第一篇：商品促銷變革遇到的問題與解決方案

1、多頭管理、混雜管理，造成店長不知聽誰的，難以形成統(tǒng)且從上到下的執(zhí)行體系； 解決措施：成立獨(dú)立的商品戰(zhàn)略小組：由曾遠(yuǎn)才任組長，選派一名店經(jīng)理，采購部留兩名文員及采購經(jīng)理負(fù)責(zé)老店的商品不缺貨外，其他品類人員全部只負(fù)責(zé)小組內(nèi)門店；物流部優(yōu)先保證，這些門店隸屬于商品戰(zhàn)略小組，不再由大區(qū)管理；不需要后院主管。獨(dú)立運(yùn)作這部分門店（約10家）。

2、門店重視后院，一有業(yè)績壓力就往后院里面做；

解決措施：門店只考核商品業(yè)績，后院作為維護(hù)老顧客之用，簡單獨(dú)立考核護(hù)理師即可（目標(biāo)不高，獎(jiǎng)金封頂）

3、店內(nèi)凈利潤考核，導(dǎo)致全部偏向高毛利及后院商品；

解決措施：店內(nèi)銷售數(shù)量和毛利額考核，毛利率只允許在一個(gè)范圍內(nèi)（如38%），只要超過毛利率，采購及店長應(yīng)馬上安排促銷或賣人氣商品；

4、員工個(gè)人提成制及15000業(yè)績壓力，導(dǎo)致員工傾向賣高單價(jià)商品，低價(jià)的只愿做連帶，不愿主推；

解決措施：不考核個(gè)人業(yè)績，按缺貨率、商品陳列維護(hù)、促銷單品銷售數(shù)量來考核；

5、店長業(yè)績數(shù)一數(shù)二的文化及18000標(biāo)準(zhǔn)壓力，本身會(huì)議也占用了時(shí)間，導(dǎo)致店長有空

先必須沖自己的業(yè)績，而不會(huì)去做更多的基礎(chǔ)管理（如補(bǔ)貨，如價(jià)格標(biāo)簽，如自已炒作，培訓(xùn)和檢查員工搞商品管理）；

解決措施：不考核店長個(gè)人業(yè)績，考核其總業(yè)績，缺貨率、商品陳列、暢銷商品銷售數(shù)量，及對其必須做的工作作出要求（團(tuán)隊(duì)、商品、促銷及服務(wù)）

6、促銷方式單

一、價(jià)格不夠低；

解決措施：必須“舍得”，長期堅(jiān)持大部份名品低價(jià)促銷，自有產(chǎn)品性價(jià)格及體驗(yàn)式銷售。做出口?。唬ㄕ嬲L期支做）

7、員工不重視商品陳列；

解決措施：同第4條；

8、經(jīng)常責(zé)備采購部不作為，導(dǎo)致采購部士氣低落；

解決措施：采購已完成采購進(jìn)名品，大部份國內(nèi)名品已引進(jìn)(美寶蓮，歐萊雅，玉蘭油，巧迪，珀萊雅，美膚寶，相宜本草，百雀靈，丹姿，妮維雅，曼秀雷墩，吉列，肌研，夢妝，美即，海洋傳說，寶潔，強(qiáng)生，進(jìn)口香水，（佰草集），時(shí)尚的小東西等。只是陳列仍未真正做，促銷沒大力搞下去。

9、經(jīng)常責(zé)備運(yùn)營部執(zhí)行力差，商品銷售差，導(dǎo)致運(yùn)營部士氣低落；

解決措施：考核方式不變，商品銷售好不起來，一定要變考核方式，然后多鼓勵(lì)；

10.、鑒于李俊、耐吉無法施展。

解決措施：建議調(diào)回市場部

11、店長業(yè)績PK、員工業(yè)績PK，導(dǎo)致員工只重視個(gè)人業(yè)績；

解決措施：

a、大批量的培訓(xùn)。獨(dú)立封閉式的。

b、泡泡群都要另行建，封閉人環(huán)境最有利于培訓(xùn)和強(qiáng)化；

c、活動(dòng)（比賽、PK、獎(jiǎng)勵(lì)、考試，演講等），形成商品與促銷的氛圍—比賽就比商品，比賽就比促銷，比賽就比陳列，比賽就比爆款；

d、一切比賽和培訓(xùn)圍繞商品與促銷

e、每周都可以搞。總部到店檢查馬上可以出結(jié)果。

12、建立微信群組，每天上班通報(bào)門店細(xì)節(jié)，陳列，員工妝容。

第二篇：國慶節(jié)商品促銷方案

方案構(gòu)思：

國慶黃金周向來是家庭購置大件的時(shí)間，而對于家具這種非日常消費(fèi)品的產(chǎn)品，再多的小活動(dòng)小贈(zèng)品也無法引起消費(fèi)者的關(guān)注，國慶節(jié)商品促銷方案。家具是相對貴重的產(chǎn)品，大多數(shù)顧客從購買前2、3個(gè)月已經(jīng)四處打探看好款式和價(jià)位，做到心中有數(shù)。這就是消費(fèi)的“唯一性”。

而大多數(shù)受眾的消費(fèi)心理，除了“唯一性”就是“從眾性”。哪里人多去哪里，哪款買的多買哪款。

作為廠家，不如去掉繁瑣的小恩小惠，直面消費(fèi)者內(nèi)心的金錢折扣觀！

“唯一性”----從價(jià)格上給消費(fèi)者一個(gè)赤裸裸的心理刺激！

“從眾性”---聚集人氣！由于折扣和活動(dòng)大，想要選購和觀望的顧客自然多，人多則熱鬧，選購的機(jī)會(huì)和比率則更大.活動(dòng)名稱：金秋送爽“四重送！”

激情十月，四重好禮等你來拿，規(guī)劃方案《國慶節(jié)商品促銷方案》。為感謝廣大消費(fèi)者多年來對本公司產(chǎn)品的多年支持和厚愛，特推出“慶國慶迎中秋”特大優(yōu)惠活動(dòng)?；顒?dòng)具體情況如下：

一、活動(dòng)時(shí)間：9月25日—10月10日

二、活動(dòng)細(xì)則：

A、“一重好禮” 曾經(jīng)買過，一定送！略..3..B、“二重好禮” 現(xiàn)在來買，立刻送！活動(dòng)期間，凡在本賣場購買過產(chǎn)品的客戶，憑有效購物訂單號即可獲贈(zèng)價(jià)值XX元禮品一份。略..C、“三重好禮” 特款特價(jià)，特別送！略..3..D、“四重好禮” 即使不買，還能送！略....

第三篇：五一商品促銷廣告語

超市五一促銷口號

勞動(dòng)幫您致富，超市幫您省錢

您的光臨是我們最大的榮幸

蔬菜水果樣樣有，我們大家的家園

你們買得舒心，我們賣得放心

手機(jī)五一促銷口號

五一充值送機(jī)，你準(zhǔn)備好了嗎？

五一旅游的寶貝，XX手機(jī)低價(jià)呈現(xiàn)

購lg8390或7030贈(zèng)價(jià)值500元的利盟彩色打印機(jī)

購飛利浦指定型號手機(jī)贈(zèng)總價(jià)值388元的跳繩器和按摩器

購索愛z608贈(zèng)價(jià)值388元的電腦包

建材五一促銷口號

ＸＸ地板，全場五折

五一裝修，大禮相送

低價(jià)大行動(dòng)，淘寶黃金周有保障的禮物，來自誠信的ＸＸ

超低的價(jià)格，帶來超高的享受。

其它五一促銷口號

五一歡樂與您共享，ＸＸ節(jié)能高清驚喜大促銷

勤勞有禮，合家歡喜

筆記本五一促銷

火熱送大禮！

春暖花開，用ＸＸ記錄花兒般幸福的生活和歡樂時(shí)光

“五”動(dòng)心情，清爽“一”夏

第四篇：超市商品促銷方案

超市促銷活動(dòng)方案

一、選擇合適的賣場；

1、店方對該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(尤對其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心)；

2、人流量大，形象好，地理位置好；

3、超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

二、定有誘因的促銷政策；

1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；

2、有效炒作：

ü “活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；

ü 贈(zèng)品綽號要響亮：

如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對” ü 贈(zèng)品價(jià)值要抬高：

如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；

ü 限量贈(zèng)送做催化：

消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購買欲；

3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。

4、可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可?。?。

如：

可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推出的又一新品牌，目標(biāo)市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；

名嘈一時(shí)的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L期廣告訴求對消費(fèi)者承諾過高，同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)；

買2袋/包送熒光筆一支；

買5包送飛鏢玩具一套；

買1箱送t恤衫一件。

6、限時(shí)限量原則。

與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場的危險(xiǎn)。

三、選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品；

1、廣宣品設(shè)計(jì)原則

ü 廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致：

如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力； 中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；

兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈(zèng)品好玩，卡通化的訴求方式；

ü 促銷pop標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；

盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

ü 巧寫特價(jià)：

部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價(jià)、其余口味寫優(yōu)惠價(jià)（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費(fèi)者自然明白 ü 師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；

ü 寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

2、贈(zèng)品選擇原則

ü 盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈(zèng)品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）； ü 高形象，低價(jià)位；

如：掛表、圍裙、t恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購成本又較抵；

ü 最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；

ü 與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。

如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品；

某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；

碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

ü 贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會(huì)起負(fù)面作用。

四、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求； 效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。

費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果；

說明：如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；駐場促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作）

六、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表；

實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，示例：

背景：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購制作）。活動(dòng)準(zhǔn)備排期表如下：

工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

1、廣宣品設(shè)計(jì)采購 廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動(dòng)組人員a 采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動(dòng)組人員b 采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

3、確認(rèn)促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。9.5—9.20 9.21 業(yè)代a/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理

4、與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代a 項(xiàng)目經(jīng)理

5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) 9.28—9.29 9.29 業(yè)代a/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理

6、促銷人員招聘活動(dòng) 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)行崗位培訓(xùn) 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓(xùn) 9.28 促銷主管負(fù)責(zé)/活動(dòng)組員工a、b協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理

工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代a/促銷活動(dòng)組全體人員 項(xiàng)目經(jīng)理

8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí) 促銷全部內(nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí)，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 9.29—9.30 9.30 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

9、安排促銷人員進(jìn)場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動(dòng)組全體人員到場，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 10.1 10.1 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報(bào)記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能； 1.業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報(bào)表；

填報(bào)人：業(yè)代

內(nèi)容：各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題

匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 2.促銷小姐工作日報(bào)表；

填表人：促銷小姐；

內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息； 匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）3.促銷日報(bào)表；

填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）；

內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈(zèng)品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量；競品信息反饋、其它異常信息；

匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理 4.促銷效果檢核表；

填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄 匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

5.獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單； 綜上所述，一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

一、背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活 動(dòng)的必要性。

二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？

如：對某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；

三、內(nèi)容：

1、時(shí)間： 精確到小時(shí)

2、地點(diǎn)： 具體到超市店名

3、執(zhí)行人：具體到崗位、人名

4、促銷政策：

① 促銷形式（選擇正確答案打勾）a、買贈(zèng) b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲 f、換購 g、抽獎(jiǎng) h、積分 i、其他

② 具體內(nèi)容：買贈(zèng)或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則

③ 限制條件

限時(shí) 限量

5、廣宣方式與陳列方式

手繪pop 張，張貼位置 ； dm 張，發(fā)放時(shí)間及頻率 ；

堆頭pop 張，陳列要求 ；

（附件：手繪pop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現(xiàn)場廣宣品布

置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）

6、各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈(zèng)品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等）及獎(jiǎng)罰制度

7、信息匯報(bào)記錄工具

8、效果預(yù)估

9、費(fèi)用預(yù)估

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。

一、談判技巧

① 判前做好充足準(zhǔn)備： a、解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時(shí)間。

b、準(zhǔn)備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷后貴店的銷量預(yù)估

銷量增長（預(yù)計(jì)）曲線圖

利潤增長（預(yù)計(jì)）曲線圖篇二：超市商品促銷打折方案研究

超市商品促銷打折方案研究

摘要:超市的迅速發(fā)展在給百姓生活帶來方便的同時(shí),彼此之間的競爭也日益激烈.為了擴(kuò)大銷售額,吸引更多的消費(fèi)者前來購物,各超市紛紛使出渾身解數(shù),采取各種營銷手段,而促銷恰恰是各種營銷手段中不可缺少的,促銷管理也就成為超市營銷管理的重要部分.本文從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度,分析目前流行的超市打折現(xiàn)象,認(rèn)為超市商品打折雖在短期內(nèi)有利于提高消費(fèi)者剩余,強(qiáng)化競爭,有利于企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制,減少重復(fù)建設(shè)及產(chǎn)品雷同現(xiàn)象,但是過度競爭造成的竟相打折現(xiàn)象弊大于利,從長期看,最終會(huì)降低社會(huì)總福利.本文從促銷打折對各主體的利弊分析入手,試圖找出如何應(yīng)對規(guī)范打折的思路和對策.關(guān)鍵詞:超市;銷售額;商品打折 title student: instructor: from a long-term look, will reduce the social total welfare.this paper starts from the pros and cons of each subjects promotional discount analysis, trying to find out the ideas and the strategy to deal with standard discount.key words: supermarket sales;sales 目 錄 1 引言.................................................................................................................................................3 2 打折的相關(guān)概念........................................................................................................................4 2.1 打折的概念以及法律特征.....................................................................................4 2.2 打折的具體種類...........................................................................................................4 2.3 折扣方法...........................................................................................................................5 3.超市商品打折帶來的經(jīng)濟(jì)效益與損害...............................................................5 3.1消費(fèi)者對商品打折的心理狀況分析..................................................................5 3.1.1基本假設(shè)及結(jié)構(gòu)模型....................................................................................5 3.1.2實(shí)證結(jié)果分析及結(jié)論....................................................................................7 3.2超市商品打折帶來的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)............................................................................8 3.2.1吸引注意,刺激消費(fèi),迅速提高市場份額..........................................8 3.2.2促進(jìn)銷售...............................................................................................................8 3.2.3盤空庫存,回籠資金,提高資金的周轉(zhuǎn)率...............8 3.3損害......................................................................................................................................9 3.3.1競相打折,折了效益.......................................................................................9 3.3.2頻繁打折,折了形象.......................................................................................9 3.3.3虛假打折,折了信譽(yù).......................................................................................9 4 超市打折受損的原因分析及打折方案的研究.................................................9 4.1超市打折受損的原因.................................................................................................9 4.1.1只注重商品的銷售忽視對超市本身的宣傳....................................9 4.1.2忽視消費(fèi)者心理.............................................................................................10 4.1.3賣場促銷中的廣告語表達(dá)不清.............................................................10 4.1.4有些促銷活動(dòng)不真實(shí)且用得過多過濫.............................................10 4.1.5促銷員對消費(fèi)者的態(tài)度忽冷忽熱........................................................11 4.2打折方案的研究..........................................................................................................11 4.2.1為打折做準(zhǔn)確而詳細(xì)的定位..................................................................11 4.2.2選擇打折的佳機(jī).............................................................................................11 4.2.3確定打折的方式.............................................................................................12 4.2.4加強(qiáng)對打折的操作管理.............................................................................12 5 總結(jié)...............................................................................................................................................13 參考文獻(xiàn)..........................................................................................................................................13 1 引言

促銷是大型連鎖超市經(jīng)營最重要的營銷手段,是超市與其目標(biāo)顧客或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的信息、說服和溝通,旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)顧客的同時(shí),試圖在特定目標(biāo)顧客中喚起促銷者預(yù)期的意念,使之形成對商品的正面反應(yīng),其目的在于影響目標(biāo)顧客的行為與態(tài)度,即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求,最終促進(jìn)購買與消費(fèi).隨著中國加入wto和世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,一些世界著名的零售商業(yè)連鎖大量進(jìn)駐中國市場,再加上中國木上零售商業(yè)企業(yè)的發(fā)展,各大型連鎖超市的數(shù)量猛增,之

間的競爭也日趨白熱化.為爭奪消費(fèi)者而進(jìn)行的超市生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈,其中,超市賣場的促銷活動(dòng)扮演了重要角色,也由此變得越來越頻繁和多樣化.2 打折的相關(guān)概念

2.1 打折的概念以及法律特征

打折的意思就是折扣,是商品買賣中的讓利、減價(jià),是賣方給買方的價(jià)格優(yōu)惠,但買賣雙方給予或者接受折扣都要明示并如實(shí)入賬.法律上對折扣的概念作了如下界定：本規(guī)定所稱折扣,即商品購銷中的讓利,是指經(jīng)營者在銷售商品時(shí),以明示并如實(shí)入賬的方式給予對方的價(jià)格優(yōu)惠,包括支付價(jià)款時(shí)對價(jià)款總額按一定比例即時(shí)予以扣除和支付價(jià)款總額后再按一定比例予以退還兩種形式.折扣店是指以銷售自有品牌和周轉(zhuǎn)快的商品為主,限定銷售品種,并以有限的經(jīng)營面積、店鋪裝修簡單、有限的服務(wù)和低廉的經(jīng)營成本,向消費(fèi)者提供“物有所值”的商品為主要目的零售業(yè)態(tài).打折就是在原來售價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)銷售,幾折則表示實(shí)際售價(jià)占原來售價(jià)的成數(shù).注意：10%就是一成,也就是一折,所以八折,就意味著實(shí)際售價(jià)是原來售價(jià)的80%.其法律特征如下:(1)打折是商品購銷中的讓利發(fā)生在購銷雙方當(dāng)事人之間是賣方給買方的價(jià)格優(yōu)惠.(2)給予或者接受折扣都必須明示并如實(shí)入賬,在入賬方式上要求給予折扣的應(yīng)沖減營業(yè)收入收受折扣的應(yīng)沖減成本.(3)打折的兩種形式.一是支付價(jià)款時(shí)對價(jià)款總額按一定比例即時(shí)予以扣除.二是在買方已支付價(jià)款總額后賣方再按一定比例予以退還部分價(jià)款.這兩種形式實(shí)質(zhì)都是價(jià)格優(yōu)惠并無本質(zhì)區(qū)別.2.2 打折的具體種類

1.數(shù)量折扣制造商給經(jīng)銷商、零售商或大客戶因購買數(shù)量大而給予的一種折扣.2.現(xiàn)金折扣對于及時(shí)付清貨款的購買者的一種價(jià)格折扣.3.功能折扣是由制造商向履行了某種功能如推銷、儲(chǔ)存和賬務(wù)記載的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣.4.季節(jié)折扣賣主向那些非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者的提供的一種折扣.5.網(wǎng)上訂購折扣給予在網(wǎng)上下單客戶的折扣.隨著電子商務(wù)的發(fā)展一批批打折導(dǎo)購網(wǎng)站如雨后春筍般涌現(xiàn)出來如中原打折網(wǎng)它是中原地區(qū)最大的商品打折網(wǎng)站提供最新的打折信息商品服務(wù).數(shù)學(xué)方面遇到問題時(shí),打幾折就是折扣占原價(jià)的百分之幾十幾幾折就是現(xiàn)價(jià)是原價(jià)的百分之幾十幾.2.3 折扣方法

現(xiàn)金折扣總價(jià)法是指購買存貨時(shí)供貨方給予的現(xiàn)金折扣的一種會(huì)計(jì)處理方法.對購貨折扣的處理有總價(jià)法、凈價(jià)法和備抵法3種方法,同樣的存貨,同樣的價(jià)格,不同的處理方法會(huì)得出不同的存貨成本.1.總價(jià)法：購入存貨到,“存貨”或“購貨”賬戶按總價(jià)計(jì)價(jià),會(huì)計(jì)只反映享受了的折扣（以“購貨折扣”反映）.2.凈價(jià)法：購入存貨時(shí),“存貨”或“購貨”賬戶按扣除折扣后的凈價(jià)計(jì)價(jià),會(huì)計(jì)只反映未享受的折扣（以“喪失的購貨折扣”反映）,喪失的折扣作為期間成本.3.備抵法：購入存貨時(shí),“存貨”或“購貨”賬戶按扣除折扣后的凈價(jià)計(jì)價(jià),“應(yīng)付賬款”以總額計(jì)價(jià),差額計(jì)入備抵賬戶“備抵購貨折扣”.在凈價(jià)法和備抵法下,喪失的折扣不構(gòu)成存貨的成本,而作為財(cái)務(wù)費(fèi)用處理.從這個(gè)意義上講,凈價(jià)法和備抵法正確地反映了存貨成本－銷售價(jià)格減全部可獲得的折扣,與此相一致,總價(jià)法應(yīng)當(dāng)將已享受的購貨折扣從存貨的成本,它包括了喪失的購貨折扣.盡管凈價(jià)法優(yōu)于總價(jià)法,但總價(jià)法因操作簡便而得到廣泛運(yùn)用.3.超市商品打折帶來的經(jīng)濟(jì)效益與損害 3.1消費(fèi)者對商品打折的心理狀況分析 3.1.1基本假設(shè)及結(jié)構(gòu)模型 篇三：商場超市常用創(chuàng)意促銷方案

對商場超市來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多商場超市面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)商場超市、經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場問題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給商場超市更多的利潤，也會(huì)帶給商場超市很多的無奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了商場超市和商場超市之間的最常用武器，無論你的促銷是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。

商場超市創(chuàng)意促銷方案

第一章價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷利器

第一節(jié)價(jià)格折扣

方案1 錯(cuò)覺折價(jià)——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯(cuò)覺折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺錯(cuò)誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，對于商場超市來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來，那個(gè)顧客就會(huì)來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。

第二節(jié) 方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品

例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機(jī)會(huì)，每次搖樹掉下一個(gè)號碼牌，每個(gè)號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給商場超市帶來創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。

喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)

方案10 退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠

例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到商場超市收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在商場超市提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證商場超市不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠

例：購物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

第四節(jié)變相折扣

方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。

方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤。

方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)

例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。

第一章顧客——以人為本的促銷藝術(shù)

第一節(jié)按年齡促銷

方案17 小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷

例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫明瑕疵來出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。

方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為商場超市做廣告 第二節(jié)

方案22 英雄救美——打好男性這張牌 例：美國一家煙草商場超市，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了商場超市銷量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來店顧客接收商場超市的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。

第二節(jié)心理于情感促銷

方案28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)

例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)

例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由商場超市控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)

例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動(dòng)顧客。

方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你

例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放

例：老年用品店用“模范雙星”評選活動(dòng)，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節(jié)擺設(shè)促銷

方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來

例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法

例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排篇四：關(guān)于某超市開業(yè)的促銷方案 論文名稱：關(guān)于某集團(tuán)連鎖超市的開業(yè)促銷方案

學(xué) 院：桂林電子科技大學(xué)商學(xué)院

專 業(yè)：市場營銷

學(xué)生姓名：劉積太

學(xué) 號：0800560125 指導(dǎo)老師：隋智勇

課號：1111326 2011年12月24日

目錄 1 環(huán)境分析....................................................2 1.2 行業(yè)環(huán)境.........................................................2 1.3 競爭對手.........................................................3 2 3 4 5 6 7 活動(dòng)目的....................................................3 活動(dòng)主題....................................................3 活動(dòng)對象....................................................5 活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)................................................6 活動(dòng)方式....................................................6 廣告配合方式................................................6 7.1 店外宣傳..........................................................6 7.2 店面宣傳..........................................................7 8 前期準(zhǔn)備....................................................8 8.1 人員安排.........................................................8 8.2 物質(zhì)準(zhǔn)備.........................................................8 8.3 實(shí)驗(yàn)方案.........................................................8 9 活動(dòng)操作....................................................9 10 后期延續(xù)....................................................9 11 費(fèi)用預(yù)算....................................................9 12 意外防范...................................................10 12.1 政府干預(yù)......................................................10 12.2 消費(fèi)者投訴....................................................11 12.3 火災(zāi)天氣變化..................................................11 13 效果預(yù)計(jì)................................................11 關(guān)于某集團(tuán)連鎖超市的開業(yè)促銷方案 1 環(huán)境分析

近幾年，我國超市市場發(fā)展迅速，產(chǎn)品產(chǎn)出持續(xù)擴(kuò)張，國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)超市產(chǎn)業(yè)向高技術(shù)含量產(chǎn)品發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)新增投資項(xiàng)目逐漸增多，投資者對超市市場的關(guān)注越來越密切，這使得超市市場推廣策略與營銷渠道開發(fā)的研究需求增大，系統(tǒng)的市場調(diào)研成為企業(yè)了解超市市場的必要手段。零售業(yè)正面臨激烈競爭，對本集團(tuán)超市來說，桂林市城區(qū)市場還是一個(gè)陌生的市場。為此，我們更要具體研究產(chǎn)品價(jià)格行情、技術(shù)特點(diǎn)、原材料供應(yīng)、消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、市場容量、競爭格局、品牌競爭、產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展空間或決策建議等各個(gè)方面，為超市市場中的企業(yè)提供專業(yè)的競爭決策依據(jù)。1.1 外部環(huán)境

1.政治環(huán)境：國家鼓勵(lì)實(shí)行便民措施，對于新超市建立租用的土地價(jià)格相對不高。2.社會(huì)文化：超市在全國越來越興盛，人們也接受這種銷售方式，生活節(jié)奏的加快，人們的時(shí)間觀念越來越重，簡潔便利的消費(fèi)方式受到大家的歡迎。3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入水平的提高，購買力也得到了提升。4.技術(shù)環(huán)境：開超市的技術(shù)要求不是很高，需要有資金的投入和合理的經(jīng)營，因此技術(shù)環(huán)境對其影響不大。1.2 行業(yè)環(huán)境

1.現(xiàn)有企業(yè)間的競爭研究。

（1）競爭者較多，例如沃爾瑪超市、聯(lián)達(dá)超市、南城超市等等。然而，相比較而言，其競爭優(yōu)勢為，根深蒂固，時(shí)間長久，常人皆知；其劣勢主要有，規(guī)模單一，銷售模式?jīng)]有特色，品種不夠齊全，產(chǎn)品的可信度低，有些超市的價(jià)格還相對高。

（2）超市的增長速度較小，競爭對手的數(shù)量和質(zhì)量都比較穩(wěn)定。

（3）超市的固定和庫存成本的大小與超市的規(guī)模有密切的關(guān)系，一般來說，超市進(jìn)行經(jīng)營的固定成本和庫存成本是較大的。

（4）其競爭對手主要為附近的其他超市，銷售零售商品，戰(zhàn)略利益的相關(guān)性較大，每次戰(zhàn)略的作出都會(huì)對其經(jīng)營產(chǎn)生影響。2.入侵者研究

（1）經(jīng)濟(jì)規(guī)模較大，與其他企業(yè)相比有一定的競爭力。

（2）與其他企業(yè)的產(chǎn)品差別化較小，應(yīng)該賣些與其他超市不同的商品，從而體現(xiàn)其

特色，擴(kuò)大銷售。

3.替代品生產(chǎn)商研究：同類零售業(yè)均是替代品，會(huì)對其經(jīng)營構(gòu)成威脅。4.買方討價(jià)還價(jià)能力:超市明碼標(biāo)價(jià)，不打價(jià)。5.供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力

（1）供應(yīng)方集中，數(shù)量多。

（2）要素替代品行業(yè)發(fā)展較好

（3）要素差別化不大，要素供應(yīng)該采取“前向一體化”的威脅。1.3 競爭對手

競爭對手主要有沃爾瑪超市，南城超市，聯(lián)達(dá)超市和微笑堂超市等。這些超市的規(guī)模較大，貨物品種較強(qiáng)齊全，況且它們在桂林已經(jīng)根深蒂固，有一定的知名度和影響力。而且，它們這幾個(gè)大型超市還占領(lǐng)了較好的地理位置。但是，這些大型超市的規(guī)模還比較單一，沒有多少特色，幾乎都在打價(jià)格戰(zhàn)，缺乏一些差異化戰(zhàn)略。2 活動(dòng)目的開業(yè)活動(dòng)的策劃將直接關(guān)系到今后本公司超市的經(jīng)營是否成功的關(guān)鍵。鑒于此，在開業(yè)促銷活動(dòng)的策劃上，一是遵循簡約精神的前提下，力求大氣、新穎、熱鬧、轟動(dòng)；二是找準(zhǔn)新聞切入點(diǎn)；三是和今后總體營銷策略對接。通過開業(yè)活動(dòng)的運(yùn)作在短期內(nèi)迅速提升超市在桂林市中心的品牌知名度和美譽(yù)度。通過品牌建設(shè)，提升本超市在桂林市中心的競爭力、提升銷量，為今后的經(jīng)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，要達(dá)到如下幾個(gè)目的：

（1）創(chuàng)造良好銷售商機(jī)，增加客流提升銷售額，全面打響某超市精彩開幕的第一仗，真正做到“首戰(zhàn)必勝”之效果。

（2）通過開業(yè)宣傳讓桂林百姓獲知本集團(tuán)超市的賣場是一個(gè)感覺更舒適，商品更精選，價(jià)格更便宜的生活超市。

（3）通過此次精彩開幕樹立集團(tuán)價(jià)格新形象、整體服務(wù)新形象、商品質(zhì)量新形象。

（4）通過精彩開幕促銷活動(dòng)帶動(dòng)六一兒童節(jié)、端午佳節(jié)、元旦、春節(jié)等節(jié)日的市場占有率，提高本集團(tuán)超市整體來客數(shù)、提高公司整體銷售。

（5）擴(kuò)大本集團(tuán)在商圈的整體競爭力，打造某精品生活超市在某地區(qū)的商圈主導(dǎo)地位。3 活動(dòng)主題

“走進(jìn)桂林，震撼開業(yè)，與龍共舞，歡樂送禮”——某集團(tuán)連鎖超市隆重開業(yè)。? 活動(dòng)之一：與龍共舞，歡送龍寶，免費(fèi)贈(zèng)送

活動(dòng)時(shí)間：2012年3月3日

活動(dòng)方式：凡是龍年出生的，憑身份證到超市指定地點(diǎn)領(lǐng)取厚禮，與龍同樂。禮品設(shè)置：第一，今年出生的孩子，贈(zèng)送價(jià)值100元的龍寶寶布娃娃一個(gè)。第二，除了今年之外，是龍年出生的，贈(zèng)送價(jià)值30元的天堂傘一把。備注：龍寶寶布娃娃限50個(gè)，天堂傘限100把，先到先得。

? 活動(dòng)之二：新店開張，與民同歡，同“歡”有緣人，一生伴歡樂?；顒?dòng)時(shí)間：2012年3月3日——2012年3月7日

活動(dòng)方式：顧客姓名中如帶有“歡”字者，憑當(dāng)日購物小票(金額30元以上)和

本人身份證，到禮品處免費(fèi)領(lǐng)取含有話費(fèi)30元的移動(dòng)電話卡一張。

備注：電話卡限制1000張，送完即止；每人憑身份證只能參加一次活動(dòng)。? 活動(dòng)之三：震撼開業(yè)，同賀慶典，免費(fèi)試吃。

活動(dòng)時(shí)間：2012年3月3日

活動(dòng)方式：在超市里，布置10個(gè)點(diǎn)，在各個(gè)點(diǎn)放一些小零食，小熟食等，可以

讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃。一天分五個(gè)固定階段去查看這些物品，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充一些。

? 活動(dòng)之四：尋找開業(yè)幸運(yùn)金剪刀，超市禮品大風(fēng)暴。

活動(dòng)時(shí)間：2012年3月3日——2012年3月7日

活動(dòng)方式：凡在開業(yè)活動(dòng)期間光臨本超市的顧客朋友購物滿50元的憑當(dāng)天活動(dòng)

小票均可參加摸禮品一次；購物滿90元的可摸禮品2次；購物滿 130元以上的可摸禮品3次；購物滿170元以上的摸禮品4次，購

物滿200元以上的摸禮品5次。單張小票限摸禮品5次。

禮品設(shè)置：幸運(yùn)金剪刀10名：

本超市紅包：現(xiàn)金券500元+價(jià)值30元的會(huì)員卡一張

幸運(yùn)銀剪刀100名：

金龍魚油1瓶(價(jià)值40元)+價(jià)值30元的會(huì)員卡一張

幸運(yùn)銅剪刀600名：

高級折傘一把(價(jià)值8元)+價(jià)值30元的會(huì)員卡一張

歡樂金剪刀1200名：

洗衣粉一袋(價(jià)值3元)+價(jià)值30元的會(huì)員卡一張 開心金剪刀6000名：

卷桶紙一個(gè)(價(jià)值1.5元)備注：門店在活動(dòng)現(xiàn)場設(shè)臺(tái)，派專人負(fù)責(zé)禮品發(fā)放、現(xiàn)場次序維護(hù)；活動(dòng)抽箱、獎(jiǎng)券等道具由營銷部提供。篇五：購物中心、百貨商場、超市促銷方案策劃

購物中心、百貨商場、超市促銷方案策劃

“促銷”是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵(lì)購買的積極性，或宣傳一種產(chǎn)品，提供一種服務(wù)。在零售業(yè)中促銷活動(dòng)是購物中心、廣場、百貨商場策劃出的主動(dòng)自我推銷的一種方式，除用以吸引人流，還可以塑造企業(yè)、商場的形象。

一、工作職責(zé)

1、企劃部經(jīng)理： 本著擴(kuò)大公司銷售額的目的，負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)所有對于達(dá)成公司預(yù)期銷售和毛利有幫助的促銷工作。

2、宣傳主管： 負(fù)責(zé)本公司各種對外、對內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行。

3、裝飾主管： 負(fù)責(zé)商場內(nèi)外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作sign和pop。

4、特別活動(dòng)員： 按照公司的促銷策略、組織、計(jì)劃、實(shí)施各種特別活動(dòng)。

二、促銷的時(shí)間及主題

一月份；元旦迎新活動(dòng)、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動(dòng)、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎(jiǎng)金優(yōu)惠購物計(jì)劃、旅游商品展銷。

二月份：年貨展銷、情人節(jié)活動(dòng)、元宵節(jié)活動(dòng)、歡樂寒假、寒假電腦產(chǎn)品展銷、開學(xué)用品展銷、玩具商品展銷、家電產(chǎn)品展銷。

三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價(jià)周、“三八婦女節(jié)”婦女商品展銷。

四月份：清明節(jié)學(xué)生效游食品節(jié)、化妝品展銷會(huì)、禮品展。五月份：勞動(dòng)節(jié)（5/1）活動(dòng)、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷及活動(dòng)、端午節(jié)商品展銷及活動(dòng)。

六月份；兒童節(jié)（6/1）服裝、玩具、食品展銷及活動(dòng)、考前補(bǔ)品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節(jié)、護(hù)膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié)。

七月份：歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節(jié)禮品展銷、cool在七月冰激凌聯(lián)合促銷、暑假電腦促銷活動(dòng)。

八月份：夏末服飾清貨降價(jià)、升學(xué)用品展銷。

九月份：中秋節(jié)禮品展銷、教師節(jié)、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。

十月份：運(yùn)動(dòng)服裝、用品聯(lián)合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動(dòng)、金秋水果禮品展、國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽節(jié)登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。十一月份：冬季服裝展、火鍋節(jié)、護(hù)膚品促銷活動(dòng)、烤肉節(jié)。

十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。

三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級市場的形象促銷

（一）主題活動(dòng)：主題活動(dòng)的目的主要是提升整個(gè)店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。

（二）公益活動(dòng)：公益活動(dòng)一般在商場所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動(dòng)。此活動(dòng)一般是非盈利性的，但可增強(qiáng)商場的親和力，保持商場在社區(qū)居民中良好的社會(huì)形象。

四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內(nèi)的商業(yè)促銷活動(dòng)

1、新品上架

2、限時(shí)特價(jià)銷售

3、派送贈(zèng)品

4、贈(zèng)送包裝

5、加量包裝

6、抽獎(jiǎng)活動(dòng)

7、積分卡或積點(diǎn)兌換

8、返還和優(yōu)惠券

9、系列商品展銷

10、以舊換新

11、公司內(nèi)部銷售競賽

五、把握時(shí)機(jī)商場、購物中心做促銷活動(dòng)，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣

促銷的基本目的是要提升業(yè)績，樹立商場的價(jià)格形象，鞏固老顧客對商場的忠誠度，開發(fā)新的顧客，增加市場的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。

1、電視

優(yōu)點(diǎn)：直接、快速、范圍廣、動(dòng)態(tài)畫面且色彩清楚。

缺點(diǎn)：廣告制作耗時(shí)，顧客可選擇的電視臺(tái)較多，被顧客觀看的概率較低。

廣告費(fèi)用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時(shí)間短。電視廣告有一定的時(shí)段差異，除黃金時(shí)段外，其它時(shí)段效果差。

注意事項(xiàng)：區(qū)域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺(tái)做廣告。若不是大型活動(dòng)，不必做電視廣告。

2、廣播電臺(tái)

優(yōu)點(diǎn)：收聽廣播不受地點(diǎn)限制，廣告到達(dá)率高。廣告費(fèi)用較低。廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對象易掌握。廣播電臺(tái)大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷宣傳。

缺點(diǎn)：廣播電臺(tái)廣告被收聽的幾率相對較低。沒有影像，無法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能小滿足大型活動(dòng)的需要。

注意事項(xiàng)：事先了解節(jié)目收聽的對象，找到合適的顧客群廣告才有效果?？衫秒娕_(tái)不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告。

3、報(bào)紙

優(yōu)點(diǎn)：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來選擇報(bào)紙的種類及版面。廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì)更改容易，機(jī)動(dòng)性大、報(bào)紙普及率高而且報(bào)紙廣告較為經(jīng)濟(jì)、文字的表達(dá)、描述彈性大有足夠的空間。

缺點(diǎn)：報(bào)紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報(bào)者的重視，廣告效果差。

注意事項(xiàng)：報(bào)紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選，才能吸引顧客來店購買。報(bào)紙稿的審稿必須仔細(xì)。

4、雜志

雜志廣告的保有期限長，廣告延續(xù)效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告。

5、戶外廣告

優(yōu)點(diǎn)：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明?？裳b設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。缺點(diǎn)：是到臺(tái)風(fēng)、暴雨需要檢修，增加后期的維護(hù)費(fèi)用。

注意事項(xiàng)：板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計(jì)使用的年限。

6、交通車廣告

定點(diǎn)定時(shí)出現(xiàn)，對某部分人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好?？衫密噧?nèi)的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規(guī)模促銷活動(dòng)，小活動(dòng)不必做此廣告。

7、夾報(bào)

優(yōu)點(diǎn)：可將信息有效的傳遞給訂報(bào)者，可根據(jù)目標(biāo)商圈搜作夾服，以達(dá)到掌握商圈顧客的目的?？梢罁?jù)報(bào)紙性質(zhì)的不同，來選擇夾報(bào)的報(bào)紙。

缺點(diǎn)：夾報(bào)時(shí)間大都在深夜，必須派人監(jiān)督。夾報(bào)的對象、年齡層、客戶層較復(fù)雜，較特殊的促銷活動(dòng)要事先考慮是否有效。

8、快訊dm（direct mail）優(yōu)點(diǎn)：主題明確、dm內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu)惠券等。缺點(diǎn)：現(xiàn)在的dm泛濫，顧客收到后可能不會(huì)翻閱或收到后隨手扔掉。

六、購物中心、百貨商場、超級市場如何策劃供應(yīng)商的促銷活動(dòng)

1、采購提前二周確定dm品項(xiàng)。

采購應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對本期dm商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談，以確定dm商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作。

2、企劃部在采購人員確定dm商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。dm商品如屬新產(chǎn)品，則需采購人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價(jià)格欄目；如屬特價(jià)商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期dm之初稿。

3、初稿完成后，采購人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對dm初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。

4、當(dāng)dm完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期dm商品。

5、樓面人員按dm清單做出端架計(jì)劃時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原則： a、商品相近原則； b、整體規(guī)劃原則；

c、最大銷售額原則。

6、樓面人員核實(shí)dm商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí)，則可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列；貨量多時(shí)，則可做退貨。

樓面人員到企劃部申請pop卡：pop卡是指商場為促進(jìn)銷售的廣告，也稱銷售時(shí)點(diǎn)廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱為pop廣告。pop卡是介紹dm商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺效果，可刺激消費(fèi)購買欲望。

7、更換端架：時(shí)間為此期dm的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下： a、首先撤掉端架所陳列的上期dm商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨； b、清潔空端架，及時(shí)將新dm商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙殼等雜物； c、所有新dm商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成； d、撤除上期dm快訊商品pop卡和價(jià)簽，不能有遺漏。e、更換新dm商品和pop卡和價(jià)簽。

8、新dm生效當(dāng)天，樓面人員逐一檢查新dm商品的電腦售價(jià)與dm宣傳單、pop卡是否一致，如有錯(cuò)誤，立即做電腦更正。

9、為方便消費(fèi)者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟記新dm商品，樓面人員檢查上期dm商品價(jià)簽是否恢復(fù)原價(jià)。

10、新dm商品的銷售。

七、促銷商品的陳列和標(biāo)示

（一）促銷商品的陳列

通道端架：

端架上促銷商品的陳列不能超過二種。

第五篇：促銷商品作業(yè)規(guī)范

促銷商品作業(yè)規(guī)范

目的：規(guī)范郵報(bào)作業(yè)流程，及時(shí)下單，抓住商機(jī)，提升業(yè)績

促銷檔期指促銷開始至促銷結(jié)束的時(shí)間，時(shí)間為十四天，周三上檔隔周周二下檔。

促銷級別

一、印花(級別1)。

二、快報(bào)(級別2)。

三、食品廠商周(級別3)。

四、百貨廠商周(級別4)。

五、特賣(級別5)。

六、新品(級別6)。

七、禮盒(級別7)。

八、采購設(shè)定店內(nèi)促銷(級別8)。

九、店內(nèi)建議促銷(級別9)。

伍、郵報(bào)商品由印花價(jià)商品、快報(bào)價(jià)商品、廠商特賣會(huì)商品組成。

陸、郵報(bào)商品陳列原則：先印花價(jià)商品后快報(bào)價(jià)商品，必須陳列在端架、促銷區(qū)等

顯眼位置，其它店內(nèi)促銷賣場主通道非經(jīng)營運(yùn)處發(fā)文通知，不得陳列任何商品，以便為顧客留下充份舒適的購物空間。郵報(bào)商品陳列時(shí)各課根據(jù)商品的特性、形狀做量感陳列和花式陳列。

柒、郵報(bào)商品作業(yè)流程：

一、上檔前作業(yè)：

（七）郵報(bào)上檔前18天，分店根據(jù)行銷處、營運(yùn)處的陳列計(jì)劃，結(jié)合S146報(bào)表召

開第一次討論會(huì)，此次討論主要是確認(rèn)各端架、促銷區(qū)的陳列計(jì)劃。

（八）郵報(bào)上檔前17天，根據(jù)第一次促銷討論會(huì)，完成“促銷區(qū)端架計(jì)劃”。

（九）郵報(bào)上檔前16天，分店利用S146報(bào)表，針對DC級別2-9的促銷商品，結(jié)合“端架計(jì)劃”開始輸入“分店預(yù)銷量”和“促銷排面量”。

（十）郵報(bào)上檔前15天，級別2-9商品的分店預(yù)銷量及促銷排面量輸入完畢；晚

建檔的DC促銷商品，分店次日仍開放界面可輸入分店預(yù)銷量及促銷排面量。

（十一）郵報(bào)上檔前14-8天，分店針對級別2-9的DSP促銷商品開始下單，印花商品首單由采購下單；存控針對DC商品開始下PO單給廠商。

（十二）郵報(bào)上檔前10天，分店第三次促銷討論會(huì)，主要內(nèi)容：店總、經(jīng)副理會(huì)

同美工討論促銷區(qū)主題陳列和季節(jié)性陳列布置方案。

（十三）郵報(bào)上檔前7天，分店物流管理部確認(rèn)所有促銷商品的到店?duì)顩r，如有

異常需第一時(shí)間通知店總、經(jīng)副理、采購及營運(yùn)處。

（十四）郵報(bào)上檔前6天，分店收到快報(bào)，第四次促銷討論會(huì)，討論內(nèi)容： :

1、促銷商品到貨是否有異常；

2、端架陳列計(jì)劃是否因?yàn)榇黉N商品的缺貨需做部分調(diào)整；

3、如何做好量感及花式陳列。物流管理部逐個(gè)品項(xiàng)檢查是否有快報(bào)印刷錯(cuò)誤，需及時(shí)反映至行銷處、營運(yùn)處。

（十五）郵報(bào)上檔前5-4天，營運(yùn)課長根據(jù)S146報(bào)表提報(bào)各課所需POP、R/C、好消息、感謝啟事等數(shù)量。

（十六）郵報(bào)上檔前3天，物流管理部在促銷商品提前列印界面開始促銷POP、R/C交課長，印花商品POP、R/C暫不列印。

（十七）郵報(bào)上檔前2天，營業(yè)結(jié)束后，營運(yùn)部門根據(jù)端架計(jì)劃開始陳列級

別2-9的促銷商品，同時(shí)更換促銷POP、R/C。

（十八）郵報(bào)上檔前1天，快報(bào)商品價(jià)格生效，分店開始關(guān)注促銷商品的銷售

狀況；營運(yùn)課長提報(bào)第一周印花商品所需的POP、R/C；營業(yè)結(jié)束后，營運(yùn)部門根據(jù)端架計(jì)劃開始陳列第一周印花商品。

二、上檔當(dāng)期作業(yè)：

（一）上檔當(dāng)天，物流管理部列印第一周印花商品的POP、R/C交營運(yùn)課長；第一周印花商品價(jià)格生效，營運(yùn)課長每天關(guān)注所有促銷商品的銷售狀況，及時(shí)補(bǔ)單和聯(lián)系存控；營運(yùn)課長針對下一檔的DSP商品開始下單；分店

用RF掃描促銷區(qū)陳列商品。

（二）上檔后第2天，分店S146報(bào)表轉(zhuǎn)為S133報(bào)表。

（三）上檔后第2-3天，營運(yùn)部門每天根據(jù)S133報(bào)表了解銷售狀況，針對銷售

好的商品需及時(shí)補(bǔ)單同時(shí)確認(rèn)到店日期，針對銷售不好的商品如有待收 : 訂單需及時(shí)刪單；針對陳列在端架、促銷區(qū)的商品如銷售不佳，可挑選

庫存較高的品項(xiàng)替換調(diào)整。

（四）上檔后第7天，營運(yùn)課長提報(bào)第二周印花商品所需的POP、R/C數(shù)量；營

業(yè)結(jié)束后，營運(yùn)部門根據(jù)端架計(jì)劃開始陳列第二周印花商品。

（五）上檔后第8天，物流管理部列印第二周印花商品的POP、R/C交營運(yùn)課長；

第二周印花商品價(jià)格生效，營運(yùn)課長每天關(guān)注所有促銷商品的銷售狀況，及時(shí)補(bǔ)單和聯(lián)系存控。

（六）郵報(bào)檔期結(jié)束前2天，課長根據(jù)S133報(bào)表對促銷期間銷量好的商品下單，以期正常銷售時(shí)提高毛利，訂單到貨日必須為檔期結(jié)束之后8天內(nèi)（下單

程序同上）。

三、檔期交接作業(yè)及下檔后作業(yè)：

（一）郵報(bào)檔期結(jié)束后2天，課長檢討促銷期間快報(bào)商品到貨異常，填寫促銷商

品到貨異常通知單（如附表三）交經(jīng)理。經(jīng)理審閱后交物流管理部匯總

呈報(bào)店總審閱后，以電子郵件傳至總公司相關(guān)采購和營運(yùn)處。同時(shí)印花

商品下檔要進(jìn)行盤點(diǎn)，填寫印花下檔盤點(diǎn)損耗表（見附表九）對每一檔

期的促銷商品進(jìn)行總結(jié)，了解檔期銷售中實(shí)際的損耗，利于今后的改善。(二)DC商品促銷檔期結(jié)束后，應(yīng)將該商品撤離促銷區(qū)，對于高庫存商品，分店

在五天內(nèi)統(tǒng)一申請退庫退庫的條件如下：

1、退貨數(shù)量滿足OM的倍數(shù)。

2、退庫商品要有原包裝箱。

3、退庫商品保質(zhì)期符合“允退期限”。

4、退庫商品的OM、OP應(yīng)與電腦內(nèi)商品資料的建檔一致。:

5、促銷商品下檔后，有以下DC商品可直接辦理退貨。

（1）狀態(tài)6、8商品，備注為PP。

（2）狀態(tài)6、8商品，備注為R或RS。（3）臨近保質(zhì)期的商品。

（4）已過保質(zhì)期的商品。

（三）DSP商品促銷檔期結(jié)束后，對于高庫存的商品，分以下三種情況進(jìn)行處 理：

1、對于不可退貨的高庫存商品，下檔后可聯(lián)系采購進(jìn)行店內(nèi)IP的提報(bào)，繼續(xù)以促銷價(jià)的形式進(jìn)行銷售，以達(dá)到降低庫存的目的。

2、對于可以退貨的高庫存商品，下檔后將商品整理完畢并且退給廠商，同時(shí)知會(huì)采購。

3、可通過采購安排轉(zhuǎn)貨。

4、對于狀態(tài)6、8商品，應(yīng)在檔期結(jié)束后將商品全部進(jìn)行退貨處理。捌、印花商品作業(yè)流程：

一、定義：指超低價(jià)之促銷商品。其售價(jià)能夠引起市場震撼，并能有效的提高 來客數(shù)。

二、印花商品必須陳列在促銷區(qū)或端架靠近主通道之最佳位置。

三、印花商品均限期、限量、限次銷售，故收銀員于印花商品結(jié)帳時(shí)應(yīng)注意：

（一）告之顧客需出示會(huì)員卡，并提醒印花商品必須要有會(huì)員卡才能購買。（臨時(shí)卡不得購買印花商品，但可以原價(jià)購買）。

（二）印花商品如有限期、限量、限次銷售，應(yīng)提醒顧客并向顧客解釋。

四、每期郵報(bào)印花商品分兩檔，第一周印花商品價(jià)格于上檔的當(dāng)天（周三）生 效，第二周印花價(jià)格于上檔后的第八天（隔周三）生效，同時(shí)第一周印花價(jià)格恢復(fù)至正常價(jià)。

五、印花商品第一張訂單應(yīng)由采購下單，分店須與采購協(xié)商進(jìn)貨時(shí)間和下單量，采購或課長對印花商品銷售狀況預(yù)估較好的，則第一單到貨數(shù)量以不超過

采購預(yù)估量的2/3為原則，若預(yù)估銷售狀況不好，則第一張訂單量以不超過

采購預(yù)估量的1/2為原則。DC印花商品分店需報(bào)預(yù)銷量和陳列量，DC根據(jù)各

店的陳列量進(jìn)行配貨。

（一）印花商品不得缺貨。如供應(yīng)商供貨量不足，賣場應(yīng)控量或分時(shí)段銷售（需用POP告之顧客），如嚴(yán)重供貨不足，采購應(yīng)主動(dòng)協(xié)助提供替代品。賣

場應(yīng)及時(shí)知會(huì)營運(yùn)專員。

（二）印花商品如庫存量太高，且銷售不佳時(shí)，分店應(yīng)在促銷采購期的后八內(nèi)將

過高的庫存給供應(yīng)商，如供應(yīng)商退貨狀態(tài)為不可退貨，則應(yīng)主動(dòng)與采購溝

通請采購協(xié)助處理。

（三）印花商品未經(jīng)采購總監(jiān)、店總許可，不可出大宗。

六、印花上檔前1天，電腦會(huì)自動(dòng)設(shè)定，每卡印花商品的限購次數(shù)和限購量,分

店可依實(shí)際銷售狀況，報(bào)請經(jīng)理同意解除或修改限購數(shù)量（不得低于郵報(bào)

上的限購量）。

七、部門課長應(yīng)依據(jù)S134印花商品銷售分析報(bào)表掌握印花商品銷售狀況,并利用

報(bào)表中[庫存]、[總待收]、[可銷天數(shù)]、[可銷+待收天數(shù)]四個(gè)分欄掌握庫

存狀況，以避免缺貨或印花結(jié)束后高庫存的產(chǎn)生。

八、促銷期結(jié)束后兩天，各課課長檢討廠商到貨異常狀況，并填寫促銷商品到

貨異常通知單(附表三)，交物流管理部匯整后給部門經(jīng)理簽核，并以電子 : 郵件形式傳給總公司采購處和營運(yùn)處報(bào)備。

玖、店內(nèi)IP商品作業(yè)流程：

一、定義：所謂店內(nèi)促銷是指由分店主動(dòng)建議獲準(zhǔn)或由采購主動(dòng)提供之非總公司 郵報(bào)促銷的促銷活動(dòng)。

二、店內(nèi)促銷級別：

（一）采購主動(dòng)提供者：促銷級別編為“8”。

（二）分店主動(dòng)建議獲準(zhǔn)者：促銷級別編為“9”。

三、發(fā)起店內(nèi)促銷之時(shí)機(jī)：

（一）補(bǔ)足郵報(bào)促銷之不足：原則上，每一檔郵報(bào)促銷中，每一貨架巷道（或每一中分類）至少須有一個(gè)促銷品項(xiàng)。若分店發(fā)現(xiàn)郵報(bào)促銷未能完全符合此一原則，可主動(dòng)向采購建議發(fā)起店內(nèi)促銷,其品項(xiàng)和價(jià)格不得沖擊相關(guān)檔期快報(bào)。

（二）因競爭或地方性特殊需要：為削弱競爭對手的促銷力度或?qū)嵤┲鲃?dòng)出擊；或彌補(bǔ)郵報(bào)難以照顧到的地方性需求品項(xiàng)，分店可主動(dòng)建議采購，申請 店內(nèi)促銷。

（三）加速處理按正常作業(yè)程序仍難以處理之高庫存或滯銷商品

四、店內(nèi)促銷申請作業(yè)程序：

四、店內(nèi)促銷申請作業(yè)程序：

（一）上檔前22天（周二），課長檢視S146促銷商品計(jì)劃報(bào)表，根據(jù)上述需求，擬訂店內(nèi)促銷品項(xiàng)及建議價(jià)格。

（二）課長填寫店內(nèi)促銷品項(xiàng)申請表（如附表一），表內(nèi)需注明現(xiàn)有庫存，預(yù)

銷量等資料，交經(jīng)理、店總簽核。

（三）經(jīng)理、店總根據(jù)郵報(bào)及銷售趨勢決定是否增刪并在修改后簽核。:

（四）店總簽核后的店內(nèi)促銷品項(xiàng)申請表交物流管理部以電子郵件發(fā)給相關(guān)負(fù)

責(zé)人，并與相關(guān)負(fù)責(zé)人確認(rèn)收到郵件。

（五）店申請的店內(nèi)促銷，必須由采購?fù)獠⒔ㄈ氪黉N檔期內(nèi)才可操作，分店

不得擅自操作。

（六）分店在促銷檔期前15天（周二）,可以通過當(dāng)日的S146報(bào)表查看店內(nèi)促銷

是否建檔完成。如發(fā)現(xiàn)采購回復(fù)“同意建檔” 而S146報(bào)表中無此品項(xiàng)，則

于當(dāng)日14:00之前以E-MAIL形式告知相關(guān)營運(yùn)專員及采購相關(guān)負(fù)責(zé)。

（七）專員負(fù)責(zé)查核原因，并在促銷檔期前14天（周三）給予門店答復(fù)。如查核

后是采購漏建檔，則對相關(guān)采購進(jìn)行處理并給予補(bǔ)建檔；如查核后是分店

自身原因，則由分店自行承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

（八）若遇特殊情況分店或采購臨時(shí)申請店內(nèi)促銷，需報(bào)營運(yùn)副總及采購總監(jiān)核

準(zhǔn)后進(jìn)行，最晚截止日為促銷檔期前2天（周一）。

五、采購作業(yè)程序：

（一）采購審核分店建議表：

1、采購?fù)猓赫埐少徟c供應(yīng)商就店內(nèi)促銷品項(xiàng)談判促銷進(jìn)價(jià)與促銷數(shù)量，以提高毛利。

2、采購不同意：采購將具體品項(xiàng)及理由發(fā)郵件通知相應(yīng)分店并與該店物

流管理部主管確認(rèn)。若分店未收到采購“不同意的”郵件回復(fù)，則視同

采購?fù)?。（分店可按“店?nèi)促銷申請作業(yè)程序”的第六、七點(diǎn)操作。）

（二）采購將同意品項(xiàng)填促銷商品建檔申請表交資料維護(hù)組建檔。

六、店內(nèi)促銷提報(bào)及建檔作業(yè)時(shí)間：

（一）分店提報(bào)時(shí)間：分店物流管理部在促銷檔期前21天（周三）15：00 : 前將店內(nèi)促銷品項(xiàng)申請表發(fā)郵件至采購處指定負(fù)責(zé)人信箱。

（二）采購處理時(shí)間：采購于促銷檔期前19天（周五）17：30 點(diǎn)前將促銷商

品建檔申請表交資料維護(hù)組。

（三）資料維護(hù)組：在促銷檔期前16天（周一）完成建檔作業(yè)。

七、店內(nèi)促銷操作方式：店內(nèi)促銷視同郵報(bào)上檔方式，一般促銷期為14天。

（一）為提升店內(nèi)促銷品項(xiàng)銷售量，分店可采取發(fā)放夾頁、采光罩告示、廣播等方式，以增加業(yè)績。若采取發(fā)放夾頁，需經(jīng)區(qū)總核準(zhǔn)后方可進(jìn)行。

（二）分店制作端架計(jì)劃時(shí)，應(yīng)一并考慮店內(nèi)促銷品項(xiàng)。

（三）分店內(nèi)促銷品項(xiàng)所用貨價(jià)卡及POP與快報(bào)商品相同。

（四）店內(nèi)促銷品項(xiàng)視同快報(bào)商品，除指定限購量外，不可斷貨。

（五）檔期結(jié)束后，各課長檢討店內(nèi)促銷品項(xiàng)的銷售量，報(bào)告經(jīng)理、店總及采購并匯總并存檔，方便以后參考。

八、使用表單：

（一）促銷商品陳列圖

（二）促銷區(qū)（含端架）計(jì)劃表

（三）促銷商品到貨異常通知單

（四）快報(bào)錯(cuò)誤匯總

（五）S146促銷商品計(jì)劃報(bào)表。

（六）S133促銷商品趨勢分析報(bào)表

（七）S134印花商品銷售分析

（八）促銷區(qū)和端架檢查表

（九）印花商品下檔盤點(diǎn)損耗表 :

（十）店內(nèi)促銷品項(xiàng)申請表 完 畢！