第一篇：售前產(chǎn)品演示總結(jié)剖析

售前產(chǎn)品演示實(shí)戰(zhàn)與總結(jié)

一、產(chǎn)品演示的定義

廣義上可以認(rèn)為產(chǎn)品演示是演講的一種具體形式。

演示不同于一般的演講，它不是培訓(xùn)，更不是答辯。培訓(xùn)更側(cè)重于傳授操作，此時(shí)客戶主觀上已認(rèn)可培訓(xùn)者所在公司和產(chǎn)品，在過(guò)程中更多的是教學(xué)相長(zhǎng)，形式可以多種多樣，根據(jù)不同用戶層次靈活組織。

答辯更側(cè)重于對(duì)具體問(wèn)題的回復(fù)，主導(dǎo)方是提問(wèn)者，而不是答辯者，也不容易組織系統(tǒng)的觀點(diǎn)闡述，只能見(jiàn)機(jī)行事，見(jiàn)招拆招。

軟件或者項(xiàng)目演示就是在有限的時(shí)間內(nèi)，結(jié)合語(yǔ)言，形體，軟件操作等表達(dá)形式，面對(duì)一群不同或者不明心態(tài)的人很好的介紹公司、產(chǎn)品、服務(wù)和實(shí)施方案，回答各種技術(shù)問(wèn)題，應(yīng)付各種刁難，爭(zhēng)取最大范圍內(nèi)取得聽(tīng)眾認(rèn)同，號(hào)召他們采取合作行動(dòng)的過(guò)程。

演示是主動(dòng)影響客戶(學(xué)校)的過(guò)程，同時(shí)也是主動(dòng)和我們的同行競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，更是個(gè)人魅力展現(xiàn)的過(guò)程。整個(gè)演示就是一場(chǎng)復(fù)雜的腦力游戲，看我們有什么辦法在短短時(shí)間內(nèi)更能抓住學(xué)校的心理。

二、演示前的準(zhǔn)備工作

1、編制演示方案

內(nèi)部溝通完成，達(dá)成共識(shí)后就可以進(jìn)行演示準(zhǔn)備，演示準(zhǔn)備這個(gè)環(huán)節(jié)就是要按照共識(shí)來(lái)準(zhǔn)備一份演示方案。

有了演示方案，演示時(shí)才能心中有數(shù)，讓別人提意見(jiàn)時(shí)也有了一個(gè)參考的依據(jù)。

完整的演示方案應(yīng)包括三個(gè)部分：

d、恰到好處的案例分析。

產(chǎn)品的演示一定要有針對(duì)性，目前我們的產(chǎn)品是一套完整的系統(tǒng)方案，涵蓋的面非常廣，內(nèi)部功能模塊多，而且隨著后期研發(fā)工作的不斷進(jìn)行，系統(tǒng)更加完善和完整，涵蓋的面會(huì)越廣；在每次演示中，不可能把整套系統(tǒng)面面俱到的介紹給客戶。從用戶本身而言，很少有用戶愿意或有足夠的時(shí)間全面的了解系統(tǒng)的所有細(xì)節(jié)，他們關(guān)心的是自己要急于解決的問(wèn)題和這個(gè)問(wèn)題所涉及的細(xì)節(jié)(即問(wèn)題的解決辦法)。所以在產(chǎn)品演示前，必須先摸清楚客戶現(xiàn)狀，重點(diǎn)是面臨的問(wèn)題，對(duì)軟件的期望，結(jié)合我們軟件的功能及優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的細(xì)化。做到重點(diǎn)突出，取舍得當(dāng)。既要突出系統(tǒng)的完整性，更要針對(duì)性的在某一點(diǎn)或某幾點(diǎn)上進(jìn)行詳細(xì)的分析和講解，千萬(wàn)不要忽視細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)不一定要有直觀的表現(xiàn)，但是細(xì)節(jié)可以分析出來(lái)，表現(xiàn)出來(lái)，讓用戶感受到，注意語(yǔ)言的藝術(shù)，重要的是對(duì)產(chǎn)品充分理解的基礎(chǔ)上針對(duì)用戶的一種提練和升華。

2、尋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的。

a、針對(duì)不同的客戶，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣：產(chǎn)品功能，用戶使用情況，售后服務(wù)，安全性。b、尋求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，展示我方優(yōu)勢(shì)。

3、把握現(xiàn)場(chǎng)，保持互動(dòng)。

產(chǎn)品展示的目的，是要把產(chǎn)品介紹給客戶，但是在展示過(guò)程中不能是機(jī)械式的演講，這樣容易讓客戶對(duì)系統(tǒng)失去信心，這樣的展示不但不能推動(dòng)銷售，反而會(huì)給阻礙銷售。因此我們必須考慮與客戶互動(dòng)，講客戶關(guān)心的東西，解決客戶面臨的問(wèn)題。

a、在產(chǎn)品展示過(guò)程中，隨時(shí)觀察現(xiàn)場(chǎng)客戶的狀態(tài)，加強(qiáng)與客戶的眼神交流，出現(xiàn)狀況及時(shí)調(diào)整展示策略，充分發(fā)揮展示的作用。作為主講人，在任何時(shí)候，你都必須清楚自己在講什么，你需要講什么，必須時(shí)刻注意把握現(xiàn)場(chǎng)，利用現(xiàn)場(chǎng)一切可以利用的資源。

b、在產(chǎn)品展示過(guò)程中，注意妥善回答客戶的疑問(wèn)，這些疑問(wèn)可能來(lái)自客戶(前期與客戶的溝通過(guò)程中來(lái))，也有可能來(lái)自于代理及我們的銷售主管、銷售經(jīng)理，還可以來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)的觀察和分析。這樣可以消除客戶的疑慮，建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信任和信心。這種潛移默化的過(guò)程比客戶提出問(wèn)題后再回答再容易激發(fā)客戶的興趣。(注意回答客戶問(wèn)題的技巧，如：可以自問(wèn)自答。)c、在產(chǎn)品展示過(guò)程中，注意前后銜接。講前部分功能的時(shí)候，可以為后半部分作一些鋪墊(如：詳細(xì)的接下來(lái)我將詳細(xì)為大家介紹)。在講后部分功能的時(shí)候，注意與前部分呼應(yīng)，做到承上啟下。這樣使整個(gè)展示過(guò)程渾然一體，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)詳細(xì)的了解和認(rèn)識(shí)，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象。

d、在產(chǎn)品展示的過(guò)程中，注意結(jié)合客戶的實(shí)際。可以結(jié)合學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況或?qū)W校原有系統(tǒng)的應(yīng)用情況，結(jié)合學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和對(duì)軟件的期望等進(jìn)行講解，目的是突出產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，這種結(jié)合并不一定要多，但是這種努力可以增強(qiáng)演講人和產(chǎn)品的親和力，進(jìn)而增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。

e、在產(chǎn)品展示的過(guò)程中，注意避免容易讓人產(chǎn)品誤解的環(huán)節(jié)。盡量少說(shuō)廢話，語(yǔ)言要精練。在展示中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)待機(jī)的情況(如啟動(dòng)某項(xiàng)占用系統(tǒng)資源的功能)，這種情況下切忌不可一言不發(fā)的等待，應(yīng)該把這點(diǎn)時(shí)間利用起來(lái)，引導(dǎo)客戶的注意力集中在你的演講上，為接下來(lái)的功能做個(gè)簡(jiǎn)要

的鋪墊說(shuō)明。

f、在產(chǎn)品展示的過(guò)程中，做到抑揚(yáng)頓挫。切忌用一種語(yǔ)調(diào)來(lái)介紹產(chǎn)品，那樣會(huì)讓客戶感覺(jué)乏味。這是演講的基本功，通過(guò)適當(dāng)調(diào)整語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)，不斷抓住客戶分散的注意力，同時(shí)這種調(diào)整對(duì)自己也是一個(gè)調(diào)節(jié)，促進(jìn)思考，激發(fā)熱情，用你的情感去感染客戶。

g、在產(chǎn)品展示的過(guò)程中，冷靜處理異外情況。意外情況的出現(xiàn)是不可避免的，千萬(wàn)不能緊張，你的緊張可能會(huì)變成成倍的客戶不信任或疑慮，需要冷靜的態(tài)度，準(zhǔn)確判斷，聰明應(yīng)對(duì)。不要寄希望于一些堂而皇之的理由蒙哄過(guò)關(guān)，需要誠(chéng)實(shí)，但是有時(shí)候也要注意圓滑。

h、在產(chǎn)品展示結(jié)束后，一定要留出提問(wèn)和答疑的機(jī)會(huì)。一方面繼續(xù)排除客戶的疑慮，另一方面也是對(duì)本次演講的補(bǔ)充，可以借此機(jī)會(huì)更加明確的分析和辨別客戶的需求，補(bǔ)充講解過(guò)程中遺留的內(nèi)容，實(shí)質(zhì)上也是增加和用戶情感交流的機(jī)會(huì)。

四、如何做好產(chǎn)品演示

1、反復(fù)排練

如何在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)好的演示，我的建議只有一條：練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)！成功的演示無(wú)論我們經(jīng)過(guò)多少實(shí)戰(zhàn)，必要的針對(duì)性練習(xí)還是非常重要的。

如果是理念演示為主，參加演示的對(duì)象是學(xué)校高層，演示過(guò)程中就沒(méi)有太多的操作，排練1到2次，基本效果是有保障的，如果是產(chǎn)品演示，特別是需要多人配合的話，至少要練習(xí)3輪以上。

如果是產(chǎn)品演示經(jīng)驗(yàn)少于10次的人，建議至少在演示之前演練5次以上。

建議：為每小時(shí)的演示作10小時(shí)的準(zhǔn)備，隨著你的經(jīng)驗(yàn)日益豐富，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所需準(zhǔn)備時(shí)間會(huì)逐漸減少。

試講次數(shù)越多越好。如果你對(duì)自己有信心，聽(tīng)眾就會(huì)相信你。

演示的時(shí)間應(yīng)該要考慮到回答聽(tīng)眾提問(wèn)的時(shí)間，因此試講中要留出這些時(shí)間。每次試講都要逐漸脫離講稿。

試講過(guò)程可以對(duì)著鏡子練習(xí)，而且盡量大聲。

試講練習(xí)到一定時(shí)間可以安排錄音或旁聽(tīng)，這樣可以發(fā)現(xiàn)很多自我感覺(jué)良好下無(wú)法發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。排練是一定要確認(rèn)自己對(duì)所要介紹PPT的內(nèi)容或者演示操作內(nèi)容非常了解，起碼要做到看到一頁(yè)(步)就能想到其后三頁(yè)(步)所要演示的內(nèi)容。

演示之前的演練的重要性在于：

2、教育行業(yè)的了解。我們的產(chǎn)品是直接面向教育管理領(lǐng)域的，所以必須掌握與該行業(yè)相關(guān)聯(lián)的信息：軟件的(開(kāi)發(fā)工具、其它相關(guān)管理軟件：如財(cái)務(wù)等)、硬件的(品牌服務(wù)器、pc機(jī))、網(wǎng)絡(luò)的(運(yùn)行環(huán)境)、數(shù)據(jù)庫(kù)的(oracle、sql)、數(shù)字校園整體方案等。

3、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累。每一次實(shí)戰(zhàn)都是一次鍛煉，一次提高，一次獲取知識(shí)的機(jī)會(huì)。每次產(chǎn)品展示都要注意總結(jié)，總結(jié)展示中成功的方面，也要總結(jié)不足的地方，通過(guò)這樣的積累，不斷的提高自己把握現(xiàn)場(chǎng)的能力，應(yīng)變的能力，溝通的能力，不斷的掌握技巧性的東西，提高自己的概括分析能力，全面提升產(chǎn)品展示的能力。

五、現(xiàn)場(chǎng)演示處理辦法

1、演示開(kāi)始時(shí)緊張什么辦？

即使是很有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品我們，每次開(kāi)始演示的時(shí)候都有一些緊張，而且在演示的時(shí)候必要的緊張是需要的。必要的緊張會(huì)使人注意力高度集中，大腦在快速緊張地思考，從而可以更好的把演示思路搜索出來(lái)，并根據(jù)學(xué)校反應(yīng)進(jìn)行內(nèi)容和言語(yǔ)上的調(diào)整。

但是有的我們一緊張就忘詞，結(jié)果開(kāi)始時(shí)就有一些不流暢，結(jié)果越來(lái)越緊張。這種情況就需要大量的進(jìn)行演示練習(xí)和試講。練習(xí)和試講可以消除我們由于對(duì)內(nèi)容不熟悉造成的緊張，而且大量的試講會(huì)累積一個(gè)人的發(fā)表欲望，經(jīng)過(guò)多次準(zhǔn)備的人會(huì)逐步對(duì)自己演示建立一些信心，并有發(fā)言的欲望，整個(gè)過(guò)程就容易有激情，不那么畏懼。

很多時(shí)候緊張就是因?yàn)閷?duì)自己講演的內(nèi)容不熟悉，沒(méi)有信心，導(dǎo)致?lián)淖约喊l(fā)揮不正常影響整個(gè)計(jì)劃，越怕鬼就越會(huì)被鬼鬧。

此外演示開(kāi)頭人總是有些緊張的，這個(gè)時(shí)候我們可以多注意觀察會(huì)場(chǎng)，通過(guò)目光交流發(fā)現(xiàn)有興趣的學(xué)校，看到學(xué)校有興趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不緊張了。

此外設(shè)計(jì)一個(gè)輕快有趣的開(kāi)場(chǎng)白也是一個(gè)有效的手段，如果在一開(kāi)始學(xué)校對(duì)你的開(kāi)場(chǎng)白就有了興趣或者發(fā)出了笑聲，這個(gè)時(shí)候我們一般都可以松弛下來(lái)，進(jìn)入一種良性的演示狀態(tài)。

最后注意語(yǔ)速，用中等偏慢的語(yǔ)速介紹內(nèi)容，也是逐步釋放緊張的一種方式。很多人一緊張，講話就會(huì)無(wú)意識(shí)加快，一快聽(tīng)眾就更不容易明白，不明白就沒(méi)有興趣，這種表現(xiàn)會(huì)反饋到我們身上，進(jìn)而形成我們自身的焦慮，這個(gè)時(shí)候，我們往往不自覺(jué)越講越快，這個(gè)過(guò)程陷入高度緊張惡性循環(huán)不能自拔。

2、演示過(guò)程中聽(tīng)眾感覺(jué)厭煩或注意力不集中怎么辦？

很多時(shí)候即使你做了精心準(zhǔn)備，到了實(shí)際上陣卻發(fā)現(xiàn)好象感興趣的聽(tīng)眾并不多，這個(gè)時(shí)候我們往往比較受打擊，甚至?xí)容^緊張，覺(jué)得學(xué)校對(duì)自己的內(nèi)容不感興趣，腦袋一緊張就不靈光，能把事先準(zhǔn)備的內(nèi)容講完就一頭大汗。

一旦發(fā)現(xiàn)學(xué)校對(duì)內(nèi)容不感興趣，我們要緊急判斷是自己準(zhǔn)備的內(nèi)容對(duì)學(xué)校的針對(duì)性不夠還是演示時(shí)間安排在一個(gè)比較容易疲憊的時(shí)間段，如果是前者我們要立即改變演示的話題，逐步將內(nèi)容往學(xué)校感興趣的方向上引，如果是后者我們就要發(fā)揮語(yǔ)言技巧，增加互動(dòng)，提供一些幽默的段子調(diào)動(dòng)大家的興趣。

要避免出現(xiàn)學(xué)校厭煩的局面，我們?cè)诎l(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾精神狀態(tài)不夠好的時(shí)候，首先要把自己精神狀態(tài)調(diào)整過(guò)來(lái)，不要受影響，我們一定把這個(gè)勢(shì)氣調(diào)動(dòng)起來(lái)。因?yàn)槲覀冇辛司駹顟B(tài)就有激情，有了激情就會(huì)感染別人，哪怕你講的不好，別人也認(rèn)為這是個(gè)想做事的人，他對(duì)你的演示也會(huì)一定程度上認(rèn)可。

此外為什么演示效果不好呢？讓大家跟我互動(dòng)的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題，很多問(wèn)題并不需要聽(tīng)眾回答，而是讓聽(tīng)眾進(jìn)入思考，讓聽(tīng)眾跟著我們思路去思考：“我們學(xué)校里有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題呢？這個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有解決呢？如果解決了，那么又是如何解決的呢？”然后我再告訴學(xué)校怎么做，所以我們不要光談功能，談概念，而是先談學(xué)校的常見(jiàn)問(wèn)題是什么，原因是什么，如果解決了好處是什么，然后告訴聽(tīng)眾怎么做，這時(shí)聽(tīng)眾就會(huì)有興趣。要不斷地問(wèn)問(wèn)題調(diào)動(dòng)他們，然后不斷的講好處，你的業(yè)務(wù)線自然就串起來(lái)了，因?yàn)槟闶菫榱艘粋€(gè)好處，解決一個(gè)問(wèn)題，又帶一個(gè)問(wèn)題，又解決了。這就叫完整的解決方案。

在成功的演示里，好處太多就沒(méi)有重點(diǎn)，一般只需要?dú)w納出三個(gè)好處即可，多了記不住。

演示時(shí)，應(yīng)該讓觀眾有一種參與感，就象講相聲一個(gè)吹、一個(gè)捧一樣，不要一個(gè)人唱戲，更不要自賣(mài)自夸。

應(yīng)該適當(dāng)?shù)卦谘菔緯r(shí)向觀眾提一些問(wèn)題，比如學(xué)校的業(yè)務(wù)情況，對(duì)軟件的了解情況，是否使用過(guò)相關(guān)軟件等。

也可以順便拉幾句家常，使氣氛活躍起來(lái)。講某些概念，比如對(duì)象、配置、參數(shù)化，要把概念講通俗一些，使觀眾能夠聽(tīng)懂。

4、投影儀連不上什么辦

在做演示之前，一定要檢查好硬件設(shè)施。但即使這樣也會(huì)出現(xiàn)無(wú)法提前檢查或者意外發(fā)現(xiàn)演示廳里的投影儀接不到筆記本上的情況。

此時(shí)關(guān)鍵是不能著急和冷場(chǎng)。在演示時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備一些公司的簡(jiǎn)介和客戶關(guān)心信息，并進(jìn)行口頭介紹，將時(shí)間拖到投影儀接好。

然后在隨后正式介紹中弱化這一部分的介紹，將耽誤的時(shí)間趕回來(lái)。

我就曾經(jīng)遇到這么一次情況，投影儀突然罷工，結(jié)果就按照業(yè)務(wù)思路不慌不忙地在沒(méi)有電腦情況下做了半小時(shí)交流，象是開(kāi)教務(wù)處的會(huì)議一樣，所以學(xué)校聽(tīng)得很深入，半小時(shí)后投影儀修復(fù)，再看軟件，學(xué)校的老師理解得很快，對(duì)我們產(chǎn)品很認(rèn)可。

5、演示中客戶的主要負(fù)責(zé)人總接電話怎么辦？

領(lǐng)導(dǎo)接電話，一定要等，人少時(shí)直接停下來(lái)表示尊重，或者繼續(xù)用比較慢的速度講，然后等領(lǐng)導(dǎo)停下來(lái)說(shuō)“某某處長(zhǎng)/校長(zhǎng)，剛才我給大家介紹了一下什么內(nèi)容，”快速補(bǔ)過(guò)，給足面子又不冷場(chǎng)。

6、多個(gè)公司連續(xù)演示，你排在后面，此時(shí)客戶已經(jīng)開(kāi)始聽(tīng)覺(jué)疲勞怎么辦？

演示很多時(shí)候不是你最先講，那么別人講得好的內(nèi)容要能立即化入你的過(guò)程中，巧妙利用別人烘托自己，也無(wú)形中讓客戶將別人亮點(diǎn)記到你的頭上。

別人講得大家昏昏欲睡時(shí)，可以先準(zhǔn)備一個(gè)笑話和有趣的PPT給大家刺激一下，用一個(gè)輕松的心態(tài)進(jìn)入交流的氛圍。當(dāng)然你也可以將些我們?cè)趯?shí)施過(guò)程中學(xué)校所碰到的實(shí)際問(wèn)題以及我們是如何解決的。

有一個(gè)有趣的開(kāi)場(chǎng)白是很不錯(cuò)的選擇，不過(guò)如果講一個(gè)大家都知道的笑話或者和演示內(nèi)容沒(méi)有關(guān)系的笑話或者是一個(gè)搞笑的FLASH動(dòng)畫(huà)也是一個(gè)不錯(cuò)的主意。

7、演示過(guò)程準(zhǔn)備好的配置突然死機(jī)或者不能出來(lái)怎么辦？

對(duì)于觀眾提出的問(wèn)題，可以表示贊許“您這個(gè)問(wèn)題提得很好，我們青果軟件已經(jīng)考慮到了”，“您的建議非常好，我會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，考慮您的建議”，“您可能有些小小的誤會(huì)，其實(shí)這個(gè)功能是有的，而且是我們是這樣做的”。

對(duì)于確實(shí)是刁難性的問(wèn)題，可以說(shuō)“關(guān)于這方面的問(wèn)題，我們可以在演示完以后再詳細(xì)討論”，“這方面的情況我不太清楚”，“這方面您是專家”，“軟件的優(yōu)勢(shì)不是絕對(duì)的，有些軟件確實(shí)在某些功能上比我們方便一點(diǎn)，但在與***有關(guān)的主要功能上，我們是非常方便的”等，再約私下進(jìn)行討論。

對(duì)于一些刁難的人，大多數(shù)情況他是想表現(xiàn)一下自己，多奉承一下，讓他獲得心理上的滿足即可，沒(méi)有必要與之爭(zhēng)論太多。當(dāng)然，對(duì)于少數(shù)確實(shí)是故意為難的人，也可以明確作出回答，爭(zhēng)取大多數(shù)人的支持。對(duì)于關(guān)鍵的決策人，要始終保持溫和的態(tài)度。

9、演示時(shí)學(xué)校臨時(shí)表示時(shí)間不夠怎么辦？

“我沒(méi)有時(shí)間，你不用演示了，我們這兒對(duì)軟件熟悉的人很多，只要留套軟件，留份資料，我們看一看就行了”

可以回答“我的演示很快，不會(huì)占用您太多的時(shí)間”，“我們這個(gè)軟件與其他軟件相比，有很多優(yōu)點(diǎn)，值得您花一些時(shí)間看一下”，“我可以簡(jiǎn)單地把功能和特點(diǎn)演示一下，相信您會(huì)大開(kāi)眼界的”。

不過(guò)，給領(lǐng)導(dǎo)留一份詳細(xì)的資料的十分必要的。

10、演示過(guò)程學(xué)校要求改變主題怎么辦？

我們?cè)谘菔镜臅r(shí)候一定要有激情，有好的狀態(tài)，但是千萬(wàn)別太自信，要能應(yīng)變。

萬(wàn)一聽(tīng)眾聽(tīng)著聽(tīng)著說(shuō)：“這些東西我不想聽(tīng)，你直接講是什么東西”，突然來(lái)這么一下怎么辦？可能聽(tīng)眾里就有對(duì)手的釘子，故意難看你一下。

這種事情無(wú)法避免，只能預(yù)防，首先在排練的時(shí)候，自己人要給自己人發(fā)難，在內(nèi)部排練時(shí)盡量模擬真實(shí)極端情況。應(yīng)變也是練出來(lái)，多經(jīng)過(guò)幾次實(shí)際演示也會(huì)積累很多經(jīng)驗(yàn)。

真正有經(jīng)驗(yàn)的我們，在一個(gè)演示方案中可以從幾個(gè)地方作為開(kāi)始，多設(shè)計(jì)幾條路，萬(wàn)一客戶不愿意聽(tīng)還可以從其關(guān)心的點(diǎn)切入，等其接受了還是逐步展開(kāi)我們完整的解決方案思路。

11、演示過(guò)程如何答辯？

一般軟件產(chǎn)品演示完成后學(xué)校會(huì)主動(dòng)安排，或者臨時(shí)提出一些問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候就比較考驗(yàn)我們的快速反應(yīng)能力，也能體現(xiàn)一個(gè)公司的綜合實(shí)力。

特別是在一些競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目上部分聽(tīng)眾會(huì)帶有挑釁的口氣向你提出責(zé)問(wèn)，這個(gè)時(shí)候如何有效應(yīng)對(duì)，從容自如完成答辯也是非常重要的演示得分環(huán)節(jié)。

在演示過(guò)程中遇到疑問(wèn)甚至是刁難都是正常的，不要畏懼，把這個(gè)工作當(dāng)作演示工作中的一種常態(tài)。

學(xué)校問(wèn)得問(wèn)題越多，是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣的一種表現(xiàn)，我們應(yīng)該高興的去解答問(wèn)題，而且這個(gè)解答過(guò)程中無(wú)論學(xué)校處于什么心態(tài)，我們要保持微笑和認(rèn)真聆聽(tīng)的態(tài)度。針對(duì)答辯有幾個(gè)重要的技巧：

如果有條件，是多人參加演示的話，可以就個(gè)人專長(zhǎng)對(duì)問(wèn)題回答提前做一分工，準(zhǔn)備一些可能要回答問(wèn)題清單并提前設(shè)計(jì)回復(fù)，這樣在演示現(xiàn)場(chǎng)時(shí)也可以互相配合，快速有序完成任務(wù)。

答辯考核的是一個(gè)公司和個(gè)人的綜合能力，所以真正答辯的精髓不在現(xiàn)場(chǎng)快速反應(yīng)，而在平時(shí)對(duì)學(xué)校管理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)知識(shí)、實(shí)施理念多個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)積累，答辯優(yōu)秀的人往往也是在知識(shí)面和深度上下工夫最多的人，這才是成功答辯的秘訣。

第二篇：產(chǎn)品演示講稿

產(chǎn)品演示講稿

第一． 外包裝。首先，普通衛(wèi)生巾的外包裝大多是塑料的包裝，這種包裝打開(kāi)之后就不能再封口了，如果我們用不完放在衛(wèi)生間里，衛(wèi)生間是個(gè)潮濕的環(huán)境，所以，很容易受潮、發(fā)霉、滋生細(xì)菌。拿出一片，我們會(huì)看到它是手工折疊的，這樣的包裝我們有時(shí)候如果外帶的話放在包里，包里鑰匙、化裝品什么都有，那細(xì)菌就會(huì)直接的接觸到衛(wèi)生巾本體，我們用的時(shí)候細(xì)菌就進(jìn)入到我們的內(nèi)環(huán)境了。打開(kāi)一片我們看背膠，一般的衛(wèi)生巾背膠都是兩大條，而且很粘，尤其是夏天，氣溫升高，粘性更大，所以我們有時(shí)候會(huì)遇到這種情況，就是內(nèi)褲上會(huì)留下兩條膠痕，這些膠是工業(yè)用膠，里面含有很多化學(xué)物質(zhì)，這些化學(xué)物質(zhì)會(huì)滲透到內(nèi)褲的纖維當(dāng)中，我們覺(jué)得是洗干凈了，但是滲到纖維中的化學(xué)物質(zhì)并沒(méi)有完全的清除掉，我們例假之后再穿上這條內(nèi)褲那些化學(xué)物質(zhì)就揮發(fā)出來(lái)，直接的進(jìn)入到我們的內(nèi)環(huán)境中。

而我們的月月愛(ài)衛(wèi)生巾它是食品級(jí)包裝，有可以反復(fù)粘貼的封口，我們拿出一片后把封口封緊，這樣即使放在衛(wèi)生間里也能起到防潮、防霉、防菌的作用。獨(dú)立的一片，看它是360度包裝，而且是在生產(chǎn)線上一次性完成，沒(méi)有人手接觸，所以避免了人手接觸造成的二次污染。這樣的包裝我們外帶也不會(huì)擔(dān)心有細(xì)菌進(jìn)入到衛(wèi)生巾本體。再看它的背膠采用間斷式設(shè)計(jì)，最重要的就是中間重要部位沒(méi)有膠，這樣的話我們用起來(lái)就覺(jué)得更安全。再有它的背膠是食品級(jí)膠，就和我們吃的口香糖的材料一樣。

第二、手感。雙手分別放在兩款衛(wèi)生巾上面，你會(huì)覺(jué)得我們的月月愛(ài)很柔軟、舒適。我們?yōu)槭裁匆镁W(wǎng)面的護(hù)舒寶和我們的產(chǎn)品做對(duì)比呢，因?yàn)槲覀兇蠹叶贾溃焊伤W(wǎng)面、干爽網(wǎng)面，網(wǎng)面的比棉面的更加吸收量大，所以用起來(lái)會(huì)覺(jué)得比較干爽。

第三，干爽度。那么現(xiàn)在我們分別在兩款衛(wèi)生巾上面注入50ml的水，比較一下他們吸收的速度和干爽程度。（先在月月愛(ài)上加水，再在對(duì)比產(chǎn)品上加水，邊加水邊講解）我為什么要加50ml的水呢？因?yàn)槭澜缧l(wèi)生組織調(diào)查顯示，我們亞洲女性一般一天的流量也就50ml。在有世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示，我們80%的女性都患有不同程度的陰道炎，而其中63%的人是由于使用不合格的衛(wèi)生巾多引起的，因此，國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督總局對(duì)衛(wèi)生巾市場(chǎng)做了抽樣調(diào)查，結(jié)果有高達(dá)56.7%的衛(wèi)生巾是不合格的。那么現(xiàn)在我們看，兩款的吸收程度，一個(gè)（月月愛(ài)）他很干爽，而另一個(gè)濕漉漉的。（顧客拿手摸，體驗(yàn)一下），拿紙巾擦拭，用力按壓，我們看到在月月愛(ài)上面紙巾很干爽，而對(duì)比產(chǎn)品輕輕一拍，紙巾全部濕透。這時(shí)我們會(huì)想，為什么同樣都是衛(wèi)生巾，同樣是50ml的水，一個(gè)就這樣干爽，而一個(gè)就這樣濕漉漉的呢？那我們打開(kāi)我看看他們的組成材料。第四，看材料結(jié)構(gòu)。一般的普通衛(wèi)生巾有四層結(jié)構(gòu)，而我們的產(chǎn)品有7層結(jié)構(gòu)。首先第1層：表層。護(hù)舒寶的表層是由化纖材料制成的，這樣的材料在皮膚上摩擦，給人感覺(jué)很澀，有些皮膚比較敏感的人根本用不了這樣的衛(wèi)生巾。而我們的表層是用無(wú)紡布制成的，他柔軟舒適，透氣性好。護(hù)舒寶第2層，先擠水，打開(kāi)來(lái)看，我們看，這是他有打廣告的一款產(chǎn)品，（看護(hù)舒寶的外包裝背面）說(shuō)是有：“外加前后左右的防漏圈，防止側(cè)漏，更加安全?！笨墒俏覀兛吹浇o他加入50ml的水他照樣發(fā)生側(cè)漏和回滲。護(hù)舒寶第3層：先擠水，張開(kāi)手，大家看我手上這些亮晶晶的東西，這就叫鎖水因子，這也是為什么網(wǎng)面的衛(wèi)生巾比棉面的要薄，可是吸收量卻比棉面的大，比棉面的價(jià)格要貴的原因。我們看到，他上面除了一層鎖水因子之外，大部分是填充物。我們看看這些填充物是什么材料？？（撕一些給顧客看）其實(shí)他就是紙漿構(gòu)成的。好的，大的品牌的衛(wèi)生巾還會(huì)用些好的，合格的紙做填充物，而大部分廠家是用我們?nèi)粘Ｉ钪谢厥盏呐f報(bào)紙和紙箱，把他們重新打成紙漿，經(jīng)過(guò)漂白、殺菌、除異味之后用在我們的衛(wèi)生巾上，我們想想尤其是舊報(bào)紙，它的含鉛量很高，鉛處理不徹底，殘留的鉛物質(zhì)就會(huì)在我們用衛(wèi)生巾的時(shí)候直接的進(jìn)入到我們的內(nèi)環(huán)境中，對(duì)我們?cè)斐晌：?。再有加工過(guò)程當(dāng)中的漂白粉和熒光劑等都屬于堿性物質(zhì)，這樣勢(shì)必使得堿性增高，從而破壞我們自身的弱酸環(huán)境，使酸堿度不平衡，自身免疫力下降，更容易受到細(xì)菌的侵害。

月月愛(ài)第2層：綠色的負(fù)離子芯片，這也是我們兩個(gè)專利之一。負(fù)離子就是空氣當(dāng)中帶有負(fù)電荷的離子，而空氣中的塵埃和病菌都是帶正電荷的，（我們物理上學(xué)過(guò)，同極相斥，異極相吸）帶有負(fù)電荷的負(fù)離子對(duì)帶有正電荷的病菌具有強(qiáng)大的吸附作用，它能夠侵入到病菌的細(xì)胞核內(nèi)，抑制病菌的復(fù)制和繁殖，從而達(dá)到抗菌、消炎、殺菌的作用。再有我們的芯片是通過(guò)物理原理在起保健作用。他遇血、遇水，經(jīng)過(guò)摩擦，能夠產(chǎn)生大量的負(fù)離子和游離氧，其濃度可高達(dá)每立方米5800個(gè)。釋放時(shí)間長(zhǎng)達(dá)7小時(shí)。我們現(xiàn)在使用的衛(wèi)生巾大多數(shù)的底膜是不透氣，這樣的不透氣的底膜加上我們的經(jīng)血有溫度、有濕度，一悶，很容易產(chǎn)生厭癢菌。而我們的芯片能夠釋放大量的游離氧，改變我們的大環(huán)境，使這種討厭氧氣的細(xì)菌在有癢的環(huán)境下不能存活，也就這樣起到殺菌的作用。

月月愛(ài)4、5、6層：我們來(lái)看看月月愛(ài)的內(nèi)材料，打開(kāi)外面360度包裹的柔棉層，我們看到一層薄薄的無(wú)塵紙，拿開(kāi)無(wú)塵紙，我們看到的全是晶瑩剔透的鎖水因子，這些鎖水因子是由日本進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)因子，是一種環(huán)保的產(chǎn)品，它能夠溶于水。（把所有的因子包裹起來(lái)用力的擠壓，也沒(méi)有一滴水流出來(lái)）我們把鎖水因子放進(jìn)一個(gè)空杯子，分別在裝有月月愛(ài)和護(hù)舒寶內(nèi)材料的杯子里再加50ml的水，看他們還能不能再吸收。（放在旁邊）

第五：底膜。我們看護(hù)舒寶的底膜他就是塑料的，肯定是不透氣的。我們?cè)倏丛略聬?ài)的底膜，他上面有很多的透氣孔，拿杯熱水做透氣實(shí)驗(yàn)，說(shuō)明我們的底膜具有良好的透氣性，但是還不漏水。看材料，護(hù)舒寶的底膜是塑料的，很難被降解到，大家稱為“白色垃圾”污染環(huán)境。而我們的底膜是由一種特殊的離型紙制成的，輕輕的就能撕開(kāi)，所以，相較于那些塑料的底膜，我們的是不是就是一款環(huán)保的產(chǎn)品?。。?！

第六：檢測(cè)卡。我們都知道，女人的子宮是一個(gè)無(wú)痛覺(jué)神經(jīng)器官，即使有了炎癥我們也感覺(jué)不到明顯的疼痛，只會(huì)感到小腹發(fā)脹、分泌物增多或異味加重而已。這樣就使得輕度的炎癥加重，慢慢變成重度，有了炎癥不及時(shí)的處理的話，炎癥細(xì)胞就會(huì)裂變成為癌細(xì)胞，這也是現(xiàn)在婦科子宮癌、宮頸癌和卵巢癌發(fā)病率逐年增高的原因。那么我們的第二個(gè)專利技術(shù)，陰道炎檢測(cè)卡，方便女性隨時(shí)在家里自我檢測(cè)，它通過(guò)對(duì)女性分泌物酸堿度的檢測(cè)對(duì)比，清晰的告訴你你的炎癥程度，以便女性能夠及時(shí)根據(jù)炎癥程度采取相應(yīng)的措施消除炎癥。

檢測(cè)卡使用方法：

1、檢測(cè)卡隨時(shí)使用隨時(shí)打開(kāi)

2、在例假完后使用。

3、48小時(shí)之內(nèi)沒(méi)有夫妻生活。

4、糖尿病患者和服用激素的人及孕婦禁止使用。

5、用棉棒取一些分泌物，涂在小卡片上，過(guò)一會(huì)小卡片會(huì)變顏色，與對(duì)照卡對(duì)照，是什么樣的顏色就是相應(yīng)的炎癥程度。

檢測(cè)卡的作用：一。是看使用月月愛(ài)衛(wèi)生巾前后的效果對(duì)照。比如，在使用月月愛(ài)衛(wèi)生巾前先檢測(cè)，結(jié)果是輕度炎癥，那么開(kāi)始使用我們的衛(wèi)生巾和護(hù)墊，配合使用2-3個(gè)月后再檢測(cè)，如果輕度炎癥消失變?yōu)檎５牧?，這是不是就說(shuō)明我們的衛(wèi)生巾確實(shí)起到了抗菌、消炎、殺菌的作用。二，是對(duì)女性身體狀況的一個(gè)定性，以便女性能夠根據(jù)炎癥程度及時(shí)采取相應(yīng)的措施消除炎癥。如果檢測(cè)你是輕度炎癥，你可能用上幾個(gè)月我們的負(fù)離子衛(wèi)生巾炎癥會(huì)慢慢消除，如果是重度炎癥的話，你應(yīng)該馬上去醫(yī)院采取藥物治療，因?yàn)槲覀兊男l(wèi)生巾只起保健作用，它不能治病。

第七：吸水量?？纯磧蓚€(gè)杯子，護(hù)舒寶50ml都吸收不了，再加50他更吸收不了。再看我們的月月愛(ài)，加100ml他都完全的吸收了，我們把杯子倒置過(guò)來(lái)也沒(méi)有一滴水流出來(lái)，所以，我們的吸收量是護(hù)舒寶的2—3倍，我們的一片頂護(hù)舒寶的2—3[片使用。

第八：猜價(jià)格。市面上護(hù)舒寶一般一片要一元左右，而我們的月月愛(ài)通過(guò)做產(chǎn)品示范，我們無(wú)論是舒適度還是干爽度，吸收程度，以及我們的透氣底膜，加上我們的兩個(gè)專利，他能夠延長(zhǎng)你使用的時(shí)間而不用擔(dān)心細(xì)菌會(huì)侵害到你。你覺(jué)得我們的一片能值多少錢(qián)？再有多少錢(qián)你就能夠接受使用我們的產(chǎn)品？（之后說(shuō)出我們的零售價(jià)和會(huì)員價(jià)，別人猜的價(jià)格越高，說(shuō)明你的產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)做的越成功。）之后再問(wèn)，這么好的產(chǎn)品，這么便宜的價(jià)格，你想不想成為我們的會(huì)員呢？想成為會(huì)員的，看人的情況講，如果是消費(fèi)型的不用講制度，只告訴他會(huì)員終身享受7折的優(yōu)惠價(jià)格。如果想做的，再講制度。

當(dāng)你做完產(chǎn)品示范后，就問(wèn)朋友這四句話：產(chǎn)品好不好``？你想不想用` ？?jī)r(jià)格你能不能接受`？想不想消費(fèi)增值` ？

月月愛(ài)負(fù)離子芯片的介紹：

月月愛(ài)：運(yùn)用高科技負(fù)離子芯片，在陰部激化出5790個(gè)/cm3，負(fù)離子，并活化聚集高濃游離氧分子，對(duì)女性根部性腺軸的循環(huán)改善，活化處于休眠狀態(tài)的性腺細(xì)胞，達(dá)到女性性腺分泌旺盛，還原青春狀態(tài)的效果。

負(fù)離子芯片：由20多種礦物質(zhì)通過(guò)高科技磨成納米粉粒；噴射在無(wú)塵網(wǎng)膜上，當(dāng)遇陰部潮濕H2O，發(fā)生電離釋放負(fù)離子

5790（>>1200保健值）/ cm3-----（1）吸附游離O2破壞病菌生存的空間?。?）負(fù)離子處于高勢(shì)能狀態(tài)，不穩(wěn)定，產(chǎn)生4-14微波，發(fā)射率90%以上的生物磁波，其熱能效應(yīng)改善微循環(huán)，有通經(jīng)活絡(luò)，祛除血栓血毒，達(dá)到清宮排毒作用；（3）4-14微波還有殺菌、消炎作用；

負(fù)離子的功效

功效：

1、活化聚集高濃氧分子；

2、吸附帶正電荷的病菌；

3、活化處于休眠狀態(tài)的腺體細(xì)胞；

4、消炎、殺菌、去異味、安神、鎮(zhèn)定、減壓、改善血液循 環(huán)及人體微生態(tài)平衡。

5、產(chǎn)生波長(zhǎng)為4—14微米，發(fā)射率90%以上的生物磁波，達(dá)到殺菌、消炎。

第三篇：產(chǎn)品售前、售后服務(wù)承諾書(shū)

產(chǎn)品售前、售后服務(wù)承諾書(shū)

我們嚴(yán)格執(zhí)行《售后服務(wù)承諾書(shū)》，我們深信優(yōu)質(zhì)、系統(tǒng)、全面、快捷的服務(wù)是事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。經(jīng)過(guò)多年的不斷探索和進(jìn)取，我們形成了“以客戶為核心、以質(zhì)量為企業(yè)的第一生命”的服務(wù)理念。并以嚴(yán)格的管理、先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)建國(guó)內(nèi)一流的服務(wù)企業(yè)為目標(biāo)，制定了“規(guī)范管理制度，嚴(yán)格過(guò)程控制，保證產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到顧客滿意”的質(zhì)量方針，堅(jiān)持“用戶第一”的原則，構(gòu)建良好的銷售服務(wù)體系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù)!

一、售前服務(wù)承諾

1、提供專業(yè)咨詢。在2小時(shí)之內(nèi)答復(fù)您提出的專業(yè)技術(shù)問(wèn)題。

2、提供詳細(xì)資料。在4小時(shí)之內(nèi)將您所需要的技術(shù)資料郵出，并爭(zhēng)取您能在兩日內(nèi)收到。

3、提供合理報(bào)價(jià)。在2小時(shí)之內(nèi)為您提供合理報(bào)價(jià)。

4、提供考察接待。隨時(shí)接待您的考察，并盡力為您的考察工作提供各種便利條件。

二、售中服務(wù)承諾

1、采用全國(guó)統(tǒng)一的《工業(yè)品買(mǎi)賣(mài)合同》與您簽訂合同和技術(shù)協(xié)議。

2、自覺(jué)遵守合同法的規(guī)定，確保合同及技術(shù)協(xié)議順利履行。

3、竭力按時(shí)按量為您提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并采用最優(yōu)運(yùn)輸方式，確保您收到貨物完好無(wú)缺。

4、積極與使用人員溝通，尊重用戶安排，為用戶提供周到的技術(shù)支持。

5、按合同的規(guī)定為您提供送檢、安裝、調(diào)試及培訓(xùn)等服務(wù)。

6、無(wú)論合同大小，所有客戶在價(jià)格及服務(wù)方面都是公平的。

三、售后限時(shí)服務(wù)承諾

1.我們將按照客戶的要求提供相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)資料。

2.產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，一年免費(fèi)保修，終生維護(hù)，有合同約定的按合同約定。

3、我們保證在15分鐘內(nèi)進(jìn)行電話指導(dǎo)，由您自行排除設(shè)備的簡(jiǎn)單故障。

4、對(duì)于10公斤以下的儀器，在兩日內(nèi)排除故障或提供新的設(shè)備供您暫時(shí)使用，直到損壞設(shè)備修好為止。

5、對(duì)于10公斤以上的儀器，在三日內(nèi)排除故障或提供新的設(shè)備供您暫時(shí)使用，直到損壞設(shè)備修好為止。

6、我們對(duì)所銷售的設(shè)備3年免費(fèi)維護(hù)，終生維修，長(zhǎng)期提供備品備件，軟件免費(fèi)升級(jí)，有合同約定的除外。

為創(chuàng)造名牌，提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，我們本著“一切追求高質(zhì)量，用戶滿意為宗旨”的精神，以“最優(yōu)惠的價(jià)格、最周到的服務(wù)、最可靠的產(chǎn)品質(zhì)量”的原則向您鄭重承諾：

一、產(chǎn)品質(zhì)量承諾：

1、產(chǎn)品的制造和檢測(cè)均有質(zhì)量記錄和檢測(cè)資料。

2、對(duì)產(chǎn)品性能的檢測(cè)，我們誠(chéng)請(qǐng)用戶親臨對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全過(guò)程、全性能檢查，待產(chǎn)品被確認(rèn)合格后再裝箱發(fā)貨。

二、產(chǎn)品價(jià)格承諾：

1、為了保證產(chǎn)品的高可靠性和先進(jìn)性，系統(tǒng)的選材均選用國(guó)內(nèi)或國(guó)際優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品。

2、在同等競(jìng)爭(zhēng)條件下，我公司在不以降低產(chǎn)品技術(shù)性能、更改產(chǎn)品部件為代價(jià)的基礎(chǔ)上，真誠(chéng)以最優(yōu)惠的價(jià)格提供給貴方。

三、交貨期承諾：

1、產(chǎn)品交貨期：盡量按用戶要求，若有特殊要求，需提前完工的，我公司可特別組織生產(chǎn)、安裝，力爭(zhēng)滿足用戶需求。

2、產(chǎn)品交貨時(shí)，我公司向用戶提供下列文件;

①技術(shù)保養(yǎng)維修手冊(cè)

②安裝總圖

③外購(gòu)件說(shuō)明書(shū)及制造廠家

④提供易損件、備件清單，并附送一定量的備件

四、售后服務(wù)承諾：

1、服務(wù)宗旨：快速、果斷、準(zhǔn)確、周到、徹底

2、服務(wù)目標(biāo)：服務(wù)質(zhì)量贏得用戶滿意

3、服務(wù)效率：保修期內(nèi)或保修期外如設(shè)備出現(xiàn)故障，供方在接到通知后，維修人員在24小時(shí)內(nèi)可達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)并開(kāi)始維修。

3、服務(wù)原則：產(chǎn)品保修期為一十二個(gè)月，在保修期內(nèi)供方將免費(fèi)維修和更換屬質(zhì)量原因造成的零部件損壞，保修期外零部件的損壞，提供的配件只收成本費(fèi)，由需方人為因素造成的設(shè)備損壞，供方維修或提供的配件均按成本價(jià)計(jì)。

本尊敬的顧客你好，感謝你購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品

本公司所提供的全套設(shè)備均選用正規(guī)供貨渠道，均有廠方提供售后服務(wù)保障(零配件供應(yīng)和技術(shù)支持保障)。公司售后服務(wù)部現(xiàn)有經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的技術(shù)工作人員提供2小時(shí)響應(yīng)的上門(mén)服務(wù)(必要時(shí)可加急響應(yīng))。在人力和物力的雙重保障下。本公司將提供以下免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目(人為損外)：

(一)按廠家保修條例免費(fèi)提供保修期內(nèi)的上門(mén)檢修服務(wù);(二)免費(fèi)為保修期內(nèi)出故障的設(shè)備提供備機(jī);(三)免費(fèi)提供售前、售后技術(shù)咨詢和使用人員培訓(xùn);(四)免費(fèi)送貨;

(五)免費(fèi)提供定期跟蹤維護(hù);

詳細(xì)服務(wù)內(nèi)容如下：

一、整機(jī)保修、主件保修、耗材及易損件保修：

按國(guó)家“三包服務(wù)政策”和廠家條例提供整機(jī)保修、主件保修、耗材及易損件保修，詳情見(jiàn)產(chǎn)品保修卡。

二、運(yùn)輸方式

在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后，我公司首先會(huì)與用戶單位具體負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確認(rèn)送貨時(shí)間與要求;

其次，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，我公司將提供交通工具并派遣專業(yè)工程師將產(chǎn)品送到使用單位;

第三、對(duì)所提供的產(chǎn)品，保證均有原廠外包裝，包裝外觀無(wú)破損，并且沒(méi)有開(kāi)封;

第四、貨到用戶單位確認(rèn)型號(hào)及數(shù)量與合同上無(wú)誤差后再進(jìn)行安裝調(diào)試;第五、產(chǎn)品外包裝及所有產(chǎn)品附加物歸用戶單位所有，自行處理;第六、產(chǎn)品送達(dá)用戶單位在開(kāi)箱驗(yàn)收時(shí)，如有缺損、備品配件、隨機(jī)工具、附件、產(chǎn)品本身破損，由我公司負(fù)責(zé)。

三、交貨時(shí)間

在簽訂采購(gòu)合同后，我公司與用戶單位具體負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確認(rèn)送貨時(shí)間與要求，如無(wú)特殊情況在7個(gè)工作日內(nèi)交貨。

由于水災(zāi)、火災(zāi)等自然災(zāi)害及廠商供貨延遲等不可抗拒因素，導(dǎo)致合同內(nèi)產(chǎn)品不能全部或部分按期交貨的，我公司會(huì)在三天內(nèi)書(shū)面和電話通知用戶單位，并提供免責(zé)情況證明，在得到同意后，明確提出解決方案和交貨時(shí)間。

四、安裝、調(diào)試服務(wù)

我公司在與用戶單位簽訂合同后將在用戶單位指定的時(shí)間、地點(diǎn)內(nèi)委派技術(shù)人員進(jìn)行安裝。并對(duì)在安裝過(guò)程中可能出現(xiàn)的疑問(wèn)耐心的與用戶交流，以便其以后可以進(jìn)行獨(dú)立的安裝過(guò)程。

在安裝后機(jī)器能正常的運(yùn)行起來(lái)，我公司技術(shù)人員將對(duì)機(jī)器進(jìn)行性能優(yōu)化和穩(wěn)定性方面的調(diào)試以確定機(jī)器的質(zhì)量是否能達(dá)到用戶的要求和需要。在調(diào)試時(shí)我公司技術(shù)人員必須耐心的向用戶解釋和指導(dǎo)，確保用戶能基本理解機(jī)器正常運(yùn)行的操作知識(shí)及對(duì)機(jī)器穩(wěn)定運(yùn)行的基本調(diào)試。

五、完工工期

我公司保證在正式合同簽定的工期內(nèi)完工。如無(wú)特殊情況和說(shuō)明，一般為交貨后7天之內(nèi)。

六、整機(jī)免費(fèi)換貨期限

本次投標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家將按國(guó)家有關(guān)部門(mén)頒布的《微型計(jì)算機(jī)商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定》中的內(nèi)容和范圍，向用戶單位提供“三包”服務(wù)，細(xì)則如下：

1、七日內(nèi)免費(fèi)退貨

即自產(chǎn)品之日(以正式購(gòu)機(jī)發(fā)票日期為準(zhǔn)，以下稱“購(gòu)機(jī)日”)起7日內(nèi)(含)，如果所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)“微型計(jì)算機(jī)三包規(guī)定”所列性能故障，可以選擇退貨、換貨或者修理。如用戶選擇整機(jī)退貨，我公司將按照購(gòu)買(mǎi)價(jià)格(以正式購(gòu)貨發(fā)票價(jià)格為準(zhǔn)，下同)一次性退清貨款。

2、八至十五日免費(fèi)換貨或修理

即自購(gòu)機(jī)日起第8日至第15日內(nèi)(含)，如果所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)“微型計(jì)算機(jī)三包規(guī)定”所列性能故障，可以選擇換貨或修理。如選擇整機(jī)更換，我公司將免費(fèi)更換同型號(hào)同規(guī)格的商品或不低于原商品性能的同品牌新商品。

3、整機(jī)一年內(nèi)維修兩次以上仍不能正常使用免費(fèi)更換

即自購(gòu)機(jī)日起一年內(nèi)(含)，如果所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)“微型計(jì)算機(jī)三包規(guī)定”所列性能故障，且經(jīng)兩次修理仍不能正常使用的，可以選擇整機(jī)更換或故障部件維修。如選擇整機(jī)更換，憑生產(chǎn)廠家指定的認(rèn)證維修機(jī)構(gòu)提供的修理記錄，生產(chǎn)廠家認(rèn)證的服務(wù)機(jī)構(gòu)將免費(fèi)為用戶更換同型號(hào)同規(guī)格的商品或不低于原商品性能的同品牌新商品。

七、質(zhì)保期內(nèi)產(chǎn)品故障服務(wù)響應(yīng)時(shí)限 1).24小時(shí)服務(wù)熱線:

此次投標(biāo)產(chǎn)品,除廠家提供的服務(wù)熱線和萬(wàn)維網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)網(wǎng)站以外,我公司技術(shù)服務(wù)部設(shè)有24小時(shí)專人值班的服務(wù)電話.號(hào)碼 : XXXXXXXX，還可以直接拔打業(yè)務(wù)經(jīng)理的手機(jī),節(jié)假日不休息。2).30分鐘電話響應(yīng):

在撥打故障報(bào)修電話后，我公司工程師將在30分鐘內(nèi)與使用者電話聯(lián)系，了解故障現(xiàn)象, 確定維修事宜,提出解決方案。如是軟件故障,通過(guò)電話將問(wèn)題解決,如果經(jīng)分析后發(fā)現(xiàn)是硬件問(wèn)題,與使用者約定時(shí)間,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)派工程師上門(mén)維修。

3).7天*24小時(shí)工作制

我公司技術(shù)部的服務(wù)電話時(shí)間：每周一至周日，每天24小時(shí)，節(jié)假日照常。

技術(shù)咨詢服務(wù)時(shí)間為正常營(yíng)業(yè)時(shí)間：每周一至周日，8:00-----18:00。

八、上門(mén)服務(wù)時(shí)間 在接到用戶單位報(bào)修要求后,我公司技術(shù)服務(wù)部工程師將在30分鐘內(nèi)與使用者取得聯(lián)系,確定故障現(xiàn)象于上門(mén)服務(wù)時(shí)間段派遣工程師上門(mén).技術(shù)服務(wù)部的上門(mén)服務(wù)時(shí)間：每周一至周日，8:00-----18:00, 節(jié)假日照常。

九、故障修復(fù)時(shí)限

如我公司提供的產(chǎn)品在保修期內(nèi)出現(xiàn)故障,對(duì)于非設(shè)備性故障或一般性故障，我公司保證1小時(shí)內(nèi)派專業(yè)人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)予以解決。對(duì)于設(shè)備性故障，一方面在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，我們盡量避免單點(diǎn)故障，另一方面我們將利用公司技術(shù)服務(wù)部的備品備件庫(kù)，保證故障在24小時(shí)內(nèi)排除，如不能排除，為了不影響用戶的工作，我們將提供同類可用設(shè)備免費(fèi)供用戶單位替代使用，直到該設(shè)備修好為止。一般性故障24小時(shí)內(nèi)修復(fù)。

十、提供備用設(shè)備時(shí)限

如我公司提供的產(chǎn)品在保修期內(nèi)出現(xiàn)故障,對(duì)于非設(shè)備性故障或一般性故障，我公司保證2小時(shí)內(nèi)派專業(yè)人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)予以解決。對(duì)于設(shè)技術(shù)服務(wù)部的備品備件庫(kù)，保證故障在24小時(shí)內(nèi)排除，如不能排除，為了不影響用戶的工作，我們將提供同類可用設(shè)備免費(fèi)供用戶單位替代使用，直到該設(shè)備修好為止。設(shè)備性故障，一方面在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，我們盡量避免單點(diǎn)故障，另一方面我們將利用公司技術(shù)服務(wù)部的備品備件庫(kù)，保證故障在24小時(shí)內(nèi)排除，如不能排除，為了不影響用戶的工作，我們將提供同類可用設(shè)備免費(fèi)供用戶單位替代使用，直到該設(shè)備修好為止。

十一、其他

詳細(xì)產(chǎn)品保修期限及細(xì)則以生產(chǎn)廠家提供的保修卡為依據(jù)。

第四篇：民生銀行產(chǎn)品演示演講稿

今天，我滿懷欣喜為大家隆重推出我行的舶來(lái)新品--福費(fèi)廷。>這個(gè)福費(fèi)廷，乍一聽(tīng)，還真有點(diǎn)玄，顧名思義總不得其解。其實(shí)，福費(fèi)廷即英文FORFAITING的音譯，字面意思是放棄權(quán)力。>我們給這個(gè)外來(lái)詞作出了銀行定義：福費(fèi)廷，是指銀行從出口商手中無(wú)追索權(quán)地買(mǎi)斷通常由開(kāi)證行承兌的信用證項(xiàng)下遠(yuǎn)期匯票，然后將該承兌匯票轉(zhuǎn)賣(mài)給包買(mǎi)銀行，從中收取利

差收入的出口融資業(yè)務(wù)。這個(gè)概念的核心就是我行無(wú)追索權(quán)地買(mǎi)斷遠(yuǎn)期匯票。買(mǎi)斷遠(yuǎn)期匯票就意味著向客戶即期付款；無(wú)追索權(quán)，就意味著我行的付款是終止性的，在這一點(diǎn)上，福費(fèi)廷業(yè)務(wù)不同與出口押匯或者信用證項(xiàng)下遠(yuǎn)期匯票貼現(xiàn)，因?yàn)?，這兩種業(yè)務(wù)，銀行做了融資，都是可以向客戶追索的。福費(fèi)廷就不同，無(wú)追索權(quán)是其最鮮明的特色。正是有了這個(gè)獨(dú)樹(shù)一幟的特點(diǎn)，我們才叫它--福費(fèi)廷。因此，福費(fèi)廷這個(gè)產(chǎn)品，不是通過(guò)概念的打造冒出來(lái)的，而是憑借產(chǎn)品獨(dú)到的內(nèi)涵，即將應(yīng)用的原則性與差異性有機(jī)結(jié)合的個(gè)性使然。就好象一位身懷絕技又敢為天下先的勇士，面對(duì)緊要關(guān)頭能義無(wú)返顧地當(dāng)機(jī)立斷，實(shí)為大智大勇之舉。>對(duì)產(chǎn)品的概念有了感性的認(rèn)識(shí)之后，我們更需要關(guān)注的是：福費(fèi)廷究竟會(huì)為相關(guān)多方帶來(lái)什么好處？>如果說(shuō)視客戶為上帝是我們產(chǎn)品營(yíng)銷地立足點(diǎn)，我們福費(fèi)廷的誕生就充分印證了這一說(shuō)。一個(gè)產(chǎn)品，如果對(duì)客戶沒(méi)有明顯的好處或者直接的效果，客戶是不會(huì)感興趣的，銀行的營(yíng)銷推薦也是費(fèi)力不討好的。我認(rèn)為：福費(fèi)廷有兩大優(yōu)勢(shì)，三大好處。>兩大優(yōu)勢(shì)是：福費(fèi)廷不占用企業(yè)在我行的綜合授信額度，企業(yè)沒(méi)有授信額度照做不誤；福費(fèi)廷操作手續(xù)簡(jiǎn)便，提供最簡(jiǎn)單的報(bào)批材料，一份申請(qǐng)書(shū)，一份承諾書(shū)，一份協(xié)議就可以了，不需要任何財(cái)務(wù)報(bào)表。>三大好處是：>

1、企業(yè)提前收到貨款后可以立即辦理出口核銷和退稅。企業(yè)都想早收匯，早核銷，早退稅。對(duì)于遠(yuǎn)期出口業(yè)務(wù)來(lái)講，要想做到三早，只有選擇福費(fèi)廷。>

2、增強(qiáng)企業(yè)資金流動(dòng)性，改善資產(chǎn)負(fù)債表。福費(fèi)廷的實(shí)質(zhì)就是應(yīng)收帳款貨幣化，企業(yè)通過(guò)福費(fèi)廷，可以減少應(yīng)收帳款，增加現(xiàn)金存款。對(duì)于迫切需要融資又需要調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，福費(fèi)廷可助一臂之力。>

3、免除商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、利率和匯率等風(fēng)險(xiǎn)。福費(fèi)廷可以使企業(yè)提前收到貨款，將遠(yuǎn)期收匯業(yè)務(wù)變?yōu)榧雌谑諈R，收匯過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)可盡早解除。>反過(guò)來(lái)，為客戶服好了務(wù)，銀行也就獲得了生命的活力。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)對(duì)銀行來(lái)講也有三大好處。>

1、轉(zhuǎn)嫁業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)我行來(lái)講，在向客戶買(mǎi)斷票據(jù)的同時(shí)，其實(shí)已經(jīng)將票據(jù)同樣無(wú)追索權(quán)地賣(mài)給了包買(mǎi)銀行，可以這樣理解，我行給客戶的付款實(shí)質(zhì)上是來(lái)自包買(mǎi)銀行的先行付款。因此，所謂的無(wú)追索權(quán)，是雙向的，我行對(duì)客戶是無(wú)追索權(quán)的，包買(mǎi)銀行對(duì)我行也是無(wú)追索權(quán)的。>

2、賺取利差收入。大家都知道，市場(chǎng)上利率的高低是由風(fēng)險(xiǎn)大小決定的。不同性質(zhì)的客戶，利率是不一樣的。對(duì)包買(mǎi)行而言，我行是她的客戶，對(duì)我行而言，出口商是我行的客戶。銀行對(duì)銀行同業(yè)的報(bào)價(jià)肯定是最優(yōu)的。因此，我行可以在包買(mǎi)行報(bào)出的優(yōu)惠價(jià)基礎(chǔ)上加一定的點(diǎn)數(shù)報(bào)給出口商，我行從中賺取差價(jià)。>

3、借機(jī)開(kāi)發(fā)客戶。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)對(duì)于開(kāi)發(fā)在高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家或地區(qū)做出口業(yè)務(wù)的客戶是一件銳利的武器。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于收匯風(fēng)險(xiǎn)較大地區(qū)的信用證出口業(yè)務(wù)，我行給中小企業(yè)的貿(mào)易融資是比較困難的，即使是貼現(xiàn)，有時(shí)也不得不考慮開(kāi)證行的資信以及是否是代理行等因素，大部分情況下，只能望單興嘆。遇到這樣的情況，客戶沒(méi)有理由一定要選擇民生銀行，盡管外界一直認(rèn)為，而且我們一直聲稱，民生銀行是以服務(wù)中小企業(yè)為宗旨的。但是，如果有了福費(fèi)廷這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于和高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)做業(yè)務(wù)的客戶，我們就心里有底，我們完全可以給予其信用證項(xiàng)下融資，我們完全可以留住或者開(kāi)發(fā)這樣的客戶，因?yàn)楦ＹM(fèi)廷業(yè)務(wù)可以降低和轉(zhuǎn)嫁我行的融資風(fēng)險(xiǎn)。講了這么多福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的好處，難道福費(fèi)廷就這么十全十美嗎？不竟然。福費(fèi)廷同樣有缺陷，也同樣有局限性。福費(fèi)廷的缺陷體現(xiàn)在無(wú)法防范商業(yè)欺詐。無(wú)論是包買(mǎi)行，還是我行，在辦理福費(fèi)廷業(yè)務(wù)時(shí)都有欺詐例外的條款。任何一種產(chǎn)品都不可能從根本上杜絕商業(yè)欺詐風(fēng)險(xiǎn)，福費(fèi)廷也不例外。福費(fèi)廷還有一個(gè)局限性就是適用面較窄，出口企業(yè)首先要有信用證業(yè)務(wù)，其次還得是遠(yuǎn)期信用證業(yè)務(wù)才有營(yíng)銷的可能。但瑕終不掩瑜，若通過(guò)多方精誠(chéng)合作，福費(fèi)廷環(huán)環(huán)相扣的效應(yīng)將得以完全挖掘展現(xiàn)，潛力不可限量，從這個(gè)意義上講，我們實(shí)在不應(yīng)該對(duì)福費(fèi)廷有過(guò)分苛刻的要求?，F(xiàn)奉上我們深圳分行的實(shí)戰(zhàn)案例。>福費(fèi)廷業(yè)務(wù)營(yíng)銷一例>基本情況>出口企業(yè)（受益人）：深圳安華企業(yè)發(fā)展有限公司>開(kāi)證行：TURKDISTICARETBANKASIA.S.ISTAULTR>信用證種類：延期付款信用證>付款期限：提單日后120天>信用證金額：USD76100.00>該企業(yè)財(cái)務(wù)狀況偏弱，盡管與我行的業(yè)務(wù)往來(lái)已有一定的時(shí)間，但一直達(dá)不到我行的授信條件，在我行得不到授信額度。至于貿(mào)易融資，也因該企業(yè)的出口對(duì)象和出口地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)很大，連出口押匯都難以辦理

第五篇：民生銀行產(chǎn)品演示演講稿

今天，我滿懷欣喜為大家隆重推出我行的舶來(lái)新品--福費(fèi)廷。> 這個(gè)福費(fèi)廷，乍一聽(tīng)，還真有點(diǎn)玄，顧名思義總不得其解。其實(shí)，福費(fèi)廷即英文FORFAITING的音譯，字面意思是放棄權(quán)力。> 我們給這個(gè)外來(lái)詞作出了銀行定義：福費(fèi)廷，是指銀行從出口商手中無(wú)追索權(quán)地買(mǎi)斷通常由開(kāi)證行承兌的信用證項(xiàng)下遠(yuǎn)期匯票，然后將該承兌匯票轉(zhuǎn)賣(mài)給包買(mǎi)銀行，從中收取利差收入的出口融資業(yè)務(wù)。這個(gè)概念的核心就是我行無(wú)追索權(quán)地買(mǎi)斷遠(yuǎn)期匯票。買(mǎi)斷遠(yuǎn)期匯票就意味著向客戶即期付款；無(wú)追索權(quán)，就意味著我行的付款是終止性的，在這一點(diǎn)上，福費(fèi)廷業(yè)務(wù)不同與出口押匯或者信用證項(xiàng)下遠(yuǎn)期匯票貼現(xiàn)，因?yàn)?，這兩種業(yè)務(wù)，銀行做了融資，都是可以向客戶追索的。福費(fèi)廷就不同，無(wú)追索權(quán)是其最鮮明的特色。正是有了這個(gè)獨(dú)樹(shù)一幟的特點(diǎn)，我們才叫它--福費(fèi)廷。因此，福費(fèi)廷這個(gè)產(chǎn)品，不是通過(guò)概念的打造冒出來(lái)的，而是憑借產(chǎn)品獨(dú)到的內(nèi)涵，即將應(yīng)用的原則性與差異性有機(jī)結(jié)合的個(gè)性使然。就好象一位身懷絕技又敢為天下先的勇士，面對(duì)緊要關(guān)頭能義無(wú)返顧地當(dāng)機(jī)立斷，實(shí)為大智大勇之舉。> 對(duì)產(chǎn)品的概念有了感性的認(rèn)識(shí)之后，我們更需要關(guān)注的是：福費(fèi)廷究竟會(huì)為相關(guān)多方帶來(lái)什么好處？ > 如果說(shuō)視客戶為上帝是我們產(chǎn)品營(yíng)銷地立足點(diǎn)，我們福費(fèi)廷的誕生就充分印證了這一說(shuō)。一個(gè)產(chǎn)品，如果對(duì)客戶沒(méi)有明顯的好處或者直接的效果，客戶是不會(huì)感興趣的，銀行的營(yíng)銷推薦也是費(fèi)力不討好的。我認(rèn)為：福費(fèi)廷有兩大優(yōu)勢(shì)，三大好處。> 兩大優(yōu)勢(shì)是：福費(fèi)廷不占用企業(yè)在我行的綜合授信額度，企業(yè)沒(méi)有授信額 度照做不誤； 福費(fèi)廷操作手續(xù)簡(jiǎn)便，提供最簡(jiǎn)單的報(bào)批材料，一份申請(qǐng)書(shū)，一份承諾書(shū)，一份協(xié)議就可以了，不需要任何財(cái)務(wù)報(bào)表。> 三大好處是： >

1、企業(yè)提前收到貨款后可以立即辦理出口核銷和退稅。企業(yè)都想早收匯，早核銷，早退稅。對(duì)于遠(yuǎn)期出口業(yè)務(wù)來(lái)講，要想做到三早，只有選擇福費(fèi)廷。>

2、增強(qiáng)企業(yè)資金流動(dòng)性，改善資產(chǎn)負(fù)債表。福費(fèi)廷的實(shí)質(zhì)就是應(yīng)收帳款貨幣化，企業(yè)通過(guò)福費(fèi)廷，可以減少應(yīng)收帳款，增加現(xiàn)金存款。對(duì)于迫切需要融資又需要調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，福費(fèi)廷可助一臂之力。>

3、免除商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、利率和匯率等風(fēng)險(xiǎn)。福費(fèi)廷可以使企業(yè)提前收到貨款，將遠(yuǎn)期收匯業(yè)務(wù)變?yōu)榧雌谑諈R，收匯過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)可盡早解除。> 反過(guò)來(lái)，為客戶服好了務(wù)，銀行也就獲得了生命的活力。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)對(duì)銀行來(lái)講也有三大好處。>

1、轉(zhuǎn)嫁業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)我行來(lái)講，在向客戶買(mǎi)斷票據(jù)的同時(shí)，其實(shí)已經(jīng)將票據(jù)同樣無(wú)追索權(quán)地賣(mài)給了包買(mǎi)銀行，可以這樣理解，我行給客戶的付款實(shí)質(zhì)上是來(lái)自包買(mǎi)銀行的先行付款。因此，所謂的無(wú)追索權(quán)，是雙向的，我行對(duì)客戶是無(wú)追索權(quán)的，包買(mǎi)銀行對(duì)我行也是無(wú)追索權(quán)的。>

2、賺取利差收入。大家都知道，市場(chǎng)上利率的高低是由風(fēng)險(xiǎn)大小決定的。不同性質(zhì)的客戶，利率是不一樣的。對(duì)包買(mǎi)行而言，我行是她的客戶，對(duì)我行而言，出口商是我行的客戶。銀行對(duì)銀行同業(yè)的報(bào)價(jià)肯定是最優(yōu)的。因此，我行可以在包買(mǎi)行報(bào)出的優(yōu)惠價(jià)基礎(chǔ)上加一定的點(diǎn)數(shù)報(bào)給出口商，我行從中賺取差價(jià)。>

3、借機(jī)開(kāi)發(fā)客戶。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)對(duì)于開(kāi)發(fā)在高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家或地區(qū)做出口業(yè)務(wù)的客戶是一件銳利的武器。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于收匯風(fēng)險(xiǎn)較大地區(qū)的信用證出口業(yè)務(wù)，我行給中小企業(yè)的貿(mào)易融資是比較困難的，即使是貼現(xiàn)，有時(shí)也不得不考慮開(kāi)證行的資信以及是否是代理行等因素，大部分情況下，只能望單興嘆。遇到這樣的情況，客戶沒(méi)有理由一定要選～生銀行，盡管外界一直認(rèn)為，而且我們一直聲稱，民生銀行是以服務(wù)中小企業(yè)為宗旨的。但是，如果有了福費(fèi)廷這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于和高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)做業(yè)務(wù)的客戶，我們就心里有底，我們完全可以給予其信用證項(xiàng)下融資，我們完全可以留住或者開(kāi)發(fā)這樣的客戶，因?yàn)楦ＹM(fèi)廷業(yè)務(wù)可以降低和轉(zhuǎn)嫁我行的融資風(fēng)險(xiǎn)。講了這么多福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的好處，難道福費(fèi)廷就這么十全十美嗎？不竟然。福費(fèi)廷同樣有缺陷，也同樣有局限性。福費(fèi)廷的缺陷體現(xiàn)在無(wú)法防范商業(yè)欺詐。無(wú)論是包買(mǎi)行，還是我行，在辦理福費(fèi)廷業(yè)務(wù)時(shí)都有欺詐例外的條款。任何一種產(chǎn)品都不可能從根本上杜絕商業(yè)欺詐風(fēng)險(xiǎn)，福費(fèi)廷也不例外。福費(fèi)廷還有一個(gè)局限性就是適用面較窄，出口企業(yè)首先要有信用證業(yè)務(wù)，其次還得是遠(yuǎn)期信用證業(yè)務(wù)才有營(yíng)銷的可能。但瑕終不掩瑜，若通過(guò)多方精誠(chéng)合作，福費(fèi)廷環(huán)環(huán)相扣的效應(yīng)將得以完全挖掘展現(xiàn)，潛力不可限量，從這個(gè)意義上講，我們實(shí)在不應(yīng)該對(duì)福費(fèi)廷有過(guò)分苛刻的要求?，F(xiàn)奉上我們深圳分行的實(shí)戰(zhàn)案例。> 福費(fèi)廷業(yè)務(wù)營(yíng)銷一例 > 基本情況 > 出口企業(yè)（受益人）：深圳安華企業(yè)發(fā)展有限公司 > 開(kāi)證行：TURK DISTICARET BANKASI A.S.ISTANBUL TR > 信用證種類：延期付款信用證 > 付款期限：提單日后120 天 > 信用證金額：USD76100.00 > 該企業(yè)財(cái)務(wù)狀況偏弱，盡管與我行的業(yè)務(wù)往來(lái)已有一定的時(shí)間，但一直達(dá)不到我行的授信條件，在我行得不到授信額度。至于貿(mào)易融資，也因該企業(yè)的出口對(duì)象和出口地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)很大，連出口押匯都難以辦理。因此，這個(gè)企業(yè)的出口業(yè)務(wù)雖然一直量比較穩(wěn)定，但由于得不到我行得融資支持，企業(yè)在我行的結(jié)算量一直不大。事實(shí)上，企業(yè)的這種狀況在其它銀行也無(wú)能為力，企業(yè)一方面資金緊張，一方面在多家銀行都做點(diǎn)業(yè)務(wù)，希望得到銀行實(shí)質(zhì)上的授信支持。> 我們分析了這筆業(yè)務(wù)，認(rèn)為福費(fèi)廷是個(gè)突破的有效手段。該筆業(yè)務(wù)具有以下幾方面特點(diǎn)： >

1、該筆交易為出口紡織品，與公司主營(yíng)業(yè)務(wù)一致，貿(mào)易背景真實(shí)。>

2、該筆業(yè)務(wù)的出口商所在國(guó)為土耳其，國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)較高，開(kāi)證行又非我行代理行。>

3、該企業(yè)多數(shù)出口業(yè)務(wù)為出口至土耳其等高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家，利用福費(fèi)廷業(yè)務(wù)使其無(wú)追索的即期收匯，將有利于吸引企業(yè)前來(lái)交單。>

4、該企業(yè)財(cái)務(wù)流動(dòng)性狀況較差，希望能改善資產(chǎn)負(fù)債表的質(zhì)素，以期在銀行獲得較好的信用評(píng)級(jí)。>

5、作為出口企業(yè)，希望能早日進(jìn)行核銷，提高出口核銷率，并盡快辦理出口退稅。> 有需求，就有供給。有需求，就能供給。關(guān)鍵是我們要有好的產(chǎn)品。在這個(gè)案例中，我們緊緊圍繞企業(yè)的需求，并結(jié)合福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，積極向企業(yè)營(yíng)銷福費(fèi)廷這一神速新品，其中有3個(gè)重點(diǎn)。一是利用福費(fèi)廷可以達(dá)到企業(yè)融資的最基本目的；二是福費(fèi)廷解決了高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)巨大的收匯風(fēng)險(xiǎn)難題；三是企業(yè)遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)即期收款，可以馬上辦理出口核銷和出口退稅手續(xù)。對(duì)一個(gè)流動(dòng)資金緊張的出口企業(yè)來(lái)講，這三點(diǎn)就是企業(yè)做業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。在我們強(qiáng)有力的營(yíng)銷攻勢(shì)下，企業(yè)很快就與我行簽定了福費(fèi)廷協(xié)議。> 對(duì)于我行來(lái)說(shuō)，到這一步還遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。我行重點(diǎn)考慮的是風(fēng)險(xiǎn)和收益。由于土耳其國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)較高，為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，我行與總行指定的多家包買(mǎi)行進(jìn)行接洽，擬進(jìn)行轉(zhuǎn)賣(mài)。同時(shí)由于該信用證為延期付款信用證，金額較小，國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)又較高，而開(kāi)證行世界排名僅為1104。1104是一個(gè)什么概念呢？以我行作比較，2001年我行世界排名為。。，也就是說(shuō)，土耳其的這家銀行比我行小的多。因此，愿意敘做的包買(mǎi)行，報(bào)價(jià)都較高。經(jīng)過(guò)多方面比較，我行最終選擇加拿大豐業(yè)銀行作為包買(mǎi)行。雙方于6月24日簽定福費(fèi)廷意向書(shū)，協(xié)定利率為L(zhǎng)IBOR+2%。6月26日，豐業(yè)銀行向我行付款，我行當(dāng)即無(wú)追索權(quán)的將款項(xiàng)支付給企業(yè)，利率為8.975%,企業(yè)安全即時(shí)收匯。我行既滿足了企業(yè)的資金需要，又成功將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，同時(shí)獲得收益USD825。一筆國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)很高的出口遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)就以銀行企業(yè)達(dá)到雙贏的方式和效果得以順利～的完成。> 綜上所述，福費(fèi)廷的成功營(yíng)銷，關(guān)鍵的因素在于產(chǎn)品一枝獨(dú)秀的內(nèi)在品質(zhì)、功能和價(jià)格也是讓客戶動(dòng)心的具體賣(mài)點(diǎn)，而著力伺機(jī)滿足客戶的急迫需求就一定會(huì)馬到成功！