第一篇：如何做一個(gè)合格的p2p銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

融易理財(cái)——煙臺(tái)首家P2P理財(cái) 004km.cn 如何做一個(gè)合格的p2p銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

銷售經(jīng)理的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對(duì)公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對(duì)客戶而言，銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對(duì)銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

承上啟下的銷售經(jīng)理，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，俱有掌控、分析、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促業(yè)務(wù)人員的工作、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷售人員的培訓(xùn)、銷售人員工作的分配等等……

第一、督導(dǎo)銷售人員的工作：

其實(shí)要說督導(dǎo)還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他(她)順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

作為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，需要督導(dǎo)的方面：

1.分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批;

2.擬訂銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，督導(dǎo)實(shí)施;

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3.擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

4.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

5.把握重點(diǎn)客戶，參與重大銷售談判和簽定合同

6.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決;

7.組織建立、健全客戶檔案;

8.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作;

9.向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作;

10.定期向直接上級(jí)述職;

11.定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定;

12.負(fù)責(zé)本部門人員晉升的提名;

13.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行;

14.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì);

15.根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

第二、督促銷售人員的工作：

作為銷售經(jīng)理，需要督促的方面：

1.銷售部工作目標(biāo)的完成;

2.銷售目標(biāo)制定和分解的合理性;

3.工作流程的正確執(zhí)行;

4.開發(fā)客戶的數(shù)量;

5.拜訪客戶的數(shù)量;

6.客戶的跟進(jìn)程度;

7.銷售談判技巧的運(yùn)用;

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8.銷售業(yè)績的完成量;

9.良好的市場(chǎng)拓展能力;

10.所轄人員的技能培訓(xùn);

11.所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作;

12.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;

13.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié);

14.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

第三、銷售目標(biāo)的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及市場(chǎng)，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，季度銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第四、定期的銷售總結(jié)：

其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售目標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競(jìng)爭對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

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在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái)，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?答案是肯定的。

我要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

第六、績效考核的評(píng)定：

績效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。

對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

績效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括：

1.原本計(jì)劃的銷售業(yè)績

2.實(shí)際完成業(yè)績

3.開發(fā)新客戶數(shù)量

4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

6.月簽單數(shù)量

7.新增開發(fā)客戶數(shù)量

8.丟失客戶數(shù)量

9.銷售人員的行為紀(jì)律

10.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

11.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第七、上下級(jí)的溝通：

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銷售經(jīng)理也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。

第八、銷售人員的培訓(xùn)：

銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.便于銷售經(jīng)理的監(jiān)督管理

4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生

我計(jì)劃的銷售人員培訓(xùn)包括：“電話銷售培訓(xùn)”、“銷售技巧的培訓(xùn)”等……內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是很廣的，當(dāng)然，我也會(huì)根據(jù)公司的實(shí)際情況，在培訓(xùn)中間穿插一個(gè)案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練等。

第二篇：如何做一個(gè)合格的工程部經(jīng)理

如何做一個(gè)合格的工程部經(jīng)理

要做好一個(gè)工程建設(shè)項(xiàng)目并不容易，其中以項(xiàng)目的客觀條件最為關(guān)鍵，其次應(yīng)該是人對(duì)建設(shè)項(xiàng)目所產(chǎn)生的影響，而工程部經(jīng)理是這個(gè)因素中起主要作用的，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的執(zhí)行期影響及大。所以，我就想如果這是一個(gè)考試的題目的話，那我們心目中最好的工程部經(jīng)理是什么樣的呢？

1、熟悉掌握商品建筑流通、運(yùn)營的基本知識(shí)；

2、具備熟練的工程項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)組織與管理能力；

3、熟悉商品建筑的操作流程；

4、具備熟練的工程建設(shè)成本控制、管理、分析能力；

5、熟悉建筑工程各專業(yè)的協(xié)調(diào)與管理，具備多專業(yè)的技術(shù)知識(shí)體系，并能有所專攻；

6、熟悉合同法、建筑法、公司法、經(jīng)濟(jì)法等常用的基本法律條文，具備合同起草、管理、審核能力；

7、具備鮮明的領(lǐng)導(dǎo)能力與人格魅力；

8、具備資源管理學(xué)基本知識(shí)；

9、具備較好的社交技能，能勝任工程建設(shè)項(xiàng)目的各項(xiàng)協(xié)調(diào)與溝通工作；

大家認(rèn)為呢？

合格工程部經(jīng)理的必備素質(zhì)

1、資源的整合能力

能把自己的團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)、咨詢、監(jiān)理、承包商、供應(yīng)商、政府監(jiān)督機(jī)構(gòu)的這些表現(xiàn)參差不齊的資源整合起來，整體計(jì)劃意識(shí)強(qiáng)烈，力爭順利的完成項(xiàng)目。工程部應(yīng)該是整個(gè)項(xiàng)目管理中的中樞位置，而工程部經(jīng)理卻是這個(gè)中樞力量的支撐點(diǎn)。工程項(xiàng)目機(jī)構(gòu)的管理并不只是簡單的技術(shù)管理，其實(shí)各項(xiàng)具體的管理事務(wù)中都是纏繞著各工程參與方的利益問題的，作為甲方機(jī)構(gòu)來說，是否能平衡、理順各方的責(zé)任、權(quán)利是及為必要的，而作為工程部經(jīng)理他不僅需要面對(duì)工程各參與方的各種關(guān)系，還應(yīng)處理好房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)在房地產(chǎn)公司中的各部門、機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)平衡。因?yàn)楣纠峡傁矚g看到的是公司整體的協(xié)調(diào)運(yùn)作，而不是就工程部的單打獨(dú)斗，再說一個(gè)工程部也成不了事的。而且，工程界現(xiàn)實(shí)的情況也還是比較復(fù)雜的，甚至于你的員工--比如專業(yè)工程師之間也依然是會(huì)存在著各種矛盾的，所以我想一個(gè)好的工程部經(jīng)理是有必要具備優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)平衡整合能力的。

工程項(xiàng)目的管理是一個(gè)很瑣碎的過程，在這個(gè)過程中間我們會(huì)遇到各式各樣的人，而他們都會(huì)因?yàn)樗麄冏约旱睦嫘枰覀儊泶蚪坏?，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)工程部經(jīng)理來說，可能還是有很多的事情不是他所能控制的，這樣他在項(xiàng)目的管理上碰到的人就是有高有低了，有可能是很好配合的，也有可能是很難配合的，而他們往往就是根據(jù)自己的需要來出他們自己的牌，所以就有牌技好與壞的分別了，甚至有的人的出牌方法是我們所不能理解和接受的，但作為玩牌的另一方的我們來說，卻往往是不能隨意的退出的，甚至在有些環(huán)境中是我們只能贏而不能輸?shù)?，所以我們總必須是耐起性子的和他們玩。這不僅要求我們要有良好的牌技、還要求我們的性格必須具備多樣化，這樣我們才有可能和更多的人來玩牌，也才有了更多的贏的機(jī)會(huì)。應(yīng)該來說，作為一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目的工程部經(jīng)理來說，對(duì)于這樣的彈性系數(shù)是需要的，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的確實(shí)不是一個(gè)統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)手。所以，有時(shí)候我們?nèi)绻鼙M可能的采用他們所能接受的方式來贏他們的牌那是很好的一種博弈方式，畢竟現(xiàn)在的老板要的只是我們能贏牌，其他并不重要。

2、熟悉合同（設(shè)計(jì)、咨詢、施工、供應(yīng)等合同）、掌握建筑施工和設(shè)計(jì)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，具有合同管理能力。

3、具備鮮明的領(lǐng)導(dǎo)能力與人格魅力，一諾千金，兌現(xiàn)承諾。

4、具有明確的工程項(xiàng)目管理思想，有“傳、幫、帶”督導(dǎo)能力。

5、在工程建設(shè)中，具有“求同存異、包容共濟(jì)、齊心協(xié)力”的精神，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，具有“包容、互補(bǔ)、救濟(jì)共勉”的氣度。

一個(gè)合格的工程部經(jīng)理，我想他應(yīng)該是要具備人力資源方面的分析、發(fā)展能力的，他應(yīng)該明白自己團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人的特征，融合他們的優(yōu)缺點(diǎn)、包容他們的優(yōu)缺點(diǎn)、指導(dǎo)他們的優(yōu)缺點(diǎn)、甚至救濟(jì)他們的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣必能確保我們的團(tuán)隊(duì)能夠協(xié)調(diào)運(yùn)作的。

現(xiàn)在的房地產(chǎn)管理相對(duì)來說還是比較粗糙的，甚至有一些公司的配置和實(shí)際的能力還不是很高的，所以一個(gè)合格工程部經(jīng)理是完全有必要了解、熟悉房地產(chǎn)公司、施工單位、監(jiān)理單位、當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)特征、設(shè)計(jì)單位、政府主管單位等一系列的項(xiàng)目管理客觀條件的，同時(shí)，還知道這些項(xiàng)目的客觀條件有哪些是可變的、哪些是不可變的，應(yīng)該如何來運(yùn)用這些條件、甚至是如何有計(jì)劃的去向這些因素妥協(xié)，以取得項(xiàng)目的整體管理目標(biāo)。

第三篇：經(jīng)理如何管理銷售團(tuán)隊(duì)？

經(jīng)理如何管理銷售團(tuán)隊(duì)？

銷售是向別人介紹自己的產(chǎn)品、讓別人接受自己的產(chǎn)品、讓別人偏好乃至忠誠消費(fèi)自己的產(chǎn)品，但是銷售并不是一個(gè)簡單自動(dòng)發(fā)生的過程而是由銷售人員來執(zhí)行的，是他們的思想與行為才能令銷售產(chǎn)生。但是目前有些企業(yè)突出的是對(duì)產(chǎn)品和銷售的管理而忽視了對(duì)銷售人員的管理。

銷售人員是市場(chǎng)一線的接觸者，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的需求和產(chǎn)品供求關(guān)系的變化都來自于他們。但是現(xiàn)在企業(yè)對(duì)銷售人員的管理都停留在將銷售人員視為銷售產(chǎn)品的工具，而忽略了銷售人員自身思想的發(fā)展，沒有思想就沒有目標(biāo)。一個(gè)沒有任何目標(biāo)的銷售人員只能是一個(gè)既不自信，又不能為企業(yè)和客戶提供任何幫助的機(jī)器。那么如何才能讓銷售人員確立明確的目標(biāo)呢？那這就需要企業(yè)管理者以銷售人員的思想為中心，讓他們知道企業(yè)只有一種“產(chǎn)品”，那就是他們自己，只有他們將自己推銷出去，得到用戶的認(rèn)可，企業(yè)產(chǎn)品的附加價(jià)值才得以體現(xiàn)。

銷售人員的思想是公司產(chǎn)品理念的體現(xiàn)，那么，如何才能讓銷售人員的思想得到提升呢？這就需要企業(yè)關(guān)注銷售人員“人性”的發(fā)展，首先讓他們參與銷售目標(biāo)的制定，來培養(yǎng)他們的主人翁精神；其次，提供確實(shí)可行獎(jiǎng)懲機(jī)制，來調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。再次，所有銷售人員都必須清晰明確地制定行動(dòng)記錄，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，以便于企業(yè)管理者來了解銷售人員在做什么？怎么做的？如果銷售人員的行為有什么不足之處，那么企業(yè)管理者就可以即時(shí)對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。銷售人員自己也可以知道自己每天都見了哪些客戶，做了哪些行動(dòng)，也方便銷售工作的順利進(jìn)行。

現(xiàn)在多數(shù)銷售人員每天都以報(bào)告的形式來匯報(bào)工作情況，這樣不僅加大了銷售人員的工作量，也很浪費(fèi)時(shí)間，有什么辦法可以解決這個(gè)問題呢？那管理工具可能會(huì)成為一種趨勢(shì)，知客CRM,來逐一說明：

對(duì)于銷售人員：

1、設(shè)立銷售日程安排，確立他們的優(yōu)先順序。做好工作計(jì)劃，每天要做的事情，列出一張清單。

2、對(duì)客戶的拜訪及事物處理設(shè)立優(yōu)先順序，可以通過系統(tǒng)來及時(shí)提醒。

3、記錄每次的銷售跟蹤，包括對(duì)客戶的承渃，回訪時(shí)間，客戶的反饋，可以根據(jù)每次的跟蹤情況直接確定下次的跟蹤時(shí)間。

4、對(duì)期限內(nèi)的工作備有記事薄或日歷、周歷和月歷，來設(shè)立完成時(shí)間和期限，來了解自己在設(shè)定的期限內(nèi)能完成多少銷售額。

對(duì)于管理層：

1、了解到銷售人員每天在做什么？怎么做的？

2、從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)都有詳盡的數(shù)據(jù)分析和工作報(bào)告，能讓管理者掌控整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作情

況。

3、對(duì)錄入的數(shù)據(jù)，經(jīng)過深加工可以以老板試圖的形式出現(xiàn)，讓企業(yè)管理者更直觀的了

解到公司的銷售現(xiàn)狀、員工的銷售業(yè)績以及某款產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度。

4、有系統(tǒng)性的客戶跟蹤和管理，即使出現(xiàn)銷售人員的流失，也不必過多的擔(dān)心，可以

把公司的損失降到最低。

企業(yè)只有一種產(chǎn)品，那就是銷售人員，是他們通過理念向客戶傳遞產(chǎn)品的思想，獲得客戶的認(rèn)同并購買產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營。

知客CRM： http:///application.htm?p=gw&i=wl

第四篇：銷售經(jīng)理如何帶好團(tuán)隊(duì)

銷售經(jīng)理如何帶好團(tuán)隊(duì)？

不同的經(jīng)理帶出了不同的主管，什么樣的人帶出什么樣的兵，而最能直觀反饋出來的就是市場(chǎng)表現(xiàn)，有的市場(chǎng)一看就是人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)范，而有的市場(chǎng)則是標(biāo)準(zhǔn)不

一、執(zhí)行混亂，因此，銷售經(jīng)理都對(duì)如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力非常關(guān)注，恨不得把十八般武藝都使出來。

你是如何讓團(tuán)隊(duì)中的每一名成員都能按照你的指示和思路來開展工作，得到的答案很多，有的說是個(gè)人影響力、有的是良好的計(jì)劃性、有的說是設(shè)定目標(biāo)，有的說強(qiáng)制執(zhí)行等，但很有意思的是，以我的經(jīng)驗(yàn)來看，不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)做得好的城市主管或經(jīng)理在溝通中反復(fù)強(qiáng)調(diào)到：“標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督、示范、嚴(yán)格?！笔欠襁@就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力的根本？我們有沒有一套系統(tǒng)的提高執(zhí)行力的管理流程？下面就讓我們一起來探討一下如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力。

一、建定標(biāo)準(zhǔn)，在談標(biāo)準(zhǔn)之前，我們一起來看看標(biāo)準(zhǔn)的定義，所謂標(biāo)準(zhǔn)，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來看，我們平時(shí)常常接觸到的有：國際標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，從小范圍看，如公司或團(tuán)隊(duì)，常常有：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)、售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等等。

在團(tuán)隊(duì)管理中，由于每個(gè)人員的技能、態(tài)度都不相同，他們對(duì)接受主管的指示都有著不同的理解，對(duì)于技能好領(lǐng)悟能力強(qiáng)的人員，做出的效果可能達(dá)到主管要求的80%或更好，技能弱領(lǐng)悟力差的人員，做出的結(jié)果必定是花樣百出，影響工作效率。因此，作為銷售經(jīng)理，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個(gè)完善的人員工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，如：人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)、促銷品的管理標(biāo)準(zhǔn)等；正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)人員才會(huì)按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項(xiàng)工作，主管才能有衡量團(tuán)隊(duì)人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團(tuán)隊(duì)的績效考核管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴(yán)格執(zhí)行，在建立團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)之后，我們就可以高枕無憂了嗎？當(dāng)然不是，建立標(biāo)準(zhǔn)，這才開始是團(tuán)隊(duì)管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，就需要解決三個(gè)問題：

首先，解決人心，人人都說標(biāo)準(zhǔn)很重要，標(biāo)準(zhǔn)能提高團(tuán)隊(duì)效率，人員管理起來更輕松，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力會(huì)提高等，但是，如果主管和團(tuán)隊(duì)人員沒有意識(shí)到這個(gè)問題，他不認(rèn)為這樣的可以給團(tuán)隊(duì)執(zhí)行帶來好的結(jié)果，這就需要經(jīng)理去做進(jìn)一步的溝通，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)都喜歡比，看到其它團(tuán)隊(duì)這樣做能帶來好處，當(dāng)然會(huì)迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會(huì)去用心引導(dǎo)每一位團(tuán)隊(duì)人員，做到人人能理解，工作有動(dòng)力。

其次，需要較真，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員按照制定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，作為主管與經(jīng)理就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬就給你放一缸”，只有嚴(yán)格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果，對(duì)員工較真他們才會(huì)引起重視，才會(huì)覺得現(xiàn)在的工作真得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已，而是堅(jiān)決地去認(rèn)真履行工作中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

另外，堅(jiān)決到底，很多團(tuán)隊(duì)剛開始都設(shè)定了一個(gè)非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，但往往最后有三種不同的結(jié)局：

1、堅(jiān)持到一半放棄了，未達(dá)到目標(biāo)；

2、堅(jiān)持到最后，達(dá)到部分目標(biāo)；

3、堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，作為管理者，我們都希望團(tuán)隊(duì)能做到第3點(diǎn)堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)然結(jié)果是快樂的，過程是痛苦的，要達(dá)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)肯定會(huì)遇到不少困難，如：團(tuán)隊(duì)中會(huì)有些人員覺得不適應(yīng)，甚至可能會(huì)有離職的風(fēng)險(xiǎn)，所以，告訴團(tuán)隊(duì)人員做好心理準(zhǔn)備，打長期的持續(xù)攻堅(jiān)戰(zhàn)必不可少，堅(jiān)持再堅(jiān)持，才會(huì)取得最后的勝利！

三、監(jiān)督檢查，在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行的過程中，作為團(tuán)隊(duì)管理者，接下來需要做的一項(xiàng)工作就是監(jiān)督檢查，這一項(xiàng)是團(tuán)隊(duì)最后是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，主管和經(jīng)理需要行動(dòng)起來，離開溫暖的辦公室，走到激烈競(jìng)爭的市場(chǎng)上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當(dāng)然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。在市場(chǎng)上去觀察銷售人員是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作？售點(diǎn)陳列是否標(biāo)準(zhǔn)？產(chǎn)品分銷是否合格？庫存是否達(dá)標(biāo)？一系列的問題，需要我們?nèi)ニ伎迹タ偨Y(jié)，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，及時(shí)給予團(tuán)隊(duì)人員提供指導(dǎo)幫助。

常用的檢查方式有兩種：

1、區(qū)域內(nèi)隨機(jī)檢查，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會(huì)是最真實(shí)的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果；一般檢查的內(nèi)容比如：重要項(xiàng)目檢查、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達(dá)、生動(dòng)化陳列、品牌顯現(xiàn)、價(jià)格、競(jìng)品情況等。此項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看銷售人員的工作態(tài)度；

2、協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標(biāo)準(zhǔn)開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個(gè)工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看員工的工作技能并給予指導(dǎo)。

最后，通過區(qū)域會(huì)議、團(tuán)隊(duì)會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問題員工，不尋私、不偏袒，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員都行動(dòng)起來，力爭最好，這樣一來市場(chǎng)執(zhí)行力提高了，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能輕松達(dá)成，人員績效拿得高了，工作動(dòng)力更強(qiáng)了，主管熟練了，經(jīng)理就解放了，才會(huì)有更多的心思去放到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理上去，去關(guān)注渠道協(xié)作、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開拓、價(jià)格趨勢(shì)、競(jìng)爭狀況、區(qū)域重點(diǎn)等，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。

四、糾正示范，在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項(xiàng)基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的人員指導(dǎo)方式就成了一項(xiàng)提高員工銷售技能的重要工作，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的人員并不都是超人，一學(xué)就會(huì)，他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會(huì)挑問題、挑關(guān)鍵問題、更重要的是學(xué)會(huì)如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示范指導(dǎo)通常有兩種方式：

1、在辦公室模擬指導(dǎo)，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進(jìn)行模擬訓(xùn)練，以便讓團(tuán)隊(duì)人員充分理解與實(shí)踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預(yù)防。

2、協(xié)同員工拜訪客戶過程，在對(duì)下屬的指導(dǎo)方式中，這個(gè)是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過自己的示范，讓員工看到團(tuán)隊(duì)所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)，通過言傳身教的方式去影響每一位員工。另外，在主管經(jīng)理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個(gè)指導(dǎo)原則是：如果不會(huì)可以學(xué)習(xí)，做錯(cuò)了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯(cuò)誤。

因此，作為一個(gè)區(qū)域管理者，通過持續(xù)地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團(tuán)隊(duì)，從現(xiàn)在開始就去運(yùn)用提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的各項(xiàng)技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的增長打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

第五篇：做一個(gè)合格的銷售人員

做一個(gè)合格的銷售人員

首先做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在制作工藝和售后方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。在這一方面，我們的業(yè)務(wù)人員的自我學(xué)習(xí)力還是有待于提高，也在于我的管理方面沒有嚴(yán)格要求。因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我們每個(gè)人必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

其次在熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)的基礎(chǔ)上，要進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。態(tài)度決定一切。大家知道，在建材類產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)中，我們需要一步一個(gè)腳印的去踏踏實(shí)實(shí)的跑，以此為基點(diǎn)，然后打造自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是向客戶妥協(xié)。拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？ 不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個(gè)銷售人員，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,我們要團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，把客戶的問題當(dāng)自己的事來做。只有想不到的，沒有做不到的。