第一篇：寒冬手套推銷(xiāo)報(bào)告

寒冬手套推銷(xiāo)報(bào)告

可行性市場(chǎng)調(diào)查

1.環(huán)境分析

冬天有一次降臨，每年的冬天都很冷，但是今年顯得更加的冷。當(dāng)冬季悄悄來(lái)臨的時(shí)候，幾陣冬雨又添寒意。剛?cè)攵脑绯可踔梁币?jiàn)的雷電也出現(xiàn)了，今年很特別，老早，同學(xué)就把毛衣穿上了，幾場(chǎng)雨夾雪過(guò)后，棉襖也比往年更早派上用處，可是手依然冰涼。

新校區(qū)的教室和宿舍都那么的冷，又加之學(xué)校還沒(méi)有通暖氣，在學(xué)校就更添了幾分寒意，剛在教室里做會(huì)兒，雙手就開(kāi)始冰冷，只得不停的搓手，就連老師也找出壓箱底的棉衣。一日宿舍的女孩說(shuō)，她的手一直都沒(méi)凍過(guò)，今年終于破例紀(jì)錄。因此，我們買(mǎi)手套的決心就更加堅(jiān)定了。

但是，學(xué)校里的商店買(mǎi)的手套不僅款式不夠新穎，而且保暖效果也并不好，還有就是價(jià)格也相當(dāng)?shù)馁F，因此并沒(méi)有滿意的手套。

本來(lái)想去火車(chē)站或是二七廣場(chǎng)附近買(mǎi)的，可是每次從學(xué)校出去都要擠公交車(chē)，而且天也愈來(lái)愈冷了就更不想去了。最后，跟宿舍的另一個(gè)同學(xué)商量就準(zhǔn)備去批發(fā)手套，然后到學(xué)校賣(mài)。

2.寒冬手套市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

寒冷的冬天，您完成一份答卷為我們提供一些寶貴意見(jiàn)，為自己選擇一雙滿意的手套。

1.您的性別（）

A男

B女

2.您每月的生活費(fèi)（）

A500元以下

B500-800

C800-1000

D1000以上

3.您覺(jué)得冬天冷嗎（）

A非常冷

B冷

C一般

D不冷

4.您冬天上課會(huì)戴手套嗎()

A經(jīng)常戴

B偶爾

C不戴

5.您帶手套的原因（）

A美觀

B保暖

C其他

6.您冬天會(huì)戴哪種類(lèi)型的手套()

A全指

B半指

C無(wú)指

D其他

7.您覺(jué)得冬天戴手套對(duì)學(xué)習(xí)有影響嗎()

A影響很大

B影響大

C影響一般

D無(wú)影響

8.您會(huì)買(mǎi)那個(gè)價(jià)位的手套()

A20元以下

B20-40元

C40-100元

D100元以上

9.你對(duì)學(xué)校所售手套滿意嗎()

A很滿意

B滿意

C一般

D不滿意

10.(多選)您買(mǎi)手套最關(guān)注哪些方面()

A顏色

B款式

C圖案

D價(jià)格

E面料,手感

F其他

11.(多選)您最喜歡哪種顏色()

A粉紅色

B天藍(lán)色

C淡綠色

D咖啡色

E紫色

F黑色

G其他

3.數(shù)據(jù)分析及總結(jié)

我采用的是問(wèn)卷調(diào)查與個(gè)人訪談相結(jié)合的方式進(jìn)行調(diào)查的。根據(jù)學(xué)校的具體情況，在選擇問(wèn)卷調(diào)查人時(shí)，根據(jù)男女生的比例得到數(shù)據(jù)分析可得如下：

1.在對(duì)男生的調(diào)查中，男生的生活費(fèi)每月大部分為500元到800元，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，但是男生戴手套的人居少數(shù)，購(gòu)買(mǎi)欲望較弱，并且大多數(shù)的男同學(xué)對(duì)款式，顏色等方面要求不多，款式只要求簡(jiǎn)單，全指，易于清洗，顏色也主要集中在黑色和咖啡色上。另外，男生對(duì)美觀方面要求并不明顯，更關(guān)注保暖。

2.在對(duì)女生的調(diào)查中，女生的每月生活費(fèi)大多數(shù)為500元以下，部分女同學(xué)的生活費(fèi)為500遠(yuǎn)道800元，且價(jià)格對(duì)其購(gòu)買(mǎi)影響比較大。大部分女生認(rèn)為冬天非常冷，并且經(jīng)常戴手套，不戴手套的女生較少。

女生在選擇手套時(shí)，求美心理和求廉心理比較強(qiáng)，對(duì)顏色、款式、圖案、價(jià)格、面料手感等方面均要求較高。對(duì)于顏色，女生更喜歡粉紅和紫色，其次是天藍(lán)色和咖啡色，在款式、圖案上，要求美觀、時(shí)尚、個(gè)性。手感上，女生喜歡質(zhì)軟，不起球的，并且希望兩只手套間有線能把兩只手套連在一起，便于攜帶。還有，女生要求手套保暖效果好的同時(shí)兼具時(shí)尚，價(jià)格主要在20元左右全指。并且大多數(shù)女生對(duì)學(xué)校商店的手套滿意度不高，覺(jué)得學(xué)校的不夠好。

3.男生與女生間的對(duì)比。女生雖然購(gòu)買(mǎi)力不如男生，但是女生的購(gòu)買(mǎi)欲望比較強(qiáng)，且女生總?cè)藬?shù)居多，市場(chǎng)總需求較大，又考慮實(shí)際情況，決定選擇女款的手套批發(fā)銷(xiāo)售。

4.總結(jié)：選擇的女生手套顏色以粉紅色、紫色分別占25%，天藍(lán)色和咖啡色分別占20%，淡綠色、黑色和其他共占10%。價(jià)格定為18元和26元兩種。推銷(xiāo)計(jì)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。因此我們根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果、產(chǎn)品特性、及學(xué)校的具體情況制訂了一套的準(zhǔn)備計(jì)劃。

1.宣傳準(zhǔn)備

制作宣傳單，然后分別貼在餐廳門(mén)口，宿舍水房以及打開(kāi)水等地方，希望同學(xué)看到我們的宣傳，并且需要的告訴我們。

2.推銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

1）拜訪路線

采用固定地點(diǎn)與上門(mén)推銷(xiāo)相互結(jié)合的方式

固定地點(diǎn)選擇人流量比較大的餐廳與宿舍交接處，易于與同學(xué)接觸，便于被同學(xué)發(fā)現(xiàn)，并詢問(wèn)，利于推銷(xiāo)。

上門(mén)推銷(xiāo)主要通過(guò)各宿舍卷地毯式訪問(wèn)，對(duì)各宿舍樓各層分別推銷(xiāo)，重復(fù)拜訪有意愿的同學(xué)。

對(duì)個(gè)別通過(guò)宣傳單知道并詢問(wèn)的同學(xué)直接到其宿舍為其服務(wù)。

2）日程安排

固定地點(diǎn)選擇在同學(xué)集中出現(xiàn)的時(shí)間段，每周二下午大部分班級(jí)沒(méi)有課，有顧及到我下午后兩節(jié)有課，因而定在12：00—15：00。以及每周六周日的9：00—17：00.上門(mén)推銷(xiāo)安排的時(shí)間持續(xù)一周時(shí)間，安排在同學(xué)都集中在宿舍且未睡覺(jué)的時(shí)段，又綜合學(xué)校晚上23：00前熄燈，故每天晚上18：00—22：00.3）洽談要點(diǎn)

先通過(guò)熱情的談話吸引同學(xué)的注意，使得銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)不要太冷淡，然后，再利用手套的顏色齊全和時(shí)尚的圖案吸引同學(xué)的注意。展示并拿給同學(xué)試戴，認(rèn)真傾聽(tīng)同學(xué)對(duì)手套的評(píng)價(jià)，找到同學(xué)最關(guān)注的方面，對(duì)其最關(guān)注的方面進(jìn)行重點(diǎn)推銷(xiāo)，達(dá)到同學(xué)的滿意。

其次，與同學(xué)談?wù)搶W(xué)校交通不便，出去擠公交的各種麻煩，以及學(xué)校商店的手套價(jià)位不夠合理且不夠時(shí)尚。積極鼓勵(lì)同宿舍的同學(xué)一起購(gòu)買(mǎi)，并適當(dāng)?shù)慕o于折扣，也建議同學(xué)向其他同學(xué)推薦我們的手套。并在離開(kāi)時(shí)，給有意向但沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的同學(xué)留下宣傳單。

4）人員分工

由于只有我和石匯敏、亞鵬，因此我們相互協(xié)助，推銷(xiāo)財(cái)務(wù)分管:匯敏主管資金安全和運(yùn)用,我跟亞鵬主管手套流動(dòng).推銷(xiāo)記錄

我們剛剛把手套拿到學(xué)校，面對(duì)這些令人喜歡的手套既興奮又激動(dòng)。當(dāng)然，回到宿舍的第一件事當(dāng)然是問(wèn)候宿舍的姐妹了，我們把手套全部拿出來(lái)讓后讓宿舍的姐妹挑選自己喜歡的樣式、顏色價(jià)格當(dāng)然也相對(duì)的低很多。宿舍的每個(gè)人都很感興趣，極喜歡這種顏色，有喜歡另一種樣式，幾雙手套被她們拿起又放下，放下又拿起，最終在幾番“折騰”之后，她們終于找到了自己喜歡的手套。戴在手上，依然相互評(píng)價(jià)哪個(gè)更漂亮，以及那個(gè)圖案更可愛(ài)。

我和匯敏，亞鵬當(dāng)晚就去班里的其他宿舍去推銷(xiāo)，她們看到我們拿的手套都很開(kāi)心，還很熱情的贊揚(yáng)，覺(jué)得我們選的手套很不錯(cuò)，她們有需要的也選出自己最滿意的。經(jīng)過(guò)在我們宿舍和班里其他宿舍的肯定，我們信心十足，因?yàn)樵S多同學(xué)都很喜歡我們的手套。

當(dāng)然，她們也給我們提出各種意見(jiàn)與建議。告誡我們，在推銷(xiāo)的時(shí)候一定要主動(dòng)跟人溝通，千萬(wàn)不要害怕別人不理，而且，最好不要選擇別人休息的時(shí)候去，這樣很容易引起別人的反感。

在之后的推銷(xiāo)中，我們卻遇到了許多的不順利。有些宿舍的門(mén)口寫(xiě)著“推銷(xiāo)勿進(jìn)”；有的進(jìn)去后，我們還未說(shuō)出我們推銷(xiāo)的產(chǎn)品，就有同學(xué)說(shuō)，我們不需要；有的呢，任憑你怎么說(shuō)，別人就是不理睬，最后我們也只得說(shuō)聲謝謝離開(kāi)。

當(dāng)然，我們也會(huì)遇到一些非常熱情的同學(xué)，他們會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)你介紹的，并且問(wèn)你一些問(wèn)題，談話也會(huì)進(jìn)行得很愉快。不管遇到的或好或壞，我們都會(huì)相互加油，相互鼓勵(lì)繼續(xù)加油。又是宿舍的姐妹有時(shí)間，也會(huì)陪我們一起去推銷(xiāo)。有著她們的支持，我們就更加有信心了，做事也更有勁了。

再一次的推銷(xiāo)中，我們敲門(mén)聽(tīng)到“請(qǐng)進(jìn)”后進(jìn)去。我們說(shuō)各位同學(xué)，大家好，我們這有一些手套，大家看看吧。然后我們就把手套分給各位同學(xué)，他們也挺熱情的接過(guò)看看。當(dāng)遞給一位同學(xué)時(shí)，她笑了笑，呵呵，原來(lái)是我們一起在餐廳打工的麗閣，“來(lái)，多給我兩雙。我得好好比較比較，每天出去都快凍死了?！蔽揖挖s緊又多拿了幾雙，說(shuō):“你看這個(gè)，這個(gè)挺漂亮的，我們宿舍就有個(gè)女孩要這個(gè)，而且，這個(gè)圖案也挺精致的?！薄岸?，還不錯(cuò)，這個(gè)洗過(guò)會(huì)起球嗎？”“不會(huì)，如果起球你可以跟我退的?！被卮鹫f(shuō)，“你看這有線，可以掛在脖子里，這樣不會(huì)擔(dān)心沒(méi)地方放，而且，這個(gè)確實(shí)挺保暖的?！薄按_實(shí)是，多少錢(qián)??？”我笑著回答：“26，幾個(gè)人一起買(mǎi)便宜一點(diǎn)?！丙愰w說(shuō)道：“你們誰(shuí)還買(mǎi)?。俊薄拔?！我也要買(mǎi)。便宜多少?。俊币粋€(gè)女孩回答道。跟我一起的匯敏笑著說(shuō)：“兩個(gè)人便宜一塊，你們一人便宜一塊吧。”我也笑笑。

“再便宜一點(diǎn)吧?！蹦莻€(gè)女孩還想再便宜一點(diǎn)。匯敏再次說(shuō)道；“我們進(jìn)的就挺貴的，想多買(mǎi)點(diǎn)，就沒(méi)要太高的價(jià)，不能再低了。你看這圖案多可愛(ài)啊，而且戴著多暖和??！”“再便宜點(diǎn)吧，就一點(diǎn)。”“要不你看看這個(gè)18的吧”我說(shuō)道。“不要，我就喜歡這個(gè)?！蹦莻€(gè)女生看著手套，又戴著試了試，我笑笑沒(méi)說(shuō)話，她說(shuō)：“算了，我去拿錢(qián)?！蔽医舆^(guò)錢(qián)，說(shuō)聲“謝謝”然后跟她們告別離開(kāi)了。

其實(shí)在銷(xiāo)售中，我們真的遇見(jiàn)了形形色色的人，或是熱情，或是冷漠，但是無(wú)論如何，她們都給我們的銷(xiāo)售增添了希望，我學(xué)會(huì)面對(duì)他們熱情友好，即使遇到冷漠也學(xué)著站在她們的角度去考慮。我覺(jué)得自己收獲了更多理解和寬容，還有微笑。

或許有時(shí)候我還沒(méi)有達(dá)到個(gè)推銷(xiāo)員應(yīng)有的耐心、勇氣、還有智慧，但是，幾個(gè)人共同的努力成一種寶貴的財(cái)富，那種團(tuán)結(jié)與合作也不時(shí)的安慰我們被屢次拒絕的心?；蛟S我們不是最好的，但是我們卻走在加油的路上，希望雖在遠(yuǎn)方，但我們卻時(shí)時(shí)見(jiàn)到曙光。

推銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告

1.背景分析

在這個(gè)寒冷的冬天，寒風(fēng)凌厲，幾場(chǎng)冬雨洗刷過(guò)的冬日沒(méi)有了暖意，只有更多的陰冷。地上的小草也畏懼地枯萎了，而寒風(fēng)卻在肆虐，厚厚的棉衣也擋不住他的侵襲。同學(xué)們走在新校區(qū)里都縮著頭，把手放在口袋里，或是，再嘴邊不停的哈氣，希望能夠暖和點(diǎn)。但是不行，有一雙溫暖時(shí)尚的手套便成了大家心里的渴望。

因?yàn)閷W(xué)校附近沒(méi)有超市，而學(xué)校里商店的手套價(jià)格太高，且樣式不好看，所以同學(xué)們就不怎么喜歡。而我們每出去一次有特別麻煩不僅天氣寒冷，而且公交特別擠，因此，就想去批發(fā)手套銷(xiāo)售。

2．過(guò)程分析

再整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，根據(jù)計(jì)劃，每天晚上去宿舍推銷(xiāo)，在中間遇到了許多各樣的同學(xué)。有挑剔的，也有直率的，不同的同學(xué)在挑選時(shí)最關(guān)注的點(diǎn)都不太一樣。

剛開(kāi)始在宿舍賣(mài)，可能太緊張，就經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)的狀況。別人的問(wèn)題，回答的也有點(diǎn)猶豫不確定，使得同學(xué)都不怎么喜歡我們我們的產(chǎn)品。

再后來(lái)，經(jīng)歷的多了，我們就開(kāi)始熟練了。我們也開(kāi)始主動(dòng)的跟同學(xué)們交流，找各種理由與大家聯(lián)絡(luò)感情。這樣做，我們的推銷(xiāo)才漸漸有了起色，訪問(wèn)中的冷場(chǎng)也越來(lái)越少了，我們的信心也越來(lái)越足，所以賣(mài)的產(chǎn)品也多了起來(lái)。

3經(jīng)驗(yàn)分析

再推銷(xiāo)過(guò)程中，我覺(jué)得自己的熱情是非常重要的。如果到一個(gè)宿舍時(shí)，我顯得很冷淡，那同學(xué)的反映也會(huì)很冷。但是，如果我進(jìn)去時(shí)，很熱情的介紹，那冷場(chǎng)的可能就會(huì)降低很多的，場(chǎng)面也會(huì)越來(lái)越熱鬧。

還有就是要注意聽(tīng)顧客最關(guān)注的點(diǎn)，抓住他們的興趣，進(jìn)行重點(diǎn)推銷(xiāo)，這樣要比盲目的說(shuō)好許多，交易也更容易成功。

我覺(jué)得再推銷(xiāo)時(shí)要表現(xiàn)出自信。如果在推銷(xiāo)過(guò)程中說(shuō)話底氣不足，或是回答問(wèn)題反應(yīng)慢，就會(huì)影響到我們的自信，使推銷(xiāo)過(guò)程很吃力。所以，一定自信點(diǎn)，那別人才會(huì)更相信你。因而這份自信很重要。

4．問(wèn)題分析

有時(shí)推銷(xiāo)時(shí)可能會(huì)把注意力全放在某個(gè)人身上，而忘記其他的顧客。雖然跟某個(gè)顧客談的很投緣，全場(chǎng)卻很冷清，這樣會(huì)讓其他顧客產(chǎn)生不快，從而流失一部分潛在的顧客。

有時(shí)，再推銷(xiāo)中會(huì)顯得很羞澀，不好意思說(shuō)話，就像我們剛開(kāi)始時(shí)，總是控制不了現(xiàn)場(chǎng)，冷場(chǎng)也不斷。不僅自己不好意思，還會(huì)影響同伴的情緒。同時(shí)顧客會(huì)覺(jué)得是產(chǎn)品不夠好，才顯得不夠自信。可能還會(huì)影響到自己和同伴的形象。

有時(shí)還會(huì)因?yàn)楸容^冷，就不想在繼續(xù)做下去，或許，還是不夠成熟吧。

5．對(duì)策分析

現(xiàn)在推銷(xiāo)已不僅僅是靠自己的語(yǔ)言，更多的是靠自己的頭腦，在推銷(xiāo)時(shí)把自己的頭腦思緒整理清楚，會(huì)讓我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)事半功倍。

在推銷(xiāo)之前做好充分的準(zhǔn)備，充分了解自己的產(chǎn)品，并對(duì)顧客可能提到的問(wèn)題提前列舉出來(lái)，并且給出最令人滿意的答案。在遇到?jīng)]有列出的答案，現(xiàn)場(chǎng)回答的不夠好的，在事后重新再思考一下，整理整理自己的思緒，然后找出滿意的答案。以便下次從容面對(duì)。

推銷(xiāo)時(shí)要時(shí)刻保持微笑，尤其遇到一些同學(xué)的質(zhì)疑與不解時(shí)，保持一種微笑的態(tài)度會(huì)讓推銷(xiāo)的氣氛緩和許多，也利于繼續(xù)推銷(xiāo)。

推銷(xiāo)是要有耐心。在面對(duì)一些同學(xué)對(duì)某方面不止的詢問(wèn)，自己又一時(shí)找不到回答時(shí)，要不自覺(jué)地把顧客吸引到自己很了解的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)上。實(shí)在無(wú)法轉(zhuǎn)移話題的可以避重就輕，盡量使顧客滿意。

在推銷(xiāo)時(shí)不僅要照顧好表現(xiàn)出興趣的顧客身上，還要顧及到其他的顧客，向他們微笑的投向自己的目光，告訴他們我也在告訴你們，希望得到你們的會(huì)應(yīng)。

在推銷(xiāo)時(shí)表現(xiàn)出自信，自信會(huì)讓人推銷(xiāo)時(shí)顯得更有積極，并且也可以帶動(dòng)顧客的積極，融洽現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

第二篇：推銷(xiāo)實(shí)踐報(bào)告

推銷(xiāo)實(shí)踐報(bào)告范文3篇

高素質(zhì)的推銷(xiāo)員與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的決策者在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中扮演著重要的角色,要想加快我國(guó)企業(yè)的發(fā)展,必須重視企業(yè)推銷(xiāo)員的角色。本文是小編為大家整理的推銷(xiāo)的實(shí)踐報(bào)告范文，僅供參考。

推銷(xiāo)實(shí)踐報(bào)告范文篇一：寒假手機(jī)銷(xiāo)售員社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

大學(xué)是一個(gè)小社會(huì)，步入大學(xué)就等于步入半個(gè)社會(huì)。我們不再是象牙塔里不能受風(fēng)吹雨打的花朵，通過(guò)社會(huì)實(shí)踐的磨練，我們深深地認(rèn)識(shí)到社會(huì)實(shí)踐是一筆財(cái)富，社會(huì)是一所更能鍛煉人的綜合性大學(xué)，只有我們深入社會(huì)，了解社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)，投身到社會(huì)實(shí)踐中去，才能使我們發(fā)現(xiàn)自身的不足，為今后走出校門(mén)，踏進(jìn)社會(huì)創(chuàng)造良好的條件;才能使我們學(xué)有所用，在實(shí)踐中成才，在服務(wù)中成長(zhǎng)，并有效的為社會(huì)服務(wù)，體現(xiàn)大學(xué)生的自身價(jià)值。

這個(gè)假期我沒(méi)有選擇自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)去實(shí)踐，而是在一個(gè)手機(jī)店做銷(xiāo)售，過(guò)的十分充實(shí)。在此次實(shí)踐過(guò)程中我學(xué)到許多在書(shū)本中學(xué)不到的知識(shí)，它讓我開(kāi)闊了視野、了解了社會(huì)、深入了生活、回味無(wú)窮。也對(duì)自己一直十分想了解的手機(jī)知識(shí)有了更進(jìn)一步的深入。我覺(jué)得這個(gè)假期，過(guò)的十分有意義。

這次的實(shí)踐使我深深地懂得了“說(shuō)一件事”和“做一件事”的含義，只有真正的工作了，才知道別看是一個(gè)小小的工作，也會(huì)有多多的精神上的受益，也有它自己獨(dú)具特色的技巧與知識(shí)。在手機(jī)店的日子里，我每天早上八點(diǎn)上班晚上五點(diǎn)下班，在這段時(shí)間里要向顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品?；旧?，要首先問(wèn)他們：“什么價(jià)位的，手機(jī)帶不帶系統(tǒng)，翻蓋還是直板”，確定這些，在向顧客介紹相應(yīng)的不同款式的手機(jī)。首先作為產(chǎn)品的推銷(xiāo)員要了解商品的基本知識(shí)?；就緩綖?種：第一種，閱讀商品的宣傳單，了解商品的基本特性以及商品的一些基本數(shù)據(jù)，其中包括：手機(jī)屏幕的大小，電容還是電阻，系統(tǒng)是什么的，cpu多大，內(nèi)存多大，電池多少毫安的，像素多高等等;第二種，通過(guò)上網(wǎng)查詢以及了解網(wǎng)上對(duì)該品牌的該項(xiàng)目的口碑如何;第三種，多看多聽(tīng)多去從那些資歷比較深的店員中了解應(yīng)該如何去向顧客推銷(xiāo)、宣傳我們的商品。這些是從宣傳單上學(xué)不到的，就好比老師常說(shuō)的“理論是理論，最終還是要應(yīng)用到實(shí)際中去。”實(shí)踐可以把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。從他們那里可以提煉出顧客更關(guān)注哪些，而且他們是經(jīng)過(guò)廠家定期培訓(xùn)過(guò)的，更加了解每臺(tái)手機(jī)的功能。

當(dāng)其它的店員對(duì)我侃侃而談各種手機(jī)的特性，而且他們對(duì)每臺(tái)手機(jī)的款型、價(jià)格及特性的掌握程度的準(zhǔn)確性確實(shí)讓我十分的驚訝。我突然間想起了這樣一句話“365行，行行出狀元”，讓我覺(jué)得這句話非常有道理。在每一行做到最優(yōu)秀都是一件讓人非常佩服的事情。我知道，也許我遇到的這位店員并不算是最優(yōu)秀，但是他讓我更深刻地理解了曾經(jīng)因?yàn)橛⒄Z(yǔ)老師對(duì)兩個(gè)單詞的理解。這兩個(gè)單詞分別是：perfect(完美)，success(成功)per(向前)+fect(做)--一直不斷向前地做下去，可以理解為：想要把一件事情做到極致，完美需要持之以恒，堅(jiān)持不懈地將一件事情做到底。而如何理解success呢?suc(表示方向向下)+cess(走)--一直走下去，由此可以看出，在外國(guó)人的眼里如何定義完美和成功，就是看這個(gè)人有沒(méi)有持之以恒的耐力。也就是中國(guó)人常說(shuō)的堅(jiān)持就是勝利。同時(shí)不得不提的就是，時(shí)代在發(fā)展，人們都在進(jìn)步。以前我并不以為銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)很過(guò)硬的，但當(dāng)他們可以細(xì)致的說(shuō)道手機(jī)里面各個(gè)元件和功能的時(shí)候，我的那種敬佩之情也就油然而生了。

這次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是我意識(shí)到資深的一些不足，得到了了鍛煉，同時(shí)也收獲了很多關(guān)于銷(xiāo)售員這一工作的工作性質(zhì)。首先，我意識(shí)到作為一名銷(xiāo)售員，要擺明自己的位置，應(yīng)該提高業(yè)務(wù)水平，掌握銷(xiāo)售技巧，從企業(yè)利益角度出發(fā)，做好銷(xiāo)售工作。第二，銷(xiāo)售人員應(yīng)該相信企業(yè)，真誠(chéng)對(duì)待每一位顧客，做好服務(wù)工作。個(gè)人覺(jué)得，銷(xiāo)售員這一職業(yè)也屬于一個(gè)服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)首先就需要你對(duì)你的顧客有一種親和的態(tài)度，也叫做親和力，在與人的溝通交流中我發(fā)現(xiàn)親和力是人與人更好溝通的一座橋梁?？傊谖忆N(xiāo)售電視的過(guò)程中，我盡量地把快樂(lè)傳遞給他們。

最重要的一點(diǎn)是我認(rèn)識(shí)到了自己性格上的一大缺點(diǎn)：容易產(chǎn)生自卑心理。初到社會(huì)，初次體驗(yàn)工作，體驗(yàn)自己賺錢(qián)的生活，開(kāi)始的一切的一切都是那么的不順心順意，那么的力不從心，和那些看、精明能干的店員相比，我是那么的遜色于他們，甚至覺(jué)得差別是那么的遙不可及。我甚至開(kāi)始懷疑這么多年來(lái)為教育付出的時(shí)間、經(jīng)歷、金錢(qián)是否是值得的。然而久經(jīng)商場(chǎng)的老板的一席話讓我醍醐灌頂，我分析了失敗的原因有一下三點(diǎn)：首先，雖然我善于與人交談，但并不是即興演講，往往是在此之前我做過(guò)很多準(zhǔn)備的，甚至我上過(guò)專(zhuān)業(yè)課，有專(zhuān)人培訓(xùn)過(guò)我。而銷(xiāo)售這一行業(yè)，我未曾接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，更沒(méi)有太多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，而且社會(huì)閱歷少，和人交流過(guò)程中把握不好對(duì)方心理。其次，我和那些在社會(huì)上打拼的人的差距也就在于此;他們不過(guò)是早些經(jīng)歷了我今天才遇到的挫折和困難。

相比之下，我還是不夠成熟。而，就是因?yàn)樯鐣?huì)角色不同，我們之間的生活壓力也就不一樣，對(duì)自己的要求也就不同。再次，我對(duì)產(chǎn)品的熟悉度不夠，沒(méi)法更好的告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品在各個(gè)性能方面的優(yōu)點(diǎn)。分析原因后，我便去解決問(wèn)題，多多的向那些店員們?nèi)〗?jīng)。我意識(shí)到了很重要的一點(diǎn)，自卑不見(jiàn)的完完全全是一件壞事，自卑是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了自身的一些不足以及與他人的差距，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題卻不及時(shí)的想辦法解決，任由自卑的肆意才是一件可怕的事，一種可悲的心理。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，才會(huì)獲得一種新的自信。我的一位老師曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：“我最討厭輕易說(shuō)不能，輕易否定自己的人。不要對(duì)自己說(shuō)不可能，因?yàn)楫?dāng)你對(duì)自己說(shuō)不的時(shí)候，一件或許你可以做成的事情你都做不成了。從內(nèi)心深處告訴自己可以，或許你會(huì)給自己一個(gè)奇跡?！弊孕攀且还P財(cái)富，有時(shí)他真的可以創(chuàng)造出奇跡，但在這過(guò)程中一定是需要汗水的澆灌。

作為一名新世紀(jì)的大學(xué)生，應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著大學(xué)生要注意到社會(huì)實(shí)踐，社會(huì)實(shí)踐必不可少。畢竟，2年之后，我已經(jīng)不再是一名大學(xué)生，是社會(huì)中的一分子，要與社會(huì)交流，只懂得紙上談兵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，面對(duì)日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)和日新月異的社會(huì)，我覺(jué)得大學(xué)生應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，不要簡(jiǎn)單地把暑期打工作為掙錢(qián)或者是積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的手段，更重要的是借機(jī)培養(yǎng)自己的創(chuàng)業(yè)和社會(huì)實(shí)踐能力。在這次寒期的工作中，獲益良多，這對(duì)我今后的生活和學(xué)習(xí)都有很大程度上的啟發(fā)。這次的打工是一個(gè)開(kāi)始，也是一個(gè)起點(diǎn)，我相信這個(gè)起點(diǎn)將會(huì)促使我逐步走向社會(huì)，慢慢走向成熟。

推銷(xiāo)實(shí)踐報(bào)告范文篇二：

實(shí)踐的主題:學(xué)習(xí)電器的銷(xiāo)售技巧

實(shí)踐的時(shí)間：xx年寒假

實(shí)踐地點(diǎn)：超市家電銷(xiāo)售區(qū)

現(xiàn)將此次實(shí)踐活動(dòng)的有關(guān)情況報(bào)告于下：

實(shí)踐內(nèi)容：

社會(huì)實(shí)踐是大學(xué)生課外教育的一個(gè)重要方面，也是大學(xué)生自我能力培養(yǎng)的一個(gè)重要方式，因此對(duì)于我們?cè)谛４髮W(xué)生來(lái)說(shuō)，能在寒假有充足的時(shí)間進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)，給了在這個(gè)漫長(zhǎng)的寒假中，我們一個(gè)認(rèn)識(shí)社會(huì)、了解社會(huì)，提高自我能力的重要的機(jī)會(huì)`我接受我院學(xué)生會(huì)的倡議，積極參加學(xué)校內(nèi)外組織的的各種假期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。作為一名未來(lái)要邁入社會(huì)的學(xué)生，深入社會(huì)、實(shí)踐鍛煉是一門(mén)必經(jīng)的功課。因?yàn)槲蚁嘈乓驗(yàn)榻?jīng)歷所以懂得，只有了解社會(huì)，你才能真正做到融入社會(huì)。

為了更好的了解社會(huì)，鍛煉自己，感受社會(huì)就業(yè)的現(xiàn)狀，體驗(yàn)一下工作的樂(lè)趣，這學(xué)期的假期我根據(jù)時(shí)間及自己的實(shí)際情況在假期期間找了一份促銷(xiāo)的工作，雖然僅有10多天時(shí)間，但我覺(jué)得受益非淺，基本上達(dá)到了自己的目的。短短的工作讓我體會(huì)到了就業(yè)的壓力，自己能力的欠缺及社會(huì)的艱辛，同時(shí)讓我感到工作的無(wú)比快樂(lè)，一種在學(xué)校自由天地?zé)o法體會(huì)到的殘酷競(jìng)爭(zhēng)的“愉悅”。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

促銷(xiāo)是一種很好的工作體驗(yàn)，通過(guò)人與人的溝通，可以了解一些跟我們專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識(shí)，比如過(guò)春節(jié)的習(xí)慣習(xí)俗，春節(jié)期間的旅游計(jì)劃等等。我的促銷(xiāo)工作主要是促銷(xiāo)電器。

促銷(xiāo)前的短暫培訓(xùn)，了解電器的，名稱(chēng)、性能、型號(hào)、價(jià)格行情等方面的知識(shí)，面對(duì)顧客時(shí)的語(yǔ)言組織，儀容儀表等。接下來(lái)就是正式的工作。每天早上8：30開(kāi)始上班，到達(dá)指定地點(diǎn)后做好準(zhǔn)備工作，擺好宣傳資料，禮品贈(zèng)品，然后調(diào)整好心態(tài)迎接顧客。每天工作7個(gè)小時(shí)，在下午工作完后進(jìn)行工作總結(jié)。一起討論一天促銷(xiāo)工作中的戰(zhàn)果及存在的問(wèn)題。

掛著實(shí)習(xí)生的牌子站在柜臺(tái)旁，一臉幼稚、迷茫地站在那，不斷地提醒自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長(zhǎng)一段時(shí)間站在那一聲不吭的。一個(gè)大姐在顧客少的時(shí)候教我如何推銷(xiāo)產(chǎn)品。我也慢慢地放開(kāi)膽去嘗試，其實(shí)這種交流比想象的容易多了。就好象上臺(tái)前緊張兮兮，但在臺(tái)上只顧著自己的表演而忘了緊張。害怕就是這樣被克服的。關(guān)鍵在于大膽地邁出第一步。在超市做促銷(xiāo)員不能坐著，也不能在超市隨便逛來(lái)蕩去，得時(shí)刻注意服務(wù)顧客。雖然每天只有上午或下午班，但一段時(shí)間下來(lái)，還是腰酸腳痛?！皩W(xué)生的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。在這次實(shí)踐中，這一點(diǎn)我感受很深。在學(xué)校，學(xué)習(xí)的理論知識(shí)很多很多，幾乎是面面俱到;而在實(shí)際工作中，很可能是書(shū)本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上?；蛟S工作中運(yùn)用到的只是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，只要套公式似的就能完成一項(xiàng)任務(wù)。有時(shí)候我會(huì)想，實(shí)際操作這么簡(jiǎn)單，但為什么我們要學(xué)習(xí)那么深?yuàn)W的知識(shí)呢?現(xiàn)在的教育真的存在很大的弊端，嚴(yán)重的脫離了社會(huì)實(shí)際應(yīng)用嗎?其實(shí)不然，在學(xué)習(xí)這些吃力的知識(shí)的同時(shí)，我們的學(xué)習(xí)能力提高了，理解力和邏輯思維能力也增強(qiáng)了。更在許多書(shū)本中教我們?nèi)绾稳プ龊米约海涛覀儤?shù)立自己遠(yuǎn)大的理想，這將更好的為我們社會(huì)實(shí)踐打基礎(chǔ)。作為大學(xué)生，我們的年齡也不小了，離走向社會(huì)工作也不遠(yuǎn)了，我們應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上發(fā)生的各方面的事情，這就意味著我們必須得重視社會(huì)實(shí)踐。畢竟畢業(yè)以后我們不能再帶著幼稚、茫然的眼神走進(jìn)社會(huì)，就像我們當(dāng)初走進(jìn)大學(xué)一樣。我們要帶著實(shí)實(shí)在在的能力走進(jìn)社會(huì)，為社會(huì)服務(wù)。

實(shí)踐體會(huì)：

促銷(xiāo)就是通過(guò)自己把廠商的產(chǎn)品推銷(xiāo)給消費(fèi)者，對(duì)于一個(gè)促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)也是向別人推銷(xiāo)自己，同自己的言語(yǔ)、形態(tài)讓他人了解自己。因此對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)必須具備，良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力，良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，能夠吃苦耐勞的精神，堅(jiān)持不懈。

促銷(xiāo)是一種比較枯燥的工作，每天站著用一個(gè)笑臉面對(duì)不同的顧客，這生活需要我們堅(jiān)持，一個(gè)月的辛苦也是有回報(bào)的，拿到我的工資時(shí)，真的很欣慰，但是并不是因?yàn)橛绣X(qián)可以領(lǐng)，也不是終于結(jié)束了打工的苦日子，而是自己的付出有了結(jié)果和回報(bào)，自己的實(shí)踐也有了收獲，回想一下自己真的覺(jué)得很值，自己在這個(gè)月里學(xué)的東西是用多少錢(qián)也買(mǎi)不到的。

實(shí)踐總結(jié)：

通過(guò)社會(huì)實(shí)踐，一方面，我們鍛煉了自己的能力，在實(shí)踐中成長(zhǎng)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，充實(shí)了自我，增強(qiáng)了口頭表述能力，與人交流。真正地走出課堂，使自己陶醉在喜悅之中。

另一方面，我意識(shí)到了自己的不足，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有與人交流交往的能力，現(xiàn)在的社會(huì)不僅要有知識(shí)，還要擁有一些應(yīng)辨能力等綜合素質(zhì),只靠在學(xué)校汲取知識(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從現(xiàn)在開(kāi)始，就要培養(yǎng)自己的能力。

不管做什么事，態(tài)度決定一切。做一項(xiàng)服務(wù)工作，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷(xiāo)售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，要盡可能滿足顧客的要求。我們現(xiàn)在要根據(jù)自己的實(shí)際情況合理的為自己規(guī)劃，找到自己的發(fā)展道路。要循序漸進(jìn)的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會(huì)優(yōu)秀的人才，為社會(huì)服務(wù)。短暫的促銷(xiāo)工作的結(jié)束讓我在勞累中得到快樂(lè)，在汗水中得到磨練。我想，只要我們有能力有信心我們一定會(huì)創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的明天。

推銷(xiāo)實(shí)踐報(bào)告范文篇三：

一.緒論

大二下學(xué)年，我們開(kāi)設(shè)了推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)這門(mén)課程，作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我深知實(shí)踐的重要性，于是大學(xué)期間進(jìn)行過(guò)幾次推銷(xiāo)實(shí)習(xí)，收獲頗多?，F(xiàn)在對(duì)這些推銷(xiāo)實(shí)習(xí)經(jīng)歷進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)，并結(jié)合所學(xué)知識(shí)加以分析，希望可以獲得更多推銷(xiāo)心得，使自己真正的有所提高。

二.推銷(xiāo)實(shí)習(xí)經(jīng)歷

xx年，大一上學(xué)期，于校內(nèi)推銷(xiāo)學(xué)習(xí)用具。

xx年，大一下暑假，于XX進(jìn)行為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)。

xx年，大二上學(xué)期開(kāi)校，于校內(nèi)參加《21世紀(jì)英語(yǔ)報(bào)》征訂工作。

xx年，大二下學(xué)期，于XX進(jìn)行了為期一周的實(shí)習(xí)。

三.推銷(xiāo)實(shí)踐實(shí)紀(jì)

(一)初次推銷(xiāo)，艱難的開(kāi)端

第一次推銷(xiāo)實(shí)踐是在剛進(jìn)大學(xué)不久，那時(shí)有個(gè)高中同學(xué)正在經(jīng)營(yíng)一些文具用品的買(mǎi)賣(mài)，一聽(tīng)我是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的，果斷拉我入伙，我記我的推銷(xiāo)經(jīng)歷 一想，正好可以鍛煉鍛煉自己的膽量，于是就答應(yīng)了下來(lái)。

推銷(xiāo)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)事開(kāi)頭難，最難的是開(kāi)始。首次推銷(xiāo)，我在尋找顧客和接近顧客時(shí)遇到很大問(wèn)題。

當(dāng)我敲開(kāi)寢室門(mén)后，我發(fā)現(xiàn)我因?yàn)楹ε戮芙^而不自覺(jué)地詳細(xì)說(shuō)明來(lái)意，一般人聽(tīng)完我說(shuō)明來(lái)意后便關(guān)上門(mén)或者說(shuō)他們不需要，這使我一開(kāi)始很受打擊。這種普訪尋找法使我的成功率很低，但在這個(gè)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)我在說(shuō)明來(lái)意時(shí)變得簡(jiǎn)明而扼要，也不再非常害怕被拒絕。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：第一次推銷(xiāo)實(shí)踐使我明白了兩個(gè)很重要的原則：第一，顧客拒絕你，絕大多數(shù)原因是因?yàn)樗麄冋娴牟恍枰?，而不是你做的不夠?第二，普訪尋找法適用面廣，但花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，故在介紹時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)潔，待確定對(duì)方的準(zhǔn)顧客身份后再做較詳細(xì)的介紹。

(二)營(yíng)銷(xiāo)難題-------推銷(xiāo)接近，推銷(xiāo)洽談

大一下學(xué)期的暑假，我在XX找到一份實(shí)習(xí)工作。與第一次推銷(xiāo)實(shí)踐不同的是，這次不是我上門(mén)尋找顧客，而是潛在顧客有目的地到營(yíng)業(yè)廳來(lái)進(jìn)行交易，但在這個(gè)過(guò)程中，我依然感到困難重重，主要是推銷(xiāo)接近和推銷(xiāo)洽談方面的難題。

在XX實(shí)習(xí)期間，我有一個(gè)很重要的任務(wù)，就是負(fù)責(zé)辦理寬帶業(yè)務(wù)。大體上來(lái)說(shuō)，來(lái)營(yíng)業(yè)廳的人基本上就是有辦理寬帶業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī)，我的推銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)就在于怎樣使?jié)撛陬櫩徒邮芪覀冋罅ν菩械囊环N尊享E9套餐。

E9套餐相對(duì)昂貴的套餐費(fèi)用和較復(fù)雜的計(jì)費(fèi)方式使我在介紹相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)遇到很多困難。通常情況下我辛辛苦苦說(shuō)完一大通，顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)身就走了。經(jīng)過(guò)總結(jié)，我認(rèn)為在推銷(xiāo)接近的過(guò)程中，最重要的是要找到引起顧客注意的點(diǎn)，而能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)的方法就是盡可能的讓顧客多說(shuō)話而不是推銷(xiāo)員多說(shuō)話。只有了解顧客的需要與關(guān)注點(diǎn)，推銷(xiāo)員才能將產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客需求更好的結(jié)合在一起，引起顧客注意，從而成功推銷(xiāo)產(chǎn)品。

這一點(diǎn)和我在征訂《21世紀(jì)英語(yǔ)報(bào)》的時(shí)候遇到的情況比較相似?；谏洗紊祥T(mén)推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，我在尋找顧客方面有了很大進(jìn)步，提高了工作效率，節(jié)約了很多時(shí)間。但是當(dāng)潛在顧客向我詢問(wèn)有關(guān)《21世紀(jì)英語(yǔ)報(bào)》的具體情況時(shí)，我卻感覺(jué)很難引起他們的興趣，一開(kāi)始我把原因歸結(jié)為在大學(xué)很難找到學(xué)習(xí)的理由，但是這個(gè)原因顯然不能掩蓋銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的事實(shí)。經(jīng)過(guò)反思，最終我通過(guò)英語(yǔ)長(zhǎng)期重要性和對(duì)四六級(jí)考試的參考性引起了一部分潛在顧客的興趣，并成功進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，最終達(dá)成交易。

只要推銷(xiāo)接近成功進(jìn)行后，我發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)洽談都會(huì)變得相對(duì)容易，因?yàn)閷?duì)于整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，我是處在一個(gè)相對(duì)熟悉的環(huán)境中(營(yíng)業(yè)廳)，我意識(shí)到應(yīng)和顧客建立起友好的談話氛圍，并讓他們感覺(jué)到我是在從他們的角度上為他們謀利益。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：推銷(xiāo)接近時(shí)應(yīng)全力尋找引起顧客興趣的注意點(diǎn)，最好的辦法是讓顧客多說(shuō)話，這樣推銷(xiāo)員才能從顧客的話中發(fā)現(xiàn)他們所感興趣的東西。推銷(xiāo)洽談要很好的履行”顧客是上帝“這句話，從顧客的角度出發(fā)，從顧客需求出發(fā)，力求共贏。

(三)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵------推銷(xiāo)洽談

大二下學(xué)期，應(yīng)老師的建議，在學(xué)習(xí)了推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)這門(mén)課

程的基礎(chǔ)上，我再次在XX進(jìn)行了短期實(shí)習(xí)。這次實(shí)習(xí)遇上幾次推銷(xiāo)實(shí)踐不同的是，在學(xué)習(xí)了很多推銷(xiāo)理論后，我對(duì)之前的推銷(xiāo)經(jīng)歷進(jìn)行了一定的總結(jié)，這使我獲得了很多心得體會(huì)，而這次總結(jié)之后的再次實(shí)習(xí)，讓我有機(jī)會(huì)與之前的經(jīng)歷進(jìn)行對(duì)照比較，獲得了更深層次的體會(huì)。

這次推銷(xiāo)實(shí)習(xí)與以往經(jīng)歷明顯有所不同，我想大概是因?yàn)橹叭鄙凫o下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的原因，這次實(shí)習(xí)時(shí)我特別注意在實(shí)習(xí)時(shí)與課堂上所學(xué)理論作最大可能的結(jié)合，加上之前的經(jīng)驗(yàn)，我在發(fā)現(xiàn)顧客，接近顧客，推銷(xiāo)洽談等方面取得了一些進(jìn)步。

由于來(lái)營(yíng)業(yè)廳的人大多都是電信的客戶，我在發(fā)現(xiàn)潛在顧客方面不用花很多時(shí)間，甚至有目標(biāo)顧客專(zhuān)門(mén)前來(lái)詢問(wèn)有關(guān)業(yè)務(wù)的具體情況。推銷(xiāo)接近依然是一個(gè)挑戰(zhàn)，我習(xí)慣用詢問(wèn)的方式來(lái)了解顧客的需要，比如有的顧客安裝寬帶是為了家里小孩的學(xué)習(xí)，那么電信最新的寬帶套餐的高速，穩(wěn)定性與綠色安全性就很符合他們的需要;而如果是因?yàn)楣ぷ餍枰視?huì)建議顧客選擇帶寬較寬并附加話費(fèi)奉送的商務(wù)型套餐，因?yàn)楣ぷ魅耸恳话阋矔?huì)有很大的話費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)。根據(jù)不同顧客不同的需要，我會(huì)盡我所能幫助他們選擇最適合他們的寬帶業(yè)務(wù)套餐，而不是一味的選擇最貴的，這樣一來(lái)，顧客會(huì)真切的感覺(jué)到你是在為他著想，不知不覺(jué)中，推銷(xiāo)員和顧客站在同一戰(zhàn)線，而不是一種敵對(duì)狀態(tài)。這是我最真切的感受，當(dāng)顧客認(rèn)同你時(shí)，你的推銷(xiāo)便成功了。

四.推銷(xiāo)實(shí)踐分析與總結(jié)

四次實(shí)踐后，應(yīng)老師的建議對(duì)這些實(shí)踐經(jīng)歷作了總結(jié)，使我收獲不少。

在尋找顧客時(shí)，不能害怕拒絕，因?yàn)槟吧讼嘧R(shí)，壓力本就很大，再說(shuō)銷(xiāo)售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷(xiāo)售員做壞了名聲，一般人對(duì)銷(xiāo)售員都有拒絕心態(tài)。還應(yīng)注意的是，對(duì)方拒絕你并不一定是因?yàn)槟愕脑?，而是因?yàn)樗麄冋娴牟恍枰闼其N(xiāo)的產(chǎn)品，不能因反復(fù)遭到拒絕而喪失信心，要相信總會(huì)有需要你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的顧客。另外，在尋找顧客時(shí)方法應(yīng)盡量多樣化，在之前的實(shí)習(xí)中因?yàn)闂l件有限，我只運(yùn)用了普訪法，但資料查詢法、會(huì)議尋找法、咨詢法、地毯式訪問(wèn)法、人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法、中心開(kāi)花法這些方法也應(yīng)記在心中，相信在日后會(huì)很有用。

接近顧客時(shí)，溝通能力很重要，溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷(xiāo)售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧，也是很難掌握的技巧，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利，包括對(duì)客戶心理，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，掌控運(yùn)用。推銷(xiāo)員應(yīng)該清楚所在公司主要產(chǎn)品，了解并熟知銷(xiāo)售、促銷(xiāo)政策,是想顧客介紹產(chǎn)品的前提。顧客選擇使用我們的產(chǎn)品要考慮多方面的因素,而價(jià)位和服務(wù)是顧客關(guān)注的主要因素。相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是推銷(xiāo)員的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。同時(shí)，作為推銷(xiāo)員，要盡可能以友好的態(tài)度向潛在顧客介紹你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，對(duì)顧客要一視同仁，要熱情真誠(chéng)的接待每一位客戶，在與客戶交流當(dāng)中言語(yǔ)要得當(dāng)，說(shuō)話要得體，讓顧客感到被重視。只有這樣，顧客才會(huì)關(guān)注我們所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，從而有購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。值得注意的是，對(duì)整個(gè)推銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有很高滿意度的顧客會(huì)自動(dòng)把產(chǎn)品推薦給其他顧客，無(wú)形中擴(kuò)大的我們的銷(xiāo)售網(wǎng)，也建立起了良好的客戶關(guān)系。

推銷(xiāo)洽談時(shí)，我一般首先爭(zhēng)取引起顧客對(duì)商品的注意，使其對(duì)商品產(chǎn)生興趣，想進(jìn)一步了解和熟悉商品;然后，加緊啟發(fā)顧客對(duì)商品的需求，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，并建立銷(xiāo)售信譽(yù)，讓顧客牢牢記住;最后，再采取措施促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)。這種方法理論上叫愛(ài)達(dá)法(AIDMA).一般來(lái)說(shuō)，在推銷(xiāo)時(shí)都應(yīng)注意做好準(zhǔn)備抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)，并揚(yáng)長(zhǎng)避短盡量替產(chǎn)品說(shuō)好話，但也不應(yīng)該為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而對(duì)顧客進(jìn)行欺騙行為?！鳖櫩偷谝?這一點(diǎn)在推銷(xiāo)洽談時(shí)事很好的準(zhǔn)則。

五.結(jié)語(yǔ)

寫(xiě)下這篇論文時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多課堂上的理論都可以活靈活現(xiàn)地在工作中運(yùn)用，同時(shí)實(shí)踐也可以使理論更好地發(fā)揮其作用。很感謝王老師給我們一個(gè)總結(jié)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，使我們作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生能夠更好地審視自己的專(zhuān)業(yè)，自己的能力，同時(shí)思考今后的發(fā)展方向。

這次實(shí)踐心得總結(jié)是我用自身經(jīng)歷寫(xiě)出的一些結(jié)論，作為實(shí)習(xí)的一個(gè)總結(jié)，一些不妥之處，望指出。

感謝老師的批閱。

第三篇：推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告

推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)生姓名： 學(xué) 籍 號(hào)： 班

級(jí)： 專(zhuān)

業(yè)： 指導(dǎo)教師： 日

期：

0909441125 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

2011年 9 月 30 日

管理學(xué)院推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告正文

一、企業(yè)概況

百事公司(Pepsico.，Inc.)是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有14萬(wàn)雇員，2004年銷(xiāo)售收入293億美元，為全球第四大食品和飲料公司。在2004年公布的《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)排名中，百事公司位列第166位，并于最近連續(xù)兩年被評(píng)為《財(cái)富》“全球最受贊賞的飲料公司”第一名。在2004年《福布斯》雜志“全美最有價(jià)值公司品牌”中百事公司位列在前十名。2003年8月《商業(yè)周刊》評(píng)選的全球最有價(jià)值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可樂(lè)品牌排名在第二十三位。百事公司的前身百事可樂(lè)公司創(chuàng)建于1898年。百事可樂(lè)公司于1965年與世界休閑食品最大的制造與銷(xiāo)售商菲多利(Frito-lay)公司合并，組成了百事公司。

為了更好的發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，將擁有必勝客(PizzaHut)、肯德基(KFC)和TacoBell的餐廳從公司分離出去，使之成為一家獨(dú)立的上市公司，即百勝全球公司(TriconGlobal，現(xiàn)公司名為YUM！)。1999年，百事公司將其百事可樂(lè)罐裝集團(tuán)(PBG)分離上市，以便集中精力進(jìn)行品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷(xiāo)。

在將非戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)剝離的同時(shí)，百事公司也陸續(xù)收購(gòu)或者并購(gòu)了多項(xiàng)核心業(yè)務(wù).1998年，百事公司與世界鮮榨果汁行業(yè)排名第一的純品康納公司(TropicanaProductsInc.)合并。2000年，百事公司將以制造水果混合型飲料、能量飲料、乳品飲料、茶飲料和含有植物成分的SoBe飲料業(yè)務(wù)納入公司業(yè)務(wù)范圍，并開(kāi)拓一系列新型飲料產(chǎn)品。2001年，百事公司獲得美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)無(wú)條件批準(zhǔn)，以134億美元成功收購(gòu)世界著名的桂格(QuakerOatsCompany)公司，一躍成為全球非碳酸飲料行業(yè)的冠軍。合并后的百事公司，重點(diǎn)發(fā)展需求強(qiáng)勁的休閑食品和飲料業(yè)務(wù)。負(fù)責(zé)美國(guó)和加拿大以外近200個(gè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的“百事國(guó)際集團(tuán)“(PepsiCoInternational)，領(lǐng)導(dǎo)百事旗下食品和飲料業(yè)務(wù)在北美以外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

百事的許多品牌有逾100年的歷史，而整個(gè)公司還相對(duì)比較年輕。百事于1965年整合百事可樂(lè)和菲多利并正式成立。百事于1998年收購(gòu)了純品康納，2001年整合了桂格公司(包括佳得樂(lè))。

百事的產(chǎn)品滿足了各種各樣的需要和偏愛(ài)-從娛樂(lè)性的品類(lèi)到有助健康生活方式的產(chǎn)品都一應(yīng)俱全。

１ 管理學(xué)院推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告正文

1889年北卡羅萊那州的藥劑師CalebBradham發(fā)明了百事可樂(lè)，并稱(chēng)這種飲料能治療消化不良，百事可樂(lè)早在1948年便開(kāi)始生產(chǎn)罐裝軟飲料。70至80年代，百事的銷(xiāo)售逐年遞增，與對(duì)手可口可樂(lè)之間的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度。80年代中期“品味挑戰(zhàn)”的成功使百事暫時(shí)躍居行業(yè)第一，但隨后百事又回到了第二的位置，并且持續(xù)至今。

PepsiCo的主導(dǎo)產(chǎn)品是百事可樂(lè)。公司希望能提高其在國(guó)際市場(chǎng)中的銷(xiāo)售額。具體方法是改變包裝設(shè)計(jì)，并挖掘中國(guó)，印度及俄羅斯等地的市場(chǎng)潛力，新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃將以藍(lán)色作為主調(diào)，以對(duì)應(yīng)可口可樂(lè)在包裝及廣告中的紅色。公司希望借此突出產(chǎn)品的差別。所在現(xiàn)在除了百事紅，白，藍(lán)的標(biāo)識(shí)以外，百事可樂(lè)的新包裝完全是藍(lán)色的。

PepsiCo在其他飲料產(chǎn)品中也獲得了成功，其中包括MountainDew飲料。公司還與Lipton開(kāi)辦合資企業(yè)，Lipton是生產(chǎn)瓶裝冰茶的龍頭。

1998年6月，公司又推出了僅含1卡路里熱量的新型飲料PepsiOne并耗資1億美元請(qǐng)CubaGoodingJr做產(chǎn)品代言人。另外，F(xiàn)rito-Lay努力使其新一代薯片達(dá)到滿意程度，該系列中還有低脂肪及開(kāi)胃的新產(chǎn)品。

最近百事成功地取代可口可樂(lè)成為迪斯尼旗DixonInternationalFieldofAnaheim所經(jīng)銷(xiāo)的品牌飲料的合作伙伴，開(kāi)辟了百事與迪斯尼同行業(yè)務(wù)關(guān)系。在以前，迪斯尼經(jīng)銷(xiāo)的全是可口可樂(lè)，另外，百事又向前跨了一大步，主要是因?yàn)樗麑⒆⒁饬σ频搅说V泉水生產(chǎn)上，這類(lèi)產(chǎn)品比罐裝飲料的利潤(rùn)要高出很多，除此之外，百事已成為影片ThePhantomMenace的飲料贊助商。

百事公司還有其獨(dú)特的企業(yè)文化?。?/p>

中國(guó)有句俗語(yǔ)，“冰凍三尺，非一日之寒”。光靠明確高難目標(biāo)以及強(qiáng)硬制度作手段還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。作為企業(yè)的軟件是培育和強(qiáng)化企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值和文化才是公司長(zhǎng)期發(fā)展的保證。在公司價(jià)值和文化方面，百事集團(tuán)同樣強(qiáng)調(diào)的是重視結(jié)果，以及人員如何能夠信守諾言而達(dá)到事先制定的目標(biāo)。人的信用和誠(chéng)實(shí)度在公司的文化和價(jià)值觀中是最受重視的。公司的文化和價(jià)值觀適用與那些熱愛(ài)挑戰(zhàn)、自愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)、喜歡與哪些有能力的人在一起工作的人們。

當(dāng)然，百事集團(tuán)的管理也有缺陷，例如公司過(guò)分地強(qiáng)調(diào)“重視結(jié)果”，他會(huì)使人們目光短淺，做事只看到短期的結(jié)果而又是忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。又如公司吸引一批有雄心壯志的人，這些人自然有其強(qiáng)烈的危機(jī)感和壓力，那么也就間接地鼓勵(lì)這些人修建自己的防御墻，如組織自己在公司內(nèi)部的關(guān)系網(wǎng)，拉幫結(jié)派，耍手段等。

２ 管理學(xué)院推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告正文

企業(yè)文化百事是一家成功的大企業(yè)。它從1898年誕生至今已有100多年歷史，其間也曾瀕臨破產(chǎn)，慘淡經(jīng)營(yíng)，但終歸還是能化險(xiǎn)為夷，大步前行，迎來(lái)今日的輝煌。百事的成功和所有的成功企業(yè)一樣，得益于它有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)層、他的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、嚴(yán)格的管理和不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)并有新意的產(chǎn)品。但百事獨(dú)特的成功經(jīng)驗(yàn)中最重要的是它賦予企業(yè)和產(chǎn)品的文化。

百事品牌的理念是“渴望無(wú)限”，倡導(dǎo)年輕人積極進(jìn)取的生活態(tài)度，寓意是對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)和理想有著無(wú)限多的空間，他們可以盡情地遐想和追求。為了推廣這一理念，百事選擇足球和音樂(lè)作為品牌基礎(chǔ)和企業(yè)文化載體，在廣告和社會(huì)公益活動(dòng)中借助杰克遜、“小甜甜”布蘭妮、郭富城、王菲、陳慧琳、鄭秀文、周杰倫、貝克漢姆、里瓦爾多、卡洛斯、范志毅、李瑋峰、祁宏等一大批明星作為品牌代言人，極力倡導(dǎo)企業(yè)文化所提倡的精神，使百事的“新一代的選擇”和推崇“快樂(lè)自由”的風(fēng)格廣泛地被人們尤其是青年人的理解和接受。這樣，很多人就明白了，為什么“百事”的產(chǎn)品從簡(jiǎn)單的包裝到向運(yùn)動(dòng)系列、功能系列拓展都刻意體現(xiàn)一種動(dòng)感和歡快的格調(diào)，從而使許多青年人成為“百事”忠實(shí)和熱心的消費(fèi)者。

二、產(chǎn)品介紹

【美年達(dá)】

美年達(dá)（Mirinda)百事公司的榮譽(yù)產(chǎn)品之一。配料：碳酸水（水，二氧化碳），白砂糖，檸檬酸，苯甲酸鈉，食用香精，維生素C，檸檬黃，檸檬酸鈉，日落黃，胭脂紅?？谖叮撼茸?，蘋(píng)果，黑加侖子，柚子，芒果，青檸等。

【七喜】

七喜（英文原名7-Up）是Dr Pepper/Seven Up公司的檸檬汽水品牌，從1987年開(kāi)始生產(chǎn)瓶裝產(chǎn)品。在美國(guó)境外，七喜是百事公司的注冊(cè)商標(biāo)。七喜原名為Bib-Label Lithiated Lemon-Lime Soda，1929年在密蘇里州圣路易斯開(kāi)始生產(chǎn)。

【佳得樂(lè)】

“佳得樂(lè)”是全球領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)型飲料，擁有３５年的運(yùn)動(dòng)科學(xué)研究背景。它在補(bǔ)充運(yùn)動(dòng)中身體所缺的水和電解質(zhì)的同時(shí)還提供碳水化合物來(lái)增強(qiáng)運(yùn)動(dòng)耐力“解口渴更解體渴”正是“佳得樂(lè)”的獨(dú)特之處。如今，“佳得樂(lè)”在美國(guó)占有運(yùn)動(dòng)飲料行業(yè)８５％份額。此次，京、津、冀及其他地區(qū)銷(xiāo)售的冰檸激情、冰橘能量、冰橙動(dòng)力三種產(chǎn)品由百事可樂(lè)中國(guó)飲料集團(tuán)生產(chǎn)。

３ 管理學(xué)院推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告正文

【果繽紛】

主要的配料有：水，白砂糖，混合濃縮果汁（蘋(píng)果，哈密瓜），檸檬酸，增稠劑，食用香精，維生素C，檸檬酸鈉，乳化劑，B-胡蘿卜素

除了以上這些百事公司的主要產(chǎn)品外，百事在中國(guó)的旗下產(chǎn)品還包括以下這些：百事輕怡、百事輕檸、激浪、都樂(lè)100%果汁飲料、立頓冰茶、樂(lè)事薯片、奇多、立體脆桂格麥片、純果樂(lè)、星冰樂(lè)、冰純水、多力多滋。

三、企業(yè)銷(xiāo)售流程

百事公司已經(jīng)是一個(gè)成熟的品牌，不需要在去進(jìn)行更多的宣傳。按照我們張姐的說(shuō)法就是：“賣(mài)百事，不是閉著眼睛都能賣(mài)的出去嗎！”所以，我們大部分的工作都是圍繞著百事旗下的新產(chǎn)品進(jìn)行的。

在恒客隆，我們主要的促銷(xiāo)對(duì)象是果繽紛1.25L雙提、百事1.25L雙提、百事2.5L雙提、百事500mL四提，還有純果樂(lè)420mL四提以及純果樂(lè)1.25L雙提。

而銷(xiāo)售流程一般是由超市對(duì)百事公司下單，然后百事公司對(duì)超市出貨。貨入庫(kù)之后第二天就出庫(kù)、堆地堆，將出庫(kù)的散著的百事產(chǎn)品用提扣全部綁起來(lái)。將綁起來(lái)的百事產(chǎn)品一部分用膠帶綁上贈(zèng)品，全部整理好后上上地堆。這就完成了一部分的工作了！

而關(guān)于地堆上的價(jià)簽和別的什么就不是我們需要管的事情了。堆上地堆后肯定是為了讓顧客方便購(gòu)物所設(shè)的了，所以我們要時(shí)刻注意不能讓地堆出現(xiàn)大面積的空白。

而我們接下來(lái)的工作也差不多了。就是不停地補(bǔ)充，只是補(bǔ)充的對(duì)象不同而已！有時(shí)是貨架，有時(shí)是地堆。而當(dāng)貨沒(méi)有時(shí)，我們就又該出庫(kù)了。這就是我們的工作流程。

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、尋找客戶（搜集客戶名單；建立客戶檔案；客戶分類(lèi)管理等）。

2、推銷(xiāo)準(zhǔn)備（了解和掌握推銷(xiāo)品的制造過(guò)程；原料或結(jié)構(gòu)；性能；優(yōu)點(diǎn)；利益；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，準(zhǔn)備必要的推銷(xiāo)工具）。

3、推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)（訓(xùn)練禮儀、開(kāi)場(chǎng)、洽談、推銷(xiāo)品介紹、異議處理、成交）。

4、座談、評(píng)比。

這是我們實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(shū)上的實(shí)習(xí)內(nèi)容。而我們真正的實(shí)習(xí)內(nèi)容就是讓我們出去找兼職，體驗(yàn)工作，體驗(yàn)社會(huì)。讓我們初步涉足和了解社會(huì)，不再將我們保護(hù)在象牙塔里面。學(xué)生總是充滿幻想的，這樣做挺好的。

我們這次實(shí)習(xí)概括點(diǎn)講就是：首先由李冰老師對(duì)我們的實(shí)習(xí)進(jìn)行指導(dǎo)和要求，然后

４ 管理學(xué)院推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告正文

由我們自己去找工作，最后由李冰老師來(lái)對(duì)我們的實(shí)習(xí)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

剛開(kāi)始的時(shí)候，我還真有點(diǎn)怕。至于怕啥我也說(shuō)不上來(lái)，說(shuō)實(shí)話這還是我第一次出去工作呢！但我們寢室的同學(xué)給我做了一個(gè)很好的榜樣，剛來(lái)學(xué)校就找了一個(gè)兼職。我看他們做得也沒(méi)太大難度，于是我也動(dòng)了兼職的心。

就在實(shí)習(xí)前兩天，我和我們寢室另外一個(gè)同學(xué)跑去了他們做兼職的地方去問(wèn)還招不招人。到后他們又叫我們?nèi)ラL(zhǎng)春百貨大樓去找一個(gè)人。于是我們又去長(zhǎng)春百貨大樓了！找到人后等了一會(huì)他們就把我們給安排好了。一個(gè)去塞得廣場(chǎng)，一個(gè)去長(zhǎng)春百貨大樓。當(dāng)安排好的時(shí)候，說(shuō)實(shí)話心里挺高興的，畢竟是第一份兼職嘛！晚上我們專(zhuān)業(yè)吃飯，都挺高興的。但吃到一半的時(shí)候，他們又給我打了一個(gè)電話。說(shuō)已經(jīng)不需要人了。當(dāng)時(shí)我接到電話的時(shí)候真挺傷心的，第一份兼職就這么沒(méi)了。

第二天又和他們?nèi)フ夜ぷ魅?。我們第一站是百腦匯，感覺(jué)在那里應(yīng)該能容易一點(diǎn)找到工作。畢竟我們同學(xué)有在那找到工作的！去了之后我們發(fā)現(xiàn)就這么像沒(méi)頭蒼蠅的亂闖也不行，百腦匯人太多了。于是我們就去找了我們同學(xué)，在我們同學(xué)那倒是還有事能做就是待遇太低了。它那活沒(méi)底薪就給提成。太考驗(yàn)?zāi)芰α?，我感覺(jué)我做不了，于是就沒(méi)在那做。回來(lái)后，我們一個(gè)同學(xué)問(wèn)我們找到工作沒(méi)有如果沒(méi)有他那有個(gè)活我們能試試。于是我們就去了。接著我們就從實(shí)習(xí)開(kāi)始一直干到實(shí)習(xí)結(jié)束。

我們同學(xué)給我們介紹的工作是做百事促銷(xiāo)的。我是在恒客隆桂林店干的。第一天實(shí)習(xí)說(shuō)實(shí)話我挺興奮的，畢竟我沒(méi)有在外面干過(guò)活。帶我們干活的那個(gè)長(zhǎng)促是個(gè)阿姨，但我們都叫她杜姐。杜姐對(duì)我們挺好，雖然我們都沒(méi)在外面干過(guò)活但杜姐依然耐心的教我們。在那干活挺辛苦的，真挺辛苦的。我們每天必須9點(diǎn)到，因?yàn)槲覀円?點(diǎn)去恒客隆9樓出庫(kù)。到還不算，我們還得去“搶車(chē)”。因?yàn)槟沁\(yùn)貨的電梯不讓超市的購(gòu)物車(chē)上只能讓一種紅車(chē)上，所以我們每天早上9點(diǎn)就得和別人“搶”那幾輛車(chē)。至于搶不到的。那就悲慘了！有一次，我沒(méi)搶著車(chē)。結(jié)果我不得不自己把自己當(dāng)車(chē)使！先是將要出的貨從庫(kù)房搬到電梯口，然后當(dāng)電梯到的時(shí)候快速搬上電梯。因?yàn)樵缟险鞘褂秒娞莸母叻鍟r(shí)間，不能因?yàn)槲覀兙偷⒄`時(shí)間吧！搬上電梯后還得快速搬出來(lái)。后面就好了，用超市的購(gòu)物車(chē)將電梯口的貨運(yùn)到庫(kù)房就行了。這中間也就在電梯搬進(jìn)搬出時(shí)干的急了點(diǎn)，所以比較累。而且我們運(yùn)的都是飲料，全都死沉死沉的。接著后面的工作就比較單調(diào)了，巡視貨架和地堆，有缺的全補(bǔ)上。該拆的拆，該綁的綁，做完我們就能休息一會(huì)了。下午差不多是上午的重復(fù)，挺沒(méi)意思的。

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這中間唯一的波瀾就是我們?cè)?jīng)被調(diào)到歐亞賣(mài)場(chǎng)。我接到電話時(shí)是9點(diǎn)鐘，結(jié)果我到時(shí)是11點(diǎn)多鐘。乘車(chē)將近快兩個(gè)多小時(shí)，當(dāng)然那也是因?yàn)槲覀冏?chē)的時(shí)候正好是乘車(chē)高峰期。當(dāng)時(shí)我的心就涼了半截，要是以后就在歐亞賣(mài)場(chǎng)干的話，我不得不在6點(diǎn)半左右的樣子就去坐車(chē)去。到了歐亞賣(mài)場(chǎng)，給我唯一的感覺(jué)就是大。我們找超市都沒(méi)找著，這還不大？后來(lái)在賣(mài)場(chǎng)干活的一個(gè)哥告訴我說(shuō)，歐亞賣(mài)場(chǎng)是全世界單體建筑最大的。賣(mài)場(chǎng)大是大，但相應(yīng)的我們干活也累啊。恒客隆幾步就能走到的地方，在賣(mài)場(chǎng)得走將近5分鐘。正好那天賣(mài)場(chǎng)得搬貨，一千多件貨搬我們五個(gè)人還是讓我搬得腰酸背痛。整的我都不想繼續(xù)干下去了，幸好第二天我又被調(diào)回恒客隆了。感謝如來(lái)佛祖。哈哈。

在恒客隆的那個(gè)杜姐對(duì)我們挺好的！這是我比較得出來(lái)的結(jié)論。康師傅也有招臨促的，但他們就比我們累的多?？祹煾嫡械呐R促比我們晚幾天，所以康師傅的那個(gè)長(zhǎng)促一直是自己一個(gè)人在干，的確很累。但當(dāng)他們家臨促來(lái)了之后我就沒(méi)看見(jiàn)過(guò)那姐上過(guò)9樓（9樓是恒客隆的飲料大庫(kù)房，在3樓的角落有個(gè)小的）。一般我們補(bǔ)貨都是從3樓庫(kù)房直接補(bǔ)的，所以上9樓一般出的貨都挺多的。而且雖然累活都是我們干的，但姐有時(shí)也幫我們一起干。而且我們百事的有4個(gè)人，而康師傅只有一個(gè)。我們和康師傅家的干的活也基本一樣。

我們?cè)诎偈赂傻幕钜餐?jiǎn)單的，就是補(bǔ)貨。所有的一切都是圍繞著補(bǔ)貨來(lái)的。地堆、貨架缺了，3樓庫(kù)房補(bǔ)；3樓庫(kù)房缺了，9樓庫(kù)房補(bǔ)；9樓庫(kù)房缺了，向百事公司發(fā)單。除了補(bǔ)貨，還有就是建地堆，扔紙盒，做促銷(xiāo)產(chǎn)品等等。但就連這些也和補(bǔ)貨有著密不可分的關(guān)系。建地堆是為了讓貨有地方放，扔紙盒是因?yàn)樨浺呀?jīng)上完了，做促銷(xiāo)產(chǎn)品是因?yàn)榇黉N(xiāo)的快賣(mài)完了！這就是我的工作內(nèi)容。也是我的實(shí)習(xí)內(nèi)容！

五、對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售工作的建議

在恒客隆干百事這20多天，給了我挺多的感受。

1、地堆資源浪費(fèi)

在恒客隆有3個(gè)地堆。一個(gè)在3樓，另外兩個(gè)在2樓。根據(jù)我在恒客隆工作的這20多天，我發(fā)現(xiàn)在2樓其中的一個(gè)靠近角落的地堆完全沒(méi)有存在的必要，尤其是后來(lái)又添了一個(gè)地堆變成兩個(gè)地堆后越發(fā)明顯了。那個(gè)地堆地理位置不好，基本上也沒(méi)有人經(jīng)過(guò)，買(mǎi)的就更少了。而且有第三個(gè)地堆后，基本上就沒(méi)賣(mài)出去過(guò)。雖然兩個(gè)地堆賣(mài)的促銷(xiāo)產(chǎn)品不同，但出售產(chǎn)品的價(jià)值和租用地堆的價(jià)值完全不成正比。

我的建議是把第三個(gè)地堆租更大的場(chǎng)地，而撤掉2樓另外的那個(gè)地堆。撤掉的那個(gè)

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地堆賣(mài)的是果繽紛1.25L雙提、百事1.25L雙提、百事2.5L雙提和百事500mL四提。擴(kuò)大后的地堆的那些擴(kuò)大的地方把果繽紛1.25L雙提、百事1.25L雙提、百事2.5L雙提和百事500mL四提一樣放一點(diǎn)。因?yàn)楸緛?lái)它們就賣(mài)的不是咋好，少放一點(diǎn)正好。

2、冰箱放置不合理

在恒客隆總共有4個(gè)冰箱。一個(gè)在3樓，另外3個(gè)在2樓。有一個(gè)地理位置非常好，就在收銀臺(tái)前面。但是那個(gè)冰箱總壞，所以那個(gè)冰箱賣(mài)的不是很好。還有兩個(gè)冰箱正好挨著放在賣(mài)菜的前面。最讓我百思不得其解的是，兩個(gè)冰箱擺的貨一摸一樣就連各個(gè)品種的數(shù)量都差不多，讓它們擺在一起有啥意義？

而3樓卻只有一個(gè)冰箱，擺的還和2樓不一樣。而且恒客隆設(shè)計(jì)的是當(dāng)顧客進(jìn)入超市時(shí)，走入大門(mén)映入眼簾的就是進(jìn)入3樓的扶梯，沒(méi)有啥特殊需求純粹逛商場(chǎng)的顧客當(dāng)然會(huì)理所當(dāng)然的走上扶梯進(jìn)入3樓。所以3樓對(duì)商品的需求也是非常大的。而2樓的顧客都是從3樓到2樓的，所以在3樓設(shè)置冰箱的數(shù)量應(yīng)該要比2樓要多。

我的建議就是把2樓兩個(gè)挨著的冰箱中的一個(gè)搬到3樓去，而且最好兩個(gè)冰箱放不同的商品。甚至可以把兩個(gè)冰箱分別設(shè)置出兩個(gè)各具特色的主題，以此來(lái)吸引顧客的注意力，從而達(dá)到吸引顧客購(gòu)買(mǎi)商品的目的。

3、庫(kù)房設(shè)置嚴(yán)重不合理

百事的庫(kù)房設(shè)在9樓，但在5樓、8樓都設(shè)有庫(kù)房。百事可樂(lè)的產(chǎn)品一般都是飲料，全是一箱箱水，賊重！從資源合理化利用的角度來(lái)說(shuō)，這就是一種嚴(yán)重的浪費(fèi)！雖然有電梯，但浪費(fèi)依然還是存在的。雖然對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，庫(kù)房在9樓還是在8樓或5樓沒(méi)啥分別，只是上電梯按的數(shù)字不同而已。但從資源的角度來(lái)說(shuō)還是應(yīng)該將庫(kù)房盡量的往樓下整。我的建議就是將9樓的庫(kù)房搬到5樓。

4、部分產(chǎn)品處理不合理

因?yàn)樯虉?chǎng)的不合理銷(xiāo)售，會(huì)導(dǎo)致一些產(chǎn)品積壓，甚至?xí)挂恍┊a(chǎn)品過(guò)期。在恒客隆就有一些這類(lèi)的產(chǎn)品，但我覺(jué)得恒客隆對(duì)它們的處理不咋好。

在恒客隆的這類(lèi)產(chǎn)品是420mL純果樂(lè)。本來(lái)作為百事新出的產(chǎn)品，應(yīng)該作為重點(diǎn)的推銷(xiāo)對(duì)象的。但由于日期問(wèn)題，不得不把它們給廉價(jià)出售了。我在看顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，僅僅只看到了它價(jià)格的便宜卻忽略了它們的日期。我覺(jué)得這是對(duì)消費(fèi)者的一種欺騙。因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為既然你恒客隆把它們給擺出來(lái)了，那就是說(shuō)它們的質(zhì)量是得到保證的。雖然它的質(zhì)量的確沒(méi)有問(wèn)題，但它的日期卻快到了，根本不能滿足消費(fèi)者的要求。

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對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，我覺(jué)得百事公司應(yīng)該將它們回收。這一小部分商品的售出并不能帶來(lái)太大的收益，反而它們的售出會(huì)對(duì)百事公司的聲譽(yù)造成嚴(yán)重的影響！所以我覺(jué)得最好將這類(lèi)產(chǎn)品回收。至于處理，可以用內(nèi)部?jī)r(jià)處理給百事內(nèi)部的員工。畢竟它質(zhì)量還是好的，只是日期不太好。

六、實(shí)習(xí)收獲及體會(huì)

在這次實(shí)習(xí)中，我獲得的最大收獲就是成功的做完了一次兼職，完成了對(duì)社會(huì)的第一次初次嘗試。在這次的實(shí)習(xí)中，我第一次體會(huì)到了社會(huì)的殘酷。就說(shuō)帶我們的那個(gè)長(zhǎng)促杜姐，杜姐做百事也才做了一個(gè)多月。她主要就是賣(mài)白酒賺提成的，天天5點(diǎn)多就到了。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)杜姐還做藍(lán)莓，這也是一種飲料，賣(mài)的也不錯(cuò)就是沒(méi)臨促干的挺累。當(dāng)然我們知道杜姐也做藍(lán)莓后，有事沒(méi)事也幫著干一下。其實(shí)從這也能看出杜姐的好，要是其他的長(zhǎng)促看見(jiàn)我們這群懵懂無(wú)知的小孩絕對(duì)是能用就用，絕不閑著。但杜姐就不同，不忙就一直叫我們?nèi)?kù)房歇著，能讓我們提前走就讓我們走。用杜姐說(shuō)的話就是，“你們都和我姑娘差不多一樣大，看你們累著我心里也不舒服?！逼鋵?shí)杜姐也挺有錢(qián)的，這都是我們閑聊聊到的。杜姐已經(jīng)買(mǎi)兩套房子了，現(xiàn)在又繼續(xù)存錢(qián)。當(dāng)我們問(wèn)杜姐干了白酒，又做百事為啥還干藍(lán)莓時(shí)，姐無(wú)奈一笑說(shuō)還不是為了錢(qián)嗎？看姐笑的時(shí)候，真覺(jué)得姐那時(shí)候挺滄桑的。那時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)姐真的是經(jīng)歷了許多??！

另外給我比較深刻的體會(huì)就是李叔給我們開(kāi)的兩次會(huì)了。第一次會(huì)是在實(shí)習(xí)一周后的第一個(gè)周一，開(kāi)始李叔就問(wèn)我們剛干完一周感覺(jué)咋樣?？赡芏际潜容^害羞吧，說(shuō)的不多感覺(jué)像上課舉手回答問(wèn)題似的。李叔看效果不咋樣，直接就結(jié)束了這個(gè)話題換了另外一個(gè)話題。李叔說(shuō)這次實(shí)習(xí)就是為了讓我們體驗(yàn)一下天堂與地獄。的確，我們都是在象牙塔里的學(xué)生，屬于理想型的。而實(shí)習(xí)就是為了讓我們走出象牙塔，走進(jìn)社會(huì)，接觸社會(huì)。所謂三周推銷(xiāo)實(shí)習(xí)，你們以為三周實(shí)習(xí)真的能讓你們所謂的推銷(xiāo)技巧有翻天覆地的變化或者較大的提高，做夢(mèng)去吧你！這是李叔的原話，我還記得。實(shí)習(xí)，僅僅只是讓我們體驗(yàn)而已。其實(shí)李叔對(duì)我們的期望也不是很大，他對(duì)我們的要求就是：就算別人不給你錢(qián)，你給別人做義工也得給我出去干活。但我們做的比較出色，很少有沒(méi)有找到工作的。就算是沒(méi)有出去工作的，也只是暫時(shí)休幾天而已，干活太累了！當(dāng)我以為這次會(huì)就這么地的時(shí)候，李叔又發(fā)話了，日記寫(xiě)了沒(méi)？當(dāng)時(shí)我的心就猛的收縮了一下，倒不是我沒(méi)寫(xiě)只是缺了幾天。但我覺(jué)得就算這樣李叔也不會(huì)放過(guò)我。果然沒(méi)一會(huì)，我也乖乖的站出去和其他那些沒(méi)寫(xiě)的一起站在了外面。就因?yàn)槔钍鍍删湓挘骸吧妒侨沼?？你們知?/p>

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嗎？”然后道歉，并保證不會(huì)再犯，每天堅(jiān)持寫(xiě)日記。其實(shí)我覺(jué)得每天寫(xiě)日記也沒(méi)啥，花也花不了多少時(shí)間?？上Ь褪侨颂珣辛?，不愿意寫(xiě)。這次實(shí)習(xí)最大的目的就是讓我們體驗(yàn)社會(huì)，我體驗(yàn)到了，也就是說(shuō)明我這次實(shí)習(xí)是成功的。這就是我的體會(huì)。

還有一件事就是我們的工資的事。我們這次實(shí)習(xí)中有兩次假，一次中秋，一次國(guó)慶。正常來(lái)說(shuō)我們?cè)诜偶倨陂g都應(yīng)該是三薪的，但我們干的百事卻只給我們雙薪。我們給張姐打電話說(shuō)明了一下這個(gè)情況。張姐就先給我們一個(gè)安慰，然后就又隱晦的說(shuō)漲工資是不可能的了，你們愛(ài)干不干。其實(shí)當(dāng)時(shí)我真的挺氣憤的，不帶這么欺負(fù)人的。但后來(lái)又一想，要是我們能直接聯(lián)系百事公司就不一樣了。后來(lái)聽(tīng)人說(shuō)百事給我們這些臨促的價(jià)是，每天80節(jié)假日三薪。當(dāng)時(shí)我就信了一句話，信息是有價(jià)值的。要是我們能掌握這些信息，并能與他們雙向聯(lián)系的話，可能結(jié)果就完全不一樣了。其實(shí)真挺殘酷的，每個(gè)人考慮的都只會(huì)首先是他們自己。其實(shí)也沒(méi)錯(cuò)，畢竟我們誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)誰(shuí)，誰(shuí)考慮你??！但長(zhǎng)期以往，這個(gè)社會(huì)只會(huì)越來(lái)越冷酷無(wú)情。這讓我想起一句諺語(yǔ)?！爱?dāng)他們抓猶太人時(shí)，我袖手旁觀；當(dāng)他們抓基督教徒時(shí)，我袖手旁觀；當(dāng)他們抓我時(shí)，人們袖手旁觀?！逼鋵?shí)我們不應(yīng)該這樣！

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第四篇：推銷(xiāo)學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

推銷(xiāo)學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

今年7月1日上午開(kāi)始，我在湖北武漢市武昌區(qū)鑫順達(dá)辦公設(shè)備有限公司進(jìn)行了推銷(xiāo)學(xué)實(shí)習(xí)工作。在實(shí)習(xí)中，我在公司指導(dǎo)老師的熱心指導(dǎo)下，積極參與公司日常銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)相關(guān)工作，注意把書(shū)本上學(xué)到的推銷(xiāo)學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論知識(shí)對(duì)照實(shí)際工作，用理論知識(shí)加深對(duì)實(shí)際工作的認(rèn)識(shí)，用實(shí)踐驗(yàn)證所學(xué)的推銷(xiāo)學(xué)理論，探求銷(xiāo)售工作的本質(zhì)與規(guī)律。簡(jiǎn)短的實(shí)習(xí)生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過(guò)實(shí)習(xí)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作有了深層次的感性和理性的認(rèn)識(shí)。

我所實(shí)習(xí)的是湖北武漢市武昌區(qū)鑫順達(dá)辦公設(shè)備有限公司。公司位于武漢素有“中國(guó)光谷”之稱(chēng)的武昌區(qū)，中國(guó)光谷是武漢的一張名片，更是武漢與全國(guó)、乃至世界對(duì)接的唯一資本。光谷不僅是中國(guó)最大的光纖光纜制造基地、中國(guó)光通信領(lǐng)域最強(qiáng)的科研開(kāi)發(fā)基地、中國(guó)最大的IC卡網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、中國(guó)最大的激光設(shè)備生產(chǎn)基地，而且正在建設(shè)汽車(chē)電子產(chǎn)業(yè)基地，并形成壯大手機(jī)產(chǎn)業(yè)群。光谷作為“國(guó)家隊(duì)”，代表著國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力在國(guó)際光電子信息領(lǐng)域的“群雄逐鹿”中遙遙領(lǐng)先。現(xiàn)在，長(zhǎng)飛公司的生產(chǎn)規(guī)模居世界第三位，烽火科技集團(tuán)擁有光通信產(chǎn)業(yè)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)和國(guó)際商用化最高水平技術(shù)，華工科技建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，參與全球產(chǎn)業(yè)鏈分工，東湖高新區(qū)光纖光纜產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率為50%、光電器件為40%、光傳輸設(shè)備為10%。楚天激光等20多家激光企業(yè)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)40%以上，是華中地區(qū)最大的IT市場(chǎng)。

武漢市武昌區(qū)鑫順達(dá)辦公設(shè)備有限公司是一家IT類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)

商，公司的主要客戶是集體性質(zhì)的公司和集團(tuán)公司，例如：中煤能源集團(tuán)武漢設(shè)計(jì)分院、湖北中瑞會(huì)計(jì)事務(wù)所、東江工貿(mào)、湖北葛化集團(tuán)、華中電力集團(tuán)鄂州電力有限公司、中國(guó)民生人壽保險(xiǎn)公司武漢分公司等等。公司主要經(jīng)營(yíng)各種品牌的辦公設(shè)備，主要有惠普（HP）、東芝（TOSHIBA）、佳能(CANON)、夏普(SHARP)、三星（SUMSUNG）、EPSON等品牌的打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、一體機(jī)。在數(shù)碼和通信產(chǎn)品方面，公司經(jīng)營(yíng)東芝、三星和佳能的數(shù)碼相機(jī)，也代售諾基亞、三星、夏普、摩托羅拉、多普達(dá)等品牌手機(jī)。同時(shí)，公司也經(jīng)營(yíng)各種品牌臺(tái)式電腦、DIY電腦、品牌筆記本電腦，也做電腦耗材。

回顧實(shí)習(xí)生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實(shí)習(xí)中，我采用了看、問(wèn)、記錄、動(dòng)手練習(xí)操作等方式，對(duì)武漢市鑫順達(dá)辦公設(shè)備有限公司的日常經(jīng)營(yíng)工作的開(kāi)展有了進(jìn)一步的了解，分析了公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的特點(diǎn)、方式、運(yùn)作規(guī)律。我實(shí)習(xí)單位是屬于公司的經(jīng)營(yíng)部，同時(shí)也做售后維修工作。自7月1日起，在二個(gè)月的工作中我參加了該公司的經(jīng)營(yíng)部實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一階段是對(duì)電子產(chǎn)業(yè)的熟悉和對(duì)公司的日產(chǎn)業(yè)務(wù)的熟悉，同時(shí)對(duì)電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等辦公設(shè)備品牌的認(rèn)識(shí)并且具備一般問(wèn)題的維修工作的能力，清楚相關(guān)電子產(chǎn)品的配置、用法、市場(chǎng)價(jià)、批發(fā)價(jià)。第二階段是經(jīng)營(yíng)公司的日常業(yè)務(wù)和維持公司的客戶關(guān)系，主要工作是滿足客戶的辦公設(shè)備的要求，同時(shí)做好公司的售后服務(wù)工作。

俗話說(shuō)“隔行如隔山”。經(jīng)營(yíng)IT類(lèi)產(chǎn)品有許多門(mén)道，就手機(jī)這個(gè)塊來(lái)說(shuō)，同一款手機(jī)價(jià)格是千奇百怪，如2009年新出來(lái)的諾基亞

5800，官方手機(jī)報(bào)價(jià)是2900多元，武漢市場(chǎng)一般報(bào)價(jià)是2500多元，然而在一些市場(chǎng)卻出現(xiàn)了1800元甚至是1600多元，這個(gè)是很有門(mén)道的！手機(jī)市場(chǎng)復(fù)雜主要在于手機(jī)的來(lái)源很廣泛，諾基亞制造商對(duì)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商給予的優(yōu)惠政策不同。因?yàn)槿绱耍謾C(jī)內(nèi)部市場(chǎng)出現(xiàn)各種新型的名詞，如：歐版、亞太版、港版、臺(tái)板、板機(jī)、翻新機(jī)、14天機(jī)和大陸行貨等等。這些不同的名詞代表的不同的貨源：歐版手機(jī)是指各品牌廠商生產(chǎn)專(zhuān)供歐洲市場(chǎng)銷(xiāo)售通訊產(chǎn)品，經(jīng)由Gray market渠道流入國(guó)內(nèi)，這類(lèi)貨源的發(fā)售地一般為歐州國(guó)家，出廠時(shí)內(nèi)置的語(yǔ)言通常為英文或其他語(yǔ)種，通過(guò)軟件升級(jí)為簡(jiǎn)體中文，在歐盟地區(qū)可享受聯(lián)合保修服務(wù)，在中國(guó)不享受全國(guó)聯(lián)保服務(wù)。因歐洲通訊市場(chǎng)較為成熟，各品牌對(duì)歐洲市場(chǎng)的價(jià)格定位也相對(duì)較低，但產(chǎn)品品質(zhì)與國(guó)內(nèi)行貨毫無(wú)二致，故此類(lèi)機(jī)器是性價(jià)比最高，價(jià)格最實(shí)惠，且質(zhì)量也有保證的機(jī)器。水貨手機(jī)的質(zhì)量和行貨是一樣的，兩者硬件沒(méi)有任何區(qū)別，都是原廠家生產(chǎn)的原裝正品，只是銷(xiāo)售地區(qū)和軟件不同而已，因?yàn)闅W盟的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)較高，歐版手機(jī)品質(zhì)甚至比國(guó)內(nèi)的行貨還要好，加之銷(xiāo)售價(jià)上巨大的差額，這就是為什么很多手機(jī)玩家都喜歡選擇水貨(簡(jiǎn)體原裝歐版)手機(jī)的原因。亞太版有兩種：新加坡版和馬來(lái)西亞版，軟件出廠自帶簡(jiǎn)體中文，不用通過(guò)軟件升級(jí)為簡(jiǎn)體中文，基本和香港行貨較為沒(méi)有什么差別。因除保修事宜外，亞太版和大陸行貨基本沒(méi)有什么差別，國(guó)內(nèi)用戶對(duì)亞太版的需求量大，故亞太版的價(jià)格一般比同款型簡(jiǎn)體歐版的價(jià)格略高。港版、臺(tái)版是指各品牌廠商生產(chǎn)專(zhuān)供香港和臺(tái)灣地區(qū)銷(xiāo)售的通訊產(chǎn)品，在目標(biāo)銷(xiāo)售地當(dāng)?shù)兀ㄏ愀?/p>

或臺(tái)灣）享受廠商提供的售后保障服務(wù)。大部分港、臺(tái)版本的通訊產(chǎn)品在出廠時(shí)自帶繁體中文或簡(jiǎn)體中文，按鍵帶有原廠能透背光的筆畫(huà)，和大陸行貨一樣。而臺(tái)灣版本的鍵盤(pán)都帶有注音符號(hào)，原則上部分品牌（如MOTO、NOKIA）港、澳、臺(tái)行貨手機(jī)在大陸能享受聯(lián)保服務(wù)(需提供港臺(tái)購(gòu)機(jī)發(fā)票原件)，多普達(dá)水貨手機(jī)（HTC、O2等）在大陸不支持聯(lián)保。板機(jī)也稱(chēng)組裝機(jī)、拼裝機(jī)。因?yàn)橐话闶琴?gòu)買(mǎi)地下工廠回收的舊主板或從海外偷渡次品主板，在小作坊組裝成成品機(jī)，所以稱(chēng)為板機(jī)。板機(jī)存在很大的質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)樵谏a(chǎn)過(guò)程中，一般對(duì)功能不影響的部件都不會(huì)裝到手機(jī)里。有的扳機(jī)有假的IMEI碼標(biāo)貼和進(jìn)網(wǎng)許可證，有的連IMEI碼都沒(méi)有寫(xiě)入，鍵入“*#06#”調(diào)出的串號(hào)為空號(hào)，這類(lèi)機(jī)型存在很大的質(zhì)量隱患。翻新機(jī)就是將舊手機(jī)換個(gè)殼加個(gè)包裝，就翻新完成了，翻新機(jī)主要被不良商家當(dāng)新機(jī)賣(mài)。14天機(jī)由于在外國(guó)被人試用過(guò)，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不是新機(jī)，應(yīng)該說(shuō)是“充新機(jī)”；但是從外觀上我們是很難鑒別，由于外國(guó)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商規(guī)定手機(jī)在十四天的試用期內(nèi)不能有破損，否則將會(huì)扣除一定的折舊費(fèi)用，因此很多十四天機(jī)在外觀上是無(wú)法鑒別是否新機(jī)。以上所有版本的手機(jī)，在中華人民共和國(guó)大陸范圍內(nèi)，都通稱(chēng)為“水貨手機(jī)”。大陸行貨是由各品牌廠商生產(chǎn)專(zhuān)供國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的通訊產(chǎn)品，全新原裝的行貨手機(jī)一般都是“三碼合一”的，即手機(jī)的內(nèi)置IMEI號(hào)（在待機(jī)狀態(tài)下輸入“*#06#”即可調(diào)出內(nèi)置IMEI碼），該IMEI碼與機(jī)身上標(biāo)貼和包裝盒標(biāo)貼都應(yīng)一致，同時(shí)，行貨機(jī)身上都必須有由國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)一核發(fā)的“進(jìn)網(wǎng)許可”或“進(jìn)網(wǎng)試用”標(biāo)貼，進(jìn)網(wǎng)試用證

也是信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的。它是對(duì)檢驗(yàn)合格的新產(chǎn)品在一年內(nèi)的“身份證”。進(jìn)網(wǎng)試用證呈綠色，一年后，就會(huì)給新品頒發(fā)藍(lán)色的進(jìn)網(wǎng)許可證。對(duì)消費(fèi)者而言，進(jìn)網(wǎng)試用證等同于進(jìn)網(wǎng)許可證，效力是相同的，貼有該標(biāo)志的手機(jī)也是合格正規(guī)的行貨產(chǎn)品，可放心使用。

由此看出，就但一個(gè)手機(jī)市場(chǎng)是如此的魚(yú)目混雜，以上介紹的僅僅是一個(gè)電子市場(chǎng)的復(fù)雜性的代表，基本上所有IT類(lèi)產(chǎn)品都有這樣的情況。一般情況是這樣的，客戶只要出什么樣的價(jià)位，我們就能給出什么樣的機(jī)子，但是機(jī)子的外觀和功能基本上都是一樣的，機(jī)子給客戶的時(shí)候我們都會(huì)給客戶說(shuō)明清楚的。通常情況下消費(fèi)者會(huì)講究便宜的消費(fèi)心理，只要客戶給出價(jià)格，我們都會(huì)弄到他們所需要的機(jī)子。只是外行人一般不了解這些內(nèi)部信息。所以經(jīng)銷(xiāo)商們可以把同樣一部手機(jī)標(biāo)出從幾百元到幾千元不等的，只是從中獲取的利潤(rùn)不用。

類(lèi)似于IT產(chǎn)品，像電腦、數(shù)碼相機(jī)等都會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，只是一般外行人是不了解內(nèi)部情況的。其實(shí)在絕大多數(shù)的情況下，商家從中獲取的利潤(rùn)在25%---50%,甚至?xí)?00%---200%的都有。

在為期2個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡，有自己的名片，感覺(jué)自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每天8點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過(guò)程中遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，二個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)IT類(lèi)產(chǎn)品也有了更深的了解，通過(guò)了解也發(fā)現(xiàn)了存在的一些問(wèn)題：（1）由于受市場(chǎng)影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品價(jià)格不夠穩(wěn)定，使銷(xiāo)售工作陷入被動(dòng)，直接影響市場(chǎng)需求；（2）市場(chǎng)混

亂，魚(yú)目混雜，競(jìng)爭(zhēng)力大，市場(chǎng)信譽(yù)度很差；（3）市場(chǎng)信息反饋較慢，對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì)。（4）品牌因素占很大的份額，基本上每個(gè)領(lǐng)域都有被壟斷的跡象，正如“大魚(yú)吃小魚(yú)、小魚(yú)吃蝦子。”

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開(kāi)了視野，長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫，不是嗎?最后衷心感謝湖北武漢市武昌區(qū)鑫順達(dá)辦公設(shè)備有限公司給我提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)！

第五篇：推銷(xiāo)學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

三峽大學(xué)科技學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告

專(zhuān) 業(yè)___________ 班級(jí)學(xué)號(hào)___________ 學(xué)生姓名___________ 實(shí)習(xí)時(shí)間___________ 實(shí)習(xí)單位___________ 指導(dǎo)老師___________

年

月

目

錄

-------------產(chǎn)品介紹

-------------客戶分析

-------------競(jìng)爭(zhēng)分析

-------------推銷(xiāo)方案（尋找顧客、-------------成果匯報(bào)及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

推銷(xiāo)洽談、處理異議）產(chǎn)品介紹

（一）莫斯利安世界五大長(zhǎng)壽村之一

“長(zhǎng)壽村”莫斯利安是世界5大長(zhǎng)壽村中唯一以喝酸奶而長(zhǎng)壽著稱(chēng)的。莫斯利安百歲老人比例高達(dá)每10萬(wàn)人中有31.83人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出世界長(zhǎng)壽標(biāo)準(zhǔn)的4.2倍。莫斯利安坐落于群巒起伏的保加利亞羅德比山脈谷底，茂密的森林，清澈的河水，新鮮的空氣，環(huán)境宜人，清爽雅靜。該村的空氣中，負(fù)離子高達(dá)每立方厘米2000個(gè)，非常適合人類(lèi)居住。莫斯利安主要地形以山地和丘陵為主，從事畜牧業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)也使這里成為酸奶的發(fā)源地，舉世聞名的酸奶故鄉(xiāng)那；idea人們勤勞善良，世代與自然和諧相處，現(xiàn)如今仍舊保持著幾個(gè)世紀(jì)前的淳樸與清純。完好的展現(xiàn)了保加利亞民族復(fù)興時(shí)期的特征，酸奶屋、二層木樓，教堂，均依山而建，既不高大雄偉，也不金碧輝煌，拙樸簡(jiǎn)潔。

莫斯利安村保留古老的傳統(tǒng)和文化，村民們?cè)诒３滞旰玫慕烫美锲砀?，保有自己和家人遠(yuǎn)離邪惡和疾病。

在莫斯利安的歷史中，居民長(zhǎng)期以放牧牛羊?yàn)橹?，飲用酸奶自然成為莫斯利安的飲食?xí)慣。因此，莫斯利安居民也形成一套自身獨(dú)特的酸奶釀造手藝，釀造出別具特色的酸奶，并世代傳承下來(lái)，長(zhǎng)裙飲用自釀酸奶給予莫斯利安村民健康長(zhǎng)壽，因而被當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)之為“上帝賜予的禮物”。

光明莫斯利安酸奶，是國(guó)內(nèi)首款無(wú)須冷藏的高端常溫酸奶，被業(yè)界稱(chēng)為“繼乳業(yè)大地震后，光明的再次重磅出擊”。莫斯利安酸奶率先顛覆傳統(tǒng)酸奶的儲(chǔ)存模式，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)常溫酸奶的空白。光明莫斯利安酸奶，名字起源于世界著名長(zhǎng)壽村莫斯利安，諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)呙菲跄峥品蛟诒＜永麃喡糜螘r(shí)曾來(lái)到莫斯利安村，發(fā)現(xiàn)那里百歲老人眾多，后來(lái)經(jīng)過(guò)多次研究發(fā)現(xiàn)，原來(lái)當(dāng)?shù)氐拇迕衩刻於加酗嬘米葬勊崮痰牧?xí)慣，而自釀酸奶中含有特有地活性益生菌，這種菌能夠平衡腸道健康，保持身體活力。光明人跋涉萬(wàn)里將這一神奇菌種從長(zhǎng)壽村帶回中國(guó)，同時(shí)也帶回了莫斯利安人的誠(chéng)摯囑托“用愛(ài)心釀制的酸奶才是好酸奶”，給中國(guó)家庭一個(gè)驚喜。光明莫斯利安酸奶用安心牧場(chǎng)優(yōu)質(zhì)奶源發(fā)酵而成，共有原味和草莓味兩款口味，口感爽滑濃醇，風(fēng)味自然獨(dú)特，令人回味無(wú)窮，記憶深刻。

光明莫斯利安酸奶是光明乳業(yè)股份有限公司于2012年新推出的國(guó)內(nèi)唯一一款無(wú)需冷藏的，利用全進(jìn)口的機(jī)器和包裝，先進(jìn)的工藝，保證在常溫狀態(tài)下，保質(zhì)期長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的常溫酸奶。莫斯利安的問(wèn)世顛覆了傳統(tǒng)酸奶的存儲(chǔ)模式，便于消費(fèi)者存放和旅游時(shí)攜帶，可以說(shuō)是酸奶品類(lèi)的一次巨大創(chuàng)新。

(二)莫斯利安酸奶產(chǎn)品品種和規(guī)格

光明莫斯利安酸奶共有兩款包裝，一款是經(jīng)典的2.2kg鉆石裝，另一種是新推出的1.1kg六連包簡(jiǎn)易包裝。莫斯利安有兩種口味原味和草莓味。2.2kg鉆石裝配有禮品袋，過(guò)節(jié)送禮再好不過(guò)。

（三）常喝莫斯利安的五大好處

眾所周知，好的菌種才能釀造出好的酸奶，而好的酸奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更豐富。多喝莫斯利安具有以下五大好處：

1、預(yù)防骨質(zhì)疏松。大眾普遍認(rèn)為鈣元素對(duì)任何年齡人士的骨質(zhì)都有很好的作用。而奶制品所提供的維生素D非常高，對(duì)骨骼非常有好處。

2、降低血壓。研究表明，那些每天飲2-3份或更多酸奶的人中，高血壓的發(fā)病危險(xiǎn)比那些不喝酸奶的人降低了50%。

3、提高免疫力。

4、預(yù)防婦科感染。對(duì)于患有糖尿病的女性來(lái)說(shuō)，酸奶可以減少陰道酵母菌感染問(wèn)題。

5、控制食欲。研究表明，喝過(guò)酸奶者比其他人饑餓感減少，飽脹感增加。

客戶分析

(一)光明莫斯利安酸奶打破了傳統(tǒng)酸奶的儲(chǔ)存模式，在實(shí)習(xí)期間我發(fā)現(xiàn)，它的客戶包括以下5類(lèi)： 1、3-7歲以的孩子。小孩子喝酸奶已經(jīng)成為一種習(xí)慣，一到超市購(gòu)物，家長(zhǎng)總會(huì)買(mǎi)一包給自己的孩子。但是低溫酸奶保質(zhì)期比較短，經(jīng)常往超市跑會(huì)比較麻煩，所以家長(zhǎng)都會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)常溫酸奶，莫斯利安就成為了優(yōu)選。2、8-18歲的孩子。這個(gè)年齡段孩子已經(jīng)上學(xué)了，隨著時(shí)代的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)水平的提高，每天在學(xué)校喝一杯酸奶已經(jīng)成了這群孩子的生活必需品。家長(zhǎng)習(xí)慣性的會(huì)在周末購(gòu)買(mǎi)一箱莫斯利安，孩子上學(xué)時(shí)每天帶一杯。

3、女性。女性普遍認(rèn)為喝酸奶具有美容養(yǎng)顏的功能，再而還有預(yù)防婦科感染，對(duì)于患有糖尿病的女性來(lái)說(shuō)，酸奶可以減少陰道酵母菌感染問(wèn)題。

4、旅游者。出門(mén)旅游的人總喜歡買(mǎi)幾杯酸奶帶著在旅游途中飲用，但低溫酸奶保質(zhì)期短，不便于存放，而莫斯利安恰好滿足了他們的這一需求，六連杯簡(jiǎn)易包裝便于攜帶，是旅游的絕佳之選。

5、老年人。老年人飲用酸奶，對(duì)增強(qiáng)機(jī)體功能，提高整體營(yíng)養(yǎng)水平，預(yù)防衰老，都會(huì)起到作用。酸奶中的蛋白質(zhì)由于乳酸菌的發(fā)酵而變得容易吸收，并且奶中鈣與乳酸菌結(jié)合形成乳酸鈣可以大大提高鈣的吸收利用率，這對(duì)老年人攝取蛋白質(zhì)和鈣是最有利的。老人容易缺乏胃酸、食欲差，因而可飲用酸奶促進(jìn)胃酸分泌，提高食欲，增進(jìn)消化，對(duì)健康大有好處。

（二）光明莫斯利安酸奶的銷(xiāo)售在時(shí)間上也有區(qū)別:

1、周末。周末是超市的旺季莫斯利安也不例外，周末的銷(xiāo)售量是平時(shí)的兩倍。

2、節(jié)假日。每到節(jié)假日就是旅游的旺季，旅游的人多了，酸奶銷(xiāo)量自然而然上升了。

3、中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日。每到這個(gè)時(shí)候，中國(guó)人都會(huì)回老家過(guò)節(jié)，給家里老人孩子帶點(diǎn)禮物是免不了的，而光明莫斯利安作為高端酸奶的代表，高端上檔次的包裝，成了回家送禮的不二之選。

競(jìng)爭(zhēng)分析

隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)酸奶的逐步認(rèn)可，乳業(yè)巨頭們也也逐步將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了酸奶市場(chǎng)。伊利與蒙牛兩只大鱷從液態(tài)奶市場(chǎng)打到酸奶市場(chǎng)后，國(guó)內(nèi)酸奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。作為中國(guó)乳品行業(yè)的老大與老二，伊利與蒙牛從來(lái)就不缺乏競(jìng)爭(zhēng)，酸奶市場(chǎng)的觀測(cè)結(jié)果看，伊利與蒙牛產(chǎn)品品種重合比較明顯，良品鋪在原味酸奶、無(wú)糖酸奶幾個(gè)品類(lèi)都存在非常明顯的競(jìng)爭(zhēng)。

莫斯利安在酸奶市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)屬于中上水平，由于莫斯利安酸奶主要針對(duì)高端市場(chǎng)，莫斯利安是世界五大長(zhǎng)壽村中唯一以喝酸奶而長(zhǎng)壽著稱(chēng)的?，F(xiàn)在酸奶市場(chǎng)主要有強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手主要有伊利、蒙牛、君樂(lè)寶等品牌。

伊利主要是以純奶和奶粉為主要，酸奶僅占乳品市場(chǎng)份額的15%左右，其中乳酸菌奶飲品還不到5%。在國(guó)外成熟的乳品市場(chǎng)酸奶的比例一般會(huì)達(dá)到40%左右。常食酸奶，促進(jìn)消化，有益身心健康的消費(fèi)觀念日漸深入人心。唯有優(yōu)質(zhì)的原奶進(jìn)行發(fā)酵等工藝才能變成優(yōu)質(zhì)的酸奶。酸奶產(chǎn)品對(duì)于優(yōu)質(zhì)原奶、先進(jìn)生產(chǎn)工藝的依賴高于一般乳品。而高端、功能性酸奶產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)則需要更雄厚的科研、生產(chǎn)技術(shù)的支持。以科技實(shí)力雄厚、產(chǎn)品多元化著稱(chēng)的伊利集團(tuán)在酸奶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、高端酸奶產(chǎn)品的研發(fā)上走在中國(guó)乳業(yè)的前列。

2014年繼光明莫斯利安之后推出了一款常溫酸奶安慕希希臘酸奶，推出之后伊利集團(tuán)斥巨資贊助浙江衛(wèi)視的真人秀節(jié)目《奔跑吧兄弟第二季》，請(qǐng)當(dāng)前紅星Angelabbaby做作為其代言人，安慕希酸奶隨著《奔跑吧兄弟》的播出一炮而紅，開(kāi)始迅速搶占光明莫斯利安的市場(chǎng)份額，成為光明在常溫酸奶市場(chǎng)的勁敵。

一、概述

安慕希酸奶一般指安慕希希臘酸奶，相比其它高端常溫酸奶，伊利旗下品牌安慕希酸奶具有明顯的特色，添加了希臘雅典農(nóng)業(yè)大學(xué)最新研制的菌種，具有濃郁的口感和更多的蛋白質(zhì)。

二、名稱(chēng)來(lái)源

安慕希一詞源于希臘，常被用來(lái)形容特別的美味。希臘酸奶因其濃郁的口感和豐富的營(yíng)養(yǎng)深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。如今，伊利引入安慕希酸奶，旨在為中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)更多營(yíng)養(yǎng)與濃醇享受。

三、安慕希酸奶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1、比普通酸奶高35%蛋白質(zhì)營(yíng)養(yǎng)。安慕希酸奶中的蛋白質(zhì)含量高達(dá)3.1g，比普通酸奶多35%，更加營(yíng)養(yǎng)。

2、甄選優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)奶源。好奶源才能制造好酸奶，安慕希特別甄選優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)奶源。

3、采取希臘菌種發(fā)酵。特別甄選希臘雅典農(nóng)業(yè)大學(xué)研制菌種與牛奶發(fā)酵。

4、全程無(wú)添加。全程不添加防腐劑，不添加甜味劑，不添加色素，更加健康。

5、常溫儲(chǔ)存，不刺激腸胃。領(lǐng)先利樂(lè)鉆金屬包，讓酸奶的美味享受不再受時(shí)間、空間的限制。

四、安慕希酸奶的市場(chǎng)反應(yīng)

目前市場(chǎng)上的酸奶絕大多數(shù)都是低溫酸奶，一般只有14天-24天的保質(zhì)期，需要全程冷鏈低溫冷藏，與之相比，安慕希酸奶無(wú)須冷藏、保質(zhì)期長(zhǎng)達(dá)5個(gè)月之久，因其在儲(chǔ)存飲用上的便利優(yōu)勢(shì)，安慕希酸奶正在受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛(ài)。另一方面，伊利新年的經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)上，安慕希一舉超越QQ星、金典等伊利明星產(chǎn)品；成為15年訂貨會(huì)的“一匹黑馬”。這也足以證明，在最了解市場(chǎng)需求的供應(yīng)商眼中，安慕希在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中前景一片光明。

蒙牛的酸奶主要以發(fā)酵型為主。蒙牛紅棗酸奶產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并出口到蒙古、東南亞、美國(guó)塞班及港澳等地區(qū)。牛根生專(zhuān)訪九年前專(zhuān)訪蒙牛人在茫茫的內(nèi)蒙古草原上第一次豎起了蒙牛的旗幟在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后的蒙牛集團(tuán)已經(jīng)可以和中國(guó)奶業(yè)首強(qiáng)伊利集團(tuán)比肩而立并稱(chēng)為“草原奶業(yè)雙雄”。目前公司屬于中外合資股份制企業(yè)。蒙牛的業(yè)務(wù)收入在全國(guó)乳制品企業(yè)中的排名已經(jīng)由1116位上升至第二位。蒙牛將優(yōu)質(zhì)的酸奶與營(yíng)養(yǎng)豐富的紅棗汁融合在一起并添加活性益生菌有助于平衡腸道內(nèi)的有益菌群。在2014年蒙牛同樣也推出了一款常溫酸奶蒙牛純甄。

一、外包裝

清新藍(lán)色為主色調(diào)的包裝盒小巧精致，盒身上印著品牌都標(biāo)語(yǔ)“點(diǎn)滴純粹，乳此簡(jiǎn)單”，沒(méi)有過(guò)得色彩也沒(méi)有過(guò)多的外裝飾，卻給人不一樣的獨(dú)特感覺(jué)，簡(jiǎn)潔大氣高端。每一小盒蒙牛純甄牛奶都是精致銀色、藍(lán)色復(fù)合利樂(lè)鉆的外包裝，采用巴氏殺菌熱處理技術(shù)，非常衛(wèi)生安全，盒身上貼心的印著品牌小故事。

二、產(chǎn)品介紹

這款常溫酸奶采用六層復(fù)合利樂(lè)鉆的外包裝技術(shù)，常溫下密封保存5個(gè)月，輕松解決了我們以往遇到因冷藏而引發(fā)的難題。一箱蒙牛酸奶分為上下兩層，共12盒，每盒為200g，要比其它品牌容量多一些。

三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1、蒙牛純甄牛奶引用丹麥先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，純甄優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)奶源，引進(jìn)丹麥菌種，不添加香精、色素、防腐劑，這種沒(méi)有添加劑的產(chǎn)品，全家人可以安心飲用。

2、蒙牛集團(tuán)以健康的產(chǎn)品為先導(dǎo)，將消費(fèi)者健康作為一貫追求的目標(biāo)，在全國(guó)擁有相當(dāng)多忠實(shí)的消費(fèi)群體，品牌的市場(chǎng)知名度較高，為蒙牛純甄的市場(chǎng)推廣提供了良好的基礎(chǔ)。蒙牛榮獲過(guò)多項(xiàng)殊榮，這些榮譽(yù)使得蒙牛的品牌優(yōu)勢(shì)更加明顯。君樂(lè)寶每年占銷(xiāo)售額的3億以上的研發(fā)費(fèi)用為技術(shù)研發(fā)工作提供了雄厚的資金保障。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的乳制品行業(yè)，堅(jiān)持自主創(chuàng)新研發(fā)多口味產(chǎn)品是君樂(lè)寶的制勝之道。其先后推出了每日活菌、洛爵莊園、五色谷等多種產(chǎn)品系列不僅開(kāi)辟了活性乳酸菌飲料、新型奶酪、養(yǎng)生牛奶的品類(lèi)先河，更以基礎(chǔ)型、功能型、休閑型等多種類(lèi)型全面覆蓋消費(fèi)者不同層面的消費(fèi)需求。

一、品牌故事

開(kāi)啡爾起源地在前蘇聯(lián)時(shí)期的高加索山脈，傳說(shuō)先知穆罕默德把開(kāi)啡爾粒給了生活在高加索山脈的教徒們，他們相信如果將此物外傳，開(kāi)啡爾粒得到非常重視與保護(hù)，是族群內(nèi)部財(cái)富，他們將其一代一代進(jìn)行保存和延續(xù)。

二、產(chǎn)品介紹

君樂(lè)寶開(kāi)啡爾酸奶采用世界著名長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)高加索地區(qū)發(fā)酵奶用的乳酸菌群，每100克內(nèi)含3克優(yōu)質(zhì)蛋白，采用巴氏殺菌，即可殺死病菌又能保持奶制品中營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和風(fēng)味不變。

三、產(chǎn)品特點(diǎn)

開(kāi)啡爾產(chǎn)品采用包含諸多菌株的Kefir菌群發(fā)酵而成，獨(dú)有的復(fù)合益生菌優(yōu)于普通酸奶，全面提升了營(yíng)養(yǎng)的利用率。甄選牧場(chǎng)奶源，質(zhì)地濃稠，口味醇香。3克的優(yōu)質(zhì)蛋白，高于普通酸奶，提升營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。開(kāi)啡爾還不添加防腐劑，一年四季常溫保存，溫和吸收營(yíng)養(yǎng)，不刺激腸胃，有乳糖不耐癥的消費(fèi)者也可以放心飲用。同時(shí)采用的利樂(lè)鉆包裝不僅外觀出眾，手持感佳，還能有效隔絕光線和氧氣，在常溫下就可以保存150天。這使得開(kāi)啡爾既能保持傳統(tǒng)酸奶的營(yíng)養(yǎng)口感，又能滿足不同季節(jié)、不同人群對(duì)于常溫酸奶的需求。

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

繼2014年冠名《中國(guó)謎語(yǔ)大會(huì)》、《中國(guó)成語(yǔ)大會(huì)》、登陸全國(guó)兩會(huì)、世界杯豪門(mén)盛宴等央視精品欄目后，2015年君樂(lè)寶再次加大傳播力度，開(kāi)啡爾已在央視cctv-1/13的黃金檔焦點(diǎn)訪談時(shí)間段亮相。

光明莫斯利安酸奶SWOT分析

一、優(yōu)勢(shì)

1、光明乳業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為龍頭乳企中最優(yōu)，2015銷(xiāo)售有望沖擊200億。

2、常溫符合未來(lái)一線消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)。

3、奶源地環(huán)境優(yōu)良，口感爽滑濃醇，風(fēng)味自然獨(dú)特。

二、劣勢(shì)

莫斯利安酸奶作為一款差異化特色極其明顯的新品，取低溫與常溫酸奶的二者之長(zhǎng)。但也正是莫斯利安的產(chǎn)品屬性差異化太強(qiáng)甚至顛覆了傳統(tǒng)乳品價(jià)值觀，也為它接下來(lái)的市場(chǎng)培育和營(yíng)銷(xiāo)工作增加了難度。

三、機(jī)會(huì)

填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)常溫酸奶的空白，且上市以來(lái)反響較好，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。

四、威脅

乳品行業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展已形成了相對(duì)成熟的市場(chǎng)價(jià)值和消費(fèi)潮流，而莫斯利安酸奶完全顛覆傳統(tǒng)賣(mài)點(diǎn)和定位，市場(chǎng)的認(rèn)可度和爭(zhēng)議也威脅著莫斯利安的成長(zhǎng)。

推銷(xiāo)方案

一、尋找顧客

1、含義：所謂尋找顧客是指推銷(xiāo)人員主動(dòng)找出潛在顧客即準(zhǔn)顧客的過(guò)程。準(zhǔn)顧客是指對(duì)推銷(xiāo)人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求且具有購(gòu)買(mǎi)能力的組織或個(gè)人。尋找顧客是推銷(xiāo)程序的第一個(gè)步驟。由于推銷(xiāo)是向特定的顧客推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員必須先確定自己的潛在顧客，然后再開(kāi)展實(shí)際推銷(xiāo)工作。

2、尋找顧客的重要性：尋找顧客是維持和提高銷(xiāo)售額的需要；尋找顧客是推銷(xiāo)人員保持應(yīng)有的顧客隊(duì)伍和銷(xiāo)售穩(wěn)定的重要保證。

3、尋找顧客的原則

尋找顧客是最具挑戰(zhàn)性、開(kāi)拓性和艱巨性的工作。推銷(xiāo)員必須明白，尋找準(zhǔn)顧客是一項(xiàng)講究科學(xué)性的工作，是有一定的規(guī)律所循的。推銷(xiāo)人員遵循一定的規(guī)律，把=把握科學(xué)的額原則，使尋找顧客的工作科學(xué)化、高效化。

(一)、確定推銷(xiāo)對(duì)象的范圍。在尋找顧客前，首先要確定顧客的范圍，使尋找顧客的范圍相對(duì)集中，提高尋找效率，避免盲目性。準(zhǔn)顧客的范圍包括兩個(gè)方面：

地理范圍，即確定推銷(xiāo)品的銷(xiāo)售區(qū)域。光明莫斯利安作為高端酸奶，主要是在大型賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)，宜昌主要在CBD沃爾瑪、萬(wàn)達(dá)沃爾瑪和大潤(rùn)發(fā)三大賣(mài)場(chǎng)做推銷(xiāo)活動(dòng)。

交易對(duì)象的范圍，即準(zhǔn)顧客群體的范圍。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對(duì)生活水平的要求也提高了。所以，所有進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)人群都可能是光明莫斯利安的顧客。

(二)、樹(shù)立“隨處留心皆顧客”強(qiáng)烈意識(shí)。作為推銷(xiāo)人員，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大自己的顧客隊(duì)伍，提升推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，就要養(yǎng)成隨時(shí)隨地搜尋準(zhǔn)顧客的習(xí)慣，牢固樹(shù)立隨時(shí)隨地尋找顧客的強(qiáng)烈意識(shí)。

(三)、重視老顧客一位推銷(xiāo)專(zhuān)家深刻地指出，失敗的推銷(xiāo)員常常是從找到新顧客來(lái)取代老顧客的角度考慮問(wèn)題，成功的推銷(xiāo)員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷(xiāo)售額越來(lái)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好的角度考慮問(wèn)題的。對(duì)于新顧客的銷(xiāo)售只是錦上添花，沒(méi)有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新顧客的銷(xiāo)售也只能是對(duì)所失去的老顧客的彌補(bǔ)，總的銷(xiāo)售量不會(huì)增加。推銷(xiāo)員必須樹(shù)立的一個(gè)觀念是老顧客是你最好的顧客。推銷(xiāo)員必須遵守的一個(gè)準(zhǔn)則是：你80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于你20%的顧客。這20%的客戶是推銷(xiāo)員長(zhǎng)期合作的關(guān)系戶。如果喪失了這20%的關(guān)系戶，將會(huì)喪失80%的市場(chǎng)。

（四）、尋找顧客的方法

1、個(gè)人觀察法。個(gè)人觀察尋找顧客法所依據(jù)的是需求與機(jī)會(huì)的普遍性原理。作為推銷(xiāo)員要有一顆善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，每一個(gè)從賣(mài)場(chǎng)走過(guò)的人都可能是自己的顧客。

2、廣告拉引尋找顧客法。是指利用廣告與宣傳把有關(guān)商品的內(nèi)容直接的廣而告知的傳遞到群眾當(dāng)中，刺激與誘導(dǎo)收閱廣告的視聽(tīng)眾前來(lái)詢問(wèn)。光明莫斯利安使用的是在公交車(chē)上打廣告，在宜昌隨處可見(jiàn)的是莫斯利安的廣告貼在公交車(chē)上，一位少女芊芊玉手捧著一杯莫斯利安，傳播面廣，效率高，可提高知名度。

二、推銷(xiāo)洽談

推銷(xiāo)洽談也稱(chēng)交易談判，是推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的協(xié)商過(guò)程。作為促銷(xiāo)員，在促銷(xiāo)過(guò)程中通過(guò)喊麥的方式向顧客傳遞促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客，在顧客過(guò)來(lái)詢問(wèn)的過(guò)程中就可以向顧客介紹商品的品質(zhì)、數(shù)量和價(jià)格以及售后服務(wù)。

推銷(xiāo)洽談應(yīng)遵循正對(duì)性、鼓動(dòng)性、參與性、辯證性、誠(chéng)實(shí)性、靈活性原則。一場(chǎng)完整的推銷(xiāo)洽談，大致可分為準(zhǔn)備、開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交和確認(rèn)檢查六個(gè)階段。

為了保證洽談的順利進(jìn)行，推銷(xiāo)人員不僅要具備傾聽(tīng)和語(yǔ)言表達(dá)的能力，掌握一些常規(guī)的洽談方法，還應(yīng)當(dāng)講究洽談策略，最常用的推銷(xiāo)洽談策略有：先發(fā)制人、避實(shí)就虛、調(diào)和折中、軟硬兼施、欲擒故縱和兵不厭詐六種。

二、處理異議

顧客異議是指顧客對(duì)推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)人員以及推銷(xiāo)方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出否定或反面意見(jiàn)。推銷(xiāo)員應(yīng)正確對(duì)待顧客異議，顧客異議是推銷(xiāo)活動(dòng)中不可避免的必然現(xiàn)象；顧客異議的形式和內(nèi)容多種多樣；顧客異議是改善營(yíng)銷(xiāo)工作的動(dòng)力。推銷(xiāo)異議的成因歸納起來(lái)主要有以下三個(gè)方面：顧客方面的成因、推銷(xiāo)品方面的成因和銷(xiāo)售人員方面的成因。

推銷(xiāo)異議可以劃分為各種不同的類(lèi)型:按顧客的真實(shí)性劃分為真實(shí)異議和虛假異議；按顧客異議的顯露程度可分為公開(kāi)異議和隱藏異議；按顧客異議的正確性可分為正確異議和從無(wú)異議；按顧客異議的心理特征分為理性異議和感性異議；按顧客異議的意圖分為試探性異議、針對(duì)性異議和強(qiáng)辯性異議；按顧客異議的推銷(xiāo)洽談中的地位分為有效異議和無(wú)效異議；按異議的內(nèi)容可分為推銷(xiāo)品異議、價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、推銷(xiāo)人員異議、財(cái)力異議、權(quán)力異議和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議。

推銷(xiāo)人員在處理顧客異議時(shí)必須堅(jiān)持尊重顧客的原則；堅(jiān)持真實(shí)性的原則；堅(jiān)持永不爭(zhēng)辯的原則。顧客異議處理方法有：預(yù)防法、“但是”法、反駁法、利用法、詢問(wèn)法和補(bǔ)償法。

成果匯報(bào)及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一、成果匯報(bào)

在這其七天的時(shí)間里，每天銷(xiāo)售的均額達(dá)到20提以上，最高銷(xiāo)量為一天50提。

二、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

作為一個(gè)推銷(xiāo)員，首先在儀表上端正，在心態(tài)上要熱情洋溢，要有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，還需要有親和力，能處理好與顧客的關(guān)系。還有要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，隨機(jī)應(yīng)變，處理突發(fā)事件。

顧客甲：__________聯(lián)系方式______________ 顧客乙：__________聯(lián)系方式______________ 指導(dǎo)老師評(píng)分：____________指導(dǎo)老師：____________時(shí)間：_____________