第一篇：如何通過核保提高保險(xiǎn)公司的競爭力

提高核保環(huán)節(jié)在車險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管控的職能和效果,筆者認(rèn)為,應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手,有效拓展和發(fā)揮其功能:

在車險(xiǎn)核保環(huán)節(jié),需要對潛在的保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)分類和細(xì)化。可以根據(jù)使用性質(zhì)將車輛劃分為營運(yùn)車輛、生產(chǎn)用車、行政用車、私人生活用車等,不同使用性質(zhì)的車輛出險(xiǎn)概率不同,出險(xiǎn)后的損失程度也不相同;同一車輛在不同地區(qū)由于自然條件的差異,所導(dǎo)致的出險(xiǎn)率不同;同一車輛、同一使用性質(zhì)、同一地區(qū)由于駕駛?cè)藛T的技術(shù)、性格、作業(yè)量而導(dǎo)致出險(xiǎn)率又不一樣,因此,要在車輛類型、使用性質(zhì)的基礎(chǔ)之上,結(jié)合標(biāo)的所在地區(qū)、駕駛?cè)藛T素質(zhì)等風(fēng)險(xiǎn)因子進(jìn)行目標(biāo)市場和風(fēng)險(xiǎn)的細(xì)分,通過對以往經(jīng)營數(shù)據(jù)的精算分析,考慮預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)變化趨勢與程度,對客戶和業(yè)務(wù)質(zhì)量加以風(fēng)險(xiǎn)的識別、選擇、承保、防災(zāi),進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的管理與控制。

在對風(fēng)險(xiǎn)與市場進(jìn)行細(xì)分之后,并不代表可以敞開大門出單承保,還需要通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制。在實(shí)踐過程中,不少的基層核保人員將核保視同為核對投保單要素是否完整、保費(fèi)計(jì)算是否正確,而未能把握車險(xiǎn)從人、從車、從地域的風(fēng)險(xiǎn)所在。以驗(yàn)車為例:承保與出險(xiǎn)查勘時(shí)的驗(yàn)車是確定所理賠的車輛確屬保險(xiǎn)標(biāo)的的重要手段,尤其對于全車盜搶來說,相對于最常發(fā)生的一般碰撞事故而言,由于一次事故導(dǎo)致的整車賠償金額較大,風(fēng)險(xiǎn)過于集中,對于經(jīng)營成果影響權(quán)重過高,屬于承保風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)環(huán)節(jié),必須作為重點(diǎn)技術(shù)環(huán)節(jié)來加以管理——由核保人員驗(yàn)明標(biāo)的的車架號、發(fā)動機(jī)號,并對中高檔車拍攝全車照片,與投保單一并留存,以備出險(xiǎn)時(shí)核對。

在準(zhǔn)確進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識別的前提下,有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)選擇,是車險(xiǎn)核保環(huán)節(jié)的重要任務(wù)。保險(xiǎn)公司應(yīng)在強(qiáng)大歷史數(shù)據(jù)支持下,制定科學(xué)實(shí)用的承保標(biāo)準(zhǔn),通過在核保環(huán)節(jié)對承保標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格執(zhí)行,進(jìn)行承保業(yè)務(wù)的篩選,將可保業(yè)務(wù)保進(jìn)來,將不可保業(yè)務(wù)擋出去,從而有效避免劣質(zhì)業(yè)務(wù)引起的經(jīng)營效益差,提高承保業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

保險(xiǎn)人所收取的保費(fèi)是否能夠與所承保的風(fēng)險(xiǎn)額相互匹配,是保險(xiǎn)公司經(jīng)營成敗的關(guān)鍵,也是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生效益的前提。在車險(xiǎn)日常經(jīng)營過程中,往往是保險(xiǎn)條款制定之初,費(fèi)率就根據(jù)往年的經(jīng)營數(shù)據(jù)確定出來,但是我們決不能忽視核保環(huán)節(jié)對風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)職能,這一點(diǎn)就體現(xiàn)在折扣率上。核保人員應(yīng)根據(jù)對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見、細(xì)分、識別和選擇,結(jié)合歷史數(shù)據(jù),根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的程度確定相應(yīng)的承保折扣率,從而準(zhǔn)確確定風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格。核保環(huán)節(jié)的科學(xué)定價(jià),既可以使保險(xiǎn)公司在市場競爭中保持較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢,又可以保證車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益,從整體上提高保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

第二篇：保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)核保培訓(xùn)心得體會

保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)核保知識培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會

我有幸于2011年7月4日至7月29日期間到分公司車險(xiǎn)部參加交流學(xué)習(xí)。首先要感謝公司給了我這次培訓(xùn)的機(jī)會，作為公司的一員，我十分珍惜這次培訓(xùn)的機(jī)會，因?yàn)樗粌H是我職業(yè)生涯的加油站，更是人生道路上實(shí)現(xiàn)服務(wù)公司、自我價(jià)值的重要一課。

5、按公司領(lǐng)導(dǎo)的安排參與新參數(shù)上線前的測試工作。

二、學(xué)習(xí)主要收獲

在到分公司學(xué)習(xí)培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們：要端正態(tài)度、認(rèn)真工作；不論你在原來的單位所做的工作是什么，做的如何，在新的部門崗位都需要自己摸索，從頭開始。在去之前我給自己對新的工作做了一定的了解，權(quán)當(dāng)自己是新人，投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深。這就要求我要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。車險(xiǎn)部的領(lǐng)導(dǎo)以及同事老師們都是我學(xué)習(xí)的楷模，他們工作態(tài)度都是我以后工作過程中效法的標(biāo)桿，每一個(gè)同事老師對我所提出來的問題都耐心告之，所教導(dǎo)的知識讓我受益匪淺。日常的核保工作是我最需要學(xué)習(xí)最需要掌握最需要提高的知識，是我日后在工作道路上的助跑器、啟發(fā)器或者說是催化劑，而在跑到終點(diǎn)前，更重要的是我們腳下的每一步，更需要的是我們每一天的努力、學(xué)習(xí)和積累。學(xué)習(xí)期間，我能自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從分公司的工作安排，虛心學(xué)習(xí)、勤學(xué)好問、主動向同事請教核保知識，工作積極主動、認(rèn)真負(fù)責(zé)。期間參與到分公司車險(xiǎn)部值班，與同事相處融洽。

工作中，仔細(xì)了解核保崗的核保流程及核保環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，積極學(xué)習(xí)最新的核保政策，努力學(xué)習(xí)保監(jiān)局監(jiān)管文件和保險(xiǎn)行業(yè)自律規(guī)則，工作責(zé)任心強(qiáng)。

第三篇：如何提高競爭力

在校大學(xué)生如何提高自身的核心競爭力

尊敬的老師，親愛的同學(xué)們：

大家晚上好，今天，我演講的題目是—《在校大學(xué)生如何提高自身的核心競爭力》。

面對當(dāng)前日益嚴(yán)峻的就業(yè)壓力，大學(xué)生就業(yè)難的問題也越來越突出。大學(xué)生就業(yè)難的狀況與他們自身綜合素質(zhì)不足有密切關(guān)系，所以我們在校大學(xué)生應(yīng)該有意識豐富自己的閱歷、掌握更多的專業(yè)知識和技能，注意培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)能力、合作能力和表達(dá)能力等，全面提升自己的個(gè)人素質(zhì)，為自己以后的就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

大學(xué)生的核心競爭力是其綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。那么作為在校大學(xué)生，我們應(yīng)該如何提升自身的核心競爭力?由被動競爭轉(zhuǎn)向主動競爭是提高核心競爭力的唯一方法。我們要在競爭中贏得先機(jī)，就必須將適應(yīng)環(huán)境為主的被動的競爭轉(zhuǎn)換為主動的預(yù)測環(huán)境變化，積極應(yīng)變，提前采取措施，提高個(gè)人核心能力。

第一，學(xué)好基礎(chǔ)知識，掌握專業(yè)技能。在當(dāng)今的知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人才是一種特殊的財(cái)富。要想成為企業(yè)必需的人才，就必須做到“術(shù)業(yè)有專攻”，并且努力做到無人能比，無人能及，使自己成為工作和生活中不可替代的專業(yè)性人才。

第二，要具有創(chuàng)造精神和創(chuàng)新意識。“創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動力。競爭優(yōu)勢的秘密是創(chuàng)新，而富有創(chuàng)新精神又會促使競爭的成功。大學(xué)生要想在激烈的市場競爭中一顯身手，就必須注重培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識。

第三，富有團(tuán)隊(duì)精神、大局意識。很多成功人士在講到團(tuán)隊(duì)精神時(shí)，都把大學(xué)期間參加的學(xué)生工作作為培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的最佳平臺。大學(xué)是某種意義上的小社會，我們要充分利用好各種資源培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)精神，例如積極的參加社團(tuán)組織、公益活動等等。

第四，強(qiáng)化綜合素質(zhì)，做到知行合一。我們在校大學(xué)生要有意識的塑造有利于自己發(fā)展的好性格：堅(jiān)定的信念、充沛的精力、果敢的膽識和魄力、堅(jiān)韌不拔的毅力、良好的心理素質(zhì)等。這些良好的個(gè)人綜合素質(zhì)，對于成就事業(yè)至關(guān)重要。

核心競爭力不是一朝一夕就能形成的，大學(xué)生只有具有了自己獨(dú)特的核心競爭力，才有可能成為具有創(chuàng)新精神、管理才能及富有人文素養(yǎng)的綜合性人才。所以我們應(yīng)該在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中有意識的培養(yǎng)和提升自己的核心競爭力，使自己在未來的競爭中脫穎而出。

謝謝大家！

第四篇：保險(xiǎn)公司在核保與理賠方面的經(jīng)營管理

加強(qiáng)承保與理賠管理 促進(jìn)持續(xù)與穩(wěn)健經(jīng)營

摘要：結(jié)合這學(xué)期修的保險(xiǎn)核保與理賠課程，對保險(xiǎn)公司在核保與理賠方面的管理進(jìn)行分析。保險(xiǎn)公司經(jīng)營活動由一系列相互聯(lián)系、彼此制約的環(huán)節(jié)組成，包括營銷、承保、理賠、合同維持、理賠、投資、計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)等。承保與理賠相互影響、相互促進(jìn)，做好核保與理賠方面的經(jīng)營管理，對于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益都具有十分重要的意義。

關(guān)鍵詞：【承?！?【理賠】 【經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)】 【管理】

保險(xiǎn)公司經(jīng)營活動由一系列相互聯(lián)系、彼此制約的環(huán)節(jié)組成，包括營銷、承保、理賠、合同維持、理賠、投資、計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)等。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營活動是經(jīng)營過程和管理過程的統(tǒng)一。保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理是為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)營的合理化和取得最佳經(jīng)濟(jì)效益而對保險(xiǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)及要素進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和監(jiān)督的過程。保險(xiǎn)公司經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有很多原則，其中一般原則有經(jīng)濟(jì)核算原則，隨行就市原則，薄利多銷原則。而特殊原則包括風(fēng)險(xiǎn)大量原則，風(fēng)險(xiǎn)選擇原則，風(fēng)險(xiǎn)分散原則。

風(fēng)險(xiǎn)大量原則是保險(xiǎn)經(jīng)營的首要原則，但是保險(xiǎn)經(jīng)營中除了滿足數(shù)量上的要求外，還必須滿足質(zhì)量上的要求，如果將大量的不符合保險(xiǎn)公司承保要求的風(fēng)險(xiǎn)也予以承保，就會使保險(xiǎn)公司的賠付率增加，影響保險(xiǎn)公司的利潤和財(cái)務(wù)穩(wěn)定。而在理賠環(huán)節(jié)保險(xiǎn)公司需要對出險(xiǎn)的案件進(jìn)行現(xiàn)場勘察，責(zé)任審定、賠款計(jì)算，最后向被保險(xiǎn)人支付賠款，從而發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)穆毮芘c作用。理賠可以對承保業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率的制定和防災(zāi)防損工作中存在的問題和漏洞，為提高承保業(yè)務(wù)質(zhì)量、改進(jìn)保險(xiǎn)條件、完善風(fēng)險(xiǎn)管理提供依據(jù)。而且保險(xiǎn)理賠對于保險(xiǎn)公司信譽(yù)也是至關(guān)重要的。因此保險(xiǎn)公司做好核保與理賠方面的經(jīng)營管理，對于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益都具有十分重要的意義。

一、在承保方面的管理

承保是指保險(xiǎn)人接受投保人的申請并與之簽訂保險(xiǎn)合同的全過程。保險(xiǎn)公司的承保程序包括制定承保方針、獲取和評價(jià)承保信息、審查核保、做出承保決定、單證管理、續(xù)保等步驟。在整個(gè)過程中，主要存在著以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：

(1)逆選擇投保。由于受利益的驅(qū)動和資產(chǎn)保值的需要, 有的投保人總是選擇那些防災(zāi)能力差、風(fēng)險(xiǎn)大的標(biāo)的向保險(xiǎn)公司投保, 致使保險(xiǎn)公司賠款的概率明顯加大, 少數(shù)的甚至是承保后每年必賠。

(2)押寶式承保。由于無序和惡性競爭, 也由于保費(fèi)任務(wù)的壓力, 有的保險(xiǎn)人為了擴(kuò)大保險(xiǎn)市場份額, 在競爭中保持或取得優(yōu)勢地位, 就象有的商店搞“跳樓大甩賣”一樣, 大幅度降低費(fèi)率、實(shí)行高比例退費(fèi), 以爭攬業(yè)務(wù), 使某些承保幾乎變成了一種賭博行為。一旦大面積出險(xiǎn), 很容易招致企業(yè)倒閉或破產(chǎn)。

(3)超出能力承保。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中沒有無限責(zé)任保險(xiǎn)公司, 任何一個(gè)保險(xiǎn)公司不論規(guī)模大小和組織形式如何, 其承保能力總是有限的。保險(xiǎn)人若超出自身資金、技術(shù)、人員等條件的限制, 不管風(fēng)險(xiǎn)大小都敢承保, 盲目地接受風(fēng)險(xiǎn), 隨時(shí)都可能招致滅頂之災(zāi)。

(4)降低條件承保。保險(xiǎn)公司接受風(fēng)險(xiǎn)是有條件、有限制地承保, 是保險(xiǎn)人借以控制風(fēng)險(xiǎn)程度的有效方法。如果由于競爭的原因忽視或放寬承保條件, 無疑會增加標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)程度。如目前有些投保的企業(yè)非常困難, 連保費(fèi)都交不起, 但有的保險(xiǎn)人為了增加業(yè)務(wù)量, 也為他們承保, 以至保險(xiǎn)市場上有了用賠款沖保費(fèi)的情況。

(5)以賠促保。有的保險(xiǎn)人為了“吸引”保戶, 搶、拉業(yè)務(wù), 在展業(yè)中先賠償保戶未保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的損失, 然后再要其投保, 使保險(xiǎn)標(biāo)的的不確定風(fēng)險(xiǎn)變成必然風(fēng)險(xiǎn)。

(6)贈與保險(xiǎn)。即保險(xiǎn)人無需投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)即讓其獲得保險(xiǎn)保障。這種形式雖有廣告效應(yīng),但卻使自己擔(dān)載了很大的風(fēng)險(xiǎn)。

(7)承保質(zhì)量不高。有的展業(yè)人員不看帳本、不看貨物承保, 保險(xiǎn)人不堅(jiān)持核保核賠制度, 一旦出險(xiǎn), 往往對不該賠的也賠了。

在管理方面，還存在著承保過程中存在眾多的違規(guī)操作違反承保權(quán)限即授權(quán)規(guī)定，擅自承保超額標(biāo)的、高風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的。實(shí)務(wù)操作不規(guī)范，承保不驗(yàn)標(biāo)的、不作風(fēng)險(xiǎn)評估、投保單填寫不規(guī)范。盲目實(shí)行“包干賠付”和“無賠款退費(fèi)”，違規(guī)支付手續(xù)費(fèi)，擅自降低費(fèi)率，跨地域承保，越“界限”承保，無條款承保，接受非法中介業(yè)務(wù)等。而且承保風(fēng)險(xiǎn)控制水平低。目標(biāo)導(dǎo)向單一，缺乏風(fēng)險(xiǎn)選擇。風(fēng)險(xiǎn)管理理念不強(qiáng)，未能建立起有效的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)管理決策缺乏信息支持，風(fēng)險(xiǎn)管理理論滯后，風(fēng)險(xiǎn)管理人才不足。

在面對著這些風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營環(huán)境下，保險(xiǎn)公司需要對可保財(cái)產(chǎn)進(jìn)行認(rèn)真的風(fēng)險(xiǎn)評估, 通過評估確定承保范圍、確定相應(yīng)的保險(xiǎn)條款, 并明確保險(xiǎn)人應(yīng)負(fù)的責(zé)任。對高風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的必須經(jīng)專家評估并落實(shí)分保。同時(shí), 要嚴(yán)格把好核保、核賠關(guān), 建立核保、核賠專人負(fù)責(zé)制。要建立和堅(jiān)持雙人查勘制, 做好查勘記錄, 如實(shí)劃定保險(xiǎn)責(zé)任和賠款金額并認(rèn)真審核;要善于識別和防止形形色色的騙賠案, 堅(jiān)決杜絕道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,以維護(hù)和保障保險(xiǎn)雙方的合法權(quán)益。

加強(qiáng)對承保風(fēng)險(xiǎn)控制, 首先要強(qiáng)化成本意識, 限制高虧損的險(xiǎn)種, 堅(jiān)持“承保有利潤”。對那些一保就虧, 但政策性強(qiáng)、承保后對促進(jìn)其它險(xiǎn)種發(fā)展有好處的險(xiǎn)種, 也要堅(jiān)持有條件的逐步開辦。其次, 應(yīng)科學(xué)設(shè)定各級核保人的核保權(quán)限, 做到分級多層次控制承保風(fēng)險(xiǎn)。這可以通過限定各級核保人的最高核保金額、核保標(biāo)的范圍和核保險(xiǎn)種范圍來實(shí)現(xiàn)。第三, 應(yīng)堅(jiān)持驗(yàn)標(biāo)承保, 以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn), 實(shí)施相應(yīng)的承保方針。第四, 核保業(yè)績應(yīng)同核保人的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤, 以增強(qiáng)核保人的責(zé)任心。第五, 要認(rèn)真抓好對代理人、營銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、紀(jì)律教育和嚴(yán)格

管理。第六, 從技術(shù)的角度來看, 還應(yīng)科學(xué)應(yīng)用各種承保方法以控制風(fēng)險(xiǎn), 如合理確定免賠額、限額承保、附條件承保、加費(fèi)承保和拒保等。建立核保核賠制度, 要立足于展業(yè), 著眼于理賠,寓制度于監(jiān)督之中, 使規(guī)范化管理形成相互制約、相互服務(wù)的有機(jī)整體, 提高管理水平。

二、理賠環(huán)節(jié)的管理

保險(xiǎn)的基本職能是補(bǔ)償，而補(bǔ)償?shù)谋憩F(xiàn)形式就是理賠，理賠的準(zhǔn)確與否、及時(shí)與否、對保戶的方便與否是保戶最關(guān)心的、實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。理賠是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，也是保戶滿意與否的根本標(biāo)準(zhǔn)。而在理賠環(huán)節(jié)的管理過程中。主要的問題表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

(1)外部的騙賠。我國目前的商品市場上, 假貨層出不窮, 詐騙屢見不鮮。保險(xiǎn)市場亦不例外, 騙賠的案例不斷出現(xiàn)。當(dāng)前騙賠的形式之復(fù)雜, 手段之狡猾, 數(shù)額之驚人, 行動之膽大, 令人瞠目結(jié)舌。有監(jiān)守自盜式的騙賠, 有少保多要式的騙賠, 有提供假單證的虛假式騙賠等等?？傊? 外部的騙賠對保險(xiǎn)公司的威脅越來越大。

(2)內(nèi)部原因。第一, 理賠制度不健全。有的雖有規(guī)章制度但也流于形式, 核賠核損往往一個(gè)人說了算, 為以賠謀私、虛假理賠提供了可乘之機(jī)。第二, 人情賠款。因各種各樣的原因, 不少保險(xiǎn)公司都或多或少地存在人情賠付的現(xiàn)象, 雖然在某些情況下難以避免, 有一定的合理因素, 但其危害性卻不容低估。第三, 理賠人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高。有的不具備相關(guān)的保險(xiǎn)、法律、金融、會計(jì)、機(jī)械制造等方面的專業(yè)知識, 在實(shí)際工作中不能合理定損和準(zhǔn)確理算賠償金額。第四, 理賠人員思想政治素質(zhì)偏低。有的不負(fù)責(zé)任, 查勘現(xiàn)場不及時(shí), 致使有利的證據(jù)喪失;有的以賠謀私, 為了謀取個(gè)人利益, 不惜犧牲公司的利益,還有極少數(shù)的甚至內(nèi)外勾結(jié), 與外部騙賠的人員共同作案。

除了存在的風(fēng)險(xiǎn)，在此環(huán)節(jié)的管理過程中，保險(xiǎn)公司還存在著理賠審批環(huán)節(jié)多，理賠工作透明度差，核定損失不恰當(dāng)，理賠規(guī)程和統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)缺失等問題。

加強(qiáng)對理賠風(fēng)險(xiǎn)控制方面,對于公司經(jīng)營的穩(wěn)定性是至關(guān)重要的。主要是要嚴(yán)格按規(guī)范的操作程序進(jìn)行。一是理賠人員受理案件后應(yīng)及時(shí)填寫出險(xiǎn)登記, 記錄被保險(xiǎn)人名稱、出險(xiǎn)地點(diǎn)、出險(xiǎn)時(shí)間、出險(xiǎn)原因、險(xiǎn)別、損失標(biāo)的以及估計(jì)損失金額, 同時(shí)請被保險(xiǎn)人填具出險(xiǎn)通知書。二是堅(jiān)持雙人查勘制度, 盡快進(jìn)行現(xiàn)場查勘, 確定是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的災(zāi)害事故, 并現(xiàn)場拍照, 繪制現(xiàn)場平面圖, 查閱有關(guān)財(cái)務(wù)帳表, 繕制現(xiàn)場查勘報(bào)告。三是有關(guān)職能部門和領(lǐng)導(dǎo)在審批案件時(shí)要認(rèn)真把關(guān), 遇有疑點(diǎn)應(yīng)及時(shí)查清, 同時(shí), 該報(bào)批的案件要報(bào)批, 不得越權(quán)審批案件。四是“防”字當(dāng)先, 與保戶一起落實(shí)防災(zāi)措施, 搞好防災(zāi)防損工作。五是要強(qiáng)化內(nèi)控機(jī)制, 如對理賠人員實(shí)行定期不定期的換崗交流。六是要做好計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的控制,防止同一個(gè)標(biāo)的在多處投保特別是多處超額索賠。

隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)改革過程中，其承保與理賠環(huán)節(jié)會暴露出一系列問題。比如:低估保險(xiǎn)標(biāo)的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn);在實(shí)際操作中違反承保操作規(guī)程，搜

自降低費(fèi)率;對承保風(fēng)險(xiǎn)控制水平低，風(fēng)險(xiǎn)管理理念不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)落后。在理賠管理環(huán)節(jié)中缺乏對被保險(xiǎn)人的指導(dǎo)，使被保險(xiǎn)人在索賠過程中處于十分被動的地位;在賠案處理過程中審批環(huán)節(jié)多，效率低下;理賠工作透明度差。

出現(xiàn)問題的原因是多種多樣的.從主觀上來說，傳統(tǒng)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理意識薄弱;片面追求保費(fèi)收入而忽視承保利潤的經(jīng)營理念一時(shí)難以改變。從客觀上來說，公司未建立標(biāo)準(zhǔn)的承保風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)體系;理賠服務(wù)方法、手段落后;管理系統(tǒng)不完替;理賠人員素質(zhì)待提高等等。而承保與理賠環(huán)節(jié)存在的問題會對公司造成了極大的負(fù)面影響。直接影響表現(xiàn)在:忽視風(fēng)險(xiǎn)管理，給公司業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來巨大危害;傳統(tǒng)的理賠方式無法適應(yīng)目前的市場需要，導(dǎo)致理賠難度增大，賠付率升高。如果處理不好，這些問題會進(jìn)一步影響保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展和社會公信度的提升。

所以，保險(xiǎn)公司需要采取各種措施，完善公司對承保與理賠環(huán)節(jié)的管理。對承保與理賠管理環(huán)節(jié)的優(yōu)化則應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手:.設(shè)立統(tǒng)一的承保風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)體系;建立費(fèi)率厘定標(biāo)準(zhǔn)體系:完善大型風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目再保險(xiǎn)機(jī)制;確立理賠管理在市場競爭中的核心優(yōu)勢地位;建立專業(yè)損失評估標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)、準(zhǔn)確確定損失;采取各種措施，加快理賠速度。并且要嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制度, 足額提取各項(xiàng)準(zhǔn)備金, 要加強(qiáng)對保費(fèi)的管理, 及時(shí)收繳存儲保費(fèi), 防止截留和挪用保費(fèi)等現(xiàn)象的發(fā)生。切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)控機(jī)制的建設(shè), 健全各業(yè)務(wù)部門的自我約束機(jī)制, 使之成為業(yè)務(wù)工作的組織者和監(jiān)督者。應(yīng)將自我監(jiān)督工作是否到位作為考核業(yè)績的一項(xiàng)重要內(nèi)容。內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督工作, 要發(fā)揮其應(yīng)有的作用，促使公司經(jīng)營向著預(yù)定目標(biāo)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳尚忠，《淺談財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在承保、理賠中的安全經(jīng)營》,《保險(xiǎn)研究》1998 年第8 期

[2].劉寬，《保險(xiǎn)公司服務(wù)的核心內(nèi)容一理賠》，《中國保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)》2003年第l 期

[3].高衛(wèi)東，《承保風(fēng)險(xiǎn)與核保制度》，《中國保險(xiǎn)》1999年第7期.[4].減家瑞，《中國保險(xiǎn)缺什么》，《中國保險(xiǎn)報(bào)》2002年12月27日第四版

[5]陳麟輝,李宏祥, 《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)及特征》《,保險(xiǎn)研究》1998 年第5 期

第五篇：如何提高店面競爭力

12、怎樣提高店面競爭力：

區(qū)域市場是由很多不同的商圈構(gòu)成的，不同的商圈又有不同的競爭格局。如果想要在區(qū)域市場占得競爭優(yōu)勢，我們必須占領(lǐng)區(qū)域市場的主要的商圈。如果加盟商條件具備，可以進(jìn)駐一些大中型商場，或在不同商圈開設(shè)專賣店。如果單個(gè)商圈較大，還可以考慮在一個(gè)商圈開設(shè)多家皮具專賣店。在這里我們通過對區(qū)域市場的店面競爭因素進(jìn)行分析，了解店面提升綜合競爭優(yōu)勢的方法，達(dá)到獲得區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢的目的。一般來說，區(qū)域市場的皮具需求量在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)是相對恒定的，由于區(qū)域市場品牌定位、店面位置、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品價(jià)位等諸多方面的不同，所以這個(gè)需求數(shù)量的分配也是不同的，需求量的分配與店面綜合競爭優(yōu)勢息息相關(guān)，提高店面綜合競爭優(yōu)勢就能有效的提升市場占有率，提高店面贏利水平，店面的綜合競爭優(yōu)勢是由以下幾個(gè)方面構(gòu)成： 1)店面位置

店面位置是指店面所屬的商圈和店面在商圈中的位置，店面位置是的好壞是店面成功經(jīng)營的關(guān)鍵，所以開店前的選址工作是非常重要。一個(gè)城市可能存在多個(gè)商圈，但由于商圈形成時(shí)間有早有晚，所以商圈之間也有很大的差別。商圈的好壞與商圈的位置、交通、商業(yè)氣氛、成熟度、周圍的環(huán)境等是息息相關(guān)的。一般在城市步行街、繁華地段、大型百貨超市附近的商圈都是有價(jià)值的商圈，這些地段人流聚集，消費(fèi)能力較強(qiáng)，品牌眾多，非常適合開設(shè)專賣店。

在選擇好商圈以后，我們需要根據(jù)商圈的特性選擇專賣店店址。選店要根據(jù)人流量、人流方向、人群聚集點(diǎn)、店面費(fèi)用、大小、能見度、店面周圍環(huán)境、同行分布情況等進(jìn)行初步評估，然后進(jìn)行立地調(diào)查、預(yù)估營業(yè)額等工作。由于選店工作的可控性差，好位置往往是可遇不可求的，所以我們要通過各種手段獲取大量的店面信息，逐個(gè)篩選，這是一個(gè)時(shí)間相對較長的工作，要有足夠的耐心。雖然店面綜合競爭力不單是靠店面位置決定的，但店面位置占了相當(dāng)大的比重，這是絕對不能忽視的。

2)形象

店面的形象就好比人的形象，我們往往會從一個(gè)人的五官長相、身材、穿著打扮、內(nèi)在氣質(zhì)對人進(jìn)行評估，消費(fèi)者評價(jià)一個(gè)店的優(yōu)劣也有相似之處，他們會從店面位置、店面大小、裝修形象、品牌形象、店面陳列、貨品、員工素質(zhì)等多方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的時(shí)候他們往往會設(shè)定一個(gè)參照物，而顧客設(shè)定的參照物又恰好是你的競爭對手的店面，所以店面形象不能低于競爭對手，否則我們便會在競爭力上略輸一籌。店面形象包括裝修形象、產(chǎn)品形象和人員形象。由于良好的形象也會給顧客留下良好的印象，所以提升店面形象也是提升店面競爭力的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

3)氣氛

良好的銷售氛圍是做好店面銷售的前提。由于顧客比較容易受到氣氛的感染和影響。因此營造良好的銷售氣氛對于提高顧客的進(jìn)店率和成交率有很大的幫助。我們常常會因?yàn)槟承夥盏母腥咀龀鲆恍┵徺I決定，所以氣氛營造在銷售過程中的作用是不可忽視的。

銷售氣氛營造包括櫥窗、貨柜的布局、產(chǎn)品陳列、品牌廣告、節(jié)假日氣氛營造等內(nèi)容。櫥窗、貨柜的布局應(yīng)考慮人流方向，原則應(yīng)讓顧客方便進(jìn)出，吸引顧客注意力。產(chǎn)品陳列是通過燈光、擺位、裝飾陪襯托等手法突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值。售點(diǎn)廣告的作用是引起顧客的注意，強(qiáng)化顧客的心理感受，營造銷售氛圍。

4)產(chǎn)品

產(chǎn)品是整個(gè)營銷過程中的主角，由于現(xiàn)在的市場是買方市場，所以我們要用消費(fèi)者的眼光去看我們的產(chǎn)品，因此在確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要對營銷環(huán)境進(jìn)行仔細(xì)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣和流行趨勢。我們可以通過觀察其它皮具店面的銷售情況結(jié)合自己店面的銷售分析，合理組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品出樣率，作好產(chǎn)品組織工作。

5)價(jià)格

其實(shí)我們所說的價(jià)格不單指商品本身的價(jià)格，很多情況下我們是看產(chǎn)品的性價(jià)比，由于地方經(jīng)濟(jì)水平的不同、產(chǎn)品價(jià)格對生意的影響也有不同。如果當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平較低，我們就可以多組織一些低價(jià)位的產(chǎn)品或特價(jià)商品進(jìn)行銷售。在價(jià)格問題上，我們必須迎合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)特征。只要產(chǎn)品性價(jià)比能超越競爭對手，我們的競爭優(yōu)勢就會凸顯出來。

6)促銷

促銷活動是商家最常采用的一種提升銷量的手段，但促銷活動不是越多越好，促銷活動不能影響品牌在消費(fèi)者心中的形象，一般情況下，我們采用促銷活動的目的是提高銷售業(yè)績、處理過季產(chǎn)品、抵消競爭對手的促銷攻勢，促銷活動一般是在節(jié)假日或季末進(jìn)行，促銷活動應(yīng)根據(jù)具體情況靈活設(shè)置。

7)廣告?zhèn)鞑?/p>

廣告?zhèn)鞑サ淖饔檬蔷薮蟮模放茝V告?zhèn)鞑セ顒拥姆绞揭彩嵌喾N多樣的，簡單來說，廣告就是廣而告之，傳播活動主要是通過一些企業(yè)活動來進(jìn)行品牌傳播。在經(jīng)營過程中我們應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，適量投放廣告。例如在促銷活動之前作一些電視字幕廣告、散發(fā)宣傳單張、張貼海報(bào)、強(qiáng)化售點(diǎn)廣告等吸引目標(biāo)顧客的關(guān)注。廣告?zhèn)鞑ナ堑昝娓偁巸?yōu)勢的一個(gè)重要組成部分，通過廣告?zhèn)鞑セ顒涌梢宰尭嗟娜肆私馕覀兊钠放啤a(chǎn)品和服務(wù)，獲得更多的消費(fèi)者認(rèn)同。

8)店面管理

良好的店面管理可以有效地提升店面的銷售業(yè)績，店面管理包括的內(nèi)容較多，由于店面經(jīng)營活動所涉及到的人、財(cái)、物均需要管理，所以我們必須建立完善的管理制度和工作流程，并堅(jiān)持不懈予以實(shí)施。只要店面管理體系明確并實(shí)施到位，店面的經(jīng)營業(yè)績就會得到很大的提升。

9)員工素質(zhì)

店面人員素質(zhì)直接影響店面業(yè)績，并且影響是巨大的，員工的專業(yè)技能、心態(tài)與店面的成交率有很大關(guān)系。我們必須加強(qiáng)培訓(xùn)工作，通過培訓(xùn)，樹立員工信心，提高工作熱情，讓員工掌握特許經(jīng)營的精髓和銷售技巧，提高員工素質(zhì)和實(shí)戰(zhàn)能力，才能超越競爭對手，獲得競爭優(yōu)勢。

10)顧客管理

顧客管理工作是專賣店的一項(xiàng)重要工作，顧客管理工作是通過一定的手段實(shí)現(xiàn)的，我們應(yīng)該通過VIP卡管理顧客，獲取顧客資料，加強(qiáng)與顧客的溝通和信息傳遞工作，通過一些額外的優(yōu)惠或服務(wù)，提升顧客忠誠度，讓老顧客帶新顧客，形成品牌在區(qū)域市場的良好口碑。

11)服務(wù)水平

專賣店不但要銷售良好的產(chǎn)品，還要注重銷售服務(wù)工作，服務(wù)水平的高低，與專賣店的業(yè)績息息相關(guān)，所以，我們要通過規(guī)范化管理，提升人員素質(zhì)、加強(qiáng)售前、售中及售后服務(wù)水平，提供超越顧客預(yù)期的服務(wù)來獲得顧客認(rèn)同，12)統(tǒng)計(jì)分析

統(tǒng)計(jì)估計(jì)分析包括對貨品的統(tǒng)計(jì)分析和客流情況、成交率、顧客反應(yīng)等的統(tǒng)計(jì)分析，通過統(tǒng)計(jì)分析，我們可以了解營業(yè)情況、商品走勢、顧客反應(yīng)、業(yè)務(wù)能力等實(shí)際情況，提出針對性措施，靈活調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組織促銷活動，加強(qiáng)店面培訓(xùn)、管理，獲取更大的競爭優(yōu)勢。

13)競爭分析

專賣店的發(fā)展離不開周圍的環(huán)境，環(huán)境對生意的影響是很大的，很多店面有一些這方面的意識，但很少把它作為一個(gè)重要課題進(jìn)行研究，比如，我們常常會遇到對手搞促銷，對手有意放低價(jià)格與我們競爭等情況，所以我們要注意觀察市場，及時(shí)獲取市場信息，積極主動的采取措施，應(yīng)對各種競爭壓力。

通過以上分析，我們可以看出，店面經(jīng)營是一個(gè)系統(tǒng)的工程，這個(gè)系統(tǒng)每個(gè)環(huán)節(jié)都是關(guān)聯(lián)的，我們只有邊發(fā)展、邊創(chuàng)新，不斷超越對手，才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

13、專賣店如何提升銷量：

專賣店要在激烈的市場競爭謀求生存與發(fā)展，提升專賣店的銷售業(yè)績，提高店面的盈利能力，經(jīng)營者就必須要對市場有充分認(rèn)識。所謂市場，對專賣店來說就是購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者構(gòu)成的群體，我們所說的培育市場就是維護(hù)、培育購買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者。一般情況下，專賣店按所處的商圈、位置、人流量不同，操作方法也有所區(qū)別，人流量大的店面是通過裝修、廣告、陳列、氣氛的營造吸引顧客進(jìn)店，并通過豐富的貨品、特價(jià)、促銷價(jià)、導(dǎo)購手段提高顧客成交率，提升銷售量，提高盈利能力。人流量較小的二、三級城市店面，除了采用以上方法，還必須將顧客維護(hù)作為日常工作的重點(diǎn)，俗話說：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是這個(gè)道理。一個(gè)專賣店位于某個(gè)特定的商圈特定的位置，它的顧客屬性在短時(shí)間內(nèi)是不會有太

大變化的，所以我們必須對專賣店的消費(fèi)群進(jìn)行系統(tǒng)的分析，了解顧客需求、流行趨勢，消費(fèi)習(xí)慣等，合理組織的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)，培育市場，正確面對市場競爭，認(rèn)真分析競爭對手，進(jìn)行自我診斷，找到有效的方法提升店面綜合競爭力，專賣店才能保持良性的發(fā)展。由于專賣店商圈、位置、裝修等已經(jīng)形成定局，要想從這幾個(gè)方面實(shí)行突破，是比較困難的，所以我們應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況從提高顧客進(jìn)店率和成交率方面提升店面的銷售業(yè)績。

1)、如何提高專賣店的顧客進(jìn)店率

在自然條件下，店鋪所屬商圈級別、店址選擇、店面裝修及交通環(huán)境等因素直接影響顧客的進(jìn)店率，在這里我們主要探討在以上因素不變的情況下，如何提高顧客進(jìn)店率，我們可以將進(jìn)店顧客分為自然進(jìn)店顧客和被吸引進(jìn)店顧客兩類進(jìn)行分析，進(jìn)店顧客一是順路進(jìn)店閑逛的顧客，一類是對皮具有實(shí)際需求的顧客，不管顧客是屬于哪一類顧客，提高顧客進(jìn)店率自然會提升店面銷量，進(jìn)店閑逛的顧客，可能是明天的潛在顧客，當(dāng)看過千黛名媛皮具以后，在下次買包貨比三家的時(shí)候，自然會想起千黛名媛皮具，對皮具有實(shí)際需求的顧客只要能看到自己中意，價(jià)格又能接受的產(chǎn)品時(shí)，就會成為我們的消費(fèi)者，所以我們應(yīng)采取一定的措施，提高顧客的進(jìn)店率。一般來說，在某個(gè)商圈的某一時(shí)段，買包的顧客總數(shù)量變化不大，誰的生意好就是誰能留住顧客。由于顧客通常會有貨比三家習(xí)慣，所以只要我們提高店面的能見度，提升店面的整體形象，我們就有機(jī)會獲得消費(fèi)者的垂青。

提升顧客進(jìn)店率，我們通常采用“請進(jìn)來，走出去”的辦法，下面就一些提高進(jìn)店率的方法和大家一起探討：

（1）良好的店面形象吸引顧客進(jìn)店：整潔干凈的店面形象，可以給顧客良好的第一印象，專賣店應(yīng)注意門前干凈整潔，無障礙物影響顧客進(jìn)店，門口廣告畫面應(yīng)及時(shí)更新，促銷海報(bào)用水牌張貼放在醒目位置，店內(nèi)陳列應(yīng)充分體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值感，布置專門的特價(jià)區(qū)域，用醒目的廣告招貼標(biāo)注特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格，通過燈光、電視廣告畫面、聲音或陳列等手段營造店面銷售氣氛，吸引顧客進(jìn)店，這是店面自然銷售的基礎(chǔ)。

（2）利用廣告促銷活動手段把顧客請進(jìn)來：通過一定的廣告促銷宣傳活動，可以將顧客請進(jìn)專賣店，我們可以在專賣店門口用醒目的廣告或店內(nèi)的促銷活動氣氛將路過店面的顧客吸引進(jìn)店；用各類路牌、車體廣告吸引顧客的目光，宣傳專賣店；配貨中心也可組織專賣店進(jìn)行聯(lián)合廣告，在一些有影響力的報(bào)刊登載促銷廣告信息，并分?jǐn)傎M(fèi)用，使各專賣店能夠以少量的宣傳費(fèi)用達(dá)到最大的宣傳效果；另外，專賣店還可以在繁華的路段設(shè)點(diǎn)辦理VIP卡，散發(fā)店面宣傳資料，讓顧客拿宣傳資料或VIP卡到專賣店領(lǐng)取小禮品來提高顧客進(jìn)店率和店面影響力，給顧客留下良好的印象，培養(yǎng)潛在的顧客。千黛名媛皮具荊門專賣店店址在黃金的商圈邊緣地帶，但是通過在黃金商圈設(shè)點(diǎn)散發(fā)宣傳資料、禮品券及辦理VIP卡等手段引導(dǎo)顧客進(jìn)店領(lǐng)取禮品，當(dāng)月業(yè)績迅速提升兩萬多元。

（3）聯(lián)合促銷可促使不同行業(yè)共同利用顧客資源：聯(lián)合促銷是通過一定的方式，將不同行業(yè)的顧客加以整合，實(shí)現(xiàn)共享顧客的一種促銷手段。不同行業(yè)之間的橫向聯(lián)合，不僅不會影響雙方的銷量，還可以共享顧客資源，對雙方都有好處。例如同品牌女裝或內(nèi)衣聯(lián)合促銷。

2)、如何提高店面成交率：

顧客進(jìn)店率是銷售額提升的前提和基礎(chǔ)，但提高成交率才能確保店面獲得更多的利潤。影響店面成交率的因素主要有以下幾方面：

(1)、提高產(chǎn)品出樣率和保持合理的產(chǎn)品庫存：專賣店貨品出樣率和貨品存量直接影響店面銷售，進(jìn)店顧客或多或少都對皮具產(chǎn)品有某種需求或愛好，當(dāng)貨品出樣率豐富的時(shí)候，顧客挑選余地較大，挑中的機(jī)率相對較高，因此提高產(chǎn)品出樣率是提高成交量的有效辦法，專賣店應(yīng)及時(shí)更新貨品，貨品存量不足時(shí)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨，一般情況下，有新貨到店，前十天的生意就會較好，以后隨時(shí)間的推移，生意會逐漸下滑，原因很簡單：好賣的產(chǎn)品都賣掉了。所以專賣店應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨，提高產(chǎn)品出樣率，保持合理的產(chǎn)品庫存，經(jīng)常變換貨品陳列位置和陳列方式，給顧客常新的感覺。

(2)、配合配貨中心及時(shí)對產(chǎn)品銷量、存量、貨品走勢、暢銷、滯銷貨品進(jìn)行分析，科學(xué)合理地組織貨品：專賣店應(yīng)注意貨品的組織、陳列和管理，專賣店的貨品組織應(yīng)針對當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?，滿足顧客的需求，如果專賣店經(jīng)營者只是以自己的喜好組織貨品，就會導(dǎo)致貨品適應(yīng)面窄，貨品吸引的也只是跟自己審美觀相似的消費(fèi)群體。千黛名媛皮具擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍和強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，我們應(yīng)該充分利用我們的優(yōu)勢，組織品類較為齊全的貨品。專賣店還要與配貨中心密切配合，根據(jù)ERP系統(tǒng)的分析結(jié)果，對貨品的走勢進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)換滯銷貨品，補(bǔ)充暢銷貨品。同時(shí)，專賣店還要根據(jù)銷售特點(diǎn)盡量組織適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮呢浧?，將貨品價(jià)格組織管理好，以中檔消費(fèi)為主力，適當(dāng)用特價(jià)產(chǎn)品向下覆蓋部分市場，爭取更多的消費(fèi)人群。

(3)、正確運(yùn)用特價(jià)手段處理滯銷或剩余貨品:

特價(jià)策略是在換季之前針對部分滯銷或少量的剩余貨品進(jìn)行降價(jià)銷售的一種策略，因?yàn)橄M(fèi)者購買商品的時(shí)候是以商品的性價(jià)比對商品進(jìn)行衡量的，滯銷或剩余貨品在實(shí)行特價(jià)后，性價(jià)比明顯上升，貨品流通速度自然加快，特價(jià)策略的采用，一方面可以提升店面的銷售業(yè)績，為品牌培育更多的消費(fèi)群體，一方面可以減少配貨中心的庫存壓力，使配貨中心資金鏈活躍起來，便于組織更多的新貨，提升店面銷售業(yè)績，這是一個(gè)良性的循環(huán)方式。部分加盟商認(rèn)為公司100%退換貨品，不配合公司的特價(jià)政策，滯銷貨品全部退回配貨中心，結(jié)果生意越做越差，為什么呢？因?yàn)槲覀兺嘶氐呢浧凡粫詣酉?，退回貨品最終還是要回到專賣店銷售，而配貨中心反而會因?yàn)閹齑鎵毫哟鬁p少新品的訂貨量，因此市場上流通的新貨也會減少。新貨減少必然導(dǎo)致市場萎縮，加盟店無錢可賺，所以加盟店不配合公司的銷售政策，最終是自己害了自己。我們不但要積極配合公司的特價(jià)策略，還應(yīng)該將部分剩余的尾款主動降價(jià)予以處理，避免尾款留存貨架，提高貨架的有效使用率。

部分產(chǎn)品特價(jià)會減少我們的利潤空間，但可以在提前處理滯銷剩余貨品，相對季末清倉，特價(jià)策略是在產(chǎn)品將滯未滯時(shí)進(jìn)行處理，可以避免更大的利潤損失，有效地吸引部分中低的消費(fèi)群體，讓他們?nèi)ピ囉?，去了解，?dāng)他們覺得我們的包比其它的包更好的時(shí)候，他就會成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者，這也是培育市場，打擊競爭對手的最好手段。另外，特價(jià)貨品最好集中陳列，形成陣勢，配合一些廣告招貼，形成一定的銷售氣氛，以達(dá)到吸引顧客進(jìn)店、提高店面盈利能力的目的。

(4)、正確激勵(lì)和管理導(dǎo)購人員，提升導(dǎo)購成交能力：

導(dǎo)購人員對店面的盈利能力起著作至關(guān)重要的作用，正確激勵(lì)和管理導(dǎo)購人員是店面經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素之一，導(dǎo)購的服務(wù)質(zhì)量和導(dǎo)購水品直接影響顧客成交率，所以專賣店應(yīng)建立健全各項(xiàng)管理制度，提供有競爭力的薪酬體制，加強(qiáng)導(dǎo)購人員工作心態(tài)和工作能力培訓(xùn)，激發(fā)導(dǎo)購潛能。我們目前面臨的的主要問題是進(jìn)店人數(shù)不少，但成交率低。這種問題的出現(xiàn)，一方面是因?yàn)樨浧方M織管理不到位，一方面與導(dǎo)購人員的心態(tài)和導(dǎo)購能力有直接的關(guān)系，顧客進(jìn)店無論是閑逛還是準(zhǔn)備購買產(chǎn)品，導(dǎo)購人員都應(yīng)該盡力說服顧客產(chǎn)生交易。很多導(dǎo)購人員在顧客進(jìn)店歡迎光臨，顧客轉(zhuǎn)完一圈就歡迎下次光臨，顧客看包時(shí)稍微介紹一下，說來說去就幾句話，問她顧客為什么不買，她會告訴你顧客只是看看，她們并不明白，顧客看看就是在貨比三家，顧客越是看看越表明有購買欲望，只是因?yàn)檫€沒了解到我們的競爭優(yōu)勢，所以還在猶豫，還在比較！作為導(dǎo)購人員應(yīng)充分了解顧客需求，同顧客認(rèn)真交談，根據(jù)顧客需求向顧客進(jìn)行推薦，做好顧客的專業(yè)顧問，獲取顧客的好感，消除顧客的防御心理，引導(dǎo)顧客順利成交。做好以上工作，就算顧客沒有成交，也會給顧客留下良好的印象，貨比三家后，顧客回頭的機(jī)率就會大增。為沒成交找客觀原因的導(dǎo)購就是不稱職的導(dǎo)購，這樣的導(dǎo)購根本就是老板請來看包的保安！

下面就導(dǎo)購人員的管理激勵(lì)方面提供一些意見，供大家參考。

①慎選導(dǎo)購人員：專賣店應(yīng)慎選導(dǎo)購人員，杜絕任人唯親：招募導(dǎo)購人員時(shí)，應(yīng)全面考核導(dǎo)購人員，要做到寧缺毋濫。對已有的導(dǎo)購人員應(yīng)布置合理的銷售任務(wù)，設(shè)立獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行末位淘汰制度，使導(dǎo)購人員產(chǎn)生緊迫感，發(fā)掘培養(yǎng)一些優(yōu)秀導(dǎo)購人才。

② 幫助導(dǎo)購人員樹立正確的工作心態(tài)，提升導(dǎo)購水平：

專賣店應(yīng)經(jīng)常開會學(xué)習(xí)，分享導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)和導(dǎo)購心得，每天要求導(dǎo)購人員集體找到三款包的賣點(diǎn)，并熟記，每星期定期考試，對不合格人員予以懲罰，對優(yōu)秀人員予以獎(jiǎng)勵(lì)。要求導(dǎo)購人員樹立顧客進(jìn)店就是買包，沒有成交就是自己還沒給顧客介紹到位的觀念，對成交和未成交的顧客予以總結(jié)，找到成交的突破口。③通過一定的方法，將導(dǎo)購潛能逼出來：因?yàn)榭陀^條件的限制，導(dǎo)購人員也有好有差，通過培訓(xùn)提升導(dǎo)購水平可以收到一定的效果，但時(shí)間相對較長，所以我們要用一定的管理方法將導(dǎo)購人員的工作心態(tài)和導(dǎo)購技能逼出來。我們都知道，要順利成交，首先應(yīng)該了解顧客需求，導(dǎo)購人員不與顧客交談，就無從了解顧

客需求。所以我們要求導(dǎo)購應(yīng)與顧客進(jìn)行充分的交流，我相信，每個(gè)專賣店的導(dǎo)購都有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，但如何與顧客交流可能會存在一些問

題，但與顧客交流太少才是專賣店最大的問題，所以我們不要怕導(dǎo)購說錯(cuò)，就怕導(dǎo)購不說，因?yàn)閷?dǎo)購說過之后，她能看到顧客的反應(yīng)，知道自己哪些說的好，哪些說得差，她會明白自己有哪些問題處理不好，如果她說的很好，她就會更加自信。所以我們應(yīng)該要求導(dǎo)購對每個(gè)顧客的接待時(shí)間不少于二十分鐘，不到二十分鐘，導(dǎo)購必須向店長解釋原因，店長可就導(dǎo)購提出的問題當(dāng)場給導(dǎo)購解答，并要求導(dǎo)購在下次不要再發(fā)生同樣的問題。實(shí)行這種制度一段時(shí)間后，對于接待顧客時(shí)間偏少，成交率較低的導(dǎo)購應(yīng)予以淘汰。因?yàn)橐哟櫩投昼?，?dǎo)購自然會想盡一切辦法留住顧客，她們會充分了解顧客需求，不斷向顧客推薦產(chǎn)品，同顧客進(jìn)行交流，而這一切，都是成交的必要條件。經(jīng)過積極的努力，導(dǎo)購水平會得到極大的提升，店面成交率也會得到長足的提升。在實(shí)行以上方法的同時(shí)，我們也應(yīng)該為導(dǎo)購設(shè)定一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，那就是每天多成交一個(gè)包，也就是將每天平均銷售額提升三百元以上。

(5)、加強(qiáng)顧客管理，主動尋找目標(biāo)顧客：

① VIP顧客的管理

：VIP顧客的管理是專賣店必須重視的一項(xiàng)工作，我們應(yīng)該與VIP顧客保持良好的關(guān)系，不定期向VIP顧客提供新品上市、打折等信息，為其提供保養(yǎng)服務(wù)，在重大節(jié)日向她們發(fā)放禮品，吸引她們再次光臨，提供各種優(yōu)惠條件，促使她們再次消費(fèi)或轉(zhuǎn)介紹，利用VIP顧客的轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大顧客群。

② 把握好潛在的顧客：凡是進(jìn)店的顧客我們都要認(rèn)真對待，為其提供咨詢服務(wù)，與顧客親切交談，了解顧客需求，促成交易并給其留下良好的印象；通過各種宣傳活動，挖掘競爭對手的顧客。

③ 主動尋找目標(biāo)顧客：專賣店可以利用年節(jié)或一些企事業(yè)單位的會議，發(fā)展一些團(tuán)購業(yè)務(wù)，團(tuán)購業(yè)務(wù)可以利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，或聘請一些有豐富關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的兼職人員，提供底薪加提成的模式，發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)?？傊瑢Ｙu店經(jīng)營者應(yīng)改變經(jīng)營觀念，將自己融入一個(gè)大的集體當(dāng)中，以大局出發(fā)，不要抱著一個(gè)包就要賺多少錢的觀念，只要有利于競爭和發(fā)展，我們就要去做。在市場競爭中，只有比競爭對手強(qiáng)才能把顧客吸引過來。專賣店只要對經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)不斷改善，提高店面的綜合競爭能力，才能成為真正的勝利者。