第一篇：團(tuán)購(gòu)部工作計(jì)劃書

團(tuán)購(gòu)部工作計(jì)劃書

一.團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的主要目的：

1.通過開發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù).影響團(tuán)購(gòu)客戶的消費(fèi)圈.通過核心榜樣的力量來樹立企業(yè)產(chǎn)品的中高端形象.帶動(dòng)產(chǎn)品品牌的提升和擴(kuò)大品牌影響力.從而拉動(dòng)銷售.2.通過對(duì)會(huì)員的精細(xì)化管理.發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員.統(tǒng)計(jì)好人脈信息.引領(lǐng)其工作思路.作好利潤(rùn)分配.讓會(huì)員即是消費(fèi)者.也是業(yè)務(wù)員.從而拉動(dòng)銷售.3.通過對(duì)團(tuán)購(gòu)資料的整理和分析.科學(xué)合理的實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)渠道布局.從而建立其可持續(xù)發(fā)展的團(tuán)購(gòu)渠道.制定銷售計(jì)劃和任務(wù).建立獎(jiǎng)懲機(jī)制.刺激拉動(dòng)團(tuán)購(gòu)銷售.讓公司就團(tuán)購(gòu)渠道獲取高額利潤(rùn).二.完善團(tuán)購(gòu)組織建設(shè)：

完善團(tuán)購(gòu)部組織建設(shè)有利于市場(chǎng)推廣的專業(yè)性.銷售政策和價(jià)格體系統(tǒng)一性.及各項(xiàng)管理的系統(tǒng)性.而團(tuán)購(gòu)組織的建設(shè)的關(guān)鍵是人的組成.建設(shè)及職責(zé)分工.1.人員建設(shè).對(duì)團(tuán)購(gòu)組織進(jìn)行補(bǔ)充與完善.確保人力到位.并對(duì)到位人員進(jìn)行協(xié)會(huì)文化.企業(yè)文化.品牌文化.產(chǎn)品文化.營(yíng)銷理念.客戶類型分析.商務(wù)禮儀.價(jià)格體系的全方位培訓(xùn).2.人員組成及職能劃分.團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理：胡大虹

工作職責(zé)：組織.協(xié)調(diào)團(tuán)購(gòu)部全面工作.對(duì)團(tuán)購(gòu)部工作全面負(fù)責(zé).具體負(fù)

責(zé)團(tuán)購(gòu)部人事管理.招聘人員.培訓(xùn)人員.作團(tuán)購(gòu)部人員信息分析.客戶類型分析.銷售數(shù)據(jù)分析.并作好團(tuán)購(gòu)渠道布局.并制定銷售計(jì)劃分配銷售任務(wù).制定工資體系.提成體系.建立獎(jiǎng)懲機(jī)制.和與其它部門銜接等工作.團(tuán)購(gòu)部副經(jīng)理：唐麗

工作職責(zé)：配合經(jīng)理組織.協(xié)調(diào)團(tuán)購(gòu)部全面工作.對(duì)團(tuán)購(gòu)部工作全面負(fù)責(zé).具體負(fù)責(zé)對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員的信息收集.建立團(tuán)購(gòu)人員檔案.客戶類型分析建檔.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì).團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員的全方位管理.下發(fā)銷售任務(wù).監(jiān)管銷售完成情況.落實(shí)獎(jiǎng)懲機(jī)制.并作好對(duì)團(tuán)購(gòu)人員考勤.評(píng)比.溝通等工作.團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員：

由在職團(tuán)購(gòu)人員.協(xié)會(huì)會(huì)員.明團(tuán)購(gòu).暗團(tuán)購(gòu)四部分人員組成.由在職人員牽頭下設(shè)4個(gè)組.即1.市場(chǎng)開發(fā)組（市場(chǎng)調(diào)查.收集業(yè)務(wù)數(shù)據(jù).發(fā)展VIP客戶建立客戶檔案.開拓?cái)D占市場(chǎng)）.2.大客戶公關(guān)組（對(duì)重點(diǎn)單位或個(gè)人公關(guān).溝通.組織品鑒會(huì).贈(zèng)送禮品）.3.服務(wù)跟進(jìn)組（產(chǎn)品配送.收款.售后服務(wù).電話銷售.短信問候.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）4.人員發(fā)展組（發(fā)展會(huì)員為團(tuán)購(gòu)人.發(fā)展兼職明團(tuán)購(gòu).發(fā)展“官商”暗團(tuán)購(gòu).統(tǒng)計(jì)整理相關(guān)檔案.并做好溝通工作.定期下發(fā)銷售任務(wù).檢查完成情況）

三.團(tuán)購(gòu)部具體工作步驟.1.收集編制團(tuán)購(gòu)人員信息表.（2012.3.12日前完成）

2.整理團(tuán)購(gòu)人人脈資源信息.（2012.3.12日前完成）

3.制定團(tuán)購(gòu)部工作宗旨.流程.（2012.3.12日前完成）

4..制定團(tuán)購(gòu)部工作計(jì)劃.規(guī)章制度.（2012.3.12日前完成）

5.鎖定目標(biāo)群體劃分工作區(qū)域.（2012.3.18日前完成）

6.招聘在職團(tuán)購(gòu)工作人員并劃分工作范圍.（2012.3.18日前完成）

7.制定銷售宣傳手冊(cè).（2012.3.24日前完成）

8.統(tǒng)一銷售政策.價(jià)格體系.（2012.3.24日前完成）

9.月全盤工作試運(yùn)行.（2012.4.12日前完成）

10.下季度工作計(jì)劃.銷售計(jì)劃.銷售份額分配.（2012.4.12日前完成）

11.季度全盤工作試運(yùn)行.（2012.7.12日前完成）

12.建立電子商務(wù)平臺(tái).（2012.7.12日前完成）

13.下季度工作計(jì)劃.銷售計(jì)劃.銷售份額分配.（2012.7.12日前完成）

14.全盤工作正常運(yùn)行.正規(guī)秩序.為銷售旺季作準(zhǔn)備.（2012.7.12日至年終）

15.培訓(xùn)銷售人員不定時(shí).不間歇.以需求為準(zhǔn).本工作計(jì)劃不盡之處及時(shí)補(bǔ)充.靈活操作.以實(shí)現(xiàn)公司最大利益化為目的.團(tuán)購(gòu)部

2012年3月1日

第二篇：團(tuán)購(gòu)計(jì)劃書

團(tuán)購(gòu)計(jì)劃書

一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部要有專門的職能員工

1、品牌專員（負(fù)責(zé)針對(duì)團(tuán)購(gòu)核心人員消費(fèi)者的溝通）職責(zé)：（1）負(fù)責(zé)制定品牌傳播計(jì)劃

（2）負(fù)責(zé)安排品牌傳播和宣傳

（3）負(fù)責(zé)針對(duì)核心消費(fèi)者定期郵寄廣告單頁，雜志等資料

（4）負(fù)責(zé)品鑒會(huì)的籌劃，組織與協(xié)調(diào)

（5）負(fù)責(zé)籌劃團(tuán)購(gòu)人員酒會(huì)，聯(lián)誼會(huì)促銷等方案

2、團(tuán)購(gòu)專員

職責(zé)：（1）完成團(tuán)購(gòu)的銷售和回款任務(wù)

（2）開發(fā)新的團(tuán)購(gòu)單位

（3）定期的拜訪客戶，增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系

（4）及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，提出團(tuán)購(gòu)促銷建議

3、信息專員

職責(zé)：（1）建立客戶檔案，分類管理

（2）定時(shí)更新客戶檔案，提出合理化建議

4、公關(guān)經(jīng)理（負(fù)責(zé)高端消費(fèi)人群的關(guān)系與溝通）

職責(zé)：（1）負(fù)責(zé)發(fā)展有影響力的高端消費(fèi)者，重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃，談判與具體實(shí)施

（2）負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶溝通，建立好企業(yè)口碑與形象

二、團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)群體

1、公檢法司及各政府接待辦或賓館

2、工商、地稅、煙草局、交通局、審計(jì)局、防疫部門等等

3、當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)或是有實(shí)力的大中型企業(yè)

4、大型賓館，酒店

三、如何發(fā)現(xiàn)客戶群

1、各地經(jīng)銷商的長(zhǎng)期客戶群（建立好關(guān)系，讓客戶介紹客戶）

2、親人、朋友、熟人的介紹

3、拜訪當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)職能部門的辦公室主任或一把手

4、通過品鑒會(huì)發(fā)展新的客戶群

5、通過關(guān)系拿到職能部門的內(nèi)部通訊錄或是各大高檔消費(fèi)場(chǎng)所的VIP會(huì)員資料

四、公關(guān)傳播、品牌造勢(shì)

加強(qiáng)宣傳造勢(shì)，樹立品牌形象，建立口碑傳播，對(duì)于團(tuán)購(gòu)工作的開展至關(guān)重要

1、形象傳播：前期主要是高端形象，如：戶外，電視公告等

2、品鑒會(huì)

（1）通過品鑒會(huì)加強(qiáng)核心消費(fèi)者的溝通，建立口碑傳播

（2）以品鑒會(huì)為由頭，展開系統(tǒng)的宣傳，提高品牌影響力

（3）通過品鑒會(huì)抓住核心消費(fèi)者，建立消費(fèi)者信息，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)

附：品鑒會(huì)

1、優(yōu)勢(shì)：（1）對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣傳

（2）使我們的產(chǎn)品與客戶直接見面加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度

（3）尋找和發(fā)掘潛在的團(tuán)購(gòu)客戶及代理商

2、方式：（1）由經(jīng)銷商或品牌顧問等邀請(qǐng)以品鑒酒為主題的宴會(huì)

1分系統(tǒng)，按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在注意事項(xiàng)：○

一起，不便于溝通

2盡量每次請(qǐng)一桌，○最多兩桌，便于照顧到每位客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通交流

3每次以一個(gè)或兩個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)為重心邀請(qǐng)相關(guān)目標(biāo)群體參加小品○

會(huì)

（2）以贈(zèng)飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶集中的小型宴會(huì)

關(guān)鍵點(diǎn)：（1）利用對(duì)等的人際溝通建立人脈關(guān)系，通過酒會(huì)加深與市各級(jí)政府單位及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)與感情，為針對(duì)性團(tuán)購(gòu)開發(fā)做鋪墊。

（2）傳播產(chǎn)品品質(zhì)，可邀請(qǐng)行業(yè)品酒專家或白酒消費(fèi)意見領(lǐng)袖類似任務(wù)來傳播產(chǎn)品特點(diǎn)，賣點(diǎn)，使參加酒會(huì)的核心人物能從內(nèi)心接受，不能忘記借機(jī)推廣產(chǎn)品的主旨。

3、參與人員：（1）大型酒會(huì)：酒業(yè)高層及大區(qū)經(jīng)理、目標(biāo)企業(yè)單位決策人、團(tuán)購(gòu)經(jīng)理及客戶經(jīng)理、中間合作伙伴、司機(jī)、企業(yè)服務(wù)人員等。

（2）一桌式品鑒會(huì)：團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理、政府、企事業(yè)單位決策人、團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人、合作伙伴等。

4、定人——定單位——定目標(biāo)對(duì)象

酒會(huì)開完后，團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理需要將政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位分類，每個(gè)人專門負(fù)責(zé)幾個(gè)單位的公關(guān)。

主要抓住2個(gè)決策人進(jìn)行公關(guān)：決策人和團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人，一般來說，辦公室主任為團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人，單位一把手為決策人，辦公室主任為直接公關(guān)對(duì)象，一把手為間接公關(guān)對(duì)象，對(duì)辦公室主任的手段包括拜訪、禮品、請(qǐng)客、提成等，企業(yè)單位一把手要重在利益折讓的說服與個(gè)人客情的維護(hù)，目標(biāo)是讓產(chǎn)品成為單位的指定用酒和員工的福利用酒。

實(shí)踐中，平時(shí)要開展“后備箱工程”，即讓產(chǎn)品成功進(jìn)入單位所有領(lǐng)導(dǎo)、公用車的“后備箱”中，確保所有招待用酒的使用，此外要在節(jié)假日發(fā)放和公司年會(huì)中確保產(chǎn)品的專用性，贈(zèng)酒的目的在于占領(lǐng)客戶的心智并建立長(zhǎng)期的客情，贈(zèng)酒的數(shù)量按照不同的人群有所區(qū)別，對(duì)于一般性企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)可按照少量多次的原則進(jìn)行贈(zèng)酒，建立長(zhǎng)期的客情關(guān)系，對(duì)于權(quán)力較高的領(lǐng)導(dǎo)可選擇使用大量的贈(zèng)酒，保證產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)其日常用酒的地位。

5、老鄉(xiāng)會(huì)：通過老鄉(xiāng)會(huì)的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的宣傳手段，初步打向該酒類品牌在外部市場(chǎng)的知名度

6、婚慶活動(dòng)：與婚紗影樓及婚慶公司（酒樓）打好關(guān)系，給其較低的價(jià)格，進(jìn)行低價(jià)格合作團(tuán)購(gòu)銷售，宣傳本品牌

7、顧問團(tuán)大會(huì)擴(kuò)大影響：邀請(qǐng)具有一定社會(huì)背景的人士參加顧問團(tuán)大會(huì)，結(jié)交更多政府部門或成功企業(yè)家的家屬或親戚，并聘請(qǐng)他們做企業(yè)的產(chǎn)品顧問，拓展自身網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，加大產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)面，提高團(tuán)購(gòu)銷售量。

五、團(tuán)購(gòu)的基礎(chǔ)研發(fā)

1、市場(chǎng)調(diào)研，搜集資料

（1）單位的背景資料

a、單位名稱，辦公地址，樓層

b、個(gè)人資料，如：姓名、電話、貫籍、生日、興趣、愛好、家庭情況 c、業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況

（2）組織機(jī)構(gòu)資料

（3）競(jìng)品的資料和動(dòng)態(tài)

（4）需求分析（價(jià)位、總量、消費(fèi)方式、偏好）

2、巧妙公關(guān)，建立關(guān)系

（1）利用有影響的人脈關(guān)系，發(fā)起公關(guān)宣傳活動(dòng)，擴(kuò)大人脈

（2）連鎖介紹時(shí)通往各大客戶的重要渠道

（3）各種商會(huì)老鄉(xiāng)會(huì)能快速建立人脈關(guān)系

（4）單位慶典是公關(guān)的最好時(shí)機(jī)

3、正式拜訪，品牌宣傳

（1）正式拜訪前，確定客戶的拜訪對(duì)象，拜訪方式

（2）檢查自我的儀容

（3）備齊相關(guān)的宣傳資料，樣品酒，禮品

（4）介紹產(chǎn)品，并了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知

（5）根據(jù)客戶的需求，確定客戶開發(fā)的重點(diǎn)

（6）贈(zèng)送小禮品，留下聯(lián)系方式，約定下次拜訪時(shí)間，（保持規(guī)律性，持續(xù)性的拜訪時(shí)團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵）

4、重點(diǎn)人物的公關(guān)

（1）了解單位客戶的關(guān)鍵人物

（2）一單位一政策。針對(duì)關(guān)鍵人物調(diào)整操作思路

（3）針對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行針對(duì)性的公關(guān)，如：贈(zèng)送禮品，贈(zèng)送樣品，溝通感情

5,、掃除顧慮，達(dá)成銷售

（1）雙方就價(jià)格，促銷等成面達(dá)成協(xié)議

（2）價(jià)格永遠(yuǎn)是雙方關(guān)注的焦點(diǎn)

（3）用價(jià)值觀點(diǎn)而非價(jià)值觀點(diǎn)與客戶溝通，如：價(jià)格銷售量相結(jié)合，制定大量從優(yōu)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，當(dāng)然，價(jià)格也包含著服務(wù)與質(zhì)量的雙重保障，價(jià)格可與我們中長(zhǎng)期的促銷方案相結(jié)合（4）與客戶達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，確定銷量，品種，獎(jiǎng)勵(lì)政策，送貨日期與結(jié)算方式

6、服務(wù)及時(shí)，結(jié)算貨款

（1）嚴(yán)格按照客戶要求及時(shí)送貨

（2）贈(zèng)品及時(shí)送達(dá)

（3）嚴(yán)格按照合同及時(shí)回款

（4）根據(jù)客戶的信用等級(jí)，設(shè)定回款周期

六、如何巧妙的團(tuán)購(gòu)

（1）直攻大中型企事業(yè)單位

該路線對(duì)于沒有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的新產(chǎn)品來說難度最大，成功幾率低，為降低其團(tuán)購(gòu)難度，要爭(zhēng)取先讓大單位的領(lǐng)導(dǎo)熟悉該產(chǎn)品，可把該產(chǎn)品陳列到其內(nèi)部或長(zhǎng)期合作的酒店內(nèi)，加大決策人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與印象，逐步促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品的喜愛。

（2）發(fā)動(dòng)朋友進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷

公司的員工，特別是中高層的管理者，肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，可在節(jié)

日的前兩個(gè)月吧電話薄拿出來挨著給朋友打一遍電話，也許會(huì)有意外的收獲，如給朋友適當(dāng)?shù)奶岢桑笥褧?huì)介紹他們的朋友進(jìn)入你的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，團(tuán)購(gòu)客戶決策人在行內(nèi)一般都會(huì)有自己類似職位的朋友，他們的相互推薦作用下不可忽視。

（3）尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人

社會(huì)上存在一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們大多數(shù)是企業(yè)和事業(yè)單位的主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友，因?yàn)樗麄冇辛己玫年P(guān)系資源，這批人每年在春節(jié)，中秋節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、禮品等銷售商聯(lián)系，從中獲取自己的交易提成。

（4）借助組織力量做團(tuán)購(gòu)

與單位的主管部門、同鄉(xiāng)會(huì)，商會(huì)或協(xié)會(huì)的等組織聯(lián)系，有時(shí)打開了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開了，借助主管部門的力量，開展合適的公關(guān)活動(dòng)。

（5）把產(chǎn)品當(dāng)成客戶的促銷贈(zèng)品與慰問品

一般用于各單位逢年過節(jié)員工的福利

（6）利用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購(gòu)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)這種交易方式呈逐年上升趨勢(shì)，公司可以通過郵件群發(fā)，當(dāng)?shù)責(zé)衢T論壇發(fā)帖，企業(yè)網(wǎng)站上留言，MSN公告，專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松的把企業(yè)的團(tuán)購(gòu)消息發(fā)布出去。

（7）協(xié)助大型超市做團(tuán)購(gòu)

因?yàn)榇笮统械膱F(tuán)購(gòu)公開透明，價(jià)格不高而且能夠開正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團(tuán)采購(gòu)或?yàn)樵S多單位的選擇，超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專門的團(tuán)購(gòu)熱線和團(tuán)購(gòu)接待臺(tái)，在團(tuán)購(gòu)聯(lián)系臺(tái)處設(shè)立專職團(tuán)購(gòu)代表與超市一起工作，并對(duì)聯(lián)系臺(tái)周圍進(jìn)行提示性硬廣告包裝，與超市合作開發(fā)團(tuán)購(gòu)是一種行之有效的方式，關(guān)鍵在于與超市的協(xié)調(diào)和利益分配。

（8）巧妙的公關(guān)方式與維護(hù)

A、核心人物的公關(guān)

常規(guī)性的短信和電話問候，建立與客戶一對(duì)一的長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系，重要傳統(tǒng)節(jié)日，如：中秋，國(guó)慶，春節(jié)等等，定向的向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡，小禮品，以感謝他們的支持與關(guān)注，其私人重要日子，如：生日、結(jié)婚紀(jì)念日、家中重大喜事時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊的祝福與禮品，以情感上維護(hù)客情，（具體執(zhí)行時(shí)間及頻次要求視情況而定，但此項(xiàng)工作應(yīng)納入日?？己酥校仨氁髨F(tuán)購(gòu)部人員執(zhí)行到位）

1買贈(zèng)活動(dòng)，針對(duì)核心老客戶制定一定的買贈(zèng)政策，用優(yōu)惠鎖另外還可以：○

定?？?/p>

2旅游或聯(lián)誼，○可以邀請(qǐng)其到參加企業(yè)組織的旅游活動(dòng)或舉辦部定期的聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠(chéng)度

3中獎(jiǎng)活動(dòng)，適當(dāng)范圍內(nèi)設(shè)置團(tuán)購(gòu)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，增加團(tuán)購(gòu)驚喜度，費(fèi)用由經(jīng)銷○

商兌付

4免品，在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但有時(shí)直接送不方便，我們可印刷免○

費(fèi)品嘗卡，只定某名煙名酒店為領(lǐng)取點(diǎn)，讓消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒靈活實(shí)用地維護(hù)客情

5關(guān)鍵人物給回扣，建立長(zhǎng)期激勵(lì)政策 ○

B、高干子弟營(yíng)銷

通過所建立人際關(guān)系，利用放暑假寒假的機(jī)會(huì)，由公關(guān)團(tuán)購(gòu)部組織一批高干和商務(wù)成功人士的子女，通過給予提供有償?shù)陌拙其N售實(shí)踐機(jī)會(huì)，利用其家庭的關(guān)系進(jìn)行提供銷售活動(dòng)。

步驟a、接受短時(shí)間培訓(xùn)及今后業(yè)務(wù)過程的實(shí)施指導(dǎo)

b、搜集父母及其父母單位，父母人際關(guān)系單位及個(gè)人等客戶資料c、通過父母的幫助形成拜訪

d、通過客情禮品等手段形成團(tuán)購(gòu)銷售

七、公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的障礙及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

障礙

一、配套的預(yù)算，報(bào)銷管理體系

需要建立一套既靈活又可控制的贈(zèng)酒，請(qǐng)客的管控體系，保證推廣模式的基礎(chǔ)。

障礙

二、賒銷

沒有賒銷就沒有團(tuán)購(gòu)，在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)際上比酒店低的多，而銷售毛利率卻很高。

障礙

三、前置性投入

團(tuán)購(gòu)部門前期銷量有限，比做酒店見效還要慢，更需要一個(gè)前置性投入過程，由于名煙名酒店發(fā)達(dá)，他們更多依賴于團(tuán)購(gòu)而生存，因而往往我們有直接團(tuán)購(gòu)銷售量并不大。

障礙四、一桌式品鑒會(huì)，需要理解和資源保障

大多數(shù)人把品鑒會(huì)和大型相聯(lián)系，以往的品鑒會(huì)采用專家自拉自唱的方法，注定收效甚微，在時(shí)間越來越成為不可復(fù)制的稀缺資源下，真正具有廣泛推廣意義的是一桌品鑒會(huì)，可能是經(jīng)常吃吃喝喝，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)需要更多的理解。

關(guān)鍵

一、攻克具有召集性的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位

財(cái)政，紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義；建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義，公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛，建委工商稅務(wù)能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到地產(chǎn)酒保護(hù)時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的漢族要突破口，紀(jì)委雖然是清水衙門，但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng)，所有的單位都很給面子，有突破性作用。

關(guān)鍵

二、免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡的細(xì)帶作用

關(guān)鍵

三、激勵(lì)

每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù)，酒店促銷人員和流通業(yè)務(wù)人員也可有團(tuán)購(gòu)提成，沒有壓力和動(dòng)力公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)理念。

關(guān)鍵

四、酒店、商超、名煙名酒、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差

團(tuán)購(gòu)價(jià)格最好低于名煙名酒價(jià)格的10%，而比名煙名酒帶你的進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙名酒店老板參與團(tuán)購(gòu)

八、定期回訪，擴(kuò)大銷量。

1、客戶分類管理

根據(jù)客戶的影響力、銷售量、忠誠(chéng)度、將客戶分級(jí)管理

A級(jí)客戶：?jiǎn)挝挥绊懥?qiáng)，銷量大，經(jīng)常購(gòu)買

B級(jí)客戶：銷量大，經(jīng)常購(gòu)買

C級(jí)客戶：銷售量一般，間斷性購(gòu)買

2、根據(jù)客戶類型，數(shù)量制定嚴(yán)格的回訪計(jì)劃

A級(jí)客戶：保持每周一次溝通，并制定宴請(qǐng)計(jì)劃

B級(jí)客戶：保持每十天一次溝通

C級(jí)客戶：保持每月兩次溝通

3、回訪方式

（1）電話拜訪：可用于平時(shí)客戶對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的滿意度調(diào)查

（2）登門拜訪：可用于企業(yè)與客戶之間信任度的維護(hù)

a、整理客戶消費(fèi)資料，及產(chǎn)品資料，確定溝通重點(diǎn)

b、找到關(guān)鍵的采購(gòu)人員，最好能夠與領(lǐng)導(dǎo)打招呼

c、感謝客戶的支持，告訴客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)，以及公司的相關(guān)政策

d、了解客戶的消費(fèi)量，庫(kù)存量，以及客戶對(duì)產(chǎn)品的意見和競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向

e、向客戶介紹新產(chǎn)品，新激勵(lì)政策

f、約定下次回訪時(shí)間，贈(zèng)送小禮品

4、制定日期，節(jié)日拜訪

（1）每逢佳節(jié)，饋贈(zèng)飲酒，表達(dá)本企業(yè)對(duì)客戶的一直關(guān)注

（2）生日當(dāng)天贈(zèng)送客戶本酒類產(chǎn)品或新推出的產(chǎn)品，表達(dá)公司對(duì)客戶真摯的關(guān)心，借以提醒客戶購(gòu)買產(chǎn)品，亦可推廣新產(chǎn)品。

（3）客戶有重大會(huì)議，慶典及時(shí)提供贊助和主針對(duì)性的銷售策略

九、舉辦大型酒會(huì)，擴(kuò)大影響。

大型酒會(huì)不僅能夠宣傳品牌，促進(jìn)客情，而且建立了交流的平臺(tái)，能夠使客戶之間互動(dòng)，擴(kuò)大客戶的影響力，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿魅耸繀⒓?/p>

十、建立VIP客戶，推升銷量。

老客戶的回報(bào)率往往比老客戶的高，可設(shè)立VIP營(yíng)銷模式，采用積分制積分，客戶不斷的積累積分，到一定數(shù)值有相應(yīng)的VIP服務(wù)政策與優(yōu)惠。

1、個(gè)人VIP：通過VIP客戶引薦客戶的方式擴(kuò)充消費(fèi)群體，引薦客戶有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施。

2、單位客戶：?jiǎn)挝蛔⒅仄渥陨砝?，可設(shè)有專門的單位積分卡，規(guī)則與個(gè)人積分卡類似，方案規(guī)則可具有自身的特殊性，如：降低下次團(tuán)購(gòu)的價(jià)格百分比，返利，及一定數(shù)額的超市購(gòu)物卷。

3、政府部門：政府團(tuán)購(gòu)一般為政府內(nèi)部的個(gè)人負(fù)責(zé)，因此，負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的個(gè)人購(gòu)買本公司的產(chǎn)品后可直接返給其個(gè)人數(shù)值不等的現(xiàn)金，團(tuán)購(gòu)數(shù)量越大，現(xiàn)金獎(jiǎng)越高，亦可為負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的個(gè)人置辦禮品積分卡，給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，以此來鼓勵(lì)其下次購(gòu)買。

第三篇：團(tuán)購(gòu)部工作職責(zé)

一、團(tuán)購(gòu)部工作職責(zé)

1、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，負(fù)責(zé)公司整個(gè)金華市場(chǎng)的運(yùn)作與管理，協(xié)助配合公司開拓新渠道。

2、負(fù)責(zé)聯(lián)系市區(qū)各房產(chǎn)公司，承接各團(tuán)購(gòu)、團(tuán)裝業(yè)務(wù)。

3、負(fù)責(zé)組建團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，深入市場(chǎng)收納各材料供應(yīng)商，吸收?qǐng)F(tuán)購(gòu)會(huì)員，擴(kuò)展合作單位。

4、擬定團(tuán)購(gòu)合作單位管理方案和市場(chǎng)促銷方案，引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度；

5、負(fù)責(zé)對(duì)合作單位及客戶進(jìn)行A、B級(jí)別分類。

6、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行客戶分析，建立客戶檔案。

7、主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作。

8、負(fù)責(zé)做好團(tuán)購(gòu)喧傳工作。

9、負(fù)責(zé)策劃、組織團(tuán)購(gòu)會(huì)員聚會(huì)、公益活動(dòng)、商家專場(chǎng)等活動(dòng)。

10、負(fù)責(zé)家政服務(wù)體系。

11、督促裝修公司做好裝修方面服務(wù)。

12、監(jiān)控管理團(tuán)購(gòu)組織所需費(fèi)用和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與績(jī)效考核。

13、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)臨時(shí)工作。

二、團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理崗位職責(zé)

1、合理安排團(tuán)購(gòu)人員的工作

2、宣傳公司理念，最大化的做好口碑宣傳；

3、組建及管理團(tuán)隊(duì)，不斷壯大團(tuán)隊(duì)力量；

4、市場(chǎng)目標(biāo)和團(tuán)購(gòu)?fù)返闹贫胺治觯?/p>

5、擬定團(tuán)購(gòu)合作單位管理方案和市場(chǎng)促銷方案；

6、制定與實(shí)施公司團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)略、地區(qū)覆蓋策略及推廣計(jì)劃；

7、制定并組織實(shí)施完整的團(tuán)購(gòu)方案；

8、引導(dǎo)和控制市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)工作的方向和進(jìn)度；

9、主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作；

10、制訂團(tuán)購(gòu)人員的業(yè)績(jī)考核

11、監(jiān)控管理團(tuán)購(gòu)組織所需費(fèi)用和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與績(jī)效考核。

三、團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

一、銷售目標(biāo)

1、通過業(yè)務(wù)員有規(guī)律的持續(xù)拜訪，覆蓋所在城市內(nèi)全部目標(biāo)客戶。

2、通過良好的客情關(guān)系及有效的客戶滲透，使客戶80％以上的預(yù)算用于購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

二、訪問要求

1.訪問數(shù)量。每日至少拜訪4個(gè)A類客戶或6個(gè)B 類客戶，對(duì)部分客戶進(jìn)行電話聯(lián)系。

2.拜訪頻率。保證每季度訪問全部A、B兩類客戶2次。

3.客戶滲透。掌握每家團(tuán)購(gòu)客戶的團(tuán)購(gòu)總預(yù)算，并爭(zhēng)取得到80％以上的份額。

4.開發(fā)新客戶。業(yè)務(wù)員應(yīng)保持每周開發(fā)2～4家新客戶，以確保穩(wěn)定擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

5.記錄報(bào)告。記錄和報(bào)告在團(tuán)購(gòu)工作中起到重要作用，在每次拜訪時(shí)應(yīng)同時(shí)填寫有關(guān)報(bào)告，每位業(yè)務(wù)員有責(zé)任確保記錄和報(bào)告的及時(shí)與準(zhǔn)確。

三、日常工作流程

每日工作流程

準(zhǔn)備工作（8∶30～9∶00）

1.回顧前一天的拜訪路線及客戶情況。

2.與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，確認(rèn)及修改當(dāng)日拜訪路線。

3.確定當(dāng)日銷售重點(diǎn)，準(zhǔn)備團(tuán)購(gòu)套餐表，擬定銷售演示內(nèi)容。

4.檢查本日應(yīng)該攜帶的資料、宣傳品及文具等。

上午工作（9∶30～11∶30）

1.開始拜訪客戶。

2.如客戶負(fù)責(zé)人不在（如果你進(jìn)行了電話溝通，這種情況發(fā)生的可能性較?。?，不要等候太長(zhǎng)時(shí)間，可以留下一張字條及名片，通知客戶你曾經(jīng)來拜訪過，并寫明你下次希望來拜訪的時(shí)間。這會(huì)向客戶證明你是一個(gè)職業(yè)化的銷售人員。

3.盡量將每次拜訪時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)，因?yàn)槟愕臅r(shí)間同樣十分寶貴（安排路線時(shí)要考慮路程問題，盡量將路程較近的客戶安排在一起以減少在路上耽誤的時(shí)間）。

4.爭(zhēng)取上午能夠拜訪4家客戶。

下午工作（13∶00～17∶00）

1.開始下午工作，爭(zhēng)取完成4家客戶拜訪任務(wù)。

2.16∶00回辦公室。

3.處理當(dāng)日發(fā)生的業(yè)務(wù)。

4.整理當(dāng)日訪問報(bào)告，計(jì)劃次日工作。5.16∶30部門小結(jié)會(huì)議。

四、注意事項(xiàng)

業(yè)務(wù)員不能喧傳公司外的其他任何產(chǎn)品。有時(shí)客戶會(huì)要求業(yè)務(wù)員提供一些其他產(chǎn)品，這分為兩種情況：

1.要求提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。這時(shí)，你應(yīng)該直接告訴他，這是絕對(duì)不可以的。因?yàn)槟闶枪镜臉I(yè)務(wù)員，客戶不會(huì)因此拒絕與你合作，相反，他會(huì)認(rèn)為你誠(chéng)實(shí)，并具有職業(yè)精神。

2.要求提供其他品類的產(chǎn)品。這時(shí)，你應(yīng)該勸說客戶將這部分預(yù)算合并到總預(yù)算中，我們可以為單位員工提供更好更新的產(chǎn)品，增加員工嘗試我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

四、團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)員績(jī)效考核制度

總則

第一條 本制度考核的對(duì)象是團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)人員，以下統(tǒng)稱業(yè)務(wù)人員。考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其它各種原因缺崗）超過三分之一的銷售業(yè)務(wù)人員不參與考核。

第二條 本制度考核目的是讓業(yè)務(wù)員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓業(yè)務(wù)管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司團(tuán)購(gòu)任務(wù)的順利完成。第三條 本制度的績(jī)效考核結(jié)果將作為業(yè)務(wù)員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。

第四條 本制度的績(jī)效考核強(qiáng)調(diào)定量、公開、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。

第五條 定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)；

第六條 公開的原則：考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的； 第七條 時(shí)效性原則：績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)；

第八條 相對(duì)公平原則：對(duì)于業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。

第九條 業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核分為月度績(jī)效管理考核和績(jī)效考核。第十條 月度績(jī)效管理考核每月度進(jìn)行一次，考核業(yè)務(wù)員當(dāng)月的績(jī)效管理業(yè)績(jī)?？己藭r(shí)間為下月1日至10日。

第十一條 績(jī)效考核一年開展一次，考核業(yè)務(wù)員當(dāng)年一月至當(dāng)年十二月的工作業(yè)績(jī)?？己藢?shí)施時(shí)間為下一一月10日至20日。

績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)

第十二條 月度績(jī)效管理考核的內(nèi)容包括當(dāng)月團(tuán)購(gòu)管理達(dá)成項(xiàng)和團(tuán)購(gòu)管理扣分項(xiàng)兩部分。

第十三條 對(duì)業(yè)務(wù)員的月度績(jī)效管理達(dá)成項(xiàng)考核主要包括當(dāng)月的定單改動(dòng)率、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)偏差率、市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量和所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績(jī)達(dá)成率四項(xiàng)指標(biāo)。

第十四條 定單改動(dòng)率是指改動(dòng)定單次數(shù)占當(dāng)月業(yè)務(wù)員團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)定單總數(shù)的比率，改動(dòng)方式按照影響嚴(yán)重程度分為用戶撤單、重大改動(dòng)和輕微改動(dòng)。用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單的行為，重大改動(dòng)是指定單的改動(dòng)影響自己或其他定單的正常周期，輕微改動(dòng)是指定單的改動(dòng)不影響自己或其他定單的正常周期。第十五條 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)偏差率是指業(yè)務(wù)員對(duì)不同系列產(chǎn)品及客戶要求的預(yù)測(cè)與其實(shí)際要求的偏差。

第十六條 銷售管理扣分項(xiàng)主要包括所轄業(yè)務(wù)員當(dāng)月違反價(jià)格政策次數(shù)、跨地區(qū)業(yè)務(wù)次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時(shí)次數(shù)和未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)。第十七條 違反價(jià)格政策是指銷售業(yè)務(wù)員未經(jīng)公司許可，向用戶提供低于市場(chǎng)最低限價(jià)和高于市場(chǎng)最高限價(jià)的價(jià)格。

第十八條 跨地區(qū)銷售是指銷售業(yè)務(wù)員未經(jīng)公司許可，在不屬于自己范圍內(nèi)的地域聯(lián)系業(yè)務(wù)的行為。

第十九條 客戶有效投訴是指公司接到用戶或其他相關(guān)單位（人員）對(duì)業(yè)務(wù)員有關(guān)價(jià)格、服務(wù)、銷售等方面的投訴，并且得到公司團(tuán)購(gòu)部的核實(shí)確認(rèn)。

第二十條 回款不及時(shí)是指業(yè)務(wù)員簽定合同的直接客戶超過規(guī)定期限而未及時(shí)向公司付款的行為。

第二十一條 未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔案是指業(yè)務(wù)員沒有或沒有完全按照公司的要求及時(shí)提交客戶信息檔案的行為。

第二十二條 依據(jù)月度業(yè)績(jī)管理考核得分來進(jìn)行業(yè)務(wù)員月考任務(wù)工資的發(fā)放。

第二十三條 業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核內(nèi)容包括團(tuán)購(gòu)任務(wù)考核和超任務(wù)業(yè)務(wù)額加分考核兩部分內(nèi)容。第二十四條 團(tuán)購(gòu)任務(wù)考核是將月度績(jī)效管理考核得分進(jìn)行全年平均與年任務(wù)業(yè)務(wù)額達(dá)成率得分和年主推產(chǎn)品任務(wù)銷量達(dá)成率得分進(jìn)行加權(quán)求和。

第二十五條 依據(jù)團(tuán)購(gòu)任務(wù)考核得分來進(jìn)行業(yè)務(wù)員年考任務(wù)工資的發(fā)放。

第二十六條 超任務(wù)業(yè)務(wù)額加分是對(duì)超出業(yè)務(wù)任務(wù)額的銷售金額依據(jù)超任務(wù)額比率加分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的加分。超任務(wù)額比率=（年實(shí)際業(yè)務(wù)額—年任務(wù)業(yè)務(wù)額）/年任務(wù)業(yè)務(wù)額 第二十七條 業(yè)務(wù)員考核總得分=團(tuán)購(gòu)任務(wù)考核得分+超任務(wù)額加分。公司依據(jù)業(yè)務(wù)員考核總得分進(jìn)行業(yè)務(wù)等級(jí)的調(diào)整或?qū)Σ缓细竦臉I(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)職、辭退安排。

第二十八條 每年年終由團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度和工作能力進(jìn)行考評(píng)。

第二十九條 等級(jí)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

A、優(yōu)秀：能出色完成本職工作，除此之外，還能很好的完成額外工作，不計(jì)報(bào)酬是其他員工的榜樣。

B、良好：完成所有本職工作，符合工作標(biāo)準(zhǔn)，并在本職工作中的某些方面能力出眾。

C、滿意：基本能夠勝任本職工作，符合目前的工作要求。D、需改進(jìn)：完成本職工作，但未能都達(dá)標(biāo)；有時(shí)不能完成所定的目標(biāo)。E、較差：有些工作根本不能接受，工作行為不符合公司的利益，工作中有許多方面需要改進(jìn)，盡快提高。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：A＝5分，B＝4分，C＝3分，D＝2分，E＝1分

第四篇：電影票團(tuán)購(gòu)計(jì)劃書

電影票團(tuán)購(gòu)計(jì)劃書

------暨推廣市民卡活動(dòng)計(jì)劃書 本周與影院負(fù)責(zé)人商談團(tuán)購(gòu)相關(guān)企劃內(nèi)容，具體內(nèi)容包括活動(dòng)時(shí)間、期間影票價(jià)格、借款方式以及推廣共贏的商業(yè)模式等等。

一、影票的價(jià)格確定

兩套方案：

1、觀影活動(dòng)，單純票價(jià)，計(jì)劃價(jià)格為25~30元之間。

2、觀影娛樂套餐---觀影+飲料+爆米花，具體價(jià)格待定，但盡可能將折扣打到最低。

二、活動(dòng)時(shí)間

計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間暫定為半個(gè)月到一個(gè)月，視活動(dòng)開展的火爆程度擬定下一步合作計(jì)劃。

三、市民卡的推廣

1、推廣區(qū)域設(shè)立桌椅，安排1~2名客服人員，現(xiàn)場(chǎng)解說市民卡的使用及答疑。

2、設(shè)立若干X型支架，推廣、介紹市民卡的電子錢包功能以及便利之處。

3、安排現(xiàn)場(chǎng)充值用POS機(jī)以及禮金卡若干，方便有興趣的市民選購(gòu)以及充值。

4、適當(dāng)進(jìn)行一些促銷活動(dòng)（視情況而定）

四、如果此次活動(dòng)開展順利，可繼續(xù)推廣至其他場(chǎng)所繼續(xù)活動(dòng)。

第五篇：團(tuán)購(gòu)商業(yè)計(jì)劃書

篇一：精品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)商業(yè)計(jì)劃書納宇科技 拉米網(wǎng)商業(yè)計(jì)劃書 我要團(tuán)購(gòu)網(wǎng) 商 業(yè) 計(jì) 劃 書

版權(quán)說明：第二章2.1~2.5為網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)生活網(wǎng)提供數(shù)據(jù)支持 本文檔純屬小規(guī)模網(wǎng)站投入運(yùn)營(yíng)。

納宇科技 拉米網(wǎng)商業(yè)計(jì)劃書 目錄 第一章

項(xiàng)目背景..................................................................................................................................3 1.1項(xiàng)目背景概述................................................................................................................................3 1.2 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析...............................................................................................................................4 1.3項(xiàng)目可行性分析............................................................................................................................4 第二章 市場(chǎng)分析....................................................................................................................................5 2.1國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站服務(wù)類型...............................................................................................................5 2.2 2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)大事記..............................................................................................6 2.3中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀.......................................................................................................6 2.4 人群分析......................................................................................................................................7 2.5主要團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站商品分類比較........................................................................................................8 2.6 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況.............................................................................................................................11 2.7 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.....................................................................................................................11 2.8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問題綜合分析.............................................................................................................12 第三章 項(xiàng)目介紹..................................................................................................................................13 3.1 網(wǎng)站總體定位.............................................................................................................................13 3.2網(wǎng)站發(fā)展目標(biāo)..............................................................................................................................14 3.3網(wǎng)站規(guī)劃與建設(shè)進(jìn)度.................................................................................................................14 3.4網(wǎng)站欄目版塊..............................................................................................................................15 3.5網(wǎng)站優(yōu)勢(shì)......................................................................................................................................16 3.6收益來源概述..............................................................................................................................17 第四章 實(shí)施方案..................................................................................................................................18 4.1 產(chǎn)品策略....................................................................................................................................18 4.2 定價(jià)策略....................................................................................................................................19 4.3人群策略.....................................................................................................................................19 4.4 形象宣傳策略.............................................................................................................................19 4.5 加盟策略....................................................................................................................................20 4.6 服務(wù)策略....................................................................................................................................21 4.7推廣策略.....................................................................................................................................21 第五章 網(wǎng)站技術(shù)方案..........................................................................................................................22 第六章

推廣方案................................................................................................................................22 6.1線上推廣.....................................................................................................................................22 6.2線下推廣.....................................................................................................................................23 6.3推廣階段.....................................................................................................................................24 第七章 預(yù)期目標(biāo)..................................................................................................................................25 第八章 投資說明..................................................................................................................................26 第九章 組織架構(gòu)..................................................................................................................................26 納宇科技 拉米網(wǎng)商業(yè)計(jì)劃書

第一章 項(xiàng)目背景 1.1項(xiàng)目背景概述 1.1.1項(xiàng)目介紹

該項(xiàng)目為b2c精品團(tuán)購(gòu)模式。精品團(tuán)購(gòu)這一概念最早源起于groupon網(wǎng)站。他是一種每天只推出一款產(chǎn)品的新型電子商務(wù)購(gòu)物網(wǎng)站模式。這種模式的購(gòu)物網(wǎng)站被稱之為精品團(tuán)購(gòu)。由于精品團(tuán)購(gòu)大多有當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)的特點(diǎn)，所以，幾乎所有的精品團(tuán)購(gòu)大多都是走城市路線，一個(gè)城市接著一個(gè)城市覆蓋?，F(xiàn)在精品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站模式已被大眾所接受，發(fā)展迅速。根據(jù)《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站groupon已經(jīng)成為史上最瘋狂的互聯(lián)網(wǎng)公司。twitter達(dá)到10億美元估值用了3年時(shí)間，facebook達(dá)到10億美元估值用了2年時(shí)間，而groupon只用了一年半。且僅用半年時(shí)間即實(shí)現(xiàn)盈利。這種全新的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物模式，確實(shí)給電子商務(wù)購(gòu)物網(wǎng)站帶來了新的突破口。前景非?？捎^。1.1.2項(xiàng)目商業(yè)模式

簡(jiǎn)單的說，精品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就是一個(gè)團(tuán)購(gòu)的中介網(wǎng)站。他每天只推出一款團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。這款產(chǎn)品超級(jí)低價(jià)。他通過平臺(tái)把有意購(gòu)買低價(jià)打折物品的人們召集到一起組成一個(gè)團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，當(dāng)這個(gè)隊(duì)伍的人數(shù)達(dá)到最低限度時(shí)，則可成功進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，享受最低價(jià)格購(gòu)買到該商品。如果人數(shù)沒有達(dá)到最低限度，則此次團(tuán)購(gòu)成敗，用戶也無須承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)（無需為此承擔(dān)費(fèi)用）。1.1.3項(xiàng)目商業(yè)特征 成交數(shù)量限制：團(tuán)購(gòu)交易成立的前提條件是購(gòu)買數(shù)量需達(dá)到最低數(shù)量;由于生產(chǎn)、配送等方面的問題，通常團(tuán)購(gòu)活動(dòng)也會(huì)設(shè)置數(shù)量上限;價(jià)格折扣低：團(tuán)購(gòu)交易的目的之一就是通過集體購(gòu)買，獲得較低的價(jià)格折扣;時(shí)間限制：團(tuán)購(gòu)交易屬于階段性的商業(yè)促銷活動(dòng)，不是商家持續(xù)性策略，因此一般團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都會(huì)有時(shí)間周期;目前此類精品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站通常周期為一天~3天。

小額支付：目前此類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)交易涉及的金額，多是小額支付;類似房子、汽車之類的大額支付交易，尚未發(fā)展起來，這與中國(guó)此類商品單價(jià)高，購(gòu)物決策影響因素多有關(guān)。

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商品毛利高：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)本身屬于促銷行為，目的在于吸引消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)，因?yàn)樯唐飞a(chǎn)的成本低，或毛利水平高，才能支持低折扣銷售。1.2 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 1)發(fā)展起步快

該項(xiàng)目屬于b2c精品團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)網(wǎng)站。以網(wǎng)站為載體。由于商業(yè)模式的特殊 性，通常每天只團(tuán)購(gòu)一款產(chǎn)品，它不需要龐大復(fù)雜的網(wǎng)站體系和支付體系，該模式網(wǎng)站簡(jiǎn)潔，支付方式單一，項(xiàng)目可很快啟動(dòng)。2)見效快，投資回收期短

多家前輩網(wǎng)站實(shí)踐證明和艾瑞數(shù)據(jù)分析，此類購(gòu)物網(wǎng)站，達(dá)成訂單率高，毛利大，項(xiàng)目投入少，投資回收期短。3個(gè)月就形成成熟期，運(yùn)營(yíng)半年可見規(guī)模，并初步實(shí)現(xiàn)盈利。3)擁有廣泛的資源優(yōu)勢(shì)

立足本地，我們擁有浙江廣電傳媒這樣優(yōu)秀的傳播資源，可以幫助我們迅速打開 本地市場(chǎng)，也有充足的資金，團(tuán)隊(duì)成員均有多年行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉相關(guān)行業(yè)運(yùn)作。4)盈利模式多樣化

此類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有多種盈利模式。交易傭金，商品差價(jià)、商品廣告、商家廣告、vip 會(huì)員卡等多種盈利模式。1.3項(xiàng)目可行性分析 1)市場(chǎng)可行性

根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查分析，認(rèn)為中國(guó)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境整體有利于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)發(fā)展，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是網(wǎng)民基數(shù)大，且日漸依賴互聯(lián)網(wǎng)獲取生活服務(wù)信息;二是網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，培養(yǎng)了具有付費(fèi)意愿的用戶及配套服務(wù)商;三是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的發(fā)展，為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的營(yíng)銷提供了社會(huì)化工具。2)技術(shù)可行性

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此類型電子商務(wù)網(wǎng)站追求是簡(jiǎn)潔二字。產(chǎn)品種類每天一款，訂購(gòu)流程簡(jiǎn)單，頁面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，網(wǎng)站前期費(fèi)用投入不高，技術(shù)要求不高。3)營(yíng)運(yùn)可行性分析

我們的電子商務(wù)網(wǎng)站先以本地做起，前期選用零物流的商品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，銷

售如餐廳、ktv、spa、美發(fā)店、婚紗攝影、旅游行業(yè)產(chǎn)品。采用優(yōu)惠券、打折 券、消費(fèi)券、預(yù)訂優(yōu)惠方式進(jìn)行銷售。我們立足本地，又有本地的宣傳優(yōu)勢(shì)，也有現(xiàn)成的團(tuán)隊(duì)，可以很好的運(yùn)營(yíng)該網(wǎng)站。后期發(fā)展壯大，積累更多運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 時(shí)，可慢慢或大經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍和市場(chǎng)范圍。第二章 市場(chǎng)分析

市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

自從今年1月份第一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站滿座上線以來，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)異?；鸨Ｖ袊?guó)人追風(fēng)的速度不可謂不快，短短6個(gè)月已經(jīng)發(fā)展到近一千家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。當(dāng)然，其中不乏關(guān)閉和沒有開團(tuán)的網(wǎng)站，不過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的勢(shì)頭越燒越旺。各大媒體紛紛報(bào)道，各大門戶網(wǎng)站、sns網(wǎng)站也紛紛上馬團(tuán)購(gòu)，一方面作為一種盈利手段，另一方面作為一種增值服務(wù)。2.1國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站服務(wù)類型

目前杭州市場(chǎng)也都是這些業(yè)務(wù)類型。具體服務(wù)類型有： 2.1.1服務(wù)型

服務(wù)型團(tuán)購(gòu)是最傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式，以電子券形式發(fā)給參加團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者，比如：按摩、餐廳、美容院等的打折服務(wù)。2.1.2 實(shí)體商型

在特定的時(shí)間內(nèi)團(tuán)購(gòu)一款折扣很低的實(shí)體產(chǎn)品，這種類型的團(tuán)購(gòu)方式和美國(guó)的 2.1.3混合型篇二：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

都市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站商業(yè)計(jì)劃書 班 級(jí)：11級(jí)電子商務(wù)班 姓 名：羅 嗣 兵 目 錄

一、前言...........................................................................................................................................1

二、基本介紹及項(xiàng)目背景...............................................................................................................1 2.1網(wǎng)站簡(jiǎn)介.............................................................................................................................1 2.2團(tuán)隊(duì)成員介紹.....................................................................................................................2 2.3項(xiàng)目背景.............................................................................................................................2 2.4模式分析.............................................................................................................................3 2.4.1運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)..................................................................................................................3 2.4.2運(yùn)營(yíng)模式..................................................................................................................3 2.4.3盈利模式..................................................................................................................4

三、市場(chǎng)分析...................................................................................................................................5 3.1市場(chǎng)分析.............................................................................................................................5 3.2消費(fèi)者及購(gòu)買能力分析.....................................................................................................6

四、競(jìng)爭(zhēng)分析及策略.......................................................................................................................6 4.1競(jìng)爭(zhēng)者：.............................................................................................................................6 4.2競(jìng)爭(zhēng)策略.............................................................................................................................6

五、產(chǎn)品（服務(wù)）策略...................................................................................................................6 5.1質(zhì)量和服務(wù).........................................................................................................................6 5.2產(chǎn)品策略.............................................................................................................................7

六、市場(chǎng)與推廣...............................................................................................................................7 6.1市場(chǎng)計(jì)劃.............................................................................................................................7 6.2推廣策略.............................................................................................................................7

七、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)...................................................................................................................................8 7.1技術(shù)方面的投資.................................................................................................................8 7.2成本費(fèi)用與收益分析.........................................................................................................8 7.2.1產(chǎn)品成本分析..........................................................................................................8 7.2.2產(chǎn)品銷售利潤(rùn)..........................................................................................................8

一、前言

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不會(huì)是一個(gè)壟斷的行業(yè)，只要把商戶和服務(wù)做好，不必?fù)?dān)心強(qiáng)勢(shì)資源的加入。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是一個(gè)將當(dāng)?shù)叵M(fèi)者與企當(dāng)?shù)貥I(yè)或商家緊密結(jié)合，以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站為平臺(tái)作為應(yīng)用的一個(gè)電子商務(wù)特性顯著的項(xiàng)目。他的訪問用戶大都是具有一定消費(fèi)能力并且是正準(zhǔn)備要進(jìn)行消費(fèi)行為的當(dāng)?shù)刈钇胀ňW(wǎng)民，并且不論從區(qū)域、購(gòu)買消費(fèi)需求上都相對(duì)聚合，使得團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的商業(yè)價(jià)值明顯高于當(dāng)?shù)仄渌魏晤愋偷木W(wǎng)站尤其是單純的信息，新聞?lì)惥W(wǎng)站。所以，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是一個(gè)市場(chǎng)需求旺盛、盈利模式清晰，簡(jiǎn)單易操作的可行性很高的電子商務(wù)網(wǎng)站項(xiàng)目。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站因?yàn)樗鼡碛蟹浅?qiáng)烈的“區(qū)域特性”、“商業(yè)盈利特性”，即使在同一城市，同一地區(qū)已經(jīng)有了多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，仍然能夠很好的避開正面的競(jìng)爭(zhēng)，例如各自在具體地理位置上的不同，在商品類別上有自己的側(cè)重點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、商家合作模式上等。因?yàn)閷?duì)于參加團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者來說首先要滿足在地理位置上的方便；二是要有所需求的商品并且價(jià)格上便宜明顯。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站由于區(qū)域性強(qiáng)，所以對(duì)于網(wǎng)站管理者來說操作方便、推廣的目標(biāo)群體和方式明確，對(duì)于消費(fèi)者來說參加網(wǎng)站組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)能夠?qū)嵲诮o他帶來實(shí)惠，所以在推廣難度上也相對(duì)較小，并且往往會(huì)產(chǎn)生以，一傳十，十傳百的效應(yīng)。人們的生活是在不斷的消費(fèi)、購(gòu)物，所以團(tuán)購(gòu)也不會(huì)停止團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也就有了持續(xù)的贏利來源。

二、基本介紹及項(xiàng)目背景 2.1網(wǎng)站簡(jiǎn)介

xx：每天團(tuán)購(gòu)一次，為消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家，讓消費(fèi)者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。每天一單團(tuán)購(gòu)，為商家找到最合適的消費(fèi)者，給商家提供最大收益的互聯(lián)網(wǎng)推廣。以大學(xué)校園為根據(jù)地，輻射整個(gè)呼市，并以大學(xué)包圍城市、校園與城市交叉推進(jìn)。2.2團(tuán)隊(duì)成員介紹 羅嗣兵 羅嗣兵 羅嗣兵

3.2團(tuán)隊(duì)素質(zhì)自我評(píng)價(jià)我團(tuán)隊(duì)具有及強(qiáng)的凝聚力，不怕苦，塌實(shí)，有創(chuàng)造力．在此創(chuàng)業(yè)策劃中充分的展現(xiàn)了每個(gè)團(tuán)員的長(zhǎng)處，大家取長(zhǎng)補(bǔ)短．整個(gè)策劃的每個(gè)部分都是由團(tuán)隊(duì)所有人員共同討論的結(jié)果。2.3項(xiàng)目背景

groupon從2008年11月上線，每天在一個(gè)城市推出某一單品，通過較大的折扣價(jià)格吸引網(wǎng)民團(tuán)購(gòu)消費(fèi)，團(tuán)購(gòu)對(duì)象涉及餐飲、美容、健身和電影等服務(wù)。groupon沒有炫酷的技術(shù)創(chuàng)新，商業(yè)模式也不深?yuàn)W，網(wǎng)站平臺(tái)的收益來自于提取一部分服務(wù)傭金，但其卻創(chuàng)造了美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)史上新的奇跡。twitter用了3年時(shí)間達(dá)到10億美元的估值，facebook用2年時(shí)間達(dá)到10億美元的估值，而groupon則僅僅用了一年半時(shí)間創(chuàng)下了13.5億美元估值的紀(jì)錄，且僅用半年時(shí)間即實(shí)現(xiàn)盈利。

groupon團(tuán)購(gòu)模式有人稱之為團(tuán)購(gòu)2.0，團(tuán)購(gòu)2.0起源美國(guó)，主要代表網(wǎng)站有woot和groupon等，它與傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的本質(zhì)區(qū)別是網(wǎng)友登錄網(wǎng)站后，不需要在眼花繚亂的商品中尋找自己想找的信息，整個(gè)網(wǎng)站首頁只提供一件商品，簡(jiǎn)單明了，避免網(wǎng)友花費(fèi)大量時(shí)間瀏覽無關(guān)的頁面。傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，像中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等，這些網(wǎng)站提供的商品折扣非常低，有些只有97折、98折，讓利空間簡(jiǎn)直是聊勝于無，但像woot這類新型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，折扣最大可以到2、3折，甚至更低，消費(fèi)者從中獲得的利益是不言而喻的。2.4模式分析 2.4.1運(yùn)營(yíng)特點(diǎn) 第二：每天給用戶提供的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目只有一個(gè)，以二次加工的商品為價(jià)格主打，以服務(wù)業(yè)為主，如餐飲、影院、ktv、住宿、培訓(xùn)、spa、美容美發(fā)和電子產(chǎn)品等，大部分都是以4-6折的價(jià)格提供給消費(fèi)者，有的甚至是一折，低價(jià)且還有時(shí)間限制，吸引相當(dāng)多的網(wǎng)友。

第三：限時(shí)限最低成團(tuán)人數(shù)，groupon對(duì)于團(tuán)購(gòu)的參與人數(shù)也卡得非常嚴(yán)格，畢竟價(jià)格低的話當(dāng)然就需要足夠的人數(shù)。它規(guī)定只有達(dá)到預(yù)定人數(shù)，每個(gè)人都能享受到折扣價(jià)；如果缺少人哪怕只有一個(gè)，每個(gè)人也就享受不到折扣價(jià)了。這樣才使得用戶們有較大的熱情去動(dòng)員各自的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，很多人甚至將這些信息搬上了facebooke和twitter，人人網(wǎng)（原校內(nèi)網(wǎng)），開心網(wǎng)，新浪微博來邀請(qǐng)好友來一起購(gòu)買。2.4.2運(yùn)營(yíng)模式

xx團(tuán)的運(yùn)營(yíng)方式也非常簡(jiǎn)單，網(wǎng)站本身充當(dāng)了中介的作用。把有意購(gòu)買低價(jià)打折物品的人們召集到一起組成一個(gè)團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，當(dāng)這個(gè)隊(duì)伍的人數(shù)達(dá)到最低限度時(shí)，則可成功進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，享受最低價(jià)格購(gòu)買商品。如果人數(shù)沒有達(dá)到最低限度，