第一篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃案失敗啟示錄

商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃案失敗啟示錄

在筆者的案頭擺放著七份乙方公司撰寫的商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃案，這其中有數(shù)家是號(hào)稱目前國內(nèi)最專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)策劃公司的方案。這七份案子無論從格式、構(gòu)成、筆法、印刷、裝禎各方面都無懈可擊，完美之至，且文字內(nèi)容都是有理有據(jù)，引經(jīng)論典，洋洋灑灑。但是令這七家策劃公司公司迷惑不解的是，他們提交的方案竟然全部被否定，那么為什么他們會(huì)被否定呢？

在這里我們不去探討商業(yè)地產(chǎn)策劃案的大綱格式和寫作風(fēng)格，而是分析一份成功商業(yè)地產(chǎn)策劃案的核心應(yīng)該是怎樣的呢？什么樣的策劃案可以順利通過商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的審核？

首先，要規(guī)范、簡潔、易懂。

大多數(shù)策劃公司往往認(rèn)為一本厚厚的案子更有說服力，更可以顯示自己的高超水平和雄厚的實(shí)力。的確，一份厚厚的文字是很有氣勢的，并且可以證明自己付出了很多的辛勞。但是真正需要靠這份策劃案來答疑解惑的人們卻往往被其中錯(cuò)綜復(fù)雜的分析和論證弄的頭暈眼花，不知所云，說白了就是仍然不知道怎么辦。

其實(shí)造成這種現(xiàn)象正好說明了策劃公司自己在面對(duì)項(xiàng)目時(shí)，心中并沒有良好、成熟的方案，不敢輕易下結(jié)論。就象民間老中醫(yī)一樣，開一大堆子的藥方，治好了是自己的功勞，治死了，那是說明你沒有把握好，與本策劃公司無關(guān)。

我們承認(rèn)面對(duì)SHOPPINGMALL這個(gè)龐然大物，要涉及的內(nèi)容、方面非常多，幾頁紙肯定是說不清楚的，但是，即便無法削減策劃案的物理厚度，卻應(yīng)該可以看到清晰的思路、分明的條理，準(zhǔn)確知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，未來應(yīng)該做什么，該如何精確實(shí)行（實(shí)現(xiàn)）。

其次，有較強(qiáng)的可操作性。

開發(fā)商花錢請(qǐng)策劃公司，是希望能夠獲得解決實(shí)際問題的指導(dǎo)性方法和步驟。那么這份東西不需要多少引經(jīng)論典的內(nèi)容。開發(fā)商需要的是有較強(qiáng)的操作性、解決問題的辦法或者指明發(fā)展方向的內(nèi)容，要看到通過怎樣的操作流程讓他們可以最終贏利。而策劃公司提交的策劃案多是格式化的框架內(nèi)容和無關(guān)痛癢的分析，究竟怎樣執(zhí)行，仍然不明所以。因此，策劃公司在作商業(yè)地產(chǎn)案子之初，就要分析開發(fā)商究竟最關(guān)心的是什么，并明確解決方法，確定以后，要把它做透、做深，可執(zhí)行性要強(qiáng)，便于開發(fā)商在實(shí)際運(yùn)用中的操作。

再次，策劃公司一定要真正懂得商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營、操作。

現(xiàn)在大多數(shù)從事商業(yè)地產(chǎn)的策劃公司并沒有本方面的專業(yè)人才，多是從住宅、寫字樓方面轉(zhuǎn)來的人員。這些人在住宅、寫字樓等傳統(tǒng)地產(chǎn)方面可能經(jīng)驗(yàn)豐富，況且住宅、寫字樓在中國10年了，他們可以去借鑒。但是面對(duì)商業(yè)地產(chǎn)呢？難道去借鑒超市、百貨大樓的運(yùn)營可操作模式嗎？再或者把超市、百貨大樓、住宅、寫字樓等這些東西拼湊一下嗎？所以策劃公司必須要有一批從商業(yè)地產(chǎn)策劃實(shí)踐中磨練出來，或者實(shí)實(shí)在在操作過這類項(xiàng)目的精英，他們要對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的操作流程了如指掌，懂得商業(yè)地產(chǎn)如何規(guī)劃、怎樣運(yùn)營、以及解決企業(yè)發(fā)展過程中的危機(jī)應(yīng)對(duì)策略等問題。

最后，以實(shí)際調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不可閉門造車。

其實(shí)這一點(diǎn)和上面有些重復(fù)，但還是應(yīng)該再單獨(dú)列出來。為什么強(qiáng)調(diào)一定要進(jìn)行實(shí)際調(diào)查呢？因?yàn)橛捎趯?shí)地進(jìn)行市場調(diào)研將花費(fèi)巨大的人力、財(cái)力、物力，所以多數(shù)策劃公司的方案中的數(shù)據(jù)大都是臆造出來或者蜻蜓點(diǎn)水般的調(diào)查結(jié)果而已。這些不全面的數(shù)據(jù)一方面會(huì)使自己的策劃案的出錯(cuò)誤的結(jié)論，另一方面會(huì)誤導(dǎo)開發(fā)商（甲方），并且在項(xiàng)目運(yùn)營過程中產(chǎn)生極為惡劣的后果。所以策劃公司應(yīng)該就市場和項(xiàng)目的實(shí)際變化和開發(fā)商及本地專業(yè)人士探討存在的問題和如何解決，并最終完成營銷策劃案。

附帶說一點(diǎn)，策劃公司一定要遵守職業(yè)道德，不能只為了利益的需求就輕易接手單子，否則無疑是飲鳩止渴。

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站策劃案

A 網(wǎng)站設(shè)計(jì)概述

主導(dǎo)航界面（Flash）：

1、點(diǎn)擊域名進(jìn)入后，主畫面是在移動(dòng)的藍(lán)天白云，右上角出現(xiàn)一只紙飛機(jī)的線框，紅白兩色開始填注其中，色彩填滿后即表示loading結(jié)束。

2、飛機(jī)開始向下穿越云層，穿越的過程中，云層開始往上移動(dòng)，表示飛機(jī)在接近地面，當(dāng)飛機(jī)進(jìn)入云層后，畫面底部開始出現(xiàn)紅星路35號(hào)的主體建筑。建筑以疊生的形式由地面一層層冒出，營造動(dòng)感。

3、當(dāng)建筑組合完成后，飛機(jī)恰好穿過云層，飛臨建筑上空。然后，飛機(jī)飛出一個(gè)美麗的弧線，?？吭诮ㄖ镱A(yù)定的位置，形成建筑上的LOGO。

4、此時(shí)，跳出產(chǎn)業(yè)園的文字，然后作為LOGO的飛機(jī)開始抖動(dòng)，飛機(jī)出現(xiàn)一排小字：請(qǐng)點(diǎn)擊此處。

5、點(diǎn)擊抖動(dòng)的飛機(jī)，進(jìn)入網(wǎng)站主頁。FLASH結(jié)束。

網(wǎng)站主體界面（Flash）：

1、由六個(gè)3D外形效果的按鈕組成，其鏈接分別指向相應(yīng)的功能模塊。

2、當(dāng)點(diǎn)擊其中某個(gè)按鈕后，該按鈕產(chǎn)生放大效果，占據(jù)整個(gè)畫面的主體部分，同時(shí)其他按鈕受其擠壓推動(dòng)到次要位置，主體部分漸出相關(guān)詳細(xì)內(nèi)容，呈現(xiàn)在瀏覽者面前。整個(gè)變換過程均有緩沖效果配合，使動(dòng)作自然、生動(dòng)。

3、當(dāng)瀏覽者點(diǎn)擊主體部分中的某一詳細(xì)內(nèi)容時(shí)，將彈出新窗口展現(xiàn)該內(nèi)容，flash頁面無動(dòng)作，新窗口文件為asp文件，可由后臺(tái)自主更新其內(nèi)容。

頁面及后臺(tái)(ASP)：

1、ASP頁面使用Dreamwaver開發(fā)，頁面內(nèi)容從Access數(shù)據(jù)庫中讀入。

2、網(wǎng)站后臺(tái)支持所有網(wǎng)站詳細(xì)內(nèi)容的更新和刪除，支持買賣定單的查看及處理，支持ASP頁面中相關(guān)圖片的更新（不包括界面組成部分的圖片）。

3、后臺(tái)數(shù)據(jù)庫采用Access數(shù)據(jù)庫開發(fā)，最終轉(zhuǎn)換為.asp文件，并在命名使加入通配符，防止數(shù)據(jù)庫被下載，并采用MD5加密方式對(duì)管理員帳號(hào)密碼進(jìn)行加密保護(hù)。

網(wǎng)站制作流程

1、網(wǎng)站資料的收集。

2、網(wǎng)站相關(guān)程序開發(fā).網(wǎng)站空間使用虛擬主機(jī).采用ASP語言,采用ACEESS數(shù)據(jù)庫.3、網(wǎng)站頁面的附屬設(shè)計(jì)及附屬版式的制作。

4、網(wǎng)站程序的制作與開發(fā)。

5、網(wǎng)站的網(wǎng)頁與程序的結(jié)合。

6、網(wǎng)站測試：服務(wù)器穩(wěn)定性、安全性，程序及數(shù)據(jù)庫測試，網(wǎng)站壓力測試，網(wǎng)頁兼容性測試，如瀏覽器、顯示器，根據(jù)需要的其他測試。

7、網(wǎng)站發(fā)布與推廣

8、網(wǎng)站后期維護(hù)，網(wǎng)頁優(yōu)化。

B 工作進(jìn)度時(shí)間表

網(wǎng)站分2階段：

一階段：合同簽定時(shí)-11月15日

1．1階段交稿時(shí)間：11月15日（導(dǎo)航FLASH與主界面FLASH完成。創(chuàng)意中心ASP內(nèi)容完成）

2．1階段工作進(jìn)度時(shí)間表 進(jìn) 程/時(shí)間10號(hào)11號(hào)12號(hào)13號(hào)參與人

雙方確定

素材 擬訂

制作方需

求表一階段1期FLASH完成一階段2期FLASH完成一階段3期ASP部分頁面完成項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人技術(shù)人員督導(dǎo)

二階段： 11月15日-11月 日

完成后臺(tái)管理程序。完善網(wǎng)站所有分頁面，在客戶提供的資料在雙方確定時(shí)間內(nèi)全部設(shè)計(jì)制作完成并掛網(wǎng)

C 價(jià)格

Flash結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)：1000元/場景

Action Script腳本代碼編寫：300元/場景

Flash場景制作：50元/秒

Access數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)開發(fā)(包括數(shù)據(jù)庫安全維護(hù))：300元/個(gè)

后臺(tái)管理系統(tǒng)：1000元/個(gè)

（注：可對(duì)網(wǎng)站信息（除flash動(dòng)畫部分）進(jìn)行管理和發(fā)布，可對(duì)所有用戶進(jìn)行操作，可對(duì)可交易性信息做出標(biāo)注，可對(duì)網(wǎng)站新聞信息進(jìn)行增刪，可對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理，對(duì)會(huì)員進(jìn)行管理等。）

會(huì)員系統(tǒng)：800元

(注：設(shè)置會(huì)員注冊(cè)、登錄系統(tǒng)，資料管理系統(tǒng)；會(huì)員數(shù)據(jù)庫使用Access，會(huì)員分為普通用戶會(huì)員和特殊用戶會(huì)員（如：貴賓、高級(jí)會(huì)員等）兩種，普通用戶會(huì)員在網(wǎng)站中發(fā)布產(chǎn)品或信息會(huì)獲得相應(yīng)積分獎(jiǎng)勵(lì)，可查看所有網(wǎng)站產(chǎn)品信息，但無權(quán)查看網(wǎng)站管理信息；特殊用戶會(huì)員注冊(cè)后需管理員認(rèn)證，按照紅星路35號(hào)針對(duì)客戶群進(jìn)行分類，特殊用戶會(huì)員能查看所有網(wǎng)站發(fā)布信息，有權(quán)查看所屬組群的網(wǎng)站管理信息，無權(quán)查看其他組群的最高級(jí)管理信息)。

虛擬交易系統(tǒng)（不實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易）：600元

（注：用戶可直接點(diǎn)選網(wǎng)站上適合自己的信息，該系統(tǒng)自動(dòng)歸并入其所屬級(jí)別的個(gè)人“購物欄”，并形成列表，當(dāng)用戶提交聯(lián)系方式并發(fā)送“訂單”之后該用戶所選擇的產(chǎn)品列表以表單形式提交，管理員可通過后臺(tái)進(jìn)行查看。）

論壇系統(tǒng)：800元

新聞發(fā)布系統(tǒng)：400元

圖文信息發(fā)布系統(tǒng)：400元

SEO（Search Engine Optimization）搜索引擎代碼優(yōu)化：500元

總價(jià)：8400元

免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目：

登錄搜索引擎

網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)

管理和技術(shù)培訓(xùn)

技術(shù)支持及更新

ICP信息產(chǎn)業(yè)部備案

500M網(wǎng)站空間(送20用戶郵局空間；電信、網(wǎng)通雙通道)：410元/年

第三篇：深圳華強(qiáng)北商業(yè)地產(chǎn)策劃案

深圳華強(qiáng)北商業(yè)地產(chǎn)策劃案

目 錄

第一篇 市場調(diào)查報(bào)告-p6 1.1 總體市場態(tài)勢----------p7 1.2 華強(qiáng)北區(qū)域市場總特征-----------------------------p12 1.3 重點(diǎn)競爭物業(yè)分析----p15 1.4 客戶群體及內(nèi)外銷市場分析------------------------p20

第二篇 項(xiàng)目的住宅和公寓分析---------------------p22 2.1 項(xiàng)目概況--p23 2.2 項(xiàng)目的SWOT分析--------------------------p24 2.3 項(xiàng)目的物業(yè)定位及目標(biāo)客戶群分析-----------p25 2.4 銷售賣點(diǎn)組織-----------------------------p26 2.5 項(xiàng)目的綜合評(píng)價(jià)及總體發(fā)展戰(zhàn)略-------------p26

第三篇 商業(yè)部分分析------------------------------p27 3.1 地塊的商業(yè)價(jià)值分析-----------------------p28 3.2 項(xiàng)目的SWOT分析--------------------------p28 3.3 商業(yè)的定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建議（附：商場鋪位劃分圖）------------------------------p29 3.4 商業(yè)物業(yè)管理-----------------------------p34 3.5 銷售賣點(diǎn)的組織---------------------------p34 3.6 商場的綜合評(píng)價(jià)及總體評(píng)價(jià)-----------------p34

第四篇 銷售方案------p35 4.1 總體銷售策略-----------------------------p36 4.2 銷售時(shí)機(jī)及銷售的階段安排-----------------p36 4.3 現(xiàn)場包裝及形象包裝-----------------------p38 4.4 銷售渠道選擇與設(shè)計(jì)-----------------------p47 4.5 廣告策略與銷售方案及預(yù)算-----------------p49 4.6 現(xiàn)場包裝及預(yù)算---------------------------p53

第五篇 價(jià)格策略------p55 5.1 塔樓部分-p56 5.1.1 價(jià)目表制定的原則-----------------------p56 5.1.2 項(xiàng)目的實(shí)收均價(jià)與銷售速度---------------p56 5.1.3 折扣率的說明---------------------------p58 5.1.4 各銷售階段折扣率-----------------------p58 5.2 商業(yè)部分-p59 5.2.1 市場售價(jià)比較法-------------------------p59 5.2.2 市場租金比較法（投資回報(bào)法）-----------p61

第六篇 銷售實(shí)施------p65

第七篇 銷售準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)--------------------------p67

第八篇 附件------------p75

1、物業(yè)發(fā)展建議p76 8.1 住宅部分-p76 8.1.1 架空層（含會(huì)所）功能設(shè)置---------------p76 8.1.2 公用部分的裝修標(biāo)準(zhǔn)建議-----------------p77 8.2 商場部分-p77 8.2.1 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議---------------------------p77 8.2.2 商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理建議-------------------p78

2、價(jià)格擬定的參考數(shù)據(jù)------------------------附頁 8.3 競爭物業(yè)調(diào)查表（住宅物業(yè)數(shù)據(jù)表1-8）8.4 與競爭物業(yè)比較打分表（都會(huì)100商住比較表）8.5 商業(yè)裙樓各層的平面劃分圖（1-4層）第一篇 市場調(diào)查報(bào)告 1.1總體市場態(tài)勢 1.1.1總體市場態(tài)勢 1）住宅部分

2000年上半年深圳市共銷售商品房233.42萬平方米，同比增長15.4%。其中住宅銷售面積217.40萬平方米，同比增長17.3%，占總銷售面積的93%以上。說明在商品房的銷售中，住宅所占的比重越來越重。2）商業(yè)部分

2000年上半年全市商業(yè)用地出讓面積為10.75萬平方米，同比減少74.6%。特區(qū)內(nèi)主要分布在福田區(qū)和羅湖區(qū)，其中福田區(qū)出讓面積為6.08萬平方米，占出讓面積的57%。說明隨著城市中心的西移，福田的商業(yè)核心地位正在形成

2000年1季度末商服施工面積為165.08萬平方米，同比增長了20.3%。特別是東門的舊城改造，使區(qū)域內(nèi)商服的可售面積空前增加，區(qū)域內(nèi)競爭愈演愈烈。東門的商業(yè)物業(yè)銷售嚴(yán)重不暢已是不爭的事實(shí)。3）辦公樓市場

2000年上半年全市辦公樓用地出讓面積為3.81萬平方米，比去年同期減少了79.2%。其中福田區(qū)出讓面積僅為0.3萬平方米，占總量的8%。但上半年辦公樓（含非商品房）批準(zhǔn)報(bào)建面積44.00萬平方米。雖然在明后兩年內(nèi)辦公樓的市場供應(yīng)量得到了有效的控制，但短期內(nèi)辦公樓的供應(yīng)量仍然呈現(xiàn)上升的趨勢。4）公房上市

7月公房上市已進(jìn)入實(shí)質(zhì)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，雖然從目前來看真正進(jìn)入二手買賣市場的比重很少，但其對(duì)市場的影響已非常明顯：普通商品住宅的價(jià)格和銷售速度不可避免受到?jīng)_擊，而由此可能導(dǎo)致?lián)Q樓欲望高漲，豪宅消費(fèi)群擴(kuò)大。5）個(gè)盤時(shí)代

深圳房地產(chǎn)市場正進(jìn)入個(gè)盤時(shí)代，為了從激烈的競爭中突圍，每個(gè)樓盤都力求在建筑本體（含戶型及建筑風(fēng)格等）和營造社區(qū)文化方面塑造自身特色、把握特定消費(fèi)群體。善于迎合和把握目標(biāo)客戶的需求、展示賣點(diǎn)的個(gè)盤跳出大市混戰(zhàn)氛圍而盡快兌現(xiàn)市場價(jià)值。1.1.2近期市場熱點(diǎn)

今年的熱點(diǎn)區(qū)域仍然與市政建設(shè)的進(jìn)展、城市中心的轉(zhuǎn)移和消費(fèi)習(xí)慣的改變密切相關(guān)。1)中心區(qū)

隨著中心區(qū)六大市政工程的全面開工，中心區(qū)已成為市民關(guān)注的焦點(diǎn)。中海華庭作為中心區(qū)第一個(gè)入伙的住宅項(xiàng)目，銷售達(dá)到8成以上；和記黃埔第二期的推出，更是重演了8年以前排隊(duì)搶樓的情景，僅15天

就實(shí)現(xiàn)了推出量8成的銷售佳績。

去年市政府投資主要用于環(huán)境和基礎(chǔ)工程，今年投資重點(diǎn)主要是地鐵與中心區(qū)具體工程，如：市民廣場、青少年文化宮等。年內(nèi)中心區(qū)住宅項(xiàng)目及地鐵沿線項(xiàng)目將繼續(xù)倍受關(guān)注。

年內(nèi)預(yù)計(jì)中心區(qū)推出的項(xiàng)目不多，只有國際商會(huì)大廈（寫字樓）推出，但其一級(jí)輻射區(qū)，如：景田片區(qū)供應(yīng)量巨大。2)香蜜湖片區(qū)

與99年相比，香蜜湖片區(qū)市場供應(yīng)量大大增加，嘉園、翠海花園、楓丹雅苑、東海二期及萬科溫馨家園等項(xiàng)目相繼推出。這些樓盤大多具有質(zhì)素較高、開發(fā)商實(shí)力較強(qiáng)的特點(diǎn)，加之香蜜湖片區(qū)良好的居住環(huán)境和區(qū)位優(yōu)勢，吸引了許多對(duì)環(huán)境質(zhì)素要求較高的換房一族。從總體銷售情況來看，樓盤的銷售率有較大幅度的提高。3)龍華物業(yè)

去年年中萬科、中海同時(shí)推出關(guān)外大型精品小區(qū)四季花城、怡翠山莊，使關(guān)外物業(yè)平添檔次，同時(shí)也拓展了購買客戶的構(gòu)成群體。

梅林拓關(guān)，龍華新區(qū)定位為中心區(qū)的生活配套區(qū)，地鐵4號(hào)線也將經(jīng)過龍華，必將給龍華物業(yè)帶來巨大的利好。7月8日物業(yè)集團(tuán)在關(guān)外最大的項(xiàng)目—風(fēng)和日麗正式推出，銷售情況良好，說明龍華已開始受到市場的關(guān)注。4）地鐵沿線

前兩年，雖然深圳人對(duì)地鐵概念還較為模糊，但地鐵物業(yè)仍然帶來了高的附加值。今年隨著地鐵工程的進(jìn)展，其物業(yè)的附加值將會(huì)進(jìn)一步提高，商家也紛紛搶占，如：新一佳進(jìn)駐彩福商城、好百年入駐彩虹新都的裙樓等。5）東部題材

年內(nèi)東部快速干道即將開通，大梅沙二期工程已經(jīng)開工，都會(huì)給東部以休閑、度假為主題的物業(yè)帶來機(jī)遇，如：中信開發(fā)的“海天一色”創(chuàng)造了沙頭角物業(yè)價(jià)值的新高。6）環(huán)境和質(zhì)素較好的大戶型住宅

年內(nèi)由金地開發(fā)的金海灣花園的熱銷拉開了大戶型旺銷的序幕，相繼推出的華僑城錦繡花園、香蜜湖片區(qū)的東海二期，短期內(nèi)均取得了良好的銷售業(yè)績。7）主題商城

傳統(tǒng)的商業(yè)形式正經(jīng)歷大的轉(zhuǎn)變。主題商城愈演愈烈，南山的“西部電子”、“東方巴黎”成為99年商場銷售的熱點(diǎn)。但過小的鋪位劃分帶來的使用不便加之經(jīng)營管理公司的經(jīng)驗(yàn)缺乏，大大打擊了投資者的信心。但從總體來看，相對(duì)明確的主題定位或消費(fèi)人群定位仍然是突圍市場的有效方式，如：東門女人天地等。1.1.3市場發(fā)展趨勢

2000年深圳房地產(chǎn)市場較去年趨勢更明顯、特點(diǎn)更突出。1)競爭激烈

和記黃埔、漢國置業(yè)等境外大型地產(chǎn)商與新生力量的進(jìn)入，以及傳統(tǒng)本地大地產(chǎn)商如:振業(yè)集團(tuán)、萬科、招商、華僑城等的持續(xù)開發(fā)令2000年市場競爭的激烈程度遠(yuǎn)超往年。雖然去年全市經(jīng)濟(jì)增長仍保持較快速度，居民收入水平穩(wěn)中有升，但市場消化能力仍然有限，總需求遠(yuǎn)低于市場總供應(yīng)量。因此在市場容量有限的情況下，不成為暢銷樓盤就面臨著積壓。2)細(xì)分市場，營造產(chǎn)品優(yōu)勢，發(fā)揮個(gè)盤特色

99年和2000年市場的另一個(gè)特點(diǎn)是部分發(fā)展商意識(shí)到突出個(gè)盤的特點(diǎn)、發(fā)掘自身獨(dú)特優(yōu)勢是勝出的關(guān)鍵。如：創(chuàng)世紀(jì)濱?；▓@推出復(fù)式加躍式的戶型，楓丹雅苑推出三錯(cuò)層式戶型等,均在結(jié)構(gòu)上有所創(chuàng)新； 3）與時(shí)代接軌、顯現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)特征

樓宇智能化進(jìn)程的速度在今年大大的加快。寬帶網(wǎng)絡(luò)正發(fā)展成為中高檔樓盤構(gòu)成之必需品。并將進(jìn)一步走向日常生活。

4）公房上市進(jìn)入實(shí)質(zhì)性運(yùn)作

今年7月1日《深圳市國家機(jī)關(guān)事業(yè)單位住房制度改革若干規(guī)定》正式實(shí)施，這意味著深圳公房上市將正式啟動(dòng)，可上市公房數(shù)量約有14萬套。

這些公房可能從兩個(gè)方面沖擊市場，第一：二次置業(yè)者的數(shù)量可能大大增加，從而導(dǎo)致對(duì)大戶型物業(yè)的需求量增加（年內(nèi)大戶型的熱銷已拉開了序幕）；第二：地域性較差的普通戶型可能會(huì)因?yàn)楣可鲜械姆至鳎瑢?dǎo)致銷售速度和價(jià)格有一定程度的回落。

5）住宅消費(fèi)者結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化

年輕的知識(shí)階層在住宅消費(fèi)者所占比例大幅度增加。從98年開始，住宅市場的主力消費(fèi)群已從私營老板轉(zhuǎn)變?yōu)橐呀?jīng)在深圳有幾年經(jīng)濟(jì)積累的知識(shí)階層，特別是從事高新科技開發(fā)研究的人員。由此導(dǎo)致對(duì)住宅的質(zhì)素和功能的要求有一定程度的改變。

6）商業(yè)物業(yè)進(jìn)一步向規(guī)模化、主題式及購物休閑一體的方向發(fā)展

高節(jié)奏的工作使得深圳人難以有太多的時(shí)間和精力花在購物逛街上。他們希望一站式購物，無明確的定位或不能明確告之定位的商場都很難有吸引力。工作的壓力也使得他們對(duì)購物環(huán)境有較高要求，希望能夠在享受和休閑中購物。7)外銷市場

據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，1994—1999年（頭三季度），外銷市場比例分別為4.7%、5.6%、6.2%、7.8%、8.4%、9.8%,外銷比例均在10%以下,可見本地買家仍為市場主力。

2000年初由香港調(diào)查公司對(duì)香港市民的一次調(diào)查表明：未來10年內(nèi)將有100萬港人有在深置業(yè)的計(jì)劃，而且他們置業(yè)的目的、面積及區(qū)域都會(huì)有較大的改變。置業(yè)的區(qū)域?qū)年P(guān)口附近幾處集中的區(qū)域擴(kuò)展，置業(yè)面積也將從傳統(tǒng)的小戶型轉(zhuǎn)向多層次發(fā)展。

由市規(guī)劃國土局和商報(bào)社主辦的第一屆深圳房地產(chǎn)香港展銷會(huì)，為深圳樓盤提供了第一次向港人集體展示的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場成交情況也較為理想。它的延續(xù)也必將促進(jìn)外銷比例的進(jìn)一步放大。

1.2華強(qiáng)北區(qū)域市場總特征

1.2.1華強(qiáng)北片區(qū)商業(yè)狀況及前景展望 1）華強(qiáng)北商業(yè)街的形成和發(fā)展

1988年深圳市城市發(fā)展總體規(guī)劃中確定：華強(qiáng)北是以生產(chǎn)電子產(chǎn)業(yè)為主的工業(yè)區(qū)。其所屬企業(yè)主要是：賽格、華強(qiáng)及石化等幾家大型國有企業(yè)。88—92年，是深圳電子行業(yè)發(fā)展最快的幾年，到93年為止，華強(qiáng)北已成為深圳乃至珠江三角洲最大的電子零售和批發(fā)市場。

電子業(yè)的發(fā)展聚集了大量的人流，同時(shí)也帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著市城規(guī)模的擴(kuò)大，福田逐漸建成了大批的住宅小區(qū)，聚集了大批的居住人群。傳統(tǒng)的羅湖國貿(mào)商業(yè)及東門老街，從位置、功能、規(guī)模上難以全部滿足他們的需求，福田區(qū)產(chǎn)生新的商業(yè)圈已是發(fā)展的需求。

88年城市總體規(guī)劃修編時(shí)，華強(qiáng)北的功能定位正式由工業(yè)區(qū)改變?yōu)樯虡I(yè)區(qū)。富有戰(zhàn)略眼光的萬科人95年選擇了這里作為萬佳的起點(diǎn)，低廉的租金和市場的巨大需求使得萬佳從這里積累了大量的資金、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。在萬佳的帶動(dòng)下，幾年內(nèi)，華強(qiáng)北逐漸演變?yōu)樯钲谧畲蟮纳虡I(yè)旺地。周圍先后有40多個(gè)商場投入使用。女人世界以明確的主題商場形象面市，開拓出華強(qiáng)北服裝主題商城的一片天。順電、新大好、男人世界等商場的加盟，使華強(qiáng)北真正發(fā)展成為深圳的三大商業(yè)圈之一。2）華強(qiáng)北片區(qū)現(xiàn)狀：

2000年華強(qiáng)北商服用房推出量并不大，除陸續(xù)推出的佳和華強(qiáng)的商業(yè)裙樓、賽格廣場及現(xiàn)代之窗的尾盤外，幾乎沒有全新的商場推出。8月下旬鼎盛時(shí)代的商業(yè)裙樓綠色主題商場概念并沒有得到市場的追捧。

位于華發(fā)北路上的銅鑼灣廣場，以深圳第一家“MALL”大型購物商場進(jìn)行招商，先后推出了“流行總站”、“銅

鑼灣百貨”等主題招租。從目前的招租情況來看，流行總站1、2樓的出租情況較好，其鋪位面積在10-15平方米之間，業(yè)態(tài)為潮流時(shí)尚特色商品；4層主要由中閣音像城的原來租客組成，幾乎占了8成；但3樓卻嚴(yán)重招租不暢，其主要原因在于：3樓定位與整體商場定位融和度差，同時(shí)反映出鋪位經(jīng)營者對(duì)第3層商業(yè)的信心明顯缺乏。3）華強(qiáng)北片區(qū)展望

華強(qiáng)北有望在年內(nèi)推出的商業(yè)物業(yè)還有：群星廣場2.3萬平方米商業(yè)裙樓、嘉匯新城約3萬平方米的商業(yè)裙樓、富怡雅居及都市E站約3.2萬平方米的商業(yè)裙樓等，預(yù)計(jì)在2000年底至明年年初進(jìn)入市場的商業(yè)面積將達(dá)到歷史最高，競爭相當(dāng)激烈。4）華強(qiáng)北商業(yè)的特征： ?商業(yè)業(yè)態(tài)齊全，自成體系。

從業(yè)態(tài)上看，華強(qiáng)北已完成了由單純電子商業(yè)向綜合商業(yè)街的轉(zhuǎn)型，服裝、餐飲及綜合商業(yè)迅速發(fā)展。?主題商場是本區(qū)商業(yè)圈的主流，是深圳主題商場的發(fā)源地。

順電家居廣場、女人世界、男人世界、兒童世界、賽格電子廣場等，針對(duì)不同的業(yè)態(tài)和消費(fèi)者而確定的主題商場獲得了巨大的成功，從某種程度上看，為全市商業(yè)的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。?商業(yè)規(guī)模仍在不斷擴(kuò)大，城市核心商業(yè)圈的地位正在進(jìn)一步形成。

位于華發(fā)北路的銅鑼灣廣場，引入了國外先進(jìn)的MALL概念，給華強(qiáng)北及整個(gè)深圳市商業(yè)帶來新的概念。近期華發(fā)路沿線商場的聚合趨勢可以明顯預(yù)見，其商業(yè)氛圍有望得到很大提高。?片區(qū)的租售價(jià)格呈現(xiàn)明顯的上升趨勢。

華強(qiáng)北廠房向商業(yè)的轉(zhuǎn)化在進(jìn)一步擴(kuò)大，從整體上看，華強(qiáng)北商業(yè)物業(yè)的租售情況（出租率或空置率）遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于東門及國貿(mào)商業(yè)圈，表明投資者和經(jīng)營者對(duì)本區(qū)域的商業(yè)價(jià)值認(rèn)可程度。5）華強(qiáng)北的住宅

由于城市規(guī)劃中區(qū)域功能的限制，華強(qiáng)北的住宅面積相對(duì)較少，從在售和已售樓盤的情況來看，戶型以公寓為主（包括酒店式和商務(wù)公寓等）；普通住宅和大戶型單位，也多考慮了其商務(wù)用途。從周邊住宅的用途來看，約7成的單位都或多或少做為商用。1.3重點(diǎn)競爭物業(yè)分析 調(diào)查說明：

我們選擇了與本項(xiàng)目的地理位置、物業(yè)類型、規(guī)模及推出時(shí)間較為接近的4個(gè)樓盤進(jìn)行調(diào)查分析，旨在通過調(diào)查，對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤的供應(yīng)量、客戶構(gòu)成、價(jià)格及銷售策略、銷售率等方面有一個(gè)詳實(shí)的了解，從而制定切實(shí)可行的廣告策略和銷售策略。1）群星廣場 項(xiàng)目的基本資料

該項(xiàng)目位于華強(qiáng)北路和紅荔路的交匯處，是華強(qiáng)北路唯一的在建的多功能綜合樓宇。占地面積11,366M2，總建筑面積約145,000M2。由兩棟30層住宅、一棟39層的公寓（含商務(wù)公寓和酒店式公寓）及2.3萬M2的大型商業(yè)裙樓組成。類別物業(yè)類型 戶型及面積（m2）總建筑面積（m2）均價(jià)（元/m2）銷售率 推廣策略 備注

住宅 2房 78、84 49000 7500 78% 都市住宅、隔3層有空中花園 一梯8戶戶型較差酒店管理、服務(wù)（28—39層）。開敞式廚房，3月后部分改為商務(wù)公寓。3房 101、106 酒店式公寓 29—76 7500 無

商務(wù)公寓 29——76 12600 8200 75% 無 商務(wù)配套（6—26層）商務(wù)配套 3000 會(huì)務(wù)商務(wù)中心 商場 23000 尚未推出

群星廣場內(nèi)部認(rèn)購從1999年9月28日開始，公開發(fā)售時(shí)間是1999年11月9日，截止到9月底（共計(jì)10個(gè)月），住宅的銷售情況良好，銷售率達(dá)到近80%。客戶群體主要是與周邊有工作或生活緣的客戶。其

總體推廣缺乏主題及系列性，現(xiàn)場包裝及銷售管理也較差。酒店式公寓部分前期銷售情況較差，從2000年3月開始部分酒店式公寓改型為商務(wù)公寓整層或半層銷售后,情況有所改觀，商務(wù)公寓銷售率已達(dá)到75%。其客戶包括：SOHO一族、異地辦事處及投資客戶等。但商業(yè)裙樓一直沒有公開發(fā)售或招商。2）嘉匯新城 項(xiàng)目的基本資料

嘉匯新城位于深南大道上海賓館段的南向，緊臨福明路，與深南大道隔巴士站相臨?？偨ㄖ娣e約14萬平方米，由4棟31層高的住宅樓和一棟35層的辦公樓（8—21層為酒店式公寓）組成，裙樓商場共有五層，面積約3萬平方米。

類別類型 戶型及面積（m2）總建筑面積（m2）均價(jià)(元/m2)銷售率 推廣策略 備注 住宅 2+1房59m2 14256 7800 99% 都市住宅 2 房104m2 24660 7800 100% 都市住宅 2+2房 75m2 18067 7800 98% 都市住宅

商務(wù)單位 40-80m2 18770 10000 75% 現(xiàn)代商務(wù)中心 8-21層 彈性辦公空間 40-196m2 14500 彈性辦公空間 25-38層

嘉匯新城也是在工程的形象進(jìn)度較差的條件下，采取低價(jià)入世的策略銷售的，其住宅部分的推廣主題是都市住宅。銷售狀況較為理想，銷售率至今已達(dá)98%。酒店式公寓雖然后期完全以寫字樓的形象（匯商中心）推廣，但因?yàn)榫幼∨c辦公分離及管理費(fèi)、中央空調(diào)費(fèi)用較高的因素影響銷售進(jìn)度。從其客戶構(gòu)成而言，周邊客戶、商用客戶及港人所占比重較大。3)鼎盛時(shí)代 項(xiàng)目的基本資料

位于深南大道南側(cè)，福華路以北，西臨福虹路。項(xiàng)目總用地面積9,102平方米，總建筑面積約86,173平方米，由三棟塔樓組成，樓高33層。1—3層為商業(yè)裙樓，面積12000平方米。類別項(xiàng)目 戶型 面積（m2）均價(jià)（元/m2）銷售率 推廣策略

住宅 二房二廳 89.88~93.05 m2 內(nèi)部認(rèn)購期7700現(xiàn)在8500 55%（其中約30%由內(nèi)部員工購買）都市華宅地鐵上蓋

三房二廳 121.48~121.50 m2 四房二廳 133.40~133.41 m2 五房二廳 141.96~141.98 m2 復(fù)式 235.04~252.35 m2 商場 約12000 綠色主題

鼎盛時(shí)代從千禧年房地產(chǎn)交易會(huì)上面市，至2000年9月9日公開發(fā)售，經(jīng)過了較長的階段。它早期的售樓處設(shè)在一期的一層商業(yè)裙樓內(nèi)，但賣場的布置檔次較差，其人氣也嚴(yán)重不足。

在2000年初3—6月，拿出其中的一棟到香港銷售，從現(xiàn)在的情況看來，銷售并不理想。十一期間拿出部分特價(jià)單位（3房以上）優(yōu)惠10萬元銷售。香港客戶占總成交比例約有2成。說明本區(qū)域是港人可以接受的區(qū)域。4）彩云居 項(xiàng)目的基本資料

此項(xiàng)目位于福田南3路公交總站，其一層的后部是公交總站，臨福田路的部分是商場，此外2、3層也是商業(yè)用房。塔樓部分分為兩座，戶型面積從57.7平方米的1房至121平方米的四房均有。類型類別 戶型 面積（m2）均價(jià)（元/m2）推廣策略 住宅 1房2廳 57.76 6800 3路總站物業(yè) 2房2廳1衛(wèi) 67.7 2房2廳2衛(wèi) 88.3

3房2廳2衛(wèi) 99.8—112 3房2廳2衛(wèi)1工人房 121 商場 尚未推出 公交站

彩云居從7月下旬開始內(nèi)部認(rèn)購，主打語為：“一邊是繁華，一邊是寧靜”及“總站物業(yè)”，預(yù)計(jì)現(xiàn)在銷售價(jià)格為6800元/m2，銷售率約20%。第一階段客戶群主要為周邊的租房客戶。1.4客戶群體及內(nèi)外銷市場分析 1.4.1住宅及商住物業(yè)客戶群分析

從調(diào)查來看，本區(qū)域客戶群體主要由周邊居民、與華強(qiáng)北有工作或生活緣的客戶、鐘愛都市生活的人、對(duì)都市依賴性較強(qiáng)的中小型公司、SOHO一族及投資客組成，另有部分香港客戶。1）周邊原居民

包括原來有房者和租客。

他們熟悉本區(qū)域并已習(xí)慣在本區(qū)域內(nèi)居住、生活，他們或資產(chǎn)積累較多，或月收入水平較高。合理的價(jià)格、樓盤的質(zhì)素將是打動(dòng)他們的重要因素。

2）與華強(qiáng)北有生活或工作緣的、鐘愛都市生活的客戶

包括：華強(qiáng)北的生意人、白領(lǐng)階層、外地駐深辦事處及喜愛熱鬧和繁華生活者。

他們或?qū)Ρ緟^(qū)域的依賴性較強(qiáng)，或鐘愛本區(qū)域。他們多與電子、IT業(yè)聯(lián)系緊密。戶型是否合理及樓盤的智能化配置將是他們決定購買與否的重要因素。3）SOHO一族和中小型公司

包括：律師事務(wù)所、廣告公司、裝修公司、貿(mào)易公司及其它自由職業(yè)者等。除地理位置外，他們比較看重樓盤自身配套如：是否有會(huì)務(wù)中心、商務(wù)中心等商務(wù)場所及泳池等生活場所，樓盤的品質(zhì)如電梯等及物業(yè)的名稱是否響亮，也是他們考慮的因素。4）投資客

價(jià)格和租金的比例、付款方式、入伙時(shí)間及投資回報(bào)率永遠(yuǎn)是他們考慮的重要因素。1.4.2外銷市場

包括：熟悉本區(qū)域的香港客戶及其他外籍客戶。

物業(yè)管理、大堂的裝修及會(huì)所的規(guī)模和檔次是他們的考慮重點(diǎn)。

綜上所述：本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶相對(duì)集中，他們大多具有種愛都市氛圍、關(guān)注物業(yè)品質(zhì)的特點(diǎn)。1.4.3商業(yè)物業(yè)的市場購買力、客戶群分析 包括：自用和投資兩類。

他們的特點(diǎn)是：對(duì)項(xiàng)目的可經(jīng)營性非常關(guān)注，包括：定位、主題、商業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)、臨近商業(yè)的經(jīng)營狀況，特別是工程的形象進(jìn)度。

因此，商場部分在遠(yuǎn)期樓花階段建議不作重點(diǎn)推廣，以免造成廣告費(fèi)的浪費(fèi)。第二篇 項(xiàng)目的住宅和公寓分析 2.1項(xiàng)目概況 2.1.1項(xiàng)目的地理位置

本項(xiàng)目位于深南大道上海賓館段，屬深南大道北側(cè)物業(yè)，距市內(nèi)最知名的華強(qiáng)北路商業(yè)街僅60余米。深南大道是市內(nèi)最主要的交通干道，也是市內(nèi)形象最好、人流量最大、寫字樓最集中的道路之一，上海賓館段更是聚集了知名的商場(天虹商場)、酒店(格蘭云天酒店)及寫字樓（佳和華強(qiáng)大廈、中電大廈等）。是主要的商貿(mào)區(qū)和辦公區(qū)。

從地塊所在片區(qū)來看，屬上步工業(yè)區(qū)。它是深圳最集中的辦公和商業(yè)片區(qū)。2.1.2項(xiàng)目四至 項(xiàng)目位置圖如下： 中 航 路

項(xiàng)目南側(cè)緊臨佳和華強(qiáng)大廈，北臨已拆遷的待建商業(yè)空地，東臨華強(qiáng)電子世界（6層、樓高約28m），西面緊臨中航路,隔路與天虹商場的停車場相望。2.2項(xiàng)目的SWOT(優(yōu)劣勢)分析 優(yōu)勢（S）：

? 地處華強(qiáng)北商業(yè)旺地，毗鄰深圳標(biāo)志性建筑上海賓館，盡享都市成熟的商務(wù)及居家環(huán)境，繁華便利。佳和華強(qiáng)大廈作為其天然屏障，又可享都市之寧靜。? 屬于地鐵沿線物業(yè)。

? 戶型設(shè)計(jì)方正實(shí)用、部分單位分合皆宜，內(nèi)部部分采用大板結(jié)構(gòu)，具有較大的靈活性。建筑外觀時(shí)尚、現(xiàn)代。

? 架空層泛會(huì)所概念，可滿足都市人對(duì)環(huán)境的需求。? 施工單位為江蘇一建，易予客戶工程質(zhì)量的信心。? 區(qū)域內(nèi)獨(dú)有的復(fù)式帶空中花園設(shè)計(jì)。

? 智能化配置先進(jìn)，電梯及會(huì)所可滿足辦公的需求，客戶層面較廣。? 空中花園及屋頂花園設(shè)計(jì)。? 提供商務(wù)和會(huì)務(wù)中心服務(wù)。劣勢（W）：

? 覆蓋率較高，地面無花園及廣場。

? 每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層10戶或24戶，每層戶數(shù)較多。? 居家氛圍較弱，周邊住宅物業(yè)較少。? 四周為其它高層所遮擋，視線不夠開揚(yáng)。? 用作寫字樓，其昭示面較弱。

? 振華路為單行線，華強(qiáng)北路車流量較大，由西到東至地盤的便捷度不夠。? 北面、西面及東面均為臨時(shí)用房，較亂。? 項(xiàng)目推出時(shí)，形象進(jìn)度較差。? 物業(yè)管理公司的知名度不夠。O（機(jī)會(huì)）：

? 區(qū)域內(nèi)住宅的供應(yīng)量，特別是公寓部分較小，競爭相對(duì)較弱。? 項(xiàng)目11月24日借住交會(huì)開盤，有利于快速樹立項(xiàng)目形象。? 華強(qiáng)北商業(yè)的核心地位的確定，為項(xiàng)目的銷售提供了機(jī)會(huì)。T（威脅）：

? 福田區(qū)越來越多的住宅項(xiàng)目的社區(qū)環(huán)境質(zhì)素和自身的其它質(zhì)素皆優(yōu)，會(huì)分流部分客戶。? 周邊的同類物業(yè)，如：彩云居、彩天名苑等由于價(jià)格優(yōu)勢會(huì)分流部分客戶。? 2000年全市小戶型物業(yè)大量推出。

? 黃木崗、紅荔村等公房上市可能會(huì)分流部分公寓客戶。2.3項(xiàng)目的物業(yè)定位及目標(biāo)客戶群分析 2.3.1物業(yè)定位

根據(jù)項(xiàng)目的市場調(diào)查及地塊的SWOT分析，我們把項(xiàng)目定位為： 事業(yè)、生活、休閑—盡享都市繁華的宜商宜住的物業(yè)?！獜?qiáng)調(diào)地段的商業(yè)價(jià)值及物業(yè)的商業(yè)價(jià)值 2.3.2目標(biāo)客戶群分析

根據(jù)周邊項(xiàng)目的客戶調(diào)查和本項(xiàng)目的定位，本項(xiàng)目的客戶群主要由以下部分組成 ? SOHO類的中小型公司或個(gè)人 ? 對(duì)都市較依賴的其它公司或個(gè)人

? 駐深辦事處或與華強(qiáng)北有關(guān)聯(lián)的其它小型公司 ? 在華強(qiáng)北工作的白領(lǐng)階層 ? 周邊原居民

? 鐘愛都市生活的其他人 ? 投資客戶

2.4銷售賣點(diǎn)組織

——圍繞區(qū)域的都市感、便利感、中心感、現(xiàn)代感、時(shí)尚感來展開。? 位于城市核心商業(yè)區(qū)，具有無與倫比的區(qū)位優(yōu)勢。? 區(qū)域內(nèi)同類物業(yè)的稀缺性。? 宜商、宜住、宜租。

? 建筑本體的會(huì)務(wù)、商務(wù)配套及商業(yè)化管理。? 架空層泛會(huì)所——?jiǎng)?chuàng)造都市悠閑新生活。? 罕有復(fù)式單位送空中花園。? 信息點(diǎn)多、智能化程度高。

? 西向高層單位可見中心公園美景，北向高層單位可見筆架山山景。? 投資回報(bào)率高，無論是投資還是首次置業(yè)均有較高的購買價(jià)值。2.5項(xiàng)目的綜合評(píng)價(jià)及總體發(fā)展戰(zhàn)略

本項(xiàng)目的最大優(yōu)勢就是區(qū)位優(yōu)勢，劣勢在于因位置而帶來的居住氛圍不夠、自身配套不足及展示面不夠等。因此本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于：挖掘、發(fā)揮和展示因區(qū)位帶來的巨大優(yōu)勢，另外，通過現(xiàn)場包裝、樓盤自身質(zhì)素的進(jìn)一步挖掘、展現(xiàn)，現(xiàn)場銷售人員的引導(dǎo)，來消除、克服項(xiàng)目的劣勢。第三篇 商業(yè)部分分析 3.1地塊的商業(yè)價(jià)值分析

地塊南臨佳和華強(qiáng)大廈，其裙樓的1—4層為電子類主題商場，目前的經(jīng)營情況較差，物業(yè)的檔次也較低。西側(cè)緊臨中航路，但從現(xiàn)狀來看，人流和車流都較少，路況也較差，路上行道樹茂密、路燈昏暗，僅有飲食小店和一家小書店，商業(yè)氛圍極差。東側(cè)隔小區(qū)路與華強(qiáng)電子世界相鄰，路側(cè)停放華強(qiáng)電子公司員工的單車及來往貨車，來往的人流也以上下班的員工及搬運(yùn)貨物人員為主，雖然華強(qiáng)電子的生意紅火，但它對(duì)本地塊的商業(yè)輻射極小。北側(cè)地塊為華粵公司的破舊廠房（現(xiàn)正進(jìn)行方案招標(biāo)，規(guī)劃為一座3000平方米的幼兒園，2棟30層的高層住宅及6層商業(yè)用房），從現(xiàn)狀來看，客觀上它隔斷了地塊與女兒國的聯(lián)系。無法形成商業(yè)氛圍。

地塊的商業(yè)人流可以這樣描述：50米以外，商業(yè)氛圍濃厚，50米以內(nèi)人流稀少。3.2項(xiàng)目的SWOT分析 優(yōu)勢（S）：

◆ 位于日益興旺的華強(qiáng)北商業(yè)中心區(qū)的一級(jí)輻射區(qū)?！?主題鮮明，具有相對(duì)唯一性。

◆ 連接?xùn)|西向?qū)掃_(dá)9.6米的內(nèi)街設(shè)計(jì)，引導(dǎo)人流，聚集人氣?！?商業(yè)裙樓的設(shè)計(jì)時(shí)尚、現(xiàn)代，充分考慮商業(yè)氛圍的營造?！?距未來地鐵站口僅50余米。劣勢（W）：

◆.四周的商業(yè)氛圍不濃厚?！?商場臨街面少。

◆ 門前缺乏商業(yè)廣場，很難聚集人氣。◆ 現(xiàn)狀來看，樓盤的昭示性不強(qiáng)。機(jī)會(huì)（O）：

◆ 新人類主題商場是市場的空白點(diǎn)。

◆ 振中路正在形成，華強(qiáng)北的商業(yè)核心地位正在進(jìn)一步擴(kuò)展?！?福田的娛樂及休閑場所相對(duì)缺乏。威脅（T）：

◆ 全市商業(yè)物業(yè)積壓嚴(yán)重，華強(qiáng)北近期將推出的商業(yè)面積巨大。◆ 銅鑼灣商業(yè)廣場以招租為主，勢必會(huì)分流客戶。

◆ 99年主題式商業(yè)大量推出，而其中許多商業(yè)2000年經(jīng)營不善，會(huì)打擊投資客的信心。3.3商業(yè)定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建議

從華強(qiáng)北的商業(yè)調(diào)查我們得知：華強(qiáng)北商業(yè)街雖然有電子一條街之名，其實(shí)從業(yè)態(tài)上已找不出市場空白點(diǎn)。佳和華強(qiáng)大廈3、4樓銷售的失敗，已宣告了電子業(yè)的飽和乃至供過于求。從女人世界、男人世界、兒童世界、順電家居廣場到萬佳百貨一分店、紫荊城、曼哈商業(yè)廣場，區(qū)內(nèi)大大小小40余家商場星羅密布，華強(qiáng)北已成為深圳白領(lǐng)階層的購物必到之處。

項(xiàng)目的位置已告訴我們：與華強(qiáng)北、天虹求同一定不是方向。求異，才有取勝的可能。如果我們不能制造差異，在定位、概念、整合包裝上推陳出新，我們將很難取得成功。

如果說1、2層商場的銷售無需主題也可以進(jìn)行，3、4樓商場的銷售或招租，確定主題就成了必然。華強(qiáng)北到底還缺什么？我們能給予華強(qiáng)北的是什么？

在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：華強(qiáng)北沒有為新新人類及新銳人類（思想前衛(wèi)、追求時(shí)尚的人）服務(wù)的主題商場。

其實(shí)，在深圳也只有東門的西華宮、南國影院等幾處有為他們服務(wù)的專門店。新新人類及新銳人類是什么？他們?cè)谀睦铮克麄兊馁徺I能力如何？

新新人類并不是專指哪些著裝異類的一群。發(fā)展到今天內(nèi)涵已很廣。從事IT行業(yè)的從業(yè)人員，到其它要求富有創(chuàng)新精神的行業(yè)，如：傳播業(yè)、廣告業(yè)、藝術(shù)圈及其它設(shè)計(jì)行業(yè)。他們的職業(yè)要求、他們的價(jià)值觀念都需要他們另類、創(chuàng)新。

西華宮是唯一較集中且層次較低的新人類購物點(diǎn)。它的位置在東門并不算好，業(yè)態(tài)定位也與其它商場差異性并不明顯，但經(jīng)營情況卻一路看漲。

廣州的流行前線，亦屬較低層次的新新人類購物場所。它是與地鐵站相連的地下商場，建筑面積約7000平方米。位于烈士陵園附近，屬于非繁華商業(yè)區(qū)。1999年開業(yè)，現(xiàn)在不僅名享廣州，而且揚(yáng)名深圳。流行前線的業(yè)態(tài)，與東門普通商場的經(jīng)營品種有著較多的一致性。其裝修檔次也屬于中低檔，但它的成功之處在于兩個(gè)方面：

1、客戶定位明確，名稱與客戶聯(lián)系性強(qiáng)。

2、業(yè)態(tài)全面，組合合理，如：麥當(dāng)勞、銀行、書店及大型游戲室等，在商場中合理布局，充分滿足了人們購物、休閑的綜合需求，具體做法是：

a.在分街（內(nèi)走道）的端頭及人流不易到達(dá)的地方，設(shè)置小吃店或冷飲店。b.在人流逛街的疲憊尺度，如：50—80米，再設(shè)麥當(dāng)勞或游戲機(jī)室等。

新新人類和新銳人類在中國漸漸被商家重視?，F(xiàn)在的商家都開始把目光轉(zhuǎn)移在他們身上，從圖書出版社、電影娛樂、電子通訊、汽車房產(chǎn)，到一貫保持中庸的聯(lián)想電腦、TCL電腦、西門子手機(jī)，也打出時(shí)尚牌，滿足他們的需要。期刊雜志也紛紛重新定位，變化內(nèi)容以迎合他們，如：黃金時(shí)代、深圳青年等。并且，勢頭之猛，讓人側(cè)目。

商場從消費(fèi)人群定位，較之從業(yè)態(tài)和經(jīng)營品種進(jìn)行主題定位有更大的包容性。業(yè)態(tài)及品種主題受制于消費(fèi)時(shí)期的變化，如：家居城，在區(qū)域住宅需求量增長期，其需求也旺盛，反之，則難以生存。而從消費(fèi)人群定位，則更具有長期性，即便有些業(yè)態(tài)和品種為時(shí)代所淘汰，但可以吸納新的業(yè)態(tài)和品種。如：女人世界等。

一站式購物是商業(yè)發(fā)展的必然趨勢，萬佳、家樂福、沃爾瑪為家庭一站式購物提供了機(jī)會(huì)，它們的符合人的購物習(xí)慣，所以在不斷興旺。而為各種人群，如：女人、男人、兒童、新新人類等服務(wù)的一站式購物商場的快速發(fā)展也就成了需求的必然。

深圳“吧”的發(fā)展也可以看出這一規(guī)律。吧在早期，也特別分散，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)為成行成市了，如：南園路臺(tái)灣花園旁一棟舊樓就聚集了“本色吧”等5家。本項(xiàng)目設(shè)吧城有以下幾個(gè)理由： a.它是深圳市場的空白點(diǎn) b.城市生活的新種類 c.贏利能力強(qiáng) d.區(qū)域性強(qiáng) e.本項(xiàng)目的硬件配合 開“吧”必辦手續(xù)： a衛(wèi)生防疫部門 b環(huán)保部門 c消防部門 d文化部門 e工商部門

房地產(chǎn)市場在細(xì)分，消費(fèi)者需要細(xì)分，物以類聚、人以群分，商業(yè)的發(fā)展也是、也正在經(jīng)歷這樣的變化過程。

因此，1、2樓商場定位為為新新人類和新銳人類服務(wù)的主題商場。

3、4樓定位為吧城。1、2樓商場業(yè)態(tài)范圍可以包括：從電腦、電視、手機(jī)等電子類，首飾、頭飾、飾品、化妝品等裝飾類、服裝（含休閑、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)等）類、鞋帽類、箱包類、圖書音響及視聽唱片類、食品類，到家私類、娛樂玩具類及各種吧類等。3.3.1業(yè)態(tài)的具體劃分建議

由于本商業(yè)的裙樓面積在12000平方米，規(guī)模中等。要想包括所有的業(yè)態(tài)是不太現(xiàn)實(shí)。應(yīng)此，建議僅選擇那些市場上相對(duì)空缺、而又能夠體現(xiàn)商場主題定位的、需求量又相對(duì)較大的業(yè)態(tài)。

在考慮業(yè)態(tài)的具體分布樓層時(shí)，必須結(jié)合其需要的鋪位形式、對(duì)面積的需求大小、資金承受力及利潤率等綜合考慮。

1層：西側(cè)的鄰街鋪原則上考慮設(shè)獨(dú)立鋪，不限定業(yè)態(tài)（盡可能選擇檔次較高的特色專賣店），其它為化妝品、視聽類等。

2層：裝飾品類、圖書類、服裝類等。

3層：休閑空間——咖啡小筑、西點(diǎn)小屋或香茗茶座等。4層：吧類。

3.3.2商場的裝修方案建議

為保證整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一及各鋪位的個(gè)性展示，建議商場的裝修采用如下方式：

地面和天花統(tǒng)一設(shè)計(jì)和裝修，各鋪位在提供限定的標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，可自由設(shè)計(jì)。在公共空間內(nèi)通過電子視屏、電視及其它現(xiàn)代化的器具，營造現(xiàn)代、時(shí)尚、舒適、前衛(wèi)的購物空間。3.3.3鋪位劃分的原則

根據(jù)分層設(shè)定的業(yè)態(tài)之需求來劃分。在控制總價(jià)的基礎(chǔ)上，盡可能保持商場的檔次。鋪位面積原則上易大不易小。

?建議采用集中收銀的管理方式，1、2每層設(shè)收銀處2個(gè)。?柜臺(tái)的使用面積以5平方米左右為基準(zhǔn)單位。

?一層的鄰街獨(dú)立鋪根據(jù)位置劃分為使用面積18-20平方米左右。敞鋪的面積控制在12—15平方米。?2層的四周布置獨(dú)立鋪，鋪位使用面積20平方米左右。中間的敞鋪使用面積控制在12—15平方米。?3、4層是獨(dú)立鋪位，使用面積在80—150平方米之間。

（除特殊說明外，以上都以使用面積計(jì)）3.4商業(yè)物業(yè)管理

商業(yè)物業(yè)管理公司水平直接影響到商場的經(jīng)營，也直接影響項(xiàng)目的銷售。一個(gè)好的、具有品牌的物管公司不僅會(huì)直接給經(jīng)營者以信心，也為投資者帶來保障。特別是對(duì)遠(yuǎn)期樓花的銷售更是至關(guān)重要。3.5銷售賣點(diǎn)的組織

◆ 位于華強(qiáng)北商業(yè)中心區(qū)及上海賓館、天虹商場兩大商圈交匯處?！?屬地鐵沿線物業(yè)。

◆ 內(nèi)街貫穿東西方向，有利于吸引人流進(jìn)入商場?！?四面臨街，且3面與其它商場相鄰?！?裝修前衛(wèi)、時(shí)尚、現(xiàn)代、舒適。3.6商場部分綜合評(píng)價(jià)及總體評(píng)價(jià)

本項(xiàng)目的地理位置從商業(yè)的角度來看，屬前瞻性較好，但現(xiàn)狀較尷尬的一類。只有南面的佳和華強(qiáng)大廈是其四至中唯一的永久建筑，雖然1—4層也是商業(yè)用房，但原來設(shè)計(jì)時(shí)并沒有考慮與本項(xiàng)目的聯(lián)系，而且其經(jīng)營狀況極差，難以給經(jīng)營者和投資客帶來信心。華強(qiáng)北的繁華被華強(qiáng)電子商場完全隔斷。北側(cè)規(guī)劃中的商場很難對(duì)本項(xiàng)目的銷售形成幫助。總體來看，項(xiàng)目地塊的商業(yè)條件相對(duì)較差。

為了促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，只有從兩方面來展開，第一：用規(guī)劃和主題來吸引人市場關(guān)注；第二：用建筑本體的內(nèi)外裝修和空間來吸引客戶。宣傳和造勢都必須緊緊圍繞以上兩點(diǎn)。第四篇 銷售方案

4.1總體銷售策略

在總體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，推廣方案根據(jù)銷售目標(biāo)而制定。根據(jù)應(yīng)對(duì)策略，其推廣方案主要由以下部分組成： ◆ 形象包裝及賣點(diǎn)組織

◆ 現(xiàn)場包裝：根據(jù)不同的銷售階段，結(jié)合工程的進(jìn)度，調(diào)整包裝形式和內(nèi)容。◆ 銷售控制：結(jié)合工程形象進(jìn)度，制定相應(yīng)的價(jià)格策略和選擇銷售的渠道組合?！?廣告宣傳及銷售推廣

4.2銷售時(shí)機(jī)及銷售的階段安排 4.2.1入市的時(shí)機(jī)選擇的理由

項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下四個(gè)方面的因素： 1)深圳房地產(chǎn)銷售的周期規(guī)律

根據(jù)歷年的銷售統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)市場的銷售呈現(xiàn)明顯的周期性。一般一年內(nèi)有兩個(gè)銷售的黃金時(shí)段，即：3月中下旬至6月下旬，這一階段的最高潮為春季房地產(chǎn)交易會(huì)；9月至12月是第二個(gè)黃金銷售時(shí)段，住交會(huì)已成為開發(fā)商、代理商較量的主戰(zhàn)場。

一般在銷售的黃金時(shí)段推出的樓盤，具有更易快速聚集人氣，在第一階段達(dá)到較高的銷售率的效果。而這一點(diǎn)是完成全部樓盤良好銷售的關(guān)鍵。2)項(xiàng)目的工程進(jìn)度

根據(jù)本項(xiàng)目施工單位江蘇一建六處提供的“中昊源項(xiàng)目工程網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃”及實(shí)際施工進(jìn)度，完成轉(zhuǎn)換層施工的時(shí)間為2000年11月下旬，完成前廣場的回填土的時(shí)間在12月5日。位于商場一樓的銷售中心可以進(jìn)場裝修的時(shí)間大約是在12月5日，因此，根據(jù)工程進(jìn)度，銷售的最早時(shí)間是2001年1月20—25日。

本盤的正式銷售時(shí)間應(yīng)該在2001年1月20-25日(未考慮預(yù)售許可證的因素)。3）發(fā)展商的資金需求和其它要求

發(fā)展商希望能盡早開始銷售，以爭取盡快資金回籠，緩解施工進(jìn)度帶來的資金壓力。4）客戶的購房心態(tài)

深圳房地產(chǎn)市場在完成了由賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)移后，客戶的選擇面相對(duì)較廣，在購房時(shí)考慮和比較的因素也越來越多，其中，項(xiàng)目的工程進(jìn)度是他們考慮的重要因素之一。

市場調(diào)查的結(jié)果顯示：遠(yuǎn)期樓花是影響大多數(shù)客戶時(shí)成交的障礙點(diǎn)，樓盤的形象進(jìn)度好的工程，其成交率相對(duì)較高。

綜合以上因素，本項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間定在2001年1月26（年初2）日。

2000年11月24日至27日，深圳第二屆國際住宅與建筑科技展示交易會(huì)舉行。借會(huì)入市，可以節(jié)省廣告成本，也更易引起市場的關(guān)注。如鼎盛時(shí)代、都市驛站、第五大道等樓盤均是借展銷會(huì)開盤獲得良好宣傳效果的?？紤]到項(xiàng)目的現(xiàn)場不能到位，因此，建議參加本次交易會(huì)，但只作為發(fā)布消息，不進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。由于售樓處及實(shí)體樣板房的完成日期大約在2月25日。綜合元旦、春節(jié)等假日因素的影響，我們建議項(xiàng)目正式開盤日期是：2001年2月28日。4.2.2 銷售階段安排

根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，項(xiàng)目的銷售期分為3個(gè)階段： 1）內(nèi)部認(rèn)購期（2001、1、26-2001、2、28）目的：積累客戶、廣而告之、等待時(shí)機(jī)。

2）公開發(fā)售期及塔樓強(qiáng)銷期（2001、3、1-2001、6、1）

目的：抓住銷售旺季，全力突圍塔樓部分，爭取實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)5成以上，保證資金盡快回籠。3）商場部分強(qiáng)銷期（2001、6、2——2001、10、1）

目的：本階段的樓盤已是準(zhǔn)現(xiàn)樓，這是商場銷售的最佳時(shí)機(jī)，此時(shí)推出，能給投資者和經(jīng)營者信心保證。而塔樓由于前一階段的推廣，也可以保持正常銷售速度。4.3現(xiàn)場包裝及形象包裝

現(xiàn)場包裝和形象包裝應(yīng)根據(jù)不同的銷售時(shí)期及不同的銷售主題有所調(diào)整，具體如下： 4.3.1內(nèi)部認(rèn)購期： 1）現(xiàn)場包裝

◆銷售廣場---包括回填土及廣場磚的施工、完成門前綠化部分的施工。（2001年1月20日前）◆ 形象墻——完成圖示部分形象墻的施工。

東側(cè)高度控制在3.5米左右。形式：噴繪。內(nèi)容主要表現(xiàn)都市精英便捷的生活方式?！?中航路人行道的整改及行道樹修剪——人行道和門前廣場統(tǒng)一地面鋪裝。

◆ 現(xiàn)場條幅及POP掛旗——條幅的賣點(diǎn)要突出，其色彩的選擇要與LOGO等協(xié)調(diào)統(tǒng)一。掛旗要跳躍、醒目。

◆售樓處——由于商場部分、塔樓的推廣主題差異性較大，分區(qū)展示和洽談。2）形象包裝

◆塔樓樓書——強(qiáng)調(diào)華強(qiáng)北無以能比的區(qū)位優(yōu)勢和由此帶來事業(yè)和工作的便捷和從容。建議在形式方面加以突破。

◆商場部分的單張——華強(qiáng)北商業(yè)的發(fā)展預(yù)測及新人類主題介紹。4.3.2第二階段（公開發(fā)售兼塔樓強(qiáng)銷期）1）現(xiàn)場包裝

◆售樓處——增加內(nèi)街展示部分。

◆樣板房——設(shè)在6樓，公寓部分B3、B2、B5、B6、B7、B8戶型樣板房各一套，住宅部分2套。要求能夠從居住和商務(wù)兩方面展示。（風(fēng)格見附圖二）

售樓處的設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代感、時(shí)代感，塑膠材質(zhì)的POP是一種可考慮的形式。在售樓處開辟一處電腦演示臺(tái)，方便客戶自由查閱樓盤的戶型及其它資料。

公寓部分樣板房的設(shè)計(jì)可以參考這種形式，強(qiáng)調(diào)商務(wù)功能，家私造型簡潔現(xiàn)代。復(fù)式單位樣板房的設(shè)計(jì)，可以考慮商務(wù)居家兩宜，盡可能體現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。連通空中花園的單位，采用落地大玻璃門或窗，營造出一方都市的靜園。臥室布置簡單，但卻不失書卷氣，符合目標(biāo)客戶的喜好。造型簡潔的工業(yè)家具設(shè)計(jì)，也是體現(xiàn)商住概念的有效方式。溫馨的色彩，營造出繁華都市中難得的港灣?！艏芸諏蛹皶?huì)所

——架空層環(huán)境設(shè)計(jì)需要全部施工完畢，包括會(huì)所的各功能房的裝修及環(huán)境部分的施工。（見附圖三）架空層設(shè)計(jì)為泛會(huì)所，難點(diǎn)的處理在于剪力墻和柱面，用裝飾畫布置也是一種可以借鑒的方式。

看樓通道：

◆觀光電梯——裝修完畢，并且作為看樓電梯（2001、02、20前）

◆消防樓梯——指從架空層到6層兩個(gè)塔樓的樓梯。（完成時(shí)間2000、2、20前）按照交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修地面，墻面用色彩或裝飾畫等表現(xiàn)SOHO的生活方式或都市生活帶來的便捷度。

◆樣板房——門前設(shè)置鞋套柜，換鞋坐椅。入戶門的右墻面設(shè)置戶型平面圖及簡單說明。建議尺寸300X300。

◆6樓電梯前室——按照交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修完畢（2001、2、20前）

◆內(nèi)街——完成展示功能的裝修，主題圍繞新人類來展開?？梢哉故拘氯祟惖钠放?、生活方式、人物形象等。其平面按照正式經(jīng)營的內(nèi)街布局，可以設(shè)立一些小品及綠化、經(jīng)營貨架休閑坐凳等。2）形象包裝

◆商場樓書——商場部分兩冊(cè)，一冊(cè)主要圍繞投資回報(bào)展開，具體內(nèi)容包括片區(qū)商業(yè)前景分析與展望、新人類主題商場的前景展望、商業(yè)物業(yè)管理經(jīng)營公司的總體運(yùn)作、商場的平面布局圖及案例分析等。以理性分析為主。另一冊(cè)主要以介紹新人類的生活方式、領(lǐng)袖人物、新人類的生活品牌、知名店家的地址及主要娛樂場所的地址等，使之成為新人類朋友生活指南。

◆ 塔樓部分手冊(cè)——以客戶通訊的形式展開，介紹項(xiàng) 目的資料及周邊（如：振中路的工程進(jìn)度等）的變化。

4.3.3第三階段——商場強(qiáng)銷期 1）現(xiàn)場包裝

◆形象墻——主要圍繞新人類主題展開。2）形象包裝

◆新人類品牌介紹之二 4.4銷售渠道選擇和設(shè)計(jì)

根據(jù)項(xiàng)目的特征及銷售的不同階段，選擇不同的銷售渠道。4.4.1第一階段（內(nèi)部認(rèn)購期）

為了節(jié)約成本，本階段的銷售渠道相對(duì)單一，主要以現(xiàn)場包裝為主。1）地盤包裝——包括樓體條幅、形象墻、售樓處、地盤POP等。2）公交站牌廣告——華強(qiáng)北路，深南大道上海賓館段。3）天虹商場東西側(cè)的廣告位。

4.4.2第二階段（公開發(fā)售兼塔樓強(qiáng)銷期）本階段是樹立項(xiàng)目形象、實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵階段。1）現(xiàn)場——條幅、POP、圍板及形象墻等 2）深圳媒體——特報(bào)、商報(bào)、南方都市報(bào)

3）香港媒體——香港東方報(bào)、香港看樓團(tuán)、香港展銷會(huì) 4）車體廣告——3路、113、101等

5）網(wǎng)站——搜房、銀時(shí)通等證券類、其它綜合類知名網(wǎng)站 6）有限電視臺(tái)的證券背板及電視片插播 7）世聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客戶及世聯(lián)員工推薦 8）春交會(huì)

9）在羅湖口岸設(shè)看樓直通車、廣告牌 10）世聯(lián)香港公司推廣

11）華強(qiáng)北與深南大道的交匯處顯示屏

4.4.3 第三個(gè)階段（商場強(qiáng)銷期）

1）銷售現(xiàn)場——形象墻、內(nèi)街、售樓處、條幅、POP掛旗、增設(shè)24層單位A1、A6、B3、B5戶型各一套。2）車體廣告——3、113、216路等，力爭覆蓋盡可能完整的區(qū)域。3）深圳媒體——特報(bào)、商報(bào)、南方都市報(bào)等 4）有線電視背景板及其它節(jié)目插播

5）戶外廣告牌——羅湖口岸、上海賓館附近、華強(qiáng)北路等 6）世聯(lián)香港公司推廣 7）網(wǎng)站

8）專刊設(shè)定取閱處（如：網(wǎng)吧、周邊酒樓等）4.4.4導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

由于項(xiàng)目的昭示性不強(qiáng)，但地盤距華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)、離天虹商場的距離較近，因此，導(dǎo)示系統(tǒng)的設(shè)計(jì)考慮4條：

1）華強(qiáng)北路與深南大道交界處至地盤 2）上海賓館至地盤

3）振華路與華富路的交界處設(shè)POP掛旗至中航路 4）華強(qiáng)北路與振華路交界處設(shè)POP掛旗至中航路 4.5廣告策略及銷售方案及預(yù)算

住宅部分由于本項(xiàng)目的推廣主題“事業(yè)、生活、從容屬地”是針對(duì)街區(qū)價(jià)值及戶型定位展開的，住宅部分的推廣重點(diǎn)應(yīng)放在平面廣告及銷售資料方面。

商場部分的推廣由于客戶群相對(duì)集中，投資客更相信現(xiàn)場感覺，因此商場部分推廣重點(diǎn)放在現(xiàn)場包裝及展示地塊的發(fā)展前景。

根據(jù)項(xiàng)目的特征，建議選用“循序漸進(jìn)策略”與“強(qiáng)勢推廣策略”組合。旨通過“循序漸進(jìn)策略”媒體炒作、各種活動(dòng)營銷，使更多的人了解新人類具有巨大的消費(fèi)力，從而為項(xiàng)目的商場部分的銷售作好鋪墊。在開盤期，建議采用“強(qiáng)勢推廣策略”，讓項(xiàng)目迅速享名深圳，爭取盡快消化。因?yàn)楸卷?xiàng)目具有特質(zhì)性和獨(dú)有性，在市場接受后，相對(duì)在廣告上不需要大的投入量。后期的推廣建議主要采取活動(dòng)營銷為主。廣告的階段安排及預(yù)算

①第一階段：概念炒作期（推廣期）

時(shí)間：2001年1月26日——2001年2月25日 主題：

新人類的特征及品牌介紹。廣告媒體的選擇及安排：

以深圳商報(bào)、南方都市報(bào)為主，輔助以互聯(lián)網(wǎng)站

一般每2周南方都市報(bào)、商報(bào)各一次，指定版面和大小，暫定版面大小為1/3版、套紅； 活動(dòng)安排：

11月24日—27日，住交會(huì) 本階段的費(fèi)用預(yù)算表

費(fèi)用 項(xiàng)目 單價(jià)（萬元）次數(shù) 小計(jì)（萬元）商報(bào) 4.7 2 9.4 南方都市報(bào) 2.65 4 10.64 住交會(huì) 15 公交站牌 28 深南大道或口岸附近廣告牌 30 網(wǎng)站 10 合計(jì) 103.04

注：以上表中所示價(jià)格，商報(bào)按照90折優(yōu)惠。

② 第二階段：公開發(fā)售期（塔樓強(qiáng)銷期）時(shí)間：2001年3月1日——2001年6月1日

主題：以樓盤售賣（形象廣告）為主，兼顧新人類概念的繼續(xù)推廣（軟文炒作）；住宅部分； 媒體選擇：a.特報(bào)（周均1次）b.商報(bào)（周均1次）c.南方都市報(bào)（2周1次）e.香港東方報(bào)（共4次）f.電視廣告（共60天每天30秒）g.地產(chǎn)類、綜合類等網(wǎng)站作廣告。h.投資導(dǎo)報(bào)（共5次）i.證券時(shí)報(bào)（6次）活動(dòng)安排：

a.開盤日銷售現(xiàn)場設(shè)新老客戶酒會(huì)，新人類禮品贈(zèng)送（800—1000份）； c.組織香港看樓團(tuán)（四次）； d.階段性業(yè)主交流會(huì)（2次）； e.香港房地產(chǎn)交易會(huì)（4個(gè)展位）。f.免費(fèi)自助網(wǎng)吧 g.免費(fèi)自助酒吧 費(fèi)用預(yù)算

深圳報(bào)紙廣告預(yù)算表

（一）費(fèi)用 項(xiàng)目 均價(jià)（萬元）版面大小 次數(shù) 小計(jì) 特報(bào) 12.64 全版、半版彩色 12 151.65 商報(bào) 10.703 1/2版彩色 12 128.436 證券時(shí)報(bào) 3.6 6 21.6 南方都市報(bào) 3.2 6 19.2 投資導(dǎo)報(bào) 3.3 5 16.5 網(wǎng)站 10.0 10.0 合計(jì) 347.416 香港報(bào)紙廣告及看樓團(tuán)預(yù)算表

（二）費(fèi)用 項(xiàng)目 單價(jià)（萬港幣）說明 次數(shù) 小計(jì)（萬港幣）東方報(bào) 8 內(nèi)頁半版彩色 4 32 看樓團(tuán) 2 每次2個(gè)車 4 8.0 合計(jì) 40

電視廣告及座談會(huì)等活動(dòng)預(yù)算表

（三）費(fèi)用 項(xiàng)目 單價(jià)（萬元）說明 次數(shù) 小計(jì)（萬元）電視廣告 0.6 不含制作費(fèi) 60 36 展銷會(huì) 2.8 4個(gè)展位 1 11.2 新人類禮品 30 1000 3.0 業(yè)主交流會(huì) 2 2 4.0 免費(fèi)自助網(wǎng)吧 5.0 免費(fèi)自助酒吧 8.0 合計(jì) 67．2 第二階段費(fèi)用總計(jì)約為人民幣391.976萬元，港幣40萬元。③ 第三階段：穩(wěn)定消化期。日期：2001年6月1日—9月30日 主題：新人類主題商場

廣告安排及媒體選擇：視上二個(gè)階段的統(tǒng)計(jì)情況再作安排。

費(fèi)用預(yù)算：常規(guī)來看，本階段的廣告量不大。所占比重輕，就本項(xiàng)目而言，約80萬元即可。4.6現(xiàn)場包裝及預(yù)算

根據(jù)前面關(guān)于分階段現(xiàn)場包裝的內(nèi)容，統(tǒng)計(jì)計(jì)算。1）地盤包裝 地盤包裝表

（一）費(fèi)用 項(xiàng)目 單價(jià)（元）數(shù)量 小計(jì)（萬元）圍墻及圍板 280元/平方米 200平方米 5.6 導(dǎo)示牌 2500元/個(gè) 4個(gè) 1.0 掛旗 250元/組 150面 3.75 條幅 18 2500平方米 4.5 行道樹修剪 800元/棵 19棵 1.52 人行道整改 120元/平方米 600平方米 7.2 門前廣場（含綠化、小品等）250 450平方米 11.25 內(nèi)街 400元/米 160 6.4 合計(jì) 41.22 銷售中心是地盤包裝的重要組成部分，這里列舉的項(xiàng)目綜合包括了硬件和軟件兩大部分。地盤包裝表

（二）項(xiàng)目 單價(jià).數(shù)量 小計(jì)（萬元）裝修 2000元/m2 400m2 80 商場部分的橫剖面模型 4.0萬 1 4.0 總體模型 6 1 6.0 展板 1200元/塊 15 1.8 背景板 400元/m2 18 0.72 其它 1.48 合計(jì) 94.0 備注：內(nèi)部家私、放像區(qū)電器和電腦演示系統(tǒng)等不計(jì)入。2）樣板房、看樓通道及會(huì)所展示空間

根據(jù)常規(guī)銷售經(jīng)驗(yàn)，樣板房可以銷售，其裝修費(fèi)用可作為房款附加。因此，本項(xiàng)不計(jì)入包裝的成本。

展示會(huì)所可以按照交付使用的標(biāo)準(zhǔn)裝修，也不計(jì)入銷售包裝成本。

本樓盤的看樓通道需要專門處理的面積不大，本費(fèi)用計(jì)入銷售中心不可預(yù)見費(fèi)用一項(xiàng)，不再單列。

3）宣傳品細(xì)目及預(yù)算

本項(xiàng)目除樓書外，還需“新人類?？?，準(zhǔn)備相關(guān)的資料VCD，制作30秒的電視廣告。

項(xiàng)目 單價(jià) 數(shù)量 小計(jì)（萬元）塔樓樓書 20元/本 6000本 12.0 商場樓書 13元/本 2000本 2.6 新人類?？霸驴?10元/本 9000本 9.0 單張（含住宅及商場部分）1．7元/份 10000 3.4 廣告拍攝、制作（VCD用）30 VCD 6元/片 3000片 18 紙袋 3元/個(gè) 6000個(gè) 1.8 合計(jì) 76.8 以上預(yù)算及項(xiàng)目僅是我們現(xiàn)階段的初步計(jì)劃，詳細(xì)方案需與廣告公司確定后，另行提供。

注：費(fèi)用預(yù)算不含廣告公司的設(shè)計(jì)費(fèi)。

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃書

商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃書范文

時(shí)光在不經(jīng)意中流逝，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們又將迎來新的希望，新的工作內(nèi)容和目標(biāo)，需要認(rèn)真地為此寫一份策劃書。那么你會(huì)寫策劃書嗎？下面是小編收集整理的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃書范文，歡迎大家分享。

一、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃中存在的問題

通過對(duì)于當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃工作情況的調(diào)查來看，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃不合理存在深刻的原因，如果不積極進(jìn)行改善和調(diào)整，將直接影響到商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃工作效能的發(fā)揮。具體來講，其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)，是現(xiàn)階段很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商容易犯的錯(cuò)誤。其主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

其一，過分的相信銷售業(yè)績與廣告營銷之間的關(guān)系，覺得只要地產(chǎn)營銷策劃做得好，就可以保證比較好的銷售成功，在這樣錯(cuò)誤的思想意識(shí)下就有越來越多的商業(yè)地產(chǎn)開放商開始在營銷策劃上投入更多的資金，這種忽視了營銷效能的做法，是很不合理的；

其二，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃方案的賣點(diǎn)缺乏特色，過度的炒作，常常出現(xiàn)營銷內(nèi)容與實(shí)際商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)不吻合的情況，這種偏離實(shí)際的營銷策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的`，以概念炒作為例，很多時(shí)候都是徒有虛名，時(shí)間一長就引起消費(fèi)者的反感，是起不到任何營銷效果的。

2、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃的能力很不足商業(yè)地產(chǎn)營銷策略的能力不足主要表現(xiàn)在策劃方案比較陳腐，缺乏實(shí)際的競爭能力。通過對(duì)于實(shí)際的商業(yè)地產(chǎn)策劃方案的情況歸納來看，營銷策劃缺乏新元素，不具備創(chuàng)新精神，多數(shù)情況下都以同質(zhì)化的方式來進(jìn)行營銷，無論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調(diào)來進(jìn)行宣傳。當(dāng)然，這不僅僅與當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新機(jī)制不健全，商業(yè)地產(chǎn)建筑時(shí)尚元素，現(xiàn)代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會(huì)背景存在一定的關(guān)聯(lián)，但是其主要的還是內(nèi)因，那就是商業(yè)地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)策劃的能力不足，難以結(jié)合不同的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃。

3、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃的準(zhǔn)備很欠缺完善科學(xué)的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃方案的形成，往往需要做好充足的準(zhǔn)備工作，那就是市場調(diào)研工作的開展。但是實(shí)際上很多營銷策劃部門在確定策劃方法的時(shí)候，并沒有做好充足的市場調(diào)研的工作。具體表現(xiàn)為：以單一調(diào)查的方式去開展，忽視了樓盤規(guī)模，出現(xiàn)隨意取值，以偏概全的情況，策劃的宣傳內(nèi)容往往沒有將樓盤的全部信息展示出來；策劃方案程序化，機(jī)械化，脫離樓盤實(shí)際情況，忽略消費(fèi)者消費(fèi)能力，過度強(qiáng)調(diào)樓盤的高檔性，出現(xiàn)了策劃盲目性的情況。

二、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃問題的解決策略

1、樹立正確的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃理念樹立正確的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃理念。

簡單來講，就是正確審視營銷廣告的效能，看到其積極效能的同時(shí)，保證將廣告做的有針對(duì)性，而不是實(shí)現(xiàn)其與實(shí)際銷售業(yè)績之間的掛鉤。為此，需要積極做好以下幾個(gè)方面的工作：規(guī)避策劃炒作的現(xiàn)象，避免盲目炒作，實(shí)現(xiàn)廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發(fā)揮；樹立實(shí)事求是的基本原則，從消費(fèi)立場出發(fā)，做到廣告策劃內(nèi)容的真實(shí)性，和策劃方法的針對(duì)性，保證給予消費(fèi)者最理想的信息資訊。

2、打造專業(yè)的營銷策劃團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的營銷策劃團(tuán)隊(duì)，也是解決當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃問題的關(guān)鍵所在。為此，我們需要做好的工作為：

其一，立足提升在職營銷策劃團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極開展專業(yè)化的營銷策劃培訓(xùn)，使得其不斷接觸全新的營銷策劃知識(shí)，以不斷提升自身的營銷策劃能力；

其二，建立健全營銷策劃方案的評(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營銷策劃方案與消費(fèi)者感興趣程序，消費(fèi)者參與程度，實(shí)際銷售業(yè)績之間的融合，實(shí)現(xiàn)對(duì)于具體營銷方案的考核，由此實(shí)現(xiàn)對(duì)于對(duì)應(yīng)營銷策劃方案人員的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，以最大化的激發(fā)營銷策劃人員的工作積極性。

3、實(shí)現(xiàn)科學(xué)的營銷策劃定位做好充足的營銷策劃準(zhǔn)備工作。

是保證營銷策劃定位科學(xué)性的關(guān)鍵所在。為此，需要做好以下幾個(gè)方面的工作：

首先，積極做好市場調(diào)研工作，收集和整理最前沿的市場數(shù)據(jù)，全面了解消費(fèi)主力和能力的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)于建筑前景的預(yù)測；

其二，在預(yù)測報(bào)告的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品金正能力的評(píng)估，并且借助計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)具體數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建，為制定營銷策劃方案做好夯實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；

其三，界定商業(yè)地產(chǎn)的目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)于其收入情況，購買力狀況進(jìn)行分析，由此明確不同階層的消費(fèi)需求，由此去確定其戶型需求程度，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)于消費(fèi)目標(biāo)的界定。

三、結(jié)束語

從理論上來講，商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃方案應(yīng)該以客戶市場需求為出發(fā)點(diǎn)，樹立整體營銷意識(shí)，保證營銷策劃與銷售情況保持一致，進(jìn)而使得商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃方案能夠如實(shí)的實(shí)現(xiàn)開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。

第五篇：營銷策劃案

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

摘要

該策劃書主要以東華理工大學(xué)為例，經(jīng)過了解各個(gè)高校的自行車租賃模式和效果及大學(xué)校園丟自行車的現(xiàn)象，分析當(dāng)前校內(nèi)自行車出租市場的發(fā)展形勢而做的一個(gè)在撫州發(fā)展租賃自行車創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。通過了解東華理工大學(xué)的自行車管理和南區(qū)、北區(qū)和本部的交通設(shè)置情況而想出極其制定的。現(xiàn)制定的計(jì)劃主要針對(duì)東華理工在校大學(xué)生及員工而定。該計(jì)劃的收益主要來源于租賃自行車的租金，輔助為管理自行車的部分效益。在大學(xué)校園里可以實(shí)行會(huì)員制形式，發(fā)行會(huì)員卡，以年為單位收租金，主要方便管理和能夠確保收入穩(wěn)定；由于大學(xué)郊游情況比較多，也可以租賃郊游等外租。管理自行車是車主可以將自行車放在租賃的地方每月交管理費(fèi)也可以作為一部分收入。這根計(jì)劃不僅以創(chuàng)業(yè)謀利為主要目的，同時(shí)對(duì)解除在校大學(xué)生出行煩惱，打擊校內(nèi)偷車分子，促進(jìn)校園文化建設(shè)，提倡低碳環(huán)保、綠色出行有著明顯的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵字：租金 自行車 大學(xué)

正文

一、現(xiàn)象分析

隨著時(shí)代的發(fā)展，資源的有限，綠色環(huán)保、低碳生活概念的深入人心，自行車行業(yè)作為綠色無污染，環(huán)保節(jié)能的交通工具，在大學(xué)校園里，以自行車為交通工具是一種很普遍的，它既方便也特別合適在校園里面穿梭。

據(jù)市場調(diào)查和網(wǎng)上了解，在大學(xué)校園中大多數(shù)同學(xué)對(duì)自行車的需求不是每時(shí)每刻的，偶爾用幾次的情況非常多，有車的同學(xué)擔(dān)心車輛丟失及老化損壞，沒車的同學(xué)出行麻煩，這些問題一直以來都令大學(xué)生苦惱又難以解決。此外，現(xiàn)在大學(xué)生課余時(shí)間充裕，都喜歡利用周末、節(jié)假日在學(xué)校附近進(jìn)行短途游玩兒，而騎車游玩無疑是他們向往的最佳選擇。

在校內(nèi)建立自行車租賃服務(wù)平臺(tái)，必然會(huì)得到廣大學(xué)生群體的大力支持，市場前景非常可觀。

二、市場分析

東華理工撫州校區(qū)是包括南區(qū)、北區(qū)、本部的綜合體。南區(qū)是住宿的地方，全部的學(xué)生必須要去本部上課，然而南區(qū)離本部走路需要半個(gè)小時(shí)，而本部有部分藝術(shù)生和需要學(xué)畫圖的學(xué)生也得上南區(qū)上徒手畫的課，接著北區(qū)有海軍和部分本科生是需要從北區(qū)每天趕到本部上課的，雖然北區(qū)的?？剖仟?dú)立的，但是有很大一部分?？粕粋€(gè)禮拜也需要來兩次本部上實(shí)驗(yàn)課。經(jīng)過調(diào)查了解，有些學(xué)生由于擔(dān)心自行車被盜和不需要每天都用而不會(huì)買自行車，但是有時(shí)又會(huì)用自行車而矛盾。

東華理工大學(xué)離湯顯祖紀(jì)念館、汝水森林公園、等風(fēng)景區(qū)和其他大學(xué)的距離

1不是很遠(yuǎn)。這些景區(qū)都是大學(xué)生在課余及節(jié)假日時(shí)間休閑、游玩、會(huì)友、約會(huì)的理想去處。依靠步行、公交等出行方式不是十分方便，自行車實(shí)為最佳選擇，因此單車租賃具有充滿活力的市場。

綜合上述客觀原因和地理因素，東華理工大學(xué)撫州校區(qū)有十分廣闊的單車租賃市場，并且市場潛力巨大，前景廣闊，具有十分大的可行性。

三、競爭分析

自行車租賃服務(wù)在我國屬于新興行業(yè)，市場上從事該行業(yè)的企業(yè)很少，立足于校園的更是為數(shù)不多，發(fā)展?jié)摿褪袌鲩_發(fā)空間巨大。而且自行車租賃與其它服務(wù)（產(chǎn)品）行業(yè)相比，競爭壓力小。

1.雖然有31路公交從南區(qū)到本部，但是由于公交過于固定和每一班的相隔時(shí)間過于太久，對(duì)大學(xué)生趕時(shí)間去上課不方便。而且公交到了下午一定的點(diǎn)就下班了，不適合晚上有課和上晚自習(xí)或者有事的學(xué)生。

2.從北區(qū)到本部也只有31路和33路，原因同（1）類似。

3.坐公交到各個(gè)風(fēng)景區(qū)，大學(xué)生一般都是圖方便和氛圍，因此公交的競爭力不大。

4.也許有些人認(rèn)為電動(dòng)車比自行車更為方便，但是只是那只是很小的一部分，并不影響大學(xué)生對(duì)自行車的需求，而且電動(dòng)車充電也是一個(gè)不容忽視的問題。

5.學(xué)校有一部分學(xué)生群體，他們自己沒有自行車，但可以向同學(xué)借用。這樣一來既解決了出行問題，又節(jié)省了花銷。但是考慮到向同學(xué)借車不僅麻煩，礙于面子，而且一旦車子損壞甚至丟失，導(dǎo)致尷尬局面不好解決，所以絕大多數(shù)學(xué)生愿意選擇花錢租車來使用。

四、營銷策略與銷售

1、在大一過完半個(gè)學(xué)年（那時(shí)大一的新生對(duì)學(xué)校丟失自行車的情況有一定的體會(huì)，更能打開市場）的時(shí)候發(fā)行會(huì)員卡。會(huì)員卡包括一年、兩年、三年和四年制，實(shí)行不同的收費(fèi)和押金的等級(jí)。一年制的是一百元租金和兩百五十元押金，二年制是一百八的租金和一百七十元的押金，三年制的是二百五十的租金和一百的押金，四年制是三百元的租金和五十元的押金。在辦理會(huì)員卡上所限制的時(shí)間中和正常營業(yè)時(shí)間期間，這些會(huì)員可以不計(jì)算次數(shù)的借自行車，但是要在當(dāng)天結(jié)業(yè)的時(shí)候歸還。且辦理自行車會(huì)員卡的發(fā)行量和自行車的輛數(shù)相等，防止當(dāng)全部會(huì)員同時(shí)借車時(shí)缺少自行車的輛數(shù)（雖然這樣的事情發(fā)生的情況微乎其微）。

2、由于

1、中發(fā)行的自行車會(huì)員卡和自行車輛數(shù)相等，所以大多數(shù)情況有部分自行車是屬于空閑的狀態(tài)，所以可以對(duì)這些自行車實(shí)行零售租賃時(shí)間：

（1）零售租賃是開始的第一個(gè)小時(shí)按0.5元錢一小時(shí)收費(fèi)，第二第三個(gè)小時(shí)按1元一小時(shí)收費(fèi)，以后每增加一個(gè)小時(shí)收費(fèi)多增加0.5毛錢。這樣的制度為了保證上述會(huì)員借車得到及時(shí)，也為了可以保證資源共享。（當(dāng)租借人借用時(shí)間小于等于1小時(shí)，按一小時(shí)收費(fèi)；當(dāng)大于1小時(shí)小于1.5小時(shí)，前一個(gè)小時(shí)按第一小時(shí)收費(fèi)，多余的部分也按第一小時(shí)收費(fèi)；當(dāng)大于 1.5小時(shí)小于等于2小時(shí)，第一個(gè)小時(shí)收0.5元，第二個(gè)小時(shí)收費(fèi)1元，以此類推，超出部分小于0.5小時(shí)

時(shí)，按前一個(gè)小時(shí)收費(fèi)，大于0.5小時(shí)按后一個(gè)小時(shí)收費(fèi)。（仿照澳大利亞停車場的占用收費(fèi)情況制定）

（2）在辦理自行車的地方如果地方允許的范圍下，可以幫忙管理一下其他辦理的管理自行車的車子，一些人可能怕自己的自行車被偷，而放在這里看守，他們可以辦理8元/1月的管理費(fèi)，憑借管理卡來領(lǐng)取車子，只能是本人來領(lǐng)取（防止盜用或丟失）。也可直接辦理60元/一年。

（3）零售租借自行車可以憑借本人身份證、學(xué)生證等有效證件或放一定量的押金，并簽署具有法律效益的相關(guān)協(xié)議進(jìn)行租借。

3、在全校范圍進(jìn)行宣傳，以東華理工撫州校區(qū)三個(gè)分校區(qū)為例設(shè)置點(diǎn)；類似推廣到附近其他大學(xué)，來進(jìn)行聯(lián)盟，擴(kuò)廣租賃自行車的還借范圍和活動(dòng)范圍。

五、施行措施

由于該計(jì)劃起步規(guī)模小，面向消費(fèi)群體單一，所以用傳統(tǒng)的人工記載和人工管理，在施行到發(fā)展階段，進(jìn)一步購置車輛，擴(kuò)建車庫。建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，采用“一卡通”計(jì)算機(jī)計(jì)費(fèi)管理系統(tǒng)，取代傳統(tǒng)的人工筆錄。完善運(yùn)行模式，壟斷校內(nèi)市場.在保證運(yùn)作質(zhì)量及效率的情況下，部分工作人員由學(xué)生擔(dān)任（比如值班、維修任務(wù)），為一部分貧困學(xué)生提供勤工儉學(xué)崗位。校內(nèi)開設(shè)自行車租賃行一開學(xué)賺了一萬多元大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，正合學(xué)校規(guī)劃今年秋季開學(xué)，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)柳林校區(qū)內(nèi)，100輛嶄新的自行車亮相，受到同學(xué)們的熱捧，成為校內(nèi)出行第一選擇。許多同學(xué)還不知道，提供這項(xiàng)自行車租賃服務(wù)的，就是在校的工商管理學(xué)院工商管理雙語實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生陳潛和蔡純菌。他們就是從最小的發(fā)展起來的例子。

六、售后服務(wù)

全部自行車定點(diǎn)定期維修，與修車工簽訂長期合作協(xié)議，實(shí)行互惠方案。對(duì)車輛損壞程度劃分等級(jí)，進(jìn)行免費(fèi)或收費(fèi)的售后服務(wù)。對(duì)這些自行車進(jìn)行使護(hù)理、和維修，使這些自行車的使用壽命更為長久。

七、展望前景

初步階段：由于我們?cè)撚?jì)劃可以幫助學(xué)校降低丟失自行車的概率，也為在校大學(xué)生提供了很大的方便，及工作的崗位，因此我們可以向?qū)W校申請(qǐng)租賃管理自行車的地方，向?qū)W校申請(qǐng)幫助。因?yàn)樗械墓芾硐到y(tǒng)沒有完善和計(jì)劃實(shí)施比較緊湊，所以該劃在初步有些困難。也可能在初步由于一些管理不完善而出現(xiàn)種種問題，但是我相信，畢竟問題是可以解決的，而且它的問題不會(huì)是很大。也許可能會(huì)產(chǎn)生些許副收入，但是這個(gè)計(jì)劃是長遠(yuǎn)，該階段為期1~2年。

發(fā)展階段：在該計(jì)劃的發(fā)展階段，說明計(jì)劃在東華理工大學(xué)已經(jīng)到了成熟階段而在該撫州市是萌芽?？梢栽囍迷谄渌髮W(xué)內(nèi)部或者大學(xué)門口附近（可能其他大學(xué)不準(zhǔn)在內(nèi)部建立）建立租賃自行車的站點(diǎn)，施行撫州大學(xué)的大學(xué)城之間的聯(lián)系。

成熟階段：在撫州各個(gè)風(fēng)景地點(diǎn)施行每個(gè)風(fēng)景點(diǎn)有一個(gè)租賃自行車的點(diǎn)，可以方便游玩的人，使整個(gè)撫州可以用自行車聯(lián)系起來，可以隨便在哪個(gè)租賃點(diǎn)施行租借或還自行車，使游人更為方便。

八、參考文獻(xiàn)

《項(xiàng)目名稱：綠行校園單車租賃服務(wù)公司》