第一篇：從一個(gè)著名推銷員的成功談推銷員的口才

作為一名成功的推銷員，既要吃苦耐勞，也要能說會(huì)道。庫爾曼可謂兩者兼?zhèn)?。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險(xiǎn)推銷給了一個(gè)又一個(gè)客戶，與此同時(shí)，他也把成功“推銷”給了自己。一般而言，人們對(duì)陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時(shí)間為由將其打發(fā)走。如果你是一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們的對(duì)話，你可以用一句具有魔力的話來改變?cè)愀獾木置?。這句有魔力的話是：“您是怎么開始您的事業(yè)的？”庫爾曼告訴我們：“這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出那個(gè)問題，他們總是能擠出時(shí)間來跟你聊?！绷_斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對(duì)話記錄。庫爾曼：“您好。我叫喬·庫爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷員?！绷_斯：“又是一個(gè)推銷員。你是今天第十個(gè)推銷員，我有很多事要做，沒時(shí)間聽你說。別煩我了，我沒時(shí)間?！睅鞝柭骸罢?qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，10分鐘就夠了?！绷_斯：“我根本沒有時(shí)間?！睅鞝柭拖骂^用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問羅斯：“您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？”在得到肯定回答后，庫爾曼又問：“您做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了？”羅斯答，“哦，22年了?！睅鞝柭鼏枺骸澳窃趺撮_始干這一行的？”這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情邀請(qǐng)庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險(xiǎn)，但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險(xiǎn)。俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對(duì)方三緘其口。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。推銷的秘訣還在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強(qiáng)烈需要呢？有一個(gè)辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng)，成功地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，并滿足它。庫爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。一次，他對(duì)庫爾曼說：“我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。你對(duì)我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭(zhēng)辯，只是一個(gè)勁地問我’why’。你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險(xiǎn)，而是我自己’主動(dòng)’在買。”朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問會(huì)如此重要；原來，一句“為什么”竟像一架探測(cè)儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。有時(shí)候，即便客戶自己，也不一定了解他內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險(xiǎn)公司有史以來最大的一筆壽險(xiǎn)：6672美元。下面是兩人的對(duì)話記錄。庫爾曼：“斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)？”斯科特：“我很忙，跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測(cè)。她們也有錢過舒適的生活?！睋Q了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們就可能無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)？”見斯科特沒說話，庫爾曼意識(shí)到自己的提問，問到了點(diǎn)子上，于是趁熱打鐵，說下去：“斯科特先生，購(gòu)買我們的壽險(xiǎn)，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業(yè)?！甭犃诉@番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯(cuò)，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對(duì)我很重要。你剛才說如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢？”庫爾曼答：“6672美元?！弊罱K，斯科特先生購(gòu)買了這份壽險(xiǎn)。一般而言，人們買保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于發(fā)現(xiàn)了連斯科特自己也沒意識(shí)到的另一種強(qiáng)烈需要--慈善事業(yè)。當(dāng)庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購(gòu)買壽險(xiǎn)來滿足這一需要，對(duì)斯科特而言就成了主動(dòng)而非被動(dòng)的事。還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險(xiǎn)。老板態(tài)度堅(jiān)決地對(duì)他說：“無論如何我們都不會(huì)買?！睅鞝柭鼏枺骸澳芨嬖V我原因嗎？”老板說：“我們賠錢了。資金短缺，財(cái)政赤字。而你的保險(xiǎn)每年至少花我們8000到10000美元。所以，除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢。”在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問：“除此之外，還有別的什么原因嗎？換句話說，到底是什么原因使你這么堅(jiān)決？”老板笑了，他承認(rèn)道：“確實(shí)有點(diǎn)別的原因。是這樣的。我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個(gè)廠工作。我不能把所有的利潤(rùn)都給了保險(xiǎn)公司，我得為他倆著想。對(duì)吧？”

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第二篇：名人交際：推銷員的口才

喬·庫爾曼，幼年喪父，18歲那年，他成為一名職 業(yè)球手，后來手臂受傷，只得回到家中做了一名壽險(xiǎn)推銷員。29歲那年，他成為美國(guó)薪水最高的推銷員之一。在25年的推銷生涯中，他銷售了40000份壽險(xiǎn)，平均每日5份，這使他成為美國(guó)金牌推銷員。作為一名成功的推銷員，既要吃苦耐勞，也要能說會(huì)道。庫爾曼可謂兩者兼?zhèn)?。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險(xiǎn)推銷給了一個(gè)又一個(gè)客戶，與此同時(shí)，他也把成功“推銷”給了自己。一般而言，人們對(duì)陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時(shí)間為由將其打發(fā)走。如果你是一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們的對(duì)話，你可以用一句具有魔力的話來改變?cè)愀獾木置?。這句有魔力的話是：“您是怎么開始您的事業(yè)的?”庫爾曼告訴我們：“這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出那個(gè)問題，他們總是能擠出時(shí)間來跟你聊?！绷_斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對(duì)話記錄。庫爾曼：“您好。我叫喬·庫爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷員?！绷_斯：“又是一個(gè)推銷員。你是今天第十個(gè)推銷員，我有很多事要做，沒時(shí)間聽你說。別煩我了，我沒時(shí)間?！睅鞝柭骸罢?qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，10分鐘就夠了。”羅斯：“我根本沒有時(shí)間?！睅鞝柭拖骂^用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問羅斯：“您生產(chǎn)這些產(chǎn)品?”在得到肯定回答后，庫爾曼又問：“您做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了?”羅斯答，“哦，22年了?！睅鞝柭鼏枺骸澳窃趺撮_始干這一行的?”這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情邀請(qǐng)庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險(xiǎn)，但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險(xiǎn)。俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對(duì)方三緘其口。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。推銷的秘訣還在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強(qiáng)烈需要呢?有一個(gè)辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng)，成功地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，并滿足它。庫爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。一次，他對(duì)庫爾曼說：“我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。你對(duì)我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭(zhēng)辯，只是一個(gè)勁地問我'why'。你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險(xiǎn)，而是我自己'主動(dòng)'在買?！迸笥堰@番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問會(huì)如此重要；原來，一句“為什么”竟像一架探測(cè)儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。有時(shí)候，即便客戶自己，也不一定了解他內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險(xiǎn)公司有史以來最大的一筆壽險(xiǎn)：6672美元。下面是兩人的對(duì)話記錄。庫爾曼：“斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)?”斯科特：“我很忙，跟我談壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測(cè)。她們也有錢過舒適的生活?！睋Q了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們就可能無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)?”見斯科特沒說話，庫爾曼意識(shí)到自己的提問，問到了點(diǎn)子上，于是趁熱打鐵，說下去：“斯科特先生，購(gòu)買我們的壽險(xiǎn)，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業(yè)。”聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯(cuò)，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對(duì)我很重要。你剛才說如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢?”庫爾曼答：“6672美元?！弊罱K，斯科特先生購(gòu)買了這份壽險(xiǎn)。一般而言，人們買保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于發(fā)現(xiàn)了連斯科特自己也沒意識(shí)到的另一種強(qiáng)烈需要--慈善事業(yè)。當(dāng)庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購(gòu)買壽險(xiǎn)來滿足這一需要，對(duì)斯科特而言就成了主動(dòng)而非被動(dòng)的事。還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險(xiǎn)。老板態(tài)度堅(jiān)決地對(duì)他說：“無論如何我們都不會(huì)買?！睅鞝柭鼏枺骸澳芨嬖V我原因嗎?”老板說：“我們賠錢了。資金短缺，財(cái)政赤字。而你的保險(xiǎn)每年至少花我們8000到10000美元。所以，除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢?！痹谡勗捪萑肷礁F水盡之際，庫爾曼追問：“除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話說，到底是什么原因使你這么堅(jiān)決?”老板笑了，他承認(rèn)道：“確實(shí)有點(diǎn)別的原因。是這樣的。我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個(gè)廠工作。我不能把所有的利潤(rùn)都給了保險(xiǎn)公司，我得為他倆著想。對(duì)吧?”當(dāng)真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設(shè)計(jì)了方案，向他保證財(cái)產(chǎn)不會(huì)流失。當(dāng)然，這個(gè)方案也使老板的兩個(gè)兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒有理由不購(gòu)買庫爾曼向他推銷的壽險(xiǎn)。如果你能分清什么是表層原因什么是深層原因，當(dāng)然好;如果你無法辨別，那么，你就像庫爾曼那樣問一句“除此之外，還有什么原因”?相信你不會(huì)空手而歸。庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停地說話，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點(diǎn)?！?/p>

第三篇：成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔耍僬f：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）?！?/p>

（5）說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經(jīng)理派我過來的，??”你可以說：“經(jīng)過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取

取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R(shí)拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！?/p>

避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一

見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法：

（1）美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美

（2）英國(guó)式：聊聊家常

（3）中國(guó)式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺到你的談話沒有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會(huì)談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產(chǎn)品介紹技巧

根據(jù)推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。

（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開說明？最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。

實(shí)際推銷過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差?！薄拔医枘闱溃憬栉耶a(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系

起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對(duì)方說“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請(qǐng)問你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒有讓對(duì)方說“不”的辦法？

美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。

推銷員的開場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”

所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

第四篇：如何成為一名成功的“推銷員”？

如何成為一名成功的“推銷員”？ 摘要

當(dāng)今世界發(fā)展迅猛，科學(xué)技術(shù)日新月異，呈現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的態(tài)勢(shì)，幾乎所有的商品都存在著供過于求的現(xiàn)狀，以至于形成了競(jìng)爭(zhēng)劇烈的賣方市場(chǎng)，爭(zhēng)奪消費(fèi)者的錢包和忠誠(chéng)成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)！新的21世紀(jì)是一個(gè)知識(shí)主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷決定未來的時(shí)代，營(yíng)銷成為個(gè)人、企業(yè)乃至城市和政府都必須具備的技能、能力和智慧。關(guān)鍵詞推銷 真 善 美

正文

推銷，狹義的理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的人員推銷，即是由推銷人員進(jìn)行尋找和識(shí)別顧客、約見與接近顧客、洽談、顧客異議處理以及說服顧客購(gòu)買某種有型商品的一系列行為活動(dòng)。廣義方面的推銷則是不限于有型商品的交換，也不僅僅限于人員推銷，而是泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活當(dāng)中，通過一定的形式傳遞信息，然后他人接受自己的意愿和觀念或購(gòu)買商品服務(wù)等。

推銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要手段和環(huán)節(jié)。商品需要推銷才能有良好的銷售前景，服務(wù)！、創(chuàng)新、觀念、甚至一個(gè)城市、民族和國(guó)家都需要推銷。推銷是人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力，它極大地推動(dòng)了人類社會(huì)的發(fā)展銷，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，呈現(xiàn)出空前繁榮的景象！在這個(gè)商品經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，產(chǎn)品的銷路成為了決定企業(yè)命運(yùn)的課題，它的好壞直接決定了企業(yè)的繁榮與衰亡。

推銷與商品交換有著同樣悠久的歷史，雖然我們很多人都未接觸過

推銷學(xué)這一門課程，但是我們的生活生活中卻是處處都與推銷學(xué)息息相關(guān)。推銷隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，隨著商品的發(fā)展而發(fā)展，商品發(fā)展越發(fā)達(dá)，推銷就會(huì)越重要。

在我國(guó)古代就出現(xiàn)了專門經(jīng)營(yíng)買賣的市場(chǎng)，商人們?yōu)榱送其N自己的商品，大聲的叫賣以招徠生意。在古代商品活動(dòng)比較廣泛，既有門市銷售，也有流動(dòng)銷售，如走街串巷的小商販便流動(dòng)推銷。

在國(guó)外，銷售同樣歷史悠久，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，尼羅河畔的埃及商販，絲綢之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希臘船商，還有隨軍遠(yuǎn)征的羅馬、阿拉伯、西班牙、葡萄牙、英國(guó)、法國(guó)等的商人，都曾對(duì)推銷的發(fā)展做出了杰出的貢獻(xiàn)。特別是到了近代和現(xiàn)代，西方國(guó)家的發(fā)展步子邁的更大，出現(xiàn)了一批諸如哈默、吉拉德、松下幸之助、原一平等杰出的推銷大師。

推銷的境界有三：第一種境界是推銷商品的實(shí)用價(jià)值和功能效用，重在滿足顧客的功能需要。第二種境界是推銷產(chǎn)品的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)讓顧客從內(nèi)心產(chǎn)生滿足感，進(jìn)而對(duì)提高對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。第三種境界，也是推銷的最高境界，是推銷商品的品牌、形象和文化。品牌、形象和文化看似無形卻有形，當(dāng)一個(gè)推銷員能做到“產(chǎn)品如人品”的境界時(shí)，推銷員、企業(yè)和顧客乃至社會(huì)四者利益就能很好地結(jié)合，實(shí)現(xiàn)真正的共贏和多贏。

推銷雖是十分古老的概念，但它也是一門年輕的學(xué)問，至今仍煥發(fā)著蓬勃的青春活力。推銷不僅僅只是推銷商品，也包括推銷我們自己，我們雖然不做商品的推銷員，但是我們?cè)谏鐣?huì)上卻是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的推銷者，我們通過向企業(yè)投設(shè)計(jì)精美的個(gè)人簡(jiǎn)介推銷自己；我們通過在上司面前好好表現(xiàn)推銷自己；我們通過與他人相互交流來推銷自己。我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，我們必須提高自己的學(xué)習(xí)能力和綜合素質(zhì)，敢于創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，與時(shí)代同步。

推銷的三要素：推銷人員、推銷品、推銷對(duì)象。俗話說，“成功的人有著共同的特點(diǎn)，不成功的人有著不相同的原因”。在營(yíng)銷行業(yè)中，作為推銷員，誰都想著追求一流的銷售業(yè)績(jī)，并與客戶建立良好的關(guān)系。但在現(xiàn)實(shí)中推銷員之間的差別很大，超級(jí)推銷員往往比一般推銷員更有進(jìn)取心、更為勤奮，并且取得很好的銷售業(yè)績(jī)。同樣我們每個(gè)人都是“推銷員”，都要將自己推銷給別人。所以，不少學(xué)者和營(yíng)銷實(shí)干家都在致力于研究出色推銷員所應(yīng)該具備的素質(zhì)。經(jīng)過研究表明，優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、推銷能力以及對(duì)客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。

有人說，“推銷員是世界上承受打擊、冷漠、嘲諷、壓力最大的職業(yè)，經(jīng)受得住拒絕的考驗(yàn)是一個(gè)推銷員成功的最關(guān)鍵因素”。成功的推銷員必定有堅(jiān)持不懈的精神，他們屢敗屢戰(zhàn)，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是達(dá)到成功過程中出現(xiàn)的不正確的方式，只要堅(jiān)持下去，找到自己失敗的原因并努力改正，慢慢的成功就會(huì)來臨。面對(duì)失敗，要求推銷員具備較高的情緒智力，即為情商。我國(guó)傳統(tǒng)上習(xí)慣于用“德智體”來衡量一個(gè)推銷員的素質(zhì)。但是隨著時(shí)代的發(fā)展推銷員的素質(zhì)評(píng)判也有所改變?，F(xiàn)在很流行一個(gè)觀點(diǎn)，智商對(duì)于一個(gè)推銷員來說很重要，但是比起德商和情商卻顯得有些次要了。現(xiàn)在成功的推銷員往往就是那種情商很好的人，而不是智商很高的人。現(xiàn)在的這個(gè)社會(huì)就是這樣，有的人空有滿腔壯志豪情，知識(shí)淵博，可卻只能做一個(gè)工人，被一些情商很高的人所領(lǐng)導(dǎo)著。究其原因那就是這這有著高智商的人才只懂得如何去解決疑難問題，對(duì)于人情事事卻是極不擅長(zhǎng)。這就說明了一點(diǎn)：智商的高低并不能決定你的將來的主要因素，決定你將來的主要還是你的情商，所以在日常生活中要注意對(duì)于情商的培養(yǎng)！

在推銷學(xué)中存在著“推銷三角定理”，又稱“吉姆公式”（“吉姆公式”又稱為“產(chǎn)品、公司、推銷員”三角公式）。作為一名推銷員要有有效說服顧客購(gòu)買本公司產(chǎn)品的能力，必須對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品、所代表的公司和自己三者同時(shí)具有100%的信心。作為推銷員，只有對(duì)這三要素深信不疑，才會(huì)使得推銷活動(dòng)順利進(jìn)行，不能致使顧客產(chǎn)生任何懷疑和不信任，由此才能使推銷獲得成功。對(duì)自身所代表的公司缺乏信任使極度危險(xiǎn)的，對(duì)推銷的產(chǎn)生缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心則是致命的，自信心的有無決定了你推銷的成敗。

當(dāng)然這種對(duì)推銷員起著至關(guān)重要的幾要素對(duì)于我們來說也是起著同等重要的作用。我們作為大學(xué)生，現(xiàn)在是在學(xué)校里學(xué)習(xí)，生活在這個(gè)被人稱之為“小社會(huì)”的地方感覺很輕松，但我們這個(gè)大社會(huì)的環(huán)境可不會(huì)那么令你滿意了，當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，真整如達(dá)爾文的《進(jìn)化論》中所說“適者生存，劣者淘汰”。你有沒有想過你現(xiàn)在過得

很好，等畢業(yè)后你該怎么辦，有人說“大學(xué)生畢業(yè)就代表著失業(yè)，這話你怎么看？”大學(xué)生現(xiàn)在非常父母，不像十年前那樣，大學(xué)生就是香餑餑，各個(gè)企業(yè)爭(zhēng)著要?，F(xiàn)在就是博士生都有失業(yè)的，更何況你一個(gè)本科生呢！因此，在大學(xué)里生活的四年當(dāng)中，你應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，讓自己全面發(fā)展，成為一個(gè)“德智體美勞”樣樣出色的人。等到大學(xué)畢業(yè)之時(shí)，成為一名充滿活力、自信的有為青年。在面試時(shí)要相信自己的能力，注重對(duì)細(xì)節(jié)的描述，用各種方法說明自己的優(yōu)點(diǎn)，將自己與他人進(jìn)行比較以表明自己的優(yōu)勢(shì)所在，面試時(shí)一定要相信自己是最棒的，充滿自信心與激情，這將大大提高你對(duì)考官對(duì)你的好印象，也這樣也就增大了 你面試的成功率。

“真、善、美”一直是人類社會(huì)永恒的話題。人類自從誕生至今，對(duì)于“真、善、美”的追求就從未停止過，并且隨著時(shí)間的推移，社會(huì)的發(fā)展，科學(xué)的進(jìn)步，“真、善、美”本身也被賦予了新的時(shí)代意義。在市場(chǎng)推銷中，“真、善、美”除了具有一般的意義上的內(nèi)涵之外，還被賦予了特定的內(nèi)涵。真，即科學(xué)推銷，要求企業(yè)的推銷必須講求科學(xué)，在“認(rèn)真”兩個(gè)字上狠下功夫，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。善，即倫理推銷，要求企業(yè)在推銷活動(dòng)中要做到道德經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不欺騙消費(fèi)者。美，即美術(shù)推銷，要求企業(yè)講求推銷技巧，靈活運(yùn)用各種推銷方式，對(duì)產(chǎn)品閣服務(wù)的形象進(jìn)行巧妙精心的設(shè)計(jì)和包裝，以實(shí)現(xiàn)推銷的目的。

同樣，我們每個(gè)人都是“推銷員”，在我們找工作的時(shí)候也應(yīng)該遵循“真、善、美”的原則。真，即態(tài)度認(rèn)真，對(duì)于面試認(rèn)真對(duì)待，對(duì)所

面試的公司做到了解全面。善，即倫理面試，要求我們?cè)诿嬖嚨倪^程中做到實(shí)事求是，不肆意夸大自己，欺騙公司。美，即精美包裝，要求我們?cè)诿嬖嚨倪^程中講究面試技巧，采用新穎的面試方式，對(duì)自己的簡(jiǎn)歷精心的設(shè)計(jì)和包裝，以使面試成功。

結(jié)論

推銷學(xué)，是一門新興學(xué)科。雖然我們不知道其中包含的知識(shí)都有什么，但是我們?cè)谏町?dāng)中卻經(jīng)常在不經(jīng)意間運(yùn)用到里面的知識(shí)。學(xué)習(xí)了推銷學(xué)，我們應(yīng)該明白一個(gè)推銷員應(yīng)該具備的重要素質(zhì)包括：德商素質(zhì)、情商素質(zhì)、智力素質(zhì)、身體素質(zhì)。并且要擁有良好的語言表達(dá)能力、較強(qiáng)的社交能力、敏銳的洞察力和快速的應(yīng)變能力。只有這樣我們才能成為一名成功的“推銷員”，使自己有一個(gè)好的發(fā)展空間！酆夼磔

第五篇：如何做一名成功的飼料推銷員

如何做一名成功的飼料推銷員

劉 揮飼料推銷中的“說”、“問”、“聽”

首先要給自己定好位，飼料經(jīng)銷商總是喜歡那些能給他提出經(jīng)營(yíng)建議的人，尊重那些語言得體、舉止高雅的人。推銷不能有一絲的乞討、欺騙，而是機(jī)智與真誠(chéng)的結(jié)合。飼料推銷是一門主要與飼料經(jīng)銷商和大養(yǎng)殖戶之間交往的藝術(shù)，但首先是一門語言藝術(shù)。

1.1 自我介紹要實(shí)事求是，口齒清楚，聲音明朗，自然大方。不帶話把子，不帶粗話、臟字。公司名氣大的就先介紹公司，公司沒名氣的先介紹自己，再介紹公司。如果您還有個(gè)什么經(jīng)理頭銜，后面加上一句：“是銷售部經(jīng)理?！?/p>

1.2 要對(duì)經(jīng)銷商真誠(chéng)地感興趣，贊美經(jīng)銷商一切值得贊美、經(jīng)銷商想要您贊美的地方。

1.3 做個(gè)好的聆聽者，不要短短幾分鐘內(nèi)滔滔不絕。誘導(dǎo)經(jīng)銷商將其想法、疑問、興趣點(diǎn)通通說出來，哪怕是他牢騷滿腹也要耐心地聽。

1.4 談話聲音要抑揚(yáng)頓挫，避免贅詞，善于沉默。不要“這個(gè)”“那個(gè)”，不要給經(jīng)銷商匆忙、慌張、無信心的印象。注意停頓可吸引客戶的注意力，使經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)評(píng)論、提問，給他留下聰明、有信心、可信賴的印象。

1.5 用積極肯定的、充滿活力的語言，避免使用令人不快的語言。“今天這風(fēng)吹得真煩人”、“今天不行嗎？”、“請(qǐng)您趕快決定好不好？”、“這幾天真倒霉，沒賣幾噸飼料，幫個(gè)忙好不好？”……諸如此類都不行。多練習(xí)，要改變您的語言，先要改變您的心情、表情。

1.6 委婉遣詞，避免與經(jīng)銷商正面爭(zhēng)論，只要是爭(zhēng)論，不管是爭(zhēng)贏爭(zhēng)輸，反正都是您輸定了。

1.7 要讓經(jīng)銷商或用戶做主。他總想表現(xiàn)教育欲，那就讓他扮演老師，您就扮演學(xué)生。他想演長(zhǎng)輩，您就扮演好晚輩，滿足他的虛榮心。

1.8 說話時(shí)不要只顧介紹自己的產(chǎn)品，不顧客戶的需求、態(tài)度。說三分，聽七分。在說的語言中，70%的語言用來博得客戶好感，20%的語言來向客戶說明情況，10%的語言用來介紹我們的公司。多用客套辭：“勞駕”、“借光”、“請(qǐng)教”、“賜教”、“打擾”、“恭喜”、“拜訪”、“失陪”、“恭候”、“奉還”、“留步”、“光臨”。

避免客戶在“買”和“不買”中選擇，而是在“買A飼料”還是“買B飼料”中選擇。

1.9 還可依據(jù)經(jīng)銷商的感覺類型將其分為3類：

1.9.1 視覺型的人。愛說“你看”。一般對(duì)飼料色澤比較挑剔，拿您的產(chǎn)品反復(fù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)品對(duì)照。應(yīng)對(duì)：銷售員的穿戴多注重色彩搭配，推廣飼料時(shí)，多從色澤的角度去解釋。

1.9.2 聽覺型的人。愛說“你聽”。一般對(duì)權(quán)威人士、養(yǎng)殖戶、其他經(jīng)銷商的意見特別在意。應(yīng)對(duì)：推廣飼料時(shí)，多轉(zhuǎn)引權(quán)威人士的說法，以及養(yǎng)殖戶的使用心得。

1.9.3 觸覺型的人。多談“你摸摸”。一般愛把您的產(chǎn)品摩挲弄成粉狀，反復(fù)地找感覺。在推廣產(chǎn)品時(shí)多把產(chǎn)品讓他摸摸。

1.10 開放式和封閉式提問的妙用

1.10.1 開放式提問。這是為了發(fā)掘更多的信息，向客戶征詢更多的意見而設(shè)計(jì)的，特點(diǎn)是不限定答案范圍。如：“您說這個(gè)公司的飼料有哪些賣點(diǎn)呢？”又如：“您的銷售搞得這么好，有哪些訣竅呢？”

1.10.2 封閉式提問。是一個(gè)用“是”和“不是”來回答的問題，有固定可選的答案。如：“這

種飼料你能賣到50t嗎？”又如：“養(yǎng)殖戶選擇這個(gè)品牌是因?yàn)樗膬r(jià)格便宜嗎？”

1.10.3 先入為主和早下結(jié)論是聆聽的兩大障礙。

一名成功的飼料推銷員在聆聽時(shí)要把握6個(gè)原則：

（1）一般開放式發(fā)問后再聆聽。

（2）要明白您是為了把握客戶的需求，或解決客戶的問題而聆聽。

（3）您除了聽回答者說的表面意思外，還得學(xué)會(huì)發(fā)掘他說的弦外之音。

（4）不要打斷他的話。

（5）不要帶著成見去聽，要打開自己的心扉。

（6）盡量配合自己的身體語言，如點(diǎn)頭、微笑。推銷中的語言藝術(shù)及禮儀舉止

2.1 非語言藝術(shù)

銷售員以身體語言向顧客表達(dá)的信息占總信息量的70%。

（1）儀表、舉止及相關(guān)禮儀要體現(xiàn)優(yōu)雅風(fēng)度。

（2）學(xué)會(huì)微笑。

（3）善于用眼神來傳遞情感，眼睛是心靈的窗戶，是最敏感、最傳神的部位，不同的眼神表達(dá)不同的含義。應(yīng)用懇切、友好、坦然、堅(jiān)定的眼神，忌用輕佻、游離、茫然、輕蔑、陰沉等目光。要明白：內(nèi)涵比外在重要得多。

（4）交談時(shí)，不時(shí)注視一下對(duì)方的眼睛，范圍在領(lǐng)結(jié)及以上部分。

（5）顧客是已婚女性，應(yīng)注視她的嘴巴，是未婚女性，應(yīng)注視她的下巴。

（6）避免眼睛閃爍不定，回避目光、連續(xù)眨眼。

（7）只有當(dāng)對(duì)方看見了您的眼珠，才會(huì)相信您說的話，不能低頭或盯著旁邊說話，否則別人以為您是騙子。

（8）掌握聲調(diào)變化，留下好印象。感情表達(dá)=40%言語+10%聲音+50%面部表情。這個(gè)公式也不是死的，有時(shí)一俊遮百丑。避免：①聲調(diào)忽高忽低；②單調(diào)、緩慢；③假嗓子說話；應(yīng)該底氣十足，每個(gè)字都充滿力度，顯示一個(gè)人的剛毅、魄力；④語調(diào)柔和、善良、親切。口頭表達(dá)不行的，可多用手機(jī)短信。一次，一個(gè)銷售員去內(nèi)江一個(gè)銷售普瑞拉飼料的大客戶處，他總是推來推去不見，我給他發(fā)了一條短信：“袁經(jīng)理，比爾·蓋茨每分鐘進(jìn)項(xiàng)400萬元也從不拒絕別的發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)……我之所以堅(jiān)持見您，是聽說您的推銷能力最棒，并不是說除您以外我的產(chǎn)品在內(nèi)江就找不到人接手?！倍绦虐l(fā)過去僅1min他就打電話來約定見面地點(diǎn)了。

（9）空間距離：0.4～1m

（10）坐位的方位：應(yīng)在經(jīng)銷商的左斜面。

（11）不時(shí)點(diǎn)頭，表示您贊賞他，如果頭左右晃動(dòng)，如同說“NO”；必要時(shí)作記錄，如果一點(diǎn)不做記錄，人家以為您一點(diǎn)不重視；動(dòng)作舉止沉著穩(wěn)重，如果動(dòng)作不端莊、不穩(wěn)重、人家會(huì)認(rèn)為您輕??；顧客是抽煙人，您才能抽，如果顧客不抽煙，您不能邊談邊抽煙。發(fā)出肯定聲音：“對(duì)”、“是”、“沒錯(cuò)”……任何情況下，不能發(fā)出嘆息聲；笑口常開，不能鐵青著一張臉。

2.2 儀表與舉止禮儀

（1）男士以“潔”為原則，女士以“雅”為原則。

（2）客人先落座，您后落座，離門遠(yuǎn)的是上座，右邊是主賓座，經(jīng)銷商實(shí)在請(qǐng)您上座，您不必過分推辭，盡量不要對(duì)面坐，坐姿端正自然前傾，不要駕腿，不要大張雙膝，自然分開。

（3）手勢(shì)要少，但不能沒有，顧客起身離席，您應(yīng)同時(shí)起身示意。

（4）如果遇到自己不便談的話題，可以轉(zhuǎn)移話題，不要輕易胡亂表態(tài)。

（5）對(duì)方不愿談的話題，不要究根問底。

（6）談話時(shí)在場(chǎng)超過3人時(shí)，應(yīng)全部顧及。

（7）客人來時(shí)應(yīng)迎上3步，客人走時(shí)應(yīng)送出7步，通常說“迎3送7”。

2.3 招呼、介紹、握手禮儀

（1）招呼應(yīng)微微鞠躬，用真誠(chéng)明亮的眼光注視對(duì)方，握手，問好。

（2）自我介紹，最好盡量用名人或正面人物的名字或正面詞匯來作引子，不用負(fù)面感覺的詞匯。如您叫劉謀西，您可如此介紹：我姓劉，劉永行的劉，智謀的謀，西方的西。最好不要這樣介紹：我姓劉，劉文彩的劉，陰謀詭計(jì)的謀，上西天的西……

（3）握手時(shí)稍稍用力略有緊張感為好，時(shí)間1～3s，搖動(dòng)1～3次，對(duì)方是長(zhǎng)者、領(lǐng)導(dǎo)、名人、女士，由對(duì)方先伸手。握女士的手時(shí)不宜全把緊握，應(yīng)輕握住手指部位即可。也不能像電視里那些色迷迷的反面人物一樣，抓住漂亮、美麗女人的手就舍不得放，會(huì)讓人反感的。如果您是主人，則無論對(duì)方是誰，您先伸手。

（4）禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處好壞印象的來源，銷售員必須多在這方面下功夫。飼料經(jīng)銷商大多是一些品位中等的人，他們終日和農(nóng)民打交道，您太陽春白雪就可能曲高和寡。與飼料經(jīng)銷商打交道最不成功的數(shù)書生氣的銷售員居多。

（5）如果說經(jīng)銷商有賭、嫖的壞習(xí)慣，可講一點(diǎn)這方面的話題或趣事，表現(xiàn)出您對(duì)他并無反感，但不宜打成一片，因?yàn)槟菢铀麄儠?huì)在骨子里瞧不起您的，會(huì)對(duì)您的合作產(chǎn)生莫明其妙的想法，甚至于讓您有一天無法招架。您不能為因?yàn)橘u點(diǎn)飼料把自己都賣了。我們應(yīng)當(dāng)作一個(gè)對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人。推銷中的不良行為習(xí)慣35條

3.1 不要當(dāng)眾打呵欠。

3.2 不要當(dāng)眾掏耳和挖鼻孔。

3.3 不要當(dāng)眾挑牙縫。

3.4 不要當(dāng)眾搔頭皮。

3.5 不要當(dāng)眾雙腿抖動(dòng)。

3.6 落座后不要架二朗腿。

3.7 不要不守時(shí)。

3.8 不要打聽顧客的私事。

3.9 不要與顧客爭(zhēng)論。

3.10 不要與顧客談女人。

3.11 不能對(duì)經(jīng)銷商的夫人、或女兒、女親過度親昵。

3.12 不能賭博，不管是與經(jīng)銷商，還是與上級(jí)、同事。

3.13 不要在離別時(shí)不說道謝的話。

3.14 不要搶客戶話題。

3.15 不要當(dāng)著經(jīng)銷商的面說別的廠家的飼料這不好那不好。

3.16 不要無計(jì)劃、無準(zhǔn)備地瞎撞亂竄（時(shí)間、線路、拜訪多少個(gè)客戶都要有計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行自己的計(jì)劃）。

3.17 不能吃、住在經(jīng)銷商家，吃別人的東西口軟，過分地給經(jīng)銷商添麻煩，經(jīng)銷商會(huì)向您提過分的要求。

3.18 不能迷戀網(wǎng)吧、看黃色錄相、睡懶覺，經(jīng)銷商會(huì)覺得您不勤奮。

3.19 千萬不要把有返點(diǎn)機(jī)密的價(jià)格表留在客戶家。

3.20 不要與外廠業(yè)務(wù)員隨意透露公司營(yíng)銷政策和營(yíng)銷機(jī)密，及經(jīng)銷商信息。

3.21 不要怕顧客拒絕您，反復(fù)拜訪。

3.22 不要依賴客戶，只能依靠客戶。不能低三下四，我們要的是這片市場(chǎng)，而不是這個(gè)人，不能太遷就客戶，沒有他還有別人。

3.23 不要在客戶、外廠業(yè)務(wù)人員面前說半句公司、公司領(lǐng)導(dǎo)壞話；您自己對(duì)公司能都不相信、不熱愛，別人還會(huì)把他放在眼里嗎？

3.24 忌在A經(jīng)銷商面前說B經(jīng)銷商的壞話。

3.25 不能因小失大，也不能因大失小。

3.26 不要與經(jīng)銷商拉得太近，否則，易被他牽著鼻子走，沒有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作關(guān)系上，而不是朋友關(guān)系上。

3.27 不要為了與經(jīng)銷商觀點(diǎn)一致，就附和而不反對(duì)他瞧不起公司、公司某領(lǐng)導(dǎo)、管理人員及產(chǎn)品的言論。要知道他瞧不起這些也是瞧不起您。維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的形象、公司的形象、產(chǎn)品的形象也就是維護(hù)您的形象，您的切身利益。這一點(diǎn)您都一定要毫不含糊，否則您就是蠢不可及！

3.28 不能為了討好經(jīng)銷商，置公司利益不顧，“屁股”坐到客戶板凳上去了。

3.29 不能有意擺高姿態(tài)，顯能、顯派，出賣公司利益。

3.30 不要過于信任客戶，或把外廠業(yè)務(wù)員當(dāng)朋友，不設(shè)防，當(dāng)說不當(dāng)說都說，或顯示自己在公司地位特殊，故意透露“內(nèi)參”，給公司增添不必要的麻煩。

3.31 不要不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)求同意，隨意亂表態(tài)，亂給經(jīng)銷商政策。結(jié)果兌現(xiàn)不了，反而在經(jīng)銷商面前說是某領(lǐng)導(dǎo)不同意，或說上司的壞話，讓客戶對(duì)上司反感。

3.32 不要在經(jīng)銷商或外廠業(yè)務(wù)人員面前，為了表示自己高明，顯示自己懷才不遇，故意貶低領(lǐng)導(dǎo)某些作法、政策。這樣做的結(jié)果是經(jīng)銷商一旦對(duì)公司，或某領(lǐng)導(dǎo)失去信心，也就不與公司合作。這豈不是銷售員搬起石頭砸自己的腳。

3.33 經(jīng)銷商用“您幫我多賣飼料，就是幫您多得獎(jiǎng)金或提成”這句話“勾引”您時(shí)，您一定不能表示同意。否則，他會(huì)把這當(dāng)成您永遠(yuǎn)的軟肋，不斷地逼您為他爭(zhēng)取“政策”。

3.34 從事飼料銷售的業(yè)務(wù)員大多是接受過中高等教育的年輕人，都會(huì)幾句英語，切忌不要在經(jīng)銷商面前賣弄，說幾句國(guó)語，又說幾個(gè)英語單詞。這會(huì)讓經(jīng)銷商反感。

3.35 不能因經(jīng)銷商穿著打扮差、或長(zhǎng)像難看、行為舉止怪異、語言難聽、能力不行，或是少數(shù)民族……就看不起他，對(duì)他說話就隨隨便便，對(duì)他就可以不尊重。