第一篇：開門子全體營銷人員參加培訓(xùn)

開門子全體營銷人員參加培訓(xùn)

為切實貫徹肥業(yè)集團(tuán)半年工作會議精神，有效落實品牌建設(shè)工作，江西開門子肥業(yè)集團(tuán)除研發(fā)高端產(chǎn)品外，逐步從產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷，不斷提升售后服務(wù)。為此，該集團(tuán)于12月11日舉辦農(nóng)化知識培訓(xùn)班，營銷公司全體人員120余人參加了本次培訓(xùn)。

本次培訓(xùn)特聘享受國務(wù)院特殊津貼、國家紅壤改良工程技術(shù)研究中心推廣服務(wù)部主任李祖章主講，培訓(xùn)內(nèi)容圍繞健康施肥技術(shù)、農(nóng)作物科學(xué)施肥基礎(chǔ)知識與主要作物科學(xué)施肥技術(shù)為核心，逐步向農(nóng)化知識、種植方式、市場營銷等方面進(jìn)行延伸，內(nèi)容豐富多彩，案例翔實具體，既有理論高度，又有實用技巧，極具針對性。

第二篇：子課題參加人員承諾書

子課題參加人員承諾書

本人按照國家重點研發(fā)計劃項目管理有關(guān)規(guī)定，自愿參加**單位**教授/研究員主持的“糧食豐產(chǎn)增效科技創(chuàng)新”重點專項“河北水熱資源限制區(qū)小麥-玉米兩熟節(jié)水豐產(chǎn)增效技術(shù)集成與示范”項目下設(shè)課題 課題名稱，承擔(dān)的子課題 子課題名稱

并做如下承諾：

1、本人完全理解國家重點研發(fā)計劃項目有關(guān)規(guī)定，將按照項目管理規(guī)定，認(rèn)真完成承擔(dān)的研究任務(wù)。本人承諾承擔(dān)本子課題研究任務(wù)所產(chǎn)出的論文、專利、標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)程等均將本課題作為唯一項目來源標(biāo)注。

2、本人承諾服從項目對下設(shè)課題（或子課題）產(chǎn)出成果和成果報獎的統(tǒng)一管理和決定，本人承諾承擔(dān)本子課題研究工作產(chǎn)出的成果和知識產(chǎn)權(quán)不與其它科研項目整合報獎。本人同意總項目（或課題）成果申報獎勵時，按個人對項目（或課題）實施的貢獻(xiàn)情況確定報獎人員排序。

3、本承諾書附于子課題任務(wù)書中，參加人員簽字后，由國家糧食豐產(chǎn)科技工程河北省課題管理辦公室審核。

7、本承諾書自全體參加人和所屬課題負(fù)責(zé)人簽字、有關(guān)部門蓋章之日起生效。子課題全體參加人員簽名：

子課題負(fù)責(zé)人簽章：

年 月 日 所屬課題負(fù)責(zé)人簽章：

年 月 日

第三篇：參加營銷培訓(xùn)有感

參加營銷培訓(xùn)有感

“學(xué)，然后知不足”，這句圣人的名言我已經(jīng)無數(shù)次體會過它的含義，但通過這次培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)，我才深切地領(lǐng)會了它的真諦。

我雖工作六年多了，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之不多，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

下面僅就我參加集團(tuán)公司和江山重工“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自

己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。記得在我們的培訓(xùn)課上，培訓(xùn)老師經(jīng)常提到的銷售之神喬.吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力

去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場占有率作為定價的目標(biāo)，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護(hù)老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。

第四篇：營銷培訓(xùn)銷售人員應(yīng)該學(xué)什么？

營銷培訓(xùn)銷售人員應(yīng)該學(xué)什么？

現(xiàn)在許多企業(yè)都舉辦不同類型的市，場營銷培訓(xùn)，有從戰(zhàn)略性的到策略性的；從理論的到實務(wù)操作的；從傳統(tǒng)營銷到現(xiàn)代理念；從渠道到終端等等不一而是。企業(yè)老板、銷售土管們煞費(fèi)苦心，總想通過一系列的市場營銷培訓(xùn)來提高營銷人員的素質(zhì)、技能，從而提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績，增加銷售收入。愿望是好的，做法也沒錯，但事后總覺得效果不佳，根本不能達(dá)到或滿足老板或銷售主管的期望。為什么會這樣呢？我們的營銷培訓(xùn)究竟要教會學(xué)員們什么東西？我們的銷售人員最應(yīng)該學(xué)到什么？知道什么和了解什么？這才是關(guān)鍵所在。至于那些學(xué)員自己都可以在書本、網(wǎng)站上看到或?qū)W到的什么理論、案例等東西，對學(xué)員來說實際用途不是很大，企業(yè)的營銷人員真正要學(xué)的東西應(yīng)該是那些理論之外，而與市場銷售密不可分的東西，在這里總結(jié)出市場營銷培訓(xùn)首先應(yīng)教會銷售人員以下幾點知識。

一、教會銷售人員做人

我們常講一句話：“做事先做人”，這實際上是告訴人們在想做好某些事情（工作）時，你必須先學(xué)會怎樣做好人，在市場營銷的工作中尤其是這樣。市場營銷實際上就是與人打交道，我們的生活、工作中每天都可能遇見形形色色的人物；一般情況下我們可以不甩太刻意地卻了解和理會他們，只要把自己份內(nèi)工作做好，只要不影響他人、不違反社會公道和職業(yè)道德就不要把自己搞得“郁悶或難受”。可做市場營銷工作就不一樣，你必須與代理商、零售商、消費(fèi)者、社會團(tuán)體等各色人物打交道；你必須非常認(rèn)真地?fù)袅私馊藗兊摹跋病⒑?、厭、惡”，必須非常虔誠地，讓人感到你是真心實意地在為客戶著想或服務(wù)；你在他們面前儼然就是一個“好心人、好朋友”；一個可以幫助客戶賺錢甚至發(fā)財?shù)摹百F人”。如果你是營銷人員，如果你能做到這些，休想想，你還愁你的產(chǎn)品會賣不出去？你還會老死記硬背那些什么營銷理論、營銷案例？所以，做市場營銷必須先學(xué)好如何“做人”。

有個銷售代表，現(xiàn)在在一家國內(nèi)普通的企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理。原來每次企業(yè)搞營銷培訓(xùn)時他的學(xué)習(xí)成績最差，尤其是學(xué)一些營銷理論知識，對他簡直就是一種刑罰，可后來派他到市場中去銷售代表，他卻最受客戶歡迎，全國各地他去過大半，每個代理商都夸他，他去到一個地方，不要多久這個地方的銷量就增長很多，后米經(jīng)過幾年后這個企業(yè)原來比較差的市場都讓他去攻克，他兒乎全部搞定，所以不到兒年從個小小的銷售代表成長為個銷售總監(jiān)。有些人問他：“你做市場成功的秘訣在哪里？”他回答得很干脆：“在做人。我把客戶當(dāng)作我最好的朋友，我處處為他們著想，只要在不違反公司政策的前提下，我會想方設(shè)法滿足客戶的一切要求。甚至包括業(yè)務(wù)以外的要求?！彼€說：“在市場中你只要真心幫助客戶，客戶是會感受到的，當(dāng)客戶也真心愿意把你當(dāng)一個不可或缺的朋友時，你的業(yè)績還能不增長嗎？”

所以，市場營銷培訓(xùn)首先應(yīng)該教會學(xué)員如何做人，如何在市場與客戶打交道時讓客戶把你當(dāng)作一個值得信賴的朋友、一個能夠為自己帶來財富、可以傾訴歡樂與煩惱的朋友。

二、教會銷售人員做事

市場營銷中會做人，能做好人，能讓客戶滿意，這是市場營銷人員必須攻克的第一難題，但光是會做人也不能完全解決問題。我們還必須教會銷售人員怎樣做事，尤其是怎樣才能把事情做好。

通常，很多銷售人員通過營銷培訓(xùn)，按照培訓(xùn)時老師所講的理論或方法去開展市場營銷工作，但往往都事與愿違，到頭來總覺得書本上的或培訓(xùn)時聽的與市場中情況大相徑庭，有時甚至埋怨老師誤導(dǎo)，可殊不知，市場上的事情與在培訓(xùn)室老師所講的有千差萬別，根本不是一回事。所以我們廣人的市場營銷人員可千萬不要很認(rèn)真地把在培訓(xùn)時老帥教你那套什么“實操經(jīng)驗”照搬到你的市場中去，否則，你要么出問題，要么就是鬧笑話。每個企業(yè)有每個企業(yè)市場的特性，每個企業(yè)的產(chǎn)品不同，市場營銷模式不同，你川千篇一律的營銷模式或方法去套用，這肯定“害人非淺”。真正有效的營銷培訓(xùn)師教會銷售人員怎樣針對不同的行業(yè)、產(chǎn)品、市場、模式等進(jìn)行有效地工作（做事），如果一個業(yè)務(wù)人不懂“做事”那么即使

你與客戶關(guān)系再好，那也是維持不了多長時間的。因為你不懂“做事”，你就不能為客戶解憂排難；你就不能幫助客戶尋求和招攬更多的下游分銷商（渠道拓展）；你就不能為客戶向公司爭取到更多的（合理的）的市場利益等等。我們說，會做人義會做事的業(yè)務(wù)人員比那些只會做人的“花拳繡腿”業(yè)務(wù)人員要強(qiáng)百倍。

所以，教會銷售人員如何做事，就是要讓銷售人員通過培訓(xùn)師的言傳身教，加上自己良好的悟性，真止在市場營銷中把握好一切與之有關(guān)的任何大小事情（工作），而一一把它們做好。

三、教會銷售人員基本的營銷常識

市場營銷是一門很深很廣的學(xué)問，而這門學(xué)問又隨著社會的進(jìn)步、時代的發(fā)展、人們消費(fèi)水平的提高和欲望的提高而不斷演變發(fā)展。因此，我們用一種或一個階段的營銷方法、模式、理論、案例等來引導(dǎo)訓(xùn)練銷售人員部是不很科學(xué)和合理的?，F(xiàn)代營銷工作最注重的是創(chuàng)新，是出奇制勝；最忌諱的是“多少年一貫制”或跟著別人后面走。我們要讓學(xué)員有更多自己的創(chuàng)意，要有自己全新的想象力。營銷培訓(xùn)只要教會銷售人員一般的，甚至只是一些基礎(chǔ)的營銷知識就可以了，只要學(xué)雖開初上市場工作時不致于鬧笑話，說外行話就可以了。當(dāng)然我說的營銷基礎(chǔ)知識也包括那些基本的營銷理論知識，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起碼懂得什么市場細(xì)分、渠道下沉、終端攔截、讓利促銷、竄貨危害、廣告?zhèn)鞑サ鹊戎惖母拍畎?。只要掌握了這些基礎(chǔ)知識，關(guān)鍵的就看你自己的悟性了。成功的市場營銷人員，很人程度上是在市場中摸爬滾打出來的，是靠辛勤工作、不斷積累而造就的，不是我們有些人所吹噓的：“你只要參加我們?nèi)斓臓I銷培訓(xùn)，你就會成為營銷一流高手！”

如果真是這樣，那這個世界上就不會有那么多企業(yè)因為產(chǎn)品賣不動，業(yè)務(wù)人員不懂營銷而破產(chǎn)倒閉了。

四、要告訴學(xué)員營銷工作的艱難

市場營銷工作是一項艱難的工作，是一項具有巨大壓力的工作。這項工作的艱難在于你要在當(dāng)今競爭如此激勵的市場環(huán)境中將白己企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去：你要頂著上級領(lǐng)導(dǎo)給你的任務(wù)壓力、同事之間的競爭壓力、銷量完成差時經(jīng)濟(jì)收入減少的壓力等等。所以，從事市場營銷工作要比做企業(yè)任何工作都更加艱難、更加辛苦、更具有挑戰(zhàn)性。

在市場營銷的培訓(xùn)中，我們要對銷售人員講清楚營銷工作的艱難性，尤其是對那些剛剛踏入這個行列的營銷人員嚴(yán)肅和認(rèn)真地說清楚。市場營銷工作的艱難還在于這份工作的本身就意味著，競爭、忘我、挑戰(zhàn)、智慧、膽略、健康、修養(yǎng)等等方面對人的考驗，只有在這些方面修煉到定境界時，你的業(yè)績才能不斷的提升，你的營銷水平才會不斷地提高，真正成為一名“中國式的營銷大師”。

五、告訴銷售人員從事營銷工作的榮譽(yù)

凡在企業(yè)里從事市場營銷工作是一種莫大的榮幸，一個企業(yè)里按專業(yè)分工，你從事什么工作就只能做什么事情。比如搞技術(shù)的，你可以不去理會生產(chǎn)、銷售；搞生產(chǎn)的只知道產(chǎn)品是怎樣制造出來的，至于賣給誰與他無關(guān)。而做市場營銷的就必須全方位了解企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計、原材料供應(yīng)、產(chǎn)品成本、生產(chǎn)、品質(zhì)、包裝、上市銷售等一系列活動，否則你在市場中就很難面對你的客戶，很難讓別人信服你是一個合格的市場業(yè)務(wù)人員。所以，我們常說，一個合格的市場營銷人員一定是一個企業(yè)通才，它必須全方何掌握有關(guān)產(chǎn)品知識、營銷知識、市場知識、財務(wù)知識、法律知識，甚至這些知識以外的許多有關(guān)的知識。僅從這些方面而言，市場營銷人員就要比企業(yè)里一般人員更具有社會生存的競爭能力；更容易受到企業(yè)和老伴的尊重與親睞??

其次，作為企業(yè)中的營銷人員，肩負(fù)著企業(yè)生死攸關(guān)的重要使命。為何說是生死攸關(guān)呢？我們通常說“企業(yè)的成功，首先是市場營銷上的成功?！比绻a(chǎn)品生產(chǎn)出來而賣不出去，那么企業(yè)就離破產(chǎn)倒閉不遠(yuǎn)了。因此，企業(yè)要想止常運(yùn)轉(zhuǎn)或獲得利潤，就必須將自己的產(chǎn)品源

源不斷地賣給全國甚至全世界的各個消費(fèi)者，而銷售這些產(chǎn)品靠的是企業(yè)有一支懂市場、能打硬仗、勇于創(chuàng)新、甘于吃苦愿意為企業(yè)的銷售事業(yè)任勞任怨工作的營銷隊伍，而這個隊伍中的每一個成員都樂意承受銷售工作的壓力，也同樣分享由于自己的辛勤勞動而完成或超額完成企業(yè)的產(chǎn)品銷售任務(wù)而帶來的歡樂、收益和榮譽(yù)：是他們?yōu)槠髽I(yè)的生存與發(fā)展付出了許多鮮為人知的辛勞和努力；我們要清楚地認(rèn)識到市場營銷人員在企業(yè)工作中的重要價值。我們更要不斷地引導(dǎo)和激發(fā)市場營銷人員對自己所從事這份工作的自豪感、榮譽(yù)感。

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件？

自己價值的機(jī)會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與代理商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對臼己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)J’作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高白己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務(wù)其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售上作的一半是用腳跑山米的，一半是動腦子的得米的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對的每一個客戶都有不同的性格，自已受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷惆整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同叫，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

七，團(tuán)隊合作心

銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。

八、要不斷的學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請教，養(yǎng)成機(jī)會學(xué)習(xí)的能力。

一個業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。

作為一個業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的。

業(yè)務(wù)人員，該如何自我突破？

曾經(jīng)有人對業(yè)務(wù)人做了個“世俗”的等級劃分，把業(yè)務(wù)人員劃分為：新手、熟手、老手、高手專家。新手是這個金字塔的低端，人員眾多，流動頻繁，他們是最富有激情同時也是最迷茫的一族，他們渴望成為領(lǐng)域的佼佼者，但未來會怎樣，沒有明確的方向。在大多數(shù)的時候，他們甚至?xí)岩勺约菏欠襁x錯了行，從而想到退卻。

新手在一個行業(yè)或公司做上一年半載就能成為熟手，他們對行業(yè)、產(chǎn)品、公司基本熟悉，能夠自我分析和解決問題，如果持之以恒，可以承載公司更多的使命，發(fā)展為公司的主管或者經(jīng)理，也就是老手。

從新手成為老手當(dāng)然是要付出相當(dāng)?shù)呐?，一般而言，老手已?jīng)進(jìn)入公司的中間管理層，他們更多的是帶領(lǐng)團(tuán)隊去完成銷售指標(biāo)。因此除了自己竭心盡力，還必須能夠加強(qiáng)隊伍的力量，在培養(yǎng)人、訓(xùn)練人中扮演重要的角色；他們開始面臨更多的動態(tài)環(huán)境，必須學(xué)會處理各種突發(fā)事件。而另外一方面，他們中的一部分人開始享受高薪和加班加點的苦樂生活。

“千軍易得，一將難求”，這里的“將”恐怕指的就是高手。而從老手成為高手，既要完成心靈的磨練，突破自我發(fā)展的各種瓶頸，又要“百煉成鋼”，在業(yè)務(wù)及管理中游刃有余。高手在某個領(lǐng)域的出類拔萃足以使其成為獵頭爭奪的目標(biāo)了。

高手是將，專家就是帥了。在任何一個公司，專家級的人物鳳毛麟角。往往他們的職位就是總監(jiān)，或是老板了?！安幌氘?dāng)元帥的士兵不是好{一兵”，不想成為“專家”的業(yè)務(wù)人同樣不是好的業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人的職業(yè)發(fā)展道路有如登山，一個臺階比一個臺階難爬，然而“覽眾山小”卻是共同的目標(biāo)。在現(xiàn)實中，我們經(jīng)?？吹接腥恕蔼毑教煜隆?，更多的人卻在等待、在迷茫。特別是當(dāng)我們成為“熟手”，或者成為“老手”后，想要向上發(fā)展感覺特別的難，甚至無助無力。那么，業(yè)務(wù)人，我們該如何自我突破昵？

一、繃緊神經(jīng)

這里的“繃緊神經(jīng)”是要求我們時刻關(guān)注自己的銷售，始終繃緊銷售神經(jīng)，并因此能不斷挖掘銷售的潛力。要知道，是否成為“專家”，也是需要優(yōu)秀的銷售數(shù)據(jù)來說話的。銷售人員首先明白應(yīng)該是“成王敗寇”的道理。這句話,有時候未免偏激，但大多數(shù)情況下確實是至理名言。前因而后果，成功失敗一定有它必然的原因。

戰(zhàn)場有戰(zhàn)場的規(guī)則，商場亦然。我們身處其中，就必然要遵從其基本的游戲規(guī)則。所以如果你的銷售數(shù)據(jù)不夠好，就不要去為自己尋找借口；如果你的業(yè)績一直提不上去，首先想到的應(yīng)該是正視現(xiàn)實，想辦法去提升它。

業(yè)務(wù)是一種要求“全力以赴、盡力而為”的工作?？嚲o神經(jīng)會使你關(guān)注白己的每一筆生意，并能從中發(fā)現(xiàn)另一個銷售的機(jī)會。繃緊神經(jīng)同時也會讓你體會到銷售的樂趣：它永遠(yuǎn)在你期望或不經(jīng)意中出現(xiàn)，給你酸甜苦辣的感受；它也似乎永無止境，一直讓你探索新的、更新的模式來獲取同報。

“不以物喜不以己悲”是中國的占人所推崇的生活理念，而現(xiàn)存運(yùn)用到銷售中就應(yīng)

該是，時刻保持清醒的頭腦。要知道，當(dāng)你取得小的勝利而舉杯歡慶的時候，對手止在醞釀場足以讓你付出百倍代價才能奪回的市場戰(zhàn)役呢！

時刻保有危機(jī)感是對這一要求最好的注解。這種危機(jī)感應(yīng)該足自發(fā)的，決非為工作的得失而憂心忡忡，而是種本能的牽掛。

現(xiàn)在我們應(yīng)該不難理解，為什么很多的CEO要求必須具有“強(qiáng)壯的心臟”，為什么很多的老板在成功之前都經(jīng)過了超出常人想象的付出。我們也不難理解，為什么華為的任正非先生的危機(jī)意識會那么強(qiáng)烈，而《華為的冬天》也能引起很大的共鳴。

如果我們的銷售人員能夠時刻保持這種壓力，那么對于生意中的每一個細(xì)節(jié)，他必然會非常關(guān)注；他每天思考的一定是如何更快地提高銷售能力，如何去達(dá)成最大的覆蓋率；他一定會花很多的時間來研究他的客戶，使每次的銷售活動更加有的放矢；他也一定會上班早一些，下班遲一些??

你一定學(xué)習(xí)了《世界上最偉人的推銷員》，你的身邊也一定有比你優(yōu)秀的業(yè)務(wù)同事，想想他們?yōu)槭裁磿却蠹易龅贸錾?，也許最根本的原因在于，他比大家更專心自己地工作。

二、獨當(dāng)一面

如果你想步步高升，就應(yīng)該能夠獨當(dāng)一面。

我們經(jīng)?？吹缴磉叺臉I(yè)務(wù)同事，他們業(yè)務(wù)工作做的不錯，但幾年下來，職業(yè)上很難有大的進(jìn)展，在銷售局面上也很難有大的突破。

這一類的業(yè)務(wù)人已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗，成為很好的執(zhí)行耆，也能夠根據(jù)市場的變化進(jìn)行定的判斷，但卻往往受制于知識、經(jīng)歷、閱歷的因素，缺乏全面負(fù)責(zé)的心態(tài)，做事起來自然有所欠缺，很難讓上司真正放心，進(jìn)而無法委以重任。

一個業(yè)務(wù)人員，其實從你踏上崗位的第一天起，就應(yīng)該養(yǎng)成承擔(dān)責(zé)任的習(xí)慣。沒有一個上司或者老板喜歡個總是尋找借口的人，換成是你，你愿意你的下屬經(jīng)常為自己尋找開脫的理由嗎？

業(yè)務(wù)人在任何時候不要僅僅作問題的提出者，重要的是做問題的建議者、解決者。試想，如果你的工作都要上司來思考的話，上司敢把你放到更高的崗位上去嗎？

承擔(dān)責(zé)任另一個要求是要以高出自身職位的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。在很多時候，做這個事情是非常痛苦的，但是想象一下，如果二年后我們還停留在現(xiàn)在的職業(yè)利收入水平，那不是更悲哀呢！

三、未雨綢繆

業(yè)務(wù)人面臨很多的機(jī)會，我們身邊的朋友，有些入行幾年之后就有大的改觀，生活和眼界都得到大的發(fā)展；而有些朋友依然在原地踏步，陷入職業(yè)的迷團(tuán)。

所以業(yè)務(wù)人要非常重視自己的職業(yè)規(guī)劃，“靜觀通神”，我們需要在繁忙的工作中能夠冷靜下來，思考自己未來的發(fā)展道路。

我們是否認(rèn)真想過，二年以后，我們的業(yè)務(wù)做得怎樣，我們應(yīng)該發(fā)展到什么樣的階段？我們距離這個階段還要培養(yǎng)什么樣的素質(zhì)？如果能夠看到幾年后的高度，現(xiàn)在就要著手去實踐它。“董事會關(guān)注產(chǎn)業(yè)、總裁關(guān)注行業(yè)、總經(jīng)理關(guān)注企業(yè)、員工“關(guān)注職業(yè)”，更高的視角只會讓我們心胸開闊，為人處事會更加得心應(yīng)手。

成為領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)人必須在沒有成為領(lǐng)導(dǎo)者之前就養(yǎng)成白己的習(xí)慣和風(fēng)格。特別是要養(yǎng)成堅強(qiáng)的性格和承受壓力的韌性。

有位高級業(yè)務(wù)代表，悟性不錯，銷售做的也報扎實。在半年后，主管準(zhǔn)備提拔他起來做業(yè)務(wù)主任。后來被老總否決了。老總為此專門對主管說明：

“公司對每個業(yè)務(wù)人員的績效是非常消楚的，也知道他做的不錯；，但是要把他推動管理的崗位還為時尚早。因為要成為管理者，必須有足夠的耐心和承受壓力的能力。我們要培養(yǎng)他，也要考驗他！” 所以朋友，如果你經(jīng)常有懷才不遇的抱怨，建議你也能冷靜看看，是否這個時候是公司有意安排的考驗?zāi)兀?/p>

四、學(xué)無止境

“性格決定命運(yùn)，氣度影響格局”，這是（易經(jīng)）首先教導(dǎo)國人的。而性格和氣度，都可以通過學(xué)習(xí)來彌補(bǔ)和培養(yǎng)。

學(xué)習(xí)可以通過很多的方式來進(jìn)行。我們也看到根多的企業(yè)家，在他們成名成功后，依然保持學(xué)習(xí)的熱情。

“冰凍三尺，非一日之寒”，成長的過程往往也是上升的過程。一張MBA的畢業(yè)證書也許不能幫助你很快成為CEO，但當(dāng)人家都擁有MBA的時候，沒有證書的人被淘汰的幾率可能是最大的。

學(xué)習(xí)的一個部分是學(xué)會思維的方法。有一位代理商在過去一兩年里依靠一個產(chǎn)品狂賺了2000萬。在他人問她成功的經(jīng)驗時，這位志得意滿的女老板說了句至令我難以忘記的話“做生意，最重要的是借勢發(fā)力”！

一個優(yōu)秀的、業(yè)務(wù)人員同時是溝通的高手。所以如果要發(fā)展自己的職業(yè)，學(xué)會和客戶打交道是不夠的，應(yīng)該能夠合理整合各種資源，為我所用。

如果您從事的是渠道銷售，那么就要非常清楚知道你和代理商各自的優(yōu)劣，并且能夠趨利避害。

五、積極主動

史蒂芬柯維在《高效能人十的七個習(xí)慣》一書中首先提到的習(xí)慣就是“積極主動”，而成功學(xué)最推崇的理念就是培養(yǎng)“積極的心態(tài)”。

某知名家電企業(yè)營銷總監(jiān)曾談到他的用人之道叫說“用人看兩點，首先是勤奮，不偷懶，主動去做事；第二是不違反公司的規(guī)定，特別是不挑戰(zhàn)公司的財務(wù)紀(jì)律。做到兩點，就是合格的人才”提到勤奮，感覺有些反璞歸真，而真正做到勤奮，殊為不易。去年特別流行《細(xì)節(jié)決定成敗》，為什么很多企業(yè)把它奉為至尊。也許人家都清楚，細(xì)節(jié)只能影響成敗，真正的決定因素在于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。大家把細(xì)節(jié)放在特別重要的位置,只是因為過去大家或多或少的“偷懶”了，得過且過了。

第五篇：對營銷人員的培訓(xùn)

四川開復(fù)校園文化傳播有限公司

對營銷人員培訓(xùn)

第一部分：了解發(fā)行員的權(quán)利與義務(wù)

一、營銷人員首先要對公司和產(chǎn)品有大致了解（簡要介紹公司和產(chǎn)品情況），便于在推銷的過程中

應(yīng)付各種問題。

二、營銷人員在推銷過程中必須負(fù)責(zé)好自己負(fù)責(zé)的區(qū)域（也可不限定區(qū)域），主動進(jìn)行掃樓銷售（可

以兩人一組）。由于時間緊、競爭大，所以采取“N層地毯式”推銷-----對每一個新生都讓N個校園營銷員輪番轟炸，直到購買為止。（來一個新生就說服一個新生幫你銷售）

三、每一天征訂完畢之后必須將全部的貨款交到主管手中并且做好統(tǒng)計和結(jié)算。把在自己手上征

訂產(chǎn)品的學(xué)生信息登記清楚。（包括樓號、樓層、宿舍、姓名、電話）附上營銷人員的姓名電話。

四、自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)業(yè)績做到30%以上的營銷人員可以向主管申請調(diào)動區(qū)域。

五、硬件的準(zhǔn)備：樣刊，宣傳單，征訂合同，筆，筆記本，零錢，學(xué)生證，身份證（可以增加信

任）

六、軟件的準(zhǔn)備：1銷售心態(tài)（積極的，主動地，空杯的，雙贏的，包容的，自信的，行動的心

態(tài)）2.業(yè)務(wù)知識：你必須要非常的了解自己的產(chǎn)品的賣點，在銷售的過程中，你一定要記住，1你要介紹你是誰，2你要銷售什么，3你要銷售的產(chǎn)品對他有什么好處，4如何證明你講的真的？5為什么他非要跟你買，6為何他是現(xiàn)在買，不是以后才買？

七、帶筆帶本子以及準(zhǔn)備一個小背包（放錢）切忌不要用皮夾避免丟失。自己要做好征訂記錄，避免自己重復(fù)走已經(jīng)訂過的宿舍，清楚的知道哪個宿舍的誰訂了誰沒有訂。

八、注意保管好自己隨帶的錢和發(fā)票，還有要注意假鈔；丟錢和收假錢都要賠償。（主管要教他們

驗證錢的方法）

注：有征訂的，當(dāng)場開發(fā)票收錢。

第二部分：對于推銷技巧的培訓(xùn)

一、關(guān)于進(jìn)門推銷：

1、對于有關(guān)門的宿舍，敲了門就直接進(jìn)去，然后順手就把門給關(guān)上，這樣做很有好處：一就是

可以避免讓保安看到；二就是可以給其他的競爭對手形成屏障。

2、先進(jìn)行自我推銷再到產(chǎn)品推銷（舉例）

記?。何覀兺其N一樣物品前，要先將自己推銷出去。只有先讓別人接受了你的人，對你的人

品，和身份不再懷疑的時候才會順利接受你的產(chǎn)品。

3、在進(jìn)門之后切忌開門見山地說自己是來推銷的人，避免新生的反感，以免上當(dāng)，沒有保障。

自己也沒有的可以另外想辦法，換一種方法或者說辭切入。

4、面對一個宿舍聚集多人，可以找其中的活躍者進(jìn)行交流，來吸引眾人的注意。

舉例：我到一個很多男生的宿舍，他們都圍在一起，這樣的情況怎么處理？我才取得是“你

們誰是最帥的?出來一下，我找最帥的那個?！边@樣就吸引了所有人的注意，在你做這個人的工作的時候起他的人都在聽，起到點到線，線到面的作用。

5、找意見領(lǐng)袖。什么是意見領(lǐng)袖，也就是當(dāng)你說話是，那個人特別喜歡接話，你就得從他開始，或者一個人說得話，其他人都比較同意的人。如果拿下了第一個人，那么其他舍友也有很大的機(jī)會被你拿下。

6、面對有家長的宿舍，要善于與家長溝通交流，萬一家長不感興趣或者刁難可以表明自己只是

學(xué)校勤工助學(xué)的學(xué)生，并且直接跳過與其他學(xué)生溝通，切記避免與學(xué)生家長發(fā)生沖突。一般

而言，大多數(shù)家長的工作容易做通，要摸準(zhǔn)他們望子成龍、望女成鳳的心理。

7、進(jìn)入一個宿舍要迅速尋找到突破口，所謂的突破口就是最有肯能訂我們產(chǎn)品的那個人。他們

一般可能性最大的是家長、老鄉(xiāng)、直系學(xué)弟妹、臨近者、有共同語言者等。/

48、面對不同的人要采取不同的推銷戰(zhàn)術(shù)，要注意觀察對方的臉色，可以采取套感情，真誠勸服

等手段。（老鄉(xiāng)、近鄰、直系學(xué)長、學(xué)長、學(xué)生會成員、介紹學(xué)校環(huán)境等）但是要把握好時

間，不要耽擱太多的時間，不要陷到交流感情的誤區(qū)中，完成征訂就要找個合理的理由抓緊

到下一個宿舍。

9、最重要的一點是，不要和人發(fā)生沖突，包括學(xué)生干部，物管人員，學(xué)生家長，競爭對手，學(xué)

生等。

二、在第一時間搶占第一市場：進(jìn)門之后要主動向?qū)W生介紹產(chǎn)品特點并解釋相關(guān)送貨制度等問題，如果沒有及時送到可以直接撥打發(fā)票上面主管的電話。

重點：在新生活其他人沒有提及其他報紙的情況下，我們不要主動提出來比較。

1、如果有人提成同行的產(chǎn)品好處，我們就主動出擊盤點競爭對手弱勢：

在推銷的過程中應(yīng)該將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢與其他競爭產(chǎn)品的弱勢進(jìn)行對比，面對不同的競爭對

手有不同的競爭技巧：強(qiáng)調(diào)：雜志的好處，在這個過程中可以引導(dǎo)新生自己說出競爭對手的弱勢會更具說服力。

2、在推銷過程中遇到競爭對手在推銷：

我們采取進(jìn)去，把我們的宣傳單或者產(chǎn)品放到學(xué)生的手上，把我們的優(yōu)勢說給他們聽，讓他

們好好考慮一下（不要發(fā)生沖突不要挑釁競爭對手）。然后迅速到后面的宿舍區(qū)搶占第一市場，把后面的市場掃一遍，但在求速度的同時要講究效率。

解析：我們那樣把產(chǎn)品放下，說出我們的優(yōu)勢，學(xué)生在有的選擇的情況下，一般都會花一定的時間考慮，因為對手原本即將要把他們說服，但是現(xiàn)在他們又要重新考慮，到嘴的肉他們不會輕易放棄，他們就會再花更大的力氣去做工作，這段時間，我們要利用好，迅速開發(fā)后面的市場，取得整體上的優(yōu)勢。而不是直接和他們競爭對峙或直接跳過去，我們要先給對手制造一點障礙，再挑過去。

3、技巧（產(chǎn)品知識的掌握+智慧的發(fā)揮+組織協(xié)調(diào)能力的運(yùn)用=技巧）：

A.強(qiáng)調(diào)四級的重要性，英語的重要性，個人使用的方便性建議他們每個人定一份。學(xué)會利

用好手中已經(jīng)開過的票據(jù)：給他們看一下前面的，告訴他們這些都是你們班的，他們很

多人都訂了我們的產(chǎn)品。（從眾心理）

B.幫助新生提行李，以一個朋友的身份向新生講授大學(xué)生趣事，留下自己的聯(lián)系方法，讓

新生在以后的生活學(xué)習(xí)過程中遇到問題和困難，向你請教?？傊仨毜谝粫r間和新生接

觸并相互人數(shù)留下聯(lián)系方式。在和新生閑談中你要從這幾個方面“說說學(xué)校、周邊環(huán)境、本地特產(chǎn)、旅游、對方老家、專業(yè)等角度，重要是說英語過級和現(xiàn)在推薦一些產(chǎn)品，當(dāng)

然重點是我們的產(chǎn)品和公司”。

C.同時可以說我們開復(fù)校園是為廣大大學(xué)生提供鍛煉和兼職的平臺，其實你們也可以向我一樣在課余出來多學(xué)點經(jīng)驗，至少可以增長點見識，讓自己在以后的學(xué)習(xí)工作有更多的創(chuàng)新思維。（可以拉攏一些新生幫自己銷售）。

4、關(guān)于開票據(jù)問題的：

A.不管是作廢還是有用的票據(jù)，每一張票據(jù)都不可以弄丟，撕下來的票據(jù)也要將它粘回原

來的位置。

B.對于作廢的票據(jù)應(yīng)該標(biāo)明作廢。

C.如何開票據(jù)

工整填寫：訂戶名字、樓號宿舍號、以及聯(lián)系電話、征訂數(shù)量以、所收金額、營銷人員的名

字和電話號碼、主管的名字和宿舍號碼等等。

注意：在收據(jù)的封面要標(biāo)明是哪個區(qū)域的發(fā)票。

5、如何辨別真假鈔票：

A.注意對光看鈔票的金絲線“針對舊版的紅色100元”，看里面是否真有金絲線“新版”，“領(lǐng)

子”“100的顏色變化”“把幾張錢放在一起對比”等。

B.注意鈔票后面的小行字體

6、征訂過程中拒絕的處理信念：拒絕是走向成功推銷的必經(jīng)之路。銷售總是從被拒絕開始，并

以堅持鑄就成功。遭受拒絕可以磨練一個人的意志，對于一個堅強(qiáng)的、有信心的推銷員來說它是生活的色彩，是成功的階梯；但對一個怯懦的、毫無信心和斗志的推銷員來說，它也可能成為擋在成功路上的銅墻鐵壁。成功與否在于你面對被拒絕時的態(tài)度——在于你，而不是拒絕本身。被顧客拒絕對于推銷員來說不是件可怕的事，因為再成功的推銷員也會遭到拒絕。對于拒絕，每個推銷員都應(yīng)當(dāng)視為一次提升自己的絕好機(jī)會。

7、典型拒絕處理方法：（僅供參考）

一類問題：

新生：“我不想訂報刊雜志?！?/p>

答：“能告訴我原因嗎？”

新生：“我英語不好?！?/p>

答：“正是不好才要買輔導(dǎo)資料。”

新生：“買了沒有用。”

答：“但是你的英語要過四級啊，怎么會沒有用呢，它幫你過去更輕松，你看這是我們四級

英語最好的輔導(dǎo)材料，針對性很強(qiáng)。”

新生：“我的英語水平很差的，看不懂啊?！?/p>

答：“這份產(chǎn)品淺顯易懂?！?/p>

新生：“現(xiàn)在還早呢，我不急！”

答：“成功總是屬于有準(zhǔn)備的頭腦，早做準(zhǔn)備你就多一份把握?！?/p>

新生：“我就不想學(xué)習(xí)英語沒有興趣?！?/p>

答：“但是四級還得過呀，難道因為你不喜歡，學(xué)校就同意你過嗎？我們本身生活在這個世

界上就有太多的無奈，眼前的事實你得承認(rèn)吧?！?/p>

新生：“我沒有學(xué)習(xí)的動力。”

答：“你既然買了，就等于投資了一筆資金，你舍得讓這筆資金閑置嗎，這無形之中就是一

種動力?！?/p>

二類問題：

新生：你不要浪費(fèi)時間了，我對資料沒有興趣。

答：（聆聽）唔，唔??，我可以理解你的想法，老實說很多同學(xué)在沒有購買我們的產(chǎn)品之

前，也是沒有興趣的，但購買資料并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。除了這個之外還有別的原因嗎？

新生：沒有了。

答：我知道，你的時間寶貴，我只是希望用5-10分鐘的時間，把我的產(chǎn)品介紹給你，聽完

后覺得有需要我會進(jìn)一步解答你的疑問，如真的沒有需要，也可當(dāng)作多了解一些知識。

相信你會同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧。你看可以吧！那就讓我給

你介紹一下我們的產(chǎn)品吧！?

三類問題：

新生：對不起，我沒有錢。

答：我明白你的想法是盡量避免不必要的開支，以減少家庭負(fù)擔(dān)，可以看出你是一個很有責(zé)

任心的人，我家的經(jīng)濟(jì)條件可能比你還差，我們家里沒錢，但是我們的父母還是到處

借錢給我們上學(xué)，是為什么？是希望我們能在學(xué)校好好讀書，正是因為這樣，你就更

要擁有一份我們的英語刊物，它能使你在英語學(xué)習(xí)的道路上駕輕就熟，讓你能以一個

優(yōu)異的成績來回報你的家人?.四類問題：

新生：有人來定過了?。ɑ蛭覀円呀?jīng)定了英語周報了）

答：你訂的是什么報紙??？

新生：***報紙

答：看的出來你是個愛學(xué)習(xí)的人。同學(xué)把你的定單拿給我看看，因為每年都有很多讀者的定

單資料沒填齊，造成了后期發(fā)放的很多麻煩?（拿出定單若是其他報刊，瀏覽一下）說：同學(xué)我真的為你感到高興，能夠舍得在學(xué)習(xí)上投資，你的英語成績肯定不錯吧？象我們學(xué)校訂閱****報紙的一般英語高考成績在130以上的，因為他的難度較大，一個剛進(jìn)入大學(xué)的學(xué)生具有單詞量只有1800個，而個報紙起線就是3000個??！而且它并不只針對四級考試。我們學(xué)校的新生絕大部分是用瘋狂英語或新東方的??！

五類問題：

新生：等宿舍人來齊了再說。（或等班主任來了再說）

答：強(qiáng)調(diào)：大學(xué)學(xué)習(xí)的自主性，學(xué)習(xí)是自己的事情，都是成年人了，自己的事情還做不了主！六類問題：

新生：宿舍人合訂。

答：強(qiáng)調(diào)：模擬試卷只有一套到時給誰做??？；以后要重新分宿舍使用不方面，容易產(chǎn)生矛

盾；有的人學(xué)習(xí)喜歡勾勾畫畫。

總體策略：引導(dǎo)新生順著我們的思路走，沉默時就發(fā)問，不給他思考的時間，不時提示給他

簽單。

重點：把握好時間！