第一篇：近年來(lái)銷(xiāo)售額上億美元農(nóng)藥產(chǎn)品的剖析

近年來(lái)銷(xiāo)售額上億美元農(nóng)藥產(chǎn)品的剖析

于康平

江蘇耕耘化學(xué)有限公司

一、歷年來(lái)銷(xiāo)售額上億美元農(nóng)藥品種情況

2003年

2003年銷(xiāo)售額上億品種的農(nóng)藥品種共65個(gè)。占509個(gè)統(tǒng)計(jì)品種的12.77%。這些品種的總銷(xiāo)售額為155.78億美元，占2003年農(nóng)藥市場(chǎng)267.1億美元的58.32%。

1）2003年銷(xiāo)售額上市的除草劑品種：

草甘膦29.33億美元、乙草胺4.30億、百草枯3.75億、異丙甲草胺2.95億、2,4-滴

2.90、莠去津2.60、噁唑禾草靈2.55、二甲禾靈2.25、草硫膦1.95、氟樂(lè)靈1.90、煙嘧磺隆1.85、草銨膦1.80、咪唑乙煙酸1.80、甲基磺草酮1.80、炔草酯1.75、麥草畏1.55、氯氨吡啶酸1.50、芐嘧磺隆1.40、甲磺隆1.40、吡氟禾草靈1.35、滅草松1.25、烯草酮

1.20、異噁唑草酮1.20、吡氟氯禾靈1.15、氟草煙1.15、甜菜寧1.10、砜嘧磺隆1.05、二氯吡啶酸1.05、氯草啶1.05、碘甲磺隆1.00。

以上共30個(gè)品種，共81.88億美元，占上億品種的46.4%。占整個(gè)統(tǒng)計(jì)除草劑215個(gè)品種的13.9%，占2003年除草劑市場(chǎng)134億美元的61.11%。

2）2003年銷(xiāo)售額上億的殺蟲(chóng)劑品種：

吡蟲(chóng)啉6.65億美元、毒死蜱3.50、氟蟲(chóng)腈2.40、噻蟲(chóng)嗪2.15、溴氰菊酯1.95、高效氯氟氰菊酯1.95、氯氟菊酯1.80、阿維菌素1.50、多殺菌素1.35、聯(lián)苯菊酯1.20、滅多威1.20、硫丹1.15、順式氯氰菊酯1.10、丙溴磷1.10、克百威1.05、B.t 1.05、茚蟲(chóng)威1.05、S-氰戊菊酯1.00。

以上共18個(gè)品種，共35.55億美元，占上億品種27.69%。總一整個(gè)統(tǒng)計(jì)殺蟲(chóng)劑品種127個(gè)的14.17%，占該年殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)66.5億美元的53.46%。

3）2003年銷(xiāo)售上億的殺菌劑品種：

嘧菌酯4.10億美元、戊唑醇3.60、代森錳鋅2.90、氟環(huán)唑2.80、肟菌酯2.25、百菌清2.10、甲霜靈1.70、醚菌酯1.65、銅制劑1.65、硫制劑1.55、烯酰嗎啉1.20、乙膦鋁

1.20、苯醚甲環(huán)唑1.10、異菌脲1.05、嘧菌環(huán)胺1.05

以上共15個(gè)品種，共29.9億美元，占上億品種的23.08%。占整個(gè)殺菌劑品種137個(gè)的10.95%，占該年殺菌劑市場(chǎng)57.45億美元的52.05%。

4）其他類(lèi)農(nóng)藥共30個(gè)品種，其中上億美元2個(gè)：

溴甲烷1.10億美元、乙烯到1.05億美元。占上億美元品種3.08%。共2.15億美元，占其他農(nóng)藥9.15億美元的23.50%。

2005年

2005年銷(xiāo)售額上億品種共83個(gè)，占506個(gè)統(tǒng)計(jì)品種的14.82%。這些品種總銷(xiāo)售額191.06億美元，占該年農(nóng)藥市場(chǎng)354億美元的53.9 7%

2005年銷(xiāo)售額上億的除草劑品種：

草甘膦34.10億美元、乙草胺3.80、異丙甲草胺3.70、百草枯3.70、甲基磺草酮3.35、2,4-滴3.25、莠去津3.15、二甲戊靈2.75、草銨膦2.72、噁唑禾草靈2.70、草硫膦2.58、炔草酸2.10、氨氯吡啶酸2.10、咪唑乙煙酸2.00、麥草畏1.90、氟樂(lè)靈1.85、氯氟吡氧乙酸1.85、煙嘧磺隆1.80、烯草酮1.80、甲磺胺磺隆1.4、玉嘧磺隆1.35、氯吡甲草靈1.3、芐嘧磺隆1.25、三氯吡氧乙酸1.25、氯嘧磺隆1.2、甲磺隆1.2、甜菜寧1.2

吡氧禾草靈1.15、碘甲磺隆1.10、雙氟磺草胺1.10、環(huán)嗪酮1.10、異丙隆1.10、2甲4氯1.10、甲酰胺磺隆1.05、苯嗪草酮1.05、滅草松1.05、苯磺隆1.0、二甲吩草胺1.0、敵草隆1.0、二氯吡啶酸1.0

以上共39個(gè)上億產(chǎn)品，共101.32億美元，占上億農(nóng)藥品種的46.99%。占整個(gè)除草劑205個(gè)品種的19.02%，占該年除草劑市場(chǎng)160.52億美元的63.12%

2005年銷(xiāo)售額上億的殺蟲(chóng)劑品種：

吡蟲(chóng)啉8.30億美元、噻蟲(chóng)嗪3.59、毒死蜱3.50、氟蟲(chóng)腈3.15、溴氰菊酯2.25、高效氯氟氰菊酯2.10、氯氰菊酯2.00、硫丹1.80、阿維菌素1.75、噻蟲(chóng)胺1.62、茚蟲(chóng)威1.60、多殺菌素1.50、聯(lián)苯菊酯1.50、涕滅威1.45、克百威1.40、滅多威1.25、乙酰甲胺磷1.20、順式氯氰菊酯1.15、丙溴磷1.05、B.t 1.0、甲胺磷1.0

以上共20個(gè)品種，占上億農(nóng)藥品種的24.10%。總整個(gè)統(tǒng)計(jì)殺蟲(chóng)劑140個(gè)品種的14.29% 以上20個(gè)品種的市場(chǎng)為42.26億美元，占該年殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)96.19億美元的43.93% 2005年殺菌劑上億美元品種為：

嘧菌酯5.20億美元、戊唑醇5.05、吡唑醚菌酯3.85、代森錳鋅3.65、氟環(huán)唑2.95、銅制劑2.30、甲霜靈2.25、百菌清2.05、肟菌酯2.05、多菌靈1.65、硫黃1.45、丙環(huán)唑

1.40、苯醚甲環(huán)唑1.35、甲基硫菌靈1.35、嘧菌環(huán)胺1.25、醚菌酯1.20、乙膦鋁1.20、丙硫菌唑1.13、氟啶胺1.10、霜脲氰1.10、啶酰菌胺1.05、拌種咯1.05、烯丙苯噻唑1.0以上共22個(gè)產(chǎn)品，占上億農(nóng)藥品種26.51%，占整個(gè)統(tǒng)計(jì)131個(gè)殺菌劑的16.79% 以上22個(gè)品種市場(chǎng)為44.38億美元。占該年殺菌劑市場(chǎng)89.16億美元的49.78%

2005年其他類(lèi)市場(chǎng)共14.9億美元，其中上億美元品種二個(gè)，為3.1億美元，占20.81%。此類(lèi)品種共30個(gè)。

2007年

2007年銷(xiāo)售額上億品種共98個(gè)，占573個(gè)統(tǒng)計(jì)品種的17.10%。這些品種銷(xiāo)售額255.8億美元。占當(dāng)年總銷(xiāo)售額333.90億美元的76.62%。

2007年銷(xiāo)售額上億的除草劑品種有：

草甘膦47.05億美元、百草枯5.10、乙草胺4.50、異丙甲草胺4.25、甲基磺草酮4.20、2,4-滴3.75、莠去津3.45、草銨膦3.30、草硫膦3.15、二甲戊靈2.85、精唑禾草靈2.80、煙嘧磺隆2.30、氨氯吡啶酸2.30、甲基二磺隆1.90、異噁草松1.90、氯氟吡氧乙酸1.85、麥草畏1.80、烯草酮1.80、氟樂(lè)靈1.75、炔草酯1.70、甲基碘磺隆1.50、環(huán)嗪酮1.50、砜嘧磺隆1.45、滅草松1.35、三氯吡氧乙酸1.35、吡氟乙禾靈1.35、咪唑乙煙酸1.35、滅草松1.35、雙氟磺草胺1.30、嗪草酮1.30、敵草隆1.30、甜菜寧1.30、溴苯腈1.30、2甲4氯1.25、吡氟禾草靈1.25、甲磺隆1.25、吡氟酰草胺1.20、二氯吡啶酸1.20、氯甲喹啉1.15、異丙隆1.10、二甲吩草胺1.10、苯嗪草酮1.10、芐嘧磺隆1.10、pinoxadem 1.10、甲酸氨基磺隆1.05、乙氧氟草醚1.00。

以上共有44個(gè)品種，占上億農(nóng)藥品種（98個(gè)）44.90%。占除草劑品種18.72%。以上44個(gè)品種共為127.8億美元，占當(dāng)年除草劑市場(chǎng)161.27億美元的79.24%。

2007年上市美元?dú)⑾x(chóng)劑有：

吡蟲(chóng)啉8.4億美元、噻蟲(chóng)嗪4.55、氟蟲(chóng)腈4.10、毒死蜱3.90、噻蟲(chóng)胺3.65、阿維菌素

2.90、溴氰菊酯2.75、高效氯氟氰菊酯2.70、克百威2.10、氯氰菊酯2.10、多殺菌素2.05、硫丹1.95、乙酰甲胺磷1.95、聯(lián)苯菊酯1.75、茚蟲(chóng)威1.70、甲胺磷1.65、滅多威1.45、順式氯氰菊酯1.30、涕滅威1.30、啶蟲(chóng)脒1.30、氯菊酯1.10、S-氰戊菊酯1.10、樂(lè)果1.00、B.t 1.00、甲氨基阿維菌素1.00。

上億美元?dú)⑾x(chóng)劑共25個(gè)，占上億農(nóng)藥品種25.51%。占?xì)⑾x(chóng)劑市場(chǎng)15.34%。以上25個(gè)品種市場(chǎng)為58.45億美元，占?xì)⑾x(chóng)劑80.14億美元的72.93%。

2007年殺菌劑上億品種為：

嘧菌酯6.15、戊唑醇4.85、吡唑醚菊酯4.60、代森錳鋅4.00、氟環(huán)唑3.45、銅制劑3.05、肟菌酯2.92、百菌清2.65、甲霜靈2.50、丙硫菌唑2.39、苯醚甲環(huán)唑1.95、丙環(huán)唑1.85、環(huán)丙唑醇1.75、煙酰胺1.70、多菌靈1.65、甲基硫菌靈1.60、硫黃1.50、霜脲氰1.50、嘧菌環(huán)胺1.40、咯菌腈1.35、氟啶胺1.30、乙膦鋁1.30、醚菌酯1.15、異菌脲

1.10。

上億美元?dú)⒕鷦┕?4個(gè)，占上億美元品種24.49%，占?xì)⒕鷦?6.90%。以上24個(gè)品種共55.01億美元，占2007年殺菌劑市場(chǎng)81.14億美元的67.80%。

其他農(nóng)藥上億美元共5個(gè)品種，占其他農(nóng)藥15.15%。占上億美元品種5.10%。此5個(gè)品種為乙烯利1.55億美元、二氯丙烷1.20、溴甲烷1.20、氯化苦1.10、甲哌鎓1.05共為6.1億美元，為其他類(lèi)農(nóng)藥市場(chǎng)10.35億美元的58.94%。

2009年

2009年銷(xiāo)售額上億美元品種共117個(gè)，占564個(gè)統(tǒng)計(jì)品種的20.75%。這些品種的總銷(xiāo)售額304.88億美元，占2009年總額378.60億美元的80.53%。

2009年銷(xiāo)售額上億除草劑有：

草甘膦48.50億美元、百草枯6.25億、乙草胺4.75、草銨膦4.50、甲基磺草酮4.45、異丙甲草胺4.40、2,4-滴4.30、莠去津3.30、噁唑禾草靈2.80、二甲戊靈2.80、甲基二磺隆2.65、煙嘧磺隆2.65、氯氨吡啶酸2.20、烯草酮2.05、pinoxaden 2.02、雙氟磺草胺

1.98、麥草畏1.90、氟樂(lè)靈1.70、對(duì)草快1.70、咪唑乙煙酸1.60、二氯吡啶酸1.55、炔草酸1.50、環(huán)嗪酮1.50、甲基碘磺隆1.45、敵草隆1.45、甲磺隆1.40、2甲4氯1.40、嗪草酮1.40、苯磺隆1.35、溴苯腈1.30、滅草松1.30、甜菜寧1.25、三氯吡氧乙酸1.25、氟磺胺草醚1.25、吡氟酰草胺1.20、精吡氟禾草靈1.20、氯甲喹啉酸1.20、芐嘧磺隆1.10、甲酰氨基嘧磺隆1.10、五氟磺草胺1.10、二甲吩草胺1.10、精氟吡甲禾靈1.10、異唑草酮1.05、乙氧氟草醚1.05、砜嘧磺隆1.00、吡草胺1.00、氨氯吡啶酸1.00。

49個(gè)除草劑上億美元品種占上億品種的41.88%。占除草劑（225個(gè)）的21.78%以上49個(gè)品種的銷(xiāo)售額為138.85億美元，占除草劑市場(chǎng)197.5億美元的70.30%。

2009年上億美元?dú)⑾x(chóng)劑有：

吡蟲(chóng)啉9.50、噻蟲(chóng)嗪7.45、毒死蜱4.95、氟蟲(chóng)腈4.55、噻蟲(chóng)胺3.25、高效氯氟氰菊酯3.20、溴氰菊酯2.85、乙酰甲胺磷2.60、阿維菌素2.55、氯氰菊酯2.45、克百威2.20、氯蟲(chóng)苯甲酰胺2.20、溴蟲(chóng)腈2.20、多殺菌素2.15、啶蟲(chóng)脒1.85、聯(lián)苯菊酯1.85、硫丹1.80、滅多威1.75、茚蟲(chóng)威1.65、甲胺磷1.55、順式氯氰菊酯1.55、甲維鹽1.45、氯菊酯1.40 七氟菊酯1.35、涕滅威1.35、硫雙威1.30、樂(lè)果1.25、氟氯氰菊酯1.25、B.t 1.20、虱螨脲1.15、殺螟丹1.15、S-氰戊菊酯1.05、zeta-氯氰菊酯1.05、噻蟲(chóng)啉1.05、敵敵畏1.00上億美元?dú)⑾x(chóng)劑共35個(gè)，占統(tǒng)計(jì)殺蟲(chóng)劑159個(gè)的22.01%。占上億農(nóng)藥品種29.92%。上述35個(gè)殺蟲(chóng)劑共79.9億美元，占2009年殺蟲(chóng)劑122.1億美元的65.44%。

銷(xiāo)售市場(chǎng)上億美元?dú)⒕鷦┯校?/p>

嘧菌酯9.10、吡唑醚菌酯7.35、代森錳鋅5.50、肟菌酯4.90、氟環(huán)唑4.25、丙硫菌唑4.21、戊唑醇4.15、銅制劑3.85、百菌清2.95、煙酰胺2.80、甲霜靈2.75、丙環(huán)唑2.70、苯醚甲環(huán)唑2.10、環(huán)菌唑2.00、甲基硫菌靈1.95、多菌靈1.75、氟嘧菌酯1.50、環(huán)嘧菌胺1.50、咯菌腈1.50、啶氧菌酯1.45、霜脲氰1.45、乙膦鋁1.40、醚菌酯1.30、葉菌唑

1.20、硫黃1.20、異菌脲1.15、三環(huán)唑1.05、氟啶胺1.05、咪鮮胺1.00

上億美元?dú)⒕鷦┕?9個(gè)，占上億美元品種24.79%，占?xì)⒕鷦?46個(gè)）的19.86%。以上29個(gè)品種的銷(xiāo)售額共為77.65億美元，為殺菌劑市場(chǎng)137.5億美元的56.47%。

其他農(nóng)藥共34個(gè)品種，內(nèi)上億美元品種4個(gè)，為乙烯利1.55、氯化苦1.50、二氯甲烷

1.45、抗倒酯1.50，引人注目的一直到上億美元行列的溴甲烷已退出。以上4個(gè)上億美元品種占此類(lèi)農(nóng)藥的11.77%。4個(gè)品種的銷(xiāo)售額為5.65億美元，占此類(lèi)農(nóng)藥55.55億美元的10.17%。

二、銷(xiāo)售市場(chǎng)上億美元品種的特點(diǎn)

1.上億美元品種數(shù)及所占市場(chǎng)比例增長(zhǎng)迅速

縱觀以上介紹的上億美元農(nóng)藥品種及市場(chǎng)可發(fā)現(xiàn)，從2003年至2009年，品種數(shù)成倍增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額及所占比例也增長(zhǎng)迅速。

2.20世紀(jì)90年代后期起上市品種逐漸成為中堅(jiān)力量

以2009年產(chǎn)品為例：

在49個(gè)除草劑品種：專(zhuān)利品種7個(gè)。90年代后期起上市17個(gè)，早過(guò)專(zhuān)利25。35個(gè)殺蟲(chóng)劑品種：專(zhuān)利3個(gè)，90年代后期起上市11個(gè)，早過(guò)專(zhuān)利21個(gè)。29個(gè)殺菌劑品種：專(zhuān)利內(nèi)5個(gè)，90年代后期10個(gè)，早過(guò)專(zhuān)利14個(gè)。以上專(zhuān)利及90年代后期共50個(gè)，早過(guò)專(zhuān)利60個(gè)。

3.一批專(zhuān)利期產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度令人關(guān)注

在117個(gè)品種中有15個(gè)仍在專(zhuān)利期內(nèi)；其中除草劑7個(gè)，甲基二磺隆在2005年尚未列入，到2009年已位列除草劑中11位。又如pinoxaden已列至除草劑中第15位。其他有甲基碘磺隆、甲酰氨基嘧磺隆、五氟磺草胺、精二甲吩草胺、氨氯吡啶酸等。殺蟲(chóng)劑中共有3個(gè)。其中最引人注目的為氯蟲(chóng)苯甲酰胺，在2007年尚未列入，2009年已達(dá)2.20億美元。殺菌劑中，最引人注目的為列入殺菌劑中第二位的吡唑醚菌酯，其專(zhuān)利尚未到。其在2002年剛上市，2005年即列入殺菌劑中第三位，2009年列入第二位。其他尚有丙硫菌唑、煙酰胺、也分別在2004年和2003年剛上市，亦已列入殺菌劑第6和第9位。

4.一些品種則被逐步取代

最典型的為殺菌劑中戊唑醇，在2003年前一直列于殺菌劑首位，至2003年列第二位，2009年跌至第7位。另外，殺蟲(chóng)劑毒死蜱從2003年第二位，至2009年降到第三位。更有一些品種跌出上億美元行列，如溴甲烷。

5.一批新生代系列品種逐步取代傳統(tǒng)系列品種

如甲氧基丙烯酸酯類(lèi)取代三唑類(lèi)，列為殺菌劑首位、所有農(nóng)藥類(lèi)別第二。新煙堿類(lèi)取代有機(jī)磷類(lèi)、菊酯類(lèi)，列殺蟲(chóng)劑首位、所有農(nóng)藥類(lèi)別第三。

三、對(duì)開(kāi)發(fā)品種選擇的己見(jiàn)

選題原則

市場(chǎng)需要為方向

自身特長(zhǎng)為基礎(chǔ)

新穎品種為目標(biāo)

發(fā)展迅速為優(yōu)先

1.銷(xiāo)售額上億美元的品種應(yīng)該是首選

無(wú)疑它們有穩(wěn)定的市場(chǎng)，大多數(shù)品種有成熟的工藝。這些品種有的經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的歷練（傳統(tǒng)品種），有的有一定的特色（指新品種）。

2.發(fā)展迅速的品種應(yīng)重點(diǎn)考慮

如2002年上市的除草劑甲基二磺隆，其在2005年尚未躋入上億品種行列，2007年僅

1.90億美元，至2009年躍入除草劑中前11位，達(dá)2.65億美元。甲基二磺隆又稱(chēng)甲磺胺磺?。╩esosulfuron-Me）主要用于麥田除草劑，專(zhuān)利（化合物）于2013年10月14日到期，拜耳公司開(kāi)發(fā)，主要用于麥田除草。它的合成路線(xiàn)如下：

3.有共用中間體的品種可根據(jù)企業(yè)特色著重考慮

如殺蟲(chóng)劑中噻蟲(chóng)嗪和噻蟲(chóng)胺，前者2007年市場(chǎng)為4.55億美元，2009年達(dá)7.45億美元；后者2007年3.65億美元，2009年3.25億美元。分列殺蟲(chóng)劑中第二、第五位。噻蟲(chóng)嗪1999年上市，由先正達(dá)公司開(kāi)發(fā)，2013年7月30日化合物專(zhuān)利到期；噻蟲(chóng)胺由拜耳公司開(kāi)發(fā)，2002年上市，2009年11月15日化合物專(zhuān)利到期。噻蟲(chóng)嗪可用于防除刺吸性和咀嚼性害蟲(chóng)，如飛虱、葉蟬、蚜蟲(chóng)、地下害蟲(chóng)和螨類(lèi)。噻蟲(chóng)胺可用于眾多作物防除刺吸性害蟲(chóng)、潛葉蛾、地下害蟲(chóng)、線(xiàn)蟲(chóng)等

4.品種的選擇還應(yīng)考慮該品種的特點(diǎn)及相鄰品種

如目前甲氧基烯酸酯類(lèi)殺菌劑已成為大家開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)，嘧菌酯、肟菌酯、醚菌酯、苯氧菌酯、吡唑醚菌酯以及我國(guó)自己開(kāi)發(fā)的幾個(gè)品種，由此也產(chǎn)生了抗性。對(duì)此應(yīng)考慮作用機(jī)理不同的特點(diǎn)，開(kāi)辟其他機(jī)理或結(jié)構(gòu)的殺菌劑，如煙酰胺（啶酰菌胺，boscalid）及丙硫菌唑煙酰胺，該系巴斯夫公司所開(kāi)發(fā)。主要用于防治白粉病、灰霉病、各種腐爛病、根腐病等。2003年上市，2007市場(chǎng)1.70億美元，2009達(dá)2.80億美元。2012年11月6日專(zhuān)利到期。

5.除了上億銷(xiāo)售額品種外，還有一些接近億美元的品種，亦應(yīng)考慮如氟硅唑（0.90億美元）、呋蟲(chóng)胺（0.90億）、唑草酯（0.95億美元）等。

隨著環(huán)境和社會(huì)發(fā)展需要，不僅農(nóng)藥企業(yè)更集約化，農(nóng)藥品種也越來(lái)越集中化。上億美元農(nóng)藥品種的銷(xiāo)售市場(chǎng)高達(dá)80%已說(shuō)明這一點(diǎn)。越來(lái)越多的新品種將不斷取代傳統(tǒng)品種，擠入大型品種行列。轉(zhuǎn)基因作物種植面積的不斷擴(kuò)大，也促進(jìn)了一些除草劑市場(chǎng)，如百草枯從2003年和2004年的第三、四位上升到現(xiàn)今第二位。（2012-01-15）

第二篇：農(nóng)藥產(chǎn)品推廣以及考核制度

農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)及考核制度

一、產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)具備對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握能力，符合用戶(hù)需求的產(chǎn)品定義、合理的價(jià)格、有效的銷(xiāo)售及

市場(chǎng)建議；具備有效推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的能力，熟悉組織結(jié)構(gòu)和制度、熟悉合作人員、把握項(xiàng)目關(guān)鍵、熟悉項(xiàng)目細(xì)節(jié)；有效溝通能力，想清楚、說(shuō)清楚、聽(tīng)清楚、做清楚，使團(tuán)隊(duì)"勁往一處使。

二、產(chǎn)品經(jīng)理的工作項(xiàng)目

1、市場(chǎng)調(diào)研——要做什么

2、產(chǎn)品可行性分析——能不能做

3、產(chǎn)品操作方案——怎么做

4、產(chǎn)品投入市場(chǎng)前工作實(shí)施——實(shí)際操作

5、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣——實(shí)際操作

6、產(chǎn)品調(diào)控管理——宏觀調(diào)控

三、產(chǎn)品經(jīng)理的工作流程

產(chǎn)品經(jīng)理整體工作流程圖解

確立項(xiàng)目開(kāi)展——市場(chǎng)調(diào)研——市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告——產(chǎn)品分析——產(chǎn)品可行性報(bào)告——產(chǎn)品操作方案——產(chǎn)品推廣與調(diào)控

1、確立項(xiàng)目開(kāi)展（最大時(shí)長(zhǎng)6天）市場(chǎng)調(diào)研工作流程圖解

會(huì)議決定項(xiàng)目目標(biāo)——項(xiàng)目計(jì)劃署——市場(chǎng)部部長(zhǎng)審批——反饋于產(chǎn)品經(jīng)理

由公司市場(chǎng)部開(kāi)會(huì)決定項(xiàng)目目標(biāo)，并明確項(xiàng)目責(zé)任人（即產(chǎn)品經(jīng)理），項(xiàng)目責(zé)任人在4工作日內(nèi)提交項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)，交由市場(chǎng)部部長(zhǎng)審批，技術(shù)推廣部部長(zhǎng)在2工作日內(nèi)完成審批，并把審批結(jié)果轉(zhuǎn)交產(chǎn)品經(jīng)理。

項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)內(nèi)容：確立市場(chǎng)調(diào)研的開(kāi)始時(shí)間、持續(xù)時(shí)長(zhǎng)、地點(diǎn)及所需支持。

2、市場(chǎng)調(diào)研（最大時(shí)長(zhǎng)為30天）

市場(chǎng)調(diào)研工作流程圖解

產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研——市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告——公司審批——反饋于產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理到達(dá)初始調(diào)研市場(chǎng)的次日開(kāi)始計(jì)時(shí)，整體調(diào)研時(shí)間限定為20天，所調(diào)研的市場(chǎng)不得低于3處（以地級(jí)單位為標(biāo)準(zhǔn)）。結(jié)束市場(chǎng)調(diào)研后，產(chǎn)品經(jīng)理在7日內(nèi)完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，并上交市場(chǎng)部部長(zhǎng)

在2工作日內(nèi)完成審核審批，轉(zhuǎn)交總經(jīng)理，總經(jīng)理在1個(gè)工作日內(nèi)審批完畢，審批結(jié)果由文員轉(zhuǎn)交給

站在終端：看農(nóng)藥銷(xiāo)售的出路

“橫看成嶺側(cè)成峰”，隨著看問(wèn)題的角度變換.看到的問(wèn)題面、問(wèn)題深度也不一樣。農(nóng)藥企業(yè)都有一個(gè)普遍的感受一市場(chǎng)越來(lái)越難做，營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難搞。誠(chéng)然，現(xiàn)有的農(nóng)藥市場(chǎng)存在的畸形因素較多:渠道混亂、同行傾軋、處方多元、終端分散、執(zhí)法重疊等不一而足。再加上農(nóng)藥行業(yè)自身的不足:生產(chǎn)能力大幅富余、品種結(jié)構(gòu)雷同度高、整體研發(fā)能力滯后、規(guī)模集中度低、個(gè)體點(diǎn)小力薄等等。另外，農(nóng)藥市場(chǎng)還有自然氣侯、疾病流行等不可預(yù)估的自然條件的制約，可以說(shuō)農(nóng)藥企業(yè)的銷(xiāo)售內(nèi)憂(yōu)外患較多。而大部分企業(yè)還未建立相應(yīng)的預(yù)替機(jī)制、應(yīng)變機(jī)制，就銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，也缺少戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)畸態(tài)疊出，返利戰(zhàn)、規(guī)格戰(zhàn)、品名戰(zhàn)....一戰(zhàn)連一戰(zhàn)，廠(chǎng)家苦不堪言，百姓莫名其妙，商家左顧右盼，農(nóng)藥銷(xiāo)售也陷人了迷茫困境。農(nóng)藥銷(xiāo)售的出路在何方?這個(gè)問(wèn)題要尋得整體的解決方案，需要成熟的市場(chǎng)體系自我調(diào)節(jié)，需要從宏觀到微觀的全面整合。所以業(yè)內(nèi)人士指出:目前農(nóng)藥行業(yè)正在重新洗牌。這是一個(gè)必然的趨勢(shì)，但真正意義上的洗牌還未啟動(dòng)，還客觀地處在一個(gè)準(zhǔn)備階段，從農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化到農(nóng)藥行業(yè)政策調(diào)整，從高毒有機(jī)磷農(nóng)藥的淘汰到相關(guān)法律法規(guī)的出臺(tái)，更多的是立足于消化已經(jīng)形成的市場(chǎng)畸形因素，這還需要經(jīng)歷一段時(shí)間，所以近階段農(nóng)藥市場(chǎng)不會(huì)有大的變化，所以生存仍將是面廣量大的農(nóng)藥企業(yè)首先要解決的問(wèn)題，而如何尋得新的營(yíng)銷(xiāo)出路又將是生存的首要問(wèn)題。我們從農(nóng)藥市場(chǎng)的終端逆向而視，發(fā)現(xiàn)了一些新問(wèn)題、新視點(diǎn)，希望能給眾多業(yè)內(nèi)同行提供借鑒，帶來(lái)啟迪。

一、認(rèn)識(shí)終端

終端這在近年的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域、農(nóng)藥企業(yè)中都是一個(gè)熱點(diǎn)詞語(yǔ).一些先覺(jué)企業(yè)提出了“重心下移”、“強(qiáng)化終端”的營(yíng)銷(xiāo)策略，也有專(zhuān)業(yè)人士提出了“終端致勝”的營(yíng)銷(xiāo)理念。從營(yíng)銷(xiāo)的視角看，這是前衛(wèi)的理念，是一個(gè)長(zhǎng)效的治本之策，是任何一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定階段后必然考慮的營(yíng)銷(xiāo)策略，這將從根本上確立一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不可替代性。但問(wèn)題是具體到具體的行業(yè)、特定的市場(chǎng)環(huán)境，我們必須標(biāo)本兼治，首先解決一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，然后再固本培源。反觀現(xiàn)階的農(nóng)藥銷(xiāo)售實(shí)際，終端是廠(chǎng)家的生命線(xiàn)，但不是心臟所在，由于信息不對(duì)稱(chēng)的客觀存在，終端對(duì)整個(gè)市場(chǎng)鏈的影響還布反微弱，“植物醫(yī)生’，、“土郎中”還在左右著農(nóng)藥終端消費(fèi)。但我們不能因此而忽視終端的存在，更不能淡化終端對(duì)農(nóng)藥企業(yè)市場(chǎng)建設(shè)的意義。

對(duì)于終端，我覺(jué)得大家在認(rèn)識(shí)上還存在一定的差異，有的還受傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維的影響，將終端理解得很偏面，如終端就是渠道的末端、終端就是用戶(hù)、終端就是零售商等等，這些都是對(duì)終端的“顧名思義”.還未能從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層面上來(lái)理解終端。思路決定出路，偏面的理解，導(dǎo)致很多廠(chǎng)家的終端建設(shè)往往是走偏門(mén)、重急效，從而形成以返利推動(dòng)商家、以促銷(xiāo)吸引用戶(hù)、以?xún)r(jià)格傾軋同行的

不良局面。最終是顧得了今年顧不了明年，顧得了東方顧不了西方。所以，我們有必要全面、系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)一下終端。筆者認(rèn)為終端是具有過(guò)3LI,性、多極性、層次性和動(dòng)態(tài)性的體系組合。終端始終是針對(duì)特定的過(guò)程而言的，而且是在這一過(guò)程中起著“終極”作用的一方，由此又衍生了終端的多極性、層次性和動(dòng)態(tài)性。所以終端不是一個(gè)孤立的終點(diǎn)，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的組合體系。帶著這樣的理解我們來(lái)認(rèn)識(shí)農(nóng)藥銷(xiāo)售的終端，終端至少包括四個(gè)方面:一是渠道終端。從現(xiàn)階段的農(nóng)藥銷(xiāo)售渠道構(gòu)成看，呈現(xiàn)一元兩極的特征，即以大、中代理商為心，大用戶(hù)和零售點(diǎn)構(gòu)成重要的分銷(xiāo)體系。這與農(nóng)藥還處在批發(fā)主導(dǎo)階段的銷(xiāo)售特征是相符的，但眾多廠(chǎng)家的渠道終端還單一地停留在大、中經(jīng)銷(xiāo)商而言的，而返利、服務(wù)大都還末深及身處末端的大用戶(hù)和零售點(diǎn)，所以大用戶(hù)和零售點(diǎn)的銷(xiāo)售(或消費(fèi))動(dòng)力與忠誠(chéng)度均缺乏。二是產(chǎn)品終端。這需從用什么產(chǎn)品、用哪家產(chǎn)品和誰(shuí)來(lái)用產(chǎn)品三個(gè)過(guò)程來(lái)識(shí)別終端，首先從用什么產(chǎn)品的過(guò)程看，植保無(wú)疑起著決定性的作用，盡管各地處方的效力不一，且已步人多元化的境地，但各級(jí)植保仍占據(jù)主導(dǎo)地位。所以植保應(yīng)成為產(chǎn)品終端的重要組成。其次.用從選擇用哪家產(chǎn)品的過(guò)程看，植物醫(yī)生、柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)員都起著“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的作用。第三，從誰(shuí)來(lái)用產(chǎn)品的過(guò)程看，無(wú)疑是眾多農(nóng)戶(hù)。三是服務(wù)的終端。這是要解決一個(gè)服務(wù)對(duì)象和服務(wù)深度的問(wèn)題。服務(wù)對(duì)農(nóng)藥銷(xiāo)售來(lái)講必須解決一個(gè)信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，讓農(nóng)戶(hù)用得放心、用戶(hù)滿(mǎn)意?？藙偌瘓F(tuán)早在1999年就提出“服務(wù)到田頭”的策略，這是一個(gè)重要的舉措，要建立穩(wěn)固的消費(fèi)群體，必須將田頭作為農(nóng)企服務(wù)的終端，這對(duì)于整體素質(zhì)與用藥水平偏低的國(guó)內(nèi)農(nóng)戶(hù)來(lái)講，是尤其必要的。四是品牌的終端。農(nóng)藥企業(yè)必須走品牌之路，必須將品牌的建設(shè)終端延伸到農(nóng)戶(hù)，而不能僅浮于政府認(rèn)可的層面。目前，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)中名牌產(chǎn)品不少，但真正的“民牌”還未形成.二、確立終端思維

站在終端，我們發(fā)現(xiàn)眾多的農(nóng)藥企業(yè)在渠道建設(shè)、產(chǎn)品流通與使用、服務(wù)延伸和品牌建設(shè)等方面均存在著不同程度的不足，甚至是斷層。所以，要找到農(nóng)藥銷(xiāo)售的出路，確立終端思維是十分必要的。就上述各個(gè)單項(xiàng)，業(yè)內(nèi)同行、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家都提出了很好的解決思路與方案，在這里就不加以贅述了，僅就終端思維的確立談一些個(gè)人的觀點(diǎn)。確立終端思維不能是簡(jiǎn)單的抽象的理念更新，而要在這種思維的支配下，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的行為。

根據(jù)上述終端認(rèn)識(shí)，可以從以下三方面人手，推動(dòng)終端思維的確立: 一是動(dòng)態(tài)識(shí)別自己的終端體系。既然終端具有四個(gè)特性，所以，我們沒(méi)有理由一勞永逸，要適時(shí)地根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化，動(dòng)態(tài)地從上述四個(gè)方面識(shí)別自己的終端體系，找出終端的主體。與此同時(shí).為了提高識(shí)別的效率與質(zhì)量，我們要持續(xù)地收集市場(chǎng)信息，把握行業(yè)政策動(dòng)態(tài)，并能細(xì)分出區(qū)域市場(chǎng)的特征，不能以偏蓋全。如產(chǎn)品終端中的植保部門(mén)，在一些地區(qū)影響能力就很弱，而是一些具有“權(quán)威”和“可信賴(lài)”的個(gè)體代表充當(dāng)了該角色，這就是區(qū)域市場(chǎng)的特征。對(duì)一個(gè)企業(yè)的終端體系的識(shí)別可以劃分到區(qū)域范疇。

二是動(dòng)態(tài)把握終端的變化。識(shí)別終端的動(dòng)機(jī)在更好地把握終端的變化，這包括終端體系結(jié)構(gòu)的變化.也包括終端主體的個(gè)性需求的變化。還要把握潛在終端的成長(zhǎng)動(dòng)態(tài)。往往體系結(jié)構(gòu)的變化會(huì)形成一種大氣侯，容易把握。而個(gè)性需求和潛在終端的成長(zhǎng)卻需要做很細(xì)致的市場(chǎng)分析與客戶(hù)溝通這是很多農(nóng)藥企業(yè)難以跨越的一個(gè)門(mén)檻，但也是把握終端的要害所在。之所以稱(chēng)為門(mén)檻，一方面企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的作風(fēng)還很粗放，沒(méi)有求精求細(xì)的意識(shí)和毅力。另一方面，終端主體與其它方潛在的利益因素、關(guān)系因素較難把握。這兩方面因素的影響，使終端主體的個(gè)性需求虛實(shí)不定，潛在終端的成長(zhǎng)也曾現(xiàn)出多種趨勢(shì)。

三是逐步提高終端的控制能力。在識(shí)別和把握的基礎(chǔ)上，我們要因企制宜，強(qiáng)化對(duì)終端的控制?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售實(shí)踐中，大多采用利益維系，但人的需求是無(wú)止境的，所以利益維系很脆弱，一旦有更高的獲利機(jī)會(huì)，便會(huì)另?yè)瘛懊髦鳌薄Ｒ虼?，我們建議在利益維系的基礎(chǔ)上，加上“共生”、“共榮”的機(jī)制琺碼，一是，可以通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)，與有一定經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、有較高市場(chǎng)管理基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)單位建立經(jīng)營(yíng)公司，如克勝集團(tuán)分別與西安新依達(dá)、黑龍江喀山農(nóng)化等單位合資合作，有力地鞏固和提升了這些地區(qū)的銷(xiāo)售。二是可以采取雙軌制。一方面加大與終端主體的合作，另一方面，建立自已的終端網(wǎng)絡(luò)。近年來(lái)有不少公司正在穩(wěn)步組建專(zhuān)業(yè)農(nóng)資連鎖，這是一個(gè)嶄新的償試，這將從根本上優(yōu)化市場(chǎng)鏈。三是強(qiáng)化服務(wù)延伸與品牌建設(shè)。服務(wù)與品牌可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)農(nóng)企的一個(gè)弱項(xiàng)，但這也將是最終誰(shuí)能接受“洗牌”的洗禮擠人牌局的利器所在。服務(wù)的對(duì)象可先大用戶(hù)，再農(nóng)戶(hù);服務(wù)的重點(diǎn)可先農(nóng)技，再綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)，從指導(dǎo)用藥，到種植管理。我們要樹(shù)立“服務(wù)不增值便貶值”的服務(wù)觀念，通過(guò)服務(wù)提高農(nóng)戶(hù)產(chǎn)品的使用技巧，提升農(nóng)戶(hù)的田間管理水平，這樣可以反過(guò)來(lái)促進(jìn)品牌的建立，促進(jìn)消費(fèi)忠誠(chéng)度的形成。

三、持續(xù)推進(jìn)終端整合在我們對(duì)終端有了一定的認(rèn)識(shí)，并確立了終端思維之后，企業(yè)就必須考慮終端整合的問(wèn)題了，盡管終端從不同的角度可以細(xì)分出很多的終端主體，但本質(zhì)是一致，都是圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售而形成的特定關(guān)系群體。因此，終端的整合可以產(chǎn)品為載體。以渠道為脈絡(luò)，以服務(wù)為支持，以品牌為靈魂，將產(chǎn)品和渠道做實(shí)，將服務(wù)做深，最終賦予品牌生命力。終端的整合戰(zhàn)略性很強(qiáng)，技術(shù)要求很高的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，具休方式、方法必須因企而異，要結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)的成長(zhǎng)階段、企業(yè)的發(fā)展導(dǎo)向等等多個(gè)方面，但無(wú)論是哪種整合技術(shù)，最終都應(yīng)堅(jiān)持以下三個(gè)原則: 一是經(jīng)濟(jì)性原則。這是決定終端整合生命力的指標(biāo)。無(wú)論的經(jīng)銷(xiāo)商還是用戶(hù)，都會(huì)以很多的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來(lái)決策行動(dòng)。所以在整合的過(guò)程中，我們不能拋開(kāi)經(jīng)濟(jì)性原則，進(jìn)行理想化的整合。例如我們農(nóng)藥企業(yè)年年起來(lái)都搞降價(jià)，事實(shí)上，降的廠(chǎng)價(jià)，抬的經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，而最終的農(nóng)戶(hù)并沒(méi)有得到真正的實(shí)惠，一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的農(nóng)藥企業(yè)必須把農(nóng)民的用藥成本作為一件大事來(lái)抓，不斷降低用藥成本才是農(nóng)藥的生命力所在。如果農(nóng)藥成為負(fù)擔(dān)，農(nóng)藥企業(yè)將成為最直接的受害者。當(dāng)然，在關(guān)注到用藥成本的同時(shí)，也必須兼顧其它相關(guān)方的利益。形成雙贏、多贏的良性格局.二是快捷性原則。終端整合始終應(yīng)指向物流迅速、服務(wù)跟進(jìn)、應(yīng)變自如這樣一個(gè)快捷目標(biāo)。在與一些客戶(hù)交流的時(shí)侯，經(jīng)常聽(tīng)到“要貨的時(shí)侯沒(méi)有’，、“需要的品種沒(méi)有”等抱怨，這些來(lái)自終端的呼聲相信很多農(nóng)藥同行并不陌生，這既反映了我們的物流不暢，也反應(yīng)了企業(yè)應(yīng)變智商不高，更說(shuō)明我們還缺乏服務(wù)意識(shí)，銷(xiāo)售在某種意義上就是服務(wù)，所以面對(duì)終端的整合，服務(wù)跟進(jìn)是一項(xiàng)必不可少的內(nèi)容。

三是持續(xù)性原則。終端具有動(dòng)態(tài)性，所以終端的整合也應(yīng)該動(dòng)態(tài)開(kāi)展，可以在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定，但整合的基礎(chǔ)信息的收集、統(tǒng)計(jì)、分析一刻也不能停。持續(xù)性原則要求企業(yè)不能把終端整合作為一項(xiàng)突擊性工作來(lái)抓，要與日常工作融合，要與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略融合，要與企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化同步。

終端是問(wèn)題的聚集點(diǎn)，也是潛力的集蓄點(diǎn)。關(guān)注終端、識(shí)別終端、控制終端，這將是農(nóng)藥企業(yè)銷(xiāo)售突破的一個(gè)重要環(huán)節(jié).確立終端意識(shí)，持續(xù)推進(jìn)終端整合將是農(nóng)藥銷(xiāo)售的新的動(dòng)力源。

農(nóng)藥田間推廣的方法和技巧

方法一：田間藥效試驗(yàn)推廣

1、組織藥效試驗(yàn)在病蟲(chóng)害高發(fā)期做某個(gè)產(chǎn)品田間藥效試驗(yàn)，引起農(nóng)民高度注意。

2、地點(diǎn)選擇選擇人流量多的交通要道、種植物水平較高的區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立說(shuō)明標(biāo)志。

3、組織農(nóng)民參觀制造影響、大力傳播。

方法二：到田間果場(chǎng)，診斷病蟲(chóng)害，給出防治意見(jiàn)

1、前往菜地，果場(chǎng)，向菜場(chǎng)獲果場(chǎng)負(fù)責(zé)人傳播種植技術(shù)，診斷病蟲(chóng)害，列出防治配方。

2、診斷病蟲(chóng)害：描述害蟲(chóng)的生活習(xí)性、變態(tài)過(guò)程或病害起因、發(fā)生規(guī)律；用藥后的變化。

3、預(yù)測(cè)病蟲(chóng)害：預(yù)見(jiàn)病蟲(chóng)害的發(fā)生，提醒要及早防范，隨著面積減少，農(nóng)作物種植密集，防重于治，治防結(jié)合，降低用藥成本。

4、層級(jí)推進(jìn)：詳細(xì)介紹病蟲(chóng)害防治成分的更替歷史，指出現(xiàn)在效果最好的成分，然后推出產(chǎn)品。

5、現(xiàn)身說(shuō)法：找一個(gè)用戶(hù)講述使用體會(huì)。陳述的病蟲(chóng)害的癥狀要同農(nóng)戶(hù)相同或相似，介紹使用過(guò)程，用藥后的表現(xiàn)。

6、求得認(rèn)同：摸清其主要使用藥劑，找準(zhǔn)其不滿(mǎn)意的地方，介紹產(chǎn)品的差異性，緊跟此類(lèi)產(chǎn)品。

第三篇：【演講】一滴山茶油,一個(gè)銷(xiāo)售額上億的心聯(lián)網(wǎng)社群

【演講】一滴山茶油，一個(gè)銷(xiāo)售額上億的心聯(lián)網(wǎng)社群

本文為大三湘創(chuàng)始人周新平在中國(guó)農(nóng)業(yè)家年會(huì)上的演講農(nóng)產(chǎn)品必須走品牌之路，這兩天我們都在講品牌，實(shí)質(zhì)上好的農(nóng)產(chǎn)品品牌，大三湘這些年總結(jié)下來(lái)，如果說(shuō)我們?cè)谄放七@方面做了一點(diǎn)事，那就是圍繞兩個(gè)字：信任。母親說(shuō)，早知道你回來(lái)種茶樹(shù)，就不讓你上大學(xué)了

我?guī)Я?000萬(wàn)的現(xiàn)金回到家鄉(xiāng)湖南衡陽(yáng)來(lái)做農(nóng)業(yè)，當(dāng)時(shí)我的一些同學(xué)和朋友已經(jīng)是市里或者省里的領(lǐng)導(dǎo)了，有人勸我趕緊用這5000萬(wàn)去搞房地產(chǎn)去開(kāi)礦肯定能大賺一筆。但是我那時(shí)真的沒(méi)有那個(gè)感覺(jué)，確確實(shí)實(shí)告訴大家，我當(dāng)時(shí)不純粹是為錢(qián)回來(lái)的，我覺(jué)得人到了四十幾歲，再為錢(qián)來(lái)做事情有點(diǎn)不值了，這一輩子時(shí)間都用光了，還要錢(qián)做什么?；氐郊依飼r(shí)，我母親問(wèn)我回來(lái)干什么，我說(shuō)我回來(lái)種茶樹(shù)，她又問(wèn)種茶樹(shù)干什么，我說(shuō)種茶樹(shù)掙錢(qián)啊，她又說(shuō)你錢(qián)還不夠啊，你掙這么多錢(qián)干什么，我說(shuō)我掙錢(qián)再種茶樹(shù)。母親說(shuō)，早知道你回來(lái)再種茶樹(shù)，那當(dāng)初不讓你上大學(xué)，種幾十年茶樹(shù)，漫山遍野不都是茶樹(shù)了。但，老太太后來(lái)還是默默支持了好多年。進(jìn)入農(nóng)業(yè)這個(gè)行業(yè)前三年，曾經(jīng)差點(diǎn)把五千萬(wàn)家當(dāng)賠光

我們現(xiàn)在講的市場(chǎng)和品牌，離不開(kāi)每個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在油茶產(chǎn)業(yè)處于第一次成長(zhǎng)階段的中期，應(yīng)該是進(jìn)入了就要快速發(fā)展但很混沌的時(shí)期。我們中國(guó)所有的產(chǎn)業(yè)都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)時(shí)期。我是從93年下海，經(jīng)歷了摩托車(chē)、化工、食品及生物科技這幾個(gè)行業(yè)，我自己現(xiàn)在還是一個(gè)生物高科技行業(yè)上市公司的第3大股東。

除了用這個(gè)方法分析市場(chǎng)以外還有更多的東西。

中國(guó)人的信任主要是毀在我們自己心里，毀在我們中國(guó)人的道德底線(xiàn)，很多人沒(méi)有底線(xiàn)。我做茶油產(chǎn)業(yè)前三年差點(diǎn)全部賠光，為什么？就是做真東西賣(mài)不過(guò)假東西，好東西做不過(guò)爛東西。要是做好東西堅(jiān)持下來(lái)你會(huì)非常非常辛苦，現(xiàn)有所有的渠道幾乎都沒(méi)有辦法去用，東西擺在那里賣(mài)不掉?，F(xiàn)實(shí)迫使我們重新思考，怎么辦？我們與國(guó)外最大的區(qū)別不在于技術(shù)，而在于經(jīng)營(yíng)者

我到國(guó)外考察過(guò)橄欖油行業(yè)，考察過(guò)棕櫚油行業(yè)，也考察過(guò)好多食品企業(yè)。我發(fā)現(xiàn)跟他們最大的區(qū)別并不在技術(shù)，也不在原料，而在于經(jīng)營(yíng)者。

市場(chǎng)造成我們經(jīng)營(yíng)者心性出問(wèn)題了。

假冒偽劣橫行是因?yàn)楹脰|西根本站不住腳。我們摸著良心問(wèn)一下，市面上打“有機(jī)”這兩個(gè)字的食品有多少，認(rèn)真用心堅(jiān)持下來(lái)做“有機(jī)”這兩個(gè)字的，能夠完全達(dá)到有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的又有幾家？

我在歐洲看到一些意大利商人，把榨完油的橄欖果果渣，買(mǎi)回去再用化學(xué)溶劑浸出果渣油，然后再摻上香精兌上顏色，變成了我們進(jìn)口到中國(guó)的所謂特級(jí)初榨橄欖油。

在歐洲沒(méi)人這樣做，因?yàn)樽プ〉脑?huà)傾家蕩產(chǎn)還要坐牢，我們國(guó)家現(xiàn)在法律也很?chē)?yán)格，但是執(zhí)行起來(lái)就不知道了。再說(shuō)茶油，告訴大家一個(gè)事實(shí)，40年前我們國(guó)家的茶油和西方的橄欖油并駕齊驅(qū)，全世界同時(shí)大概都是20-30萬(wàn)噸的產(chǎn)量。但是今天，中國(guó)的茶油只有橄欖油的十分之一，品牌更加沒(méi)法跟橄欖油比。

實(shí)際上中國(guó)的茶油比橄欖油好，既可以涼拌，又可以高溫煎炸，實(shí)際上最適合中國(guó)人，而且油茶樹(shù)主要生長(zhǎng)在中國(guó)。但是為什么出現(xiàn)這種情況呢？沒(méi)底線(xiàn)，自己把自己的好東西破壞了。

小品牌不講，講某些所謂的知名大品牌，我們做的壓榨茶油成本比他們的銷(xiāo)售價(jià)格還高！我原來(lái)以為是我們規(guī)模太小，后來(lái)一調(diào)查，發(fā)現(xiàn)根本不是。因?yàn)椴栌偷募庸し浅：?jiǎn)單，加工成本最多占到總生產(chǎn)成本的15%，原料成本要占85%甚至更多。大三湘會(huì)員制度之路是被逼出來(lái)的

大三湘這條會(huì)員制路子是逼出來(lái)的，我堅(jiān)持了8年。在前幾年遇到很大的挫折，油賣(mài)不出去，又遭遇2010年某茶油品牌事件，對(duì)茶油行業(yè)的信心打擊很大，在這種情況下，我面臨是堅(jiān)持還是放棄的問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)我?guī)Я?萬(wàn)塊錢(qián)包了100個(gè)紅包，準(zhǔn)備跟農(nóng)民去解除土地租賃合同。當(dāng)時(shí)村里的書(shū)記拉住我的手說(shuō)：你不能走，雖然我們做的不太好，但是你給我們老百姓，從一家收入一千塊錢(qián)一年提高到幾千上萬(wàn)元。

在這個(gè)貧困山區(qū)人均收入真的只有一千塊錢(qián)一年，用家徒四壁都不足以形容有些人家的貧困。山村的學(xué)校已經(jīng)破敗，沒(méi)有老師，老師校長(zhǎng)都是初中畢業(yè)的，剩下臨時(shí)頂替的老師一個(gè)月只有600塊錢(qián)，每個(gè)學(xué)期都會(huì)更換一半以上的老師。這些上學(xué)的孩子中，有的孩子幾年沒(méi)有見(jiàn)過(guò)他的父母，甚至已經(jīng)不記得他的父母的樣子。早早地就承擔(dān)起當(dāng)家的責(zé)任，帶著弟弟上學(xué)，照顧一家老小。大三湘創(chuàng)始人周新平和孩子們▼面對(duì)這樣的情況，我覺(jué)得這個(gè)事業(yè)可能不僅僅是賺錢(qián)的問(wèn)題，如果我們能夠堅(jiān)持下來(lái)，能夠改善這種情況的話(huà)，那么這應(yīng)該是一件功德無(wú)量的大事。

但這事很困難，當(dāng)時(shí)他們把我留住了，我就跟幾個(gè)股東說(shuō)，反正我們生活是沒(méi)有什么問(wèn)題了，哪怕是不賺錢(qián)，我們也把這個(gè)事情干起來(lái)，等哪一天我們離開(kāi)這個(gè)世界了也可以有個(gè)交代，就這么一個(gè)心態(tài)，我堅(jiān)持下來(lái)。

在2010年我含著熱淚寫(xiě)下了《油茶花開(kāi)的希望和夢(mèng)想》這篇文章，我寫(xiě)完之后感覺(jué)的我的心靈被凈化了，我覺(jué)得這個(gè)事情我能夠干成，人生就不白活一回。最笨的方法就是最好的方法。最笨的方法就是最好的方法。當(dāng)時(shí)我在想如何讓我的員工、讓我的干部跟著我干，還是要想辦法讓我的員工賺錢(qián)?，F(xiàn)在大家講初心，為什么要堅(jiān)持？簡(jiǎn)單地化為這樣一個(gè)商業(yè)模式，好的商業(yè)模式實(shí)際是你對(duì)這個(gè)事業(yè)的意義深度的理解后，轉(zhuǎn)化成能夠打動(dòng)人心的模式，這樣一句話(huà)把我們和消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，告訴他們吃茶油不是簡(jiǎn)單的為了身體健康，而是吃茶油這里面有很深的意義在里面。

我們的茶山會(huì)員制的會(huì)員都對(duì)應(yīng)有一畝茶山，將來(lái)你吃茶油你就養(yǎng)了這一畝茶山，這一畝茶山的背后是一個(gè)留守兒童，是一戶(hù)農(nóng)家在后面，有這樣的一個(gè)意義在里面。所以我們講，多種一畝茶山，可以讓一個(gè)留守兒童安心上學(xué)，多種十畝茶山，可以讓一家農(nóng)民過(guò)上有尊嚴(yán)的生活。

我們?cè)谶^(guò)去的七八年里，撫養(yǎng)幫助了200多個(gè)農(nóng)村的留守兒童。心聯(lián)網(wǎng)社群才是最穩(wěn)靠和長(zhǎng)遠(yuǎn)的

在任何時(shí)代，“作為人何為正確？”都可以作為判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，所有的商業(yè)都會(huì)表現(xiàn)為人與人之間的關(guān)系，最穩(wěn)固最可靠的的方式只有心與心的聯(lián)通。所以我們講“互聯(lián)網(wǎng)+心”是最穩(wěn)靠、最長(zhǎng)遠(yuǎn)的，所以叫心聯(lián)網(wǎng)。

大三湘的心聯(lián)網(wǎng)就建立在這樣一個(gè)互動(dòng)、互惠、互信的基礎(chǔ)之上，通過(guò)會(huì)員制，我們把會(huì)員、農(nóng)戶(hù)、大三湘人聯(lián)接在一起。我覺(jué)得一個(gè)人只要把自己的心弄干凈了，沒(méi)有很多雜念在里邊，跟任何人去對(duì)接都是一件很簡(jiǎn)單的事情。我們的社群模式就是“互聯(lián)網(wǎng)+（員工+農(nóng)戶(hù)+會(huì)員）之心”，我們有一個(gè)幸福企業(yè)建設(shè)體系，與員工心聯(lián)網(wǎng)；我們有個(gè)幸福鄉(xiāng)村建設(shè)體系與農(nóng)民心聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)行兩年了，當(dāng)時(shí)有十幾個(gè)單位與我們聯(lián)合發(fā)起，以我們?yōu)橹?，差不多每個(gè)月在農(nóng)村有一場(chǎng)活動(dòng)。

大家到我們示范村、核心村去看，那里沒(méi)有人打牌。那里的小學(xué)，在我們以及農(nóng)民、政府還有各個(gè)社會(huì)人士的支持下重新恢復(fù)建起來(lái)，現(xiàn)在這個(gè)學(xué)校已經(jīng)300多個(gè)學(xué)生，有28個(gè)老師。承諾會(huì)員產(chǎn)品不做假+透明化經(jīng)營(yíng)

用誠(chéng)心與會(huì)員心聯(lián)網(wǎng)，我們給會(huì)員的東西有一條底線(xiàn)叫“絕不做假”，產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)、東西好，但價(jià)格比市面上要高，也是合理透明的，叫透明化經(jīng)營(yíng)，我們的工廠(chǎng)向全社會(huì)開(kāi)放，包括我們的同行。我們也希望同行跟我們一塊走這條路，因?yàn)樵谖业膲?mèng)想當(dāng)中，我希望讓油茶花開(kāi)遍三湘大地，靠我們一個(gè)企業(yè)帶動(dòng)不起來(lái)，我希望大家都能做起來(lái)。過(guò)去傳統(tǒng)的模式，是農(nóng)戶(hù)企業(yè)到經(jīng)銷(xiāo)商到消費(fèi)者的直線(xiàn)模式。后來(lái)我們做會(huì)員制的時(shí)候把這樣一條直線(xiàn)改變了，形式一個(gè)會(huì)員、農(nóng)戶(hù)、員工的三角形，形成了互動(dòng)互惠互信的關(guān)系，這個(gè)在本質(zhì)上包含的內(nèi)容完全不同。

我們盡量用心跟農(nóng)民鏈接，盡心去幫助他們，讓他們跟上時(shí)代。所以我們企業(yè)如果上市，我們會(huì)把農(nóng)民加到這個(gè)股票的隊(duì)伍中來(lái)，參與這個(gè)利益的分配，這個(gè)叫3.0茶油時(shí)代。我有四句打油詩(shī)：“一棵茶樹(shù)一斤油，子子孫孫不用愁；百畝茶山萬(wàn)斤油，又娶老婆又蓋樓。”這是發(fā)動(dòng)群眾的話(huà)，你跟群眾講什么大道理他聽(tīng)不懂，講又討老婆又蓋樓他會(huì)高興。大三湘山茶樹(shù)基地的口號(hào)語(yǔ)▼我們?cè)诨卮蛟煨∞r(nóng)莊，給管理一百畝左右茶園的農(nóng)戶(hù)再加上優(yōu)質(zhì)的種養(yǎng)，鼓勵(lì)大家在上面養(yǎng)雞，我們現(xiàn)在有個(gè)茶山飛雞項(xiàng)目非常好。去年有個(gè)農(nóng)戶(hù)家養(yǎng)了一萬(wàn)只雞賣(mài)不掉，然后拍了個(gè)視頻發(fā)到網(wǎng)上，很快就賣(mài)掉了。有很多人老遠(yuǎn)自己開(kāi)車(chē)去山上抓。

很快這雞可以在網(wǎng)上征訂了，“把飛雞寄到你家”，那個(gè)雞是養(yǎng)八個(gè)月完全不吃含激素的飼料，可以飛300米以上所以叫“茶山飛雞”，我們也叫它飛雞中的戰(zhàn)斗雞。用共同價(jià)值觀營(yíng)造社群，影響更多的人

我們的會(huì)員成立一個(gè)南山會(huì)這樣一個(gè)社群，理念是攜手十萬(wàn)精英、建設(shè)幸福鄉(xiāng)村?，F(xiàn)在的VIP會(huì)員有5000個(gè)，今年很快會(huì)到10000個(gè)。其他的會(huì)員加上零售還有網(wǎng)上買(mǎi)的，用戶(hù)加起來(lái)有二十萬(wàn)左右，影響到幾百萬(wàn)人。

在這個(gè)社群里，大家經(jīng)常做活動(dòng)，比如去年的會(huì)員年會(huì)，大家非常積極的拿錢(qián)、拿獎(jiǎng)品來(lái)自己high。這個(gè)時(shí)代不是明星的時(shí)代，而是百姓的時(shí)代、舞臺(tái)，做企業(yè)的提供這樣一個(gè)舞臺(tái)讓他們自己充分的去表演。南山會(huì)自發(fā)組織的會(huì)員年會(huì)活動(dòng)▼大三湘南山會(huì)成員們▼ 南山會(huì)的核心是利他共建共享，除了有茶油外，還有會(huì)員好產(chǎn)品商務(wù)平臺(tái)，這些很多服務(wù)對(duì)會(huì)員都是免費(fèi)的。有精神、有共同的價(jià)值觀，有實(shí)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)模式甚至社會(huì)發(fā)展模式，這是社群的最高模式。心聯(lián)網(wǎng)，讓我們共同成為中國(guó)農(nóng)村現(xiàn)代化進(jìn)程的推動(dòng)者！這也是大三湘的企業(yè)定位。

謝謝大家！歡迎大家到大三湘來(lái)考察指導(dǎo)！

第四篇：農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)貨查驗(yàn)制度

農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)貨查驗(yàn)制度

1、采購(gòu)農(nóng)藥時(shí)，應(yīng)選擇合法供貨方，對(duì)其法定資質(zhì)、履約能力、質(zhì)量信譽(yù)等進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)，建立合法供貨方檔案。

2、采購(gòu)農(nóng)藥時(shí)，應(yīng)簽訂采購(gòu)合同或質(zhì)量保證協(xié)議，明確質(zhì)量條款，購(gòu)進(jìn)的農(nóng)藥產(chǎn)品，應(yīng)向供貨方索取其農(nóng)藥登記證（或農(nóng)藥臨時(shí)登記證）復(fù)印件，以及農(nóng)業(yè)部核準(zhǔn)的備案標(biāo)簽復(fù)印件，并按照農(nóng)藥產(chǎn)品生產(chǎn)批次，索要產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告或質(zhì)量合格證明。

3、購(gòu)進(jìn)農(nóng)藥時(shí)，應(yīng)詳細(xì)檢查農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽情況，如懷疑產(chǎn)品有質(zhì)量、標(biāo)簽問(wèn)題而又難以核定時(shí)，應(yīng)向當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥監(jiān)管部門(mén)反映情況，對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量抽檢和標(biāo)簽核查。

4、購(gòu)進(jìn)農(nóng)藥時(shí)，應(yīng)索取合法票據(jù)，做到票、帳、物相符，票據(jù)和憑證應(yīng)按規(guī)定保存至超過(guò)農(nóng)藥有效期一年，自購(gòu)進(jìn)日期起至少不得低于兩年。

5、購(gòu)進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)按規(guī)定建立完整的購(gòu)貨臺(tái)賬，詳細(xì)記錄所購(gòu)進(jìn)的農(nóng)藥通用名稱(chēng)、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠(chǎng)商、供貨單位、購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)貨日期等內(nèi)容。

第五篇：農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)貨查驗(yàn)制度

農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)貨查驗(yàn)制度

為把好農(nóng)藥產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)質(zhì)量關(guān)，特制定本制度。

一、采購(gòu)農(nóng)藥時(shí)，應(yīng)選擇合格供貨方，對(duì)其法定資質(zhì)、履約能力、質(zhì)量信譽(yù)等進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)，建立合格供貨方檔案。

二、采購(gòu)農(nóng)藥時(shí)，應(yīng)簽訂采購(gòu)合同或質(zhì)量保證協(xié)議，明確質(zhì)量條款。購(gòu)進(jìn)的農(nóng)藥產(chǎn)品，應(yīng)向供貨方索取其農(nóng)藥登記證（或農(nóng)藥臨時(shí)登記證）復(fù)印件，以及農(nóng)業(yè)部核準(zhǔn)的備案標(biāo)簽復(fù)印件，并按照農(nóng)藥產(chǎn)品生產(chǎn)批次，索要產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告或質(zhì)量合格證明。

三、購(gòu)進(jìn)農(nóng)藥時(shí)，應(yīng)詳細(xì)檢查農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)簽情況。如懷疑產(chǎn)品有質(zhì)量、標(biāo)簽問(wèn)題而又難以核定時(shí)，應(yīng)向當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥監(jiān)管部門(mén)反映情況，對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量抽檢和標(biāo)簽核查。

四、購(gòu)進(jìn)農(nóng)藥時(shí)，應(yīng)索取合法票據(jù)，做到票、帳、物相符。票據(jù)和憑證應(yīng)按規(guī)定保存至超過(guò)農(nóng)藥有效期一年，最少不得低于兩年（自購(gòu)進(jìn)日期起）。

五、購(gòu)進(jìn)農(nóng)藥產(chǎn)品應(yīng)按規(guī)定建立完整的購(gòu)貨臺(tái)帳。詳細(xì)記錄所購(gòu)進(jìn)的農(nóng)藥通用名稱(chēng)、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠(chǎng)商、供貨單位、購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)貨日期等內(nèi)容。