第一篇：銷售管理 -三個問題

1.論銷售管理人員掌握商品知識的重要性。

（1）商品有物理、化學(xué)、生物學(xué)、生理生化和技術(shù)特性以及市場質(zhì)量特性；

物理：商品可分為高分子大分子鏈結(jié)構(gòu)的幾何形狀和高分子物的聚集態(tài)結(jié)構(gòu)，物理性

質(zhì)有物質(zhì)三態(tài)（固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)）、吸濕性、導(dǎo)熱性和耐熱性、透氣性和透水

性、彈性與塑性、強(qiáng)度與硬度、顏色與光澤。

化學(xué)：以無機(jī)物為主要成分的商品（有玻璃制品、金屬制品、陶瓷制品、搪瓷制品、無機(jī)農(nóng)藥、無機(jī)化肥、無機(jī)化工原料商品等）、以有機(jī)物為主要成分的商品（不

包括碳的氧化物、碳酸和碳酸鹽等以含碳的化合物為主要成分的商品），發(fā)生的化學(xué)變化有腐蝕、商品的氧化、商品的分解、商品的燃燒、商品的爆炸、高分

子商品的老化、商品的耐酸性與耐堿性。

生物學(xué)：霉變、發(fā)酵、腐敗。

生理生化：呼吸作用、后熟、發(fā)芽與抽薹、胚胎發(fā)育、僵直和軟化作用。

技術(shù)：商品質(zhì)量技術(shù)術(shù)語的普通表示方法有商品質(zhì)量功能(單功能商品、多功能商

品）、商品質(zhì)量特性（商品所特有的性質(zhì)，用以區(qū)別商品之間的根本屬性）、商

品質(zhì)量指標(biāo)（品質(zhì)規(guī)格)、商品質(zhì)量性能，特殊表示方法有以商品樣品表示商

品質(zhì)量、以商品名稱或商標(biāo)表示商品質(zhì)量、以說明書表示商品質(zhì)量，參數(shù)實驗

方法有型式試驗、常規(guī)試驗(又稱出廠試驗)、抽樣試驗、特殊試驗。

市場質(zhì)量：主觀性、相對性、動態(tài)性、法律規(guī)范性

（2）商品知識對市場營銷具有什么重要作用（個人見解）。

2.論銷售渠道的影響因素和掌控。

（1）商品的質(zhì)量、重量、長寬渠道表；P138

（2）銷售渠道的五種權(quán)利；P148

（3）渠道激勵的三種方法；P152

（4）渠道控制的六種方法；P156

（5）個人見解。

3.論學(xué)習(xí)銷售管理的目的意義和擇業(yè)思考。

（1）銷售管理的含義、作用；P4

銷售管理是指企業(yè)對整個銷售活動進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制，從而實現(xiàn)組織目標(biāo)。他的作用和重要性表現(xiàn)為：

1、銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

2、銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相

輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或只重視管理而輕視銷售，都會阻礙企業(yè)的生存與發(fā)展。要保持企業(yè)的暢通發(fā)展就要做到：企業(yè)中的每一次行動都要服從銷售，企業(yè)內(nèi)每個部門的工作都服務(wù)銷售。

（2）銷售管理變遷表現(xiàn)形式；P15

（3）優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)；P98

（4）市場營銷的崗位設(shè)置；

營銷總監(jiān)崗位、市場經(jīng)理崗位、銷售經(jīng)理崗位、客服經(jīng)理崗位、區(qū)域銷售經(jīng)理崗位、市場策劃主管崗位、公共關(guān)系主管崗位、促銷主管崗位、銷售主管崗位、客戶關(guān)系主管崗位、市場調(diào)研員崗位、市場策劃員崗位、促銷專員崗位、銷售專員崗位

（5）擇業(yè)思考（個人見解）。

第二篇：三個問題

其一，“世界上第一高峰是哪座山?”大家哄堂大笑：“珠穆朗瑪峰!”老師追問：“第二高峰呢?”同學(xué)們面面相覷，無人應(yīng)聲。老師在黑板上寫：“屈居第二與默默無聞毫無區(qū)別?！?/p>

其二，“有人要燒壺開水，等生好火發(fā)現(xiàn)柴不夠，他該怎么辦?”有的說趕快去找，有的說去借、去買。老師說：“為什么不把壺里的水倒掉一些?”大家一聽，表示佩服。

其三，“古代有一人，想學(xué)立身的本領(lǐng)。經(jīng)過反復(fù)比較，決心去學(xué)屠龍之技。他拜名師，日夜苦練，終有所成。他會怎么樣呢?”同學(xué)們興致勃勃，說他能成為英雄、明星，受世人崇拜。老師搖頭：“這個人一定會潦倒一生，因為世上根本就沒有龍?！蓖瑢W(xué)們，好好想想吧，下課。

做人要爭先

處事要靈活

做事要學(xué)以致用

第三篇：銷售績效管理的三個平衡點

銷售績效管理的三個平衡點

企業(yè)各項工作中，營銷工作是實現(xiàn)利潤的直接環(huán)節(jié)，銷售團(tuán)隊也是企業(yè)內(nèi)部最具有戰(zhàn)斗性的團(tuán)隊，在當(dāng)前競爭激烈的市場條件下，沒有人會否認(rèn)組織和維持高效率的銷售績效管理運作體系對于企業(yè)的重要性。

經(jīng)過了十余年市場經(jīng)濟(jì)的錘煉，越來越多的企業(yè)已經(jīng)充分理解了現(xiàn)代企業(yè)營銷團(tuán)隊行為的多目的性、策略性和計劃性，從理念上逐步摒棄了單一追求銷售業(yè)績的銷售管理方式。隨著企業(yè)不斷發(fā)展和成長，銷售管理總體上從簡單化和純銷售導(dǎo)向，向體系化、科學(xué)化轉(zhuǎn)變，從多個維度實現(xiàn)企業(yè)營銷目的。

在企業(yè)營銷實踐中，銷售指標(biāo)管理是銷售績效考評體系的核心，銷售指標(biāo)管理體系的設(shè)計是大多數(shù)企業(yè)實踐探索的重點之一，本文著重于從企業(yè)自身營銷導(dǎo)向元素平衡的視角，探討如何設(shè)計科學(xué)有效的銷售指標(biāo)管理體系，實現(xiàn)對銷售活動的有效激勵和約束。

在銷售指標(biāo)體系的設(shè)計實踐中，決策者需要關(guān)注以下幾個平衡：

1、三類指標(biāo)的平衡：

銷售指標(biāo)管理體系中所涉及的指標(biāo)基本可以分為效益指標(biāo)、營銷指標(biāo)和工作管理指標(biāo)。

效益指標(biāo)（或稱業(yè)績指標(biāo)）直接體現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)，落實銷售計劃，保證銷售收入的數(shù)量和質(zhì)量，如銷售額、毛利率、應(yīng)收帳款限額等，效益指標(biāo)是績效考評的核心指標(biāo)，有很強(qiáng)的結(jié)果導(dǎo)向性和評定的客觀性。

營銷指標(biāo)（或稱市場推廣指標(biāo)）用來落實企業(yè)為達(dá)到一定的經(jīng)營目標(biāo)而制定的市場營銷策略和市場開拓計劃，營銷指標(biāo)不一定表現(xiàn)為直接的銷售收入和銷售量，但是對實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)起著支持性的作用。

三類指標(biāo)從不同角度出發(fā)，對銷售人員的工作給予約束和指導(dǎo)，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。一個健全有效的銷售指標(biāo)管理體系，上述三者缺一不可。

銷售指標(biāo)體系的**度特點的直接出發(fā)點是企業(yè)的銷售目標(biāo)是多元的。在實際操作中，績效考評指標(biāo)應(yīng)根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)運營特點、市場特點、銷售方式特點來具體設(shè)定，形成一個能夠充分體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營意圖的指標(biāo)體系。顯然產(chǎn)品價值量較高的直銷模式下，績效考評體系會與快速流通消費品行業(yè)的銷售績效考評體系存在顯著差異。在企業(yè)不同發(fā)展階段也有不同側(cè)重，中小企業(yè)，成長期的企業(yè)重在現(xiàn)金流和市場增長，穩(wěn)定發(fā)展期的大型企業(yè)可能側(cè)重市場份額，市場覆蓋率，知名度等，處于寡頭競爭狀態(tài)下的企業(yè)重在保持均勢，因此強(qiáng)調(diào)市場占有率、市場份額，產(chǎn)品出樣率。

在指標(biāo)體系設(shè)計思路上，一方面應(yīng)統(tǒng)籌考慮影響經(jīng)營績效的各個環(huán)節(jié)，另一方面應(yīng)根據(jù)企業(yè)實際情況確定核心指標(biāo)，在分清主次的基礎(chǔ)上，各類指標(biāo)設(shè)計相應(yīng)的權(quán)重，通過符合實際的權(quán)重組合來決定各項指標(biāo)對銷售人員業(yè)績的敏感度，進(jìn)而規(guī)范和指導(dǎo)銷售活動。

2、收益導(dǎo)向和實施導(dǎo)向的平衡

銷售指標(biāo)體系設(shè)計是基于企業(yè)營銷規(guī)劃和企業(yè)運營的量本利分析，許多管理者在進(jìn)行設(shè)計時，自覺或者不自覺地將注意力集中于如何將經(jīng)營的關(guān)鍵因素納入到體系中，通過指標(biāo)選擇和量化設(shè)計來確保對銷售人員的激勵和約束從各個角度與公司利益嚴(yán)格擬合，保證在市場變化的條件下公司利益損害程度最小，而忽視了市場狀況的變化及其帶來的影響?？此茋?yán)謹(jǐn)全面的效益指標(biāo)體系在實踐中可能束縛住了銷售人員的手腳，影響優(yōu)勢特長的發(fā)揮，或者令其疲于奔命，結(jié)果很可能為了滿足績效要求而失去了市場時機(jī)，例如：企業(yè)成長期投入了大量的推廣費用，自然要求銷售人員配合實現(xiàn)較快的市場拓展效果，因此銷售指標(biāo)中，市場推廣性指標(biāo)產(chǎn)品出樣率和市場覆蓋率指標(biāo)所占的考評權(quán)重被提升，但是，這些指標(biāo)可能迫使銷售人員增加渠道搜尋的工作量，盡快增加鋪貨量，牽扯了大量精力，銷售費用率上升，銷售機(jī)會被競爭對手?jǐn)D占。此時，以所謂“管理的嚴(yán)肅性”為理由，片面強(qiáng)調(diào)考評制度權(quán)威，容易導(dǎo)致激勵和約束不到位，必然引起銷售團(tuán)隊的抱怨和不滿，對銷售行為控制效力弱化，甚至導(dǎo)致對管理約束的反彈，產(chǎn)生各種各樣的違規(guī)行為。

銷售指標(biāo)體系必須從多個角度來充分地體現(xiàn)和落實企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)，保證嚴(yán)謹(jǐn)性和系統(tǒng)性，稱之為收益導(dǎo)向，這是銷售績效考評體系的基本出發(fā)點。而指標(biāo)體系還必須具備可實施性，符合市場消費特征和行業(yè)市場運作特征，符合銷售人員實際工作特點，在實際運作中能夠發(fā)揮正確的激勵和約束作用，稱之為實施導(dǎo)向，決定了考評體系能否在實際實施中受到?jīng)Q策者的預(yù)期效果。有效的銷售管理需要正確把握二者的平衡。

粗放的銷售考評模式片面強(qiáng)調(diào)實施導(dǎo)向，過于簡單的考評指標(biāo)設(shè)計會弱化經(jīng)營意圖，弱化約束，體系不嚴(yán)謹(jǐn)造成利益漏洞，在競爭日益激烈的市場背景下顯然會制約企業(yè)的成長性。

在企業(yè)的經(jīng)營實踐中，最常見的現(xiàn)象是在銷售指標(biāo)設(shè)計中過分關(guān)注考評指標(biāo)的全面和系統(tǒng)，片面強(qiáng)調(diào)收益導(dǎo)向，忽視實施導(dǎo)向，指標(biāo)體系雖然系統(tǒng)全面，考核方式細(xì)致精確，但是不能夠應(yīng)對多變的市場動向，也不能夠完全切合銷售人員實際工作特點，起了遲滯市場拓展的負(fù)面作用，和設(shè)計者的初衷背道而馳。

強(qiáng)化指標(biāo)體系設(shè)計的實施導(dǎo)向，方法是進(jìn)行深入的可行性論證。在實踐中，可行性論證常常通過企業(yè)內(nèi)部討論特別是與銷售人員的討論來實現(xiàn)，但是在很多企業(yè)里，這種討論進(jìn)行的并不充分，原因有二：一是銷售組織結(jié)構(gòu)的分散性使得管理人員和銷售人員面對面的深入討論受到限制，很多企業(yè)利用大會的機(jī)會組織討論新的銷售政策和銷售管理體系，這種討論經(jīng)常不能夠做到足夠深入細(xì)致，往往變形成為 初稿-----征求意見-----定稿 的簡單流程，更深入的討論多限制在決策者和高層管理人員范圍內(nèi)，而最為了解市場的一線銷售人員所掌握的信息沒有能夠被充分利用。銷售指標(biāo)體系可行性論證不夠充分的第二個原因是決策者和銷售人員之間在政策制定上存在一定的對立關(guān)系，在績效制度的討論中存在一定程度的相互不信任。

強(qiáng)化實施導(dǎo)向，需要在決策理念上充分提升對可行性論證的重視程度，正確分辨和充分吸收一線銷售團(tuán)隊的的經(jīng)驗和意見，反復(fù)研判。此外，績效考評體系的設(shè)計也是一個經(jīng)驗積累和總結(jié)的過程，通過在實施中發(fā)現(xiàn)和研究問題，不斷改進(jìn)，對于完善面向市場，面向競爭對手的銷售管理體系，尤為重要。

3、硬指標(biāo)和軟控制的平衡

李東生曾經(jīng)說過，管理無定式，意思是管理本身是一個動態(tài)的應(yīng)變過程，管理制度不能完全解決所有的問題，領(lǐng)導(dǎo)和控制職能在任何管理活動中必不可少。對于市場態(tài)勢多變，操作靈活性很強(qiáng)的銷售工作，更是如此。

銷售指標(biāo)管理體系通常以提供硬性激勵約束為主，而實際操作中的很多問題難以有效控制，例如銷售中最為常見的竄貨問題，企業(yè)很難期望能夠通過營銷考評體系來約束銷售人員有積極性地控制竄貨，實際上銷售人員從自身利益出發(fā)，對本區(qū)域的經(jīng)銷商的竄貨行為的控制并不持積極態(tài)度，對此類問題的考評，指標(biāo)定量不易，獲取證據(jù)不易，考核不易，很難有效解決問題；又如利益交叉導(dǎo)致的銷售單位之間的利益沖突：如區(qū)域管理體制和區(qū)域管理體制并存時的客戶爭奪和銷售收益分配，沖突的形式多樣，涉及利益的大小也很難預(yù)計，很難通過制度性指標(biāo)來合理解決和控制，非常容易引起銷售人員爭議和糾紛，甚至丟失客戶，引起重大銷售損失。

公司的績效管理體系要經(jīng)得住以上問題的考驗，須充分重視對銷售活動的軟性控制，即指標(biāo)體系之外的過程控制即對銷售活動的實時監(jiān)控、溝通和指導(dǎo)。一方面銷售指標(biāo)體系總體上屬于結(jié)果導(dǎo)向，通過事后評估和考核，來督促銷售人員根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營意圖，自主地完成自身銷售活動，其作用有顯著滯后性，同時也過分依賴銷售人員的自我約束和控制能力；另一方面，企業(yè)銷售團(tuán)隊管理是典型的松散型管理，銷售人員的自主活動余地大，自由度強(qiáng)，工作心態(tài)也很難把握，及時的監(jiān)控和溝通對銷售管理有不可替代的實時控制作用。

軟控制主要依賴于銷售團(tuán)隊管理者的職業(yè)素質(zhì)能力，通過個人管理素質(zhì)和個人領(lǐng)導(dǎo)力，實現(xiàn)相對固定的指標(biāo)體系所不能實現(xiàn)的實時監(jiān)控調(diào)整功能。根據(jù)銷售工作的特點，我們可以把銷售管理者所需的核心能力分為三個方面：

判斷能力：對于一些問題的跡象進(jìn)行準(zhǔn)確判斷和預(yù)測，對于某些不良行為和市場不良動向盡早發(fā)現(xiàn)及時糾正，準(zhǔn)確評估銷售人員能力，給予正確指導(dǎo)和建議。

溝通能力：了解市場狀況獲取信息，了解銷售人員心態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，影響他人的能力：鼓舞士氣，發(fā)揮核心作用，糾正員工的不良心態(tài)，銷售指標(biāo)管理在銷售管理中發(fā)揮核心性和基礎(chǔ)性作用，硬指標(biāo)體系某種意義上是銷售團(tuán)隊與企業(yè)的合作契約。而領(lǐng)導(dǎo)和控制是軟性的體系要素，通過管理者的管理行為（領(lǐng)導(dǎo)、控制）來實現(xiàn)，二者共同構(gòu)成一個有機(jī)的激勵和約束體系。

第四篇：15大銷售管理問題解決之道

課程名稱:15大銷售管理問題解決之道 課程時間：

2010年06月

開課地點：

西安 無憂培訓(xùn)教室

費用：

來電咨詢

課程大綱：

課程意義：

據(jù)統(tǒng)計中國企業(yè)的平均壽命是3-5歲，民營企業(yè)的壽命為2.9歲，而《財富》500強(qiáng)的企業(yè)，平均壽命也只有40-50歲，企業(yè)生存1年靠機(jī)遇，3年靠制度，如何打造百年企業(yè)？

現(xiàn)在只有一個答案：

做大靠營銷，做強(qiáng)做久靠管理

但我們經(jīng)?？梢钥吹剑?/p>

有令不行、又禁不止，許多看起來是必勝無疑的決策，一旦執(zhí)行就走樣，企業(yè)管理越來越混亂，只能眼睜睜看著市場機(jī)會一個接一個地溜走???

? 許多企業(yè)剛剛做到幾千萬，就出現(xiàn)了大企業(yè)?。翰块T之間互相扯皮，再好的決策，也執(zhí)行不下去。各級管理人員熱衷于“搞政治”，內(nèi)耗嚴(yán)重?? 管理已成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

銷售經(jīng)理/主管是公司與銷售員的橋梁，一個公司上情能否下達(dá)，下情能否上傳，公司高層管理意圖能否順利實施執(zhí)行，銷售人員的信息高層能否真實聽見，銷售員的工作心態(tài)與績效能否不斷改善，公司是否擁有一支能征善戰(zhàn)的鐵軍等均與營銷主管人員的管理水平有直接關(guān)系。企業(yè)銷售管理人員大多從專業(yè)能力較強(qiáng)的銷售人員中提拔，令人頭痛的是一個一流的銷售代表經(jīng)提拔后常常成了三流的銷售經(jīng)理，其核心問題在于專許多銷售人員缺乏人員管理技能不會帶兵打仗，單打獨斗是英雄，一帶團(tuán)隊就成了狗熊。雖然現(xiàn)在有許多團(tuán)隊管理技巧類的課程，但停留在理論層面的課程聽完后很難在實踐工作中運用，因此，一套非理論化的營銷實戰(zhàn)管理藝術(shù)培訓(xùn)課成為企業(yè)目前的迫切需要。

培訓(xùn)目標(biāo)：

讓銷售管理變得很簡單！課程直指銷售管理的核心本質(zhì)問題，給困擾多時的銷售管理問題提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓銷售管理困惑一掃而空！培訓(xùn)特色：

沒有空洞理論，直接解決問題！本課程主講者諸強(qiáng)新老師從基層業(yè)務(wù)員做起到總經(jīng)理，非常熟知不同階段員工與管理者需要什么，應(yīng)該做什么，怎樣做。諸老師將自己20多年的銷售隊伍管理經(jīng)驗進(jìn)行提煉，將與銷售主管人員最密切相關(guān)的管理議題系統(tǒng)整合，與管理及執(zhí)行工作十分貼切，真正做到了將實際的操作方法系統(tǒng)傳授，所講案例大部分是書上、網(wǎng)上沒有的實操管理感悟。通過此課程能讓管理人員從漫長的摸索中猛然省悟，少走彎路，少交學(xué)費，切實提高自身管理素質(zhì)與實際執(zhí)行操作能力。

有學(xué)員坦言：只要真正能幫我們實際解決一二個管理問題，學(xué)費就大大賺回來了！培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，銷售主管人員等

課程概要：

?從嚴(yán)管理銷售員有抵觸怎么辦？

?銷售員不服你怎么辦？

?銷售員要公平怎么辦？

?銷售人員不穩(wěn)定怎么辦？

?公司要控制費用銷售員卻想增加費用怎么辦？ ?公司任務(wù)重銷售員怕壓力怎么辦？ ?銷售人員心態(tài)不好怎么辦？？

?自己的思路貫徹不下去怎么辦？

?銷售員不求上進(jìn)怎么辦？

?老板變化快怎么辦？

?老板讓做事但責(zé)權(quán)不明確怎么辦？ ?老板不告知其意圖怎么辦？

?老板、銷售員不理解怎么辦？

?老板越級指揮怎么辦？

?自己管理能力提升慢怎么辦？

第五篇：《銷售管理》重點問題總結(jié)

從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變：

1.觀念的變化:訪問計劃-訪問客戶-推銷洽談-送貨服務(wù)-催款----計劃、決策目標(biāo)）2.目標(biāo)的變化:（銷售目標(biāo)、利潤、成本費用、市場目標(biāo)）3.責(zé)任的變化:（引導(dǎo)和協(xié)調(diào)他人的銷售工作）4.工作績效的變化:（銷售業(yè)績、自我價值的實現(xiàn)）

5.技能要求的變化:（銷售技術(shù)和經(jīng)驗，計劃、溝通、培訓(xùn)、指導(dǎo)和激勵他人的能力）6.工作關(guān)系的變化:（上司、同事、客戶---上司、下司、同僚、同行、客戶）優(yōu)秀的銷售人員具備的條件：（1）品質(zhì)：誠信，自律，自信，豁達(dá)大度，堅韌，進(jìn)取心（2）技能：觀察分析，應(yīng)變，社交，組織，溝通（3）知識：企業(yè)產(chǎn)品知識，市場知識，顧客知識，法律知識；

銷售人員的素質(zhì)要求：（1）熱愛銷售工作；（2）踏實、機(jī)智并勇?lián)?zé)任；（3）強(qiáng)烈的成功欲望；（4）善于學(xué)習(xí)；（5）珍惜時間；（6）人際溝通技巧；（7）真心為客戶效勞（8）充分的生理與心理準(zhǔn)備 銷售管理程序圖：

銷售計劃書編制步驟：（１）計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容（２）企業(yè)現(xiàn)狀：市場環(huán)境、競爭對手情況等（３）SWOT分析（SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機(jī)會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。）（４）組織目標(biāo)：銷售目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo)（５）實施策略：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（６）具體行動計劃：策略、具體行動、時間、資源（７）計劃預(yù)算：該計劃所需的財務(wù)支持（８）跟蹤和控制系統(tǒng)：建立信息系統(tǒng)，定期檢查確保該計劃的實現(xiàn) 銷售目標(biāo)的確定辦法：1.根據(jù)銷售增長率確定2.根據(jù)市場占有率3.根據(jù)市場擴(kuò)大率4.根據(jù)損益平衡點5.根據(jù)經(jīng)費預(yù)算6.根據(jù)消費者購買能力7.根據(jù)各種基數(shù)：①根據(jù)每人平均銷售收入②根據(jù)每人平均毛利額③根據(jù)勞動生產(chǎn)力④根據(jù)每人平均人事費8.根據(jù)銷售人員申報9.其他方法：推出新產(chǎn)品、動態(tài)市場、實施新政策、利用新設(shè)銷售途徑或開拓海外市場等；（要根據(jù)銷售預(yù)測確定銷售收入目標(biāo)，銷售收入目標(biāo)在銷售計劃中居于中心地位）績效考評標(biāo)準(zhǔn)：1.客觀性標(biāo)準(zhǔn)：銷售量，毛利，訂單數(shù)量和平均規(guī)模，日訪問率，平均訪問成功率，直接銷售成本，路線效率：2.主觀性標(biāo)準(zhǔn)：銷售技巧，銷售區(qū)域管理，跟人特點 顧客異議產(chǎn)生的原因分析：1.顧客方面的原因：顧客的需求，支付能力，購買習(xí)慣，消費經(jīng)驗，消費知識，購買權(quán)力，偏見 2.產(chǎn)品方面的原因：產(chǎn)品自身的價值，產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的利益，產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的造型、式樣、包裝等3.價格方面的原因：價格過高，價格過低4.其他原因 如何治理竄貨：1．建立、健全市場管理制度，嚴(yán)懲惡意竄貨行為2.企業(yè)加強(qiáng)對渠道的管理，如進(jìn)行代理商的資格審查，設(shè)立市場總監(jiān)，建立巡視員制度，防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。3．治理竄貨，重在防范

訂貨管理主要內(nèi)容：1.訂單報價管理：直接與間接報價法2.訂單流程管理：存貨生產(chǎn)模式下，訂單生產(chǎn)模式下

發(fā)貨管理步驟：1.備貨2.編制貨物發(fā)運分析單3.檢驗貨物4.聯(lián)系車船5.裝車（船）6.投保7.寄送裝車（船）通知

客戶信用調(diào)查方法：1.直接調(diào)查法2.間接調(diào)查法：財務(wù)報表，信用評估機(jī)構(gòu)，銀行，其他部門；

1、通過金融機(jī)構(gòu)或銀行對客戶進(jìn)行信用調(diào)查；

2、利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查；

3、行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查；

4、內(nèi)容調(diào)查；

客戶信用評價方法：1.5C評價法：品質(zhì)，能力，資本，擔(dān)保品，環(huán)境；2.特征分析模型3.信用評分法

如何建立有效的銷售團(tuán)隊:一個有效團(tuán)隊的建設(shè)應(yīng)該經(jīng)過基礎(chǔ)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)的選擇、銷售隊伍目標(biāo)管理三個步驟。

1、基礎(chǔ)建設(shè)，即團(tuán)隊的目標(biāo)、定位、職權(quán)劃分、計劃、人員五要素的建設(shè);目標(biāo)是為了是團(tuán)隊的績效大于團(tuán)隊成員個人績效總和，定位是對團(tuán)隊的組織形式的定位，職權(quán)劃分是團(tuán)隊負(fù)有的責(zé)任和應(yīng)享有的權(quán)利，計劃是團(tuán)隊成員對整個團(tuán)隊的責(zé)任，權(quán)利的分配，人員是基礎(chǔ)建設(shè)的基礎(chǔ)元素。

2、領(lǐng)導(dǎo)選擇，一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做到以下幾點:（1）意識到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任（2）發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用（3）加強(qiáng)管理（4）徹底加強(qiáng)事前管理（5）確立領(lǐng)導(dǎo)的自主性和主導(dǎo)性（6）具有領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的行為標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售隊伍的目標(biāo)管理，執(zhí)行銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理的步驟可分為設(shè)定銷售團(tuán)隊目標(biāo)、執(zhí)行銷售團(tuán)隊目標(biāo)、評估與修正銷售團(tuán)隊的目標(biāo)和目標(biāo)管理的懲罰，銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理評估方法一般使用4W1H法。

確定銷售組織的規(guī)模方法：分解法和工作量法；分解法：銷售經(jīng)理通過每個銷售人員的平均業(yè)績來預(yù)測和分解銷售收益，即可確定銷售人員數(shù)量。工作量法：即以實現(xiàn)公司戰(zhàn)略和工作要求為目的來預(yù)測銷售人員數(shù)量的方法。計算步驟：（1）計算所有銷售訪問的總工作量；（2）確定每名銷售人員的工作量；（3）考慮一些額外的工作職責(zé)因素。

銷售組織的類型：

一、職能結(jié)構(gòu)型銷售組織；

二、區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織；

三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織；

四、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織；

五、復(fù)合結(jié)構(gòu)型銷售組織；

六、大客戶銷售組織（八二開規(guī)則）；

七、電話營銷與電腦銷售組織

（1）當(dāng)企業(yè)的規(guī)模較小時——企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術(shù)含量不高，銷售部門人數(shù)較少，渠道單一，銷售部門結(jié)構(gòu)比較簡單；

（2）當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時，要占領(lǐng)更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域，能夠發(fā)揮區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織的優(yōu)點；（3）當(dāng)企業(yè)增加產(chǎn)品種類（加寬產(chǎn)品線）時，若依然用地域性組織結(jié)構(gòu)，則會出現(xiàn)區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織的缺點，尤其是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)含量提高時，應(yīng)建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織。

（4）當(dāng)企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費品），則要根據(jù)渠道的實力設(shè)計銷售部門的組織結(jié)構(gòu)。應(yīng)建立顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織。（5）當(dāng)企業(yè)整合多種銷售方式時，易采用職能結(jié)構(gòu)型銷售組織。

銷售配額的作用：1.銷售定額為組織提供績效考核的目標(biāo)；2.銷售定額提供了一種標(biāo)準(zhǔn)； 3.銷售定額提供了一種控制手段；4.定額可以指導(dǎo)銷售員的具體行為（授權(quán)關(guān)系）5.銷售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ)；新出的產(chǎn)品6.銷售定額能夠直接影響銷售人員的動機(jī)； 銷售績效考評方法：1.橫向比較法2.縱向比較法3.等級評定法 4.360度考評法---全視角考評法5.目標(biāo)管理法 6.關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法 銷售績效考評類型：

重點公式：

下的銷售收入=本銷售實績x銷售成長率 缺乏對市場需求、市場占有率、競爭對手

平均成長率=

下銷售目標(biāo)值=行業(yè)總銷售收入 x 企業(yè)市場占有率

市場占有率代表了企業(yè)的銷售實力，代表了企業(yè)的競爭能力，代表了企業(yè)的市場地位。

企業(yè)的成長率等于業(yè)界成長率時，說明企業(yè)在業(yè)界維持了原狀； 企業(yè)的成長率低于業(yè)界成長率時，說明企業(yè)在業(yè)界的市場地位降低；

企業(yè)的成長率高于業(yè)界成長率時，說明企業(yè)實質(zhì)的成長，即業(yè)界的市場地位提高。下銷售目標(biāo)值=企業(yè)本銷售實績x業(yè)界成長率x企業(yè)市場擴(kuò)大率 銷售收入（X）;單位產(chǎn)品價格（P）;產(chǎn)品銷量（Q）;

總生產(chǎn)成本（C）固定成本（F）;變動成本（Y）

;利潤（W）銷售收入=單位產(chǎn)品價格 * 產(chǎn)品銷量X=P×Q 總生產(chǎn)成本=固定成本+變動成本C=F + Y×Q 盈虧平衡點是 銷售收入=總生產(chǎn)成本 X=C;P×Q0=F+ Y × Q0

;Q0----盈虧平衡點產(chǎn)量 銷售收入= 總生產(chǎn)成本 + 利潤

X=C+W；P×Q= F + Y×Q + W ； P×Q-Y× Q=F +W；Q1=F+W/P-Y

損益平衡點的銷售收入目標(biāo)值=固定成本/1-變動成本率= 固定成本/變動利潤率

主要以銷售毛利率目標(biāo)值為標(biāo)準(zhǔn)，然后再求算銷售收入目標(biāo)值。但是，要想使該值更合乎實際，可按照產(chǎn)品及部門的毛利來求算銷售收入目標(biāo)值

其計算程序如下：1.決定企業(yè)的毛利2.決定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻(xiàn)度3.分配產(chǎn)品及部門的毛利目標(biāo)4.通過產(chǎn)品及部門預(yù)定的毛利率，求算產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值5.總計各產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值，即得企業(yè)的銷售收入值。

銷售收入目標(biāo)=每人平均銷售收入x銷售員人數(shù)； 銷售收入目標(biāo)=每人平均毛利額 x 銷售員人數(shù)/毛利率

銷售收入目標(biāo)=每人平均人事費x人數(shù)/ 勞動分配率x 附加價值率 勞動分配率=人事費/附加價值x 100% 附加價值率= 人事費/勞動分配率x100%

銷售預(yù)測的數(shù)學(xué)方法：

移動平均法：用一組最近的實際數(shù)據(jù)值預(yù)測未來一起或幾期內(nèi)公司產(chǎn)品的需求量、公司產(chǎn)能等的一種常用方法。（1）簡單移動平均法

F---對下一期的預(yù)測值；n---移動平均的時期個數(shù)；A---前期實際值；

Ft=（At-1 +At-2 +At-3 +...+ At-n）/n 加權(quán)平均法：歷史各期產(chǎn)品需求的數(shù)據(jù)信息對預(yù)測未來期內(nèi)的需求量其作用是不一樣的。加權(quán)移動平均法的計算公式：

Ft= W1At-1 + W2At-2 + W3At-3 +...+WnAt-n W1---第t-1期實際銷售額的權(quán)重； W2---第t-2期實際銷售額的權(quán)重； W3---第t-3期實際銷售額的權(quán)重；

指數(shù)平滑法：生產(chǎn)預(yù)測中常用的一種方法，也用于中短期經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢預(yù)測。

St+1---下期預(yù)測銷售額； A---平滑常數(shù)（0

回歸分析法： 因變量和一個或多個自變量之間是否存在某種偶然的關(guān)系，如果發(fā)現(xiàn)了某種關(guān)系，那么因變量的值可以根據(jù)自變量的特定的值來加以預(yù)測。Y= a+bx 績效指數(shù)=（實際銷售額/銷售額定額）×100%