專業(yè)嗎？

用發(fā)現(xiàn)作為口岸中旅的品牌傳播核心，我們可以延伸出“發(fā)現(xiàn)者”、“探索者”的品牌形象，旅游不同于探險(xiǎn)，旅游就是旅游，是一種“心靈的發(fā)現(xiàn)”，這樣就比較容易與旅游的真諦相融合，體現(xiàn)“品牌”的真正價(jià)值。

通過(guò)2003年口岸中旅“發(fā)現(xiàn)”的品牌推廣，我們可以為口岸中旅的品牌過(guò)渡構(gòu)筑一座橋梁，為口岸中旅的品牌勝利奠定基礎(chǔ)。

六、發(fā)現(xiàn)世界真精彩的廣告策略

每一期的廣告主題不變，“發(fā)現(xiàn)世界真精彩”與“口岸中旅”遙相呼應(yīng)，每一期的內(nèi)容有所不同。在“發(fā)現(xiàn)XXX（地點(diǎn)）┅┅”的廣告標(biāo)題下，按照季節(jié)不同，市場(chǎng)不同，訴求對(duì)象不同，表現(xiàn)主題不同，從廣告、公關(guān)、促銷的角度，用“旅行家的故事”來(lái)演繹口岸中旅的發(fā)現(xiàn)者風(fēng)采。這樣，我們就能用“一個(gè)面孔”——口岸中旅，用一個(gè)聲音“發(fā)現(xiàn)世界真精彩”，將發(fā)現(xiàn)者和深圳市口岸中國(guó)旅行社有限公司有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，不僅促進(jìn)了口岸中旅的銷售，更重要地是完整詮釋了深圳市口岸中國(guó)旅行社有限公司的企業(yè)文化、顧客觀念、服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量觀、團(tuán)隊(duì)精神等等品牌內(nèi)涵。

旅游服務(wù)營(yíng)銷的要點(diǎn)在于服務(wù)，它不同于常規(guī)的產(chǎn)品營(yíng)銷。常規(guī)的產(chǎn)品營(yíng)銷大多只是一次性產(chǎn)品交易，而服務(wù)營(yíng)銷則往往是一個(gè)循環(huán)反復(fù)的過(guò)程，前提是它必須以提供讓客戶滿意甚至感覺(jué)溫馨的服務(wù)來(lái)贏得客戶對(duì)我們所提供服務(wù)的循環(huán)反復(fù)的消費(fèi)。

根據(jù)季節(jié)不同，市場(chǎng)環(huán)境不同，旅游線路不同，我們將全年的廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸?guī)劃如下：

春天篇——2月12日至4月15日

1、國(guó)內(nèi)游——山海經(jīng)。用《山海經(jīng)》中的故事，配合發(fā)現(xiàn)XXX地中的旅游價(jià)值。

2、國(guó)外游——國(guó)家地理。用美國(guó)著名的《國(guó)家地理》中相關(guān)的記載，全新發(fā)現(xiàn)XXX國(guó)的異域風(fēng)情。

3、港澳臺(tái)游——用港澳臺(tái)在深圳的商會(huì)會(huì)長(zhǎng)的名義介紹港澳臺(tái)的精華。

每次廣告按照兩個(gè)8X35通欄，以國(guó)內(nèi)游和國(guó)外游為兩個(gè)主打板塊，在標(biāo)題下用簡(jiǎn)潔的敘述（引用〈山海經(jīng)〉或者〈國(guó)家地理〉）對(duì)發(fā)現(xiàn)之地進(jìn)行闡述。

夏天篇——4月15日至6月15日

1、國(guó)內(nèi)游——徐霞客游記。用徐霞客生平或者文章，配合發(fā)現(xiàn)之地的價(jià)值。

2、國(guó)外游——引用〈尋找他鄉(xiāng)的故事〉方法，用在異國(guó)的深圳人為形象代言人，發(fā)現(xiàn)異國(guó)的獨(dú)特魅力?？梢耘c當(dāng)?shù)氐穆糜尾块T聯(lián)合推廣，也可以向社會(huì)征集在旅游開(kāi)放的國(guó)家有親人的深圳人聯(lián)合推廣。

3、港澳游——和香港旅游局聯(lián)合舉辦“發(fā)現(xiàn)香港”的大型主題推廣，配合“發(fā)現(xiàn)深圳”的主題推廣活動(dòng)。

每次廣告按照兩個(gè)8X35通欄，以國(guó)內(nèi)游和國(guó)外游為兩個(gè)主打板塊，在標(biāo)題下用簡(jiǎn)潔的敘述（引用〈徐霞客游記〉或者〈尋找他鄉(xiāng)的故事）對(duì)發(fā)現(xiàn)之地進(jìn)行闡述。

秋天篇——6月16日至9月30日

1、國(guó)內(nèi)游——外國(guó)人發(fā)現(xiàn)中國(guó)。用〈馬可波羅的故事〉、〈西行漫記〉等書籍的內(nèi)容，配合發(fā)現(xiàn)XXX地的歷史人文風(fēng)光。

2、國(guó)外游——每月聯(lián)合一個(gè)國(guó)家的旅游局，重點(diǎn)推廣這個(gè)國(guó)家。6-7月推新馬泰線路，8-9月推日韓線路、澳洲與其他國(guó)家線路。

3、和澳門旅游局聯(lián)合舉辦“發(fā)現(xiàn)澳門”的大型主題推廣，配合“發(fā)現(xiàn)深圳”的主題推廣活動(dòng)。

每次廣告按照兩個(gè)8X35通欄，以國(guó)內(nèi)游和國(guó)外游為兩個(gè)主打板塊，在標(biāo)題下用簡(jiǎn)潔的敘述（引用〈馬可波羅的故事〉或者〈西行漫記〉對(duì)發(fā)現(xiàn)之地進(jìn)行闡述。

冬天篇——10月15日至1月31日

1、國(guó)內(nèi)游——發(fā)現(xiàn)紅葉，發(fā)現(xiàn)冰雪節(jié)。用各地不同民族的導(dǎo)游形象，配合發(fā)現(xiàn)之地的紅葉和冰雪風(fēng)情。

2、國(guó)外游——用反季節(jié)旅游，發(fā)現(xiàn)與深圳反季節(jié)國(guó)家的迷人風(fēng)光。

3、港澳游——用2004年生肖動(dòng)物——雞，在港澳的食用方法和民俗，發(fā)現(xiàn)一個(gè)鮮為人知的香港和澳門。

每次廣告按照兩個(gè)8X35通欄，以國(guó)內(nèi)游和國(guó)外游為兩個(gè)主打板塊，在標(biāo)題下用簡(jiǎn)潔的敘述對(duì)發(fā)現(xiàn)之地進(jìn)行闡述。

七、發(fā)現(xiàn)世界真精彩的促銷策略

對(duì)于旅游促銷，單純地從價(jià)格上促銷，會(huì)傷害品牌以及公司正常贏利。應(yīng)該從品牌忠誠(chéng)度方面設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃。結(jié)合深圳市旅游市場(chǎng)的情況，我們建議和銀行聯(lián)合推出“發(fā)現(xiàn)旅游卡”，實(shí)施旅游會(huì)員制積分計(jì)劃，培養(yǎng)口岸中旅的忠誠(chéng)顧客。

對(duì)擁有發(fā)現(xiàn)卡的客戶提供旅游免費(fèi)咨詢、訂房訂票優(yōu)先、護(hù)照特別簽證、旅游線路個(gè)性化設(shè)計(jì)、儲(chǔ)蓄獎(jiǎng)勵(lì)旅游計(jì)劃、幸運(yùn)客戶黃金線路巡游計(jì)劃、投資理財(cái)精英拓展?fàn)I等等系列旅游服務(wù)；對(duì)發(fā)現(xiàn)卡的客戶群提供專業(yè)的“一對(duì)一”旅游個(gè)性化服務(wù)（個(gè)性旅游線路免費(fèi)設(shè)計(jì)、五星級(jí)旅游服務(wù)、自駕車俱樂(lè)部鉆石會(huì)員資格、各種野外拓展?fàn)I綜合服務(wù)等等），確保擁有發(fā)現(xiàn)卡客戶的滿意，成立發(fā)現(xiàn)者旅游俱樂(lè)部。

發(fā)現(xiàn)者旅游俱樂(lè)部章程

一、總 則

1、發(fā)現(xiàn)者旅游俱樂(lè)部是XX銀行和深圳市口岸中國(guó)旅行社有限公司為高端客戶提供金融理財(cái)與旅游度假二位一體的服務(wù)俱樂(lè)部。

2、發(fā)現(xiàn)者旅游俱樂(lè)部通過(guò)會(huì)員之間的各種聯(lián)誼、交流、合作，使會(huì)員的生活更加豐富，為會(huì)員提供非常有個(gè)性的金融旅游服務(wù)，為會(huì)員的事業(yè)與生活開(kāi)辟更加廣闊的新天地。

二、會(huì)員資格

1、凡是年滿18周歲，擁有完全民事行為能力的公民與單位的法人代表，均可申請(qǐng)加入本俱樂(lè)部。

2、是在深圳市注冊(cè)的企事業(yè)單位，均可申請(qǐng)加入本俱樂(lè)部。

3、凡是申請(qǐng)加入本俱樂(lè)部的個(gè)人與團(tuán)體，必須是在XX銀行開(kāi)戶的客戶，個(gè)人儲(chǔ)蓄帳戶金額不少于5萬(wàn)元，單位帳戶金額不少于10萬(wàn)元。

三、會(huì)員的權(quán)益

1、會(huì)員在XX銀行和深圳市口岸中國(guó)旅行社各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可以享受到貴賓級(jí)別的服務(wù)和會(huì)員優(yōu)惠價(jià)格（用“發(fā)現(xiàn)卡”旅游消費(fèi),免排隊(duì)，一對(duì)一服務(wù)等）。

2、會(huì)員服務(wù)有專人負(fù)責(zé)，定期向會(huì)員聯(lián)絡(luò)并郵寄會(huì)員帳戶的資金情況、財(cái)務(wù)分析及最新金融理財(cái)資訊，并對(duì)會(huì)員的個(gè)人旅游、訂房訂票、護(hù)照簽證提供專人的上門服務(wù)。

3、會(huì)員可以參與“理財(cái)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”和“旅游、訂票訂房積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”。

4、介紹新會(huì)員入會(huì)，可以獲得相應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)。

5、獲得本俱樂(lè)部贈(zèng)送的精美禮品一份，在發(fā)現(xiàn)卡的特約商戶享受規(guī)定優(yōu)惠折扣。

6、不定期獲得發(fā)現(xiàn)者旅游俱樂(lè)部最新行情資訊。

7、免費(fèi)享受深圳特區(qū)內(nèi)的金融旅游上門服務(wù)計(jì)劃。

8、會(huì)員生日可以享受發(fā)現(xiàn)者旅游俱樂(lè)部的溫馨祝福和禮物。

9、會(huì)員享受俱樂(lè)部為會(huì)員特別組織的各種旅游團(tuán)優(yōu)惠旅游計(jì)劃。

10、四、會(huì)員基本守則

1、如實(shí)填寫會(huì)員申請(qǐng)書中的各項(xiàng)內(nèi)容。

2、遵守會(huì)員俱樂(lè)部的有關(guān)規(guī)定。

3、保證在XX銀行的帳戶不少于最低金額

4、會(huì)員如果觸犯法律，會(huì)員資格將自動(dòng)取消。會(huì)員享受個(gè)性服務(wù)的其他要求，專人進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

五、發(fā)現(xiàn)者旅游俱樂(lè)部會(huì)員卡管理辦法

1、會(huì)員卡只現(xiàn)本人使用，會(huì)員卡丟失，請(qǐng)及時(shí)補(bǔ)辦。

2、會(huì)員卡收取工本費(fèi)和會(huì)員費(fèi)。（個(gè)人會(huì)費(fèi)168元/年，單位會(huì)費(fèi)666元/年）

六、說(shuō)明

1、XX銀行和深圳市口岸中國(guó)旅行社有限公司對(duì)本卡的最終解釋權(quán)。

2、本章程未盡事宜，由本俱樂(lè)部征詢會(huì)員意見(jiàn)后進(jìn)行補(bǔ)充修改。

八、發(fā)現(xiàn)世界真精彩的公關(guān)策略

公關(guān)，就是企業(yè)和品牌和社會(huì)之間的公共關(guān)系。公關(guān)活動(dòng)常常和廣告、促銷相輔相成，為企業(yè)和品牌塑造良好的公眾形象，增強(qiáng)品牌的顧客顧客忠誠(chéng)和美譽(yù)，提升企業(yè)品牌的形象力和凝聚力。

公關(guān)按照不同的作用，分為政府公關(guān)、企業(yè)公關(guān)、消費(fèi)者公關(guān)、社會(huì)公關(guān)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公關(guān)等類型。我們根據(jù)口岸中旅2003年的傳播主題“發(fā)現(xiàn)世界真精彩”，結(jié)合口岸中旅的主要客源為深圳及周遍地區(qū)，我們可以運(yùn)用一個(gè)大主題，將政府公關(guān)、企業(yè)公關(guān)、消費(fèi)者公關(guān)、社會(huì)公關(guān)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公關(guān)融合為一體，配合全年的傳播主題的一致性和連貫性。

由此我們可以和有關(guān)政府主管部門和相關(guān)主流媒體聯(lián)合推出“發(fā)現(xiàn)深圳——2003年深圳風(fēng)華年”大型主題公關(guān)活動(dòng)。

“發(fā)現(xiàn)深圳——2003年深圳風(fēng)華年”大型主題公關(guān)活動(dòng)

（一）活動(dòng)目的及意義：

1、2003年，“中國(guó)最佳旅游城市”的評(píng)比將在全國(guó)展開(kāi)，深圳應(yīng)盡快實(shí)施政府營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)改革現(xiàn)有的營(yíng)銷手段，對(duì)現(xiàn)有的旅游行業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組，擴(kuò)大規(guī)模，提升整個(gè)城市的旅游形象，才能在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。這對(duì)深圳今后的發(fā)展來(lái)說(shuō)，將具有重要的戰(zhàn)略意義。

2、將2003年定為“深圳風(fēng)華年”具有重要的意義，深圳市旅游局通過(guò)“深圳風(fēng)華年”的主題活動(dòng)，以“發(fā)現(xiàn)深圳”作為傳播點(diǎn)，全面塑造深圳的新形象，將全年的十二個(gè)月

分解為深圳風(fēng)華歷史旅游月、深圳風(fēng)華民俗旅游月、深圳風(fēng)華科技旅游月、深圳風(fēng)華生態(tài)旅游月、深圳風(fēng)華文化旅游月、深圳風(fēng)華自然旅游月、深圳風(fēng)華海濱旅游月、深圳風(fēng)華建筑旅游月、深圳風(fēng)華音樂(lè)旅游月、深圳風(fēng)華自駕旅游月、深圳風(fēng)華打工者旅游月、深圳風(fēng)華外國(guó)人旅游月，根據(jù)整體傳播核心，設(shè)計(jì)不同的深圳旅游線路，做到政府旅游局主辦，深圳市口岸中旅承辦，其他旅游企業(yè)、新聞媒體協(xié)辦，深圳人、外地人、外國(guó)人全體參與的轟動(dòng)潮流，以“發(fā)現(xiàn)深圳”為傳播起點(diǎn)，廣泛征求各方面的體驗(yàn)感受，最后將深圳定位于“夢(mèng)想之城就是深圳”的深圳形象，為深圳2003年成為全國(guó)最佳旅游城市奠定成功的基石！

3、憑借深圳成功舉辦“2003深圳風(fēng)華年”的活動(dòng)，全面提升了深圳的旅游品牌，形成一浪高過(guò)一浪的促銷熱潮，跳出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，全力打造深圳國(guó)際旅游城市的新形象。

4、2003深圳風(fēng)華年的主題活動(dòng)，可以設(shè)計(jì)統(tǒng)一的形象標(biāo)志，進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，然后對(duì)符合要求的旅游景區(qū)和服務(wù)企業(yè)進(jìn)行授權(quán)使用，這對(duì)規(guī)范凈化深圳市的旅游市場(chǎng)將有積極意義。

5、通過(guò)發(fā)現(xiàn)深圳，對(duì)規(guī)范深圳市旅游行業(yè)將有深遠(yuǎn)的影響，勢(shì)必會(huì)引發(fā)“發(fā)現(xiàn)深圳，了解深圳，愛(ài)我深圳”的熱潮，其經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益將是不可估量的?！鞍l(fā)現(xiàn)深圳——2003深圳風(fēng)華年！”

6、深圳旅游企業(yè)，在深圳市政府的領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，在全體深圳市民、外地人、外國(guó)人、港澳同胞的積極參與下，最后得出“夢(mèng)想之城就是深圳”的深圳形象定位，這不僅符合深圳的特點(diǎn)，更重要的是，深圳從此有了自己的主題宣傳口號(hào)，“夢(mèng)想之城”將和香港的“動(dòng)感之都”一起成為世界上最漂亮的旅游名片。

（二）活動(dòng)主辦：

深圳市旅游局 深圳特區(qū)報(bào)社

（三）活動(dòng)承辦

深圳市口岸中國(guó)旅行社有限公司

（四）、活動(dòng)協(xié)辦單位

深圳市萊斯達(dá)廣告有限公司（負(fù)責(zé)活動(dòng)的整體包裝）

活動(dòng)贊助單位（主要為本次活動(dòng)的宣傳經(jīng)費(fèi)）

（五）、活動(dòng)參加單位

深圳市各大旅游景點(diǎn) 深圳市各大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 深圳市各大型企業(yè)

（六）發(fā)現(xiàn)深圳的廣告策略

廣告策略是達(dá)成廣告目的的步驟和手段。根據(jù)“發(fā)現(xiàn)深圳”的主題傳播定位，結(jié)合2003深圳風(fēng)華年的主題推廣，我們對(duì)全年的廣告策略進(jìn)行初步規(guī)劃： 第一階段：為什么要發(fā)現(xiàn)深圳？

綜合分析深圳的旅游市場(chǎng)，特別是通過(guò)和香港、北京、上海的旅游對(duì)比，引起社會(huì)的關(guān)注。

第二階段：如何發(fā)現(xiàn)深圳？

每月一個(gè)主題，貫穿于“深圳風(fēng)華年”的大主題之中，從方方面面對(duì)深圳的旅游資源進(jìn)行整合，推出富有深圳特色的多種旅游線路，鼓勵(lì)廣大游客參與。

第三階段：發(fā)現(xiàn)一個(gè)怎樣的深圳？

通過(guò)“深圳人看深圳”、“外地人看深圳”、“港澳同胞看深圳”、“外國(guó)人看深圳”等主題推廣，將深圳放在一個(gè)立體的視角中，向“夢(mèng)想之城”的品牌定位靠攏。

第四階段：夢(mèng)想之城就是深圳

結(jié)合前期的廣告宣傳，將“夢(mèng)想之城就是深圳”的深圳品牌形象浮出海面。

（七）、發(fā)現(xiàn)深圳的推廣

1、按照推廣主題，以深圳市各大旅游景點(diǎn)、著名企業(yè)、大型人文風(fēng)情的住宅區(qū)等為目的地，精心設(shè)計(jì)深圳風(fēng)華年的深圳一日游、二日游旅游線路，分不同的類別推出。

2、針對(duì)不同的旅游線路，可以采取套票銷售的方法，吸引更多的人參加。深圳市政府旅游局組織參加本次活動(dòng)的旅游企業(yè)，成立“2003深圳風(fēng)華年旅游推介會(huì)”，在香港、澳門、廣州、上海、北京、重慶、武漢等大城市巡回推介，將2003年深圳風(fēng)華

年的活動(dòng)推向高潮。同時(shí)，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，可以在日本、韓國(guó)、澳洲等國(guó)外進(jìn)行推介，加強(qiáng)國(guó)際交流。

3、2003年10月，可以憑借深圳高交會(huì)的契機(jī)，同時(shí)召開(kāi)中國(guó)（深圳）國(guó)際旅游產(chǎn)品交易會(huì)，為2003深圳風(fēng)華年活動(dòng)增添亮麗的風(fēng)采。、4、“發(fā)現(xiàn)深圳——2003深圳風(fēng)華年”要取得深圳市政府的大力支持，由深圳市旅游局主辦，深圳市旅游集團(tuán)公司承辦，深圳市其他旅游企業(yè)參加，深圳報(bào)業(yè)集團(tuán)、深圳電視臺(tái)協(xié)辦，形成眾人拾柴的大好局面，特別是新聞媒體要配合活動(dòng)的整體宣傳報(bào)道。

5、從每一位參加““發(fā)現(xiàn)深圳——2003深圳風(fēng)華年””活動(dòng)游客的旅游消費(fèi)中，捐獻(xiàn)出1元錢，幫助深圳對(duì)口扶貧的山區(qū)發(fā)展旅游事業(yè)，引起廣東省政府乃至中央的重視，為主題活動(dòng)的順利進(jìn)行保駕護(hù)航。

6、舉辦“發(fā)現(xiàn)深圳——2003深圳風(fēng)華年”XXX（以景點(diǎn)、名企、大型社區(qū)冠名）征文大賽、攝影大賽、美食大賽、深圳原創(chuàng)音樂(lè)音樂(lè)大賽、自駕游大賽、深圳風(fēng)華模特大賽、深圳風(fēng)華服裝大賽、深圳風(fēng)華花藝大賽等等活動(dòng)，為主題推廣搖旗吶喊。

7、根據(jù)不同的小主題月，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外著名歌星，舉辦規(guī)模宏大的““發(fā)現(xiàn)深圳——2003深圳風(fēng)華年”大型演唱會(huì)”或者“音樂(lè)會(huì)”及大型展覽，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外名流來(lái)深圳助興，為主題推廣推波助瀾。

8、由深圳報(bào)業(yè)集團(tuán)和深圳電視臺(tái)、深圳人民廣播電臺(tái)聯(lián)合組建專題新聞報(bào)道 組，奔赴世界各地采訪來(lái)過(guò)深圳的政界要人、商界大亨、科技巨人、諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)哒剬?duì)深圳的印象，請(qǐng)居住在深圳的名人為深圳風(fēng)華年做廣告。

9、“發(fā)現(xiàn)深圳——2003深圳風(fēng)華年”的活動(dòng)需要大量的宣傳經(jīng)費(fèi)，因?yàn)槭巧钲谑姓鬓k，可以申請(qǐng)一部分政府財(cái)政支持，一部分深圳市口岸中國(guó)旅行社自籌，一部分由參加活動(dòng)旅游企業(yè)分?jǐn)偟霓k法籌集。

10、除了相應(yīng)的新聞報(bào)道和公關(guān)活動(dòng)宣傳免費(fèi)之外，活動(dòng)的硬性廣告分為報(bào)紙廣告、電視廣告、戶外廣告、車體廣告、廣播廣告和宣傳印刷品。

11、所有參加活動(dòng)的企業(yè)自身的常規(guī)業(yè)務(wù)廣告，全部要求留出一定的版面按照統(tǒng)一的版式刊登““發(fā)現(xiàn)深圳——2003深圳風(fēng)華年””的標(biāo)題和標(biāo)志，并刊登相關(guān)的深圳風(fēng)華游線路。

12、各大城市的推介會(huì)由深圳市政府調(diào)撥。海外新聞采訪團(tuán)的費(fèi)用由各新聞單位自行籌集。

13、各種活動(dòng)比賽尋找冠名單位進(jìn)行贊助，或者以“發(fā)現(xiàn)之旅”

14、發(fā)現(xiàn)深圳的旅游線路設(shè)計(jì)要素

根據(jù)傳播主題的定位，旅游線路的設(shè)計(jì)要突出相應(yīng)的主題。

發(fā)現(xiàn)深圳——風(fēng)華歷史旅游。主推蛇口赤灣炮臺(tái)-南山古城-大鵬古城-中英街

等線路，配合其他線路。

發(fā)現(xiàn)深圳——風(fēng)華民俗旅游。主推下沙、寶安、龍崗等地客家文化線路，配

合其他線路。

發(fā)現(xiàn)深圳——風(fēng)華科技旅游。主推科技園、深圳著名科技工業(yè)區(qū)、知名品牌

企業(yè)線路，配合其他線路。

發(fā)現(xiàn)深圳——風(fēng)華生態(tài)旅游。主推紅樹(shù)林—海洋公園-青青世界-仙湖植物園

-動(dòng)物園-石巖湖-海上田園-光明農(nóng)場(chǎng)等線路，配合其他線路。

發(fā)現(xiàn)深圳風(fēng)——華文化旅游。主推地王觀光—華僑城—西麗湖等線路，配

合其他線路。

發(fā)現(xiàn)深圳——風(fēng)華海濱旅游。主推大小梅沙—鹽田港—南澳等線路，配合其

他線路。

發(fā)現(xiàn)深圳——風(fēng)華建筑旅游。主推深圳大型建筑群，明星樓盤線路，配合其

他線路。

發(fā)現(xiàn)深圳——風(fēng)華外國(guó)人旅游。主推深圳著名度假村、高爾夫球場(chǎng)等線路，配合其他線路。

每月線路組合精彩紛呈，各有重點(diǎn)，各具特色。

十、后記

1、“發(fā)現(xiàn)世界真精彩”主題推廣活動(dòng)，規(guī)模宏大，氣勢(shì)非凡，需要牽涉到各方面的配合支持才能順利進(jìn)行。深圳市口岸中國(guó)旅行社有限公司作為深圳市隸屬的大型旅游企業(yè)，肩負(fù)如此重任，當(dāng)然責(zé)無(wú)旁貸。必須將本次主題活動(dòng)上升關(guān)系到深圳口岸中旅乃至整個(gè)深圳旅游品牌發(fā)展的高度上來(lái)認(rèn)識(shí)思考。

2、本次活動(dòng)需要專門的活動(dòng)組委會(huì)協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系和利益沖突，顧全大局，保證整體活動(dòng)計(jì)劃的順利執(zhí)行。

3、本次活動(dòng)所有的活動(dòng)需要詳細(xì)的策劃方案和大量的具有創(chuàng)意的廣告表現(xiàn)。

4、憑借”發(fā)現(xiàn)世界真精彩”的主題推廣，深圳市口岸中旅將為自身品牌的發(fā)展，開(kāi)辟出一條前程錦繡的金光大道！

5、滄海橫流，方顯英雄本色，我們期待成為深圳明天的旅游英雄。

深圳市口岸中旅營(yíng)銷顧問(wèn)

肖 然

2003年1月26日

第三篇：旅行社營(yíng)銷策劃方案

酒店管理一班2090881203207全美連

旅行社營(yíng)銷工作計(jì)劃

旅行社營(yíng)銷工作是整個(gè)營(yíng)銷體系中重要的分支，旅行社新線路推出，往往先通過(guò)前期考察，就其露營(yíng)地現(xiàn)在實(shí)際情況，旅行社營(yíng)銷通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研，與旅行社溝通，邀請(qǐng)重要旅行社參觀考察，做好前期推薦工作，為以后的合作打下基礎(chǔ)。旅行社、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社營(yíng)銷工作中起十分重要的作用。作為銷售部的代表，我的工作計(jì)劃如下幾點(diǎn)：一，銷售代表招聘的途徑：

通過(guò)與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)，通過(guò)培訓(xùn)成為一個(gè)合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過(guò)人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。（比如說(shuō)本科、大專院校的旅游管理專業(yè)的學(xué)校）

二，崗位概述：

負(fù)責(zé)分管地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研、銷售，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成片區(qū)銷售指標(biāo)。

三，工作內(nèi)容：

第一階段：

1、參加公司新員工培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握《員工手冊(cè)》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品；（如：《員工手冊(cè)》、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練、心理心態(tài)訓(xùn)練、公司簡(jiǎn)介和景點(diǎn)景區(qū)知識(shí)）

第二階段：

1、根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)，細(xì)化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定

拜訪計(jì)劃，做好調(diào)研表及拜訪日志；

2、負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進(jìn)行拜訪、洽談，確定目標(biāo)旅行社及客戶；

3、邀請(qǐng)重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系；

4、在實(shí)際操作中熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；

第三階段：

1、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時(shí)向上級(jí)遞交書面報(bào)告；

2、認(rèn)真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對(duì)公司的各項(xiàng)意見(jiàn)和要求，及時(shí)將有關(guān)情況向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、反映；

3、負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場(chǎng)信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時(shí)整理、匯報(bào)，以便公司對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)掌控、調(diào)整；

4、負(fù)責(zé)重要團(tuán)隊(duì)、大型團(tuán)隊(duì)的銜接、接待工作；

5、及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問(wèn)題反饋至公司；

6、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)技能；

7、建立合作旅行社的檔案；

8、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作；

9、負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動(dòng)舉辦的信息傳達(dá)工作；

10、負(fù)責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款；

11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃提交旅行社市場(chǎng)主管審批；

四，工作總結(jié)：

每個(gè)部門都要嚴(yán)格執(zhí)行以上的分配任務(wù)，在自己部門任務(wù)內(nèi)，完成自己所需要的份額。認(rèn)真完成 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和認(rèn)真執(zhí)行拜訪客戶的計(jì)劃。

第四篇：旅行社銷售部營(yíng)銷策劃方案

國(guó)蒙旅行社營(yíng)銷策劃方案

宏觀環(huán)境分析：

1.政治環(huán)境分析：

目前國(guó)家對(duì)旅游抱著鼓勵(lì)支持的態(tài)度，除了國(guó)家之間的糾紛會(huì)對(duì)旅游業(yè)造成一定的影響（如不久前的中日釣魚島事件）其他方面的限制并不多。我國(guó)針對(duì)旅游行業(yè)的制定的法律法規(guī)主要有《旅行社管理?xiàng)l例》和《中國(guó)旅游法規(guī)》。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素：

改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)居民消費(fèi)者潛在和實(shí)際購(gòu)買力雙雙提升 隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，我國(guó)居民家庭人均年收入節(jié)節(jié)攀升，從2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2011年，我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入已經(jīng)達(dá)到19780元。居民收入的持續(xù)增長(zhǎng)提升了人們的潛在消費(fèi)能力。我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展迅速，覆蓋面廣，旅游人數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額迅速提高 3.社會(huì)文化環(huán)境：

隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施的完善人們也更注重自己的精神建設(shè)，渴望了解更多的東西增加見(jiàn)聞，欣賞不同風(fēng)景，那么對(duì)旅游的需求就會(huì)不斷增加。4.人口環(huán)境因素：

我國(guó)人口眾多，同樣有旅游需求的人也多。據(jù)調(diào)查顯示：我國(guó)每年旅游人數(shù)的增長(zhǎng)率高達(dá)30%。且中國(guó)加入WTO后，出境旅游人數(shù)和外國(guó)游客也大大增多，這也是我國(guó)旅游業(yè)的一大商機(jī)。5.自然環(huán)境因素：

我國(guó)風(fēng)景秀麗，名山大川眾多，近年來(lái)隨著旅游業(yè)的發(fā)展，國(guó)家對(duì)一些著名的風(fēng)景區(qū)進(jìn)行了保護(hù)，如限制參觀人數(shù)，設(shè)置動(dòng)植物保護(hù)區(qū)等。這使得日益被破壞的自然環(huán)境得到一定恢復(fù)。

微觀環(huán)境分析：

1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：

國(guó)蒙旅行社剛剛成立，固定客源沒(méi)有以及北京旅游市場(chǎng)知名度為零。管理、路線安排、服務(wù)等都在摸索鍛煉之中。

2、競(jìng)爭(zhēng)者狀況：

旅游業(yè)近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)蒙旅行社作為主要承接國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的企業(yè)，其主要對(duì)手因該是北京中型旅行社。如：北青旅、天馬、海洋、神州以及旗下眾多掛靠社等。

3、顧客：

北京旅行社的顧客主要集中在城八區(qū)及其附近郊區(qū)地區(qū)。由于目前北京地區(qū)直客報(bào)名有就進(jìn)特點(diǎn)，所以散客客戶群體可針對(duì)交通較便利的周邊社區(qū)單位等客戶。

4、出游時(shí)機(jī)選擇

通過(guò)資料，帶薪休假、錯(cuò)峰出游是主流，但黃金周和小長(zhǎng)假依然將是出游高峰。85%將“帶薪休假、錯(cuò)峰出游”；35％的游客將在周末出游；23%將在五一等小長(zhǎng)假旅游；國(guó)慶節(jié)的出游比例為22 %，春節(jié)為20%,如圖1所示。

35302520151050周末五一國(guó)慶節(jié)春季出游時(shí)機(jī)

5、消費(fèi)者出游方式選擇

通過(guò)調(diào)查，63.9%的消費(fèi)者選擇與親友一起出游，說(shuō)明目標(biāo)市場(chǎng)以散客為主，而選擇旅游公司和工作單位團(tuán)體出游方式的分別為18.3%和11.9%，如圖2所示。針對(duì)這種情況，公司可在渠道與促銷施行相應(yīng)策略。

8060方式40200個(gè)人組織親友旅游公司工作單位其他

6、消費(fèi)者期望的旅游目的地類型

由圖3可看出，抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)北京市居民對(duì)旅游目的地類型的偏好占第一位的是山水風(fēng)光,為36.1%,而對(duì)民俗風(fēng)情、田園風(fēng)光和文物古跡的偏好差別不大,分別占11.2%、13.2%和12.3%,對(duì)森林公園感興趣的占10.3%,對(duì)考察探險(xiǎn)有偏好的占7.5%,偏好宗教圣地的占7.4%,而對(duì)主題公園的旅游偏好最小,僅為2%。

***0山水風(fēng)光旅游目的田園風(fēng)光森林公園宗教圣地STP分析：

1、市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting market）

國(guó)蒙旅行社應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同人群的需要和愛(ài)好，制定了不同的旅游路線，如專為老年人指定的廬山夕陽(yáng)紅之旅，為孩子制定的北京夏令營(yíng)，為青年人制定的婚紗攝影之旅，游世博會(huì)、馬爾代夫海島游等。如此就滿足了不同年齡，不同身份人群的要求。

2、目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)國(guó)蒙旅行社的總部設(shè)在朝陽(yáng)門，其目標(biāo)市場(chǎng)也主要是中青年人，其推出的旅游路線也多是適合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定體力的旅游路線。東華旅行社下一步的目標(biāo)是開(kāi)發(fā)中老年旅游市場(chǎng)，設(shè)置一系列對(duì)體力要求不是太高，自然風(fēng)光多，適合中老年人出游的路線。

3、市場(chǎng)定位（Position）

國(guó)蒙旅行社目前的市場(chǎng)集中在華東地區(qū)，作為剛剛起步的中小型企業(yè)，他的目標(biāo)就是把企業(yè)發(fā)展壯大，擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)務(wù)量和市場(chǎng)。由國(guó)內(nèi)旅游向境外旅游發(fā)展。引進(jìn)高質(zhì)量人才，提高服務(wù)水平。爭(zhēng)做北京市場(chǎng)有自己特色的旅行公司。

針對(duì)以上細(xì)分市場(chǎng)后的銷售策略，由以下幾個(gè)方面著手

目標(biāo)：在2個(gè)月之后正式開(kāi)始收客，經(jīng)驗(yàn)：A找到合適的盈利模式 B積攢廣告策略以及側(cè)重點(diǎn)

投入：網(wǎng)站：2萬(wàn) 網(wǎng)店：5千 推廣：非旺季每日500元 紙質(zhì)媒體在旺季利用 產(chǎn)出：每個(gè)業(yè)務(wù)員每月完成1萬(wàn)月基本任務(wù)

所需硬件：招聘最少四名業(yè)務(wù)人員，由銷售部主管統(tǒng)一培訓(xùn)線路知識(shí)、咨詢、簽協(xié)議、確認(rèn)、客戶記錄等一系列工作流程（目前暫定張贏進(jìn)行培訓(xùn)）.一：首先：決定好網(wǎng)站收客方向，如果收常規(guī)業(yè)務(wù)，則需要培訓(xùn)使用方法，完事頁(yè)面美觀度，優(yōu)化瀏覽速度，優(yōu)化自然排名seo.最終使得我們網(wǎng)站主頁(yè)清爽明了，線路打開(kāi)速度快。其次：全體銷售人員安排每日上傳常規(guī)旅游線路，這個(gè)步驟不要求多，而要求精。現(xiàn)在市場(chǎng)上的線路千千萬(wàn)，如果拿出合時(shí)的線路，保證發(fā)團(tuán)的線路，利潤(rùn)合理的線路，是這個(gè)階段我們組討論的重點(diǎn)，每人每天上傳5條線路 在1個(gè)月左右的時(shí)間，網(wǎng)站的所有常規(guī)線路會(huì)添加完全。然后：聯(lián)系推廣公司（例如：百度排行、搜狐旅游頻道、門戶網(wǎng)站掛鏈接等方式），適時(shí)適度的推廣合時(shí)線路，看人員分配，兩人為一組，一組只擔(dān)負(fù)1-2挑線路咨詢電話的接聽(tīng)，以以往的經(jīng)驗(yàn)，每日兩條線路，每條線路5個(gè)關(guān)鍵詞，每天一千元可換來(lái)10個(gè)咨詢電話，如果是散客咨詢，成功率50%的情況，收回成本不成問(wèn)題，當(dāng)然是在業(yè)務(wù)員線路知識(shí)以及溝通方式合理的情況下。如果10個(gè)電話中有團(tuán)隊(duì)，那么就是盈利點(diǎn)。需要重點(diǎn)記下 聯(lián)系電話，有必要的時(shí)候上面拜訪，爭(zhēng)取談下客戶。散客團(tuán)隊(duì)必須留下客人聯(lián)系方式與要求。

二：購(gòu)買一個(gè)網(wǎng)店作為網(wǎng)站宣傳補(bǔ)充（51766 同程 欣欣），既可以掛我們主網(wǎng)站增加自然點(diǎn)擊，提高自然排名，又可增加品牌認(rèn)知度。費(fèi)用一年5千左右，投資少，回報(bào)大。三：考慮紙質(zhì)媒體上做廣告：（北青報(bào) 精品 北京晚報(bào) 法晚）主要先看社里的預(yù)算，以及發(fā)展方向，我個(gè)人不敢妄下結(jié)論。如果想大做可以大版創(chuàng)品牌，出境、海島、游輪等高利潤(rùn)線路居多，想贏利快小做可以1/4版，簽?zāi)旰贤?，軟文等常?guī)線路為主，利潤(rùn)低流量大。但紙質(zhì)媒體費(fèi)用較高，以北青為例：1/4版目前月簽費(fèi)用約2萬(wàn)一期，如果目前國(guó)蒙沒(méi)有分社和掛靠來(lái)分?jǐn)倧V告費(fèi)的情況下，基本是很難收回成本，不論打別人的線還是自己的線路。但其中無(wú)形品牌影響具有一定效果，讓個(gè)國(guó)蒙旅行社品牌知名度擴(kuò)大。

四：戶外媒體：在社周邊，寫字樓附近，與餐館，酒店，KTV等窗口性行業(yè)合作，如做餐盤底托紙質(zhì)廣告、酒店床頭柜便簽廣告、窗戶LED滾動(dòng)顯等，特點(diǎn)：實(shí)體宣傳與目前北京旅游市場(chǎng)報(bào)名的就近特點(diǎn)結(jié)合，先讓社里有人報(bào)名，給公司人員帶來(lái)士氣，積攢直客資源，積攢老客戶。投入小，廣撒網(wǎng)。

五：在電臺(tái)做廣告：如103.9 針對(duì)我們的時(shí)令旅游產(chǎn)品，或?qū)＞€產(chǎn)品，進(jìn)行宣傳，針對(duì)司機(jī)這特定人群考慮對(duì)應(yīng)自駕游產(chǎn)品。

六：硬件設(shè)置：對(duì)于網(wǎng)站銷售的話，客人第一印象是打電話，首先要申請(qǐng)400電話掛在網(wǎng)站首頁(yè)，給人也信任感，按人員匹配直線8位座機(jī)電話。如果四個(gè)人需要2部直線，每部電話用集團(tuán)電話串起來(lái)，客人不管多少同時(shí)打進(jìn)電話不占線，讓廣告費(fèi)不白花。

在以下資料從圖中可以看出通過(guò)親友途徑得知從化旅游景點(diǎn)的約占1/3，而通過(guò)三大媒體——電視、廣播、報(bào)紙得知的占43.2%，如何控制成本，讓利潤(rùn)最大化是此時(shí)此刻銷售部最該研究的主要論題。

35302520151050親友電視宣傳單報(bào)紙廣播雜志廣告牌互聯(lián)網(wǎng)途徑

策略

產(chǎn)品：眾所周知，旅游產(chǎn)品是旅游經(jīng)營(yíng)者提供的為滿足旅游者旅游消費(fèi)所需要的旅游設(shè)施、旅游服務(wù)以及具有吸引力的旅游項(xiàng)目和線路，是食、住、行、游、購(gòu)、導(dǎo)、娛等要素的載體組合，由實(shí)物和服務(wù)構(gòu)成，屬于服務(wù)性產(chǎn)品。對(duì)旅游者來(lái)說(shuō)，就是旅行經(jīng)歷或旅游體驗(yàn)。旅游產(chǎn)品作為一種組合型服務(wù)產(chǎn)品，具有綜合性、無(wú)形性、不可移動(dòng)性、非貯存性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性等特點(diǎn)，隨著旅游業(yè)的深入發(fā)展，旅游者文化素質(zhì)的提高，對(duì)一些觀光產(chǎn)品大路貨已不感興趣，因此，應(yīng)實(shí)施觀光旅游產(chǎn)品的精品戰(zhàn)略、品牌經(jīng)營(yíng)。東華旅行社因設(shè)置一些現(xiàn)下較流行的家庭休閑度假，城郊休閑度假、鄉(xiāng)村休閑度假、海濱休閑度假、節(jié)假日和雙休日休閑度假乃至出境休閑度假旅游路線。相信一定會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。

價(jià)格：旅游產(chǎn)品的買賣過(guò)程，實(shí)際就是消費(fèi)者（旅游者）實(shí)現(xiàn)時(shí)空范圍的自由移動(dòng)、高水平服務(wù)的購(gòu)買與享受的過(guò)程。旅行社因靈活運(yùn)用各種定價(jià)策略，對(duì)不同年齡層，不同收入的人群制定不同的路線。

我的感悟：顧客并不是要得到便宜，而是要感覺(jué)到自己賺了便宜。

分銷（營(yíng)銷渠道策略）：市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決策是旅游企業(yè)的重要決策之一。除了建立傳統(tǒng)的客戶網(wǎng)絡(luò)，積累客戶資源外，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也使得消費(fèi)者和營(yíng)銷者之間可以更直接和快捷地建立營(yíng)銷渠道，甚至省略了以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為旅游業(yè)不可或缺的營(yíng)銷渠道。

促銷：旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是開(kāi)發(fā)旅游產(chǎn)品，并制定出合乎市場(chǎng)需求的價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，還必須同現(xiàn)實(shí)的、潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通，承擔(dān)起溝通與促銷的職責(zé)。保證溝通信息有效，關(guān)鍵的是溝通的內(nèi)容、對(duì)象和頻率。配置完整的市場(chǎng)營(yíng)銷溝通系統(tǒng)是十分必要的。旅游企業(yè)必須同關(guān)聯(lián)企業(yè)、消費(fèi)者及各類上下游企業(yè)、政府相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、甚至企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行徹底的溝通。各個(gè)群體的溝通均給企業(yè)以反饋。東華旅行社若要進(jìn)一步發(fā)展，制定銷售計(jì)劃、培訓(xùn)營(yíng)銷人員、設(shè)計(jì)優(yōu)秀的廣告、開(kāi)展各種促銷活動(dòng)是必不可少的。

第五篇：旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案

旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案 2007-03-01 20:22 目錄

1.公司簡(jiǎn)介…………………………………………1

2.公司計(jì)劃…………………………………………2

3.營(yíng)銷策略…………………………………………3

4.核心競(jìng)爭(zhēng)力………………………………………4

5.服務(wù)建設(shè)…………………………………………5

6.網(wǎng)站推廣…………………………………………6

7.財(cái)務(wù)報(bào)表…………………………………………8

8.總

結(jié)…………………………………………9

一．公司簡(jiǎn)介

我們公司的名字是腳步，其意義是我們的發(fā)展會(huì)腳踏實(shí)地，主要是以網(wǎng)站形式為顧客提供一個(gè)平臺(tái)，以誠(chéng)信為準(zhǔn)則，為愛(ài)好徒步旅行的人們提供旅游線路、旅途中的注意事項(xiàng)、旅途中具備的用品、安全問(wèn)題等，并為他們銷售旅途中需要的旅行用品，讓顧客能輕松的找到徒步旅行的有關(guān)信息。我們網(wǎng)站的目標(biāo)是滿足國(guó)內(nèi)外旅游探險(xiǎn)者的需求，努力打造一個(gè)具有特色的公司

Our company’s name is footstep.The company is provides the traveling web.We will provide a short-term to they training.Trains them to handle the sudden event!Let them learn to solve arise suddenly the event in the outdoors!

二.公司計(jì)劃

1． 公司理念

為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以誠(chéng)信為本

2． 公司優(yōu)勢(shì)

成本低

風(fēng)險(xiǎn)小

信息全面

信息傳遞迅速

3．公司發(fā)展

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越依賴網(wǎng)絡(luò)，所以我們的市場(chǎng)會(huì)有很大的發(fā)展空間。公司將在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟一個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)會(huì)計(jì)劃做有關(guān)旅游業(yè)的產(chǎn)品。

三．營(yíng)銷策略

1、首先企業(yè)注冊(cè)搜索引擎。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在搜索引擎站點(diǎn)上進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)一直都是網(wǎng)站推廣最重要的活動(dòng)?？梢蕴岣弑辉L問(wèn)的機(jī)會(huì)，網(wǎng)站注冊(cè)后，旅游者就能知道我們的網(wǎng)站，并有可能訪問(wèn)其站點(diǎn)，網(wǎng)站被訪問(wèn)的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。還可以擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，通過(guò)在搜索引擎上注冊(cè)，讓更多的人了解網(wǎng)站，迅速增加網(wǎng)站訪問(wèn)量，擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，還能拓展我社的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關(guān)系與在線公關(guān)的處理以及在線促銷等，注重整和營(yíng)銷傳播的策略思想。

獲得相關(guān)網(wǎng)站到旅行社主頁(yè)的鏈接，是站點(diǎn)推廣重要的一個(gè)部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網(wǎng)頁(yè)，交通服務(wù)方面的網(wǎng)頁(yè)等等。網(wǎng)站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長(zhǎng)久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標(biāo)準(zhǔn)的在線廣告形式。

傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站的曝光率，這也將有助于塑造徒步旅行的品牌形象。

網(wǎng)站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進(jìn)行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)的作用。

3、完整的網(wǎng)站資產(chǎn)由知名度、形象、內(nèi)容品質(zhì)、專有技術(shù)以及用戶對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度組成，忠誠(chéng)度是一個(gè)核心構(gòu)成，由于我社的業(yè)務(wù)是徒步旅游，基于徒步愛(ài)好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)后，向更多的顧客傳達(dá)信息，4、在線公關(guān)的合理運(yùn)用。

公共關(guān)系的特點(diǎn)是：具有高可信度；可以讓對(duì)推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網(wǎng)站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì)的形式，或者舉辦各活動(dòng)，贊助和慈善捐贈(zèng)以及網(wǎng)上活動(dòng)測(cè)試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，多樣化的傳播方式，可以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅行社的推廣計(jì)劃透過(guò)天衣無(wú)縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠(chéng)度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。因此必須首先重視顧客、在網(wǎng)站上提供足夠吸引用戶的內(nèi)容，提供盡可能方便的購(gòu)物環(huán)境，充分利用INTERNET的互動(dòng)性和即時(shí)性，向客戶提供個(gè)性化服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)顧客的售后服務(wù)，建立專項(xiàng)社區(qū)和尊重用戶的個(gè)人隱私。

四．企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、山旅品牌影響力是山旅形象區(qū)別于其他旅行社的保障。

2、好的服務(wù)可以讓旅游者感到親切、溫馨，玩得也開(kāi)心、舒心。我們必須統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從客戶接入開(kāi)始談話，到行程中短信跟蹤，再到客戶回訪，我們必須向客戶展示出專業(yè)的旅游業(yè)務(wù)能力。

3、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)大的，但是旅游市場(chǎng)中旅游線路互相仿制的現(xiàn)象是非常普遍的，因此我們要做出自己的特色。不能一直套用辦事處的旅游行程，先從線路行程美化做起，把線路按照山旅的出行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行更改后進(jìn)行網(wǎng)站發(fā)布。

4、企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是散拼旅游，在相同辦事處行程的情況下，應(yīng)把質(zhì)量和服務(wù)作為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，為了提高企業(yè)在旅客心中的知名度和認(rèn)可度，堅(jiān)持嚴(yán)格的質(zhì)量管理與跟蹤，讓客戶體會(huì)到山旅的貼心管家服務(wù)。

5、我們可以擴(kuò)展其業(yè)務(wù)范圍，提出在線網(wǎng)絡(luò)門店的加盟服務(wù)，針對(duì)地區(qū)論壇和大型綜合類網(wǎng)站主動(dòng)提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品進(jìn)行零售。

6、價(jià)值。在其他因素相同的情況下，價(jià)格較低的旅行社服務(wù)對(duì)旅客具有較高的吸引力，但這并不是一味的降價(jià)來(lái)迎合旅游者，而是收費(fèi)合理，保證產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的情況下，通過(guò)控制成本來(lái)降低價(jià)格。五． 服務(wù)建設(shè)

1、旅行線路的介紹，主要根據(jù)不同的徒步旅行者給他們建議合適的旅行路線，旅游者可根據(jù)自己的愛(ài)好，經(jīng)濟(jì)條件，時(shí)間安排做出適當(dāng)?shù)倪x擇。

2、在線顧客服務(wù)。顧客可對(duì)旅行社的工作進(jìn)行咨詢，提出建議，以及投訴等，我們有專業(yè)的工作人員進(jìn)行答問(wèn)。

3、地圖。這是旅行者出行的必備之物，網(wǎng)站將把徒步之旅所涉及的地域作一個(gè)詳細(xì)的描繪，旅行者，由最初的陌生可以通過(guò)此對(duì)旅游地點(diǎn)有了大致的了解。

4、機(jī)票訂購(gòu)。提供機(jī)票訂購(gòu)服務(wù)，針對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)，推出國(guó)際機(jī)票便捷服務(wù)，異地出發(fā)，本地訂取。

5、天氣預(yù)報(bào)?？梢宰屄每土私馊珖?guó)各地的天氣氣候情況，作好出外旅游的萬(wàn)全措施。

6、會(huì)員申請(qǐng)。通過(guò)注冊(cè)成為徒步旅行的會(huì)員后，將得到1000點(diǎn)的基本積分?jǐn)?shù)，同時(shí)還可以享受本旅行社為你提供的所有個(gè)人服務(wù)。

7、賓館預(yù)定。

8、提供本站E-mail，建立起與旅游者的互動(dòng)關(guān)系。

9、信息反饋。旅游者在結(jié)束旅行之后；對(duì)公司的饋信息。

10、友情鏈接。鏈接的網(wǎng)頁(yè)包括酒店介紹網(wǎng)頁(yè)、交通服務(wù)網(wǎng)頁(yè)、風(fēng)景地區(qū)介紹網(wǎng)頁(yè)。

六．網(wǎng)站推廣原則

1、首先企業(yè)應(yīng)注冊(cè)搜索引擎。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在搜索引擎站點(diǎn)上進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)一直都是網(wǎng)站推廣最重要的活動(dòng)?？梢蕴岣弑辉L問(wèn)的機(jī)會(huì)，網(wǎng)站注冊(cè)后，旅游者就能知道我們的網(wǎng)站，并有可能訪問(wèn)其站點(diǎn)，網(wǎng)站被訪問(wèn)的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。還可以擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，通過(guò)在搜索引擎上注冊(cè)，讓更多的人了解網(wǎng)站，迅速增加網(wǎng)站訪問(wèn)量，擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，還能拓展我社的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

在注冊(cè)的時(shí)候尤其注意：

⑴不要過(guò)早地進(jìn)行站點(diǎn)注冊(cè)

⑵要主動(dòng)在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)

⑶確定需要注冊(cè)的搜索引擎站點(diǎn)

⑷通過(guò)調(diào)整關(guān)鍵詞使頁(yè)面的級(jí)別最小化

⑸建議使用商業(yè)化的網(wǎng)站注冊(cè)服務(wù)

⑹重視在專業(yè)化搜索引擎站點(diǎn)進(jìn)行注冊(cè)

⑺將“沖浪者”的利益作為站點(diǎn)注冊(cè)考慮的首要因素

2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關(guān)系與在線公關(guān)的處理以及在線促銷等，注重整和營(yíng)銷傳播的策略思想。

獲得相關(guān)網(wǎng)站到旅行社主頁(yè)的鏈接，是站點(diǎn)推廣重要的一個(gè)部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網(wǎng)頁(yè)，交通服務(wù)方面的網(wǎng)頁(yè)等等。網(wǎng)站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長(zhǎng)久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標(biāo)準(zhǔn)的在線廣告形式。

傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站的曝光率，這也將有助于塑造綠色徒步旅行的品牌形象。

網(wǎng)站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進(jìn)行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)的作用。

3、完整的網(wǎng)站資產(chǎn)由知名度、形象、內(nèi)容品質(zhì)、專有技術(shù)以及用戶對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度組成，忠誠(chéng)度是一個(gè)核心構(gòu)成，由于我社的業(yè)務(wù)是徒步旅游，基于徒步愛(ài)好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)后，向更多的顧客傳達(dá)信息，4、在線公關(guān)的合理運(yùn)用。公共關(guān)系的特點(diǎn)是：具有高可信度；可以讓對(duì)推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網(wǎng)站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì)的形式，或者舉辦各活動(dòng)，贊助和慈善捐贈(zèng)以及網(wǎng)上活動(dòng)測(cè)試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，全面，多樣化的傳播方式，可以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅行社的推廣計(jì)劃透過(guò)天衣無(wú)縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠(chéng)度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。

九．總結(jié)

我們公司主要是以網(wǎng)站形式為顧客提供一個(gè)平臺(tái)，讓他們能輕松的找到徒步旅行的有關(guān)信息。我們認(rèn)為，旅行社的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)首先必須充實(shí)自身的內(nèi)容，發(fā)展一個(gè)堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)即它的網(wǎng)站建設(shè)，然后才考慮一系列國(guó)內(nèi)外的品牌塑造和廣告宣傳。