第一篇：營銷策劃_馬爾代夫_旅行社_營銷方案

市場分析

1.宏觀營銷環(huán)境

a)人口

25歲-44歲人群數(shù)量占總?cè)丝诒冉?3%

25歲-44歲人群數(shù)量占總?cè)丝诒冉?3%，這是社會發(fā)展的中間力量，也是人口紅利的來源，10年左右以后，人口紅利逐步消失，社會老齡化越來越嚴(yán)重。

b)經(jīng)濟(jì)

20－40歲、其中有1000萬－1300萬人是活躍的奢侈品購買者、年薪24萬

據(jù)中國品牌策略協(xié)會稱，中國有1.75億消費(fèi)者有能力購買各種品牌的奢侈品，占總?cè)丝诘?3.5％。其中有1000萬－1300萬人是活躍的奢侈品購買者，選購的產(chǎn)品主要包括手表、皮包、化妝品、時(shí)裝和珠寶等個(gè)人飾品。該協(xié)會還表示，這部分群體的年收入為人民幣24萬元（約29630美元），存款在人民幣30萬－50萬元、約37037至61728美元之間。

安永會計(jì)師事務(wù)所調(diào)查顯示，中國的奢侈品消費(fèi)者主要分為兩大類。一類是富有的消費(fèi)者，他們喜歡避開人潮，追求個(gè)性化服務(wù)，經(jīng)常光顧奢侈品零售商店，購買最新、最流行的產(chǎn)品，一般不會考慮價(jià)格問題；一類是白領(lǐng)上班族，其中以外企公司的雇員最為典型，他們會花上一整月工資購買一件商品。這些消費(fèi)者的年齡大約在20到40歲之間；而歐美地區(qū)奢侈品消費(fèi)者的年齡多在40到70歲之間。與之相比，中國奢侈品消費(fèi)一族是相當(dāng)年輕的。他們常年奔波在外，購買習(xí)慣與20世紀(jì)80年代開始大批出國的日本消費(fèi)者相似。

安永報(bào)告也指出，中國的奢侈品市場仍處于初級階段，消費(fèi)心態(tài)仍以“顯示身份”為主。因此，消費(fèi)者往往追求最新、最流行的商品，屬于“商品驅(qū)動型消費(fèi)”。而發(fā)達(dá)國家的奢侈品市場較為成熟，消費(fèi)者偏愛“體驗(yàn)驅(qū)動型消費(fèi)”，追求能夠放松壓力的舒適假期或者高品質(zhì)的服務(wù)，例如送貨上門的宅配服務(wù)等。

中國品牌戰(zhàn)略協(xié)會認(rèn)為，一個(gè)國家奢侈品的消費(fèi)增長大概應(yīng)該是其GDP增長的兩倍左右。因此，當(dāng)亞洲人面對突然增加的財(cái)富時(shí)，便毫不猶豫地選擇“富貴的標(biāo)志”———奢侈品，來表明自己新的經(jīng)濟(jì)和社會地位，這是一種非常自然的心理需求。

“出現(xiàn)目前這種青年奢侈消費(fèi)的現(xiàn)象，與國家、社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展有緊密聯(lián)系?！睆?fù)旦大學(xué)心理研究中心主任孫時(shí)進(jìn)教授在接受媒體采訪時(shí)表示，中國經(jīng)濟(jì)剛剛騰飛，社會步入大眾消費(fèi)時(shí)代，隨著商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國人購買力上升，人們在物質(zhì)追求上難免會出現(xiàn)浮躁心態(tài)。

O機(jī)會

25歲-44歲人群數(shù)量占總?cè)丝诒冉?3% 20－40歲、其中有1000萬－1300萬人是活躍的奢侈品購買者

結(jié)婚show S優(yōu)勢

直飛，低價(jià)格，時(shí)間方便

馬爾代夫，消失浪漫地（時(shí)效性）

細(xì)分市場：主要20-30歲 次要30-40

廣東地區(qū)

友誼－愛慕－情感－情人－婚姻 配合前期活動：（核心競爭力培養(yǎng)）

對象 1.男女配對

配對系統(tǒng)

單身

2.浪漫男女

主持人，活動服務(wù)

配對組合，情侶 3.結(jié)婚show 記錄片，活動服務(wù)

情品，結(jié)婚者

組織沙灘蜜月結(jié)婚團(tuán)，（配合傳統(tǒng)婚禮）兩對新人+6-8人朋友團(tuán)，進(jìn)行活動。前期：沙灘婚禮

中期：婚禮游戲（重點(diǎn)）后期：蜜月游

全程記錄片記錄，作婚禮節(jié)目特輯制作，為自已留下最特別婚禮記錄

宣傳推廣 針對核心爭力加以宣傳 2.消費(fèi)者購買行為類型

a)減少失調(diào)感的購買行為

售后服務(wù)，各方面推廣宣傳説明產(chǎn)品

3.相關(guān)群體

a)私人奢侈品

不注重品牌，注重產(chǎn)品

4.宣傳方式

a)原本： i.網(wǎng)站宣傳 ii.旅行社 iii.報(bào)紙／雜志 b)新興 i.視頻網(wǎng)

ii.旅游主題特輯節(jié)目

iii.廣告特輯

經(jīng)濟(jì)效益

保持自身的正常發(fā)展，新活動內(nèi)容盡量與專業(yè)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，帶動相關(guān)行業(yè)發(fā)展。到一定成熟程度，可外包或發(fā)展自已的核心競爭經(jīng)營單位。包括某些合適行業(yè)的再整合與專業(yè)化。

最終帶動整休旅游業(yè)的良性競爭與行業(yè)發(fā)展。

.社會效應(yīng)

活動：（核心競爭力培養(yǎng)）

對象 1.男女配對

配對系統(tǒng)

單身 通過系統(tǒng)： 把興趣相投的一堆人聚集一起，認(rèn)識更多與自已有相同性格特質(zhì)的人，從而增加每個(gè)人交流的機(jī)會，達(dá)到分享快樂，分享憂愁的目的，彼此能建立更深厚情誼。同樣達(dá)成情侶的可能性更大，而且是一對配對合適的組合。

2.浪漫男女

主持人，活動服務(wù)

配對組合，情侶 通過主持人帶動，激發(fā)各自的活動參與性。朋友間能更快增加友誼度。

男女朋友間更能加快擦出火花的機(jī)會。

加上趣味哲理游戲，更能珍借彼此間相聚的機(jī)會。

3.結(jié)婚show 記錄片，活動服務(wù)

情品，結(jié)婚者 通過活動，加上趣味哲理游戲，更能珍借彼此間緣分，不論是結(jié)婚的新人，還是新人的朋友們。

用記錄片將全程記錄，將此核情感，永遠(yuǎn)記錄下來。

核心價(jià)值觀：情

通過活動，更注重旅游活動中內(nèi)容的質(zhì)量深度，有效滿足未滿足需求或新細(xì)分市場需求。

達(dá)到提高知名度、美譽(yù)度,促進(jìn)提高服務(wù)質(zhì)量,推進(jìn)多元文化融合與互動.，做好，做大，做強(qiáng)，做到有名，旅行社公司現(xiàn)時(shí)是私人奢侈品，針對品牌與產(chǎn)品隱性原因。我們可以創(chuàng)新思維，將旅行社發(fā)展為注重品牌與消費(fèi)顯性發(fā)展（玄耀性）。所以要加強(qiáng)情感性品牌推廣與售后服與或售后交流會。從而形成以情為繫的和諧社會〃

營銷分析

我國人口約13憶人，其中25歲-44歲人群數(shù)量占總?cè)丝诒冉?3%,20－40歲、其中有1000萬－1300萬人是活躍的奢侈品購買者。潛在市場客量和目標(biāo)客量人數(shù)豐富。中國市場已經(jīng)存在具大商機(jī)。南湖國旅首推直飛馬爾代夫的航線，再加上特色活動，打破原有的旅行傳統(tǒng)，創(chuàng)新注重內(nèi)容是質(zhì)量，對高要求的客戶提供及個(gè)性化的服務(wù)，將會是在眾旅行社中特圍而出的關(guān)鍵發(fā)展。針對過住客戶群的不足上創(chuàng)新。提供新的需要，主題內(nèi)容包括1.男女配對，2.浪漫男女，3.結(jié)婚show。針對相對主題設(shè)計(jì)發(fā)展各自核心競爭力培養(yǎng)，目標(biāo)為日后的競爭中成為致勝的法寶。其中結(jié)婚show以全程記錄片記錄，作婚禮節(jié)目特輯制作，配合馬爾代夫沙灘與海洋的背景，舉行特色的沙灘婚姻活動，為自已留下最特別婚禮記錄。由于旅行服務(wù)屬于私人奢侈品的服務(wù)，顧客選擇時(shí)住住不注重品牌，而是注重產(chǎn)品內(nèi)容，所以宣傳以主題活動的競心內(nèi)容為宣傳的核心，而品牌作為輔助的手段，刺激消費(fèi)者消費(fèi)及慢慢提升消費(fèi)者對品牌的忠誠度。通過創(chuàng)新活動進(jìn)行，希望能帶來相對的經(jīng)濟(jì)效益與社會效應(yīng)。在保持自身旅行社的正常發(fā)展情況下，對于新主題活動內(nèi)容盡可能與專業(yè)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，帶動相關(guān)行業(yè)發(fā)展。例如與之前相對的婚姻中介業(yè)，心靈訓(xùn)練學(xué)校及主題活動制作業(yè)。而當(dāng)主題活動達(dá)到一定成熟程度，便可外包或發(fā)展自已的核心競爭經(jīng)營單位。從中帶動整個(gè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。最終帶動整休旅游業(yè)的良性競爭與行業(yè)發(fā)展。至于社會效應(yīng)，通過主題為活，刺激消費(fèi)者觀念，從而形成以情為繫的和諧社會．

第二篇：旅行社營銷策劃方案

酒店管理一班2090881203207全美連

旅行社營銷工作計(jì)劃

旅行社營銷工作是整個(gè)營銷體系中重要的分支，旅行社新線路推出，往往先通過前期考察，就其露營地現(xiàn)在實(shí)際情況，旅行社營銷通過前期的市場調(diào)研，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀考察，做好前期推薦工作，為以后的合作打下基礎(chǔ)。旅行社、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用。作為銷售部的代表，我的工作計(jì)劃如下幾點(diǎn)：一，銷售代表招聘的途徑：

通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)，通過培訓(xùn)成為一個(gè)合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。（比如說本科、大專院校的旅游管理專業(yè)的學(xué)校）

二，崗位概述：

負(fù)責(zé)分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標(biāo)。

三，工作內(nèi)容：

第一階段：

1、參加公司新員工培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品；（如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練、心理心態(tài)訓(xùn)練、公司簡介和景點(diǎn)景區(qū)知識）

第二階段：

1、根據(jù)市場目標(biāo)，細(xì)化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定

拜訪計(jì)劃，做好調(diào)研表及拜訪日志；

2、負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進(jìn)行拜訪、洽談，確定目標(biāo)旅行社及客戶；

3、邀請重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系；

4、在實(shí)際操作中熟悉市場動態(tài)；

第三階段：

1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時(shí)向上級遞交書面報(bào)告；

2、認(rèn)真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項(xiàng)意見和要求，及時(shí)將有關(guān)情況向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、反映；

3、負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時(shí)整理、匯報(bào)，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整；

4、負(fù)責(zé)重要團(tuán)隊(duì)、大型團(tuán)隊(duì)的銜接、接待工作；

5、及時(shí)對客戶進(jìn)行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司；

6、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)技能；

7、建立合作旅行社的檔案；

8、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作；

9、負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達(dá)工作；

10、負(fù)責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款；

11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃提交旅行社市場主管審批；

四，工作總結(jié)：

每個(gè)部門都要嚴(yán)格執(zhí)行以上的分配任務(wù)，在自己部門任務(wù)內(nèi)，完成自己所需要的份額。認(rèn)真完成 市場調(diào)研的內(nèi)容和認(rèn)真執(zhí)行拜訪客戶的計(jì)劃。

第三篇：旅行社銷售部營銷策劃方案

國蒙旅行社營銷策劃方案

宏觀環(huán)境分析：

1.政治環(huán)境分析：

目前國家對旅游抱著鼓勵支持的態(tài)度，除了國家之間的糾紛會對旅游業(yè)造成一定的影響（如不久前的中日釣魚島事件）其他方面的限制并不多。我國針對旅游行業(yè)的制定的法律法規(guī)主要有《旅行社管理?xiàng)l例》和《中國旅游法規(guī)》。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素：

改革開放以來我國居民消費(fèi)者潛在和實(shí)際購買力雙雙提升 隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，我國居民家庭人均年收入節(jié)節(jié)攀升，從2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2011年，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入已經(jīng)達(dá)到19780元。居民收入的持續(xù)增長提升了人們的潛在消費(fèi)能力。我國旅游業(yè)發(fā)展迅速，覆蓋面廣，旅游人數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額迅速提高 3.社會文化環(huán)境：

隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施的完善人們也更注重自己的精神建設(shè)，渴望了解更多的東西增加見聞，欣賞不同風(fēng)景，那么對旅游的需求就會不斷增加。4.人口環(huán)境因素：

我國人口眾多，同樣有旅游需求的人也多。據(jù)調(diào)查顯示：我國每年旅游人數(shù)的增長率高達(dá)30%。且中國加入WTO后，出境旅游人數(shù)和外國游客也大大增多，這也是我國旅游業(yè)的一大商機(jī)。5.自然環(huán)境因素：

我國風(fēng)景秀麗，名山大川眾多，近年來隨著旅游業(yè)的發(fā)展，國家對一些著名的風(fēng)景區(qū)進(jìn)行了保護(hù)，如限制參觀人數(shù)，設(shè)置動植物保護(hù)區(qū)等。這使得日益被破壞的自然環(huán)境得到一定恢復(fù)。

微觀環(huán)境分析：

1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：

國蒙旅行社剛剛成立，固定客源沒有以及北京旅游市場知名度為零。管理、路線安排、服務(wù)等都在摸索鍛煉之中。

2、競爭者狀況：

旅游業(yè)近年來競爭日益激烈，國蒙旅行社作為主要承接國內(nèi)業(yè)務(wù)的企業(yè)，其主要對手因該是北京中型旅行社。如：北青旅、天馬、海洋、神州以及旗下眾多掛靠社等。

3、顧客：

北京旅行社的顧客主要集中在城八區(qū)及其附近郊區(qū)地區(qū)。由于目前北京地區(qū)直客報(bào)名有就進(jìn)特點(diǎn)，所以散客客戶群體可針對交通較便利的周邊社區(qū)單位等客戶。

4、出游時(shí)機(jī)選擇

通過資料，帶薪休假、錯峰出游是主流，但黃金周和小長假依然將是出游高峰。85%將“帶薪休假、錯峰出游”；35％的游客將在周末出游；23%將在五一等小長假旅游；國慶節(jié)的出游比例為22 %，春節(jié)為20%,如圖1所示。

35302520151050周末五一國慶節(jié)春季出游時(shí)機(jī)

5、消費(fèi)者出游方式選擇

通過調(diào)查，63.9%的消費(fèi)者選擇與親友一起出游，說明目標(biāo)市場以散客為主，而選擇旅游公司和工作單位團(tuán)體出游方式的分別為18.3%和11.9%，如圖2所示。針對這種情況，公司可在渠道與促銷施行相應(yīng)策略。

8060方式40200個(gè)人組織親友旅游公司工作單位其他

6、消費(fèi)者期望的旅游目的地類型

由圖3可看出，抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)北京市居民對旅游目的地類型的偏好占第一位的是山水風(fēng)光,為36.1%,而對民俗風(fēng)情、田園風(fēng)光和文物古跡的偏好差別不大,分別占11.2%、13.2%和12.3%,對森林公園感興趣的占10.3%,對考察探險(xiǎn)有偏好的占7.5%,偏好宗教圣地的占7.4%,而對主題公園的旅游偏好最小,僅為2%。

***0山水風(fēng)光旅游目的田園風(fēng)光森林公園宗教圣地STP分析：

1、市場細(xì)分（Segmenting market）

國蒙旅行社應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同人群的需要和愛好，制定了不同的旅游路線，如專為老年人指定的廬山夕陽紅之旅，為孩子制定的北京夏令營，為青年人制定的婚紗攝影之旅，游世博會、馬爾代夫海島游等。如此就滿足了不同年齡，不同身份人群的要求。

2、目標(biāo)市場(Targeting)國蒙旅行社的總部設(shè)在朝陽門，其目標(biāo)市場也主要是中青年人，其推出的旅游路線也多是適合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定體力的旅游路線。東華旅行社下一步的目標(biāo)是開發(fā)中老年旅游市場，設(shè)置一系列對體力要求不是太高，自然風(fēng)光多，適合中老年人出游的路線。

3、市場定位（Position）

國蒙旅行社目前的市場集中在華東地區(qū)，作為剛剛起步的中小型企業(yè)，他的目標(biāo)就是把企業(yè)發(fā)展壯大，擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)務(wù)量和市場。由國內(nèi)旅游向境外旅游發(fā)展。引進(jìn)高質(zhì)量人才，提高服務(wù)水平。爭做北京市場有自己特色的旅行公司。

針對以上細(xì)分市場后的銷售策略，由以下幾個(gè)方面著手

目標(biāo)：在2個(gè)月之后正式開始收客，經(jīng)驗(yàn)：A找到合適的盈利模式 B積攢廣告策略以及側(cè)重點(diǎn)

投入：網(wǎng)站：2萬 網(wǎng)店：5千 推廣：非旺季每日500元 紙質(zhì)媒體在旺季利用 產(chǎn)出：每個(gè)業(yè)務(wù)員每月完成1萬月基本任務(wù)

所需硬件：招聘最少四名業(yè)務(wù)人員，由銷售部主管統(tǒng)一培訓(xùn)線路知識、咨詢、簽協(xié)議、確認(rèn)、客戶記錄等一系列工作流程（目前暫定張贏進(jìn)行培訓(xùn)）.一：首先：決定好網(wǎng)站收客方向，如果收常規(guī)業(yè)務(wù)，則需要培訓(xùn)使用方法，完事頁面美觀度，優(yōu)化瀏覽速度，優(yōu)化自然排名seo.最終使得我們網(wǎng)站主頁清爽明了，線路打開速度快。其次：全體銷售人員安排每日上傳常規(guī)旅游線路，這個(gè)步驟不要求多，而要求精?，F(xiàn)在市場上的線路千千萬，如果拿出合時(shí)的線路，保證發(fā)團(tuán)的線路，利潤合理的線路，是這個(gè)階段我們組討論的重點(diǎn)，每人每天上傳5條線路 在1個(gè)月左右的時(shí)間，網(wǎng)站的所有常規(guī)線路會添加完全。然后：聯(lián)系推廣公司（例如：百度排行、搜狐旅游頻道、門戶網(wǎng)站掛鏈接等方式），適時(shí)適度的推廣合時(shí)線路，看人員分配，兩人為一組，一組只擔(dān)負(fù)1-2挑線路咨詢電話的接聽，以以往的經(jīng)驗(yàn)，每日兩條線路，每條線路5個(gè)關(guān)鍵詞，每天一千元可換來10個(gè)咨詢電話，如果是散客咨詢，成功率50%的情況，收回成本不成問題，當(dāng)然是在業(yè)務(wù)員線路知識以及溝通方式合理的情況下。如果10個(gè)電話中有團(tuán)隊(duì)，那么就是盈利點(diǎn)。需要重點(diǎn)記下 聯(lián)系電話，有必要的時(shí)候上面拜訪，爭取談下客戶。散客團(tuán)隊(duì)必須留下客人聯(lián)系方式與要求。

二：購買一個(gè)網(wǎng)店作為網(wǎng)站宣傳補(bǔ)充（51766 同程 欣欣），既可以掛我們主網(wǎng)站增加自然點(diǎn)擊，提高自然排名，又可增加品牌認(rèn)知度。費(fèi)用一年5千左右，投資少，回報(bào)大。三：考慮紙質(zhì)媒體上做廣告：（北青報(bào) 精品 北京晚報(bào) 法晚）主要先看社里的預(yù)算，以及發(fā)展方向，我個(gè)人不敢妄下結(jié)論。如果想大做可以大版創(chuàng)品牌，出境、海島、游輪等高利潤線路居多，想贏利快小做可以1/4版，簽?zāi)旰贤?，軟文等常?guī)線路為主，利潤低流量大。但紙質(zhì)媒體費(fèi)用較高，以北青為例：1/4版目前月簽費(fèi)用約2萬一期，如果目前國蒙沒有分社和掛靠來分?jǐn)倧V告費(fèi)的情況下，基本是很難收回成本，不論打別人的線還是自己的線路。但其中無形品牌影響具有一定效果，讓個(gè)國蒙旅行社品牌知名度擴(kuò)大。

四：戶外媒體：在社周邊，寫字樓附近，與餐館，酒店，KTV等窗口性行業(yè)合作，如做餐盤底托紙質(zhì)廣告、酒店床頭柜便簽廣告、窗戶LED滾動顯等，特點(diǎn)：實(shí)體宣傳與目前北京旅游市場報(bào)名的就近特點(diǎn)結(jié)合，先讓社里有人報(bào)名，給公司人員帶來士氣，積攢直客資源，積攢老客戶。投入小，廣撒網(wǎng)。

五：在電臺做廣告：如103.9 針對我們的時(shí)令旅游產(chǎn)品，或?qū)＞€產(chǎn)品，進(jìn)行宣傳，針對司機(jī)這特定人群考慮對應(yīng)自駕游產(chǎn)品。

六：硬件設(shè)置：對于網(wǎng)站銷售的話，客人第一印象是打電話，首先要申請400電話掛在網(wǎng)站首頁，給人也信任感，按人員匹配直線8位座機(jī)電話。如果四個(gè)人需要2部直線，每部電話用集團(tuán)電話串起來，客人不管多少同時(shí)打進(jìn)電話不占線，讓廣告費(fèi)不白花。

在以下資料從圖中可以看出通過親友途徑得知從化旅游景點(diǎn)的約占1/3，而通過三大媒體——電視、廣播、報(bào)紙得知的占43.2%，如何控制成本，讓利潤最大化是此時(shí)此刻銷售部最該研究的主要論題。

35302520151050親友電視宣傳單報(bào)紙廣播雜志廣告牌互聯(lián)網(wǎng)途徑

策略

產(chǎn)品：眾所周知，旅游產(chǎn)品是旅游經(jīng)營者提供的為滿足旅游者旅游消費(fèi)所需要的旅游設(shè)施、旅游服務(wù)以及具有吸引力的旅游項(xiàng)目和線路，是食、住、行、游、購、導(dǎo)、娛等要素的載體組合，由實(shí)物和服務(wù)構(gòu)成，屬于服務(wù)性產(chǎn)品。對旅游者來說，就是旅行經(jīng)歷或旅游體驗(yàn)。旅游產(chǎn)品作為一種組合型服務(wù)產(chǎn)品，具有綜合性、無形性、不可移動性、非貯存性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性等特點(diǎn)，隨著旅游業(yè)的深入發(fā)展，旅游者文化素質(zhì)的提高，對一些觀光產(chǎn)品大路貨已不感興趣，因此，應(yīng)實(shí)施觀光旅游產(chǎn)品的精品戰(zhàn)略、品牌經(jīng)營。東華旅行社因設(shè)置一些現(xiàn)下較流行的家庭休閑度假，城郊休閑度假、鄉(xiāng)村休閑度假、海濱休閑度假、節(jié)假日和雙休日休閑度假乃至出境休閑度假旅游路線。相信一定會有廣闊的市場。

價(jià)格：旅游產(chǎn)品的買賣過程，實(shí)際就是消費(fèi)者（旅游者）實(shí)現(xiàn)時(shí)空范圍的自由移動、高水平服務(wù)的購買與享受的過程。旅行社因靈活運(yùn)用各種定價(jià)策略，對不同年齡層，不同收入的人群制定不同的路線。

我的感悟：顧客并不是要得到便宜，而是要感覺到自己賺了便宜。

分銷（營銷渠道策略）：市場營銷渠道決策是旅游企業(yè)的重要決策之一。除了建立傳統(tǒng)的客戶網(wǎng)絡(luò)，積累客戶資源外，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也使得消費(fèi)者和營銷者之間可以更直接和快捷地建立營銷渠道，甚至省略了以往傳統(tǒng)的營銷渠道和環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷成為旅游業(yè)不可或缺的營銷渠道。

促銷：旅游企業(yè)市場營銷不僅是開發(fā)旅游產(chǎn)品，并制定出合乎市場需求的價(jià)格占領(lǐng)市場，還必須同現(xiàn)實(shí)的、潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通，承擔(dān)起溝通與促銷的職責(zé)。保證溝通信息有效，關(guān)鍵的是溝通的內(nèi)容、對象和頻率。配置完整的市場營銷溝通系統(tǒng)是十分必要的。旅游企業(yè)必須同關(guān)聯(lián)企業(yè)、消費(fèi)者及各類上下游企業(yè)、政府相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會、甚至企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行徹底的溝通。各個(gè)群體的溝通均給企業(yè)以反饋。東華旅行社若要進(jìn)一步發(fā)展，制定銷售計(jì)劃、培訓(xùn)營銷人員、設(shè)計(jì)優(yōu)秀的廣告、開展各種促銷活動是必不可少的。

第四篇：旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案 2007-03-01 20:22 目錄

1.公司簡介…………………………………………1

2.公司計(jì)劃…………………………………………2

3.營銷策略…………………………………………3

4.核心競爭力………………………………………4

5.服務(wù)建設(shè)…………………………………………5

6.網(wǎng)站推廣…………………………………………6

7.財(cái)務(wù)報(bào)表…………………………………………8

8.總

結(jié)…………………………………………9

一．公司簡介

我們公司的名字是腳步，其意義是我們的發(fā)展會腳踏實(shí)地，主要是以網(wǎng)站形式為顧客提供一個(gè)平臺，以誠信為準(zhǔn)則，為愛好徒步旅行的人們提供旅游線路、旅途中的注意事項(xiàng)、旅途中具備的用品、安全問題等，并為他們銷售旅途中需要的旅行用品，讓顧客能輕松的找到徒步旅行的有關(guān)信息。我們網(wǎng)站的目標(biāo)是滿足國內(nèi)外旅游探險(xiǎn)者的需求，努力打造一個(gè)具有特色的公司

Our company’s name is footstep.The company is provides the traveling web.We will provide a short-term to they training.Trains them to handle the sudden event!Let them learn to solve arise suddenly the event in the outdoors!

二.公司計(jì)劃

1． 公司理念

為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以誠信為本

2． 公司優(yōu)勢

成本低

風(fēng)險(xiǎn)小

信息全面

信息傳遞迅速

3．公司發(fā)展

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們越來越依賴網(wǎng)絡(luò)，所以我們的市場會有很大的發(fā)展空間。公司將在網(wǎng)絡(luò)上開辟一個(gè)市場，同時(shí)會計(jì)劃做有關(guān)旅游業(yè)的產(chǎn)品。

三．營銷策略

1、首先企業(yè)注冊搜索引擎。對大多數(shù)企業(yè)來說，在搜索引擎站點(diǎn)上進(jìn)行網(wǎng)站注冊一直都是網(wǎng)站推廣最重要的活動?？梢蕴岣弑辉L問的機(jī)會，網(wǎng)站注冊后，旅游者就能知道我們的網(wǎng)站，并有可能訪問其站點(diǎn)，網(wǎng)站被訪問的機(jī)會就會增大。還可以擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，通過在搜索引擎上注冊，讓更多的人了解網(wǎng)站，迅速增加網(wǎng)站訪問量，擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，還能拓展我社的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關(guān)系與在線公關(guān)的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。

獲得相關(guān)網(wǎng)站到旅行社主頁的鏈接，是站點(diǎn)推廣重要的一個(gè)部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網(wǎng)頁，交通服務(wù)方面的網(wǎng)頁等等。網(wǎng)站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標(biāo)準(zhǔn)的在線廣告形式。

傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站的曝光率，這也將有助于塑造徒步旅行的品牌形象。

網(wǎng)站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進(jìn)行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)的作用。

3、完整的網(wǎng)站資產(chǎn)由知名度、形象、內(nèi)容品質(zhì)、專有技術(shù)以及用戶對網(wǎng)站的忠誠度組成，忠誠度是一個(gè)核心構(gòu)成，由于我社的業(yè)務(wù)是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)后，向更多的顧客傳達(dá)信息，4、在線公關(guān)的合理運(yùn)用。

公共關(guān)系的特點(diǎn)是：具有高可信度；可以讓對推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網(wǎng)站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網(wǎng)上新聞發(fā)布會的形式，或者舉辦各活動，贊助和慈善捐贈以及網(wǎng)上活動測試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，多樣化的傳播方式，可以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅行社的推廣計(jì)劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。因此必須首先重視顧客、在網(wǎng)站上提供足夠吸引用戶的內(nèi)容，提供盡可能方便的購物環(huán)境，充分利用INTERNET的互動性和即時(shí)性，向客戶提供個(gè)性化服務(wù)，加強(qiáng)對顧客的售后服務(wù)，建立專項(xiàng)社區(qū)和尊重用戶的個(gè)人隱私。

四．企業(yè)的核心競爭力

1、山旅品牌影響力是山旅形象區(qū)別于其他旅行社的保障。

2、好的服務(wù)可以讓旅游者感到親切、溫馨，玩得也開心、舒心。我們必須統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從客戶接入開始談話，到行程中短信跟蹤，再到客戶回訪，我們必須向客戶展示出專業(yè)的旅游業(yè)務(wù)能力。

3、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，旅游業(yè)的競爭是相當(dāng)大的，但是旅游市場中旅游線路互相仿制的現(xiàn)象是非常普遍的，因此我們要做出自己的特色。不能一直套用辦事處的旅游行程，先從線路行程美化做起，把線路按照山旅的出行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行更改后進(jìn)行網(wǎng)站發(fā)布。

4、企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是散拼旅游，在相同辦事處行程的情況下，應(yīng)把質(zhì)量和服務(wù)作為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，為了提高企業(yè)在旅客心中的知名度和認(rèn)可度，堅(jiān)持嚴(yán)格的質(zhì)量管理與跟蹤，讓客戶體會到山旅的貼心管家服務(wù)。

5、我們可以擴(kuò)展其業(yè)務(wù)范圍，提出在線網(wǎng)絡(luò)門店的加盟服務(wù)，針對地區(qū)論壇和大型綜合類網(wǎng)站主動提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品進(jìn)行零售。

6、價(jià)值。在其他因素相同的情況下，價(jià)格較低的旅行社服務(wù)對旅客具有較高的吸引力，但這并不是一味的降價(jià)來迎合旅游者，而是收費(fèi)合理，保證產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的情況下，通過控制成本來降低價(jià)格。五． 服務(wù)建設(shè)

1、旅行線路的介紹，主要根據(jù)不同的徒步旅行者給他們建議合適的旅行路線，旅游者可根據(jù)自己的愛好，經(jīng)濟(jì)條件，時(shí)間安排做出適當(dāng)?shù)倪x擇。

2、在線顧客服務(wù)。顧客可對旅行社的工作進(jìn)行咨詢，提出建議，以及投訴等，我們有專業(yè)的工作人員進(jìn)行答問。

3、地圖。這是旅行者出行的必備之物，網(wǎng)站將把徒步之旅所涉及的地域作一個(gè)詳細(xì)的描繪，旅行者，由最初的陌生可以通過此對旅游地點(diǎn)有了大致的了解。

4、機(jī)票訂購。提供機(jī)票訂購服務(wù)，針對國際業(yè)務(wù)，推出國際機(jī)票便捷服務(wù)，異地出發(fā)，本地訂取。

5、天氣預(yù)報(bào)。可以讓旅客了解全國各地的天氣氣候情況，作好出外旅游的萬全措施。

6、會員申請。通過注冊成為徒步旅行的會員后，將得到1000點(diǎn)的基本積分?jǐn)?shù)，同時(shí)還可以享受本旅行社為你提供的所有個(gè)人服務(wù)。

7、賓館預(yù)定。

8、提供本站E-mail，建立起與旅游者的互動關(guān)系。

9、信息反饋。旅游者在結(jié)束旅行之后；對公司的饋信息。

10、友情鏈接。鏈接的網(wǎng)頁包括酒店介紹網(wǎng)頁、交通服務(wù)網(wǎng)頁、風(fēng)景地區(qū)介紹網(wǎng)頁。

六．網(wǎng)站推廣原則

1、首先企業(yè)應(yīng)注冊搜索引擎。對大多數(shù)企業(yè)來說，在搜索引擎站點(diǎn)上進(jìn)行網(wǎng)站注冊一直都是網(wǎng)站推廣最重要的活動?？梢蕴岣弑辉L問的機(jī)會，網(wǎng)站注冊后，旅游者就能知道我們的網(wǎng)站，并有可能訪問其站點(diǎn)，網(wǎng)站被訪問的機(jī)會就會增大。還可以擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，通過在搜索引擎上注冊，讓更多的人了解網(wǎng)站，迅速增加網(wǎng)站訪問量，擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，還能拓展我社的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

在注冊的時(shí)候尤其注意：

⑴不要過早地進(jìn)行站點(diǎn)注冊

⑵要主動在搜索引擎進(jìn)行注冊

⑶確定需要注冊的搜索引擎站點(diǎn)

⑷通過調(diào)整關(guān)鍵詞使頁面的級別最小化

⑸建議使用商業(yè)化的網(wǎng)站注冊服務(wù)

⑹重視在專業(yè)化搜索引擎站點(diǎn)進(jìn)行注冊

⑺將“沖浪者”的利益作為站點(diǎn)注冊考慮的首要因素

2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關(guān)系與在線公關(guān)的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。

獲得相關(guān)網(wǎng)站到旅行社主頁的鏈接，是站點(diǎn)推廣重要的一個(gè)部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網(wǎng)頁，交通服務(wù)方面的網(wǎng)頁等等。網(wǎng)站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標(biāo)準(zhǔn)的在線廣告形式。

傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站的曝光率，這也將有助于塑造綠色徒步旅行的品牌形象。

網(wǎng)站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進(jìn)行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)的作用。

3、完整的網(wǎng)站資產(chǎn)由知名度、形象、內(nèi)容品質(zhì)、專有技術(shù)以及用戶對網(wǎng)站的忠誠度組成，忠誠度是一個(gè)核心構(gòu)成，由于我社的業(yè)務(wù)是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)后，向更多的顧客傳達(dá)信息，4、在線公關(guān)的合理運(yùn)用。公共關(guān)系的特點(diǎn)是：具有高可信度；可以讓對推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網(wǎng)站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網(wǎng)上新聞發(fā)布會的形式，或者舉辦各活動，贊助和慈善捐贈以及網(wǎng)上活動測試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，全面，多樣化的傳播方式，可以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅行社的推廣計(jì)劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。

九．總結(jié)

我們公司主要是以網(wǎng)站形式為顧客提供一個(gè)平臺，讓他們能輕松的找到徒步旅行的有關(guān)信息。我們認(rèn)為，旅行社的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)首先必須充實(shí)自身的內(nèi)容，發(fā)展一個(gè)堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)即它的網(wǎng)站建設(shè)，然后才考慮一系列國內(nèi)外的品牌塑造和廣告宣傳。

第五篇：旅行社營銷簡略方案

目 錄

1.公司簡介????????????????1 2.公司計(jì)劃????????????????2 3.營銷策略????????????????3 4.核心競爭力???????????????4 5.服務(wù)建設(shè)????????????????5 6.網(wǎng)站推廣????????????????6 7.財(cái)務(wù)報(bào)表????????????????8 8.總 結(jié)????????????????9

一．公司簡介

我們公司的名字是腳步，其意義是我們的發(fā)展會腳踏實(shí)地，主要是以網(wǎng)站形式為顧客提供一個(gè)平臺，以誠信為準(zhǔn)則，為愛好徒步旅行的人們提供旅游線路、旅途中的注意事項(xiàng)、旅途中具備的用品、安全問題等，并為他們銷售旅途中需要的旅行用品，讓顧客能輕松的找到徒步旅行的有關(guān)信息。我們網(wǎng)站的目標(biāo)是滿足國內(nèi)外旅游探險(xiǎn)者的需求，努力打造一個(gè)具有特色的公司

二.公司計(jì)劃

1． 公司理念

為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以誠信為本

2． 公司優(yōu)勢

成本低

風(fēng)險(xiǎn)小

信息全面

信息傳遞迅速

3．公司發(fā)展

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們越來越依賴網(wǎng)絡(luò)，所以我們的市場會有很大的發(fā)展空間。公司將在網(wǎng)絡(luò)上開辟一個(gè)市場，同時(shí)會計(jì)劃做有關(guān)旅游業(yè)的產(chǎn)品。

三．營銷策略

1、首先企業(yè)注冊搜索引擎。對大多數(shù)企業(yè)來說，在搜索引擎站點(diǎn)上進(jìn)行網(wǎng)站注冊一直都是網(wǎng)站推廣最重要的活動?？梢蕴岣弑辉L問的機(jī)會，網(wǎng)站注冊后，旅游者就能知道我們的網(wǎng)站，并有可能訪問其站點(diǎn)，網(wǎng)站被訪問的機(jī)會就會增大。還可以擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，通過在搜索引擎上注冊，讓更多的人了解網(wǎng)站，迅速增加網(wǎng)站訪問量，擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，還能拓展我社的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關(guān)系與在線公關(guān)的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。

獲得相關(guān)網(wǎng)站到旅行社主頁的鏈接，是站點(diǎn)推廣重要的一個(gè)部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網(wǎng)頁，交通服務(wù)方面的網(wǎng)頁等等。網(wǎng)站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標(biāo)準(zhǔn)的在線廣告形式。

傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站的曝光率，這也將有助于塑造徒步旅行的品牌形象。

網(wǎng)站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進(jìn)行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)的作用。

3、完整的網(wǎng)站資產(chǎn)由知名度、形象、內(nèi)容品質(zhì)、專有技術(shù)以及用戶對網(wǎng)站的忠誠度組成，忠誠度是一個(gè)核心構(gòu)成，由于我社的業(yè)務(wù)是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)后，向更多的顧客傳達(dá)信息。

4、在線公關(guān)的合理運(yùn)用。

公共關(guān)系的特點(diǎn)是：具有高可信度；可以讓對推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網(wǎng)站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網(wǎng)上新聞發(fā)布會的形式，或者舉辦各活動，贊助和慈善捐贈以及網(wǎng)上活動測試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，多樣化的傳播方式，可以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅行社的推廣計(jì)劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。因此必須首先重視顧客、在網(wǎng)站上提供足夠吸引用戶的內(nèi)容，提供盡可能方便的購物環(huán)境，充分利用INTERNET的互動性和即時(shí)性，向客戶提供個(gè)性化服務(wù)，加強(qiáng)對顧客的售后服務(wù)，建立專項(xiàng)社區(qū)和尊重用戶的個(gè)人隱私。

四．企業(yè)的核心競爭力

1、旅游資源是自然界和人類社會能對旅游者產(chǎn)生吸引力，可以為旅游業(yè)開發(fā)利用，并可產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。應(yīng)努力提高豐富的徒步資源的品位標(biāo)準(zhǔn)。

2、好的服務(wù)可以讓旅游者感到親切、溫馨，玩得也開心、舒心。我們具有旅游的專業(yè)人才，為旅行者量身訂制旅游計(jì)劃，而且員工都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，具有較高的素質(zhì)。好的形象使旅游者產(chǎn)生一種追求感，進(jìn)而促使旅游者前往，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，保持旺盛的生命力，關(guān)鍵是要樹立與維持在旅游者的良好形象。

3、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，旅游業(yè)的競爭是相當(dāng)大的，但是旅游市場中旅游線路互相仿制的現(xiàn)象是非常普遍的，因此我們要做出自己的特色。

4、企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是徒步旅游，應(yīng)把質(zhì)量作為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，為了提高企業(yè)在旅客心中的知名度和認(rèn)可度，堅(jiān)持嚴(yán)格的質(zhì)量管理。

5、我們可以擴(kuò)展其業(yè)務(wù)范圍，比如為年輕夫婦做一個(gè)套餐似的徒步旅游。

6、價(jià)值。在其他因素相同的情況下，價(jià)格較低的旅行社服務(wù)對旅客具有較高的吸引力，但這并不是一味的降價(jià)來迎合旅游者，而是收費(fèi)合理，保證產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的情況下，通過控制成本來降低價(jià)格。

五． 服務(wù)建設(shè)

1、旅行線路的介紹，主要根據(jù)不同的徒步旅行者給他們建議合適的旅行路線，旅游者可根據(jù)自己的愛好，經(jīng)濟(jì)條件，時(shí)間安排做出適當(dāng)?shù)倪x擇。

2、在線顧客服務(wù)。顧客可對旅行社的工作進(jìn)行咨詢，提出建議，以及投訴等，我們有專業(yè)的工作人員進(jìn)行答問。

3、地圖。這是旅行者出行的必備之物，網(wǎng)站將把徒步之旅所涉及的地域作一個(gè)詳細(xì)的描繪，旅行者，由最初的陌生可以通過此對旅游地點(diǎn)有了大致的了解。

4、機(jī)票訂購。提供機(jī)票訂購服務(wù)，針對國際業(yè)務(wù)，推出國際機(jī)票便捷服務(wù)，異地出發(fā)，本地訂取。

5、天氣預(yù)報(bào)。可以讓旅客了解全國各地的天氣氣候情況，作好出外旅游的萬全措施。

6、會員申請。通過注冊成為徒步旅行的會員后，將得到1000點(diǎn)的基本積分?jǐn)?shù)，同時(shí)還可以享受本旅行社為你提供的所有個(gè)人服務(wù)。

7、賓館預(yù)定。

8、提供本站E-mail，建立起與旅游者的互動關(guān)系。

9、信息反饋。旅游者在結(jié)束旅行之后；對公司的饋信息。

10、友情鏈接。鏈接的網(wǎng)頁包括酒店介紹網(wǎng)頁、交通服務(wù)網(wǎng)頁、風(fēng)景地區(qū)介紹網(wǎng)頁。

六．網(wǎng)站推廣原則

1、首先企業(yè)應(yīng)注冊搜索引擎。對大多數(shù)企業(yè)來說，在搜索引擎站點(diǎn)上進(jìn)行網(wǎng)站注冊一直都是網(wǎng)站推廣最重要的活動?？梢蕴岣弑辉L問的機(jī)會，網(wǎng)站注冊后，旅游者就能知道我們的網(wǎng)站，并有可能訪問其站點(diǎn)，網(wǎng)站被訪問的機(jī)會就會增大。還可以擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，通過在搜索引擎上注冊，讓更多的人了解網(wǎng)站，迅速增加網(wǎng)站訪問量，擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，還能拓展我社的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

在注冊的時(shí)候尤其注意：

⑴不要過早地進(jìn)行站點(diǎn)注冊

⑵要主動在搜索引擎進(jìn)行注冊

⑶確定需要注冊的搜索引擎站點(diǎn)

⑷通過調(diào)整關(guān)鍵詞使頁面的級別最小化

⑸建議使用商業(yè)化的網(wǎng)站注冊服務(wù)

⑹重視在專業(yè)化搜索引擎站點(diǎn)進(jìn)行注冊

⑺將“沖浪者”的利益作為站點(diǎn)注冊考慮的首要因素

2、在線推廣和線下的傳統(tǒng)推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關(guān)系與在線公關(guān)的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。

獲得相關(guān)網(wǎng)站到旅行社主頁的鏈接，是站點(diǎn)推廣重要的一個(gè)部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的網(wǎng)頁，交通服務(wù)方面的網(wǎng)頁等等。網(wǎng)站鏈接能夠獲得更穩(wěn)定、更長久的影響力。我站推廣不可忽視旗幟廣告這種標(biāo)準(zhǔn)的在線廣告形式。

傳統(tǒng)媒體的宣傳能夠擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，增加網(wǎng)站的曝光率，這也將有助于塑造綠色徒步旅行的品牌形象。

網(wǎng)站推廣使用促銷工具一般以在線的方式進(jìn)行，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)的作用。

3、完整的網(wǎng)站資產(chǎn)由知名度、形象、內(nèi)容品質(zhì)、專有技術(shù)以及用戶對網(wǎng)站的忠誠度組成，忠誠度是一個(gè)核心構(gòu)成，由于我社的業(yè)務(wù)是徒步旅游，基于徒步愛好者追求新鮮刺激的情況下，想要吸引回頭客是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們要力圖讓旅客在感受我們優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)后，向更多的顧客傳達(dá)信息，4、在線公關(guān)的合理運(yùn)用。公共關(guān)系的特點(diǎn)是：具有高可信度；可以讓對推廣促銷存有戒心者放棄抵觸情緒；可以讓信息溝通具有戲劇性，成為公司或網(wǎng)站戲劇化的潛在力量。旅行社可以采用網(wǎng)上新聞發(fā)布會的形式，或者舉辦各活動，贊助和慈善捐贈以及網(wǎng)上活動測試等等方式。這樣既打響了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。

5、推廣策略，全面，多樣化的傳播方式，可以形成一個(gè)綜合性計(jì)劃，使得旅行社的推廣計(jì)劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發(fā)揮最大的傳播效果。

6、提高用戶忠誠度，為了抓住用戶的注意力，吸引回頭客，旅行社必須考慮如何留住顧客。

九．總結(jié)

我們公司主要是以網(wǎng)站形式為顧客提供一個(gè)平臺，讓他們能輕松的找到徒步旅行的有關(guān)信息。我們認(rèn)為，旅行社的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)首先必須充實(shí)自身的內(nèi)容，發(fā)展一個(gè)堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)即它的網(wǎng)站建設(shè)，然后才考慮一系列國內(nèi)外的品牌塑造和廣告宣傳。

加入WTO后，旅行社全面開放的趨勢不可避免，因此，旅行社應(yīng)在寶貴的時(shí)間內(nèi)，奮起直追，與國際接軌。

筆者在此擬根據(jù)四川省的旅游市場情況，模擬分析意欲進(jìn)入該市場的旅行社的營銷策略。

旅游市場狀況

通過問卷調(diào)查，筆者了解到目前四川旅游市場的情況：

一、旅游消費(fèi)者特點(diǎn)

1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大；

2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動較多，遠(yuǎn)距離流動相對較少(國內(nèi)旅游較多，國際旅游較少)。

3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。

4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國或地區(qū)之間流動。如每年都有大量的港、澳、臺同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。

6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對產(chǎn)品差異化的要求，即對特色旅游比較感興趣。

7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。

二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)

1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。

2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。

由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對散客的服務(wù)也不可忽視。

3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心(成都地區(qū))和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。

4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。目前四川旅游市場所提供的絕大多數(shù)產(chǎn)品是觀光旅游產(chǎn)品，如峨眉山/樂山，自貢/蜀南竹海，康定/海螺溝。在四條旅游環(huán)線中，有三條環(huán)線構(gòu)成四川觀光旅游產(chǎn)品的核心和特色。

三、市場競爭狀況

1、質(zhì)量和價(jià)格的競爭。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競爭可以說是到了白熱化的程度?？傮w來看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高，雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場。二是經(jīng)過“非典”為了盡快恢復(fù)旅游市場，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以價(jià)格的定位對旅行社來說是尤為重要的問題。

2、旅行社品牌的競爭。如何樹立品牌意識，以便與老牌旅行社進(jìn)行競爭。

3、集團(tuán)化競爭態(tài)勢。面臨即將全面開放的市場，集團(tuán)化、規(guī)?；偁帟絹碓郊ち摇?/p>

營銷策略建議

因此筆者對旅行社的營銷策略建議如下：

一、產(chǎn)品策略

1、以價(jià)格和質(zhì)量為導(dǎo)向研發(fā)旅游產(chǎn)品，以中低價(jià)位商品為主，以高價(jià)位的差異化的商品為輔。從現(xiàn)階段四川旅游市場來看，中低價(jià)位的商品能贏得較多的客源。

2、選擇性地開發(fā)同構(gòu)型的旅游產(chǎn)品。即繼續(xù)開發(fā)三大國際旅游品牌產(chǎn)品(廣漢三星堆、大熊貓、九寨溝)，四條已成形的精品旅游線路。這些旅游產(chǎn)品對旅游者的吸引力很大，在現(xiàn)在和將來都會占有很大的市場份額。

3、開發(fā)新的精品旅游線路，突出特色旅游產(chǎn)品。如：海螺溝冰川-跑馬山-稻城亞丁自然生態(tài)、康巴藏族文化風(fēng)情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-瀘沽湖航天科技、民族風(fēng)情游；自貢-宜賓的恐龍文化、鹽業(yè)文化、彩燈文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游產(chǎn)品。

4、將資源優(yōu)勢與市場需求結(jié)合，把優(yōu)勢資源開發(fā)成優(yōu)勢產(chǎn)品以適合旅游者需求的多樣化產(chǎn)品。目前旅行社經(jīng)營的產(chǎn)品基本上是以傳統(tǒng)的觀光旅游產(chǎn)品為主，游客的參與性較差?？梢愿鶕?jù)四川省內(nèi)旅游資源現(xiàn)狀和市場的分析開發(fā)出新的旅游產(chǎn)品，如：探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品、度假旅游產(chǎn)品和專項(xiàng)旅游產(chǎn)品。

A.探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品：根據(jù)適宜條件和可持續(xù)性，可以開發(fā)四種探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品推向市場：徒步登山游、騎馬游、探險(xiǎn)漂流和野營旅游。

B.度假旅游產(chǎn)品：四川的溫泉、中藥材、山地湖泊的清新環(huán)境、郁郁的森林植被為發(fā)展休閑特色旅游提供了條件，可在保健、健身、療養(yǎng)和體育運(yùn)動方面吸引國內(nèi)外的客源。如：溫泉之旅、山區(qū)度假休閑之旅、農(nóng)家樂之旅、森林健身綠色之旅等。

C.專項(xiàng)旅游產(chǎn)品：四川盆地和青藏高原的過度地帶，有著豐富和多樣的動植物物種；源遠(yuǎn)流長的巴蜀文化，鑄就了四川深厚的地域色彩，這些都為開發(fā)專項(xiàng)旅游產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)。如：珍稀動植物研究、大熊貓研究、四川佛教與道教的專題研究；四川漢族民俗和少數(shù)民族文化研究；四川的川菜和茶館文化之旅等。

二、定價(jià)策略

(一)定價(jià)的原則：

1、市場需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則：主要根據(jù)市場變化狀況，價(jià)格與需求量之間的相互影響關(guān)系、產(chǎn)品的銷售的時(shí)機(jī)以及消費(fèi)者能夠接受價(jià)格的水平，消費(fèi)者對商品價(jià)值的理解和認(rèn)識程度作為訂價(jià)的主要依據(jù)。

2、以競爭導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則。

(二)定價(jià)策略：

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略

目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。

A、取脂定價(jià)策略

取脂定價(jià)策略，又稱撇油定價(jià)策略，是指根據(jù)旅游產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。

B、滲透定價(jià)策略

滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略，是指在旅游產(chǎn)品上市初期，利用旅游者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)并擴(kuò)大旅游市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。

C、滿意價(jià)格策略

滿意價(jià)格策略，又稱平價(jià)銷售策略，是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。由于取脂定價(jià)法定價(jià)過高，對消費(fèi)者不利，既容易引起競爭，又可能遇到旅游者者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過低，對消費(fèi)者有利，對公司最初收入不利，資金的回收期也較長。而滿意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。

2、差別定價(jià)策略

差別定價(jià)有，產(chǎn)品形式、產(chǎn)品線路、銷售時(shí)間差別定價(jià)。

3、心理營銷定價(jià)

心理營銷定價(jià)策略是針對旅游消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的旅游產(chǎn)品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求的策略。心理營銷定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)等具體形式。

招徠定價(jià)又稱特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)旅游產(chǎn)品降價(jià)以招徠吸引游客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于旅游市場價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意。

采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：

A.降價(jià)的旅游產(chǎn)品應(yīng)是旅游者常去的景點(diǎn)或者線路，最好是適合于大部分旅游者，否則沒有吸引力。

B.實(shí)行招徠定價(jià)的旅游線路，經(jīng)營的類型要多，以便使游客有較多的選擇機(jī)會。

C.降價(jià)的旅游產(chǎn)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多會造成旅游公司虧損太大。

三、旅行社經(jīng)營品牌化

旅游產(chǎn)品不是物質(zhì)性的產(chǎn)品，很大程度是信息性的產(chǎn)品，旅游消費(fèi)者在購買旅游產(chǎn)品之前，既看不到產(chǎn)品又無法對旅游產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)。而社會發(fā)展到今天，消費(fèi)者再也不會盲目地消費(fèi)，健康消費(fèi)、安全消費(fèi)已經(jīng)成為消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品本身質(zhì)量之外所追求的消費(fèi)層次。因此，應(yīng)通過品牌的樹立，注重企業(yè)文化的構(gòu)建與完善，努力將公司打造成名副其實(shí)的學(xué)習(xí)型企業(yè)。

另外，建立比較完善的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺，比如設(shè)論壇網(wǎng)、新聞網(wǎng)，員工們將自己得到的信息和帶團(tuán)、做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都拿出來與同事分享，為以便加強(qiáng)信息交流、互補(bǔ)共進(jìn)。以提高自身的業(yè)務(wù)水平、強(qiáng)化自身的服務(wù)質(zhì)量來促進(jìn)企業(yè)的品牌建設(shè)。通過有效的品牌營銷，提高旅行社在社會上、消費(fèi)者心目中的知名度，在消費(fèi)者的心目中樹立一個(gè)健康、安全、誠信的企業(yè)形象，抓牢消費(fèi)者的心，培育他們對旅游消費(fèi)的忠誠度。

四、針對不同的客源市場，搞好宣傳促銷

五、擴(kuò)大旅行社規(guī)模，形成旅行社集團(tuán)化

旅游業(yè)是我國改革開放中最先開放的領(lǐng)域之一，并且開放程度較高，而旅行社業(yè)是中國旅游業(yè)中最后一個(gè)存在較多進(jìn)入限制的領(lǐng)域。雖然，旅行社業(yè)在加入WTO后國家對外方旅行社進(jìn)入中國有一些限制，并繼續(xù)保護(hù)國內(nèi)旅行社的發(fā)展，但保護(hù)是有限的，時(shí)間也是有限的，全面開放是發(fā)展的必然，因此，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，還應(yīng)未雨綢繆，及早做好準(zhǔn)備。在可為的空間內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模，形成旅行社集團(tuán)，發(fā)揮集團(tuán)采購、預(yù)定、營銷、資金、人才等方面的優(yōu)勢，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，以便在激烈的競爭中立于不敗之地。

六、將信息技術(shù)作為旅游公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和核心，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊，并構(gòu)成“21世紀(jì)營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新焦點(diǎn)”。據(jù)CNN報(bào)道：1999年全球電子商務(wù)銷售總額1400億美元，旅游業(yè)電子商務(wù)銷售額突破270億美元，接近全球電子商務(wù)銷售總額的20%，連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，全球約8500萬人次以上享受過旅游網(wǎng)站服務(wù)。

RT(Rosenbluth Travel)是美國費(fèi)城一家典型的家庭企業(yè)，它在十年之內(nèi)由一家名不見經(jīng)傳的地區(qū)性旅行社一躍成為全美五大旅行社之一，其銷售額也由4000萬美元猛增到10億美元。RT的成功很大程度上就是取決于經(jīng)營者創(chuàng)造性的將信息技術(shù)充分應(yīng)用到經(jīng)營戰(zhàn)略中，所以，信息技術(shù)是經(jīng)營戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的保障，應(yīng)充分運(yùn)用信息技術(shù)來提高旅行社運(yùn)行的技術(shù)含量，獲得競爭優(yōu)勢。(成都市職業(yè)技術(shù)學(xué)院 余昕)