第一篇：尾盤的營銷策略

尾盤的營銷策略

一、促銷

降低首付

送裝修

送物業(yè)管理費

二、制定目標各個擊破

由買名字，買風格，轉(zhuǎn)為賣承諾、功能的承諾，質(zhì)量的承諾、價格的承諾、服務(wù)的承諾 另外一個策略就是由賣承諾轉(zhuǎn)為賣體驗，體驗物業(yè)實質(zhì)，體驗生活方式。

確定適合的可操作性后，關(guān)鍵是各個擊破的戰(zhàn)術(shù)，對剩下的每套房子都仔細研究，制定出不同的促銷戰(zhàn)術(shù)，這樣成功率就大

三、銷售渠道創(chuàng)新

由原來的座店銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魻I銷、關(guān)系營銷

比如，策略一：發(fā)動老客戶帶動新客戶，作用不可小看

因為老業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點，了如指掌，他們出面對樓盤點評，對其身邊的影響力大、可信度高、說服力強。將客戶變?yōu)殇N售員。如果老業(yè)主介紹成功，可以給出適當?shù)莫剟?。策略二：委托給房地產(chǎn)中介幫助營銷

委托一些中介進行租售，直接進入三級市場

四、小型活動

景觀發(fā)布或業(yè)主聯(lián)誼會：邀請一些老客戶和潛在客戶，或?qū)Ρ卷椖糠浅ＶС值呐笥?，配以適當?shù)拇黉N，獎品可以是家電、物業(yè)管理費、買房現(xiàn)金折扣、免費旅游、適量保險、現(xiàn)金或其它實物，通過現(xiàn)場的氛圍烘托，逼定造成一種緊張的購房氛圍，必定會激發(fā)一部分購買力

五、挖掘一些新賣點

策略一：訴求最后為珍藏的好房源

策略二：將戶型的優(yōu)點放大化

策略三：本案即將交付，最后的機會，即將可以入住

六、提升小區(qū)的附加值

通過景觀的發(fā)布會：一來

第二篇：錦湖金利花園項目尾盤期營銷策略建議

錦湖金利花園項目尾盤期營銷策略建議

通過對錦湖金利花園項目整理及本期銷售情況進行簡單了解，主要有如下問題： a.b.c.d.項目屬于尾盤期，市場熱度不夠，來電來訪量不理想； 所剩房源面積較大，總價較高（硬傷）； 老帶新活動在做，效果不理想； 銷售現(xiàn)場氛圍不足，影響客戶購買信心。

營銷策略：

① 維系老業(yè)主，針對老業(yè)主做有效的老業(yè)主聯(lián)誼活動，深度挖掘老業(yè)主客戶資源【手段：周末暖場小活動/老帶新獎勵政策/社區(qū)聯(lián)誼活動】；

② 實實在在給尾盤購買者實惠【手段：送裝修基金/送物業(yè)費/總價折扣/品牌家電套餐】，適當采取抽獎形式；

③ 針對來電來訪量不足情況，可以采納“截流”策略【手段：另請兼職屯周邊熱銷樓盤主要路段對有意購房客戶進行帶客】，此策略現(xiàn)房新房銷售更能打動客戶；

④ CALL客策略，針對前期來電來訪客戶，以本項目最大訴求點（現(xiàn)房/單價低/輕軌物業(yè)/投資潛力）吸引客戶來訪，配合參觀樣板房打情感牌；

⑤ 由于大戶型房源剩余量不大，可以考慮向購房者“借首付”策略，降低購房者首付【兩成首付，另外一成可以延遲一年還開發(fā)商，簽借款單】；

⑥ 所剩部分房源和即將推出的15#，16#樓房源一起整體打包再次開盤，豐富本次開盤的產(chǎn)品線，做到更大可能的去化大戶。

銷售執(zhí)行：

1)

2)

3)

4)

統(tǒng)一銷售說辭，團隊形象，規(guī)范團隊銷售流程； 銷售激勵力度加大，充分調(diào)整銷售隊伍士氣，調(diào)動團隊積極性； 針對所剩房源，置業(yè)顧問盡可能避開房源本身給客戶帶來的敏感性話題，注重情感交流； 置業(yè)顧問針對區(qū)域乃至整個武漢的規(guī)劃，強調(diào)本區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿Α?/p>

備注：如15#，16#樓開盤熱銷一段時間，如還有剩余房源，可整體轉(zhuǎn)至中介（二手房銷售機構(gòu)），合作方式可以8/2或者7/3談。

第三篇：房地產(chǎn)尾盤銷售的策略秘笈

房地產(chǎn)尾盤銷售的策略秘笈

焦點房地產(chǎn)網(wǎng) house.focus.cn 2008年11月24日16:56 焦點博客 楊鳳斌(個人主頁)

房地產(chǎn)尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。

尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應(yīng)對尾盤作如何處理呢？

一，關(guān)于尾盤的解讀。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。

二，關(guān)于尾盤銷售的解決策略。

如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

1，正確引導消費市場。

目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。

之所以大多數(shù)的置業(yè)者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

2，降價的技巧。

其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。

3，重新定義。

降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

（1）、重新定義市場。

尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

（2）、廣告媒體重新定義。

現(xiàn)房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。

（3）、宣傳內(nèi)容重新定義

一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應(yīng)做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

第四篇：尾盤營銷方案2

xx公寓尾盤銷售方案

目錄

營銷目標

SWOT分析

營銷思路

營銷策略

推廣策略

銷售節(jié)奏

公司介紹

-----------------營銷目標

通過各方面資源的整合營銷推廣：

截至2011年12月20日止，實現(xiàn)尾盤解籌率50%

截至2012年6月14日止，實現(xiàn)尾盤解籌率90%

-----------------SWOT分析

尾盤優(yōu)勢分析（S）

戶型在整體小區(qū)配置中較為優(yōu)秀，項目已處于交付狀態(tài)，且項目品牌效應(yīng)初顯，坐擁成熟安居氛圍。

尾盤劣勢分析（W）

剩余房源8#、9#樓銷售單價過高，底、頂層戶型屬于客戶接受度較低類型產(chǎn)品，且面積差異大，自身商業(yè)配套暫未啟動，難以形成區(qū)域繁華氣候。

尾盤機會分析（O）

整體房地產(chǎn)市場受宏觀調(diào)控影響，日趨放量階段，區(qū)域內(nèi)三個樓盤處于強銷、即將上市推廣階段，配合國家級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)整體規(guī)劃建設(shè)加速，實現(xiàn)政企聯(lián)動效應(yīng)。

尾盤威脅分析（T）

區(qū)域內(nèi)新推項目數(shù)量較多，消費者對尾盤的不好觀感。

-----------------營銷思路

尾盤推廣將充分利用前期積累起來的核心賣點，聚合口碑營銷，通過合理的借勢、造勢，充分發(fā)揮代理資源優(yōu)勢，打一場速戰(zhàn)速決的勝利之仗。

-----------------營銷策略

核心概念：

宣傳核心：城市的繁榮，長三角最后的價值府邸 主題基調(diào)：稀缺、價值洼地

宣傳概念：1）現(xiàn)房，即買即?。?/p>

2）區(qū)域價值提升，土地放量緊缺；3）成熟區(qū)域，長三角最后投資熱土；

4）國家級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)經(jīng)濟戰(zhàn)略地位價值初顯；

5）周邊60萬方商業(yè)氛圍初顯端倪，20萬消費群體熾熱追捧。

-----------------推廣策略

銷售推進策略

策略一：客戶資源再度深入挖掘背景：

1.目標客戶資源重新整合； 2.口碑效應(yīng)促成交易比率增加。策略：

1.通過業(yè)主互動，深度挖掘潛在口碑目標客戶資源；

2.通過大客戶購買推薦，以點對面進行針對性專員銷售； 3.適當補充樓盤的媒介投放，提煉優(yōu)勢釋放其他項目周邊； 4.房交會的活動營銷刺激眼球，引客、蓄客；

5.異地網(wǎng)絡(luò)營銷推進，天地互動增加項目認知度；

6.更換戶外廣告風格，煥然一新亮相全城； 7.本地中介機構(gòu)參與項目互動，區(qū)域分布不少于10家以上作為第一輪合作，并且在后續(xù)運營中長期確保10家以上合作關(guān)系。

策略二：提升目標客戶綜合滿意度

背景：

1.目標客戶對價格敏感度高是基于對項目的其他方面的不滿足感所致； 2.現(xiàn)場氣氛冷淡、老舊、缺乏新鮮探求認知感；

3.看房路線設(shè)計、小區(qū)環(huán)境展示、樣板間風格裝修需調(diào)整優(yōu)化。策略：

1.統(tǒng)一銷售說辭，規(guī)范接待流程，提高接待質(zhì)量，提升項目美譽度； 2.適當增加有助于提高現(xiàn)場親和力的設(shè)施和設(shè)備； 3.針對性地設(shè)計銷售接待參觀路線；

4.給予客戶反復(fù)比較、思考的空間，增加對產(chǎn)品的認知，提升對項目品質(zhì)的再認知。

策略三：促成目標客戶下單

背景：

1.目標客戶流失嚴重，絕大多數(shù)因價格的敏感性而放棄； 2.項目的促銷手段與手法不夠，消費者欲望誘導性微弱。策略：

1.保持項目銷售均價調(diào)整現(xiàn)有的價格體系，充分體現(xiàn)產(chǎn)品的景觀、戶型、樓層、朝向等指標差異；

2.制定相應(yīng)的促銷策略，可以參考特惠房體驗等活動進行媒介宣傳，并通過全城營銷對

項目整體形象的維護；

3.銷售現(xiàn)場氣氛的營造上，除了親和力、專業(yè)性溝通、背景音樂之外，應(yīng)增加項目信息的明確傳達；

4.來訪客戶的信息搜集及回訪計劃安排及時，群策群力，認真研究意向客戶的購房需求動機及反饋意見；

5.增加有利于銷售信息流溝通的宣傳資料、銷售工具，促進銷售。

-----------------銷售節(jié)奏

銷售準備期:

時間：2011年6月15日到2011年7月10日

目的：通過對營銷環(huán)節(jié)的再造，增加項目整體的營銷滲透能力，提升項目銷售推廣成交率。主題思路：挖掘項目優(yōu)勢賣點。

形式：通過對銷售現(xiàn)場再包裝，銷售人員接待規(guī)范再培訓，慣用媒介資源的優(yōu)化利用。

銷售強銷期：

時間：2011年7月11日到2011年12月20日

目的：通過采用極具滲透性的銷售策略，鎖定目標客戶群體，達到銷售目標。主題思路：充分發(fā)揮項目的口碑效應(yīng)，實施有效的公關(guān)活動。

形式：通過業(yè)主答謝會、新年節(jié)日慶典等SP營銷，與業(yè)主增進互動；中介門店海報粘貼、橫幅、X展架、滾動字幕宣傳，短信、電話、客戶資料庫營銷強勢介入，組團看房、購房。

銷售持銷期：

時間：2011年12月21日到2012年3月15日

目的：通過采用各種促銷策略，對前期營銷加以思考并提煉后續(xù)調(diào)整建議思路，鎖定目標客戶群體，達到銷售目的。

主題思路：物管與業(yè)主節(jié)慶營銷。

形式：過年氣氛營造，新業(yè)主入駐“新年新家，我的心愿”主題活動策劃組織，點綴慶典嘉興年味，年前節(jié)慶特惠房購房日。

銷售清盤期

時間: 2012年3月16日到2012年6月14日 目的：充分利用房交會契機，實現(xiàn)銷售推進。主題思路：售罄促銷SP。

形式：對銷售現(xiàn)場進行再維護，提升新客戶對項目的知名度與美譽度，房交會特惠房—xx公寓最后的優(yōu)惠機會，房交會實行強有力的人體廣告與人員促銷，嘗試行銷在高檔樓盤中的使用。

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嘉興恒利投資管理有限公司，注冊資金200萬元。業(yè)務(wù)涉及①房地產(chǎn)市場調(diào)研、②投資分析、③項目定位、④營銷策劃、⑤銷售代理、⑥整合推廣、⑦人才培訓、⑧權(quán)證代辦、⑨存量房市場租售。為開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)項目提供服務(wù)，并成長為專業(yè)的“地產(chǎn)綜合服務(wù)商”，專注于房地產(chǎn)全程營銷策劃。公司業(yè)績

嘉興市本級：

信源商業(yè)城、頤高數(shù)碼港、盛世豪庭、旭輝廣場、福地廣場、元一柏莊、云都大廈等項目； 嘉興地區(qū)：

國際新能源市場、振東汽配城、新世界廣場、巨匠中央大廈、濮院中央商城、濮院勝利廣場、杭州灣輕紡城等、平湖中國服裝城、乍浦海鮮城、海寧輪胎城等項目； 江浙地區(qū)：

紹興輕紡貿(mào)易中心、吳江萬亞購物廣場、。。。。。。。

以上項目均取得了良好的銷售業(yè)績，并取得了業(yè)界的一致認可。公司經(jīng)過多年的努力，不但業(yè)績突出，還積累了很多寶貴的客戶資源（大批的住宅及商鋪寫字樓客戶剛性及投資型的）另外還積累了許多寶貴的樓盤操作經(jīng)驗，可謂受益匪淺。同時在合作伙伴方面也有了很多的通路。如：上海漢宇地產(chǎn)、上?？仆H不動產(chǎn)、上海中原地產(chǎn)、杭州為了家、杭州共聯(lián)地產(chǎn)、杭州高度地產(chǎn)、上海恩浩地產(chǎn)、上海地盛投資咨詢有限公司、上海康開房產(chǎn)、浙江德盛房產(chǎn)、寧波鑫美地產(chǎn)、南京甌江地產(chǎn)等等。

嘉興恒利房地產(chǎn)投資管理有限公司

2011-6-1

1附：代理銷售配合要點

考慮到項目的尾盤銷售全盤委托，代理方需要與開發(fā)商緊密互動，發(fā)揮各自的優(yōu)勢資源與平臺，為項目的成功加速、助力：

1.人員配備：

代理公司配備專職案場經(jīng)理一名、原案場置業(yè)顧問兩名、代理公司高級置業(yè)顧問二名、銷售秘書一名。職責分工：案場經(jīng)理負責項目銷售把控、案場管理、開發(fā)商基本信息對接、分銷商日常管理、對接等事宜；置業(yè)顧問發(fā)揮自身銷售接待優(yōu)勢，積極對接客戶洽談、逼定、合同簽約等工作；銷售秘書對每日信息匯總、整理、分析、銀行按揭手續(xù)辦理等工作的執(zhí)行。2.物業(yè)配合：

考慮到項目銷售過程中客戶對小區(qū)環(huán)境、服務(wù)品質(zhì)等的考核，物業(yè)公司嚴格遵守規(guī)章制度，并配合代理公司營銷活動的秩序維護、場地提供等工作。

3.售樓部內(nèi)部裝修：

開發(fā)商應(yīng)考慮到上述方案中代理公司提出的營銷建議，對售樓部的裝修給予一定的協(xié)助，使項目在后續(xù)的銷售過程中，客戶的視覺認知及項目尾盤的不好感觀予以改善。4.客戶資料：

項目在尾盤營銷過程中，需要延續(xù)口碑效應(yīng)的輻射能力，故需要在類似短信營銷、客戶邀請上給予新題提供商的支持。

5.活動營銷互動：

在一些大型營銷活動上，需要開發(fā)商從總公司角度給予人脈、平臺上的支持，確保項目在銷售過程中延續(xù)良好的營銷勢頭及市場美譽度。

6.現(xiàn)場基本設(shè)備

現(xiàn)場銷售用的設(shè)備給予保留，電腦、物料等等。包括現(xiàn)存銷售資料，全部統(tǒng)計托我們接管。

商祺！

嘉興恒利房地產(chǎn)投資管理有限公司

2011-6-11

第五篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒有推廣資金，拉個橫幅，總該不會沒錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個老客戶打電話回訪，告訴他們對老客戶可以優(yōu)惠促銷，找個借口請他們到售樓部來看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費都不愿意拿出來了，三線城市本來不大，讓銷售員到關(guān)鍵路口多跑跑，同時配合對銷售人員的獎勵，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對銷售人員的激勵，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺一些特別的提 成獎勵政策，并且出激勵政策鼓勵公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經(jīng)買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當優(yōu)惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內(nèi)就售罄，折，優(yōu)惠啊什么的。適當?shù)拇?/p>

4、有什么好無語的，你們售樓部客戶來訪量小，又沒錢打廣告，當然首先要想一些招數(shù)來吸引大家進售樓部。不然人都沒有，銷售力再強也沒有用啊。

最近聽同事說他們在上海的盤，置業(yè)顧問都已經(jīng)穿上打上樓盤打折價的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經(jīng)理到一個四線城市去，原來那么封閉的地方，開發(fā)商都開始讓售樓員穿上標新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個思路雖然是有點開玩笑隨口一說，其實也是想提醒你們想想有什么招數(shù)可以吸引客戶上門。

還有個問題，就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業(yè)顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒有賣出去的原因，是價格？（涉及單價與總價），還是戶型有缺陷？還是因為競爭對手推出了更好的產(chǎn)品？等等。有時候你們的策略并沒有變，但是競爭樓盤推出后比你們更好，就會影響你們的銷售，所以跟競爭樓盤（一般是臨近本項目的）比比就知道了，優(yōu)、劣勢是相對的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個月時間，這個盤整體還是可以的，前面的營銷也不會差，是不是銷控沒有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點，對以前成交的客戶可以做個調(diào)查，他們?yōu)槭裁促I這里的房子，覺得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產(chǎn)生的原因分析清楚了，你才能找到針對性的辦法。

5、再說一句，沒錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點標新立異的招數(shù)，比如我知道以前有個尾盤就是讓大家免費試住，住進來了一段時間內(nèi)如果不滿意可以退房。其實一般不是很糟糕誰會退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動，前提都是要讓目標客戶知道，你們又沒有一分錢的推廣費，所以說來說去，還是要落實到怎么吸引客戶上門。