第一篇：跑分銷網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)

分銷網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)

第一部份：進(jìn)店流程

進(jìn)店前：首先就是想想進(jìn)店之后該怎么講，觀察店里人多不多，如果人多，先去別的店，其次就是看看店面大概的情況，里面如果產(chǎn)品很多，就想想這個店子放貨或者放展架的可能性大小，對于后面上樣品的概率大不大有一個大致的判斷，這對于后面跑的心態(tài)有一定的影響。

進(jìn)店后：第一：先不急著去跟客戶聊，看看里面有什么產(chǎn)品，如果有客戶問你是做什么的，你就可以直接表明身份之后再跟他聊，聊的時候先問問他的情況，聊開了再去講我們的產(chǎn)品，第二：如果是有些老板對于我們產(chǎn)品感興趣的就不要扯其它的，就以專業(yè)的角度來講我們的產(chǎn)品是做什么的，是解決什么問題的，我們給他們能帶去什么好處，然后的就是他的問到什么問題回答什么就可以了，第三：如果是聊了一會碰到店里生意比較好的，就稍等一會，或者要名片，晚點(diǎn)再過來，這個地方要注意，說晚點(diǎn)過去的后面一定要過去，不管他興趣是否濃厚，我們得表明自己的態(tài)度。

第四：聊的時候就不要一直是自己在講，要稍微停頓一會，給客戶反應(yīng)和消化的時間，停頓時間不要太長（6s左右），時間停頓太長容易冷場，如果聊的差不多了，就可以說我們可以先上點(diǎn)樣品放店里，目的是為了方便急著要的客戶，如果同意了上樣品，店里有空間的可以談上展架，主要就是展架減少他們推廣產(chǎn)品的阻礙，如果店里沒有太大空間或者表明展架之后不想放展架的就不要強(qiáng)推，后面維護(hù)的時候再上展架也可以。

第五：聊完之后聊得可以鋪貨或者放展架的，首先就是要互換名片，其次要說大概的鋪貨的時間，越快越好，順便問問他們是否還有別的店子，如果有，可以一起鋪了。如果聊的不愿意鋪貨的，也要互換名片，記錄好大概情況，以便下次有時間再來聊。

第二部份：遇到的問題和解決方法

1.店里有，不需要，解決方法：首先表明態(tài)度，我們過來了解一下市場情況，如果愿意繼續(xù)聊的就聊，通過了解他的情況再去交流。

2.產(chǎn)品不好賣，我們賣的少，解決方法：首先表明目前不好賣是正常的，新產(chǎn)品是需要一個接觸的過程，但是我們的產(chǎn)品一定是賣的出去的，表達(dá)一種自信，講一下我們哪里做的非常好，最好是他相關(guān)或熟知的地方，然后講我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的差異化，再就是我們產(chǎn)品進(jìn)入市場是怎么做的，您這邊做得也沒有任何風(fēng)險，可以先試試。

3.我們不做輔料，解決方法：首先問一下不做的原因，一般都是嫌麻煩，如果是這種類型的，第一：我們的產(chǎn)品能解決瓷磚脫落的難題，第二：我們產(chǎn)品是合同質(zhì)保的，對于你們來說也沒有后顧之憂，只管大膽的去推，第三：我們是免費(fèi)上樣，你們沒有任何風(fēng)險承擔(dān)，順帶的你們還有相當(dāng)可觀的利潤，根據(jù)實(shí)際的情況有可能利潤還比較大。4.你們的產(chǎn)品成本太高，太貴，解決方法：這個是看他說的是瓷磚膠還是乳液型背膠，一般都是有乳液型的說我們的成本高，第一：是的，我們的成本相對乳液型的比他高，而且是最高的，自信的去說，不回避問題，第二：我們的成本高是因?yàn)槲覀兊馁|(zhì)量好，絕對是最好的，而且我們是合同質(zhì)保20年，并非口頭承諾，第三：你可以去了解一下乳液型背膠到底是什么，是不是真的解決問題的（可以講乳液型背膠的成分和特性），第三：成本這個問題是業(yè)主考慮的，你只需要向需要好材料貼磚的業(yè)主推就行，如果是需要便宜的就推乳液型的，乳液型的沒有保障，讓業(yè)主選擇，跟業(yè)主說清楚就行。

5.這些產(chǎn)品都是裝飾公司和泥工師傅推，我們推不了，解決方法：第一：這個情況確實(shí)存在的，第二：裝飾公司以及泥工師傅的工作我們一直在做，現(xiàn)在也有大量的項目經(jīng)理和師傅在推，但是還是有很多業(yè)主會在市場去找這種產(chǎn)品，那么肯定首選是在瓷磚店，因?yàn)闃I(yè)主買瓷磚就是在瓷磚店，如果你這邊有這種產(chǎn)品，剛好可以和瓷磚一起送走了，你們只需要把握一些進(jìn)店的客戶就行，第三：我們是有合同質(zhì)保的，售后服務(wù)以及其它所有的服務(wù)工作都是我們來做，你們不用承擔(dān)任何風(fēng)險，第四：做的越多，賺的利潤還可以填補(bǔ)瓷磚店每個月的日常開支。6.我先了解一下再說，解決方法：首先表明可以啊，你可以先了解一下，但是你這邊也不是經(jīng)常有時間能碰到，所以如果今天有時間，我也想向你請教交流一下，看看他怎么說，如果他還是堅持先了解一下再說，就互換名片，順便問問他什么時候有時間，下次再聊，如果他愿意溝通了，就開始聊，這個時候就不要扯其它的了，就直接表明我們產(chǎn)品是做什么的，對他們有什么好處方面開始聊。

注：1，2，3，4這幾個問題一般是碰到的比較多的問題

第二篇：分銷渠道總結(jié)

目錄

一、公司概括

二、渠道詳析

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略

四、SWOT分析

五、分銷渠道目標(biāo)

六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計

七、順豐渠道擴(kuò)展激勵計劃

一、公司概況

(一）順豐企業(yè)簡介

順豐速運(yùn)（集團(tuán)）有限公司（以下簡稱順豐）于1993年成立，總部設(shè)在深圳，是一家主要經(jīng)營國內(nèi)、國際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。目前，順豐在國內(nèi)（包括港、澳、臺地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國性網(wǎng)絡(luò)，同時，也積極拓展國際件服務(wù)，目前已開通韓國及新加坡等地開通了業(yè)務(wù)。

（一）SWOT分析

優(yōu)勢：快捷的時效服務(wù)

安全的運(yùn)輸服務(wù) 高效的便捷服務(wù) 靈活的支付結(jié)算方式

劣勢：網(wǎng)絡(luò)局限

人才缺乏 資金不足

機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展

EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策

威脅：潛在的新競爭者

替代品 供應(yīng)商

購買者

二、渠道詳析

（一）順豐渠道一：自營渠道

即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部客服統(tǒng)一對收派員進(jìn)行客服分配

1、順豐在早期采取了“自營+加盟”的發(fā)展形式，但是問題很快就暴露出來：工作人員服務(wù)不規(guī)范、著裝不統(tǒng)一、很多網(wǎng)點(diǎn)老總（對自身形象極不重視、網(wǎng)點(diǎn)之間推諉現(xiàn)象嚴(yán)重為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率和質(zhì)量的最優(yōu)化

2、自2000年起，順豐開展了聲勢浩大的收權(quán)運(yùn)動，將網(wǎng)點(diǎn)全部收歸直營

3、順豐目前擁有3個先進(jìn)的分撥中心，通過建立兩級中轉(zhuǎn)模式，100余個一、二級中轉(zhuǎn)場，應(yīng)用大批先進(jìn)設(shè)備，配備自動/半自化分揀系統(tǒng)，全部實(shí)現(xiàn)流水線作業(yè)，實(shí)現(xiàn)快件分揀數(shù)據(jù)傳輸信息化

4、干線采用的航空，中短途采用中小型車輛發(fā)運(yùn)，速度快，安全有保障，網(wǎng)點(diǎn)豐富，但價格較高，僅適用于個人的非常零散小件，或高附加值貨品

①優(yōu)勢：

1、相較于加盟商運(yùn)營的方式，增加了公司對終端網(wǎng)絡(luò)的控制能力，保證了派送時效和服務(wù)質(zhì)量；

2、充分調(diào)動收派員的工作積極性和主動性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業(yè)績掛鉤；

3、在服務(wù)流程方面，公司從接單-收件-中轉(zhuǎn)-分撥-航空-派件全流程實(shí)現(xiàn)上、下流程和系統(tǒng)間的計算機(jī)智能交叉驗(yàn)證和責(zé)任人到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的KPI考核追究制度；

4、建立了三級營運(yùn)質(zhì)量保證機(jī)制，能實(shí)時發(fā)現(xiàn)和糾正絕大部分差錯，極大提升了運(yùn)作質(zhì)量和客戶滿意度；

5、確保對運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)的控制，從而保證快遞產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過程中的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和信息透明化

②劣勢：

1、完全的直營模式不僅加大了投入，而且提高了風(fēng)險；

2、網(wǎng)點(diǎn)的管理模式均由總部統(tǒng)一，戰(zhàn)略性風(fēng)險極大，很可能會造成全盤皆輸?shù)膽K局；

3、在直營模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關(guān)系，順豐的考評制度非?？量?；

4、其最大的劣勢在于網(wǎng)絡(luò)的相對不健全，在涉及大多數(shù)3、4線城市，偏遠(yuǎn)或較不發(fā)達(dá)地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及

（二）順豐渠道二：便利店渠道

1、授權(quán)便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店7-11達(dá)成合作協(xié)議，將深圳地區(qū)100多家7-11門店變成順豐授權(quán)代辦點(diǎn)；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中

2、自營便利店：目前在深圳東莞和廈門三地已經(jīng)開設(shè)約30間自營的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點(diǎn)，還提供日用品的零售工作。

①優(yōu)勢：發(fā)件方式、發(fā)件時間都更為靈活，由于便利店是24小時營業(yè)，同時便利店在很多居民小區(qū)都有設(shè)點(diǎn)；在擴(kuò)大收件業(yè)務(wù)量的同時降低成本。開通便利店渠道，既可實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時還可以降低成本

②劣勢：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對其收件、配送的周轉(zhuǎn)頻次要求很高；快遞企業(yè)新的渠道模式還需要逐步培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣，同時對合作零售企業(yè)要求較高

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略：

（一）順豐速運(yùn)公司差異化競爭戰(zhàn)略的選擇

順豐公司的企業(yè)使命可以確定為：振興民族快遞產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化，成為我國快遞行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先的公司，順豐公司可以通過不斷創(chuàng)新，不斷提高員工的素質(zhì)，逐步完善企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶服務(wù)，通過自身的發(fā)展來促進(jìn)國內(nèi)快遞市場的持續(xù)發(fā)展，保證物流、信息流、資金流的有序流動，給消費(fèi)者帶來了更方便快捷的服務(wù)，同時帶動我國民族快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為我國快遞產(chǎn)業(yè)國際化貢獻(xiàn)自己的力量

（二）順豐公司的戰(zhàn)略目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，建立科學(xué)合理的財務(wù)預(yù)算，業(yè)務(wù)流程的調(diào)整優(yōu)化是企業(yè)降低運(yùn)營成本、提高工作效率的必經(jīng)環(huán)節(jié)，順豐公司的客戶對快遞服務(wù)時效和服務(wù)質(zhì)量的要求十分嚴(yán)格，因此針對這些重要指標(biāo)，公司必須對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整，明確責(zé)任主體，將各個環(huán)節(jié)的操作安排妥當(dāng)，實(shí)現(xiàn)整個服務(wù)流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整。

（三）市場營銷戰(zhàn)略

1、市場細(xì)分：通過細(xì)分市場，設(shè)計差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務(wù)低價惡性競爭，同時可以產(chǎn)出較高的利潤空間。只要市場細(xì)分定位準(zhǔn)確，總有一片專屬的天地。

快遞主要是從事國際之間和國內(nèi)城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務(wù),市場細(xì)分可以從經(jīng)營范圍上細(xì)分為國際快遞市場和國內(nèi)快遞市場。

國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。國內(nèi)快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。

順豐可以根據(jù)市場需求進(jìn)一步細(xì)分市場，如按物品性質(zhì)可以分為專營藥品運(yùn)輸、化工品運(yùn)輸、鮮活類產(chǎn)品運(yùn)輸、手機(jī)類運(yùn)輸、精密儀器運(yùn)輸、危險品運(yùn)輸?shù)?；按路線分，可將部分線路作為精品線路，如上?！本⒈本獜V州業(yè)務(wù),以安全、快速、準(zhǔn)確、低價在行業(yè)內(nèi)取得卓越的口碑。通過細(xì)分市場做出自己的特色，提高市場競爭力

2、目標(biāo)市場選擇：目標(biāo)市場的選擇成為戰(zhàn)略實(shí)施首先要考慮的問題,只有合理地選擇目標(biāo)市場,做到有的放矢,才能利用有限的資源取得最大的效益,而且只有堅持服務(wù)目標(biāo)市場,不盲目多元經(jīng)營,才能做到優(yōu)勢集中。

國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強(qiáng),所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準(zhǔn)確及時的信息,民營快遞目前的狀況顯然不能達(dá)到他們的要求。同時,由于這些客戶與外資快遞合作時間比較久,且國外收件人更傾向于接收大的國際快遞公司的服務(wù),從而基本成了外資快遞公司的固定客源。

國內(nèi)快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強(qiáng)項,它有強(qiáng)大的中國郵政網(wǎng)絡(luò)支撐,所以一直經(jīng)營良好,但近年來EMS 的市場占有率日益萎縮,而民營快遞企業(yè)涉足國內(nèi)快遞時間長,與鐵路、公路、民航等都有比較長期的合作,在這一方面具有競爭優(yōu)勢;另外城鄉(xiāng)之間和同城之間的快遞,大的外資公司雖然一直想介入,但由于政策的限制,目前仍沒有直接的舉措;再就是國內(nèi)市場相對于國際市場來講,利潤比較薄,即使介入,這些大公司也不會把主要精力放在這些業(yè)務(wù)上?；谝陨系姆治? 順豐速運(yùn)應(yīng)將自己的目標(biāo)市場鎖定在國內(nèi)快件市場上,在原來城市間快遞與城鄉(xiāng)之間快遞基礎(chǔ)上,增加同城之間的快遞業(yè)務(wù),堅持服務(wù)國內(nèi)市場。

3、市場定位：市場定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場特色，是參與現(xiàn)代市場競爭的有力武器。為了使自己的服務(wù)產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷路，防止被競爭對手的產(chǎn)品所替代，企業(yè)必須從各方面樹立起一定的市場形象，以期在顧客心目中形成一定的偏愛。

4、營銷戰(zhàn)略：

① 產(chǎn)品策略：順豐速運(yùn)首先在市場細(xì)分與市場定位的基礎(chǔ)上，根 據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應(yīng)分析不同顧客的需求與欲望，設(shè)計、開發(fā)個性化的服務(wù)項目；第三，正確對產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，努力通過各種方式提高物流服務(wù)的品牌價值；最后，應(yīng)與客戶需求建立關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。

② 定價策略：合理的定價和價格策略將影響順豐速運(yùn)企業(yè)客戶 的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)的效率。在定價方面，應(yīng)綜合考慮客戶需求，從客戶出發(fā)，制定即符合客戶心理價位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤的價格。定價時企業(yè)還要注意在市場上正確處理與競爭對手之間的關(guān)系，通過正確合理定價實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。目前，順豐速運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是50克內(nèi)收不超過20 元的費(fèi)用，全國聯(lián)網(wǎng)，上門送貨，36小時到達(dá)。這個價格既滿足了企業(yè)發(fā)展對利潤的需要，又處理好了與競爭對手之間價格競爭關(guān)系，同時也為廣大客戶所接受。

③ 銷售渠道：我國速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等?；诖?，在渠道構(gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)，對市場變化迅速做出調(diào)整。與此同時，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)的狹隘的營銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷等。順豐速運(yùn)在銷售渠道上要做到以下方面：

一、堅持直營模式:順豐發(fā)展初期選擇過加盟制擴(kuò)張，不過問題很快暴露出來，如順豐所經(jīng)營的是高附加值的快件業(yè)務(wù)，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。2000年起，順豐下定決心直營，經(jīng)過兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。完成直營網(wǎng)點(diǎn)管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。因此，發(fā)展直營是順豐速運(yùn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅持走下去的道路。通過直營使得服務(wù)質(zhì)量和流程的監(jiān)控得以實(shí)現(xiàn)。雖然目前直營的這種優(yōu)勢可能還不是十分明顯，但可預(yù)見的是在未來一定會爆發(fā)出巨大的競爭力，乃至關(guān)系到 企業(yè)的存亡

④ 促銷策略:順豐速運(yùn)除了根據(jù)市場需求設(shè)計并提供產(chǎn)品、降低成本制定合理價格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務(wù)外，還要求其樹立物流企業(yè)在市場上的形象。結(jié)合4Ps的運(yùn)用，適合第三方物流企業(yè)的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長期良好關(guān)系； 對物流服務(wù)進(jìn)行品牌廣告等包裝，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，樹立產(chǎn)品在客戶心中的形象；開展關(guān)系營銷，對重點(diǎn)客戶、核心客戶，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)；由專門的部門或高級別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點(diǎn)和要求，量身定制物流方案、設(shè)計物流操作流程、安排物流作業(yè)。

這里重點(diǎn)講一下擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的策略。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。順豐速運(yùn)在促銷策略方面要做到應(yīng)該讓營銷的壓迫力留在電視上發(fā)揮，讓報紙廣告繼續(xù)保持高曝光度的優(yōu)勢，把漂亮的產(chǎn)品圖片印在雜志上，然后充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，填補(bǔ)長年以來營銷上的漏洞，建立與消費(fèi)者之間真正貼心、朋友般的互動關(guān)系。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當(dāng)品牌形象建立，消費(fèi)者愿意主動了解這個產(chǎn)品的特色時，網(wǎng)絡(luò)營銷便可以充分利用其低廉的價格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能。在網(wǎng)絡(luò)時代，由于消費(fèi)者具有了方便快捷的處理信息的能力和條件，促銷的功能和傳播方式將發(fā)生驚人的變化。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。其手段主要是:

A利用網(wǎng)絡(luò)廣告: 網(wǎng)絡(luò)廣告“互動式”的運(yùn)作方式使其完全有別于

報紙、雜志、電視這三類傳統(tǒng)的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動的信息交流。正是這個轉(zhuǎn)變，縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的“強(qiáng)制”輸送的形式，而是將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價格、包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費(fèi)者在自己愿意或需要時間進(jìn)行查詢。消費(fèi)者將在一個信息網(wǎng)絡(luò)中的有關(guān)商品專題的“主頁”上，首先看到一個產(chǎn)品信息的廣告界面和信息內(nèi)容的簡要索引，再據(jù)此來決定自己是否要再進(jìn)一步了解該信息。廣告信息將呈現(xiàn)立體化和多方位化，經(jīng)過計算機(jī)多媒體技術(shù)的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。

B 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān):網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系策劃必須根據(jù)各類公眾對網(wǎng)絡(luò)運(yùn)

用的特點(diǎn)，利用站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參加或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信等手段企業(yè)，服務(wù)公眾，建立和鞏固關(guān)系，解決有爭議的問題，消除不良影響，為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造良好的生存和發(fā)展環(huán)境

C網(wǎng)絡(luò)促銷活動:傳統(tǒng)營銷中的大部分促銷活動，如打折、優(yōu)惠、推行會員制等都可以用于網(wǎng)絡(luò)營銷。實(shí)際中營銷者經(jīng)常采用一些促銷策略如使用優(yōu)惠卡，建立會員制，一對一行銷，提供免費(fèi)送貨，無條件更換保證，降低價位等。采用優(yōu)惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購額數(shù)量增多而不斷擴(kuò)展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長久客戶，而建立會員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。通過向會員提供電子問卷，一方面可增加商店的價值感，更重要的是借客戶填寫會員資料可建立起一個完整的消費(fèi)者資料庫。借著會員的資料，可隨時發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進(jìn)消費(fèi)，或促使其再次光臨，形成一批長期的忠實(shí)客戶。

四、SWOT分析：

（一）優(yōu)勢：快捷的時效服務(wù)

安全的運(yùn)輸服務(wù)

高效的便捷服務(wù)

靈活的支付結(jié)算方式

（二）劣勢：人才缺乏

資金不足

（三）機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展

EMS份額逐年遞減

宏觀環(huán)境及政策

（四）威脅：潛在的新競爭者

替代品

供應(yīng)商

購買者

五、分銷渠道目標(biāo):

（一）渠道決策的經(jīng)濟(jì)性: 開設(shè)便利店，既可以實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時還可以降低成本。

（二）渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性:

對順豐而言2013年是瘋狂擴(kuò)張的一年。根據(jù)順豐官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，2013年順豐服務(wù)范圍總共擴(kuò)展了27個地級市、629個縣區(qū)，目前已建有6000多個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了中國大陸31個省、自治區(qū)和直轄市，300多個大中城市及1900多個縣級市或縣區(qū)。短短一年間，順豐的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就從4000多個擴(kuò)充到6000多個，增加了600多個縣級經(jīng)營區(qū)域，這樣瘋狂的擴(kuò)張步伐和節(jié)奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預(yù)料。按2013年初順豐的內(nèi)部規(guī)劃，本原計劃只新增500個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但從4月份開始，順豐猛然發(fā)力，實(shí)際增長的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是原計劃的4倍還多。與一般快遞公司在擴(kuò)張過程中采用的松散加盟體系不同，順豐全部采用“直營”模式，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于競爭對手。這一張含金量極高的“超級巨網(wǎng)”一旦建立起來，在打破中郵速遞的規(guī)模壁壘同時，也順勢建立起其他同行競爭對手只能望其項背的新一重規(guī)模壁壘和競爭門檻。

六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計

（一）渠道長度

我國速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等?；诖耍谇罉?gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)。對市場變化迅速做出調(diào)整，與此同時，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)狹隘的營銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷等。順豐速運(yùn)在銷售渠道上要做到以下方面：

1、堅持直營模式

順豐發(fā)展初期選擇過加盟制擴(kuò)張不過問題很快暴露出來，比如順豐所經(jīng)營的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。完成直營網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司

2、開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷

客戶登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

順豐速運(yùn)還應(yīng)堅持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場份額，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓寬。

（二）渠道寬度

1、自營渠道：

2、便利店渠道：

（三）模式

1、發(fā)展直營+代理模式：它能夠有效解決服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問題，但是由于直營資金投入巨大、規(guī)劃和發(fā)展速度慢，給急需擴(kuò)張的順豐快遞帶來一定阻力，所以還應(yīng)結(jié)合代理模式實(shí)行渠道的快速擴(kuò)張。企業(yè)只需對代理商進(jìn)行統(tǒng)一管理，由代理商對區(qū)域內(nèi)其他的網(wǎng)點(diǎn)按照企業(yè)的要求，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。通過這種渠道發(fā)展模式，可以有效解決企業(yè)資金短缺與迅速擴(kuò)張的矛盾。

2．拓寬服務(wù)種類：中國為何會出現(xiàn)雙匯物流、國美物流，是因?yàn)闆]有大的物流配送公司為他們提供物流。制造業(yè)為了在競爭中占有優(yōu)勢，集中精力投入到產(chǎn)品的研發(fā)等核心業(yè)務(wù)方面，他們會把占成本較大的物流部分外包給第三方物流；下一步的發(fā)展方式就是將自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓寬，延伸到為一個企業(yè)承擔(dān)第三方物流的領(lǐng)域，并不是僅局限于提供小包裹，信函，文件的速遞服務(wù)，尋找到企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)，分散經(jīng)營風(fēng)險，解決服務(wù)單一的問題。

3．改善渠道管理模式：一方面, 在全國按照行政區(qū)劃設(shè)立省級分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營成本。另一方面, 總公司還下轄若干個運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個行政管理區(qū)域?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營。

4．加強(qiáng)快遞企業(yè)的信息化建設(shè)：現(xiàn)在的快遞行業(yè)更以效率取勝，要提高效率，提高快遞企業(yè)處理突發(fā)事件的能力，就必須加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)。由于人、財、物等資源的稀缺性以及市場或顧客對產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)效果無止境的追求，企業(yè)面臨的壓力越來越大。一般來說，企業(yè)對市場的控制能力是十分有限的，因此，企業(yè)必須更多地在可控的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營管理上下功夫。為此，企業(yè)必須努力提高資金、人力、設(shè)備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運(yùn)營效果。

5．增加渠道硬件投入：順豐快遞的渠道硬件投入與國外快遞企業(yè)相比相差甚遠(yuǎn)，而相較于國內(nèi)的快遞企業(yè)也有一定的差距。良好的硬件設(shè)施不僅能過提高企業(yè)服務(wù)的效率，使包裹快速安全的到達(dá)顧客手中，而且能夠增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量，提高市場占有率，獲得更多利潤。首先，利用信息技術(shù)建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，發(fā)展電子商務(wù)，借較為完善的信息系統(tǒng),為客戶提供快遞物品的門到門或桌到桌服務(wù),給客戶帶來很大的便利。同時，為順應(yīng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求,企業(yè)應(yīng)借助電子商務(wù)企業(yè)的信息技術(shù)優(yōu)勢，深化互信、合作共贏伙伴關(guān)系,加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加強(qiáng)與電子商務(wù)運(yùn)營商的信息對接,提供包括倉儲、代收貨款等多種增值服務(wù),不斷提高郵件追蹤查詢能力和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。其次，加大對轉(zhuǎn)運(yùn)中心的投資建設(shè)，通過合理的選址，在國內(nèi)形成一個成本高，效率低的轉(zhuǎn)運(yùn)中心網(wǎng)，提高包裹的集合，分撥效率。再次，增加對運(yùn)輸設(shè)施的投資，合理規(guī)劃運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)包裹定點(diǎn)，定價，定線，定時，定車次到達(dá)目的地。

6．強(qiáng)化人才培養(yǎng)注重：對人才的培養(yǎng)過去一些快遞企業(yè)只從成本來考慮，導(dǎo)致從事快遞的人員魚龍混雜，素質(zhì)達(dá)不到，所以經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)部盜件、扣件的行為。隨著快遞行業(yè)內(nèi)管理水平的提高和技術(shù)的進(jìn)步，就迫切需要一些高素質(zhì)的專業(yè)人才，這就要求我們必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。

7、順豐速運(yùn)冷鏈物流方案優(yōu)化設(shè)計：成立獨(dú)立的冷鏈物流部門管理、運(yùn)營等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時情況。

七、順豐渠道拓展激勵計劃

（一）激勵實(shí)施的前提與意義

營銷渠道管理中，激勵實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵措施，達(dá)到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。

1、經(jīng)濟(jì)的需求

追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費(fèi)用。

2、安全的需求

理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。

3、權(quán)利的需求

力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。

由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。

（二）順豐渠道拓展激勵計劃

1、在原有渠道維護(hù)方面對各級工作人員進(jìn)行臺階式獎勵，通過考核，分階段、分層次地把豐厚的獎金獎勵給優(yōu)秀的工作人員；同時還將實(shí)行周密的價格保障體系，穩(wěn)定價格

2、在新渠道開拓方面：一方面, 在全國按照行政區(qū)劃設(shè)立省級分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路,并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營成本。另一方面, 總公司還下轄若干個運(yùn)轉(zhuǎn)中心, 運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進(jìn)行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù)管理范圍可以覆蓋到多個行政管理區(qū)域?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營。并向三、四級區(qū)域市場拓展，建立網(wǎng)點(diǎn)

1）店面建設(shè)。為了加強(qiáng)對零售終端的管理，激勵銷售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營的網(wǎng)點(diǎn)

2）加強(qiáng)終端。在終端方面，順豐將對終端收派員實(shí)行獎懲政策；對于工作號的客服人員及收派員給予補(bǔ)貼和獎勵；

3）加大培訓(xùn)。針對新入門的客服人員及收派員會進(jìn)行為期一個月的培訓(xùn)時間，同時針對各店面的管理人員，順豐都將進(jìn)行大力度的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，并建立良好的培訓(xùn)體系。

4）行業(yè)拓展。成立獨(dú)立的冷鏈物流部門管理、運(yùn)營等一系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實(shí)時情況。

（三）順豐化解渠道沖突的辦法

1、直營模式： 順豐發(fā)展初期選擇過加盟制擴(kuò)張不過問題很快暴露出來，比如順豐所經(jīng)營的是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。完成直營網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。

2、開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷：客戶登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

順豐速運(yùn)還應(yīng)堅持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場份額，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓寬。

第三篇：分銷渠道總結(jié)

分銷渠道學(xué)習(xí)總結(jié)

市場營銷3121 張乘銘 28號

經(jīng)過了這段時間的學(xué)習(xí)，對分銷渠道學(xué)有了一個比較全面，深刻的了解，對心理學(xué)非常的感興趣，一下是我學(xué)習(xí)總結(jié)

第一節(jié) 分銷渠道及其功能

1.分銷渠道：是促使產(chǎn)品（服務(wù)）順利地經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）使用或 消費(fèi)的一整套相互依存的組織。2.分銷渠道的特征：

（1）分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價值實(shí)現(xiàn)的全過程（2）分銷渠道是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（3）分銷渠道的核心業(yè)務(wù)是購銷（4）分銷渠道是一個多功能系統(tǒng) 3.分銷渠道的功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財務(wù)、風(fēng)險 4.渠道功能的三個特點(diǎn)：它們都使用稀缺資源； 這些功能通?？梢酝ㄟ^專業(yè)化更好地發(fā)揮作用； 分類功能可以在渠道成員之間相互切換和組合

5.管理者在考慮渠道功能組合時應(yīng)當(dāng)遵循下列三個重要原則：

1分銷渠道的所有功能不能增加或減少2分銷渠道的參與成員可以增減或被代替 3渠道成員增減或被替代，其承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成 員來承擔(dān)

6.分銷渠道功能與流程的基本關(guān)系：分銷渠道的功能通過渠道流程來完成；流程效率決定 功能產(chǎn)出效率

第二節(jié) 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)

1.類型結(jié)構(gòu)（是否包含及包含的中間商層級的多少）（1）零階渠道：是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的直銷類型，特點(diǎn)是沒有中間 商參與轉(zhuǎn)手（M-C）

（2）一階渠道（M-R-C）（3）二階渠道（M-W-R-C）（4）三階渠道（M-W-J-R-C）（5）直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道 消費(fèi)品市場分銷渠道 2.寬度結(jié)構(gòu)（根據(jù)渠道每一層級使用同類型中間商的多少）制造商M 批發(fā)商W 專業(yè)經(jīng)銷商J 零售商R 消費(fèi)者C 3.系統(tǒng)結(jié)構(gòu)（按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度）

（1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：這是指由獨(dú)立的成纏上、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道，各成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。

（2）整合渠道系統(tǒng)：這是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過不同程度的一體化經(jīng)營系統(tǒng)整 合形成的分銷渠道，包括：垂直渠道系統(tǒng)（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系 統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)

第三節(jié) 分銷渠道決策與管理 1.分銷渠道管理的重要性

（1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價值（2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段（3）建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器

2.構(gòu)建有競爭優(yōu)勢的分銷渠道的核心是：提高渠服務(wù)產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小化 3.巴克林的分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出（站在消費(fèi)者的角度）：空間便利性、批量規(guī)模、等待或發(fā)貨時間、經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性 4.整合渠道成本優(yōu)勢規(guī)模經(jīng)濟(jì)（專業(yè)化、分工）+協(xié)調(diào)渠道關(guān)系（加強(qiáng)渠道關(guān)系）+職能轉(zhuǎn)換（職能外包）=整合渠道成本優(yōu)勢 其中，渠道關(guān)系是指一條渠道中共同做生意的各成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。分銷渠道成員及其營銷特征

分銷渠道主要成員（生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶）

一、生產(chǎn)者

1.生產(chǎn)者在渠道中的作用（1）生產(chǎn)者為渠道提供作為交換對象的產(chǎn)品或服務(wù)，構(gòu)成分銷渠道的源頭和起點(diǎn)（2）生產(chǎn)者是分銷渠道的主要組織者（3）生產(chǎn)者是渠道創(chuàng)新的主要推動者

2.生產(chǎn)者的類型：專業(yè)型生產(chǎn)者、復(fù)合型生產(chǎn)者

二、中間商

1.中間商在渠道中的地位（1）中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者（2）中間商在提高分銷渠道效率和效益中有重要作用（3）中間商是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量 2.中間商的主要類型（1）按其服務(wù)的市場類型：工業(yè)品市場中間商和消費(fèi)品市場中間商（2）按其直接銷售對象：批發(fā)商和零售商（3）按其在交易過程中是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)：經(jīng)銷商和代理商（4）按行業(yè)或產(chǎn)品類型來劃分：日化用品中間商、家電中間商等

三、批發(fā)商 1． 批發(fā)的定義：批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營用途的客戶的 商業(yè)活動。（重點(diǎn)）2． 批發(fā)商的類型：商人批發(fā)商、代理批發(fā)商和制造商銷售部及辦事處（理解即可）三 零售商

1.零售的定義：零售是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個人（或家庭）作非 商業(yè)性用途的活動

2.零售商的定義：零售商是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個人

3.零售商的行業(yè)特征：終端服務(wù)、業(yè)態(tài)多元、銷售地域范圍小、競爭激烈

4.零售商在分銷系統(tǒng)中的作用（1）直接為最終消費(fèi)者服務(wù) 2）實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶（3）實(shí)現(xiàn)渠道成員經(jīng)營目標(biāo)的重要節(jié)點(diǎn)（4）調(diào)整和管理渠道的基本力量 5.零售競爭要素（1）毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)（2）經(jīng)營商品種類與花色（3）選址和便利性（4）消費(fèi)者服務(wù) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論 1.渠道系統(tǒng)環(huán)境理論

（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：發(fā)展水平、制度、特征、人口數(shù)量、收入水平、消費(fèi)方式等（2）社會文化環(huán)境：意識形態(tài)、道德規(guī)范、生活方式、價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等（3）競爭環(huán)境：競爭格局和程度的變化

（4）科技環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)、家庭電視購物、電子商務(wù)等大量新技術(shù)的使用

（5）渠道環(huán)境：綜合營銷渠道成員的價值觀和行為準(zhǔn)則，形成一種平衡力量，決定渠道 結(jié)構(gòu)與行為

2． 渠道設(shè)計總成本理論

巴克林提出“分銷系統(tǒng)總成本最低原則”理論，認(rèn)為分銷系統(tǒng)設(shè)計面臨兩大相反相成的制約因素，即“延后訂貨”和“盡早訂貨”?！把雍笥嗀洝庇械惋L(fēng)險的好處，但增大了機(jī)會成本；“盡早訂貨”可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，但風(fēng)險較大，分銷成本較高。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序

一、渠道戰(zhàn)略設(shè)計概念（重點(diǎn)）1.分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計：是指對關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決 策。

2.基本要求：適應(yīng)變化的市場環(huán)境，以最低總成本傳遞重要的消費(fèi)者信息，達(dá)成最大限度 的顧客滿意。3.兩個價值原則：以合理價格向消費(fèi)者提供值得信賴的產(chǎn)品或服務(wù)；準(zhǔn)確確定細(xì)分化的目 標(biāo)市場并以合適的產(chǎn)品或服務(wù)滿足這一需要 渠道設(shè)計步驟

1.分析營銷分銷渠道選擇的因素

（1）市場因素：目標(biāo)市場的大小、目標(biāo)顧客的集中程度（2）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性（3）生產(chǎn)企業(yè)本身的因素：企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱、企業(yè)的管理能力強(qiáng)弱、企業(yè)控制渠道的能力（4）政府有關(guān)立法及政策規(guī)定（5）中間商特性：中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響、中間商的數(shù)目不同的影響、消費(fèi)者的購買數(shù)量、競爭者狀況 2.評估選擇分銷方案（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評估：比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高；比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)、直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花費(fèi)用，看哪種方式支出的費(fèi)用大，企業(yè)對上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。

（2）可控性標(biāo)準(zhǔn)評估：一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大；分銷 渠道長，控制難度大，渠道短控制較容易。

（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評估：生產(chǎn)企業(yè)必須考慮其選擇策略的靈活性，一般不要簽訂時間過長 的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。

3.分銷渠道管理與控制（1）控制的出發(fā)點(diǎn)（2）激勵渠道成員：合作、合伙、經(jīng)銷規(guī)劃 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析

1.分銷渠道系統(tǒng)的服務(wù)水平規(guī)劃分析批量大小、等候時間、空間便利、產(chǎn)品品種、服務(wù)支持

2.分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析（1）采取長渠道還是短渠道（2）采取密集性渠道還是選擇型或獨(dú)家型渠道（3）采取開放性渠道策略還是排他性渠道策略（4）采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用（5）選擇和確定渠道成員，明確各個渠道成員的任務(wù)（6）是把商流渠道與物流渠道一體化，還是把它們分開（7）規(guī)劃終端建設(shè) 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施

1.限制條件分析（重點(diǎn)）（1）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的理化性質(zhì)、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品式樣、產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度（2）市場因素：目標(biāo)市場范圍、顧客的集中程度、消費(fèi)者購買習(xí)慣、銷售的季節(jié)性、競 爭狀況

（3）企業(yè)自身因素：企業(yè)的財力和信譽(yù)、企業(yè)的管理能力、企業(yè)控制渠道的愿望（4）經(jīng)濟(jì)形勢與有關(guān)法規(guī) 2.選擇和確定方案：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)（見書P77）（次重點(diǎn)）分銷渠道信息系統(tǒng)

1.渠道信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)（重點(diǎn)）（1）渠道信息系統(tǒng)的基本功能：是為企業(yè)有效地組織商品分銷、實(shí)體分配以及整體市場營銷活動提供現(xiàn)實(shí)的和歷史的真實(shí)、可靠、充分的情報資料（2）子系統(tǒng)：促銷溝通、市場預(yù)測、訂單處理、庫存控制、應(yīng)收賬款、送貨服務(wù)、客戶服務(wù)、績效管理 渠道布局的含義與要求

1.渠道布局的含義：定義為有關(guān)商品分銷渠道的空間范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布和網(wǎng)點(diǎn)類別的決策 2.渠道布局的三大主要內(nèi)容：

第一，分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內(nèi)進(jìn)行渠道布局

第二，分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量如何 第三，分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由哪些具有較高市場聲譽(yù) 終端銷售點(diǎn)的選擇

1.終端銷售點(diǎn)的含義：終端銷售點(diǎn)就是企業(yè)的商品最后轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或最終用戶手上的事 件發(fā)生地，或者說是目標(biāo)市場的直接服務(wù)點(diǎn)。2.終端銷售點(diǎn)選擇的主要取決因素：1）顧客對最方便購買的地點(diǎn)的要求（2）顧客最樂意關(guān)顧并購買的場所的要求（3）商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求（4）樹立商品形象的地點(diǎn)要求等 3.終端銷售點(diǎn)選擇的方式：

（1）根據(jù)消費(fèi)者收入和購買水平等來選擇

（2）根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來選擇（見書P212 可能出題）

（3）根據(jù)顧客購買心理來選擇（重質(zhì)量、重品牌、重價格、重便利、重服務(wù)、防風(fēng)險、從眾）

終端銷售點(diǎn)密度決策

1.可選擇的密度方案：（1）密度分銷策略（2）選擇分銷策略（3）獨(dú)家分銷策略 第四節(jié) 選擇中間商 2.選擇中間商的原則：

（1）把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則（2）分工合作原則（3）樹立形象的原則（4）效率原則（5）共同愿望和共同抱負(fù)原則

以上是對這段時間的學(xué)習(xí)的一個總結(jié)，通過課程的學(xué)習(xí)，讓我們明白在分銷渠道的重要性。充分了解市場行情和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，拓寬視野，提高自身的技術(shù)能力和對水平。為中國銷售事業(yè)貢獻(xiàn)出一份自己應(yīng)有的力量。同時在這里非常感謝洪老師的授業(yè)解惑。

第四篇：籃球網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)

籃球網(wǎng)點(diǎn)校工作總結(jié)

2010年即將結(jié)束，一年來，我校體育組嚴(yán)格執(zhí)行黨的教育方針和政策，堅持以提高學(xué)生的身體素質(zhì)和運(yùn)動技能為目標(biāo)，結(jié)合我校實(shí)際，認(rèn)真抓好籃球網(wǎng)點(diǎn)校的專項訓(xùn)練。在教學(xué)訓(xùn)練中堅持依法治教，以德治教，加大教學(xué)力度，按計劃，有目的，有內(nèi)容，有質(zhì)量地提高訓(xùn)練水平。通過近一年時間的訓(xùn)練，隊員在思想作風(fēng)、身體素質(zhì)、基本技術(shù)方面有了不同程度的提高，現(xiàn)將本年的籃球網(wǎng)點(diǎn)校訓(xùn)練工作總結(jié)如下：

一、思想作風(fēng)。

籃球運(yùn)動是一項動作復(fù)雜，靈活多變，技術(shù)性和競爭性都比較強(qiáng)的球類運(yùn)動。要想學(xué)好打籃球，首先要使學(xué)生建立起籃球運(yùn)動的基本技能概念，如熟悉球性和控球能力，體會動作要領(lǐng)，初步掌握籃球最基本技術(shù)和游戲方法，發(fā)展學(xué)生靈敏協(xié)調(diào)等身體素質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生勇敢、頑強(qiáng)、機(jī)智、果斷等優(yōu)良品質(zhì)和團(tuán)結(jié)一致的集體主義精神。

只有嚴(yán)格的管理和科學(xué)、刻苦訓(xùn)練相結(jié)合，才能培養(yǎng)出思想作風(fēng)優(yōu)良，訓(xùn)練作風(fēng)潑辣，比賽作風(fēng)頑強(qiáng)，組織紀(jì)律嚴(yán)明和技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)、身體素質(zhì)好的球隊。

二、籃球教育活動主要的方法：

（1）家長的支持與配合。家長是我們老師的合作伙伴，有了他們的支持是非常重要的。首先我們進(jìn)行了宣傳，逐步轉(zhuǎn)變一些家長的觀念，讓他們明確健康的身體是學(xué)習(xí)和工作的基本保障，使家長們明確健康教育對孩子的重要性和必要性。（2）從比賽中提高技術(shù)。在比賽前的幾個星期我校每個星期四都邀請了大塘中學(xué)的女子籃球隊來與我校的男子籃球隊進(jìn)行練兵，參加高水平的對抗賽，以提高隊員的實(shí)戰(zhàn)能力和臨場心理素質(zhì)。

（3）注意個體差異因材施教。根據(jù)每個隊員（校隊）的不同情況我們教練認(rèn)真觀察，分析原因，并采取不同的教學(xué)方法，針對隊員的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。同時隊員之間進(jìn)行結(jié)對子活動，互幫互學(xué)，以老帶新，在訓(xùn)練上，我們經(jīng)常以游戲的形式來訓(xùn)練，這樣既可以讓學(xué)生在快樂中學(xué)習(xí)，又能提高學(xué)生的訓(xùn)練興趣。

三、身體素質(zhì)訓(xùn)練。

我?；@球傳統(tǒng)專項訓(xùn)練，堅持每周星期一、三、五下午16：00—16:50時進(jìn)行訓(xùn)練，并且在每個學(xué)年初體育組都根據(jù)學(xué)校器材和場地的實(shí)際情況編排好籃球場的上課時間和內(nèi)容，確保每節(jié)體育課都能開展籃球課程。（1）一般身體素質(zhì)訓(xùn)練。

一般身體訓(xùn)練的目的是為了增進(jìn)運(yùn)動員的身體健康，提高集體的機(jī)能，發(fā)展運(yùn)動素質(zhì)。在訓(xùn)練過程中主要以一般速度、力量、耐力等素質(zhì)為主，因?yàn)樗鼈兪羌夹g(shù)、戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練的基礎(chǔ)，沒有良好的身體素質(zhì)，便不能掌握高難度的動作，承擔(dān)大負(fù)荷的訓(xùn)練和緊張激烈的比賽。（2）專項身體素質(zhì)訓(xùn)練。

籃球運(yùn)動的專項身體素質(zhì)，在于提高速度、耐力、力量、彈跳、靈敏等身體素質(zhì)，緊密結(jié)合籃球技術(shù)的特點(diǎn)和要求。以兩種形式進(jìn)行訓(xùn)練：一種是緊密結(jié)合單個籃球技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)進(jìn)行素質(zhì)訓(xùn)練；一種是直接結(jié)合籃球組合技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行素質(zhì)訓(xùn)練。（3）技術(shù)戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練。

全面掌握技術(shù)，是靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)。技術(shù)的熟練是部署戰(zhàn)術(shù)的保證，重點(diǎn)技術(shù)能促進(jìn)技術(shù)的全面發(fā)展。因此在全面訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，特別注重突出重點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)隊員的特長技術(shù)，使隊員逐步形成能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的個人技術(shù)特點(diǎn)。

（4）心理素質(zhì)訓(xùn)練。

心理訓(xùn)練主要通過一些比賽培養(yǎng)隊員的各種意志、品質(zhì)等心理素質(zhì)；另一主要方面是在訓(xùn)練中貫穿思想教育，培養(yǎng)隊員的世界觀、人生觀和價值觀。

在下一年訓(xùn)練中要把培養(yǎng)隊員思想作風(fēng)、吃苦耐勞的品質(zhì)放在首位，在加強(qiáng)一般身體訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)專項素質(zhì)訓(xùn)練，通過比賽培養(yǎng)隊員的心理素質(zhì)。自己以身作則，給隊員起帶頭模范榜樣，重視日常管理，建立嚴(yán)格的學(xué)習(xí)、生活、訓(xùn)練制度。

四、訓(xùn)練的成果。

這一年來，學(xué)?；@球隊在區(qū)舉行的籃球網(wǎng)點(diǎn)校比賽中獲得男子組的第七名，女子組的第八名，在鎮(zhèn)舉行的大塘鎮(zhèn)小學(xué)生籃球選拔賽中分別獲得男、女子第一名，由于我校是第二年籃球網(wǎng)點(diǎn)校，有很多訓(xùn)練的技巧和水平還未很完善，雖然比賽成績不佳，但我相信在體育科組的共同努力下，在未來的一年里會有一大進(jìn)步。

籃球隊訓(xùn)練工作是一項長期和艱辛的工作，根據(jù)不同的隊員有目的有計劃地進(jìn)行訓(xùn)練。我們要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)刻苦訓(xùn)練，嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)的優(yōu)勢，在以后訓(xùn)練工作中繼續(xù)努力，進(jìn)一步把訓(xùn)練工作做得更好。爭取更好的成績，為學(xué)校爭光，為我鎮(zhèn)爭光。

第五篇：分銷渠道學(xué)習(xí)總結(jié)

營銷渠道學(xué)習(xí)的心得體會

營銷3121 韓昭 5號

經(jīng)過一個學(xué)期對營銷渠道的學(xué)習(xí)，給自己最大的感受可以概括為“受益匪淺”。因此為了深刻鞏固知識，對于這次作業(yè)且當(dāng)做是一次對這門課程的期末復(fù)習(xí)吧，當(dāng)然其中也會有很多我自己的心得體會，因?yàn)槿粢晃兜目磿硶?，對于所學(xué)的知識沒有融會貫通，加入自己的理解的話，在這樣一個日新月異，快速發(fā)展的時代，更別說現(xiàn)在市場變化無常，懂再多的理論知識也無異于紙上談兵。沒學(xué)過分銷渠道以前，我甚至沒聽過分銷渠道這個詞，因?yàn)闆]特地去了解過，單從字面上理解，就是產(chǎn)品生產(chǎn)到賣出去的一個過程，在我看來，這個過程無非是生產(chǎn)批發(fā)銷售。也沒想到渠道還有這么多講究，在把商品賣出去的過程中起的作用是如此之大。但是現(xiàn)在，經(jīng)過一個學(xué)期對分銷渠道的學(xué)習(xí)，慢慢的使我感覺到，所謂營銷無非就是品牌加渠道。

隨著對渠道了解的逐漸深刻，簡單地說，渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。其功能主要是對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織；發(fā)展趨勢是以終端市場建設(shè)為中心、由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化、由單一化轉(zhuǎn)向多元化、渠道結(jié)構(gòu)的扁平化，最終實(shí)現(xiàn)“合縱連橫”形成渠道網(wǎng)。老師說過一切事物都以形成網(wǎng)為最終目標(biāo)，因此我想渠道是否也能形成交錯復(fù)雜的網(wǎng)，在我看來，最終的渠道網(wǎng)中，制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突不可避免的，但卻無傷大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道無爭端；同一產(chǎn)品不再有所謂的竄貨，即供需平衡波動。

對于渠道的設(shè)計與管理，其中設(shè)計，主要是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向?yàn)閷?shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種備選渠道進(jìn)行評估選擇，從而開發(fā)或改進(jìn)現(xiàn)有的分銷渠道的過程。而渠道的管理，則是以確保充分發(fā)揮分銷渠道的作用、管理產(chǎn)品市場價格、有效地促進(jìn)市場推廣為目標(biāo)；是保證渠道成員、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。總的來說這塊內(nèi)容給我印象最深的是，老師上課講的關(guān)于哇哈哈公司營銷的再設(shè)計——聯(lián)銷體。用老師給的比喻就是渠道就像一根根竹節(jié)，當(dāng)一根竹子長的很長的時候，難免會有所彎曲站立不住，而為了讓竹子依舊能夠立而不倒，則必須從地面再架起一根柱子來扶住竹子的末端。這也說明了渠道的扁平化，不一定是所有公司的分銷渠道的目標(biāo)，還有無論是自建銷售渠道還是利用中間銷售渠道，無論是選擇長渠道還是選擇短渠道，都需要考慮行業(yè)的特點(diǎn)、產(chǎn)品的特性與規(guī)模、企業(yè)的能力等。

原本課文中枯燥無味的知識，經(jīng)老師一講就變的生動有趣使人聽的津津有味，即使是一節(jié)課都讓人舍不得錯過。上課過程中老師不僅教會了我們書中的知識，更使我們了解到了很多書本中沒有的知識以及社會中新奇的事物。最后一次上課，更是使我大開眼界，讓我了解到，平時隨意逛的淘寶，竟然還有這么多門道。感覺還有很多很多東西沒寫進(jìn)去，可篇幅有限，自己的表達(dá)能力也不好，修修改改寫了好多天也就寫成這個樣子?？傊麄€課程中學(xué)到的最重要的是，借用老師的一句話：“學(xué)會學(xué)習(xí)”。