第一篇：傳統(tǒng)銷售管理存在的問(wèn)題

傳統(tǒng)銷售管理存在的問(wèn)題

來(lái)源：丁興良 2012-12-11

銷售管理中常見問(wèn)題

常見的銷售管理組織模式通常有兩種：以營(yíng)銷老總為主導(dǎo)的金字塔式層級(jí)管理；以總部銷管中心（營(yíng)運(yùn)中心）為核心的多部門交叉式管理，但不論何種方式，因管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)的不同，形成不同的管理風(fēng)格，也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，集中表現(xiàn)在：

1、領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的一言堂。

這類企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，憑借領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳眼光，成功地進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)或捕捉到某個(gè)機(jī)會(huì)，得以快速成長(zhǎng)，領(lǐng)導(dǎo)者的行為帶有明顯個(gè)人英雄主義色彩和主觀意識(shí)，企業(yè)的成功使他們比較自信或者說(shuō)是自負(fù)，個(gè)體思想完全主導(dǎo)企業(yè)的文化，管理者的思路必須在領(lǐng)導(dǎo)者的框架行動(dòng)，在企業(yè)發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時(shí)，這種以領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人為主導(dǎo)的企業(yè)文化開始和外來(lái)文化發(fā)生抵觸，或已不能影響到更大范圍。雖然某些領(lǐng)導(dǎo)者具備適應(yīng)環(huán)境變化和再學(xué)習(xí)能力，但在今后沒(méi)有他的日子企業(yè)將走向何方。

2、銷售組織的‘家族式’幫派。

中國(guó)人是很講‘情’和‘義’兩字。當(dāng)一個(gè)新的銷售總監(jiān)上任時(shí)，往往預(yù)示著銷售組織馬上面臨大的人員變革；而當(dāng)銷售總監(jiān)的突然離去，重要崗位可能會(huì)出現(xiàn)集體‘逃亡’，這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見慣的現(xiàn)象，而受傷害最深還是企業(yè)本身。

許多管理著并非唯才識(shí)舉，而是認(rèn)人唯親，當(dāng)考核下屬時(shí)，并不以能力和業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獦?biāo)準(zhǔn)，首先看是否是‘自己人’或‘聽話的人’，有能力的人則被拒之門外，銷售部門被人為控制，致使企業(yè)腐敗滋生。

3、‘空降兵’的水土不服。

我們?cè)诮邮苄碌墓芾硭枷氲耐瑫r(shí)，也希望能多引進(jìn)跨國(guó)公司背景的銷售人才，但是因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)和文化不同，更多的表現(xiàn)在所謂先進(jìn)的銷售管理方法很難在銷售部門推行，面臨許多阻力，另外外來(lái)人員很難融入原有的組織，困難重重。首先先進(jìn)的東西不一定代表適用，而現(xiàn)有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎(chǔ)和條件。

4、粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向。

管理者簡(jiǎn)單地認(rèn)為銷售的目的是將產(chǎn)品賣出去，錢收回來(lái)，其他都是不重要的，沒(méi)有制度的規(guī)范，沒(méi)有過(guò)程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理，在下屬銷售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，又強(qiáng)調(diào)沒(méi)有任何借口的理由，一味地否定。殊不知銷售管理是產(chǎn)品銷售的催化劑和公司運(yùn)營(yíng)的保證，它將促進(jìn)企業(yè)更好更多地銷售產(chǎn)品，更重要的是幫助企業(yè)建立起強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、人為的自我壓力和束縛。

銷售工作的性質(zhì)決定了工作的時(shí)間上有一定的自主權(quán)，特別是那些長(zhǎng)期駐外人員。所以有些公司主觀地認(rèn)為人天性懶惰、自私，需要加強(qiáng)檢查督促，特別是在外的銷售人員，銷售人員只需要機(jī)械般的執(zhí)行，為控制和監(jiān)督銷售人員的行為，多采取電話追蹤、日?qǐng)?bào)表、抽查等方式，并制定了詳盡的行為規(guī)范和行為操作守則加以規(guī)范，有時(shí)達(dá)到苛刻的地步。比如：某公司駐外大區(qū)經(jīng)理以電話形式每天早8：00向總部管理部匯報(bào)今日的工作安排，晚5：00匯報(bào)當(dāng)天工作內(nèi)容，并接受非專業(yè)人士的指導(dǎo)和指責(zé)。這樣增加銷售人員許多工作負(fù)擔(dān)和壓力，產(chǎn)生抵觸心理，使其從銷售管理工具變?yōu)橐环N負(fù)擔(dān)和累贅，并覺(jué)得公司對(duì)自己沒(méi)有信任感。

當(dāng)然任何管理方式可能在一定歷史時(shí)期和階段對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生過(guò)積極作用，解決了一些問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境的趨于規(guī)范使銷售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在：人員流動(dòng)頻繁、公司政策不能貫徹與執(zhí)行、整改工作困難重重、市場(chǎng)混亂、促銷費(fèi)用流失嚴(yán)重等等。實(shí)際上造成這些直接原因有公司高層對(duì)銷售管理重視不夠，理解不深，更主要的是運(yùn)用方法方式的不當(dāng)，反映出中國(guó)企業(yè)銷售管理方面的薄弱。聲明：經(jīng)理人網(wǎng)專欄作者文章屬專家原創(chuàng)內(nèi)容，代表個(gè)人觀點(diǎn)，授權(quán)于經(jīng)理人網(wǎng)使用；如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留原意并注明來(lái)源：經(jīng)理人網(wǎng)。請(qǐng)尊重原創(chuàng)！

第二篇：淺談煤炭企業(yè)銷售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

淺談煤炭企業(yè)銷售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

摘要：目前，隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售管理對(duì)企業(yè)發(fā)展起到

了越來(lái)越重要的作用。我們可以肯定，一個(gè)企業(yè)的興盛衰敗很大一部分在于管理的好壞，好的管理促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，相反的，管理不好，企業(yè)內(nèi)發(fā)展也不會(huì)好。煤炭企業(yè)也不例外，在我國(guó)，煤炭企業(yè)在銷售管理上存在這很多問(wèn)題，這對(duì)企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展有著很大的影響，所以，各個(gè)煤炭企業(yè)需要高度重視銷售管理，需要通過(guò)各種方法手段來(lái)提高企業(yè)的銷售管理水平。本文通過(guò)分析目前煤炭企業(yè)的銷售管理模式以及所存在的問(wèn)題，并根據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題提出相對(duì)應(yīng)的策略。

關(guān)鍵字：煤炭企業(yè)；銷售管理；策略

一、煤炭企業(yè)銷售管理在煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性

一個(gè)好的煤炭銷售管理對(duì)于煤炭企業(yè)的繁榮發(fā)展起著重要的作用，可以提高煤炭的銷售等等，下面就是銷售管理的重要作用。

1.1 可以完善煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理制度

銷售管理制度是目前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容之一。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。所以，煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。

1.2提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)的占有率。

銷售管理的好，不但能及時(shí)有效的了解掌握市場(chǎng)的情況，有效的把握時(shí)機(jī)，還能通過(guò)所了解的有效信息，針對(duì)市場(chǎng)行情設(shè)計(jì)完善對(duì)應(yīng)的銷售策略，以此來(lái)提高煤炭產(chǎn)品的交易金額，從而提高煤炭企業(yè)在市場(chǎng)上的占有率。所以，煤炭銷售管理得好可以使煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率提高。

1.3提高整個(gè)煤炭行業(yè)的銷售管理水平。

一個(gè)煤炭企業(yè)銷售管理水平做的好能在很大程度上帶動(dòng)著整個(gè)行業(yè)銷售管理工作向前發(fā)展，極大的促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。所以，煤炭銷售管理得好可以提高整個(gè)煤炭行業(yè)的銷售管理水平。

二、煤炭企業(yè)銷售管理的模式

一個(gè)企業(yè)要想在日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須走集團(tuán)化的道路，煤炭企業(yè)也不例外。但是，在煤炭企業(yè)進(jìn)行集團(tuán)化之后，企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境以及內(nèi)部環(huán)境都發(fā)生了很大的變化，為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的快速實(shí)現(xiàn)，煤炭企業(yè)建立了一下三個(gè)銷售管理模式。下面就是三個(gè)具體的模式。

2.1 集團(tuán)統(tǒng)一型模式

集團(tuán)統(tǒng)一模式是煤炭企業(yè)管理模式的一個(gè)基本模式。它主要是將企業(yè)的所有業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一管理。這個(gè)模式的基本特點(diǎn)是：集團(tuán)會(huì)設(shè)立一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，通過(guò)這個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)整個(gè)集團(tuán)的銷售工作進(jìn)行全面的監(jiān)控負(fù)責(zé)。就是說(shuō)，集團(tuán)會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的煤炭銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的計(jì)劃和管理，下面的分公司會(huì)按照上面總公司的銷售計(jì)劃進(jìn)行作業(yè)生產(chǎn)。它是一種集團(tuán)集中統(tǒng)一下的銷售管理模式。這種銷售模式中的所有業(yè)務(wù)是以集團(tuán)為中心的，基

本上所有相關(guān)的事項(xiàng)安排都是由集團(tuán)直接安排的，包括銷售人員的責(zé)任任命。除此之外，煤炭企業(yè)的 總集團(tuán)還要向分公司下達(dá)一定的銷售、考核指標(biāo)，而分公司就需要按照上級(jí)所給的指標(biāo)認(rèn)真負(fù)責(zé)的完成各項(xiàng)任務(wù)，達(dá)到指標(biāo)。這種銷售管理模式是對(duì)集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮非常的有利，對(duì)集團(tuán)優(yōu)化各種設(shè)備，資源的配置十分有利，使集團(tuán)的資源能夠合理充分的得到利用，除此之外，為集團(tuán)統(tǒng)一協(xié)調(diào)指揮各種計(jì)劃活動(dòng)提供有利基礎(chǔ)及條件，提高集團(tuán)的辦事效果效率。從而使集團(tuán)的整個(gè)工作效率的到提升。有優(yōu)點(diǎn)就有其缺點(diǎn)，一方面；這樣的銷售管理模式對(duì)企業(yè)中銷售人員的銷售水平以及素質(zhì)品質(zhì)都有很高的要求，銷售人員效率好了，那么整個(gè)集團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)得到提升，相反的，銷售人員的管理水平不好的話就會(huì)使企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)下降，最終使企業(yè)的發(fā)展走下坡路。所以，一個(gè)煤炭企業(yè)要想持久繁榮的向上發(fā)展，就必須要投入大量的物力財(cái)力來(lái)提高銷售人員的技能，管理水平，提升其專業(yè)技能。另一方面，這樣的銷售模式會(huì)削弱分公司工作生產(chǎn)的積極性，影響了分公司的發(fā)展。

2.2 分公司統(tǒng)一型模式

分公司統(tǒng)一型管理模式是煤炭企業(yè)銷售管理的另一種基本模式，它是一種分公司集權(quán)下的銷售管理模式，它的特點(diǎn)是：一方面分公司是煤炭企業(yè)銷售決策的設(shè)計(jì)決定單位，又是銷售計(jì)劃的實(shí)施單位，即分公司既要決定自己以后的銷售計(jì)劃，又要按照自己的計(jì)劃來(lái)執(zhí)行。這種模式就是分公司擁有了一定的營(yíng)銷戰(zhàn)略權(quán)利，分公司要對(duì)它所管轄內(nèi)的煤礦的所有銷售業(yè)務(wù)負(fù)全部的責(zé)任。這種銷售模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是：它有利于分公司的統(tǒng)一指揮以及能夠統(tǒng)一規(guī)劃公司資源設(shè)備的使用。促進(jìn)了分公司的快速發(fā)展，使分公司做大，做強(qiáng)，提高分公司的競(jìng)爭(zhēng)力。而它的缺點(diǎn)就是，不利于企業(yè)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，分公司在這方面很容易產(chǎn)生本位主義的思想，以自己的利益出發(fā)而忽略了企業(yè)整體的利益。

三、銷售管理存在的問(wèn)題

目前我國(guó)煤炭企業(yè)在銷售管理中存在的很大的問(wèn)題，出現(xiàn)各種各樣的狀

況，而這些問(wèn)題的存在極大的影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。一下就是所分析出的存在的問(wèn)題。

3.1過(guò)于單一的銷售渠道

在煤炭企業(yè)中，銷售渠道相對(duì)比較單一是當(dāng)前我國(guó)煤炭銷售管理過(guò)程中存在的普遍問(wèn)題，而一般的銷售的渠道主要的有兩種，一是間接銷售，二是直接銷售。這兩種銷售方法都會(huì)通過(guò)各自的優(yōu)勢(shì)來(lái)為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。在這其中，煤炭企業(yè)直接渠道銷售的對(duì)象有冶金，化工，電力和建材等。但是，在我國(guó)，媒體企業(yè)幾乎都重視直接銷售而忽略了間接銷售，太過(guò)于重視直接銷售。而造成這樣的原因：一是冶金，化工，電力和建材這四大行業(yè)在煤炭的需求上是很大的；二是普通的居民和小型的企業(yè)對(duì)于煤炭的銷售是很少的，而且需求非常的不穩(wěn)定。因?yàn)榈诙€(gè)原因，所以導(dǎo)致了煤炭企業(yè)需要借助中間商人為小型的煤炭用戶提供他們的需求，形成了間接銷售渠道。但是，小型用戶的利益少，大型煤炭用戶利益大，不存在信譽(yù)不好的問(wèn)題，所以企業(yè)直接忽視間接渠道。因?yàn)槊禾科髽I(yè)主要只有直接和間接銷售的渠道，所以這兩種渠道格局收到市場(chǎng)很大的影響，而且有極大的盲目性，嚴(yán)重的導(dǎo)致企業(yè)之間惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，影響煤炭企業(yè)繁榮發(fā)展。

3.2 缺乏素質(zhì)高的銷售人員

銷售人員的素質(zhì)會(huì)影響著煤炭的營(yíng)銷量，最終會(huì)影響整個(gè)企業(yè)的收入。但是，目前我國(guó)的煤炭銷售人員的素質(zhì)都不高，缺少現(xiàn)代銷售知識(shí)以及市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技術(shù)。出現(xiàn)這樣的問(wèn)題導(dǎo)致銷售人員能力較差，而大部分企業(yè)往往忽視對(duì)這些銷售人員做各方面的培訓(xùn)和能力加強(qiáng)，最后導(dǎo)致銷售人員不能適應(yīng)現(xiàn)代銷售環(huán)境。更有甚者，因?yàn)殇N售人員本身的素質(zhì)品質(zhì)不高，在銷售過(guò)程中與顧客發(fā)生矛盾或者進(jìn)行不合理的交易，直接造成企業(yè)利益受損。因此，一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出就必須提高銷售人員的各方面素質(zhì)。

3.3缺乏市場(chǎng)調(diào)研

缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研是目前我國(guó)煤炭銷售管理過(guò)程中出現(xiàn)的又一個(gè)重要的問(wèn)題。不管是煤炭企業(yè)還是其他企業(yè)，在營(yíng)銷產(chǎn)品過(guò)程中必須重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和以及對(duì)其進(jìn)行分析。企業(yè)只有清楚當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才會(huì)設(shè)計(jì)制定正確的銷售策略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。但是，我國(guó)大多數(shù)煤炭企業(yè)目前并不十分重視對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，大部分企業(yè)的銷售策略都帶有一定主觀性和片面性，以自己的想法去理解市場(chǎng)，這樣非常不利于企業(yè)產(chǎn)品銷售。

四、煤炭企業(yè)銷售管理對(duì)策

4.1 拓寬銷售渠道

煤炭企業(yè)銷售渠道的建設(shè)是解決煤炭銷售管理問(wèn)題的重要一步，企業(yè)在著重直接銷售之時(shí)，應(yīng)該同時(shí)要提高間接銷售的力度。企業(yè)出了在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，還可以在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，現(xiàn)在科技網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售不成問(wèn)題。與此同時(shí)，還要求分公司與總公司的密切配合?？偣疽獠煌止镜匿N售渠道，統(tǒng)一管理，做好各個(gè)分公司的銷售管理。只有這樣，才能在整體上提高煤炭企業(yè)的銷售管理水平。

4.2 加強(qiáng)銷售人員素質(zhì)的培養(yǎng)

搞好銷售工作的基礎(chǔ)是有一直高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。一個(gè)企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷售人員素質(zhì)的培養(yǎng)。第一：提高對(duì)現(xiàn)代銷售知識(shí)以及市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技術(shù)的掌握。充實(shí)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和高超的技術(shù)是高素質(zhì)銷售隊(duì)伍必備的技能。只有有了這些才能做好工作。第二:提高銷售人員自身的道德素質(zhì)。沒(méi)有良好的道德素質(zhì)，在做銷售工作時(shí)會(huì)出現(xiàn)影響企業(yè)形象，損害企業(yè)利益的事情。制定一定的制度，讓銷售人員在工作時(shí)有一個(gè)規(guī)定、底線。

4.3 著眼市場(chǎng)調(diào)研

重視對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，在這里主要包括兩方面：一方面是要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供需情況的調(diào)研以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，對(duì)當(dāng)?shù)刭Y料的掌握和分析可以讓企業(yè)策略制定者做出有效的正確的銷售決策。另一方面就是企業(yè)需要對(duì)國(guó)家大方向的政策有所了解掌握，根據(jù)這些政策調(diào)整銷售策略，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益。

五、結(jié)語(yǔ)

煤炭企業(yè)的銷售管理水平影響著企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，甚至關(guān)乎企業(yè)的命運(yùn)，通過(guò)上面的探討分析，我們可以知道，現(xiàn)在在企業(yè)銷售管理中存在這很多問(wèn)題，為了企業(yè)很好長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，我們需要從拓寬煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)、著重對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度等方面做好銷售管理工作，提高企業(yè)利益。參考文獻(xiàn)

[1]陳聚.煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理主要問(wèn)題分析.2010（9）

[2]劉喜訊.對(duì)煤炭企業(yè)銷售渠道的探討.今日科苑.2008（10）

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理存在問(wèn)題的原因解析

中國(guó)最權(quán)威的企業(yè)管理學(xué)習(xí)門戶網(wǎng)站

銷售團(tuán)隊(duì)管理存在問(wèn)題的原因解析

原因分析

銷售隊(duì)伍的上述常見問(wèn)題一般是出自3個(gè)方面的原因：

圖1-3 銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的主要原因示意圖

1．結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)

銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的一個(gè)重要原因是整個(gè)銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問(wèn)題，尤其是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問(wèn)題。

銷售目標(biāo)的確定、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡(jiǎn)單按區(qū)域劃分）和流程的搭配（到底什么時(shí)候和技術(shù)部門配合，什么時(shí)候向其他部門申請(qǐng)，應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制）等等，這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問(wèn)題。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)，就會(huì)產(chǎn)生諸多方面的問(wèn)題，包括前面所講的6大類問(wèn)題。

【案例】

獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系

【在市場(chǎng)劃分上，Ａ公司簡(jiǎn)單地按地區(qū)來(lái)劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東城區(qū)，李四負(fù)責(zé)西城區(qū)等。例如張三負(fù)責(zé)東城區(qū)的整個(gè)銷售工作。這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面的局面，單線聯(lián)系，即東城區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺(jué)得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樗械目蛻綦m然認(rèn)識(shí)了公司，但更多是認(rèn)識(shí)自己，在客戶眼中，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品，這就是典型的獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系案例。

中國(guó)最權(quán)威的企業(yè)管理學(xué)習(xí)門戶網(wǎng)站

獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系，實(shí)際上就等于把這個(gè)區(qū)域完全包給銷售員了。在這個(gè)結(jié)構(gòu)下，公司和銷售經(jīng)理所掌控的客戶信息非常少，這就是結(jié)構(gòu)設(shè)置上出現(xiàn)的問(wèn)題——缺乏相應(yīng)的側(cè)面性結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)?！?/p>

2．過(guò)程控制不佳

造成銷售隊(duì)伍出現(xiàn)諸多方面問(wèn)題的第二個(gè)原因，就是過(guò)程管理控制不當(dāng)。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有3個(gè)方面：招聘、培訓(xùn)和管理控制。如果對(duì)這3項(xiàng)工作把握得不理想，也就是過(guò)程控制不當(dāng)，就容易產(chǎn)生問(wèn)題。

【案例】

承包制、放羊式管理

【Ａ公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣Ａ公司的銷售人員都一門心思放在業(yè)績(jī)上了，而中間的管理動(dòng)作如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒(méi)有了。由于平時(shí)這方面缺乏管理，銷售員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就是最好的，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。

承包制、放羊式管理就是業(yè)績(jī)一票否決。顯然，Ａ公司的承包制、放羊式管理導(dǎo)致了銷售人員的思想變化，也最終導(dǎo)致企業(yè)對(duì)整個(gè)銷售部門的管理混亂?！?/p>

3．評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位

第三個(gè)原因是團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)存在問(wèn)題。那么應(yīng)該怎么做？在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程中，對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)之后，應(yīng)該針對(duì)不同人員分別采用不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo)，哪些人應(yīng)該激勵(lì)，哪些人需要繼續(xù)觀察，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等。

【案例】

疏于培訓(xùn)，草莽英雄

【Ａ公司從來(lái)不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過(guò)海，各顯其能”：有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些

中國(guó)最權(quán)威的企業(yè)管理學(xué)習(xí)門戶網(wǎng)站

桌椅底下的交易，專走旁門左道。運(yùn)用以上各種方法，Ａ公司的一部分銷售人員也的確有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，這部分人，就是所謂的“草莽英雄”。

這些“草莽英雄”對(duì)于自己能干出一些業(yè)績(jī)很得意，都覺(jué)得自己本領(lǐng)很大，而事實(shí)上他們并沒(méi)有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式?！?/p>

后果分析

上述3點(diǎn)組合起來(lái)，會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？最終銷售隊(duì)伍就會(huì)形成一種不良風(fēng)氣，有3種思想就會(huì)出現(xiàn)。

1．自我陶醉

就是每個(gè)人都認(rèn)為自己是公司本領(lǐng)最大的人，總是自我陶醉。正因?yàn)榈靡庥谧约簩?duì)產(chǎn)品的了解極深，或者得意于自己能在酒桌上談笑間拿下訂單，或者得意于精通其他的一些小動(dòng)作，所以出現(xiàn)了這第一種現(xiàn)象。

2．自高自大

第二種不良的思想意識(shí)就是自大。認(rèn)為公司的業(yè)績(jī)完全是自己一個(gè)人干出來(lái)的，于是產(chǎn)生了自高自大的思想傾向。

3．不滿現(xiàn)狀

第三種不良思想就是不滿現(xiàn)狀?？偸怯X(jué)得公司虧待自己——“我這么辛苦，又有本事，公司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少了”。

在自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變，使許多消極和負(fù)面的東西抬頭，最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問(wèn)題。所以，不能全怪這些人，背后的原因是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的原因、管理控制過(guò)程的原因，也包括平時(shí)缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評(píng)價(jià)的原因。

第四篇：關(guān)于網(wǎng)店銷售管理中存在問(wèn)題的調(diào)查報(bào)告

關(guān)于網(wǎng)店銷售管理中存在問(wèn)題的調(diào)查報(bào)告

引言

時(shí)下網(wǎng)絡(luò)技術(shù)異常發(fā)達(dá)，人們足不出戶亦可通天徹地。各種現(xiàn)場(chǎng)行為越發(fā)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)上交友、網(wǎng)上娛樂(lè)、網(wǎng)上搜索等等。而隨著網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步發(fā)展，網(wǎng)上交易越來(lái)越成為人們消費(fèi)的主流形式。近年來(lái)，宅男宅女異軍突起，而支持他們的中堅(jiān)力量莫不是網(wǎng)上交易，即網(wǎng)上購(gòu)物與網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)購(gòu)與實(shí)體購(gòu)物有很多區(qū)別，但凡接觸過(guò)網(wǎng)購(gòu)的人都能有所體會(huì)，省時(shí)省力是其最明顯的特點(diǎn)，價(jià)格低廉、商品琳瑯滿目更是其有別于實(shí)體購(gòu)物的優(yōu)點(diǎn)，但網(wǎng)購(gòu)也存在非常棘手的缺點(diǎn)，有網(wǎng)上安全支付、消費(fèi)陷阱等問(wèn)題。網(wǎng)上購(gòu)物存在的問(wèn)題自然也是網(wǎng)絡(luò)銷售中存在的問(wèn)題，買家和賣家如何在一場(chǎng)虛擬的時(shí)空里完成交易，則是本篇論文研討的切入點(diǎn)。網(wǎng)店實(shí)習(xí)情況簡(jiǎn)述

今年11月，我進(jìn)入一家銷售兒童水杯的公司實(shí)習(xí)。公司規(guī)模不大，在職員工僅有十余人。我所擔(dān)任的崗位名稱是網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)。通過(guò)兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，公司的運(yùn)營(yíng)流程我已大致了解。下面我就根據(jù)自己的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，淺談一下網(wǎng)店管理銷售中存在的某些問(wèn)題。

1.1 硬件設(shè)施是開設(shè)網(wǎng)店的基礎(chǔ)

網(wǎng)店無(wú)論大小，都要有硬件設(shè)施做基礎(chǔ)。大到一間倉(cāng)庫(kù)，小到一臺(tái)電腦，都是開設(shè)網(wǎng)店的必需品。你想怎樣開網(wǎng)店，開怎樣的網(wǎng)店，就需要準(zhǔn)備怎樣的硬件設(shè)施。以我的實(shí)習(xí)公司為例，租地一千平，分建辦公室和倉(cāng)庫(kù)，兩處占地面積1比3。辦公室引入若干辦公桌、十余臺(tái)式電腦、數(shù)碼相機(jī)、打印機(jī)等等器材與設(shè)備。倉(cāng)庫(kù)引入三臺(tái)電腦、若干打單機(jī)、電子稱重器等。此外，公司建立所需的東西一應(yīng)俱全。

1.2 軟件設(shè)施是開設(shè)網(wǎng)店的前提

硬件設(shè)施容易齊備，而軟件力量就不是旦夕之間可以獲得的。你是否會(huì)在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店？你是否能夠找到合適的產(chǎn)品供應(yīng)商？你是否懂得網(wǎng)店維護(hù)與推廣等相關(guān)的電腦技術(shù)？諸此等等問(wèn)題，缺一不可。所以一家網(wǎng)店公司需要設(shè)立客服、美工、會(huì)計(jì)等職位。

1.3 選好貨源是網(wǎng)上開店的保障

開網(wǎng)店到底能不能賺到錢，首先看你有沒(méi)有好貨源。其實(shí)在開店之初，你就得選好貨源，但它并不是開店的基礎(chǔ)或前提，因?yàn)閷?shí)在不行你可以直接在超市拿貨進(jìn)行網(wǎng)上銷售。選貨源無(wú)非遵從兩項(xiàng)原則，質(zhì)量好并且價(jià)格低。進(jìn)貨渠道一般有以下幾種：批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨；廠家進(jìn)貨；外貿(mào)商品或OEM（俗稱代工生產(chǎn)）產(chǎn)品；庫(kù)存積壓或清倉(cāng)處理的產(chǎn)品；還有一些特別的進(jìn)貨渠道。

1.4 銷售管理是網(wǎng)上開店的關(guān)鍵

開網(wǎng)店到底能不能賺到錢，關(guān)鍵看你會(huì)不會(huì)做銷管。銷售管理其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)管理，它也包括上面所說(shuō)的店面推廣。懂得銷售管理的人于網(wǎng)店而言就如軍師之于軍隊(duì)，運(yùn)籌帷幄方能決勝千里。依我看來(lái)，廣義的銷售管理包含了整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，而狹義的銷售管理僅是在對(duì)外銷售上下功夫：首先以禮貌與誠(chéng)信立身，積極跟進(jìn)做好售后工作，并適時(shí)舉辦促銷活動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)退貨區(qū)殘次品的再利用等等。廣義的銷售管理還應(yīng)包括辦公室人員招納與發(fā)展，實(shí)體倉(cāng)庫(kù)的選址與管理，物流或快遞公司的選擇等等諸多內(nèi)容。問(wèn)卷與走訪調(diào)查分析

除了自己的實(shí)習(xí)經(jīng)歷和走訪調(diào)查以外，我也為本次論文設(shè)計(jì)了問(wèn)卷并進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)閭€(gè)人原因問(wèn)卷調(diào)查的群體存在局限性，所以調(diào)查的結(jié)果不免具有片面性，還是那句話，本次論文的結(jié)論僅作參考。我為本次問(wèn)卷設(shè)計(jì)了20題單選和3題問(wèn)答，并最終統(tǒng)計(jì)了100份答案。根據(jù)答案統(tǒng)計(jì)，我將能得到以下結(jié)論。

2.1 開店之初

2.1.1 網(wǎng)上開店賣什么

正所謂大軍未動(dòng)糧草先行，我相信幾乎所有主動(dòng)開網(wǎng)店的人都是先清楚所要銷售何物，才去花心思琢磨怎樣開店的。貨源這東西通常是可遇而不可求，但這并不是說(shuō)好貨源就求不得，此處我想強(qiáng)調(diào)是，網(wǎng)上銷售一定要選擇好貨，至少要站在買家的角度覺(jué)得物有所值。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有近1/4的賣家沒(méi)有切身體驗(yàn)過(guò)自己的商品，由此可見，他們很難保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量。

2.1.2 了解網(wǎng)店

一個(gè)好的賣家必然先要成為一個(gè)好的買家。據(jù)我的走訪調(diào)查統(tǒng)計(jì)，100%開網(wǎng)店的人都是從一個(gè)買手過(guò)渡到賣家的，所以倘若你想在網(wǎng)上開店，就必須先熟練網(wǎng)購(gòu)的過(guò)程。除此之外，我們多少應(yīng)該了解一點(diǎn)電子商務(wù)，網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)方式，各種商品顧客群的特點(diǎn)，還有比較紅火的幾大網(wǎng)上零售平臺(tái)。

2.1.3 輕松做好準(zhǔn)備

當(dāng)把硬件軟件都準(zhǔn)備好以后，別忘了安裝網(wǎng)上安全防護(hù)的軟件，至少要確保你網(wǎng)店上的資金流動(dòng)是安全的。軟件準(zhǔn)備不僅指收發(fā)電子郵件和運(yùn)用網(wǎng)上聊天工具，還包括使用辦公軟件和圖像處理軟件。圖像處理并不是弄虛作假，而是通過(guò)圖像的光感與色調(diào)把你的商品更好地呈現(xiàn)給買家，處理后的圖像保留商品的原有特質(zhì)，切勿面目全非或直接以假亂真。據(jù)走訪調(diào)查統(tǒng)計(jì)，有一大部分買家收到貨后會(huì)有圖貨不符的感覺(jué)，這就是圖像過(guò)分處理或弄虛作假所造成的。這種后果將直接導(dǎo)致回頭客人數(shù)減少，所以網(wǎng)購(gòu)有風(fēng)險(xiǎn)，買賣需謹(jǐn)慎。

2.2 完成交易

2.2.1 網(wǎng)店客服

一單交易的完成基本賴于一個(gè)優(yōu)秀的客服人員，然而許多網(wǎng)店客服人員的待遇卻在公司成倒數(shù)，基本被默認(rèn)為公司的基層人員。個(gè)人認(rèn)為，客服人員才是一家公司最重要的崗位，如當(dāng)家花旦一樣，他們就像公司的門面，顧客最先接觸的也是他們。一個(gè)優(yōu)秀的客服人員不僅要有良好的心態(tài)跟狀態(tài)，還要了解企業(yè)文化，做足售前的知識(shí)儲(chǔ)備，熟悉并熟練一單交易的流程，要有耐心跟責(zé)任心去維護(hù)與客戶的關(guān)系，還應(yīng)明確自己的職業(yè)價(jià)值觀。

2.2.2 與買家談單

客服存在的價(jià)值重點(diǎn)體現(xiàn)在銷售量上面，所以客服人員必須擅長(zhǎng)做銷售。當(dāng)有買家光臨網(wǎng)店時(shí)，客服就應(yīng)該竭盡所能說(shuō)服買家去購(gòu)買商品?，F(xiàn)在各種網(wǎng)店公司都有提成給客服人員，這樣做比較能夠鼓勵(lì)銷售人員努力為網(wǎng)店工作。這里面存在一個(gè)問(wèn)題，據(jù)調(diào)查，絕大多數(shù)人兼職從事網(wǎng)銷，如何處理自己的正職與兼職之間的關(guān)系就是一個(gè)很重要的事情。我建議，明確規(guī)定自己兼職的時(shí)間并堅(jiān)持約束自己。

2.2.3 處理殘次品

據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)，只有39%的網(wǎng)店沒(méi)有出現(xiàn)退貨現(xiàn)象，那么退回來(lái)的商品，我們應(yīng)該怎樣處理呢？借我的實(shí)習(xí)公司為例，公司的退貨率大概有5%，但是我們總是能將殘次品（退下來(lái)的或不合格的）再利用。我們就請(qǐng)專門的工作人員對(duì)其稍加包裝，做成贈(zèng)品送出去。這樣做的話，一來(lái)不會(huì)浪費(fèi)殘次品里合格的單片，二來(lái)也能促使消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。對(duì)于無(wú)法再利用的商品，只能使其返回原廠再投胎了，切不可以次充好再給賣出去。

2.3 提升銷量

一天完成一單交易很容易，一天完成一百單交易就需要花心思了。下面我將根據(jù)自己的走訪調(diào)查介紹幾種提升銷量的辦法。

2.3.1 弄促銷

促銷是最常見的提升銷量的辦法，除了買贈(zèng)禮品以外，促銷還有價(jià)格折讓、抽獎(jiǎng)、積分換購(gòu)等方式。到底哪一種適合你的網(wǎng)店，你需要仔細(xì)掂量才行。此外你還要跟緊零售平臺(tái)的促銷風(fēng)，如淘寶網(wǎng)的雙

11、雙12，這些都是提升銷量的好機(jī)會(huì)。

2.3.2 做宣傳

做好宣傳也能提升銷量，如在一檔節(jié)目植入廣告，在一座城市的街角掛上醒目的壁畫……但這些宣傳成本太高，一個(gè)小網(wǎng)店根本不需要這樣的宣傳。一個(gè)店鋪如有一個(gè)讓人過(guò)目不忘的名字，有一些積極的廣告語(yǔ)，再能夠適時(shí)地在各種社區(qū)、空間合適地宣傳就已經(jīng)很不錯(cuò)了。此外，主動(dòng)出擊找買家，申請(qǐng)?zhí)詫毻伒雀苡行У刈龊眯麄鳌?/p>

2.3.3 搞裝修

在這個(gè)看臉的時(shí)代，你的店鋪如果沒(méi)有富有個(gè)性的店標(biāo)，沒(méi)有真情實(shí)意的店鋪公告，沒(méi)有時(shí)尚的寶貝圖片……你拿什么跟同行比？所以裝修的目的就是要讓網(wǎng)店脫穎而出。最容易讓買家決定下單的就是寶貝的實(shí)物圖片，而平常數(shù)碼相機(jī)拍出來(lái)的效果總不能盡如人意，這時(shí)候就需要對(duì)其美化一下。美化圖片的常用軟有美圖秀秀、Photoshop、ACDSee等。

2.4 網(wǎng)店其他相關(guān)問(wèn)題

網(wǎng)店中存在的問(wèn)題有許多，下面我根據(jù)自己的調(diào)查再談網(wǎng)店銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題。2.4.1 要積極維護(hù)與客戶之間的關(guān)系

在網(wǎng)銷的過(guò)程中，回頭客也算是網(wǎng)店利潤(rùn)的重點(diǎn)來(lái)源。那么我們?cè)撊绾尉S護(hù)與這些賣家的關(guān)系呢？首先確定的是，一定要在聊天工具里加其為好友；其次要做好售后服務(wù)工作，比如主動(dòng)問(wèn)商品使用的滿意度；此外，還應(yīng)對(duì)回頭客做些優(yōu)惠活動(dòng)。當(dāng)有些顧客對(duì)產(chǎn)品不滿意時(shí)，要及時(shí)作出正確的抉擇，該退款就退款，該換貨要換貨，要以禮貌與誠(chéng)信立身。據(jù)調(diào)查了解，網(wǎng)店銷售時(shí)也會(huì)碰到刁鉆的買家，甚至是差評(píng)師偽裝的買家，對(duì)此上面已給出一點(diǎn)建議。無(wú)論在什么情況下，做銷售就要有良好的心態(tài)跟狀態(tài)，否則大多時(shí)候都是自尋煩惱。

2.4.2 要選擇一家合適的快遞公司 現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的物流或快遞公司大小有幾千家，有名的也有幾十家，那么如何選擇一家合適的快遞公司就是一個(gè)網(wǎng)店要考慮的很重要的事情。很多人會(huì)想，這根本不需要考慮，當(dāng)然選擇要價(jià)最低的那家。要價(jià)最低不一定使你的利潤(rùn)達(dá)到最高。我們無(wú)論作何選擇，其目的是只是為了使店鋪的利潤(rùn)達(dá)到最大化。

據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)，店家選擇快遞公司的主要依據(jù)通常是速度快。不得不說(shuō)這些店家是聰明的，因?yàn)樗麄兡苷驹谙M(fèi)者的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。像順豐一類走空運(yùn)的快遞公司，收費(fèi)雖然高一點(diǎn)，但因?yàn)樗俣瓤?，其無(wú)形中就讓買家對(duì)你的店鋪產(chǎn)生好感，這樣會(huì)你的銷售量有所提升，有可能增加你的銷售利潤(rùn)。

2.4.3 倉(cāng)庫(kù)的選址問(wèn)題

現(xiàn)在的網(wǎng)店公司日益增多，增加倉(cāng)庫(kù)也是常有的事。舉個(gè)例子，一家在海南的面向全國(guó)銷售的網(wǎng)店公司，它總得向北運(yùn)輸商品，如賣去黑龍江，其快遞費(fèi)用就是一大癥結(jié)。所以這樣的公司通常需要在中國(guó)中部或偏東部城市選擇倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行外部銷售。倉(cāng)庫(kù)選址通常要考慮三個(gè)問(wèn)題，一是要確保此地交通，剩下的就是快遞費(fèi)用及倉(cāng)庫(kù)租金。

2.4.4 定價(jià)問(wèn)題

定價(jià)其實(shí)是一個(gè)很客觀的問(wèn)題，很多商家對(duì)自己的產(chǎn)品定價(jià)都是以同行的產(chǎn)品價(jià)格做參考的，但在銷售時(shí)往往會(huì)遇到不看質(zhì)量光比價(jià)的買家。對(duì)此，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有信心，那你就需要練好溝通能力；倘若你覺(jué)得自己的溝通已經(jīng)很完美了，那你可能需要對(duì)這些買家適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)銷售。而更多時(shí)候，同行的價(jià)格比你低很可能因?yàn)樗幸粋€(gè)更好地貨源，所以當(dāng)有買家覺(jué)得你的價(jià)格太高時(shí)，你應(yīng)該首先想到的是自己是否有最好的貨源，切不可盲目地夸贊自己產(chǎn)品的質(zhì)量，因?yàn)槟愕馁|(zhì)量真不一定比別人的好。據(jù)我走訪了解，100%的店家會(huì)在這種情況下首先極力證明自己的貨物很優(yōu)秀。

結(jié)束語(yǔ)

經(jīng)過(guò)親身經(jīng)歷、走訪及問(wèn)卷調(diào)查，我算是勉強(qiáng)完成這篇論文。網(wǎng)店銷售管理中存在的問(wèn)題遠(yuǎn)比我描述的要多，其中細(xì)枝末節(jié)仍需要網(wǎng)店工作者自己去摸索解決。

第五篇：傳統(tǒng)體育教學(xué)存在的問(wèn)題

一、傳統(tǒng)體育教學(xué)存在的問(wèn)題

小學(xué)生愛玩屬于天性，體育教師應(yīng)利用這一點(diǎn)，在課堂上開展互動(dòng)活動(dòng)，讓課堂氛圍更為活躍。許多體育教師使用合作法、討論法并非無(wú)用功，但由于在理解上的缺陷以及掌握程度的不足，教學(xué)方法的實(shí)施表現(xiàn)出一些弊端。表面上體育課堂的熱鬧其實(shí)并非完全在討論與教學(xué)有關(guān)的內(nèi)容，從而造成了“假互動(dòng)”效應(yīng)，不僅浪費(fèi)了教學(xué)時(shí)間，還阻礙了有效教學(xué)的發(fā)展。

二、提升體育教學(xué)策略研究 2.1、充實(shí)教學(xué)內(nèi)容

在教學(xué)內(nèi)容的選擇上，教師應(yīng)根據(jù)學(xué)生心理特點(diǎn)、年齡特點(diǎn)、學(xué)習(xí)興趣、可行性等方面進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的合理選擇，通過(guò)教學(xué)內(nèi)容吸引學(xué)生。小學(xué)生活動(dòng)能力較強(qiáng)，在教學(xué)內(nèi)容選擇上可以有羽毛球、籃球、足球等，通過(guò)這些鍛煉達(dá)強(qiáng)身健體功效。教學(xué)內(nèi)容的編排可按照書本要求內(nèi)容進(jìn)行，對(duì)于有趣、互動(dòng)性強(qiáng)的內(nèi)容可按照其原有模式展開教學(xué)；而一些相對(duì)枯燥的內(nèi)容則可利用小游戲、多媒體方式教學(xué)。

2.2、提升課堂趣味性

對(duì)于小學(xué)生而言，體育課程無(wú)異于自由活動(dòng)課程，因此學(xué)習(xí)效率較低，需要掌握的要點(diǎn)也難以當(dāng)堂消化。因此教師需提升學(xué)生對(duì)教學(xué)內(nèi)容的興趣，在完成教學(xué)大綱要求的前提下根據(jù)學(xué)生年齡層制定趣味教學(xué)內(nèi)容。體育教學(xué)目的在于優(yōu)化學(xué)生身體體質(zhì)，幫助其掌握?qǐng)?jiān)韌不拔的品質(zhì)。在高效體育教學(xué)下，教師應(yīng)讓學(xué)生形成主動(dòng)學(xué)習(xí)的心態(tài)，從被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，在興趣驅(qū)使下發(fā)揮主觀能動(dòng)性自主參與到體育課堂中。在此方面，教師可以利用教學(xué)環(huán)境優(yōu)勢(shì)，例如在下雪天氣時(shí)安排學(xué)生打雪仗，在玩中讓學(xué)生鍛煉身體，避免出現(xiàn)由于天冷不愿出教室活動(dòng)現(xiàn)象出現(xiàn)。

2.3、合作與競(jìng)爭(zhēng)

合作與競(jìng)爭(zhēng)是體育精神的重要內(nèi)容之一。在新時(shí)期，合作精神與競(jìng)爭(zhēng)精神需要從小培養(yǎng)，改變傳統(tǒng)教學(xué)中所有學(xué)生獨(dú)立完成教學(xué)任務(wù)的模式，通過(guò)分組競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)讓學(xué)生產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，形成利益共同體。而小組間競(jìng)爭(zhēng)則需要依靠組員之間的相互配合，在群策群力下通過(guò)協(xié)作達(dá)到勝利目標(biāo)。例如可在室外開展“搶帽子”游戲，達(dá)到配合與競(jìng)爭(zhēng)效果。小學(xué)生同樣具有自尊心與榮譽(yù)感，對(duì)勝利的追求會(huì)讓其全身心投入到教學(xué)內(nèi)容中，盡最大努力讓自己所在小組取得勝利。在合作與競(jìng)爭(zhēng)教學(xué)模式下，學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作意識(shí)得以增強(qiáng)，這一點(diǎn)對(duì)于目前大多數(shù)學(xué)生都為獨(dú)生子女現(xiàn)象作用力較強(qiáng)，能夠?qū)F(tuán)隊(duì)協(xié)作的體育精神深入人心。2.4、增強(qiáng)課堂互動(dòng)性

體育課堂不能夠只是學(xué)生自己活動(dòng)，教師也應(yīng)設(shè)法融入到學(xué)生群體中，與學(xué)生建立良好的師生關(guān)系。體育教師的教學(xué)內(nèi)容設(shè)定要建立在充分了解學(xué)生需求、意愿的基礎(chǔ)之上，在有限課堂教學(xué)時(shí)間內(nèi)把握好互動(dòng)，利用與學(xué)生的共鳴達(dá)到提升課堂效率的效果。

三、結(jié)束語(yǔ)

新時(shí)期下，隨著新課程改革的縱向深入，體育課程重要程度不斷提升，其教學(xué)效力的優(yōu)化是每位體育教師重點(diǎn)研究課題。對(duì)于小學(xué)體育而言，教學(xué)有效性的提升重點(diǎn)在于教學(xué)內(nèi)容以及方式上。體育教學(xué)應(yīng)該是一種有目的、重效果的活動(dòng)性課程，教師在今后還應(yīng)從實(shí)踐中不斷提取經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)各方面的優(yōu)化以及新策略、新內(nèi)容的實(shí)施切實(shí)提升體育課堂有效性。

作者：趙紅麗 單位：山東省東營(yíng)市海河小學(xué)

第五篇

一、選擇具有趣味性的小學(xué)體育教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生體育學(xué)習(xí)興趣

在小學(xué)體育教學(xué)中采用游戲法，必須選擇合適的體育游戲，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望。因而，要選擇具有趣味性的體育游戲，優(yōu)先采用小學(xué)生經(jīng)常實(shí)施和喜歡的小游戲，例如傳統(tǒng)的“老鷹抓小雞”或是“呼啦圈”等。除此之外，還可以根據(jù)不同年級(jí)的教學(xué)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行選擇，按照不同的教學(xué)項(xiàng)目的要求來(lái)選擇適合的體育游戲，以保障體育游戲開展的有效性。比如說(shuō)，我們可以對(duì)小學(xué)高年級(jí)的學(xué)生開展跳繩接力賽或是火車賽跑，但這兩種游戲?qū)τ谛W(xué)低年級(jí)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，具有一定的難度，不宜開展，以免導(dǎo)致小學(xué)低年級(jí)的學(xué)生在游戲過(guò)程中受傷。

小學(xué)體育教學(xué)中的游戲法具有趣味性，能體現(xiàn)出教育的作用，對(duì)小學(xué)生來(lái)說(shuō)十分有吸引力。值得注意的是，體育游戲的選擇不可只重視其趣味性，而忽略了體育教學(xué)的目的。任何一種教學(xué)方法都是服務(wù)于教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)的，不可本末倒置?？偠灾谛W(xué)體育教學(xué)中采用體育游戲法，既要利用游戲的趣味性來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又要充分體現(xiàn)體育教學(xué)中的教育作用，以鍛煉學(xué)生的身體，培養(yǎng)學(xué)生的體育素質(zhì)。

二、在小學(xué)體育教學(xué)中，要將游戲法與創(chuàng)設(shè)情境教學(xué)法相結(jié)合

現(xiàn)如今，游戲法在小學(xué)體育教學(xué)中的應(yīng)用十分普遍，為加強(qiáng)其作用，可將游戲法與創(chuàng)設(shè)情境教學(xué)法相結(jié)合，以使得體育游戲變得更加戲劇化，增添游戲的樂(lè)趣，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，讓學(xué)生在游戲中開展體育學(xué)習(xí)，牢牢地把握教學(xué)內(nèi)容，吸收教師所傳授的知識(shí)，從而起到事倍功半的效果，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。體育小游戲要與學(xué)生的實(shí)際生活相聯(lián)系，具有情景性的體育游戲容易讓學(xué)生快速進(jìn)入游戲中的角色，以充分體現(xiàn)游戲法在小學(xué)體育教學(xué)中的作用。所采用的游戲法需要有一定的規(guī)則，可從中加強(qiáng)學(xué)生的集體意識(shí)，讓學(xué)生成為勇敢機(jī)智的人；還可以讓學(xué)生了解體育運(yùn)動(dòng)中的規(guī)則性，遵循體育活動(dòng)中的規(guī)律，以促進(jìn)學(xué)生體育思維的提高。因而，在小學(xué)體育教學(xué)中，要根據(jù)小學(xué)生好奇心強(qiáng)的特點(diǎn)，積極地開展各項(xiàng)體育游戲，有效地應(yīng)用情境創(chuàng)設(shè)，以豐富游戲的內(nèi)容，保障體育教學(xué)質(zhì)量。

三、創(chuàng)新體育游戲，適度使用體育游戲

在小學(xué)體育教學(xué)中，要以學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和興趣為依據(jù)來(lái)創(chuàng)新體育游戲，使其更符合學(xué)生的學(xué)習(xí)要求。為促進(jìn)學(xué)生的身心健康發(fā)展，可以讓學(xué)生主動(dòng)參與到游戲的改編和創(chuàng)新過(guò)程中，以培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力，提高學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，讓學(xué)生在體育游戲設(shè)計(jì)中充分發(fā)揮情感作用，高效地完成體育教學(xué)任務(wù)。另外，教師在體育教學(xué)過(guò)程中要注意的是，不可過(guò)度采用游戲法，以免造成反效果。

四、結(jié)束語(yǔ)

在小學(xué)體育教學(xué)中采用游戲法，是小學(xué)體育新課標(biāo)中的要求，是提高小學(xué)體育教學(xué)有效性的重要途徑。小學(xué)體育教學(xué)是我國(guó)教學(xué)體系中的重要科目，其教學(xué)目的在于保障學(xué)生的心理健康，加強(qiáng)學(xué)生的鍛煉，促進(jìn)學(xué)生智力的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生德、智、體、美、勞的全面發(fā)展。充分利用富有趣味性的小游戲來(lái)吸引學(xué)生的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在游戲過(guò)程中掌握體育運(yùn)動(dòng)的技巧，從而實(shí)現(xiàn)體育教學(xué)目的，保障小學(xué)體育教學(xué)質(zhì)量，為小學(xué)生創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)環(huán)境。

作者：劉秀釧 單位：德化縣潯中中心小學(xué)