第一篇：市場(chǎng)與服務(wù)心得

韓冰資料夾第七版11

1開業(yè)招生要有這樣的心理準(zhǔn)備：

? 是教育中心，不是培訓(xùn)中心，也不是娛樂中心。

? 這不是個(gè)快錢行業(yè)，是個(gè)長(zhǎng)期并且專注做的事業(yè)。

? 產(chǎn)品足夠得好，要堅(jiān)持從自己身上找原因。

? 課程體系足夠完備，要堅(jiān)持上過一遍再回頭挑毛病。

? 做好細(xì)節(jié)服務(wù)，續(xù)課率是一個(gè)需要持續(xù)關(guān)注的指標(biāo)。

? 財(cái)務(wù)曲線是先投資后收益，要準(zhǔn)備充裕的現(xiàn)金流。

? 小公司要做小公司的事，雖然要大力投入廣告，但廣告投入要和收入去匹配。

市場(chǎng)推廣進(jìn)行的幾點(diǎn)建議：

? 市場(chǎng)人員的選擇

? 店面的選址。用租金換廣告費(fèi)。

? 地面推廣：學(xué)校、社區(qū)、幼兒園。DM單的制作、投入產(chǎn)出分析（試聽成功率指標(biāo)）、組織實(shí)施、堅(jiān)持不懈。

? 異業(yè)合作。市場(chǎng)人員的選擇、邀約、談判的要點(diǎn)。

? 媒體合作。DM單發(fā)送、報(bào)紙、電視

? 新媒體運(yùn)用。論壇、團(tuán)購(gòu)、CPS廣告、網(wǎng)站制作。

? 口碑傳播。臨界點(diǎn)理論、制度設(shè)計(jì)、家長(zhǎng)與家長(zhǎng)

服務(wù)才是硬道理::

? 教學(xué)質(zhì)量是重中之重：教師隊(duì)伍的選擇、教師素質(zhì)的提高、教學(xué)內(nèi)容的控制 ? 服務(wù)理念的確立：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的、微笑、家的感受

? 增加粘性：博客、玩具租賃、群體班（誰(shuí)和誰(shuí)是一起的）

? 有獎(jiǎng)懲制度的專人客戶服務(wù)。細(xì)分客戶群（標(biāo)準(zhǔn)化、VIP）、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)制度的建立

（照片數(shù)量、評(píng)語(yǔ)字?jǐn)?shù)、短信條數(shù)、電話次數(shù)、積分獎(jiǎng)勵(lì)制度、聊天制度、認(rèn)人制度）

? 老板郵箱：讓客戶有傾訴的渠道。老板至少要服務(wù)十個(gè)會(huì)員。

? 后續(xù)的活動(dòng)內(nèi)容：假期、假日、重要的日子（生日）

? 細(xì)節(jié)的執(zhí)行。學(xué)生識(shí)別體系、專人帶領(lǐng)、家長(zhǎng)休息、閉路電視、綠色植物、看作品、互動(dòng)體系的建立（短信平臺(tái)、BBS、郵箱、電話）

第二篇：中小企業(yè)信息化產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)

中小企業(yè)信息化產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)與應(yīng)用匹配度有待增強(qiáng)

一、中小企業(yè)信息化產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，但市場(chǎng)優(yōu)化和發(fā)展仍存在巨大空間

賽迪顧問研究表明，中國(guó)中小企業(yè)信息化市場(chǎng)將持續(xù)放量增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2012年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2697.6元。

圖表

市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，中小企業(yè)信息化服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展存在的主要問題如下：

1、市場(chǎng)還不成熟、不規(guī)范

中小企業(yè)信息化服務(wù)商的服務(wù)水平良莠不齊，才在一定魚目混珠的現(xiàn)象。目前，我國(guó)像用友、金蝶這樣的大型中小企業(yè)信息化服務(wù)商很少。許多中小企業(yè)信息化服務(wù)商的人員規(guī)模都在50人以下，有的甚至只有幾個(gè)人，服務(wù)能力差異很大。在我國(guó)，能夠提供ERP產(chǎn)品的服務(wù)商成千上百，但產(chǎn)品價(jià)格從幾千到幾百萬(wàn)不等，產(chǎn)品功能相差很大。對(duì)中小企業(yè)信息化服務(wù)商缺乏資質(zhì)認(rèn)證、等級(jí)劃分、市場(chǎng)監(jiān)管等，存在一定惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。有些中小企業(yè)信息化服務(wù)商為了爭(zhēng)取項(xiàng)目，采用借資質(zhì)的做法，無(wú)法保證項(xiàng)目的質(zhì)量。在選型時(shí)，能夠提供某項(xiàng)服務(wù)的廠商很多，但中小企業(yè)無(wú)法很好識(shí)別哪家企業(yè)優(yōu)秀。有些中小企業(yè)信息化服務(wù)商為了爭(zhēng)取項(xiàng)目，采用超低價(jià)的做法，同樣無(wú)法保證項(xiàng)目的質(zhì)量。

2、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重

通用性產(chǎn)品多，針對(duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品少。例如，目前市面上的ERP系統(tǒng)，模塊一般都是通用的。但不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同發(fā)展階段的企業(yè)需求差異很大，每個(gè)企業(yè)都有各自的特點(diǎn)，通用性產(chǎn)品往往無(wú)法直接滿足企業(yè)需求，還要經(jīng)過二次開發(fā)和定制。管理軟件多，工業(yè)軟件少，特別是行業(yè)專用軟件。目前，ERP、CRM、PDM等管理軟件產(chǎn)品很多，但數(shù)控然見、專業(yè)仿真軟件等工業(yè)軟件產(chǎn)品不多，而且存在產(chǎn)品檔次低等問題。高端的工業(yè)軟件普遍依賴進(jìn)口，產(chǎn)品價(jià)格很高，中小企業(yè)難以承受。同質(zhì)化導(dǎo)致中小企業(yè)信息化服務(wù)商之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，削減了他們的利潤(rùn)空間。利潤(rùn)低，反過來(lái)，限制中小企業(yè)信息化服務(wù)商增加研發(fā)、渠道建設(shè)等方面的投入。

3、營(yíng)銷和服務(wù)模式有待創(chuàng)新

中小企業(yè)量大面廣，需求多變，導(dǎo)致營(yíng)銷成本高，服務(wù)難度大。據(jù)調(diào)查，中小企業(yè)在計(jì)劃采購(gòu)信息化產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最不信任服務(wù)商。中小企業(yè)對(duì)服務(wù)商缺乏信任，導(dǎo)致服務(wù)商的市場(chǎng)營(yíng)銷耗時(shí)、耗力。各個(gè)中小企業(yè)需求不一樣，眾口難調(diào)，服務(wù)起來(lái)很費(fèi)勁。采用租用、分期付款、以收服務(wù)費(fèi)取代賣產(chǎn)品的服務(wù)商還不多。絕大多數(shù)服務(wù)商還是需要中小企業(yè)直接購(gòu)買他們的產(chǎn)品，而且要一次性付費(fèi)。但中小企業(yè)通常資金比較緊張，一下子拿出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)比較難。具有全程服務(wù)能力的服務(wù)商很少，多數(shù)中小企業(yè)信息化服務(wù)商只是賣產(chǎn)品，很少能夠做到從診斷、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施（二次開發(fā)）到運(yùn)維、升級(jí)提供全程服務(wù)。有些軟件產(chǎn)品沒有用起來(lái)或用的不好，與后續(xù)服務(wù)沒有跟上直接相關(guān)。

二、中小企業(yè)信息化應(yīng)用向深度融合推進(jìn)，但應(yīng)用內(nèi)生動(dòng)力不足阻滯了后續(xù)發(fā)展

中小企業(yè)開展信息化建設(shè)最先考慮的三個(gè)目標(biāo)是提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率、降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本、降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著信息化和工業(yè)化深度融合的推進(jìn)，在基本滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要的基礎(chǔ)上，中小企業(yè)信息化正從單項(xiàng)應(yīng)用向集成應(yīng)用過渡。賽迪顧問一項(xiàng)調(diào)查表明，在被調(diào)查的中小企業(yè)中，50%的企業(yè)處于單項(xiàng)應(yīng)用階段，45%的企業(yè)處于部分集成應(yīng)用階段，5%的企業(yè)處

于全面集成應(yīng)用階段。同時(shí)，信息化對(duì)企業(yè)管理的支持程度已經(jīng)比較好，但在市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)、研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造方面信息化的支撐程度還比較差。然而，總體上來(lái)說中小企業(yè)信息化應(yīng)用狀況堪憂，具體表現(xiàn)在：

1、資金投入不足，結(jié)構(gòu)不合理

中小企業(yè)資金普遍比較緊張，而融資又比較困難，在信息化建設(shè)方面投入少。中小企業(yè)普遍存在“重硬輕軟”、“重建設(shè)、輕運(yùn)維”的問題，硬件投入大，軟件投入少，IT服務(wù)投入更少。賽迪顧問的一項(xiàng)調(diào)研表明，在被調(diào)研對(duì)象中，76%的企業(yè)信息化投入在50萬(wàn)以內(nèi)。其中35%的企業(yè)信息化投入在5-10萬(wàn)，23%的企業(yè)信息化投入在10-20萬(wàn)，18%的企業(yè)信息化投入在20-50萬(wàn)。2009年，中小企業(yè)信息化投入中，硬件、軟件、IT服務(wù)三部分比例依次為59.3%、16.0%、24.7%?？梢姡布?009年中小企業(yè)信息化投入一半還多，而最重要的軟件只占16%。

2、人才普遍較為缺乏

中小企業(yè)信息化人才普遍較為缺乏，尤其缺乏懂信息化、懂管理、懂業(yè)務(wù)的復(fù)合型高級(jí)人才。在北京、上海等大城市，中小企業(yè)一般無(wú)法解決戶口，優(yōu)秀的信息化人才一般不愿意去。很多中小企業(yè)地處小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而信息化人才一般都愿意去大城市。因此，中小企業(yè)很難招到比較優(yōu)秀的信息化人才。

由于激勵(lì)機(jī)制、氛圍等原因，中小企業(yè)較難留住信息化專業(yè)人才，人才流動(dòng)性較大。中小企業(yè)規(guī)模小、資金短缺，給信息化專業(yè)人才的待遇一般不如IT企業(yè)。中小企業(yè)信息化部門通常只有幾個(gè)人，氛圍不如IT企業(yè)。除了上下游企業(yè)，中小企業(yè)之間的交往很少，不同中小企業(yè)的信息化專業(yè)人才之間的交流更少。許多信息化專業(yè)人才都耐不住寂寞，而選擇去IT企業(yè)。

3、建設(shè)思路不很清晰

許多中小企業(yè)不知道如何將信息化與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，跟具體經(jīng)營(yíng)管理工作結(jié)合起來(lái)。許多中小企業(yè)負(fù)責(zé)人都是草根出生，在市場(chǎng)上摸爬滾打可以，但對(duì)信息化的確缺乏了解。信息化有一定的專業(yè)性，使中小企業(yè)負(fù)責(zé)人容易對(duì)信息化有畏懼感。雖然有些中小企業(yè)負(fù)責(zé)人學(xué)歷較高，但是是非計(jì)算機(jī)專業(yè)的，也缺乏信息化知識(shí)。以上情況帶來(lái)的后果之一就是信息化建設(shè)的盲目性，由于中小企業(yè)信息化建設(shè)多是被動(dòng)的，中小企業(yè)信息化建設(shè)模式通常是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”。中小企業(yè)信息化建設(shè)往往是hi從單項(xiàng)應(yīng)用開始的，如先用財(cái)務(wù)軟件，再用進(jìn)銷存軟件。企業(yè)不同部門的信息化建設(shè)是各自為政。不同部門采用不同軟件廠商的產(chǎn)品，建設(shè)不同的信息系統(tǒng)，但信息系統(tǒng)之間缺乏互聯(lián)互通。

三、主管部門應(yīng)對(duì)不同主體雙管齊下，分類指導(dǎo)，為中小企業(yè)信息化營(yíng)造良好發(fā)展環(huán)境

對(duì)中小企業(yè)主管部門開展中小企業(yè)信息化工作，建設(shè)中小企業(yè)信息化服務(wù)體系提出如下建議：

1、加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)信息化的引導(dǎo)

加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)信息化的政策引導(dǎo)。研究制定《關(guān)于促進(jìn)中小企業(yè)信息化的若干意見》等政策文件。選取一批信息化取得顯著效益的企業(yè)，組織這些企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)其他企業(yè)負(fù)責(zé)人開展案例培訓(xùn)。通過現(xiàn)身說法，提高企業(yè)一把手對(duì)信息化價(jià)值的認(rèn)識(shí)。編制諸如《中小企業(yè)信息化指南》等，對(duì)中小企業(yè)信息化建設(shè)進(jìn)行分類指導(dǎo)。樹立一批行業(yè)信息化標(biāo)桿企業(yè)，組織企業(yè)參觀考察。針對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)，開展信息化試點(diǎn)示范工作。

2、加大中小企業(yè)信息化資金力度支持

在中小企業(yè)發(fā)展資金中設(shè)立信息化專項(xiàng)，重點(diǎn)支持中小企業(yè)信息化公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)、中小企業(yè)信息化試點(diǎn)示范工程、資助優(yōu)秀的中小企業(yè)信息化項(xiàng)目等。在技改資金、科技資金、創(chuàng)新資金等其他有關(guān)資金向中小企業(yè)傾斜。爭(zhēng)取各級(jí)財(cái)政對(duì)中小企業(yè)信息化的資金支持。

3、規(guī)范中小企業(yè)信息化服務(wù)市場(chǎng)

研究制定《中小企業(yè)信息化服務(wù)規(guī)范》，對(duì)服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)流程、服務(wù)價(jià)格等進(jìn)行規(guī)范。積極發(fā)揮中國(guó)軟件協(xié)會(huì)、中國(guó)電子學(xué)會(huì)、中國(guó)電子信息商會(huì)、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，加強(qiáng)中小企業(yè)信息化服務(wù)商行業(yè)自律。

嚴(yán)厲打擊不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、欺騙用戶、冒牌、盜版等行為。對(duì)于低價(jià)惡意競(jìng)爭(zhēng)的，在業(yè)內(nèi)進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。對(duì)于中小企業(yè)舉報(bào)的不良服務(wù)商，由當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)主管部門建立“黑名單”。堅(jiān)決打擊中小企業(yè)信息化服務(wù)商冒牌、盜版等侵害他人權(quán)益的行為。

4、促進(jìn)中小企業(yè)信息化服務(wù)市場(chǎng)供需雙方的對(duì)接

多組織中小企業(yè)與信息化服務(wù)商對(duì)接的活動(dòng)，如對(duì)接會(huì)、博覽會(huì)等，促進(jìn)供需雙方的交流和溝通。目前，中小企業(yè)與信息化服務(wù)商之間的交流還不充分，存在信息不對(duì)稱。舉辦對(duì)接活動(dòng)，可以增進(jìn)雙方認(rèn)識(shí)，增加合作機(jī)會(huì)。

組織信息化服務(wù)商開展面向中小企業(yè)的培訓(xùn)，展示他們的服務(wù)能力和成功案例。支持信息化服務(wù)商開展信息化體檢、體驗(yàn)等活動(dòng)，讓中小企業(yè)切身感受信息化帶來(lái)的價(jià)值。

通過搭建“軟件超市”等中小企業(yè)信息化公共平臺(tái)，促進(jìn)供需雙方的對(duì)接。支持信息化服務(wù)商為中小企業(yè)培養(yǎng)信息化專業(yè)人才。

5、以市場(chǎng)化機(jī)制推進(jìn)中小企業(yè)信息化平臺(tái)建設(shè)

地方中小企業(yè)主管部門可以依托重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場(chǎng)，支持第三方搭建區(qū)域性中小企業(yè)信息化服務(wù)平臺(tái)。支持信息化服務(wù)商搭建面向中小企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)、SAAS平臺(tái)、云服務(wù)平臺(tái)等公共平臺(tái)，在平臺(tái)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等方面給予支持。例如，對(duì)應(yīng)用信息化公共服務(wù)平臺(tái)的中小企業(yè)，給予適當(dāng)資金補(bǔ)貼。

6、開展中小企業(yè)信息化發(fā)展水平和績(jī)效評(píng)估

將中小企業(yè)信息化列入地方中小企業(yè)主管部門主要領(lǐng)導(dǎo)的考核內(nèi)容。研究建立《中小企業(yè)信息化評(píng)價(jià)辦法》，將中小企業(yè)信息化劃分為優(yōu)秀、達(dá)標(biāo)、未達(dá)標(biāo)三類。把當(dāng)?shù)匦畔⒒瘍?yōu)秀和達(dá)標(biāo)的中小企業(yè)數(shù)量等作為地方中小企業(yè)主管部門主要領(lǐng)導(dǎo)的考核內(nèi)容。

第三篇：市場(chǎng)服務(wù)協(xié)議（本站推薦）

市場(chǎng)服務(wù)協(xié)議

甲方：

乙方：

乙方為甲方在_______________地區(qū)經(jīng)銷商?，F(xiàn)為市場(chǎng)運(yùn)作需要，乙方向甲方提供服務(wù)如下：

一、服務(wù)內(nèi)容

1、甲方產(chǎn)品進(jìn)入_________賣場(chǎng)銷售（進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品條碼明細(xì)附后），進(jìn)場(chǎng)起止時(shí)間為___。

2、DM海報(bào)_____期，起止時(shí)間___________________________。

3、堆頭面積____平方米，位置______________________，起止時(shí)間_______________________。

4、端架__________個(gè)，位置_____________________________，起止時(shí)間_____________________________。

5、專柜面積_______平方米，位置________________________，起止時(shí)間_________________________________。

6、廣告牌_______平方米，位置____________________________，起止時(shí)間___________________________________。

7、_____________________________________________________

______________________________________________________。

8、____________________________________________________

______________________________________________________。

二、服務(wù)收費(fèi)

乙方完成上述服務(wù)項(xiàng)目后，按賣場(chǎng)（終端）向乙方收取的費(fèi)用__________元的___%，向甲方收取___________________元服務(wù)費(fèi)。

在乙方按協(xié)議提供服務(wù)后，按甲方要求提供相關(guān)資料（參見甲方報(bào)帳制度），經(jīng)甲方審查合格確認(rèn)后，甲方應(yīng)于二個(gè)月內(nèi)支付費(fèi)用或沖抵乙方貨款。

三、違約責(zé)任

乙方應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本協(xié)議規(guī)定的服務(wù)項(xiàng)目及其面積、起止時(shí)間、位置等。如果甲方檢查發(fā)現(xiàn)，實(shí)際執(zhí)行與本協(xié)議中約定的服務(wù)要求任何一點(diǎn)不相符的，甲方可以不付費(fèi)或酌情扣減費(fèi)用。

乙方應(yīng)如實(shí)提供賣場(chǎng)（終端），向其收費(fèi)的原始依據(jù)（協(xié)議、發(fā)票、收貨單等），如乙方不能提供或虛報(bào)的，甲方可以不付費(fèi)或酌情扣減費(fèi)用。

甲方已支付費(fèi)用后，如發(fā)現(xiàn)乙方未按本協(xié)議要求執(zhí)行的，可向乙方提出2倍于已支付服務(wù)費(fèi)的賠償要求。乙方應(yīng)于甲方提出賠償要求后，一個(gè)月內(nèi)無(wú)條件支付2倍賠償款。

四、其他

未盡事宜，雙方協(xié)調(diào)解決。

五、合同的生效

本合同經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后生效，一式四份，甲、乙雙方，甲方分公司、辦事處各執(zhí)一份。

六、糾紛解決

雙方在協(xié)議執(zhí)行過程中如有爭(zhēng)議，應(yīng)協(xié)商解決。協(xié)商不成的，可向甲方所在地人民法院提起訴訟。

甲方：乙方：

法定代表人：法定代表人：

委托代理人：委托代理人：

身份證號(hào)碼：身份證號(hào)碼：

詳細(xì)地址：詳細(xì)地址：

電話：電話：

手機(jī)：手機(jī)：

開戶行：開戶行：

帳號(hào)：帳號(hào)：

年月日年月日/ 1

第四篇：服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

一、背景資料

2008年世界衛(wèi)生組織的事故調(diào)查顯示，大約50%—60%的交通事故與酒后駕駛有關(guān)，酒后駕駛已經(jīng)被列為車禍致死的主要原因。在中國(guó)，每年由于酒后駕車引發(fā)的交通事故多達(dá)數(shù)萬(wàn)起；而造成死亡的事故中50%以上都與酒后駕車有關(guān)，酒后駕車的危害觸目驚心，已經(jīng)成為交通事故的第一大“殺手”。《中華人民共和國(guó)刑法修正案

（八）》第二十二條規(guī)定，在刑法第一百三十三條后增加一條，作為第一百三十三條之一，設(shè)定“危險(xiǎn)駕駛罪”，將醉酒駕駛機(jī)動(dòng)車、駕駛機(jī)動(dòng)車追逐競(jìng)駛等交通違法行為納入刑法調(diào)整范圍。醉酒駕駛機(jī)動(dòng)車將被處以一個(gè)月以上六個(gè)月以下拘役，并處罰金。

隨著《刑法修正案》的正式實(shí)施，醉酒駕駛機(jī)動(dòng)車，不管是否造成后果，都將按照“危險(xiǎn)駕駛”定罪，處以拘役，并處罰金。根據(jù)最新規(guī)定，醉酒駕車一律吊銷駕照，5年之內(nèi)不得重新取得。這就意味著醉駕行為從過去的行政處罰轉(zhuǎn)為刑事處罰，從法律層面強(qiáng)化了預(yù)防道路交通事故發(fā)生、嚴(yán)厲打擊嚴(yán)重交通違法行為的功能，保障市民安全出行，加大了醉酒駕車者的違法成本，成為駕駛員不可逾越的“高壓線”。

從今年5月1日起，刑法修正案(八)將正式實(shí)施，根據(jù)該法案規(guī)定，飆車、醉駕被列入犯罪行文，并規(guī)定了量刑標(biāo)準(zhǔn)。刑法修正案(八)規(guī)定：在道路上駕駛機(jī)動(dòng)車追逐競(jìng)駛，情節(jié)惡劣，或者在道路上醉酒駕駛機(jī)動(dòng)車的，處拘役，并處罰金；有飆車、醉駕行為的，同時(shí)構(gòu)成其他犯罪的，依照處罰較重的規(guī)定定罪處罰。在這樣的大背景下“路安”代駕公司應(yīng)運(yùn)而生了，專門為社會(huì)各界提供代駕服務(wù)。

二、公司及其服務(wù)簡(jiǎn)介

酒后代駕服務(wù)是適應(yīng)社會(huì)生活新形勢(shì)而迅速發(fā)展起來(lái)的新興服務(wù)行業(yè)。長(zhǎng)沙“路安”代駕公司是由長(zhǎng)沙市工商行政管理局批準(zhǔn)注冊(cè)，以汽車代駕為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的公司。公司的每位員工都經(jīng)過了嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)、考核。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、專業(yè)的技術(shù)、超值的價(jià)格服務(wù)于社會(huì)各界，產(chǎn)生了良好的社會(huì)反響。

三、服務(wù)策劃目標(biāo)

（1）提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)

（2）優(yōu)化公司服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶滿意度

（3）提高公司知名度，吸引新顧客

四、行業(yè)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（一）外部環(huán)境

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2010年1-6月，全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1951.8億元，同比增長(zhǎng)15.0%，為近六個(gè)季度來(lái)的最高增速。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值79.7億元，同比增長(zhǎng)6.2%；第二產(chǎn)業(yè)增加值1003.1億元，同比增長(zhǎng)21.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值869.0億元，同比增長(zhǎng)9.4%。全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11848元，同比增長(zhǎng)13.3%在經(jīng)濟(jì)

發(fā)展的同時(shí)，代駕作為一種新型服務(wù)行業(yè)，理應(yīng)分的一杯羹。

2、法律法規(guī)

（1）酒后代駕合同是雙方自愿的合同，不會(huì)觸犯法律、行政法規(guī)的規(guī)定，只要雙方意思真實(shí)有效，合同就能成立生效。

（2）我國(guó)法律沒有規(guī)定醉漢的民事行為能力，如果雙方簽訂了合同后，主張以當(dāng)時(shí)醉酒為理由要求認(rèn)定合同無(wú)效，則由接受服務(wù)方承擔(dān)舉出證據(jù)的責(zé)任，而這種舉證責(zé)任是很難的。所以提供服務(wù)方可以放心和接受方簽訂合同。

（3）在雙方的權(quán)責(zé)劃分上，提供服務(wù)的一方，要保證服務(wù)的質(zhì)量、代駕人的駕駛資格等，安全、及時(shí)的將對(duì)方送到指定的目的地。如果發(fā)生財(cái)產(chǎn)、人身的侵權(quán)則要承擔(dān)賠償責(zé)任。對(duì)方則要保證提供車輛的可用性，不得超載等，路線的指定上不得違反交通規(guī)則等。

（4）如果代駕過程中你或?qū)Ψ接袚p害，則有過錯(cuò)的一方承擔(dān)。如果造成第三人的損害，最終由過錯(cuò)的人承擔(dān)。如果你是成立公司開展代駕業(yè)務(wù)的，你先承擔(dān)。如果你是個(gè)人名義開展代駕的，就是一個(gè)雇傭合同過了，由對(duì)方承擔(dān)，但他可以事后向你追償。

3、公眾滿意度

新的《道路交通安全法》將加大對(duì)酒駕的打擊力度，在這樣的影響下，代駕公司客戶數(shù)量激增。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，新法實(shí)施后，醉酒駕駛將被追究刑事責(zé)任，因此社會(huì)公眾會(huì)更為謹(jǐn)慎，不難預(yù)計(jì)，未來(lái)代駕公司的業(yè)務(wù)會(huì)越來(lái)越好。這也反映了公眾對(duì)代駕服務(wù)的認(rèn)可正越來(lái)越高。

目前，酒后代駕還是一個(gè)新的服務(wù)行業(yè)，國(guó)家還沒有出臺(tái)統(tǒng)一的規(guī)定、制度及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人士表示，酒后代駕雖然正在升溫，但市場(chǎng)還比較混亂，沒有統(tǒng)一的行規(guī)，存在的問題也比較多，建議交通管理部門為代駕司機(jī)建立檔案，進(jìn)行統(tǒng)一管理。有了法律做基礎(chǔ)，我相信公眾的滿意度會(huì)更高。

（二）內(nèi)部環(huán)境

1、嚴(yán)格的管理制度。制定了相關(guān)的酒后代駕管理制度，具體如下：

為保證我公司代駕服務(wù)質(zhì)量及客戶的人身財(cái)產(chǎn)安全，我公司制定了嚴(yán)格的服務(wù)質(zhì)量管理規(guī)范及人員管理制度，公司錄用的每一位代駕服務(wù)人員都經(jīng)過公司嚴(yán)格的路考及崗前培訓(xùn)方能上崗。

（1）代駕工作人員需在與客戶預(yù)約時(shí)間前到達(dá)客戶處，并佩戴由我司統(tǒng)一制作印有工號(hào)及照片的胸卡。

（2）為避免不必要的法律糾紛，我公司要求代駕工作人員在見到預(yù)約客戶時(shí)，若發(fā)現(xiàn)其有嚴(yán)重醉酒現(xiàn)象，意識(shí)不清時(shí)，我們?cè)瓌t上不提供代駕服務(wù)，（有親人朋友陪同并代其在服務(wù)確認(rèn)單上簽字的除外）。

（3）工作人員和客戶見面后，禮貌的與客戶或其代簽人簽訂服務(wù)協(xié)議，說明收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。上車前檢查客戶車輛情況，有已經(jīng)損壞處需及時(shí)和客戶確認(rèn)。

（4）禁止工作人員飲酒后執(zhí)行代駕任務(wù)，若客戶發(fā)現(xiàn)我司代駕人員有酒后執(zhí)行代駕的，可拒絕其服務(wù)并第一時(shí)間通知我公司調(diào)度中心，我司將在最短時(shí)間內(nèi)調(diào)換工作人員完成此次服務(wù)，并對(duì)此事作出嚴(yán)肅處理。

（5）服務(wù)人員需牢固樹立安全第一的思想，不得超速行駛，不得搶行，安全禮讓。嚴(yán)格遵守交通法規(guī)。若在服務(wù)過程中發(fā)生我方有責(zé)的事故，除保險(xiǎn)以外的損失由我司承擔(dān)。若對(duì)方責(zé)任的，我司不負(fù)責(zé)損失的賠償。但我司會(huì)盡可能的協(xié)助交警調(diào)查及保險(xiǎn)理賠。

（6）在服務(wù)過程中工作人員不得接觸車內(nèi)及客戶的隨身物品，到達(dá)目的地后，工作人員協(xié)助客戶檢查隨身及車內(nèi)物品，確認(rèn)無(wú)損壞或丟失，請(qǐng)客戶在服務(wù)回執(zhí)單上簽字并評(píng)定此次服務(wù)等級(jí)。

（7）本次服務(wù)結(jié)束后，服務(wù)人員需及時(shí)致電我司客戶服務(wù)部報(bào)告服務(wù)完成情況，在第二個(gè)工作日我司客服人員將對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行回訪，征求客戶對(duì)我司工作人員的意見及對(duì)我司的建議。

2、良好的員工素質(zhì)

路安代駕公司是2011年由路安駕校傳承創(chuàng)辦的。目前公司的從業(yè)人員總共有32人，其中專業(yè)司機(jī)25人，管理人員3人，后勤人員4人，其中駕駛員絕大多數(shù)都是來(lái)自駕校的教練，并且都有10年以上的開車經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)過硬。公司有專門的規(guī)章制度，并定期進(jìn)行思想道德教育，思想覺悟高。

3、可靠的合作伙伴

首先從招聘人員上立足于各大名牌駕校，人員技術(shù)過硬，提高了消費(fèi)者的信心。同時(shí)在服務(wù)對(duì)象上與各大酒店、居民小區(qū)合作，宣傳影響，合作共贏，獲得一批穩(wěn)定的客戶來(lái)源。

4、服務(wù)價(jià)格

目前，路安公司的價(jià)格是采取的時(shí)間差異以及顧客忠誠(chéng)度兩種定價(jià)方法相結(jié)合的方式，具體的價(jià)格是早上8點(diǎn)—24點(diǎn)是起步價(jià)80元(含10公里)，每超過1公里3元，每等待半小時(shí)20元。24點(diǎn)—8點(diǎn)為起步價(jià)100元(含10公里)，每超過1公里3元，每等待半小時(shí)20元，同時(shí)對(duì)會(huì)員和團(tuán)體提供8.8折優(yōu)惠，另外有特價(jià)推出：對(duì)持有光大銀行商旅卡的消費(fèi)者可享受到6.8折優(yōu)惠(只限酒后代駕)。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是現(xiàn)在的各種提供代駕服務(wù)的組織或個(gè)人，比如私家車，無(wú)業(yè)人員。

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者

雖然這是個(gè)新興行業(yè)，但是隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)不斷出現(xiàn)，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是將要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的組織或個(gè)人，比如即將走入社會(huì)參加工作的人。

五、優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1、安全系數(shù)高，酒駕代駕不但能避免消費(fèi)者酒后駕駛違反法律入刑的情況，更能減少由于交通肇事給別人和自己帶來(lái)的痛苦。

2、市場(chǎng)前景好，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者口袋中的錢包也越來(lái)越鼓了，這樣不但能增加人們對(duì)酒類的消費(fèi)，其后果也是醉酒率的提高，其次醉酒后，人們出于對(duì)安全的考慮而情愿代駕消費(fèi)減少冒險(xiǎn)。

3、地理位置優(yōu)越，方便快捷，路安代駕公司坐落在長(zhǎng)沙西站附近，交通發(fā)達(dá)，從另外一方面講，代駕比乘出租車也要方便，因?yàn)楣镜某兄Z是只要你坐車，其余的我來(lái)干，其次是可以省掉叫出租車的麻煩，做到隨叫隨到。

（二）機(jī)會(huì)

1、政策法規(guī)導(dǎo)向，由于酒后駕駛?cè)胄?，使得很多人放棄了冒險(xiǎn)的打算，這

就為代駕公司提供了良好的機(jī)會(huì)。

2、公眾安全意識(shí)提高，人們同樣也出于對(duì)自身和他們生命財(cái)產(chǎn)的重視，而不愿酒后駕駛。

3、消費(fèi)者的生活水平提高，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展惠及消費(fèi)同樣也會(huì)惠及到酒駕公司。

（三）威脅

1、競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在長(zhǎng)沙從事酒后代駕業(yè)務(wù)的公司近百家，加上一些私人代駕，長(zhǎng)沙酒后代駕從業(yè)人員有上千人，但卻沒有一家公司是以“酒后代駕”名義注冊(cè)的，都是一些汽車租賃公司在從事酒后代駕服務(wù)，也有物流公司從事代駕服務(wù)的。競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)大。

2、行業(yè)不成熟，正因?yàn)檫@些公司從事“酒后代駕”業(yè)務(wù)存在打“擦邊球”的嫌疑，使得原本狹小的市場(chǎng)再度擁擠，市場(chǎng)知曉度差。行業(yè)缺乏專門的組織或部門管理。

（四）劣勢(shì)

1、缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，代駕服務(wù)行業(yè)作為一種新興行業(yè)，在快速發(fā)展的同時(shí)，存在的問題也逐漸顯現(xiàn)。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查認(rèn)為，代駕服務(wù)行業(yè)主要存在以下問題：立法相對(duì)滯后，缺乏行業(yè)規(guī)范；準(zhǔn)入門檻過低，服務(wù)質(zhì)量良莠不齊

2、社會(huì)公信度，公眾認(rèn)可度不高，造成消費(fèi)障礙也是造成當(dāng)前局面的一個(gè)原因。

六、服務(wù)營(yíng)銷策略

制定公司服務(wù)宗旨：給每一個(gè)消費(fèi)安全標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，讓每一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)到五星級(jí)的享受：貼心、安心、放心，舒心、愛心

具體的策略如下：

（一）提高服務(wù)質(zhì)量，把顧客當(dāng)做上帝

要想為顧客服務(wù)好，首先要做到的就是端正服務(wù)態(tài)度，樹立正確的服務(wù)觀念，把顧客時(shí)時(shí)放在心上，真正做到讓顧客感到貼心、安心、放心?，F(xiàn)在大家常說“顧客就是上帝”，但是很少有企業(yè)真正做到這一點(diǎn)，那我們應(yīng)該怎樣做才能做到這些呢，下面我們就不妨從企業(yè)的價(jià)值觀和個(gè)人的角色來(lái)思考，特別注意以下三點(diǎn)：

1、將顧客視為“上帝”，需要在服務(wù)技能上對(duì)每個(gè)人進(jìn)行強(qiáng)化，營(yíng)造一個(gè)“顧客至上”的環(huán)境與氛圍，但更需要喚醒的是員工心中的熱忱與能量，惟有這樣才不會(huì)對(duì)“上帝”有所怠慢。

2、把顧客稱為“上帝”，除了表示對(duì)顧客的尊重與敬愛之外，更重要的是對(duì)自己心中“服務(wù)的道德尺度”表示尊重與信奉。時(shí)刻想著顧客就是你的衣食父母。

3、服務(wù)是傳遞愛心與認(rèn)同的一種最好的方式，每個(gè)人對(duì)顧客致以虔敬之意與盡心之情時(shí)，就一定能完美闡釋服務(wù)的最高理念，并獲得內(nèi)心的愉悅和心安。

（二）認(rèn)為“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”

首先我們要注意不應(yīng)該忽視每一位顧客的意見，顧客的意見是我們成長(zhǎng)的催

發(fā)劑，應(yīng)當(dāng)認(rèn)為“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”，可以試著接受以下四點(diǎn)建議：

1、換個(gè)角度，了解需求

換位思考是我們做好服務(wù)的一大關(guān)鍵，許多看似無(wú)法接受的要求和習(xí)慣，只要站在顧客的角度去考慮，他們的“挑剔”就有合情合理之處，因?yàn)橄ＭI到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是每個(gè)人的心理需求。

2、理念更新，服務(wù)至上

真正把顧客的需求放在第一位，即使再難對(duì)付的“刺兒”，都能讓你時(shí)刻保持春風(fēng)拂面的風(fēng)度。

3、夯實(shí)能力，系統(tǒng)服務(wù)

舉奔馳公司的服務(wù)來(lái)說，“保證滿意的售前服務(wù)”、“無(wú)處不在的售后服務(wù)”和“領(lǐng)導(dǎo)潮流的創(chuàng)新服務(wù)”的服務(wù)戰(zhàn)略系統(tǒng)，是為顧客提供完美服務(wù)的保證。所謂“盡一點(diǎn)本分，需要一點(diǎn)能力”，練好內(nèi)功是企業(yè)做好服務(wù)的保障。

4、加強(qiáng)溝通，用心交流

當(dāng)顧客對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品不滿意時(shí)，要及時(shí)了解顧客的想法，盡量大可能實(shí)現(xiàn)他們的愿望。用心溝通，才能為顧客架起貼心服務(wù)的橋梁。

（三）應(yīng)當(dāng)深刻理解“沒有尊重就沒有好的服務(wù)”

1、服務(wù)中彰顯個(gè)體的獨(dú)特，讓顧客感覺自己倍受重視

每個(gè)人都認(rèn)為自己是個(gè)獨(dú)特的個(gè)體，必有“特別”的東西。只有發(fā)自內(nèi)心地尊重每一個(gè)人，承認(rèn)每個(gè)人的獨(dú)特價(jià)值，讓對(duì)方覺得自己很重要，才會(huì)讓顧客感到我們的重要。

2、真正的尊重需要愛的表達(dá)，帶給顧客心理上的愉悅與滿足

真正的尊重，是一種滋生于內(nèi)心的愛的情懷，是對(duì)別人尊嚴(yán)的捍衛(wèi)，是能夠設(shè)身處地考慮到別人的感受，是由內(nèi)至外的一種內(nèi)涵和教養(yǎng)，是最大化地滿足顧客的需求，帶給顧客心靈上的愉悅??

3、學(xué)會(huì)尊重顧客，就是學(xué)會(huì)一種深邃的人文關(guān)懷

尊重顧客其實(shí)可以引申到平等的觀念，只有真正將生命的個(gè)體放到一個(gè)平視的水平線上來(lái)看，才能喚發(fā)內(nèi)心的尊重感。由此，真正地去尊重別人，就是學(xué)會(huì)一種深邃的人文關(guān)懷和對(duì)生命本體的內(nèi)在關(guān)照。對(duì)顧客發(fā)自內(nèi)心的真正的尊重，其實(shí)就是對(duì)顧客施與愛的服務(wù)。

4、真正的尊重，折射的是人性的光輝和溫暖

真正的尊重，絕對(duì)不會(huì)是一種自高而下的俯視，也不會(huì)是一種“外在謙和，內(nèi)在虛偽”的狀態(tài)。深得“尊重”三味的人，不論何時(shí)都像風(fēng)一樣溫煦地吹拂，具有兼容萬(wàn)物的心懷??

只有在滿足顧客的需求并使她們從心底里受到尊重時(shí)，她們才會(huì)繼續(xù)在三食堂打印店打印，才會(huì)有成為其忠誠(chéng)顧客的可能。

（四）制定法律法規(guī)保障，尋求可靠的合作伙伴

與司法部門溝通，制定相關(guān)的法律法規(guī)，只有法律做基礎(chǔ)，消費(fèi)者心中的疑問和擔(dān)憂才會(huì)消失。

（五）規(guī)范管理，招聘高素質(zhì)員工

高素質(zhì)的員工才能提供高品質(zhì)的服務(wù)，因此在營(yíng)銷推廣上務(wù)必要做好“后勤”保障，錄用高素質(zhì)的員工

（六）做好營(yíng)銷推廣

在營(yíng)銷推廣的方式上我們將采取廣告宣傳、人員推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣四方位出擊的方式，讓消費(fèi)者感受到我們的實(shí)力與熱誠(chéng)。

第五篇：市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷 實(shí)習(xí)心得

實(shí)習(xí)心得

市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷 市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷1001班

第一篇 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)在這三個(gè)月實(shí)習(xí)期里，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)下，向行業(yè)學(xué)習(xí)知

識(shí)，向同事請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，傳授工作技巧，正是在這個(gè)過程中，認(rèn)識(shí)到自

己的弱處。

第二篇 在實(shí)習(xí)的開始頭兩個(gè)星期里，我主要是熟悉產(chǎn)品，包括：學(xué)習(xí)各種產(chǎn)品的使用和簡(jiǎn)

單障礙處理、向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能和演示產(chǎn)品。紙上得來(lái)終覺

淺，要知此事要躬行。課本上早已學(xué)過的東西，因?yàn)闆]有接觸過實(shí)物，使得在剛使用機(jī)器時(shí)有“心有余而力不足”的感覺。一款收款機(jī)，看

起來(lái)很簡(jiǎn)單就是那么幾個(gè)鍵，可要真正能熟練操作，我甚至用了比預(yù)

期多一整天的時(shí)間才能真正地操作，但還不能和超市里的營(yíng)業(yè)員們

比。因?yàn)檫@是我接觸的第一項(xiàng)產(chǎn)品，成績(jī)?nèi)绱瞬粷?jì)，也激起了的興趣

和好學(xué)的愿望。因此在以后的操作學(xué)習(xí)中，我倍加用功，專心致志，卻也收到了事半功倍的效果。自己操作產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品，還不算難的，真正要下功夫?qū)W的是怎樣向客戶全面、生動(dòng)，而又要簡(jiǎn)明、扼要、有

所側(cè)重要地介紹出自己的產(chǎn)品。這里面的關(guān)鍵是要會(huì)說，不僅要說對(duì)，還要說得能引起客戶的興趣，從而能成功地作成一莊生意。這也是對(duì)

我一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，因?yàn)槲冶揪筒簧蒲哉Z(yǔ)，就更沒有什么說話技巧和口

才了，這也就是我就克服的困難。先是自己對(duì)著機(jī)器練，再是對(duì)著同

事練，然后再找經(jīng)理幫忙，要他裝成顧客，我找他練，嘴皮子磨破了的時(shí)候，我也終于看到了經(jīng)理臉上露出來(lái)的笑容

第三篇。接下來(lái)的一個(gè)星期里是實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)階段，就是通俗上說的“跑業(yè)務(wù)”。“跑業(yè)務(wù)”關(guān)

鍵是要“跑”，要求我們能吃苦，能堅(jiān)持，有韌力。因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧有

過培訓(xùn)，產(chǎn)品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達(dá)出來(lái)，還

需要師傅們實(shí)際教導(dǎo)。第一次接觸生人，開始正式交談，未免有些局

促、放不開，話語(yǔ)的表達(dá)也不是很通順、清楚、扼要，在跟著老師實(shí)

際學(xué)習(xí)和模仿了*次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老師也說

好好了，并贊揚(yáng)我進(jìn)步很快。

第四篇 再結(jié)束了師傅“帶”的階段之后，就是自己親自獨(dú)立上場(chǎng)，自己表演了。這也就是

最后的7個(gè)禮拜的我的工作。所說已有了臨場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，但畢竟是自己

一個(gè)人出場(chǎng)，心中仍是存有余悸。因?yàn)槲业墓ぷ髦饕褪窍蚩蛻艚榻B、推廣我們的餐飲軟件，而人家顯然是有備而來(lái)，對(duì)付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話，我就這

樣輕易地?cái)∠玛噥?lái)，沒有探出一句對(duì)我以后有用的信息，一次接觸以

后，我竟不知老板是誰(shuí)，有沒有分店，有多少員工，甚至沒有留下經(jīng)

理的聯(lián)系方法，更可悲的事是，我竟忘了請(qǐng)教他的姓名?；氐焦?，經(jīng)理問我出差情況，我無(wú)地自容，但也發(fā)誓一切要把這家搞定。這一

次的失敗，在我寫給經(jīng)理的報(bào)告中我作了深刻的反省，并向經(jīng)理討教

了一些實(shí)用技巧。有了第一次的不幸和失敗之后，我深知自己還很嫩，要學(xué)習(xí)和練習(xí)的東西還真得很多。因此，我在以后的實(shí)習(xí)工作中也充

分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，隨時(shí)提醒自己要學(xué)習(xí)

第五篇，所以在前面整整一個(gè)禮拜的無(wú)業(yè)績(jī)之后，我終于迎來(lái)了我的第一個(gè)春天——我的第一桶金。這第一桶金就是從我第一次獨(dú)自上路時(shí)跌倒的地方撿到的。通過實(shí)習(xí)我明白到：工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中，如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交

流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的能

力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)合作，配合默

契，共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績(jī)，我牢記一個(gè)規(guī)則：我永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過來(lái)看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一

第六篇。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)-三聯(lián)閱讀我相信通過自身的不斷努力，拿出百尺竿頭的干勁，胸懷會(huì)當(dāng)凌絕頂?shù)膲阎?，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，在與社會(huì)的接觸

過程中，減少磨合期的碰撞，加快融入社會(huì)的步伐，才能在人才高地

上站穩(wěn)腳跟，才能揚(yáng)起理想的風(fēng)帆，駛向成功的彼岸。

第七篇 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告 自

2013年3月至2013年6月，我在山西省鑫盛水暖經(jīng)銷二部進(jìn)行了為

期半年的實(shí)習(xí)，通過這半年的實(shí)習(xí)，我基本掌握了快速消費(fèi)品的營(yíng)銷

方法，和領(lǐng)導(dǎo)同事都相處愉快，并向他們學(xué)習(xí)了很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。這次

實(shí)習(xí)在老師的指導(dǎo)和同事的幫助下，最終取得了優(yōu)異的成績(jī)。

一、實(shí)習(xí)性質(zhì)：專業(yè)實(shí)習(xí)

二、實(shí)習(xí)目的：通過專業(yè)實(shí)習(xí)，使我們將書本

上的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，真正掌握營(yíng)銷技能，出色的完成工作，做

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員

三、實(shí)習(xí)單位：山西省鑫盛水暖經(jīng)銷二部

四、實(shí)習(xí)總結(jié) 經(jīng)過慎重的考慮后，我選擇了快速消費(fèi)品這個(gè)行業(yè)。實(shí)習(xí)的最初兩周，公司對(duì)新人進(jìn)行了集體培訓(xùn)，主要是了解公司基本流程，學(xué)習(xí)公司經(jīng)營(yíng)理念，以及深入淺出的傳授營(yíng)銷技巧。通過一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，在銷售方面有了更深入的了解。剛開始參加工作的兩周，我都是跟著公司前輩后面學(xué)習(xí)，看

著他怎樣處理人際關(guān)系，維護(hù)客情，以及快速而有效的推銷公司產(chǎn)品。

在經(jīng)過兩周的實(shí)地學(xué)習(xí)之后，我開始了獨(dú)立完成工作，只是一個(gè)很困

難的開始，由于對(duì)自己所管轄區(qū)域的不熟悉，有些小的客戶會(huì)被自己

漏掉，和客戶溝通也是比較困難的，很多客戶并不信任我，不愿從我這里購(gòu)進(jìn)貨 物，但是我每周都去按時(shí)拜訪客戶，與他們交流，經(jīng)過

幾周過后，很多客戶開始信任我，工作也從此開始進(jìn)入正軌。每天都

按照公司規(guī)定的拜訪步驟去拜訪客戶，除了嘴上的功夫，也需要手頭

上的功夫，在與客戶進(jìn)行溝通的同時(shí)，還要進(jìn)行貨架的整理，如果貨

架上本公司產(chǎn)品不足的話，需要自己從客戶倉(cāng)庫(kù)搬貨物進(jìn)行上架，將

本公司產(chǎn)品擺放的整齊，且排面比其他競(jìng)品大。對(duì)于一些客情關(guān)系較

好，且銷售量大的銷售點(diǎn)，可以向公司申請(qǐng)陳列費(fèi)用。這些費(fèi)用主要

是為了買貨架陳列的特權(quán)，所買貨架必須陳列本公司產(chǎn)品，且有本公

司業(yè)務(wù)管理。

第八篇 我們業(yè)務(wù)所謂的管理是終端管理，終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端

面的管理。終端管理的意義：1.使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生注意；2.促使消費(fèi)者去買企業(yè)的產(chǎn)品;3.加強(qiáng)廣告及行銷策略的效果;4.使消費(fèi)

者很容易買到企業(yè)的產(chǎn)品;5.樹立良好的品牌形象;6.建立消費(fèi)者對(duì)品

牌長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度和偏愛度。終端陳列管理 快速消費(fèi)品的終端陳列需

要“生動(dòng)化”，即利用產(chǎn)品本身、宣傳資料、輔助工具、陳列變化等

共同作用達(dá)到生動(dòng)、吸引人，促使消費(fèi)者購(gòu)買。對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激

烈的快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說，經(jīng)過廣宣開路、渠道布局、終端搶位、價(jià)

格血拼、消費(fèi)者密集促銷等垂直手段后，不少營(yíng)銷者發(fā)現(xiàn)，從基層尋

求競(jìng)爭(zhēng)突破已經(jīng)越來(lái)越難，因?yàn)榇怪备?jìng)爭(zhēng)就如鉆牛角尖，越陷越窄，越鉆越緊，除了極少數(shù)本事如孫悟空者能化作一縷輕煙超脫外，大多

數(shù)解數(shù)不多者都只能在擠壓中而消亡，或有聰明的營(yíng)銷者能從牛角中

退身而出，反從牛角的最尖端開始鉆孔，躋身于突破的制高點(diǎn)傳統(tǒng)理

論認(rèn)為：淡季、旺季形成的原因都是由于某些市場(chǎng)因素致成 的。受

這種理論的影響，營(yíng)銷界就出現(xiàn)了“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”之說。

淡季一到，企業(yè)營(yíng)銷人員不是創(chuàng)新方法進(jìn)行銷售，而是做一些加強(qiáng)基

礎(chǔ)管理、市場(chǎng)培訓(xùn)等基礎(chǔ)性工作。這種思維的前提是淡季市場(chǎng)不可能

有大的起色，這種理論根源來(lái)自于以前在淡季做許多工作卻不能有效

激活市場(chǎng)，來(lái)自于營(yíng)銷界個(gè)別所謂專家的炒作。最終市場(chǎng)營(yíng)銷者把

銷售低谷期這些寶貴的時(shí)間用在基礎(chǔ)管理加強(qiáng)、培訓(xùn)等工作上，美其

名曰：為旺季上量打基礎(chǔ)。咋一聽，無(wú)可厚非，并且很有道理，“思

想決定行動(dòng)”的理念在這里得到了很好的詮釋?？墒聦?shí)是這樣的，隨

著中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快，市場(chǎng)機(jī)制的不斷完成，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也不

斷升級(jí)，如果在淡季不能形成銷量的突破，不但目標(biāo)任務(wù)的完成難上

加難，而且直接消弱了企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力！在營(yíng)銷工作中做好

時(shí)間管理是很重要的，必須珍惜時(shí)間，講究效率，在每一個(gè)單元時(shí)間

內(nèi)，辦盡可能多的事，充分利用每一分鐘。

第九篇 時(shí)間這種資源公平地分給每一個(gè)人，但各人在相同時(shí)間里所產(chǎn)生的效益是不同的，這就要求我們有意識(shí)地利用時(shí)間，那么怎樣才能有效地利用時(shí)間呢？

首先，樹立科學(xué)時(shí)間管理的概念。其次，工作有計(jì)劃，有重點(diǎn)，既要

總結(jié)當(dāng)天的工作，又要提前一天安排好第二天的計(jì)劃，有日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃，辦公桌上備有工作日記，把重要的事情記錄在本子上，辦公物品擺放要有規(guī)律，文件資料不亂丟，用時(shí)才不會(huì)手忙腳亂。再

次，禁止閑談，辦公室人員多，客人多，不能東拉西扯，說長(zhǎng)道短，漫無(wú)目的，這種談話要適可而止。尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多業(yè)務(wù)員

把其它公司的業(yè)務(wù)員看成敵人，這個(gè)想法是錯(cuò)的。如果你剛好在客戶

那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌地發(fā)張名片給他，他一般也會(huì)回

張給你，說不定還有意外的收獲。做營(yíng)銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場(chǎng)的過程中，隨時(shí)留意市場(chǎng)的變化，要推斷下一步這個(gè)市場(chǎng)的需求，而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃，什么事都要快對(duì)手一步。

第十篇做市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)就是也是在營(yíng)銷自己，營(yíng)銷自己的理念和自己的人格。做人很重

要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但

是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng)，你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)。誠(chéng)信

對(duì)于營(yíng)銷者整個(gè)的營(yíng)銷生涯中占有舉足輕重的作用，無(wú)論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說過的話負(fù)責(zé)任，誠(chéng)信也是最基本的人格保證。

營(yíng)銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客

戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營(yíng)銷者的一言

一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法，你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能

會(huì)使你成功或者全牌皆輸。

第十一篇 做市場(chǎng)營(yíng)銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體

現(xiàn)，做營(yíng)銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。守時(shí)對(duì)于營(yíng)銷者至關(guān)重要，與客戶約好了時(shí)間一定要提前一些時(shí)間到達(dá)，無(wú)論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營(yíng)銷 者一定要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿?，客戶?huì)覺得有種如沐春風(fēng)的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等，多給自己爭(zhēng)取一些機(jī)會(huì)，勤奮和得法的市場(chǎng)營(yíng)銷者才會(huì)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的一席之地。最后一點(diǎn)就是持之以恒，凡事貴在堅(jiān)持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營(yíng)銷者長(zhǎng)時(shí)間的努力日積月累起來(lái)的。如果你因?yàn)閼峙吕щy而放棄那么就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，堅(jiān)持到底就有見到曙光的那一天。通過實(shí)習(xí)我明白到：工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中，如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。